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Repblica Federativa do Brasil Luiz Incio Lula da Silva Presidente Ministrio da Agricultura, Pecuria e Abastecimento Roberto Rodrigues Ministro
Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuria Conselho de Administrao Jos Amauri Dimrzio Presidente Clayton Campanhola Vice-Presidente Alexandre Kalil Pires Dietrich Gerhard Quast Srgio Fausto Urbano Campos Ribeiral Membros Diretoria-Executiva Clayton Campanhola Diretor-Presidente Gustavo Kauark Chianca Herbert Cavalcante de Lima Mariza Marilena T. Luz Barbosa Diretores-Executivos Embrapa Agroindstria Tropical Francisco Frrer Bezarra Chefe-Geral Embrapa Informao Tecnolgica Fernando do Amaral Pereira Gerente-Geral
Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas SEBRAE Armando de Queiroz Monteiro Neto Presidente do Conselho Deliberativo Nacional Silvano Gianni Diretor-Presidente Luiz Carlos Barboza Diretor-Tcnico Paulo Tarciso Okamotto Diretor de Administrao e Finanas Vincius Nobre Lages Gerente da Unidade de Desenvolvimento Setorial La Maria Lagares Coordenadora do Projeto de Desenvolvimento Agroindustrial
Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuria Embrapa Agroindstria Tropical Ministrio da Agricultura, Pecuria e Abastecimento Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
Iniciando um Pequeno Grande Negcio Agroindustrial
Castanha de caju
Srie Agronegcios
Embrapa Informao Tecnolgica Braslia, DF 2003
Copyright 2003. Embrapa/SEBRAE

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Embrapa Informao Tecnolgica Parque Estao Biolgica PqEB Av. W3 Norte (final) Caixa Postal 040315 70770-901 Braslia, DF Fone: (61) 448-4236 Fax: (61) 340-2753 vendas@sct.embrapa.br Embrapa Agroindstria Tropical Rua Dra. Sara Mesquita, 2.270 Pici 60511-110 Fortaleza, CE Fone: (85) 299 1800 Fax: (85) 299 1803 www.cnpat.embrapa.br sac@cnpat.embrapa.br Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas SEBRAE Unidade de Desenvolvimento Setorial e Unidade de Educao e Desenvolvimento da Cultura Empreendedora SEPN Quadra 515, BL C, Loja 32 70770-900 Braslia, DF Fone: (61) 348-7299 e 348-7206 Fax: (61) 347-4120 www.sebrae.com.br Coordenao do Projeto de Desenvolvimento Agroindustrial La Maria Lagares SEBRAE Lucilene Maria de Andrade Embrapa Informao Tecnolgica Walmir Luiz Rodrigues Gomes Embrapa Informao Tecnolgica Fernando do Amaral Pereira Embrapa Informao Tecnolgica Coordenao Editorial Walmir Luiz Rodrigues Gomes Embrapa Informao Tecnolgica Lucilene Maria de Andrade Embrapa Informao Tecnolgica Projeto Grfico, Reviso de Texto, Normalizao Bibliogrfica, Editorao Eletrnica e Tratamento de Fotos Via Brasil Consultoria & Marketing Ltda. Fotos Arquivo Via Brasil Consultoria & Marketing Ltda. Ilustraes Felipe Venncio Alves
1 Edio 1 impresso (2003) 2.000 exemplares
Todos os direitos reservados. A reproduo no autorizada desta publicao, no todo ou em parte, constitui violao dos direitos autorais (Lei 9.610). Dados internacionais de catalogao-n na-p publicao CIP Embrapa Informao Tecnolgica Iniciando um pequeno grande negcio agroindustrial: castanha de caju / Embrapa Agroindstria Tropical, Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas. Braslia: Embrapa Informao Tecnolgica, 2003. 131p. : il. (Srie agronegcios) ISBN 85-7383-180-4 (Embrapa). ISBN 85-7333-360-X (SEBRAE) 1. Castanha de caju. 2. Castanha de caju produo. I. Embrapa Agroindstria Tropical. II. Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas. III. Srie. CDD 338.7664726 (21 ed.)
Apresentao
A agroindstria um segmento de elevada importncia econmica, por sua participao na cadeia produtiva e pelas ligaes que mantm com os demais setores da economia. Para enfrentar a competitividade nos negcios relacionados ao processamento de produtos ou matrias-primas de origem agrcola, pecuria ou florestal, preciso encontrar solues no mbito da gesto e da inovao tecnolgica. A Embrapa est engajada nessa meta e, em parceria com o SEBRAE, lana o Projeto de Desenvolvimento Agroindustrial, expresso na Srie Agronegcios. O Projeto voltado para empreendedores e empresrios inseridos no segmento agroindustrial de pequeno porte, e tem como objetivo promover sua capacitao e seu desenvolvimento, a partir de uma metodologia que atenda a todos os segmentos da cadeia produtiva, ou seja, conhecimento das potencialidades do mercado, da oferta de matria-prima, da demanda do produto final, passando pela gesto, processamento, distribuio e comercializao de produtos agroindustriais. O tema deste volume Iniciando um Pequeno Grande Negcio Agroindustrial de Castanha de Caju abordado em trs partes. A primeira parte Processo de Produo contm as vrias etapas do processamento da castanha de caju, da colheita ao resultado final, bem como o controle de qualidade, a fim de oferecer um produto competitivo de alta qualidade. Na segunda, Anlise de Mercado, o empreendedor ir conhecer as estratgias de marketing da pesquisa de mercado ao lanamento dos produtos para ingressar nesse mercado promissor. A terceira parte trata da Anlise Financeira, que contm um roteiro completo de um plano de negcio, iniciando com a definio do volume de produo, passando pela estimativa dos investimentos fsicos, do clculo dos custos e das despesas, e finalizando com o investimento necessrio para implantar uma agroindstria de castanha de caju. O usurio deste material poder contar com assessoria preparada para esclarecer dvidas e responder questionamentos. Espera-se, com isso, habilit-lo a desenvolver o planejamento inicial de sua agroindstria, utilizando da melhor forma possvel, os recursos de
Apresentao
que dispe e preparando-o para tomar as providncias necessrias concretizao dessa iniciativa desafiadora e gratificante, que ser responsvel pelo prprio negcio. Clayton Campanhola Diretor-Presidente da Embrapa Silvano Gianni Diretor-Presidente do SEBRAE
Sumrio
Parte 1 Processo de Produo

Captulo 1 O Caju
Patrimnio gentico nacional Elos partidos
9 11 12 14 17 18 20 23 24 25 29 30 31 36 39 40 40 41 43 45 47 49 50 51 55 56 56 59 60 Sumrio 36
Captulo 2 Castanha e Pednculo

Alimentos, bebidas e doces Nos limites nacionais
Captulo 3 Minifbricas de Castanha

Do modelo familiar central de produo O que precisa para se montar uma minifbrica
Captulo 4 Processo de Produo

Etapas de produo Processamento Parmetros tcnicos Etapas do processamento
Captulo 5 Instalaes e Operaes Bsicas

Um espao adequado Localizao criteriosa Projete sua empresa A importncia de outros materiais Referncias
Parte 2 Anlise de Mercado

Captulo 1 Mercado Promissor
Um universo chamado mercado No Brasil e alm-fronteiras
Captulo 2 Pesquisa de Mercado

Um instrumento de deciso A pesquisa sem mistrios
Captulo 3 Mercado Consumidor

Identificando o consumidor
Pesquisa de mercado, uma radiografia Para que serve Quando deve ser feita Quais os mtodos utilizados
61 62 62 62 65 66 73 81 82 87 88 91 92 95 97 98 101 102 103 109 110 112 115 116 119 120 121 122 123
Captulo 4 A Pesquisa Passo a Passo

Mercado amplo Modelo de questionrio
Captulo 5 Mercado Concorrente

Concorrncia, conhecer para enfrentar
Captulo 6 Mercado Fornecedor

Fornecedores e parceiros
Captulo 7 Plano de Marketing

O caminho para o mercado
Parte 3 Anlise Financeira

Captulo 1 Planejamento Financeiro
O planejamento aproxima o seu sonho da realidade
Captulo 2 Volume de Produo e Investimento Fsico

Determine quem voc vai ser no mercado Prepare-se na medida para o seu negcio
Captulo 3 Materiais Diretos e Mo-de-obra Direta

A qualidade de seu produto comea no cajueiro Quanto custa manter sua equipe
Captulo 4 Custos Fixos

O dia-a-dia da sua indstria
Captulo 5 Custos de Produo

Custo das amndoas limpas e torradas
Captulo 6 Faturamento Anual

Vender tambm tem seu custo O preo tem que ter medida certa
Ttulo do Captulo
Veja quanto a sua agroindstria pode lhe render Captulo 7 Resultados e Investimentos Analise a empresa que voc vai montar Quanto vai lhe custar seu negcio?
125 127 128 130
Sumrio
Ttulo do Captulo
Captulo 1
O Caju
"O selvagem levanta o brao, abre a mo e tira um caju ..." Os versos do poeta e compositor Caetano Veloso desenharam, no sculo 20, a cena que os pintores que acompanhavam as expedies portuguesas registraram em bicos-de-pena e aquarelas nos sculos 16 e 17: indgenas deliciando-se com a fruta doce e nutritiva ou com o mucoror (bebida de alto teor alcolico, preparada com caju mascado e fermentado e utilizada por vrias tribos em festas, rituais e tratamentos de sade), apreciando seu travo to prprio e alimentando-se da amndoa torrada na fogueira. Parte 1 Processo de Produo
SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo
Castanha de Caju
Patrimnio gentico nacional

Dos alimentos que povoam nossas mesas e alimentam nossa economia, poucos so assim, to brasileiros. O cajueiro, ou Anarcadium occidentale, como classificado cientificamente, uma planta nativa dos campos e das dunas do Nordeste brasileiro. De fcil adaptao em qualquer tipo de solo, mesmo os desprovidos de nutrientes, chega a medir entre 8 e 15 m de altura. (A Embrapa desenvolveu o cajueiro-ano-precoce com altura de at 6 m Figura 1), se espalhou pelo Pas onde as chuvas dessem a trgua necessria sua florao. E no tardou a cruzar oceano nas galeras portuguesas para povoar fazendas nas colnias da frica e da sia. Hoje, especialistas estimam que a cultura do caju ocupe, no mnimo, 1,5 milho de hectares de terras em todo o mundo. Alm do Brasil, so significativas as plantaes da ndia, de Moambique, do Qunia, da Tailndia e, mais recentemente, de Benin, da Guin-Bissau e da Indonsia.
Fig. 1. Caju-ano-precoce produzido pela Embrapa Agroindstria Tropical.
O que se chama de caju o pednculo hipertrofiado, o suporte da verdadeira fruta, que a castanha. Esse pseudofruto, carnoso e suculento, apresenta uma grande variao de tamanho (de 3 at 20 cm de comprimento e de 3 at 12 cm), peso (entre 15 e 200 g), formato (pode ser periforme, cilndrico, fusiforme, alongado ou ficide) e cor (os tons variam do amarelo-canrio at o vermelho-vinho). Em todos os casos um alimento de grande valor nutritivo, rico em vitaminas (os nveis de vitamina C so, em mdia, cinco vezes maiores do que os encontrados na laranja) e sais minerais (especialmente ferro, clcio e fsforo). Veja, na Tabela 1, as principais caractersticas da castanha do caju. 12
Tabela 1. Caractersticas fsicas da castanha do caju do Cear. Mdia Determinao Peso Castanha Casca Amndoa (ACC) Relao casca/castanha Relao amndoa/castanha Tamanho Castanha grande Castanha mdia Castanha pequena Castanha mida Caju 14,80 g 9,79 g 7,40 g 4,50 g 2,30 g 8,19 g 5,71 g 2,44 g 69,72% 29,80%
Variao 3,42 a 13,61 g 2,71 a 10,69 g 0,69 a 3,21 g -
< 90 frutos/kg 91 a 140 frutos/kg 141 a 220 frutos/kg > 300 frutos/kg 221 a 300 frutos/kg
importante acrescentar que, a relao amndoa/castanha de 29,8% apresentada na Tabela 1, corresponde ao limite mximo. Na prtica, essa relao no passa de 24%. A amndoa da castanha do caju (Figura 2), a verdadeira fruta do cajueiro, no fica atrs em termos nutricionais. um alimento altamente protico, (em mdia 25%) e, apesar de muito gorduroso, saudvel, j que suas gorduras so compostas de cidos graxos predominantemente monoinsaturados, como o cido olei-co, que contribui na reduo do teor de colesterol. Na sua composio tambm encontram-se 9 dos 10 aminocidos essenciais.
Fig. 2. Amndoa da castanha de caju torrada e pronta para o consumo.
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Castanha de Caju
Elos partidos
Apesar de ser detentor desse patrimnio gentico representado pelo caju, no foi o Brasil quem primeiro difundiu seu consumo, mas a ndia, quando ainda estava sob domnio ingls, que a fruta, mais especialmente a amndoa, conquistou o paladar dos consumidores de regies de clima frio e se firmou como um dos produtos agrcolas de origem tropical mais bem aceitos pelos americanos, canadenses e europeus, de um modo geral. em torno deles que gira, hoje, a agroindstria mundial da castanha de caju. Como acontece em nvel mundial, tambm no Brasil a atividade agrcola ligada cultura do caju apresenta uma forte concentrao espacial. Mesmo no Nordeste, habitat natural dos cajueiros e regio onde se produz 99% da castanha de caju do Pas, apenas trs estados mantm uma cultura significativa: o Cear, o Piau e o Rio Grande do Norte, que respondem por cerca de 86% do produto em nvel nacional. E, claro, so esses estados que se beneficiam dos resultados scio-econmicos desse agronegcio: 35.700 empregos nos cerca de 700 mil hectares cultivados e 20 mil empregos nas indstrias de beneficiamento da castanha. No atoa que a castanha de caju o segundo produto da regio mais procurado pelo mercado internacional. Com toda a dimenso e importncia que assume nas reas em que est instalada, a agroindstria brasileira de castanha de caju ainda est muito aqum da sua potencialidade. Possui um parque processador pouco competitivo face aos avanos da agroindstria de alimentos, apesar de nos ltimos anos ter ocorrido melhorias significativas no processamento mecanizado da castanha de caju. Isso, de acordo com anlises de tcnicos e especialistas, resultado da falta de sintonia entre as vrias etapas da cadeia produtiva, o que acaba por comprometer a competitividade do produto brasileiro, seja pela perda de qualidade, seja por preos acima do mercado internacional, ou seja ainda, pela baixa lucratividade, que acaba inviabilizando o negcio. Trocando em midos, ao contrrio do que vem sendo tradicionalmente praticado no Brasil, hoje, os agronegcios no devem estar centrados exclusivamente na atividade agropecuria. To importantes so os elos da cadeia produtiva anteriores atividade agropecuria os bens e servios dirigidos ao mercado rural, que acontecem antes da porteira da fazenda e os que vm depois o processamento e a comercializao do produto, seja para o mercado interno ou externo. No caso da castanha de caju, por exemplo, a qualidade e o preo com que o produto chega ao consumidor final comea a se definir nas pesquisas voltadas para a melhoria do fruto e o aumento de produtividade da planta e nas linhas de financiamento, passam pela implantao e manejo agrcola, seguem 14
Ttulo do Captulo
pelas condies de beneficiamento e finalmente atravessam o processo de comercializao. As perdas e os ganhos registrados em qualquer uma dessas etapas vo se refletir no produto final e em todos os elos da cadeia. Essa viso moderna da agroindstria uma das promissoras conseqncias da abertura das economias e da globalizao dos mercados. As mudanas desencadeadas nas ltimas dcadas colocaram o foco do mercado como a base e o princpio de uma gesto estratgica, visto que o consumidor final quem aprova ou desaprova, no ato da compra, todo o esforo desenvolvido nas atividades da cadeia produtiva como um todo, desde a prproduo at a venda do produto final. necessrio, portanto, que voc, no momento em que comea a planejar sua agroindstria de castanha de caju, perceba a cadeia produtiva como um todo e busque trabalhar em harmonia com os demais elos como o agricultor e o exportador j que tem com eles uma meta comum: garantir seus lucros de forma sustentvel, o que s acontecer se todos, a seu tempo, garantirem a satisfao contnua do mercado consumidor final. Como as demais peas da cadeia produtiva do caju, a agroindstria e esse o objetivo desta publicao deve produzir bem e ser bem administrada, de forma a colocar o produto no mercado com qualidade e a preos competitivos e ao mesmo tempo lhe auferir bons resultados econmico-financeiros. Mas voltamos a afirmar que voc no uma unidade isolada. Precisa trabalhar em sintonia, de um lado, com o produtor, e do outro com o vendedor ou exportador. No adianta como no raro acontece nas safras mais abundantes, quando as indstrias ganham poder de barganha aviltar o preo da matria-prima e impor prejuzos ao produtor. Ele tambm precisa lucrar para reinvestir e melhorar a produtividade e a qualidade da sua lavoura e lhe fornecer frutos mais homogneos e de melhor rendimento industrial. Da mesma forma, preciso que voc esteja atento voz do consumidor, traduzida na fase de comercializao, sem, no entanto, perder fora de negociao. Tcnicos, economistas e estudiosos do assunto identificam dois tipos de gargalo essenciais na cadeia produtiva do caju, no Brasil. O primeiro tecnolgico. No processo de beneficiamento, ocorre, em mdia, uma quebra de 45% da produo. Para se ter um parmetro de comparao, na ndia, principal concorrente do Brasil no mercado internacional de castanhas, esse ndice de 15%. O segundo a utilizao exagerada dos intermedirios, tanto quando a castanha sai do produtor para a indstria como quando sai da indstria para o mercado. Esses "atravessadores" so responsveis pela comercializao de 83% da castanha de caju no Pas, o que lhes d enorme poder de manipular preos. Faa o possvel para evit-los. 15
Ttulo do Captulo
Captulo 2
Castanha e Pednculo
A industrializao do caju considerando-se a fruta como um todo, o pendculo e a castanha pode ser dividida em, pelo menos, dois grandes ramos: a indstria de beneficiamento da castanha e a indstria de transformao do pednculo. A indstria de transformao dessa parte carnuda possui segmentos na indstria de bebidas, doces, condimentos, farinhas e rao, entre outros produtos para alimentao humana e animal. Contudo, cena comum, nos plantios do Nordeste, a enorme rea de plantio de caju forrada da polpa do caju apodrecida e pisoteada. que pouco aproveitamento se d aos pednculos, que na maioria das vezes so abandonados sob os cajueiros, depois de retirada a amndoa que ser encaminhada para a agroindstria. Parte 1 Processo de Produo
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Castanha de Caju
Alimentos, bebidas e doces

No beneficiamento da castanha de caju, o aproveitamento industrial ainda muito limitado produo da amndoa inteira e salgada, para ser consumida como aperitivo, normalmente acompanhando bebidas alcolicas, ou a amndoa partida, utilizada como insumo nos segmentos de confeitaria e panificao. Mas seus subprodutos tambm podem agregar valores significativos indstria, especialmente o lquido da casca da castanha de caju (LCC), a casca e a pelcula (Figuras 3 e 4). Dentre esses subprodutos, o LCC o que mais se destaca pelos diversos usos que pode proporcionar. Rico em fenol (10% cardol e 90% cido anacrdico), a substncia serve como base para o fabrico de ps de frico e resinas. S a ttulo de curiosidade, a castanha do caju foi um dos produtos altamente estudados durante a II Guerra Mundial como fonte alternativa de matria-prima industrial. S naquele perodo, registrou mais de 300 patentes de seus derivados, a maior parte pertencente aos Estados Unidos e Inglaterra. A pelcula a parte que separa a amndoa da casca rica em tanino, substncia adstringente utilizada, dentre outras coisas, no curtimento de couros. A casca, com grande potencial de combusto, pode ser utilizada como combustvel das caldeiras das prprias indstrias de beneficiamento da castanha, que, no entanto, devem utilizar filtros para conter a liberao de gases txicos e poluentes.
Fig. 3. Subprodutos derivados da castanha de caju, desenvolvidos pela Metalrgica Cobica Ltda. Mecol.
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Ttulo do Captulo
Fig. 4. Produtos derivados do processamento industrial do caju.
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Castanha de Caju
Nos limites nacionais

Apesar de ser o bero do caju, e a despeito das inmeras possibilidades que a espcie oferece, a agroindstria nacional ainda est centrada quase que exclusivamente no beneficiamento da castanha voltada para o mercado externo. So poucas empresas que beneficiam o pednculo, ou seja, o pseudo-fruto, para sucos, doces, polpas e outros subprodutos. A castanha, como vimos anteriormente, no totalmente aproveitada. Dela utilizada basicamente a amndoa, para ser consumida como aperitivo. O Plo Industrial de Beneficiamento da Castanha de Caju formado por 11 fbricas de processamento mecanizado, geralmente de mdio e grande porte, localizadas no Cear, no Rio Grande do Norte e no Piau, com capacidade anual de beneficiar 300 mil toneladas de castanha e 130 minifbricas com processo manual de corte, com capacidade anual de beneficiar 20 mil toneladas de castanha (Figura 5).
Fig. 5. Indstria de beneficiamento da castanha de caju de grande porte, em Fortaleza, CE.
No por acaso que o setor se organiza dessa forma. Em todo o mundo, o agronegcio do caju concentra-se em torno da amndoa, que gera cerca de 2 bilhes de dlares anuais em nvel de varejo, ocupando o terceiro lugar entre as nozes mais comercializadas no mercado internacional. A demanda mundial apresenta um quadro em que os Estados Unidos absorvem em torno de 80% do total consumido. Vamos tratar desse assunto com mais detalhe na Parte 2 Anlise de Mercado, mas vale a pena, desde j, voc conhecer qual o terreno onde voc vai atuar. Veja, na Tabela 2, onde esto seus futuros consumidores, no mercado externo. 20
Ttulo do Captulo
Fonte: Secex/Decex *Castanha de Caju fresca ou seca. (NCM: 0801.32.00) **de Janeiro a julho de 2001
M US$
= US$ 1000 FOB
O processo mecanizado de beneficiamento da castanha de caju caracteriza-se pela operao de descasque ou pelo corte automtico da castanha. uma operao delicada e dificultada pela estrutura da casca, que por ser elstica e dura, favorece a ocorrncia de danos e a contaminao da amndoa. Alm disso, as grandes fbricas trabalham com capacidade ociosa de at 50%, especialmente em funo das entressafras, das quebras de safra, de pragas ou de intempries climticas, ou mesmo de cortes de investimentos dos produtores. Como vimos anteriormente, as grandes fbricas esto concentradas no Cear e no Rio Grande do Norte, o que onera os custos de transporte, devido s grandes distncias nos deslocamentos da matriaprima das reas de produo. Pense nisso, quando for escolher o local para instalar sua agroindstria: as pequenas fbricas, especialmente as que operam com corte manual e cozimento da castanha com vapor saturado, podem ser implantadas em todos os estados produtores de castanha do Nordeste. Existem cerca de 130 unidades desse tipo, com capacidade anual de processar 20 mil toneladas de castanha. Mas, se o produto for de qualidade, ainda h muita demanda. E havendo demanda, pode haver produo.
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Tabela 2. Castanha de caju - Exportaes Brasileiras* - ranking por pas destino 2001**. Pases M US$ Tonelada Estados unidos 52.736 13.206 Canad 4.797 1.232 Itlia 1.266 482 Lbano 1.804 365 Portugal 694 191 Pases Baixos 290 131 Frana 662 251 Alemanha 1.366 345 Mxico 1.235 272 frica do Sul 904 222 Argentina 246 81 Reino Unido 621 172 Outros 1.435 383 Total 68.056 17.333
Ttulo do Captulo
Captulo 3
Minifbricas de Castanha
Atualmente, existe grande preocupao com o desenvolvimento de novas tecnologias que, alm de incorporarem a otimizao do processamento da castanha, j que seu custo representa 60% do custo de produo, ajuda, tambm, a manter o homem no campo. Uma alternativa fazer o beneficiamento em pequena escala, proporcionando aumento da renda do produtor de caju e oferta de emprego para os trabalhadores rurais. Veja, neste captulo, como funcionam as minifbricas de processamento da castanha de caju. Parte 1 Processo de Produo
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Castanha de Caju
Do modelo familiar central de produo

As pequenas fbricas de castanha de caju, denominadas minifbricas, incorporam novos avanos em equipamentos e processos, permitindo a obteno de amndoas inteiras e brancas em maior proporo e com melhor qualidade e possibilitando a insero de pequenos e mdios produtores no agronegcio castanha de caju, com nveis de processamento adaptados s condies de pequena e mdia escala de industrializao. A implantao do sistema de minifbrica incentiva pequenos e mdios produtores de castanha, por meio de associaes, cooperativas e suas representaes, gerando empregos para as comunidades nas etapas de plantio, tratos culturais, colheita, processamento da castanha e na comercializao dos produtos obtidos no seu processamento. Os mdulos fabris, cujas especificaes encontram-se na Tabela 3, constam, basicamente, de uma estrutura que pode ser adaptada ao tamanho e capacidade de cada unidade. Assim, a partir desse quadro, selecionamos trs opes de agroindstrias familiar, pequeno e mdio baseadas no volume de produo, que voc vai encontrar na Parte 3 Anlise Financeira, deste volume.
Tabela 3. Mdulos de fbrica de castanha de caju. Tipo de Mdulo Familiar Pequeno Mdio Grande Central * Uma caixa equivale a 5 libras ou. 22,68 kg. Consumo de Castanha (kg/dia) 110 220 550 1.650 5.500 Produo de Amndoa (caixas/dia) 22,68 45,36 113,40 340,20 1.134,00 (1 caixa) (2 caixas) (5 caixas) (15 caixas) (50 caixas)
A unidade familiar indicada para o processamento da castanha na residncia do proprietrio, com pequenas adaptaes na infra-estrutura fsica do imvel. As pequenas e mdias unidades so recomendadas para associaes e cooperativas rurais e visam o aproveitamento industrial da castanha produzida pelos associados. A unidade de grande porte visa atender as necessidades de empresas e cooperativas com melhor estrutura, organizao e poder de negociao (Figura 6). 24
Ttulo do Captulo
A unidade central rene um conglomerado de minifbricas para a realizao das operaes de acabamento da amndoa.
Fig. 6. Produo de castanha de caju na Fbrica-Escola da Embrapa Agroindstria Tropical.
O que precisa para se montar uma minifbrica

O mdulo para a implantao de uma minifbrica de processamento de castanha de caju constitudo por seis equipamentos bsicos de pequeno porte, como classificador, cozedor, estufa, umidificador, mquina de corte, despeliculador e fritadeira, ajustveis s necessidades de cada unidade industrial, com capacidade de processar diariamente desde 110 kg de castanha numa unidade familiar, at 5.500 kg de castanha para um mdulo agroindustrial mltiplo. A seguir, apresentamos as principais caractersticas desses equipamentos: 1. Classificador de castanha in natura Recomendado para separar at quatro tipos de castanha. composto de quatro rotores com chapas perfuradas de 18 mm, 21 mm, 24 mm, 27 mm e suporte em perfil metlico em chapas de ao-carbono, com capacidade para 300 kg/h, com porta-rotor de madeira (Figura 7A). 2. Vaso cozedor para castanha in natura Construdo em ao carbono, em formato cilndrico, encamisado para produo de vapor saturado, com os seguintes componentes auxiliares de operao: manmetro, visor de nvel, vlvula de segurana, montado em base de ferro com queimador a gs de cozinha, com capacidade para 50 kg de castanha por hora (Figura 7B). 25
Castanha de Caju
Fig. 7. (A) Peneira selecionadora de castanhas in natura. (B) Gerador a Vapor e Vaso Cozedor de castanhas in natura.
Fonte: Metalrgica Cobica Ltda.
3. Autoclave para cozimentos das castanhas Confeccionada em chapa preta, com capacidade individual para 40 kg em 25 minutos por ope-rao, com gerador a vapor, confeccionado em chapa de ferro, aquecido a GLP, e resistncia eltrica possuindo na parte lateral, um nvel d'gua e uma vlvula para limpeza. Este equipamento substitui o vaso cozedor do item anterior. 4. Mquina de corte manual de castanha Construda em ferro fundido, composta de mesa bancada dupla metlica, com capacidade para duas mquinas manuais, esquadro e alavancas de comando, pedal de acionamento com sistema de navalhas em ao, para corte da castanha, e capacidade de cortar 100 kg de castanhas por dia por operrio, com navalhas para tipo 18 mm, 21 mm, 24 mm ou 27 mm (Figura 8).
Fig. 8. Mquina manual de corte de castanha.

5. Bancada de mesas para despeliculagem manual Seleo e classificao da amndoa de castanha de caju, confeccionada em chapa metlica ou madeira de lei, apoiada em quatro pernas, revestida em frmica de colorao clara-opaca, apresentando as seguintes dimenses: altura 60 cm, largura 90 cm e comprimento de 3 m. 26
Ttulo do Captulo
6. Estufa para secagem das amndoas, aquecida a GLP Construda em chapa metlica com porta, prateleira de perfil metlico para 12 bandejas em telas galvanizadas malha 4 x 20 mm, com capacidade individual para 3,35 kg de amndoas, dotada de termmetro, vlvula termosttica, queimadores a gs, com capacidade para 42 kg em 6 horas e com temperatura mdia de 65C, com suporte para bandeja e divisrias com prateleiras, para colocao das bandejas com amndoas para repouso (Figuras 9A e 9B).
A B
Fig. 9. (A) Estufa para secagem de amndoas. (B) Suporte para bandejas.
7. Umidificador de amndoas Construdo em chapa metlica com porta e prateleira em perfil metlico para 4 a 10 bandejas, munido de tubulao acoplada ao vaso cozedor com canalizao para injeo de vapor saturado, com chave de controle de entrada de vapor e capacidade para umidificar 300 kg de amndoas por dia. 8. Umidificador Confeccionado em chapa zincada Comportando quatro bandejas, com capacidade operacional de 14 kg de amndoas a cada 5 minutos. Este equipamento substitui o umidificador do item anterior (Figura 10).
Fig. 10. Gerador a vapor, com cmara de umidificao.

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Castanha de Caju
9. Despeliculador manual Constitudo de bandeja retangular dotada de tela metlica, para a separao da pelcula, e escovas de cerdas, montado em suporte de madeira de lei e tremonha em chapa metIica, com capacidade diria de despelicular 300 kg de amndoas. 10. Despeliculador rotativo contnuo manual Com capacidade operacional de 50 kg/hora (Figura 11A). Esse equipamento substitui o despeliculador do item anterior. 11. Conjunto de fritadeira e centrfuga para fritura da amndoa semiprocessada e extrao do excesso do leo de fritura Confeccionada em ferro fundido e ao-carbono, revestimento em ao inoxidvel, com dois cestos compatveis para ajuste no conjunto, com funcionamento a GLP para a fritadeira, e energia eltrica para a centrfuga (Figura 11B).
A B
Fig. 11. (A) Despeliculador rotativo contnuo manual. (B) Conjunto fritadeira e centrfuga para secagem das amndoas.
12. Mquina seladora de sacos de plstico ou aluminizados Composta por caixa termosttica, lmpada-piloto, chave deslizante para funcionamento automtico, barramento de solda composta de resistncia e barra de alumnio, protegida por pedal, com regulagem de calor e de tempo de soldagem, sem sistema de vcuo. 13. Mquina de enchimento para latas sanitrias Com capacidade de 25 libras (11,34 kg), dotada de recravadeira, sistema de vcuo e injeo de CO2 (Carbono). 14. Enchedeira para latas de 25 libras Dotada de sistema vibratrio.
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Ttulo do Captulo
Captulo 4
Processo de Produo
A definio do processo de produo est diretamente ligada ao tipo de produto que se pretende fabricar. E de acordo com essa definio, varia sensivelmente o volume de investimento em maquinrio. Parte 1 Processo de Produo
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Castanha de Caju
Etapas de produo
As etapas para beneficiamento da castanha de caju, em escala de minifbricas (Figura 12), compreedem as seguintes operaes:
Fig. 12. Etapas do processamento da castanha de caju.

Fonte: Copan (J. Macedo)
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A tecnologia de equipamentos foi sendo desenvolvida medida em que crescia a demanda, com o aparecimento de novas unidades industriais, a maioria de pequeno porte. E essa tecnologia foi sendo desenvolvida, em grande parte, pelas prprias indstrias metalrgicas, em parceria com a Embrapa Agroindstria Tropical, que passaram a adaptar suas mquinas e equipamentos s necessidades e aos reclamos da agroindstria, que por sua vez traduziam a demanda dos consumidores. A Embrapa Agroindstria Tropical, ao longo de todo esse perodo, realizou pesquisas tecnolgicas, visando obter bons resultados no beneficiamento da castanha at o ponto de sugerir um processo de produo nos mesmos moldes do utilizado pelas grandes empresas de corte manual. No final do processo, as amndoas tm qualidade semelhantes s do tipo exportao.
Processamento
Secagem da castanha A safra da castanha de caju compreende os meses de agosto a dezembro. Por isso, os beneficiadores precisam formar estoques para que as fbricas trabalhem o ano inteiro. Durante o perodo de estocagem, para que no haja problemas de deteriorao, principalmente por fungos, as castanhas devem secar at obter umidade de 7% a 9%. Esse processo feito em quadras de cimento ou terreiro, por um perodo de at 5 dias, dependendo da regio (Figura 13). As castanhas devem ser amontoadas, em camadas de at 30 cm do solo, revolvidas pelo menos duas vezes por dia. noite, as castanhas devem ser cobertas com lonas ou plstico, para evitar a ao de agentes externos, como chuvas.
Fig. 13. Processo de secagem em quadra de cimento.
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Castanha de Caju
Limpeza No momento da armazenagem, as castanhas devem estar limpas, livres de folhas, pedras, areia, pedaos de pednculo e outras impurezas, para evitar a contaminao e a deteriorao. A limpeza pode ser efetuada em peneiras manuais ou em chapas perfuradas utilizadas para a calibragem. Classificao Consiste em selecionar as castanhas por tamanhos (pequenas, mdias, grandes e cajus), por meio de uma peneira rotativa, em chapas perfuradas de calibres diversos cujos furos so de acordo com os tamanhos especificados. Esse processo pemite realizar satisfatoriamente as seguintes operaes: Cozimento das castanhas, para permitir a penetrao uniforme do calor. Corte em maquinas, de acordo com o tamanho da castanha. Fritura das castanhas, para no queimar ou escurecer as de menor tamanho. A classificao pode ser feita em cilindro rotativo, ou em peneiras manuais de malhas de arame, ou ainda em chapas perfuradas. Para o processo manual, utilizam-se peneiras de calibres diferentes: Castanha grande, peneira com diametro de 27 mm. Castanha mdia, peneira com diametro de 24 mm. Castanha pequena, peneira com diametro de 18 mm. Caju, peneira com diametro menor que 18 mm. Armazenagem Aps os processos de secagem, limpeza e classificao, as castanhas esto aptas para o armazenamento por um perodo superior a 1 ano. Para o armazenamento, recomendvel o uso de sacos empilhados sobre estrados de madeira, em local arejado, limpo e seco, sem contato com gua. As pilhas de sacos devem ficar afastadas uma das outras, para permitir a circulao do ar. Pesagem Para que se tenha uma idia exata do volume a ser processado e da quantidade da matria-prima a ser colocada na autoclave, torna-se necessria a pesagem. A pesagem tambm permite o controle do estoque e da qualidade da castanha armazenada, uma vez que isso pode indicar a necessidade de reumidificao.
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Ttulo do Captulo
Cozimento Como preparao para o corte, as castanhas so submetidas a uma etapa de cozimento, que pode ser feita em autoclave a 110C/10 minutos, ou em caldeiro comum, por aproximadamente 30 minutos. Esse ltimo sistema consiste de um caldeiro simples, aberto (sem presso), colocado sobre uma fogueira no qual se dispe uma camada de gua. As castanhas so acondicionadas em saco, para facilitar a carga/descarga. As mesmas ficam isoladas da gua, por meio de uma chapa perfurada, apoiada sobre armao de metal, pedaos de tijolo, etc., de modo que somente o vapor da gua entre em contato com as castanhas. Parte 1 Processo de Produo Para melhor distribuio do vapor no interior das castanhas, a chapa perfurada deve ter um tubo central, tambm perfurado. O caldeiro poder ter um visor para monitorar o nvel da gua e uma ligao com uma caixa dgua, para suprir o caldeiro. Atualmente, esto disponveis no mercado, equipamentos para cozimento da castanha, denominado vaso cozedor, para atender as unidades de minifbrica, construdos em ao carbono, com capacidade de cozinhar at 600 kg de castanha/dia, com produo de vapor saturado, fonte combstivel a GLP, lenha ou casca de castanha. Resfriamento e secagem Aps cozidas, as castanhas so colocadas em local arejado, para resfriamento e para que sequem, facilitando a quebra durante o corte. Essa operao pode ser realizada de duas formas: para o cozimento feito em sistemas caseiros, ou seja, sem pressa, as casta-nhas so colocadas para resfriamento e secagem em lugar arejado, podendo essa operao ser completada em at 6 horas, para o cozimento feito em vaso cozedor, as castanhas podero permanecer por 20 minutos aps a operao de cozimento, dentro do equipamento, sendo em seguida colocadas para resfriamento por cerca de 2 horas. Decorticao Depois de resfriadas, as castanhas so levadas operao de corte. Essa operao realiza-se em mquinas de corte, ajustadas aos tipos classificados anteriormente e montadas em mesas apropriadas. Nas mquinas, trabalham duas operrias: uma corta, e outra, munida de estilete, retira as amndoas que ficam aderidas casca. Aconselhase que essas operrias trabalhem com as mos protegidas com leo vegetal, para evitar a ao custica do LCC. 33
Castanha de Caju
Estufagem das amndoas A secagem visa reduzir a umidade da amndoa, de 2,5% a 3%, para que a pelcula, at ento firmemente aderida amendoa, torne-se quebradia, facilitando sua soltura. A secagem realiza-se em estufas com circulao de ar quente (60C a 70C), por um perodo de 6 a 8 horas. As castanhas so colocadas em bandejas teladas e devem ser aquecidas de modo que a pelcula se solte por igual. Em muitos casos, a amndoa submetida a um processo de umidificao por vapor saturado (1 a 2 minutos), para facilitar a separaao da pelcula da amndoa. Resfriamento O resfriamento da amndoa pode ser feito sobre mesas ou nas prprias bandejas, em suportes aproriados, por cerca de 2 horas temperatura ambiente, com objetivo de preparar o produo para a retirada da pelcula. Despeliculagem Os operrios, com simples toro de dedos, conseguem separar a pelcula da amndoa. Em alguns casos, lana-se mo de estiletes de metal, para a retirada de partes de pelcula mais aderentes. Muitas vezes essa amndoa difcil tem que voltar estufa para nova secagem, o que desvaloriza o produto. Pode-se utilizar um cilindro despeliculador de escovas, para aumentar a produtividade da operao, porm corre-se o risco de aumentar consideravelmente a porcentagem de quebra das amndoas. Seleo e classificao As amndoas devem ser classificadas basicamente pelo tamanho, integridade e cor, podendo tambm, serem divididas por bandas, batoques, pedaos, grnulos, xerm e farinha (Figura 14). A operao realizada em mesas com bancadas revestidas de frmica ou de tecido grosso, de cor clara. Desta maneira, as amndoas so manuseadas em superfcie macia que atua como filtro, retendo a poeira existente nelas.
Extra
Popular
Fig. 14. Classificao comercial das amndoas de caju.
Comercial Comum Mista
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Fritura Para comercializar as amndoas fritas, deve-se proceder fritura com as amndoas j separadas por tamanho. Isso permite uniformizao da fritura. O equipamento gs com controle de temperatura pode ser o mesmo utilizado para batata frita. O leo deve ser de boa qualidade, com recomendao de uso de gordura hidrogenada, para no conferir sabor estranho amndoa, sendo os leos mais utilizados o de milho ou de soja. O procedimento recomendado para a operao de fritura e salga feito da seguinte maneira: As amndoas do mesmo tamanho e cor so colocadas em cestas apropriadas e imersas em leo bem quente, no ponto de fritura. A quantidade de leo deve ser sificiente para cobrir todas as amndoas. O tempo de fritura varia de 3 a 6 minutos, dependendo do volume de amndoa contida nas cestas. Recomenda-se no mecher as amndoas, para que no ocorra quebra e desuniformidade da fritura. Aps a fritura, remove-se o excesso de leo do produto, derramando o contedo da cesta sobre superfcie plana recoberta por papel absorvente ou saco de estopa limpo. Melhor resultado obtmse com o uso de uma centrfuga. A salga feita com as amndoas ainda quentes, utilizando-se sal refinado de boa qualidade, seco e sem impurezas, na quantidade de 1% a 2% em relao ao peso da amndoa. Embalagem As embalagens utilizadas no acondicionamento das amndoas de castanha de caju devem ser novas, limpas, secas, impermeveis, isentas de chumbo, fechadas hermeticamente e sem qualquer revestimento de papel. As embalagens devem ainda ser suficientemente resistentes, de modo a garantir a integridade do produto durante os embarques normais e nos armazenamentos. Produto beneficiado As amndoas devem ser acondicionadas em sacos aluminizados, com capacidade de 22,68 kg, em peso lquido do produto, equivalente a 50 libras/peso ou em dois sacos aluminizados com capacidade para 11,34 kg, em peso lquido do produto, equivalente a 25 libras/peso. Recomenda-se tambm o uso de latas de flandes com capacidade para 11,43 kg em peso lquido ou 25 libras/peso. Em ambos os casos o produto deve ser colocado em caixas de papelo novas e devidamente fechadas. 35
Castanha de Caju
Produto processado Aps a fritura e a salga, as amndoas podem ser embaladas em latas de flandes, alumnio ou fibrolatas, com peso variando de 100 a 400 g. Outro tipo muito utilizado para acondicionamento a embalagem em saco de plstico, ou ainda em embalagens cartonadas e metalizadas. Veja na Figura 15, a seguir, as etapas necessrias para a fritura e a salga da amndoa de caju.
Fig. 15. Etapas de fritura da amndoa do caju.
Parmetros tcnicos
De acordo com a Embrapa Agroindstria Tropical, para a implantao de uma minifbrica com capacidade diria de processar 550 kg de castanha, so considerados os coeficientes tcnicos mostrados na Tabela 4.
Etapas do processamento
Nas etapas do processamento da castanha, mostradas na Tabela 5, so consideradas para efeito de determinao do tempo necessrio para as etapas do beneficiamento, a quantidade de matria-prima utilizada no processo, as especificaes tcnicas e a funcionalidade do equipamento. Os resultados obtidos nas Tabelas 5, 6 e 7, referem-se a uma planta industrial, com equipamentos e processos desenvolvidos pela Embrapa Agroindstria Tropical, em parceria com a iniciativa privada. 36
Ttulo do Captulo
Tabela 4. Parmetros tcnicos utilizados no beneficiamento da castanha. Parmetro Tcnico Unidade Capacidade de processamento do mdulo Rendimento do processo Amndoas inteiras obtidas no processo Rendimento do operrio no corte da castanha Rendimento do operrio na classificao da amndoa Rendimento do operrio na despeliculagem manual Kg/castanha/dia Percentual Percentual Kg/castanha/dia Kg/amndoa/dia Kg/amndoa/dia
Valor 550 21 80 a 85 34 37 13
Tabela 5. Tempo necessrio para as etapas do beneficiamento. Etapas Quantidade (kg) Cozimento Secagem da castanha Repouso da castanha Corte da castanha Estufagem da amndoa Umidificao Repouso da amndoa Despeliculagem mecnica Despeliculagem manual 50 50 50 100 30 30 30 32 13
Tempo A cada 20 minutos A cada 20 minutos 2 horas 5 horas 6 horas 5 minutos 1 hora 1 hora 8 horas
Tabela 6. Mquinas e equipamentos para cinco caixas de amndoa por dia. Especificao Quantidade kg/dia Produto Classificador manual com rotores Vaso cozedor para castanha Mquina de corte manual Estufa a gs com bandejas Umidificador para amndoa Despeliculador manual com tela e escova Mesa para seleo e classificao Fritadeira a gs com cestos em ao inox Centrfuga para extrao de leo Suporte para bandejas em madeira Recravadeira com sistema de injeo a gs 1 1 7 3 1 1 5 1 1 3 1 550 550 550 114 114 114 114 114 114 114 Castanha Castanha Castanha Amndoa Amndoa Amndoa Amndoa Amndoa Amndoa Amndoa Amndoa
Mo-de-obra (homem/dia) 0,8 0,5 10 0,2 0,3 0,6 4,0 0,2 0,2 0,2 0,3
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Castanha de Caju
Tabela 7. Insumos para produo de cinco caixas de amndoas. Discriminao Castanha de caju Sacos diversos leo vegetal Gs para diversas operaes Gs (CO2 ou N2) para conservao da amndoa/ano Energia eltrica Kwh 16,15 Unidade Quilo Saco Litro Quilo Tubo Quantidade 550 6 3 26 1
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Ttulo do Captulo
Captulos 5
Instalaes e Operaes Bsicas
Para um bom aproveitamento do espao fsico de uma minifbrica de castanha, preciso reservar locais especficos para o armazenamento das castanhas e para as amndoas embaladas. As instalaes fsicas e operaes bsicas necessrias para o beneficiamento da castanha sero os assuntos tratados neste captulo. Parte 1 Processo de Produo
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Castanha de Caju
Um espao adequado
As operaes bsicas de beneficiamento da castanha podem ser desenvolvidas em quatro etapas distintas: 1. A limpeza, a classificao por tamanho e o cozimento da castanha realizam-se em rea externa, coberta por um toldo. As operaes de limpeza e de classificao podem, tambm, ser efetuadas no galpo de armazenagem. A secagem das castanhas para o corte feita sob o sol, em terreiro cimentado. 2. No descasque ou corte, deve-se reservar um espao para a estocagem das cascas, que sero utilizadas para a extrao do lquido ou para alimentar o forno e a fornalha. 3. Para a despeliculagem e seleo, exige-se um local higinico, pois a amndoa, semiprocessada j se encontra exposta ao ambiente. Essa rea deve ser isenta de roedores e insetos, visto que o material no embalado pode ter que ficar estocado de um dia para o outro. As operaes requerem, tambm, um ambiente bem iluminado, para facilitar o trabalho. 4. Fritura e embalagem No caso de amndoas cruas, a embalagem poder ser feita na mesma rea da seleo. J no caso de amndoas torradas, a operao de fritura deve ser efetuada em ambiente separado. Nessa rea, as mesmas condies de luminosidade e de higiene devem ser observadas.
Localizao criteriosa
O local onde deve ser montada a agroindstria de processamento de castanha de caju deve ser escolhido criteriosamente. Depois de dimensionar o espao necessrio, hora de sair a campo e procurar um lugar para a futura empresa. O imvel pode ser alugado ou construdo, dependendo dos recursos disponveis pelo empresrio. De qualquer maneira, na hora de avaliar o imvel, preciso analisar todos os fatores que possam ser decisivos nos seus custos. Assim, importante observar os seguintes aspectos: 1. Vias de acesso O ideal que exista uma boa rede viria para o escoamento da produo. Do contrrio, os custos do transporte vo pesar no preo final do produto. 2. Localizao A proximidade dos consumidores e dos fornecedores de matria-prima tambm reduz os custos de transporte. 40
Ttulo do Captulo
3. Condies da regio Verificar se existe disponibilidade de mo-de-obra na regio, bem como seu nvel de formao (rede escolar e principalmente, escolas tcnicas) e organizao (sindicatos). importante pesquisar o salrio mdio pago aos trabalhadores e o custo de vida. 4. Imvel Avaliar a convenincia de comprar ou alugar o imvel. Normalmente o aluguel mais vantajoso para empresas que esto comeando, desde que o contrato preveja clusulas seguras de renovao. importante tambm verificar se existe possibilidade de expanso. 5. Energia Este um dos principais critrios para determinar a localizao de uma agroindstria de processamento de castanha de caju. necessrio verificar a capacidade da rede eltrica existente e se ela suporta as instalaes de transformadores e extenses. 6. gua Conferir a fonte de abastecimento de gua (fonte natural, poo artesiano ou rede hidrulica) e verificar se ela atende suas necessidades. 7. Integrao Qualquer empresa moderna deve considerar os aspectos sociais de sua instalao. Ela deve estar integrada com a comunidade na qual est situada, e estabelecer com ela uma relao de troca, oferecendo benefcios e recebendo apoio e colaborao.
Projete sua empresa

Depois de observados todos esses aspectos e escolhidos o local, hora de projetar sua indstria no papel. Voc ver que no projeto do galpo (Figura 16), numa rea de 102 m, foram reservados um espao para armazenamento da castanha in natura, para o escritrio, para o beneficiamento e rea de corte e repouso das castanhas autoclavadas. A rea administrativa - escritrio - possui uma recepo, um escritrio e uma sala destinada ao atendimento da clientela. A rea de produo dividida em trs setores bsicos: seleo, beneficiamento e corte/repouso. Seguindo uma seqncia de produo, na rea de seleo, fica a peneira selecionadora; na rea de beneficiamento, ficam a cmara de umidificao, suporte de bandejas, estufa a gs, despeliculador rotativo, mesa de seleo, seladora para sacos, conjunto para fritura e secagem, e mesa de beneficiamento; e na rea de corte/repouso, as bancadas de corte e o gerador.
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Castanha de Caju
2,50 m
2,00 m
2,00 m
2,00 m
Layout
2,00 m
Fig. 16. Planta baixa de uma pequena agroindstria de processamento de castanha de caju.
Fonte: Mecol Metalrgica Cobica Ltda.
7,50 m 2,50 m
6,00 m
2,50 m
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Os revestimentos de todo os ambientes devem ser de fcil limpeza. O piso da rea de produo deve ser de boa resistncia a impactos e a cargas pesadas. A rea de produo deve ter uma nica entrada e sada para possibilitar um maior controle, sendo esse setor voltado para local de fcil acesso a carros e caminhes. O projeto arquitetnico optou pela no diviso da rea de beneficiamento em pequenos ambientes, como depsitos ou separao das mquinas ou setores, o que facilita a organizao e a disposio de toda a produo, alm de deixar a rea mais flexvel e de fcil localizao dos equipamentos.
A importncia de outros materiais

Parte 1 Processo de Produo Alm dos equipamentos descritos neste estudo, outros materiais diversos so necessrios para o adequado processamento. A seguir, relacionamos esses materiais, divididos em grupos: recebimento da castanha; cozimento; corte; seleo e classificao; fritura, centrifugao e embalagem; e apoio administrativo. Como voc pode verificar neste estudo, o processo de beneficiamento da castanha bastante simples, se comparado com outros tipos de agroindstria. Ele tambm guarda uma caracterstica bastante interessante que a de se adaptar aos mais diferentes volumes de produo. O processamento das amndoas dispensa o trato cuidadoso de mos humanas, guardando, mesmo nas maiores empresas, um certo esprito artesanal. O que sinnimo de emprego e de importncia social em regies normalmente carente de oportunidades.
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Referncias
PAIVA, F. F do A.; SILVA NETO, R. M. da, PAULA PESSOA, P. F. A. de. Minifbrica de processamento de castanha de caju. Fortaleza: Embrapa Agroindstria Tropical, 2000. 22p. (Embrapa Agroindstria Tropical. Circular Tcnica, 7). PAIVA, F. F. DO A; GARRUTI, D. dos S; SILVA NETO, R. M. da. Aproveitamento industrial do caju. Fortaleza: Embrapa CNPAT/EMPAT/SEBRAE, 2000. 88p. (Embrapa CNPAT. Documentos, 38). Agrianual 2002: anurio da agricultura brasileira. So Paulo: FNP, 2002.
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Parte 1 Pocesso de Produo
Captulo 1
Mercado Promissor
A produo e a comercializao de amndoas de caju pode ser Parte 2 Anlise de Mercado um negcio de lucro razovel, desde que bem administrado. O mercado para esse produto, tanto no Brasil como no exterior, muito promissor. Nos ltimos anos, o consumo per capita tem aumentado cada vez mais, e ainda h muito espao para novos empreendimentos no setor. Contudo, para conquistar este mercado importante, alm de tudo o que j falamos at agora, que o empreendedor conhea bem o terreno onde vai pisar. exatamente esse o objetivo deste captulo, apresentar informaes importantes desse universo complexo e diversificado chamado mercado.
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SRIE AGRONEGCIOS Parte - 2 Anlise de Mercado
Castanha de Caju
Um universo chamado mercado

O mercado, no linguajar empresarial, significa um conjunto de pessoas e empresas que compe o universo de um determinado segmento da economia. Voc j deve saber, mas nunca demais repetir, que o mercado pode ser dividido em trs grandes grupos. Mercado Consumidor Universo de pessoas fsicas ou jurdicas com potencial para comprar um determinado produto. Mercado Fornecedor Formado pelo conjunto de pessoas ou empresas fbricas, atacadistas, produtores que fornecem produtos, mercadorias, matrias-primas, equipamentos, servios ou insumos utilizados por uma outra empresa. Mercado Concorrente Constitudo de empresas que atuam no mesmo ramo de atividade, na mesma regio geogrfica voltadas para o mesmo tipo de clientela. Essas definies so fundamentais para desenvolvermos o estudo que estamos iniciando agora. O estudo da viabilidade mercadolgica de uma indstria de processamento de castanha de caju, assim como em qualquer ramo de atividade, um dos pilares para o bom desempenho da empresa. S atravs dele o empresrio saber onde est pisando e ter condies de tomar decises acertadas. Veja como as coisas se desenvolvem como num crculo: sem saber quem sero os compradores, o empresrio no poder sequer definir as caractersticas do seu produto. Um produto s comprado se agradar o consumidor. E como vamos agradar algum que no se sabe quem ? Se precisar saber quem vai comprar o seu produto, o produtor de castanha de caju tambm no pode deixar de conhecer quem sero os seus parceiros, quem entrar na sua empreitada. Sim, porque os fornecedores, tanto de equipamentos como, principalmente, de matria-prima, devem estar no mesmo barco do industrial que processa a castanha. Do bom fornecedor e isso, no caso da matria-prima, sinnimo de qualidade e regularidade na entrega do produto depende a qualidade do produto final da agroindstria e sua rotina de produo. Finalmente, se o empresrio desconhecer ou desprezar o mercado concorrente pode, como diz o ditado popular, "dar com os burros n'gua". Corre riscos de entrar num mercado j saturado ou no conseguir competitividade em preo e qualidade por pura ignorncia sobre o que os outros empresrios que atuam no ramo esto fazendo. 50
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O conhecimento de cada uma das parcelas do universo que chamamos de mercado etapa essencial no planejamento de uma empresa. E no se trata de o empresrio assumir uma atitude, vamos dizer, passiva, diante das informaes que recolher. O empresrio deve ser sempre um agente com capacidade de intervir no universo em que atua, de oferecer alguma coisa que o consumidor almeja ou possa vir a desejar e que ainda no tem, de induzir a melhoria de produtividade do seu fornecedor, cobrando mais qualidade e menor preo do produto, e at forando o aperfeioamento dos concorrentes, elevando o nvel de competitividade do setor.
No Brasil e alm-fronteiras
Parte 2 Anlise de Mercado Uma rpida anlise sobre o consumo da amndoa de caju j capaz de demonstrar que se trata de um mercado com grande potencial de crescimento dentro e fora do Brasil. Hoje, a produo de amndoas est quase que diretamente associada exportao, uma vez que cerca de 90% dos produtos beneficiados no Brasil destinam-se ao mercado externo. Os pases europeus e os Estados Unidos so os maiores consumidores da amndoa de caju brasileira, mas cada lugar com seu tipo de preferncia. Segundo o pesquisador Lucas Antonio de Souza Leite, o consumo mundial de nozes, inclusive da amndoa de caju, apresenta uma configurao geogrfica que tem muito a ver com requisitos econmicos, ou seja, de poder aquisitivo dos consumidores. Ele ressalta ainda que no podem ser desprezados elementos culturais. Veja como o padro de comportamento de consumo do produto no mundo: A amndoa de caju utilizada basicamente como tira-gosto, normalmente para acompanhar bebidas alcolicas, ou como insumo para padarias e confeitarias. Nos Estados Unidos, cerca de 75% do consumo est no primeiro caso (as amndoas torradas e salgadas como tira-gosto). Os europeus preferem acompanhar a cerveja e o vinho com amendoins, avels e amndoas. A maior parte da amndoa de caju importada por aqueles pases acaba misturada a pes, biscoitos e bolos. Assim, ainda segundo Souza Leite, "pode-se dividir o mercado de amndoas de castanha de caju em dois segmentos: o que exige amndoas inteiras, brancas e totalmente isentas de manchas ou de 51
Castanha de Caju
marcas provocadas por insetos; e outro menos exigente com relao qualidade, calcado nos tipos quebrados, tostados ou mesmo manchados. No primeiro, h uma definio clara no tocante qualidade do produto e o seu consumo est associado preferncia pelo sabor especfico desse tipo de noz, o que, sob esse ponto de vista, a torna uma especiaria. No segundo caso, mais evidente a concorrncia via preos, ou seja, a utilizao da amndoa de caju como insumo nos produtos de confeitaria e padaria deve-se ao preo relativo de outras nozes. Isso condiciona esse segmento sistemtica de um mercado de commodity, onde os custos de produo/processamento so essenciais para participar do mercado. Uma anlise dos destinos e valores das exportaes brasileiras de amndoas de castanha de caju, apresentados na Tabela 1, a seguir, confirma o raciocnio do pesquisador.
Tabela 1. Exportaes brasileiras de amndoa de castanha de caju. Blocos Amrica do Norte N Pases 3 Peso (kg) 34.002.853 (89,3%) Europa 10 2.757.015 (7,2%) Outros 12 1.336.735 (3,5%) Total 25 38.096.603 Preo (US$) 3,89 (101,3%) 3,10 (81,6%) 4,14 (107,8%) x = 3,71 Valor (US$-FOB) 132.374.554 (90,4%) 8.537.768 (5,9%) 5.528.825 (3,7%) 146.441.147
Fonte: Banco do Brasil, Decex/Ctic Informaes mais recentes do conta de que as exportaes brasileiras de castanha de caju fresca ou seca no primeiro semestre de 2001, foram de 17.333 toneladas, perfazendo um total de US$ 68.056 milhes. Os Estados Unidos foram o pas que mais importou o produto, como pode ser observado na Tabela 2. No mercado interno, o maior consumo das amndoas inteiras e salgadas est nas regies Sul e Sudeste, enquanto o Nordeste o grande consumidor do produto como insumo de confeitaria e padaria, alm do uso do produto na culinria. A produo brasileira de amndoa de caju, em 2001, foi de 186.437 t, toda ela oriunda da Regio Nordeste, sendo que o Cear concentra mais de 50% da produo, como pode ser observado na Tabela 3. 52
Ttulo do Captulo
Fonte: Secex/Decex *Castanha de Caju fresca ou seca. (NCM: 0801.32.00) **de Janeiro a julho de 2001
MUS$
= US$ 1000 FOB
Tabela 3. Produo brasileira de amndoa de castanha de caju 2001. Estado Maranho Piau Cear Rio Grande do Norte Brasil
Fonte: IBGE
Produo em toneladas 4.864 41.827 101.037 38.709 186.437
Apesar de ser o bero da espcie, a castanha de caju brasileira enfrenta hoje, uma forte concorrncia de produtores especialmente da ndia e alguns pases asiticos. Conta-se nas lendas e histrias que cercam o caju que os ndios, na poca da colonizao, j tinham conscincia do patrimnio que a fruta suculenta, saborosa e nutritiva representava e fizeram tudo para evitar que ela fosse levada para fora de seus territrios. Como em praticamente todo o resto da sua histria a resistncia indgena foi em vo. As mudas levadas pelos portugueses, inicialmente para as regies indianas de Goa e da costa de Malabar, no estado de Kerela proliferaram-se e o Brasil perdeu para a ndia a primazia da produo hoje aquele pas tem quase 60% do mercado mundial de castanha, contra pouco mais de 33% do Brasil e est em pelo menos no terceiro lugar em produtividade. Os pomares 53
Tabela 2. Castanha de caju - Exportaes Brasileiras* ranking por pas destino 2001**. Pases M US$ Tonelada Estados unidos 52.736 13.206 Canad 4.797 1.232 Itlia 1.266 482 Lbano 1.804 365 Portugal 694 191 Pases Baixos 290 131 Frana 662 251 Alemanha 1.366 345 Mxico 1.235 272 frica do Sul 904 222 Argentina 246 81 Reino Unido 621 172 Outros 1.435 383 Total 68.056 17.333
Castanha de Caju
mais produtivos esto no Vietn, onde colhem-se 750 kg de castanhas por hectare plantado. Na ndia, a mdia de 550 kg por hectare e no Brasil de 250 kg por hectare. As estatsticas sobre a produo mundial de amndoa de caju so ainda bastante limitadas. A produo mundial estimada pelo Fundo das Naes Unidas para a Agricultura FAO, em 362 mil toneladas. Desse total, a ndia e o Brasil participam, respectivamente, com 32% e 24%. Em seguida, aparece a Tanznia com 9%, e Moambique, com 2,5%. A participao dos pases emergentes tem crescido significativamente nos ltimos anos, com destaque para o Vietn. O Brasil pode promover a diversificao do mercado externo, atualmente concentrado nos Estados Unidos. Nesse aspecto, importante levar em considerao as preferncias e hbitos alimentares. Nos Estados Unidos, a preferncia por amndoas torradas e salgadas, servidas geralmente acompanhando bebidas alcolicas. Na Europa, o consumo de amndoas de castanha de caju est mais associado ao recheio de bolos, chocolates e na culinria. Por sua vez, o mercado interno ainda muito pouco explorado, ensejando um elevado potencial a ser conquistado. A ampliao desses mercados depende fundamentalmente do padro de qualidade do produto associado a campanhas de marketing que divulguem as vantagens teraputicas e nutricionais da amndoa da castanha de caju. Alm do concorrente externo, o empresrio brasileiro que pretende entrar no ramo de beneficiamento de castanha de caju ter que dividir mercado com empresas brasileiras de pequeno, mdio e grande portes que, juntas, produzem 161 mil toneladas de castanha por ano, so responsveis pela gerao de US$ 142 milhes em divisas e por 36 mil empregos diretos no campo. Somente, o segmento industrial processador de amndoa de caju emprega cerca de 15 mil pessoas. No processo de comercializao da amndoa de caju, ainda predomina a venda mediante atravessadores. De acordo com o IBGE, 80% da comercializao da amndoa de caju ocorre via intermediao. Estes so apenas alguns dados genricos e preliminares sobre o mercado brasileiro e mundial da amndoa de caju, que lhe permitiro comear a pensar sobre o assunto. Mas isso pouco, muito pouco. Para trilhar sua rota empresarial com segurana, voc precisar conhecer o seu prprio caminho. A cada passo, observe e pesquise. Essas sero suas principais ferramentas. Saiba como utiliz-las.
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Captulo 2
Pesquisa de Mercado
Anualmente, muitos empresrios brasileiros no conseguem manter seus empreendimentos funcionando e encerram suas atividades. Outros apenas mantm seus negcios sobrevivendo. Estima-se que no Brasil, aproximadamente 80% de todos os Parte 2 Anlise de Mercado empreendimentos fecham suas portas nos primeiros 2 anos e muitos no chegam nem mesmo a completar 1 ano de atividade. O que leva tantas empresas extino? O que faz com que outras tantas organizaes apenas continuem sobrevivendo, sem cumprir os objetivos fixados? So vrios os motivos que levam a esses desfechos. Um dos mais srios o desconhecimento, por parte dos empresrios, do mercado em que ele atua. Para que sua indstria de processamento da castanha de caju no venha passar por esses problemas, apresentamos neste captulo, um roteiro simples, prtico e eficaz de pesquisa, que voc pode e deve utilizar para conhecer os mercados consumidor, fornecedor e concorrente do seu futuro empreendimento.
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Castanha de Caju
Um instrumento de deciso
De uma forma simplificada, podemos dizer que mercado a relao entre a oferta pessoas ou empresas que desejam vender bens e servios e a procura pessoas ou empresas que querem comprar bens ou servios. Assim, toda situao em que esto presentes a compra e venda, real ou potencial de alguma coisa, uma situao de mercado. Neste sentido, fala-se, por exemplo, em mercado de cereais, mercado imobilirio, mercado de servios de sade, mercado de trabalho, mercado financeiro e outros. Como vimos no incio deste volume, o universo pelo qual o empresrio transita, pode ser dividido em trs segmentos: o consumidor, o fornecedor e o concorrente. E numa agroindstria de amndoas de caju no diferente. Tudo que o empresrio fizer no dia-a-dia da sua indstria, ser, direta ou indiretamente, em funo de um deles. Ou seja, o empreendedor e o empreendimento existem e atuam em funo do mercado. S isso j d medida da sua importncia e denuncia a necessidade de conheclo, sob pena de caminhar no escuro e correr riscos muitas vezes desnecessrios. Para quem produzir e vender amndoas de castanha de caju? Para o Mercado Consumidor. Quem j produz e vende amndoas da castanha de caju que voc pretende produzir e vender tambm? O Mercado Concorrente. Quem produz e oferece classificadores de castanha, vasos cozedores, autoclaves, umidificadores, despeliculadores, estufas e outros equipamentos, alm da castanha in natura e outros materiais? O Mercado Fornecedor. Entenda cada uma das questes acima como equaes matemticas, em que as respostas mercado consumidor, mercado concorrente e mercado fornecedor so "o x do problema". E a pesquisa de mercado quem vai lhe responder o que significa "x".
A pesquisa sem mistrios

H pouco, quando falamos em milhares de empresas, poderamos ter sido bem mais precisos e citar as 7.507.947 empresas constitudas entre 1985 a 2000 e as 871.902 empresas que fecharam as portas no mesmo perodo. E para completar a informao, somente em 2000, foram constitudas 460.934 empresas, das quais 48,8% foram registradas como firma individual e 50,2% como sociedades limitadas. 56
Ttulo do Captulo
E mais, naquele mesmo ano, exatas 100.017 empresas foram extintas, a maioria (53,16%) no Sudeste do Brasil. possvel que a preciso destes dados cause surpresa para muitos. Sero verdadeiros ou no passam de especulao? Afinal, como eles foram obtidos? No, no se trata de adivinhao ou do famoso "chute". Para se saber quantas pessoas existem numa cidade determinada ou num bairro, ou at quantas empresas de um determinado ramo existem no Brasil, basta recorrer pesquisa. Todas essas informaes e centenas de outras esto disponveis em rgos ou instituies pblicas ou privadas, em sindicatos, bibliotecas, associaes de classe, etc. E as informaes que ainda no existem podem ser conseguidas por meio de pesquisa. Talvez a palavra pesquisa assuste um pouco. No raro ela ser associada a complicao e grandes despesas. Mas nem sempre uma pesquisa bem feita custa muito ou complexa. Antes de se estabelecer e, depois, periodicamente, uma agroindstria de processamento de castanha de caju, como qualquer indstria ou comrcio, deve conhecer, por meio da pesquisa, os mercados onde ir atuar. Mas o que se costuma, usualmente, chamar de pesquisa de mercado, o instrumento capaz de influenciar na comercializao de seu produto, direcionando-o s necessidades e anseios dos consumidores.
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Captulo 3
Mercado Consumidor
O consumidor nunca demais relembrar o principal dos trs segmentos do mercado. em funo dele que so montados todos os negcios. a ele que as empresas tm que agradar e servir. E como pode-se agradar a algum que Parte 2 Anlise de Mercado no se conhece, ignorando do que precisa e no sabendo do que gosta? No caso das agroindstrias de amndoas de caju, sabe-se, com base em experincias de empresrios que atuam no setor, que a maior parte dos clientes se concentra em cidades de mdio e grande portes e est situada nas classes econmicas de mdio e alto poder aquisitivo. Contudo, isso ainda muito pouco. Para que o empreendedor possa definir com menor margem de erro sua linha de produo de amndoas de caju e se lanar no mercado, precisa saber muito mais sobre o seu consumidor. E isso o que pretendemos mostrar neste captulo.
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Castanha de Caju
Identificando o consumidor
O mercado consumidor da amndoa de caju pode ser entendido como um conjunto de pessoas ou empresas situadas numa determinada regio, capaz de consumir determinada quantidade do nosso produto em determinado espao de tempo. Vale ressaltar que o mercado consumidor no uma coisa fixa, esttica. Ao contrrio, ele muda bastante em funo da rea geogrfica, do tempo ou da capacidade econmica de consumo. Para a amndoa de caju, o mercado consumidor tambm muda, por exemplo, quando a economia do Pas entra em recesso, a tendncia de queda de consumo para esse tipo de produto, pois ele pode ser considerado suprfluo para o nosso pblico-alvo. Assim, se voc est querendo lanar esse produto no mercado, preciso saber para quem vender, quanto compram, quais suas preferncias, ou seja, quem o comprador do produto e o que ele quer. Para tanto, em primeiro lugar preciso considerar que o mercado no um todo compacto. Ele formado por um conjunto de partes menores, diferentes uma das outras, como se fossem fatias que compe um todo. Cada uma das partes ou fatias que compem o mercado consumidor chamado de segmento. Segmento de mercado uma parcela do mercado composta de pessoas ou empresas que tm caractersticas comuns: consomem ou tendem a adquirir os mesmos produtos ou servios semelhantes. Diante disso, se quisermos colocar no mercado nossa amndoa de caju, devemos descobrir qual o segmento de mercado que est interessado em nosso produto. A partir desse conhecimento, ele vai concentrar esforos de vendas exatamente nesse segmento. Para segmentar o mercado, importante conhecer alguns aspectos que, alm de possibilitar a diviso do mercado em partes menores, facilitaro a identificao do segmento em que o produto ter maior aceitao. As principais formas para segmentar o mercado consumidor so: rea geogrfica Pas, regio, estado, cidade ou bairro que se pretende atingir. Classe econmica Alta, mdia ou baixa que o produto pretende atingir. Faixa etria A idade do consumidor beb, criana, jovem, adulto ou velho a quem o produto interessa. Sexo Masculino, feminino ou ambos que produto concentra maior poder de atrao. 60
Ttulo do Captulo
Aspectos culturais Usos, costumes, nvel de instruo, hbitos alimentares, etc. Profisses do consumidor Empresrio, mdico, professor, estudante, que profissional ou profissionais tendem a adquirir mais o nosso produto. Caractersticas fsicas Altura, cor, peso, tamanho do p, etc. que determinam a linha dos produtos que a empresa vai oferecer. Assim, descobrir o segmento de mercado e suas necessidades para poder projetar para ele nossos produtos, equivale a dizer que vamos criar uma empresa voltada para o segmento de mercado adequado. O instrumento ideal para segmentar o mercado e determinar com preciso a fatia que o seu produto dever atingir a pesquisa de mercado. Mas nem sempre os pequenos empresrios, mesmo conscientes da importncia de fazer esse tipo de investimento, no dispem de recursos necessrios para financiar uma pesquisa ampla e eficaz. O que no deve impedir um estudo srio e analtico sobre o segmento de mercado que lhe interessa.
Pesquisa de mercado, uma radiografia

J sabemos que nossos consumidores so pessoas de classes econmicas mdia e alta e concentram-se em cidades de portes maiores. Por sua vez, sabemos tambm que uma agroindstria de processamento de amndoa de caju pode comercializar seus produtos diretamente para o consumidor ou atingir seu pblico por meio do comrcio varejista. Assim, como nosso negcio no dispe de recursos suficientes para fazermos uma pesquisa ampla, ou seja, diretamente com o consumidor final, vamos buscar conhecer nosso futuro cliente, por meio das empresas que comercializam ou venham a comercializar nossa amndoa de caju. No difcil saber que empresas so essas: os supermercados, as mercearias e as delicatessen. Veja bem, se atravs de uma anlise simples, j identificamos, em princpio, a rea geogrfica e a classe social dos nossos futuros clientes, por meio de uma pesquisa de mercado vamos ficar sabendo, em detalhes, quem so nossos clientes potenciais, quais os seus 61
Castanha de Caju
desejos e necessidades, o que pensam dos produtos oferecidos por outras empresas, se gostariam de que eles sofressem alguma modificao. Enfim, recolhe todas as informaes de que necessita, para atender bem nossa clientela e para poder oferecer o que ela espera. Uma pesquisa de mercado pode atingir nossos objetivos sem ser, obrigatoriamente, muito dispendiosa. Os pequenos empresrios podem realizar pesquisas, como vimos acima, de qualidade e baixo custo. Basta que estejam interessados em aperfeioar o processo de vendas. Agora, vamos definir melhor para que vamos realizar uma pesquisa, quando e como esse instrumento deve ser utilizado.
Para que serve

A pesquisa de mercado a melhor forma de conhecer, com segurana e detalhes, o universo onde o empresrio pretende atuar. Por meio dela possvel saber quem o nosso consumidor potencial e o que ele espera do produto. Mas no s isso. Na rea de vendas, a pesquisa serve: Para conhecer as tendncias do mercado. Conhecer a opinio dos consumidores sobre os mais diversos aspectos. Diminuir os riscos da deciso sobre os planos de vendas. Decidir a melhor maneira de motivar o consumidor para a compra.
Quando deve ser feita

A pesquisa deve ser feita em qualquer poca. Entretanto, h alguns momentos oportunos para sua realizao: Quando preciso identificar problemas ou tirar dvidas. Antes do lanamento de um produto no mercado. No momento da implantao ou de expanso de um negcio. Quando necessrio certificar-se da receptividade dos servios ou produtos.
Quais os mtodos utilizados

Existem basicamente quatro mtodos mais utilizados na pesquisa: Entrevista Consiste na abordagem, por entrevistador, da pessoa a ser pesquisada. Seguindo um roteiro especialmente elaborado para este fim, o pesquisador 62
Ttulo do Captulo
conduz a entrevista com o propsito de obter, do entrevistado, informaes detalhadas sobre o assunto que est sendo pesquisado. Inqurito Caracterizado por perguntas orais simples e objetivas ao pesquisado, de modo a obter respostas orais tambm simples e objetivas. Observao Neste mtodo, um pesquisador observa e anota o comportamento das pessoas pesquisadas em determinado local. Com isso, a pessoa que est sendo observada no percebe que est sendo pesquisada. Simples e barata, a pesquisa pela observao um mtodo eficaz para se obter informaes sobre um problema ou resposta a uma dvida que a empresa tenha. Questionrio Mtodo que consiste em pesquisar a opinio de pessoas por meio de questionrio escrito, a ser respondido tambm por escrito, pela prpria pessoa pesquisada. Tambm no um mtodo caro, especialmente porque pode dispensar a figura do entrevistador, j que os questionrios podem ser entregues no prprio estabelecimento ou enviados pelo correio. J sabemos para que serve a pesquisa, quando e onde ela deve ser realizada e quais os mtodos utilizados. Agora, vamos analisar esses aspectos, especificamente, para nossa agroindstria de amndoa de caju: Nossa pesquisa pretende: Conhecer a opinio dos consumidores sobre o produto a ser lanado no mercado. Ser feita no momento da implantao do negcio e antes do seu lanamento no mercado. Ser feita junto as empresas que comercializam o mesmo tipo de produto que iremos fabricar. Utilizar o mtodo da entrevista, a partir de um roteiro especialmente elaborado para esse fim. Parte 2 Anlise de Mercado
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Captulo 4
A Pesquisa Passo a Passo
Como um pequeno empresrio pode fazer a pesquisa do seu mercado consumidor sem gastar muito? Isso no to difcil como parece primeira vista. Confira, nas Parte 2 Anlise de Mercado pginas a seguir, o roteiro da pesquisa do mercado consumidor simples e de baixo custo que desenvolvemos para nossa agroindstria de castanha de caju.
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Castanha de Caju
Mercado amplo
J conhecemos todo o processo de produo necessrio para a fabricao da amndoa de caju e constatamos sua viabilidade tecnolgica (Processo de Produo), no qual levantamos informaes sobre as mquinas e equipamentos utilizados no processo de fabricao e estimamos o volume de produo. Agora, precisamos saber se o negcio tem viabilidade mercadolgica, ou seja, se existe consumidores para o nosso produto. A questo Existe mercado para nossa amndoa de caju? aliada necessidade de identificar problemas e tirar dvidas se existe pblico suficiente para consumir o produto, justifica a pesquisa. Em princpio, de acordo com informaes coletadas em diversos rgos do governo e em grandes empresas de processamento de amndoa de caju e de fabricao de equipamentos, sabemos que o mercado bastante amplo. Na verdade, os dados revelam que a procura pelo produto maior que a oferta, tanto no mercado interno como no externo. Assim, o problema no est centrado na existncia ou no de mercado consumidor. O que precisamos saber quem este consumidor, como ele prefere a amndoa de caju, que tipo de embalagem a mais adequada, qual o preo que ele est disposto a pagar, qual a periodicidade que ele compra o produto, entre outras dvidas. Mesmo simples e de baixo custo, uma boa pesquisa deve ter um roteiro. Veja, a seguir, o roteiro que preparamos para pesquisar o mercado consumidor de nossa empresa.
Primeiro passo
Definio da rea de abrangncia

Definir a regio de atendimento da empresa e sua populao-alvo o primeiro passo do nosso roteiro. Assim, necessrio escolher a cidade ou grupo de cidades em que se pretende vender os produtos. Como j vimos, podemos aplicar a pesquisa junto ao consumidor final ou aos revendedores. No caso de nossa agroindstria de processamento de amndoa de caju, optamos por pesquisar o universo dos supermercados e das delicatessens, por considerarmos que eles podem nos dar orientao mais precisa sobre a colocao do nosso produto no mercado. Assim, para continuar desenvolvendo nosso roteiro, suponhamos que elegemos como rea de abrangncia a cidade de Braslia, no Distrito Federal e como pblico-alvo os supermercados e delicatessens desta cidade. 66
Segundo passo
Quantificao do mercado consumidor

Definidas a regio e a clientela, vamos pensar agora como quantificar esse mercado, ou seja, vamos identificar quantos consumidores existem na rea de abrangncia. Para fazer isso, devemos recorrer coleta de dados secundrios. Dados secundrios so informaes j disponveis e catalogadas em livros e publicaes. Nosso objetivo determinar a quantidade de empresas existentes em Braslia, com as caractersticas j definidas, ou seja, supermercados e delicatessens. Para isso, consultamos as instituies que normalmente coletam e armazenam os dados sobre esse segmento empresarial: Junta Comercial do Distrito Federal, onde so registradas todas as empresas da cidade, Associao Comercial do Distrito Federal, que representa a classe comercial da cidade e a Associao dos Supermercados do Distrito Federal, que representa especificamente a classe dos supermercados na cidade. Na Junta Comercial, no foi possvel obter informaes sobre a quantidade de supermercados e delicatessens existentes na cidade, pois os dados so organizados por tipo jurdico (firma individual, sociedade limitada, etc) e por regio geogrfica, no especificando o ramo de atividade. Conseguimos as informaes na Associao Comercial do Distrito Federal. Assim, nosso mercado consumidor foi quantificado em 247 empresas, sendo 235 supermercados e 12 delicatessens. Se voc no conseguir informaes para quantificar sua clientela em instituies similares de sua cidade, pode recorrer lista telefnica, quando esse servio for eficiente.
Terceiro passo
Delimitao da amostra
O nmero de empresas potenciais na nossa regio de abrangncia no significa o volume total de clientes potenciais do negcio, mas uma informao imprescindvel para se chegar a esse resultado. Agora, que j sabemos reconhecer nosso consumidor e temos uma idia clara do tamanho do nosso mercado, hora de conhec-lo "por dentro", identificar a personalidade do consumidor. Isso importante, pois mesmo dois consumidores com perfis similares podem ter preferncias diferentes. 67
Castanha de Caju
Para tanto, preciso conhecer mais sobre as preferncias do nosso consumidor e isso s possvel conversando com ele. Chegou a hora de coletar os dados primrios. Dados primrios so as informaes que ainda no esto disponveis sobre o mercado e que so, geralmente, as mais importantes. Esses dados devemos buscar diretamente na fonte. Mas como podemos saber qual o tamanho ideal da amostra? Como nos certificarmos de que no inclumos entrevistados a mais ou a menos na nossa pesquisa? E como utilizar o processo de amostragem numa pesquisa de verdade? Em primeiro lugar, importante ter em mente que uma pesquisa por amostragem deve ser feita quando a populao a ser pesquisada for maior que cem elementos. Para realizar nosso processo de amostragem, foi essencial identificar qual a populao-alvo da nossa pesquisa o que j fizemos um pouco atrs. Mas vamos exercitar a utilizao dessa prtica com nosso exemplo: uma agroindstria de amndoa de caju que se prepara para lanar no mercado amndoas de caju torrada e salgada. Assim, a populao a ser pesquisada seria formada de empresas varejistas de gneros alimentcios (supermercados e delicatessens), que comercializam amndoas de caju no varejo. A partir da, a prxima etapa para retirar uma amostra desse universo, seria compor uma listagem com todas as empresas da cidade, incluindo nome, endereo e telefone. Depois, bastaria selecionar sistematicamente uma amostra, como veremos mais adiante. Na impossibilidade de se conseguir essa listagem, outra opo seria relacionar todos os supermercados e delicatessens da cidade e compor uma amostra, dividida por bairros. As cotas da amostra devem refletir as mesmas. No preciso conversar com todos os potenciais consumidores. Veja bem, quando queremos provar uma torta de ma, no precisamos comer a torta inteira, para saber se ela est gostosa ou no; basta um pequeno pedao. Da mesma forma, se quuisermos conhecer as opinies de um conjunto de pessoas com caractersticas semelhantes, no precisamos conversar com o grupo inteiro, basta conversarmos com alguns dos seus integrantes. Um grupo inteiro chamado de populao, que um conjunto de indivduos ou empresas com uma ou mais caractersticas similares. Cada "pedao" do grupo chamado de amostra, que uma parcela representativa da populao. 68
Ttulo do Captulo
Mas como podemos saber qual o tamanho ideal da amostra? Como nos certificarmos de que no inclumos entrevistados a mais ou a menos na nossa pesquisa? E como utilizar o processo de amostragem numa pesquisa de verdade? Na impossibilidade de se conseguir essa listagem, outra opo seria relacionar todos os supermercados e delicatessens da cidade e compor uma amostra, dividida por bairros. As cotas da amostra devem refletir as mesmas propores de incidncia de empresas no universo da pesquisa. Assim, se 30% das empresas esto localizadas no bairro "x" e 70% no bairro "y", a amostra deve ser composta respeitando-se essa proporo. O ideal que esse procedimento seja feito de forma sistemtica. Isso significa que os intervalos na listagem da pesquisa devem ser iguais. Suponhamos, por exemplo, que pretendemos retirar uma amostra de 50 casos (veremos como calcular o nmero de casos mais adiante) a partir de uma listagem de 500 empresas. Primeiramente, dividimos as 500 empresas por 50. O resultado 10. Ento fazemos um sorteio de um nmero entre 1 a 50 e, a partir deste, conta-se de 10 em 10, at percorrer toda a listagem. Assim, se o nmero sorteado for 15, sero entrevistados o dcimo-quinto, o vigsimo-quinto, o trigsimo-quinto da lista, e assim por diante. Cada pesquisa trata de problemas diferentes e de populaes diferentes. Assim, preciso utilizar uma boa dose de criatividade e bomsenso, para manter critrios satisfatrios para a seleo da amostra.
Quarto passo
Definio do tamanho da amostra

O clculo do tamanho da amostra depende de diversas variveis que tm impacto na sua formulao. Algumas so de cunho cientfico, mas a maioria depende apenas de bom senso. Na nossa pesquisa, vamos trabalhar com as seguintes: Tamanho da populao Quanto maior a populao, maior ser a amostra. Quantidade tolervel de erro amostral O erro amostral identifica o quanto os resultados de uma pesquisa pode variar. Um erro amostral de 5% mostra que os porcentuais de respostas obtidas tambm chamados de freqncias podem variar para mais 5% ou menos 5%. Variao da populao em relao s caractersticas de interesse da pesquisa Quanto mais homognea 69
Castanha de Caju
(menos variada) a populao, menor a amostra necessria para represent-la. Vejamos, por exemplo, a diferena entre pesquisar as condies socioeconmicas de um bairro de alto padro de renda e pesquisar uma cidade inteira. Mesmo que ambos tenham populaes residentes iguais, necessria uma amostra menor no bairro de alto padro (porque o nvel de renda semelhante) do que a utilizada para pesquisar uma cidade inteira (que possui pessoas de todas as faixas de renda). Utilizando a Tabela 4, calculamos o tamanho da nossa amostra para um nvel de confiana de 95%. O nvel de confiana uma medida estatstica que indica a probabilidade de os resultados obtidos se repetirem se a pesquisa for realizada novamente. O patamar de 95% normalmente utilizado em pesquisas de mercado e, por isso, foi escolhido para o nosso exemplo. Para cada margem de erro, existem duas colunas com o tamanho da amostra: uma com split de 50/50 e outra com split de 80/20. O split indica o nvel de variao das respostas, ou seja, o grau de homogeneidade da populao. Assim, 50/50 indica muita variao entre as respostas dos entrevistados (populao mais heterognea) e 80/20, indica menor variao (populao mais homognea), ou seja, grande parte dos entrevistados vem a questo da mesma forma. Aplicando-se nesta tabela a quantidade de consumidores da regio de abrangncia por ns definida, ou seja, 247 empresas e utilizando o erro amostral de +/- 5% com split 80/20 uma vez que nossa populao-alvo e mais homognea encontramos o tamanho da amostra ideal para nossa pesquisa de mercado: 124 empresas.
Tabela 4. Determinante do tamanho da amostra nvel de confiana de 95%.
Tamanho da populao Erro amostral de +/ 3% Split Split 50/50 80/20 92 87 203 183 341 289 441 358 516 406 748 537 880 601 964 639 1.023 665 1.045 674 1.056 678 1.066 682 1.067 683 Erro amostral de +/ 5% Split Split 50/50 80/20 80 71 152 124 217 165 254 185 278 198 333 224 357 234 370 240 378 243 381 245 383 245 384 246 384 246 Erro amostral de +/ 10% Split Split 50/50 80/20 49 38 70 49 81 55 85 57 88 58 93 60 94 61 95 61 96 61 96 61 96 61 96 61 96 61
100 250 500 750 1.000 2.500 5.000 10.000 25.000 50.000 100.000 1.000.000 100.000.000
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Agora, faamos uma pequena pausa para lembrar quais foram os passos que avanamos at agora: Definimos nossa rea de abrangncia: Braslia, DF. Determinamos exatamente o pblico-alvo para nosso futuro negcio: supermercados e delicatessens. Quantificamos esse pblico: 247 empresas. Delimitamos a amostra para ser utilizada na pesquisa: 124 empresas. A partir de agora, vamos nos dedicar elaborao do instrumento de pesquisa, ou seja, o questionrio que ser aplicado aos entrevistados da amostra.
Elaborao do questionrio
O processo de elaborao de um questionrio muito importante. Um instrumento para coleta de dados bem elaborada essencial para o sucesso da pesquisa, pois ir garantir que todas as informaes de que precisamos sero realmente obtidas no trabalho. O segredo para se elaborar um questionrio adequado utilizar o bom-senso. Vrios fatores so importantes no desenvolvimento do questionrio, mas o fundamental criar um instrumento de pesquisa que possa ser respondido sem dificuldade ou impacincia. O questionrio pode ser dividido em trs partes e deve ser preparado respeitando-se a seguinte ordem: Dados demogrficos So as primeiras perguntas do questionrio, que avaliam se o entrevistado realmente pertence ao grupo que pretendemos entrevistar. Dados objetivos So as respostas de que realmente precisamos no questionrio. Dados de checagem So os dados que identificam o entrevistado nome, telefone, por exemplo e que permitiro um eventual contato posterior para obter outras informaes ou, no caso de utilizao de pesquisadores contratados, checar se as entrevistas foram realmente feitas. importante que o questionrio completo no seja muito extenso e possua questes claras e especficas. 71
Quinto passo
Castanha de Caju
No existe regra bsica para elaborar um bom questionrio, uma vez que cada pesquisa requer um instrumento diferenciado e especfico de coleta de informaes. Mas possvel enumerar alguns cuidados que devemos ter quando de sua elaborao: Dar preferncia a perguntas que busquem saber o que as pessoas so e o que fazem. Assim, bom evitar questes que procuram levantar valores, crenas e atitudes do entrevistado. sempre melhor perguntar o que o entrevistado faz em vez de perguntar o que ele pensa. Perguntas fechadas que pedem respostas do tipo sim/no ou que pedem uma escala de respostas, devem ser mais freqentes do que as abertas do tipo "qual a sua opinio sobre..." Ser especfico nas perguntas, tendo o cuidado para no incluir mais de um assunto numa s pergunta. Usar palavras simples na redao das perguntas e nas alternativas das respostas, para evitar problemas de compreenso por parte dos entrevistados. Ser cortez com os entrevistados, tratando-o por "senhor" ou "senhora", com polidez e pacincia. Fazer perguntas curtas, pois melhor ter um questionrio com mais perguntas do que um questionrio mais curto com perguntas longas. Comear o questionrio com uma pergunta simples e interessante. Evitar o uso de perguntas jornalsticas, aquelas que do ao entrevis tado informao que a maioria da populao no conhece, do tipo: "Sabendo que ..., o que voc pensa a respeito de ...?" Conforme foi sugerido antes, importante incluir um maior nmero de questes fechadas que pedem uma escala de respostas. Os principais tipos de escala de respostas so: Escala nominal aquela que atribui nomes ou nmeros s variveis pesquisadas, com o objetivo simplesmente de contar as respostas obtidas. Exemplo: Sexo: ( ) Masculino ( ) Feminino. Escala ordinal Tambm atribui nomes ou nmeros s variveis pesquisadas, mas incorporando um sentido de ordem entre as respostas. Por meio dessa escala possvel, por exemplo, determinar se um produto melhor ou pior que outro, na opinio do entrevistado. Por exemplo: Como voc classifica o produto? ( ) timo ( ) bom ( ) regular ( ) ruim ( ) pssimo. Escala de intervalo ou de razo Nestas, so atribudos valores numricos s variveis, permitindo ao entrevistado perceber a 72
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diferena entre as medies e, assim, estabelecer o grau de diferena entre uma medio e outra. A diferena entre as escalas ordinais e as de razo bastante sutil: no primeiro tipo, o "ponto de partida" no absoluto; no segundo, o "ponto de partida" absoluto e igual a zero. Por exemplo: Que nota voc atribui para o desempenho do produto x? ( ) 0 ( ) 1 ( ) 2 ( ) 3 ( ) 4 ( ) 5. Com essas informaes, podemos elaborar nosso questionrio. Mas antes disso, vamos contar um ltimo segredo para que sua pesquisa traga bons resultados. Antes de aplicar o questionrio com o pblico-alvo, aconselhamos test-lo com pessoas de confiana, pois com certeza, vo surgir dvidas e novas idias que no haviam sido observadas. Parte 2 Anlise de Mercado
Modelo de questionrio
Boa Tarde! Meu nome Joo Batista de Souza e estou realizando uma pesquisa sobre os hbitos dos consumidores de amndoas de caju. Asseguro-lhe que os dados aqui obtidos sero tratados como sigilosos, anexados a outros e processados conjuntamente, sendo que os dados individuais ou isolados no sero utilizados. A entrevista dura menos de 5 minutos. Posso contar com sua ateno? 1. Qual a rea de atuao da empresa? a - ( ) Supermercado. b - ( ) Delicatessem. 2. Quantas lojas tem a empresa a - ( ) Uma. b - ( ) 2 a 4. c - ( ) 4 a 6. d - ( ) Mais de 6. 3. Esta unidade ? a - ( ) Matriz. b - ( ) Filial. 4. Quantos empregados tem esta unidade? a - ( ) Menos de 3. b - ( ) Entre 3 a 6. c - ( ) Entre 7 a 10. d - ( ) Mais de 10. 73
Castanha de Caju
5. Qual o faturamento mdio mensal desta unidade? a - ( ) Menos de R$ 50 mil. b - ( ) Entre R$ 50 mil a R$ 100 mil. c - ( ) Entre R$ 100 mil a R$ 200 mil. d - ( ) Acima de R$ 200 mil. 6. H quanto tempo esta unidade est no mercado? a - ( ) Menos de 1 ano. b - ( ) Entre 1 a 3 anos. c - ( ) Entre 3 a 5 anos. d - ( ) Acima de 5 anos. 7. Sua empresa comercializa amndoas de amndoa de caju? a - ( ) Sim. b - ( ) No.
Nota: Se a resposta for positiva, pule para a questo 9 e se for negativa, faa a pergunta 8 e encerre a entrevista.
8. Se no comercializa, qual a razo? a - ( ) No tem interesse pelo produto. b - ( ) Nunca foi procurado por fornecedores. c - ( ) A clientela no consome o produto. d - ( ) A margem de lucro muito baixa. 9. Com que linha de amndoas de caju sua empresa trabalha? a - ( ) Castanha de primeira, tipo exportao. b - ( ) Castanhas de segunda, com preo mais acessivel. c - ( ) Com as duas linhas. 10. Quantos quilos de amndoas de caju, em mdia, sua empresa vende por ms? a - ( ) Menos de 10 kg. b - ( ) Entre 10 a 20 kg. c - ( ) Entre 20 a 30 kg. d - ( ) Acima de 30 kg. 74
Ttulo do Captulo
11. Qual o tipo de embalagem que tem mais sada? a - ( ) Lata de alumnio. b - ( ) Recipiente de vidro. c - ( ) Recipiente de plstico. d - ( ) Pacote de plstico transparente. 12. Como sua empresa expe o produto? a - ( ) Em prateleiras da empresa. b - ( ) Em gndolas da empresa. c - ( ) Em expositores especiais, desenvolvidos pelo fornecedor. d - ( ) Em expositores comuns da empresa. 13. Qual o peso que tem mais sada? a - ( ) 100 g. b - ( ) 250 g. c - ( ) 500 g. d - ( ) 1 kg. 14. Qual a faixa de preo de venda por quilo das amndoas de caju oferecidas por sua empresa? a - ( ) Abaixo de R$ 18,00. b - ( ) Entre R$ 18,00 a R$ 22,00. c - ( ) Entre R$ 23,00 a R$ 25,00. d - ( ) Acima de R$ 25,00. 15. O que seu consumidor procura, quando vai comprar amndoas de caju? (Esta questo permite mais de uma resposta). a - ( ) Preo. b - ( ) Qualidade. c - ( ) Marca. d - ( ) Embalagem. 16. Quais os pontos fortes da marca lder de vendas? (Esta questo permite mais de uma resposta). a - ( ) Preo. Parte 2 Anlise de Mercado
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Castanha de Caju
b - ( ) Prazo de entrega. c - ( ) Qualidade. d - ( ) Embalagem. e - ( ) Publicidade. f - ( ) Prazo de pagamento. 17. Quais os pontos fracos da marca lder de vendas? (Esta questo permite mais de uma resposta). a - ( ) Preo. b - ( ) Prazo de entrega. c - ( ) Qualidade. d - ( ) Embalagem. e - ( ) Publicidade. f - ( ) Prazo de pagamento. 18. Como voc escolhe seus fornecedores de amndoas de caju? (Esta questo permite mais de uma resposta). a - ( ) Entre os que visitam a empresa. b - ( ) Por catlogos. c - ( ) Os que oferecem as marcas procuradas pelo consumidor. d - ( ) Pelas condies de preo e prazo de pagamento que oferecem. 19. Voc compra estes produtos: a - ( ) Direto do fabricante. b - ( ) De distribuidores. c - ( ) De fabricantes e distribuidores. 20. O que faria voc comprar uma nova marca de amndoa de caju? (Esta questo permite mais de uma resposta). a - ( ) Bom preo. b - ( ) Prazo de pagamento adequado. c - ( ) Embalagem prtica e sugestiva. d - ( ) Embalagem sofisticada. e - ( ) Sabor e qualidade. f - ( ) Boa publicidade. 76
Ttulo do Captulo
Nome do entrevistado: Telefone para contato: Muito obrigado por sua ateno. Sua ajuda muito importante.
Sexto passo
Tabular os resultados
Com os questionrios respondidos, necessrio proceder a anlise crtica de cada um deles, para verificar a coerncia entre as respostas. Essa uma fase difcil e trabalhosa, mas muito importante para a confiabilidade do resultado final. Parte 2 Anlise de Mercado Para tanto, podemos recorrer a programas de computador, desenvolvidos especificamente para esse fim ou fazer uma tabulao manual das respostas. Assim, vamos formar uma "opinio mdia" da amostra que deve valer para toda a populao. Para facilitar nossa contagem, vamos utilizar a Tabela 5 Tabulao do Questionrio e depois, transformar as respostas iguais obtidas, em porcentuais.
Tabela 5. Tabulao do Questionrio.
Questes 1. Qual a rea de atuao da empresa? 2. Quantas lojas tem a empresa? 3. Esta unidade ? 4. Quantos empregados tm nesta unidade? 5. Qual o faturamento mdio mensal desta unidade? 6. Quanto tempo esta unidade est no mercado? 7. Sua empresa comercializa amndoa de castanha caju? 77
a 118 95% 90 73% 120 97% 100 81% 102 82% 40 32% 90 73%
b 6 5% 30 24% 4 3% 15 12% 15 12% 60 48% 34 27%
4 3%
5 4% 5 4% 18 15%
4 3% 2 2% 6 5%
Castanha de Caju
Tabela 2. Continuao.
Questes 8. Se no comercializa, qual a razo? (Ateno! O nmero de respostas para esta questo 34, ou seja, nmero de entrevistados que informaram que no comercializavam o produto). 9. Com que linha de amndoas de caju sua empresa trabalha?(Ateno! A partir deste item, o nmero de entrevistados cai para 90, ou seja, aqueles que responderam sim questo 7). 10. Quantos quilos de amndoas de caju, em mdia, sua empresa vende por ms? 11. Qual o tipo de embalagem que tem mais sada? 12. Como sua empresa expe o produto? 13. Qual o peso que tem mais sada? 14. Qual a faixa de preo de venda por quilo das amndoas de caju oferecidas por sua empresa? 15. O que seu consumidor procura quando vai comprar amndoas de caju? 16. Quais os pontos fortes da marca lder de vendas? 17. Quais os pontos fracos da marca lder de vendas? 18. Como voc escolhe seus fornecedores de amndoas de caju? 19. Voc compra estes produtos: 20. O que faria voc comprar uma nova marca de amndoa de caju? 78
a 5 15%
b 20 59%
c 5 15%
d 4 12%
70 78%
15 17%
5 5%
30 33% 5 6% 10 14% 65 72%
50 56% 10 11% 10 14% 20 22% 70 78% 60 24% 60 22% 30 12%
8 9% 5 6% 60 68% 5 6% 20 22% 30 12% 50 19% 40 16% 40 19%
2 2% 70 77% 10 14%
80 32% 40 15% 60 24% 90 43% 80 89% 90 22%
80 32% 40 15% 30 12% 80 38% 30 11% 50 20% 50 18% 40 16%
10 11% 90 22%
80 19%
10 2%
80 20%
60 15%
Ttulo do Captulo
importante lembrar que o porcentual calculado utilizando-se o nmero de respostas em cada item da questo sobre o total das respostas. Assim, no caso especfico do nosso exemplo, para calcular o porcentual da questo que permite somente uma resposta do entrevistado, divide-se a quantidade de respostas do item pelo total de respostas. Por exemplo, na questo 1, o item "a" obteve 118 respostas de um total de 124 entrevistados. Assim, o seu porcentual igual a 95% (118 : 124 x 100). Quando a questo permite mais de uma resposta, o raciocnio o mesmo, basta dividir a quantidade de respostas do item pelo total de respostas. Por exemplo, na questo 20, onde o nmero de respostas do item "a" foi de 90 e o total foi de 410, o porcentual de respostas para este item igual a 22% (90 : 410 x 100).
Stimo passo
Com as respostas dos questionrios tabuladas, procedemos a stima e ltima etapa da nossa pesquisa: anlise dos resultados. Esses resultados vo proporcionar informaes importantes para que possamos definir com maior clareza o produto que vamos lanar no mercado. A pesquisa pode dar indicadores imediatos e dados mais complexos, com o cruzamento das respostas. Vamos analisar as respostas apuradas pela pesquisa e listadas na Tabela 2 Tabulao do Questionrio. 1. Observamos que a grande maioria (95%) das empresas pesquisadas so supermercados; tm uma nica loja (90%); sendo a maioria matriz (97%); empregam menos de trs pessoas (81%); faturam menos de R$ 50 mil (82%); e esto no mercado entre 1 a 3 anos (48%), mas uma boa parte tem menos de 1 ano de existncia (32%). 2. Das empresas pesquisadas 73% vendem amndoas de caju e somente 27% no comercializam. Entretanto, 59% das empresas que no vendem o produto pesquisado, informam que no o fazem porque nunca foram procurados pelos fornecedores. 3. 78% das empresas comercializam a amndoa de primeira, tipo exportao. 4. Podemos deduzir, a partir das respostas, que so comercializadas por ms, no mnimo 1,2 mil quilos de amndoas no mercado de Braslia, se considerarmos, somente o nmero de empresas pesquisadas vezes a quantidade mdia de amndoas vendidas por ms. 79 Parte 2 Anlise de Mercado
Analisar os resultados
Castanha de Caju
5. A embalagem que a maioria dos consumidores prefere o pacote de plstico transparente (77%) e a forma de exposio dos produtos no salo de vendas mais aceita so os expositores especiais desenvolvidos pelo fornecedor. 6. Os consumidores preferem comprar em embalagens de 100 g (72%) e, um porcentual menor, em embalagens de 250 g. A faixa de preo no varejo est entre R$ 18,00 a R$ 22,00 o kg para 78% dos entrevistados e entre R$ 23,00 a R$ 25,00 o kg para 22%. 7. O preo, a embalagem, ambos com 32% e a qualidade (24%) so os fatores mais importantes para os consumidores. 8. Na opinio dos entrevistados, os principais pontos fortes da marca lder so: prazo de entrega (22%), qualidade (19%) e prazo de pagamento (18%); e os pontos fracos so: preo (24%), publicidade (20%), qualidade e prazo de pagamento (ambos com 16%). 9. Os fornecedores so escolhidos dentre aqueles que visitam a empresa (43%) e os que oferecem melhores condies de preo e prazo de pagamento (38%). 10. As compras so realizadas em sua grande maioria direto do fabricante (89%) e o preo (22%), o prazo de pagamento (22%), o sabor, a qualidade (20%) e uma embalagem prtica e sugestiva (19%) so os principais fatores que fariam com que os entrevistados escolhessem nova marca de amndoa de caju. Assim, a partir dos resultados de nossa pesquisa, podemos concluir que: O produto a ser comercializado pela Agroindstria de Processamento de amndoa de caju ter o seguinte formato: amndoas de primeira, tipo exportao; embaladas em sacos de plstico transparentes, com 100 g (75%) e 250 g (25%), com preo entre R$ 18,00 a R$ 22,00 o quilo. A clientela do nosso produto tem o seguinte perfil: supermercados e delicatessens de pequeno e mdio portes, com faturamento mdio mensal abaixo de R$ 50 mil e com trs empregados, em mdia. A estratgia de marketing sinaliza para a formao de uma equipe de vendedores da prpria indstria, que iro visitar os consumidores. Alm disso, a empresa deve desenvolver expositores especiais para destacar o produto no salo de vendas. A pesquisa indica ainda que o produto deve ser comercializado por um preo abaixo da concorrncia pelo menos, num primeiro momento e investir em publicidade.
80
Ttulo do Captulo
Captulo 5
Mercado Concorrente
Quando encarada de forma correta e corajosa, a concorrncia que impulsiona a economia e faz as empresas crescerem. Portanto, o mercado concorrente ser sempre um parmetro para a empresa. Seja no preo ou na qualidade do produto, Parte 2 Anlise de Mercado na estratgia de venda, na embalagem ou nos resultados gerenciais. No podemos desconhecer a concorrncia, mas tambm no devemos nos assustar com ela. Mesmo disputando o consumidor com outros tantos produtores, uma nova agroindstria de amndoa de caju pode procurar um nicho de mercado prprio e imprimir diferenciais ao seu produto.
81
SSRIE AGRONEGCIOS Parte - 2 Anlise de Mercado
Castanha de Caju
Concorrncia, conhecer para enfrentar

O consumidor nosso principal alvo e a quem devemos dedicar maior ateno. Mas no s ele quem compe o que chamamos de mercado. Para planejar nosso negcio, precisamos conhecer tambm a concorrncia. Durante o processo de anlise do mercado consumidor, utilizamos o mtodo da anlise quantitativa, ou seja, demos nfase na quantidade de entrevistas realizadas, com informaes padronizadas de forma a serem contadas e fornecerem porcentuais de respostas que representam a opinio da populao. Para analisar nosso mercado concorrente, vamos passar a utilizar outro mtodo: o mtodo da anlise qualitativa. Na anlise qualitativa, a nfase est na qualidade profundidade dos dados obtidos, com informaes diferenciadas e exaustivas sobre cada tema abordado. Uma pergunta qualitativa exige uma resposta muito mais longa, profunda e rica em termos de informaes que uma pergunta quantitativa. Por isso, no devemos nos preocupar em fazer um volume muito elevado de entrevistas, mas em entrevistar as pessoas certas, que conhecem bastante sobre o tema em questo, ou seja, o gerente (responsvel) pelas compras de alguns supermercados, os gerentes de produo e de vendas (marketing) de fbricas de amndoas de caju. A observao outra modalidade de pesquisa qualitativa muito eficaz que devemos utilizar na anlise do mercado concorrente. A observao bem estruturada feita em agroindstrias similares que pretendemos montar, permitir o levantamento de informaes relevantes sobre suas estratgias, mtodos operacionais, poltica de vendas, entre outras. Podemos obter ainda informaes importantes sobre o padro de funcionamento do nosso concorrente, como o nmero mdio de funcionrios, processo de produo, formatos da embalagem, etc. tambm importante quantificar o volume total de concorrentes situado na regio de atuao da empresa. No caso especfico de nossa agroindstria de amndoas de caju, a regio de atuao todo o territrio nacional. So muitas as informaes que podemos obter atravs da observao dos nossos concorrentes. Inicialmente e antes de abrir nosso negcio precisamos levantar dados qualitativos sobre o posicionamento de nossos competidores no mercado, como eles trabalham, quais seus pontos fortes e fracos. 82
Ttulo do Captulo
Mas no s observando nossos concorrentes que obtemos informaes importantes para a tomada de deciso. Na pesquisa do mercado consumidor, desenvolvida no captulo anterior, obtivemos muitas informaes sobre nossos concorrentes. Por exemplo: ficamos sabendo que os prazos de entrega e de pagamento e o formato da embalagem so seus pontos fortes. Por sua vez, preo, publicidade e qualidade so sos pontos fracos dos concorrentes. Ficamos sabemos ainda, que eles vendem, no Distrito Federal o mercado consumidor que elegemos para o nosso empreendimento uma mdia de 1.200 kg de amndoas por ms. A embalagem mais utilizada o saco de plstico transparente, de 100 g. Contudo, a pesquisa qualitativa requer a elaborao de um roteiro e neste instrumento devemos reservar espao para a observao informal do trabalho dos concorrentes. bom lembrar que a observao informal uma forma desestruturada de pesquisa, que se baseia exclusivamente em observar e anotar as principais caractersticas dos concorrentes. Assim, devemos escolher algumas agroindstrias de processamento de amndoas de caju que tenham o tamanho e o nvel de sofisticao semelhantes aos que imaginamos. A partir da, vamos visit-los e anotar as caractersticas mais relevantes do negcio. A localizao boa? O processo de produo e os equipamentos so adequados? Que tipos de amndoas de caju produzem e comercializam? Como so realizadas as vendas e as entregas? Qual a poltica de marketing utilizada? Quais as peculiaridades que diferenciam a empresa das outras? Um item importante a considerar que a anlise dos nossos concorrentes deve possibilitar pelo menos a identificao clara de seus pontos fortes e fracos. Essas informaes vo nos auxiliar na formulao das vantagens competitivas, ou seja, os pontos do trabalho de nossa futura empresa que sero imbatveis. As vantagens competitivas podem estar no preo; nos prazos de entrega e no pagamento; na qualidade, beleza e funcionalidade dos produtos, dentre outras. O que importa determinar alguma vantagem exclusiva para nossa empresa e aprender o mximo com as outras. Na Tabela 6, no verso desta pgina, desenvolvemos um roteiro de anlise do mercado concorrente da nossa agroindstria de processamento de amndoas de caju. Como cada negcio tem suas prprias caractersticas e peculiaridades, mesmo empreendimentos do mesmo ramo, provavelmente voc precisar adaptar esse roteiro as suas necessidades.
83
Castanha de Caju
Tabela 6. Roteiro para anlise do mercado concorrente. Empresa: Posio relativa no mercado: Tempo de funcionamento: Principais produtos: Produo anual: Item 1 2 3 Item 1 2 3 Atribua nota de 0 a 5 empresa concorrente, conforme a escala de classificao abaixo, em relao a cada um dos itens listado a seguir.
5
timo
% do mercado: N de empregados: Ano de referncia:
Principais pontos fortes
Principais pontos fracos
4
Bom
3
Indiferente
2
Ruim
1
Pssimo
0
No se aplica
Itens 1. Preos 2. Prazos 3. Qualidade do atendimento 4. Mix de produtos 5. Velocidade do atendimento 6. Flexibilidade s suas necessidades 7. Importncia de sua empresa para ele 8. Conceito junto ao mercado 9. Comparao em relao a concorrentes Total
Nota
84
Ttulo do Captulo
Observaes:
85
Captulo 6
Mercado Fornecedor
Assim como o conhecimento do consumidor e do concorrente, tambm importante para o sucesso da empresa, o maior nmero de informaes possveis sobre os fornecedores. Neste captulo, voc vai aprender tudo sobre o mercado fornecedor Parte 2 Anlise de Mercado e os cuidados que devemos observar na seleo desses parceiros.
87
Castanha de Caju
Fornecedores e parceiros
Normalmente, a importncia de um bom relacionamento com os fornecedores subestimada pelos pequenos empresrios. bom lembrar que os fornecedores so a garantia de estabilidade no processo operacional de um empreendimento. E o ponto de partida para alcanar boas margens de lucros para nosso produto final realizar negociaes igualmente boas com os fornecedores, que s so possveis com uma relao de confiana e de parceria. Por isso, preciso escolher muito bem nossos fornecedores antes de comear a trabalhar com eles, pois a troca de um fornecedor na instalao da empresa e durante seu processo operacional, joga por terra todo o trabalho de desenvolvimento de uma parceria, alm de atingir os clientes, em funo das conturbaes comuns a uma mudana desse tipo. Uma agroindstria de processamento de castanha de caju tem dois grupos distintos de fornecedores: de equipamentos e de matrias-primas. So muitas as informaes que devemos obter junto aos possveis fornecedores da nossa agroindstria de castanha de caju: Costumam trabalhar com empresas de pequeno e mdio portes? So flexveis quanto a prazos de pagamento e descontos para pagamentos vista? Costumam ter problemas de fornecimento falta de produtos ou demora na entrega? A qualidade dos seus produtos equipamentos e matrias-primas boa? Mais uma vez, vamos adotar o mtodo qualitativo de pesquisa. Mas com uma importante diferena em relao pesquisa do mercado concorrente: enquanto os concorrentes faro o possvel para "esconder" informaes, os fornecedores se sentiro no dever de dar informaes sobre qualquer dvida que tivermos. Isso significa que nossa pesquisa no ir precisar basear-se apenas na obteno de respostas aos pedidos de informaes que j havamos elaborado. Poderemos contar, tambm, com as respostas de nossos futuros fornecedores s novas dvidas e necessidades que tivermos. Para localizar nossos fornecedores de equipamentos, existem catlogos especializados com a lista completa, incluindo informaes sobre as marcas e caractersticas das mquinas e equipamentos que eles produzem ou representam. Tambm podemos obter informaes nas entidades de classe, como sindicatos empresariais e associaes. 88
Devemos escolher fornecedores de acordo com o projeto da fbrica que pretendemos montar. Nele estaro especificados os modelos e a capacidade das mquinas que nossa agroindstria de processamento de castanha de caju necessita. A seguir, apresentamos o roteiro que vamos utilizar na pesquisa de nosso mercado fornecedor. importante considerar que o mercado fornecedor formado por vrias empresas e indivduos, que devero prover todos os insumos equipamentos, mquinas, matria-prima e materiais secundrios, etc. de que nosso negcio vai necessitar para poder funcionar adequadamente. Assim, vamos analisar pelo menos trs empresas para cada um dos insumos necessrios. Tabela 7. Roteiro para anlise do mercado concorrente. Empresa: Tempo de funcionamento: Principais produtos: Produo anual: Item 1 2 3 Item 1 2 3 Atribua nota de 0 a 5 empresa concorrente, conforme a escala de classificao abaixo, em relao a cada um dos itens listados a seguir.
5
timo
N de empregados: Ano de referncia:
Principais pontos fortes
Principais pontos fracos
4
Bom
3
Indiferente
2
Ruim
1
Pssimo
0
No se aplica
89
Posio relativa no mercado:
% do mercado:
Castanha de Caju
Itens 1. Preos 2. Prazos 3. Qualidade do atendimento 4. Mix de produtos 5. Velocidade do atendimento 6. Flexibilidade s suas necessidades 7. Importncia de sua empresa para ele 8. Conceito junto ao mercado 9. Comparao em relao a concorrentes Total
Nota
90
Captulo 7
Plano de Marketing
A estratgia de lanamento de um produto no mercado deve estar inserida dentro de um plano de marketing global, que a tcnica de criar, desenvolver e fixar a imagem de uma empresa junto a seus consumidores. Esse trabalho de Parte 2 Anlise de Mercado envolvimento do consumidor comea com a escolha do nome do produto e vai at s campanhas publicitrias, passando pelas instalaes e at pela definio da melhor forma de atendimento ao pblico. Neste captulo, mostramos de maneira resumida, o projeto de marketing da nossa agroindstria de amndoas de caju, para o qual voc dever ficar atento quando for trabalhar no planejamento de sua empresa.
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Castanha de Caju
O caminho para o mercado

At agora, vimos a importncia da pesquisa dos mercados consumidor, concorrente e fornecedor para nossa agroindstria de amndoas de caju; elaboramos um roteiro prtico de pesquisa; levantamos os dados, analisamos os resultados e, com isso, conhecemos mais profundamente o nosso pblico-alvo; identificamos os provveis concorrentes; e finalmente definimos mais claramente o produto que pretendemos lanar no mercado. Acreditamos que nossa agroindstria de amndoas de caju pode ser um negcio lucrativo, se for bem administrado. Em Braslia, o mercado como ficou comprovado no resultado da nossa pesquisa vivel. Podemos pressupor, tambm, de acordo com informaes levantadas em publicaes tcnicas e por meio de informaes de empresrios do setor, que o mercado brasileiro e o mercado externo so bastante promissores. Tambm ficamos cientes de que apesar disso ele muito competitivo. Assim, podemos concluir que entrar nesse mercado e disputar uma fatia dele no tarefa fcil, mesmo que ofereamos amndoas de caju de boa qualidade e preo adequado. Acompanhe, a partir de agora, o roteiro que seguimos para desenvolver nosso plano de marketing.
Escolha do nome
Como foi dito na abertura deste captulo, o primeiro passo a escolha do nome da empresa. Ele deve sugerir um sentimento positivo e ser de fcil fixao. Escolhemos a palavra Extra, um nome curto, fcil de pronunciar, que d uma idia do negcio, que promove uma associao imediata com os produtos que vamos oferecer e que transmite uma idia de qualidade excepcional. Muitos empresrios preferem dar seus nomes a seus estabelecimentos, ou um nome que lhes traga boas lembranas. Esta pode ser uma boa alternativa, desde que seja fcil de pronunciar e decorar. O nome do empresrio sugere um negcio personalizado, assim como sua relao com a clientela. Nesse caso, ele pode basear todo o seu projeto de marketing neste conceito. Mas bom observar se o nome escolhido tem uma boa sonoridade.
Definio da logomarca
Definido o nome, a etapa seguinte elaborar sua apresentao visual, ou seja, a logomarca. atravs dela que nossa agroindstria de amndoas de caju ser conhecida. A logomarca vai estampar a imagem da empresa e deve promover uma associao imediata com o estabelecimento. 92
Ttulo do Captulo
Ela pode ter um desenho que sugira o tipo de negcio, ou ser apenas uma forma de apresentar o nome do estabelecimento, com uma tipologia rstica, como a utilizada na literatura de cordel, que promove uma associao imediata com o Nordeste, rea de maior produo de caju, ou como no caso da nossa agroindstria, o desenho da prpria amndoa, seguido do nome da Empresa, com destaque na marca: Extra. A logomarca a identificao visual da empresa. Uma forma figurativa que, antes mesmo de ler o que est escrito, o consumidor associar a uma determinada empresa ou produto. Ela deve estar presente na fachada, nas embalagens, nos cartes de visita, nos papis de carta, nos envelopes, enfim, em tudo que se relaciona com o estabelecimento. Quanto mais ela for repetida, mas se fixar na cabea do consumidor. Parte 2 Anlise de Mercado
Desenvolvimento da embalagem
A forma de apresentao do produto fundamental na estratgia de marketing. como a roupa de uma pessoa. Ela deve obedecer tanto s normas tcnicas de garantir a proteo e conservao da amndoa como exigncias mercadolgicas. Deve conter as quantidades procuradas pelo consumidor, ser fcil de armazenar e ser atraente, destacando o produto entre outros que esto dispostos nas prateleiras dos supermercados e delicatessens, por exemplo. A Figura 1 apresenta a embalagem criada especialmente para nossa marca. A B
Amenda de caju
TORRADA E SALGADA Ingredientes: amndoa de caju, leo de girassol e sal. isento de Registro no M.S.
Para saborear as amndoas de caju extra, fresquinhas e crocantes, voc sempre encontra um bom motivo: assistindo TV, bebendo com os amigos, ou simplesmente dando uma parada no agito do dia a dia... experimente.
Amenda de caju extra

cada 100g deste produto contm em mdia: Energia 637Kcal Proteinas 12,8g Glicdios 31,7g Lipdios 51,0g mono mono mono mono mono mono mono mono mono mono mono mono mono mono mono .
Conservar em local seco e fresco
Fig. 1. Exemplo de embalagem (A - frente, B - verso) para amndoas de caju tostadas e salgadas.
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Castanha de Caju
Lanamento do produto
Finalmente, chegou a hora de lanar o produto no mercado. um momento crucial para o futuro do nosso negcio. No adiantaria tanto esforo para implantar nossa fbrica, se nossos consumidores no soubessem da sua existncia. Devemos tocar cornetas e rufar tambores para avisar ao mercado que chegamos. O plano de propaganda do lanamento de um produto ou empresa depende da verba disponvel. Ele pode ser caro se utilizar, por exemplo, a mdia televisiva. A propaganda na tv , sem dvida, a de maior alcance e, se bem feita e atraente, d retorno garantido com a conquista de consumidores para o produto anunciado. Mas h opes bem mais baratas que tambm podem ser bastante eficientes, como a que utilizamos na nossa agroindstria. Sabemos que o primeiro desafio de nossa agroindstria de amndoas de caju colocar o produto nas prateleiras dos supermercados e delicatessens. Como nossa verba de propaganda pequena, fizemos um plano de divulgao direcionado especificamente a esses estabelecimentos, que conseguisse atingir proprietrios, gerentes e responsveis pelas compras. Assim, montamos um folder atraente, disponibilizando este material dentro dos estabelecimentos. Alm disso, desenvolvemos as prateleiras expositoras e contratamos promotores de vendas devidamente uniformizados para promover a degustao, oferecimento de amostra-grtis e propaganda boca-a-boca. Isso tudo foi desenvolvido por uma agncia de publicidade de pequeno porte, contratada por nossa empresa, a partir da definio de uma verba pr-definida por nossa agroindstria. Se voc no dispe de capital e no pode contratar uma agncia de propaganda para desenvolver a campanha de lanamento de seu produto no mercado, utilize os dois nicos instrumentos capazes de substituir o dinheiro: disposio e criatividade. S no vale ficar parado. Mostre a que veio. Finalmente, importante dizer que, depois de definido o nome, logomarca e embalagem, sugerimos proceder o registro no Instituto Nacional de Propriedade Industrial INPI. Outra coisa, antes de proceder a regularizao da sua empresa na Junta Comercial de sua cidade, leia com ateno o texto Entenda o Simples, a seguir, para saber se vale a pena enquadrar sua empresa nesse sistema de pagamento de impostos e contribuies.
94
Ttulo do Captulo
Captulo 1
Planejamento Financeiro
"O dinheiro faz o mundo girar". Este ditado muito conhecido no meio dos profissionais do mercado financeiro do mundo inteiro. Pensando bem, esta expresso guarda uma verdade Parte 3 Anlise Financeira indiscutvel. Sendo assim, este espao dedicado anlise financeira de nossa agroindstria de amndoa de caju. Investimentos, produo, custos, receitas e resultados operacionais, so os principais itens que compem a anlise financeira de um empreendimento agroindustrial, que o empreendedor precisa conhecer profundamente para ter segurana no seu negcio.
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SRIE AGRONEGCIOS Parte - 3 Anlise Financeira
Castanha de Caju
O planejamento aproxima o seu sonho da realidade

No momento em que voc abriu esta publicao e iniciou sua leitura, demonstrou disposio de refletir profundamente sobre o seu empreendimento ou a empresa que voc pretende montar. Por melhores que sejam as perspectivas mercadolgicas como ficou demonstrado na Parte 2 deste volume uma Agroindstria de Amndoa de Caju exige um planejamento cuidadoso, com estudo detalhado de custos e receitas que permita uma projeo realista dos resultados financeiros. Os estudos para o desenvolvimento da Anlise Financeira de uma Agroindstria de Amndoa de Caju comea com o plano de produo, que a identificao do volume de amndoas de caju que se pretende produzir; depois deve-se analisar o investimento fsico, ou seja, definio dos equipamentos e instalaes necessrias para o cumprimento das metas de produo, onde se relacionam as mquinas, equipamentos, veculos e obras civis necessrios ao cumprimento da meta de produo, com os respectivos valores; passa-se, a seguir, para o clculo dos custos, onde se consideram o preo da matria-prima e outros materiais diretos, as despesas da mo-de-obra direta e respectivos encargos sociais, os custos fixos de funcionamento do negcio, os ndices de comercializao, entre outros; depois, projeta-se as receitas, que a estimativa de quanto a indstria pode faturar e obter com a venda daquele volume de produo identificado; em seguida so calculados os resultados operacionais, onde so projetados o lucro, ponto de equilbrio e tempo de retorno do investimento fsico, ndices que indicam a viabilidade financeira do empreendimento por meio dos quais pode-se verificar se o retorno financeiro da agroindstria que se est planejando compensador comparado com os investimentos e custos que ela exige ou, em bom portugus, se ela um bom negcio. Finalmente, monta-se o quadro de investimento inicial, que o volume de recursos que o empreendedor ter de injetar na agroindstria para ela comear a funcionar. Os procedimentos e clculos que propomos a seguir, no eliminaro os riscos inerentes a qualquer atividade empresarial. Por isso, a capacidade de assumir riscos ser to importante no perfil dos empreendedores. Mas reduziro, ao mnimo, as possibilidades de erro e permitiro que o empresrio assuma riscos calculados. Como j dissemos, o desenvolvimento da Anlise Financeira vai aprofundar as reflexes do empreendedor sobre o seu atual ou futuro negcio. Pensando melhor sobre cada uma das fases de implantao de uma 98
Ttulo do Captulo
agroindstria de amndoa de caju, ele vai aprimorar a idia do negcio, tornando-a clara, precisa e de fcil entendimento; vai procurar e obter informaes completas e detalhadas sobre esse tipo de indstria, e vai ser capaz de identificar os pontos fortes e fracos do empreendimento. Isso lhe proporcionar uma bagagem de conhecimento que permitir negociar melhor com fornecedores de equipamentos, de matria-prima e outros materiais, bem como com agentes financeiros e at mesmo com futuros scios. Os roteiros e planos que apresentaremos a seguir so, portanto, no apenas um passo inicial, mas fundamental para quem deseja abrir ou aumentar a eficincia de uma Agroindstria de Amndoa de Caju. As informaes, valores e situaes que utilizamos no desenvolvimento dos roteiros e planos a seguir, apesar de terem sido baseados em pesquisas junto a empresas do ramo, devem ser utilizados apenas como exemplos, j que impossvel, num manual deste tipo utilizar nmeros reais. Primeiro, porque eles variam de acordo com a realidade scio-econmica de cada regio do Pas e das caractersticas de cada empreendimento. Depois, porque a economia brasileira ainda no atingiu um nvel de estabilidade que permita projees financeiras de longo prazo, com os preos e tarifas sujeitos a constante flutuao. Assim os conceitos, clculos matemticos e processos de desenvolvimento da Anlise Financeira, apesar de identificarem o tipo de empresa, devem ser adaptados s necessidades de cada situao especfica. Para isso, ser necessrio que o empresrio proceda a uma pesquisa cuidadosa e identifique os valores reais, no seu caso, para os diferentes itens da Anlise Financeira. A partir do prximo captulo, voc acompanhar o desenvolvimento da Anlise Financeira em trs exemplos de agroindstrias de amndoas de caju de diferentes portes, de acordo com o volume de produo. Os valores foram calculados em R$ 1,00 (exclumos os centavos) e foram arredondados para mais aqueles iguais ou acima de R$ 0,50 e para menos, os abaixo de R$ 0,50.
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Ttulo do Captulo
Captulo 2
Volume de Produo e Investimento Fsico
Para projetar o volume de produo de uma agroindstria de amndoa de caju e definir o investimento fsico mquinas, Parte 3 Anlise Financeira equipamentos, instalaes e demais materiais permanentes necessrio ao seu funcionamento, preciso pesquisar muito e fazer uma srie de operaes matemticas.
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Castanha de Caju
Determine quem voc vai ser no mercado

O ponto de partida para o planejamento de uma agroindstria de amndoa de caju a definio de quanto se pretende produzir. E essa no uma definio aleatria, mas que depende do mercado que se quer atingir, da disponibilidade de matria-prima, da concorrncia que se vai enfrentar, (como j vimos na Parte 2 deste volume, sobre a Anlise de Mercado), e da disponibilidade de capital. O mercado de castanha de caju, tanto o interno como o externo, muito bom. O que se produz com qualidade facilmente comercializado. O problema, na verdade, est relacionado mais com a carncia da matria-prima e, muitas vezes, com a sua qualidade. Definido o volume de produo que se deseja atingir passa-se a identificar as necessidades de matria-prima, equipamentos, estrutura fsica, mode-obra e outros itens necessrios ao cumprimento da meta estabelecida para saber o que isso vai custar. Neste estudo, utilizamos trs exemplos com diferentes volumes de produo: no primeiro, que se caracterizaria como uma agroindstria familiar, estimamos a produo de 42 kg de castanha in natura por dia; no segundo caso, a produo de 105 kg/dia e no terceiro exemplo j teramos uma agroindstria de mdio porte produzindo 210 kg de amndoas de caju por dia. Mas os clculos da anlise financeira de uma agroindstria de amndoa de caju bem como das demais agroindstrias, j que so unidades de transformao que dependem da safra e tm um forte componente de sazonalidade devem considerar a produo anual, e no a capacidade instalada de produo diria (Tabela 1). Neste caso, no entanto, vamos considerar o volume de produo diria como o da mdia, e calcular, com base neles a produo anual considerando que o ms tem 24 dias teis e o ano 12 meses. Assim, por exemplo, considerando a produo diria de 42 kg, tem-se o seguinte resultado para uma produo anual: Produo anual = 42 kg x 24 dias x 12 meses Produo anual = 12.096 kg Para cada quilo de amndoas produzido, so nacessrios, aproximadamente, uma mdia de 4,76 kg de castanha in natura. Assim, para produzir diariamente 42 kg de amndoas (no primeiro caso) so necessrios 200 kg de castanha in natura (42 x 4,76 = 200 kg arredondados). 102
Ttulo do Captulo
Tabela 1. Volume de produo. Item 1 2 3 Discriminao Produo diria Produo mensal Produo anual
Caso 1 (kg) Castanha Caso 2 (kg) Caso 3 (kg) Amndoa Amndoa Castanha Amndoa Castanha
200 4.800 57.600
42 1.008 12.096
500 12.000 144.000
105 2.520 30.240
1.000 24.000 288.000
210 5.040 60.480
Prepare-se na medida para o seu negcio

Nesta etapa da Anlise Financeira, voc vai comear a calcular quanto precisar gastar na montagem da sua agroindstria. Isso inclui a "planta industrial" que o nome tcnico do conjunto formado pela estrutura fsica (o imvel onde ela vai se instalar) e as mquinas e equipamentos utilizados na produo ferramentas, veculos, mobilirio e outros materiais permanentes. Chama-se a esse conjunto de "investimento fsico" porque so gastos feitos uma s vez e que ficam agregados ao patrimnio da agroindstria. A correta definio da planta industrial fundamental para o bom resultado de uma agroindstria de amndoa de caju. Ela deve ser bem dimensionada para a produo que se pretende, bem como possibilitar uma futura expanso do negcio. O caminho natural de um bom empreendimento voc sabe! crescer. E ele no pode ser obstrudo por uma mquina demasiadamente lenta ou uma parede fora do lugar. Um bom parmetro voc dimensionar a planta industrial para uma capacidade quatro vezes superior sua produo inicial, especialmente no que diz respeito a espao fsico e aos equipamentos mais caros, em que valha mais a pena voc manter uma capacidade ociosa por algum tempo do que ter que comprar outra mquina se precisar aumentar a produo. Como voc viu na Parte 1 deste volume , sobre o processo de produo da castanha de caju, o maquinrio bsico para uma agroindstria desse tipo composto de classificador, autoclave, umidificador, despeliculador, estufa, mquina de corte, conjunto para fritura e mquina seladora. A escolha desses equipamentos determinante para o desempenho da agroindstria. Na hora da compra dos maquinrios considere, sim, o preo de cada equipamento. Mas no deixe de avaliar a qualidade e confirmar se 103
Castanha de Caju
cada um dos equipamentos realmente o mais indicado para o seu projeto. Confirme, por pesquisa junto a outros empresrios e a rgos de defesa do consumidor, a idoneidade do fabricante e do seu representante, caso v utilizar um intermedirio na compra. Assegure-se tambm de que eles lhe garantam assistncia tcnica rpida e eficiente. Imagine o prejuzo de uma mquina parada durante dias, interrompendo todo o seu processo de produo! A mquina de corte o equipamento bsico para se definir o volume de produo de uma agroindstria de processamento de castanha de caju. Cada mquina operada por duas pessoas, geralmente mulheres a cortadeira e a tiradeira que cortam e tiram da mquina, diariamente, uma mdia de 200 kg/dia de castanha in natura, que a matriaprima que ser processada. Algumas indstrias conseguem grandes ganhos de produtividade, chegando a aumentar em at 50% o volume de produo nas mquinas de corte atravs, apenas, da regulagem do equipamento e do treinamento de pessoal. Entretanto, para efeito do nosso estudo, vamos considerar a produo diria mais modesta, em torno de 100 kg. O peso mdio da amndoa, que o nosso produto final, equivale a aproximadamente 20% do peso da castanha in natura, como visto anteriormente. A produo mdia de uma mquina de corte de 21 kg de amndoas/dia. Nos exemplos que estamos utilizando, portanto, precisaremos de no mnimo duas mquinas por unidade de produo, no caso da produo diria 42 kg/dia. No caso 2, que utilizamos como exemplo, de produo diria de 105 kg, sero necessrias 5 mquinas e no caso 3 (produo diria de 210 kg), dez mquinas. Os demais equipamentos esto relacionados na Tabela 2 deste estudo, com as respectivas especificaes. De um modo geral, os fabricantes dos equipamentos fornecem as especificaes tcnicas das obras civis necessrias para a instalao das mquinas. A partir delas o procedimento ideal encomendar a um profissional especializado arquiteto ou engenheiro as plantas baixa, hidrulica (dos encanamentos de gua e esgoto) e eltrica (das fiaes) do imvel que atendam s especificaes tanto para a rea de produo como para as reas de armazenamento e administrao. Para uma pequena indstria de amndoas de caju, o ideal que o empresrio parta do plano de produo e do leiaute, separando as sees nas reas de recepo da castanha in natura, processamento e despacho. Alm dos equipamentos mais pesados que relacionamos acima, uma agroindstria de amndoas de caju utilizar diversos outros materiais no processo de produo. Veja, a seguir, a relao: 104
Ttulo do Captulo
No recebimento da matria-prima:
Lata de folha-de-flandres para operaes diversas. Saco de juta para acondicionamento da castanha classificada. Agulha e barbante para costura de saco. Estrado de madeira para empilhamento de sacos de castanha. Balana para pesagem da castanha. Lona para cobertura da castanha na secagem e no armazenamento. Empilhadeira para operao de carga e descarga da castanha. Carro de mo, p, monobloco e caixas.
No cozimento da castanha:
Luva de amianto para a operao de descarga da castanha autoclavada. Cavalete para auxlio na operao de carga da autoclave ou cozedor. Saco de juta ou estopa. Combustvel tipo gs de cozinha ou lenha para alimentao das autoclaves. Extintor, fsforo e gua.
No corte da castanha:
Estilete para retirada da amndoa. leo vegetal para proteo do operrio. Estopa para limpeza da bancada de corte. Esmeril para afiar laminas de corte de castanha. Monobloco para separao da casca. Jogo de chaves. Colrio, lcool e quite de primeiros-socorros. culos protetores.
Na seleo e na classificao da amndoa beneficiada:
Balana para pesagem da amndoa. Estilete para operao da despeliculagem manual. lcool para limpeza das bancadas. 105
Carro de mo para carga e descarga da castanha.
Castanha de Caju
Bacia de plstico para separao de amndoas classificadas. Luvas, batas e toucas para uso dos operrios. Saco aluminizado para acondicionamento de amndoas classificadas. Bombona de plstico para acondicionamento de amndoas. Caderneta para anotaes diversas.
Na fritura, centrifugao e embalagem:
leo vegetal ou gordura hidrogenada para fritura das amndoas. Balana para pesagem das amndoas. Luvas, batas e toucas para os operrios. Saco aluminizado para acondicionamento de amndoas fritas. Lata sanitria de folha-de-flandres para acondicionamento das amndoas. Gs de cozinha para fritura de amndoas. Etiquetas, sacos de plstico e fita gomada. Sal de cozinha.
Para a rea de apoio administrativo:
Microcomputador com impressora. Aparelho de telefone e fax. Armrio e arquivo para documentos gerais. Mostrurio dos tipos de amndoas produzidos pela fbrica. Cadeiras, armrios, mesas e birs. Material de expediente e de uso nos setores da fbrica. Como voc ver na Tabela 2, na pgina ao lado, o investimento fixo de uma pequena agroindstria de amndoas de caju, com uma produo anual de 12.096 kg de amndoas que o caso do primeiro exemplo do nosso estudo est estimado em R$ 39.861,00, incluindo os custos de construo do galpo de 60 m onde ser instalada a fbrica. Para calcular o custo de construo do galpo, consideramos o valor de R$ 450,00 o metro quadrado. Caso o empreendedor disponha do imvel ou em vez de construir prefira alug-lo, o valor do investimento fixo cai para R$ 9.238,00. Mas, ateno! Caso voc faa a opo pelo aluguel, necessrio incluir o custo da locao do imvel nos custos fixos do empreendimento, que veremos mais na frente. Acompanhe, na Tabela 2, quais so os investimentos fsicos necessrios para a instalao de agroindstrias em cada um dos casos que estamos usando como exemplo. 106
Ttulo do Captulo
Tabela 2. Investimento fsico. Item 1 1.2 Discriminao Mquinas e equipamentos Classificador de castanha in natura, capacidade operacional 300 kg/h, nos tamanhos 18 a 25 e de 26 ao tamanho gigante, sistema contnuo manual, confeccionado em chapa furada, de acordo com os tamanhos acima dimensionados, montado sobre estrutura em cantoneiras. Vaso cozedor, confeccionado em chapa de ferro, aquecido a gs e resistncia eltrica, possuindo na parte lateral um nvel de gua e uma vlvula para limpeza. Autoclave para cozimento das castanhas, confeccionado em chapa, com capacidade para 40 kg em 25 minutos por operao. Umidificador, confeccionado em chapa zincada, comportando 4 bandejas, com capacidade operacional de 14 kg de amndoas a cada 5 minutos. Despeliculador rotativo contnuo manual, para despeliculagem das amndoas, com capacidade operacional de 50 kg/h. Estufa metlica para secagem das amndoas aquecida a gs, comportando por operao 42 kg/amndoas a cada 6 horas, com estrutura em metalon, revestida em chapa preta na parte interna e externa, com isolamento em l de rocha, controlador de temperatura (termmetro), acendedor automtico (eltrico), comportando 12 bandejas confeccionada em cantoneira e tela galvanizada malha 4 x 20 mm com capacidade individual para 3,5 kg de amndoas. Suporte para bandejas, confeccionado em metalon e cantoneira, com capacidade para 12 bandejas. Caso 1
Qtd. R$1,00
Caso2
Qtd. R$1,00
Caso 3
Qtd. R$1,00
993
993
1.200
1.3
882
882
1.764
1.4
680
680
1.362
1.5
680
680
680
1.6
937
937
937
1.7
2.041
6.123
12.246
1.8
270
810
1.620
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Castanha de Caju
Tabela 2. Continuao. Item 1.9 Discriminao Mquina manual de corte da castanha, confeccionada em ferro fundido, com navalhas de corte em ao, pedal e maaneta. Bancada dupla metlica, com capacidade para duas mquinas manuais, confeccionadas em cantoneira de 1/8 x 1 polegada e chapa de ferro preto. Conjunto para fritura das amndoas, composto de 1 fritador GLP e uma centrfuga motorizada para secagem das amndoas, com estrutura em cantoneiro. Mquina seladora para embalagens de plstico at 30 cm. Soma Obras civis Construo de galpo 4 5 6 Subtotal Reserva tcnica (10%) Total geral 60 m2 27.000 90 m2 36.238 3.623 39.861 40.500 120 m2 56.193 5.619 61.812 54.000 80.643 8.064 88.707 Caso 1
Qtd. R$1,00
Caso 2
Qtd. R$1,00
Caso 3
Qtd. R$1,00
397
1.191
10
1.985
1.10
520
1.559
2.599
1.11
1.588
1.588
1.800
1.12 2 3
250 9.238
250 15.693
450 26.643
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Ttulo do Captulo
Captulo 3
Materiais Diretos e Mo-de-obra Direta
No vocabulrio dos negcios, materiais diretos so a matria-prima e todos os demais insumos utilizados nos vrios Parte 3 Anlise Financeira estgios do processo de fabricao de um produto, at a embalagem em que ele vai chegar ao consumidor final. No caso da amndoa de caju, a castanha in natura, o leo para proteo e fritura, o lcool, a estopa, a gua sanitria, o sal e a embalagem, formam a lista dos materiais diretos. J mo-de-obra direta so os recursos humanos que esto diretamente envolvidos no processo de produo.
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Castanha de Caju
A qualidade de seu produto comea no cajueiro

Antes de colocar os nmeros no papel e iniciar os clculos dos custos dos materiais diretos, o empreendedor que pretenda se dedicar ao processamento da castanha de caju deve estar consciente de que est entrando num mercado altamente competitivo onde o consumidor exige alto padro de qualidade. O Brasil, como um todo, assim como cada empresrio do ramo, de maneira particular, precisa enfrentar o desafio de concorrer, no mercado internacional especialmente na Europa e Estados Unidos, onde esto os maiores importadores e consumidores do produto com a castanha de caju da ndia, de alguns pases da frica e recentemente da Tailndia, do Vietn e da Indonsia, que implantaram, nos ltimos anos, vastas reas de plantio de cajueiros e esto entrando com fora no mercado de castanha, o que tem acelerado a corrida rumo melhor qualidade por menor preo. Embora no to rigorosos como os europeus e americanos, que valorizam sobremaneira a aparncia e o tamanho das amndoas, as exigncias por qualidade tambm crescem no mercado interno na mesma proporo em que cresce a demanda pelo produto especialmente nas faixas de consumidores de maior poder aquisitivo. E pelas regras bsicas de mercado, quem no atender s exigncias do consumidor ficar fora desse mercado. Voc descobriu por que fizemos, aqui, este parntese? Porque a qualidade do produto final estar praticamente definida na hora da compra da matria-prima. elementar! E ns usamos a palavra "praticamente" porque um processamento mal feito pode estragar uma excelente matria-prima. Mas no h tecnologia ou processo de produo capaz de transformar um fruto ruim em amndoa de boa qualidade. Seria alguma coisa parecida com o que Jesus Cristo fez com o vinho naquela festa de casamento. Mas como a ns no foi dado o dom de fazer milagres, preciso muito cuidado no momento de escolher o fornecedor. No exagero dizer que seu sucesso depende dele. Alm da qualidade da matria-prima, importante que seu fornecedor garanta constncia no fornecimento, sob pena de voc ser obrigado a interromper sua produo. Idoneidade e confiabilidade so requisitos bsicos de quem quer que voc escolha para lhe fornecer castanha in natura. Como j vimos anteriormente, o consumo da castanha in natura igual a, aproximadamente, cinco vezes o volume de amndoas que voc vai 110
Ttulo do Captulo
produzir. Sabendo disso, no difcil calcular a quantidade de matria-prima na hora de realizar o plano de viabilidade financeira desse tipo de agroindstria. O mesmo no se pode dizer dos valores, que variam de acordo com a poca do ano e a safra disponvel. Para realizar a anlise financeira nos trs casos que estamos utilizando como exemplo nesta publicao, os preos foram baseados naqueles que estavam sendo praticados em setembro de 2001, em Fortaleza, CE, que era de R$ 0,60 por quilo da castanha in natura. Assim, para calcular, por exemplo, o custo anual da matria-prima (castanha in natura), necessria para produzir 42 kg de amndoas por dia (como no Caso 1 do nosso estudo) sero necessrios 200 kg de castanha por dia. Anualmente, sero necessrios 57.600 kg (200 kg x 24 dias x 12 meses). Multiplicando-se a quantidade anual da matria-prima (57.600 kg) pelo preo de mercado (R$0,60), encontramos o custo anual da matria-prima (R$ 34.560,00). De acordo com as informaes levantadas em diversas agroindstrias de amndoas de caju, tambm na Regio de Fortaleza uma das principais produtoras do Pas o custo dos materiais secundrios leo, lcool, gs liqefeito, estopa, gua sanitria e embalagem equivale a 15% do valor da matria-prima, o que, considerando os valores de setembro de 2001, correspondem a R$ 0,09 para cada quilo de castanha a ser processado. Na Tabela 3, voc pode acompanhar o clculo do custo anual dos materiais diretos em cada um dos trs casos que estamos utilizando como exemplo.
Tabela 3. Custo anual dos materiais diretos. Item Discriminao 1 2 Castanha in natura Outros materiais (leo de proteo, lcool, estopa, gua sanitria, embalagem, gs liqefeito, etc.) 3 Total 57.600 39.744 144.000 99.360 288.000 198.720 Caso 1 Caso 2 Caso 3
Quantidade R$ 1,00
Quantidade R$ 1,00 Quantidade R$ 1,00
57.600
34.560 5.184
144.000
86.400 12.960
288.000
172.800 25.920
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Castanha de Caju
Quanto custa manter sua equipe

Como em qualquer empresa, os recursos humanos so fundamentais para o sucesso de uma agroindstria de amndoas de caju. claro que nesse tipo de negcio, voc no sofrer com um problema muito comum em outras atividades industriais, que a falta de mo-de-obra qualificada, j que voc no necessitar de profissionais de alto nvel, mas de operrios que podero ser treinados na prpria fbrica. O que no diminui a importncia do seu quadro de pessoal nem o cuidado que voc deve ter, tanto na hora da contratao, quanto na manuteno da equipe. Voc ver que, neste captulo, no trataremos de todos os funcionrios da sua empresa, mas apenas daqueles que trabalham diretamente no setor de produo. Essa diviso pode ser uma novidade para voc, mas feita para permitir um melhor planejamento e administrao da empresa. Isso porque o trabalho dos operrios est diretamente relacionado ao volume de produo de uma agroindstria, o que no acontece com o pessoal que trabalha na rea administrativa. Uma secretria, por exemplo, trabalha oito horas por dia, quer a agroindstria esteja produzindo 100 ou 100 mil kg de amndoas. dos operrios, ou dos funcionrios que trabalham diretamente na rea de produo, que estamos tratando neste captulo. Eles compem o que chamamos de mo-de-obra direta de uma agroindstria de amndoas de caju. As atividades desses operrios so bastante simples: secagem da castanha em quadras de cimento ou terreiros; limpeza, na hora da armazenagem, as castanhas devem estar limpas, livres de folhas, pednculo e outras impurezas; classificao, ou seja, seleo das castanhas por tamanho; e outros servios rotineiros. Existem duas atividades na rea de produo que requerem treinamento: corte da castanha para a retirada da amndoa e despeliculagem para eliminao por raspagem manual de parte da pelcula que permaneceu na amndoa. Geralmente, essas atividades so executadas por mulheres, que tm um jeito mais suave de trabalho. Entretanto, isso no descarta o homem desse tipo de servio. importante observar que a experincia e a prtica, adquiridas dentro da prpria fbrica, podem melhorar consideravelmente os ndices de produtividade dos operrios das agroindstrias de amndoas de caju. Por isso, o empresrio deve empenhar-se em manter sua equipe proporcionando um bom ambiente de trabalho e investindo na satisfao pessoal e na qualidade de vida de cada um dos seus funcionrios. Isso no s faz parte apenas 112
Ttulo do Captulo
de suas funes sociais, mas tambm essencial para o desempenho da agroindstria. Considerando-se que uma dupla de cortadeira e tiradeira, com pouca habilidade, produza, em mdia, 21 kg de amndoas por dia, para o Caso 1, por exemplo, sero necessrias duas duplas de cortadeiras e tiradeiras para fabricarem os 42 kg de amndoas por dia (21 kg x 2). Alm desses profissionais, so necessrios mais trs operrios para executar as outras atividades da rea de produo e um gerente de produo responsvel pela coordenao de todas as atividades de produo da fbrica. O salrio mensal desse pessoal varia de regio para regio. Consideramos, para efeito do nosso estudo, o salrio mensal de R$ 200,00 correspondente a um salrio mnimo, para as cortadeiras e tiradeiras e R$ 240,00, ou seja, um salrio mnimo mais 20% para operrios semi-especializados. Alm do salrio propriamente dito, so includos nos custos da mode-obra direta, os encargos sociais. Para calcular os encargos sociais, utilizamos o porcentual de 74,80%. Este ndice composto das seguintes contribuies:
Contribuio da empresa FGTS Sesc Senac Incra SEBRAE Salrio-educao Seguro Acidente de Trabalho Frias Feriados Auxlio-enfermidade Aviso prvio Faltas justificadas 13 salrio Dispensa sem justa causa Total 20,00% 8,00% 1,50% 1,00% 0,20% 0,03% 2,50% 2,00% 13,67% 4,00% 0,60% 1,20% 3,00% 12,20% 4,90% 74,80%
importante informar que alguns destes ndices so variveis como o nmero de faltas justificadas, o ndice de rotatividade dos empregados, das frias, do nmero de feriados por ano, do ndice de acidente de trabalho e de auxlio-doena, entre outros. 113
Castanha de Caju
Na Leitura Complementar desta parte, apresentamos um estudo completo sobre os encargos sociais que incidem sobre a folha de pagamento. Veja, na Tabela 4, a seguir, o custo anual da mo-de-obra direta.
Tabela 4. Custo anual da mo-de-obra direta. Item 1 2 3 4 5 6 Discriminao Cortadeiras Tiradeira Operrios Soma Encargos sociais Total Caso 1 Qtd. 2 2 1 5 5 R$ 1,00 4.800 4.800 2.880 12.480 9.335 21.815 4 4 1 9 9 Caso 2 Qtd. R$ 1,00 9.600 9.600 2.880 22.080 16.516 38.596 Caso 3 Qtd. 7 7 3 17 17 R$ 1,00 16.800 16.800 8.640 42.240 31.596 73.836
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Ttulo do Captulo
Captulo 4
Custos Fixos
Acompanhando este estudo, voc j definiu o volume anual de produo de amndoas de caju, o investimento fsico que ter que fazer para concretizar sua produo, a quantidade Parte 3 Anlise Financeira e o custo anual de matria-prima e de materiais secundrios necessrios ao volume de produo previsto, e composio do custo da mo-de-obra direta. Agora, vamos saber quanto vai custar a manuteno da agroindstria de amndoa de caju, isto , os custos fixos, como so conhecidos, em linguagem tcnica, esses gastos.
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Castanha de Caju
O dia-a-dia da sua indstria

O custo de manuteno de uma agroindstria de amndoa de caju, ou seja, os custos fixos, so aqueles custos que no esto associados s quantidades de produtos fabricados, mantendo-se dentro de um mesmo patamar independentemente do aumento ou da queda da produo ou das vendas. Esses custos ocorrem mesmo que a empresa no venda ou produza nenhum bem, sendo necessrios para a manuteno do negcio em funcionamento, da serem tambm denominados de custos de funcionamento ou de custos de estrutura. Geralmente, os custos fixos so compostos pelos salrios e pelos encargos sociais do pessoal administrativo (secretrias, contnuos, vigilantes, gerente-administrativo, etc); dos gastos com locao do imvel e respectivas taxas; tarifas de gua e de telefone; energia eltrica, quando se trata de uma pequena empresa cujo gasto com essa conta no sofre flutuaes, pois geralmente paga a tarifa mnima; retirada de pr-labore dos scios; materiais de limpeza e de conservao; combustveis e lubrificantes; transporte; servios de terceiros; servios profissionais; honorrios contbeis; depreciao dos equipamentos; etc. Para fins do nosso estudo, que se baseia em trs exemplos tpicos de negcios de micro e pequeno portes, utilizamos uma mdia de valores para os custos fixos, j que eles variam muito de regio para regio. Eles dependem tambm do estilo gerencial que o empresrio imprime no seu negcio e do nvel de simplicidade ou de sofisticao da empresa. No consideramos os custos relacionados com aluguel do imvel, uma vez que nos trs casos as empresas teriam sede prpria. Mas caso sua agroindstria seja montada em imvel alugado, necessrio prever no quadro dos custos fixos, os gastos com aluguel e taxas. Como voc pode observar na Tabela 5, na pgina ao lado, o que mais pesa nos custos fixos so os custos, do pessoal administrativo e a retirada de pr-labore. Assim, se a empresa puder tocar os negcios sem precisar contratar parte desse pessoal e fazer retiradas dos scios mais modestas, poder reduzir bastante esses custos e aumentar o lucro operacional do negcio. Os gastos com depreciao, manuteno e seguros correspondem a um porcentual sobre os custos das obras civis, mquinas e equipamentos, como pode ser observado na Tabela 6, tambm na pgina ao lado. 116
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Tabela 5. Custos fixos anuais. Item 1 1.1 1.2 2 3 4 5 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 5.8 5.9 6 7 Discriminao Pessoal administrativo Secretria Auxiliar-Administrativo Soma Encargos sociais Subtotal Gastos administrativos Tarifas de gua, luz e telefone Despesas de manuteno Material de escritrio Limpeza e conservao Retirada pr-labore Honorrios contbeis Depreciao Manuteno Seguros Subtotal Total Caso 1 Qtd. R$ 1,00 1 1 1 1 2.592 2.592 1.939 4.531 180 360 180 160 3.600 1.900 2.331 821 593 10.125 14.656 Caso 2 Qtd. R$ 1,00 1 1 2 2.592 2.592 5.184 3.878 9.062 3.600 540 270 240 7.200 3.600 3.772 1.326 954 21.502 30.564 Caso 3 Qtd. R$ 1,00 1 1 2 3 2.592 2.592 5.184 3.878 9.062 5.400 1.080 540 360 12.000 5.760 5.886 2.009 1.473 34.508 43.570
Tabela 6. Clculo dos custos de depreciao, manuteno e seguros. Item 1 1.1 1.2 2 3 3.1 3.2 4 5 5.1 5.2 6 Discriminao Depreciao Obras civis Mquinas e equipamentos Soma Manuteno Obras civis Mquinas e equipamentos Soma Seguros Obras civis Mquinas e equipamentos Soma 1,0 3,5 % 3,5 15,0 1,5 4,5 Caso 1 (R$) Caso 2 (R$) Caso 3 (R$) 945 1.386 2.331 405 416 821 270 323 593 1.418 2.354 3.772 609 707 1.326 405 549 954 1.890 3.996 5.886 810 1.199 2.009 540 933 1.473
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Captulo 5
Custos de Produo
S neste ponto do planejamento financeiro que temos condies de saber qual o custo de produo da nossa agroindstria de amndoas de caju. Sim, porque ele requer Parte 3 Anlise Financeira um clculo mais completo do que grande parte dos empresrios iniciantes no ramo industrial supem. Acompanhe, a seguir, os principais fatores que compem o custo de produo da nossa agroindstria de amndoas de caju.
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Custo das amndoas limpas e torradas

muito freqente se considerar que os custos de produo de um determinado bem so compostos exclusivamente pela matria-prima e outros materiais utilizados esquecendo-se de agregar queles preos outros custos, como o da mo-de-obra direta e os custos fixos. De acordo com especialistas do setor agroindustrial (empresrios e tcnicos), muitos negcios como o da amndoa de caju fecham porque os proprietrios no souberam projetar corretamente o que teriam que gastar. H uma tendncia muito grande de simplificar. O cidado pensa que comprando a castanha in natura por "x" e vendendo por "x+y", que o preo de mercado, est tendo lucro. Para no incorrer no mesmo erro, lembre-se de que o custo de produo (CP) , por definio, igual soma dos custos dos materiais diretos (MD) com os custos fixos (CF) e os custos da mo-de-obra direta (CMo), (Tabela 7). Assim, se voc quiser saber quanto vai lhe custar produzir cada quilo de amndoas, deve somar esses trs itens e dividir o resultado pelo volume de produo (VP), encontrados na Tabela 1 (pgina 117), ou seja: CP = (CF + CMo + MD) : VP Ao aplicar essa frmula nos casos dos nossos exemplos, teremos: Caso 1
CP = (R$ 14.656,00 + R$ 21.815,00 + R$ 39.744,00) : 12.096 kg CP = R$ 76.215,00 : 12.096 kg = R$ 6,30
Caso 2
CP = (R$ 30.564,00 + R$ 38.596,00 + R$ 99.360,00) : 30.240 kg CP = R$ 168.520,00 : 30.240 kg = R$ 5,57
Caso 3
CP = (R$ 43.570,00 + R$ 73.736,00 + R$ 198.720,00) : 60.480 kg CP = R$ 316.126,00 : 60.480 kg = R$ 5,23 Tabela 7. Custos de produo. Item 1 2 3 4 Discriminao Materiais Diretos Mo-de-obra Direta Custo Fixo Total Caso 1 Unit. Anual R$ R$ 1,00 3,29 39.744 1,80 21.815 1,21 14.656 6,30 76.215 Unit. R$ 3,29 1,27 1,01 5,57 Caso 2 Anual R$ 1,00 99.360 38.596 30.564 168.520 Caso 3 Unit. Anual R$ R$ 1,00 3,28 198.720 1,23 73.836 0,72 43.570 5,22 316.126
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Captulo 6
Faturamento Anual
Voc j sabe quanto lhe custa produzir cada quilo de amndoa de caju embalada e pronta para consumo. Mas isso ainda no suficiente para definir o preo de venda de seu produto Parte 3 Anlise Financeira e o seu faturamento. Para tanto, preciso encontrar o ndice de comercializao e a taxa de marcao. Vamos ver como chegamos a tudo isso?
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Vender tambm tem seu custo

Para projetar o faturamento anual de nossa agroindstria, teremos que conhecer os custos de comercializao, calcular a taxa de marcao e o preo de venda de cada quilo de amndoa de caju. Os custos de comercializao so aqueles relacionados ao processo de comercializao e incidem sobre o faturamento da empresa. Ou melhor dizendo, so aqueles que s ocorrem no momento em que se procede venda da amndoa de caju. Esses custos correspondem a porcentuais sobre o preo de venda e a soma desses porcentuais compem o que chamamos de ndice de Comercializao (IC). Os itens que compem o IC so, basicamente, os impostos e obrigaes que incidem sobre o produto, os custos de distribuio e as comisses sobre as vendas. Esse ndice apresenta muitas peculiaridades, diferenciando-se de empresa para empresa. Primeiro porque os tributos variam de produto para produto e de regio para regio. Os outros itens, por sua vez, dependem da poltica de vendas da empresa. Nas empresas industriais, como o caso de nossa agroindstria de amndoa de caju, o ndice de comercializao composto, geralmente, dos seguintes itens: ICMS Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Servios Imposto estadual que incidente sobre as operaes de venda mercantil. A alquota varia de acordo com a poltica estadual. Em muitos estados, ela de 17%, havendo alguns produtos isentos de tributao ou com alquotas diferenciadas. Nas compras ou vendas interestaduais, deve-se observar a origem ou destino das mercadorias, pois esse tipo de operao tem alquotas diferenciadas, dependendo do estado de onde se originam ou para onde esto sendo enviadas. No caso especfico deste estudo, vamos considerar a alquota de 17% para o ICMS. Cofins Contribuio para Financiamento da Seguridade Social Tributo federal, tem uma alquota de 3% e incide sobre o total do faturamento da empresa. PIS Plano de Integrao Social. Este tributo federal foi criado com o objetivo de promover uma melhor distribuio de renda no Pas, j que recolhido das empresas e distribudo, anualmente, entre os trabalhadores de baixa renda. Sua alquota de 0,65% sobre o total do faturamento da empresa. Comisso Este j um dos itens que dependem da poltica de vendas da empresa. Se a empresa nova e ainda no tem uma carteira de clientes 122
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significativa, precisar oferecer melhores comisses, porque exigir mais trabalho do vendedor. Outras empresas, que j fazem volumes razoveis de vendas e tm clientes certos, podem pagar comisses mais baixas que sero compensatrias ao vendedor. Nos casos dos nossos exemplos, fixamos as comisses de venda em 5%. Divulgao Este tambm um item que depende totalmente da poltica de vendas da empresa. No vamos aqui, nos aprofundar no assunto, porque ele j foi tratado em detalhes na Parte 2 deste Volume. No caso do nosso estudo, consideramos o ndice de 5%. Acompanhe na Tabela 8, a seguir, os ndices de comercializao para os trs exemplos de nosso estudo.
Tabela 8. ndice de comercializao. Item 1 2 3 4 5 6 7 Discriminao ICMS PIS Cofins Comisses Imposto de Renda Divulgao Total Caso 1 (%) 17,00 0,65 3,00 5,00 15,00 5,00 45,65 Caso 2 (%) 17,00 0,65 3,00 5,00 15,00 5,00 45,65 Caso 3 (%) 0,65 3,00 5,00 15,00 5,00 45,65 17,00
O preo tem que ter medida certa

A taxa de marcao (TM) uma frmula matemtica que permite identificar qual ser o preo que o produto deve chegar ao consumidor final. Essa frmula utiliza duas informaes que voc j conhece os custos de produo (CP) e o ndice de comercializao (IC) e um terceiro dado que voc ter, agora, que definir: a margem de lucro da sua agroindstria. A margem de lucro (ML) o porcentual que, incidindo sobre o preo de venda, produz como resultado o lucro operacional do empreendimento. Nesse tipo de indstria, a margem de lucro varia bastante, principalmente de acordo com o porte e a poltica de vendas da empresa. Mas no s isso que determina qual margem de lucro que iremos adotar. Devemos considerar, tambm, e com muito cuidado, o preo que est sendo praticado no mercado. Afinal, no adianta querer lucrar muito com um produto que depois vai ficar encalhado nos depsitos porque custa muito caro em comparao com outros produtos. 123
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Geralmente, os pequenos negcios no praticam a mesma margem de lucro das grandes empresas do ramo, principalmente aquelas que comercializam seus produtos no mercado externo. Alm disso, preciso ter flexibilidade para aumentar ou reduzir essa margem de acordo com o mercado, com a concorrncia e at mesmo com a necessidade de caixa. A margem de lucro, como voc percebeu, tambm um importante instrumento de poltica de vendas de uma empresa, especialmente quando ela trabalha com um setor to restrito, principalmente em relao oferta de matria-prima. Adotamos, para os exemplos de agroindstrias do nosso estudo, uma margem de lucro varivel de 15%, 20% e 22%, para os Casos 1, 2 e 3, respectivamente. Conhecido o ndice de comercializao e definida a margem de lucro, podemos calcular a taxa de marcao, em duas etapas a saber: 1 Somando-se os ndices de comercializao margem de lucro. 2 Aplicando-se a frmula a seguir, desenvolvida e testada por tcnicos do setor empresarial, para o clculo da taxa de marcao: TM = [100 - (IC + ML)] : 100 Assim, para o primeiro caso do nosso estudo, a taxa de marcao igual a: TM = [100 - (45,65 + 15,00)] : 100 TM = [100 - 60,65] : 100 TM = 39,35 : 100 TM = 0,3935 Veja na Tabela 9, a seguir, como ficaram as taxas de marcao de cada um dos exemplos do nosso estudo.
Tabela 9. Taxa de marcao. Item 1 2 3 Discriminao ndice de Comercializao Margem de Lucro Taxa de Marcao Caso 1 45,65 15,00 0,3935 Caso 2 45,65 20,00 0,3435 Caso 3 45,65 22,00 0,3235
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Veja quanto a sua agroindstria pode lhe render

Pesquisando bem o mercado, voc ver que existe, no Brasil, uma variao muito grande de preos praticados na comercializao de amndoas de caju. Essas diferenas se devem, em primeiro lugar, variao dos preos das matrias-primas, mas esto bastante relacionadas, tambm, aos custos operacionais de cada indstria, ao seu grau de satisfao, embalagem escolhida e ao mercado para o qual est voltada. De qualquer maneira, praticar preos justos e competitivos e, ao mesmo tempo, obter bom resultado em termos de lucratividade, depende da boa administrao da empresa e do bom-senso do empresrio, alm de informaes e projees corretas. O faturamento de uma empresa no pode ser uma coisa aleatria. O empresrio tem que ter em mente, de forma muito clara, quanto que precisa ganhar vendendo o que produziu. Se, para chegar nesse valor, ele tiver que vender muito mais caro que os concorrentes, alguma coisa est errada. Se sua amndoa estiver muito mais barata, ele est deixando de ganhar dinheiro. claro que sempre existe uma diferena, conforme a qualidade do produto e das exigncias do consumidor. Mas existe um parmetro geral, um preo mdio, pelo qual todos tm que se guiar. A projeo do faturamento anual (FA) ou receita operacional de uma agroindstria de amndoas de caju permite ao empresrio adaptar seus preos ao mercado, sem comprometer a lucratividade do negcio. Essa projeo feita em duas etapas: 1 Definio do preo unitrio de venda (PV): dividindo o custo unitrio de produo pela taxa de marcao ( TM ), ou seja: PV = CP : TM 2 Clculo do faturamento anual (FA): multiplicando-se o volume de produo anual (VP) de amndoas pelo preo unitrio de venda (PV), isto : FA = VP x PV Acompanhe, na Tabela 10 (na pgina seguinte), como ficou o faturamento anual de cada um dos exemplos de nosso estudo.
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Tabela 10. Faturamento anual. Item 1 2 3 4 5 6 7 Discriminao ndice de Comercializao Margem de Lucro Taxa de Marcao Custo Unitrio de Produo Preo Unitrio de Venda Produo Anual de Amndoa Faturamento anual Caso 1 45,65 15,00 0,3935 6,30 16,01 12.096 R$ 193.657,00 Caso 2 45,65 20,00 0,3435 5,57 16,22 30.240 R$ 490.493,00 Caso 3 45,65 22,00 0,3235 5,22 16,14 60.480 R$ 976.147,00
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Captulo 7
Resultados e Investimentos
Nesta fase da anlise financeira de nossa agroindstria de amndoa de caju, podemos avaliar, com objetividade, qual ser o resultado do negcio que estamos projetando e quanto Parte 3 Anlise Financeira vai custar sua implantao. Vamos saber, seguramente, se o que vamos faturar o suficiente para cobrir todo e qualquer custo da empresa e ainda dar um lucro que atenda s nossas expectativas. Afinal, o objetivo de qualquer empresa o lucro para seus proprietrios. Do contrrio, no seria empresa.
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Analise a empresa que voc vai montar

Como voc vai acompanhar, a planilha dos "resultados operacionais" utiliza todas as informaes j obtidas neste planejamento financeiro, exceo dos investimentos fsicos, que no so considerados neste momento. Assim, para montar o quadro de resultados, temos de transcrever os dados que apuramos at aqui: o faturamento anual; os custos variveis compostos dos custos anuais da matria-prima, materiais secundrios da mo-deobra direta e de comercializao. Como at agora s conhecemos o ndice de comercializao de 45,65% que encontramos na Tabela 8, devemos calcular o seus valores em Real. Para tanto, basta aplicar este porcentual sobre o faturamento anual. Assim, no Caso 1, o custo de comercializao igual a 45,65% de R$ 193.657,00, ou seja, R$ 88.404,00. Depois, transcrevemos na tabela, os valores dos custos variveis para cada caso e calculamos o custo total, adicionando a esses valores a soma dos custos fixos. Para o primeiro caso do nosso exemplo, o custo total igual a R$ 149.663,00 mais R$ 14.656,00 igual a R$ 164.619,00. Deduzindo da receita operacional o custo total, encontramos o lucro operacional, que no Caso 1 igual a R$ 29.038,00, resultado da diferena entre R$ 193.657,00 menos R$ 164.619,00. Mas esse ainda no o dinheiro que vai retornar, na forma de ganho, ao empreendedor. Dele ainda tero que ser descontados 10% relativos Contribuio Social sobre o lucro e depois deduzidos 3% no Caso 1, 3,5% no Caso 2 e 4,5% no Caso 3, referentes ao Imposto de Renda. O resultado, este sim, ser o lucro lquido. Assim, para o primeiro caso, a operao a seguinte: 10% de R$ 29.038,00 igual a R$ 2.904,00. Deduzindo-se este valor (R$ 2.904,00) do lucro operacional (R$ 29.038,00) obtemos o subtotal de R$ 26.134,00. Depois, aplicando-se a alquota de 3% sobre o subtotal (R$ 26.134,00) obtemos o valor de R$ 784,00 referente ao Imposto de Renda. Deduzindo-se este valor do subtotal, obtemos um lucro lquido de R$ 25.350,00. A margem de contribuio encontrada pela diferena entre a receita operacional e a soma dos custos variveis, ou seja, no primeiro caso igual a R$ 193.657,00 menos R$ 149.963,00 igual a R$ 43.694,00. Finalmente, calculamos o ponto de equilbrio, que a relao porcentual entre o custo fixo e a margem de contribuio. No Caso 1, por exemplo, o 128
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ponto de equilbrio igual a (R$ 14.656,00: R$ 43.694,00) x 100 o que resulta em 34%. Aplicando-se este porcentual sobre a receita operacional, temos o valor de R$ 63.952,00. A anlise dos resultados, que voc ver a seguir, indica que os valores do lucro operacional dos Casos 1, 2 e 3 de 15%, 20% e 22%, respectivamente, so excelentes. E eles podem melhorar ainda mais, medida que as vendas cresam e os custos fixos se reduzam. Outros dois fatores que influenciam o resultado da empresa so o custo de aquisio dos materiais diretos e o custo de comercializao. Assim, se a empresa conseguir negociar com seus fornecedores condies mais adequadas de compra e reduzir alguns ndices de comercializao como as comisses e verba de publicidade ela pode apresentar um resultado bem mais satisfatrio. O ponto de equilbrio indica que a empresa do Caso 1, por exemplo, deve vender pelo menos 34% da sua produo para "empatar", ou seja, quando a agroindstria realizar vendas abaixo desse ndice, estar tendo prejuzo. Ao contrrio, quando a empresa conseguir vender acima do ponto de equilbrio, ela estar tendo lucro. Confira na Tabela 11, os resultados operacionais dos nossos exemplos.
Tabela 11. Resultados anuais Item Discriminao 1 2 2.1 2.2 2.3 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 Faturamento anual Custos Variveis Materiais Diretos Mo-de-obra Direta Comercializao Soma Custos Fixos Custos Totais Lucro Bruto Contribuio Social Subtotal (6 - 7) Imposto de Renda Lucro Lquido (8 - 9) Margem de Contribuio Ponto de Equilbrio Lucratividade Caso 1 R$1,00 193.657 39.744 21.815 88.404 149.963 14.656 164.619 29.038 2.904 26.134 784 25.350 43.694 % 100 20 11 46 77 8 85 15 34 13 Caso 2 R$1,00 490.493 99.360 38.596 223.910 361.866 30.564 392.430 98.063 9.806 88.257 3.089 85.168 128.627 % 100 21 8 45 74 6 80 20 24 17 Caso 3 R$1,00 976.147 198.720 73.836 445.611 718.167 43.570 767.737 214.410 21.441 192.969 8.683 184.286 257.980 24 19 % 100 21 7 47 74 4 78 22
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Quanto vai lhe custar seu negcio?

J fizemos todas as contas necessrias para calcular a quantia que vamos precisar para montar nossa agroindstria de amndoas de caju. O investimento inicial composto, basicamente, do investimento fsico mais o investimento financeiro. Considera-se investimento financeiro ou capital de giro, os recursos necessrios para a aquisio do estoque inicial, para o pagamento dos primeiros custos administrativos (custos fixos) e da folha de pagamento (custos da mo-de-obra direta) e de despesas diversas, como registro e regularizao da empresa, publicidade e marketing, e outras que no foram previstas. No caso de nossa agroindstria, o investimento financeiro deve dar cobertura aos custos relativos ao estoque inicial de matria-prima e materiais secundrios previstos para trs meses de produo, as despesas com a mo-de-obra direta e com os custos fixos, tambm para os primeiros trs meses de funcionamento da empresa e os custos de comercializao, estes para o primeiro ms de funcionamento. Alm disso, foram previstas verbas para registro e regularizao da empresa, promoo da campanha publicitria para o desenvolvimento e lanamento do produto no mercado e diversos, para dar cobertura a outras despesas que no foram previstas no quadro de investimento inicial. Com esses dados, podemos calcular o tempo de retorno do investimento inicial. Ou seja, em quanto tempo iremos recuperar o investimento inicial que empregamos no negcio. Descobre-se dividindo-se o investimento inicial pelo lucro lquido anual que encontramos na Tabela 12. No primeiro caso, por exemplo, o retorno do dinheiro investido acontecer dentro de 3 anos. O tempo de retorno foi encontrado dividindo-se o investimento inicial (R$75.869,00), pelo lucro lquido (R$25.350,00). Confira, na Tabela 12, na pgina ao lado, como o investimento fsico do Caso 1 representa 53% do investimento inicial, o investimento financeiro 34% e outros custos 13%. Assim, se conseguirmos preos e prazos com nossos fornecedores, o que no fcil no incio do negcio, a necessidade de investimento financeiro ou capital de giro fica reduzida. Alm disso, pode-se minimizar a necessidade de capital, economizando-se na compra de equipamentos e de instalaes ou alugando-se o imvel onde ir funcionar a empresa em vez de construir a sede prpria. 130
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Uma boa negociao com fornecedores e economia na compra do investimento fsico resulta tambm num maior lucro operacional e na reduo do tempo de retorno.
Tabela 12. Investimento inicial. Item 1 1.1 1.2 1.3 2 3 3.1 3.2 3.3 3.4 4 5 5.1 5.2 5.3 6 7 8 Discriminao Investimento Fixo Mquinas e Equipamentos Obras Civis Reserva Tcnica Soma Capital de Giro Mo-de-obra Direta Custo Fixo Custos de Comercializao Soma Outros Custos Registro e Regularizao Publicidade Diversos Soma Total Tempo de Retorno (anos) 1.800 5.000 3.000 9.800 75.869 3,0 ano 2 7 4 13 100 3.000 10.000 5.000 18.000 140.199 1,6 ano 2 7 4 13 100 5.000 20.000 8.000 33.000 237.021 1,3 ano 2 9 3 14 100 5.453 3.664 7.155 26.208 7 5 9 34 9.649 7.641 18.257 60.387 6 6 13 43 18.459 10.892 36.283 115.314 7 5 15 48 Materiais-Diretos 9.238 27.000 3.623 39.861 9.936 12 36 5 53 13 15.693 40.500 5.619 61.812 24.840 11 29 4 44 18 26.643 54.000 8.064 88.707 49.680 11 23 3 38 21 Caso 1 R$ 1,00 % Caso 2 R$ 1,00 % Caso 3 R$ 1,00 %
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Endereos da Embrapa
Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuria Embrapa Parque Estao Biolgica PqEB Av. W/3 Norte (final) Edifcio-Sede 70770-901 Braslia, DF Fone: (61) 448-4433 Fax: (61) 347-1041 presid@sede.embrapa.br Assessoria de Comunicao Social ACS Parque Estao Biolgica PqEB s/n - Edifcio-Sede 70770-901 Plano Piloto Braslia, DF Fone: (61) 448-4207 Fax: (61) 347-4860 chefia.acs@embrapa.br Unidades Descentralizadas Embrapa Acre Rodovia BR-364, Km 14 Caixa Postal: 321 69908-970 Rio Branco, AC Fone: (68) 212-3200 Fax: (68) 212-3284 www.cpafac.embrapa.br sac@cpafac.embrapa.br Embrapa Agrobiologia Rodovia BR 465, Km 47 Caixa Postal: 74.505 23851-970 Seropdica, RJ Fone: (21) 2682-1500 Fax: (21) 2682-1230 www.cnpab.embrapa.br sac@cnpab.embrapa.br Embrapa Agroindstria de Alimentos Av. das Amricas, 29.501 Guaratiba 23020-470 Rio de Janeiro, RJ Fone: (21) 2410-7400 Fax: (21) 2410-1090 www.ctaa.embrapa.br sac@ctaa.embrapa.br Embrapa Agroindstria Tropical Rua Dra. Sara Mesquita, 2.270 Pici 60511-110 Fortaleza, CE
Fone: (85) 299 1800 Fax: (85) 299 1803 www.cnpat.embrapa.br sac@cnpat.embrapa.br Embrapa Agropecuria Oeste Rodovia BR 163, Km 253,6 Caixa Postal: 661 79804-970 Dourados, MS Fone: (67) 425-5122 Fax: (67) 425-0811 www.cpao.embrapa.br sac@cpao.embrapa.br Embrapa Algodo Rua Oswaldo Cruz,1.143 Centenrio 58107-720 Campina Grande, PB Fone: (83) 341-3608 Fax: (83) 322-7751 www.cnpa.embrapa.br sac@cnpa.embrapa.br Embrapa Amap Rodovia Juscelino Kubitschek, Km 5 Caixa Postal: 10 68903-000 Macap, AP Fone: (96) 241-1551 Fax: (96) 241-1480 www.cpafap.embrapa.br sac@cpafap.embrapa.br Embrapa Amaznia Ocidental Rodovia AM 010, Km 29 Estrada Manaus Itacoatiara Caixa Postal: 319 69011-970 Manaus, AM Fone: (92) 621-0300 Fax: (92) 621-0322 www.cpaa.embrapa.br sac@cpaa.embrapa.br Embrapa Amaznia Oriental Trav. Dr. Enas Pinheiro s/n Marco 66095-100 Belm, PA Fone: (91) 276-6333 Fax: (91) 276-0323 www.cpatu.embrapa.br sac@cpatu.embrapa.br
Ttulo do Captulo
Embrapa Arroz e Feijo Rodovia Goinia Nova Veneza, Km 12 Caixa Postal: 179 75375-000 Santo Antnio de Gois, GO Fone: (62) 533-2110 Fax: (62) 533-2100 www.cnpaf.embrapa.br sac@cnpaf.embrapa.br Embrapa Caf Parque Estao Biolgica PqEB s/n Edifcio-Sede, Sala 321 70770-901 Plano Piloto Braslia, DF Fone: (61) 448-4378 Fax: (61) 448-4425 www.embrapa.br/cafe sac.cafe@embrapa.br Embrapa Caprinos Estrada Sobral Groaras, Km 4 (Fazenda Trs Lagoas) Caixa Postal: D-10 62011-970 Sobral, CE Fone: (88) 677-7000 Fax: (88) 677-7055 www.cnpc.embrapa.br sac@cnpc.embrapa.br Embrapa Cerrados BR 020, Km 18 (Braslia Fortaleza) 73301-970 Planaltina, DF Fone: (61) 388-9898 Fax: (61) 389-9879 www.cpac.embrapa.br sac@cpac.embrapa.br Embrapa Clima Temperado Rodovia BR 392, Km 78 Cxaixa Postal: 403 96001-970 Pelotas, RS Fone: (53) 275 8100 Fax: (53) 275-8221 www.cpact.embrapa.br sac@cpact.embrapa.br
Embrapa Florestas Estrada da Ribeira, Km 111 Caixa Postal: 319 83411-000 Colombo, PR Fone: (41) 666-1313 Fax: (41) 666-1276 www.cnpf.embrapa.br sac@cnpf.embrapa.br Embrapa Gado de Corte Rodovia BR 262, Km 4 Caixa Postal: 154 79002-970 Campo Grande, MS Fone: (67) 368-2000 Fax: (67) 368-2150 www.cnpgc.embrapa.br sac@cnpgc.embrapa.br Embrapa Gado de Leite Rua Eugnio do Nascimento, 610 Dom Bosco 36038-330 Juiz de Fora, MG Fone: (32) 3249-4700 Fax: (32) 3249-4701 www.cnpgl.embrapa.br Embrapa Hortalias Rodovia BR 060, Km 9 (Braslia Goinia) Caixa Postal: 218 Fazenda Tamandu 70359-970 Braslia, DF Fone: (61) 385-9000 Fax: (61) 556-5744 www.cnph.embrapa.br sac.hortalicas@embrapa.br Embrapa Informao Tecnolgica Parque Estao Biolgica PqEB Av. W/3 Norte (final) 70770-901 Braslia, DF Fone: (61) 448-4162 Fax: (61) 272-4168 www.sct.embrapa.br sac@sct.embrapa.br Embrapa Informtica Agropecuria Cidade Universitria Zeferino Vaz Campus da Unicamp Baro Geraldo
Ttulo do Captulo
Caixa Postal: 6041 13083-970 Campinas, SP Fone: (19) 3789-5700 Fax: (19) 3789-5711 www.cnptia.embrapa.br sac@cnptia.embrapa.br Embrapa Instrumentao Agropecuria Rua XV de Novembro, 1452 Centro 13561-160 So Carlos, SP Fone: (16) 274-2477 Fax: (16) 272-5958 www.cnpdia.embrapa.br sac@cnpdia.embrapa.br Embrapa Mandioca e Fruticultura Rua Embrapa, s/n 44380-000 Cruz das Almas, BA Fone: (75) 621-8000 Fax: (75) 621-1118 www.cnpmf.embrapa.br sac@cnpmf.embrapa.br Embrapa Meio Ambiente Rodovia SP 340, Km 127,5 Tanquinho Velho Caixa Postal: 69 13820-000 Jaguarina, SP Fone: (19) 3867-8700 Fax: (19) 3867-8740 www.cnpma.embrapa.br sac@cnpma.embrapa.br Embrapa Meio-Norte Av. Duque de Caxias, 5.650 Bairro Buenos Aires Caixa Postal: 1 64006-220 Teresina, PI Fone: (86) 225-1141 Fax: (86) 225-1142 www.cpamn.embrapa.br sac@cpamn.embrapa.br Embrapa Milho e Sorgo Rodovia MG 424, Km 65 Caixa Postal: 151
35701-970 Sete Lagoas, MG Fone: (31) 3779-1000 Fax: (31) 3779-1088 www.cnpms.embrapa.br sac@cnpms.embrapa.br Embrapa Monitoramento por Satlite Av. Dr. Jlio Soares de Arruda, 803 Parque So Quirino 13088-300 Campinas, SP Fone: (19) 3256-6030 Fax: (19) 3254-1100 www.cnpm.embrapa.br sac@cnpm.embrapa.br Embrapa Transferncia de Tecnologia Parque Estao Biolgica PqEB Edifcio-Sede Trreo 70770-901 Plano Piloto Braslia, DF Fone: (61) 448-4522 Fax: (61) 347-9668 www.embrapa.br/snt/ sac.snt@embrapa.br Embrapa Pantanal Rua 21 de Setembro, 1880 Caixa Postal: 109 79320-900 Corumb, MS Fone: (67) 233-2430 Fax: (67) 233-1011 www.cpap.embrapa.br sac@cpap.embrapa.br Embrapa Pecuria Sudeste Rodovia Washington Luiz, Km 234 Caixa Postal: 339 13560-970 So Carlos, SP Fone: (16) 261-5611 Fax: (16) 261-5754 www.cppse.embrapa.br sac@cppse.embrapa.br Embrapa Pecuria Sul Rodovia BR 153, Km 595 Caixa Postal: 242 Vila Industrial Zona Rural
Ttulo do Captulo
96400-970 Bag, RS Fone: (53) 242-8499 Fax: (53) 242-4395 www.cppsul.embrapa.br sac@cppsul.embrapa.br Embrapa Recursos Genticos e Biotecnologia Parque Estao Biolgica PqEB Av. W5 Norte (final) 70770-900 Braslia, DF Fone: (61) 448-4700 Fax: (61) 448-3624 www.cenargen.embrapa.br sac@cenargen.embrapa.br Embrapa Rondnia Rodovia BR 364, Km 5,5 Caixa Postal 406 78970-900 Porto Velho, RO Fone: (69) 216-6500 Fax: (69) 216-6543 www.cpafro.embrapa.br sac@cpafro.embrapa.br Embrapa Roraima BR-174, Km 8 Distrito Industrial Caixa Postal: 133 69301-970 Boa Vista, RR Fone: (95) 626-7125 Fax: (95) 626-7104 www.cpafrr.embrapa.br sac@cpafrr.embrapa.br Embrapa Semi-rido Rodovia BR 428, Km 152 Zona Rural Caixa Postal: 23 56300-970 Petrolina, PE Fone: (87) 3862-1711 Fax: (87) 3862-1744 www.cpatsa.embrapa.br sac@cpatsa.embrapa.br Embrapa Soja Rodovia Carlos Joo Strass (Londrina Warta) Caixa Postal: 231 Acesso Orlando Amaral Distrito de Warta
86001-970 Londrina, PR Fone: (43) 3371 6000 Fax: (43) 3371 6100 www.cnpso.embrapa.br sac@cnpso.embrapa.br Embrapa Solos Rua Jardim Botnico, 1024 22460-000 Rio de Janeiro, RJ Fone: (2l) 2274-4999 Fax: (21) 2274-5291 www.cnps.embrapa.br sac@cnps.embrapa.br Embrapa Sunos e Aves Rodovia BR 153, Km 110 Vila Tamandu Caixa Postal: 21 89700-000 Concrdia, SC Fone: (49) 442-8555 Fax: (49) 442-8559 www.cnpsa.embrapa.br sac@cnpsa.embrapa.br Embrapa Tabuleiros Costeiros Av. Beira Mar, 3.250 Caixa Postal: 44 49025-040 Aracaju, SE Fone: (79) 226-1300 Fax: (79) 226-6145 www.cpatc.embrapa.br sac@cpatc.embrapa.br Embrapa Trigo Rodovia BR 285, Km 174 Caixa Postal: 451 99001-970 Passo Fundo, RS Fone: (54) 311-3444 Fax: (54) 311-3617 www.cnpt.embrapa.br sac@cnpt.embrapa.br Embrapa Uva e Vinho Rua Livramento, 515 95700-000 Bento Gonalves, RS Fone: (54) 451-2144 Fax: (54) 451-2792 www.cnpuv.embrapa.br sac@cnpuv.embrapa.br
Endereos do SEBRAE
SEBRAE NACIONAL SEPN 515 - Bloco C - Lote 3 70770-900 - Braslia, DF Fone: (61) 348-7100 - Fax: (61) 347-4120 SEBRAE ACRE Rua Rio Grande do Sul, 109 - Centro 69903-420 - Rio Branco, AC Fone: (68) 223-2100 - Fax: (68) 223-1926 SEBRAE ALAGOAS Rua Dr. Marinho de Gusmo, 46 - Centro 57020-565 - Macei, AL Fone: (82) 2161600 - Fax: (82) 216-1725 SEBRAE AMAP Av. Ernestino Borges, 740 - Bairro Laguinho 68908-010 - Macap, AP Fone: (96) 214-1400 - Fax: (96) 214-1428 SEBRAE AMAZONAS Rua Leonardo Malcher, 924 - Centro 69010-170 - Manaus, AM Fone: (92) 622-1918 - Fax: (92) 233-9569 SEBRAE BAHIA Travessa Horcio Csar, 64 Largo dos Aflitos 40060-350 - Salvador, BA Fone: (71) 320-4300 - Fax: (71) 321-5096 SEBRAE CEAR Rua Antnio Augusto, 290 - Meireles 60110-370 - Fortaleza, CE Fone: (85) 255-6600 - Fax: (85) 255-6808 SEBRAE DISTRITO FEDERAL SIA - Trecho 3, Lote 1580 71200-030 - Braslia, DF Fone: (61) 362-1600 - Fax: (61) 234-3631 SEBRAE ESPRITO SANTO Rua Jernimo Monteiro, 935 - Centro 29010-003 - Vitria, ES Fone: (27) 331-5500 - Fax: (27) 331-5616 SEBRAE GOIS Av. T-3, N. 1000 - Setor Bueno 74210-240 - Goinia, GO Fene: (62) 250-2000 - Fax: (62) 250-2300
SEBRAE MARANHO Av. Prof. Carlos Cunha, s/n - Bairro Jaracaty 65076-820 - So Luiz, MA Fone: (98) 216-6166 - Fax: (98) 216-6142 SEBRAE MATO GROSSO Av. Rubens de Mendona, 3999 - CPA 78055-500 - Cuiab, MT Fone: (65) 648-1222 - Fax: (65) 644-1057 SEBRAE MATO GROSSO DO SUL Av. Mato Grosso, 1661 - Centro 79002-231 - Campo Grande, MS Fone: (67) 389-5555 - Fax: (67) 389-5592 SEBRAE MINAS GERAIS Av. Baro Homem de Melo, 329 Bairro Nova Sua 30460-090 - Belo Horizonte, MG Fone: (31) 3371-9060 - Fax: (31) 3371-8974 SEBRAE PAR Rua Municipalidade, 1461 Umarizal 60050-350 - Belm, PA Fone: (91) 3181-9000 - Fax: (91) 3181-9035 SEBRAE PARABA Av. Maranho, 983 - Bairro dos Estados 58030-261 - Joo Pessoa, PB Fone: (83) 218-1000 - Fax: (83) 218-1111 SEBRAE PARAN Rua Caet, 124 - Prado Velho 80220-300 - Curitiba, PR Fone: (41) 332-1006 - Fax: (41) 332-1143 SEBRAE PERNAMBUCO Rua Tabaiares, 360 - Madalena 50750-230 - Recife, PE Fone: (81) 3227-8400 - Fax: (81) 3227-8505 SEBRAE PIAU Av. Campos Salles, 1046 - Centro 64000-300 - Teresina, PI Fone: (86) 216-1300 - Fax: (86) 216-1390
SEBRAE RIO DE JANEIRO Av. Calgeras, 15 - 6, 7 e 9 Andar - Castelo 20030-070 - Rio de Janeiro, RJ Fone: (21) 2215-9200 - Fax: (21) 2262-1316 SEBRAE RIO GRANDE DO NORTE Av. Lima e Silva, 76 - Lagoa Nova 59062-300 - Natal, RN Fone: (84) 215-4900 - Fax: (84) 215-4930 SEBRAE RIO GRANDE DO SUL Rua Sete de Setembro, 555 90010-190 - Porto Alegre, RS Fone: (51) 3216-5000 - Fax: (51) 3211-1959 SEBRAE RONDNIA Av. Campos Sales, 3421 - Olaria 78902-080 - Porto Velho, RO Fone: (69) 224-3877 - Fax: (69) 224-3326 SEBRAE RORAIMA Av. Major Williams, 578 - So Pedro 69301-110 - Boa Vista, RR Fone: (95) 623-1700 - Fax: (95) 623-4001 SEBRAE SANTA CATARINA Av. Rio Branco, 611 - Centro 88015-203 - Florianpolis, SC Fone: (48) 221-0800 - Fax: (48) 221-0807 SEBRAE SO PAULO Rua Vergueiro, 1117 - Paraso 01504-001 - So Paulo, SP Fone: (11) 3177-4500 - Fax: (11) 3177-4600 SEBRAE SERGIPE Rua Paulo Henrique Pimentel, 170 - QD. C Distrito Industrial 49040-240 - Aracaju, SE Fone: (79) 216-7700 - Fax: (79) 216-7755 SEBRAE TOCANTINS ACSU - NE-10 Conj. 2 - Lote 1 - Av. LO - 4 77054-970 - Centro - Palmas, TO Fone: (63) 215-1449 - Fax: (63) 215-1340
Impresso e acabamento Embrapa Informao Tecnolgica
Apresentado de forma clara e objetiva, e utilizando exemplos prticos, o contedo da Srie abrange os diversos segmentos da cadeia produtiva, como conhecimento das potencialidades do mercado, oferta de matria-prima, demanda do produto final, processo de produo, gesto do negcio, clculo dos custos e das receitas, anlise dos resultados operacionais, investimentos, estratgia de marketing e processo de distribuio e comercializao dos produtos agroindustriais.
Srie Agronegcios rene as principais informaes sobre como iniciar um pequeno negcio agroindustrial, somando a experincia de consultores com a vivncia de pequenos empresrios do setor.

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Repblica Federativa do Brasil Luiz Incio Lula da Silva Presidente Ministrio da Agricultura, Pecuria e Abastecimento Roberto Rodrigues Ministro

Iniciando um Pequeno Grande Negcio Agroindustrial

Embrapa Informao Tecnolgica Braslia, DF 2003

Copyright 2003. Embrapa/SEBRAE

Parte 1 Processo de Produo

Captulo 2 Castanha e Pednculo

Captulo 3 Minifbricas de Castanha

Captulo 4 Processo de Produo

Captulo 5 Instalaes e Operaes Bsicas

Parte 2 Anlise de Mercado

Captulo 2 Pesquisa de Mercado

Captulo 3 Mercado Consumidor

Captulo 4 A Pesquisa Passo a Passo

Captulo 5 Mercado Concorrente

Captulo 6 Mercado Fornecedor

Captulo 7 Plano de Marketing

Parte 3 Anlise Financeira

Captulo 2 Volume de Produo e Investimento Fsico

Captulo 3 Materiais Diretos e Mo-de-obra Direta

Captulo 4 Custos Fixos

Captulo 5 Custos de Produo

Captulo 6 Faturamento Anual

125 127 128 130

SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo

Patrimnio gentico nacional

Fig. 1. Caju-ano-precoce produzido pela Embrapa Agroindstria Tropical.

Variao 3,42 a 13,61 g 2,71 a 10,69 g 0,69 a 3,21 g -

Fig. 2. Amndoa da castanha de caju torrada e pronta para o consumo.

Parte 1 Processo de Produo

SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo

Parte 1 Processo de Produo

SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo

Alimentos, bebidas e doces

Fig. 4. Produtos derivados do processamento industrial do caju.

Parte 1 Processo de Produo

SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo

Nos limites nacionais

Fig. 5. Indstria de beneficiamento da castanha de caju de grande porte, em Fortaleza, CE.

= US$ 1000 FOB

Parte 1 Processo de Produo

SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo

Do modelo familiar central de produo

Fig. 6. Produo de castanha de caju na Fbrica-Escola da Embrapa Agroindstria Tropical.

O que precisa para se montar uma minifbrica

Parte 1 Processo de Produo

SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo

Fig. 8. Mquina manual de corte de castanha.

Fig. 10. Gerador a vapor, com cmara de umidificao.

Parte 1 Processo de Produo

SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo

SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo

Fig. 12. Etapas do processamento da castanha de caju.

Fig. 13. Processo de secagem em quadra de cimento.

Parte 1 Processo de Produo

SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo

SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo

Fig. 14. Classificao comercial das amndoas de caju.

Comercial Comum Mista

Parte 1 Processo de Produo

SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo

Fig. 15. Etapas de fritura da amndoa do caju.

Parte 1 Processo de Produo

SRIE AGRONEGCIOS Parte - 1 Processo de Produo