Lista de Objeces

Lista das 85 objeces venda mais comuns classificadas por 10 categorias de Motivaes. Quando NO existe uma motivao clara do Comprador em relao ao nosso produto ou quando essa motivao para comprar fraca, isso conduz a uma objeco.
Marque as objeces que o Comprador faz por cada categoria. Vrios estudos demonstram que quando treinamos e aprendemos a lidar com 2 ou 3 objeces de cada categoria, conseguiremos no futuro lidar com todo o tipo de objeces. Aproveite os tempos livres para pensar nisto e treinar respostas para cada situao.

NOTA: Lidar com Objeces implica saber como as Prever, Esvaziar e Responder.

Prever e Responder a Objeces

Motivo: Comprador est convencido que No existe Necessidade desse Produto

1. No estou interessado. 2. J tenho fornecedor. 3. Estamos satisfeitos com o fornecedor que temos. 4. No precisamos desse produto/servio. 5. Resolvemos esse problema internamente com o nosso pessoal. 6. No podemos usar mais esse produto/servio. Motivo: Comprador no tem Responsabilidade e/ou Autoridade sobre esse assunto

7. O meu Chefe no autoriza nada. 8. O sistema burocrtico aqui complicado. Isso no ser aprovado. 9. Terei de consultar (fulano)________. 10. Esse assunto no da minha rea de responsabilidade. 11. Isso poder ser bom mas no para ns. 12. Os nossos equipamentos/escritrio/instalaes exigem que usemos_________. 13. Temos que comprar ao vosso concorrente. 14. Ele/ela j no trabalha c.

Motivo: Comprador tem Dvidas e no se sente Seguro quanto ao Produto

15. Envie-me documentao. 16. Agora no tenho tempo para ver esse assunto. 17. No temos ningum na empresa que trate desses assuntos. 18. Ns conseguimos desenrascarmo-nos. 19. Isso muito complicado. 20. Ns no usaremos isso. No vale a pena. Motivo: Comprador est convencido que Esse Produto no Prioritrio

21. No temos oramento disponvel. Ligue-me no prximo ano. 22. Estamos a cortar nos custos. 23. Isso no prioritrio neste momento. 24. Esta no a melhor altura. Volte c no prximo ms/ano. 25. Preciso de tempo para pensar nesse assunto. 26. H muitas outras coisas mais importantes do que isso para tratar agora. Motivo: Comprador acha que esse produto no funciona ou no resolve o problema

27. Isso no funciona c na empresa. 28. Nunca tivemos bons resultados com esse produto/servio. 29. Isso no para ns. 30. No acreditamos nisso. 31. Voc no tem o que ns precisamos. 32. Os vossos prazos de entrega so muito longos. 33. A nossa Administrao definiu outros rumos. 34. Precisamos de melhor qualidade do que essa que voc oferece.

Motivo: Comprador acha que Ns no somos Capazes e no Confia em Ns

35. Preferimos um fornecedor do nosso sector de actividade. 36. Como que voc sabe ou pode garantir que isso funciona mesmo? 37. No conhecemos a vossa empresa nem nunca ouvimos falar dela. 38. A vossa empresa no suficientemente grande/importante para nos fornecer. 39. Aqui no gostamos da vossa empresa. 40. No gostamos dos vossos produtos/servios. 41a. Voc no entende os nossos problemas (Entrevista de diagnstico foi insuficiente). 41b. Voc no entende os nossos problemas (A anlise da situao no foi apresentada antes da fase de apresentao de solues). 41c. Voc no entende os nossos problemas (Voc no conhece a nossa empresa/sector de actividade). 42. O vosso passado no forte ou conhecido. 43. J tivemos uma m experincia com a vossa empresa. 44. Isso que voc prope no poder ser feito. 45. No acreditamos nisso. 46. Nunca ouvi falar da sua empresa. 47. Voc ter que me provar isso que est a prometer/dizer. 48. Nunca tivemos bons resultados com _________. 49. O vosso produto/servio, no l muito bom. 50. Aqui s compramos artigos de marca. 51. Voc no tem o que ns precisamos.

Motivo: Comprador est convencido que consegue outra Soluo Melhor que a Nossa 52. No temos motivos para mudar de fornecedor. 53. Temos que consultar vrios fornecedores. 54. H muitos anos que trabalhamos com a vossa concorrncia. 55. No estamos certos que o vosso produto funcionar to bem. 56. O meu cunhado trabalha nesse negcio. 57. No vejo qualquer diferena. 58. Porque que voc diferente? 59. Diga-me l porque deverei comprar-lhe a si? 60. Resolvemos isso internamente com o nosso pessoal. 61. S precisamos de uma soluo provisria e no de um trabalho completo. 62. Custa muito caro ter que mudar para os vossos produtos. 63. Ns gostamos do produto da vossa concorrncia. Motivo: Comprador acha que nosso Produto caro ou Nossa Soluo no Rentvel

64. No temos oramento para isso. 65. O vosso concorrente mais barato. 66. O vosso preo demasiado alto. 67. Custa muito caro ter de mudar para o vosso produto. 68. No consigo justificar ter de gastar tanto dinheiro. 69. O meu chefe nunca aprovar isso (dinheiro). 70. O vosso preo muito alto. 71. Precisamos de melhor preo. 72. No podemos pagar esse preo. 73. Voc ter de apresentar uma oferta/proposta melhor. 74. D um jeito no preo.

75. Ningum precisa disso. Motivo: Comprador est convencido que o Nosso Produto ou Soluo no ter xito

76. No consigo ver como ser possvel pr isso em prtica. 77. Isso muito arriscado. 78. muito difcil mudar isso aqui. 79. Isso muito complicado. 80. Eles nunca ficaro convencidos com isso. 81. Ainda no acredito bem nessa ideia. 82. Temos que pensar muito bem nisso. 83. Eles vo resistir a pr isso em prtica. 84. Precisamos de tempo para nos adaptarmos a essa soluo. 85. No sei como terei de dizer NO ao meu fornecedor habitual.