acesso rpido ao site:

artigos | pesquisas
A oportunidade de visitar cada cliente em potencial
Por Hetel Semer

Todos os profissionais de vendas conhecem o grau de dificuldade em conquistar novos contratos ou agregar
novas solues dentro da carteira de clientes.
Vender era algo menos complexo, vejam alguns motivos:
* Os gerentes de "informtica" normalmente sabiam menos que os vendedores
* Havia menos concorrentes
* O processo de vendas era mais rpido
* Gastar em tecnologia era regra
como um diretor comercial que participou de um de nossos treinamentos nos disse:
"O lago est diminuindo, h menos peixes e muitos pescadores".
Outro aspecto que no podemos esquecer que as empresas passaram pela fase do deslumbramento
incondicional pela tecnologia, poca que o desperdcio era absoluto. J faz tempo que esto vivendo a idade
da razo e o mercado est cada vez mais competitivo e os clientes esto cada vez mais exigentes.
E ns profissionais de vendas precisamos estar cada vez mais bem preparados.
Precisamos contar com um aliado: a motivao, no permitindo que pensamentos negativos nos
auto-sabotem, como por exemplo:
* O cliente no vai comprar.
* Vai ser difcil, vou perder.
* O concorrente tem preo mais baixo.
* Por esse preo impossvel.
* Sem propaganda, no se vende.
Sabemos que no fcil, mas quem gosta realmente da profisso, quem vibra com a conquista de cada
novo cliente, a motivao intrnseca e se desenvolve naturalmente at em circunstncias no muito
favorveis ao contrario daqueles que trabalham em vendas por falta de opo melhor. Para estes ter a
motivao como aliado incondicional quase impossvel.
Logo no inicio do processo de vendas j enfrentamos o desafio do agendamento das visitas. H resistncias
s vezes por falta de tempo para nos receber outras por falta de interesse em nosso servio (que eles nem
conhecem), mas com persistncia e com uma abordagem correta e conseguimos. Agendamos algumas com
diretores, outras com gerentes e outras apenas com algum sem cargo relevante, mas que poder ser um
agente influenciador na tomada de deciso.
Independe de quem ser o entrevistado dentro da conta fundamental nos prepararmos para cada uma das
visitas. Preparar-se significa pesquisar sobre a empresa, sobre os seus produtos, mercado de atuao,
concorrentes diretos, tecnologia utilizada. Desta forma poderemos demonstrar para o potencial cliente que
temos "fluncia situacional" evitando desta forma perguntas improdutivas que muitas vezes cansam e
irritam este ser que vive sempre tendo que responder as mesmas perguntas. Temos que nos diferenciar
com uma conversa que desperte o interesse para continuar conversando conosco, mostrando que estamos
ali para entender e ajud-lo e no somente para vender-lhe algo e colocar a comisso no bolso.
O cliente no tem tempo nem pacincia e vai logo dizendo para encurtar a entrevista: "preciso reduzir
custos" e para a grande maioria dos profissionais de vendas a problemtica da presso por reduo de custo
home quem somos treinamentos consultoria idias & dicas fale conosco
HDO - Treinamento e Consultoria em Help Desk / Service Desk http://www.hdo.com.br/v1/ideias/artigos/artigo12.html
1 de 2 03/12/2010 01:36
HDO - Treinamento e Consultoria em Help Desk / Service Desk http://www.hdo.com.br/v1/ideias/artigos/artigo12.html
2 de 2 03/12/2010 01:36