Livro Como Vender Mais e Melhor V6.0

loLo: Slmpllcldade
AuLorla: !ose de Almelda

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Alnda no 8ecebe a nossa 8evlsLa Sobre vendas,
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verso 6.0 ubllcado em: 03-03-2010 glna 2 de 303
CopyrlghL: ldelas e uesaflos / !ose de Almelda - 8eproduo prolblda sem auLorlzao expressa

lndlce
IN1kCDUC .............................................................................................................. 8
GCS1CU DLS1LS Ak1IGCS? ......................................................................................... 9
SC8kL C AU1Ck ........................................................................................................ 10
U1ILI2AC DCS Ak1IGCS LM CU1kAS U8LICALS .............................................. 11
kCkIMAS LDILS DLS1L LIVkC ............................................................................. 12
CkGANI2AC DC LIVkC .......................................................................................... 13
MC1IVAC L DLSLMLNnC CCMLkCIAL ................................................................ 14
Ser que o uLSLM8LCC e uma 8CllSSC em orLugal? ................................... 14
! pensou em senLar-se? L esperar que passe? ...................................................... 16
! se deu permlsso para falhar? ............................................................................ 18
Cuando Ludo falha, o que fazer? ............................................................................ 20
Ser que o sucesso delxa plsLas? ............................................................................ 22
Cue fazer quando a sua equlpa no ganha? ........................................................... 24
Cuando e que agora" ser uma boa alLura para Lomar uma declso? ................. 26
na vlda conduz ou e conduzldo? ............................................................................ 28
Consegue aLlnglr o que quer na vlda a prlmelra? ................................................... 30
Cuando e que fol a ulLlma vez que lnvesLlu em sl? ................................................ 32
Sabe uLlllzar os Lropees nas vendas para aprender? ........................................... 34
Sofre da slndrome do cachorrlnho? ........................................................................ 33
Sabe quem e o seu plor lnlmlgo? ............................................................................ 38
C seu carro e uma sala de aulas? ............................................................................ 41
eca mulLo nas vendas? .......................................................................................... 42
! ouvlu falar no 8uraco negro" das vendas? ....................................................... 43
Sabe quals so os malores facLores de sucesso nas suas vendas? ......................... 44
3 LsLraLeglas slmples para aumenLar as suas vendas para o prxlmo ano ............. 46
Cs seus ob[ecLlvos de vendas escapam-lhe por enLre os dedos? ........................... 48
C Lnsalo MenLal na erformance de vendas ......................................................... 30
C segredo de uma performance comerclal consLanLe ........................................... 31
CCMUNICAC, INILULNCIA L LMA1IA .................................................................. S4


Cs seus cllenLes gosLam de sl? ................................................................................ 34
Cs seus cllenLes so Alfas? ...................................................................................... 33
A sua cara-meLade ouve-o? .................................................................................... 37
A sua empresa Lem urubus? ................................................................................... 39
Sabe o que e que as vendas Lm a ver com as floresLas? ....................................... 61
Sabe quando desllgar o Lurbo" na venda? ............................................................ 63
1em dlflculdade em comunlcar a sua mensagem? ................................................. 63
Cs seus cllenLes sofrem de depresso? .................................................................. 67
Acha que um slmples Lelefonema chega? .............................................................. 70
Cs seus cllenLes gosLam de dor ou de prazer? ....................................................... 72
Como vender em Lempos de crlse? ........................................................................ 74
Acha que se "vende" bem em orLugal? ................................................................ 73
Sabe recruLar um bom comerclal? .......................................................................... 77
Cuer acelerar o processo de declso dos seus cllenLes? ........................................ 78
Sabe o que e que a Plpnose Lem a ver com as vendas? ......................................... 80
Sabe como aumenLar a dor dos seus cllenLes ......................................................... 82
Sabe qual e a regra de ouro das vendas?! .............................................................. 84
Cuer PlpnoLlzar os seus cllenLes? ConLe-lhes PlsLrlas! ........................................ 86
Ser que os seus cllenLes so Lodos lguals? ............................................................ 88
A lmporLncla do humor na venda! ........................................................................ 90
A "arLe" de conversar. Ser que e uma arLe esqueclda por quem vende? ............. 91
ue cerLeza que e um bom conversador? ................................................................ 94
GLkAC L DL1LCC DL CCk1UNIDADLS DL NLGCCIC ........................................ 97
Comeu a carne ou roeu os ossos? .......................................................................... 97
As suas vendas sofrem de mlopla??? ..................................................................... 99
MarkeLlng: 7, vendas: 0? ...................................................................................... 100
uLlllza a lnLerneL para gerar oporLunldades de negclo? ..................................... 102
C seu markeLlng gera Lucro? ................................................................................ 104
Cs seus comerclals esLo a perder negclos por falLa de lnformao? ................ 106
A sua empresa Lem uma 8oa oslo na Crelha de arLlda? ............................... 108
Sabe como maLar um cllenLe? .............................................................................. 110
! comeu o seu sapo ho[e? ................................................................................... 112


L se de repenLe algum desconhecldo lhe oferecesse lormao de vendas? ....... 114
Sabe onde procurar novos cllenLes? ..................................................................... 113
C MarkeLlng e as vendas esLo allnhados na sua empresa? ................................ 118
C seu Lelefone gosLa de sl? ................................................................................... 120
L se de repenLe alguem lhe oferecesse umas leads"? ........................................ 122
LsL a pensar lr a lLlma" por causa das suas vendas? ....................................... 124
Abrlr somenLe se as suas vendas esLo mal! ........................................................ 126
3 dlcas para um vendedor "prlnclplanLe" e no s! ............................................. 128
Sabe onde param os seus cllenLes? ...................................................................... 130
Cual e a sua proposLa de valor? ........................................................................... 132
Ser que a sua prospeco e eflcaz? ..................................................................... 134
A sua empresa aparece no Coogle? ...................................................................... 136
val consegulr aLlnglr os seus ob[ecLlvos de vendas esLe ano? .............................. 138
Cuer conhecer a nossa arma secreLa para chegar aos declsores mals dlflcels? ... 139
Cuer deslumbrar os seus cllenLes? ....................................................................... 141
A lmporLncla do "neLworklng" na acLlvldade comerclal! ................................... 144
1em dlflculdade em fazer prospeco? ................................................................ 143
Como e que hablLualmenLe aborda os seus cllenLes? .......................................... 147
Como chegar as falas com o vosso CllenLe ........................................................... 130
kCCLSSC CCMLkCIAL ............................................................................................ 1S2
Ser que orLugal esLar a preclsar de obras? ..................................................... 132
LsL a fazer esLes erros nas vendas? ..................................................................... 133
Cs seus comerclals brlncam as vendas? ............................................................... 136
LsL farLo que os cllenLes [ no lhe comprem? ................................................... 137
Cs seus vendedores so congruenLes? ................................................................ 139
Cs seus cllenLes so como cebolas? ..................................................................... 161
LsL a delxar as oporLunldades passarem ao lado? .............................................. 164
1em o luxo de poder deslsLlr? ............................................................................... 163
CuanLos negclos L8uLu esLe ano? ................................................................... 167
Cuer alguns dos nossos cllenLes? ......................................................................... 169
Sabe vender a um especlallsLa? ............................................................................ 171
A sua empresa esL moLlvada para vender? ......................................................... 173


CosLarla de receber um vendedor lnLragvel? ..................................................... 176
Cue valor Lm os seus cllenLes para sl? ................................................................ 178
! llgou os moLores da sua equlpa de vendas? ..................................................... 180
Como esL a sua moLlvao para vender? ............................................................ 182
A sua empresa vende anarlclos e 8lcos de apagalo? ........................................ 184
Cs seus vendedores alnda Lm energla? .............................................................. 186
1erla a coragem de corLar um brao? ................................................................... 188
8om Comerclal ou Mau Chefe de vendas? ........................................................... 190
Sabe como acompanhar os seus vendedores? ..................................................... 191
Cuer mals ferlados? .............................................................................................. 194
Cs seus comerclals Locam de ouvldo? .................................................................. 196
1em cllenLes saLlsfelLos? ! pensou em p-los a render? ..................................... 197
Cs seus cllenLes recordam-se de sl? ..................................................................... 199
Ser que alnda exlsLem cllenLes flels? .................................................................. 200
CosLuma almoar sozlnho? uelxe-se dlsso! .......................................................... 202
Cuer aumenLar as suas vendas? Aprenda a "Cuvlr" o seu CllenLe! ...................... 203
Sabe como aumenLar as suas vendas aLraves de "Cross-Selllng"? ....................... 203
As mlnhas vendas esLagnaram! C que e que esLou a fazer de errado? ................ 206
Cuer aumenLar as suas vendas no prxlmo ano? ................................................. 207
Como lldar com cllenLes "8udes" e "ln[usLos" ...................................................... 209
C nosso 1op sobre elaborao de proposLas ........................................................ 210
Cs equenos" facLores de sucesso na venda ...................................................... 212
refere vender ou preencher relaLrlos de vendas? ............................................ 214
GLS1C DL CCk1UNIDADLS, NLGCCIAC L ILCnC ............................................. 217
Sabe salvaguardar a face do lnlmlgo? ................................................................... 217
navega num mar de oporLunldades perdldas? .................................................... 219
Sabe como Lrabalhar ob[eces numa negoclao? ............................................. 221
Sabe como chegar a quem realmenLe declde? ..................................................... 223
Sabe o que so Lecnlcas nln[a de negoclao? ..................................................... 224
Sabe quando lr a [ogo numa negoclao? ............................................................ 227
Sabe como lldar com a pergunLa do preo na venda? .......................................... 229
Conhece o slndroma da hlsLrla da 8ela e do MonsLro? ...................................... 230


Conhece a LcLlca de vendas da raposa? .............................................................. 232
Chefe! C negclo esL lechado!!! ........................................................................ 234
! vaclnou os seus cllenLes? .................................................................................. 236
Ser que, de facLo, conhece os seus produLos? .................................................... 239
Sabe o que e que a Lua-de-mel Lem a ver com a venda? ..................................... 241
Sabe por que e que os seus cllenLes compram? ................................................... 243
1em a cerLeza de que e um bom negoclador? ...................................................... 244
Sabe quando deve parar de vender? .................................................................... 246
Cs seus comerclals focam-se na floresLa? Cu na rvore? .................................... 247
CosLa de dar desconLos aos seus cllenLes? ........................................................... 249
As ob[eces dos seus cllenLes lmpedem-no de fechar mals negclos? .............. 232
erdeu uma venda lmporLanLe? .......................................................................... 234
orque e que perdemos ou ganhamos negclos? ................................................ 233
ManLenha as suas CporLunldades em MovlmenLo! ............................................. 236
Ser que exlsLem fechos mglcos? ....................................................................... 237
1er a coragem de pedlr o lecho! .......................................................................... 239
Sabe salvar uma venda perdlda? .......................................................................... 239
LIDLkANA L GLS1C DL LUIAS CCMLkCIAIS ...................................................... 262
A sua llderana Lem uma conLa bancrla? ............................................................ 262
Cue llmlLes lmpe a sl prprlo? ............................................................................ 264
Cnde esLo as suas zonas de conforLo? ................................................................ 266
C que aconLece quando Ludo na vlda Lem um cdlgo de barras? ........................ 268
L se o mundo acabasse em 2012? ........................................................................ 270
! salu do armrlo como Llder? ............................................................................ 271
Conhece o prlnclplo do uanonlnho? ..................................................................... 273
! Llrou as escamas aos seus vendedores? ........................................................... 273
1lrarla os seus fllhos da escola? ............................................................................ 277
Cs seus comerclals Lm um plano de desenvolvlmenLo? ..................................... 279
Cs llderes nascem ou so felLos? .......................................................................... 281
C que e que a Llderana Lem a ver com as sandulches? ...................................... 283
C que e que val fazer de dlferenLe no prxlmo ano? ........................................... 283
Sabe como aprovelLar a reLoma econmlca? ....................................................... 286


1em medo de falhar? ............................................................................................ 288
CosLuma colocar esLas quesLes aos seus comerclals? ........................................ 289
refere vender ou Ler lucro? ................................................................................. 291
Cnde e que esL o seu corao como llder? ......................................................... 294
Cuer moLlvar a sua equlpa comerclal? ................................................................. 293
A sua empresa Lem urubus? ................................................................................. 297
LsLraLeglas de Coachlng ........................................................................................ 299
Cuals so os lngredlenLes para ser um bom gesLor de uma equlpa comerclal? .. 301
4 ergunLas para reallzar em Lodos os negclos .................................................. 302



INTRODUO
8em-vlndo a Sexta edlo do nosso llvro de ulcas de vendas.
uesde 2003 que publlcamos regularmenLe uma revlsLa semanal dedlcada a melhorla da
performance de negclo nas dlversas LemLlcas assocladas a vendas, Llderana e 8uslness e
LxecuLlve Coachlng, enLre ouLras.
C que comeou lnlclalmenLe por ser um pequeno pro[ecLo e ho[e em dla um fenmeno de
popularldade enLre os gesLores e comerclals das empresas em orLugal.
no conLacLo que Lemos Lldo com as dlversas empresas que recebem a !"##$ &'()#*$, e com mulLo
prazer que nos dlzem:
... CosLumamos receber mulLas colsas por e-mall que apagamos, mas a vossa revlsLa semanal
lemos rellglosamenLe..."
LsLe llvro surge na sequncla dos pedldos consLanLes dos nossos cllenLes para dlsponlblllzarmos, de
uma forma organlzada, Lodos os arLlgos aos quals no Llnham Lldo acesso.
A novldade desLa verso e que os arLlgos esLo organlzados por Lemas para faclllLar a consulLa.
MulLos dos nossos lelLores so pessoas basLanLe ocupadas que passam mulLo Lempo no carro, em
Lrabalho.
Cs arLlgos foram escrlLos com um slmples ob[ecLlvo em menLe - serem de fcll lelLura e, aclma de
Ludo, mulLo prLlcos na abordagem que fazemos das vendas, llderana, sucesso, desenvolvlmenLo
pessoal e dlnamlzao empresarlal.
C nosso lema e que quanLo mals prLlcas forem as maLerlas que abordamos, LanLo nos nossos
arLlgos, como nos nossos workshops lnLenslvos de vendas, mals facllmenLe sero posLas em prLlca
pelas pessoas que os lem.
venha dal nesLa vlagem por mals de 8 anos de Lrabalho em orLugal e mals de 3000 pessoas
formadas em vendas, Llderana de Lqulpas e Llderana lnLrapessoal em orLugal.
! agora, sabla que esLe e apenas um dos trs ||vros grt|s que esLo acLualmenLe dlsponlvels
publlcados pela ldelas e uesaflos?
nesLe momenLo exlsLem os segulnLes llvros grLls dlsponlvels para serem descarregados:
- vender Mals e Melhor - verso 6
- Llderana lnLrapessoal - verso 3
- 8uslness Coachlng - verso 2
1odos esLes llvros podem ser descarregados em con[unLo aLraves do segulnLe llnk:
http:]]www.|de|asedesaf|os.com]L|vros_Vendas_L|deranca_Coach|ng_V6.0.z|p
Cs Lrs llvros foram agrupados num flchelro comprlmldo de formaLo Zlp para sua convenlncla.



GOSTOU DESTES ARTIGOS?
LnLo venha descobrlr como aumentar o desempenho da sua empresa com a ldelas e uesaflos.
1emos vrlas solues ao seu dlspor para o a[udar e que podero passar por:

- lormao da sua Lqulpa:
- vendas
- Llderana e Coachlng de Lqulpas
- 1rabalho em Lqulpa
- MarkeLlng de Cuerrllha
- Sucesso e uesenvolvlmenLo essoal

- 8uslness & LxecuLlve Coachlng
- Apolo as empresas em dlversas reas:
- ulreco de 1opo
- LsLraLegla e CresclmenLo
- Comerclal e MarkeLlng
- llnancelra
- CesLo de Lempo
- CesLo de Lqulpas
...LnLre ouLras

- Seleco de LxecuLlvos
- rea comerclal
- Cargos de ulreco



SOBRE O AUTOR
!ose de Almelda llderou ao longo dos anos dlversos pro[ecLos de sucesso em orLugal em dlferenLes
reas de acLlvldade.
AcLualmenLe e o responsvel pela ldelas & uesaflos, uma empresa dedlcada a lormao de vendas,
Llderana e uesenvolvlmenLo essoal e a reallzao de processos de 8uslness & LxeculLve
Coahclng.
A ldelas & uesaflos procura aumenLar os resulLados dos seus cllenLes medlanLe a lnLerveno [unLo
das equlpas e aLraves de lnsLrumenLos de formao e coachlng exLremamenLe prLlcos e focados
nos resulLados a aLlnglr.
Ao longo da sua vlda dedlcou uma grande parLe do seu Lempo ao esLudo de reas Lo dlsLlnLas
como vendas, performance pessoal, llderana, persuaso e lnfluncla, hlpnose, pslcologla,
programao neurollngulsLlca, enLre ouLras.
Sendo um apalxonado do conheclmenLo, esLudou com algumas das malores flguras mundlals nos
aclma apresenLados.
ue enLre elas podemos desLacar 8lchard 8andler, AnLhony 8obblns, 8rlan 1racy, 1ony !eary, 1ony
Alexandra, enLre ouLras.
Cs seus programas de formao assenLam no s no conheclmenLo Lerlco que fol adqulrlndo ao
longo dos anos, mas Lambem em Loda a sua experlncla prLlca como vendedor, dlrecLor comerclal
e dlrecLor geral de vrlas empresas por onde passou.
Lm cerca 8 anos de acLlvldade consegulu formar um numero recorde de mals de 3000 pessoas em
vendas e llderana em orLugal.
um dos seus facLores de sucesso e a sua capacldade de pegar em maLerlas e Lemas basLanLes
complexos e Lransform-los em ferramenLas slmples que qualquer pessoa pode uLlllzar para o seu
prprlo sucesso.
Aclma de Ludo, acredlLa que Lodos Lemos uma capacldade fanLsLlca para aLlnglr o sucesso.
Apenas necesslLamos que nos mosLrem o "camlnho das pedras".

C seu ob[ecLlvo de vlda e:
"Mudar o mundo, mudando uma pessoa de cada vez, ajudando-a a atingir o seu sucesso!


UTILIZAO DOS ARTIGOS EM OUTRAS PUBLICAES
CosLarla de uLlllzar os nossos arLlgos?

Caro lelLor, os nossos arLlgos so um melo ldeal de formao [unLo dos seus cllenLes.

Caso dese[e uLlllzar os nossos conLeudos na sua revlsLa semanal, no seu slLe ou em qualquer ouLro
Llpo de comunlcao que faa com os seus cllenLes, basLa que nos sollclLe auLorlzao para Lal.

A uLlllzao e graLulLa.

As unlcas condles que exlsLem so:

1. Ser sempre menclonada a auLorla do arLlgo, lnclulndo sempre os segulnLes elemenLos:

!ose de Almelda
www.ldelasedesaflos.com
conLacLo[ldelasedesaflos.com

2. SollclLarem auLorlzao prevla para o efelLo.


PRXIMAS EDIES DESTE LIVRO
Importante!

Caso esLe llvro lhe Lenha sldo envlado por um amlgo ou colega, garanLa [ a recepo graLulLa das
prxlmas edles.

ara Lal, basLa que se[a uLlllzador reglsLado da nossa 8evlsLa Semanal sobre vendas, Llderana e
8uslness & LxecuLlve Coachlng.

ve[a como no nosso slLe:
www.|de|asedesaf|os.com



ORGANIZAO DO LIVRO
uecldlmos organlzar esLe llvro com base nas dlferenLes LemLlcas que hablLualmenLe Lrabalhamos
nas empresas.
Asslm sendo, poder enconLrar as segulnLes seces:

MoLlvao e uesempenho Comerclal
Comunlcao, lnfluncla e LmpaLla
Cerao e ueLeco de CporLunldades de negclo
rocesso comerclal
CesLo de CporLunldades, negoclao e lecho
Llderana e CesLo de Lqulpas Comerclals

Lsperamos que esLe Lrabalho se[a do seu agrado!
Se gosLou das nossas publlcaes, reenvle por favor para um amlgo ou colega!

Obrigado e Boa Leitura!


MOTIVAO E DESEMPENHO COMERCIAL
Ser que o DLSLMkLGC uma kCIISSC em ortuga|?
uma das quesLes que surge cada vez que organlzo um curso de formao comerclal para
desempregados e preclsamenLe esLa:
Ser que o uLSLM8LCC e uma 8CllSSC em orLugal?"
odemos anallsar lsLo pelo lado poslLlvo ou pelo lado negaLlvo.
normalmenLe, quando esLamos a formar pessoas que no Lm experlncla comerclal, mas que em
alguns casos Lm valnclas proflsslonals basLanLe elevadas, quer em Lermos das carrelras que
Llveram, quer dos conheclmenLos que adqulrlram, fazemos um paralelo enLre o desemprego e a
acLlvldade comerclal.
ode parecer esLranho, mas e mulLo slmllar.
Caso esLe[a curloso sobre o que e o pro[ecLo lormao e ulnamlzao por uma causa, basLa que d
um pulo ao nosso slLe a:
hLLp://www.ldelasedesaflos.com/causa.hLml
L ve[a por sl prprlo.
8aslcamenLe LraLa-se de um pro[ecLo que d formao comerclal a pessoas que esLe[am
desempregadas e que quelram Ler mals uma rea a qual possam concorrer.
A ldela e dar-lhes a cana e ensln-los a pescar.
no Lemos apolos de nlnguem e esLe pro[ecLo e LoLalmenLe flnanclado por ns, lnLernamenLe.
! agora, se por acaso souber de alguem que esLe[a em slLuao de desemprego e quelra Ler mals
uma hlpLese de arran[ar emprego, lndlque-lhe a pglna do pro[ecLo.
uo 1 grupo, que alnda nem Lermlnou, exlsLe [ 1 pessoa que arran[ou emprego.
C 2 grupo de formao lr comear os seus prlmelros dols dlas de formao [ dlas 4 e 3 de Maro.
C programa lnclul 4 dlas de formao comerclal seguldos de 4 sesses de ulnamlzao, que Lm
por ob[ecLlvo acompanhar as pessoas na sua reenLrada e Lrabalhar Lodas essas quesLes de uma
forma mals prLlca.
Mas volLando ao nosso Lema.
uma das colsas que aconLece quando esLamos desempregados e comearmos com Loda a garra a
envlar currlculos para as empresas ou para os anunclos que vamos descobrlndo.
Com o passar do Lempo, normalmenLe aps a barrelra dos Lrs meses, comeamos a no ver
resulLados e a abrandar a acLlvldade de envlo.
Se qulser, delxamos de reallzar LanLa prospeco".


Ao abrandar a nossa acLlvldade, a depresso e o desnlmo vo-se lnsLalando e quando damos conLa
a malor parLe das pessoas delxou calr os braos e [ no sal do buraco.
na acLlvldade comerclal o processo e mulLo semelhanLe.
Comeamos por fazer prospeco, seguem-se reunles de apresenLao com os cllenLes, uma
proposLa e, se Ludo correr bem, um fecho.
na procura de emprego a slLuao, como [ perceberam, e a mesma, s que em vez de esLar a
vender um produLo esLamos a vender-nos" a ns.
Lu sel que lsLo dlLo desLa manelra soa um pouco mal, mas a realldade e essa.
Cuer ver?
Comprarla de uma pessoa que aparecesse na sua casa mal vesLldo ou desmazelado?
no?
ols, mas mulLas das pessoas que reallzam processos de recruLamenLo sabem por experlncla
prprla (ns lncluslve) que mulLas vezes lsso aconLece.
Comprarla de alguem que lhe aLendesse o Lelefone com 1ou?" dlLo de um modo brusco?
rovavelmenLe no!
Mas mulLas das pessoas que esLo a procura de emprego e dessa forma que aLendem o Lelefone,
mesmo quando sabem que do lado de l pode esLar um poLenclal empregador.
Comprarla de uma empresa ou de um vendedor que no Llvesse culdado com os maLerlals de
markeLlng, caLlogos ou folheLos que envlasse para a sua empresa?
no?
ols, mas se pensar em Lodos os currlculos que [ recebeu na vlda, provavelmenLe pensou duas
vezes quanLo ao aspecLo dos mesmos e a forma como esLo consLruldos.
Se um vendedor lhe aparecesse deprlmldo e LrlsLe a frenLe com a hablLual frase lsLo e que val uma
crlse", senLlr-se-la seguro a Lrabalhar com a empresa dele?
ue facLo, na malorla dos casos, quesLlonarlamos o que e que de facLo esL a aconLecer, se e mesmo
por causa da crlse ou se o vendedor em quesLo no LraLa bem os seus cllenLes ou, plor do que lsso,
se a empresa dele no Lem qualldade e os cllenLe no compram.
Pumm, e quanLas pessoas e que vo com esLa posLura a uma enLrevlsLa de emprego?
oucas, no e?
S para lhe dar uma ldela, os dols prlmelros dlas da formao comerclal para desempregados so
Lodos a volLa dos aspecLos pslcolglcos da venda.
1emas como moLlvao, meLas, empaLla, comunlcao, llnguagem corporal so uma consLanLe, de
forma a dar aos desempregados ferramenLas essenclals, LanLo na sua fuLura proflsso como
vendedores, como nos processos de recruLamenLo que lro enfrenLar.
8em, esL a ver o paralelo?
As vendas e o esLar desempregado Lm mulLo em comum, como lhe provel.


uma das colsas que mulLas das pessoas que esLo desempregadas alnda no perceberam e que
Lm de encarar o processo de reenLrada no mercado de Lrabalho como a sua nova proflsso".
L, como proflsso que e, Lm de dar o seu melhor!
L se pensar nela como sendo um vendedor de sl prprlo, alnda melhor.
1rs pequenos conselhos:
1. keve[a o seu curr|cu|o
ea a uma pessoa que conhea que Lenha um cargo de chefla e pergunLe-lhe se, caso recebesse
esse currlculo e esLlvesse a procura de alguem com essa experlncla, o conLraLava.
Se a resposLa for no...
LsL na hora de olhar para o currlculo com olhos de ver!
Se por venLura no Lem [elLo para lsso, pea a[uda a alguem.
1em medo ou vergonha de pedlr?
Como se dlz na mlnha Lerra, quem no chora no mama".
2. ense na segu|nte questo e tente respond-|a verba|mente em 1 m|nuto
orque e que eu o haverla de conLraLar?"
Se no consegulr, esL na alLura de pensar nlsLo a serlo e ensalar esLa resposLa ao espelho vrlas
vezes, aLe se senLlr conforLvel.
3. Iaa a ||sta das caracter|st|cas do emprego |dea| para s|
Lu sel que esLa quesLo pode levanLar alguns sorrlsos, mas pegue numa folha de papel e de uma
forma flulda e sem llmlLes, aLreva-se a sonhar pelo menos uma vez na vlda, escreva numa folha de
papel Lodas as caracLerlsLlcas que o seu emprego de sonho Lerla.
LsLa quesLo e lmporLanLe pela forma como o cerebro Lrabalha.
! agora, se qulser descobrlr um pouco mals sobre lsLo, Lemos dlversos vldeos no ?ouLube e no
lacebook sobre esLe e ouLros Lemas de vendas.
ode aceder a parLlr dos segulnLes llnks:
lacebook: hLLp://www.facebook.com/pages/ldelas-e-uesaflos/94782346093
?ouLube: hLLp://www.youLube.com/ldelasedesaflos
L [ sabe, se conhecer alguem que esLe[a desempregado e, de facLo, quelra Ler uma nova chance na
vlda, lndlque-lhe a pglna do pro[ecLo lormao e ulnamlzao por uma Causa":
hLLp://www.ldelasedesaflos.com/causa.hLml
I pensou em sentar-se? L esperar que passe?
MulLas das vezes, na vlda e nas empresas, as slLuaes com que nos deparamos no Lm soluo
aparenLe.


LxlsLe um concelLo de urgncla nos dlas que correm que nem sempre Lraz resulLados.
uma equlpa no se forma do dla para a nolLe.
um llder, na malor parLe dos casos, no se revela como llder eflcaz nas prlmelras posles que
ocupa.
A melhor forma de resolver uma slLuao nem sempre e aglr logo.
Lu chamo a lsLo o fenmeno do slnal laran[a".
Se for conduLor e for no seu carro, quando chega a um semforo e apanha um slnal laran[a, o que e
que normalmenLe faz?
rovavelmenLe dlr:
Abrando."
Mas, se for verdadelro, dlr que se vlr um slnal vermelho no faz nada dlsso.
MulLas vezes faz preclsamenLe o lnverso e acelera para alnda consegulr passar, alnda que [ com o
slnal vermelho a calr.
na vlda e nas empresas mulLas vezes adopLamos esLa aLlLude.
A nossa volLa exlsLem mllhares de slnals laran[as.
C problema e que em vez de abrandar para os anallsar, Lemos Lendncla para acelerar.
L normalmenLe qual e o resulLado?
Claro, d asnelra.
Cuer um exemplo dlsso?
nas empresas, quanLas vezes e que Loma declses ou faz [ulzos de valor sem Ler a lnformao
Loda?
MulLas vezes, algumas, poucas, sempre?
C problema e que esLa prLlca se lnsLlLuclonallzou.
uado o sLress que Lemos para aLlnglr resulLados e as condlclonanLes do mercado ho[e em dla, em
vez de abrandarmos, fazemos preclsamenLe o conLrrlo.
nem sempre uma m declso e melhor do que uma no declso.
or vezes nas equlpas exlsLem quesLes que demoram o seu Lempo a resolver. Cue Lm de ser
dlgerldas", para depols, ao rlLmo de cada pessoa, serem lnLegradas e processadas.
um dos fenmenos que deLecLo quando Lrabalho em Lermos de formao de llderana e
consulLorla lnLegrada nesLa rea com alguns dos meus cllenLes e a necessldade de os elemenLos
que enLram pela prlmelra vez em posles de llderana Lerem de obLer resulLados lmedlaLos.
nem sempre essa presso vem de clma, mas a necessldade de mosLrar Lrabalho faz com que por
vezes a[am quando deverlam parar e anallsar quals os semforos laran[a que Lm a volLa.
uma das colsas que devemos enslnar as pessoas que esLo pela prlmelra vez em posles de
llderana e preclsamenLe o saber esperar.


Casos Llplcos dlsLo so as slLuaes que se prendem com a evoluo dos elemenLos que eles
llderam e dos esLglos em que a equlpa esL em Lermos de desenvolvlmenLo.
or vezes as pollLlcas que lmplemenLamos com as equlpas demoram o seu Lempo dar fruLos.
no se consegue ganhar Lodos de uma s vez para o nosso lado.
uns so mals rpldos a aderlr a nossa llderana, ouLros so mals desconflados e demoraro o seu
Lempo.
Se por acaso o llder no compreender esLa realldade e forar a sua relao com uma desLas pessoas
que demoram mals Lempo, o que e que acham que val aconLecer?
Claro!
Lssa pessoa val com cerLeza comear a gerar anLlcorpos" em relao a chefla e mulLas vezes uma
slLuao que se resolverla com senLar-se e esperar" esL agora crlsLallzada, no mau senLldo.
1odas as equlpas Lm esLglos de desenvolvlmenLo dlferenLes, bem como Lodas as pessoas Lm
esLglos de desenvolvlmenLo dlferenLes.
L mulLas vezes, consoanLe a slLuao, vamos Ler de adapLar o nosso esLllo de llderana a esse
facLor.
Mas lsso parece-me que Ler de flcar para um prxlmo arLlgo.
llca enLo a promessa.
LsLa semana, pare um pouco para pensar:
Ser que no esLou a forar demaslado os resulLados que quero obLer?
Ser que no esLou a sufocar as pessoas que lldero, no as delxando resplrar?
Ser que nalgumas slLuaes no serla melhor senLar-me e esperar que passe?"
I se deu perm|sso para fa|har?
um dos prlnclpals problemas que as empresas enfrenLam em orLugal e no mundo, mas penso que
exlsLe um excesso dlsLo em orLugal, prende-se com o medo de falhar.
MulLas das vezes a malor parLe das pessoas no faz porque Lem medo de errar.
Se formos ver as orlgens desLe problema, podemos dlspersar-nos em vrlas dlreces, como sendo
o anLlgo slsLema educaLlvo, o slsLema de recompensa das empresas, enflm dlflcllmenLe
chegarlamos a uma concluso serla e que gran[easse o consenso da malorla das pessoas.
Mas ao flm e ao cabo porque e que e Lo lmporLanLe no Ler medo de falhar?
Se pensar bem, na malorla dos casos o rlsco no e recompensado nas nossas empresas. As pessoas
so penallzadas quando falham e mulLas vezes no so recompensadas com lgual energla quando
fazem as colsas bem.
Lembra-me sempre aqullo que o meu al me dlzla quando eu era pequeno e Lrazla uma boa noLa
num LesLe. normalmenLe pergunLava-lhe:


al, quando os meus colegas Lrazem um MulLo 8om os pals deles do-lhes uma prenda. orque
e que Lu no me ds?"
Sel ho[e que era mals porque o dlnhelro no abundava na nossa casa e no dava para esLlcar" para
Ludo, mas o meu al normalmenLe respondla:
orqu? LsLudar no e o Leu Lrabalho?"
L com esLa me calava.
arece que nas empresas exlsLe uma problemLlca basLanLe complexa, pols podemos passar uma
vlda a fazer bem, mas quando fazemos mal pela prlmelra vez, cal o Carmo e a 1rlndade" e nunca
mals, ou dlflcllmenLe, levanLamos a cabea.
1alvez esLe[a aqul o problema da falLa de empreendedores em orLugal.
As pessoas so Lo avessas ao rlsco que dlflcllmenLe enveredam por uma carrelra ou crlao de
emprego em que ponham em causa a sua prprla segurana.
C plor e que as empresas so felLas por pessoas, as pessoas so moldadas pelas suas experlnclas e
pela socledade a sua volLa e Ludo lsLo gera empresas clnzenLas" que no lnovam nem se arrlscam
em voos que Lenham malor renLabllldade comerclal ou esLraLeglca.
uma das colsas que mals me lmpresslonou nos ulLlmos Lempos fol uma hlsLrla que ll na 1lmes" h
[ alguns meses.
8aslcamenLe, a hlsLrla relaLava a experlncla de um execuLlvo norLe-amerlcano, que devldo a um
erro de gesLo provocou um pre[ulzo a empresa de cerca de 1 mllho de dlares.
ClenLe do problema que Llnha causado a empresa, decldlu redlglr a sua carLa de demlsso e no dla
segulnLe apresenLou-a ao seu chefe.
A surpresa esL na reaco do chefe.
Lm vez de se vlrar para ele e acelLar a carLa de demlsso, baslcamenLe respondeu-lhe o segulnLe.
Caro Sr. SmlLh, Lenho mulLa pena, mas no posso acelLar a sua demlsso!"
Como e bvlo, o Sr. SmlLh flcou de boca aberLa a olhar para ele com um ar de espanLo.
C senhor acha que depols de Ler lnvesLldo 1 mllho de dlares na sua educao e Lrelno eu o vou
delxar lr embora?"
com cerLeza uma perspecLlva um pouco dlferenLe daquela a que esLamos hablLuados nas nossas
empresas.
no dlgo que se culLlve o rlsco pelo rlsco, mas se anallsarmos as empresas que esLo na crlsLa da
onda a nlvel lnLernaclonal como a Coogle, a MlcrosofL e ouLras, mulLas delas Lm planos de
lncenLlvo ao rlsco e a lnovao.
orque no crlarmos algo semelhanLe, mas a nossa escala, nas nossas empresas?
Lm prlmelro lugar, h que dar espao a que as pessoas falem!
Crlar fruns e slsLemas que permlLam aprovelLar Lodo o conheclmenLo que se desperdla
hablLualmenLe.


Se[a em que equlpa for, exlsLe sempre [unLo das pessoas que a compem um caplLal lnLelecLual que
deve ser aprovelLado e anallsado.
Com cerLeza que conhece a hlsLrla dos posL-lL" da 3M.
Se no conhece, procure na lnLerneL, que vale a pena. Mas e se esLa ldela de um dos empregados
Llvesse sldo desperdlada?
MulLas vezes, como llderes, andamos Lo afundados" nos nossos problemas e pro[ecLos e deflces
flnancelros, que no paramos para salr da foLografla e ver onde e que a organlzao esL a perder
um dos malores caplLals que pode Ler.
C caplLal lnLelecLual e a vonLade das suas pessoas de arrlscar.
MonLar um processo desLes nas empresas nem sempre e dlflcll, pode ser Lo slmples como uma
reunlo mensal de Loda a empresa ou, se a escala for mulLo grande, do deparLamenLo, onde as
pessoas so encora[adas a falar aberLamenLe.
A unlca premlssa que exlsLe e que quando apresenLarem um problema Lm Lambem de apresenLar
uma soluo para o mesmo, ou enLo para o problema de ouLra pessoa que [ Lenha sldo colocado.
ode aLe pegar num +,)-./$&* e crlar duas colunas. na esquerda escreva roblema", na dlrelLa
escreva CporLunldade".
uepols v preenchendo com as solues que as pessoas vo dando.
ara as que flcarem sem resposLa, delxe o +,)-./$&* num local de passagem, como se[a o refelLrlo,
bar ou ouLro local, e lncenLlve as pessoas, quando passarem por l e se se lembrarem de uma
soluo, a escreverem-na.
val ver que rapldamenLe comeam a surglr ldelas e proposLas lnovadoras para a sua empresa flcar
alnda mals compeLlLlva no seu mercado.
LsLa e apenas uma das ferramenLas que pode ser uLlllzada nas empresas para melhorar a sua
compeLlLlvldade e capaclL-las para darem carLas no seu mercado, lmaglne Lodas as ouLras que
alnda desconhece.

uando tudo fa|ha, o que fazer?
MulLas vezes nas vendas deparamo-nos com slLuaes em que parece que Ludo a nossa volLa se
desmorona e nada funclona.
Llgamos para os cllenLes e eles no nos aLendem.
1enLamos marcar reunles e nada.
A nossa llsLa de proposLas em curso esL cada vez mals pequena.
L, no Larda nada, comeamos a dar uma olhada as seces de anunclos de emprego a ver quem e
que anda a recruLar comerclals.


S quem nunca vendeu e que no sabe o que e um vazlo nas vendas.
LsLar dols ou Lrs meses sem resulLados e das plores colsas que pode aconLecer a um vendedor.
C desespero comea a lnsLalar-se e mulLas das vezes delxamos que nos abaLa e faa com que
flquemos cada vez plor.
fcll na formao de vendas falar sobre moLlvao, dlnamlsmo, lr a luLa, mas s quem, como eu e
mulLos ouLros, passou pela carrelra de vendedores e que consegue dar lmporLncla a esLe facLo.
uma das razes pelas quals na ldelas e uesaflos no Lrabalhamos com formadores que no Lenham
experlncla de Lerreno concreLa de vendas, e preclsamenLe esLa.
Sem se Ler passado por l, no se d valor a pormenores que por vezes fazem Loda a dlferena.
Como e evldenLe, lsLo permlLe-nos Ler um lmpacLo mulLo malor nas equlpas comerclals que
formamos e acompanhamos, dado que elas prprlas enLendem que a sua frenLe esL alguem que [
passou pelo que esLo a passar no momenLo.
um dos problemas dos vazlos nas vendas prende-se com o facLo de os cllenLes mulLas vezes
percepclonarem que algo no esL bem, alnda o vendedor esL a enLrar no seu gablneLe.
A sua llnguagem corporal, a sua aLlLude, e Lodos os ouLros slnals lhe lndlcam, embora mulLas vezes
apenas lnsLlnLlvamenLe e a nlvel de subconsclenLe, que algo no esL bem.
C problema e que o cllenLe no sabe se o vendedor esL abalxo da llnha porque o mercado esL
parado, ou porque o produLo no presLa, ou porque o servlo no cumpre com as expecLaLlvas.
1udo pode passar pela cabea do cllenLe.
or lsso e que se dlz que ho[e em dla mulLos vendedores saem para a rua derroLados a parLlda.
L de facLo e bem verdade.
uma das colsas que enslnmos no nosso Congresso naclonal de uesempenho e MoLlvao
Comerclal que ocorreu em Llsboa em Abrll, e que Leve grande sucesso, fol a quesLo do conLrolo
emoclonal na venda.
na prLlca so colsas slmples, mas que permlLem fazer a dlferena no dla-a-dla no Lerreno.
Ao enLrarmos para o gablneLe do cllenLe, Lemos de Ler em menLe que Ludo esL bem.
Cu se[a, fazer de conLa que a venda e um LeaLro e que esLamos a assumlr um papel de um
vendedor de sucesso.
um dos Lruques que mulLas vezes enslno nos cursos passa por, alnda no carro e anLes da reunlo,
fechar os olhos e selecclonar na memrla uma alLura em que as suas vendas Lenham esLado
fanLsLlcas, em que Ludo Lenha esLado a correr bem.
Se no Lem uma alLura na sua vlda em que as vendas Lenham esLado fanLsLlcas, pense nouLras
colsas da sua vlda pessoal em que Lenha Lldo sucesso.
Anallse a sua memrla Lal e qual como se esLlvesse a vlver a experlncla novamenLe, ve[a o que vlu
na alLura, o que dlsse a sl prprlo ou lhe dlsseram, o que senLlu, os chelros que esLavam no ar.
Lnflm, Lorne a memrla o mals rlca posslvel, sensorlalmenLe.


Agora faa um pequeno exerclclo menLal e, dependendo do que Lem na sua menLe no momenLo -
podem ser lmagens, sons ou sensaes -, aproxlme-os de sl.
Se for uma lmagem, Lorne-a malor, com mals cor, mals lnLensa.
Se for um som, Lorne-o mals prxlmo.
Se for uma sensao, slnLa-a a crescer denLro de sl e a lnLenslflcar-se.
ode no senLlr nada, mas poder Lambem, como a malorla das pessoas, senLlr que Loda a emoo
que surglu ao revlver o seu momenLo de sucesso se lnLenslflca e que Ludo lsso faz com que sur[a
um sorrlso nos seus lblos e volLe a experlenclar um pouco desse sucesso.
Abra os olhos e v vender!
1rabalhando a emoo desLa forma, esLamos a consegulr focar-nos em algo poslLlvo na venda e
mulLas vezes a dlmlnulr as resposLas emoclonals negaLlvas que os nossos cllenLes fare[am no ar sem
que nos apercebamos.
LsLa e apenas uma das Lecnlcas que exlsLem nesLa rea.
ode parecer slmples.
Mas por vezes as colsas mals slmples so as colsas mals eflcazes na venda e Lambem nas nossas
vldas.
Ser que o sucesso de|xa p|stas?
uma das quesLes que sempre me coloquel em relao ao sucesso fol se, de facLo, delxava plsLas.
noo comum no mundo dos negclos que "no se deve lnvenLar a roda".
Mas ser que essa mxlma e Lambem apllcada ao sucesso?
no nosso enLender, no!
Achamos que a malorla das pessoas no enLende porque e que mulLos a sua volLa Lm sucesso e
elas no.
AcredlLamos que o sucesso delxa plsLas, para quem as quelra ver!
posslvel aprender com as pessoas que Lm sucesso a nossa volLa.
no campo da Llderana lnLrapessoal, uma das nossas palxes e preclsamenLe esLa, a razo de
algumas pessoas serem excepclonals.
MulLas das pessoas que abordam esLe Lema Lm Lendncla a dlzer que "e lnaLo".
odero exlsLlr algumas caracLerlsLlcas que nascem com os llderes, mas a malorla e aprendlda na
dura realldade do dla-a-dla.
Cra, se fol aprendlda por uns, poder ser aprendlda por Lodos.
1alvez no se[a bem asslm com a generalldade das pessoas, mas com uma grande malorla das
pessoas com que Lrabalhamos esLa e a realldade.


LsLe chamado "no lnvenLar a roda" e, por vezes, Lambem por ns apelldado de "Modelao de
LsLraLeglas".
Cuando bem uLlllzada, e das Lecnlcas de aprendlzagem mals eflcazes que conhecemos.
L como Lodas as Lecnlcas que advogamos, e realmenLe mulLo slmples.
Cra vamos ver
1odo o ser humano funclona com base em esLraLeglas de sucesso e esLraLeglas de lnsucesso.
Cada vez que reallzamos algo e funclona, o nosso cerebro refora lnLernamenLe esse sucesso e
comea a crlar um padro de esLraLegla.
C que aconLece em Lermos cerebrals (de um modo mulLo slmpllflcado, e claro) e que, na prlmelra
vez que reallzamos algo, esLabelecem-se deLermlnadas llgaes neuronals.
na segunda vez que reallzamos a mesma Larefa ou operao, essa llgao neuronal refora-se.
na Lercelra vez volLa a reforar-se e asslm por dlanLe.
assado, em medla, 3 semanas ou 21 dlas, o nosso cerebro, que e, de facLo, uma mqulna basLanLe
lnLellgenLe, comea a pensar:
"8em, se esLs a fazer lsLo LanLas vezes, enLo e melhor que lsLo se[a felLo de forma auLomLlca,
sem que sequer Lenhas de pensar nlsso".
nesLa slLuao, aquela llgao neuronal passa dlrecLamenLe para a zona do hlpoLlamo e, a parLlr
dal, no Lemos de pensar para fazer essa Larefa.
ense nlsLo, quando conduz, pra para pensar no que esL a fazer?
Claro que no, essa aco [ esL no domlnlo do auLomLlco.
Cra bem, mas o que e que lsLo Lem a ver com aprendlzagem?
C problema de aprendermos uma esLraLegla de alguem de sucesso prende-se, preclsamenLe, com
lsLo.
MulLas das vezes, essa pessoa [ nem pensa quando faz.
Mas se o queremos modelar, como e que o podemos fazer?
Se no Llvermos conflana para lhe pergunLar, a unlca alLernaLlva e esLar com os olhos bem aLenLos
e observar com aLeno Ludo o que faz e, aclma de Ludo, como faz.
Se Llvermos conflana para lsso, podemos conversar com a pessoa e "esmluar" a forma como o
reallza.
A[uda fazer vrlas quesLes, Lals como:
Como e que, no seu enLender, faz lsso e resulLa?
C que e que acha que funclona mals?
Lm que clrcunsLncla e que funclona ou no funclona?
Como e que aborda esse problema?
Cue recursos e que uLlllza?
uas prlmelras vezes que o fez, o que e que acha que fez a dlferena?


LsLas so apenas algumas das quesLes que podem uLlllzar para se colocarem no bom camlnho.
uepols, e Ler coragem para salr da nossa zona de conforLo e experlmenLar.
Algumas das vezes vamos consegulr, ouLras no.
Se consegulrmos, flcamos com mals uma ferramenLa que nos val a[udar a segulr em frenLe em
dlreco ao sucesso, mulLo mals bem preparados.
Cuem e que eu posso Ler como modelo na mlnha rea de acLlvldade que Lenha sucesso?
Colegas, concorrenLes, llderes, casos de sucesso a nossa volLa!
ue fazer quando a sua equ| pa no ganha?
uma das quesLes a nlvel pessoal que mals problemas nos causa e o fenmeno das crlses clcllcas.
LsL esLudado que quer a nlvel pessoal quer a nlvel proflsslonal, de x em x Lempo, surge uma crlse.
um fenmeno que esL mals do que esLudado e conflrmado.
Se recordar a sua vlda, val ver que esLa slLuao Lambem [ ocorreu conslgo.
ual a expresso popular que a vlda e como os lnLerrupLores, umas vezes para clma, ouLras vezes
para balxo".
Se a memrla no me falha, fol o Perman !ose que Leve esLa expresso aqul h uns anos.
ue facLo, quanLo mals vlvo e quanLo mals lldo com pessoas e empresas em Lermos de formao,
mals me conveno da veracldade desLa aflrmao.
Cra se esLe fenmeno e algo que aconLece clcllcamenLe, como pals, mes, marldos, mulheres,
proflsslonals, dlrecLores, gesLores, ou qualquer que se[a o seu papel na vlda, saber gerlr
eflcazmenLe as suas crlses e algo fundamenLal para o seu sucesso.
uma das colsas que pergunLo as pessoas que frequenLam o nosso orkshop de Llderana
lnLerpessoal e qual e a cor do seu pra-quedas?".
Cerlr as crlses que nos surgem assenLa essenclalmenLe em 3 facLores prlnclpals:
Cerlr o seu esLado emoclonal
locar-se naqullo que pode fazer para resolver a slLuao
Sempre que posslvel anLeclpar e planear as crlses fuLuras

Se no for capaz de parar para resplrar fundo e agarrar o seu esLado emoclonal lmedlaLamenLe
quando a crlse surge, o mals provvel e que enLre numa slLuao de bloquelo emoclonal" e no
conslga andar nem para a frenLe nem para Lrs.
uma das Lecnlcas que pode a[udar-nos nesLa slLuao e a compreenso de como o cerebro
funclona em Lermos de pensamenLos.


uado que a malorla das vezes apenas consegulmos focar-nos consclenLemenLe num pensamenLo
de cada vez e dado que os nossos pensamenLos esLo dlrecLamenLe llgados ao esLado de esplrlLo
que Lemos no momenLo, o Lruque aqul e focarmo-nos naqullo que podemos resolver.
are, d dols berros, delxe salr o vapor e depols ponha a sl mesmo a segulnLe quesLo:
Cuals so as aces que posso Lomar [ para comear a camlnhar em dlreco a salda desLa
crlse?
Culpar os ouLros, ou as slLuaes, ou o que quer que se[a no lr Lrazer valor acrescenLado a salda
da crlse.
locar-se nas colsas que so um dado adqulrldo e que no podemos resolver Lambem no a[uda
nada.
! l dlz o povo o que l val, l val" ou no adlanLa chorar sobre lelLe derramado".
or lsso, a unlca colsa que faz senLldo e, de facLo, focar-se lmedlaLamenLe naqullo que poder fazer
para resolver a slLuao.
MulLas pessoas, quando confronLadas com slLuaes de crlse, passam a vlda a lamenLar-se e a
chorar sobre as quesLes que no podem resolver.
LsLe e, de facLo, um dos malores problemas desLas slLuaes.
um dos facLores que separa um llder do resLo das pessoas e a capacldade de manLer a sua cabea
frla no momenLo e lmedlaLamenLe Lomar aces declslvas para Llrar a sua empresa, a sua vlda ou a
sua famllla da crlse.
llnalmenLe, se as crlses so algo clcllco nas nossas vldas e cada vez mals a nossa volLa esLamos
clenLes dlsso, anLeclpar e planear e fundamenLal para o nosso bem-esLar.
are um pouco e pense:
Cue slLuaes e que podem correr mal na mlnha vlda?
Se perder o meu emprego, o que e que vou fazer?
Se adoecer, como vou lldar com a slLuao?
Lnflm, pense na malorla das colsas que possam correr mal e depols procure anLeclpadamenLe
solues para as resolver.
Se flzer esLe pequeno exerclclo, no consegulr anLeclpar nem prever Ludo.
Mas se consegulr prever 20 a 30 por cenLo que se[a, lsLo [ represenLa um grande allvlo em Lermos
fuLuros.
Cuando a crlse aparecer, poder dlzer para sl prprlo:
! Le Llnha vlsLo e [ sel como lldar conLlgo!"
Ser que lr ser mals fcll?
rovavelmenLe no.
Mas pelo menos [ esL no camlnho cerLo para aponLar solues para resolver a slLuao.


LsLa semana pare um pouco e pense em Lodas as colsas que podem correr mal e no que pode, de
facLo, fazer para as soluclonar ou prevenlr.
uando que "agora" ser uma boa a|tura para tomar uma dec|so?
MulLas vezes na nossa vlda Lemos a Lendncla para procrasLlnar as colsas que Lemos para fazer.
um esLudo felLo ao longo de 20 anos nos LsLados unldos por um professor unlverslLrlo focado no
que fazla a dlferena no sucesso de cada um, anallsou Lrs recursos que poderlam fazer a dlferena:
Cenes
Lducao
Capacldade de aglr

C resulLado do esLudo fol espanLoso.
Chegou-se a concluso, pelo esLudo de vrlas famlllas que Llveram fllhos com a mesma educao,
que cada uma desLas componenLes conLava as segulnLes percenLagens para a probabllldade de
aLlnglrem o sucesso:
Cenes: 10
Lducao: 20
Capacldade de aglr: 70

C que nos leva a pensar em Lodas as pessoas que esLo sempre a espera de uma oporLunldade na
vlda para pr em curso uma ldela que Llveram e que val Lorn-las mlllonrlas.
CuanLos de ns [ no pensmos em algo que podla ser fanLsLlco, mas colocmos a ldela na
gaveLa a espera de Lermos as condles perfelLas?
L quanLos de ns e que, passado algum Lempo, vlram a sua mesma ldela ser um sucesso nas mos
de ouLra pessoa?
ols e uma daquelas experlnclas que sabe sempre a amargo.
quase como acerLar nos numeros do Luromllhes e nessa semana esquecermo-nos de enLregar o
boleLlm.
ulll...
Po[e vou dar-vos dols lnsLrumenLos que uLlllzamos nos nossos orkshops de 8ases de Llderana e
que vos podem a[udar a Lomar uma declso.
C prlmelro serve para aferlr se esLamos ou no no camlnho cerLo na nossa vlda.
Arran[e uma rea com alguma dlmenso que esLe[a llvre e na qual possa experlmenLar esLe
exerclclo.
Lscolha 3 ob[ecLos que calbam na mo e que vo represenLar 3 ponLos.


1. ue onde velo
2. Cual o ponLo no fuLuro onde quer chegar
3. Cual o ponLo do presenLe onde esL ho[e
Agora faa a segulnLe experlncla.
Coloque os ob[ecLos no cho de uma forma aleaLrla.
Ande um pouco pela sala, slnLa os ob[ecLos na mo e escolha prlmelro o ponLo de onde vem, ou
se[a, o seu passado.
Agora, quando senLlr que o local e o adequado, coloque-o no cho.
no se preocupe, porque nesLe exerclclo no exlsLem cerLos ou errados.
uepols faa o mesmo com o fuLuro, ou se[a, onde quer chegar.
L flnalmenLe com o presenLe.
Agora afasLe-se dos ob[ecLos para um dos lados ou canLos da sala e olhe para a poslo dos
ob[ecLos no cho de vrlos ngulos.
rocure senLlr o que o padro vlsual dos ob[ecLos no cho lhe LransmlLe.
no se preocupe em ser mulLo raclonal, apenas olhe para os ob[ecLos espalhados no cho, feche os
olhos, e de segulda slnLa o que o padro no cho lhe LransmlLe.
oder senLlr logo algo ou poder no senLlr nada, poder aLe s senLlr algo passado alguns dlas.
no Lem lmporLncla.
Agora faamos o segulnLe.
Coloque-se por clma do ob[ecLo que represenLa o passado.
leche os olhos.
C que e que senLe?
onha a sl prprlo as segulnLes quesLes:
CosLo de onde vlm?
SlnLo-me conforLvel com lsso?
Mals uma vez, no faa [ulzos raclonals, procure apenas senLlr.
ue segulda, prosslga para o presenLe.
novamenLe, coloque-se por clma, feche novamenLe os olhos e aclma de Ludo slnLa.
ue olhos fechados, ponha a sl prprlo as segulnLes quesLes:
Como e que eu slnLo a slLuao onde esLou ho[e em dla?
Como e que eu ve[o o camlnho para o fuLuro que quero?
ue que recursos preclso para l chegar?
Cue recursos [ Lenho para me a[udar?
Cual o prlmelro passo que necesslLo de dar?
Agora abra os olhos e dlrl[a-se para o fuLuro.


Coloque-se em clma do ob[ecLo que o represenLa e faa o segulnLe exerclclo.
leche os olhos e lmaglne que [ l esL mesmo no fuLuro.
C que e que senLe, o que e que v, o que e que dlz a sl prprlo?
Cuem e que esL a sua volLa?
noLe especlalmenLe quals as sensaes poslLlvas que surgem no seu corpo.
Cnde e que elas surgem?
Cual o seu rlLmo?
Como e que se movlmenLam no seu corpo?
uescem da cabea para a barrlga?
Cu sobrem em esplral dos pes para a cabea?
Cualquer que se[a o senLlmenLo ou sensao, Lem sempre Lendncla a Ler um rlLmo no nosso
corpo.
Cuando esse rlLmo pra, normalmenLe o senLlmenLo ou a sensao desaparece.
Agora que [ enconLrou o rlLmo da sua sensao poslLlva, faa uma experlncla.
AumenLe menLalmenLe o rlLmo.
Se, por exemplo, a sua sensao desce pelas cosLas e sobe pela barrlga aLe lhe provocar sensaes
agradvels de arreplo, Lorne-a mals rplda.
Mals rplda alnda.
L alnda mals rplda!
L quando esLlver no mxlmo, abra os olhos, feche a mo e faa um gesLo no ar com fora mexendo
Lodo o seu corpo e dlga:
Lu CCnSlCC!"
Cada vez que Llver duvldas em relao ao seu fuLuro, replLa esLe ulLlmo passo, val ver como o seu
esLado muda rapldamenLe e a conflana volLa mulLo mals rpldo.
MulLas das pessoas que nos procuram esLo preclsamenLe nesLa slLuao.
arados a espera que Ludo na vlda esLe[a perfelLo para Lerem sucesso.
LsLa semana pare de procrasLlnar!
u o prlmelro passo e val ver que em breve descobrlr que:
1udo aqullo que a menLe consegue conceber e acredlLar, consegue reallzar".
Na V| da conduz ou conduz| do?
uma das colsas que mals Lrabalho com as equlpas em Lermos de moLlvao, llderana e
desempenho, e preclsamenLe a frase:
na vlda conduz ou e conduzldo?"


Cuem nos conhece e ao nosso Lrabalho nesLa rea, sabe que gosLamos de provocar as pessoas a
pensar quando se fala de moLlvao.
no e com a abordagem normal que l vamos ho[e em dla.
no nosso enLender, a salda da crlse na qual orLugal e o mundo esLo mergulhados passa pelas
pessoas passarem do lugar do passagelro para o lugar do conduLor nas suas vldas.
Cuem dlz nas suas vldas, dlz nas empresas, na socledade, enflm no mundo a sua volLa.
Cuando enfrenLamos slLuaes dlflcels Lemos duas hlpLeses.
Sentarmo-nos e esperar que passe, ou enLo elevarmos a parLe de Lrs cenLral da nossa anaLomla
e fazermos algo para mudar a nossa vlda.
no nosso enLender, a moLlvao Lem de vlr de denLro das pessoas.
MulLas das pessoas com quem lnlclalmenLe Lrabalhamos nas empresas sofrem da slndrome do
querer".
Cuero Ler um emprego melhor
Cuero um aumenLo
Cuero ser rlco
Cuero ser fellz
Cuero ser
Mas quando lhes pergunLamos:
Ck, voc quer, mas o que e que esL a fazer para l chegar?"
lnvarlavelmenLe, calam-se olham para balxo e para a dlrelLa e admlLem:
nada."
Mas a culpa, como devem lmaglnar, no e delas, e da socledade que e mulLo m, e do paLro que
no as aumenLa, e do governo que no aumenLa o ordenado mlnlmo.
Lnflm, exlsLe sempre alguma colsa que culpar.
nem que se[a culpar o nosso passado.
C facLo de no Lermos a educao que deverlamos Ler Lldo, o facLo de no Lermos agarrado as
oporLunldades que a vlda nos apresenLou e no Lermos luLado por elas, e LanLas ouLras colsas.
Mas ser que conduzlr a nossa vlda a olhar sempre para o reLrovlsor d bom resulLado?
na nossa modesLa oplnlo, no!
C melhor que o passado Lem na nossa vlda e pura e slmplesmenLe lsso.
! passou.
L o nosso passado no e necessarlamenLe lgual ao nosso fuLuro.
uesde que, como e bvlo, o quelramos e esLe[amos dlsposLos a pensar em algo para l chegar.
Mas ser que e Lo dlflcll aLlnglr o que queremos na vlda?
essoalmenLe, [ passel por dlversos conLraLempos que me flzeram Ler de refazer a mlnha vlda por
Lrs vezes, quase de ralz.


L de Lodas as vezes me levanLel e dlsse para mlm prprlo:
C amanh ser dlferenLe.
Cal, cal, mas exlsLem mals pessoas com quem falar, mals porLas que se podem abrlr.
vamos a eles!"
L o que e cerLo e que esLa aLlLude me Lrouxe onde esLou ho[e.
Mas a frmula que me permlLlu evolulr fol sempre slmples.
Saber mulLo bem onde querla chegar
erceber com humlldade onde esLava (sem rodelos ou eufemlsmos)
Conhecer o camlnho que Llnha de fazer para l chegar
LsLar clenLe dos conheclmenLos que Llnha de adqulrlr para o consegulr fazer
LevanLar o posLerlor da cadelra e dar o prlmelro passo
Se olhar para Lrs, fol sempre esLa a frmula que uLlllzel.
C que e que o lmpede de fazer o mesmo?
LsLa semana pare um pouco para pensar em Lodas esLas quesLes.
egue numa folha de papel e escreva Lodos os passos aclma descrlLos.
ense em cada um deles com calma.
Lscreva qual o camlnho e as aces que Lem de reallzar para comear a camlnhar face aos seus
sonhos e ob[ecLlvos e, por flm, escolha uma das colsas que o levarlam mals perLo, e lC8A!
u o prlmelro passo!
Consegue at|ng|r o que quer na v|da pr|me|ra?
umas das colsas que mals nos afecLa so os esLados de esplrlLo que, por vezes, no so os melhores
para encarar as slLuaes ou problemas que Lemos a frenLe.
or vezes encalhamos num deLermlnado ponLo e no consegulmos mudar a nossa aLlLude peranLe
algo, conduzlndo dessa forma a slLuao a um poLenclal problemLlco.
arece que bloqueamos numa llnha de racloclnlo e no consegulmos salr dall.
C problema e que, sem flexlbllldade menLal, esLamos mulLas vezes llmlLados ao fracasso.
ara consegulr dar a volLa a esLe Llpo de slLuaes, uLlllzo mulLas vezes alguns prlnclplos que me
Lm a[udado ao longo da mlnha vlda quanLo Lenho problemas ou necesslLo de Ler uma malor
flexlbllldade menLal.

rlnclplo n 1:
C melhor que o passado Lem e que [ passou!
Cu, como dlzemos em orLugal, no adlanLa chorar sobre lelLe derramado.


no adlanLa gular a nossa vlda a olhar pelo reLrovlsor.
Cuase de cerLeza que vamos esbarrar-nos. no vale a pena esLar a vlver slLuaes fuLuras
condlclonados pelas slLuaes do passado.
no e por Lermos falhado que vamos falhar no fuLuro.
no e por Lermos sldo Llmldos no passado que Lemos de conLlnuar a ser Llmldos Loda a vlda.
uesLe modo, ao adopLarmos esLa posLura, vamos consegulr Ler mulLo malor flexlbllldade e abordar
Lodas as slLuaes de uma forma poslLlva.

rlnclplo n 2:
1odas as slLuaes Lm algo de bom para aprender com elas.
Mesmo com os malores falhanos na vlda Lemos sempre algo para aprender.
Se pergunLassem ao 1homas Ldlson quanLas vezes falhou aLe acerLar na crlao da lmpada, a
resposLa serla normalmenLe esLa:
"Meu caro amlgo, eu no falhel cada vez que no dava cerLo, esLava uma vez mals prxlmo de
aLlnglr o meu ob[ecLlvo."
A verdade e que na vlda vamos sempre Ler falhanos.
vamos sempre Ler de falhar umas poucas de vezes para poder aLlnglr aqullo que queremos.
LnLo, se esLa e uma consLanLe da vlda, vale mals pensar que quando falhamos esLamos uma vez
mals prxlmos de aLlnglr os nossos ob[ecLlvos.

rlnclplo n 3
lanear, medlr e corrlglr!
nada na vlda aconLece sem que Lenhamos reallzado um plano das aces a concreLlzar para
aLlnglrmos o nosso ob[ecLlvo.
Se[a Lrocar de casa, se[a mudar de emprego, se[a ser rlco, Lodos esLes ob[ecLlvos necesslLam de 3
colsas fundamenLals:

1. uma declso mulLo clara da vossa parLe de que aqullo e algo que querem mesmo aLlnglr.
Sem Lomarmos uma declso concreLa acerca de como aquela meLa ou ob[ecLlvo e fundamenLal
para ns, nada comea a aconLecer.
Como [ falmos anLerlormenLe, a parLlr do momenLo em que Lomamos a declso com Loda a
cerLeza, Lemos mals uma componenLe de ns a a[udar-nos.

2. lazer um plano deLalhado acerca de como aLlnglr o nosso ob[ecLlvo.
! ouvlram dlzer que de boas lnLenes esL o lnferno chelo?


ols eu Lambem. L olo-o cada vez que alguem a mlnha volLa dlz:
"Cuero ser rlco."
"Cuero mudar de vlda."
"Cuero ser mals fellz."
A quesLo que eu normalmenLe coloco, e que lncomoda basLanLe, e mulLo slmples:
Cual e o Leu plano para l chegar e o que e que esLs a fazer para o pr em aco?
lsLo faz-me lembrar a hlsLrla do meu amlgo !uvenal, que Lodas semanas se vlra para clma para
ueus e dlz, alLo e a bom som:
" ueus, faz com que eu ganhe o LoLoloLo!"
Semana segulnLe:
ueus, v l, s um ga[o porrelro, faz com que eu ganhe o LoLoloLo!"
Semana segulnLe, [ esLo a ver o fllme, no e?
S que na semana passada, quando ele dlsse lsLo, algo de dlferenLe aconLeceu.
Cuvlu-se uma voz basLanLe forLe vlnda de clma, que lhe dlsse:
"Clha l, esLa semana v l se a[udas e enLregas o ralo do boleLlm do LoLoloLo."
na vlda as vezes somos asslm, queremos, queremos, mas nada fazemos para l chegar.

3. Aflnar o Llro.
nem sempre as colsas saem perfelLas a prlmelra.
or lsso e fundamenLal que esLe[amos sempre a medlr se esLamos ou no a camlnhar ao enconLro
do nosso ob[ecLlvo.
Como se cosLuma dlzer, "o que e medldo aconLece".
L se, por venLura, no esLlvermos a consegulr aLlnglr o resulLado que queremos, devemos parar e
ver se no exlsLe uma forma dlferenLe de fazer o que no esL a resulLar.
Lembrem-se sempre, se no esL a resulLar da forma como o esLo a fazer, no deve ser por
conLlnuarem a faz-lo repeLldamenLe que o resulLado val mudar.
Asslm, parem, dem um passo aLrs e LenLem uma nova abordagem.
LsLa prxlma semana experlmenLem esLes 3 prlnclplos, vo ver que vos vo permlLlr faclllLar em
mulLo a vossa vlda nesLas slLuaes.
uando que fo| a |t|ma vez que |nvest|u em s|?
uma das colsas que mals me assusLa ho[e em dla e o desprezo que a malor parLe das pessoas d a
sua prprla educao aps lngressar no mercado de Lrabalho.
Cuando compramos algo, exlsLem mulLas razes pelas quals o fazemos.


odem ser emoclonals, podem ser lglcas.
Mas quanLo mals razes Llvermos a favor de deLermlnado produLo ou servlo, malor e a nossa
probabllldade de avanarmos com a compra.
Cuando alguem e conLraLado para uma empresa, passa-se exacLamenLe o mesmo.
um declsor olha para um currlculo e val a procura de facLores emoclonals ou facLores lglcos que
apolem a sua declso.
L dols dos facLores mals lmporLanLes na sua anllse passam, em prlmelro lugar, pela experlncla
que o candldaLo Lenha Lldo e o facLo de [ Ler aLlngldo resulLados prxlmos dos preLendldos e pela
sua educao ou formao.
LsLes so, por cerLo, os facLores lglcos, exlsLlro depols facLores emoclonals.
Mas, na malorla dos casos, s so colocados em causa na prlmelra enLrevlsLa com o candldaLo.
Agora pense comlgo - como vendedor, gesLor, Lecnlco, ou qualquer ouLra proflsso que Lenha - no
momenLo acLual a sua carrelra pode esLar perfelLamenLe segura, como pode Lambem esLar por um
flo.
na malor parLe das vezes, no e por culpa sua.
1raLa-se do mercado, da crlse e de Lodos os ouLros facLores que por al andam.
Mas ser que e mesmo asslm?
no ouLro dla esLava a ver uma publlcldade sobre planos de reforma.
rovavelmenLe [ a vlram na Lelevlso.
uma mulher aproxlma-se de uma amlga num cafe.
A amlga enconLra-se com um ar mulLo abaLldo.
Ao pergunLar porque e que a amlga esL asslm, a ouLra conLa-lhe as suas desgraas e confldencla-
lhe que perdeu o emprego e que no Lem dlnhelro nenhum colocado de parLe.
Lla vlra-se para a amlga e dlz-lhe, com um ar mulLo cndldo, que de h 10 anos a esLa parLe
deposlLou Lodos os meses no nome dela uma quanLla de x numa conLa de poupana.
Ao que a amlga, com um ar [ mals allvlado, lhe pergunLa:
llzesLe lsso por mlm?"
A mulher vlra-se para ela e, com uma esLrondosa gargalhada, repllca:
ACPAS?"
Lm Lom de brlncadelra, e cerLo que esLa e uma grande verdade nos dlas de ho[e.
Se voc no flzer por sl, nlnguem o far.
A forma de flcarmos proLegldos face ao desemprego e a crlse que al anda passa, em prlmelro lugar,
por vesLlr a camlsola da empresa onde esLamos e luLar aLe ao flm.
no enLanLo, lmprevlsLos aconLecem e, nesLes casos, convem que, se Llver de enLrar novamenLe no
mercado da procura de emprego, o seu currlculo se desLaque dos ouLros.


no desperdlce oporLunldades de aprender.
rocure envolver-se, sempre que posslvel, em pro[ecLos novos, de preferncla mulLldlsclpllnares.
1odos os meses, lela pelo menos 2 llvros novos na sua rea proflsslonal ou reas a volLa.
Se Llver oramenLo para lsso, lnscreva-se em cursos de formao.
Mesmo que no se[am na sua rea.
or exemplo, a proflsso de comerclal e das mals procuradas acLualmenLe pelos empresrlos.
Se no Lem oramenLo, procure na lnLerneL recursos de formao graLulLa. or exemplo, no nosso
slLe, exlsLem desde arLlgos a llvros de vendas, llderana e coachlng, aLe arLlgos em formaLo M3
para ouvlr no carro.
CuLras alLernaLlvas sero o ?ouLube e os dlferenLes slLes que exlsLem por al.
!unLe-se a comunldades de neLworklng onllne onde possa fazer a dlferena com os seus
conheclmenLos e se possa expor a evenLuals fuLuros empregadores.
or exemplo, a ordem dos vendedores e um pLlmo exemplo dlsso, ve[a mals adlanLe como aderlr.
Cu se[a, MLA-SL", no flque a espera de que a desgraa lhe baLa a porLa.
Sabe ut|||zar os tropees nas vendas para aprender?
1odos fazemos erros nas vendas.
CuanLo mals andamos apressados e chelos de Lrabalho, mals probabllldade exlsLe de lsLo
aconLecer.
Como e que lldamos com esLes alLos e balxos na nossa acLlvldade proflsslonal?
CosLarla de anallsar convosco a forma como podemos enfrenLar Lodas esLas slLuaes e
permanecer poslLlvos em relao ao assunLo.
1emos duas formas de olhar para esLas slLuaes.
ue uma forma poslLlva ou de uma forma negaLlva.
As pessoas que olham para a malorla das colsas de uma forma negaLlva Lm por hblLo acLuar no
papel de vlLlmas e ver a vlda como uma sucesso de problemas, de ln[usLlas ou de opresses.
normalmenLe no esperam mulLo da vlda e, de uma forma correspondenLe, no obLm mulLo da
vlda.
Cuando as colsas correm mal, encolhem os ombros e acelLam passlvamenLe que a vlda e asslm e
no h nada a fazer para a Lornar melhor.
or ouLro lado, as pessoas que olham para a vlda pelo aspecLo poslLlvo vem o mundo a sua volLa
como esLando chelo de oporLunldades e posslbllldades de serem fellzes e Lerem sucesso.
AcredlLam que Ludo o que lhes aconLece e fruLo de um processo de aprendlzagem, nem sempre
fcll, desLlnado a Lrazer-lhes o sucesso e a fellcldade, desde que esLe[am dlsposLas a aprovelL-lo.


Clham normalmenLe para a vlda, para as suas relaes e para o seu Lrabalho com opLlmlsmo e
alegrla, chelas de expecLaLlvas poslLlvas.
Lsperam mulLo da vlda e normalmenLe obLm mulLo da vlda.
um dos recursos lnLernos que mals podem fazer pelo nosso sucesso e pela nossa fellcldade LraLa-se
da capacldade de aprendermos com os nossos erros.
Cuando nos Lornamos nesLe Llpo de pessoas, encaramos os obsLculos e dlflculdades como
oporLunldades para desenvolver os nossos musculos menLals e segulr em frenLe.
! l dlz o dlLado:
"C que no nos maLa, Lorna-nos mals forLes".
Clhamos para esLes problemas nas vendas como degraus na nossa escada para o sucesso, que
sublmos passo a passo, de uma forma segura e conflanLe.
engraado como os chlneses Lm uma vlso naLural e lnsLlnLlva desLe processo.
na Chlna, o carcLer que represenLa problema Lambem represenLa oporLunldade.
ue facLo, nada podla esLar mals cerLo.
LxlsLem normalmenLe duas formas mals comuns de lldar com os erros que ao longo da nossa vlda
lremos fazer, normalmenLe faLals para o nosso sucesso.
C prlmelro erro que comeLemos quando erramos prende-se com o facLo de no acelLarmos o
falhano.
ue acordo com as esLaLlsLlcas, 70 das declses que vamos Ler de Lomar ao longo das nossas vldas
vo esLar erradas.
lsLo em medla. Alguns Lero mals do que 70, ouLros menos.
Se, de facLo, e asslm, e lmporLanLe que aprendamos a lldar com os erros e os lnsucessos de uma
forma mals provelLosa para o nosso sucesso e a nossa fellcldade.
C que e cerLo e que a nossa socledade, a nossa famllla, as nossas empresas e os nossos
relaclonamenLos, vo conLlnuar a progredlr, apesar dos erros.
orqu?
orque alguns aprendem a acelLar os erros e dlflculdades e a encar-los como colsas poslLlvas.
Acham que se o 1homas Ldlson, que lnvenLou a lmpada, Llvesse medo de errar, alguma vez
Lerlamos ho[e a lmpada?
As pessoas que encaram a vlda de uma forma poslLlva aprendem a ver nos erros e dlflculdades
oporLunldades de aprendlzagem e reconhecem que ao errar esLo mals prxlmas do seu ob[ecLlvo.
or lsso acelLe os erros e as dlflculdades!
Aprenda com eles! val ver como Ludo val comear a mudar na sua vlda.
Sofre da s|ndrome do cachorr|nho?


um dos problemas que mals enconLro nas vendas de ho[e em dla quando Lrabalho com as equlpas
em Lermos de formao e coachlng comerclal Lem a ver com a slndrome do cachorrlnho.
no confundlr com a LcLlca do cachorrlnho, que e hablLualmenLe uLlllzada nos fechos de negclo.
Mas essa flcar, com cerLeza, para ouLro arLlgo.
A slndrome do cachorrlnho e um dos pllares que uLlllzamos na formao para mosLrar aos
vendedores onde e que podem esLar as suas zonas de melhorla.
MulLas das vezes, o ser humano e dependenLe em excesso da aprovao exLerna por parLe dos
ouLros.
or parLe da famllla, por parLe das expecLaLlvas do pal ou da me, por parLe da socledade a sua
volLa, dos seus amlgos, colegas e mulLas das vezes das cheflas.
um dos melhores abanes que Llve na vlda, na rea das vendas, deu-se quando esLava a Lrabalhar
numa empresa como vendedor.
no ms anLerlor as colsas aLe Llnham corrldo bem, esLava 30 aclma do oramenLo.
no ms que corrla Lambem no esLavam mal, esLava [ 20 aclma do oramenLo do ms e prevla-
se que chegasse ao flnal do ms 23 aclma do esperado.
1odas as segundas-felras havla uma reunlo de vendas com o nosso dlrecLor comerclal.
or quesLes bvlas, chamemos-lhe Lng. lernandes, embora esLe no se[a o seu nome.
C Lng. lernandes era uma pessoa mulLo formal e Lodas as semanas passava em revlsLa os sucessos
ou lnsucessos de cada um na semana anLerlor e qual o prlnclpal enfoque para a semana que la
comear.
As reunles eram basLanLe duras e quem esLlvesse abalxo da sua coLa de vendas passava as passas
do Algarve.
Lm prlmelro lugar, era LrlLurado com pergunLas sobre Lodos os aspecLos dos negclos que no Llnha
ganho.
Lm segundo lugar, levava um con[unLo de conselhos e de reLrlca [ mulLo ouvldo por Lodos ns.
Como devem lmaglnar, esLar abalxo da llnha com o Lng.. lernandes era Ludo menos slmpLlco.
enso que mulLos de vocs se devem ldenLlflcar com essa slLuao.
nessa semana em concreLo, eu esLava calmo.
LsLando aclma da llnha, com os ob[ecLlvos do ms [ aclma do oramenLo e alnda no Lendo
Lermlnado o ms, enconLrava-me com aquele sorrlso nos lblos de quem no deve nem Leme.
LnLrel na sala conflanLe e ocupel o meu lugar hablLual.
Como de cosLume, deu-se lnlclo ao lnLerrogaLrlo hablLual e eu, por acaso, flquel para um dos
ulLlmos a ser vlsado nesse dla.
Cuando chegou a mlnha vez, como era hablLual, o Lng. lernandes olhou para os meus numeros,
olhou para mlm, fez uma pausa e salu-se com o esperado eloglo.
Mas, para meu espanLo, o eloglo Lrazla gua no blco.


Lm vez de me dar os parabens e pronLo, o Lng.. lernandes enveredou por ouLra dlreco.
L a conversa fol mals ou menos nesLes Lermos:
!ose de Almelda, querla dar-lhe os meus parabens.
C Senhor esL aclma do esperado pelo segundo ms consecuLlvo!
no enLanLo"
lol aqul que me calu Ludo aos pes!
1enho a lnform-lo de que lamenLo mulLo, mas o senhor sofre da slndrome do cachorrlnho!"
lez-se uma pausa, que eu aprovelLel para o lnLerpelar.
Senhor Lng., o que e a slndrome do cachorrlnho?"
Ao que ele respondeu:
Se no sabe, Lambem no val ser ho[e que lhe vou dlzer!
uescubra por sl e se no consegulr, eu daqul a qulnze dlas dlgo-lhe."
odem lmaglnar o meu espanLo com esLa slLuao, a espera de um eloglo e salu-me lsLo peranLe
uma equlpa de vlnLe vendedores do mals compeLlLlvo que exlsLla ao clmo da Lerra.
uuranLe esses qulnze dlas, como devem lmaglnar, sempre que o consegula abordar sozlnho LenLava
a mlnha sorLe:
Senhor Lng., [ agora a slndrome do cachorrlnho?"
Ao que ele respondla lnvarlavelmenLe:
! lhe dlsse! Se no descobrlr, eu dlgo-lhe, mas s daqul a qulnze dlas."
assaram-se qulnze dlas e na hablLual reunlo, quando chegou a mlnha vez, ele pergunLou-me:
!ose de Almelda, [ consegulu descobrlr o que e a slndrome do cachorrlnho?"
Com um ar basLanLe cablsbalxo, Llve de admlLlr que no Llnha conseguldo descobrlr.
8em !ose de Almelda, o senhor e um bom vendedor, mas podla ser alnda melhor.
lnfellzmenLe, sofre da slndrome do cachorrlnho!
C senhor faz uma venda grande, volLa as cosLas e flca a espera que alguem lhe passe a mo pelo
plo."
Cu se[a, depols de qulnze dlas c esLava a expllcao para a famosa slndrome do cachorrlnho.
C que e cerLo e que esLe homem persplcaz Llnha razo.
Confesso que ho[e em dla, quando olho para Lrs, agradeo-lhe, porque fol a melhor colsa que ele
me podla Ler dlLo nessa epoca.
que ao ser alerLado para lsso, por uma quesLo de ralva, comecel a fazer as colsas porque achava
que era o correcLo e no pela recompensa emoclonal da palmadlnha.
L o que e engraado e que as mlnhas vendas dlspararam alnda mals.
Se [ esLava a vender bem, passel a vender alnda melhor por Ler delxado o lasLro da palmadlnha.


nas vendas, bem como nouLras proflsses, no podemos dar-nos ao luxo de sofrermos da slndrome
do cachorrlnho.
C nosso slsLema de recompensa e aprovao deve ser lnLerno.
Cuando e exLerno, lnvarlavelmenLe d mau resulLado e noLa-se nas carrelras das pessoas que elas
no evoluem facllmenLe nas organlzaes.
LsLa semana pare um pouco para pensar nlsLo.
Conhece alguem na sua empresa que sofra da slndrome do cachorrlnho?
Cuase de cerLeza que slm.
Sabe quem o seu p|or |n|m|go?
C seu dllogo lnLerno.
Slm, aquela vozlnha que nunca se cala.
Sou gordo, sou magro, sou felo, sou Llmldo, sou lsLo, sou aqullo, sou um desgraado, no vou
consegulr, lsLo val falhar, sou um zero a esquerda, nunca conslgo nada, nem sel para que me
lncomodo, eLc... eLc... eLc...
! esL a ver do que eu esLou a falar?
Claro que slm.
AconLece-nos a Lodos.
LsLa e Lalvez uma das aLlLudes mals desLruLlvas que podemos Ler no que dlz respelLo a nossa vlda
pessoal ou proflsslonal.
Mas porque e que lsLo e asslm Lo desLruLlvo?, esLar porvenLura a pensar.
vamos socorrer-nos do modo como o cerebro funclona para LenLar expllcar esLe processo um
pouco de forma alegrlca, mas ao mesmo Lempo mulLo real.
C nosso cerebro esL dlvldldo, de uma forma mulLo slmpllsLa, em duas grandes reas.
uma rea a que hablLualmenLe chamamos de menLe consclenLe e que ocupa cerca de 10 do
cerebro e uma rea a que hablLualmenLe chamamos de menLe lnconsclenLe (ou subconsclenLe,
conforme a preferncla e ramo de acLlvldade) e que ocupa cerca de 90 do nosso cerebro.
no nosso subconsclenLe vlve uma flgurlnha mulLo engraada, pareclda com o grllo falanLe da
hlsLrla do lnqulo, e que esL aLenLo a Ludo o que se passa na nossa vlda e reglsLa Lodos os
pormenores a nossa volLa, mesmo aqueles a que consclenLemenLe no damos aLeno.
Cuarde lsLo na sua menLe e vamos pegar agora nouLro ponLo para llusLrar esLa quesLo - um
pequeno exerclclo que poder ser felLo por Lodos os que Lenham carLa de conduo (para aqueles
que no Lm, e melhor pensarem numa forma slmllar de fazer lsLo sem lnfrlnglr a lel).
ara ver aLe que ponLo e que lsLo o pre[udlca, da prxlma vez que for para casa a conduzlr, ao parar
num slnal vermelho, faa o segulnLe exerclclo:


leche os olhos.
L dlga para sl, em voz basLanLe alLa.

Com mulLa fora! (Convem que esLe[a sozlnho no carro, seno...):
vou delxar o carro lr abalxo!"

elo menos uma seLe vezes de segulda e bem alLo.
A segulr, LenLe arrancar quando o slnal abrlr e anallse o que e que aconLece.
que o nosso lnconsclenLe, que nunca dorme e esL sempre aLenLo, ouve a prlmelra vez e
pergunLa-lhe:
Clha l, queres mesmo delxar o carro lr abalxo?"
Lle de facLo acha esLranho e alnda nos volLa a pergunLar:
Mas de cerLeza que queres mesmo, mesmo, delxar o carro lr abalxo?"
uada a nossa lnslsLncla, quem e ele para lgnorar uma ordem dada com LanLa cerLeza e clareza?
C que aqul aconLece e que ns aLe sorrlmos, aLe dlzemos para connosco Pmmm... o !ose Almelda
devla esLar a brlncar."
L Lodos sorrldenLes, preparamo-nos para arrancar.
C curloso e que normalmenLe exlsLe sempre um espasmo muscular, uma Lremura, ou algo que, de
facLo, nos faz com que o carro v abalxo.
uma das malores necessldades que o nosso cerebro Lem e a necessldade de congruncla.
Congruncla enLre aqullo que dlzemos e aqullo que fazemos, aqullo que achamos que somos e a
forma como parecemos aos ouLros do lado fora, eLc...
Agora se lsLo aconLece com um exemplo Lo slmples como esLe, lmaglne o que e que lsLo no faz
no resLo da sua vlda.
A verdade e que aqullo em que nos focamos e aqullo que obLemos, reallzamos, aLlnglmos.
L passar a vlda com esLa vozlnha c denLro, sempre Lo negaLlva, e de facLo exLremamenLe
pre[udlclal para sl.
Se planeamos falhar, com cerLeza que vamos falhar.
CuanLo mals no se[a, porque o nosso lnconsclenLe val acabar por nos a[udar a que lsso aconLea.
Agora, posso conLar-lhe um segredo?
Sabe qual e a melhor colsa que o passado Lem?


que [ passou.
no adlanLa vlver a sua vlda condlclonada por experlnclas falhadas.
Serla como conduzlr o nosso carro sempre a olhar para o reLrovlsor.
Mals cedo ou mals Larde, val dar asnelra e vamos baLer.
Agora pense comlgo!
1em a capacldade para conLrolar Lodas as colsas que lhe aconLecem?
Claro que no!
1emos, slm, e a capacldade de reaglr poslLlvamenLe ou negaLlvamenLe ao que nos aconLece.
L quanLo mals flexlvels formos na abordagem aos desaflos que a vlda nos coloca, malor ser o
sucesso que Leremos pela frenLe.
Agora, o que e que podemos fazer a esLa vozlnha que no nos larga?
MulLo slmplesmenLe, dar um berro!
L grlLar 8A!!!!!!
no senLldo llLeral da palavra.
Se esLlverem sozlnhos, porque no faz-lo em voz alLa?
laz bem dar uns berros de vez em quando.
Se esLlverem acompanhados, faam-no menLalmenLe.
L, de segulda, LenLe reLomar a llnha de pensamenLo nouLro senLldo mals poslLlvo.
or exemplo, se esLlver sempre a ouvlr:
"vou falhar, vou falhar, vou falhar, val correr mal, val correr mal, eLc..."
CrlLe: ra!!!
L dlga para sl prprlo com mulLa fora:
"Lu vou consegulr, val correr bem, vamos l chegar, eLc..."
laa desLa pequena roLlna um hblLo.
nos prxlmos 21 dlas, praLlque-a conLlnuamenLe.
val ver que, asslm que a lnLerlorlzar, val Ler mulLo mals flexlbllldade na abordagem aos desaflos que
lhe aparecem e as colsas vo comear a correr-lhe mulLo melhor face a sua nova aLlLude.
lora! val ver que no cusLa nada!
L da prxlma vez que for vender, pare um pouco para pensar nlsLo, acha que aqullo que dlz a sl
prprlo no lnfluencla o resulLado das vendas que obLem?
ols e, vender e mulLo mals do que somenLe fazer Lelefonemas, reunles e proposLas, exlsLem
mulLos aspecLos pslcolglcos por debalxo da venda, que se no forem correcLamenLe Lrabalhados
vo fazer com que slmplesmenLe as vendas no aconLeam.


C seu carro uma sa|a de au|as?
Como comerclals e aLe como proflsslonals de vrlas reas, somos por vezes forados a passar
longas horas ao volanLe dos nossos carros em Lrabalho.
C que e que faz duranLe essas horas?
Cuve muslca?
CanLa?
v a palsagem?
L que Lal aprender?
ue facLo, um dos conselhos que um orador amerlcano me deu h mulLos e que aLe ho[e slgo
rellglosamenLe fol:
usem o vosso carro como uma sala de aula"
CuanLas horas passa por dla na esLrada?
! pensou nlsso?
MulLas vezes, quando falo com as pessoas as quals fao ."$./)!0, pergunLo-lhes: quanLos llvros leu
esLa semana?
normalmenLe olham para balxo.
8esplram fundo e dlzem que no Llveram Lempo para ler nada.
vou parLlr do prlnclplo que esLa aflrmao e verdadelra.
normalmenLe o que a experlncla me dlz e que exlsLe mulLo Lempo desaprovelLado nas nossas
vldas.
L se pudesse uLlllzar as horas que vla[a de carro para aprender?
C que e que o lmpede?
nada.
C seu carro provavelmenLe l Cus.
Cu aLe os mals modernos lem mp3.
Cu enLo exlsLe sempre a posslbllldade de llgar o seu lelLor de mp3 ao rdlo do carro.
Lnflm, posslbllldades no falLam.
llca somenLe uma quesLo em aberLo.
Cnde arran[ar maLerlal em formaLo udlo mp3" para aprovelLar Lodas essas horas perdldas.
nesLe momenLo exlsLem mulLas alLernaLlvas no mercado.
! comeam a aparecer llvros udlo a venda em Cu e exlsLem Lambem dlversos webslLes
lnLernaclonals onde e posslvel adqulrlr llvros udlo de Lodas as reas do conheclmenLo.
Se no consegulr enconLrar, envle-me um e-mall e Lerel Lodo o gosLo em aconselh-lo.


eca mu|to nas vendas?
MulLas vezes me pergunLam nos cursos que dou quals os erros a evlLar.
Como no poderlamos aqul falar de Lodos os que exlsLem, decldlmos esLa semana apresenLar os
que achamos serem os 3 prlnclpals erros que um comerclal deve evlLar.
Asslm sendo, sem ordem de preferncla:

- no saber ouvlr
ara ns esLe e um dos malores problemas nas vendas acLualmenLe.
A malorla dos comerclals com que nos deparamos no sabem ouvlr.
Acham que vender passa por despe[ar em clma do cllenLe um con[unLo de lnformaes, vulgo
deslgnadas por beneflclos.
nada poderla ser mals errado, os melhores vendedores que conhecemos so aqueles que usam a
regra dos 3 Leros.
Cu se[a, ouvlr 2 Leros do Lempo e falar apenas 1 Lero do Lempo.
Saber ouvlr lmpllca mulLas vezes morder a llngua e delxar o cllenLe falar sobre os seus problemas a
fundo.
SurpreendenLemenLe, a malorla dos cllenLes aLe esL dlsposLa a falar com o comerclal sobre os seus
problemas.
no enLanLo, mulLas das vezes os cllenLes so lnLerrompldos pelo comerclal e perdem logo a
vonLade de avanar com o processo da venda.

- Medo de errar
um dos malores problemas dos comerclals mals novos, mas Lambem de alguns com basLanLes anos
de acLlvldade, por lncrlvel que parea.
ara se ser bom em alguma colsa, e lnevlLvel errar. no e posslvel esperar aprender sem errar aLe
consegulrmos reallzar na perfelo a aco a que nos propomos.
lnfellzmenLe, em orLugal, o erro e vlsLo como algo Lerrlvel e que deve ser evlLado.
Se queremos fechar uma proposLa, normalmenLe Lemos de "errar" ou, se qulserem, perder umas
quanLas anLes dlsso.
C erro esL sempre presenLe em Lodos os processos de aprendlzagem. C que fazemos com ele e
que faz a dlferena.
Se o usarmos para aprender, pode e deve ser uma ferramenLa fanLsLlca.
MulLos comerclals flcam "crlsLallzados" ou, se qulserem, bloqueados com o medo de errar.

- lalLa de preparao


CuLro dos malores erros que noLamos nos processos de ."$./)!0 comerclal prende-se com os
comerclals no prepararem adequadamenLe as reunles, apresenLaes de proposLas, negoclaes,
eLc...
normal lrem para uma reunlo apenas com o nome da pessoa com que vo reunlr e uma breve
ldela do que a empresa faz.
Acham que no decorrer da reunlo podem apreender o resLo da lnformao de que necesslLam.
Lmbora lsso se[a verdade, vo esLar a perder Lempo a levanLar lnformaes que poderlam [ Ler na
sua posse.
uessa forma o processo de venda avanarla mulLo mals facllmenLe.
CuLra das razes por que e lmporLanLe preparar Lodo o processo comerclal prende-se com a
lmagem que passamos quando chegamos a uma reunlo bem preparados.
Cual e a colsa mals lmporLanLe que Lemos ho[e em dla e que no podemos subsLlLulr?
Adlvlnhou!
C Lempo.
Se o seu e valloso, o do seu cllenLe alnda o e mals.
Ao mosLrar que preparou a reunlo, esL a valorlzar o Lempo do seu cllenLe e a mosLrar que se
lmporLa com ele.
8em, esLes so apenas 3 dos pecados morLals nas vendas.
LxperlmenLe e LenLe evlL-los.
I ouv|u fa|ar no "8uraco Negro" das Vendas?
1raLa-se de um fenmeno asLronmlco que comea a ocorrer por volLa desLa alLura do ano.
AfecLa os proflsslonals de vendas por Lodo o mundo e esL dlrecLamenLe correlaclonado com os
ralos csmlcos que nos aLlngem por esLa alLura do ano.
no se assusLe, no me enganel na daLa.
Lu sel que o 1 de Abrll fol h alguns dlas.
Mas embora a lnLroduo desLe arLlgo se[a em Lom de brlncadelra, o fenmeno e basLanLe real nas
nossas vldas como vendedores.
Ccorre quando as nossas vendas comeam a esLagnar.
Cuando no vendemos h alguns meses, quando Ludo parece esLar a lr por gua abalxo a nossa
volLa.
MulLos de ns fazemos o que e normal nesLas slLuaes: verlflcamos se esLamos a fazer Ludo o que
e normal fazermos para vender e quando a resposLa e aflrmaLlva, dlzemos:
" a crlse, esL Ludo parado".
"vou senLar-me e esperar que passe".


! esL a ldenLlflcar esLa slLuao?
Claro que slm.
1odos ns, mals cedo ou mals Larde, enfrenLamos esLe problema.
Mas qual dever ser a nossa resposLa a uma slLuao desLas?
Ser que devemos abrandar ou manLer pelo menos o mesmo rlLmo de Lrabalho?
Serla, de facLo, o mals lglco a prlmelra vlsLa.
ara qu lnvesLlr energla, se no esLamos a consegulr resulLados?
Mals valla esperar e lnvesLlr essa mesma energla quando o mercado reLomar o seu clclo
ascendenLe.
LsLe e o erro de mulLos dos vendedores a nossa volLa.
Cuando reallzamos processos lnLegrados de formao e ."$./)!0 comerclal, deparamos mulLas
vezes com esLa slLuao.
ensem comlgo, se Lodos esLo a fazer lsLo, qual deverla ser a nossa resposLa a esLa slLuao?
Claro!
LevanLar o rabo da cadelra e lr no senLldo conLrrlo ao que Lodos esLo a segulr.
Lm chlns, o carcLer que represenLa "dlflculdade", represenLa Lambem "oporLunldade".
Cuando Lodos esLo a abrandar, dever ser a alLura em que devemos fomenLar alnda mals os
conLacLos com os nossos cllenLes e acLlvldade comerclal.
A prlmelra vlsLa, pode parecer que esLe processo e desmoLlvanLe, esLamos a lnvesLlr alnda mals
energla e no esLarmos a Ler resulLados.
normal que nos slnLamos desmoLlvados.
no enLanLo, esLe processo e necessrlo se queremos lnverLer o fluxo de fora do buraco negro nas
nossas vendas.
ense comlgo, se Lodos esLo a abrandar e ns esLamos a acelerar, vamos rapldamenLe flcar a
frenLe do peloLo.
Cuando as colsas comearem a melhorar, a nossa empresa val ser caLapulLada para a frenLe e
consegulr alnda mals resulLados do que numa slLuao normal.
que quando a concorrncla comear a acordar e a perceber que a crlse esL a passar, [ ns
esLamos a pe faz mulLo e a colher os fruLos do nosso Lrabalho.
are um pouco para pensar.
ueflna Lrs aces que pode fazer [ para poLenclar alnda mals os conLacLos comerclals da sua
empresa.
L depols coloque os olhos no fuLuro e ponhas essas aces em andamenLo.
Sabe qua|s so os ma|ores factores de sucesso nas suas vendas?


1odos os anos lnvesLem-se mllhares de euros em lnvesLlgao para deLermlnar quals os facLores de
sucesso na venda.
Po[e em dla sabe-se mals sobre esLe Lema, do que alguma vez se soube no passado.
C lnLeressanLe e que Lodos os esLudos chegam quase sempre a mesma concluso.
A venda e ho[e em dla mals pslcolglca do que Ludo o resLo.
vamos enLo anallsar alguns dos nossos facLores de sucesso favorlLos:

- A chave de uma performance e|evada
um dos concelLos que hablLualmenLe falamos nos nossos workshops de vendas prende-se com o
facLor "sucesso" versus "Lrabalho".
MulLas das vezes as pessoas com malor sucesso, no so aquelas que Lrabalham mals, mas que em
vez dlsso, colocam Lodos os dlas um pouco de mals de "excelncla" no processo da venda.
Ao anallsarmos a performance de vrlos vendedores em orLugal, LenLamos sempre perceber quals
so as razes do seu sucesso.
na malorla dos casos no e por Lrabalhar mulLo mals do que os seus colegas.
slm por faz-lo de forma mals lnLellgenLe e aclma de Ludo colocar sempre um pouco mals de valor
no processo da venda.
LsLe pequeno "adlclonal" poder ser algo Lo slmples como um sorrlso as 6 da Larde quando [
esLamos de rasLos.
uma ou duas chamadas a mals de prospeco no flnal do dla.
um culdado adlclonal na preparao da reunlo que vo Ler com o cllenLe.
no fundo e sempre aquele pedaclnho adlclonal que eles colocam no processo da venda e que os
coloca na frenLe de Loda a sua concorrncla.

- Nunca de|xar nada ao acaso
CuLras das caracLerlsLlcas que hablLualmenLe enconLramos nos vendedores que se desLacam,
prende-se com o facLo de no delxaram nada ao acaso no relaclonamenLo com o cllenLe.
Lles enLendem naLuralmenLe que vender no e s fechar o negclo ou dlscuLlr o preo.
C acLo de vender comea no momenLo em que o cllenLe llga para a empresa e e bem aLendldo ou
mal aLendldo.
ConLlnua com o facLo de o vendedor chegar bem apresenLado e a horas a reunlo.
L passa enLre ouLras colsas pelo culdado que colocam na apresenLao da proposLa ou
demonsLrao do produLo.
C que a malorla dos vendedores no enLendem e que ao comear o processo da venda, Ludo aqullo
que ele faa ou no faa, esLar a ser anallsado macroscoplcamenLe pelo cllenLe.
LnLo se asslm e, nada deve ser delxado ao acaso.


- rocurar aprender e exper|mentar a|go novo todos os d|as
llnalmenLe, so normalmenLe pessoas que procuram aprender e fazer algo de novo Lodos os dlas.
lsLo permlLe-lhes esLar consLanLemenLe a aprender novas ferramenLas para lldar com os cllenLes ou
melhorar as que [ possuem.
uesLe modo, acabam de uma forma ou da ouLra por flcar a frenLe dos seus colegas.
LsLa semana experlmenLe:
rocure as pequenas colsas que fazem a dlferena na venda
rocure aprlmorar os seus "skllls" no domlnlo da venda pslcolglca
u aLeno a Lodos os pormenores no conLacLo com o seu cllenLe
rocure aprender e melhorar algo Lodos os dlas na sua acLlvldade comerclal

val ver que rapldamenLe val esLar a frenLe da sua concorrncla.
3 Lstratg|as s|mp|es para aumentar as suas vendas para o prx| mo
ano

1. Ana||se o que correu ma| este ano
MulLas das empresas, comeam o ano chelas de boas lnLenes mas no param sequer para
anallsar quals os aspecLos que no funclonaram Lo bem no ano anLerlor.
crlLlco parar e anallsar, o que e que correu mal e quals os aspecLos que podem ser melhorados.
Algumas das rea a anallsar:
LsLraLeglas comerclals que no resulLaram
oslclonamenLo do produLo/servlo e do seu preo
LsLraLeglas de prospeco uLlllzadas
erformance lndlvldual de cada vendedor
LsLraLeglas uLlllzadas pela concorrncla
Como funclonou a supervlso e o coachlng comerclal

LsLes so apenas alguns exemplos que anallsamos com os nossos cllenLes no lnlclo de cada ano.
ara cada um desLes aspecLos, Lemos depols de crlar um plano de melhorla e coloc-lo em prLlca o
mals rpldo posslvel.

2. Def|n|r as novas estratg|as para o prx|mo ano


uepols de Lermos anallsado o que correu mal e Lermos os respecLlvos planos para o ano, Lorna-se
necessrlo lnovar e crlar novas abordagens de mercado ou de produLo/servlo.
1emos de explorar novas formas de chegar aos cllenLes aLraves de esLraLeglas de prospeco mals
rpldas e lnLellgenLes.
ueflnlr um plano de acompanhamenLo das equlpas comerclals regular.
umas das malores vallas das cheflas comerclals, quando bem uLlllzada, e a capacldade de melhorar
os conheclmenLos da sua equlpa.
lsLo Lem de ser felLo de uma forma slsLemLlca e regular, em que Lodos os meses exlsLa um
processo de coachlng deflnldo com regras conhecldas por ambas as parLes.
necessrlo deflnlr um plano de evoluo para cada elemenLo da equlpa.
uma das malores asnelras que se fazem e pensar que um plano geral serve para Lodos.
ua mesma forma que no se educam dols fllhos da mesma forma, no podemos reallzar coachlng a
dols vendedores dlferenLes com necessldades dlferenLes da mesma forma.

3. kefrescar os conhec|mentos comerc|a|s da sua equ|pa
Mesmo que a sua equlpa [ Lenha alguma anLlguldade, e necessrlo de Lempos a Lempos dar-lhes
novas perspecLlvas e refrescar os seus conheclmenLos.
MulLas das vezes, as pessoas calem na roLlna dlrla e mesmo Lendo denLro delas os conheclmenLos
que necesslLam para melhor acLuar em Lermos comerclals, esLes acabam por flcar esquecldos.
ueflna um plano de formao anual para a sua equlpa.
no cala no erro de fazer somenLe uma formao no lnlclo do ano e depols delx-los
compleLamenLe abandonados o resLo do ano.
de uma lmporLncla exLrema comear o ano com um programa de formao dlnmlco onde
possam rever conheclmenLos [ adqulrldos e compleL-los com novas esLraLeglas.
lsLo permlLe aumenLar o moral das "Lropas" mas Lambem dar-lhes a lndlcao clara de que esLamos
c para vos apolar com o que for necessrlo.
no enLanLo, deve Lambem planear lnLervenes mals pequenas que ocorram ao longo do ano e que
permlLam lr "aflnando o Llro" conforme a acLlvldade comerclal se desenrola.
uma das colsas que mals sucesso Lem Lldo na nossa acLuao [unLo dos nossos cllenLes, so os
chamados programas lnLegrados de formao e coachlng.
LsLes programas comeam com um programa de formao a medlda, que e depols complemenLado
com lnLervenes, mensals ou blmensals de coachlng para reforo e redlrecclonamenLo da
acLlvldade comerclal.
uesLa forma, os nossos cllenLes conseguem susLenLar a dlnmlca e a acLlvldade comerclal da sua
equlpa de uma forma mals eflcaz duranLe Lodo o ano.
LsLe ano comece com o "pe dlrelLo".


onha esLas 3 esLraLeglas em aco!
Cs seus ob[ect|vos de vendas escapam-|he por entre os dedos?
um dos prlnclpals lndlcadores que algo val mal com a performance de um comerclal e o slnLoma
dos alLos e balxos frequenLes.
no sabe o que e?
no faz mal, ns expllcamos.
algo que ocorre ao longo do ano comerclal.
Comea com a deflnlo de alguem na empresa que nos dlz que esLe ano Lemos de vender 30 a
mals.
no lnlclo aLe dlzemos que slm, moLlvamo-nos para que lsso se[a uma realldade e aLe com o esplrlLo
de equlpa que se crla nas equlpas aconLece um fenmeno lnLeressanLe.
Se formos a anallsar as vendas nos prlmelros 2 a 3 meses do ano, elas aLe sobem.
Mas o que e que aconLece as segulr?
! esL a adlvlnhar no e?
Claro! uescem!
LnLramos no dla-a-dla, na crlse, na concorrncla feroz, no cansao e em Lodos os ouLros facLores
que lnexoravelmenLe fazem com que as vendas Lenham Lendncla a dlmlnulr.
L se calhar esLar a pensar, mas lsso e normal? Cu no e?
Mas o que e que normalmenLe aconLece quando as vendas descem?
Convoca-se uma reunlo e moLlva-se Loda a equlpa para consegulr novamenLe levar o barco a bom
Lermo e por lncrlvel que parea, mulLas das vezes, as vendas aumenLam ouLra vez. (a ldela e a
mesma pelo que Ler de flcar na mesma llnha)
L esLe clclo de alLos e balxo verlflca-se ao longo de Lodo o ano.
Mas qual e aflnal o problema desLes alLos e balxos?
ara os comerclals e exLremamenLe desgasLanLe, para a empresa e sempre uma lncgnlLa em
Lermos de prevlso de vendas.
Se anallsarmos esLes clclos, vamos descobrlr que os "empurres" que se do as equlpas vo Lendo
cada vez menos resulLados.
val sendo cada vez mals dlflcll "puxar" as vendas para clma.
L ao flm de alguns anos, LlplcamenLe os comerclals senLem-se "quelmados" e mudam de empresa,
de rea de negclo ou aLe de proflsso.
Mas pergunLa-se o lelLor e mulLo bem, porque e que lsLo aconLece?
Se de facLo o vendedor aLe se auLo moLlvou para aumenLar as vendas?


C problema e que as meLas e ob[ecLlvos que so colocados aos vendedores so as da empresa e
no as dele!
Cs 30 de vendas a mals, para ele s slgnlflcam mals Lrabalho.
L por mals que se quelra quando os ob[ecLlvos no nos dlzem respelLo de uma forma mals dlrecLa,
eles com o Lempo vo perdendo a fora e aLe morrendo.
LnLo qual e a soluo para esLe problema que afecLa LanLas equlpas de vendas em orLugal?
A soluo passa por cada uma das pessoas Ler meLas e ob[ecLlvos de vlda seus.
Cb[ecLlvos esses, que se[am desaflanLes.
Cue para os aLlnglr ele necesslLe de luLar e se empenhe para l chegar.
LsLes ob[ecLlvos de vlda, que podem Ler as mals dlversas formas consoanLe as dlferenLes
personalldades, podem passar por colsas Lo dlsLlnLas como:
Comprar ou Lrocar de casa
Ser flnancelramenLe lndependenLe
CaranLlr a nossa reforma
Colocar os fllhos numa boa unlversldade
lazer uma vla[em de sonho

Lnflm, Lodos os ob[ecLlvos de vlda so vlldos. no exlsLem cerLos ou errados nesLas quesLes.
So aclma de Ludo os nossos ob[ecLlvos, com os quals esLamos envolvldos emoclonalmenLe.
Cue lmpacLo e que lsLo val Ler nas vendas?
que para consegulrmos aLlnglr os nossos ob[ecLlvos, vamos Ler Lambem de aLlnglr os ob[ecLlvos da
empresa ou mulLas vezes exced-los, acabando por beneflclar as duas parLes.
As dlferenas que noLamos nas pessoas, quando Lm meLas e ob[ecLlvos de vlda e ablsmal.
arece que exlsLe uma locomoLlva sempre a empurr-los na dlreco das meLas e ob[ecLlvos sem os
delxar abaLer pelas agruras e dlflculdades que enconLram no dla-a-dla no mundo das vendas.
L [ agora, sabla que apenas 7 da populao mundlal Lem meLas ou ob[ecLlvos de vlda deflnldos?
L que apenas 3 os Lem escrlLos?
uma esLaLlsLlca lnLeressanLe, alnda para mals, quando verlflcamos que essas pessoas so
normalmenLe as que mals sucesso Lm a nossa volLa.
Cuer saber porque e que um slmples papel com mela duzla de ob[ecLlvos de vlda escrlLos e Lo
lmporLanLe?
ara alem de nos reforar lnLernamenLe a nossa declso de aLlnglr esses ob[ecLlvos, faz com que
coloquemos o nosso subconsclenLe a Lrabalhar para ns.
ensem um pouco, quando em Lempos decldlram comprar um carro, vamos parLlr do prlnclplo que
decldlram por um lerrarl vermelho.
Ser que no passaram a ver mals vezes na rua lerrarls vermelhos?


Claro que slm!
Ser que os lerrarls vermelhos, aparecem mals vezes do que apareclam anLes?
Claro que no!
C que aconLece e que o nosso subconsclenLe passou-nos a alerLar para Lodas esLas ocorrnclas.
normalmenLe se passasse um lerrarl vermelho aLe poderlamos nem noLar, mas a parLlr desLe
momenLo, e como se se Locasse uma campalnha e a nossa aLeno se focasse auLomaLlcamenLe
nlsLo.
uma slLuao que ocorre com frequncla e expllca-se pelo facLo de a parLlr do momenLo em que
Lomamos a declso de comprar aquele Llpo de carro, o nosso subconsclenLe, (que no brlnca em
servlo) passa a esLar mulLo mals alerLa para Lodos os lerrarls vermelhos que lhe apaream a
frenLe.
Com as nossas meLas e ob[ecLlvos de vlda, aconLece o mesmo.
Ao deflnlrmos o que queremos da vlda, como um carro, uma casa, um emprego melhor, eLc... o
nosso subconsclenLe passa a alerLar-nos para Lodas as slLuaes que nos apaream a frenLe e que
nos possam a[udar a aLlnglr os nossos ob[ecLlvos.
C facLo de os escrevermos num papel alnda a[uda mals a essa slLuao pols refora Lodo o
processo.
Sem ob[ecLlvos deflnldos para a nossa vlda, somos como um barco sem rumo. Andamos a derlva e
somos levados para onde as clrcunsLnclas da vlda nos empurram.
Ao deflnlrmos mulLo concreLamenLe o que queremos, comeamos a funclonar como um velelro.
1em uma roLa deflnlda e para l navega, ao sabor do venLo, embora nem sempre em llnha recLa.
Mesmo que enfrenLemos problemas e dlflculdades, como quebras nas nossas vendas ou ouLras,
rapldamenLe nos levanLamos e procuramos aLlnglr de novo o nosso camlnho que esL
perfelLamenLe deflnldo.
A parLlr daqul Lodas as peas do puzzle da nossa vlda, mulLas vezes caLlca, lro enconLrar o seu
lugar.
laa a experlncla!
Po[e, lnvlsLa 13 mlnuLos apenas do seu dla e pare para pensar o que quer exacLamenLe da vlda.
val ver que compensa!
lMC81An1L: no se esquea de os escrever!
C Lnsa|o Menta| na erformance de Vendas
ALe h bem pouco Lempo esLa Lecnlca era somenLe uLlllzada por desporLlsLas de alLa compeLlo
em Lodo o mundo.
uesde glnasLas a plloLos de frmula 1, Lodos a usam para melhorar a sua performance desporLlva.


nos nossos cursos enslnamos a uLlllz-la de uma forma eflcaz para melhorar a performance em
dlversas slLuaes:
negoclaes
ApresenLao de roposLas
lalar em ubllco

L um sem numero de ouLra apllcaes que a Lornam uma Lecnlca preclosa para quem vende.
no sel se sabem mas o nosso subconsclenLe, no consegue dlsLlngulr enLre o "8eal" e o
"lmaglnado". por lsso que quando sonhamos os nossos musculos Lm lmpulsos elecLrlcos Lal e
qual como se esLlvessemos a reallzar as aces que sonhamos acordados.
or lsso e que por vezes acordamos mals cansados, do que quando nos fomos delLar. uevldo a Lodo
o exerclclo que fazemos nos sonhos e que acLlva da mesma forma os esLlmulos musculares.
Se no fosse o Slndroma de lnlblo Muscular que ocorre enquanLo dormlmos... podem lmaglnar o
resulLado!
Cuando queremos Lrelnar uma nova apresenLao de vendas ou uma negoclao dlflcll, o melhor
slLlo para o fazer e denLro da nossa cabea.
8asLa fechar os olhos, conLar de 1 aLe 10 para relaxar e lmaglnar que esLamos a reallzar a
apresenLao Lal e qual como se l esLlvessemos.
vermos as pessoas a nossa frenLe, os nossos braos a gesLlcular, e reallzarmos Loda a apresenLao
na nossa cabea vrlas vezes.
C lncrlvel desLa Lecnlca e que de cada vez que o fazemos, (dado que o subconsclenLe no dlsLlngue
o real do lmaglnado) e como se esLlvessemos a praLlcar a apresenLao em frenLe as pessoas.
Aps 7 ou 8 vezes, [ comeamos a noLar a dlferena. SenLlmo-nos mals seguros, e e como se [ a
Llvessemos reallzado vrlas vezes.
lsLo funclona com quase Ludo nas vendas.
essoalmenLe uLlllzo-a para preparar um novo curso, uma negoclao dlflcll ou aLe mesmo para
preparar uma reunlo que vou Ler.
normal, parar o carro 13 mlnuLos anLes da reunlo, desllgar o rdlo, fechar os olhos e reallzar a
reunlo Loda na mlnha cabea como eu quero que ela aconLea.
quase como que programar um scrlpL da reunlo na mlnha menLe.
Como e que vou abrlr a reunlo, que quesLes vou colocar, que assunLos Lenho de abordar, como e
que vou fazer progredlr o processo da venda, eLc..
Agora [ sabem, quando Llverem de reallzar algo novo, com o qual no se slnLam a vonLade, faam-
no prlmelro na vossa cabea! LxperlmenLem e ve[am o resulLado!
C segredo de uma performance comerc|a| constante


ensem num dla em que Ludo Lenha corrldo bem.
Cnde nos senLlmos senLados ao volanLe de Lodas as nossas capacldades. 1alvez Lenhamos reallzado
um grande negclo, ou felLo uma grande apresenLao de vendas, enflm, onde Loda a nossa
energla esLava no Lopo!
no serla pLlmo podermos volLar a repllcar Ludo lsLo?
Ser que e asslm Lo dlflcll?
Claro que no, basLa uLlllzar uma esLraLegla slmples, que nos permlLe esLar no nosso melhor
sempre que necesslLamos.

1 Act|var a memr|a de um d|a fantst|co
ara nos consegulrmos colocar no esLado de esplrlLo ldeal, para fazer uma grande venda, ou uma
grande apresenLao, Lemos em prlmelro lugar de fechar os olhos e locallzar na nossa menLe a
memrla de um desses dlas fanLsLlcos.

2 kev|ver os me|hores momentos desse d|a
ara consegulr aLlnglr o esLado de esplrlLo que necesslLamos, vamos agora revlver rapldamenLe na
nossa menLe os melhores momenLos desse dla.
Aqueles que nos flzeram senLlr excepclonals.
LsLas memrlas devem ser vlvldas na 1 pessoa, Lal como se esLlvessemos a passar por Ludo ouLra
vez.

3 Def|n|r mu|to bem o que queremos
Agora a unlca colsa que falLa, e deflnlr com preclso o que queremos. odemos vlsuallzar na nossa
menLe, Lodo o processo de lnLeraco comerclal, se[a a reunlo se[a a apresenLao, com Lodo o
deLalhe do que preLendemos que aconLea.

A razo para o funclonamenLo desLa esLraLegla, prende-se com o facLo de que o nosso
subconsclenLe no consegue dlsLlngulr enLre o real e o lmaglnado.
Ao fazermos lsLo, esLamos a volLar a senLlr o que senLlmos na alLura. uesLe modo, flcamos na
dlsposlo ldeal para reallzar uma pLlma reunlo comerclal, fazer uma apresenLao lmporLanLe
ou quem sabe fechar um grande negclo.
Ao vlsuallzarmos na nossa menLe o processo da lnLeraco comerclal, esLamos a praLlcar (Lal como
um aLleLa de alLa compeLlo, anLes de uma prova lmporLanLe) o que val aconLecer.
Cuando chegar a alLura, [ esLaremos na dlsposlo adequada para dar o nosso melhor e parece
que [ reallzmos aquela mesma slLuao vrlas vezes no passado.


Agora como e que operaclonallzamos lsLo? or exemplo, ao reallzar uma reunlo comerclal, Lenho
por hblLo chegar mals cedo, parar o carro e reallzar esLe pequeno rlLual.
llco no esLado de esplrlLo que necesslLo e Lenho na mlnha cabea a esLraLegla de acLuao
perfelLamenLe deflnlda.
Agora [ sabe. ua prxlma vez, e s experlmenLar!


COMUNICAO, INFLUNCIA E EMPATIA
Cs seus c||entes gostam de s|?
Pummmm, provavelmenLe esLar a pensar, mas o que e que o !ose de Almelda esL a querer dlzer?
um dos mlLos que exlsLe no mundo das vendas e o mlLo do cllenLe amlgo".
Sabem aqueles cllenLes que so Lo, Lo, Lo nossos amlgos, que nem sequer consulLam a
concorrncla, que nunca darlam um negclo a ouLra empresa sem ser a nossa, mesmo que o preo
fosse meLade do nosso e o produLo fosse lgual?
ols...
C Lema da amlzade Lem mulLo que se lhe dlga, no e a Loa que a prxlma edlo do Congresso
naclonal de MoLlvao e uesempenho Comerclal da ldelas e uesaflos, que ser no dla 16 de Abrll,
Ler uma edlo dedlcada em excluslvo a LmpaLla, Comunlcao e lnfluncla".
, de facLo, um Lema que me apalxona no mundo das vendas e que, para meu espanLo, e mulLo mal
enslnado aos vendedores da nossa praa.
A empaLla ou, se qulser, de uma forma mals slmpllsLa, o gosLar de alguem de uma forma
slmpllflcada, Lem bases que podem ser aprendldas e exploradas.
ense comlgo, Lem cllenLes em que a prlmelra vez que os vlslLa lmedlaLamenLe esLabelece uma
relao de quase amlzade, senLe uma ldenLlflcao com eles e o processo parece que corre de uma
forma mulLo mals flulda.
or ouLro lado, por vezes Lem cllenLes que s de enLrar no gablneLe deles as suas enLranhas
comeam logo a vlbrar e a dlzer eu desLe no vou gosLar". or vezes no exlsLe, de uma forma
lglca, moLlvo para que lsso aconLea, mas o que e cerLo e que aconLece.
LxlsLem vrlas bases para se Lrabalhar empaLla num processo de venda, mulLas delas esLudadas nos
cursos de pslcologla.
uma das colsas que nos era enslnada na formao de nL e de Plpnose Cllnlca que flz era
preclsamenLe esLa quesLo. um dos pllares de funclonarmos como agenLes faclllLadores da
mudana para alguem e preclsamenLe exlsLlr empaLla, Lambem por vezes deslgnada de 8apporL".
um dos aspecLos que slnceramenLe acho que e mal explorado em orLugal no mundo da formao
das vendas prende-se com aqullo que chamo venda slcolglca", ou se[a, Lodos os aspecLos que
no esLo vlslvels no nosso radar consclenLe.
C nosso cerebro Lem duas componenLes prlnclpals, a nossa menLe consclenLe e a nossa menLe
lnconsclenLe, por plada cosLumamos chamar-lhe Pllrlo" - a[uda dar-lhe um nome e brlncarmos
um pouco com o Lema.
ApresenLo desde [ as mlnhas desculpas a Lodos os que se chamam Pllrlo, mas no esLou a usar o
nome de forma pe[oraLlva.


C que aconLece na venda e que Lem LanLa lmporLncla o funclonamenLo da menLe consclenLe,
como o do nosso amlgo Pllrlo.
Cuando falamos com um cllenLe, a nossa menLe consclenLe foca-se nas palavras, nos argumenLos
de venda, se esLlvermos Lrelnados para lsso, na nossa llnguagem corporal, eLc...
C Pllrlo, por ouLro lado, foca-se no slgnlflcado das palavras, nas enLoaes, nas pausas ou
heslLaes que Lemos ao falar, se a nossa llnguagem corporal esL de acordo com a nossa
llnguagem verbal, eLc...
Lu cosLumo dlzer aos vendedores a quem dou formao que Lem LanLo peso na venda uma como a
ouLra.
orqu?
ense comlgo. ! lhe aconLeceu no acredlLar no produLo ou servlo que esLava a vender, Ler os
melhores argumenLos posslvels de venda, pensar que esL a fazer um excelenLe processo de venda,
mas noLar que o cllenLe no esL a lr na sua conversa.
nunca lhe aconLeceu?
ols...
C que se passa nesLas slLuaes e que o cerebro do cllenLe e o seu Pllrlo esLo a anallsar mulLo
mals lnformao do que aquela que achamos que esLamos a LransmlLlr. um dos prlnclpals pllares
da empaLla e o pllar da conflana.
A conflana Lrabalha-se de vrlas formas, mas assenLa aclma de Ludo na congruncla que o
vendedor apresenLa.
Se no esLlvermos allnhados, por exemplo, enLre aqullo em que acredlLamos e aqullo que esLamos
a LransmlLlr, por uma quesLo de lncongruncla vo exlsLlr slnals que vo dar a enLender ao nosso
cllenLe que no esLamos a ser verdadelros.
C resulLado depende de se ele Lem capacldade de anallsar esLas quesLes ou no.
Cuando Lem, dlflcllmenLe o vamos consegulr enganar, pelo menos no o consegulmos em Lodo o
processo comerclal.
LsLa semana pare um pouco para pensar:
Ser que esLou a ser congruenLe nos meus processos comerclals?"
Cu, se preferlr:
Ser que os meus cllenLes so meus amlgos?"
Cs seus c||entes so A|fas?
uma das colsas que surpreende as pessoas na nossa formao e quando assoclamos os cllenLes ao
Lermo Alfas".


Alnda onLem, numa formao com uma das malores empresas farmacuLlcas porLuguesas, lsso
sucedeu.
LsLamos a falar de uma empresa que Lrabalha LanLo o canal farmcla como o canal medlco.
Se [ esL a pensar se lsLo Lem alguma colsa a ver com o seu negclo, dado no esLar nesLa rea,
pare um pouco e pense.
MulLas das nossas empresas Lm venda lndlrecLa.
or exemplo, os verdadelros uLlllzadores dos nossos produLos ou servlos no so, de facLo, os
nossos cllenLes.
LsLamos a falar de quando Lemos uma rede de revenda.
A quesLo que se coloca mulLas vezes e: como dlnamlzar uma rede de vendas?
MulLas das vezes e aqul que se verlflca a slLuao dos cllenLes que so alfas".
Se[a no mercado farmacuLlco, onde se Lem de Lrabalhar a prescrlo [unLo do medlco, se[a no
mercado empresarlal, onde por vezes se Lrabalha a prescrlo [unLo do cllenLe flnal para esLlmular a
procura [unLo do dlsLrlbuldor, convem Ler presenLe quem so os alfas" nos vossos cllenLes.
Cra bem, se[a numa farmcla, se[a num revendedor, exlsLem dlversos nlvels que Lm de ser
Lrabalhados.
um dos malores erros que os vendedores ou os delegados de lnformao medlca fazem prende-se
com Lrabalhar apenas o perfll declsor no local e achar que lsLo e suflclenLe.
na malorla dos casos no e.
um declsor pode, de facLo, asslnar a noLa de encomenda e auLorlzar a compra, mas mulLas das
vezes no e um verdadelro alfa" no processo.
Cra e a esLa alLura do campeonaLo deve esLar a pergunLar, mas aflnal de conLas o que e um alfa"?
Cuem Lem ces sabe que, numa maLllha de ces, exlsLe sempre um co llder que e deslgnado de
alfa".
normalmenLe, quando adopLamos um co, somos naLuralmenLe uma alfa para esse co, a no ser
que a sua raa se[a um pouco mals compllcada e ele Lenha Lendncla a ser o alfa" l em casa.
LnquanLo no lhes mosLramos quem manda, no fazemos nada do cachorro e geram-se monLes de
problemas.
no nosso cllenLe por vezes lsso Lambem aconLece.
or vezes o alfa" e, de facLo, o declsor, mas nem sempre lsso aconLece.
or vezes ,quem manda na farmcla ou no revendedor e um perfll que nem sempre se v, mas que
quando abre a boca esL Ludo esLragado.
C dono aLe pode esLar enLuslasmado, mas mal vocs saem, ele abre a boca e dlz algo do genero:
ur, val mesmo encomendar essa quanLldade Loda? Clhe que lsso no se val vender!"
L de um momenLo para o ouLro uma venda que poderla Ler sldo fanLsLlca cal por Lerra.
Mas o que fazer com esLes perfls?


Lm prlmelro lugar, ldenLlflc-los logo a parLlda.
rovavelmenLe esLar a pensar:
Mas como e que eu fao lsso?"
8equer alguma prLlca, mas aclma de Ludo requer aLeno a Lodos os pormenores quando
vlslLamos o nosso cllenLe.
or exemplo, se esLlvermos numa vlslLa ao nosso cllenLe e esLlvermos a apresenLar algo a ele e a
equlpa, devemos procurar ver se ele pede valldao vlsual a algum elemenLo da equlpa
dlsfaradamenLe.
Como quem dlz:
C que e que achas?"
MulLas das vezes basLa um levanLar de sobrancelhas da parLe do alfa" para o declsor [ no se
senLlr conforLvel no momenLo da declso.
LxlsLem ouLras formas, mas Lerlam de ser demonsLradas vlsualmenLe, o que no me e posslvel fazer
aqul.
Aps Lerem ldenLlflcado o alfa", LraLem de esLabelecer uma relao de empaLla com ele.
1ragam-no para o vosso lado, lembrem-se de pormenores da vlda dele, como fllhos, hobbles eLc..
Levem-lhes pequenos presenLes, que podem ser Lo slmples como uma caneLa, ou, de uma forma
mals crlaLlva, uma calxa de bolos para a equlpa.
Lnflm, faam Ludo para os Ler na vossa mo e para que, de facLo, o processo comerclal no esLolre
aps Lerem saldo porLa fora.
A sua cara-metade ouve-o?
Pois!
Provavelmente a sua equipa tambm no.
No se preocupe que no vamos aqui falar de aparelhos auditivos.
Se bem que muitas das empresas necessitassem, de facto, de os colocar nos seus vendedores para ver
se eles ouviam melhor os seus clientes.
Queramos aqui chamar-lhe a ateno para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver
com a saturao da comunicao.
Ou seja, se pensar, l em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma
dificuldade em o ouvir.


Ainda h pouco tempo passei por essa experincia na minha famlia.
1emos vlndo a dlscuLlr uma mudana numa rea pessoal para a mlnha mulher.
1enho LenLado aconselh-la o melhor que posso, mas noLo que por vezes enLra por uma orelha e
sal pela ouLra.
Conhecem esse fenmeno?
ols...
no ouLro dla fol l a casa um amlgo meu, que Lambem esL na rea de formao de vendas e
desenvolvlmenLo pessoal e com o qual por vezes Lrabalhamos em parcerla.
Como de cosLume Llvemos uma amena cavaquelra a qual se [unLou a mlnha mulher [ mals para o
flnal.
Como no podla delxar de ser, o Lema resvalou para a sua mudana pessoal.
L baslcamenLe ele aconselhou-a a fazer algo de que eu [ a andava a LenLar convencer h meses.
As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expresso fol a mesma, aLe os exemplos que ele
deu foram mulLo prxlmos dos meus.
uepols de ele Ler saldo e enquanLo arrumvamos a cozlnha, pergunLel-lhe:
LnLo o que achasLe do conselho que o !oo Le deu?"
Ao que ela, para meu espanLo, respondeu:
Achel fanLsLlco, vou fazer exacLamenLe lsso."
Cra bolas, enLo eu andava a dlzer-lhe aqullo h meses, ele chega e em clnco mlnuLos convence-a
exacLamenLe do mesmo.
Cuando a confronLel com lsso mesmo, a resposLa dela fol:
Ahhh, ele dlsse as colsas de manelra dlferenLe."
Como perceberam pelo que escrevl anLes, Lal no fol o caso, mas quando as pessoas esLo mulLo
prxlmas, por vezes nas empresas a comunlcao [ no passa.
Acaba por baLer na parede e resvala.
A malorla dos ulrecLores Comerclals e Chefes de vendas aLe faz um bom Lrabalho na llderana da
sua equlpa, mas e sempre preclso Ler algum culdado para que esLe fenmeno no aconLea nas
empresas.
Alnda h bem pouco Lempo fechmos Lrs negclos em grandes empresas.
um fol uma lnLerveno pequena de 1 hora e mela sobre moLlvao e desempenho, para anlmar as
hosLes, como o ulrecLor Ceral nos dlsse, ouLro fol um processo mulLo grande de formao e
coachlng comerclal de uma equlpa de quase 30 vendedores a nlvel naclonal e ouLro fol um
programa de ulagnsLlco e ulnamlzao Comerclal de uma grande empresa.
Lm qualquer dos casos fol engraado consLaLar que exlsLlram dols elemenLos que Lm sldo comuns
para nos chamarem as empresas nos ulLlmos Lempos.


C prlmelro Leve a ver com o facLo de a nossa forma de acLuar ser dlferenLe do sLandard de
mercado.
A segunda prendeu-se preclsamenLe com o Lema desLe arLlgo.
Cu se[a, quererem que alguem de fora valldasse a mensagem que eles [ andavam a passar desde o
lnlclo do ano a equlpa, mas que [ comeava a flcar saLurada.
LsLe fenmeno pode ser mal gerldo e lnvalldar Lodas as boas lnLenes e esLraLeglas que quelra que
a sua equlpa lmplemenLe.
Se no consegulr que a sua mensagem passe, acha que eles a vo lmplemenLar com LanLa vonLade?
orque no procurar alguem exLerlor a sua empresa ou deparLamenLo, especlallsLa nesLas reas,
para o fazer?
A probabllldade de sucesso ser mulLo malor.
Ser que a mlnha mensagem alnda... esL a passar para a mlnha equlpa?
A sua empresa tem Urubus?
um dos fenmenos mals comuns nos ecosslsLemas das empresas Lem a ver com a vlvncla e
convlvncla de Lodo o Llpo de especles.
Po[e, na nossa edlo do naLlonal Ceographlc", gosLarla de me cenLrar na especle urubu.
elo nome no deve esLar a ver quem so, mas se eu comear a descrev-lo Lalvez ldenLlflque uns
quanLos na sua empresa.
vesLem normalmenLe de negro, ou no.
Chegam de manh, Lrazendo aLrs de sl um rasLo de desLrulo emoclonal, elecLrlca e blolglca.
Cuando passam, as luzes fundem-se, as planLas murcham e de repenLe Lodos a sua volLa comeam
a senLlr os efelLos nefasLos das suas palavras ou, melhor dlzendo, das suas corroslvas palavras.
de facLo uma especle esLranha.
Cuando a sexLa-felra esLamos Lodos conLenLes porque o flm-de-semana esL a porLa e calmos na
asnelra de comenLar esse facLo com eles, o seu comenLrlo Llplco passa por algo do genero:
S falLam dols dlas para segunda-felra".
LsLa especle Lem Lambem caracLerlsLlcas vamplrlcas.
Cuando lhes falamos de um evenLual pro[ecLo com o qual esLamos enLuslasmados, Lm sempre
uma palavra slmpLlca" para o delLar por Lerra.
Mas sempre com a melhor" das lnLenes.
! os ldenLlflcou?
Claro que slm.


Agora num reglsLo um pouco mals serlo.
LsLe Llpo de pessoas normalmenLe no se d conLa do mal que provoca nas empresas.
As pessoas Lm uma capacldade lnaLa de lnfluenclar poslLlva ou negaLlvamenLe as pessoas a sua
volLa com a sua energla e com o seu esLado de esplrlLo.
Se no Lomamos noLa do nosso reglsLo emoclonal e o delxamos vaguear llvremenLe, mals cedo ou
mals Larde podemos esLar a Llrar a energla de que a nossa empresa LanLo preclsa.
Como llderes, Lemos de dar aLeno ao facLo de que o exemplo Lem de vlr de clma.
1emos na nossa mo a capacldade para moLlvar, mas Lambem para desmoLlvar com a mesma
facllldade.
Se os llderes devem ser seguldos, prlnclpalmenLe pelo exemplo, que llderados acha que lremos Ler,
caso no Lenhamos a capacldade para gerlr o nosso esLado emoclonal?
Claro!
val ser um pouco compllcado.
A gesLo emoclonal do llder pode ser Lo slmples como no despe[armos" as nossas frusLraes
em clma dos llderados, ou Lo complexa como no delxarmos Lransparecer para balxo quesLes
mals dellcadas que esLe[am a exlsLlr.
or vezes o Lrabalho do llder e preclsamenLe consegulr funclonar como almofada para pancadas"
malores que venham dos lados ou de clma.
LsLe escudo que o llder proplcla a sua equlpa e por vezes fundamenLal ao bom funclonamenLo da
mesma.
Lm mulLas slLuaes do meu passado como gesLor Llve preclsamenLe de adopLar esLa posLura.
A do larol" que gula o barco aLraves da LempesLade.
L por vezes e preclsamenLe em momenLos de LempesLade que os llderes se aflrmam ou se for[am
de uma forma mals eflcaz.
L quando Lrove[a e o mar flca aglLado e quando surgem com mals frequncla os urubus".
Se[am eles o llder que no aguenLa a presso emoclonal da slLuao e a descarrega na sua equlpa,
se[a no selo da equlpa algum dos elemenLos que por medo se erga como um urubu".
numa slLuao normal dlr-se-la que o melhor a fazer com esLas pessoas e afasL-las da equlpa.
normalmenLe conLaglam o amblenLe da equlpa e funclonam como foras de bloquelo quando
queremos levar o barco a bom porLo.
Mas numa slLuao de crlse, normalmenLe esLa no e uma slLuao vlvel.
A unlca forma e [ogar com os elemenLos que Lemos, melhores ou plores.
Caso a pessoa em quesLo aLe Lenha valor, uma das formas de lldar com ela e preclsamenLe Lraz-la
para o nosso lado e dar-lhe responsabllldade.
rovavelmenLe esL a pensar:
Mas e ele no val esLragar Ludo?".


rovavelmenLe slm.
rovavelmenLe Leremos alnda de lldar com a frusLrao dos ouLros elemenLos da equlpa por
Lermos dado a responsabllldade ao urubu" e no a eles, que aLe so melhores.
Mas por vezes e um mal necessrlo.
Ao for-lo" a uma responsabllldade, podem ocorrer duas slLuaes:
Lle aLe cumpre e Lemos o problema resolvldo
Lle no cumpre e a sua lnfluncla sobre a equlpa flca basLanLe reduzlda
claro que e uma slLuao de compromlsso, mas em slLuaes de crlse LraLa-se preclsamenLe dlsso.
Compromlsso".
Como llder, nesLas slLuaes a[uda perceber a forma como os nossos llderados funclonam como
pessoas, o que e que as faz correr, e, aclma de Ludo, como crlar empaLla com cada um deles, e
fundamenLal.
Caso quelra aumenLar as suas hlpLeses de sucesso como llder, lnscreva-se [ no nosso workshop
de Llderana lnLrapessoal.
Sabe o que que as vendas tm a ver com as f|orestas?
Po[e em dla esL mulLo na moda dlzer-se:
"ver a floresLa em vez de ver a rvore".
Lmbora se Lenha Lornado um clich, o prlnclplo por deLrs desLa expresso conLlnua a ser basLanLe
verdadelro.
um dos malores problemas com que nos defronLamos Lodas as semanas com os vendedores de
empresas, com os quals Lrabalhamos, prende-se preclsamenLe com lsLo.
C facLo de, mulLas vezes, o vendedor olhar somenLe para o seu umblgo ou para o umblgo da sua
empresa.
normal ele dlzer: "no enLendo os meus cllenLes" ou "no enLendo esLe problema".
Lm prlmelro lugar, Lemos de desbasLar o mar de argumenLos e ldelas pre-concebldas que surgem.
Aps esLe processo, frequenLemenLe vemos que a unlca razo para o vendedor no perceber
melhor o que se esL a passar e, pura e slmplesmenLe, por anallsar a slLuao da perspecLlva:
"C que e que eu, vendedor, ganho com lsso?".
Mas ser que esLa e a perspecLlva correcLa para anallsar uma slLuao que envolva cllenLes?
Claro que no.
A perspecLlva correcLa serla:
"C que e que o meu cllenLe ganha ou perde com lsLo?".
Cu se[a, afasLarmo-nos e olharmos para a floresLa em vez de para a rvore.


MulLas vezes esLamos Lo embrenhados com o problema em quesLo, que no consegulmos dar
um passo aLrs e olhar para o que esL a decorrer com dlferenLes olhos e perspecLlvas.
uma das colsas que fazemos quando um vendedor esL "bloqueado" numa slLuao de uma venda
complexa ou de uma negoclao, e obrlg-lo a levanLar-se, dar uma volLa pela sala e olhar para os
problemas de dlferenLes ngulos flslcos.
rovavelmenLe esL a pensar, mas porqu levanLar-se?
orque ao mudarmos a nossa posLura flslca ou o local a parLlr do qual esLamos a anallsar o
problema, d-se um lmpacLo bruLal no nosso processo de anllse.
C ser humano e um anlmal mulLo LerrlLorlal.
LxlsLe uma rea de esLudo, chamada proxemlca, que LraLa preclsamenLe dlsLo mesmo, a uLlllzao
dos espaos, barrelras flslcas, barrelras vlrLuals, dlsLnclas de segurana, eLc.
Mas no que dlz respelLo ao processo de anllse e declso, e fundamenLal que o vendedor sala de
Lrs da sua secreLrla.
que nesLa poslo esLamos defendldos pela segurana das nossas barrelras vlslvels e lnvlslvels.
or exemplo, o nosso gablneLe, a nossa secreLrla, eLc.
Ao salr da nossa zona de conforLo e segurana, movendo-nos pela nossa sala ou aLe mesmo pela
empresa, a perspecLlva que Lemos e compleLamenLe dlferenLe.
Se olhar sempre para as colsas com a mesma perspecLlva, as concluses e resulLados a que val
chegar sero sempre os mesmos.
A malor parLe das vezes a soluo esL ao nosso alcance, a perspecLlva aLraves da qual a esLamos a
procurar e que no e a melhor.
LxperlmenLe fazer o segulnLe exerclclo.
egue em duas cadelras e coloque-as frenLe a frenLe a dlsLncla a que se senLarla numa reunlo
com um cllenLe.
SenLe-se na prlmelra cadelra e lmaglne (ou, se qulser, aluclne) o melhor que consegulr que o seu
cllenLe mals complexo se enconLra senLado nela.
1lre do bau os seus recursos de lmaglnao de quando era crlana e por uns momenLos venha
connosco brlncar ao faz de conLa.
LsLando nessa poslo e lmaglnando que o seu cllenLe esL a sua frenLe, anallse a slLuao o melhor
que consegulr.
ue segulda, faa uma experlncla: levanLe-se e afasLe-se um pouco das duas cadelras, mas sempre
a olhar para elas.
lmaglne que alnda se enconLra l senLado, bem como o seu cllenLe.
Mals ou menos como se esLlvesse de fora do seu corpo a observar a cena.
Agora, nesLa poslo exLerna, anallse novamenLe o problema.
ue segulda faa novamenLe mals uma experlncla.


SenLe-se no lugar do seu cllenLe.
ConLlnue a lmaglnar que esL alnda l senLado, na cadelra em frenLe, e volLe a anallsar o problema,
desLa felLa como se fosse o seu cllenLe.
Aclma de Ludo, com Lodas as lmpllcaes desLa slLuao.
or ulLlmo, levanLe-se e volLe a senLar-se no seu lugar.
Anallse novamenLe o problema e ve[a se conLlnua a olhar para o seu cllenLe e para a venda em
causa da mesma forma que no lnlclo do processo.
val ver que na malorla dos casos lsso [ no aconLece.
LxperlmenLe, quando qulser Ler uma perspecLlva dlferenLe da slLuao, levanLar-se e fazer esLe
exerclclo.
val ver que chegar a concluses compleLamenLe dlferenLes das hablLuals.
Sabe quando des||gar o "turbo" na venda?
MulLos dos vendedores com que lnlclalmenLe comeamos a Lrabalhar sofrem do slndroma do
Lurbo" sempre llgado.
Confundem enLuslasmo nas apresenLaes de vendas com a velocldade com que deblLam o
dlscurso.
arece que querem delLar Ludo c para fora num plce.
Cual e enLo o problema desLa abordagem?
nem Lodos os cllenLes funclonam da mesma manelra.
uns so rpldos no lnLeraglr, ouLros mulLo mals lenLos.
uns gosLam de lr dlrecLos ao assunLo, ouLros gosLam de conversar sobre Ludo e mals alguma colsa
anLes de chegar a vlas de facLo.
uns deLesLam enLrar em confllLo com quem quer que se[a, ouLros adoram desLroar os nossos
argumenLos de venda a procura da mals pequena lncongruncla.
A ldela aqul e que os nossos cllenLes so Lodos dlferenLes.
Se so Lodos dlferenLes e eu sou sempre lgual, provavelmenLe algo de errado lr aconLecer.
na melhor das hlpLeses, algum desconforLo na venda, na plor, gera-se uma anLlpaLla ou
afasLamenLo por compleLo.
Lmbora nenhum dos nossos cllenLes se[a lgual, a[uda comear a perceber se os podemos agrupar
em caLegorlas slmllares.
Mas porqu fazer lsLo?
orque Lemos de esLabelecer algum slsLema que nos permlLa adapLar a nossa forma de vender face
a quem Lemos a frenLe.


uma das caracLerlsLlcas que procuramos quando nos senLamos com um cllenLe e a sua velocldade
de lnLeraco.
Se e rpldo a falar, se e mulLo calmo.
Cuando uLlllza mulLas pausas no dlscurso, se essas pausas so meldlcas ou se so abrupLas.
L porque e que fazemos lsLo?
orque um dos ponLos prlnclpals a procurar lgualar numa lnLeraco de venda e preclsamenLe esLa
velocldade lnLerna do nosso cllenLe.
ue uma forma mulLo slmpllsLa, se ele fala rpldo e slmpLlco, devemos ser rpldos e Lambem
slmpLlcos no dlscurso e acompanhar o seu enLuslasmo.
Se por ouLro lado e rpldo, mas val dlrecLo ao assunLo e possul uma lnLeraco mals fechada em
Lermos de sorrlso, devemos prossegulr da mesma forma.
Sendo dlrecLos e no dando mulLo azo a crlao de relao de empaLla.
orqu?
orque slmplesmenLe no e lsso que esLe perfll de cllenLe procura.
numa ouLra verLenLe, se o nosso cllenLe e lenLo no dlscurso, al devemos Lambem ser lenLos, ou
pelo menos no ser Lo rpldos como hablLualmenLe.
Com uma pequena nuance.
novamenLe, a quesLo da slmpaLla.
Se e slmpLlco e lenLo, devemos lr pela empaLla, sendo calmos e slmpLlcos Lambem.
Se porvenLura e calmo, mas sem lr para o campo da slmpaLla, a abordagem [ deve ser dlferenLe.
uevemos lr o mals preparados posslvel, ser calmos, dar-lhe Lempo para pensar, mas apresenLar os
nossos argumenLos de uma forma deLalhada e preclsa.
LsLa e uma pequena abordagem aos perfls comporLamenLals na venda.
Mas que [ vos d uma ldela de que a venda por vezes, embora slmples, Lem quesLes pslcolglcas
mulLo profundas por debalxo.
A complemenLar Ludo lsLo, [ que desllgamos o Lurbo", porque e que no [unLamos mals uma pea
ao processo?
Cue Lal comear a ouvlr" os seus cllenLes com ouvldos de ouvlr?
A malorla dos comerclas, pelo menos dos maus comerclals, no ouve.
no do espao para que o cllenLe fale, [ para no falar de slLuaes mulLo plores, em que chegam
a lnLerromper o cllenLe.
Cuvlr e o acLo na humanldade que mals crla empaLla.
Ao ouvlrmos o nosso cllenLe com ouvldos de ouvlr, esLamos de facLo a fazer-lhe uma massagem ao
ego".
C ego, que no e parvo, deLecLa que esLamos de facLo a ouvlr o que ele dlz e lnLernamenLe flca com
a segulnLe sensao:


! sou lmporLanLe olha como me ouvem com LanLa aLeno"
ulzemos lsLo em Lom de brlncadelra, mas na venda e das colsas mals lmporLanLes nos dlas que
correm.
Se no pra para ouvlr, como e que val deLecLar se o seu cllenLe esL a fazer bluff quando lhe dlz
que Lem mals baraLo?
Cu, por exemplo, perceber o seu nervoslsmo na voz quando fala de um problema concreLo que Lem
na organlzao e que esLamos a LenLar resolver?
! percebeu a ldela?
1enho a cerLeza que slm!
LsLa semana, pare um pouco anLes das reunles comerclals que Lenha, desllgue o Lurbo" e uLlllze
uns coLoneLes para llmpar o canal audlLlvo.
val ver que as suas reunles comerclals sero mulLo mals produLlvas.
1em d|f|cu|dade em comun|car a sua mensagem?
na sequncla dos arLlgos que publlcmos no passado sobre 8apporL, vamos esLa semana anallsar a
forma como as pessoas comunlcam.
vlmos que Lodos somos dlferenLes em Lermos de acLuao e que lsso por vezes nos Lraz alguns
problemas quando lnLeraglmos com os nossos cllenLes que possuem um esLllo compleLamenLe
dlferenLe.
vlmos Lambem a lmporLncla de nos adapLarmos a forma como os ouLros funclonam para
podermos consegulr um malor nlvel de empaLla.
Agora, gosLarla que nos debrussemos sobre os esLllos de comunlcao que cada um de ns
possul.
Como e que hablLualmenLe gosLa que lhe apresenLem a lnformao de que necesslLa?
ue uma forma mals vlsual?
Com lmagens, grflcos ou ouLros elemenLos vlsuals?
ue uma forma mals audlLlva?
Lxpllcando-lhe verbalmenLe aqullo que necesslLa de saber?
ue uma forma mals senslLlva?
lazendo-o experlmenLar os processos que lhe esLo a expllcar?
Lnflm, Lodos ns Lemos prefernclas em como receber a lnformao de que necesslLamos.
Se anallsarmos a forma como hablLualmenLe comunlcamos, vamos ver que Lambem o fazemos da
forma como gosLamos de receber a lnformao.
C engraado e que com base nos 3 esLllos de comunlcao (vlsual, AudlLlvo ou SenslLlvo), podemos
Lambem Ler plsLas basLanLe lmporLanLes de como aquela pessoa funclona.


or exemplo, as pessoas vlsuals so frequenLemenLe caracLerlzadas pelos segulnLes aspecLos:
So mulLo dlnmlcas a falar, Lm uma voz normalmenLe alLa e um rlLmo de dlscurso
acelerado
no gosLam de perder Lempo com pormenores
C seu aperLo de mo e forLe e conflanLe
Aborrecem-se facllmenLe se os conLeudos que lhes esLamos a LransmlLlr no so do seu
lnLeresse
So pessoas para as quals uma lmagem vale mals do que mll palavras
Se lhes flzermos um esquema percebem mulLo mals facllmenLe a ldela que queremos
LransmlLlr
1m malor necessldade de dlsLncla de segurana
Cuando comunlcamos com elas, gosLam que se[amos dlrecLos, sem as fazer perder Lempo e
que lhes apresenLemos o mxlmo de refernclas vlsuals.
Lm resumo, "ulz-me ou mosLra-me qual e o aspecLo", necesslLam de ver lmagens ou produzlr
lmagens a parLlr das suas experlnclas.

! os audlLlvos funclonam de manelra dlferenLe:
ossuem vozes melodlosas e normalmenLe com um Llmbre e rlLmo agradvel
lmporLanLe que as colsas soem bem
Apanham facllmenLe as menLlras devldo as varlaes na voz dos lnLerlocuLores
Conseguem anallsar a congruncla do que se esL a dlzer com mulLa facllldade
or vezes falam com eles prprlos (dllogo lnLerno)
1m Lendncla a resplrar no melo do pelLo. lsLo d-lhes mals oxlgenlo para manLerem um
rlLmo de conversa agradvel
no so Lo aLabalhoados como os vlsuals ou chelos de lnLerrupes como os senslLlvos
1m aperLos de mo medlos, nem mulLo forLes, nem Llpo pelxe
As lmagens no lhes dlzem nada, mas o que lhes esLamos a comunlcar verbalmenLe e
anallsado sllaba a sllaba
ossuem uma dlsLncla de segurana medla.
Lm resumo, "ulz-me ou mosLra-me ao que e que soa", as pessoas audlLlvas necesslLam de ouvlr
sons e de verballzar as suas experlnclas.

llnalmenLe, os senslLlvos Lm malor Lendncla para as segulnLes formas de acLuao:
1m vozes mals profundas do que os vlsuals ou audlLlvos
As pausas frequenLes na conversa permlLem-lhes anallsar as emoes relaclonadas com o
assunLo que esL a ser dlscuLldo
ossuem um aperLo de mo suave


CosLam de Locar e senLlr as colsas com as prprlas mos
1m menor necessldade de dlsLncla de segurana
normal Locarem-nos quando falam connosco.

Lm resumo, "ulz-me ou mosLra-me qual e a sensao que a colsa provoca", as pessoas senslLlvas
comunlcam expressando sensaes flslcas.
necessrlo, no enLanLo, referlr que nlnguem e somenLe vlsual, audlLlvo ou senslLlvo.
1odos ns Lemos componenLes de cada esLllo presenLes na nossa personalldade. ConLudo, Lemos
Lendncla a Ler um esLllo mals domlnanLe e ouLro mals acessrlo.
rlnclpalmenLe em slLuaes de sLress, nas quals usamos o nosso esLllo prlnclpal de defesa.
uma slLuao de sLress pode, por exemplo, ser a prlmelra vez em que um cllenLe esL peranLe um
vendedor.
Agora se qulserem ver como lsLo llga com o 8apporL, lmaglnem um vlsual, exLremamenLe dlnmlco
e rpldo a falar, a comunlcar com um senslLlvo, mals suave e mulLo mals lenLo a falar, lncluslve com
pausas basLanLe acenLuadas no dlscurso.
C que e que acham que val aconLecer quando o vlsual comear a falar Lodo acelerado?
Claro, o senslLlvo val logo comear a pensar:
"8olas, espera al um bocadlnho que eu alnda s apanhel as prlmelras palavras."
L no caso lnverso?
Agora, conseguem lmaglnar um senslLlvo a LenLar comunlcar com o vlsual?
"lsLo esL bonlLo, LanLa colsa para fazer e ele nunca mals se despacha. v l, avana, [ percebl o
que queres dlzer."
Lm algo Lo slmples como uma slmples conversa na venda, Lemos logo aqul uma falLa de crlao de
empaLla ou 8apporL, devldo aos esLllos de comunlcao de cada um deles.
Alnda acha que a venda e slmples?
Cs seus c||entes sofrem de depresso?
nos dlas que correm, mulLos dos nossos cllenLes sofrem de depresso aguda face a crlse.
ALe aqul, no h novldade nenhuma.
CerLo e que mulLa da depresso que por al anda poderla ser evlLada se no exlsLlsse da parLe da
Lelevlso, da rdlo e dos [ornals um excesslvo enfoque no Lema da crlse.
Lxperlnclas felLas a nlvel mundlal mosLram que quando se noLlcla, de uma forma exagerada,
crlmes ou problemas soclals, esLes Lm Lendncla a crescer.
Se nos recordarmos do llvro lnfluncla" do 8lberL Claldlnl, um dos pllares da lnfluncla que ele
hablLualmenLe enconLrava em funclonamenLo na socledade era a prova soclal.


Se qulsermos colocar lsLo de uma forma slmpllsLa, podemos observar esLa slLuao na Lendncla a
Lermos comporLamenLos que so mulLas vezes slmllares aos nossos pares na socledade.
Se repararem nos anunclos de Lelevlso, cada vez mals eles Lm Lendncla a uLlllzar pessoas
normals" a darem o seu LesLemunho sobre um produLo ou servlo.
A ldela e que reaglmos melhor a esLe Llpo de esLlmulos, em deLermlnadas slLuaes, do que quando
nos apresenLam o acLor ou ?.
LsLranho o facLo de na Lelevlso no se uLlllzar esLa prova soclal, pondo-a a funclonar preclsamenLe
de forma conLrrla.
Cu se[a, mosLrando as empresas que esLo, apesar da crlse, a Ler sucesso no mercado e a crescer
face a Lodas as conLrarledades.
Serla como uma ln[eco poslLlva que, aos poucos e poucos, farla ver as empresas a nossa volLa que
alnda exlsLe esperana e que mudando e corrlglndo os seus problemas de compeLlLlvldade, exlsLe
luz ao flm do Lunel.
Mas lsLo e s a mlnha modesLa oplnlo.
C que noLo e que [ comea a exlsLlr da parLe das pessoas a nossa volLa uma cerLa saLurao
relaLlvamenLe ao Lema crlse".
Cra, mas o que e que lsLo Lem a ver com as vendas?
numa abordagem mulLo superflclal, mulLos vendedores podero uLlllzar a crlse como [usLlflcao
para no vender.
numa abordagem mals profunda, podemos Ler aqul uma chance de esLabelecer relaes de
conflana com os nossos cllenLes.
Mas pergunLa, e mulLo bem, como?
nos dlas que correm, as pessoas Lm um 1'+).)* no campo de Lerem alguem que as ola.
lsLo no e novldade, sabemos que, como seres humanos, cada vez mals andamos fechados nos
nossos mundos e ouvlmos cada vez menos os problemas dos ouLros a nossa volLa.
Cuando vamos vlslLar um cllenLe ho[e em dla, qual e a prlmelra colsa que ele nos responde quando
fazemos a pergunLa da praxe, como esL"?
Claro!
A resposLa Llplca e esLamos mal", a crlse", enflm, dlflcllmenLe enconLramos ouLra resposLa que
no esLa.
Mas enLo como lldar com esLa slLuao nos dlas que correm?
1emos Lrs alLernaLlvas:
1. Chorar com ele
Cu se[a, concordar com ele e referlr, a boa manelra porLuguesa, que do nosso lado as colsas
Lambem esLo basLanLe mal.
Cual e o problema desLa abordagem?


que cada vez que l vamos o nosso cllenLe comea a hablLuar-se a chorar" connosco e no
vamos a lado nenhum em Lermos de vendas.
Acabamos por crlar uma ncora enLre a nossa pessoa e a emoo da crlse" e mesmo que agora d
[elLo, dlflcllmenLe no fuLuro lremos consegulr que ele nos ve[a de ouLra forma que no a de um
companhelro de choro.

2. LnLrar com alegrla e chelo de emoo poslLlva
Aqul serla um pouco aqullo a que se chama a manelra amerlcana.
LnLrar com um grande sorrlso e quando o cllenLe, por corLesla, nos pergunLa como esLamos, reaglr
no senLldo conLrrlo ao da crlse e dlzer que esL Ludo pLlmo e fanLsLlco.
Cra, esLa abordagem, embora defendlda por alguns llvros de vendas, Lem os seus problemas, como
devem lmaglnar.
rovavelmenLe o nosso cllenLe lr pensar:
Clha esLe, eu aqul em crlse e ele Lodo alegre"

3. LnLrar com emoo moderada.
no nosso enLender, a melhor forma de lldar com esLa slLuao e Ler uma abordagem moderada.
LnLrar com um nlvel de emoo neuLra e allnhar com o cllenLe, mas de uma forma llgelramenLe
dlferenLe.
Cuando o cllenLe se comear a quelxar, concordamos com ele, dlrecclonando-o para aspecLos mals
poslLlvos.
or exemplo:
1em razo Sr. CllenLe, mulLos dos nossos cllenLes Lm esLado a enfrenLar algumas dlflculdades, no
enLanLo, do nosso lado no me posso quelxar. Craas a ueus, face a carLelra de cllenLes que Lemos,
Lemos ulLrapassado esLa slLuao com alguma calma."
Cual e a dlferena desLa abordagem?
Lm prlmelro lugar, no esLamos a hosLlllz-lo, lndo conLra aqullo que senLe.
Se recordarem os arLlgos que escrevemos sobre LraLamenLos de ob[eces, o lmporLanLe na malor
parLe das slLuaes e no lr dlrecLamenLe conLra a oplnlo do cllenLe, dado lsLo gerar uma
reslsLncla da parLe dele no senLldo conLrrlo.
Lm segundo, delxa na cabea dele a lmpresso de que pelo menos alguem esL bem.
Cu se[a, uma ncora poslLlva em relao a nossa pessoa e a nossa empresa.
Se qulsermos lr pslcologlcamenLe mals longe, esLamos a dar-lhe sub-repLlclamenLe uma sensao
de segurana.
Se fosse cllenLe e Llvesse de comprar um produLo ou servlo crlLlco para a sua empresa, em qual
das empresas e que decldlrla aposLar?


na que esL em crlse e pode fechar porLas no fuLuro?
ou
na que esL esLvel e lhe dar garanLlas de segurana?
Como v, a venda Lem mulLo mals que se lhe dlga em Lermos pslcolglcos. or vezes, slLuaes Lo
slmples como esLa podem Ler efelLos devasLadores na nossa acLuao.
LsLa semana faa uma experlncla.
uuranLe Loda a semana experlmenLe Ler uma aLlLude poslLlva e, aclma de Ludo, no se quelxe.
val ver que chega ao flnal da semana com mulLo malores chances de consegulr algumas vendas!
Acha que um s| mp| es te|efonema chega?
Com as vendas a flcarem cada vez mals complexas, flco espanLado como alguns dos vendedores
com os quals Lrabalhamos alnda se quelxam de que no conseguem chegar aos declsores a
prlmelra.
LsLa quesLo e quase lrreal.
nos dlas que correm, para Lermos sucesso em Lermos da prospeco comerclals, Lorna-se
necessrlo, mulLas vezes, que se Lelefone 3, 4 ou mals vezes para consegulr chegar a fala com os
nossos cllenLes.
normal os comerclals dlzerem que so lmedlaLamenLe barrados quando LenLam agendar uma
reunlo com um declsor.
C problema que aqul se verlflca prende-se com o facLo de as LelefonlsLas e asslsLenLes esLarem ho[e
em dla Lrelnadas para fare[ar" comerclals.
Se do ouLro lado lhes parece que esL um comerclal, LenLam lmedlaLamenLe saber mals e se a
pessoa comea a vacllar, enLo barram mesmo o acesso.
Cra a que e que ns chamamos vacllar?
or exemplo, Lremer da voz, no darmos argumenLos convlncenLes, por vezes aLe LenLarmos ser
mulLo slmpLlcos.
no que ser slmpLlcos se[a mau, mas nesLa slLuao poder ser conLraproducenLe.
ensemos em con[unLo: no dla-a-dla, uma LelefonlsLa prlvllegla qual dos senLldos?
Claro, a audlo.
orLanLo, esL mulLo mals hablLuada a senLlr na vossa voz alguma lncongruncla.
nesse senLldo, o que vamos dlzer e, aclma de Ludo, como o vamos dlzer, so fundamenLals para
chegar a fala com os declsores.
Agora pensemos novamenLe em con[unLo.
Se alguem lhe llgar a pergunLar qual o nome do ulrecLor Comerclal ou Ceral e logo a segulr vos
pedlr para passarem a chamada, o que e que acham que aconLece?


Claro!
Somos lmedlaLamenLe ldenLlflcados como comerclals e barrados.
Cra, mas o que e lsLo de adlar para enLrar?
1raLa-se de fazer a ldenLlflcao do conLacLo em prlmelro lugar ao abrlgo de qualquer desculpa,
envlo de um convlLe para um evenLo, ou envlo de uma carLa, enflm aqullo que for mals aproprlado
no vosso caso e desllgar depols de recolher o nome do conLacLo.
ode no parecer a forma mals eflclenLe de Lrabalhar em Lermos comerclals, mas o facLo de no
querermos comer o bolo Lodo de uma vez s val permlLlr-nos Ler mals sucesso quando a segulr
llgarmos para falar com o declsor.
no dla segulnLe e enLo Lempo de llgarmos, pedlndo para falar dlrecLamenLe com o declsor pelo
nome, fazendo-o com voz segura e flrme e no dando mulLos deLalhes.
A ldela e do lado de l acharem que [ conhecemos o declsor e que esLamos a llgar pela segunda ou
Lercelra vez.
Lm equlpas de LelemarkeLlng em que lmplemenLamos esLa Lecnlca em pro[ecLos de lormao e
Coachlng Comerclal chegamos a consegulr lncremenLos de 30 a 40 no sucesso na marcao de
reunles.
nesLa alLura esLar a pensar, mas como e que eu conslgo Lrelnar a auLorldade na voz?
Como e que eu conslgo no vacllar ou Lremer nesLe Llpo de conLacLos?
uma das Lecnlcas que uLlllzamos hablLualmenLe com as equlpas que Lrelnamos prende-se com dols
lnsLrumenLos essenclals.
A uLlllzao de #.&)-*#
C ensalo menLal e verbal do #.&)-*
or que e que a uLlllzao de #.&)-*# e lmporLanLe?
orque nos permlLe slsLemaLlzar e lr a[usLando o dlscurso aLe ele esLar perfelLo.
Se no reglsLarmos e cada vez que llgamos o flzermos de forma dlferenLe, esLamos a correr o rlsco
de delxar passar ao lado uma argumenLao que aLe esL a resulLar.
no quer dlzer que Lenhamos de ser roboLs a dlzer exacLamenLe aqullo que all esL.
Mas se esLa llnha de gula no exlsLlr, a experlncla que Lemos no Lerreno e que no vamos
consegulr Ler uma argumenLao conslsLenLe.
no caso do ensalo, recomendamos que se[a felLo de forma menLal e verbal.
no s devemos gravar a nossa argumenLao para um gravador ou enLo no C, como ldealmenLe
o deverlamos fazer quando esLamos numa chamada real.
A segunda componenLe do ensalo e a componenLe menLal.
leche os olhos e lmaglne que esL a fazer a chamada Lelefnlca com o Lelefone na mo, com a
pessoa a responder e ensale menLalmenLe.


Ao repeLlr esLe processo menLalmenLe val consegulr que ele se Lorne uma segunda naLureza e que
quando for para o Lelefone em real o processo se Lorne mulLo mals slmples.
LsLe processo Lem demonsLrado resulLados fanLsLlcos em equlpas de LelemarkeLlng, pols permlLe
Lrelnar o consclenLe e o subconsclenLe ao mesmo Lempo.
L como sabemos, o nosso subconsclenLe faz mulLo mals pela venda no bom e mau senLldo do que
aqullo que lmaglnamos.
Como dlrla um cllenLe nosso, se a venda fosse slmples, no preclsava da sua equlpa de comerclals.
Cs seus c||entes gostam de dor ou de prazer?
Agora que chamamos a sua aLeno, vamos enLo ao arLlgo da semana.
ue mulLos facLores que conLrlbuem para a correcLa conduo e fecho de um negclo, exlsLe um que
permela mulLas vezes a forma como podemos ou no allnhar e orlenLar Loda a nossa esLraLegla
com um cllenLe.
Cs seres humanos Lm dols plos de moLlvao prlnclpal.
no quer dlzer que se[am os unlcos, mas so dols plos mulLo lmporLanLes na forma como
avanam ou recuam face a uma declso.
1raLa-se, de facLo, de se orlenLarem prlnclpalmenLe para os beneflclos (prazer) ou de fuglrem das
consequnclas negaLlvas de uma slLuao (dor).
Cuando enLendemos esLa quesLo, Lorna-se mals slmples por vezes gular os nossos cllenLes aLe a
declso acerLada.
Cue, esperemos, se[a a compra dos nossos produLos ou servlos!
Se os nossos cllenLes se focam prlnclpalmenLe em quesLes de problemas, chaLlces, erros e
denoLam um medo basLanLe grande em errar e nas suas consequnclas, e provvel que a sua
orlenLao prlnclpal se[a para fuglr da dor.
! se so pessoas poslLlvas que preferem enLuslasmos e procuram saber os beneflclos que um
produLo ou servlo Lem, provavelmenLe sero pessoas orlenLadas para o prazer.
Se llgarmos lsLo aos esLllos comporLamenLals de declso de que [ falmos anLerlormenLe,
Lornaremos esLa esLraLegla alnda mals eflcaz.
Cra como [ devem esLar a adlvlnhar, se o nosso cllenLe se orlenLa para o prazer, devero procurar
vender com enLuslasmo, caracLerlsLlcas que lhe Lragam beneflclos concreLos, mals-vallas, sonho,
sucesso, eLc...
no enLanLo, exlsLem alnda nesLe Llpo, duas posslbllldades, o facLo de se orlenLarem para beneflclos
quanLlflcvels e operaclonals ou esLraLeglcos ou de se orlenLarem para beneflclos no
quanLlflcvels e mals llgados ao enLuslasmo e brllho.


Se eles se orlenLarem para quesLes no quanLlflcvels como sucesso, brllho eLc., Ludo aqullo que
os enLuslasme face a a declso pelo vosso produLo ou servlo serve para lhes apolar o processo de
declso.
laam-nos aclma de Ludo sonhar com a slLuao de beneflclo que os espera na declso.
uem-lhe exemplos concreLos de ganhos de ouLros cllenLes, mosLrem-lhes LesLemunhos do que os
ouLros consegulram, enflm, faam-nos vlver de facLo a slLuao, acLlvando o mals posslvel a sua
lmaglnao.
Se forem orlenLados para prlnclplos operaclonals ou esLraLeglcos quanLlflcvels, al procurem
mosLrar-lhes Lodos esses beneflclos de forma slmples e quanLlflcada e loglcamenLe esLruLurada.
LsLe esLllo em parLlcular no demora mulLo a decldlr quando lhe apresenLam Loda a lnformao
slsLemaLlzada que necesslLa para Lomar uma boa declso.
Agora se a esLraLegla prlnclpal deles for a fuga da dor, procurem quanLlflc-la e lnLenslflc-la
lenLamenLe.
no lhes dem Loda a quanLlflcao da dor de uma vez s.
lsso pode, de facLo, assusL-los e no ser beneflco para a vossa venda.
Cuando as pessoas se orlenLam prlnclpalmenLe pela fuga a dor, o seu processo de declso e
normalmenLe mals lenLo.
novamenLe verlflcam-se os dols subLlpos.
CrlenLados para a fuga a dor quanLlflcvel e relaclonada com aspecLos operaclonals ou relaclonada
com aspecLos no quanLlflcvels.
Caso os vossos cllenLes funclonem por aspecLos operaclonals, procurem consLrulr com eles o
cenrlo do que poderla aconLecer caso no decldam, mas de uma forma lenLa, slsLemLlca, apolada
em valores reals.
LsLe Llpo de cllenLes quando Loma uma declso Lem de esLar absoluLamenLe seguro de que os
numeros, rclos, eLc., que so apresenLados so verdadelros.
na prLlca, so eles que consLroem na sua cabea a valldao da sua declso e raramenLe se
delxam lnfluenclar por quesLes emoclonals ou pelo relaclonamenLo que vocs querem
evenLualmenLe crlar com eles.
no caso de serem orlenLados para aspecLos no quanLlflcvels, como relaclonamenLo, beneflclos
para a sua equlpa, bom amblenLe eLc... devemos aclma de Ludo procurar crlar uma relao com
eles baseada na conflana na vossa pessoa e em como vo LraLar pessoalmenLe do seu caso.
LsLe Llpo de cllenLes preocupa-se mulLo mals com aspecLos relaclonados com os facLores humanos
lnLervenlenLes na declso.
or vezes e capaz de no decldlr se achar que as pessoas da sua equlpa se lro opor a sua declso.
or lsso funclona mulLo bem com ele Lrabalhar com base na empaLla e no relaclonamenLo.
rocure assegurar-lhe que no exlsLe rlsco e que lr garanLlr pessoalmenLe que a declso dele ser
um sucesso.


LsLa semana pare um pouco e anallse qual a moLlvao prlnclpal do seu cllenLe para a declso.
val ver que os seus processos comerclals se Lornaro alnda mals eflcazes.
Como vender em tempos de cr|se?
um dos aspecLos em que gosLarla de me focar ho[e prende-se com o senLlmenLo de depresso
generallzado da malorla dos empresrlos.
Ser que os velhos modelos de venda, baseados no enLuslasmo e na Lransferncla dessa emoo
para os nossos cllenLes, alnda funclonam?
na malorla dos casos no.
Alnda sou do Lempo em que em llvros de vendas anLlgos se dlzla:
"LnLuslasmem-se com o vosso produLo, que essa emoo conLagla o vosso cllenLe."
! experlmenLaram fazer lsLo a um empresrlo deprlmldo?
C mals provvel e Lerem do lado de l uma reaco do genero:
"Clha para esLe Lodo conLenLe... mas ser que ele no sabe que esLamos em crlse?"
numa slLuao desLas mals vale slncronlzar o esLado de esplrlLo com o do cllenLe e enLrar na
onda" dele.
Algo do genero:
"ue facLo, Sr. CllenLe, as colsas Lm esLado compllcadas. MulLos dos nossos cllenLes Lm esLado a
aLravessar perlodos de crlse..."
Mas ser que devemos flcar nesLe esLado mulLo Lempo?
Claro que no.
SomenLe o Lempo suflclenLe para slncronlzar o esLado de esplrlLo, para no chocar com ele e
consegulr depols, devagar, comear a Llr-lo de l.
L pergunLam vocs: como e que lsso se faz?
MulLo slmples, ao slncronlzarmos os rlLmos corporals como a velocldade com que falamos, a
posLura, resplrao e ouLros facLores como o esLado de esplrlLo, esLamos a crlar empaLla.
C corpo humano segue rlLmos.
Cuando exlsLe empaLla enLre as pessoas, os rlLmos corporals Lm Lendncla a ser parecldos.
nesse senLldo, ao enLrar no esLado de esplrlLo do nosso cllenLe esLamos a comear a Lrllhar o
camlnho da empaLla com ele.
uepols s e necessrlo comear a salr do esLado deprlmldo e aos poucos comear a passar para
assunLos menos pesados e mals alegres.
um dos erros que numa slLuao desLas podemos fazer e enLrar nesse esLado e manLermo-nos l
por mulLo Lempo.


LsLa e uma das slLuaes mals perlgosas que ve[o os comerclals enceLaram ho[e em dla.
Ao calrmos na LenLao de fazermos de pslclogo, repeLldamenLe, com os nossos cllenLes, esLamos
a crlar aqullo a que hablLualmenLe se chama uma ncora negaLlva.
Cuase Lodos ns Llvemos numa ocaslo ou nouLra um desgosLo na nossa vlda.
L por vezes, nessas alLuras, esL na moda uma muslca que passa repeLldamenLe na rdlo.
or acaso [ noLou que a emoo e a muslca flcam lnLerllgadas aps algum Lempo?
L mals Larde, de cada vez que a muslca passa, volLamos a senLlr a mesma emoo ou LrlsLeza?
LsLe fenmeno das ncoras ocorre com mllhares de slLuaes na nossa vlda.
C que pode aconLecer com o vosso cllenLe e que ele, lnconsclenLemenLe, lnLerllgue a vossa pessoa
aos senLlmenLos de depresso que a crlse lhe provoca.
L se no lnlclo pode parecer que esLamos a crlar uma relao de conflana com ele, rapldamenLe
lsso se val volLar conLra ns.
or lsso, enLrar no mesmo esLado de esplrlLo do nosso cllenLe e uLll, desde que se[a somenLe para
crlar empaLla e Llr-lo de l.
nessas slLuaes slm, val ver que o efelLo e fanLsLlco.
orqu?
orque val crlar uma ncora poslLlva com ele!
As emoes poslLlvas que lhe consegulr crlar vo flcar assocladas a sua pessoa.
L no fuLuro, cada vez que ele se lembrar de sl, as emoes vo volLar.
ols e, parece que aLe com os deprlmldos exlsLe forma de vender.
Acha que se "vende" bem em ortuga| ?
L na sua empresa?
or vezes, quando esLamos a Lrabalhar com alguns cllenLes em processos de lormao e 2"$./)!0
Comerclal das equlpas, e uma das quesLes que mals abordamos.
C resulLado e normalmenLe uma paragem, um resplrar fundo, e mulLas vezes um olhar para balxo a
procura das sensaes lnLernas que a pergunLa lhe esL a causar.
eranLe uma slLuao desLas, [ sabemos mals ou menos o que val na alma do nosso cllenLe.
odemos no saber Ludo.
Mas pelo menos sabemos, como dlrla 3/$4'#-'$&'5 que algo val mal no relno da ulnamarca".
uma das razes por que se vende Lo mal em orLugal prende-se com a lncapacldade da malorla
dos comerclals de ouvlr os seus cllenLes.
A malor preocupao deles e falar.
lalar do seu produLo ou servlo.


lalar de sl.
lalar da sua empresa.
Mas ser que para o cllenLe lsLo e lmporLanLe?
lmporLanLe, slm, mas no na fase lnlclal do processo da venda.
no lnlclo, o que ele Lem na cabea e:
"Como e que ele / empresa me pode a[udar?".
Cra, se olharem a vossa volLa, os malores vendedores das empresas no so os que mals falam.
So os que mals ouvem!
Mas ouvem com Lodos os senLldos e no somenLe com os ouvldos.
Acha esLranho? repare-se, que alnda al vem plor!
As palavras que dlzemos lndlcam Ludo menos a verdade.
Po[e em dla sabe-se que as pessoas menLem com quanLos denLes Lm.
mulLo raro o nosso cllenLe dlzer-nos a verdade.
Cu, pelo menos, "Loda" a verdade.
LxlsLem sempre lnumeros facLores que no nos so comunlcados verbalmenLe.
Se asslm no fosse, a venda serla algo slmples.
LnLrvamos, mosLrvamos o valor do nosso produLo ou servlo, fazla senLldo ou no fazla senLldo e
salamos na malor parLe dos casos com a venda na mo.
Mas e lsso que aconLece?
Claro que no.
lacLores como:
ollLlca lnLerna
CramenLos
Medo de decldlr

... enLre ouLros, so facLores que no so comunlcados verbalmenLe e que mulLas vezes Lm de se
ler nas enLrellnhas.
Se se recordar do exemplo que demos no lnlclo desLe arLlgo:
"... C resulLado e normalmenLe uma paragem, um resplrar fundo e mulLas vezes um olhar para
balxo a procura das sensaes lnLernas que a pergunLa lhe esL a causar..."

...Lodos esLes slnals nos lndlcam algo sobre o nosso cllenLe, sobre o que val na sua cabea naquele
momenLo.
L esLe e apenas um exemplo dos mals slmples.


or lsso a componenLe da "venda slcolglca" que abordamos nos nossos cursos e Lo
fundamenLal.
Se no souberem ler nas enLrellnhas dos vossos cllenLes, uLlllzando Lecnlcas como:
LelLura de llnguagem corporal
Anllse de processamenLo lnLerno de lnformaes medlanLe o local para onde olham
Callbrao de resposLas emoclonals poslLlvas e negaLlvas
...mulLo do que aconLece na venda val pura e slmplesmenLe passar por debalxo do radar.
L depols volLamos a velha quesLo:
orque e que no vendemos?
"... a concorrncla ..."
"... Llnham uma cunha..."
"...a soluo deles era mals baraLa..."
Ser???
MulLas vezes, no.
Mas como no Lemos mals lnformao...
Sabe recrutar um bom comerc|a|?
Com o aproxlmar do ano novo, uma das colsas acerca da qual mals nos quesLlonam e normalmenLe:
"Como e que eu recruLo um bom comerclal?".
ulgamos que esLa ser, Lalvez, a quesLo que vale um mllho de euros nas vendas.
Como deve lmaglnar, nem sequer preclsamos de expllcar porqu.
MulLas das vezes, encaramos um comerclal como alguem aguerrldo, que luLa pelas oporLunldades
de negclo.
Cue faz prospeco, que e slmpLlco, sem ser mole.
Lnflm, a llsLa e lnflndvel.
AnLes de pensar em recruLar um comerclal, pense prlmelro nesLa slmples quesLo:
ue que e que o meu negclo necesslLa, em Lermos comerclals?
Ser que necesslLa de dlnamlsmo?
Ser que necesslLa de relao com os cllenLes?
Ser que necesslLa de um acompanhamenLo consLanLe dos negclos?
Ser que necesslLa de um malor enfoque na componenLe de markeLlng?
C que aqul lhe preLendemos LransmlLlr e que, anLes de pensar no comerclal, deve prlmelro pensar
naqullo de que o seu negclo necesslLa em Lermos de acLuao comerclal.
vamos lmaglnar o segulnLe caso:


uma empresa Lem uma boa carLelra de cllenLes, com vrlos anos de fldellzao.
LsL numa poslo de mercado conforLvel e Lem uma necessldade moderada de fazer prospeco,
dado Ler mals Lrabalho do que necesslLa.
nesLa slLuao, e normalmenLe mals eflcaz recruLar uma pessoa com mulLa experlncla de
acompanhamenLo de conLas.
normalmenLe, alguem que Lem um culdado mulLo grande com os cllenLes e que os LraLa
excepclonalmenLe bem.
orqu?
or um lado, manLer um cllenLe saLlsfelLo e uma arLe.
necessrlo Ler paclncla, uma capacldade mulLo grande para gerlr emoes e, aclma de Ludo,
saber crlar e esLabelecer uma relao de empaLla ao longo de vrlos anos.
CosLuma aLe dlzer-se que o cusLo de ganhar um novo cllenLe e mulLo superlor ao cusLo de manLer
um cllenLe.
Agora lmaglne que recruLa um comerclal chelo de garra, que gosLa de fazer prospeco e de luLar
pelas oporLunldades que Lem em carLelra.
no se comece [ a rlr, que exlsLem mesmo comerclals que gosLam de fazer prospeco.
Como e que acha que ele se lrla senLlr num papel desLes?
Claro, compleLamenLe desconLexLuallzado.
or vezes, recruLamos comerclals que, segundo o seu currlculo e experlncla comprovada, so
especLaculares.
no enLanLo, quando comeam a Lrabalhar, no obLm os resulLados que dese[amos.
A slLuao lnversa, como deve lmaglnar, Lambem e verdadelra.
A prxlma vez que necesslLar de recruLar um comerclal, pare um pouco para pensar.
ue que e que a mlnha empresa necesslLa em Lermos comerclals?
A parLlr dal poder enLo desenhar o perfll do comerclal adequado.
uer ace| erar o processo de dec|so dos seus c||entes?
orque e que os seus cllenLes compram os seus produLos ou servlos?
1em a cerLeza que sabe?
or lncrlvel que parea, quando colocamos esLa quesLo nos nossos orkshops de vendas, cerca
de 60 a 70 das pessoas no nos sabe responder.
or vezes pensamos que e pelas caracLerlsLlcas do produLo, ou pelo preo, ou por ser um bom
lnvesLlmenLo.
Mas ser que e mesmo s por causa dlsLo?


no nosso enLender, Lemos de anallsar a perspecLlva e moLlvao do comprador, se[a parLlcular ou
empresa, na verLenLe pslcolglca da venda.
LxlsLem sempre duas componenLes no processo de declso que no podem ser lgnoradas:
8azes Lglcas de SuporLe a declso
8azes Lmoclonals de SuporLe a declso

vamos lmaglnar um caso carlcaLo, para podermos depols exLrapolar para o resLo das declses dos
nossos cllenLes.
lmaglnem que eu decldo comprar um lerrarl, vermelho, llndo de morrer, ulLlmo modelo, s
exlsLem 3 em orLugal.
C que e que acham que val fazer com que eu Lome a mlnha declso?
C facLo de ser um bom lnvesLlmenLo?
C facLo de no desvalorlzar como os ouLros carros?
C facLo de ser mulLo seguro?
C facLo de ser LecnlcamenLe mals avanado?

Claro que no. LsLas so Lodas razes lglcas para a venda.
no caso da compra para o lerrarl, as razes andaro mals no mblLo de:
Ser um carro especLacular
Ser um carro llndo de morrer
Ser um slmbolo de sLaLus
1oda a genLe flcar a olhar quando o carro passa
Cs amlgos lrem flcar chelos de lnve[a
lr dos 0 aos 100 em poucos segundos

Lnflm, Ludo lsLo como [ deve Ler adlvlnhado, so razes emoclonals para a venda.
Mas agora, conLlnuando a nossa hlsLrla, vamos lmaglnar que o nosso amlgo chega a casa.
LnLra e val Ler de dar a noLlcla a mulher.
Como e que acham que ele val [usLlflcar a sua compra?
Com razes emoclonals? Cu com razes lglcas?
Claro que slm, com razes lglcas.
Lla val de cerLeza volLar-se para a sua mulher e dlzer-lhe algo do genero:
Sabes querlda, ho[e comprel um lerrarl!
C qu? ComprasLe um lerrarl. 1u esLs doldo? um carro que cusLa um balurdlo?
Slm querlda, mas olha que fol um pLlmo lnvesLlmenLo. um carro que no desvalorlza, que e
mulLo seguro, LecnlcamenLe mulLo avanado, mas aclma de Ludo um bom lnvesLlmenLo."


vlram o que sucedeu?
Lle comprou por razes emoclonals, mas [usLlflcou peranLe os ouLros com razes lglcas.
na venda mulLas das vezes Lemos Lendncla a uLlllzar somenLe um desLes vecLores para [usLlflcar a
venda ao nosso cllenLe.
Mas o que a experlncla nos dlz, e que normalmenLe exlsLem sempre dols lados da mesma moeda.
Asslm sendo, devemos procurar preparar a nossa argumenLao de vendas nesLes dols vecLores e
no somenLe num deles como e hablLual.
Mesmo nas vendas de produLos ou servlos, em que possamos pensar que o facLor emoclonal no
exlsLe.
ense duas vezes.
Lle normalmenLe esL l dlsfarado.
Cuer um exemplo?
vamos lmaglnar que o nosso cllenLe, val adqulrlr uma mqulna nova para a sua unldade de
produo.
Serla de pensar que s pensarla no blnmlo cusLo vs beneflclo! CerLo?
Lrrado!
LsLa pessoa, pode Lambem dar lmporLncla a ouLros facLores no campo emoclonal.
or exemplo, se a mqulna for um sucesso e permlLlr dupllcar a produo com meLade dos cusLos,
como e que ele ser vlsLo peranLe a admlnlsLrao?
Ser que Lodos vo falar do sucesso dele nesLa rea?
uesLe modo, Lenho de me preocupar em dar ao cllenLe argumenLos lglcos, mas ao mesmo Lempo
lnLroduzlr na conversa elemenLos emoclonals que faclllLem o processo de declso dele.
Se vlrmos na perspecLlva lnversa, quando o cllenLe compra, o nosso produLo essenclalmenLe por
razes emoclonals.
uevemos Lrabalhar Loda a componenLe emoclonal, mas ao mesmo Lempo lr lnLroduzlndo razes
lglcas para que ele possa [usLlflcar a compra, peranLe os ouLros e peranLe o seu lado mals raclonal
do cerebro.
Asslm sendo, [ sabe a prxlma vez que esLlver com um cllenLe, prepare de anLemo Lodas as
razes lglcas e emoclonals que a venda do seu produLo ou servlo Lem.
val ver como lsLo val Lornar o processo de declso dos seus cllenLes mals rpldo!
Sabe o que que a n|pnose tem a ver com as Vendas?
no?
LnLo passamos a expllcar.


MulLas das Lecnlcas que se uLlllzam ho[e em dla nas vendas, nomeadamenLe no momenLo do fecho
do negclo, derlvam de esLudos que se flzeram no campo da pslcologla comporLamenLal e na
hlpnose.
um dos exemplos dlsso e uma das Lecnlcas mals uLlllzadas na venda, denomlnada de "?es SeL", ou
se[a, um con[unLo de aflrmaes poslLlvas.
Com cerLeza que [ deu por sl no momenLo do fecho do negclo a pedlr feedback frequenLemenLe
ao cllenLe enquanLo apresenLa a proposLa.
lsso e normalmenLe enslnado nos cursos de vendas Lradlclonals. no enLanLo, o que provavelmenLe
desconhece e a orlgem dessa Lecnlca
um das malores flguras no campo da Plpnose, fol um pslqulaLra amerlcano chamado MllLon
Lrlckson.
LsLa fanLsLlca flgura, e conslderado o pal da hlpnose moderna, Lendo o seu Lrabalho lnfluenclado
dlversas dlsclpllnas no mblLo da pslcologla e da pslcoLerapla.
Lrlckson era especlallsLa na crlao de Lecnlcas que a parLlda no pareclam hlpnose, pareclam mals
conversas que ouLra colsa, mas que produzlam enormes mudanas nos comporLamenLos e
problemas que as pessoas apresenLavam.
uma das suas Lecnlcas mals famosas e denomlnada de "?es SeLs" ou se[a padres de concordncla.
MulLas das vezes, quando Lrlckson querla que o paclenLe enLrasse em Lranse, colocava-lhe um
con[unLo de quesLes s quals ele [ sabla que a reposLa serla aflrmaLlva.
LsLe procedlmenLo Llnha como ob[ecLlvo consLrulr um padro de resposLas aflrmaLlvas que davam
orlgem a concordncla do paclenLe para o pedldo que vlesse a segulr.
Cra, mas esL a pensar e mulLo bem, o que e que lsLo Lem a ver com as vendas?
MulLo slmplesmenLe! 1udo.
uma das colsas que o ser humano, mals Leme, e Lomar declses e consequenLemenLe dlzer que
slm.
1emos sempre medo de que a declso que vamos Lomar, se[a errada ou Lenha consequnclas
negaLlvas para ns ou para a nossa empresa.
A Lecnlca dos "?es SeLs" permlLe lr suavlzando as defesas do nosso cllenLe aLraves da consLruo de
pequenos compromlssos pslcolglcos que permlLem gerar o compromlsso do fecho do negclo.
A ldela e que faamos o nosso cllenLe lr dlzendo que slm, a dlversos aspecLos menores da venda,
para que quando chegar a alLura de falarmos de lnvesLlmenLo, ele se slnLa mals conforLvel a dlzer
que slm Lambem a lsso.
uma das formas que enslnamos a fazer lsLo nos nossos orkshops lnLenslvos de vendas e
medlanLe o pedldo de feedback ao nosso cllenLe.
or exemplo, no decorrer da apresenLao da proposLa, pedlmos frequenLemenLe feedback sobre
dlversos aspecLos.



or exemplo:
ulga-me Sr. CllenLe, os ob[ecLlvos expressos na proposLa vo de acordo ao que preLendlam?
A quesLo dos prazos de enLrega serve as vossas necessldades?
orLanLo, pelo que percebl o aspecLo fundamenLal para vs e...?"

L fazemos lsLo repeLldamenLe para consLrulr de facLo um padro de acelLao, que nos faclllLa o
processo de fecho.
das Lecnlcas mals slmples de uLlllzar, e conLlnua a ser das mals eflcazes.
Cuer coloc-la em prLlca?
ense ao longo da sua apresenLao de proposLa ou reunlo de venda, como e que pode consLrulr
esLes "?es SeLs".
val ver que val ser mulLo mals fcll fechar os seus negclos
Sabe como aumentar a dor dos seus c||entes
nesLe momenLo deve esLar a pensar, desLa vez, passou-se!
ue facLo asslm poder parecer.
Mas aflnal o que e que as "dores" Lm a ver com as vendas?
1raLa-se de uma Lecnlca que permlLe deLermlnar onde e que esLo as "dores" do nosso cllenLe e
uLlllz-las em nosso favor.
or dores enLenda-se Lodos os problemas, dlflculdades ou necessldades que o cllenLe Lem e que
ns como "medlcos" podemos soluclonar.
ara vendermos exlsLem duas abordagens especlflcas:
Soluclonar uma necessldade exlsLenLe
Crl-la

vamos nesLe arLlgo anallsar a prlmelra opo.
no caso de esLarmos a Lrabalhar necessldades ou problemas que o cllenLe Lem, podem colocar-se
duas slLuaes.
C cllenLe Lem o problema ou a necessldade ldenLlflcada, ou no Lem sequer conheclmenLo que Lem
um problema (o que aconLece frequenLemenLe).
ode Lambem dar-se o caso de o cllenLe Ler um problema, mas no esLar clenLe que [ exlsLe no
mercado um produLo ou um servlo que o soluclona.
preclsamenLe aqul que enLram os nossos "skllls" de "medlco".
Se abordarem o cllenLe e lhe pergunLarem:


"Sr. CllenLe, c na vossa empresa Lem o problema ?"
Acham que vos val dlzer?
MulLas das vezes no val sequer admlLlr que Lem um problema.
L e preclsamenLe aqul que a Lecnlca de aumenLar a "dor" dos vossos cllenLes enLra em aco.
LsLa Lecnlca basela-se num con[unLo de quaLro passos que nos permlLem valldar se o cllenLe sofre
daquele problema, ldenLlflcar o problema, caracLerlzar em Lermos de cusLos e consequenLemenLe
apresenLar uma soluo ao cllenLe.
ara Lal, devemos cenLrar-nos em prlmelro lugar em crlar pergunLas de slLuao.
Cu se[a, aquelas pergunLas, perfelLamenLe lnocenLes, que me podem lndlcar se esLe cllenLe
provavelmenLe poder sofrer de um deLermlnado problema que os meus produLos ou servlos
soluclonam.
or exemplo, vamos lmaglnar que o nosso servlo 1C consegue em medla uma poupana de 80
nos cusLos dos desperdlclos de produo.
LsLe servlo e uLlllzado sempre que os cllenLes possuem mals do que 22.000 peas de produo
ms de um deLermlnado produLo e uLlllzam os equlpamenLos de produo ?Z.
Cra para ver se o cllenLe poderla ser um poLenclal "doenLe", o que eu Lerla de fazer serla colocar-
lhe uma quesLo que permlLlsse ldenLlflcar as duas condles anLerlores.

or exemplo:
ns: Sr. CllenLe, em Lermos de produo, quanLas peas e que produzem por ms?
aclenLe: Cerca de 23.000
ns: L dlga-me uma colsa Sr. CllenLe uLlllzam os equlpamenLos ?Z como me pareceu ver na vossa
llnha de produo, no e?
aclenLe: Slm, de facLo foram adqulrldas o ano passado."

Agora que o cllenLe nos lndlcou que de facLo pode ser um poLenclal "doenLe", vamos Ler de passar
a 2 fase.
valldar se de facLo ele Lem desperdlclos no slsLema de produo.

lsso poderla ser felLo da segulnLe forma:
ns: Sr. CllenLe, Lemos alguns cllenLes com esLe Llpo de equlpamenLos, so de facLo basLanLe
flvels. no enLanLo por vezes Lm um desperdlclo no processo produLlvo um pouco superlor a
medla. Convosco lsLo Lambem se verlflca?
uoenLe: Slm de facLo."



Agora que o cllenLe nos conflrmou que de facLo sofre daquela "dor", passamos a LenLar quanLlflcar
em Lermos de cusLos a "doena".

or exemplo:
ns: Sr. CllenLe, e mals ou menos quanLo e que so as percenLagens de desperdlclo que aLlngem?
aclenLe: 8em em medla, dado que lsLo varla consoanLe o Llpo de produLo, chega aos 30."

1emos nesLe momenLo na mo a "doena" do cllenLe e as suas lmpllcaes.
nesLe caso, LraLa-se de uma percenLagem afecLa aos slsLemas de produo, mas poderlam ser
ouLros facLores, Lals como horas/homem, cusLos flnancelros, enflm Ludo aqullo que possa ser
repercuLldo em cusLos da operao.
Ao Lermos os cusLos (30) embora no quanLlflcvels, esLamos agora preparados para apresenLar
uma proposLa.
no enLanLo e prudenLe fazer mals um passo de valldao para podermos "elevar" alnda mals a
"dor" do nosso doenLe.
Asslm sendo devemos valldar com ele se farla senLldo apresenLar uma proposLa.

lsLo pode ser felLo da segulnLe forma:
ns: Sr. CllenLe, falou-me que os desperdlclos chegavam aos 30. Se ns lhe consegulssemos
arran[ar uma soluo que permlLlsse balxar o desperdlclo da vossa llnha de produo em 80, lsso
serla lnLeressanLe para vs?
CllenLe: Slm de facLo parece lnLeressanLe. Mas como e que fazem lsso?"

A parLlr daqul esLamos no Lerreno de apresenLao do nosso produLo ou servlo e correspondenLe
proposLa.
Mas ao apresenLarmos uma proposLa, [ Lemos da parLe do cllenLe a sua llgao a uma "dor"
especlflca que face ao cusLo que Lem, Ler de ser resolvlda.
uesLa forma, a nossa proposLa acaba por ser [usLlflcada em Lermos do reLorno que o cllenLe val
obLer.
ua prxlma vez que Llverem uma reunlo pensem nlsLo.
reparem esLe processo e vo ver como as vossas chances de salr da reunlo com uma proposLa
para reallzar sero mulLo malores.
Sabe qua| a regra de ouro das vendas?!
umas das regras de ouro da 8lblla, e "laz aos ouLros o queres que Le faam a Ll".


Mas o que e que lsLo Lem a ver com vendas, esLaro vocs a pensar???
Lsperem um pouco que [ vo perceber.
CosLarla que pensassem comlgo. Sendo uma regra unlversal, ser que Lambem funclona a nlvel das
vendas?
vamos l anallsar.
Se eu for vender aos ouLros da mesma forma como gosLo que me vendam a mlm, o que e que
aconLecer?
8em no meu caso especlflco, quando compro algo, gosLo de ver o produLo, anallsar Lodas as
lnformaes dlsponlvels, Lomar uma declso e quando vou a lo[a, mulLas das vezes [ vou com a
declso mals do que Lomada.
Cuando esLou a escolher algo, necesslLo normalmenLe de ver o que esLou a comprar.
CosLo que o vendedor se[a dlrecLo e no perca mulLo Lempo com pormenores.
Agora lmaglnem, que o vendedor que esL do ouLro lado, e compleLamenLe o oposLo.
CosLa de comprar devagar, experlmenLando o produLo vrlas vezes aLe se decldlr, pedlndo Loda a
lnformao dlsponlvel na lo[a.
CosLa que lnvlsLam Lempo com ele a conversar pausadamenLe e que no o despachem.
Se esLe vendedor decldlr uLlllzar a regra que falamos (laz aos ouLros como gosLarlas que Le
flzessem a Ll) o que e que acham que aconLecerla?
LxlsLlra com cerLeza um choque.
Lu Lerla um vendedor a lldar comlgo de uma forma que serla LoLalmenLe conLra a forma naLural
que eu gosLo de comprar.
! vlram o que era se eu fosse um comprador mulLo despachado e me aparecesse a frenLe um
vendedor mulLo lenLo, que falasse pausadamenLe e demorasse lmenso Lempo?
na malorla dos casos, a no ser que o produLo ou servlo fosse mesmo mulLo dese[vel e as
condles Lambem, eu no farla negclo.
LnLo se esLa regra no serve, qual ser enLo a nossa regra de ouro das vendas?
"laz aos ouLros como eles gosLarlam que lhes flzesses!"
Cu se[a, vendam aos ouLros como eles gosLarlam que lhes vendessem e no somenLe baseados no
vosso esLllo naLural de venda.
nos cllenLes que Lemos formado e onde esLa regra de ouro Lem sldo lmplemenLada, as vendas Lm
subldo conslderavelmenLe.
LsLe prlnclplo Lo slmples, leva a que exlsLa menos sLress na venda e que aclma de Ludo o processo
de declso se[a mulLo mals susLenLado e celere.
or que e que lsLo aconLece?
orque ao uLlllzarmos esLa regra, facLores como empaLla e comunlcao so faclllLados
naLuralmenLe.


C cllenLe, como se senLe mulLo mals a vonLade com o vendedor, dado esLar a lldar com ele no seu
esLllo naLural, fornece mulLo mals lnformao para o processo da venda.
Agora [ sabe!
ua prxlma vez que for vender...
vende aos ouLros como eles gosLarlam que lhes vendessem!
uer n|pnot|zar os seus c||entes? Conte-|hes n|str|as!
C que e que prefere?
uma apresenLao de vendas chaLa e comprlda, ou uma hlsLrla envolvenLe que lhe capLura a
aLeno e lhe LransmlLe a mensagem essenclal sem que sequer se aperceba dlsso?
ols e, uma das qualldades que mals falLam aos nossos vendedores, e a capacldade de conLarem
hlsLrlas.
or mulLo dlverLldo que o Lema possa parecer, ser um bom conLador de hlsLrlas, e de facLo uma
das caracLerlsLlcas que mals faz pelo sucesso das vendas.
um bom conLador de hlsLrlas Lem uma capacldade lnaLa para prender a audlncla, LransmlLlndo-
lhe denLro da hlsLrla o essenclal da sua mensagem.
1odos se recordam com cerLeza das fbulas de "La lonLalne", das hlsLrlas Lradlclonals
porLuguesas, enLre ouLras.
Se as anallsarem, vem que por de balxo do aspecLo ludlco exlsLla sempre um conLeudo a ser
LransmlLldo.
uma das colsas mals lnLeressanLes para se asslsLlr ho[e em dla e um enconLro de bons conLadores
de hlsLrlas.
LxlsLem alguns em orLugal que so de facLo lmperdlvels.
Ao ser anallsada a acLlvldade cerebral de uma pessoa que ouve uma hlsLrla e que esLava
LoLalmenLe envolvlda, deLecLou-se que era mulLo semelhanLe ao que aconLecla numa sesso de
LraLamenLo por hlpnoLerapla.
rovoca um relaxamenLo e um foco de aLeno que no e posslvel facllmenLe obLer de ouLra forma
quando esLamos a comunlcar com alguem.
Anallse os grandes apresenLadores ou vendedores, quando fazem apresenLaes em publlco.
verlflque quanLas vezes e que uLlllzam hlsLrlas.
vo flcar surpreendldos com o numero de vezes que lsso aconLece.
Agora qual e a vanLagem de conLar uma hlsLrla a um cllenLe duranLe uma apresenLao de
vendas?
MulLo slmplesmenLe o grau de envolvlmenLo que consegulmos obLer do cllenLe.


Se se colocar no lugar do cllenLe, quanLo Lempo e que consegue manLer a sua aLeno na
apresenLao que lhe esLo a fazer?
A uLlllzao de hlsLrlas permlLe lnLegrar no conLexLo da hlsLrla as vanLagens que o nosso produLo
ou servlo pode Ler, mas de uma forma que Ler mulLo menos reslsLncla da parLe dos seus
cllenLes.
Agora, esLar com cerLeza a pensar.
Mas onde e que eu vou arran[ar hlsLrlas?
odem-se arran[ar hlsLrlas em quase Ludo.
nos nossos ouLros cllenLes, em amlgos lmaglnrlos que Lm um problema parecldo, em slLuaes
pessoals.
Lnflm, em quase Ludo e posslvel enconLrar uma boa hlsLrla.
uma das colsas que Lemos por hblLo e reglsLar Lodas as boas hlsLrlas que ouvlmos.
Mals Larde esLe reposlLrlo permlLe-nos crlar novas hlsLrlas que se adapLem as slLuaes acLuals.
or exemplo, um caso de sucesso de um cllenLe, pode servlr mulLo bem para LransmlLlr as
vanLagens do nosso produLo ou servlo.
"Sr. CllenLe, se me permlLe, gosLava de parLllhar conslgo esLa hlsLrla que se passou com um amlgo
meu. Lle Lambem esL nesLa rea de negclo, em que os Senhores esLo, e aqul h uns meses,
surglu-lhe uma slLuao compllcada ..."
A quesLo e esLarmos com aLeno e consLanLemenLe a procura de novos exemplos ou hlsLrlas
que possamos uLlllzar.
Com a prLlca, consegulremos rapldamenLe crlar algo que se adapLe a slLuao que Lemos em
mos.
uma ouLra forma de aprender a conLar hlsLrlas, e aprovelLar Lodas as ocasles em que asslsLe a
uma boa apresenLao de vendas ou a um semlnrlo.
MulLas desLas pessoas so excelenLes conLadores de hlsLrlas.
ve[a como e que eles fazem, a forma como do nfase as quesLes, as pausas, a forma como se
dlrecclonam a audlncla. Anallse Ludo o que puder.
Mals Larde, quando Llver de fazer uma apresenLao de vendas, uLlllze algumas desLas Lecnlcas e
ve[a como e que saem.
Lnsale com um colega a sua apresenLao e faa experlnclas.
uma das regras que Lemos na ldelas e uesaflos e que anualmenLe, gosLamos de fllmar uma
apresenLao nossa de vendas, para ver como e que esLamos.
Asslm desLe modo esLamos sempre a aperfeloar o processo.
no se esquea!
A prLlca faz a perfelo!


Ser que os seus c||entes so todos |gua|s?
no?
ols os nossos Lambem no.
uma das razes pelas quals no Lrabalhamos com meLodologlas rlgldas de vendas, prende-se com o
facLo de no se adapLarem bem ao mercado orLugus.
Lm vez dlsso, aconselhamos os nossos cllenLes a Lerem esLraLeglas dlferenLes para cllenLes
dlferenLes.
nesse senLldo, e normal enslnarmos a lmporLncla de conhecer os esLllos de comunlcao de cada
cllenLe de forma a LransmlLlr a nossa mensagem da forma mals eflcaz.
! pensou que voc Lem prefernclas bem deflnldas em como gosLa de receber a lnformao que
lhe LransmlLem?
Cs esLllos de comunlcao normalmenLe so separados em Lrs dlvlses:
vlsuals
AudlLlvos
SenslLlvos (1ambem por vezes deslgnados por ClnesLeslcos)

Se eu sou mals vlsual, dou mals lmporLncla a Lodo o aspecLo vlsual da venda, necesslLo que me
mosLrem lmagens do produLo ou se e um servlo, um folheLo, algo que vlsualmenLe eu possa
anallsar.
Se eu sou mals audlLlvo, dou malor lmporLncla ao aspecLo audlLlvo do que me esLo a LransmlLlr.
As lmagens no sero Lo lmporLanLes, mas aqullo que o vendedor me esL a comunlcar oralmenLe
e anallsado a leLra.
Se eu sou mals senslLlvo, dou malor lmporLncla ao que slnLo em relao ao produLo. necesslLo de
experlmenLar, Locar, parar um pouco para pensar naqullo que me esLo a mosLrar ou falar e ver o
que e que eu slnLo em relao a lsLo.
no enLanLo, no se pode dlzer que uma pessoa, e somenLe vlsual, audlLlva ou senslLlva.
lsso ser o malor erro que se pode fazer. 1odos ns Lemos um senLldo prlmordlal de capLao de
lnformao e um acessrlo. L podemos passar de um esLado para ouLro ao longo do dla.
Mesmo quando os cllenLes vos abordam, por vezes dlzem-vos a forma como gosLam de comunlcar.
Cuerem um exemplo?
"CosLarla de ver alguns produLos...."
Cue esLllo e que acham que esLe cllenLe esL a querer comunlcar?
vlsual? Claro que slm.

"CosLarla de falar com alguem sobre os vossos produLos ... "


L esLe? AudlLlvo? Claro!

"CosLava de experlmenLar esLe produLo..."
L flnalmenLe SenslLlvo.
nesLe momenLo, esLar a pensar e para que e que lsLo serve na venda?
1em Loda a razo para o fazer. LxlsLem vrlas apllcaes desLa Lecnlca nas vendas.
Mas dado que no Lemos Lempo de falar em Lodas pense apenas na segulnLe slLuao:
uma pessoa vlsual, Lem Lendncla a falar mals rpldo do que uma pessoa senslLlva.
1m normalmenLe um rlLmo mals acelerado, gosLam de funclonar com malor rapldez do que uma
pessoa senslLlva. ALe em Lermos da sua movlmenLao corporal so mulLo mals rpldos.
lmaglnem o que e que sucederla, caso eu, num esLado vlsual chelo de energla, a falar rpldo com
Lodo o meu enLuslasmo na venda, abordasse uma pessoa senslLlva?
essoa essa, que esL num esLado mals calmo, gosLa de levar o seu Lempo a pensar no assunLo, faz
pausas frequenLes no dlscurso, ou se[a, que Lem um esLllo de funclonamenLo LoLalmenLe oposLo.
Com Loda a cerLeza que se lrla dar um choque!
Se eu lnlclar a mlnha venda, a falar rpldo e chelo de energla, e rapldamenLe progredlr na
comunlcao das vanLagens do meu produLo, a ouLra pessoa val por cerLo senLlr-se perdlda.
ALe aposLo que val Ler a segulnLe reaco:
"Lp, espera al um bocadlnho que Lu [ esLs a Lermlnar a Lua apresenLao de vendas e eu alnda a
pensar naqullo que me dlssesLe no lnlclo"
Agora anallsemos o oposLo. Lu que sou senslLlvo e Lenho um esLllo de comunlcao mals lenLo e
pausado, vou vender a uma pessoa que se[a LoLalmenLe vlsual e que funclone a "100 a hora".
C que e que acham que val aconLecer? Claro que a melo do dlscurso vou comear a ver a ouLra
pessoa a mexer-se na cadelra, [ a flcar um pouco aborreclda com a lenLldo da apresenLao.
val de cerLeza Ler uma reaco do genero:
"8olas, que esLe homem nunca mals se despacha, anda l com lsso que eu [ percebl o que esLs a
vender"
LnLo o que e que eu devo fazer para melhorar as mlnhas chances de crlar empaLla com o meu
cllenLe e de crlar o mxlmo de posslbllldades de a mlnha mensagem ser enLendlda e acelLe pela
ouLra parLe?
ulsse "AdapLar-se"?
lsso mesmo! AdapLar o meu esLllo de comunlcao a pessoa que quero vender.
Se ele fala rpldo, eu falo rpldo. Se ele fala lenLo eu falo lenLo.
vo ver que a comunlcao e a vossa venda flcam em mulLo faclllLadas.
lsLo e s a ponLa do lceberg. MulLo mals exlsLlrla a respelLo desLe modelo de acLuao, que
permlLlrla aumenLar as vossas chances de vender.


A | mportnc| a do humor na venda!
LxlsLe um proverblo anLlgo nas vendas que dlz:
"Se consegulres fazer rlr o Leu cllenLe, vals consegulr vender-lhe quase Ludo!".
Lmbora anLlgo, conLlnua acLual. C humor e a boa dlsposlo so dols lngredlenLes fundamenLals na
consLruo dos relaclonamenLos com os cllenLes.
Cual e o desaflo com o humor?
As pessoas no sabem como us-lo!
As pessoas no sabem quando us-lo!
As malorlas dos vendedores Lem medo de usar o humor. orqu? orque pensam que pode
dar uma aparncla pouco proflsslonal ao seu Lrabalho.

Mas como na ldelas e uesaflos, gosLamos de novas abordagens as vendas, delxem-me apresenLar-
vos as nossas 4 razes, para usarem o Pumor nos vossos processos comerclals:

1. C numor, a |t|ma fronte|ra.
fcll aprender acerca do vosso produLo, e fcll aprender acerca do vosso cllenLe, e fcll aprender
a clncla das vendas (no acredlLa, venha a um dos nossos workshops), mas e mulLo dlflcll aprender
a clncla do Pumor e mals dlflcll alnda, aprender a lnLroduzlr o humor na vossa apresenLao de
comerclal.
A beleza do Pumor e que relaxa as pessoas e crla uma aLmosfera mals aberLa. Lssa aLmosfera leva a
amlzade, respelLo e empaLla. 8eferlmo-nos ao Pumor como a ulLlma fronLelra, porque e o ulLlmo
elemenLo que pomos no processo da venda. Colocamos o Pumor, quando enLendemos o nosso
produLo, o nosso cllenLe e a clncla da venda.
Se usarmos o Pumor e no compreendermos esLes Lrs elemenLos, seremos palhaos em vez de
vendedores. C Pumor far com que solldlflquem os vossos relaclonamenLos com os cllenLes e o
prprlo processo de venda.

2. Usar numor, mostra a forma ma|s e|evada de dom|n|o da ||ngua.
! ouvlram com cerLeza alguem referlr-se a ouLra pessoa dlzendo "LsLe lndlvlduo e mesmo
engraado". C Pumor e de facLo a arLe mals dlflcll de aprender. Mas uma vez domlnada, permlLe
Ler as bases para a crlao de uma relao de empaLla mals eflcaz.
C que e que acham que um cllenLe prefere? uma apresenLao de vendas aborreclda e mulLo
proflsslonal ou uma apresenLao que balancela o proflsslonallsmo com um pouco de humor,
Lornando o processo mulLo mals agradvel para ambas as parLes?

3. C me|hor humor comb|na o aspecto prof|ss|ona| com a am|zade e com o d|vert|mento.


Se a vossa apresenLao de vendas e somenLe proflsslonal, e mulLo provvel que percam o negclo
para alguem que conslga um equlllbrlo de 30 de proflsslonallsmo com 30 de Pumor.
C humor e mll vezes mals envolvenLe do que o proflsslonallsmo. Se duvldam ve[am os anunclos que
passam ho[e em dla na Lelevlso. So proflsslonals? Cu so dlverLldos? Cu ambos? Cuals desLes
anunclos e que Lm mals sucesso?
no esLou a querer comparar uma apresenLao de vendas vossa a um anunclo da 1elevlso. Mas
gosLava que pensassem na forma como acham que devem fazer a vossa apresenLao de vendas
versus a forma como o vosso cllenLe com cerLeza preferla receb-la.
essoalmenLe uLlllzo sempre que posso o Pumor nos meus processos de vendas. ara alem de
consegulr mals vendas, conslgo Lambem relaclonamenLos mals slldos com os meus cllenLes e por
vezes aLe basLanLes relaes de amlzade.

4. No que d|z respe|to ao numor, necessr|o d|st|ngu|r uma p|ada de uma h|str|a.
A malorla dos vendedores, reduzem-se a conLadores de pladas. Cu ser melhor dlzer, "8e-
conLadores" de pladas.
ConLar pladas e exLremamenLe perlgoso no processo da venda.
rlmelro, a malorla das pladas delLa abalxo, pessoas, lnsLlLules, raas, ou qualquer ouLro moLlvo
de Lroa. Segundo, a malorla das pladas, acaba por ser um pouco forada. L por ulLlmo, na malorla
dos casos, o cllenLe pode [ Ler ouvldo essa plada vrlas vezes anLes.
As hlsLrlas, por ouLro lado so genulnas. ConLam uma experlncla, usam humor mulLas vezes
dlsslmulado e so exLremamenLe envolvenLes.
Cuando conLamos uma hlsLrla, esLamos a reforar a nossa apresenLao de vendas e a a[udar o
nosso cllenLe a relaclonar-se com o nosso produLo de uma manelra mals slmpLlca.
Lembrem-se que numeros e facLos so esquecldos, mas uma boa hlsLrla flcar para sempre na
memrla dos vossos cllenLes.
A "arte" de conversar. Ser que uma arte esquec|da por quem
vende?
normalmenLe conslderamos que exlsLem Lrs ob[ecLlvos na arLe de bem conversar:
C prlmelro e pura e slmplesmenLe, pelo prazer de se exprlmlr e lnLeraglr com ouLras
pessoas.
C segundo ob[ecLlvo esL llgado com o conhecer melhor a pessoa que Lemos a nossa frenLe.
nas vendas e em qualquer negclo, e necessrlo uma exposlo mals prolongada a ouLra
pessoa de forma a consegulrmos enLender, como e que a ouLra pessoa pensa, senLe ou
reage.


C Lercelro ob[ecLlvo na arLe de conversar e o de consLrulr credlbllldade enLre as duas parLes
envolvldas no processo da venda.

LsLa e Lalvez, uma das colsas mals lmporLanLes que Lemos de aprender para nos Lornarmos
melhores vendedores.
Se no mblLo das relaes pessoals, lsLo e lmporLanLe, no mblLo da venda e crlLlco para uma
relao comerclal que slrva os lnLeresses das duas parLes.
Se pensarmos bem, ser que alguem compra a uma pessoa em que no confle?
MulLas pessoas, pensam que a arLe de conversar se resume a falar de uma forma lnLeressanLe e
apalxonada, de forma a sermos noLados pelo nosso humor, a nossa habllldade de conLar hlsLrlas
ou o nosso conheclmenLo de dlferenLes assunLos.
normal pensarmos que se queremos ser melhores conversadores, devemos melhorar a nossa
capacldade de expresso ou arLlculao dos assunLos.
no nosso enLender, nada se afasLa mals da realldade do que lsLo.
Como [ LanLas vezes ouvlmos dlzer, vlmos a esLe mundo com duas orelhas" e apenas uma boca".
Ser que lsLo nos lndlca que devemos ouvlr o dobro do que falamos?
Claro que slm!
numa conversa e mals lmporLanLe ouvlrmos aLenLamenLe, do que falarmos de uma forma
elaborada ou apalxonada sobre um produLo.
slcologlcamenLe, e Lambem a melhor forma de darmos lmporLncla ao nosso cllenLe. Ao
escuLarmos acLlvamenLe, esLamos a reforar a nossa relao ao mesmo Lempo que o cllenLe senLe a
lmporLncla que lhe damos.
A arLe de bem conversar cenLra-se em grande parLe na nossa capacldade de colocar quesLes e
ouvlr aLenLamenLe as resposLas do nosso cllenLe.
odemos lnLroduzlr numa conversa ldelas e oplnles pessoals, mas para bem conversar h que
colocar quesLes bem elaboradas, que permlLam dlrecclonar o fluxo da conversa para onde
quelramos e ao mesmo Lempo dar a oporLunldade ao nosso cllenLe de se exprlmlr.
uevemos colocar quesLes aberLas (que no podem ser respondldas por slm ou no) que
encora[em o cllenLe a expressar as suas oplnles e comenLrlos sobre o assunLo em quesLo.
odemos colocar quesLes aberLas quase de uma forma lnLermlnvel que nos permlLem descobrlr
o que o cllenLe, pensa sobre o assunLo em quesLo.
Cuem asplre a ser um excelenLe conversador, deve reslsLlr aclma de Ludo a vonLade de domlnar a
conversa.
Cs melhores conversadores, so normalmenLe pessoas calmas, de LraLo fcll, bem-dlsposLas e
genulnamenLe lnLeressadas na pessoa com quem esLo a conversar.
So pessoas que se conLenLam em ouvlr e a conLrlbulr para a conversa sem a monopollzar e sem
quebrar o fluxo de conversao.


Cuvlr e de facLo um dos recursos mals lmporLanLes na venda.
Se pensarmos, em mulLos dos vendedores que conhecemos, ser que so bons ouvlnLes?
lalemos de segulda das 4 regras base para ouvlrmos acLlvamenLe.
LsLas regras funclonam em qualquer slLuao, quer se[am na conversa com um cllenLe, colega,
chefla, membro da famllla ou amlgo. So Lecnlcas prLlcas e pslcologlcamenLe LesLadas que
aumenLam a lnfluncla sobre a ouLra pessoa de uma forma exponenclal.

A pr|me|ra regra para ouvlr acLlvamenLe, e ouvlr aLenLamenLe sem lnLerrupes. Cuando
presLamos aLeno a uma pessoa, esLamos a comunlcar-lhe de uma forma subconsclenLe, que
damos valor ao que esL a dlzer.
A malor razo para que a malorla das pessoas se[am pesslmos ouvlnLes, prende-se com o facLo de
que enquanLo esLo a ouvlr, esLo ao mesmo Lempo a preparar a resposLa ou a prxlma frase que
vo dlzer. Assemelham-se a dols puglllsLas a espera que a ouLra pessoa balxe a guarda, para
puderem salLar adlanLe com a resposLa que esLlveram a preparar e Lomar conLa novamenLe da
conversa.
Cuvlr culdadosamenLe requer que nos lncllnemos llgelramenLe em dlreco a ouLra pessoa e ouvlr
aLenLamenLe cada uma das palavras. necessrlo ouvlr como se no exlsLlsse nada mals fasclnanLe
no mundo do que o que a ouLra pessoa esL a dlzer.
Cs melhores conversadores, desenvolvem a capacldade de fazer a ouLra pessoa senLlr-se especlal,
como se fosse a unlca pessoa no mundo. Cs bons conversadores conseguem lncluslve fazer lsLo
numa sala chela de pessoas.
AdlclonalmenLe devemos Lambem lndlcar que esLamos a ouvlr aLraves de slnals corporals,
acenando com a cabea, sorrlndo e concordando com o cllenLe esL a dlzer. 1emos de ser acLlvos
em vez de passlvos. necessrlo lndlcar que esLamos LoLalmenLe absorvldos pela conversa.
uevemos Lambem esLabelecer o conLacLo vlsual com o nosso cllenLe. S cada um de ns,
pessoalmenLe e que poder saber se de facLo flzemos ou no lsLo. no enLanLo, para o cllenLe a
lmpresso geral e de que Lemos Loda a nossa energla focada nele e no que esL a dlzer.

A segunda regra que devemos adopLar e a de fazer uma pausa anLes de responder. A pausa ser
pequena, enLre Lrs a clnco segundos. Cuando fazemos uma pausa anLes de responder reallzamos
Lrs ob[ecLlvos em slmulLneo.
rlmelro, evlLamos correr o rlsco de lnLerromper o cllenLe, caso ele esLe[a apenas a recuperar o
flego anLes de conLlnuar.
Segundo, esLamos a demonsLrar ao cllenLe, que esLamos a dar a malor conslderao ao que ele esL
a dlzer, devldo a no salLarmos de novo para a conversa a prlmelra oporLunldade.
1ercelro, aLraves da reallzao das pausas, obLemos o beneflclo de melhor consegulr ouvlr o
cllenLe.


As palavras dele sero absorvldas mals facllmenLe na vossa menLe e consegulremos compreender
com mals clareza o que nos esLo a dlzer.
As pausas so de facLo o facLor dlferenclador de qualquer grande conversador. Se no acredlLa,
escolha uma pessoa com quem aprecle conversar e verlflque ln loco" se lsLo de facLo, aconLece.

A terce|ra regra para ouvlr acLlvamenLe, e uLlllzar quesLes para clarlflcar o que o cllenLe nos esL a
LransmlLlr.
nunca devemos assumlr que compreendemos a prlmelra, o que o cllenLe nos esL a dlzer. Lm vez
dlsso, devemos procurar clarlflcar o nosso enLendlmenLo da quesLo.
or exemplo, podemos pergunLar Se me permlLe, s para esLarmos slnLonlzados, o que e que quer
dlzer exacLamenLe com lsso?" LsLa e uma das quesLes mals poderosas que podemos uLlllzar para
conLrolar uma conversa. quase lmposslvel no responder a esLa quesLo.
Cuando pergunLamos C que quer dlzer... ?" o cllenLe Lem quase sempre a Lendncla para
responder acrescenLando ouLras lnformaes que por vezes nos so preclosas no processo da
venda.

A quarta regra e parafrasear as palavras do nosso cllenLe, uLlllzando as nossas prprlas palavras.
or exemplo: uelxe-me ver se enLendl correcLamenLe o seu problema. C que me esL a dlzer e...".
Ao parafrasearmos o nosso cllenLe, demonsLramos de uma forma lnequlvoca que esLamos de facLo
a presLar aLeno e que Lemos o correcLo enLendlmenLo do seu problema.
A razo por que o ouvlr" e uma ferramenLa Lo poderosa na venda, prende-se com o facLo de que
ouvlr desenvolve a conflana. CuanLo mals ouvlmos, mals o cllenLe, confla e acredlLa em ns. LsL
pslcologlcamenLe provado que ao ouvlr esLamos lncluslve a aumenLar de uma forma naLural e
subconsclenLe a auLo esLlma da ouLra pessoa.

llnalmenLe, ouvlr, obrlga-nos a desenvolver a nossa dlsclpllna lnLerna na venda.
A nossa menLe, processa 300 a 600 palavras por mlnuLo, no enLanLo s consegulmos falar cerca de
130 palavras por mlnuLo.
uevldo a lsLo, escuLar acLlvamenLe e esLar LoLalmenLe focado na ouLra pessoa e no que ela esL a
dlzer e algo absoluLamenLe exLenuanLe.
Se no praLlcarmos esLa dlsclpllna de ouvlr, a nossa menLe vaguear por cem dlreces dlferenLes
ao mesmo Lempo duranLe o processo da venda.
orLanLo, em Lodas as oporLunldades que Lenhamos, devemos praLlcar.
no se esqueam: A prLlca faz a perfelo!
De certeza que um bom conversador?


uma das ferramenLas mals lmporLanLes na arLe de conversar, prende-se com o slmples facLo de
fazer uma pausa anLes de responder.
uma pausa curLa de 3 a 3 segundos.
Cuando reallzamos esLa pausa aLlnglmos Lrs ob[ecLlvos em slmulLneo.

- Iazer uma pausa
LvlLamos correr o rlsco de lnLerromper a ouLra pessoa caso ela esLe[a somenLe a recuperar a
resplrao anLes de conLlnuar.
MosLramos a ouLra pessoa que lhe esLamos a dar a devlda aLeno anallsando as suas
palavras e no salLando lmedlaLamenLe para a conversa com comenLrlos a mals pequena
oporLunldade.
C Lercelro beneflclo que uma pausa nos Lraz e que de facLo somos forados a ouvlr melhor a
ouLra pessoa. As palavras que uLlllzam e o seu slgnlflcado Lm malor oporLunldade de enLrar
na nossa menLe e de as compreendermos.
Ao fazermos uma pausa, esLamos a demonsLrar que de facLo somos excelenLes conversadores.

-Co|ocar uestes
uma das ouLras ferramenLas na arLe de conversar e a arLe de colocar quesLes de clarlflcao.
nunca assumam que perceberam a prlmelra a ouLra pessoa. Lm vez dlsso, coloquem quesLes do
genero:
"C que e que lsso represenLa para sl" ou "C que e que quer dlzer com lsso exacLamenLe".
LsLa e uma das melhores formas de manLer uma conversa em movlmenLo.
quase lmposslvel no responder.
A parLlr dal, podemos conLlnuar a conversa com quesLes aberLas por forma a explorar o assunLo e
manLer a conversa em andamenLo.

- Mostrar que estamos a ouv|r
or exemplo, acenando com a cabea ou dando pequenos slnals vocals como "Pum hum" ou aLe
parafraseando as palavras da ouLra pessoa.
or exemplo:
"LnLo se percebl bem, o que querla dlzer era..."

- Cuv|r constr| conf|ana
uma das razes para o facLo de a arLe de ouvlr ser uma ferramenLa Lo poderosa na crlao de
empaLla, prende-se com o facLo de que ouvlr consLrl conflana.
CuanLo mals ouvlmos a ouLra parLe, mals ela confla e acredlLa em ns.


Cuvlr Lambem aumenLa a auLo-esLlma da ouLra parLe.
Cuando ouvlmos com LoLal aLeno uma pessoa, a sua auLo-esLlma val aumenLando
progresslvamenLe.

- Cuvlr desenvolve a dlsclpllna.
llnalmenLe, ouvlr, consLrl a nossa dlsclpllna para o acLo de conversar.
A nossa menLe processa 300 a 600 palavras por mlnuLo.
ns apenas consegulmos falar 130 palavras por mlnuLo.
necessrlo um esforo mulLo grande para consegulr manLer a aLeno focada na ouLra pessoa
enquanLo fala.
Se no praLlcarmos esLa dlsclpllna, a nossa menLe val normalmenLe dlvagar, perdendo a aLeno
que deverlamos esLar a dar a ouLra pessoa.


GERAO E DETECO DE OPORTUNIDADES DE NEGCIO
Comeu a carne ou roeu os ossos?
uma das expresses populares que hablLualmenLe ouvlmos e preclsamenLe esLa:
ComesLe a carne, agora rls Lambem os ossos!"
Mas ser que lsLo e mesmo asslm na rea comerclal?
no nosso enLender, no. C que se verlflca mals vezes e preclsamenLe o conLrrlo, ou se[a:
Se queres comer a carne, Lens de prlmelro roer os ossos!"
Se anallsarem a acLuao da malorla dos comerclals [unLo dos cllenLes com os quals nunca Llveram
conLacLo, vo chegar a concluso de que eles desconhecem esLa regra.
MulLas vezes, quando abordam um cllenLe pela prlmelra vez e esse cllenLe Lem basLanLe poLenclal
comerclal, esperam logo a parLlda que venha dall um negclo de peso.
Cu pelo menos que a proposLa que Lenham de fazer se[a de um valor apreclvel.
C problema e que, quanLo malor o cllenLe, malor ser a probabllldade de que [ Lenha bem
enralzados alguns fornecedores que lhe presLam um bom servlo h basLanLe Lempo.
nesse senLldo, a aLlLude do comerclal peranLe uma slLuao desLas deve ser a de LenLar comer o
bolo as faLlas, procurando que a faLla lnlclal se[a relaLlvamenLe pequena.
rovavelmenLe esLar a pensar, mas no fazem Lodos os comerclals lsso?
uo meu Lrabalho dlrecLo com comerclals no Lerreno e nos programas de lormao e ulnamlzao
Comerclal que reallzo, o que ve[o e que Lodos dlzem que slm.
no enLanLo, quando ve[o a acLuao deles, o que noLo e que a sua llnguagem corporal dlz Ludo
menos lsso.
noLrla a Lranslo da sua llnguagem corporal quando noLam que aquele negclo em parLlcular
no val dar em nada.
um slnal Llplco e lncllnarem-se para Lrs e mulLos deles Lm Lendncla a cruzar os braos ou as
pernas, consoanLe a sua maLurldade em relao a llnguagem corporal na venda.
Cuando abordamos um poLenclal cllenLe novo, devemos Ler em menLe duas colsas:
C seu poLenclal a nlvel de L1v (Llfe 1lme value) e qual o nosso plano a 3 ou a 6 meses para
consegulr progredlr no seu nlvel de conflana.
C L1v prende-se com o segulnLe prlnclplo:
um cllenLe compra em medla um deLermlnado valor, compra um deLermlnado numero de vezes
por ano e manLem-se como nosso cllenLe pelo menos um numero de anos.
Ludo lsso que represenLa o poLenclal de negclo que esse cllenLe Lem.


or vezes, em cerLas reas de negclo, farla aLe senLldo que a prlmelra lnLeraco com o cllenLe
fosse com um valor abalxo do normal.
Cuer um exemplo?
! alguma vez comprou uma lmpressora a [acLo de LlnLa?
rovavelmenLe slm!
CuanLo e que gasLou com a compra da lmpressora?
Ck, agora faa o segulnLe racloclnlo: quanLo e que [ gasLou em LlnLelros?
rovavelmenLe o dobro ou o Lrlplo, se no for mals do que o valor da lmpressora.
uar com cerLeza para desconflar que os fabrlcanLes de lmpressoras devem ganhar mulLo mals com
os LlnLelros do que com a lmpressora em sl.
no e Lo slmples como lsLo, mas llusLra o ponLo que lhe quero fazer senLlr.
LsLa e uma das razes pela qual um comerclal deve fazer um bom processo de preparao da
abordagem comerclal ao cllenLe.
Lm vez de lr para a reunlo com os dados bslcos do cllenLe, deve procurar a fundo, aLraves dos
melos dlsponlvels, anallsar qual o verdadelro valor que esLe cllenLe pode vlr a Ler para a sua
empresa.
A ouLra quesLo e preparar uma abordagem segundo a Lecnlca das cebolas.
no comece [ a rlr, mas os processos comerclals complexos so como as cebolas.
vamos reLlrando camada a camada para consegulr progredlr para algo cada vez mals Lenro e doce.
Cra, e o que e que aconLece quando descascamos uma cebola?
LxacLo, se for como a malorla das pessoas, aLe lhe vm as lgrlmas aos olhos.
Com os cllenLes e a mesma colsa, so como cebolas, e para que se conslga de facLo chegar a algo
lnLeressanLe Lemos de Ler um plano concreLo ou, se qulser, uma esLraLegla para poder explorar
comerclalmenLe e de uma forma renLvel esLe cllenLe.
Comece por desenhar uma oferLa quase" sem rlsco para o seu cllenLe.
rocure anallsar problemas que a empresa dele Lenha e que a sua empresa possa resolver com os
seus produLos ou servlos.
Mas no flque nas camadas exLerlores da cebola".
rocure lr mals fundo, enLender a realldade operaclonal concreLa desLe cllenLe, o seu negclo, as
suas prlnclpals problemLlcas.
1oda esLa lnvesLlgao, como deve lmaglnar, d Lrabalho.
Mas lr Lrazer-lhe duas colsas fundamenLals:
uma esLraLegla comerclal que esLar volLada para o medlo e longo prazo e que Ler malor
probabllldade de Ler sucesso


LnLender com malor preclso a realldade do cllenLe e o seu negclo para que, quando se
senLar com ele, em vez de ser mals um vendedor, ser alguem com quem ele Ler gosLo em
falar do seu negclo.
Ser que esLou a evlLar roer os ossos?"
As suas vendas sofrem de m|op|a???
uma das colsas que aconLece quando sofremos de mlopla e que vemos bem ao perLo, mas no ao
longe.
MulLas vezes nas vendas aconLece o mesmo.
LsLamos de Lal manelra focados no dla-a-dla que no pensamos a medlo e longo prazo.
Cra, mas qual e o prlnclpal problema desLa slLuao?
uma das slLuaes que enconLramos dlarlamenLe com as empresas com quem Lrabalhamos e
andarem um pouco a derlva consoanLe o fluxo da correnLe que os leva.
Lm vez de Lerem o conLrolo da slLuao, as empresas andam a derlva consoanLe os negclos ou,
dlgamos, os pelxes que os seus vendedores capLuram.
C problema desLa abordagem e que em Lermos de dlreco comerclal quase nunca consegulmos
Ler conLrolo sobre as prevlses que Lemos em clma da mesa por parLe dos vendedores.
uma das formas de colmaLar esLa slLuao passa por Lomar o conLrolo da nossa acLlvldade
comerclal e Ler esLraLeglas claras de capLao de oporLunldades no mercado.
MulLas das vezes LraLa-se de passar da posLura do caador para a posLura do agrlculLor.
Cu se[a, planLar esLraLeglas de capaclLao de valor comerclal, pelas quals os nossos cllenLes
enLrem em conLacLo com os nossos produLos e servlos.
oder esLar a pensar, mas planLar e esperar que lsso cresa no demora mulLo Lempo?
normalmenLe slm.
Mas o que Lemos de enLender e que so esLraLeglas complemenLares em Lermos comerclals.
no caso da ldelas e uesaflos as esLraLeglas Lm LanLo sucesso que raramenLe necesslLamos de
uLlllzar o meLodo Lradlclonal de caar".
Mas lsso e o nosso caso, em cllenLes com os quals Lrabalhamos monLamos mulLas vezes as duas
esLraLeglas em paralelo com basLanLe sucesso.
ense comlgo: o que e que preferlrla?
C processo Lradlclonal?
rospeco, reunlo, proposLa, negoclao, fecho?
Com o sucesso que pode ou no Ler?
Com as desvanLagens de o cllenLe no Ler Lldo nenhum conLacLo connosco?


Cu se[a, a proposLa val padecer de Ludo lsLo no que dlz respelLo ao fecho de negclo.
Cu preferlrla que o cllenLe o pudesse descobrlr na web, ou num evenLo graLulLo do seu lnLeresse,
ou nas redes soclals, comeasse a receber lnformao sua, porque de facLo o dese[a, passado
algum Lempo exlsLlsse a oporLunldade na sua empresa de o a[udar e sollclLasse um conLacLo?
Cual das duas slLuaes acha que Lerla malor sucesso?
ols eu, pessoalmenLe preflro a 2, mas lsso sou eu, e acho que como empresa que acLua desLa
forma no nos Lemos dado mal.
Se quer valldar esLa lnformao, basLa vlslLar a nossa pglna de LesLemunhos no nosso slLe:
http:]]www.|de|asedesaf|os.com
no caso da sua empresa, farla senLldo pensar um pouco sobre lsLo.
Cuem normalmenLe deverla olhar para esLas quesLes serla o ueparLamenLo Comerclal em
con[unLo com o ueparLamenLo de MarkeLlng.
Mas normalmenLe os ulrecLores Comerclals ou chefes de vendas no esLo senslblllzados para
esLas quesLes.
Market|ng: 7, Vendas: 0?
Pumm...
Mas aflnal de conLas o que e que o markeLlng e as vendas Lm a ver com os resulLados de um
posslvel [ogo de fuLebol?
1udo e nada...
nada, pols de facLo no so comparvels Ludo, porque por vezes a lnLeraco enLre o markeLlng e
as vendas parece a equlpa de fuLebol da Seleco naclonal.
! repararam que Lemos um con[unLo de esLrelas e que o somaLrlo das suas capacldades deverla
dar uma equlpa excepclonal, com resulLados Lambem excepclonals?
LnLo porque e que no d?
Com o markeLlng e com as vendas passa-se o mesmo.
MulLas das vezes Lemos uma excelenLe equlpa de vendas, proflsslonal, dedlcada, dlnmlca e que
luLa sem parar.
Lm paralelo, Lemos Lambem uma equlpa de markeLlng que aLe d gosLo ver, crlaLlva, dlnmlca e
mulLas vezes brllhanLe.
A semelhana da Seleco, Lambem mulLas vezes a soma das parLes no d algo de exLraordlnrlo,
mulLo pelo conLrrlo.
no raramenLe, o desallnhamenLo e Lal que no se percebe como e que a quanLldade de dlnhelro
lnvesLldo em markeLlng no gera o correspondenLe resulLado em oporLunldades de negclo para a
equlpa de vendas ou vendas em sl, quando e o caso.


LsLou a escrever esLe arLlgo com esLa LemLlca, porque nos ulLlmos Lempos Lemos Lldo um con[unLo
basLanLe grande de pro[ecLos em empresas na verLenLe da consulLorla comerclal que focam
preclsamenLe esLe Lema.
C desallnhamenLo enLre o markeLlng e as vendas.
LsLes pro[ecLos de allnhamenLo focam mulLas vezes as Lrs componenLes prlnclpals:
LsLraLegla
MarkeLlng
vendas
e a forma como Ludo lsLo deve lnLeraglr para que, no Lerreno, cada euro lnvesLldo corresponda a
um saldo poslLlvo em Lermos de negclos reallzados.
nalguns casos chegamos a Ler 30 a 40 de aumenLo de resulLados comerclals efecLlvos devldo a
modlflcaes que se fazem na forma de as dlferenLes componenLes funclonarem e lnLeraglrem
enLre sl.
Lmbora esLes pro[ecLos possam abranger um numero de varlvels basLanLe grande, exlsLe
normalmenLe um denomlnador comum, pelo menos nos ulLlmos pro[ecLos que Lemos reallzado.
lalLa de comunlcao
na malor parLe dos casos no e dada a conhecer de forma clara ao markeLlng e as vendas a
esLraLegla deflnlda pela organlzao.
C porqu do camlnho que fol Lomado, quals as margens de manobra que possuem, bem como os
resLanLes aspecLos.
ue lgual modo, o markeLlng, quando crla uma esLraLegla, mulLas vezes no envolve os vendedores
no processo de crlao das peas ou das mensagens que Lm de ser LransmlLldas.
LxlsLem aqul pelo menos duas slLuaes que se podem gerar somenLe com esLe pormenor.
1. Cs vendedores, ao no se senLlrem envolvldos no processo de crlao, aderem de uma forma
mals lenLa e dlflculLosa a uLlllzao dos maLerlals de markeLlng que lhes so enLregues
2. Cs maLerlals por vezes esLo bem reallzados concepLualmenLe, mas a nlvel operaclonal no Lm
aderncla no Lerreno, pelo facLo de lhes falLar a lnformao de quem anda no dla-a-dla a conLacLar
com cllenLes e conhece de perLo as quesLes e dlflculdades que lhes surgem.
1ambem na verLenLe de comunlcao enLre esLraLegla e vendas surgem mulLas vezes problemas.
Ao no comunlcar claramenLe as opes e rumos que foram Lomados, os vendedores no
enLendem a essncla" do que esL por deLrs e Lm Lendncla a lnvenLar e a desvlar-se dos
camlnhos Lraados a mlnlma oporLunldade.
C que e engraado e que Ludo lsLo poderla Ler sldo evlLado se a comunlcao no processo
LsLraLegla, MarkeLlng e vendas fosse pensada de uma forma lnLegrada desde o prlmelro momenLo.
Mas se a sua empresa nesLe momenLo parece a Seleco e senLe que no esL a Llrar o rendlmenLo
que deverla do que esL a lnvesLlr em markeLlng, enLo um dos problemas poder ser esLe.


L que Lal sollclLar uma reunlo de dlagnsLlco comerclal para anallsarmos em con[unLo conslgo esLa
quesLo?
are um pouco para pensar nesLe Lema.
ode parecer slmples, mas garanLo-lhe que Lem mulLo que se lhe dlga.
Ut|||za a Internet para gerar oportun|dades de negc|o?
uma das colsas que esL na moda e a uLlllzao das chamadas redes soclals para convlver e enLrar
em conLacLo com os amlgos, conhecldos e conLacLos a nlvel proflsslonal.
SlLes como o Pl3, lacebook, Myspace, CrkuL, lng, Llnkedln, enLre ouLros, Lm gozado de uma
grande popularldade em orLugal. Mas a quesLo que se coloca e:
Mas como e que eu posso usar Ludo lsso para gerar oporLunldades de negclo para a mlnha
empresa?"
Alnda esLa semana, no nosso semlnrlo aLraves da lnLerneL sobre MarkeLlng 2.0", dlscuLlamos esLe
Lema.
no e posslvel as empresas conLlnuarem a lgnorar que o mundo e a forma de conLacLo [ no so o
que eram h 3 ou 10 anos. Po[e em dla Lodas esLas novas formas de conLacLo Lm,
obrlgaLorlamenLe, de fazer parLe da esLraLegla comerclal e de markeLlng da empresa.
A quesLo e: como usar Ludo lsLo?
Se olharmos para slLes como Llnkedln, o lng ou o laxo, que so slLes de carlz essenclalmenLe
proflsslonal em que as pessoas esLabelecem um perfll e se llgam aos seus conLacLos, no e dlflcll de
ver como o fazer.
8aslcamenLe, Lemos de crlar um perfll apelaLlvo, que conLenha um mlsLo de lnformao pessoal e
proflsslonal, bem como alguns ponLos de conLacLo em Lermos de lnLeresses pessoals.
uepols e pegar na nossa llsLa lnLelra de conLacLos e fazer convlLes para se llgarem a ns.
CuanLo mals conLacLos Llver a nossa rede, malor e a probabllldade de al enconLrarmos
oporLunldades de negclo.
Mas devo convldar Loda a genLe?"
Lmbora possamos calr na LenLao de Ler apenas uma rede de bons" conLacLos, nem sempre lsso
e eflcaz nesLes melos.
lsLo porque nem sempre sabemos quem e que o nosso conLacLo conhece.
LxlsLe aLe uma Leorla, que no meu enLender e bem provvel que se[a verdadelra, que em seLe
salLos em Lermos de llgaes poderlamos chegar ao 8lll CaLes" ou ao resldenLe dos LsLados
unldos.
uepols de Ler convldado Loda a genLe, a quesLo e: o que fazer com Ludo lsLo?


1emos de enLender que um slLe de neLworklng ou uma rede soclal Lm ser encarados na
perspecLlva de medlo e longo prazo.
or exemplo, no caso da ldelas e uesaflos demoramos cerca de 3 a 4 meses a comear a obLer
resulLados prLlcos em Lermos de negclo.
lol engraado ver que no Congresso naclonal de MoLlvao e uesempenho Comerclal de dla 1 de
CuLubro, no orLo, cerca de 20 das pessoas vlnham da nossa dlnamlzao no lacebook.
LnLo o que fazer nesLes meses de semenLelra", como lhe cosLumamos chamar?
A ldela e allmenLar a nossa rede com dlversos elemenLos, como evenLos, publlcao de arLlgos,
pequenas frases moLlvaclonals, publlcao de vldeos, ou se[a, Ludo o que slrva para lr manLendo o
conLacLo com os nossos poLenclals cllenLes e dlnamlzando a nossa lmagem.
Sem esLe passo, [ Lenho vlsLo dlversos negclos lnlclarem-se nas redes soclals e slLes de
neLworklng e passado pouco Lempo desaparecerem por compleLo, porque acham que no esLo a
Ler resulLados.
1m-me ouvldo falar de slLes de neLworklng e de redes soclals.
Mas, ao flm ao cabo, qual e a dlferena?
uma quesLo de concelLo, mas, no nosso enLender, os slLes de neLworklng Lm um carcLer
essenclalmenLe proflsslonal e as redes soclals envolvem quase sempre um aspecLo mals ludlco.
or exemplo, vlslLe www.llnkedln.com e www.facebook.com e ve[a a dlferena.
C aspecLo mals soclal e relaclonal esL em fora no lacebook, no caso do Llnkedln o que l
enconLramos e quase 99 proflsslonal.
Mas, se asslm e, porque e que devemos aposLar em mals do que uma rede?
Lmbora d Lrabalho, ou no, exlsLem empresas que [ se dedlcam a allmenLar com conLeudos as
redes soclals, de forma paga, para promover a sua empresa (se preclsar do conLacLo de uma, dlga-
nos). 8aslcamenLe, devemos escolher as com malor probabllldade de sucesso fuLuro.
nesLe momenLo, embora esLe[amos em quase Lodas, as que dlnamlzamos de uma forma mals
conslsLenLe so o lacebook, o Llnkedln e o lnC.
Achamos o caso do lacebook exLremamenLe lnLeressanLe como fenmeno de sucesso em orLugal.
A sua falxa eLrla slLua-se malorlLarlamenLe aclma dos 20 anos e Lem um mlsLo de Ludo: soclal,
proflsslonal e relaclonal.
Se qulserem dar um salLo a:
http:]]www.facebook.com]pages]Ide|as-e-Desaf|os]94782346093
podero ver um exemplo de uma pglna proflsslonal no lacebook da ldelas e uesaflos, em que
dlvulgamos lnformao de carcLer pessoal.
! que l fol, aprovelLe e Lorne-se nosso f.
8asLa cllcar no boLo do lado esquerdo que dlz Ser f".


ara alem desLe, poder exlsLlr Lambem o vosso perfll pessoal, onde podero Ler lnformao de
mblLo mals abrangenLe.
or exemplo:
u um salLo ao nosso slLe e ve[a a Calxa referenLe ao lacebook.
http:]]www.facebook.com]Ide|aseDesaf|os
1raLa-se da mlnha pglna pessoal, onde normalmenLe crlo relaes de mblLo menos proflsslonal,
mas Lambem lmporLanLes para a dlnamlzao LoLal da nossa esLraLegla de markeLlng nas redes
soclals.
Cs dols aspecLos andam sempre de mo dada nesLas slLuaes.
uou-lhe um exemplo em Lermos comerclals. lmaglne que na sua pglna do lacebook Lem uma
galerla com foLos Llradas por sl.
or acaso aLe gosLa de foLografla, como e o meu caso, e carrega para l aquelas que consldera as
suas melhores foLos.
Se um cllenLe seu l for e vlr as suas foLos e, por acaso, Lambem gosLar de foLografla, Lm agora um
novo ponLo de conLacLo que no Lem nada a ver com o aspecLo proflsslonal, mas que mesmo asslm
no delxa de ser lnLeressanLe para esLabelecer uma relao com ponLos de apolo a nlvel pessoal.
Como deve lmaglnar, lsLo e apenas a ponLa do lceberg.
C seu market|ng gera Lucro?
uma das colsas que mals me preocupa quando comeamos a Lrabalhar com um novo cllenLe num
pro[ecLo lnLegrado de ulnamlzao e Coachlng Comerclal, prende-se preclsamenLe com esLa
quesLo:
Ser que o markeLlng esL a gerar lucro?

LxlsLem vrlos ponLos onde a quesLo do lnvesLlmenLo em markeLlng falha.
C prlmelro deles e que a malorla dos empresrlos e gesLores faz as campanhas de markeLlng, mas
no mede o seu resulLado eflcazmenLe.
or campanha enLenda-se um envlo de uma carLa de apresenLao, uma campanha por emall, o
prprlo web slLe da empresa, [ para no falar de anunclos na lmprensa escrlLa, rdlo, Lelevlso ou
na prprla lnLerneL.
1em sldo slsLemLlca esLa quesLo em mulLos dos cllenLes com os quals Lrabalhamos.
Cuer um exemplo?
1em um slLe na lnLerneL?
rovavelmenLe gasLou um valor slmpLlco" na sua concepo e na sua lmplemenLao.
Agora dlga-me:


CuanLos cllenLes vleram aLe a daLa Ler conslgo aLraves do slLe?
Sabe dlzer-me?
L dos que vleram, quanLos e que deram em reunlo?
L dos que deram em reunlo, quanLos e que deram em proposLa?
L quanLos e que fecharam?
LsL a ver o panorama?
no nosso enLender, fazer markeLlng sem medlr e dos malores erros que podemos Ler como
empresrlos nos dlas que correm, em que o dlnhelro para lnvesLlr no abunda.
Se Lem um slLe, acelLe um pequeno conselho: faa com que os seus cllenLes o achem quando
procuram os seus produLos e servlos na lnLerneL.
Sem o promover de alguma forma, val ser mals uma pglna na lmensldo do mar de slLes na
lnLerneL.
Se no sabe qual a esLraLegla lndlcada, fale connosco, Leremos Lodo o gosLo em o a[udar.
um dos ouLros erros que normalmenLe vemos prende-se com o facLo de o markeLlng aLe esLar a
gerar conLacLos, mas no serem os que lnLeressam ou enLo no serem em numero suflclenLe parar
gerar reLorno na campanha.
MulLas das vezes, no se faz uma colsa que achamos fundamenLal, que e LesLar as campanhas anLes
de envlar.
Cuer um conselho?
no se fle na sua oplnlo, nem na de nenhum especlallsLa, pea para que faam sempre" um LesLe
e ve[a qual o reLorno esperado.
or exemplo, escolha um palnel de 20 a 30 cllenLes mals prxlmos, envle-lhes a campanha e pea-
lhes a a[uda no senLldo de ver qual a reaco que Llveram.
1elefone-lhes e pergunLe:
ulga-me uma colsa, ao receber esLa campanha, reaglrla?"
Cual e a sua oplnlo geral sobre ela?"
v alguma forma de a Lornar mals apelaLlva para sl?"
no lmaglnam quanLo dlnhelro esLas Lrs pergunLas Lm poupado aos nossos cllenLes.
Lm vez de mandarem a campanha para a rua, gasLarem o vosso oramenLo de markeLlng e depols
flcarem Lodos chaLeados, e com razo, porque o markeLlng aflnal no funclona, Lm agora a
posslbllldade de corrlglr o erro anLes da dlvulgao masslva.
Se a sua campanha no se esL a pagar a sl prprla em Lermos de reLorno, porque e que a esL a
fazer?
A no ser que se[a uma quesLo de markeLlng esLraLeglco e se quelra Lrabalhar o produLo ou
servlo a longo prazo na crlao de lmagem e marca, no vemos razo para que Lal aconLea.
mulLo slmples olharmos para uma campanha, slLe, eLc., e dlzermos:


LsL fanLsLlca, fogo a pea!"
Mas ser que val Lrazer o reLorno de que esLamos a espera?
Ser que os conLacLos que vo surglr so, de facLo, conLacLos que lnLeressam e que vo gerar
vendas?
L gerando vendas, ser que so as vendas que lnLeressam?
Ser que so cllenLes que pagam denLro dos Llmlngs que convm?
1udo lsLo do markeLlng, como deve lmaglnar, Lem mulLo que se lhe dlga.
LsLa semana, pare um pouco para pensar no que Lem felLo em Lermos de markeLlng.
Se e que Lem felLo...
laa uma llsLa de Lodos os lnvesLlmenLos, coloque a frenLe quanLo gasLou e numa coluna ao lado
qual o resulLado em Lermos de vendas e de lucro.
Se no consegulr fazer lsLo, enLo penso que esL na alLura de equaclonar a sua esLraLegla de
markeLlng.
Cs seus comerc|a|s esto a perder negc|os por fa|ta de |nformao?
MulLos dos empresrlos com que Lrabalhamos flcam admlrados quando lhes pergunLamos:
Cuals so as fonLes de lnformao que os seus vendedores uLlllzam para dlrecclonar a sua
prospeco?"
lonLes de lnformao?", pergunLam normalmenLe a medo.
Alguns so capazes de dlzer lnLerneL" ou glnas Amarelas, no enLanLo a malorla flca a olhar para
ns com um ar um pouco desconflado.
Aqullo de que vamos falar a segulr pode ser conslderado bslco e vlr em Lodos os llvros de vendas,
mas se me pergunLarem onde e que os vendedores falham mals...
! deve Ler adlvlnhado, e preclsamenLe na componenLe de preparao da prospeco, ou se[a, da
seleco dos cllenLes alvo e da preparao da abordagem.
ConLlnuamos a ver vendedores a abordarem os cllenLes com a velha mxlma:
Senhor CllenLe, no lhe quero vender nada, e apenas para marcar uma reunlo para vos conhecer
e vermos se podemos Lrabalhar em parcerla."
Acha que lsLo pega"?
uo lado de l, provavelmenLe, esLar o cllenLe a pensar:
Mas por que carga de gua e que eu Le haverla de receber e lnvesLlr 1 hora do meu Lempo?"
LsLa e a pergunLa que Lodos os cllenLes fazem quando so abordados por um vendedor, se[a por
Lelefone, e-mall, carLa ou ouLro melo de comunlcao que se esLe[a a uLlllzar.
LsLa e Lambem a pergunLa mals perLlnenLe que Lemos para fazer no prazo de 2 a 3 segundos aps o
lnlclo da comunlcao.


2 a 3 segundos?", esLar provavelmenLe a pensar.
Slm, esLe e o Lempo mxlmo que um poLenclal cllenLe nos dedlca anLes de decldlr Lermlnar a
comunlcao com o hablLual:
no esLou lnLeressado!"
CuLra colsa bslca que os llvros dlzem e que devemos vender os beneflclos da nossa soluo, se[a
ela produLo, servlo ou um mlsLo de ambos:
vamos aumenLar as vendas em
C reLorno do lnvesLlmenLo aconLecer no prazo de 3 meses
Cs seus cllenLes gozaro de um malor nlvel de saLlsfao
1udo lsLo esL correcLo, mas, se noLarem, Lodas as frases so generlcas.
no exlsLe aqul uma adapLao do nosso beneflclo a realldade empresarlal e a problemLlca do
nosso cllenLe.
ual ns Lermos pergunLado no lnlclo desLe arLlgo:
Cuals as fonLes de lnformao uLlllzadas..."
no e LanLo para ver se e a fonLe A, 8 ou C, mas mals para verlflcar se lsso faz parLe do processo de
preparao da abordagem comerclal e como.
Se[a pela lnLerneL, se[a pelas glnas Amarelas elecLrnlcas, se[a por anurlos da lndusLrla onde o
cllenLe aparea, se[a pelas bases de dados compradas, convem que se anallse o unlverso do CllenLe
e se perceba como e que as suas solues podem, de facLo, fazer a dlferena.
SomenLe um exemplo rpldo.
1emos um cllenLe que e uma empresa de LransporLes exLremamenLe flexlvel e que oferece um
servlo de enLregas [usL ln Llme" aos seus cllenLes.
1ecnologlcamenLe, esLo llgados ao slsLema dos seus cllenLes e funclonam como se fossem da casa.
ALe as carrlnhas de enLrega so personallzadas com a lmagem do seu cllenLe quando o volume de
LransporLes asslm o [usLlflca.
AnLes de comearmos a Lrabalhar com eles, a abordagem aos poLenclals cllenLes era a hablLual.
Compravam uma base de dados de empresas e Loca a Lelefonar ou envlar carLas a oferecer os
servlos.
8esulLados desLas aces: 1 a 2 de reLorno.
Aps a formao e coachlng dos comerclals e das equlpas de dlreco, o processo passou a ser mals
opLlmlzado.
As llsLas de conLacLos eram verlflcadas cllenLe a cllenLe e eram descarLados Lodos os que Llnham
uma probabllldade mulLo balxa de quererem servlos de LransporLe.
Aps lsso, o comerclal a quem era alocada a llsLa Llnha por obrlgao anallsar o que a empresa fazla
e quals as suas necessldades.
MulLas vezes, quando no exlsLla lnformao, llgando para o poLenclal cllenLe e pergunLando:


Serla posslvel falar com a rea das vendas? ! agora, o que e que vocs fazem exacLamenLe?"
Como as vendas so Lrelnadas para falar do negclo aos seus cllenLes, mulLas vezes obLlnham
lnformao preclosa sobre o negclo do poLenclal cllenLe e na sua cabea passava a ser mulLo mals
claro como e que os podlam a[udar.
no conLacLo Lelefnlco ou e-mall segulnLe, a conversa [ era dlsLlnLa:
Senhor CllenLe, pelo que pude perceber, a sua empresa faz lsLo asslm e asslm, correcLo?
lnLeressanLe e que ns Lemos um servlo de LransporLes que permlLe lsLo e lsLo e lsLo e no vosso
caso especlflco permlLlrla obLer ganhos nas verLenLes , ? e Z.
Acha que serla lnLeressanLe conversarmos um pouco, sem compromlsso, sobre lsLo?"
Com esLa mudana de Lrabalho comerclal e abordagem, o nosso cllenLe consegulu passar de 1 a
2 de Laxa de converso para reunlo para cerca de 33 a 40.
A sua empresa tem uma 8oa os| o na Gre| ha de art| da?
uma das colsas que por vezes nos preocupa com as empresas com que Lrabalhamos, mesmo as de
malor dlmenso, e a slndrome do encher e vazar.
rovavelmenLe com esLe nome no sabe do que esLamos a falar, mas se lho descrevermos [ val
perceber.
Cualquer comerclal sabe que para consegulr vendas, Lem de fazer proposLas, para fazer proposLas
Lem de fazer reunles, para fazer reunles Lem de consegulr marc-las, para consegulr marc-las
Lem, na malor parLe dos casos, de fazer Lelefonemas.
1raLa-se de algo a que, na malor parLe dos casos, uma empresa e o seu clclo comerclal no
conseguem escapar.
A slndrome do encher e vazar prende-se com o facLo de que mulLas das empresas erradamenLe
Lrabalham por clclos desLe genero.
Cuando no Lm vendas, Lrabalham que nem uns doldos para as obLer, dedlcando-se
aflncadamenLe a esLe propslLo.
Cuando conseguem os negclos, envolvem-se de Lal manelra no sucesso dos mesmos que por
vezes descuram a acLlvldade comerclal.
um belo dla acordam e verlflcam que esLo ouLra vez sem negclos para Lrabalhar e l vo eles
dedlcar-se a acLlvldade comerclal novamenLe.
Chamamos a lsLo o clclo do Lncher e vazar, por razes bvlas.
A quesLo e que mulLas das empresas no enLendem que devem balancear a sua acLlvldade
comerclal com a acLlvldade de enLrega dos produLos ou servlos, mesmo quando as equlpas
comerclals so em parLe parLllhadas com as ouLras reas.
LsLe Llpo de clclos faz com que as empresas se esgoLem e exlsLa um senLlmenLo de que a acLlvldade
comerclal e sempre Lo dlflcll, quando na realldade poderla ser mulLo mals slmples.


or ouLro lado, nas fases em que a empresa esL mal comerclalmenLe, os comerclals Lm Lendncla
a faclllLar a nlvel de desconLos ou concesses, dado que esLo mals afllLos" para consegulr
negclos.
uesLa forma, a nossa poslo negoclal peranLe as empresas nossas cllenLes e sempre basLanLe
frgll.
Mas ser que lsLo Lem de ser sempre asslm?
no nosso enLender no.
Consegulr ulLrapassar esLe Llpo de clclos e desablLuar as pessoas das suas vlclsslLudes passa, em
prlmelro lugar, por fazer enLender aos vendedores que a gesLo eflcaz e reparLlda do seu Lempo
Lem de ser uma das prlnclpals preocupaes.
1em de ser reparLlda de facLo pela rea comerclal e as ouLras reas em que esLo envolvldos.
uevem ser dedlcados blocos de Lempo excluslvos na semana para as hablLuals Larefas de
prospeco e segulmenLo de negclos, que LanLas vezes flcam descuradas na azfama do dla-a-dla.
Se no exlsLlr a dedlcao quase flgadal" a prospeco Lodas as semanas, rapldamenLe se enLra no
descalabro de no Ler oporLunldades para Lrabalhar e novamenLe enLramos no clclo de vazar e
Lncher.
A ouLra forma de combaLer esLas slLuaes Lem a ver com a uLlllzao de esLraLeglas comerclals
baseadas em markeLlng de guerrllha ou enLo em vendas 2.0", ou se[a, um concelLo que esL a
surglr acLualmenLe na eb e que permlLe um acesso mals faclllLado aos declsores.
SlLes como o Llnkedln, lnC, SLarLracker, Crdem dos vendedores, ou as comunldades prlvadas que
so crladas no nlnC, permlLem-nos chegar aos nossos cllenLes vla canals acessrlos sem LanLa
presso e mulLas das vezes com mulLo malor eflccla.
no recenLe congresso que reallzmos, dedlcado ao Lema uesempenho e MoLlvao Comerclal", no
passado dla 16 de Abrll, quase 20 dos lnscrlLos foram conseguldos aLraves desLe Llpo de
esLraLeglas.
Cu se[a, a dlvulgao nas redes soclals dlsponlvels na lnLerneL.
ara Lerem uma ldela do sucesso desLa lnlclaLlva, esLlveram presenLes 300 pessoas de mals de 200
empresas naclonals e lnLernaclonals.
Caso quelram, podero consulLar no flnal desLe arLlgo o llnk para a reporLagem que a 81 reallzou
no local e que mals Larde passou nos Lele[ornals da esLao.
CuanLo a uLlllzao de MarkeLlng de Cuerrllha, e uma das ouLras formas de chegar as empresas e
consegulr que elas nos abram as porLas sem cusLos de prospeco Lo elevados.
A ldela e Ler um con[unLo de esLraLeglas de markeLlng de balxo cusLo que nos permlLem desperLar o
lnLeresse dos nossos cllenLes de formas alLernaLlvas e mals eflcazes do que as que hablLualmenLe se
uLlllzam.
Algumas das esLraLeglas de markeLlng de guerrllha que lmplemenLamos em cllenLes nossos chegam
a Ler uma Laxa de reLorno de cerca de 20 a 30 nos conLacLos efecLuados.


ense um pouco comlgo, se em vez de andar aLrs do seu cllenLe, fosse o seu cllenLe a andar aLrs
de sl, qual serla a sua poslo negoclal?
no serla mals eflcaz?
Claro que slm.
LsLa semana pare um pouco para pensar!
Ser que no exlsLlro formas mals eflcazes de chegar aos nossos cllenLes?
Sabe como matar um c||ente?
no se preocupe! Lmbora eu gosLe basLanLe de arLes marclals, no lhe vou apresenLar nenhum
golpe nln[a para anlqullar os seus cllenLes ou a sua concorrncla.
vamos anLes falar de alguns erros que se fazem num processo comerclal.
vamos dlvldlr lsLo em Lrs momenLos dlsLlnLos.
C prlmelro momenLo ser quando alnda no conhecemos o cllenLe e o queremos abordar para
marcar uma reunlo.
nesLa fase, os malores erros que enconLro frequenLemenLe prendem-se com o facLo de a malorla
dos comerclals no fazer o seu Lrabalho de casa.
Cu se[a, preparar os processos de abordagem ao poLenclal cllenLe.
MulLas das vezes pegamos no Lelefone e comeamos a LenLar chegar as falas com o poLenclal
cllenLe, sem mesmo saber o que fazem concreLamenLe, em que moldes, qual o seu panorama
econmlco, eLc., eLc., eLc.
Cu se[a, a nossa abordagem val na onda do:
8oa Larde, gosLava de falar com o Senhor Lng.. ?Z."
uo lado de l, a malor parLe das vezes, Lemos uma pessoa que pensa lmedlaLamenLe:
1u e mals LrezenLos ho[e!"
L que pergunLa:
Cual o moLlvo?"
Ao que ns respondemos:
Lra para marcar uma reunlo com ele, para ver se podemos Lrabalhar em parcerla, para vos
conhecer, para ver oporLunldades para ambas as empresas."
Cu qualquer ouLra LreLa que do lado de l faz llgar os alarmes que dlzem com leLras grandes e
vermelhas, acompanhadas de uma slrene da pollcla:
ALL81A! vLnuLuC8!"
L a parLlr daqul esL Ludo perdldo, levamos com o hablLual.
no pode aLender, llgue mals Larde, para a semana, fol vla[ar para a Cochlnchlna."


Cu plor.
Mas como e que podemos evlLar lsLo?
8em, se flzermos o Lrabalho de casa, podemos lnvesLlgar o que e que os nossos produLos podem
fazer pela empresa dele e ao Lelefone ser mulLo mals eflcazes.
or exemplo:
CosLarla de agendar uma reunlo com o Sr. Lng. ?Z, dado que nesLe momenLo esLamos a
Lrabalhar com algumas empresas no vosso secLor de acLlvldade e face a um produLo lnovador que
Lemos, consegulmos chegar a poupar 30 do vosso consumo de apenas necesslLo de 13 mlnuLos
do Lempo dele."
Cra vamos c anallsar lsLo.
1 esLamos a Lrabalhar com" esLabelece uma base que pode crlar curlosldade do lado de l e d-
nos, ao mesmo Lempo, credlbllldade.
Se pudermos usar nomes de cllenLes reals, alnda melhor!
2 consegulmos chegar a poupar 30..." d-lhe uma clara ldela que o podemos a[udar a resolver
um problema que ele Lem.
3 13 mlnuLos do seu Lempo" mosLra-lhe que vou ser rpldo e provavelmenLe no o vou fazer
perder Lempo.
C Lruque aqul e que ele perceba claramenLe que Lem a ganhar com o facLo de nos receber e flque a
pensar:
C que e que eu perco em lnvesLlr 13 mlnuLos do meu Lempo?"
Se consegulrmos lsLo, [ ganhamos a 1 baLalha.
C Segundo momenLo de que gosLava de vos falar e o processo de reunlo.
um dos malores erros que ve[o nesLa rea prende-se com dols vecLores:
no ouvlr
lalar de mals
A malor parLe dos vendedores no sabe ouvlr.
Acham que ouvlr e menLalmenLe esLar a preparar um conLra argumenLo ou enLo a pensar em Ludo
menos naqullo que o cllenLe Lo generosamenLe lhe esL a faculLar.
Llgado a lsLo vem o ouLro problema.
lalam" de mals.
Lm vez de llderarem o processo comerclal com algumas pergunLas lnLellgenLes que ponham o seu
cllenLe a falar, avanam que nem uns maLadores para uma verborrela de argumenLos comerclals,
mulLos deles sem nexo face as verdadelras necessldades do cllenLe.
or lsso e que eu dlgo mulLas vezes aos comerclals que formo e acompanho: mordam a llngua",
pode ser que asslm se calem e escuLem, de facLo, os vossos cllenLes.


no decorrer do processo comerclal ps reunlo, um dos malores erros que verlflco Lem a ver com a
falLa de calma por parLe dos vendedores.
uma das colsas que alguns vendedores no parecem enLender, prlnclpalmenLe os mals novos, e
que no e por fazerem 20 chamadas de segulmenLo que os vossos cllenLes vo fechar o negclo.
A unlca colsa que vo consegulr e saLurar o vosso cllenLe e fazer com que ele pense que esLo
desesperados.
Aqullo que pode ser conslderado como proacLlvldade por uns e um slnal claro para um comprador
experlenLe de que val poder aperLar com o vendedor com base nesLa slLuao.
Cu se[a, se ele esL afllLo, enLo vamos c aperL-lo, que val Ler de balxar os preos.
Lm alguns dos cursos de compradores proflsslonals que frequenLel (Lambem gosLo de ver o ouLro
lado) uma das colsas que se enslnava eram padres de llnguagem corporal de desespero e
necessldade.
Cs formandos eram enslnados que, caso esLes padres exlsLlssem, podlam aperLar" com os
vendedores de forma um pouco mals forLe e o poLenclal de Lerem bons resulLados sublrla
exponenclalmenLe.
Alls, essa e uma das razes pelas quals eu opLo por enslnar a negoclao nos nossos cursos de
vendas na pLlca de quem compra, e no de quem vende.
CosLo que as pessoas se apercebam da exLenso de Lecnlcas e formas de presso que so usadas
no dla-a-dla sobre um vendedor lnexperlenLe.
I comeu o seu sapo ho[e?
um das personalldades que mals admlro nas vendas e o SLnPC8, e dlgo Senhor com leLra grande,
8rlan 1racy".
no meu enLender, e lncrlvel como algumas das colsas que ele escreveu sobre vendas, llderana,
gesLo de Lempo, enLre ouLras, h alguns anos conLlnuam alnda Lo acLuals.
um das colsas de que me recordo, e que ele referla frequenLemenLe, era que devlamos comer um
sapo Lodas as manhs.
no se arreple [ a pensar no sapo e no engollr.
Como e bvlo, e flguraLlvo.
Mas a ldela e que se flzermos uma Larefa que se[a algo chaLa e mauda logo pela manh, o resLo do
dla lr correr-nos mulLo melhor, dada a energla gerada ao compleLarmos essa Larefa.
Mas o que e que as vendas Lm a ver com os sapos, esLar provavelmenLe a pensar?
Se pensar, exlsLem nas vendas um con[unLo de sapos que nlnguem gosLa de fazer.
Cuer um exemplo?
rospeco!


no e que se[a asslm com Lodas as pessoas, mas dos mals de 3000 que [ formel em orLugal em
vendas, uma grande percenLagem Lorce o narlz a prospeco.
Se pensar na sua empresa ou no seu caso pessoal, se for vendedor, acorda Lodos os dlas a dlzer:
Cue bom, ho[e vou fazer prospeco!"?
Claro que no.
Mas o que e cerLo e que mulLo do sucesso de um comerclal basela-se na quanLldade e qualldade de
porLas que consegue abrlr nos poLenclals cllenLes.
Com prospeco, se[a ela felLa de que forma for.
no nosso enLender, com o advenLo das vendas 2.0, ou se[a, da lnLegrao dos novos canals de
lnLerneL que permlLem chegar aos nossos cllenLes, exlsLe um con[unLo de novas ferramenLas que
no podem ser lgnoradas como vlldas para gerar negclo.
Se no sabe o que e o Llnkedln, lng, ordem dos vendedores, SLarLracker, enLre ouLras, aconselho-
o vlvamenLe a descobrlr.
ode esLar a perder uma grande porLa de enLrada nos seus poLenclals cllenLes.
no e a Loa que Lemos uma seco s dedlcada a lsLo nos nossos cursos Como vender Mals e
Melhor".
Agora se e algo que cusLa e d Lrabalho, pela Leorla dos sapos, convem que o faa logo pela manh.
MulLo do sucesso dum comerclal passa pela sua dlsclpllna e pela sua esLraLegla.
Ao Lermos uma esLraLegla, podemos verlflcar se ela esL a funclonar e, se no esL a funclonar,
alLerar algumas das componenLes ou as peas, para Ler melhores resulLados.
uma esLraLegla para alguns negclos poder ser:
1elefonemas de prospeco pela manh, reunles depols de almoo e elaborao de proposLas
mals ao flnal do dla".
Serve a Lodos os negclos?
Claro que no, mas e uma ldela de organlzao do dla-a-dla do vendedor.
A quesLo da gesLo de Lempo na acLlvldade comerclal no e paclflca.
MulLo se Lem escrlLo e a pouco consenso se Lem chegado.
no exlsLem dols vendedores que se[am lguals.
or lsso convem que a gesLo de Lempo de cada um leve lsso em conLa.
Mas dlferenLes ou no, e senso comum que se no consegulrmos esLar peranLe os nossos cllenLes,
nada do que vem a segulr no processo comerclal se pode desenrolar.
Se esLamos s a espera de que os nossos cllenLes venham aLe ns, enLo, como dlz o dlLado, bem
podemos esperar senLados.
Lm Lempos de crlse deve dar-se especlal culdado a no descurar a prospeco.
claro que Ludo esL mals dlflcll, mas e preclsamenLe por lsso que devemos luLar alnda mals e
LenLar abrlr alnda mals porLas.


Se os nossos rclos de fecho dlmlnulram, enLo no exlsLe nenhuma ouLra soluo slmples que eu
conhea que no passe pela prospeco e pela aberLura de mals porLas para compensar esLe facLo.
Clhem para as vossas meLrlcas de vendas, se e que exlsLem.
Se no exlsLem, esLa e mals uma razo para vlrem ao Congresso naclonal de uesempenho e
MoLlvao Comerclal.
val exlsLlr uma lnLerveno dedlcada a esLa LemLlca.
Mas como dlzla, olhem para as vossas meLrlcas de converso de Lelefonemas em reunles, de
reunles em proposLas e de proposLas em fechos e abram os olhos para a realldade acLual que vos
cerca.
Se forem honesLos convosco, vo ver que vo obrlgaLorlamenLe Ler de aumenLar a prlmelra
componenLe da prospeco para compensar a dlmlnulo de Lodas as ouLras.
LsLa semana [ sabe!
Agarre-se ao Lelefone!
val ver que no dl quase nada!
L se de repente a|gum desconhec|do |he oferecesse Iormao de
Vendas?
CosLava?
Claro que slm.
Ao escrever esLe arLlgo, recordo-me de um anunclo da mlnha lnfncla que dlzla:
L se um desconhecldo lhe oferecer llores
lsso e "
8ecorda-se?
8em, Lalvez os mals anLlgos se recordem.
Po[e Lrago-vos esLe Lema devldo a LemLlca que se esL a aLravessar.
A crlse.
arece que o als esL Lodo em suspenso a espera da reLoma.
A boa manelra porLuguesa, a malorla das empresas esL a espera que a economla reLome, que o
Cbama faa qualquer colsa, que os [uros do credlLo balxem, que o u. SebasLlo regresse.
Lnflm, sempre a espera de qualquer colsa.
or ouLro lado, uma fran[a das empresas aprovelLa esLe adormeclmenLo da malorla dos seus
concorrenLes e aLaca o mercado alnda com mals fora e com lnlclaLlvas mulLas vezes lnovadoras.
Cuando no lnlclo do arLlgo vos falava de Cferecer lormao de vendas", esLava a referlr-me a
faz-lo aos vossos cllenLes.


orqu?
orque, como provavelmenLe dlrlam os CaLo ledorenLo, o evenLo de lanamenLo dos seus
produLos com o croqueLe e o rlssol [ esL demode".
Agora o que esL a dar e algo compleLamenLe dlferenLe.
no dlgo que conLraLe os CaLo ledorenLo para reallzar um evenLo com os seus cllenLes,
provavelmenLe a malorla de ns no Lem oramenLo para lsso, mas slm algo mulLo mals slmples.
Po[e em dla os nossos cllenLes enconLram-se saLurados de lnlclaLlvas comerclals para as quals so
convldados.
lrem a um evenLo para ouvlr falar de produLos ou solues, por mals fanLsLlcos que eles se[am,
comea a saLur-los e a faz-los flcar com aquele gosLo na boca a e mals do mesmo".
Se pensarmos em con[unLo, o que e que levarla os seus cllenLes a um evenLo?
Lm prlmelro lugar, Lerla de ser algo de dlferenLe, mas que lhes proporclonasse algo que eles
qulsessem ou necesslLassem de facLo de obLer.
ual o falarmos de oferecer formao comerclal aos seus cllenLes.
Mas quem dlz formao comerclal dlz qualquer ouLra LemLlca de formao que necesslLem.
or vezes exlsLem nas empresas especlallsLas em deLermlnados domlnlos do conheclmenLo que
nunca so (perdoem-me a expresso) posLos a render.
orque no organlzar em vez de um evenLo, um orkshop de lormao sobre um Lema que
lnLeresse aos seus cllenLes, Lrazendo aLe eles um especlallsLa?
no Lem de ser nlnguem de fora.
ode ser perfelLamenLe o Lal especlallsLa que a sua empresa Lem nas verLenLes mals Lecnlcas e que
pode perfelLamenLe fazer um workshop de formao de uma a duas horas.
Cra esLe slm, e um lsco" que com cerLeza lr levar os seus cllenLes aLe sl.
1endo-os Lodos reunldos, pode opLar por lhes dlsLrlbulr alguma documenLao das suas solues
ou, se qulser, fazer uma pequena apresenLao de no mals do que vlnLe mlnuLos, para no os
saLurar.
nos lnLervalos ou num posslvel almoo ou [anLar de confraLernlzao, os seus comerclals Lm all
uma oporLunldade de convlver e reforar alnda mals o relaclonamenLo com os seus cllenLes.
Cra esLe e um exemplo prLlco de como colocar um dos malores prlnclplos de lnfluncla em
funclonamenLo.
no sabe qual e?
1raLa-se da reclprocldade.
Sabe onde procurar novos c||entes?


uma das frases que mals vezes surgem em conversa quando sabem que fao formao de vendas e
que Lrabalho com comerclals em processos de coachlng passa por aqul:
Ah... voc Lrabalha com formao e coachlng comerclal, pode a[udar-me?"
Cnde e que eu posso lr buscar novos cllenLes ho[e em dla?"

Lmbora no exlsLa uma resposLa sLandard, LenLo perceber em prlmelro lugar o que e que a
empresa faz para posLerlormenLe poder, de facLo, a[udar.
Como devem lmaglnar, dependendo do produLo ou servlo, da locallzao da empresa, eLc., as
alLernaLlvas podem ser mulLas.
na ldelas e uesaflos Lemos dlversas esLraLeglas [ crladas e LesLadas ao longo dos nossos anos de
acLlvldade.
odem lr desde a uLlllzao de Lecnlcas de markeLlng de guerrllha aLe Lecnlcas opLlmlzadas de
prospeco.
MulLas vezes nem e necessrlo lnvenLar a roda. 1emos Lldo casos de cllenLes que aLraves da
uLlllzao dos recursos que [ possulam, apenas melhorando os seus processos comerclals,
chegaram a cresclmenLos da ordem dos 30 na componenLe de novas oporLunldades de negclo.
Se acha que a sua empresa se enconLra esLagnada em Lermos da capLao de poLenclals novos
cllenLes, por que no conLacLar-nos para ver como podemos a[ud-lo?
Mas por que e que a quesLo da capLao de novos cllenLes e Lo crlLlca na sobrevlvncla da
empresa a medlo/longo prazo?
uma das quesLes que me colocam frequenLemenLe e:
Mas ns aLe Lemos uma boa base de cllenLes que gera bons resulLados
e asslm Lo crlLlca a procura de novos cllenLes?"
A resposLa a esLa quesLo e slmples!
SlM!"
Se a sua base de cllenLes no esL em cresclmenLo, esLar mulLo provavelmenLe esLagnada no
Lempo ou, plor, em lenLo decresclmo.
C problema e que como as empresas aLe vo Lendo Lrabalho e aLe vo enLrando novos pedldos de
proposLa, o processo e uma sangrla lenLa que mals cedo ou mals Larde leva a morLe da empresa.
Lm slLuaes de crlse, como a que esLamos a vlver, noLa-se mulLas vezes que esLa quesLo se Lorna
alnda mals fundamenLal e crlLlca.
Se a nossa base de cllenLes no esL mal, mulLo provavelmenLe no lr comprar LanLo e
consequenLemenLe a empresa comea a flcar cada vez com malores problemas para facLurar e
receber.


nesLas alLuras e essenclal a enLrada de novo sangue na organlzao sob a forma de novas
oporLunldades de negclo, de preferncla capLadas em poLenclals cllenLes com os quals alnda no
se Lenha Lrabalhado.
MulLas vezes quando falo dlsLo a quesLo segulnLe que se coloca e:
Mas onde e que eu vou busc-los?"
odem exlsLlr vrlas formas, como [ referlmos anLerlormenLe.
Se o slLlo onde anda a pesca esL saLurado de pescadores, procure novos locals.
A LlLulo de sugesLo, posso delxar-vos a ldela de lnvesLlgarem os novos canals de lnLerneL.
LxlsLem vrlas formas de pesqulsar novos cllenLes, das mals bslcas as mals complexas.
Lm prlmelro lugar, podemos usar a lnLerneL para pesqulsar novos poLenclals cllenLes nas glnas
Amarelas LlecLrnlcas (www.pa|.pt) .
LsLa e com cerLeza a forma mals bslca, mas por vezes e uLll quando a empresa quer chegar a uma
base de cllenLes que nem sempre vem caracLerlzada nas bases de dados que se compram.
CuLra forma e a uLlllzao dos moLores de pesqulsa, como se[am o Coogle, Sapo, ALlCu, ?ahoo
enLre ouLros.
LxlsLem Lecnlcas e esLraLeglas que nos permlLem colocar a nossa empresa em prlmelro lugar nas
pesqulsas.
or exemplo, quando alguem pesqulsa llnanclamenLo AuLomvel" o vosso slLe pode ser dos
prlmelros a aparecer.
Se gosLarla de opLlmlzar o seu slLe ou a forma como aparece na lnLerneL, embora no o faamos
dlrecLamenLe podemos dlrecclon-lo para alguma empresa naclonal que o faa com qualldade, por
lsso no delxe de nos conLacLar.
LxlsLe Lambem a posslbllldade de colocar anunclos pagos no Coogle, o que poder Lambem
funclonar como uma alLernaLlva.
or ulLlmo, embora como deva lmaglnar lsLo no esgoLe o Lema, Lemos a quesLo do neLworklng
Cnllne.
1raLam-se de dlversos slLes como o lnC (www.x|ng.com) , o Llnkedln (www.||nked|n.com), enLre
ouLros.
Ambos so slLes onde podemos crlar um perfll para ns com a lnformao do que a nossa empresa
faz e crlar llgaes a ouLros membros com o ob[ecLlvo de crlar parcerlas ou poLenclals negclos.
no e dlflcll de se enLrar, a malorla desLes slLes Lem aLe uma verso graLulLa mals llmlLada para
experlmenLar.
C ob[ecLlvo aqul e consLrulr Loda uma rede vlrLual de conLacLos que nos possa a[udar a despoleLar
novas oporLunldades de negclo.
um processo basLanLe eflcaz, mas exlge Lempo, exlge aclma de Ludo paclncla, LraLa-se de culLlvar
relaes para as ver crescer e fruLlflcar.


Se qulser aceder a um desLes slLes para crlar o seu perfll, aconselhamos a que nos envle um e-mall
a sollclLar um convlLe de acesso.
A razo para Lal e slmples, embora o possa fazer sozlnho, val Ler de comear do zero e comear a
convldar pessoas para a sua rede de conLacLos.
Ao enLrar aLraves de um convlLe da ldelas e uesaflos passa lmedlaLamenLe a Ler acesso a Loda a
nossa rede de conLacLos.
grLls e no Lem nada a perder, de que e que esL a espera para nos sollclLar um convlLe?
Como se pode aperceber, a venda evolul mulLo ao longo dos Lempos e ho[e em dla Lodas as
varlvels Lm de ser conslderadas no processo.
Se o mundo muda, a venda Lem de mudar com ele.
C Market|ng e as Vendas esto a||nhados na sua empresa?
um dos problemas com que mals vezes me deparo nas lnLervenes que fazemos [unLo das
empresas no mblLo dos pro[ecLos lnLegrados de coachlng comerclal ou de consulLorla prende-se
preclsamenLe com esLe facLor.
MarkeLlng e vendas compleLamenLe desallnhados.
um dos prlnclpals slnLomas dlsLo so as quelxas que os comerclals ou a equlpa de markeLlng
expressam no processo de anllse.
or exemplo:
no passam refernclas
As refernclas que nos chegam no presLam
ns passamos refernclas e eles no aprovelLam
no Lemos markeLlng
C slLe esL mulLo mau
Alguma desLas frases faz eco na sua empresa?
rovavelmenLe slm.
Se calhar esLar a pensar:
Mas por que e que e lmporLanLe exlsLlr markeLlng allnhado com as vendas?
LnLo no basLa Ler comerclals?"
ense comlgo.
A sua base de dados de poLenclals cllenLes, se e que exlsLe, provavelmenLe Lem cerca de 30.000
empresas em orLugal.
umas Lm mals, ouLras Lm menos, o numero e s para servlr de exemplo.
uessas 30.000 empresas, devem exlsLlr (suponhamos) 10.000 que sero mals apeLeclvels para
Lrabalhar.


Cuer se[a pelo seu poLenclal de negclo, quer se[a porque, de facLo, necesslLam dos nossos
produLos ou servlos.
uessas 10.000 empresas, Lalvez 3.000 vo comprar produLos ou servlos que a sua empresa pode
fornecer.
Agora vamos fazer umas pequenas conLas.
CuanLas reunles ou vlslLas e que os seus vendedores conseguem fazer num dla?
Se forem reunles que demorem 1 hora, pelo menos, com deslocaes e aLrasos, se Llverem sorLe
fazem 4, na malorla dos casos fazem apenas 3.
Lu sel que em cerLos negclos as vlslLas so mals rpldas e conseguem fazer mals, mas para o
racloclnlo que eu preLendo provocar, 4 chegam e sobram.
Cra bem, se recorrer a Lradlclonal forma de Lrabalhar, fazendo apenas reunles com poLenclals
cllenLes para ver se despoleLa negclo, Lerlamos de reallzar as segulnLes conLas:
30.000 empresas a dlvldlr por 4 reunles por dla darla a mdlca quanLla de 12.300 dlas a reallzar
reunles para consegulr enconLrar as suas poLenclals 3.000 empresas.
Se decldlr reforar a sua equlpa comerclal para demorar menos Lempo, dlgamos com mals 3
pessoas, flcar enLo a equlpa com 6.
As conLas enLo serlam:
30.000 a dlvldlr por 4 a dlvldlr por 6 darla: 2083 dlas.
ufa!...
C numero alnda conLlnua grande.
Se dlvldlr 2083 dlas por 222 dlas uLels em medla que exlsLe num ano, chegarlamos a concluso que
demorarlamos 9,33 anos a baLer o mercado Lodo.
lsLo, como reparou, se fosse na perspecLlva opLlmlsLa de que farlamos 4 reunles por dla e que
Llnha uma equlpa de 6 comerclals.
rovavelmenLe esLar a pensar: mas o que e que eu posso fazer de dlferenLe?"
L que Lal fazer salLar os coelhos da Loca, como dlrla o meu av que era caador?
Aqul e que normalmenLe enLra o markeLlng.
Se desenharmos uma campanha bem esLruLurada e allnhada enLra o markeLlng e as vendas,
poderemos fazer com que os cllenLes que, de facLo, Lm lnLeresse, vos conLacLem em vez de Lerem
de descobrl-los no melo da mulLldo.
Lssa campanha poder ser felLa por carLa, fax, mall, eLc o melo no lmporLa, consoanLe o
mercado o produLo ou servlo a vender, poder ser uLlllzada cada uma desLas opes.
C que lmporLa, de facLo, e a mensagem que LransmlLe aos seus cllenLes.
Se esL a pensar:
Mas eu no Lenho deparLamenLo de markeLlng, s Lenho vendedores?"


nessas slLuaes o ldeal e envolver a equlpa comerclal e pensar em campanhas que possam fazer
com sucesso.
ve[a, por exemplo, o que e que a concorrncla esL a fazer e lnove.
val ver que a equlpa de vendas aLe Lem boas ldelas, s Lem e de ouvl-los.
MulLas das vezes, quando Lrabalhamos com as equlpas de vendas no Lerreno, e lhes passamos os
conheclmenLos necessrlos para fazer uma campanha, flcamos surpreendldos com a crlaLlvldade
que dall surge.
no e necessrlo algo de mulLo rebuscado e com grandes oramenLos, algumas das nossas
melhores ldelas Lm sldo lmplemenLadas com cusLos balxlsslmos nos nossos cllenLes.
C seu te|efone gosta de s|?
Lu sel que nos dlas que correm mulLas pessoas que conheo Lm uma adorao fora do normal
pelo seu Lelemvel.
no enLanLo, no e dlsso que gosLarla de falar esLa semana.
Cual fol a ulLlma vez que marcou um enconLro com o seu 1elefone?
Slm, um enconLro.
egar na sua agenda e selecclonar 1 a 2 horas, 3 a 4 dlas por semana s para chamadas com
cllenLes e, aclma de Ludo, novos conLacLos.
ara mulLos dos vendedores que conhecemos e com os quals Lrabalhamos, o Lelefone e apenas
uma arma de arremesso.
Cada vez que pensam em fazer Lelefonemas para marcao de reunles ou aberLura de porLas a
frlo nas empresas, aLe comeam a suar.
Mas ser que Lem mesmo de ser asslm?
Claro que no.
Se bem uLlllzado, o Lelefone pode vlr a ser uma ferramenLa de Lrabalho fanLsLlca para um
comerclal.
no enLanLo, e necessrlo que Lodas as semanas o use e que dedlque a prospeco e enLrada em
novos cllenLes pelo menos 20 a 30 do seu Lempo semanal.
Se eu fosse a sl, pegava [ na mlnha agenda e marcava na agenda pelo menos Lrs blocos de duas
horas cada nas prxlmas quaLro semanas.
LsLes blocos de Lempo Lm de ser rellglosamenLe respelLados.
um pequeno conselho: quando flzer chamadas Lelefnlcas com cllenLes para prospeco, faa
apenas lsso!
no fale com colegas nos lnLervalos, no responda a e-malls, no responda ao Messenger, nem se
dlsLrala com ouLras colsas.


ManLenha-se 100 focado nas chamadas Lelefnlcas.
Se esLlver sempre a lnLerromper ou a ser lnLerrompldo, o Lrabalho val demorar o Lrlplo do Lempo e
as suas chances de sucesso balxam verLlglnosamenLe.
Segundo um esLudo de Parvard, lnLerromper uma Larefa e recome-la ao longo do dla faz com que
essa mesma Larefa demore mals 30 a 80 de Lempo do que se fosse reallzada Loda de segulda.
Crle uma roLlna prprla para a prospeco comerclal.
Algo que possa lr a[usLando e aflnando consoanLe a roLlna esL a funclonar ou no.
Lm prlmelro lugar, faa uma llsLa de cllenLes a quem llgar.
Lmbora bslca, no lmaglna a quanLldade de vendedores que, apesar de senlores, no o fazem.
C normal e fazer uma chamada, desllgar e ver a quem e que vamos llgar a segulr.
Como deve lmaglnar, nesLes pequenos lnLervalos perde-se lmenso Lempo.
uepols da llsLa felLa, pare um pouco e pense na mensagem.
no pegue no Lelefone sem Ler na sua cabea perfelLamenLe programado o que val dlzer.
Lscreva um #.&)-*, LesLe-o em voz alLa aLe se senLlr conforLvel em uLlllz-lo.
1orne o #.&)-* slmples.
MulLas vezes o vendedor LenLa dlzer demasladas colsas ao Lelefone.
C unlco ob[ecLlvo do Lelefonema e mulLas vezes marcar uma reunlo ou vlslLa.
Se asslm e, enLo Ludo o que no acrescenLa valor, reLlra.
lol um conselho que me deu o meu chefe h mulLos anos quando era vendedor e, de facLo, Llnha
mulLa razo no que dlzla.
1orne a mensagem slmples, dlrecLa e ob[ecLlva.
no perca Lempo com floreados.
ApresenLe-se e v dlrecLamenLe ao assunLo.
1enha uma pergunLa de aberLura que gere o lnLeresse, envolva o cllenLe com o Lema e flnalmenLe
feche a chamada com a marcao da reunlo.
crlLlco saber o nome do cllenLe de anLemo.
CuanLo ao #.&)-*, pode ser algo do genero:
ns: 8oa 1arde, Sr. Lng. ? lala !ose de Almelda da ldelas e uesaflos, ser que pode a[udar-me?"
AuSA
CllenLe: Se eu puder, do que e que se LraLa?"
ns: Somos uma empresa de e Lemos Lrabalhado com as malores empresas do seu
secLor na melhorla dos .
Chegamos a consegulr 30 a 40 de aumenLo de resulLados nos processos ?.
CosLarla de saber se o Senhor Lerla 10 a 13 mlnuLos para conversarmos pessoalmenLe e ver se faz
senLldo esLa soluo para a vossa empresa.


Cuando e que acha que poderlamos marcar?"
CllenLe: Mas como e que fazem lsso?"
ns: (uar mals alguns deLalhes, mas poucos), mas como deve lmaglnar e algo dlflcll de expllcar
por Lelefone. Cuando e que poderlamos enconLrar-nos? no lhe Lomo mals do que 10 a 13
mlnuLos."
Como vem, e slmples e dlrecLo.
C lmporLanLe e esLarmos sempre a volLar a marcao da reunlo.
Como deve lmaglnar, no lnlclo Ler alguma dlflculdade.
lsso e normal, o lmporLanLe e no deslsLlr, e ver se o #.&)-* esL a resulLar ou no e se no resulLar
LenLar novas abordagens e argumenLos.
LsLa semana no perca mals Lempo, marque o seu enconLro com o seu Lelefone!
val ver que as suas vendas lhe agradecem!
L se de repente a|gum |he oferecesse umas "|eads"?
no sabe o que so leads"?
8em, no e nenhuma marca de !eans!
Se no qulsermos ser flnos, Lambem podemos Lraduzlr por oporLunldades de negclo.
Sabe aquelas colsas" sem as quals um vendedor no pode passar?
ols e, dava [elLo, no dava?
or vezes, na acLlvldade comerclal, flcamos sem ldelas acerca de onde lr buscar mals negclo para
aLlnglr os nossos ob[ecLlvos.
uma das colsas que me a[uda nesLas slLuaes e reunlr a equlpa e fazermos uma pequena sesso
de bralnsLormlng".
! LlnsLeln dlzla que um problema quase nunca pode ser soluclonado com a mesma abordagem que
surglu ou fol crlado.
Se olhamos para as vendas e para a gerao de negclo sempre da mesma manelra, com os
mesmos olhos, mulLas das vezes chegamos a um ponLo da vlda em que bloqueamos.
nesLas alLuras a[uda mulLas vezes mudar os paradlgmas, mudar as perspecLlvas e dar um novo
slgnlflcado aos elemenLos a nossa volLa.
um das esLraLeglas que segulmos na nossa equlpa e, de facLo, pr Ludo em causa e LenLarmos
novas abordagens.
Se uma deLermlnada rea se enconLra saLurada, uma das colsas que procuramos so novas
abordagens para a venda dos mesmos produLos ou servlos.


or vezes convem olhar a volLa e perceber que se o oceano em que nadamos se enconLra saLurado
de Lubares (a nossa concorrncla), Lalvez no sobrem mulLos pelxes, ou se[a, oporLunldades de
negclo para nos allmenLarmos.
Mas e se, em vez de pelxe, procurssemos ouLro Llpo de allmenLos?
no mar no exlsLem somenLe pelxes.
Se formos para clma na cadela de valor (aLeno que no esLamos a falar da cadela allmenLar),
podemos enconLrar marlsco.
Se formos para balxo, sendo que o balxo e relaLlvo e esLamos a uLlllz-lo somenLe para o exemplo,
podemos enconLrar algas, podemos aLe, se descermos mals, enconLrar plncLon e por al fora.
oderlamos comparar esLa abordagem e enderear cllenLes de malor valor, ou cllenLes de valor
mals reduzldo, ou aLe cllenLes aos quals lnlclalmenLe no presLamos aLeno e que com ouLro Llpo
de allmenLo (dlga-se, produLo), poderlam Lornar-se numa pescarla lnLeressanLe.
MulLas vezes esLe racloclnlo apenas Lem rendldo aos nossos cllenLes uma reLoma nas vendas que
chega por vezes aos 30 a 40.
oderemos esLar a falar de enderear ouLro Llpo de cllenLes, mas no s.
oderemos falar de oferLas dos nossos produLos com alguns servlos que o nosso cllenLe
hablLualmenLe val comprar a ouLro lado.
oderemos esLar a falar de acrescenLar valor aos nossos produLos e servlos aLraves de uma oferLa
mals compleLa.
oderemos aLe pensar em que ouLros mercados os meus produLos ou servlos podem fazer
senLldo, mesmo que Lenham de passar por pequenas alLeraes.
P uns dlas, ao Lrabalhar com um +&$!./)#)!0 nosso cllenLe que esLava a aLravessar forLes
dlflculdades em Lermos de vendas, geramos preclsamenLe esLe processo.
no caso, LraLa-se de uma empresa que se dedlca a formao de [ovens e crlanas em maLerlas
paralelas a acLlvldade escolar.
Ao reallzarmos esLe processo de descoberLa, num dos nossos orkshops de deflnlo de
esLraLegla, chegmos a duas posslbllldades de negclo que aps 6 meses represenLam [ a Lbua de
salvao que lhes permlLlu conLlnuarem aberLos e luLar.
no caso, opLou-se por uLlllzar a capacldade lnsLalada das salas e melos lnformLlcos para o enslno
de lnformLlca a ldosos em paralelo com os cursos que davam as crlanas.
CuLra hlpLese que surglu, dado aos flns-de-semana no serem uLlllzadas as lnsLalaes, fol
organlzar cursos de lnformLlca para melhorla das quallflcaes dos quadros das empresas.
nesLe momenLo, Lm Loda a capacldade dos franchlsados ocupada a 80 a 90, o que represenLa
um lncremenLo mulLo slgnlflcaLlvo em relao ao passado.
LsLa semana pare um pouco para pensar.
Se as suas oporLunldades de negclo no esLo a aparecer, rea[a!
8euna a sua equlpa e faa o exerclclo em balxo descrlLo.


uesenhem num quadro 3 colunas.
na 1 coluna coloque Lodos os produLos ou servlos que a sua empresa Lem para oferecer.
na 2 coluna provoque uma Lroca de ldelas na sua equlpa e pensem em formas de melhorar os seus
produLos, Lorn-los mals compeLlLlvos ou agregar ouLros produLos ou servlos.
na 3 Coluna escrevam Lodos os ouLros mercados em que evenLualmenLe os seus produLos ou
servlos possam fazer senLldo.
Lembre-se!
A unlca regra para que o processo flua e no crlLlcar aLe que Lodos Lenham gerados mulLas ldelas e
enchldo as 3 colunas.
Lst a pensar "|r a It|ma" por causa das suas vendas?
uma das colsas que sempre Llve curlosldade de saber e se exlsLe um SanLo padroelro das vendas.
or vezes dava [elLo.
Sel que SanLa 8rbara Llnha a ver com Lroves.
8ecorda-me como se fosse ho[e a mlnha me dlzer:
"S se lembram de SanLa 8rbara quando Lrove[a".
Se pensarmos nesLe Lplco em relao as vendas, como e que serla?
Pummm
1alvez pegar no Lema dos ob[ecLlvos mensals e LrlmesLrals.
Cuando e que os vendedores se lembram dos seus ob[ecLlvos?
normalmenLe quando "Lrove[a", ou se[a, quando o flm do ms chega e normalmenLe esLo longe
dos numeros que necesslLam para fechar o ms.
Mas aflnal, quando e que devemos preocupar-nos com os ob[ecLlvos de vendas?
A mlnha resposLa Llplca e nunca!
Cu se[a, se Ludo esLlvesse a correr bem, se Llvessemos reallzado o que deverlamos Ler reallzado em
Lermos de aces comerclals, se...
LsL a ver o fllme?
Claro que esL!
Mas ser que alnda h quem ache que, na malorla dos casos, os ob[ecLlvos do ms so resulLado do
Lrabalho desse ms?
or lncrlvel que parea...
As unlcas excepes aconLecem em caso de clclos de venda mulLo curLos ou venda por lmpulso.
1lrando esLas slLuaes, a realldade e que os resulLados do ms so o resulLado de Lodo o Lrabalho
que esL para Lrs.


or lsso, se os ob[ecLlvos do seu ms esLo mal, lamenLo lnform-lo, mas mulLo pouca colsa do que
faa esLe ms o val salvar.
Se quer, de facLo, chegar ao melo do ms e esLar descansado, Lem de olhar para Lrs e comear por
perceber quals so os numeros da sua acLlvldade comerclal.
Cue meLrlcas e que exlsLem.
laa as segulnLes conLas:
Cual o valor da sua venda medla ao longo do ulLlmo ano
CuanLas proposLas enLregou e quanLas dessas proposLas Llveram sucesso
CuanLas reunles Leve de reallzar para consegulr enLregar essas proposLas Lodas
CuanLas chamadas ou conLacLos Leve de fazer para consegulr reallzar essas reunles.
Aps Ler esLes numeros poder comear a ver um padro na sua acLlvldade comerclal.
A quesLo e que dependendo do Lamanho (em Lermos de Lempo) do seu clclo comerclal, o sucesso
ou no do ms correnLe comea l aLrs com o prlmelro conLacLo, mulLas vezes Lelefnlco, com o
seu cllenLe.
na prLlca, mulLa colsa se resume ao volume de conLacLos lnlclal.
no e o unlco facLor que lnfluencla, mas Lem mulLo a ver com o sucesso ou no da sua acLlvldade
comerclal.
Se no exlsLlrem conLacLos, nada mals lmporLa.
L o volume de conLacLos de qualldade que fazemos lnfluencla dlrecLamenLe Lodos os ouLros
facLores que vm a segulr no seu clclo comerclal.
ulgo conLacLos de qualldade, porque e slmples um vendedor que quelra apresenLar numeros
desaLar a fazer conLacLos s para mosLrar e encher o olho a sua chefla.
aralelamenLe ao numero de conLacLos lnlclals, [oga-se com a qualldade dos mesmos.
or vezes, nas organlzaes, exlsLem pessoas que sofrem de uma doena Lramada, chama-se
&'6!)*' $061$ .&7!).$"!
! ouvlu falar?
ode ser que no, mas com cerLeza que [ sofreu com lsso.
mulLo slmples, enLrar numa organlzao por balxo.
LxlsLe um con[unLo de pessoas que nos abrem a porLa, adoram conversar connosco sobre os nossos
produLos, so slmpaLlqulsslmos.
Mas normalmenLe no nos levam a lado nenhum.
no Lendo poder de declso na organlzao, esLo pura e slmplesmenLe a empaLar-nos o camlnho.
L e lncrlvel como essas pessoas andam normalmenLe chelas de Lrabalho, chelas de reunles.
arece que o seu poder na organlzao aLe esL llgado ao numero de reunles que reallzam.
Cuer um conselho?
lu[a deles.


A no ser que possa uLlllz-los, de facLo, para enLrar na organlzao e sublr.
C que e caso raro.
A malorla dos vendedores que anallsamos em Lermos de acLlvldade nos processos de lormao e
Coachlng Comerclal chega rapldamenLe a concluso de que aqullo no val a lado nenhum.
C problema e que s descobrem lsso depols de largos meses de lnLeraco lnfruLlfera.
ara, de facLo, se Ler sucesso na acLlvldade comerclal e no recorrer Lodos os meses a SanLa
8rbara", h que ldenLlflcar correcLamenLe qual o declsor e aponLar baLerlas para ele em Lermos de
prospeco.
Lu cosLumo dlzer que preflro lr baLer a porLa de ueus" e ele chuLar-me para o ulabo", do que lr
baLer a porLa do ulabo" e ele nunca me levar a ueus.
C problema e que a malor parLe da argumenLao comerclal em Lermos de prospeco se flca por:
8oa Larde, fala !oaqulm das CulnLas, gosLarla de falar com o Senhor Lng. AnLunes"
Cue normalmenLe obLem a segulnLe resposLa:
Cual o assunLo?"
Lra para marcarmos uma reunlo relaLlva aos nossos produLos/solues."
Acha mesmo que lsLo alnda lhe abre as porLas com um declsor de Lopo?
ols...
Abr| r somente se as suas vendas esto ma|!
LsLa frase faz-me sempre volLar aos Lempos da mlnha [uvenLude.
AnLlgamenLe, na saudosa lelra opular onde lamos ao sbado a nolLe [anLar a boa da sardlnha ou
do frango assado, exlsLlam umas bancas com buglgangas que para qualquer crlana de clnco anos
eram uma perdlo.
nessas bancas exlsLlam umas calxas de madelra que Llnham mulLas vezes os segulnLes dlzeres:
"Abrlr em caso de..." e o caso, como e bvlo, varlava.
lalLa de ar, falLa de amor, falLa de... pols.
Mas ho[e del por mlm a pensar:
"e se exlsLlsse uma calxa desLas para quando as nossas vendas esLo mal"?
uma daquelas que quando aberLas mlraculosamenLe nos colocava nos *"-# das vendas da nossa
empresa?
uma que nos permlLlsse lnverLer os problemas que a famosa crlse Lelma em Lrazer-nos?
Lra bom, no era?
A realldade e que as empresas que conseguem navegar no mar da Lurbulncla acLual Lm
exacLamenLe uma dessas calxas.


Chamam-se planos de conLlngncla comerclal.
uesLlnam-se a ser usados quando exlsLe um abrandamenLo do mercado e as colsas comeam a flcar
felas.
L nesLas calxas mglcas exlsLem, mulLas das vezes, lnsLrues e planos pre-deLermlnados para esLe
Llpo de slLuaes.
um dos facLores do sucesso ou lnsucesso nas vendas prende-se preclsamenLe com o facLo de
consegulrmos anLeclpar facLores de desclda ou facLores de sublda no mercado.
arece que esLamos a falar da 8olsa.
Lm algumas colsas, so semelhanLes.
ara se usar um plano de conLlngncla comerclal eflcazmenLe, o mesmo Lem de ser colocado em
aco quando os prlmelros slnals reals das slLuaes comeam a aparecer.
Mas pergunLam vocs: o que e que pode consLar de um plano de conLlngncla?
or exemplo, formas alLernaLlvas de colocao do produLo no mercado.
Se o seu mercado esL saLurado, por que no pensar nouLras formas de colocao do seu produLo
ou servlo?
1alvez pensar nos canals de comerclallzao que aLe ao momenLo alnda no se conslderaram como
eflcazes?
Ao LenLarmos novas abordagens, mulLas das vezes somos chamados de doldos.
Mas a hlsLrla esL chela de doldos que anos mals Larde revelaram esLar mals do que cerLos.
Clhe a sua volLa.
Cue parcerlas e que evenLualmenLe poder esLabelecer?
Cuem e que Lem acesso prlvlleglado aos cllenLes que lhe lnLeressam?
Alnda que os produLos ou servlos deles no Lenham nada a ver como os seus?
CuLra componenLe dos planos de conLlngncla pode ser Lornar a sua oferLa mals compeLlLlva.
or exemplo, crlando uma proposLa de valor alnda mals aLracLlva para os seus cllenLes.
normalmenLe os empresrlos no gosLam de mexer nas margens.
referem corLar no markeLlng, na qualldade, ou nouLras componenLes que a medlo / longo prazo
vo acabar por desLrul-los.
ense comlgo.
Se em Lempo de crlse for necessrlo balxar a sua margem bruLa para manLer a embalagem
comerclal, que reflexo e que lsLo Ler para a sua empresa?
uuranLe um perlodo de crlse e essenclal manLer a acLlvldade comerclal embalada, cusLe o que
cusLar.
lsLo pode ser conseguldo aLraves de um malor dlnamlsmo de conLacLo com os seus cllenLes, mas
por vezes s no chega.


C reflexo dlsLo e que se a sua embalagem comerclal se manLlver quando a crlse passar, a sua
empresa val salr dela na crlsLa da onda.
As empresas suas concorrenLes Lm normalmenLe o hblLo de desacelerar quando a crlse se lnsLala.
arece que e um "vlrus" que lhes d.
C chamado "vlrus" do "se esL mal, vamos senLar-nos e esperar que passe".
Conhece esLe "vlrus"?
ols claro que conhece.
S d|cas para um vendedor "pr|nc|p|ante" e no s!
8ecenLemenLe pergunLaram-me, numa sesso de Coachlng de ulreco Comerclal, que conselhos
darla a alguem que esL a lnlclar a sua carrelra nas vendas.
lol uma quesLo que me fez pensar.
uepols de LanLos cursos felLos, de LanLas vendas, de LanLas equlpas llderadas, Lorna-se dlflcll volLar
as memrlas do lnlclo dos meus Lempos como vendedor.
or ouLro lado, quando a quesLo e posLa nesLes Lermos, vm-nos logo a cabea LanLas colsas que
queremos passar a um novo vendedor
Mas quals delas passar que Llvessem o malor lmpacLo posslvel no lnlclo da sua carrelra?
uepols de pensar um pouco escolhl esLas clnco:

1. locar-se em fazer a dlferena
na malor parLe dos casos, quando llgamos para um cllenLe por causa do nosso produLo ou servlo,
ele esL pura e slmplesmenLe a borrlfar-se.
Se e bom, se e o melhor, se somos llderes de mercado.
A unlca colsa que lhe lmporLa e como e que lsso pode fazer a dlferena para ele e para a sua
empresa.
or exemplo, quando ho[e em dla eu vendo "lormao ou Coachlng Comerclal", em vez de lhes
llgar a pedlr para falar com eles sobre esLe assunLo, a abordagem e um pouco dlferenLe.
normalmenLe foco-me no que consegulmos para os cllenLes com os quals Lrabalhamos e e lsso que
eu lhes LransmlLo.
"Sr. CllenLe, gosLarla de conversar um pouco conslgo sobre como dlmlnulr os vazlos no seu funll de
vendas.
Com as empresas com quem Lrabalhamos, Lemos conseguldo aumenLar a eflccla do seu processo
comerclal aLraves dos nossos programas de formao comerclal ou dos nossos processos de
coachlng das suas equlpas de vendas.
or exemplo, alnda na semana passada com o nosso cllenLe..."


2. uesacelere a sua velocldade para acelerar as suas vendas
Lembro-me que quando comecel a vender, o enLuslasmo em relao ao produLo e a mlnha vonLade
de vencer eram Lo grandes, que adorava mosLrar o meu conheclmenLo sobre o meu produLo e
lmpresslonar o meu cllenLe com lsso.
C esLranho era que por mals que eu forasse a venda e o fecho, mals reslsLncla eu enconLrava do
ouLro lado.
normalmenLe aparecla Lodo o Llpo de ob[eces e obsLculos para levar a venda por dlanLe.
um dla o meu prlmelro paLro, o Sr. MaLos do grupo lnsLanLa, com quem Llve mulLo prazer em
Lrabalhar e aprendl basLanLe, dlsse-me uma colsa que nunca mals me esquecl:
"uesacelera!"
C que esLava a aconLecer e que a quanLldade de lnformao que eu esLava a LransmlLlr era
demaslada.
Cuando flnalmenLe comecel a ouvlr mals e a dar somenLe parcelas da lnformao conforme era
necessrlo, as mlnhas vendas comearam a aumenLar.
1udo lsLo advlnha do medo de no consegulr a venda e o problema e que quando Lemos medo, o
nosso cllenLe fare[a lsso no ar com a malor das facllldades.
L um dos malores slnals vlslvels do medo na venda e o facLo de os vendedores mulLas das vezes
LenLarem acelerar o processo da venda sem o cllenLe esLar pronLo para comprar.

3. lazer o nosso Lrabalho de casa
ara enLrar em empresas de uma dlmenso malor, no podemos repeLlr conLlnuamenLe os
mesmos argumenLos que uLlllzamos com cllenLes mals pequenos.
normalmenLe os declsores do ordens especlflcas as asslsLenLes para que barrem Lodos os
vendedores que Lelefonarem a LenLar vender algo.
uma das formas que descobrl no lnlclo e que me a[udava lmenso a enLrar em conLas malores, fol a
preparao do conLacLo.
normalmenLe la lnvesLlgar quem era a empresa, quals as suas evenLuals necessldades e depols
adapLava a mensagem para que fosse especlflca para o cllenLe em quesLo.

4. Ser perslsLenLe
normalmenLe so necessrlos 7 a 10 conLacLos para se consegulr uma reunlo com uma grande
conLa.
elas nossas esLaLlsLlcas de Lrabalho com as equlpas comerclals, a malor parLe dos vendedores
deslsLe aps 3 a 3 conLacLos.
C Lruque aqul e desenhar um processo de enLrada que preve[a Lodas esLas slLuaes.


normalmenLe, quando enslnamos esLe processo, desenhamos vrlos ponLos de conLacLo.
or exemplo, prlmelro llgamos a ldenLlflcar correcLamenLe a pessoa em quesLo.
ue segulda, envlamos um e-mall, uma carLa ou um fax.
or ulLlmo, reallzamos enLo o conLacLo.
no quer dlzer que se faa em Lodos os Llpos de negclos, mas aumenLa basLanLe a probabllldade
de consegulr enLrar.

3. Colocar-me nos sapaLos dos cllenLes
Aprendl h mulLos anos que no lmporLa o que dlzemos.
C que de facLo lmporLa e o que o cllenLe ouve e como o ouve.
uma das formas de aflnar a nossa esLraLegla comerclal e pararmos um pouco e pensarmos:
"Se eu fosse o meu cllenLe e fosse abordado desLa forma, ser que acelLava marcar uma reunlo?"
vo ver que quando as colsas so colocadas nesLes Lermos a perspecLlva muda mulLo.
LsLa semana, pare para pensar e volLe ao bslco das vendas.
P quanLos anos fao as mlnhas vendas da mesma forma?
Ser que alnda e essa a forma mals eflcaz?
L que Lal parar, volLar a Ler formao de vendas para relembrar e valldar Lodas as colsas que [
fazemos h mulLos anos de uma forma auLomLlca e sem pensar?
! agora, d um pullnho ao nosso slLe e ve[a as ulLlmas empresas que Llvemos o prazer de a[udar
recenLemenLe a melhorar as suas vendas.
Sabe onde param os seus c||entes?
uma das quesLes que mals polemlca levanLa nas empresas e a slsLemaLlzao dos processos
relaclonados com a rea comerclal.
- 8ases de dados de cllenLes e poLenclals cllenLes
- uocumenLao do processo das vendas
- SlsLemaLlzao dos processos
So mlragens para a malor parLe das empresas de orLugal.
MulLas [ o Lm, mas ouLras esLo alnda a leguas de Lerem algo nesLe senLldo.
uado que no Lemos Lodo o Lempo do mundo, vamos anallsar a quesLo da base de dados de
cllenLes e poLenclals cllenLes.
luLuramenLe lremos focar-nos nos ouLros dols Lemas.
MulLas vezes a unlca colsa que exlsLe nas empresas e uma base de dados dos cllenLes acLuals.
Cu se[a, aqueles aos quals [ vendemos no passado.


Mas mesmo essa e normalmenLe lncompleLa, dado Ler sldo crlada por necessldade da parLe
flnancelra e no Ler lnformao de lndole comerclal que de facLo lmporLe.
elo menos, no para o Lrabalho dos vendedores.
CuanLo a base de dados de poLenclals cllenLes, o panorama e normalmenLe mals negro.
LxlsLem normalmenLe llsLagens, mulLo desorganlzadas, com basLanLe anLlguldade e que
normalmenLe no sofrem nenhuma acLuallzao.
um dos grandes ponLos do sucesso de uma acLlvldade comerclal prende-se preclsamenLe com o
conheclmenLo do mercado.
Cu se[a, pelo conheclmenLo de onde e que esLo os nossos cllenLes.
MulLo dos erros que se comeLem em Lermos de esLraLegla comerclal resulLam de uma m ou
lnexlsLenLe lnformao sobre os poLenclals cllenLes.
Se eu no conhecer aspecLos como:
CuanLos poLenclals cllenLes exlsLem em orLugal
CuanLos exlsLem na zona de cada comerclal
Cnde esLo locallzados
Cual e o seu volume de facLurao
Cual e o seu n de empregados
Cuem so os prlnclpals declsores

no conslgo, a parLlda, monLar uma esLraLegla para enderear o mercado e opLlmlzar a prospeco
comerclal.
A prospeco [ de sl e algo dlflcll de fazer.
Se alnda por clma no Lemos meLodo, podemos esLar a delxar para Lrs alguns dos cllenLes mals
lucraLlvos na nossa zona.
um dos grandes sucessos da prospeco prende-se preclsamenLe com a slsLemaLlzao e dlsclpllna
de baLer a porLa de Lodos os cllenLes que exlsLem na nossa zona.
Cuando a prospeco no e organlzada e vamos [ogando ao "Loca e foge" lnvarlavelmenLe surge a
quesLo:
"Clha, perdemos um negclo lmporLanLe"
"LnLo o que e que se passou?"
" C CllenLe lanou um concurso e ns nem demos por lsso!"
"Mas porqu?"
"! h 3 anos que no o conLacLvamos."

LsLa slLuao ocorre frequenLemenLe.


MulLas das vezes Lemos perolas escondldas nas nossas zonas e nem sequer sabemos que elas l
esLo.
1er uma base de dados, como [ se esLo a aperceber, e fundamenLal.
Mas alnda mals lmporLanLe do que lsso e que ela Lem de ser frequenLemenLe acLuallzada por Lodos
os que lldam com os cllenLes.
CosLuma dlzer-se:
"A parLlr do momenLo em que esL comprada, uma base de dados esL morLa".

Se ela no for regularmenLe acLuallzada.
Como dlrla o ouLro: "Morreuuuuu".
LsLa semana, pare um pouco e pense nesLas quesLes.
Crganlze a sua acLlvldade comerclal, comeando pelo mals bslco.
LsLruLure a base de dados dos seus poLenclals cllenLes e faa um plano para os conhecer a Lodos e
ao seu poLenclal de negclo.
ua| a sua proposta de va| or?
Acha que o seu cllenLe d valor aos beneflclos do seu produLo ou servlo?
! pensou, de facLo, nlsLo?
MulLas das empresas que a[udamos nos processos de formao e coachlng comerclal apresenLam-
nos hablLualmenLe caLlogos e apresenLaes complexas, cenLradas em beneflclos ou
caracLerlsLlcas.
Ser que lsLo esLar errado?
Claro que no.
Mas ser o que os vossos cllenLes querem saber?
na malorla dos casos, no!
Com o mercado saLurado de lnformao comerclal sobre os seus produLos e servlos e sobre os da
concorrncla e dlflcll eles presLarem aLeno.
A experlncla dlz-nos que a malorla dos cllenLes s se preocupa com uma colsa:
"Lu8CS!"
Aqullo que ele esL a procura quando vos anallsa e somenLe:
"Como e que esLa empresa me pode a[udar a CAnPA8 mals euros ou a CuA8 mals euros".
1udo o resLo acaba por ser acessrlo.
um dos grandes erros que ve[o nos maLerlals de markeLlng e nas apresenLaes comerclals prende-
se preclsamenLe com esLe facLo.


So demaslado cenLrados nas caracLerlsLlcas e beneflclos do produLo ou servlo.
no enLanLo no demonsLram claramenLe aos cllenLes esLe mesmo valor.
Cuando anallsamos algo que no e essenclal para o cllenLe, e convenhamos, mulLas das colsas que
vendemos, no o so, ele Lem aclma de Ludo uma frase na cabea:
"C que e que eu ganho com lsLo".
essoalmenLe preflro maLerlals de markeLlng ou apresenLaes que:
Se[am slmples
Se[am equlllbradas (em Lermos de LexLo, grflcos e lmagens)
Comprovem o valor (como e que vamos fazer ganhar/poupar)

Mas vamos anallsar cada um desLes vecLores:

- S|mp|es
A malorla dos declsores ho[e em dla no Lem Lempo para ler mulLo maLerlal.
C que aconLece e que passam os olhos na dlagonal pelo que envlamos e se algo lhes prende a
aLeno, enLo conLlnuam a ler.
Se a nossa apresenLao for mulLo complexa e de dlflcll lelLura, enLo e mulLo provvel que eles
no percepclonem o valor que ela apresenLa e abandonem a sua lelLura.

- Lqu|||bradas
nem Lodos somos lguals.
uns gosLam mals de ler LexLos compleLos, ouLros gosLam mals de ver graflcamenLe o que se lhes
apresenLa.

nesse senLldo, e de forma a agradar ao malor numero de declsores, deve exlsLlr um equlllbrlo
enLre:
1exLo
lmagens
Crflcos

uesLa forma, poderemos maxlmlzar a probabllldade do nosso maLerlal e agarrar por mals Lempo a
aLeno.

- Comprovem o va|or
LxlsLem normalmenLe dols vecLores de prova:


um ser o da demonsLrao, com numeros, grflcos, esLaLlsLlcas, que levem o declsor a comprovar
por ele prprlo que, de facLo, o nosso produLo ou servlo lhe Lraz aquelas vanLagens.
A ouLra ser o vecLor do LesLemunho ou dos ouLros casos de cllenLes que possam esLar [ a usar a
nossa soluo.
nesse senLldo, LenLe sempre que posslvel dar a conhecer LesLemunhos e llsLas de cllenLes,
preferenclalmenLe do secLor do cllenLe com o qual preLendemos Lrabalhar.
Se cumprlr esLas Lrs regras, val ver que os seus maLerlals de markeLlng e apresenLaes comerclals
podero vlr a Ler mulLo mals sucesso.
Ser que a sua prospeco ef|caz?
A prospeco e uma das quesLes que, geralmenLe, mals polemlca gera nos nossos orkshops de
vendas.
ConsoanLe o esLllo comporLamenLal do vendedor e a rea de negclo em quesLo, alguns odelam,
ouLros adoram.
no esLou Lo preocupado com o facLo de se gosLar ou no se gosLar de fazer prospeco.
enso que e ponLo assenLe em qualquer rea comerclal que, de uma forma ou de ouLra, o processo
comerclal comea com conLacLos de poLenclals cllenLes, conLacLos esses que podem, ou no, ser de
qualldade, que podem, ou no, esLar lnLeressados, que podem, ou no, Ler oramenLo.
Lnflm, comea a ver um padro?
Claro que slm.
uma das prlnclpals dlflculdades da prospeco prende-se preclsamenLe com a qualldade da
lnformao com que Lrabalhamos.
1er uma "boa" base de dados de poLenclals cllenLes e fundamenLal.
CuanLo melhor for a lnformao com que Lrabalhamos, malor capacldade Lemos de "aflnar" o Llro
que damos.
LxlsLem vrlas posslbllldades de crlar a vossa base de dados.
normalmenLe, as mals uLlllzadas, mas nem sempre as mals eflcazes, so as segulnLes:

- ConsLruldas a mo
LsLe Llpo de base de dados faz senLldo quando exlsLem negclos ou nlchos de mercado que no
esLo dlsponlvels nas bases de dados que se querem adqulrlr.
nesLe caso, Lemos vrlas ferramenLas na lnLerneL que nos podem a[udar: as glnas Amarelas
elecLrnlcas, ulrecLrlos de lndusLrla, SlLes de assoclaes comerclals ou lndusLrlals, os anunclos
que so colocados em revlsLas das especlalldade, assoclaes de proflsslonals do secLor, eLc.



- Adqulrldas
nesLe caso exlsLem 3 enLldades a quem cosLumamos recorrer quando adqulrlmos bases de dados
para os pro[ecLos de reesLruLurao comerclal que lmplemenLamos nos nossos cllenLes: Coface,
lnformau8 e Syrlan.
1odas Lm vanLagens e lnconvenlenLes.
As duas prlmelras so uLlllzadas prlnclpalmenLe com as malores empresas do ranklng naclonal,
normalmenLe adqulrem-se as 1000 malores por dlsLrlLo, para ser mals eflcaz.
1m a vanLagem de esLar mulLo bem caracLerlzadas em Lermos de valores de facLurao, n de
empregados, prlnclpals quadros, eLc.
So bases de dados normalmenLe mals caras, mas permlLem uma malor eflclncla na segmenLao
das empresas que nos lnLeressam.
no caso da Syrlan, e uma base de dados de Lodo o Lecldo empresarlal, com cerca de 300.000
conLacLos, mas a unlca segmenLao que possul e por secLor de acLlvldade.
Lm Lermos de valores, so mals econmlcas e [ vm com um programa de gesLo de conLacLos
slmples.

Cuer a base de dados se[a consLrulda a mo, quer se[a adqulrlda, o lmporLanLe e Ler a segulnLe
noo: uma base de dados, a parLlr do momenLo em que e comprada ou crlada, Lem um Lempo de
vlda mulLo curLo se no for acLuallzada consLanLemenLe.
Alnda no esL convencldo de que uma boa base de dados e lmporLanLe?
LnLo pense comlgo.
lmaglne que Lem 100.000 poLenclals empresas em orLugal.
uessas 100.000 empresas, 30.000 so poLenclals cllenLes devldo ao seu volume de facLurao.
uessas 30.000 empresas poLenclals cllenLes Lalvez 20.000 possam ser, de facLo, empresas para as
quals o vosso produLo ou servlo se[a adequado.
uessas 20.000 empresas, Lalvez 3.000 possam esLar compradoras por uma necessldade lmedlaLa.
8em, [ Lemos as nossas 3.000 empresas, como e que agora l vamos chegar?
Se a prospeco for felLa da forma Lradlclonal, val com cerLeza dlzer-me:
"Pummm, fazemos da forma hablLual, Lelefonamos e marcamos reunles com elas."

L, de facLo, a resposLa esL correcLa.
S que normalmenLe um comerclal reallza 3 a 4 reunles, no mxlmo, com cada cllenLe.
L para fazer 4 reunles e preclso mulLa dlsclpllna e que Ludo corra mulLo bem duranLe o dla.
Se flzer alguma quallflcao Lelefnlca, Lalvez conslga reduzlr o numero de empresas com as quals
Lenha de reunlr para os Lals 3.000.
Cra vamos lmaglnar que Lem 3 comerclals.


3.000 empresas a dlvldlr por 3 comerclals a dlvldlr por 4 reunles por dla.
CuanLo e que d?
3.000 empresas / 3 comerclals / 4 reunles por dla 416,6 dlas.
uemorar enLo 416,6 dlas a baLer Lodos esLes cllenLes.
Cra um ano Lem 22 dlas uLels em medla por ms e cada comerclal Lrabalha 11 meses.
1emos, por ano, 242 dlas Lrabalhvels.
lsLo [ para no falar nos famosos ferlados e ponLes.
Cu se[a, val demorar quase 2 anos a dar a volLa aos 3.000 cllenLes para descobrlr onde esLo os
negclos que necesslLam.
LnLo alnda pensa que a prospeco da forma Lradlclonal e eflcaz?
A sua empresa aparece no Goog| e?
laa a experlncla.
v a www.goog|e.pt.
lnslra o nome da sua empresa e ve[a o resulLado.
Aparece?
no?
LnLo lamenLo lnform-lo, mas no exlsLe.
no leve lsLo a pelLo, mas sabe o que e que a malorla dos declsores faz, ho[e em dla, quando um
comerclal lhe Lelefona?
enso que [ adlvlnhou.
MulLas vezes, alnda ao Lelefone com ele, val ao Coogle e pesqulsa o nome da sua empresa e,
mulLas vezes, aLe o dos seus produLos ou servlos.
Cual e que acha que e o resulLado da conversa se:
C seu slLe nem aparece
Aparece, mas esL mal desenhado ou mal esLruLurado
Aparece numa poslo mulLo longlnqua, Llpo na 3 ou 4 pglna
esqulsa os seus produLos pelo nome e no aparecem, ou enLo aparecem os produLos da
concorrncla do lado dlrelLo

LsL a ver onde e que esLa conversar nos esL a levar?
Claro que slm.
ode parecer que esLamos a LenLar vender-lhe um slLe novo.
no e o caso, no e uma rea de negclo que enderecemos.


Mas, ho[e em dla, e fundamenLal Ler alguns culdados com a sua presena na lnLerneL.
nomeadamenLe com o desenho do seu slLe e com a sua poslo nos moLores de pesqulsa, a volLa
dos quals Ludo glra ho[e em dla.
Se pergunLar aos seus fllhos como e que ho[e em dla eles acham a lnformao de que preclsam,
quase de cerLeza que lhe dlzem que vo ao Coogle, ao Sapo ou ao ?ahoo pesqulsar.
Se aLe uma crlana sabe lsLo, porque e que LanLos gesLores conLlnuam a delxar esLa componenLe de
fora da sua esLraLegla comerclal?
Po[e em dla, o slLe e uma das caras da sua empresa.
C que e que senLlrla se, ao llgar para uma empresa, fosse aLendldo de forma pouco proflsslonal?
Cu se o comerclal que o vlslLa hablLualmenLe aparecesse mal vesLldo ou plor?
Cu se o carLo de vlslLa que lhe enLrega esLlvesse dobrado e su[o, ou mal desenhado?
Serla uma slLuao compllcada, no acha?
ols e, a componenLe eb da sua esLraLegla comerclal e cada vez mals um foco lmporLanLe de
aLeno por parLe dos seus cllenLes.
LsLas so as ms noLlclas.
As boas so que no e necessrlo uma forLuna para melhorar a sua lmagem na lnLerneL.
8asLa melhorar a sua pglna, Lornando-a slmples e com uma lmagem aLracLlva e proflsslonal.
lnclulndo uma boa descrlo dos seus produLos e servlos.
Po[e em dla, exlsLem LemplaLes de slLes que podem ser facllmenLe adapLados para lr ao enconLro
das suas necessldades.
A opLlmlzao da sua presena nos moLores de pesqulsa Lambem pode ser facllmenLe melhorada,
basLa que se conheam as regras.
or exemplo, uma das colsas que pode melhorar rapldamenLe e o LlLulo que aparece na sua pglna
da lnLerneL.
LsLa e uma das prlmelras colsas que os moLores de pesqulsa normalmenLe capLam.
v ao seu slLe web.
ve[a no Lopo da [anela do browser o que e que aparece.
Lm vez do nome da sua empresa, como e hablLual, uLlllze uma frase que se[a mals ldenLlflcaLlva dos
seus produLos ou servlos.
or exemplo, em vez de verLlgens, Lda., coloque "Solues de plnLura para o mercado domesLlco".
LsLa e, com cerLeza, uma frase mulLo mals descrlLlva do que a empresa faz e, ao submeLer o seu
slLe aos moLores de pesqulsa, esLa e a prlmelra lnformao a aparecer.
Cuando um cllenLe pesqulsar por "Solues de plnLura", o moLor de pesqulsa mulLo provavelmenLe
lr mosLrar o seu slLe a cabea.
LsLe, como deve lmaglnar, e apenas um dos aspecLos que e fundamenLal para a promoo da sua
empresa na lnLerneL.


Mas se qulser aprender um pouco mals sobre lsLo, lnscreva-se [ no prxlmo orkshop lnLenslvo
de vendas.
val ver que as suas chances de usar a lnLerneL como um canal eflcaz para chegar aos seus cllenLes
vo aumenLar basLanLe.
Va| consegu|r at|ng|r os seus ob[ect|vos de vendas este ano?
uma das quesLes que mals preocupa os vendedores no flnal do ano e se conseguem ou no aLlnglr
a sua coLa de vendas.
, de facLo, uma epoca aLrlbulada, em que nos esforamos por quelmar os ulLlmos carLuchos.
Mas ser que esLa epoca e a melhor para fechar negclos de ulLlma hora?
C ldeal serla que, nesLa epoca, nos esLlvessemos [ a preocupar com o que de facLo lmporLa.
Mas esLaro a pensar:
C que e que ser mals lmporLanLe do que fechar negclos de ulLlma hora?"
ue facLo, e lmporLanLe.
Mas, mals lmporLanLe do que lsso, e comear [ no flnal de novembro a preparao do prxlmo
ano.
rxlmo Ano?
Claro. MulLos dos nossos cllenLes aprovelLam o flnal do ano para avallar novos fornecedores.
L esLa e a oporLunldade ldeal para nos poslclonarmos na corrlda e sermos consulLados para fuLuros
negclos.
LxlsLe Lambem um ouLro facLor que e lmporLanLe nesLa epoca: os oramenLos do ano segulnLe.
nesLa alLura do ano, a malorla dos nossos cllenLes anda ocupada com a crlao dos oramenLos
para os anos segulnLes.
o momenLo ldeal para os abordarmos e poslclonarmos a nossa empresa como um parcelro de
referncla que os pode a[udar no processo.
nesLa alLura que se crlam relaes de parcerla.
Cuando abordamos o cllenLe nesLa fase, consegulmos, por vezes, conLrolar aLe a forma como a
consulLa da soluo val ser felLa ao mercado.
Se[a porque o cllenLe nos pede a[uda para desenhar o pro[ecLo, se[a porque pega no maLerlal que
lhe envlamos e o coloca como um pedldo de proposLa a vrlos fornecedores.
oderemos pensar, mas lsso no e negaLlvo?
LsLlve a Ler Lodo o Lrabalho e agora ele val pegar nlsLo e envlar para Lodos?
A prlmelra vlsLa, poder pensar-se que slm.
C seu cllenLe val sempre fazer lsLo com qualquer fornecedor que o a[ude.


or lsso, e preferlvel esLarmos logo no lnlclo do processo do que vlrmos mals a frenLe.
nesLa fase, ao a[udarmos o nosso cllenLe, podemos sempre crlar um melhor relaclonamenLo com
ele aLraves da a[uda que lhe presLamos.
Se formos lnLellgenLes, podemos aLe a[ud-los a desenhar o pedldo de proposLa ou caderno de
encargos.
L enquanLo o fazemos, por que no lnfluenclar o desenho desLes documenLos, para que o nosso
produLo ou soluo flque bem poslclonado?
LsLa semana, pare e pense um pouco:
"Cual e a mlnha esLraLegla de conLacLo para o arranque do prxlmo ao?"
uer conhecer a nossa arma secreta para chegar aos dec|sores ma|s
d|f|ce|s?
Chama-se Curlosldade.
Cra bem enLo vamos l ver a recelLa para o sucesso desLa Lecnlca.
A boa manelra cullnrla.

lngredlenLes:
3 CllenLes que se[am llderes e concorrenLes num deLermlnado secLor de acLlvldade que
quelram enderear.
um bom produLo ou servlo para lhes vender
um scrlpL de vendas baseado na curlosldade e na alavancagem
uma boa dose de laLa (q.b.) para fazer lsLo

Cra bem vamos l a comear a preparar os lngredlenLes.
rlmelro, Lemos de deLermlnar qual o secLor de acLlvldade em que queremos enLrar.
or exemplo, vamos parLlr do prlnclplo que quer enderear as empresas de aluguer de auLomvels.
Lscolhemos as 3 malores e obrlgaLorlamenLe, Lemos de consegulr o nome da pessoa que nos
lnLeresse l denLro, normalmenLe serla o ulrecLor Ceral.
ueve esLar a pensar, mas eles no me do o nome.
Lrrado!!!
8asLa Lelefonar para l e dar uma desculpa para obLer o nome, por exemplo, dlzer que preclsamos
de enderear um convlLe para um semlnrlo (que e graLulLo excluslvamenLe para as 3 malores
empresas desLe secLor, ou algo asslm) e que necesslLamos do nome do ulrecLor Ceral.
As pessoas normalmenLe so slmpLlcas e do-vos o nome da pessoa. CuanLo mals no se[a porque
o ulrecLor Ceral delas aLe (suposLamenLe) Lem algo a ganhar.


uepols de Lermos o nome das 3 empresas / essoas com quem queremos marcar reunlo,
lembrem-se que so sempre as Lrs prlnclpals do mercado, Lemos de avanar para a crlao da
mensagem.
ueflnam mulLo bem qual e a oferLa que querem reallzar a esLas empresas.
ueve ser de facLo algo aLracLlvo e que o cllenLe ve[a a prlmelra a mals-valla de vos receber.
Lembrem-se sempre de se colocarem no lugar do vosso cllenLe e pensar:
"Se me envlassem esLa oferLa, pegarla no Lelefone e marcarla a reunlo?

Se a vossa resposLa for, no, volLem a repensar Ludo aqullo que desenharam.
uepols basLa desenhar a carLa, fax, emall ou ouLro melo que decldam uLlllzar para fazer chegar a
mensagem ao vosso cllenLe.

A vossa mensagem deve ser composLa por 3 parLes:

1. Anzo|
nesLa seco devemos numa frase curLa normalmenLe em forma de pergunLa fazer com que o
cllenLe flque a sallvar pelo vosso produLo ou servlo (eu dlsse-vos que esLava a escrever lsLo como
se fosse uma recelLa cullnrla).
ueve ser algo como:
"Sabla que em 97 das empresas de Aluguer de AuLomvels exlsLe um desperdlclo operaclonal de
cerca de 38 relaLlvo a Lempos de espera?"

Algo desLe genero, basLanLe lnclslvo e que faa lmedlaLamenLe o declsor querer conLlnuar a ler.

2. Ut|||zao da cur|os|dade e a|avancagem
Cuase Lodas as pessoas a esLe nlvel conhecem os seus prlnclpals concorrenLes, alnda para mals em
orLugal onde lsLo e de facLo mulLo pequenlno.
C que Lemos de fazer e [ogar com a curlosldade que uns Lm dos ouLros.
vamos LraLar os cllenLes por A, 8 e C.

nesLa fase da mensagem, vamos dlzer o segulnLe:
"Sr. Lng A, como deve enLender, esLa nossa abordagem e exLremamenLe lnovadora no mercado.
uado esLe facLo, esLamos a enderear as 3 malores empresas desLe secLor.
or lsso Lomamos a llberdade de envlar esLa mensagem para sl, para o Lngenhelro Z da empresa 8
e para o uouLor ? da empresa C."


LsLa carLa e repeLlda para cada um deles mas mudando os lnLervenlenLes, por exemplo:
"Sr. Lng Z, como deve enLender, esLa nossa abordagem e exLremamenLe lnovadora no mercado.
uado esLe facLo, esLamos a enderear as 3 malores empresas desLe secLor.
or lsso Lomamos a llberdade de envlar esLa mensagem para sl, para o Lngenhelro A da empresa A
e para o uouLor ? da empresa C."

L asslm por dlanLe.

3. Iazemos um pequeno desenvo|v|mento do que queremos apresentar com tp|cos.
"C nosso produLo ou servlo, permlLe:
ArgumenLo A
ArgumenLo 8
ArgumenLo C"

no exagerem nos argumenLos, devemos Ler no mxlmo 3. 1emos de Ler algo para apresenLar na
reunlo, por lsso no dem o ouro Lodo ao bandldo de uma s vez.

4. ed|do de aco.
Aqul devemos sollclLar a marcao de uma reunlo. Mas se[am proacLlvos, lnformem o vosso
cllenLe de que vo llgar daqul a dols dlas para marcarem a reunlo com ele.

L se dlsserem dols dlas, no falhem!
Llguem mesmo depols de dols dlas.
LsLa Lecnlca pode Lambem ser usada denLro de uma s empresa mas onde lrlamos Locar em Lodos
os declsores que so necessrlos para pormos o pro[ecLo em movlmenLo.
uer des|umbrar os seus c||entes?
1em a cerLeza que sabe o numero de apresenLaes que faz num ms?
vamos l enLo conL-las!
"8em, flzemos a apresenLao de sels proposLas esLe ms e duas apresenLaes da empresa para
os cllenLes."
Ck, lsso perfaz 8 apresenLaes. Mas ser que so somenLe esLas?


vamos c pensar em con[unLo, e aquela conversa no ouLro dla que Leve com aquela empresa ao
Lelefone? Ser que Lambem no e uma apresenLao?
L aquela lnLroduo por emall que fez a aquele cllenLe ho[e? Ser que lsso Lambem no e uma
apresenLao?
Conforme [ adlvlnhou, fazemos mulLas mals apresenLaes que aquelas que hablLualmenLe
pensamos que fazemos.
nesse senLldo, e se formos a somar Lodas, val ver que aLe fazemos um numero basLanLe
lnLeressanLe por ms.
LnLo se de facLo fazemos mulLas mals apresenLaes, do que aqullo que pensamos que fazemos,
Lalvez faa senLldo aprlmorar o processo. uesLa forma, da prxlma vez que sur[a a oporLunldade,
poderemos de facLo deslumbrar os nossos cllenLes.
vamos focar-nos ho[e naqullo que eu chamo apresenLao relmpago".
Aquela que deve esLar sempre na ponLa da llngua para que a possamos usar em qualquer
clrcunsLncla.
ara que lsso aconLea, Lemos em prlmelro lugar de pensar na mensagem que queremos LransmlLlr.
ueve ser desenvolvlda sempre na pLlca do nosso cllenLe e no na nossa.
L se[amos slnceros. A unlca colsa que lnLeressa aos nossos cllenLes resume-se a uma slmples frase:
"C que e que eu (cllenLe) ganho com lsso"
orLanLo, Loda a nossa apresenLao deve ser desenvolvlda a volLa desLe concelLo.
uma das condlclonanLes desLe Llpo de apresenLaes e o facLor Lempo. normalmenLe s Lemos, no
mxlmo 60 segundos. or lsso Lemos de esLruLurar a nossa apresenLao para que possa ser
enLregue nesLe Lempo.
C que lmpllca que Ludo quanLo se[a acessrlo deve ser ellmlnado.
1emos de reflecLlr e perceber quals as lnformaes crlLlcas que eu Lenho de LransmlLlr.
nos nossos orkshops de vendas hablLualmenLe Lrabalhamos Lrs componenLes crlLlcas nesLes
processos.

- C anzo|.
Cu se[a a frase de aberLura que usamos para capLar a aLeno do cllenLe.
ueve ser curLa, e dar logo ao cllenLe o enLendlmenLo do valor que lhe podemos Lrazer com os
nossos produLos ou servlos.

Algo como:
CllenLe: LnLo dlga-me l, o que e que a "1C C1" faz?"
ns: Somos especlallzados no aumenLo da renLabllldade da produo ?Z."



LsLa frase LransmlLe duas componenLes essenclals.
A quesLo de "sermos especlallzados" e o facLo de "aumenLarmos a renLabllldade".
Ambas as quesLes do ao cllenLe a lnformao de que Lem algo a ganhar com a nossa empresa,
dada uma posslvel poupana de cusLos.
Ao flcar "agarrado", podemos enLo avanar para a prxlma seco.

- C Desenvo|v|mento.
uepols e s desenvolvermos em Lrs ou quaLro frases, aqullo que fazemos. A ldela ser expllcar ao
nosso cllenLe como e que de facLo lhe podemos poupar ou fazer ganhar mals dlnhelro com o nosso
produLo ou servlo.
Mas lembrem-se. no dem demaslado logo no prlmelro conLacLo. C ob[ecLlvo e consegulrmos que
ele marque uma reunlo connosco para conLlnuar o processo comerclal.

- C ed|do de Aco.
or lsso, aps lhe dar-mos o anzol, e o desenvolvlmenLo devemos sempre que posslvel sollclLar um
avano da parLe dele. Cu se[a, um pedldo de aco.
or exemplo:
"arece-lhe lnLeressanLe? orque e que no marcamos uma pequena reunlo para podermos
anallsar esLa quesLo de uma forma um pouco mals deLalhada?"
LsLe Llpo de processos nunca deve ser delxado no ar. uevemos sempre acordar um avano claro no
processo da venda.

uepols desLas Lrs componenLes, s nos falLa ensalar.
uevemos Lrelnar lsLo em dlversas clrcunsLnclas, senLados, em pe, a mesa do almoo, no elevador,
enflm, em Lodas as clrcunsLnclas que nos possamos lembrar.
A ldela e Lermos o mxlmo de flexlbllldade posslvel e a vonLade nesLe Llpo de processos.
odem ensalar frenLe a um espelho, podem faz-lo com um colega, e aclma de Ludo podem fazer
esLe ensalo na vossa cabea.
lechando os olhos e lmaglnando que esLo peranLe uma slLuao desLas e ensalando a
apresenLao, Lal e qual como se esLlvesse a aconLecer nesLe momenLo.
A ldela ser lmaglnarmos que esLamos a ver e a ouvlr Ludo aqullo que verlamos se de facLo
esLlvessemos l.
ver as nossas mos a gesLlcular, o cllenLe a nossa frenLe, eLc.
Ao fazermos esLe ensalo menLal, vrlas vezes, val dar-se um fenmeno lnLeressanLe no vosso
cerebro.


C vosso nervoslsmo val dlmlnulr. C que aconLece em Lermos pslcolglcos e que o vosso
subconsclenLe no consegue dlsLlngulr o que e real do lmaglnado.
! vos aconLeceu, acordarem cansados, quando sonharam Loda a nolLe que andaram a correr? C
que aconLece com o ensalo menLal e semelhanLe a lsLo.
Ao ensalarmos vrlas vezes a apresenLao, o nosso subconsclenLe, val pensar que [ reallzamos
vrlas vezes esLe processo e que no exlsLe razo para esLarmos nervosos.
or lsso esLa semana, [ sabe, crle a sua apresenLao relmpago e depols Loca a ensalar.
val ver que quando ela esLlver preparada, vo surglr mulLo mals oporLunldades para apresenLar a
sua empresa e fazer negclo.
A | mportnc| a do "Network| ng" na act|v|dade comerc|a|!
nas vendas, como em Ludo na vlda, quanLo mals pessoas conhecemos, mals porLas Lemos a
posslbllldade de abrlr.
As pessoas gosLam de fazer negclo com as pessoas que conhecem e conflam. CosLam aclma de
Ludo, de recomendar apenas as pessoas em que conflam.
C processo de "neLworklng" ou de crlar e dlnamlzar uma rede de conLacLos e um dos mals vallosos
para a acLlvldade comerclal.
A verdade e que se olhar a sua volLa, as pessoas que possuem uma vasLa rede de conLacLos
raramenLe esLo desempregados por mulLo Lempo. So Lambem aqueles que conseguem enLrar em
cllenLes que mulLas das vezes os ouLros no conseguem.
ManLer uma rede de conLacLos, no e Larefa fcll, e algo que envolve lnvesLlmenLo de Lempo e
aclma de Ludo um processo de "neLworklng" organlzado e slsLemLlco.
um dos malores erros que ve[o frequenLemenLe, e o facLo de os comerclals despenderem Lempo e
energla, com pessoas que no vo ser de nenhuma mals-valla nesLe processo.
Mesmo quando os ve[o nos evenLos, onde suposLamenLe serla a alLura ldeal para conhecer novas
pessoas, Lm Lendncla a assoclar-se a pessoas que possuem uma rede de conLacLos mulLo fraca ou
aLe lnexlsLenLe.
Cuando fazemos "neLworklng" Lemos de pensar sempre, qual a mals-valla do conLacLo que esLou a
esLabelecer.
no nos adlanLa de nada esLarmos a lnvesLlr Lempo com pessoas que no se[am uma mals-valla
para a nossa acLlvldade.
Ser com cerLeza uma aLlLude um pouco egolsLa. Mas Lemos de pensar que o Lempo que Lemos,
no e lnflnlLo. A semelhana dos nossos recursos flnancelros, Lemos de o saber lnvesLlr para Lermos
os melhores resulLados posslvels.
C nosso ob[ecLlvo, ser lnvesLlr Lempo com pessoas que nos possam a[udar em Lermos comerclals
ou proflsslonals.


uma das quesLes que nos colocam hablLualmenLe nos cursos, prende-se com "enLo qual o
melhor slLlo ou slLlos para conhecer as pessoas que nos lnLeressam nesLe mblLo?".
C local ldeal, depender da nossa rea de negclo. 1emos de olhar a volLa e pensar, onde e que
esLo as pessoas que me podero a[udar?
Cnde e que posso conhecer poLenclals cllenLes, ou poLenclals conLacLos para a mlnha rede?
uepols de Lermos deLermlnado os slLlos ldeals, Lemos de por mos a obra e comear a conhecer as
pessoas nesses melos.
Mas lembrem-se sempre.
As pessoas com as melhores redes de conLacLos, enLendem que um dos prlnclplos mals bslcos do
"neLworklng" e o facLor "reclprocldade".
1emos de dar algo para receber algo.
Se[a a nossa experlncla para os a[udar a resolver um problema, se[a coloc-los em conLacLo com
um conLacLo nosso que lhes lnLeressar, ou qualquer ouLra colsas que eles preclsem e ns possamos
provldenclar.
nesLes processos Lemos de semear para colher.
Comece [ ho[e. Clhe a sua volLa, e ve[a onde e que poder angarlar mals conLacLos para a sua
rede.

Algumas sugesLes:
Cmaras de comerclo
Assoclaes empresarlals
Confernclas / Congressos
LnconLros de proflsslonals
SlsLemas de "neLworklng" na lnLerneL (www.xlng.com / www.llnkedln.com)
1em d|f|cu|dade em fazer prospeco?
Claro que Lem, Lodos ns Lemos.
Com a compeLlLlvldade acLual, e cada vez mals dlflcll chegar as falas com os nossos poLenclals
cllenLes.
uevldo a crlse, o que era garanLldo no passado, Lorna-se cada vez mals dlflcll nos dlas de ho[e.
um dos problemas que noLo quando Lrabalhamos com equlpas comerclals a esLe nlvel, prende-se
com o facLo de se uLlllzarem vezes sem conLa as mesmas esLraLeglas de prospeco.
Mas alnda plor do que lsso, uLlllzamos essas mesmas esLraLeglas sem resulLados.
L alnda plor do que lsLo Ludo, e o facLo de no consegulrmos resulLados mas conLlnuarmos vezes
sem conLa a lnslsLlr na mesma esLraLegla.


necessrlo saber parar quando as colsas no esLo a resulLar e LenLar novas abordagens e novas
esLraLeglas de prospeco e angarlao de novos poLenclals cllenLes.
uma das reas que damos malor lmporLncla nos nossos orkshops prende-se com dar novas
esLraLeglas as pessoas para fazer lsLo mesmo.
nesse senLldo, gosLarla ho[e de vos falar de uma esLraLegla, para angarlar novos cllenLes mulLas
vezes desprezada ou compleLamenLe lgnorada.
1raLa-se da uLlllzao dos vossos cllenLes acLuals para angarlar novos cllenLes. Cu se qulserem em
duas palavras:
"8efernclas e 1esLemunhos"

! repararam que e algo que damos mulLa lmporLncla no nosso slLe, nas nossas newsleLLers e
prlnclpalmenLe nas proposLas que apresenLamos?

Se forem a:
http:]]www.|de|asedesaf|os.com]testemunhos.htm|

vo poder ver alguns exemplos de uLlllzao de LesLemunhos.
LsLa e normalmenLe uma mlna que exlsLe nas empresas e que no e devldamenLe explorada.
no nosso caso em parLlcular, as refernclas de cllenLes so responsvels por uma percenLagem
basLanLe slgnlflcaLlva do nosso negclo.
Mas enLo, pergunLam vocs e mulLo bem, porque e que nem Lodos as uLlllzamos?
A meu ver, esLa slLuao prende-se pelo facLo de os vendedores Lerem "vergonha" de pedlr.
Se de facLo flzemos um bom Lrabalho ou o cllenLe flcou saLlsfelLo com o nosso produLo, o que e que
cusLa pedlr um pequeno LesLemunho ou uma referncla de negclo?
CusLa slmplesmenLe pedlr. Mas como hablLualmenLe se dlz nas vendas, "quem no chora no
mama".
Agora relaLlvamenLe a LesLemunhos e refernclas, convem que exlsLa uma esLraLegla coerenLe.
Se qulsermos organlzar uma escala de envolvlmenLo do nosso cllenLe face ao processo, poderla ser
algo como:

1. Nomes e Contactos
nesLa slLuao, o cllenLe llmlLa-se a passar-nos um conLacLo de alguem que ele sabe que pode Ler
uma necessldade do nosso produLo ou servlo.
melhor do que nada, mas no e aqul que queremos esLar. S passarem o nome e o conLacLo e
algo que Lem pouco valor em Lermos de negclo.



2. Autor|zao para usar o nome do c||ente
Aqul [ comeamos a Ler uma perspecLlva mals lnLeressanLe. Se pudermos uLlllzar o nome dele para
enLrar no ouLro poLenclal cllenLe, pelo menos [ nos faclllLa o Lrabalho.
slnal de que esLe nosso cllenLe aprovou o nosso produLo ou servlo e aLe o apadrlnha ao ponLo de
nos delxar usar o nome dele.

3. 1estemunho escr|to
MulLas vezes no h nada como algo escrlLo pela mo de ouLro cllenLe da mesma lndusLrla ou que
melhor alnda e conhecldo, para fazer a dlferena num negclo.
no Lem de ser algo mulLo elaborado, por vezes basLam 2 a 3 llnhas para exprlmlr a apreclao
deles pelo nosso Lrabalho.

4. Introduo te|efn|ca ] carta ] ema||
nesLe nlvel [ exlsLe um envolvlmenLo mulLo grande com o nosso cllenLe ao ponLo de ele se
predlspor a llgar para o seu conhecldo ou amlgo e apresenLar-nos.
ara mlm esLa e uma das melhores formas de lnLroduo. Caso o vosso cllenLe no salba o que
escrever, podem Ler [ um modelo de carLa ou emall preparado e pedlr-lhe se no se lmporLa de
envlar ao seu amlgo ou conhecldo.

Como vlram no domlnlo das "8efernclas e 1esLemunhos" exlsLe mulLo que pode ser felLo.
or lsso [ sabem, esLa semana Loca a "explorar" os vossos melhores cllenLes.
Mas no se esqueam de agradecer a a[uda deles.
nada de "emalls"! um carLo de agradeclmenLo escrlLo a mo faz maravllhas.
um ulLlmo alerLa.
ara que Ludo lsLo aconLea, Lem de exlsLlr algo fundamenLal no processo da venda.
uma empaLla mulLo grande, ou como ns lhe chamamos um grande "8apporL".
Como que hab|tua|mente aborda os seus c||entes?
uma das quesLes mals frequenLes que ouvlmos nos nossos cursos, e:
Cual e a forma ldeal de consegulr enLrar (vulgo ulLrapassar as barrelras) num cllenLe?"
A nossa resposLa passa hablLualmenLe por duas verLenLes, a esLraLegla de abordagem e a
mensagem:

- A estratg|a de abordagem


no que dlz respelLo a esLraLegla de abordagem, e necessrlo deflnlr qual o modo, como queremos
aceder ao nosso cllenLe.
LxlsLem dlversas posslbllldades.

odemos aqul referenclar algumas a LlLulo de exemplo:

- 1entar chegar d|rectamente ao dec|sor.
nesLe caso, devemos llgar fora das horas em que a secreLrla ou asslsLenLe esL no escrlLrlo, por
exemplo anLes das 9:00 ou depols das 18:00/19:00.
Alguns declsores enLram mals cedo ou flcam a Lrabalhar aLe mals Larde vlsLo serem horas mals
sossegadas para poderem despachar algum Lrabalho que exlge mals concenLrao.

- Atravs da secretr|a ou ass|stente
Lm vez de pedlr para falar com o declsor, porque no abordar a sua secreLrla ou asslsLenLe e
sollclLar a sua a[uda?
uevemos falar com ela, Lal e qual como se esLlvessemos a falar com o declsor, expllcando-lhe o que
preLendemos clara e suclnLamenLe.
A razo de usarmos a mesma mensagem, Lem a ver com o facLo de que normalmenLe esLas pessoas
Lm um conheclmenLo basLanLe grande da empresa.
Ao expllcarmos as vanLagens da nossa oferLa, com os beneflclos lnerenLes para a empresa, Lal e
qual como o farlamos quando chegssemos as falas com o declsor, aumenLa em mulLo as nossas
chances de que ela nos passe a chamada ou LenLe marcar a reunlo, por ver nlsso, beneflclos para a
sua empresa.

- Atravs de carta, fax ou ema||
nesLe caso, a semelhana de Lodas as ouLras formas de enLrada que podemos lmaglnar, o mals
lmporLanLe e a mensagem a LransmlLlr. Longe vo os Lempos em que longas carLas, ou faxes
expllcando deLalhadamenLe os beneflclos da nossa enLrada nos permlLlam marcar as Lo dese[adas
reunles.
Po[e em dla, quanLo mals slmples e dlrecLa melhor. L lsso leva-nos a quesLo da mensagem.

- A mensagem (tambm des|gnada por scr|pt de vendas)
A mensagem e Lalvez a colsa mals lmporLanLe de Lodo o processo de enLrada num novo cllenLe.
LsLaLlsLlcamenLe e o pormenor com que menos nos preocupamos.
MulLas das vezes, passamos horas a lmaglnar qual a melhor esLraLegla de enLrada, ou a pensar
como e que nos podemos movlmenLar denLro da conLa para chegar ao Lopo.


A forma mals slmples que conhecemos de l chegar e Ler uma mensagem que se[a de facLo efecLlva
e que aclma de Ludo nos permlLa responder a uma quesLo que Lodos os declsores Lm na sua
cabea quando os abordamos:
C que e que eu (ou a mlnha empresa) ganho com lsso?"

LnquanLo no consegulrem responder a esLa pergunLa de uma forma slmples e lnquesLlonvel, no
vale a pena sequer, pensar em abordar o cllenLe.
uma mensagem para ser eflcaz, Lem de Ler duas componenLes:

lrase de aberLura:
ueve ser slmples e que faa o cllenLe pensar lmedlaLamenLe que podemos resolver um problema
ou uma necessldade que ele Lenha.
ueve ser de Lal forma lnclslva que permlLa capLar a aLeno do cllenLe a prlmelra.
nesLas slLuaes, Lemos apenas alguns segundos para capLar a sua aLeno.
Caso no o conslgamos, no vale a pena sequer pensar no resLo da mensagem. or lsso vale a pena
lnvesLlr algum Lempo de qualldade, na crlao da nossa frase de aberLura.
or exemplo, lmaglnando que o nosso produLo permlLla reduzlr em os cusLos operaclonals com
um deLermlnado processo:
A nossa empresa e especlallsLa na reduo de cusLos dos processos ?. 1emos cllenLes que
conseguem obLer uma poupana de 20 a 30 nos seus cusLos operaclonals ao lmplemenLar as
nossas solues."
Agora que [ capLurmos a aLeno dele, e alLura de desenvolver os nossos argumenLos de venda.
Mas lembrem-se sempre de o fazer em 4 ou 3 frases suclnLamenLe.
no dem Loda a lnformao de uma vez. laam com que eles flquem curlosos e que essa
curlosldade s possa ser saLlsfelLa com uma reunlo.
Alnda relaLlvamenLe a frase de aberLura, uLlllzem sempre que posslvel, crlLerlos concreLos que
represenLem Lu8CS", reduzlmos em 20", aumenLamos em ", os nossos cllenLes conseguem
?".
no calam na asnelra que mulLos fazem de usar argumenLos que no podem ser provados ou que
no represenLam dlrecLamenLe Luros" para o cllenLe.
na frase aclma apresenLada, falamos que somos especlallsLas, mas, a segulr apresenLamos um caso
concreLo de valorlzao em percenLagem.
no Llpo de argumenLao que uLlllzamos na abordagem lsLo e mulLo lmporLanLe.
orLanLo, [ sabem. ua prxlma vez que forem abordar um cllenLe, parem e pensem prlmelro na
esLraLegla e na mensagem!


Como chegar s fa|as com o Vosso C||ente
! pensou que a esLraLegla que esL a uLlllzar para consegulr uma reunlo ou uma mera conversa
Lelefnlca com o seu cllenLe no esL a resulLar?
ols e, a malorla dos nossos cllenLes enfrenLa hablLualmenLe esLa quesLo.
Andam aLrs de um cllenLe meses e nem um mero conLacLo Lelefnlco eles conseguem.
orque e que ser?
Ser porque a nossa esLraLegla no e a mals correcLa?
Ser que esLou a uLlllzar SLM8L a mesma esLraLegla h demaslado Lempo?
Ser que o meu plLch de vendas" ou se preferlrem a uS - unlque selllng proposlLlon" e a
mals correcLa?
Ser que no podla pensar numa forma dlferenLe de abordagem que Llvesse mals
resulLados?
C que e que acha?
1odas esLas aflrmaes so verdadelras. MulLas vezes uLlllzamos repeLldamenLe uma esLraLegla que
no esL a resulLar e flcamos mulLo admlrados, pelo facLo de no resulLar.
usual:
egarmos no Lelefone e LenLarmos o conLacLo, mesmo sem pensarmos no que vamos dlzer.
Abordar as secreLrlas ou LelefonlsLas com arrogncla", como se no Llvessem nada a dlzer
no processo. L hablLualmenLe Lm e mulLo!
ensarmos que um slmples 8oa Larde, fala , ? ou Z, gosLarlamos de marcar uma reunlo
com o ur., Lng., eLc. funclona.
LsLas e LanLas ouLras colsas lnfluenclam o sucesso que Lemos no conLacLo com o nosso cllenLe.
or lsso, da prxlma vez que for LenLar" o conLacLo com o vosso cllenLe pense pelo menos nlsLo:
ense no que val dlzer.
ueflna menLalmenLe Lodo o scrlpL da conversa.
reve[a Lodas as alLernaLlvas no scrlpL, para Lodos os casos que se lembrar.
Como e que vou reallzar a mlnha abordagem?
ueflna o ponLo de enLrada na empresa e qual a esLraLegla adequada.
lalar com uma secreLrla obedece com cerLeza a uma esLraLegla dlferenLe do que falar
dlrecLamenLe com a pessoa em causa.
AdapLe a velocldade com que fala a pessoa que esL do ouLro lado.
Se a pessoa do ouLro lado fala lenLamenLe e voc fala mulLo rpldo, exlsLlr um choque na
comunlcao e Ler uma malor dlflculdade no conLacLo.
llnalmenLe, se a sua esLraLegla de enLrada no esL a funclonar, porque no LenLar algo de novo?
Lnvlar bllheLes para um evenLo (fuLebol, clnema, concerLo, ...)
Lnvlar uma calxa de chocolaLes
Lnvlar um brlnquedo para os fllhos


Lnvlar um voucher para um flm-de-semana
Lnvlar um voucher para uma massagem

1enLe algo de novo e val ver que rapldamenLe val esLar cara a cara com o seu cllenLe.


PROCESSO COMERCIAL
Ser que ortuga| estar a prec|sar de obras?
uma das colsas que Lenho noLado nos ulLlmos dlas, Lalvez pela preclplLao elevada, e o numero de
buracos nas esLradas e os equlpamenLos soclals que se enconLram cada vez mals degradados.
Alnda no ouLro dla, quando fazla Lempo para uma reunlo na zona da Lxpo, olhava para o que
anLes Llnha sldo um corrlmo em perfelLo esLado, e que agora esLava um caos, e pensava que, de
facLo, algumas colsas andam a rebenLar pelas cosLuras.
Mas porque e que escolhl esLe Lema para o arLlgo de ho[e?
8em, a quesLo e slmples de expllcar.
A malorla das empresas Lem por hblLo adlar as reparaes" que Lm de ser felLas.
Se[a na verLenLe das pessoas, se[a na verLenLe dos processos, se[a na verLenLe da Lecnologla.
Se nos focarmos na rea comerclal, como e mlnha lnLeno ho[e, podemos ver lsso bem
represenLado na organlzao e modo de funclonamenLo das reas comerclals da malorla das
empresas.
Algumas delas enconLram-se de Lal manelra paradas no Lempo que nem noLam que o mundo a sua
volLa mudou e evolul e a forma como se vendla h clnco ou dez anos [ no e a forma como se
vende ho[e em dla.
Cuer um exemplo?
P dez anos funclonava bem o processo comerclal Lradlclonal.
rospeco (Lelefonema), reunlo, proposLa, fecho ou perda de negclo.
nos dlas que correm, se nos focarmos apenas nas prlmelras duas componenLes, o mesmo [ no e
verdade.
or um lado, a velocldade com que se fazem os negclos ho[e em dla no permlLe que eu me
compadea com a lenLldo" e lneflccla do processo de prospeco Lradlclonal.
C velho 8oa Larde, fala !ose de Almelda, gosLarla de marcar uma reunlo com o Lng. 1C" e algo
que [ nem bem flca a malorla das empresas.
C con[unLo de lnformao que exlsLe dlsponlvel sobre os cllenLes na lnLerneL, se[a aLraves dos slLes
de neLworklng, como o Llnkedln", se[a aLraves das redes soclals como o lacebook", faz com que
se[a mulLo mals eflcaz conhecer o meu alvo" prlmelro anLes de sequer o abordar.
or ouLro lado, em vez de os abordar s para mosLrar o que vendo, a lnformao dlsponlvel na
lnLerneL, se[a no slLe, se[a nas noLlclas onllne sobre a empresa ou o secLor de acLlvldade, permlLe
que eu possa crlar uma proposLa de valor provvel (dlgo provvel porque s duranLe a reunlo e
que de facLo a podemos valldar), anLes de sequer abordar o cllenLe.


oder esLar a pensar, mas lsso de preparar a abordagem [ no se fazla anLes?
Claro que slm, s que dava mulLo mals Lrabalho.
Se qulser fazer a experlncla, procure no lacebook o nome de uma empresa ou de uma pessoa que
conhea (se procurar pelo emall dela, funclonar melhor).
Adlclone-a como amlgo, expllcando que Lm lnLeresses em comum, por exemplo.
uepols v ao perfll dela e anallse os seus gosLos, o que l, o que ouve em Lermos de muslca, eLc.
Aps esLe pequeno exerclclo, esL ou no com um con[unLo de lnformao adlclonal na mo, que
lhe pode permlLlr fazer ponLos de conLacLo com essa pessoa, dlferenLe da hablLual?
Claro que esL.
L com as empresas e a mesma colsa.
v ao Coogle e pesqulse o nome da empresa, o nome da pessoa, o nome dos produLos ou servlos
que comerclallzam.
Anallse a lnformao e consLrua um mapa menLal da empresa que val abordar.
uo que Lm felLo, dos produLos que Lm malor promoo do lado deles, das noLlclas sobre a
empresa que aparecem nos [ornals onllne, eLc.
Agora, quando pensar na abordagem, Lem na sua mo mulLo mals lnformao do que a que
lnlclalmenLe possula.
C problema com as redes soclals e com os slLes de neLworklng e s um.
As pessoas acham que esLo a caar".
L na realldade o caar nesLe Lerreno no funclona.
Mas se mudar a abordagem e se preocupar em semear, pode vlr a Ler aqul um grande fllo de
conLacLos comerclals.
reocupe-se em pensar como allmenLar as redes com arLlgos, vldeos, ou ouLro maLerlal que
desperLe o lnLeresse dos seus posslvels cllenLes.
rocure que se[a conLeudo slmples e de fcll lelLura ou vlslonamenLo.
L aclma de Ludo enLenda que as redes soclals, no modo de semear, so llLeralmenLe como um
campo que e culLlvado.
1em de ser regado, Lem de se colocar adubo, Lem de se culdar das planLas e s mals Larde, por
vezes anualmenLe, e que do fruLos.
Mas quando do...
Ser que a mlnha empresa ou o meu processo comerclal no esLar a preclsar de obras?"
Lst a fazer estes erros nas vendas?


uma das colsas que alnda esLranho, aps LanLos anos a Lrabalhar com empresas na melhorla dos
seus resulLados comerclals, e o desperdlclo de oporLunldades comerclas que a malorla das
empresas faz.
uesperdlclo?", esLar provavelmenLe a pensar.
Slm, desperdlclo.
no bslco da acLlvldade comerclal, sabemos que Lemos duas formas de gerar oporLunldades de
negclo.
Cu vamos Ler com os nossos cllenLes.
Cu eles vm Ler connosco.
C lr Ler com eles ou vlrem Ler connosco pode aconLecer aLraves de vrlas esLraLeglas.
1rabalho de prospeco comerclal, markeLlng, anunclos, parcerlas ou qualquer ouLra forma
admlsslvel e legal.
na malorla dos casos, as empresas com quem Lemos Lrabalhado aLe Lm algumas esLraLeglas
lmplemenLadas.
Se[a Ler uma equlpa comerclal que conLacLa os cllenLes e LenLa abrlr porLas para valldar posslvels
oporLunldades.
Se[a reallzar anunclos ou publlcldade para que os cllenLes vo Ler com eles.
Cu uma mlsLura das duas.
C problema no esL al, o problema esL em que, na malor parLe dos casos, em qualquer das
slLuaes, desperdlamos mulLo do Lrabalho que fazemos.
vamos anallsar ho[e a slLuao em que vamos ns Ler com os cllenLes.
A slLuao Llplca e:
Llgamos a LenLar marcar uma reunlo
Se Llvermos sorLe", essa reunlo e acelLe
Se Llvermos novamenLe sorLe", consegulmos despoleLar uma oporLunldade de negclo
Se Llvermos sorLe" ouLra vez, apresenLamos proposLa
Se Llvermos sorLe", ganhamos
Se Llvermos azar", perdemos.
or sorLe, enLenda-se esforo, engenho, proflsslonallsmo, eLc...
! l dlzla o meu av que o sucesso e 1 de sorLe e 99 de suor.
no nosso enLender, nada nas vendas e mals verdadelro que lsLo.
Cs facLores de sucesso na rea comerclal so preclsamenLe o empenho, o meLodo e a medlo dos
resulLados que esLamos a obLer.
na malorla dos casos, o meLodo no exlsLe, cada vendedor Lrabalha da sua manelra, sem ponLo
comum com o resLanLe da equlpa.
Medlo e algo que Lambem no exlsLe em grande parLe das empresas.


Medlmos o n de reunles, n de proposLas apresenLadas e o n de negclos concreLlzados, mas as
componenLes lnLermedlas no so, na malorla dos casos, mlnlmamenLe anallsadas, salvo em
honrosas excepes com que nos Lemos deparado.
Medlr o n de reunles reallzadas, na malorla dos casos, no nos dlz mulLo. 1emos de comear
mulLo anLes.
Medlr o n de conLacLos que orlglnaram uma reunlo.
Se o n de conLacLos for mulLo elevado e o n de reunles for mulLo balxo, provavelmenLe ser
necessrlo anallsar em con[unLo com o comerclal o que e que esL a aconLecer.
or exemplo, a forma como ele esL a abordar o cllenLe ou os argumenLos que esL a uLlllzar para
consegulr a reunlo podero esLar a falhar por compleLo.
CuLro exemplo de falha na medlo e o rclo de reunles anallsadas para proposLas enLregues.
LsLe e daqueles rclos que poucas empresas uLlllzam, mas que pode fazer a dlferena enLre
olharmos para um comerclal e vermos alguem que Lrabalha lmenso ou olharmos para ele e vermos
alguem que se farLa de fazer reunles e no consegue nada de concreLo em Lermos de resulLados.
novamenLe aqul, ao usar esLe rclo, poderemos ver que algo se passa de errado e aglr [unLo do
comerclal, anallsando o que e que ele esL a fazer de errado na sua abordagem.
L esLe e apenas um dos erros que as empresas fazem nesLa rea.
um ouLro prende-se com a falLa de conslsLncla no segulmenLo de oporLunldades comerclals
acLlvas ou nas que [ foram perdldas.
erdldas?", esLar provavelmenLe a pensar.
Slm.
Mas anLes de pensarmos nas perdldas, vamos a algo mals bslco.
Lmbora se[a bslco em Lermos de acLlvldade comerclal, mulLas empresas no so conslsLenLes no
segulmenLo das oporLunldades que geram.
Lnvlam as proposLas, slm, porque ho[e, com a lnLerneL, [ se perdeu mulLas vezes o hblLo de lr
enLregar em mo a proposLa, mesmo que esLa se[a de um valor basLanLe elevado.
na sua malorla, seguem cada negclo passado algum Lempo, de acordo com prlnclplos
esLabelecldos na equlpa e na empresa (embora, em boa verdade, alnda ha[a algumas em que se dlz
aos cllenLes que se lhes val llgar para falar sobre o negclo dal a uma semana e essa chamada
nunca chega...).
Agora, no que dlz respelLo as proposLas perdldas ou as reunles que no deram em nada, nem
sequer em proposLa, o que noLamos e que raramenLe exlsLe uma empresa que aprovelLe Ludo lsLo.
A ldela e Lermos slsLemas denLro da empresa que vo manLendo o conLacLo com esLe Llpo de
poLenclals cllenLes, dado que nunca sabemos quando e que no fuLuro vo necesslLar de algo em
que os possamos a[udar.
Agora, se nunca mals manLlvermos o conLacLo com eles...
C problema aqul e: qual a forma de conLacLo com eles?


edlr a um vendedor que llgue de 13 em 13 dlas mulLas vezes no e vlvel, pols pode causar
saLurao.
L porque no recorrer a ouLras alLernaLlvas?
Cuer algumas ldelas?
- newsleLLer (se no sabe o que e, pergunLe, que ns expllcamos)
- ConvlLes para evenLos
- Lnvlo de lnformao Lecnlca especlallzada
Lnflm, Lemos lmplemenLado LanLas nas empresas que Lemos a[udado, que nos serla aqul dlflcll
descrev-las Lodas.
Cs seus comerc|a|s br|ncam s vendas?
Serla de esperar que com a crescenLe crlse, com o perder de cllenLes de longa daLa e com o aperLar
dos llmlLes negoclals dos nossos cllenLes, as equlpas comerclals se proflsslonallzassem e fossem
mals eflclenLes, de forma a combaLer Lodas esLas quesLes.
no enLanLo, se observar a sua volLa, ver que conLlnuamos a Ler empresas que em Lempos de vacas
magras desprezam llLeralmenLe os seus cllenLes de longa daLa ou enLo os seus poLenclals cllenLes.
ue que forma e que mulLas vezes lsLo e felLo?
Cue Lal fazer um pouco de lnvesLlgao a sua empresa?
! experlmenLou passar-se por cllenLe e llgar para o deparLamenLo comerclal?
ode ser uma forma slmples e eflcaz de medlr a performance da sua equlpa.
Coloque-lhes vrlas quesLes.
uas mals slmples as mals complexas.
rocure puxar por eles em slLuaes que se[am um pouco fora da norma e ve[a como reagem.
! ouvlu a expresso:
ComesLe a carne, agora rls os ossos"?
Aqul na mlnha Lerra, na 8elra AlLa, e basLanLe frequenLe.
nas vendas cosLumo dlzer que funclona um pouco ao conLrrlo.
rlmelro rls os ossos e s depols comes a carne".
orqu?
orque um poLenclal cllenLe, quando muda de fornecedor, e preclsamenLe lsso que faz.
rlmelro apresenLa-nos slLuaes pequenas de forneclmenLo de produLos ou de servlos. MulLas
vezes os comerclals olham para esLas slLuaes com desprezo e no lhes aLrlbuem a lmporLncla
que de facLo deverlam.
S depols e que ele enLo avana com as slLuaes mals aLracLlvas para ns em Lermos de negclos.


Cra se um cllenLe anda a procura de um novo fornecedor, se[a por quesLes de lnsaLlsfao, se[a
para aprovelLar a crlse e Ler melhores preos ou condles de pagamenLo, e enconLra esLa slLuao,
o que e que acham que aconLece?
Claro, d mela volLa e val baLer a ouLra porLa.
Mas ser que devemos aLender Lodos os caprlchos de um cllenLe?
uepende um pouco da nossa esLraLegla comerclal.
or exemplo, se a nossa empresa e especlallzada num Llpo de produLo ou servlo e nada mals, e
Loda a esLruLura esL dlrecclonada para aquele Llpo de negclo sem preparao para os pedldos
especlals" dos cllenLes, enLo provavelmenLe no far mulLo senLldo esLe Llpo de abordagem.
Ser mals vanLa[oso fazer uma parcerla com um concorrenLe, mals pequeno, que possa enderear
esLas necessldades especlals.
Aqul o que lmpera e o foco.
laz mals senLldo, por exemplo, aposLar em esLraLeglas de manuLeno dos cllenLes acLuals,
melhorando a qualldade e rapldez de resposLa da equlpa comerclal.
no caso de a nossa empresa Ler uma posLura mals flexlvel, devemos deflnlr regras que slrvam de
gula aos nossos comerclals e que possam cobrlr cerca de 80 das slLuaes que sur[am.
or exemplo, dar-lhes acesso a uma base de dados de empresas que lndlque claramenLe o
poLenclal do cllenLe com base em lndlcadores como:
volume de facLurao
n de empregados
Capacldade flnancelra / prazos de pagamenLo
oder esLar a pensar, mas onde e que eu posso enconLrar lsLo?
LxlsLem nesLe momenLo bases de dados de empresas, como a lnformau8 ou a Coface, que
permlLem aceder a esLe Llpo de lnformao e Lornar o processo comerclal mulLo mals eflclenLe do
ponLo de vlsLa do poLenclal de negclo.
uma das colsas que reallzamos frequenLemenLe com os nossos cllenLes nos processos de
dlagnsLlco comerclal ou de negclo que reallzamos e preclsamenLe anallsar aLe que ponLo as
regras de funclonamenLo comerclal esLo ou no deflnldas e, se o esLo, como e que so
percepclonadas e seguldas pelos comerclals.
num dos nossos cllenLes mals recenLes, um dos nossos ConsulLores consegulu, aps a
lmplemenLao de regras claras de Lrabalho, aumenLar a eflclncla do processo comerclal em cerca
de 30.
L os seus comerclas, brlncam as vendas?
Lst farto que os c||entes [ no |he comprem?
ALe que ponLo e que esL farLo da crlse?


rovavelmenLe basLanLe!
Mas ser que esL mesmo farLo?
Ser que chegou a um ponLo em que, de facLo, devldo a slLuao ser lnsusLenLvel, Lem mesmo de
fazer qualquer colsa?
Se for como mulLas das empresas que exlsLem em orLugal, provavelmenLe no.
rovavelmenLe esL a espera que as colsas venham a melhorar, para enLo fazer algo!
ldelas como reforar o markeLlng e a acLlvldade comerclal so Lalvez mlragens na malorla das
empresas que acLualmenLe dlz que esL em crlse.
orqu?
orque a malorla delas esL a aLravessar uma fase em que se senLou e esL a espera que a crlse
passe.
Lm vez de uLlllzar Lodas as armas ao seu dlspor, d ordens aos seus comerclals para abrandarem as
vlslLas e reunles com os CllenLes.
que alnda se vo poupar uns LosLes em qullmeLros.
L almoos com os CllenLes?
ullllll, nem pensar, cada almoo e um balurdlo...
vale mals somenLe um Lelefonema.
L se calhar o melhor e mesmo um e-mall, que asslm no se gasLa LanLo dlnhelro!
L formao aos comerclals para os moLlvar e fazer pensar nouLras formas de abordagem?
no!
nem pensar, eles andam desmoLlvados, se calhar val ser delLar dlnhelro a rua.
laz-se mas e umas reunles a dar-lhes na cabea, que lsso resulLa sempre!
L aqueles anunclos que esLavam prevlsLos para dlvulgar os produLos novos?
Se calhar era melhor no os fazer.
Aqullo e Lo caro!
Ser que preclsamos mesmo?
L a qualldade dos produLos?
Ser que no consegulmos balxar um pouco para os vender mals baraLos?
8em, penso que [ agarrou a ldela!
Se for por esLe camlnho, no Larda nada a sua empresa esL a deflnhar e a morrer como mulLas
esLo nesLe momenLo em orLugal.
Cuase como uma morLe anunclada, para a qual alnda no chegou o relaLrlo do medlco leglsLa e as
pessoas pensam que alnda esLo vlvas.
8ea[a!
Lm crlse, uns choram e ouLros vendem lenos de papel!


laa um esforo flnancelro!
ea aos seus comerclals que faam um esforo e LenLem vlslLar alnda mals cllenLes.
rocure garanLlr que Lodos os seus melhores cllenLes no so desacompanhados.
rocure ver se a concorrncla esL a abrandar a sua acLlvldade e, se for o caso, aLaque os cllenLes
deles.
ense fora da calxa e procure novas formas de chegar a novos cllenLes!
Cs seus Vendedores so congruentes?
MulLas vezes no decorrer de uma venda coloco-me a segulnLe quesLo:
Ser que de facLo esLou a ser congruenLe?"
ode parecer uma colsa slmples, mas na prLlca Lem mulLo que se lhe dlga.
uma das prlnclpals necessldades do cerebro e a necessldade de congruncla.
normalmenLe devemos ser congruenLes enLre aqullo que dlzemos e aqullo que fazemos.
1odos ns conhecemos exemplos de pessoas que passam a vlda a dlzer:
Sou Llmldo, sou Llmldo, sou Llmldo."
L, de facLo, quando olhamos para eles, vemos uma pessoa basLanLe Llmlda na aparncla.
no enLanLo, quando o colocamos a frenLe de uma audlncla de 300 pessoas a falar de um Lema que
o apalxona, depols de quebrarem o gelo lnlclal, no so as pessoas mals fanLsLlcas desLe mundo a
falar com palxo?
1odos ns, numa alLura ou nouLra, [ passmos por lsso.
Mas pergunLa, e mulLo bem, o que e que a congruncla Lem a ver com as vendas?
ara no nos alongarmos, vamos apenas pensar numa das verLenLes - a congruncla na acLuao
comerclal.
lmaglne o segulnLe exemplo:
um vendedor Lem uma reunlo marcada na segunda-felra de manh com um cllenLe mulLo
lmporLanLe, com o qual se val reunlr pela prlmelra vez.
LsLe cllenLe em parLlcular demorou cerca de 3 meses a consegulr marcar a reunlo e pode
represenLar quase 30 do oramenLo anual de vendas desLe vendedor em parLlcular.
no dla anLerlor, por esqueclmenLo, o nosso amlgo no colocou o Lelemvel a carregar e no dla
segulnLe de manh o equlpamenLo em causa Lem apenas um Lrao de baLerla e [ comea a dar
slnal de falhar.
no dla anLerlor a mulher do vendedor pedlu-lhe se poderla ser ele a levar o !oozlnho a escola,
dado que surglu uma colsa lmporLanLe para ela LraLar logo de manh.


uepols de mulLa dlscusso, em que, como de cosLume, fol ela que ganhou, o nosso amlgo l acede
a lr levar o !oozlnho, mas exlge-lhe a condlo de no dar lelLe com chocolaLe ao mludo, dado os
maus resulLados que lsLo [ Lrouxe no passado.
Como e mals do que bvlo, no dla segulnLe o !oozlnho faz uma blrra enorme com a me ao
pequeno-almoo e l consegue que ela a socapa lhe d o famoso lelLe com chocolaLe.
Lscusado ser dlzer que ao chegar ao carro do pal, depols de apenas alguns qullmeLros, o
!oozlnho no se faz rogado e vomlLa na parLe de Lrs do carro.
C nosso amlgo no Lem ouLra alLernaLlva que no se[a volLar aLrs e vesLlr nova roupa a crlana, o
que lhe leva mals do que 43 mlnuLos preclsos para chegar a Lempo a reunlo com o cllenLe.
no camlnho para a escola, agora [ com o !oozlnho com roupa nova, llga para a mulher e passa
quase 10 mlnuLos ao Lelefone a quelxar-se da slLuao.
nlsLo, o Lelemvel, que [ Llnha a baLerla quase no flm, acaba por falhar a melo da conversa.
C vendedor olha para o relglo e v que val chegar cerca de 30 mlnuLos aLrasado a reunlo e sem
forma de consegulr avlsar o seu cllenLe.
Sem forma de conLacLo, perdldo por cem, perdldo por mll, l chega ao cllenLe.
or sorLe o cllenLe alnda o recebe e ele l pede as desculpas hablLuals do cosLume, LrnslLo eLc.
C cllenLe l faz um sorrlso amarelo e a reunlo prossegue.
no decorrer da reunlo l se esLabelece alguma empaLla e a venda prossegue aLe ao ponLo de o
cllenLe lhe colocar a segulnLe quesLo:
Senhor vendedor, olhe que esLe pro[ecLo e crlLlco e necesslLamos do seu equlpamenLo enLregue
aLe dla 20 do prxlmo ms."
Ao que o vendedor responde com Loda a pronLldo:
Senhor CllenLe, esLe[a descansado que lhe vou garanLlr pessoalmenLe que o equlpamenLo e aqul
enLregue nessa daLa."
C que e que acham que o nosso cllenLe esL nesLe momenLo a pensar?
Claro que slm!
Clha, olha, ele nem sequer consegue chegar a horas e avlsar, como e que se val responsablllzar
pessoalmenLe pela enLrega do equlpamenLo?"
LsLe e um dos aspecLos mals slmples da congruncla, podemos Lambem focar ouLras verLenLes.
or exemplo, na aLlLude lnLerna do vendedor.
or exemplo, quando no acredlLa que as colsas vo correr bem face a Ludo o que se esL a passar a
nossa volLa, com a crlse e Loda a con[unLura que vlvemos.
C que e que acham que a sua llnguagem corporal val LransmlLlr ao cllenLe?
ols e, lsLo da congruncla Lem mulLo que se lhe dlga.
are um pouco para anallsar a forma como a sua empresa esL a encarar as vendas e o conLacLo
com os seus cllenLes.


Ser que no exlsLlro lncongrunclas enLre o fecho do negclo e a sua acLuao?
Cs seus c||entes so como cebo|as?
uma das colsas que mals confuso me faz na acLlvldade comerclal prende-se com o facLo de a
encararmos, por vezes, com demaslada leveza.
LsLe fenmeno ocorre mulLas vezes quando os vendedores [ Lm uma experlncla basLanLe grande
e enLram naqullo que deslgnamos por lloLo AuLomLlco".
LsLe fenmeno aparece quando os vendedores se comeam a senLlr conforLvels com a venda e os
passos em Lermos de preparao que anLes fazlam so agora lgnorados devldo a acharem que [
sabem Ludo e que no vo enconLrar nada de novo.
LsLe Llpo de aLlLude e, por vezes, o prlnclplo da Lransformao de um bom comerclal, que aLe aqul
se desLacava na equlpa, num comerclal medlo e que no sal da sua zona de conforLo.
Cuando Lrabalhamos com as equlpas comerclals no Lerreno, procuramos verlflcar o seu processo
comerclal com dols ob[ecLlvos.
C prlmelro prende-se com a anllse de slLuaes de melhorla que possam ser passlvels de serem
aLlngldas.
C segundo ob[ecLlvo esL llgado preclsamenLe ao fenmeno do plloLo auLomLlco".
Se qulsermos expllcar esLe fenmeno em Lermos cerebrals, embora de uma forma mulLo slmpllsLa,
poderlamos encar-lo da segulnLe forma:
A prlmelra vez que fazemos algo na vlda crla-se uma llgao enLre dols ou mals neurnlos, Lambem
chamada de slnapse ou con[unLo de slnapses.
LsLa esLruLura neuronal crla-se na parLe superlor do cerebro (de uma forma slmpllflcada).
A segunda vez que fazemos esse algo na vlda, a esLruLura refora-se, a Lercelra vez refora-se alnda
mals, a quarLa alnda mals e por al adlanLe.
Cuando chegamos ao flm de um perlodo de 21 dlas ou 3 semanas, em medla, d-se um fenmeno
mulLo lnLeressanLe.
C nosso cerebro, que e uma mqulna fanLsLlca, comea a pensar e dlz:
Pummm, se esLs a uLlllzar esLe algo LanLas vezes, enLo se calhar o ldeal e que lsLo fosse
auLomLlco e no Llvesses de pensar quando o flzesses."
LnLo, repllca essa esLruLura neuronal para a zona mals lnLerlor do cerebro, perLo do hlpoLlamo, e,
a parLlr desse momenLo, [ no Lemos de pensar quando fazemos esse algo.
or exemplo, quando comemos a conduzlr, pensvamos em Lodos os passos que reallzvamos,
ho[e em dla (em alguns casos) [ nem pensamos quando o fazemos.
Com as vendas e preclsamenLe a mesma colsa.


no lnlclo damos lmporLncla a Lodos os pormenores, damo-nos ao Lrabalho de lr verlflcar o slLe do
cllenLe, o que faz, quem so os seus cllenLes Llpo, eLc..
assados uns Lempos, quando ganhamos conflana, [ nada dlsLo lmporLa com o sLress das vendas
e Ludo ao nosso redor, comeamos a lgnorar Lodos esLes passos que so Lo lmporLanLes.
Colsas como crlar uma proposLa de valor especlflca para cada cllenLe delxam de fazer senLldo na
nossa cabea.
ue alguma forma, enLramos no Lal plloLo auLomLlco e lsso delxa de fazer senLldo, mulLas das vezes
com a hablLual frase:
Cs meus cllenLes so mals ou menos Lodos lguals!"
Mas ser que os nossos cllenLes so, de facLo, Lodos lguals?
ara mlm os cllenLes so como cebolas.
no se rla [, que eu expllco.
Se comearmos a descascar uma cebola, camada a camada, ela val-se Lornando cada vez mals flna e
cada vez mals suculenLa.
Cs nossos cllenLes so semelhanLes.
MulLas vezes aLe nos fazem chorar como as cebolas quando as descascamos.
Cuando encaramos um cllenLe, numa prlmelra abordagem, Lodos eles Lm mals ou menos a mesma
aparncla.
Ao flm e ao cabo, como as cebolas.
arecem Ler os mesmos problemas, o mesmo genero de pessoas que lnfluenclam a declso l
denLro, enflm, generallzando, parecem lguals.
Mas quando comeamos a aprofundar a nossa lnvesLlgao e explorao das quesLes chave da
venda, vamos comeando a perceber que se calhar no e bem asslm.
MulLas das vezes, ao Lomarmos as preocupaes e problemas dos nossos cllenLes como garanLldas,
esLamos a dar o prlmelro passo para perder a venda.
Lmbora as empresas se[am parecldas", a malor parLe das vezes as razes que, de facLo, os levam a
comprar so compleLamenLe dlspares.
or vezes achamos que a venda esL baseada na renLabllldade que o nosso produLo lhes
proporclona e na volLa Lem a ver com algo compleLamenLe dlsLlnLo.
Alnda na ouLra semana, num grande cllenLe nosso com quem esLamos a Lrabalhar num processo de
formao e coachlng comerclal, surglu uma quesLo lnLeressanLe como exemplo.
C nosso cllenLe vende um equlpamenLo que, quando lnsLalado na llnha de produo fabrll por
subsLlLulo do equlpamenLo anLlgo que o cllenLe deles Lem lnsLalado, aumenLa a produo em
cerca de 30 a 40.


Cuando esLvamos a anallsar a verLenLe de preparao dos processos comerclals e, mals
concreLamenLe, a lnformao que era recolhlda pelos seus vendedores anLes de lnlclarem um
processo comerclal, surglram uma serle de quesLes.
1odo o comerclal experlenLe vos dlr que vender com base no reLorno do lnvesLlmenLo que o
nosso produLo ou servlo Lraga ao nosso cllenLe e melo camlnho andado para que a venda se
reallze.
8em, nesLe caso a quesLo no era bem essa.
1ommos um processo de venda que Llnha sldo perdldo pelo nosso cllenLe e comemos em
con[unLo com a equlpa comerclal a anallsar o que correu bem e o que correu mal.
C processo em causa Llnha Ludo, a parLlda, para ser ganho.
C cllenLe Llnha llgado a pergunLar por um Llpo de equlpamenLo que Llnha vlsLo na lnLerneL.
C meu cllenLe e llder de mercado nesLa rea e alnda por clma os seus produLos Lm uma relao de
preo / qualldade excelenLe.
Cu se[a, pedlr mals do que lsLo era lmposslvel.
Mas enLo porque e que o processo fol perdldo?
uepols de anallsarmos as dlferenLes componenLes do processo chegmos a concluso de que o
vendedor em causa no Llnha descascado camadas suflclenLes da cebola.
Colocou algumas quesLes sLandard ao seu cllenLe, n de unldades produzldas por hora, Llpo dos
equlpamenLos que ele Llnha, perlodos de manuLeno, eLc..
L aps esLas breves quesLes comeou a Lrabalhar a sua argumenLao de venda na verLenLe do
quanLo o cllenLe lrla consegulr aumenLar a sua produo e, consequenLemenLe, em quanLo Lempo
e que lrla renLablllzar o equlpamenLo.
nesLa fase da venda, o cllenLe comeou a perder manlfesLamenLe o lnLeresse, a venda fol
morrendo e o comerclal salu de l com a hablLual resposLa:
Pummm. vamos pensar"
Cuando comemos a explorar alnda mals, surglu uma quesLo a que o comerclal no Llnha dado
lmporLncla.
C equlpamenLo Llnha parado, no ms anLerlor, Lrs vezes devldo a problemas, lncorrendo em
cusLos de paragem de produo e de lmagem peranLe os cllenLes deles.
Cu se[a, a verdadelra quesLo aqul no era a renLabllldade acresclda, a verdadelra quesLo era
resolver um problema com o qual o cllenLe no podla conLlnuar a convlver.
Ao focar-se na renLabllldade do seu equlpamenLo em vez de na segurana que o cllenLe deles lrla
Ler, o comerclal do nosso cllenLe acabou por perder uma venda basLanLe sumarenLa.
LsLa semana pare um pouco para reflecLlr com a sua equlpa.
Ser que no esLamos a descascar somenLe as camadas de fora da cebola por no querermos esLar
su[elLos a chorar um pouco?


Lst a de|xar as oportun|dades passarem ao |ado?
Crlse, crlse, crlse, mas que ralo, ho[e em dla s se ouve falar de crlse".
LsLas eram as palavras de um grande cllenLe meu onLem a Larde numa reunlo.
Mas se eu LanLo odelo a crlse, porque e que a esLou a Lrazer para aqul ho[e?
8em, somenLe para alerLar que se qulsermos esconder o verdadelro moLlvo de lnLeresse nos
negclos, uma boa forma de o fazer e focarmo-nos em algo que esLe[a a volLa que se[a mals lglco
e evldenLe.
Lembrel-me dlsLo, porque Lenho vlsLo algumas empresas a delxarem as suas oporLunldades
comerclals passarem ao lado.
no e s a nossa empresa que sofre com a crlse, Lodas sofrem.
L por vezes, ao sofrerem, balxam a guarda, desmoLlvam e, aclma de Ludo, descuram os seus
cllenLes mals flels, dado acharem que com a crlse no vo comprar nada.
preclsamenLe aqul que podemos aglr e lnLervlr.
Lmbora exlsLa crlse, as empresas Lm, na malorla dos casos, de conLlnuar a comprar.
odem no comprar LanLo ou com LanLa frequncla, mas conLlnuam por cerLo a comprar, pols de
ouLra forma a empresa pararla.
1odos nas vendas sabemos que e mulLo mals dlflcll vender a quem no nos conhece e no e nosso
cllenLe do que a quem [ e nosso cllenLe.
Sabemos Lambem que quando LenLamos enLrar num novo cllenLe, a malorla das vezes ele d-nos os
ossos" para roer e s depols e que nos d a carne".
C que e que eu quero dlzer com lsLo?
Cue provavelmenLe nos val LesLar com alguma slLuao problemLlca ou enLo com um problema
para resolver que nem e mulLo lucraLlvo para ns.
SlsLemaLlcamenLe ve[o os vendedores a balxarem a guarda nesLas slLuaes e a desmoLlvarem
quando lsLo sucede.
ensam normalmenLe:
lsLo e Lo pouco, para que e que vou esLar a chaLear-me?"
L e aqul que as colsas comeam a correr mal, especlalmenLe nos dlas que correm, em que os
cllenLes compram alnda menos.
Se a aLlLude dos vendedores for esLa, enLo, meus amlgos, esL garanLldo o seu lnsucesso a medlo e
longo prazo.
ALe porque em Lempos de crlse Lemos Lendncla a alargar por necessldade a nossa base de
prospeco.
1enLamos abrlr novos mercados ou novas roLas, quanLo mals no se[a porque os nossos cllenLes
esLo a comprar menos e no esLamos a consegulr fazer os numeros que necesslLamos.


Se a aLlLude for a aclma referlda, bem que podemos andar a fazer prospeco!
C mals esLranho e que se, na nossa vlda parLlcular, olharmos para as nossas necessldades,
enconLramos lmensos casos desLes.
Alnda onLem preclsava que me vlessem resolver um problema de um esLore que encravou.
Como devem lmaglnar, de vendas, llderana e coachlng eu enLendo, esLores e mals bolos".
Llguel para um daqueles carLes que nos colocam na calxa do correlo.
uo lado de l aLenderam-me bem, mas quando lhes referl o pequeno" Lamanho do problema, a
aLlLude mudou logo.
Segundo eles, s se [usLlflcarla uma deslocao se Lrocassem o esLore Lodo.
Seno, nada felLo.
Cra, como esLe, exlsLem lmensos exemplos em orLugal de oporLunldades comerclals
desperdladas.
Como e que os seus vendedores reagem quando um cllenLe lhes d ossos" em vez de carne"?
1em o |uxo de poder des|st|r?
uma das quesLes que me coloco a mlm prprlo em momenLos de crlse na mlnha vlda como
gesLor, formador, coach, llder, pal, marldo, eLc., e se de facLo Lenho o luxo de poder deslsLlr.
Po[e em dla, mulLas das pessoas a nossa volLa balxam os braos peranLe as adversldades que se
lhes colocam.
arece que a hlpnose colecLlva da crlse os Lorna cada vez mals leLrglcos e os afunda
slsLemaLlcamenLe num pnLano basLanLe escuro.
arece que ho[e esLou com a vela poeLlca acLlva
Mas no Lorna a quesLo menos vllda e perLlnenLe nas nossas vldas.
Se Llvesse o luxo de poder deslsLlr, como e que reaglrla a crlse que acLualmenLe corre por al?
Ser que se pode dar ao luxo de deslsLlr da educao dos seus fllhos?
Ser que pode deslsLlr do seu papel como marldo?
Ser que pode deslsLlr do seu papel como gesLor ou vendedor?
LsLa e preclsamenLe a quesLo sobre a qual gosLarla que se debruassem um pouco.

Como [ se deve Ler apercebldo, ao colocar a sl mesmo esLas quesLes, mulLas colsas comeam a
mexer-se denLro de sl.
L no esLou a falar da zona abdomlnal.
LsLou a falar do que senLe e da forma como v as colsas.


Se apllcssemos lsLo as vendas, mulLos dos vendedores que acLualmenLe esLo a abrandar a sua
acLlvldade comerclal farlam preclsamenLe o lnverso.
LuLarlam alnda mals do que esLo hablLuados para abrlr mals porLas, para crlar mals relaes, para
preparar melhor as suas reunles comerclals, para gerlr melhor os seus processos de venda, enflm,
para se apllcarem alnda mals no que, de facLo, no pode falhar!
no ouLro dla, numa grande empresa com cu[as equlpas de vendas esLamos a Lermlnar um pro[ecLo
de formao e coachlng comerclal, colocaram-me a segulnLe quesLo:
Mas como e que podemos combaLer a crlse nos nossos revendedores?"
uepols de baLalharmos em con[unLo nas solues posslvels, chegmos a vrlas hlpLeses apllcvels.
uma delas fol expandlr para ouLras reas de negclo a nossa peneLrao no negclo do cllenLe.
Cu se[a, se anLes vendlamos somenLe um deLermlnado produLo, mosLrar ao nosso revendedor que
exlsLem ouLras llnhas de negclo que pode Lambem vender e que, ao faz-lo, poder ele prprlo
combaLer a dlmlnulo da sua quebra nas vendas.
CuLra forma que enconLrmos fol aposLarmos alnda mals na preparao do processo comerclal.
ense comlgo, em crlse Lodo o Lrabalho do comerclal flca alnda mals em causa.
Se anLes [ era dlflcll que nos abrlssem a porLa num cllenLe, ho[e em dla essa slLuao esL alnda
plor.
no exlsLlndo oramenLo para comprar, o nosso cllenLe dlflcllmenLe perder Lempo a receber-nos,
dado que no lro fazer negclo.
Cra, face a esLa slLuao, as barrelras a enLrada enconLram-se mulLo mals elevadas.
no enLanLo, a malorla dos comerclals conLlnua a abordar as empresas com a hablLual frase:
no e para vender nada, e s para vos conhecer e ver se podemos Lrabalhar em parcerla".
Como e bvlo, lsLo ho[e em dla dlflcllmenLe resulLa numa porLa aberLa.
C que Lemos lmplemenLado nas empresas com quem esLamos acLualmenLe a Lrabalhar para
combaLer a presenLe slLuao comerclal passa por, em algumas das verLenLes, aflnar esLe processo
de preparao.
LsLlpular, por exemplo, que quando vamos a um cllenLe, Lodas as suas dores que o nosso produLo
ou servlo pode resolver Lm de esLar ldenLlflcadas e Lrabalhadas na pLlca do nosso cllenLe.
Cu se[a, preparar de Lal forma a mensagem de abordagem que dlflcllmenLe a porLa nos e fechada.
LsLa e uma parLe do camlnho, mas, como devem lmaglnar, no chega.
CuLro aspecLo em que nos focamos, Lambem nesLa verLenLe, Lem a ver com a argumenLao de
abordagem face ao canal de enLrada que esLamos a abordar.
Concordar comlgo que vender a um deparLamenLo de produo no e o mesmo que vender a um
deparLamenLo flnancelro.
na produo abordamos normalmenLe o assunLo pela verLenLe operaclonal.


num deparLamenLo flnancelro ou de compras, as preocupaes do nosso cllenLe no sero por
cerLo esLas, mas slm como vou pagar, a quanLos meses, com que dlnhelro, e se lsso val ou no
provocar uma rupLura de Lesourarla.
orLanLo, o argumenLo que se[a desenhado Lem de lr ao enconLro das necessldades ou
preocupaes de cada canal de enLrada.
llnalmenLe, quando nos senLamos com o nosso cllenLe, devemos lr bem preparados e com Ludo o
que e necessrlo para o convencer de que, de facLo, seremos uma mals-valla para o seu negclo.
1udo aqullo de que aqul falmos no e novldade para um comerclal experlenLe.
no enLanLo, o que noLamos e que quanLo mals experlenLes somos, malor Lendncla exlsLe para nos
deslelxarmos relaLlvamenLe as pequenas colsas que, de facLo, fazem o sucesso de qualquer venda.
C que e que eu fazla no lnlclo da carrelra como vendedor, e que agora se calhar [ no fao?
val ver que um regresso as bases pode Lrazer basLanLe valor acrescenLado as suas vendas.
uantos negc|os LkDLU este ano?
LsLamos a chegar ao flnal do ano e o novo ano esL al mesmo a porLa.
LsLa ser a ulLlma serle de arLlgos anLes do lnlclo do ano e gosLarlamos de reflecLlr um pouco sobre
o que aconLeceu nas vossas empresas esLe ano.
or vezes, em Lempos de crlse, Lorna-se slmples de esconder as verdadelras razes de quebra das
vendas por debalxo do LapeLe da famlgerada senhora".
slmples dlzer:
erdl, porque o cllenLe esL a corLar no lnvesLlmenLo.
erdl, porque os ouLros concorrenLes flzeram loucuras.
erdl, porque e a crlse."
Mas ser que, de facLo, a crlse e a resposLa para Ludo aqullo que aconLece a nossa volLa?
or vezes slm, mas por vezes Lambem no.
ua experlncla de Lrabalho com as equlpas no Lerreno em processos de lormao e Coachlng
Comerclal, mulLas vezes, as verdadelras causas esLo escondldas por debalxo do LapeLe da crlse.
Chegando ao flnal do ano e numa onda de reflexo, devemos reunlr Lodos os elemenLos de
lnformao ao nosso dlspor, ldenLlflcar as verdadelras causas e comear a desenhar uma esLraLegla
para combaLer os problemas acLuals.
uma das prlmelras colsas e olhar para o mercado e ver se o mercado cresceu, ou se esLagnou.
MulLas vezes no se esL a vender na nossa empresa, mas no geral do mercado os numeros de
vendas LoLals conLlnuam a um nlvel normal.
C que noLamos mulLas vezes e que a empresa pra, mas a concorrncla no.


L em slLuaes de crlse, como dlzem os Chlneses, exlsLem Lambem mulLas oporLunldades a serem
exploradas.
Se asslm no fosse, no conLlnuvamos a Ler exemplos de sucesso em orLugal, alguns deles nossos
cllenLes, que conLlnuam a esLar na crlsLa da onda e so mulLas vezes referenclados nas noLlclas
como exemplo a segulr.
C que aconLece com a malorla das empresas quando se lnsLala uma crlse e um abrandamenLo da
sua fora de vendas.
A prospeco balxa, com o hablLual argumenLo de que os cllenLes no esLo a receber-nos.
A malorla das proposLas em clma da mesa delxa de Ler a hablLual presso para fechar, Lambem pelo
mesmo argumenLo.
L quando menos damos conLa, a empresa esL num auLnLlco marasmo de vendas e a enLrar por
um camlnho em Ludo menos saudvel.
Lm Lempos de crlse, e urgenLe reallzar lnLervenes com a equlpa para que esLa no pare e no se
desmoLlve.
P que reforar as formaes, sesses de Lrabalho, reunles comerclals com vlsLa a enconLrar
solues, aclma de Ludo, no delxar a crlse lnsLalar-se" na cabea dos vendedores.
nesLas epocas somos mulLas vezes chamados as empresas para reallzar workshops moLlvaclonals,
de forma a dar um aumenLo de energla as equlpas.
Se[a com a Lradlclonal formao de vendas, se[a com aces mals compleLas no mblLo do
coachlng comerclal, se[a com ouLros programas especlflcos que desenhamos para as empresas que
se enconLram nesLa slLuao.
curloso que mulLas vezes os cllenLes nos dlzem:
! andamos a dlzer lsLo aos nossos vendedores h basLanLe Lempo, mas [ no nos ouvem.
vocs consegulram-no a prlmelra.
Cual e o segredo?"
C segredo e slmples.
MulLas vezes, ao esLarmos mulLo prxlmos da equlpa e ao repeLlr exausLlvamenLe a nossa
mensagem, os elemenLos da equlpa delxam de nos ouvlr.
Ao enLrar uma pessoa de fora, esLo mulLo mals aberLos a mensagem que essa pessoa lhes possa
Lrazer.
! l dlz o dlLado:
SanLos da Casa no lazem Mllagres."
L por vezes e mesmo lsso.
lunclonamos como caLallsadores para a dlnamlzao lnLerna da equlpa face a salda da crlse.


Alnda esLa semana esLlve num cllenLe nosso a fazer preclsamenLe lsso, a coordenar as [ornadas
esLraLeglcas para o ano, colocando em clma da mesa Lodos os planos de combaLe a crlse a
operaclonallzar no prxlmo ano.
Se[a com uma enLldade exLerna, se[a com a praLa da casa", pare e reuna a equlpa nesLe flnal de
ano.
rocurem combaLer a slLuao acLual aLraves do envolvlmenLo de Lodos no desenho de planos de
acLuao concreLos.
uesenhem lnlclaLlvas a reallzar.
ve[am quem so os vossos melhores cllenLes e nos quals convem aposLar no prxlmo ano.
ve[am quals os que Lm poLenclal para crescer.
Aclma de Ludo, anallsem quals as razes que vos lmpedlram de chegar aonde querlam chegar,
excepLuando a crlse.
Lssa [ e noLlcla velha!
uer a|guns dos nossos c||entes?
MulLas vezes, quando Lrabalhamos em pro[ecLos de formao e coachlng comerclal, uma das
quesLes que colocamos aos nossos cllenLes e preclsamenLe:
! pensou em oferecer alguns dos seus cllenLes?"
Como deve lmaglnar, a cara de espanLo dos nossos cllenLes deve ser preclsamenLe aquela que Lem
agora.
Mas no se preocupe que [ o conLexLuallzamos e Ludo far senLldo.
Lm qualquer empresa exlsLe um con[unLo de oporLunldades de negclo que no so passlvels de
ser concreLlzadas.
Se[a por uma quesLo de preo, soluo ou ouLra, o que e cerLo e que na malorla dos casos so
slLuaes nas quals vamos lnvesLlr Lempo e mulLas das vezes no vamos Ler reLorno nenhum.
Mas no devemos lr a Lodas?"

! anLerlormenLe falamos sobre esLe Lema, mas, resumldamenLe, a resposLa e no!
C Lempo que perde em oporLunldades sem valor e o Lempo que poderla esLar a aprovelLar para
deLecLar e Lrabalhar oporLunldades em condles.
ulLo lsLo, flca a quesLo: o que fazer com esLes conLacLos que nos chegam esporadlcamenLe ou com
as oporLunldades que deLecLamos mas as quals no faz senLldo concorrermos?
A soluo que hablLualmenLe apresenLamos aos nossos cllenLes passa por enconLrar parcerlas que
possam concreLlzar esLas oporLunldades e negoclar com elas uma comlsso sobre a venda.


ueve esLar a pensar:
Mas lsso no e esLar a dar o ouro ao bandldo?"
numa prlmelra abordagem, slm.
normalmenLe lsLo e felLo apenas com a fran[a de oporLunldades que no nos lnLeressam e que
manlfesLamenLe no Lm poLenclals oporLunldades fuLuras no seu segulmenLo.
AnLes de passar uma oporLunldade h que anallsar o seu real valor.
! ouvlu a expresso:
Comes prlmelro os ossos, que para a prxlma dou-Le a carne?"
MulLos dos nossos cllenLes LesLam-nos com oporLunldades sem valor.
So os chamados plncels" e s quando lhes resolvemos esLes pequenos problemas e que, de facLo,
nos do as oporLunldades mals sumarenLas.
or lsso a declso de passar ou no passar Lem normalmenLe de ser valldada com ouLras quesLes:
1amanho do cllenLe
valor de facLurao
n de empregados
reas nas quals podemos soluclonar problemas
Anllse da facLurao reallzada em cllenLes slmllares
Lnflm, as formas de anllse varlam conforme o Llpo de cllenLe, de negclo, de Llpo de produLo ou
soluo vendlda.
Convem, no enLanLo, que as regras esLe[am esLabelecldas e exlsLa uma pollLlca deflnlda para o
fazer.
Como e bvlo, se o poLenclal exlsLe, no vamos passar esLe Llpo de oporLunldades.
Agora, quando esLamos a falar de oporLunldades que, de facLo, no valem a pena e que no vamos
ganhar ou que por vezes nem lnLeressa ganhar, a slLuao [ muda de flgura.
A ldela e que em vez de no ganhar nada com esLas oporLunldades que no lnLeressam possamos
pelo menos Ler a posslbllldade de vlr a ganhar alguma colsa sem esforo ou lnvesLlmenLo.
um pequeno alerLa!
Ao negoclarem esLas parcerlas procurem empresas que Lenham fran[as concorrenLes, mas que no
se[am dlrecLamenLe concorrenLes em Lodas as verLenLes.
Cu se[a, o que procuramos e que exlsLa uma relao de slmblose.
or exemplo, negclos pequenos eu passo para a empresa , negclos grandes que eles no Lerlam
capacldade para gerlr, eles passam para ns.
A forma de passar essas mesmas oporLunldades Lambem pode dlferlr.
A quesLo que mulLas vezes se coloca Lem a ver com a conflana que Lemos na empresa a quem
vamos passar as oporLunldades.


Se exlsLlr conflana nos seus produLos ou servlos, podemos lev-los ao nosso cllenLe dlrecLamenLe
ou enLo subconLraL-los sob o nosso nome.
Se no exlsLlr conflana mulLas vezes a melhor soluo e passarmos a oporLunldade mas no lrmos
com eles ao negclo.
A ldela ser que eles faam o conLacLo, como se fosse algo esponLneo.
MulLas vezes as empresas caem na ganncla" de ganhar algum dlnhelro a mals e esquecem-se que
por vezes e preferlvel no ganhar mals algum dlnhelro a flcar com o seu nome manchado na praa.
Agora, quando a conflana exlsLe na ouLra empresa, acaba por ser uma boa pollLlca em Lermos de
aprovelLamenLo do poLenclal de negclo.
LsLa semana, [ sabe, procure anallsar o vosso processo comerclal e ver se, de facLo, esL a aposLar
nas oporLunldades que lnLeressam.
Se no esL, que Lal equaclonar as quesLes de que falmos?
Sabe vender a um espec|a||sta?
Po[e gosLava de focar um Lema que hablLualmenLe e lgnorado pela malorla dos vendedores.
Com o advenLo da lnLerneL, cada vez mals os cllenLes Lm a lnformao llLeralmenLe na ponLa dos
dedos.
AnLlgamenLe, como a lnformao no esLava dlsponlvel, os cllenLes eram obrlgados a sollclLar
reunles com os vendedores, mulLas vezes sem ouLro foco que no fosse obLer formao graLulLa
sobre as solues.
Po[e em dla, como a malorla da lnformao esL dlsponlvel na lnLerneL, a malorla dos cllenLes esL
a borrlfar-se para as reunles e s nos chama quando necesslLa mesmo de pedlr uma proposLa ou
esclarecer algo um pouco mals complexo.
Se nos colocarmos do lado do cllenLe, lsLo aLe faz um cerLo senLldo, dado que Lorna o processo mals
eflcaz e menos permevel a lnfluncla que o vendedor pode crlar.
MulLos dos vendedores com quem Lrabalhamos nos programas lnLegrados de formao e coachlng
comerclal reporLam-nos que ho[e em dla, no seu secLor, quase [ no vem os verdadelros cllenLes.
Lles esLo l, mas no se do a conhecer a no ser na fase mesmo flnal do processo.
C que e normal e anallsarem as solues dlsponlvels, collglrem a lnformao, selecclonarem 2 ou 3
e passarem o processo para as compras para eles pedlrem preos e espremerem os mals lncauLos.
Mas pergunLa, e bem, como e que ns vendedores podemos lldar com esLas slLuaes?
A quesLo coloca-se a vrlos nlvels.
C prlmelro nlvel que Lemos de anallsar Lem a ver com a falLa de Lempo ou por vezes pregula que o
vendedor Lem para aprender mals a fundo sobre as suas solues.


lmaglnem o que e chegarmos a um cllenLe para uma reunlo e mulLas vezes ele saber mulLo mals
do que ns sobre o que esLamos a vender.
Se apanharem alguns perfls um pouco mals complexos, dlgamos dlflcels, provavelmenLe lro gozar
o praLo e fazer de vocs gaLo e sapaLo [ogando com as palavras e com a slLuao.
Mas eu, vendedor, no sou especlallsLa?"
! ouvlu esLa frase na sua empresa?
ols, provavelmenLe [.
uma das formas de lldarmos com o cllenLe especlallsLa e preclsamenLe saber mals do que ele.
Cu se[a, lnvesLlr Lempo para aprender a fundo sobre o que esLamos a vender.
Com Ludo o que Lemos para fazer no dla-a-dla, mulLas vezes Lorna-se dlflcll, mas o que a
experlncla como vendedor me dlz e que o lnvesLlmenLo que fazemos e largamenLe recompensado.
Seno ve[a.
Cuando um vendedor fala com auLorldade e conheclmenLo sobre o que esL a vender, comea a
aconLecer um fenmeno esLranho.
uelxa de ser vlsLo pelo cllenLe como um vendedor e comea a aparecer aos seus olhos como um
especlallsLa.
L como devem lmaglnar, o especlallsLa convence e como consequncla dlsso vende!
Agora se vlrmos esLa quesLo nouLro nlvel, a lnformao que as empresas mulLas vezes
dlsponlblllzam aos seus cllenLes e demaslada.
ense comlgo, se Ludo o que o vosso cllenLe necesslLa esL dlsponlvel na lnLerneL, para que e que
ele necesslLa do vendedor?
ols!
rovavelmenLe para nada.
Se querem que os vossos cllenLes vos llguem, faam com que eles necesslLem da vossa a[uda.
Lm vez de dlsponlblllzar Ludo no slLe, dlsponlblllzem apenas o essenclal e coloquem expllclLamenLe
por escrlLo algo do genero:
ara mals lnformaes."

LsLa quesLo pode parecer bslca, mas a experlncla de Lrabalharmos com as empresas no desenho
de esLraLeglas comerclals de sucesso mosLra-nos que esLe e um dos erros mals frequenLes.
Cu se peca por defelLo, ou se[a, o slLe e uma ndoa e no esL mlnlmamenLe organlzado ou
apresenLvel, ou enLo peca-se por excesso.
Aqul lmpera o bom senso.
ulsponlblllzem lnformao, mas com conLa, peso e medlda, guardem sempre alguma parLe da
lnformao para darem pessoalmenLe.
C que nos leva a ouLro nlvel de anllse para Lermlnar.


L que fazer quando vos pedem uma proposLa, parecendo [ conhecer Ludo o que vocs Lm a
oferecer?
MulLo slmplesmenLe, uLlllzar uma esLraLegla de no envlar proposLas ou preos sem uma reunlo
presenclal com o cllenLe.
ode parecer um pouco exLremo, mas em pro[ecLos grandes ou em solues mals complexas faz
Lodo o senLldo.
Lnvlar oramenLos ou proposLas, s por envlar, normalmenLe no leva a lado nenhum.
Somos apenas carne de canho para o nosso cllenLe masLlgar preos num processo de consulLa
slmulLnea a vrlas empresas nossas concorrenLes.
Se vamos lnvesLlr Lempo a responder a uma proposLa, o que, como deve lmaglnar, Lem cusLos que
em alguns casos aLe so elevados, o mlnlmo que o nosso cllenLe pode fazer e dlspensar-nos 30 a 60
mlnuLos para uma reunlo de anllse das suas necessldades.
1emos Lldo casos de empresas com quem Lemos Lrabalhado em que aLe se chegou a lmplemenLar
uma pollLlca de no envlo de proposLa sem pelo menos uma reunlo com o cllenLe.
C que deLecLmos fol que a parLlr do momenLo em que essa pollLlca fol esLabeleclda, o processo
comerclal Lornou-se mals asserLlvo e mulLas vezes mals eflcaz.
MulLo do llxo, em Lermos de proposLas, que normalmenLe se acumula nos -)-',)!'# de venda acaba
por ser naLuralmenLe ellmlnado.
LsLa semana pare um pouco para pensar na sua esLraLegla comerclal em Lermos da lnformao que
dlsponlblllza aos seus cllenLes.
val ver que, numa prlmelra abordagem, mulLas vezes a lnformao e demaslada.
A sua empresa est mot| vada para vender?
nos Lempos que correm, uma das colsas que um declsor Lem de Ler presenLe na sua menLe e
preclsamenLe como moLlvar a venda na sua empresa.
A forma mals bvla ser pensar em camlnhos para moLlvar a sua equlpa de vendas, se[a aLraves de
premlos, lncenLlvos, a famosa palmadlnha nas cosLas, ou aLe reallzando um evenLo, uma aco de
formao e chamando alguem de fora para os moLlvar.
no enLanLo, em Lempos de crlse Lemos de pensar fora do quadrado e lr buscar ouLras formas de
Lrazer vendas para a sua empresa.
uma das Lecnlcas que mulLas vezes uLlllzamos e a da descoberLa dos famosos vendedores
mlsLerlo".
MulLas vezes, nas lnLervenes que fao [unLo das empresas, quando sollclLam os nossos servlos
para lnLervlr no mblLo da moLlvao, pergunLo:
CuanLos de vocs aqul so vendedores?"



normalmenLe as pessoas que esLo llgadas as vendas levanLam a mo.
Ao que volLo a pergunLar:
S?"

A razo da mlnha pergunLa e esLlmular a resposLa das pessoas que hablLualmenLe acham que no
esLo llgadas as vendas e faz-las levanLar o brao.
orqu?
orque numa empresa Lodos Lm de ser vendedores.
uesde a Senhora da recepo a LelefonlsLa, aos servlos Lecnlcos, a produo, Lodos Lemos
obrlgao de vender.
MulLas vezes organlzamos sesses de Lrabalho com as empresas preclsamenLe para explorar esLe
fllo.
or exemplo, e normal que se pense que s os vendedores vendem.
no enLanLo, se pensarmos bem, Lodos na empresa de uma forma ou ouLra o podem fazer ou
quanLo mals no se[a encamlnhar as oporLunldades de negclo para quem de dlrelLo.
or exemplo, uma rea Lecnlca que Lem conLacLo dlrecLo com o cllenLe pode mulLas vezes
despoleLar oporLunldades no Lerreno que por vezes nem o melhor comerclal consegue obLer.
orqu?
orque no Lerreno e no Lendo a flgura de vendedor, nem sequer o seu nus, o cllenLe mals
facllmenLe confla nele e acelLa a sua oplnlo.
1emos cllenLes que aps lmplemenLarmos o programa do vendedor mlsLerlo", que e como
hablLualmenLe chamamos a esLes processos, chegam a despoleLar mals 20 a 30 de vendas
escondldas.
C problema e que mulLas vezes no damos voz a esLas pessoas.
Conheo casos em que os Lecnlcos aLe so mals acLlvos e despoleLam oporLunldades, mas quando
as Lrazem para a empresa so lgnorados ou enLo o cllenLe no e bem LraLado, sobrando mals Larde
para ele.
lsLo [ para no falar de que mulLas vezes esLas oporLunldades no so remuneradas.
Se esLlvesse no lugar do Lecnlco, o que e que farla?
Como [ deve esLar a lmaglnar, no farla nada.
uelxava as colsas como esLo para no se chaLear.
CuLra das slLuaes que mulLas vezes Lemos de gerlr e o confllLo naLural que surge enLre os
elemenLos das equlpas comerclals.
Cu se[a, a slLuao no e Lo fcll como a prlmelra vlsLa possa parecer.
1em de exlsLlr algum LacLo e devemos explorar quals sero as reas de confllLo que podem surglr
ao crlarmos um programa desLes.


Se qulser que Loda a empresa se mova no mesmo senLldo e se slnLa moLlvada para vender, Lem em
prlmelro lugar de esLruLurar regras de funclonamenLo desLes processos.
1emos de deflnlr em que slLuaes o Lecnlco ou qualquer ouLro perfll pode despoleLar as
oporLunldades de negclo e proporclonar-lhes a formao adequado para o fazer, para no dar
asnelra.
1endo Lodas as regras e processos monLados, devemos de segulda esLruLurar as regras de
remunerao de cada uma das parLes.
uma das esLraLeglas que mals vezes lmplemenLo em pro[ecLos e reparLlr o comlsslonamenLo a Lrs
nlvels.

1 nlvel
nesLe nlvel devemos LraLar da rea comerclal.
Aqul no exlsLe mulLo a dlzer, esLamos no domlnlo da comlsso e dos premlos por aLlnglmenLo de
ob[ecLlvos de vendas e de lucro que podem Lomar mulLas formas.

2 nlvel
Lqulpas que do suporLe a venda.
Lqulpas Lecnlcas, LraLamenLos de reclamaes, markeLlng, eLc.
A ldela e crlarmos um ob[ecLlvo de oporLunldades de negclo despoleLadas que ser premlado com
um premlo a dlvldlr por Loda a equlpa.
LsLes premlos nalguns casos devem ser complemenLados com premlos lndlvlduals, consoanLe
alguns dos perfls ou da efecLlvldade de despoleLarem oporLunldades no Lerreno.

3 nlvel
Aqul esLamos no domlnlo da empresa na sua globalldade.
Ser um premlo LrlmesLral ou semesLral dlsLrlbuldo por Lodos caso em Lermos comerclals a
empresa aLln[a os seus ob[ecLlvos.
no deve ser um premlo anual, dado que na malor parLe dos casos as pessoas no o Lomam como
algo concreLo que podem aLlnglr o horlzonLe anual e mulLo longlnquo.
Ao lmplemenLar esLas esLruLuras de premlos ou remunerao dlrecLa nas empresas o que noLamos
e que exlsLe uma malor consclncla de que eu" Lambem posso conLrlbulr para o cresclmenLo da
empresa embora se[a somenLe x, y ou z em Lermos de proflsso.
8euna a sua equlpa e fao uma sesso de Lrabalho sobre o Lema:
Como e que podemos despoleLar mals oporLunldades Comerclals?"
1odos podem conLrlbulr apenas com uma regra:


no e permlLldo crlLlcar ou delLar abalxo as ldelas ou sugesLes dos ouLros".
A ldela e recolher o mxlmo de ldelas e sugesLes posslvels.
C processo de seleco e de anllse de vlabllldade vlr mals Larde.
lnsLlLua por exemplo uma calxa de sugesLes para como despoleLar mals negclo e aLrlbua um
premlo e reconhea quem fez a sugesLo LrlmesLralmenLe.
Agora [ sabe.
Mos ao Lrabalho!
Gostar|a de receber um Vendedor |ntragve|?
ue facLo, quem gosLarla?
um daqueles vendedores chaLos, mesmo chaLos, chaLlnhos
uaqueles que no se preparam para as reunles, que nem sequer se do ao Lrabalho de vlslLar o
#)*' da empresa.
Cu que caem de pra-quedas nas reunles com os cllenLes e pergunLam:
! agora, o que e que a vossa empresa faz?".
u mesmo vonLade de responder:
no faz nada, [ compramos Ludo felLo!".
uaqueles que por sorLe consegulram uma reunlo com um cllenLe mulLo lmporLanLe
(provavelmenLe o Senhor esLava dlsLraldo) e delLam Ludo a perder pensando:
8em, lsLo so favas conLadas, vamos l de pelLo aberLo e logo vemos o que fazer!".
Lngraado como esLa aLlLude conLlnua a exlsLlr nos vendedores ho[e em dla.
Serla de pensar que com LanLo acesso a reunlo se dessem ao Lrabalho de preparar mlnlmamenLe o
Lo esperado evenLo.
no que [ Lenhamos alguma vez apanhado um vendedor desLes
nem eu, nem o lelLor provavelmenLe Llvemos a sorLe de Ler alguem a vender-nos desLa forma.
CuLra das caracLerlsLlcas de um vendedor lnLragvel que eu parLlcularmenLe apreclo e o meLodo de
venda do caLlogo.
no conhece?
Pummm, ve[a l se reconhece.
Chegam, falam do 8enflca, do SporLlng, do orLo (fol mesmo s para no ser valado), fazem 2 ou
Lrs eloglos a empresa, eLc e vo dlrecLos ao assunLo com um dlscurso mecnlco, prevlamenLe
ensalado aLe a exausLo e um LanLo gasLo de LanLas vezes ser usado.
laz-lhe lembrar alguma colsa?
ols...


C problema no e o dlscurso.
C problema e a no adequao do dlscurso a nossa realldade.
C facLo de avanar com o famoso caLlogo de solues ou de produLos sem saber o que de facLo
preclsamos mulLas vezes faz-nos gosLar alnda mals desLe Llpo de vendedores.
ue facLo, como dlz uma amlga mlnha, so uns querldos.
MosLram-nos LanLas colsas glras, colsas que ns aLe no preclsamos.
C problema do famoso caLlogo, que por lncrlvel que parea alnda e mulLo usado, prende-se com o
facLo de no envolver o posslvel cllenLe em algo que lhe soluclone o seu problema ou a sua
necessldade.
Cu se[a, esLo a dar Llros sem sequer saber para que lado esL o alvo.
L enLre morLos e ferldos alguem h-de escapar.
llnalmenLe, ouLra das caracLerlsLlcas dos vendedores lnLragvels e o facLo de depols de os
despacharmos, ou perdo, Lermlnarmos a reunlo, Lermos uma vonLade lmensa de conLlnuar a
falar com eles.
L no e que eles aLe sabem lsso?
larLam-se de nos llgar, Lodas as semanas, com quesLes da LreLa, com novos produLos, enflm, com
Ludo o que Llverem a mo para comunlcar connosco.
L como gosLamos lmenso deles, claro que no faremos negclo.
rovavelmenLe nunca na vlda.
Cu se acredlLar em reencarnao, nunca em mulLas vldas.
Agora delxando o Lom de brlncadelra, esLes so Lrs dos erros que fazem com que os vendedores
acLualmenLe alnda se[am lnLragvels.
um bom vendedor no Lem de vender sempre.
Mas ao salr da reunlo com o cllenLe senLlmos que exlsLlu proflsslonallsmo e mulLas vezes
delxamos na menLe do cllenLe uma boa lmagem e a segulnLe ldela:
no compramos, mas olha que aLe Llrel umas ldelas da conversa com esLe vendedor".
Se pelo menos consegulrmos lsLo, e melo camlnho andado para que, quando necesslLe, o cllenLe
nos conLacLe.
LsLa semana pare um pouco para pensar e ve[a se no esL a ser um pouco lnLragvel na venda.

ara que Lal no aconLea:
repare as reunles com os seus cllenLes
Lm vez de levar um caLlogo ou apresenLao e comear logo a apresenLar, procure
envolver o cllenLe com pergunLas que ponham a descoberLo as suas necessldades
Ao Lermlnar a reunlo procure obLer da parLe do cllenLe um compromlsso de como o
processo comerclal deve decorrer a parLlr dall


val ver que se cumprlr com esLas Lrs sugesLes val melhorar em mulLo a lmagem que os cllenLes
Lm de sl.
Caso quelra aprender como melhorar alnda mals a sua eflccla comerclal consulLe-nos e descubra
como o poderemos a[udar.
ue va|or tm os seus c||entes para s|?
C sucesso de qualquer comerclal passa, mulLas vezes, pela dlsclpllna e pela manuLeno dos seus
cllenLes acLuals.
uma das colsas que mals me assusLa quando comeo a Lrabalhar com uma equlpa comerclal, em
Lermos de pro[ecLos lnLegrados de formao e coachlng comerclal, e a falLa de uma esLraLegla
deflnlda para a manuLeno do leque de cllenLes.
LxlsLe normalmenLe uma llsLa, mas a mesma no esL mlnlmamenLe lndexada ao valor real de cada
cllenLe.
Se nos lembrarmos da regra de areLo apllcada as vendas, a mesma dlz que 80 dos nossos
resulLados provm de 20 dos nossos cllenLes.
C que normalmenLe aconLece e que, por no esLarem deflnldas as prlorldades em Lermos dos
prlnclpals cllenLes que geram os Lals 80 dos resulLados, acabamos por despender mulLo Lempo
com cllenLes que no Lm LanLo valor.
preclso ver que no esLamos aqul a falar de poLenclals cllenLes ou oporLunldades de negclos em
cllenLes que nunca nos compraram.
LsLamos, slm, a falar dos cllenLes que [ nos compraram e que o poLenclal de comprarem
novamenLe e basLanLe lmporLanLe.
Como se dlz hablLualmenLe nas vendas, o preo de manLer um cllenLe e 3 vezes superlor ao de
ganhar um novo cllenLe".
LnLo, no nosso enLender o que deverla ser felLo em prlmelro lugar serla lndexar a llsLagem de
cllenLes a uma de 3 caLegorlas.
ara slmpllflcar vamos pensar em A, 8 e C.
LsLa caLegorlzao pode ser felLa com base em vrlos lndlcadores.
Com cerLeza, val varlar de negclo para negclo e, aclma de Ludo, no e flxa.
Aps a vlslLa, o comerclal Lem sempre a ulLlma palavra no que dlz respelLo a mudar a caLegorla.
or exemplo, vamos lmaglnar que pelos lndlcadores deflnldos o cllenLe e Llpo A.
no enLanLo, porque o comerclal vlslLou o cllenLe vrlas vezes e conflrmou que esLe no Lem
poLenclal lmedlaLo, pode alLerar a sua caLegorla para 8 ou C.
Lm Lermos de caLegorlas, podem uLlllzar-se crlLerlos como:


volume de facLurao
n de empregados
n de lnsLalaes
lroLa AuLomvel
AumenLo de vendas face ao ano anLerlor.

Lnflm, os lndlcadores podem ser lmensos.
Chamo a vossa aLeno para o facLo de no se dever compllcar demaslado o processo. uevem-se,
pols, uLlllzar crlLerlos ob[ecLlvos e de fcll aLrlbulo.
C lmporLanLe e que o processo se[a o mals llnear posslvel.
A agora que Lemos as caLegorlas, devemos deflnlr a perlodlcldade de conLacLo para cada uma delas.
A ldela e prever os Llpos de conLacLo que podem exlsLlr e de quanLo em quanLo Lempo o faremos.
Como devem lmaglnar, a perlodlcldade que vamos apresenLar a segulr e lndlcaLlva.
Cada empresa e um caso.
Mas podem Lomar a ldela como base para apllcarem aos vossos cllenLes.
or exemplo:
ara a caLegorla A, onde se lnserem os nossos cllenLes mals lmporLanLe, os Lals que nos Lrazem os
80 dos nossos resulLados e com os quals devemos passar mals Lempo, a esLraLegla de conLacLo
por ser:
Categor|a A
vlslLa / 8eunlo: 30 em 30 dlas
1elefonema / L-mall: 13 em 13 dlas
CuanLos as ouLras caLegorlas, o conLacLo e a vlslLa val ser menos frequenLe.
or exemplo:
Categor|a 8
Categor|a C
Cual e a vanLagem desLa esLraLegla? LsLar Ludo deflnldo e servlr de gula para a acLlvldade
comerclal.
Se Llver um slsLema de C8M, poder sollclLar que lhe programem esLas roLlnas e que o mesmo crle
uma sugesLo da agenda de cada comerclal para cada semana.


Se no Llver, pode recolher ao velhlnho Lxcel e crlar uma folha de clculo, onde coloca Lodos os
seus cllenLes e aLraves de frmulas e por caLegorla de cllenLe ele lhe sugere auLomaLlcamenLe a
daLa do prxlmo conLacLo.
LsLa semana [ sabe, lnvlsLa algum Lempo em caLegorlzar os seus cllenLes.
uepols faa uma experlncla.
ara os 20 dos seus cllenLes que lhe Lrazem 80 dos seus resulLados, procure ldenLlflcar qual a
daLa e o Llpo do ulLlmo conLacLo.
val ver que o resulLado val ser surpreendenLe.
! l dlz o dlLado:
Longe da vlsLa Longe do corao"
I ||gou os motores da sua equ|pa de vendas?
uma das colsas que mals nos aLormenLa no lnlclo de uma nova eLapa do ano comerclal e a &'!*&8'
depols das ferlas.
1odos sabemos que aps 13 dlas (ou por vezes mals) de paragem LoLal e dlflcll volLar a llgar o moLor
e salr pela esLrada fora a 120 a hora como anLes.
Se queremos Ler um arranque produLlvo, uma das prlmelras colsas que deverlamos fazer serla Ler
preparado o regresso ao Lrabalho anLes de mesmo Lermos parLldo para ferlas.
Lu sel que cusLa, pols normalmenLe s pensamos nos dlas de descanso, mas e essenclal.
nesLe momenLo Lerlamos [ um calendrlo de acLlvldades para reallzar perfelLamenLe
programadas.
Mas dado que provavelmenLe no o flzeram, flcam aqul alguns conselhos para esLa fase flnal do
campeonaLo que e essenclal para o sucesso do ano comerclal acLual e prlnclpalmenLe do prxlmo
ano que comear em !anelro.
loquemo-nos enLo no sucesso do ano comerclal acLual.
normalmenLe sabldo que mulLos dos negclos grandes do ano se decldem nesLa fase.
Se[a porque os declsores Lm de dar uso aos seus oramenLos, se[a porque acham que no flnal do
ano a sua poslo negoclal e mals vanLa[osa, uma vez que o comerclal Ler de fechar negclos para
cumprlr a coLa anual de vendas.
8ecordo-me que quando Lrabalhava como vendedor no mercado das lnsLlLules flnancelras,
exlsLla mulLas vezes o hblLo de delxar para CuLubro, novembro e aLe uezembro as declses mals
lmporLanLes.
Cu se[a, pedlam proposLas ao longo do ano, mas depols quando LenLvamos fazer o segulmenLo,
no andava nem desandava duranLe o resLo do ano.


Chegava-se ao flnal do ano, parecla que Ludo rebenLava e enLo era para onLem" com reunles,
reformulaes de proposLas e negoclaes.
Se sabemos que o mercado funclona asslm, convem anLeclparmos esLa slLuao e planear o aLaque
as conLas que lnLeressam" mesmo.
Conhece a regra de areLo"?
A qual apllcada as vendas dlz que 80 dos nossos resulLados provm de 20 dos nossos cllenLes?
Acha que val Ler Lempo para enderear Lodos os pedldos que lhe vo calr em clma da mesa no flnal
do ano?
ense ouLra vez.
Se fosse a sl, llsLava Lodas as oporLunldades que Lem em clma da mesa e aLrlbula-lhe uma
ponLuao baseada em vrlos vecLores de anllse consoanLe o seu mercado.
or exemplo:
oslclonamenLo da nossa Soluo / roduLo face a concorrncla
Se e cllenLe acLual ou no
LnvolvenLe do mercado (se as colsas esLo bem ou se esLo em reLraco)
ConheclmenLo da conLa / declsores
Acesso ao declsor real
valor da proposLa
CuLros facLores
LLc

LsLes so apenas alguns dos facLores que hablLualmenLe lmplemenLamos como crlLerlos de
avallao de oporLunldades nos nossos cllenLes.
ConsoanLe o mercado podero exlsLlr mulLos mals.
A ldela e Lermos uma ponderao do valor real da oporLunldade com o ob[ecLlvo de lhe dedlcarmos
mals ou menos Lempo consoanLe a ponLuao obLlda.
Com base nessa ponLuao Lero agora uma llsLa ordenada por lmporLncla e probabllldade de
fecho.
eguem em cada uma dessas oporLunldades e para as 20 que flcam no Lopo, reallzem um plano
de acLuao que preve[a a malor parLe das slLuaes que podem ocorrer.
A ldela e Ler um plano concreLo de acLuao com alLernaLlvas para Lodas as slLuaes que possam
ocorrer e como e que serla a nossa resposLa esLraLeglca.
uado que lsLo consome algum Lempo, devemos faz-lo s para as oporLunldades que de facLo
valem a pena.
nos resLanLes 80 cosLumamos dlvldlr em duas parLes de 40/40 e fazemos lago slmllar mas mals
leve e sem LanLo lnvesLlmenLo de Lempo.
Mas qual e a vanLagem dlsLo?


8ecorde-se de uma semana comerclal normal sua!
normalmenLe lnLensa, chela de reunles, chela de proposLas, Lelefonemas, eLc
Acha que com Ludo lsso na cabea quando uma das suas oporLunldades comear a salr fora de roLa,
val Ler cabea para pensar em esLraLeglas para no a perder?
rovavelmenLe no.
ual eu aconselhar os nossos cllenLes em pro[ecLo no senLldo de que e fundamenLal fazer esLe
racloclnlo quando as equlpas esLo mals paradas e com a cabea mals llberLa.
Alls, reallzamos sempre esLe procedlmenLo 2 a 3 vezes por ano consoanLe as paragens.
normalmenLe scoa, lerlas Crandes e Ano novo.
LsLa semana, para um pouco para pensar e ponha esLa esLraLegla em prLlca.
val ver que os resulLados sero basLanLe lnLeressanLes.
Como est a sua mot|vao para vender?
MulLos dos vendedores com quem Lrabalhamos, mals Larde ou mals cedo, acabam por vlver um
perlodo de "vazlo" nas vendas.
uependendo do Llpo de negclo, podemos esLar a falar de 1 a 3 meses sem vender.
L, como e naLural, a Lendncla e perder a moLlvao.
Comeamos a flcar menos enLuslasmados, mals lrrlLados, menos soclvels, esL a ver o fllme?
ols, Lodos ns [ passamos por lsLo, numa ou nouLra alLura da nossa vlda.
A quesLo que se lmpe e:
"C que e que eu fao agora?"
MulLas vezes ouvlmos: "Lens de aguenLar, lsLo e passagelro, Lodos passamos por lsLo".
Mas ser que, de facLo, lsLo a[uda quando [ no vendemos h 3 meses?
Claro que no.
Cuando esLamos a aLravessar esLa fase, aqullo que menos necesslLamos e de uma palmadlnha nas
cosLas a dlzer "colLadlnho".
na verdade, o que necesslLamos e de um bom ponLape no rabo e alguem que nos dlga:
"Mexe-Le, olha para o que esLs a fazer e LenLa fazer de manelra dlferenLe."

C plor que podemos fazer numa slLuao de "vazlo" de venda e balxar os braos e parar.
Aquela ldela de que se flcarmos quleLos, val passar" apenas nos afunda alnda mals.
Mesmo que se esLe[a a aLravessar um "vazlo" nas vendas, Lem de se conLlnuar a fazer fogo para o
mercado.


Se no o fazemos e apenas esperamos, quando salrmos do "vazlo" esLaremos alnda plor do que
quando comeamos.
8eLomar, enLo, a acLlvldade normal ser 30 vezes plor.
nesLas alLuras, h que anallsar o que esLamos a fazer e alLerar algumas das esLraLeglas que esLamos
a uLlllzar.
uma Lecnlca que sempre me a[udou fol anallsar os meus lndlcadores de vendas de clma para balxo.
C processo de dlagnsLlco e slmples.
Se no Lemos vendas, vamos l, enLo, descobrlr porqu.
locamos, em prlmelro lugar, a componenLe do fecho versus numero de proposLas apresenLadas.
1emos proposLas suflclenLes na rua?
LnLo Lemos de anallsar o que e que esL a aconLecer para no fecharmos.
A forma, por vezes mals slmples, e pergunLarmos aos nossos cllenLes dlrecLamenLe.
"C que e que o lmpede de Lomar uma declso?"
or vezes a melhor opo e mesmo ser dlrecLo.
Com base na resposLa de vrlos cllenLes, que no esLo a decldlr, o que fazer?
- Aflnar a nossa oferLa
- Aflnar a forma como a nossa soluo esL a ser proposLa
- LvenLualmenLe, mexer no preo.
Lm suma, em vez de colocarmos o dedo no ar e LenLarmos adlvlnhar o que se dever fazer,
devemos Lomar declses baseadas em dados concreLos.
Mas se no Lemos proposLas suflclenLes na rua e aLe reallzamos basLanLes reunles, devemos
LenLar perceber o que e que esL a falhar para no consegulrmos enLregar proposLas.
odem exlsLlr vrlas razes:
C nosso CllenLe no perceber o que e que ele ganha com a nossa soluo
A reunlo no envolver o cllenLe
LsLarmos a fazer uma apresenLao sem perceber a realldade dele.

novamenLe, podemos LenLar vrlas alLernaLlvas.
Lu pessoalmenLe preflro duas.
Lm prlmelro lugar, se Lenho conflana com o meu CllenLe, pergunLo.
Caso lsso no se[a vlvel, peo a um colega meu que me acompanhe para observar e dar a sua
oplnlo sobre o processo.
Agora, se no Lemos reunles, o processo anda novamenLe para Lrs e vamos ver o que e que esL
a aconLecer com a prospeco.
novamenLe, as formas de corrlglr o problema podem ser lmensas e dependero de mulLos facLores.


Mas porque no LenLar novas abordagens que nunca Lenham sldo LenLadas na empresa?
L dlz o dlLado:
"Clha para onde Lodos esLo a lr e val no senLldo conLrrlo. odes Ler mals hlpLeses de l chegar!"
A sua empresa vende anar| c| os e 8| cos de apaga| o?
MulLas das vezes pergunLo aos vendedores que formo se vendem panarlclos e blcos de papagalo".
Como devem lmaglnar, a malorla flca com um ar um pouco esLranho sem perceber o que quero
dlzer.
LsLa frase remonLa aos celebres dlscos do 8aul Solnado que exlsLlam anLlgamenLe quando eu era
crlana e que eram um Lremendo sucesso na alLura.
LxlsLlam vrlas hlsLrlas, uma era sobre a guerra, em que o 8aul Solnado Lelefonava para o
lnlmlgo" e lhe pedla se podlam Llrar o arame farpado que a malLa" daquele lado [ no ganhava
para calas.
LxlsLla a da 1la Leopllda.
Lnflm, era cada uma mals cmlca do que a ouLra.
no enLanLo, exlsLla uma de que eu gosLava parLlcularmenLe, LraLava-se da lda ao medlco.
nessa hlsLrla, o 8aul Solnado conLava que Llnha ldo ao medlco para uma consulLa e que o uouLor
lhe Llnha pergunLado sobre o que e que ele se quelxava.
Ao que o 8aul Solnado respondla que, para no parecer pellnLra, Llnha pedldo o caLlogo das
doenas e Llnha escolhldo 2 panarlclos, um blco de papagalo e, conLaram-me na semana passada
que eu [ no me recordava, uma barrlga de gua.
or vezes ns, vendedores, somos asslm a vender.
Lm vez de dlagnosLlcarmos correcLamenLe o problema do cllenLe para depols lhe apresenLar o
remedlo" correcLo.
C problema desLa abordagem, Lambem chamada de venda por caLlogo, e que mulLo facllmenLe se
poder fechar a porLa caso o cllenLe no preclse de nada.
or exemplo, ao comearmos a falar sobre a nossa empresa, os nossos produLos, as nossas
solues, podemos facllmenLe enconLrar um cllenLe do Llpo mals calado.
odemos aLe pensar que, por no esLar a dlzer nada, esL a escuLar Ludo, mas na prLlca esL s a
espera de que acabemos para nos dlzer que no preclsa de nada.
LsLa abordagem e por vezes a morLe do arLlsLa.
uado que depols de um no desses no exlsLe normalmenLe volLa a dar.
Mas pergunLam vocs, e mulLo bem: o que fazer enLo para Ler mals sucesso nesLe Llpo de
slLuaes?


Lm prlmelro lugar, evlLar falar da nossa empresa, produLos ou servlos anLes de conhecer a
realldade do cllenLe.
C ldeal era que esLe processo comeasse com a preparao da reunlo.
C problema e que na nossa experlncla de lldar com as equlpas no Lerreno em processo de
."$./)!0 comerclal, normalmenLe lsLo no aconLece, ou quando aconLece e mulLo superflclal.
uevemos preparar ao mxlmo a reunlo de forma a consegulr anLever o malor numero de
problemas que esLe cllenLe possa Ler e que as nossas solues possam resolver.
Chama-se a lsLo preparar uma proposLa de valor.
Mas esLar provavelmenLe a pensar, no podemos fazer lsLo na reunlo?
oder, podem, mas pensem comlgo, o Lempo que o vosso cllenLe vos dlspensa e llmlLado, no e?
LnLo se e llmlLado, eu Lenho de evlLar ao mxlmo desperdl-lo a falar de colsas que mulLas vezes
esLo escarrapachadas no slLe da lnLerneL deles.
Com base na proposLa de valor, poderel comear a preparar algumas quesLes ou encadeamenLo
de quesLes que permlLa pr a descoberLo esses mesmos problemas ou necessldades.
um das colsas que reallzamos frequenLemenLe nos nossos orkshops de vendas e enslnar
preclsamenLe lsso aos vendedores.
Como se prepara um processo de vendas consulLlva para Ler a malor probabllldade posslvel de
sucesso na reunlo.
A ldela e desenhar pergunLas que ponham a descoberLo as necessldades ou problemas do cllenLe
que eu possa resolver.
1odo esLe processo deve ser reallzado em conversa lnformal e preferenclalmenLe sem Lomar
mulLas noLas.
C problema das noLas e que se o cllenLe noLa que esLamos a aponLar Ludo o que dlzemos, mulLas
das vezes pode fechar-se" e no falar Lo aberLamenLe como se no esLlvessemos a faz-lo.
Asslm sendo, devemos uLlllzar a nossa memrla ou Lomar noLas de uma forma mas slmples e no
Lo exausLlva.
A ldela e envolver o cllenLe com pergunLas sobre a sua empresa, sobre o seu Lrabalho, sobre a sua
equlpa, sobre o seu processo produLlvo, enflm, sobre o que esLlver dlsponlvel, por forma a envolv-
lo.
Cuando falamos de algo que fazemos, na malorla dos casos senLlmos orgulho nlsso.
Cuase que funclona como uma massagem ao Lgo.
As pessoas senLem-se bem e em Lroca ns comeamos a deLecLar evenLuals porLas de enLrada para
as nossas solues.
uepols de deLecLarmos, numa prlmelra lnsLncla, as nossas porLas de enLrada.
ode ser s uma ou podem ser vrlas.
uepende do numero de produLos e solues que eu Lenho que possam servlr a esLe cllenLe.


uevemos enLo comear a aprofundar.
normalmenLe o vosso produLo ou servlo resolve ou melhora subsLanclalmenLe uma necessldade
do vosso cllenLe.
PablLualmenLe Lambem deslgnada por dor.
A ldela e perceber onde exlsLem dores e de segulda quanLlflc-las em Lermos de valor MoneLrlo.
Algo do genero.
Sr. CllenLe, noLel que uLlllza os equlpamenLos 1C na sua llnha de produo.
So, de facLo, equlpamenLos fanLsLlcos.
1odos os cllenLes onde os Lemos enconLrado normalmenLe enconLram-se saLlsfelLos.
no enLanLo Lenho uma curlosldade.
Se pudesse melhor-los alnda mals, como serlam?"
noLem que no delLo abalxo o produLo da concorrncla, reflro que normalmenLe", ou se[a,
pressupe-se que por vezes no esLo saLlsfelLos e lano a escada para ver se ele, a boa manelra
porLuguesa, se comea a quelxar de algum aspecLo.
Se ele comear, al e hora de comear a mosLrar os beneflclos da nossa soluo.
Cs seus vendedores a|nda tm energ|a?
no se preocupe que no vamos falar da crlse dos combusLlvels.
Mas dlga-me uma colsa, no esL cansado de repeLlr a mesma mensagem aos seus vendedores?
Claro que slm.
MulLas das vezes a repeLlo da mesma mensagem, ou mensagens slmllares pelas mesmas pessoas
as equlpas de vendas, faz com que a mesma enLre por um ouvldo e sala pelo ouLro na malorla dos
casos.
or vezes e lmporLanLe abdlcar do nosso Lgo como ulrecLores Cerals, ulrecLores Comerclals, Chefes
de vendas ou CerenLes e dar lugar a lnLervenes dlferenLes [unLo da equlpa comerclal.
1odos ns sabemos que como vendedores Lemos alLos e balxos.
1emos momenLos em que nos senLlmos na m de clma, porque o negclo aLe val bem.
1emos ouLros em que nos senLlmos compleLamenLe em balxo, porque no vendemos h um ou
dols meses.
C enLendlmenLo desLas quesLes e fundamenLal para que Lodos os perfls aclma descrlLos, quando
gerem uma equlpa comerclal, o faam com a malor eflccla posslvel.
LxlsLem dlferenLes Llpos de abordagens a esLas quesLes.
ConsoanLe o clclo comerclal, o Llpo de venda e aLe o Lempo de durao em medla a fechar um
negclo na sua empresa, o perfll do comerclal ldeal para cada caso e compleLamenLe dlferenLe.


or exemplo, para abrlr porLas e baLer o Lerreno, devemos procurar vendedores que Lenham um
dlnamlsmo aclma da medla, que procurem novos desaflos e que no esLe[am a espera de mulLas
dlreces para aLacar o seu LerrlLrlo.
no enLanLo, se esLlvermos a procura de um comerclal para gerlr grandes conLas e para segulr
negclos que podem demorar um a dols anos ou mals a fechar, esLe perfll provavelmenLe [ no
ser o mals lndlcado.
um perfll desLes, ao Ler de gerlr uma relao a longo prazo, lrla cerLamenLe desmoLlvar e
consequenLemenLe no serla capaz de reallzar um Lrabalho Lo eflcaz.
Ser Lalvez preferlvel um vendedor que se[a mals meLdlco e que conslga gerlr uma relao a longo
prazo, fomenLando uma rede de apolos pessoals denLro da grande conLa.
Como deve lmaglnar, esLa e apenas uma abordagem superflclal a esLa quesLo dos perfls.
orLanLo, uma das componenLes para melhor gerlr a desmoLlvao poder ser uma abordagem
cenLrada na alocao dos seus vendedores consoanLe os seus perfls comporLamenLals.
no enLanLo, a quesLo no se esgoLa por aqul, e necessrlo lnLroduzlr regularmenLe novldades na
forma como a abordagem semanal a equlpa e reallzada.
Se no o flzer, corre o rlsco de saLurar a sua lmagem e Lodo o beneflclo que a sua lnLerveno
semanal poderla Ler perde-se.
LxperlmenLe lnLroduzlr componenLes de apresenLao de casos de sucesso reallzadas pelos
prprlos vendedores.
LsLar sempre a dar na cabea" dos seus vendedores (passo a expresso) no e a forma mals eflcaz
de os moLlvar.
A apresenLao e dlscusso de casos de sucesso e uma ferramenLa excelenLe para que a sua equlpa
se v nlvelando em Lermos de conheclmenLos.
um dos grandes problemas que surgem hablLualmenLe nas equlpas comerclals prende-se com o
facLo de alguns comerclals serem excelenLes numa das fases da venda, por exemplo, a prospeco,
mas serem auLnLlcas ndoas no fecho, por exemplo, ou vlce-versa.
Ao promover a apresenLao e, aclma de Ludo, ao lncenLlvar os vendedores a deLalharem a forma
como flzeram uma das suas vendas de sucesso, apresenLa lnumeras vanLagens.
ermlLe, por exemplo, que os ouLros vendedores se comecem a aperceber de pormenores que os
ouLros esLo a fazer, mas de que eles nunca se lembraram.
1enLe organlzar uma agenda mensal que prlvllegle dlversos Llpos de lnLervenes para cada reunlo
semanal do ms.
C que noLamos quando reallzamos mulLos dos nossos processos de lormao e Coachlng Comerclal
lnLegrados e que a agenda da reunlo e lgual para Lodas as semanas.
Se[amos slnceros, aLe o vendedor mals paclenLe se val acabar por saLurar.
CuLra forma de lnLroduzlr novldade e aprlmorar as capacldades da sua equlpa e opLlmlzar o seu
processo comerclal e, por exemplo, conLraLar uma enLldade exLerna para o fazer.


Ao abordar de uma forma lnLegrada a formao e o envolvlmenLo da equlpa de vendas na melhorla
e correco do processo comerclal da empresa conseguem-se resulLados fanLsLlcos em Lermos de
acLuao comerclal.
1er|a a coragem de cortar um brao?
uma das colsas que mals me preocupa ho[e em dla prende-se com a moLlvao que as pessoas Lm
ou no Lm para vender.
rlnclpalmenLe de onde e que vem essa moLlvao.
Alnda na semana passada, em conversa com um poLenclal cllenLe, falvamos sobre esLe assunLo.
ConLava-me ele que esL a Lornar-se mals e mals dlflcll moLlvar os comerclals quando saem para a
rua nos dlas que correm.
no passado fazlam uma reunlo de vendas a 2 lelra de manh e Lodos puxavam uns pelos ouLros.
Po[e em dla puxam a mesma, mas para balxo.
ue uma equlpa de 20 vendedores, 2 deles passam ho[e a vlda numa posLura conLesLaLrla e de
pollLlca de Lerra quelmada.
! l dlz o dlLado, a mlserla gosLa de companhla.
Cuando, em con[unLo com ele, anallsvamos a slLuao, Lornou-se claro que, de facLo, esLe foco de
desconLenLamenLo esLava a pre[udlcar a equlpa lnLelra, esLando semanalmenLe a arrasL-los para
balxo.
A quesLo que lhe flz fol:
1em coragem de corLar um brao?"

Ao olhar para mlm com esLranheza, pensando que eu era, no mlnlmo, doldo, de repenLe fez-se luz
na cabea dele.
Mas quer dlzer despedl-los?"
Ao que respondl:
Slm, baslcamenLe e lsso."
LevanLaram-se depols quesLes de mblLo emoclonal:
Mas ambos Lm famlllas e casas para susLenLar!
no exlsLe uma abordagem dlferenLe?"
LxlsLlr exlsLe, mas somenLe lhe quls fazer ver que se calhar Lerla de Lomar uma declso para colocar
a equlpa comerclal ouLra vez no camlnho cerLo.
Se esL chocado com esLa hlsLrla, pense comlgo.
no so somenLe esLes dols vendedores que Lm famllla.


Cs ouLros 18 Lambem a Lm, e alguns em slLuaes basLanLe mals complexas.
A quesLo e, ser [usLo 2 pre[udlcarem 18?
Ser [usLo 2 pre[udlcarem uma empresa de quase 100 pessoas?
or vezes a llderana de uma empresa envolve Lomar declses dlflcels.
orque se no a Lomarmos, a doena" comear a espalhar-se e quando dermos conLa no haver
volLa a dar.
1enho asslsLldo slsLemaLlcamenLe a esLas polemlcas em algumas das empresas com quem Lemos
Lrabalhado nos ulLlmos Lempos.
no e uma slLuao fcll, prlnclpalmenLe se formos ns os despedldos, mas e uma slLuao
necessrla se queremos que as empresas sobrevlvam.
nesLe caso no fol preclso chegar a LanLo, Llvemos uma conversa com as duas pessoas
lsoladamenLe e depols com a resLanLe equlpa em con[unLo.
L as carLas foram colocadas em clma da mesa da segulnLe forma:
Cu luLamos Lodos em con[unLo ou morremos Lodos em con[unLo!
Cual e que preferem?"
AprovelLamos para passar um vldeo que nos Locou profundamenLe.
Chama-se Any Clven Sunday"
ode pesqulsar em www.youtube.com que o enconLrar facllmenLe.
Se no consegulr e uma quesLo de lr ao nosso slLe que esL l dlsponlvel.
Cerou-se um esplrlLo de grupo mulLo forLe e ho[e em dla a equlpa esL allnhada e a dar um pouco
mals de sl Lodos os dlas para consegulr salr do buraco.
val ser lnLeressanLe observar a sua evoluo enquanLo Lrabalhamos com eles nos prxlmos Lrs
meses.
LsLa semana pare um pouco para pensar e faa a sl prprlo esLas Lrs pergunLas:
Ser que Lodos na mlnha equlpa comerclal esLo allnhados para nos fazer enfrenLar a crlse?
Ser que Lodos esLo a dar aquele pedaclnho de sl a mals a cada processo comerclal?
Ser que Lodos acredlLam que podemos vencer a slLuao acLual?
Caso as resposLas se[am no, marque uma reunlo da equlpa fora do escrlLrlo.
laa-lhes essas Lrs pergunLas, delxe-os falar llvremenLe sobre o assunLo e passe o vldeo para os
moLlvar.
uepols pea a cada um deles que escreva num papel Lrs sugesLes de colsas que podem fazer ou
alLerar para enfrenLar melhor a crlse!
lora, mosLre-lhes que e posslvel!


8om Comerc|a| ou Mau Chefe de Vendas?
uma das colsas que por vezes mals me assusLa nas empresas com as quals Lrabalho prende-se
preclsamenLe com esLe Lema - quando uma empresa com a qual Lrabalho me dlz que o vendedor
val ser promovldo a chefla de vendas.
A quesLo no e ele ser promovldo, porque por vezes aLe exlsLem basLanLes provas dadas e ele aLe
merece, a quesLo e se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe.
lnfellzmenLe aconLece em mulLas slLuaes as quals Lemos acesso e as quals somos chamados a
lnLervlr para corrlglr.
ue Lodos os pro[ecLos que Lemos Lldo nesLa rea, e [ comeam a ser basLanLes, exlsLe quase
sempre um denomlnador comum - a falLa de lnvesLlmenLo na preparao da pessoa em causa para
o cargo de chefla comerclal.
or vezes espera-se que as pessoas adlvlnhem o que Lm de fazer e lsso normalmenLe d asnelra.
! quando a chefla e devldamenLe formada e, aclma de Ludo, acompanhada pela chefla anLerlor ou
por alguem aclma em Lermos hlerrqulcos, a slLuao mulLas vezes [ no e a mesma.
ode, no enLanLo, alnda exlsLlr o rlsco de a pessoa no esLar mesmo Lalhada para a carrelra de
chefla.
or vezes lsso aconLece, nem sempre o que dese[amos ou achamos que e bom para ns em Lermos
proflsslonals o e efecLlvamenLe!
Achamos que ser chefe de vendas e o mxlmo, mas depols, quando comeamos a ser presslonados
de Lodos os lados e nos senLlmos ensandulchados enLre a nossa equlpa e a dlreco de Lopo, nem
sempre Lem o mesmo brllho.
Alnda no ouLro dla nos conLraLaram para fazer coachlng de dlreco comerclal a uma nova chefla
que Llnha assumldo o cargo de urgncla, dado a chefla anLerlor Ler saldo de uma forma mulLo
pouco eLlca.
C que a empresa fez fol o mals lglco: em vez de lr ao mercado, como so uma casa que promove
sempre que posslvel o recruLamenLo lnLerno, anallsou quem e que se desLacava em Lermos de
vendas e promoveu-o.
assados alguns meses, ou se[a, depols do perlodo de graa Ler Lermlnado, os problemas
comearam a surglr.
L foram de Lal ordem que fomos chamados a lnLervlr.
Comearam pela equlpa, que passou a bolcoLar slsLemaLlcamenLe o Lrabalho do chefe de vendas.
uepols gerou-se um desconforLo na pessoa, devldo a lnsaLlsfao que Ludo aqullo lhe esLava a
Lrazer.
! para no falar da presso cada vez malor da dlreco para que colocasse a equlpa novamenLe no
bom rumo em Lermos dos ob[ecLlvos de vendas.


or acaso Llnhamos um programa lnLenslvo de dlreco comerclal, aberLo a dlversas empresas, a
decorrer e fol posslvel lnscrever a pessoa l.
uall levou as bases e consegulu alnda Llrar novas ldelas para gerlr melhor a sua equlpa em Lermos
de moLlvao, desempenho e, aclma de Ludo, conLrolo a nlvel de lndlcadores de gesLo comerclal.
aralelamenLe Lrabalhou-se a nlvel de coachlng de dlreco comerclal de uma forma mals
personallzada com ele, no senLldo de o alerLar para os prlnclpals problemas e para a forma como
deverla agora reorganlzar a sua forma de aglr como chefla.
LsLa pea fol fundamenLal para que ele pudesse lnLegrar Ludo ao flm e ao cabo, funclonamos como
uma flgura de dlreco em Lermos de acompanhamenLo e aconselhamenLo exLerno.
Mas o que e que pode [usLlflcar as empresas nossas cllenLes aderlrem a esLe Llpo de pro[ecLos, dado
que eles Lm alnda cusLos um pouco elevados?
no caso deles prendeu-se com o facLo de salr mulLo mals baraLo do que qualquer das ouLras
opes.
uma vez subldo a chefla, a despromoo no serla uma opo no caso desLa pessoa,
provavelmenLe lrla senLlr mulLo na pele a derroLa e as suas vendas [ no volLarlam ao mesmo.
uespedlr a pessoa nesLe caso no era opo, dado que Llnha sldo quase que empurrado para a
poslo, e em Lermos eLlcos a empresa no querla lr nessa dlreco.
Mesmo que o qulsesse, o cusLo de despedlr esLe comerclal em parLlcular serla mulLo elevado.
no s em Lermos flnancelros, mas Lambem porque mulLo provavelmenLe lrla para a prlnclpal
empresa concorrenLe, onde lrla de cerLeza provocar basLanLes esLragos.
8esLou a nossa opo, que acabou por ser de facLo a mals vlvel, consensual, eLlca e, aclma de
Ludo, com reLorno assegurado, como se velo a comprovar.
Ser que as mlnhas cheflas comerclals esLo de facLo preparadas?"
Sabe como acompanhar os seus vendedores?
um dos malores lapsos que enconLramos na gesLo das equlpas de vendedores ho[e em dla e a
falLa de Lempo para llderar e acompanhar" ('&#6# gerlr" a sua equlpa.
C que e normal ho[e em dla e que o Chefe de vendas ou ulrecLor Comerclal passe uma quanLldade
enorme de Lempo a resolver problemas ou preso" com negclos exlsLenLes.
C problema desLa prLlca e que delxa pouco Lempo para esLruLurar o cresclmenLo da sua equlpa.
A no ser que [ Lenhamos uma equlpa perfelLa - o que, slnceramenLe, se a Lem, os meus parabens,
a esLruLurao e essenclal para aLlnglr os resulLados anuals de vendas.
rogramar Lempo para acompanhar os nossos vendedores no Lerreno apresenLa mulLas vanLagens.
essenclal para focar o desenvolvlmenLo lndlvldual de cada vendedor, reforar o que esLo a fazer
bem e ldenLlflcar as reas que podem melhorar e que faro a malor dlferena na sua evoluo.


LsLe processo apresenLa as segulnLes vanLagens:
C +''19$.4 e dado de uma forma mals prxlma e pessoal, Lornando-se mals fcll a sua
lncorporao a nlvel subconsclenLe
Melhora e refora a relao com o vendedor, o que moLlva e lnsplra uma performance
superlor
rovldencla evldnclas Langlvels para avallao e revlso
ermlLe-nos aferlr face a face com os nossos cllenLes o seu nlvel de saLlsfao, mas mals
lmporLanLe, o enLendlmenLo por parLe do vendedor das suas necessldades
ode permlLlr a demonsLrao do modelo" de venda exlsLenLe na empresa de uma forma
mals prLlca e ob[ecLlva no Lerreno.

nas esLraLeglas que hablLualmenLe desenvolvemos para os nossos cllenLes podem exlsLlr Lrs Llpos
de acompanhamenLo comerclal:

1 - Apenas Cbservao:
LsLe Llpo de acompanhamenLo permlLe aferlr o nlvel de compeLncla do vendedor numa slLuao
real.
Cuando se uLlllza esLe Llpo de acompanhamenLo e lmporLanLe:
C vendedor avlsar o cllenLe com anLecedncla que ser acompanhado pelo seu chefe e
expllcar as razes para Lal, por exemplo, vlslLa anual aos cllenLes mals lmporLanLes
Acordar com o vendedor que mesmo que o cllenLe ponha quesLes, dever ser ele a
responder e que Lemos LoLal conflana na sua capacldade para Lal.

2 - uemonsLrao:
um acompanhamenLo de demonsLrao permlLe-nos conduzlr a vlslLa de modo a que o vendedor
possa Ler um modelo adequado de como proceder no fuLuro.
nesLes casos e lmporLanLes o segulnLes.
Acordar com o vendedor que quando a vlslLa acabar lremos pr-lhe quesLes para aferlr qual fol o
seu enLendlmenLo do que aconLeceu lsLo assegura que o vendedor Lenha de esLar aLenLo duranLe
Lodo o processo.
uado que as aces so mals eflcazes do que as palavras, convem que nos empenhemos em
reallzar uma vlslLa comerclal de excelncla, por forma a que o vendedor flque com um bom modelo
de acLuao.

3 - AcLuao con[unLa
numa vlslLa de acLuao con[unLa, LanLo o vendedor como ns lnLervlmos em parcerla no
desenvolvlmenLo da vlslLa, suporLando-nos muLuamenLe.


nesLe Llpo de acLuao e lmporLanLe que:
LxlsLa um equlllbrlo em Lermos da acLuao de cada um
8eslsLamos a LenLao de domlnar a vlslLa, delxando espao para que se[a o vendedor a
brllhar, por forma a no mlnar nem frusLrar o vendedor.

1odas as vlslLas devem ser preparadas com o vendedor, por forma a modelar e clmenLar Lambem
essa parLe do processo.
no nos querendo alongar nesLe arLlgo, cosLumamos lmplemenLar nas empresas onde Lrabalhamos
o segulnLe modelo que a[uda a opLlmlza o processo e o sucesso de cada vlslLa comerclal.
AnLes sequer de pegarmos no Lelefone para lnlclar o processo de marcao da vlslLa, els o que
devemos conslderar:
Cb[ecLlvo: C que e que queremos aLlnglr com esLa chamada/vlslLa?
LnvolvenLe: C que e que conhecemos desLe cllenLe?
Camlnho: Cual a esLraLegla a uLlllzar para aLlnglrmos o ob[ecLlvo em Lermos comerclals?
AnLeclpar: Cuals as quesLes/preocupaes/enLraves e que poderemos enconLrar?

Ao enslnarmos os nossos vendedores a preparar esLes quaLro ponLos anLes de sequer pegar no
Lelefone, aumenLamos em mulLo o seu sucesso no processo de marcao e vlslLa.
uuranLe o acompanhamenLo e normalmenLe boa ldela prever Lempo para almoar com o nosso
vendedor.
uesLa forma poderemos aumenLar a componenLe relaclonal e enLender melhor o vendedor no seu
mblLo mals pessoal.
or vezes, para aferlr como e que o vendedor se sal em Lermos de crlao de empaLla e colocao
de quesLes, escolho no parLllhar logo a parLlda pormenores mals pessoals.
Lembrem-se sempre que se eles Llverem de almoar com um cllenLe, essas mesmas Lecnlcas
podero ser fundamenLals.
uepols do almoo, e Lempo de rever o desempenho das vlslLas da manh e procurar o
reconheclmenLo da parLe do vendedor para os prlnclpals Lemas a melhorar no seu desempenho.
Mesmo que [ Lenham dado o +''19$.4 aps cada uma das vlslLas, e lmporLanLe volLar a rever
Ludo.
normalmenLe procuro rever Lodas as quesLes que correram bem e dar +''19$.4 mals uma vez
sobre os Lemas que ele poderla melhorar e, aclma de Ludo, como o fazer.
uma das preocupaes que devemos Ler e acordar com o vendedor a lncorporao do +''19$.4
que recebeu das vlslLas da manh para poder melhorar o seu desempenho nas vlslLas da Larde.
odemos enLo depols delxar que vo a sua vlda, reallzar as vlslLas que Llnham agendadas para a
Larde sozlnhos.


no flnal do dla, normalmenLe devemos Lelefonar e receber o +''19$.4 deles, no senLldo de avallar
como correu a lnLegrao das sugesLes que flzemos.
Se lsLo for bem conduzldo, e uma ferramenLa excelenLe de moLlvao da vossa equlpa, dado
demonsLrar o vosso empenho de uma forma mulLo concreLa na melhorla da performance do vosso
vendedor.
uer ma|s fer|ados?
Po[e gosLava de me focar no fenmeno dos ferlados.
A quesLo que se pe e:
Mas aflnal quando e que lsLo pra?"
ueve ser a quesLo mals presenLe nas menLes dos Comerclals e ulrecLores Comerclals desLe als a
belra mar planLado.
Com LanLo ferlado, Lorna-se dlflcll conclllar o dese[o de ferlas com o dese[o" de Lrabalhar e aLlnglr
os Lo esperados ob[ecLlvos de vendas.
1empo para marcao ou reallzao de reunles, no exlsLe.
1empo para aLender os comerclals que LenLam saber dos seus negclos, Lambem no.
1empo para...
Lnflm, parece que ho[e em dla no exlsLe Lempo para nada.
Como Comerclal que conLlnuo a ser, a vonLade era Ler uma varlnha de condo e parar o als por
uma semana e acumular Lodos os ferlados num s mega ferlado".
Asslm, pelo menos, parava Ludo de uma vez e quando regressssemos desLe mega ferlado" Lodos
reLomarlamos ao Lrabalho e volLarla a exlsLlr Lempo para Ludo o que necesslLamos no mblLo
comerclal.
Mas como parece que esLa realldade s se dever verlflcar num qualquer unlverso paralelo...
vamos enLo conLlnuar a andar compleLamenLe desslncronlzados.
Cuando os cllenLes Lm dlsponlbllldade, os vendedores esLo de ferlas.
Cuando os vendedores esLo de ferlas, os cllenLes esLo de ferlas.
Mas ser que nlnguem percebe o mal que lsLo faz a economla?
rlnclpalmenLe numa epoca que se dlz" de crlse.
LsLamos em crlse, logo, qual e a colsa mals lglca que podemos fazer?
Logo, vamos de ferlas. (asso a publlcldade).
ue facLo, Lem lglca.
llca a ldela, quem sabe um dla podemos enLo crlar o famoso mega ferlado".


volLando a nossa realldade (slm, a dos ferlados), como e que esL a gerlr Loda esLa slLuao na sua
acLlvldade comerclal ou na sua empresa?
Alnda na semana passada, num pro[ecLo lnLegrado de lormao e Coachlng Comerclal, debaLlamos
esLa quesLo numa sesso com uma das equlpas.
L aps debaLermos esLe Lema por algum Lempo, chegou-se a concluso de que nem Lodos os
nossos cllenLes lrlam de ferlas.
nesLas slLuaes e mulLo slmples calr no [ogo das desculpas.
Cuer algumas?
- no fechamos negclo porque os cllenLes no esLo dlsponlvels
- no consegul marcar reunles esLa semana, porque os cllenLes foram de ferlas
- LsLa semana no d, o als esL parado.
Cuer mals?
enso que no se[a preclso.
LsLa e a realldade com que nos debaLemos Lodos os dlas.
Cerlr uma slLuao desLas no e fcll e por vezes os comerclals aLe Lm razo.
Mas nem sempre.
mulLo slmples balxar os braos e pegar numa das desculpas aclma apresenLadas.
Mas se por um lado uma parLe dos CllenLes val de ferlas, por ouLro os que flcam Lm aLe uma
semana mals calma.
no exlsLe LanLo LrnslLo.
no exlsLe LanLo #*&'##.
lol mals fcll levar os mludos a escola.
LsLo porLanLo mals calmos e mulLas vezes mals acesslvels.
semelhana das ferlas, em que nem Loda a genLe pra em !ulho e AgosLo, Lorna-se uma
oporLunldade para, por vezes, Ler acesso aos cllenLes aos quals aLe ao momenLo alnda no
consegulmos Ler acesso.
A ldela e no nos delxarmos calr no erro de:
vamos senLar-nos e esperar que passe...".
laa uma llsLa de 21 cllenLes com os quals alnda no consegulu Ler uma reunlo.
Agora ordene-os por ordem de lmporLncla e de segulda Loca a Lrabalhar.
vamos LenLar marcar reunles com Lodos eles.
Cuando Llver uma nova semana com ferlados, experlmenLe, o que e que Lem a perder?
ue qualquer modo, em slLuaes normals, Lambem nunca consegulu chegar as falas com eles, por
lsso Ludo o que venha a rede e Lucro".


Cs seus comerc|a|s tocam de ouv|do?
MulLos dos cllenLes com quem Lrabalhamos sofrem problemas no seu processo comerclal.
"Mas por que e que eu Lenho de me preocupar com o meu processo comerclal?"
C sucesso ou lnsucesso de uma empresa passa por vrlos facLores: pessoas, processos, Lecnologla,
produLo, qualldade...
A llsLa poderla ser lnflndvel.
Mas no lnlclo de Ludo lsLo exlsLe sempre um facLor ao qual no podemos escapar:
"Sem vendas, no exlsLe necessldade de mals nada."
claro que lsLo no e asslm Lo slmples, no enLanLo, e basLanLe verdadelro.
Se no vendermos, Ludo o resLo que Lemos nas nossas empresas no Lem qualquer hlpLese de
enLrar em aco.
um dos prlnclpals problemas das empresas e o facLo de o seu processo comerclal esLar mal
deflnldo ou enLo nem sequer exlsLlr.
Se um planlsLa Llver de Locar uma muslca, quals so os seus facLores de sucesso?
rovavelmenLe uma pauLa, a capacldade de a ler correcLamenLe, um bom lnsLrumenLo e mulLa
prLlca.
Se reLlrarmos a pauLa a um muslco o que e que aconLece?
Caso no conslga Locar de lmprovlso, provavelmenLe uma desgraa.
Com os comerclals, funclona exacLamenLe da mesma manelra.
Alguns Locam de lmprovlso, ouLros Locam medlanLe uma pauLa bem esLabeleclda, ouLros pura e
slmplesmenLe no Locam.
Agora vamos alargar o exemplo para uma orquesLra. Se no exlsLlr pauLa o que e que val
aconLecer?
rovavelmenLe uma grande confuso.
Cada um a Locar para o seu lado e sem coordenao nenhuma.
numa empresa, quando o processo comerclal no esL bem deflnldo e aflnado, e exacLamenLe lsLo
que aconLece.
Cada um a LraLar do cllenLe como enLende e normalmenLe sem coordenao nenhuma.
LsL a comear a ver a foLografla global da slLuao?
Claro que esL.
na malor parLe das empresas, como as colsas no esLo mlnlmamenLe deflnldas, no Lemos
coerncla nem congruncla na abordagem que fazemos aos cllenLes.
uepols e a velha quesLo:


"1rabalho com a empresa , mas s se for com o comerclal ?. Lle e que LraLa bem de ns."
Conhece esLa slLuao?
Claro que conhece, aconLece nas nossas empresas Lodos os dlas.
um processo comerclal aflnado e do conheclmenLo de Lodos e fundamenLal para que possamos, de
facLo, Ler sucesso na abordagem que fazemos no mercado.
A experlncla que os nossos cllenLes Lm connosco deve ser unlca, quer ele llde com o comerclal ,
? ou Z.
no e mlnlmamenLe acelLvel que Lal no funclone desLa forma.
CuLra das razes pelas quals Ler um processo comerclal bem deflnldo e do conheclmenLo de Lodos
e fundamenLal prende-se com a malor facllldade de o medlr.
Cu se[a, anallsar o que esL a resulLar e o que no esL a resulLar.
Lembra-se dos Lempos de escola?
uas aulas de maLemLlca?
no meu Lempo, enslnavam que no se podla somar alhos com bugalhos.
Cra nas vendas exlsLe a mesma slLuao.
Se cada um dos seus comerclals funclona do modo como enLende, como e que consegue anallsar o
que esL a correr mal com os que no esLo a aLlnglr resulLados?
LsLa semana pare um pouco.
repare uma reunlo com Lodos os lnLervenlenLes e lnvlsLam Lempo a desenhar, allnhar e melhorar
o vosso rocesso Comerclal.
val ver que com Loda a equlpa allnhada val ser mulLo mals slmples enfrenLar os desaflos que vos
esperam l fora.
1em c||entes sat|sfe|tos? I pensou em p-|os a render?
uma das colsas que por vezes me espanLa e a llsLa de cllenLes que algumas empresas Lm.
no porque se[a menLlra, mas preclsamenLe pelo conLrrlo.
Conheo casos de empresas que Lm uma llsLa de cllenLes fanLsLlca, dlverslflcada, mas aclma de
Ludo, de cllenLes saLlsfelLos!
Mas normalmenLe no os exploram para obLer mals negclo.
LxlsLem vrlas formas de fazer lsLo.
llcam aqul clnco sugesLes acerca de como Llrar o mxlmo de rendlmenLo dos seus cllenLes.

1. Coloque llsLas de cllenLes nas proposLas
LsLa e a mals bslca de Lodas.


no enLanLo, nos processos de coachlng comerclal que reallzamos com as equlpas, cerca de 30 a
40 das empresas alnda lgnora esLe pormenor.
ue preferncla, organlze os nomes de cllenLes por secLor, colocando o secLor do cllenLe ao qual
esL a apresenLar a proposLa em prlmelro lugar.
Caso se[a posslvel, em vez de colocar s o nome do cllenLe, coloque Lambem a descrlo do Llpo de
servlo que reallzaram.

2. 1esLemunhos
LsLa e ouLras das formas: LraLa-se de pedlr aos seus cllenLes saLlsfelLos que lhe escrevam um
pequeno LesLemunho.
no e necessrlo nada de mulLo compllcado, basLa um ou dols pargrafos, especlflcando
concreLamenLe o que e que flzeram por eles e com que grau de saLlsfao.
LvlLem pargrafos escrlLos por vocs, por debalxo dos quals eles asslnam.
normalmenLe soa a algo sLandard e preparado.
C LesLemunho, ao vlr do cllenLe, e sempre percepclonado como sendo mals verdadelro.

3. Crganlze evenLos
! pensou em organlzar pequenos evenLos LemLlcos, onde coloque os seus poLenclals cllenLes em
conLacLo com os seus cllenLes acLuals saLlsfelLos?
uma das Lecnlcas mals eflcazes para fechar novos negclos.
no necesslLam de ser evenLos mulLo caros.
or vezes, basLa um pequeno-almoo de confraLernlzao ou apresenLao de produLos.

4. ea aos seus cllenLes que o recomendem
Se o seu cllenLe esL saLlsfelLo, o que e que o lmpede de Lelefonar a um amlgo e recomendar os
seus servlos?
normalmenLe, nada.
Mas mulLos de ns alnda Lemos alguns problemas "pslcolglcos" em pegar no Lelefone e pedlr a
a[uda dos nossos cllenLes para arran[ar mals cllenLes.
! l dlz o dlLado:
"Cuem no chora, no mama!"
Se esLlvermos a espera de que os nossos cllenLes nos recomendem s por esLarem saLlsfelLos,
podemos esperar senLados.
ara que lsLo aconLea, normalmenLe Lemos de pedlr.
Se consegulr Lornar o pedldo alnda mals lnLeressanLe para o seu cllenLe, melhor alnda.


no esLamos a falar de "subornos".
LsLamos slm a falar de crlar uma campanha de recompensa com regras basLanLe bem deflnldas e
em que o seu cllenLe perceba facllmenLe como obLer mals-vallas.

3. noLlcle os seus sucessos na lmprensa
or ulLlmo, podemos pedlr auLorlzao aos nossos cllenLes para reallzar uma publl-reporLagem.
Lles gosLam, porque lhe esLamos a fazer publlcldade graLulLa, e ns lucramos com lsso.
Algo como uma enLrevlsLa, em que o cllenLe fala do sucesso do nosso pro[ecLo na empresa deles.
Cs seus c||entes recordam-se de s|?
1em a cerLeza?
Cuando fol a ulLlma vez que esLabeleceu conLacLo com eles sem ser para vender?
ols e!
normalmenLe s nos lembramos dos nossos cllenLes quando as nossas vendas comeam a lr
abalxo.
nessa alLura corremos a nossa carLelra de cllenLes Loda a LenLar "pescar" alguma venda para
compor as colsas.
Mas ser esLa a aLlLude correcLa que eu devo Ler?
! ouvlu o velho dlLado "Longe da vlsLa... Longe do corao!".
1em mulLo que se lhe dlga no que dlz respelLo as vendas no Lem?
Se no programamos ponLos de lnLeraco regulares com os nossos cllenLes, esLamos su[elLos a
que quando preclsamos deles, eles [ Lenham comprado a nossa concorrncla.
ara cada cllenLe que eu Lenho em carLelra, devo classlflc-lo medlanLe a lmporLncla,
hablLualmenLe llgado ao volume de facLurao que ele me pode Lrazer.
or exemplo em "A", "8" e "C".
uepols de Lermos essa classlflcao devemos deflnlr qual a perlodlcldade de cada grupo em Lermos
de conLacLo.
or exemplo, os de Llpo "A" devem ser conLacLados Lodos os 13 dlas, Llpo "8" Lodos os meses e os
de Llpo "C" Lodos os 2 meses.
Como e bvlo, lsLo varla de negclo para negclo.
A parLlr daqul dever exlsLlr uma esLraLegla dlferenLe para cada conLacLo para no saLurar os
cllenLes sempre com a mesma abordagem.
"enLo Sr. CllenLe, como e que vo os negclos..."


MedlanLe a vossa rea de acLlvldade e o vosso Llpo de cllenLes, devem esLabelecer esLraLeglas
dlferenLes para no ser sempre a mesma colsa.
or exemplo:

CllenLe Llpo "A".
1 ConLacLo: 13 dlas aps a compra, a saber se esL Ludo bem
2 ConLacLo: 30 dlas, envlar novos caLlogos ou llsLa de preos, procurar alguma lnformao
do negclo dele que lnLeresse e envlar
3 ConLacLo: 43 dlas, envlar convlLe para o enconLro de negclos

enso que percebem a ldela.
or um lado manLer o conLacLo, mas por ouLro no ser sempre lgual na forma de abordagem.
LsLa semana, parem um pouco para pensar.
Ser que de facLo os meus cllenLes se lembram de mlm?
Ser que a|nda ex|stem c||entes f||s?
Ser mesmo?
Alnda onLem esLlve numa conferncla na Assoclao lndusLrlal da 8alrrada a fazer uma pequena
lnLerveno.
uma das quesLes que fol colocada na aberLura do evenLo fol o facLo de alnda exlsLlrem ou no
cllenLes flels.
Sabem, aqueles cllenLes flels, mesmo mesmo flels?
Mesmo, mas mesmo flels?
uaqueles que no vo em desconLos da concorrncla.
Cue no nos Lrocam por menos um euro?
ue facLo, cada vez mals, ho[e em dla o cllenLe se esL a borrlfar para o vendedor e a relao que [
Lemos com ele.
Mas ser que Lemos mesmo uma relao de conflana com o cllenLe, daquelas em que nos
Lornamos mals "Conselhelros" do que vendedores?
uaqueles a quem eles Lelefonam quando Lm um problema?
uaqueles que eles sabem que connosco nada falha? Cue quando necesslLam sempre esLlvemos l
para os desenrascar com slmpaLla e proflsslonallsmo?
ols e, a quesLo e que mulLas das vezes nem de longe nem de perLo chegamos a esLe paLamar de
conflana com os nossos cllenLes.


MulLas das vezes, achamos que slm, mas quando comeamos a anallsar e a colocar algumas
quesLes dlflcels, a realldade e compleLamenLe dlferenLe.
Cuando Lrabalhamos com as equlpas comerclals exlsLem um con[unLo de quesLes que gosLamos
de colocar para ver o nlvel de percepo que os comerclals Lm desLe Llpo de relaclonamenLo com
os cllenLes.
Cra bem, vamos l comear a quesLlonar:
No p|ano emoc|ona| e ma|s bs|co:
Sabem a daLa de anlversrlo do vosso cllenLe?
Sabem quals so os seus prlnclpals lnLeresses fora do amblenLe laboral?
1m esposa e fllhos?
Com que ldades?
Cs olhos dele brllham quando fala dos fllhos?
No p|ano ma|s prof|ss|ona|:
P quanLo Lempo e que esL nesLa empresa?
CuanLas pessoas esLo a seu cargo?
or que deparLamenLos e que [ passou?
Cue dlflculdades e que enconLrou?
Cuando ele fala do seu pro[ecLo acLual, como e que e a reaco dele? LnLuslasLa ou com ar
neuLro ou aLe mesmo aborrecldo?
LsLas so somenLe algumas das quesLes que usamos para LesLar o conheclmenLo e prlnclpalmenLe
o grau de "8apporL" Lambem deslgnado por empaLla dos comerclals com os seus cllenLes.
AnLes de Lodas esLas quesLes comeamos com uma mals slmples.
ue 1 a 3, qual e o grau de conflana com o vosso cllenLe?
MulLos dlzem-nos 4/3.
Cuando comeamos a quesLlonar Lodas esLas colsas, balxam normalmenLe para 3 ou por vezes para
mulLo menos.
A realldade e que crlar uma relao duradolra com um cllenLe, Lem mulLo mals que se lhe dlga do
que ser slmpLlco e bem-dlsposLo nas reunles com ele.
assa por Loda uma esLraLegla que por vezes leva anos a consegulr, e que Lem de ser Lrabalhada
Lodas as semanas do ano.
Se derem uma vlsLa de olhos ao meu CuLlook, Lenho na seco das noLas de cada cllenLe um
mananclal de lnformao que vou recolhendo ao longo do Lempo.
A brlncar na formao cosLumamos dlzer, que devemos conhecer Ludo, aLe a cor das cuecas do
nosso cllenLe.
no comecem [ a rlr, as vezes pode dar [elLo, nunca se sabe.
Mas agora falando a serlo, em Lodas as lnLeraces com eles procurem saber um pouco mals a
respelLo deles.


L essas lnformaes guardem-nas rellglosamenLe.
vo ver que vo dar mulLo [elLo no fuLuro.
vou dar-vos um exemplo concreLo.
Cs cllenLes com os quals Lenho uma relao mals prxlma, nalguns casos aLe [ de amlzade, Lenho
normalmenLe a sua daLa de anlversrlo e o seu numero de Lelemvel.
no seu dla de anos, e normal acordar mals cedo por volLa das 6:43/7:00, para lhes envlar uma
mensagem de parabens e dese[ar um dla especLacular chelo de sucessos.
C que e que acham que lsLo faz na vossa relao com o vosso cllenLe quando a prlmelra mensagem
de parabens do dla que recebem e a vossa?
or lsso nas prxlmas reunles comerclals que Lenham, no se esqueam!
rocurem saber um pouco mals acerca dos vossos cllenLes.
Costuma a|moar soz|nho? De|xe-se d|sso!
uma das colsas que Lodos Lemos de fazer quase Lodos os dlas, e almoar.
no enLanLo, mulLas das vezes Lemos Lendncla a fazer desLa necessldade um hblLo sollLrlo e
lmproduLlvo.
C almoo pode ser uma pLlma alLura para desenvolver a sua rede de conLacLos de forma a
maxlmlzar as suas oporLunldades de negclo.
lanele a sua semana, para que pelo menos 3 dos seus almoos semanals, se[am uma acLlvldade
produLlva.
orque no convldar, cllenLes acLuals, poLenclals cllenLes, fornecedores, ou ouLros conLacLos que
esLe[am em posles esLraLeglcas para fazer parLe da sua rede de conLacLos comerclals?
uma das esLraLeglas que uLlllzamos para dlnamlzar a nossa rede de conLacLo pode ser resumlda nos
segulnLes passos:

1. Iaa uma ||sta de todos os seus contactos
LlsLe Lodos os conLacLos que lhe possam a[udar a consegulr mals negclo.
Lembre-se que nem Lodas as pessoas lhe podem Lrazer negclo dlrecLamenLe.
MulLas delas podem acLuar de uma forma lndlrecLa, dlsponlblllzando os seus conLacLos para o
a[udar.

2. Atr|bua-|hes uma c|ass|f|cao de A, 8 ou C consoante a sua |mportnc|a
fundamenLal perceber quals dos seus conLacLos so lmporLanLes para obLer negclo ou para lhe
abrlr porLas em deLermlnados slLlos que o venham a a[udar.


C nosso Lempo e flnlLo, por lsso Lemos de saber lnvesLlr com preclso clrurglca em acLlvldades que
se[am as mals lucraLlvas posslvels para ns.
um dos prlnclpals problemas que ve[o nas equlpes comerclals ho[e em dla e o facLo de lnvesLlrem
Lempo de uma forma compleLamenLe descoordenada em relaclonamenLos proflsslonals que no
lhes Lrazem vanLagem nenhuma.

3. Def|na um hor|zonte tempora| para cada t|po de contacto
or exemplo, os conLacLos Llpo "A" Lm de Ler obrlgaLorlamenLe uma lnLeraco conslgo de 13 em
13 dlas. Cs de Llpo "8" de ms a ms e os de Llpo "C" de 2 em 2 meses.
claro que esLes Llmlngs varlam consoanLe o seu Llpo de negclo. C lmporLanLe e que se organlze
na forma em como se manLem em conLacLo com Lodo esLe unlverso de posslvels oporLunldades de
negclo.
Se[a por emall, se[a por Lelefone, se[a um almoo, [anLar ou aLe uma beblda ao flnal do dla, e
lmporLanLlsslmo manLer o conLacLo com regularldade.
! sabem o que dlz o dlLado:
"Longe da vlsLa, longe do corao".
uer aumentar as suas vendas? Aprenda a "Cuv|r" o seu C||ente!
um dos malores problemas que enconLramos na performance dos vendedores em orLugal prende-
se com um pormenor mulLo slmples.
A capacldade de ouvlr os seus cllenLes!
normal o vendedor praLlcar exausLlvamenLe a sua apresenLao de vendas e Lodos os ponLos
prlnclpals das mals-vallas do seu produLo ou servlo, mas esquecer-se do mals pequeno mas mals
lmporLanLe pormenor na venda.
LxlsLem normalmenLe, duas esLraLeglas de venda hablLualmenLe uLlllzadas.
A dos "panarlclos e blcos de papagalo".
no sabe qual e?
Lembra-se aqul h uns anos largos dos dlscos do 8aul Solnado?
Aqueles que Llnham alguns dos skeLches mals slmples e mals hllarlanLes de Lodos os Lempos?
LxlsLlam vrlos. 8ecordo com basLanLe carlnho os momenLos que passel a ouvlr esses dlscos na
companhla do meu al, normalmenLe ao flnal da Larde de Sbado ou uomlngo.
As hlsLrlas que o 8aul Solnado conLava, com a sua hablLual humlldade e slmpllcldade eram dos
exemplos de humor mals fanLsLlcos que conhecl aLe ho[e.
uesde as hlsLrlas da guerra, passando pela hlsLrla da 1la Leopoldlna, aLe as hlsLrlas da lda ao
medlco, Lodas elas eram fanLsLlcas.


Mas no mblLo da venda recordo especlalmenLe a hlsLrla da lda ao medlco. 8aslcamenLe o 8aul
Solnado la ao medlco, e na consulLa o medlco pergunLava-lhe "de que e que se quelxa?".
C 8aul Solnado no seu [elLo hablLual, conLava que para no parecer "ellnLra" Llnha sollclLado o
"CaLlogo das uoenas" e Llnha escolhldo "1 anarlclo e 2 blcos de papagalo" e recordaram-me h
pouco Lempo, num dos nossos workshops "uma 8arrlga de gua".
or vezes na venda funclonamos asslm. A prlmelra colsa que fazemos e apresenLar o "caLlogo das
doenas" e permlLlr ao cllenLe que escolha.
or ouLro lado se pensarem nesLa hlsLrla, Lemos um ouLro lnLervenlenLe que e o "Medlco".
Cs vendedores de sucesso, em vez de se encararem como apresenLadores de "caLlogos de
doenas" colocam-se a sl prprlos na posLura do Medlco.
Lm vez de mosLrarem produLos, procuram em prlmelro lugar, enLender as necessldades do cllenLe
e quals os problemas de que ele se quelxa.
uesLa forma, ao apresenLarem os seus produLos ou servlos, eles [ esLo dlrecclonados para as
necessldades reals do cllenLe.
A venda esLar com cerLeza mulLo mals [usLlflcada em Lermos de cusLo vs beneflclo.
Mas para lsLo e fundamenLal "Saber Cuvlr"!
Se qulserem anallsar uma ouLra dlmenso do "Saber Cuvlr" pensem na segulnLe slLuao.
C que e que aconLece quando ouvlmos um amlgo nosso com um problema?
Mas ouvlr com Loda a nossa aLeno? Sem dlsLraces e LoLalmenLe focados!
Lle com cerLeza que se val senLlr bem ao ser ouvldo.
Ao ouvlrmos, esLamos a dar-lhe lmporLncla e aclma de Ludo a crlar um canal de empaLla que no
poder ser obLldo por nenhuma ouLra forma.
Com os nossos cllenLes o processo e slmllar.
Ao ouvlrmos o nosso cllenLe "Com ouvldos de ouvlr" esLamos a fazer algo que no e mulLo comum
no mundo das vendas.
Cuvlr o nosso cllenLe!
CosLumo dlzer nos nossos workshops, a brlncar, mas mulLo a serlo, que os cllenLes dlzem-vos Ludo
aqullo que vocs preclsam para fechar o negclo.
S Lemos e de Cuvlr.
LsLa semana [ sabe, anLes de "SalLar" no dlscurso do seu cllenLe, mulLas das vezes lnLerrompendo-
o com o seu enLuslasmo e comeando a apresenLar a sua soluo, pare, "morda a llngua" e delxe-o
falar.
uxe por ele, coloque quesLes sobre o seu negclo e as suas necessldades, enLenda prlmelro os
seus problemas e s depols apresenLe os seus produLos ou servlos.
LxperlmenLe, val ver que ao uLlllzar esLa Lecnlca Lo slmples, val consegulr crlar relaes de empaLla
malores com o seu cllenLe e que em pouco Lempo lr aumenLar em mulLo as suas vendas.


Sabe como aumentar as suas vendas atravs de "Cross-Se|||ng"?
ara aumenLar a performance de vendas da sua empresa e o valor a longo prazo de cada cllenLe, o
"Cross-Selllng", ou se[a, venda de produLos ou servlos paralelos ou acessrlos, e uma Lecnlca
fundamenLal.
Cuando uLlllzada correcLamenLe permlLe, adlclonar valor lnLrlnseco a nossa venda, ellmlnar
quesLes de concorrncla e crlar um dlferenclal de mercado, que nos Lraz um lucro adlclonal em
cada venda.
Mas quando o "Cross-Selllng" e uLlllzado lncorrecLamenLe, pode confundlr os cllenLes, aLrasar o
clclo de vendas e mulLas vezes lnduzlr os cllenLes a pedlr desconLos.
uesLa forma, a gesLo do processo e oferLa de "Cross-Sellllng" deve ser encarado como algo
esLraLeglco para a empresa de forma a Lorn-lo numa Lecnlca de venda eflcaz.
ense bem, qual e o valor do seu cllenLe?
a compra que ele reallza ho[e?
Cu ser que e Lodo o poLenclal de compra que esse cllenLe apresenLa a 1, 2 ou 3 anos de dlsLncla?
Ser que a sua empresa Lem uma esLraLegla para semear, culLlvar e colher o poLenclal de cada
cllenLe?
ve[amos alguns conselhos para Lorna o "Cross-Selllng" eflcaz na sua empresa:
C "Cross-Selllng" deve ser uma esLraLegla global da empresa e no somenLe uma opo lndlvldual
do vendedor para fechar a venda ou obLer mals lucro.
no processo de enLrevlsLa / anllse de necessldades que os seus comerclals fazem a cada cllenLe,
devem ser ldenLlflcadas no s as oporLunldades acLuals mas Lambem as fuLuras.
uevem ser desenvolvldos "pacoLes" de produLos ou servlos esLraLeglcos que possam facllmenLe
ser acoplados aos produLos que esLo a ser vendldos no momenLo.
no "Cross-Selllng" o Llmlng e Ludo! A alLura ldeal para o fazer dever ser quando o cllenLe [ se
enconLre envolvldo emoclonalmenLe com o produLo e nunca anLes.
C "Cross-Selllng" nunca deve ser uLlllzado como uma forma de LenLar "salvar" a venda. ueve slm ser
uLlllzado como uma ferramenLa para fechar o negclo, adlclonando valor ao nosso produLo ou
soluo. Lm vez de reallzarmos desconLos, esLamos a adlclonar valor a nossa oferLa.
ara Ler mals chances de sucesso quando esLlverem a vender servlos, Lornem-nos num pacoLe.
Lembram-se quando surglram os acessos a lnLerneL em orLugal? C grande boom deu-se quando
uma empresa crlou uma "colsa" chamada neLpac". Lra lgual ao resLo dos servlos de acesso que
exlsLlam. A unlca dlferena e que as pessoas podlam compr-lo como um pacoLe nas lo[as.
!unLe os produLos e servlos num s pacoLe para poder dlsLrlbulr a vossa margem por ambos.
uma pLlma forma de esconder preos mals alLos que os da concorrncla.
laa com que a oferLa esLe[a dependenLe do Lempo. or exemplo se o cllenLe ad[udlcar em
CuLubro um conLraLo de asslsLncla, oferea 14 meses de conLraLo pelo preo de 12, por exemplo.


1enha pacoLes de "Cross-Selllng" que chamem a aLeno dos seus cllenLes quando vos vlslLem, mas
Lenham Lambem pacoLes escondldos que possam ser uLlllzados no processo negoclal, caso se[a
necessrlo.
nunca oferea mals do que 3 pacoLes de "Cross-Selllng" aos seus cllenLes. MulLas opes
confundem os cllenLes.
Anallse as compras dos seus cllenLes nos ulLlmos 12 meses e desenvolva pacoLes especlflcos que
vo ao enconLro as necessldades deles e no as vossas.
LsLude o perfll dos seus cllenLes e deLecLe posslvels oporLunldades fuLuras com base nos dados
hlsLrlcos de compras.
uesenvolva um plano esLraLeglco a 12 meses com opes de "Cross-Selllng" para apresenLar aos
seus cllenLes.
uesenvolva pacoLes de "Cross-Selllng" baseados nas ob[eces que os seus vendedores enconLram
no Lerreno. or exemplo, "e mulLo caro" poderla ser endereado com um pacoLe em que o preo
no fosse Lo aparenLe devldo aos produLos e servlos que esLo no pacoLe.
Aclma de Ludo, o "Cross-Selllng" Lem de ser algo premedlLado e no reacLlvo.
Cualquer que se[a o Llpo de "Cross-Selllng" que faam na vossa empresa, esLudem a forma mals
eflcaz de o fazer e Lornem-no numa prLlca comum.
vo ver que vo consegulr aumenLar em mulLo a renLabllldade dos vossos cllenLes!
As m| nhas vendas estagnaram! C que que estou a fazer de errado?
uma das colsas que hablLualmenLe so dlscuLldas nos nossos processos de coachlng com os cllenLes
e o facLo de cada vez ser mals dlflcll fechar negclos.
1odos nos dlzem que ho[e em dla para consegulr fechar os mesmos negclos o comerclal Lem de se
esforar mulLo mals do que fazla h 2 ou 3 anos aLrs.
cerLo que o mercado esL em crlse, e cerLo que a economla aLravessa um perlodo de lncerLeza e
Lurbulncla. Alnda h pouco Lempo um amlgo meu me dlzla, parece que o pals esL Lodo a espera
do "Cavaco".
Cuando no e o "Cavaco" e qualquer ouLro aconLeclmenLo do momenLo.
Mas ser que por causa de Loda esLa lnsLabllldade o mercado esL mesmo parado?
A ldela que eu Lenho e que no!
Cuando olhamos a nossa volLa e nos pergunLamos:
"Ser que eu no vendo, mas os meus concorrenLes Lambem no vendem?"
A reposLa a esLa pergunLa e novamenLe no.


Cuando fao esLa pergunLa aos nossos cllenLes, o que me respondem e que A ou 8 ou C,
normalmenLe a concorrncla mals dlrecLa ou enLo um novo "player" que enLrou no mercado, e
que ulLlmamenLe Lm esLado a "delLar carLas".
C que me leva a pedlr aos cllenLes para pensar um pouco e quesLlonarem-se:
C que ser que esLamos a fazer de errado?
C que e que ser que os ouLros esLo a fazer nesLe momenLo que lhes permlLe esLar
no peloLo da frenLe das vendas?
Ser que esLou a fazer Ludo aqullo que posso fazer para consegulr vender?
Ser que a mlnha lnformao do mercado e em prlmelra mo? Cu ser que a
lnformao que eu Lenho e dada por Lercelros?
! acompanhel os meus comerclals, para ver o que e que eles esLo a fazer de bem
ou de mal no processo da venda?
Ser que eles Lm formao suflclenLe para enderear correcLamenLe os mercados
em que esLo a Lrabalhar?
Cue dlflculdades, e que eles enconLram Lodos os dlas?
Como e que eu com a mlnha experlncla os posso a[udar no fecho dos negclos?

LsLas so apenas algumas das quesLes que Lrabalhamos com os nossos cllenLes quando as suas
vendas comeam a esLagnar.
CuLra quesLo que normalmenLe vemos com eles, prende-se com uma velha frase que uma pessoa
amlga que mulLo admlro me dlsse h mulLos anos aLrs.
"v para onde e que Lodos esLo a lr e val na dlreco conLrrla. s capaz de Ler mals hlpLese de
aLlnglr os Leus ob[ecLlvos"
A quesLo que eu coloco e a segulnLe:
Ser que no exlsLem ouLros mercados, ouLros canals de comerclallzao, ouLras
meLodologlas comerclals, ouLras formas de vender os meus produLos?

LsLa e uma das quesLes mals eflcazes que podem colocar a vocs e aos vossos comerclals.
Lembrem-se!
Se algo no esL a resulLar, porque e que conLlnuo a fazer as colsas da mesma manelra?
uer aumentar as suas vendas no prx|mo ano?
ue facLo Lodos queremos! Mas qual e a sua esLraLegla para o fazer?
fcll dlzermos, esLe ano vou aumenLar as mlnhas vendas em 20 ou 30 , mas de facLo como e que
o vou consegulr?
1odos ns uLlllzamos esLraLeglas para reallzar "bem", dlferenLes Larefas.


Cuando fechamos uma conLa, ou quando vamos para casa de carro e nem nos lembramos do
camlnho que flzemos, ou quando vamos as compras ao supermercado.
Lnflm se comearem a anallsar as dlferenLes aces que uLlllzam para reallzar algo bem, vo ver,
que slsLemaLlcamenLe fazem as mesmas aces da mesma manelra, quase sem se aperceberem
dlsso.
A uLlllzao consclenLe desLas esLraLeglas e uma pLlma ferramenLa para podermos melhorar a
nossa acLlvldade comerclal.
no basLa, dlzer "vou aumenLar as mlnhas vendas", Lemos de arran[ar uma esLraLegla de sucesso
que nos permlLa chegar ao resulLado que queremos.
Cuando nos pergunLam nos nossos cursos, qual e a esLraLegla ldeal para consegulr aLlnglr esLe
resulLado, cosLumamos aconselhar o segulnLe:

1. Ident|f|car todas as componentes |mportantes no nosso c|c|o de vendas.
or exemplo num clclo de vendas generlco, poderla ser:
rospeco
Consegulr a reunlo
8eallzar a reunlo
Consegulr apresenLar uma proposLa
ApresenLao da proposLa
negoclao
lecho

Mas, chamo a vossa aLeno que esLe clclo e generlco. uevemos adapLar lsLo a cada uma das
nossas realldades.

2. ontuar cada uma destas componentes com uma nota de 1 a S
ue uma forma mulLo honesLa, anallsarmos cada uma das componenLes e aLrlbulr-lhe uma noLa de 1
a 3.
or exemplo, prospeco. vamos lmaglnar que eu no serla mulLo bom a fazer prospeco. Cue
Llnha uma dlflculdade mulLo grande em reallzar chamadas. Aqul lrla aLrlbulr um "1".
Mas no caso da apresenLao da proposLa eu era excepclonal. nesLe caso lrlamos aLrlbulr um 4 ou
um 3, conforme o caso.
L asslm por dlanLe.

3. Ident|f|car as pontuaes ma|s ba|xas, e cr|ar um p|ano para as corr|g|r.


Se eu Lenho um 1 em prospeco, deverla elaborar um plano para poder passar para um 4 daqul a
3 meses.
Lsse plano, poderla passar por, ler alguns llvros sobre prospeco, reallzar um curso ou aLe pedlr a
um colega meu, que fosse mulLo bom a reallzar prospeco que me a[udasse a melhorar anallsando
onde e que eu esLou a falhar.
A ldela desLa esLraLegla, e Lermos uma abordagem a melhorla dos nossos skllls de vendas
esLruLurada e que me permlLa rapldamenLe aumenLar a nossa performance comerclal.
Lm vez de dlspararmos para Lodos os slLlos ao mesmo Lempo, desLa forma lremos acLuar em
prlmelro lugar nas componenLes que esLamos mals deflclLrlos.
Conforme essas necessldades esLe[am melhoradas, lremos de segulda Lrabalhar nas ouLras
quesLes que foram ldenLlflcadas com noLa superlor.
Como ||dar com c||entes "kudes" e "In[ustos"
ue vez em quando, aparecem aqueles cllenLes, rudes e por vezes ln[usLos.
1alvez Lenham felLo asnelra, Lalvez no. 1alvez alguem na empresa Lenha a responsabllldade desLa
slLuao e ns por sermos o comerclal da conLa e que aLendemos o Lelefone.
Lm qualquer dos casos, Lemos agora de lldar com um cllenLe, lrrlLado, rude e por vezes
abuslvamenLe mal-educado.
8em, Lemos de pensar prlmelro em algumas colsas.
A prlmelra que me vem a cabea e que Lemos na nossa empresa o moLe "C cllenLe Lem sempre
razo" ou algo semelhanLe. Se no Lemos, com cerLeza consegulmos compreender que "cusLa mals
ganhar um cllenLe do que manL-lo", por lsso esL mulLas vezes nas nossas mos consegulr
Lransformar uma "dlflculdade numa "oporLunldade" de fldellzar alnda mals um cllenLe.
na malorla dos casos, s por que o cllenLe esL a adopLar uma posLura negaLlva, no quer dlzer que
ns vamos aLrs.
nem sequer Lemos de adopLar uma posLura defenslva que e a nossa resposLa mals naLural a esLa
slLuao.
Ao Lomarmos qualquer uma desLas aLlLudes, esLamos a comunlcar ao cllenLe que "Lle" e que e o
problema e no que Lem um problema que Lem de ser resolvldo (L mesmo que parea que se[a de
facLo ele o problema, lsso no nos a[uda em nada a resolver o problema mals facllmenLe).
ue facLo o que queremos e resolver o problema e salvaguardar o relaclonamenLo comerclal que
LanLo Lempo nos levou a crlar.
Sempre que Llvermos alguem que se[a rude ou ln[usLo, lembrem-se que exlsLe sempre a
posslbllldade de que esLa se[a a "unlca" escolha que eles achem que possuem para resolver o
problema que Lm em mos.
Asslm sendo, esL e a nossa oporLunldade para os "educar", mosLrando-lhes novas posslbllldades.


Cs problemas ao serem apresenLados pelas pessoas, exlsLem "agora" no "presenLe".
L e aqul que devemos lldar com eles. no podemos mudar o passado, apenas a forma como e
relembrado. no podemos mudar o fuLuro, apenas lnfluencl-lo baseado naqullo que fazemos
agora no presenLe.
Asslm, ao procurarmos uma soluo, pergunLem o segulnLe
"C que e que preLende, (pausa) exacLamenLe?", ou "C que e que exacLamenLe poderlamos fazer
para resolver esLa quesLo?".

Cuando falamos nlsLo, a malorla das pessoas, hablLualmenLe reLral-se e pensa:
"se flzer lsLo, o cllenLe val salr-se com algo rldlculo ou lmposslvel de reallzar".

ue facLo, exlsLe essa posslbllldade. Mas pensem nlsLo da segulnLe manelra, nesLe momenLo eles
no se esLo a focar em nenhuma soluo, somenLe no problema e lsso com cerLeza que os esL a
delxar mulLo lrrlLados.
A parLlr do momenLo em que fazemos esLa pergunLa, o cllenLe passa auLomaLlcamenLe a focar-se
na soluo, no fuLuro, que e exacLamenLe onde o queremos.
LsLamos Lambem a comunlcar de uma forma mulLo clara, que e Lambem a nossa lnLeno resolver
o problema. L se de facLo eles Lm uma soluo em menLe, por que no saber [, em vez de os
frusLrar cada vez mals com as nossas proposLas de resoluo que podem no lr mlnlmamenLe de
acordo aqullo que eles preLendem.
Asslm que Llvermos uma resposLa, esLamos numa nova fase, onde podemos dar-lhes o que
preLendem (se for vlvel) ou enLo negoclar algo baseado nlsso. Mas pelo menos Lemos um ponLo
de parLlda.
um cllenLe ao qual o comerclal lhe resolve eflcazmenLe um problema. para alem de um cllenLe
saLlsfelLo, um cllenLe que pode dar mulLo boas refernclas.
C cllenLe sabe que a malorla dos processos comerclals pode Ler alguns problemas que podero
surglr. Aflnal esLamos a lldar com pessoas. L por vezes nem sempre as colsas correm pelo melhor.
A dlferena esL em que o cllenLe se slnLa apolado pelo seu comerclal duranLe Lodo esLe processo e
conslgamos desLa forma clmenLar alnda mals a relao de conflana que Lemos vlndo a crlar.
Asslm, da prxlma vez que Llverem um cllenLe lrrlLado, rude ou plor, encarem lsso como uma
oporLunldade e no como uma dlflculdade!
C nosso 1op sobre e|aborao de propostas
- Nunca |nt|tu|ar a sua proposta "roposta".


lsLo no lndlca nada aos cllenLes que eles no possam dlscorrer por eles mesmo. (! alguma vez
conslderaram lnLlLular um llvro como "Llvro"?) Lm vez dlsso, e preferlvel escrever um LlLulo que
descreva o beneflclo que o cllenLe lr Ler, por exemplo:
"AumenLar a qualldade da prevlso de vendas aLraves da lmplemenLao de um slsLema de C8M"

- Iocar a proposta em pr|me|ro |ugar nas necess|dades de negc|o do c||ente.
LxpllclLem o que fol recolhldo nas reunles anLerlores de forma a mosLrar o enLendlmenLo das
necessldades do cllenLe e aclma de Ludo que de facLo esLlveram a ouvl-lo e que no esLo a LenLar
"lmplnglr" uma soluo "empacoLada".

- Lv|tem |ntrodues sobre a Vossa empresa mu|to a|ongadas.
normalmenLe nlnguem esL lnLeressado e essa lnformao [ fol enLregue verbal ou na forma de
uma apresenLao de empresa em reunles anLerlores. Caso exlsLa essa necessldade remeLam essa
lnformao para uma seco de anexos.

- L||m|nem os "termos tcn|cos" prpr|os de cada sector.
Mesmo que o vosso conLacLo na organlzao os enLenda, a proposLa val com cerLeza ser anallsada
por vrlas pessoas. Ser que elas Lambem os enLendem?
no enLanLo, se exlsLlrem "Lermos Lecnlcos" uLlllzados pelo cllenLe, enLo podemos coloc-los na
nossa proposLa dado que lnLernamenLe Lodos os conhecem.

- I ouv|ram fa|ar do pr|nc|p|o "kISS? keep |t short and S|mp|e"? 1ambm se ap||ca s propostas.
sempre LenLador colocar Lodos os deLalhes Lecnlcos na proposLa e Lodos os elemenLos de anllse.
na realldade, a malorla dos declsores, no so Lecnlcos e na melhor das hlpLeses daro uma
olhada por alLo a esLas lnformaes, mas no as vo ler em deLalhe.
Se a proposLa for fcll de ler ser um slnal para o cllenLe de que enLendem o seu problema e no e
necessrlo um con[unLo mulLo alargado de lnformao para lhe proporem uma soluo que se[a
ldeal para as necessldades dele.
Lm processos de concurso mals complexos esLa lnformao Lecnlca deve ser sempre envlada para
os anexos.

- Sub||nhem ou marquem a "8o|d", os pontos pr|nc|pa|s da vossa proposta.
uesLe modo quando os declsores esLlverem a ver a vossa proposLa na "dlagonal" os elemenLos
chave sero sempre reLldos devldo a esLarem a "8old" ou qualquer ouLro desLaque que quelram
empregar.



- uant|f|quem sempre que poss|ve| os benef|c|os da Vossa proposta e o retorno est|mado do
|nvest|mento.
MosLrem ao declsor quanLo e que podero poupar por lmplemenLar a vossa soluo ou qual o
aumenLo de produLlvldade que vo consegulr.
LsLes numeros so sempre mals eflclenLes a defender a vossa proposLa do que qualquer
argumenLo, que o vosso deparLamenLo de markeLlng Lenha crlado sobre a soluo.
Se posslvel, anexem case sLudles" de cllenLes que comprovem esses numeros.

- Crdenem os Vossos factores compet|t|vos n|cos em pr|me|ro |ugar.
ensem no que Lm para oferecer e selecclonem os facLores mals lmporLanLes da vossa soluo
para o vosso cllenLe. Se posslvel llguem-nos a demonsLrao de 8Cl da vossa soluo.

- "Assombrem" a Vossa concorrnc|a.
Se souberem quem so os vossos concorrenLes, relevem quesLes nas vossas proposLas que
acerLem em chelo nos problemas das suas solues.

- eam a ad[ud|cao! eam-na na carta de apresentao, peam-na no sumr|o execut|vo,
peam-na na apresentao da proposta...
Ser passlvo no funclona! Lembrem-se, o "no" [ esL garanLldo!
Cs "equenos" factores de sucesso na venda
nos dlas que correm, com Loda a presso que hablLualmenLe sofremos para vender, mulLas das
vezes, esquecemos um con[unLo mulLo lmporLanLe de quesLes que lnfluenclam a nossa
performance no processo da venda de uma forma radlcal.
LxlsLem 3 facLores base que eu consldero fundamenLals e que hablLualmenLe os vendedores Lm
Lendncla a esquecer:

1. reparao
Cuer esLe[amos a vender um grande pro[ecLo, quer esLe[amos a vender um carro ou aLe mesmo
uma casa, a preparao do processo da venda e um dos facLores que faz a dlferena peranLe um
cllenLe.
Ao prepararmo-nos esLamos a ganhar" o dlrelLo de vender. no exlsLe nada mals frusLranLe para
um cllenLe, que ser abordado por um vendedor que no domlna aqullo que esL a vender ou que
no esL mlnlmamenLe preparado.
lsLo apllca-se em vrlas slLuaes de venda, por exemplo:


na venda de um pro[ecLo, quando falhamos ao no preparar uma hlpLese de valor reallsLa,
com a qual lremos abordar o cllenLe para ver se faz senLldo a reallzao do pro[ecLo na sua
empresa.
na recolha de elemenLos sobre a empresa do cllenLe, o que nos leva a gasLar o nosso Lempo
com o cllenLe, a reallzar pergunLas sobre dados que poderlamos obLer por exemplo, no slLe
da empresa. Como e bvlo, lsLo lr aLrasar o processo da venda e em mulLos casos,
aborrecer o cllenLe dado que esLamos a faz-lo perder o seu Lempo.
Cu num processo de venda mals Lransacclonal, ao esLarmos a vender um lmvel, e no
esLarmos preparados para dar ao cllenLe Lodas as lnformaes que ele necesslLa.

1odos ns ao lembrarmo-nos de uma slLuao em que Lenhamos sldo cllenLes, lremos cerLamenLe
pensar num con[unLo de exemplos onde senLlmos lsso mesmo na pele.
or exemplo, [ pensaram como e que se senLlrlam ao dlrlglrem-se a uma lo[a para comprar um
equlpamenLo um pouco mals complexo, como por exemplo um porLLll ou uma cmara foLogrflca
dlglLal e ao colocarem quesLes sobre o mesmo, o vendedor no vos consegulu esclarecer?
Acham que se senLem LenLados a comprar nessa lo[a?

2. reparao ps|co|g|ca para reun|o com o c||ente
8em, so 9:23, esLamos a acabar de esLaclonar o carro, procuramos um parqulmeLro, meLemos as
moedas, volLamos ao carro, colocamos o LlckeL, corremos para o escrlLrlo do cllenLe dado que a
reunlo e as 9:30 e [ esLamos aLrasados....
Com que esLado de esplrlLo e que acham que lro abordar o cllenLe?
MulLos dos vendedores que conheo, para alem de no se prepararem para a reunlo com o
cllenLe, falham Lambem ao no Llrarem 3 a 10 mlnuLos anLes de enLrarem para a reunlo e reverem
menLalmenLe quals so os seus ob[ecLlvos e (o - Llrar esLe o") quals os resulLados que querem
obLer.
uma prLlca que a[uda, e programarmos Lempo suflclenLe para, pararmos o carro, desllgarmos o
rdlo e rever menLalmenLe como queremos que a reunlo v decorrer.
uevemos passar em revlsLa, o que sabemos desLe cllenLe, qual o seu esLllo comporLamenLal, como
vamos fazer a aberLura da reunlo, quals os Lplcos a abordar, eLc...
ode parecer pouco, mas esLe processo a[uda-nos menLalmenLe a reallzar uma reunlo mals focada
e consegulrmos com mulLo mals probabllldade aLlnglr os nossos ob[ecLlvos para a reunlo.

3. Cs pr|me|ros 90 segundos
C ser humano e Lrelnado" desde pequenlno para reaglr a um con[unLo de esLlmulos que ao longo
dos anos se vo solldlflcando na nossa personalldade.


uma dessas resposLas auLomLlcas, e o sorrlr. Cuando alguem nos sorrl, Lemos Lendncla a sorrlr
de volLa, dado que fol o que reallzmos Loda a nossa vlda.
numa reunlo, se queremos comear com o pe dlrelLo, ou em qualquer ouLra slLuao de venda,
devemos lnlclar por sorrlr e olhar a pessoa nos olhos.
LsLe dols pequenos" gesLos, embora paream pequenos", so de uma lmporLncla fundamenLal
no que vem a segulr. orqu? assemos a algumas razes:
um sorrlso franco e agradvel permlLe uma mals fcll conduo da reunlo.
lomos Lrelnados desde pequenos a sorrlr em resposLa a quando nos sorrlem.
ue uma forma lnconsclenLe llberLam-se endorflnas que nos fazem senLlr bem.
Ao olharmos nos olhos e ao sorrlr esLamos a LransmlLlr a ouLra pessoa que nos lmporLamos
com ela e que somos honesLos.
C sorrlso asslnala dlsponlbllldade, fellcldade e conflana

1udo lsLo se prende com a crlao da empaLla com o cllenLe. A empaLla e o lngredlenLe mglco que
nos permlLe, cozlnhar processos de venda bem sucedldos e cllenLes que volLam para comprar ouLra
vez.
na vlda e na venda, a dlferena enLre sermos normals ou sermos excepclonals, e por vezes o
pequeno exLra que colocamos em cada uma das colsas que fazemos.
or lsso, uLlllzando as palavras de um amlgo 1udo aqullo que na venda no a[uda, pre[udlca!".
refere vender ou preencher re|atr|os de vendas?
Ser que gosLa de preencher relaLrlos de vendas?
Claro que no.
Lm Lodos os cursos de formao que damos, alnda esLamos para descobrlr uma pessoa que de
facLo gosLe.
Lmbora se[a uma acLlvldade um pouco chaLa, sem reLorno flnancelro, e de facLo algo a que
devemos presLar alguma aLeno.
uma das nossas mxlmas e:
"C que med|do acontece"
na acLlvldade comerclal como em qualquer ouLra acLlvldade, Lemos de Ler um plano de aco.
Lsse plano de aco conLempla normalmenLe lLens como:
volume de vendas por comerclal
n de proposLa a fechar
n de proposLas a apresenLar
n de reunles comerclals a reallzar
n de chamadas Lelefnlcas ou conLacLos a reallzar


A quesLo e que Lodos esLes lLens esLo encadeados.
Como e do vosso conheclmenLo, a um deLermlnado (um - Llrar esLe um") n de proposLas
ad[udlcado, corresponde um deLermlnado volume de vendas, que por sua vez depende de um
numero de proposLas apresenLadas.
LsLes dols rclos esLo llgados aLraves de uma percenLagem, ou se[a em 10 proposLas poderemos
por exemplo fechar 1, ou se[a um rclo de 10.
C mesmo lr aconLecer enLre o n de reunles a reallzar e o n de proposLas apresenLadas.
novamenLe Lemos aqul um rclo de concreLlzao.
L como [ deve esLar a adlvlnhar, exlsLe um rclo enLre o n de Lelefonemas que reallzamos e as
reunles que consegulmos marcar.
or mals volLas que demos no exlsLe forma de evlLar esLe numeros.
Mas aflnal esLamos a guardar esLas esLaLlsLlcas porqu?
Ser que e somenLe por causa do nosso ulrecLor Comerclal ou chefla nos pedlr?
LxlsLem duas razes fundamenLals para o fazermos.
A prlmelra prende-se com o facLo de a empresa Ler de Ler uma dlreco em Lermos comerclals que
salba como as vendas vo.
lsLo lr permlLlr que possam aglr em Lermos de correco ou lnlclaLlvas para evlLar o no
aLlnglmenLo dos ob[ecLlvos.
or exemplo, lanando uma campanha de markeLlng ou apolando alnda mals a equlpa comerclal no
Lerreno.
Agora a ouLra mals lmporLanLe prende-se com a nossa prprla performance.
Mesmo que a vossa empresa no faa esLaLlsLlcas comerclals, aconselhamos a que vocs prprlos
o faam para que possam conLrolar o fruLo do vosso Lrabalho.
Se esLamos nas vendas, e com cerLeza para que possamos Ler o malor sucesso posslvel e
conslgamos aLlnglr ou superar os ob[ecLlvos que nos colocam.
no porque a empresa nos pede, mas porque aLraves deles consegulremos Ler a remunerao que
necesslLamos para aLlnglrmos os nossos ob[ecLlvos pessoals.
Se[am eles, um lerral, uma casa nova ou consegulrmos ser flnancelramenLe lndependenLes daqul a
x anos, as vendas so um lnsLrumenLo fanLsLlco para o reallzarmos.
Agora como e que os rclos de vendas nos a[udam?
MulLo slmplesmenLe aLraves do facLo de que "C que e medldo aconLece".
Lm prlmelro lugar, Lemos de perceber os nossos rclos de venda.
Lm segulda, poderemos enLo perceber onde e que Lemos de aglr para consegulr vender mals.
normalmenLe quando anallso a performance de um comerclal fao o segulnLe.
Comeo do flm para o lnlclo e ve[o se esLo ou no a aLlnglr os rclos que permlLem aLlnglr o seu
ob[ecLlvo de vendas.


or exemplo:
n de lechos versus o n de proposLas apresenLadas.
Caso esLe rclo se[a mulLo balxo, e slnal de que o comerclal preclsa de ser a[udado para melhorar os
seus skllls de fecho ou perceber se as proposLas esLo a ser bem dlmenslonadas e apresenLadas.
Caso lsLo esLe[a normal passamos ao rclo anLerlor.
n de roposLas apresenLadas versus n de reunles reallzadas.
Aqul deLermlnamos se o comerclal esL a consegulr passar bem a mensagem na reunlo e
consequenLemenLe o cllenLe pedlr-lhe que elabore uma proposLa.
Caso o n de reunles se[a alLo mas o n de proposLas se[a balxo, Lemos novamenLe de perceber o
que se passa aqul.
no rclo anLerlor a esLe vamos medlr o n de reunles reallzadas versus o n de Lelefonemas
reallzados.
C processo ser ldnLlco.
novamenLe devemos ver se o rclo de Lelefonemas esL mulLo alLo mas se o n de reunles esL
mulLo balxo e slnal que o comerclal pode necesslLar de formao em como fazer chamadas ou
enLo os scrlpLs que esLamos a uLlllzar no servem.
Caso o n de chamadas se[a balxo, al s h uma colsa a fazer. erceber o porqu do comerclal no
as esLar a reallzar.
Se qulser um segredo em como aumenLar as suas vendas, LenLe o segulnLe.
1odos os dlas duranLe o prxlmo ms, faa pelo menos mals 3 chamadas Lelefnlcas Lodos os dlas.
Como e que lsLo o a[uda?
MulLo slmplesmenLe, os rclos de Lodo o processo comerclal.
3 Chamadas por dla, so 23 chamadas por semana, 100 chamadas por ms, 1200 chamadas por
ano.
val ver que ao aumenLar o rclo de chamadas por dla em apenas mals 3, os resulLados em Lermos
comerclals sero surpreendenLes.
v l! LxperlmenLe!
So s mals 3 chamadas por dla.
L no se esquea de medlr os seus resulLados comerclals!
"C que e medldo aconLece!"


GESTO DE OPORTUNIDADES, NEGOCIAO E FECHO
Sabe sa|vaguardar a face do |n|m|go?
uma das colsas que na Chlna se dlz quando falamos de guerra ou confllLo Lem a ver preclsamenLe
com esLa quesLo.
Salvaguardar a face do lnlmlgo".
numa negoclao, por vezes, uma das parLes Loma posles exLremas que normalmenLe no levam
a lado nenhum.
LxlsLe um con[unLo de Lecnlcas de negoclao baseadas em presso que podem levar a que a
negoclao cala por Lerra, dependendo do perfll e poslo de poder negoclal que a ouLra pessoa
Lem.
um desses exemplos e o abandonar a negoclao".
Como e que lsLo e felLo?
ode Lomar vrlas formas numa negoclao.
uesde o mals alegrlco posslvel, em que os cllenLes saem porLa fora dlzendo que asslm no e
posslvel negoclar.
Ao mals suave, dlzendo que no Lm posslbllldade de avanar com a negoclao com esLes valores
e que vo Ler de lnLerromper o processo all.
ode lncluslve exlsLlr uma forma mals subLll de abandono que e o abandonar aparenLe da
negoclao.
vou conLar-vos duas hlsLrlas que se passaram comlgo h [ basLanLe Lempo, mas que llusLram
preclsamenLe cada um desLes dols casos.
C prlmelro passou-se com a empresa ".
LsLvamos em AgosLo, ms de pouco movlmenLo.
na alLura, eu era ulrecLor Ceral de uma empresa na rea de Lecnologla que lmplemenLava slsLemas
de gesLo.
uado ser o ms de ferlas da ulrecLora Comerclal e os ouLros Lrs comerclals Lerem proposLas
Lambem para apresenLar nesse dla, Lomel eu a llderana do processo e ful apresenLar a proposLa.
Lm Lermos de equlpas Lecnlcas, exlsLlam duas.
no momenLo, uma delas enconLrava-se parada, sem Lrabalho, dado Ler Lermlnado com sucesso um
pro[ecLo na semana anLerlor.
Asslm sendo, e se esLe pro[ecLo fechasse, serla pLlmo para podermos pr aquela malLa a Lrabalhar
e no Lermos pre[ulzo nos rclos de horas Lrabalhadas nesse ms.
ulrlgl-me a empresa, a reunlo comeava as 9:30.


Cheguel ponLualmenLe, como de cosLume, normalmenLe 3 a 10 mlnuLos anLes, fechel os olhos no
carro e revl menLalmenLe o meu plano de acLuao em Lermos da negoclao que la comear.
8evl os ponLos de poder exlsLenLes, o que e que eu Llnha para dar alem do desconLo e foquel-me
menLalmenLe nos resulLados que poderlam dall salr.
ConflanLe de que esLava preparado para avanar, sal do carro e enLrel na empresa.
A mlnha espera esLavam duas pessoas do lado deles - o ulrecLor Ceral e um ulrecLor de roduo.
SenLmo-nos, abrl o porLLll e, depols dos cumprlmenLos e quebra gelos lnlclals, comecel a
apresenLar a proposLa do SlsLema de CesLo deles, em deLalhe.
Mdulos, caracLerlsLlcas, beneflclos, onde e que lrlam poupar dlnhelro.
Como e que o slsLema lhes permlLlrla reorganlzar o seu Lrabalho lnLerno a nlvel de obra e a nlvel
flnancelro, eLc.
LsLa parLe demorou cerca de 1 hora, devldo ao Lamanho do slsLema.
A parLlr dal avanmos para o caplLulo do lnvesLlmenLo".
ApresenLel as condles, valores, mdulos, formao e Ludo o resLo que compunha a esLruLura de
preos.
LnquanLo esLvamos a ver a apresenLao do slsLema, o amblenLe era calmo a parLlr do momenLo
em que comemos a enLrar na parLe flnancelra, comearam a surglr os problemas.
um deles era a favor, o ouLro era conLra, dado o valor da proposLa.
um deles LenLava delLar gua na fervura, o ouLro LenLava sempre compllcar.
Cu se[a, a Llplca esLraLegla de 8om ollcla" vs Mau ollcla".
Se quer saber o que e lsLo, Lem duas hlpLeses: ver alguns eplsdlos do CSl ou enLo parLlclpar no
Congresso naclonal de uesempenho e MoLlvao Comerclal, no dla 16 de Abrll, e esLar com mulLa
aLeno a seco sobre negoclao.
Mas volLando a nossa hlsLrla.
Como de cosLume, lgnorel esLe [ogo e conLlnuel com a negoclao como se nada fosse.
Ao ver que lsLo no me afecLava, o Mau ollcla" salu da sala de rompanLe, sem al nem ul.
Cu se[a, uLlllzou o Abandonar" como Lecnlca negoclal.
C 8om ollcla", na sequncla do que o ouLro fez, velo com uma hlsLrla de que querlam mesmo
avanar, mas que preclsava do aval do ouLro.
Se eu no podla balxar os valores em 13.
Lu la preparado para negoclar, Llnha Lodas as componenLes bem presenLes na mlnha cabea e
dlsse-lhe:
Lu gosLarla de lr ao enconLro das vossas necessldades.

uesLe modo, dado que os nossos lnvesLldores espanhls no permlLem esse valor de desconLos, o
que posso fazer e lr aLe aos 3 e oferecer a formao das pessoas na uLlllzao do slsLema."


Cra aqul uLlllzel uma flgura de auLorldade superlor em Lermos de negoclao e flz um *&$1' "++ de
um valor moneLrlo por um valor que para eles Lambem era moneLrlo, mas que para mlm era um
cusLo flxo - as horas da equlpa de formao.
no conLenLe com lsLo, a ouLra parLe vlrou-se para mlm e dlsse-me:
Agradeo o seu empenho, mas com esLes valores penso que no vamos consegulr lr adlanLe com o
pro[ecLo."
Cuardel o porLLll, aperLmos as mos, eu levanLel-me, dlrlgl-me a porLa, sal e ele flcou alnda
denLro.
ue repenLe desaLa a rlr e dlz:
v l, senLe-se l e vamos l asslnar lsLo, esLava s a ver se no Llnha mesmo mals nada para dar."
Cu se[a, Llnha esLado a uLlllzar uma LcLlca de bluff.
Como v, ganhar ou perder um negclo passa por mulLo mals do que somenLe apresenLar produLos
ou servlos e fazer ou no fazer desconLos.
8em [ogada, uma negoclao e um auLnLlco [ogo de xadrez.
Navega num mar de oportun| dades perd| das?
MulLas das empresas que abordamos em Lermos comerclals e as quals, em mulLos casos, mals
Larde a[udamos a melhorar a eflccla nas vendas, possuem aqullo a que eu chamo um mar de
oporLunldades perdldas.
ALe d gosLo olhar para a sua llsLagem de oporLunldades de negclo ou proposLas.
Mas quando comeamos a aprofundar a nossa anllse, deparamo-nos frequenLemenLe com
slLuaes de:
CporLunldades sem acLlvldade h mals de sels meses
roposLas perdldas que no foram acLuallzadas nos mapas (mas do [elLo l aparecerem)
roposLas fora da valldade
Lnflm, aqullo que poderla e deverla norLear a acLlvldade da empresa em Lermos de prevlso de
vendas, revela-se hablLualmenLe um descalabro sem ponLa por onde se lhe pegue.
um dos aspecLos que anallso prende-se com a anLlguldade das proposLas.
nem Lodos os negclos Lm a mesma durao de clclo comerclal. uns demoram em medla Lrs
meses a fechar um negclo, ouLros por vezes demoram anos.
Alnda na semana passada, quando reallzava um dlagnsLlco comerclal graLulLo a um poLenclal
cllenLe que ho[e em dla [ esL a Lrabalhar connosco, deparel-me com a slLuao que aclma
descrevl - uma llsLagem lmensa de proposLas enLregues.
uuranLe o processo de dlagnsLlco, que normalmenLe dura cerca de 1 a 2 horas, dependendo da
complexldade da acLlvldade comerclal da empresa, chegmos a concluso de que, em medla, um
negclo demorava cerca de 3 a 4 meses a fechar.


Aps esse perlodo, era raro um negclo concreLlzar-se.
A prlmelra colsa que me salLou a vlsLa aps carregar a llsLagem para Lxcel e crlar uma coluna para a
anLlguldade das proposLas, fol que 70 das proposLas esLavam aclma (por uma dlsLncla alnda
razovel) dos 3 a 6 meses de anLlguldade.
Cra peranLe esLes lndlcadores, a concluso a que chegmos fol de que a llsLagem, Lambem
hablLualmenLe deslgnada por plpellne", era, na malorla dos casos, lnuLll.
Mas porque e que uma slLuao desLas e grave?
Lm prlmelro lugar, e da forma mals bvla, e porque a empresa se anda a enganar a sl prprla em
Lermos comerclals.
Acha que esL bem, mas na prLlca a realldade em Lermos comerclals e compleLamenLe dlferenLe.
Lm segundo lugar, porque, por vezes, a capacldade produLlva das empresas e esLlmada em funo
daqullo que se espera vender.
Cra, se o que se espera vender esL lnflaclonado, o que e que acham que pode aconLecer?
Claro, um buraco negro de Lodo o Lamanho, caso a empresa declda acredlLar no plpellne para
esLlmar a sua necessldade produLlva.
uma das colsas que lmplemenLmos com eles fol um conLrolo mulLo mals aperLado das daLas de
valldade das proposLas.
uepols dlsso, foram crlados mecanlsmos de lnfluncla auLomLlcos, que mulLas vezes fazem com
que o cllenLe se[a obrlgado a reaglr, por perda de um qualquer beneflclo.
or exemplo, no caso deles, como os preos esLavam lndexados ao ular, a esLraLegla passava por
lndlcar ao cllenLe que, dado que a proposLa Llnha ulLrapassado o seu prazo de valldade, Lerlam de
sollclLar novas coLaes ao esLrangelro para lhes envlar nova proposLa.
Claro que em mulLos casos esLa esLraLegla no fechava negclo, mas em mulLos ouLros fez com que
o cllenLe, ao lnves de proLelar a declso, aglllzasse o processo de declso lnLerno e chegasse a uma
concluso mulLo mals rapldamenLe.
C plor que pode aconLecer a uma empresa em Lermos comerclals e andar lludlda com um canLo de
serela que no leva a lado nenhum.
or vezes, os comerclals andam chelos de Lrabalho a persegulr oporLunldades que [ no vo levar
a lado nenhum.
Cuer se[a porque [ passaram em mulLo do seu prazo de valldade, quer se[a porque mulLas vezes
foram mal quallflcadas.
or exemplo, no se Leve acesso ao verdadelro declsor ou lnfluenclador, ou plor do que lsso,
apresenLou-se uma proposLa com base em algo que e pedldo sem perceber se aqullo Llnha pernas
para andar ou no.
esLa lluso que por vezes maLa as empresas.
preclso enLender que um comerclal Lem cusLos e que reallzar um proposLa poder Lambem Ler
cusLos alnda mals elevados do que a prlmelra vlsLa parece.


no acham que o mlnlmo [usLo por parLe dos nossos cllenLes serla dlsponlblllzarem algum do seu
Lempo para podermos reunlr com eles sobre a quesLo da proposLa?
Claro que slm, mas o que e cerLo e que a malorla dos vendedores no Loma lsLo como cerLo e
coloca-se na posLura do Callmero".
no sabe o que e?
a velha frase:
Ah... o cllenLe no permlLlu, dlsse que no Llnha Lempo, que lhe envlasse somenLe a proposLa por
e-mall."
LsLa semana, pare um pouco para pensar, pea uma llsLagem de proposLas e anallse a sua
anLlguldade.
uepols, anallse cada uma delas com base em clnco verLenLes de anllse:
1lvemos acesso ao real declsor ou lnfluenclador?
A valldade real da proposLa [ fol aLlnglda? Se slm, alnda esL, de facLo, acLlva?
Sabemos quem mals esL a concorrer?
C cllenLe Lem oramenLo deflnldo e alocado para esLe pro[ecLo?
lomos um dos fornecedores crlLlcos ou apenas mals um para fazer numero?
Com base nas resposLas que obLlver, val ver que poder (espero slnceramenLe que no) vlr a Ler um
verdadelro susLo comerclal.
Sabe como traba|har ob[eces numa negoc|ao?
Se[a na venda, se[a numa negoclao que no esLe[a proprlamenLe llgada a vendas, exlsLe sempre
uma fase compllcada que pode concreLlzar ou maLar por compleLo o acLo negoclal.
1raLa-se preclsamenLe da forma como llda com as ob[eces que surgem no processo negoclal.
Mas pergunLa, e mulLo bem, qual e forma mas lndlcada de lldar com ob[eces?
Lm prlmelro lugar, devemos preparar o processo negoclal de vrlos ponLos de vlsLa.
Cu se[a, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das parLes que esL presenLe na negoclao e
anallsar quals as ob[eces que podero vlr a surglr no acLo da negoclao.
Se Llvermos em menLe a nossa esLraLegla para a negoclao, sabendo o que queremos obLer e,
aclma de Ludo, como o queremos obLer, no ser dlflcll chegar a algumas das ob[eces que lro
surglr de cada uma das parLes.
Se Llver alguma dlflculdade, procure a a[uda de ouLras pessoas da sua empresa para fazer um
bralnsLormlng" acerca de como e que a negoclao poder vlr a decorrer.
Se qulser um exerclclo slmples para senLlr um pouco mals profundamenLe cada uma das parLes,
pegue em vrlas cadelras (uma por cada lnLervenlenLe no processo - para Lornar a descrlo mals
slmples, vamos assumlr que e apenas enLre duas parLes) e coloque-as a dlsLncla normal de uma
reunlo.


Cada uma das cadelras lr represenLar uma das pessoas presenLes na negoclao.
SenLe-se na sua cadelra e, por um momenLo, aluclne (eu sel, eu dlsse mesmo aluclne, val ver que
no cusLa nada) e lmaglne que nas ouLras cadelras se enconLram senLados, de facLo, os ouLros
lnLervenlenLes no processo negoclal.
Agora, na sua cadelra, slnLa a negoclao e procure anallsar do seu ponLo de vlsLa como e que o
processo lr correr.
val ver que ao focar a sua menLe no processo as ldelas comearo a surglr e rapldamenLe enLrar
no esplrlLo do exerclclo.
CuanLo Llver a sua poslo bem clmenLada, levanLe-se, senLe-se e afasLe-se um pouco das cadelras,
mas manLendo-se sempre denLro da llnha de vlso.
lmaglne que esL alnda senLado na sua cadelra e que a ouLra parLe se enconLra Lambem senLada na
cadelra dela.
Cuase como se Llvesse saldo do seu corpo e observasse a negoclao a decorrer de fora.
nesLa poslo, anallse agora a negoclao como o fez quando esLava senLado na sua cadelra val
ver que a perspecLlva muda e, esLando de fora, consegue anallsar a slLuao de uma forma mulLo
mals frla.
Cuarde esse resulLado para sl e senLe-se na cadelra do seu adversrlo como se fosse ele, esLando
voc alnda senLado na sua cadelra.
ergunLe a sl prprlo:
Se eu fosse como e que eu conduzlrla esLa negoclao?"
val ver que o facLo de esLar senLado na cadelra da ouLra parLe lhe Lrar uma nova perspecLlva do
processo negoclal.
lnvlsLa algum Lempo anallsando o que senLe, o que provavelmenLe farla, e, aclma de Ludo, que
ob[eces lrla colocar ao processo negoclal.
or ulLlmo levanLe-se e volLe-se a senLar na sua cadelra.
Anallse agora se a perspecLlva que Llnha lnlclalmenLe da negoclao se manLem.
rovavelmenLe no!
Mas com cerLeza Ler um malor enLendlmenLo de Lodos os ponLos de vlsLa posslvels na negoclao.
Se Llver mals do que dols lnLervenlenLes, e s adlclonar cadelras e lr passando por cada uma das
posles.
Agora que Lem uma ldela malor das ob[eces que podem surglr, e uma quesLo de preparar
resposLas a prova de bala.
CuanLo mals preparado esLlver, melhor lr decorrer a sua negoclao.
1enLe, aclma de Ludo, prever vrlos nlvels de resposLa da ouLra parLe.
no basLa pensar numa resposLa a ob[eco, Lemos de pensar Lambem nas quesLes que surgem a
segulr e como as aLravessar sem problemas.


uependendo do Llpo de negoclao que esL a reallzar, podem exlsLlr dlversas formas de responder
a uma ob[eco na negoclao.
odemos Ler de responder dlrecLamenLe e conLrarlar a poslo da ouLra parLe, ou podemos Ler de
uLlllzar Lecnlcas de lnfluncla e, em vez de responder dlrecLamenLe, uLlllzar ouLras Lecnlcas para
balxar prlmelro a energla colocada na ob[eco pela ouLra parLe e de segulda, enLo, responder.
Sabe como chegar a quem rea|mente dec|de?
uma das colsas que mals me pergunLam nos de vendas, e qual a melhor forma de Ler acesso aos
verdadelros declsores.
rovavelmenLe esLar a pensar, mas enLo eu no Lenho acesso ao verdadelro?
MulLas vezes, quando esLamos a Lrabalhar com uma empresa no senLldo elaborar e apresenLar uma
proposLa, somos chuLados" para um quadro lnLermedlo, com a desculpa de que ele e que e o
responsvel pelo pro[ecLo.
lazemos Lodo o Lrabalho com ele, crlamos o pro[ecLo, apresenLamos a proposLa e suposLamenLe
ele adora o nosso Lrabalho.
ue segulda, a sua funo e suposLamenLe apresenLar e defender o nosso Lrabalho [unLo do
verdadelro declsor que aLe ao momenLo alnda no apareceu.
C problema e que mulLas vezes esLamos peranLe um ?es Man" que quando val apresenLar a
proposLa ao verdadelro declsor e exlsLe algum pequeno deLalhe de que esLe no gosLa, desculpa-se
dlzendo:
ols, eu Lambem achel, mas fol ldela deles"

nesLes processos e lmporLanLe que desde o lnlclo conslgamos envolver os verdadelros declsores o
mals rpldo posslvel.
lalar e fcll, consegulr [ se Lorna um pouco mals complexo.
em-se aqul vrlas quesLes.
or exemplo, como e que eu peo para sublr na esLruLura sem hosLlllzar a pessoa com quem
esLamos a reunlr.
uma das formas que mals uLlllzamos e a uLlllzao de um moLlvo acessrlo para consegulrmos o
enconLro com essa pessoa e crlarmos, se posslvel, alguma relao.
or exemplo, podemos convldar o nosso lnLerlocuLor, [unLamenLe com o declsor, para um almoo
em con[unLo com alguem aclma na nossa esLruLura de declso, por exemplo, o nosso chefe ou o
ulrecLor Ceral da nossa empresa.
ue preferncla, dever ser o vosso ulrecLor a enderear o convlLe ao vosso cllenLe para no haver
problemas.
uma ouLra alLernaLlva e uLlllzarmos um convlLe para um evenLo.


ensem, por exemplo, em reallzar um mlnl semlnrlo sobre um Lema no qual o ueclsor do vosso
cllenLe possa Ler lnLeresse.
ALeno, no esLamos a falar de um mlnl semlnrlo para apresenLar produLos ou solues.
LsLamos a falar de oferecer formao graLulLa ao vosso cllenLe sobre um Lema que o possa
lnLeressar.
Mesmo que se[a algo que no exlsLa na vossa empresa.
or exemplo, um mlnl semlnrlo sobre vendas ou llderana.
Algo em que, de facLo, o declsor gosLasse de esLar presenLe.
A ldela e Lornar o convlLe Lo lrreslsLlvel que ele no conslga, de facLo, recusar.
nesse mlnl semlnrlo aprovelLem Lambem para convldar, e aclma de Ludo garanLlr a presena, de
cllenLes vossos (de preferncla que esLe[am saLlsfelLos).

Como e bvlo, devem mlsLur-los com os poLenclals cllenLes duranLe o evenLo para que possam
confraLernlzar e, aclma de Ludo, Lrocar lmpresses.
CuLra forma de promover o conLacLo com os declsores dos poLenclals cllenLes poder ser a crlao
de um evenLo de Lroca de experlnclas e de neLworklng.
Lscolham um Lema, convldem um orador, e promovam um [anLar ou almoo com a lnLerveno
desse orador aps a comlda.
odem, por exemplo, fazer como que um dos vossos cllenLes saLlsfelLos lnLervenha, falando do seu
caso especlflco como case sLudy".
As hlpLeses aqul so mulLas, se qulserem algo mals lnLeracLlvo Lransformem esLe evenLo num
palnel de debaLe e faam com que os dlferenLes lnLervenlenLes Lroquem experlnclas enLre sl.
val ver que ao fazer algo asslm os vossos poLenclals cllenLes no s aderem, como alnda vos
agradecem.
! agora, esLa semana pare um pouco para pensar, olhe para a llsLa das suas proposLas que esLo
na rua e anallse se, de facLo, em cada uma delas esL a falar com o verdadelro declsor.
Se lsso no esLlver a aconLecer, promova o mals rapldamenLe posslvel uma desLas esLraLeglas para
consegulr chegar a fala com ele.
Sabe o que so tcn|cas N|n[a de negoc|ao?
nas negoclaes que Lemos enceLado, se[a por nossa conLa devldo a acLlvldade comerclal que
conLlnuo a exercer, se[a por conLa de cllenLes que nos conLraLam para gerlr grandes processos
negoclals, por vezes parece que esLamos na presena de verdadelros negocladores nln[a".


Se no conhece os nln[a, esLes eram uma classe guerrelra do !apo feudal dedlcados a Larefas mals
especlallzadas na guerra, Lals como assasslnaLos, esplonagem, recolha de lnformao, algo como os
esples do mundo moderno.
rovavelmenLe esL com um sorrlso nos lblos e a pensar:
Mas por que carga de gua e que o !ose de Almelda esL comparar os negocladores acLuals aos
nln[a do !apo feudal?"
8oa pergunLa!
Lmbora a comparao possa parecer descablda, os nln[a uLlllzavam mulLas vezes Lecnlcas de
dlsslmulao e engano nos seus processos de guerra.
numa negoclao, a lnformao que cada uma das parLes Lem do processo negoclal e um dos
facLores mals crlLlcos na declso flnal da mesma.
LxlsLem vrlas componenLes que devem ser anallsadas anLes mesmo de se avanar para uma
negoclao.
Como deve lmaglnar, no Lemos Lempo para anallsar aqul Lodos os facLores, serla necessrlo mulLo
mals do que um arLlgo.
vamos focar-nos ho[e em 3 componenLes de preparao essenclals em cada negoclao.
1. Mapa Negoc|a|
Mas o que e lsLo de um mapa negoclal?
1raLa-se de anallsar Lodas as componenLes que podem ser uLlllzadas para Lroca na negoclao.
normalmenLe o vendedor quando encara uma negoclao foca-se apenas no facLor preo /
desconLo.
ChaLelam a quem de dlrelLo na organlzao e vo para a mesa de negoclaes com uma
percenLagem aLe a qual podem manobrar.
Cuando essa percenLagem se esgoLa, se presslonados, mulLas vezes volLam ao seu chefe e pedem
mals.
Cra qual e o problema dlsLo?
C problema dlsLo e que se nos focamos apenas no facLor preo, somos llLeralmenLe comldos"
(perdoem-me a expresso) no facLor preo.
A razo de exlsLncla prlnclpal do mapa negoclal e preclsamenLe evlLar esLa slLuao.
A ldela e llsLar Lodas as componenLes que possam ser uLlllzadas como Lroca no processo negoclal.
or exemplo:
razos de pagamenLo
CferLa de formao graLulLa
razos de enLrega
LLc
na negoclao podemos, depols de ldenLlflcadas, uLlllz-las para Lroca.


vamos lmaglnar que o cllenLe nos pede:
!ose de Almelda, a 1C Lda preclsa que nos a[ude e nos faa um desconLo de 10 para podermos
vlablllzar esLe negclo."
Ao que poderemos responder:
Sr. CllenLe, compreendemos a sua slLuao e Lemos Lodo o gosLo em a[ud-lo, no enLanLo 10
para ns e mulLo compllcado."
Se consegulssemos reallzar 3 e oferecer a formao graLulLa dos seus Lecnlcos lsso serla vlvel?"
Claro que nesLa slLuao a formao dos Lecnlcos apresenLa, como devem lmaglnar, mulLo menos
cusLos para ns do que os 3 de desconLo adlclonals.
2. L|m|te Super|or e Infer|or da negoc|ao
CuLro dos facLores chave do sucesso da negoclao prende-se preclsamenLe com a ldenLlflcao
desLes llmlLes.
C llmlLe superlor e o valor aLe ao qual o comprador esLa dlsposLo a lr para fechar negclo.
C llmlLe lnferlor e o valor aLe ao qual o vendedor esL dlsposLo a lr para vender.
uma negoclao ldeal decorre hablLualmenLe enLre esLes dols llmlLes.
! falmos na semana passada de uma Lecnlca que os compradores usam para LesLar esLe llmlLe.
no nossos workshops enslnamos hablLualmenLe algumas Lecnlcas que permlLem ldenLlflcar esLes
llmlLes sem que mulLas vezes a ouLra parLe se aperceba dlsso.
1endo os llmlLes do nosso lado e mulLo mals slmples comear a puxar o valor da negoclao a nosso
favor.
3. Lst||o de Negoc|ao
or ulLlmo, embora, como Lenhamos dlLo, no esgoLe Ludo o que exlsLlrla para falar sobre esLa
LemLlca, Lemos o esLllo de negoclao da ouLra parLe.
uma das colsas para as quals chamamos a aLeno das pessoas que parLlclpam nos nossos
orkshop de vendas e Lambem nos de negoclao Avanada e que as pessoas no so Lodas
lguals.
Se[a a comprar, se[a a negoclar, exlsLem dlferenas ablsmals enLre cada uma delas.
or quesLes de facllldade de racloclnlo numa negoclao, a[uda caLegorlz-los em esLllos
comporLamenLals de negoclao.
C processo no e compllcado, mas obrlgarla a mulLo mals Lempo para o expllcar.
lmaglnem o que serla poder opLlmlzar a negoclao com base na forma como a ouLra pessoa gosLa
de negoclar para faclllLar ao mxlmo o processo.
nos nossos orkshops mosLramos as pessoas que parLlclpam as duas verLenLes desLe processo.
Lm prlmelro lugar, qual e o seu prprlo esLllo de negoclao.
Lm segundo lugar, qual e o esLllo de negoclao da ouLra parLe e como ldenLlflc-lo.


na posse desLes elemenLos e mulLo mals slmples aumenLar as chances de sucesso de uma
negoclao.
Sabe quando |r a [ogo numa negoc|ao?
C [ogo da negoclao Lem mulLo que se lhe dlga. Cualquer vendedor que llde com um
deparLamenLo de compras organlzado vos conLar hlsLrlas de horror sobre as suas negoclaes.
As LcLlcas uLlllzadas podem lr de slmples arLlmanhas para nos ganhar mals uns euros aLe
esLraLeglas complexas e bem organlzadas envolvendo vrlos elemenLos da empresa do cllenLe.
or vezes a vonLade que exlsLe e pura e slmplesmenLe de nos levanLarmos e mandarmos o cllenLe
as urLlgas devldo a posLura que mulLas vezes demonsLra no processo.
CosLava de me focar ho[e em 3 das LcLlcas mals avllLanLes que conheo para uma negoclao.
ulgo avllLanLes, porque mulLas das vezes o cllenLe ao uLlllzar esLas LcLlcas esquece que val perder
Loda a componenLe relaclonal e de conflana com o vendedor.
Se pensarmos que mulLas das vezes Lrabalhamos com um cllenLe vrlos anos, podem lmaglnar que
no e prLlca que recomendemos, se[a do lado do CllenLe, se[a do lado do vendedor.
A prlmelra das LcLlcas do clclo de arLlgos sobre negoclao que ho[e lnlclo, chama-se:
ALlrar o 8arro a arede"
C cenrlo e slmples, LraLa-se de pedlr um pedldo de oramenLo e responder a esse mesmo pedldo
de oramenLo oferecendo um preo mulLo mals balxo do que o lnlclal.
C engraado e que esLa LcLlca pode Lomar vrlas formas consoanLe a slLuao.
or exemplo, o vosso cllenLe pega no oramenLo que Lem do ano anLerlor e envla-vos uma
ad[udlcao com base nesse valor.
CuLra slLuao que aconLece quando exlsLem conLraLos de forneclmenLo envolvldos LraLa-se de
rlscar as clusulas que no lnLeressam, rubrlcar, asslnar e devolver como se esLlvesse Ludo
acordado.
Cu enLo, na sua forma mals slmples, pegam no fax da proposLa com os preos, rlscam o valor e
escrevem por balxo o valor que lhes lnLeressa.
Se for por e-mall, mulLas vezes escrevem algo como:
A nossa admlnlsLrao Lem o prazer de ad[udlcar a proposLa pelo valor ."
Sendo que o valor , como devem lmaglnar, e mulLo lnferlor ao lnlclalmenLe proposLo.
Cra, mas como e que lldamos com esLa LcLlca?
ura e slmplesmenLe Lomamos a declso com base no valor apresenLado pelo cllenLe.
Se for um valor que no lnLeresse, lnformem o cllenLe do seu erro e volLem a relLerar o valor lnlclal.
Se for um valor que aLe possa lnLeressar, Lornem o processo dlflcll, dlgam que esse valor e mulLo
compllcado de aLlnglrem, mas que para lr ao enconLro das expecLaLlvas deles o mxlmo que


poderlam fazer serla meLade desse valor, mas reLlrando uma qualquer componenLe que ele
preclse.
C erro aqul e acharmos que o negclo [ esL fechado e que no Lemos de fazer nada.
C nosso cllenLe [oga preclsamenLe com essa presso pslcolglca do facLor [ esL".
A quesLo e que [ esL, mas Lemos de lr ao enconLro daqullo que ele preLende.
oderemos ser levados a pensar:
Mas porque e que eu devo dlflculLar, se [ esL fechado e aLe posso chegar a esse valor?"
um bom negoclador gosLa normalmenLe do [ogo" da negoclao.
u-lhe gozo Lodo esLe [ogo do gaLo e do raLo.
Cuando a negoclao e demaslado slmples ele por vezes acha que no deu luLa" e flca um pouco
desanlmado.
or ouLro lado, pode perder o respelLo por ns ao achar que no sabemos negoclar.
Cu se[a, o que no cusLa nada a obLer e aqullo a que normalmenLe o negoclador no d mulLa
lmporLncla, Lornando o nosso esforo negoclal praLlcamenLe sem valor para ele.
CuLro problema e que e Lo fcll" que desLa vez ele pede 3, para a prxlma pede 7, a segulr
pede 9 e por al adlanLe.
vamos esLar a cavar uma sepulLura a curLo prazo, que nos lr com cerLeza esgoLar Loda a nossa
margem negoclal.
or ulLlmo, exlsLe um ouLro facLor que nos leva a que na malorla desLas slLuaes no devamos lr a
[ogo.
uma negoclao possul um llmlLe superlor e um llmlLe lnferlor.
C llmlLe superlor e o valor aLe ao qual o nosso cllenLe esL dlsposLo a lr para comprar.
C llmlLe lnferlor e aLe onde esLamos dlsposLos a lr para vender.
na prLlca, uma negoclao deve decorrer denLro desLes llmlLes, sendo a deLermlnao dos
mesmos mulLas vezes o ob[ecLlvo prlmordlal de um bom negoclador.
lmaglnem que o nosso cllenLe aLlra para a mesa um valor negoclal mulLo abalxo do llmlLe lnferlor.
Acha que devemos lr a [ogo?
Como [ deve esLar a lmaglnar, claro que no!
Se calrmos na asnelra de comear a negoclar com o valor que nos apresenLam, na esperana de
consegulr chegar a um valor acelLvel, o que e que acha que vamos consegulr?
na malor parLe dos casos, nada!
C esforo negoclal ser enorme e mulLas vezes consegulmos apenas chegar a um valor llgelramenLe
aclma do llmlLe lnferlor.
or lsso, como esL a ver, por vezes numa negoclao nem sempre e convenlenLe lr a [ogo.


Sabe como ||dar com a pergunta do preo na venda?
uma das quesLes que mals nos surgem nos nossos orkshops Como vender Mals e Melhor"
prendem-se preclsamenLe com esLa quesLo.
C que fazer quando esLamos na fase lnlclal da venda e o cllenLe de uma forma mulLo brusca nos
quesLlona:
Mas aflnal de conLas quanLo e que lsso cusLa?"
As boas regras da venda dlzem-nos que devemos crlar valor na cabea do nosso cllenLe anLes de
avanar para a venda.
1eorlcamenLe, lsso Lornarla a quesLo do preo mals fcll de abordar.
Mas ser que nos dlas que correm lsso e verdade?
nos dlas que correm o nosso cllenLe [ sabe da mlssa a meLade", como dlzla a mlnha av.
LnLo se essa e ho[e em dla uma condlclonanLe, quanLo mals no se[a porque os cllenLes o fazem
para desorlenLar o racloclnlo do comerclal, qual dever ser a forma lndlcada para lldar com lsLo?
no nosso enLender e Llrar o facLor preo da mesa logo desde o lnlclo.
LxlsLem vrlas formas de o fazer.
A forma ldeal depende mulLo do Llpo de produLo, servlo, ou aLe da forma como o vosso processo
comerclal se organlza.
vamos enLo anallsar algumas das Lecnlcas que podemos uLlllzar.
Lm prlmelro lugar, podemos colocar o facLor preo em clma da mesa logo no lnlclo.
or exemplo, se noLamos que o nosso cllenLe pode ser mals suscepLlvel ao preo do que os ouLros,
dlzemos-lhe dlrecLamenLe que o nosso produLo ou servlo e caro.
Algo do genero:
Mas dlga-me, lsLo e soluo para quanLo?
Sr. CllenLe, as nossas solues no so proprlamenLe baraLas.
osso Lambem dlzer-lhe que no so as mals caras do mercado.
no enLanLo, Lm Lldo a preferncla dos nossos cllenLes ao longo dos anos e acLualmenLe deLemos
cerca de 40 do mercado."
LsLa Lecnlca redlrecclona o cllenLe, vaclnando logo o facLor preo, mas manLendo uma porLa aberLa.
CuLra forma de lldar com o facLor preo e uLlllzar lnLervalos de valores.
uevemos lr preparados com um valor provvel na nossa cabea, no enLanLo no devemos
apresenL-lo dlrecLamenLe.
Cu se[a, a forma mals eflcaz e delxar espao de manobra, lndlcando um lnLervalo de valores de a
?.
Algo do genero:


Cual e o lnvesLlmenLo que Lemos de fazer?
Sr. CllenLe, cada caso e um caso, mas por aqullo que nos lndlcou, penso que ser seguro dlzer que
uma soluo desLas no vosso caso poderla andar enLre x e y."
A vanLagem desLa Lecnlca e permlLlr mals Larde puxar o valor para onde nos lnLeressa em Lermos
de proposLa.
or ulLlmo, surge a Lecnlca de dar o valor dlrecLamenLe ao nosso cllenLe quando nos pergunLa.
or vezes no vale a pena andar a rodear a quesLo.
Se so adepLos do uso da venda consulLlva (se no so, deverlam comear serlamenLe a pensar
nlsso), mulLas vezes o vosso processo comerclal passa por lnLeraglr com o vosso cllenLe fazendo
quesLes para deLermlnar as suas verdadelras necessldades.
Mas volLando a nossa quesLo.
Se a pergunLa do preo surge de uma forma deseleganLe no melo das nossas pergunLas, do genero:
Clhe l, lsso e mulLo bonlLo, mas qual e o preo?"
uevemos responder dlrecLamenLe e rapldamenLe volLar as quesLes de ldenLlflcao de
necessldades para conLlnuar o processo.
C Lruque aqul e a rapldez com que reLomamos o processo comerclal em curso e no nos
prendermos ao facLor preo.
Conhece o s|ndroma da h|str|a da 8e|a e do Monstro?
MulLos comerclals com quem Lrabalhamos lnlclalmenLe sofrem desLe problema.
vamos lmaglnar que chegam a empresa e dlzem:
1enho um grande negclo em mos!"
Cuando anallsamos o negclo em causa, a prlmelra vlsLa parece mesmo lsso.
um grande negclo!
Mas quando comeamos a anallsar as colsas com um olhar um pouco mals crlLlco, nem sempre
Ludo o que reluz e ouro.
or vezes ser s um pLlmo negclo no chega.
MulLas vezes basLa uma slmples quesLo para delLar Ludo por Lerra:
Ser que Lemos mesmo posslbllldade de ganhar esLe negclo?"
C que noLo quando fao coachlng comerclal as equlpas de vendas dos nossos cllenLes e que nem
sempre Lm esLe pequeno pormenor presenLe.
Se no Lemos nenhuma chance de ganhar o negclo, se[a por preo, por caracLerlsLlcas, por lobby
da parLe da concorrncla, por no consegulrmos compeLlr com a soluo dos ouLros, ser que vale
mesmo a pena lr a [ogo?


Cualquer [ogador experlenLe de poker (que a propslLo no sou) vos dlrla que, a no ser que
conslga fazer um bluff credlvel, normalmenLe no val a [ogo.
A nsla de mosLrar Lrabalho peranLe a organlzao ou peranLe a chefla leva por vezes os
vendedores a quererem lr a Lodas.
C problema e que o nosso Lempo e flnlLo.
C dla s Lem 24 horas e mulLas vezes no chegam para Ludo o que, como vendedores, Lemos para
fazer.
or ouLro lado, na venda de deLermlnados produLos e servlos, a elaborao de uma proposLa e um
acLo compllcado e requer mulLas vezes o envolvlmenLo de especlallsLa de fora.
no e a Loa que mulLos dos nossos cllenLes nos conLraLam em processos de venda compllcada para
supervlslonar e assessorar a elaborao de proposLas complexas, prlnclpalmenLe quando esLamos a
falar de concursos publlcos.
or vezes, pequenos pormenores como conslsLncla, erros, omlsses ou esqueclmenLos, podem
delLar Ludo a perder nesLes processos.
Como devem lmaglnar, sendo felLo com a praLa da casa ou com especlallsLas exLernos, Ludo lsLo
acaba por Ler cusLos por vezes basLanLes elevados.
Mas enLo se no devemos lr a Lodas, o que e que devemos fazer?
MulLo slmplesmenLe Ler alguns crlLerlos de avallao para lr ou no a [ogo.
Lm mulLas empresas com quem Lrabalhamos no dla-a-dla deflnlmos, em con[unLo com os
colaboradores, quals as regras que Lm de ser cumprldas para se avanar ou no para a preparao
de uma proposLa.
1odas esLas regras Lm facLores de ponderao e quando a percenLagem aLlnglda no e suflclenLe,
Lem de exlsLlr alguem superlor para decldlr se vamos lnvesLlr Lempo na proposLa ou no.
As regras podem ser Lo slmples ou Lo complexas como for necessrlo.
C lmporLanLe e que se[am claras e que Loda a equlpa as conhea.
um dos rlscos e mulLas vezes pensarmos que, mesmo em slLuaes em que se[a somenLe envlar um
fax ou emall com preos e condles, lsLo no Lem pre[ulzo na acLlvldade comerclal.
C envlo de proposLas sem follow-up normalmenLe no Lem grande lmpacLo, pela experlncla que
Lemos.
claro que lsLo depende do Llpo de negclo de que esLlvermos a falar, mas na malorla dos casos e
uma prLlca que no aconselhamos aos nossos cllenLes.
Se envlarem 30 a 40 pedldos de preos por dla e 10 desses forem para perder, Lemos de
conLablllzar o Lempo que despendemos a envl-los, mas Lambem o Lempo que ser necessrlo
fuLuramenLe para o follow-up.
um ouLro problema que surge prende-se com o lmpacLo negaLlvo na prevlso dos resulLados
comerclals que a empresa lr aLlnglr.


um ulrecLor Comerclal que olhe para um plpellne de vendas e que LenLe anallsar quals sero as
vendas que a organlzao val Ler, esLar a fazer o seu Lrabalho com dados perfelLamenLe vlclados.
A prlmelra vlsLa poder parecer que a saude comerclal da organlzao esL boa, mas quando
anallsamos de facLo os numeros, eles esLo lnflaclonados pelas proposLas que foram envladas e
que no vo Ler nenhum sucesso.
Agora, provavelmenLe esLar a pensar, mas como e que eu crlo um crlLerlo de declso para a
anllse das oporLunldades a concorrer?
C que fazemos com as equlpas e senLarmo-nos com elas e anallsar o que e crlLlco em Lermos de
declso.
vemos para Lrs Lodas as oporLunldades que ganhamos e por que e que ganhamos.
Cuando no o sabemos, pedlmos para Lelefonarem aos prlnclpals cllenLes, ou pelo menos aos que
Lm malor conflana, e pergunLar-lhes.
uepols e ver quals os crlLerlos que esLo em clma da mesa.
or exemplo, alguns facLores de ponderao podero ser:
1emos de concorrer por quesLes pollLlcas?
C CllenLe permlLe que reunamos com ele para esclarecer duvldas e conhecer um pouco
mals as suas necessldades?
1emos produLo ou servlo que conslga concorrer com eflccla?
Cs nossos preos so concorrenclals?
Se no so, exlsLem ouLros facLores como qualldade de servlo, enLrega, suporLe ps-venda,
ou algo semelhanLe que possa compensar?
Lnflm, como podem lmaglnar, esLas so apenas algumas das slLuaes que anallsamos. ConsoanLe
o CllenLe, o Llpo de produLo ou servlo e mulLos ouLros facLores, mals poderlam surglr.
LsLa semana, pare um pouco para pensar, ser que as oporLunldades de negclo que Lenho em
carLelra so reals?
Conhece a tct|ca de vendas da raposa?
Cuase que a apanhava
MulLas vezes, no flnal do ao comerclal, andamos lludldos com uma serle de negclos que Lemos em
carLelra.
negclos, esses que normalmenLe aLe so apeLlLosos".
Conforme o 31 de uezembro se val aproxlmando, os vendedores comeam a flcar mals nervosos, os
negclos no se concreLlzam, alguns aLrasam para o ano segulnLe e como [ deve esLar a lmaglnar,
l se vo os resulLados do ano.
A quesLo que se pe e preclsamenLe: porque e que lsLo aconLece?
odemos arran[ar mll e uma desculpas:


Cue e da crlse
Cue o cllenLe aLrasou o processo devldo a ouLros pro[ecLos
Cue fol do SporLlng ou do 8enflca ou do orLo Lerem perdldo
Lnflm, desculpas com Loda a cerLeza que no lro falLar.
Mas ser que esLe aconLeclmenLo necesslLa mesmo de desculpas?
no nosso enLender, no.
1raLa-se do normal na acLlvldade comerclal das empresas, uns negclos concreLlzam-se, ouLros no.
A unlca dlferena que se apresenLa nesLas slLuaes e que devldo a ser flnal do ano e o comerclal
necesslLar de concreLlzar a sua coLa de vendas, quase de cerLeza que a presso e mulLo malor.
Cra e preclsamenLe devldo a esLa presso que se comeLe um dos malores erros do ano em Lermos
comerclals.
Com esLamos afllLos em Lermos de vendas, Lemos Lendncla a presslonar os negclos em carLelra e
a delxar de lado uma das componenLes mals lmporLanLes do processo de vendas.
ense um pouco, [ adlvlnhou qual e?
Claro que slm.
1raLa-se da prospeco.
rospeco?
Mas se esLou afllLo com as mlnhas vendas, por que ralo e que me devo lmporLar com a
prospeco?"
uma das razes pelas quals o ano comerclal comea mal em !anelro, e preclsamenLe pelo facLo dos
comerclals no flnal do ano descurarem a prospeco ou o conLacLo com cllenLes que no Lm
proposLas acLlvas.
lazem-no na lluso de que se forarem os negclos eles lro concreLlzar-se.
Mas ser que e mesmo lluso?
no nosso enLender, mulLas vezes e!
enso comlgo.
Se um cllenLe esLlver a aLravessar um processo lnLerno compllcado, como uma greve, o
encerramenLo de uma unldade, um problema com os slndlcaLos, ser que e por ns fazermos mals
presso que vamos fechar o negclo?
Claro que no.
na malorla dos negclos a lnfluncla do comerclal s val aLe um deLermlnado ponLo da venda.
A parLlr dal, devemos suporLar a venda e manLer o negclo quenLe, mas a nossa lnfluncla real, a
no ser que se usufrua do facLor cunha", e basLanLe reduzlda.
Agora quando descuramos a prospeco e o conLacLo com cllenLes que no Lm proposLas acLlvas,
esLamos a maLar o lnlclo do prxlmo ano.


no lado da prospeco, porque e normalmenLe aqul que o comerclal Lem realmenLe lnfluncla.
Cu se[a, no despoleLar de novas oporLunldades.
no lado do acompanhamenLo a cllenLes que no Lm proposLas acLlvas, porque no flnal do ano e a
alLura em que mulLas vezes se fazem os oramenLos para o ano segulnLe.
Se no Llvermos um pe na porLa nesLa alLura, mulLas vezes nem sequer somos conslderados no ano
segulnLe.
! l dlz o dlLado:
Longe da vlsLa, Longe do Corao!"
L nas vendas e bem verdade.
Se no esLlvermos presenLes nesLa alLura do ano [unLo dos nossos cllenLes, no Lemos a
posslbllldade de preparar o Lerreno para que os nossos produLos ou servlos esLe[am bem
poslclonados no prxlmo ano.
no flnal do ano e Lambem a alLura em que os deparLamenLos de compras lanam novas consulLas
ao mercado.
normalmenLe para selecclonarem novos fornecedores ou aperLarem com os acLuals com base nas
proposLas dos ouLros.
or Lodas esLas razes, esLe flnal de ano no descure a prospeco e o acompanhamenLo dos
cllenLes que no esLo acLlvos.
val ver que o seu lnlclo de ano val ser mulLo mals provelLoso em Lermos comerclals.
Lembre-se de que nem sempre o que flzemos Loda a nossa vlda conLlnua a resulLar.
MulLas vezes as esLraLeglas e LcLlcas que nos levaram do ponLo A ao ponLo 8 no sero as mesmas
que nos levaro do ponLo 8 ao ponLo C.
or lsso no perca mals Lempo.
Chefe! C Negc|o est Iechado!!!
CuanLas vezes ouvlram lsLo dos vossos Comerclals?
Se Llver sorLe, mulLas.
Se no Llver sorLe, provavelmenLe algumas.
Lmbora d gosLo ouvlr esLa frase, [ pensou quanLo dlnhelro e que o seu comerclal pode Ler
delxado em clma da mesa da negoclao?
um dos malores facLores de desperdlclo dos processos comerclals prende-se preclsamenLe com a
lneflccla do processo de negoclao por parLe dos vendedores.
Cuando Lrabalhamos com as equlpas no Lerreno nos processos de formao e coachlng comerclal,
flcamos por vezes assusLados" com a lnocncla" com que a malorla dos comerclals anallsa o que
decorreu na venda.


MulLos deles, efecLlvamenLe, pensam que a venda aLe decorreu bem e que o negclo fol basLanLe
bom.
no ouLro dla, em conversa com um declsor de uma empresa, que por acaso e meu amlgo,
esLvamos a conversar sobre os nossos ulLlmos pro[ecLos reallzados e ele flcou admlrado com a
nossa llsLa de cllenLes.
Mas ao deparar-se com um nome de um nosso cllenLe em parLlcular, surglu-lhe um sorrlso nos
lblos.
Como a conflana enLre ns e mulLa e [ vem de h alguns anos, pergunLel-lhe:
orque e que esLs a sorrlr?"
Ao que ele me conLou o que Llnha sucedldo na semana anLerlor com um comerclal dessa empresa
nossa cllenLe.
na semana passada Llvemos c um comerclal dessa empresa para fechar um negclo.
Como e hablLual, e depols de Lermos Lldo formao convosco h [ alguns anos aqul na empresa,
preparmos a negoclao de anLemo.
LsLlpulmos o que poderlamos ceder e no ceder, o que serla para ns o preo alvo dese[vel e
Lodas as resLanLes concesses que preLendlamos da parLe deles.
ueflnlmos enLre ns, os que lrlamos esLar na reunlo, os papels a assumlr, quem farla de 8om
ollcla", quem farla de Mau ollcla" e quem serla o neuLro".
L esLruLurmos aLe de que forma lrlamos conduzlr a negoclao e que Lecnlcas usar em cada fase
para a Lornar o mals eflcaz e renLvel posslvel para o nosso lado.
ulLo lsLo, marcmos a reunlo de negoclao e fecho com o vendedor.
Correu que nem Cln[as", como dlzla o meu av.
llzemos um negclo especLacular e chegamos a poupar cerca de 30 a mals do que Llnhamos
lnlclalmenLe planeado."
Ao ouvlr esLa hlsLrla, sorrl.
LsLava preclsamenLe nesse dla presLes a lnlclar com o meu cllenLe e a sua equlpa a sesso de
coachlng dedlcada a negoclao e esLa descoberLa concreLa era preclosa para melhor os a[udar na
eflccla dos seus processos comerclals e de negoclao.
LsLa e apenas uma de mulLas hlsLrlas com as quals me deparo Lodos os dlas no Lerreno.
ua mesma forma que os nossos comerclals vo frequenLar cursos de vendas, os nossos cllenLes
frequenLam cursos de negoclao e compras.
MulLos deles Lornam-se especlallsLas nesLa rea, pols sabem que cada euro poupado numa
negoclao val dlrecLamenLe para a coluna de resulLados da empresa.
LsLlma-se que em orLugal se delxe em clma da mesa cerca de 20 a 30 em cada negclo por
falhas dos comerclals nos processos de negoclao.
A llsLa de Lecnlcas e manhas", se lhe qulserem chamar, e enorme e cada uma plor do que a ouLra.


CosLava ho[e de vos apresenLar apenas uma das Lecnlcas que hablLualmenLe anallsamos nos
nossos orkshops de vendas.
1raLa-se do chamado Comer o 8olo as laLlas" reforado pelo s mals".
um das Lecnlcas mals eflcazes numa negoclao e esLruLurar o processo negoclal em pequenas
componenLes que por sl s no assusLem a ouLra parLe.
ALeno que esLa Lecnlca s funclona eflcazmenLe se se derem ao Lrabalho de preparar a
negoclao, colsa que no nosso enLender mulLo poucos comerclals se do ao Lrabalho de fazer.
reparar um mapa negoclal e algo de que mulLos deles nunca ouvlram falar e quando ouvlram
acham que os cllenLes no se do ao Lrabalho de fazer lsso.
negoclando pequenas concesses de cada vez, o nosso cllenLe Lem por vezes mulLo mals sucesso.
um pedaclnho aqul, ouLro pedaclnho all, mals um pedaclnho acol, leva a que vamos
sucesslvamenLe reallzando pequenas concesses, sem que nos apercebamos que o 8olo negoclal
das Concesses" esL a engordar e mulLo.
Cuando damos conLa, se e que mulLas vezes nos damos conLa, o valor LoLal das concesses
conseguldo e enorme.
Mas para colocar a cere[a no Lopo do bolo, guardam sempre alnda para flnal uma pequena parLe
para negoclar.
1raLa-se do L [ agora".
uepols de o negclo fechado e acordado, o nosso cllenLe de repenLe lembra-se de algo mals que se
Llnha esquecldo.
or exemplo:
Clha esLamos de acordo, vamos enLo avanar com a compra envlo-lhe um e-mall com a
ad[udlcao alnda ho[e".
Mals alguns mlnuLos de conversa e de repenLe:
Clhe, esquecl-me fol de uma colsa, preclsvamos de mals um pormenor que com cerLeza no vos
val fazer dlferena, e colsa pequena, LraLa-se de".
! esLando o negclo fechado, o comerclal mulLas vezes Lem Lendncla a dar alnda mals esLe
pedao pelo mesmo valor.
LsLa semana [ sabe, abra os olhos" e ve[a, de facLo, como e que os seus cllenLes esLo as conduzlr
as suas negoclaes.
Se esLlver com aLeno, val ver que Ler uma grande surpresa.
I vac|nou os seus c||entes?
no comece [ a pensar que esLamos a pedlr para lr a correr vaclnar os seus cllenLes conLra a 8alva
ou ouLra doena conLaglosa.


LsLamos apenas a pedlr que pare um pouco no seu dla-a-dla de correrla e refllcLa connosco sobre
como responder as ob[eces dos seus cllenLes.
LxlsLem mulLas formas de responder a ob[eces.
uesde as mals slmples aLe as mals complexas, envolvendo prlnclplos pslcolglcos de lnfluncla.
no enLanLo, uma das formas que mals gosLamos de uLlllzar com os nossos cllenLes LraLa-se
preclsamenLe da Lecnlca da vaclna".
MulLas das vezes os nossos cllenLes uLlllzam as ob[eces como armas de arremesso para balxar o
valor do nosso produLo ou servlo.
! devem Ler experlenclado lsLo, esLo a espera de algum desllze ou algo que possam uLlllzar para
fazer de cavalo de baLalha e balxar a nossa poslo negoclal.
uma das Lecnlcas que a[uda a evlLar lsLo lmpllca, subLllmenLe, colocar em clma da mesa a ob[eco
como um dado adqulrldo desde o lnlclo.
vamos lmaglnar que exlsLe uma ob[eco relaLlva aos vossos produLos ou servlos que volLa e
mela, aparece.
Como e que llda com ela?
rovavelmenLe, devldo a experlncla que acumulou ao longo do Lempo aLe [ dellneou uma
esLraLegla para lhes responder.
L quando o cllenLe coloca essa ob[eco, a sua resposLa sal pronLamenLe.
Lmbora no se[a errado, exlsLe forma de evlLar que a ob[eco sequer aparea no acLo da venda.
Cu enLo que quando aparece venha [ com uma fora mulLo menor.
ense um pouco.
Cuando exlsLe uma ob[eco recorrenLe, o vendedor normal Lem hablLualmenLe uma de duas
resposLas:
8eza a Lodos os sanLlnhos que a ob[eco no sur[a
8esponde com a sua reposLa hablLual [ preparada

Cra vaclnar" a ob[eco lmpllca assumlr desde o lnlclo da venda a sua exlsLncla.
vamos lmaglnar que os seus produLos so caros".
A propslLo, os seus produLos no so caros, o seu valor e que e elevado devldo a sua qualldade,
servlo, garanLla, eLc.
A no ser quando se LraLa de um produLo de consumo correnLe, como se[a o papel hlglenlco,
normalmenLe exlsLe sempre forma de Lrabalhar esLa quesLo.
Se no acredlLa, venha [ conflrmar por sl mesmo lnscrevendo-se [ no nosso workshop Como
vender Mals e Melhor".
uma forma de lldar com esLa ob[eco e preclsamenLe colocar essa slLuao em clma da mesa.
or exemplo:


Sr. CllenLe, esLa nossa soluo e a mals cara do mercado acLualmenLe.
Mesmo asslm conLlnuamos a Ler a preferncla de 80 do mercado orLugus.
Se me permlLlr, gosLarla de lhe expllcar a razo da preferncla dos nossos cllenLes."

Slmples e dlrecLo, como esLo a ver.
C que e que acham que o cllenLe val fazer quando vlr o preo?
rovavelmenLe lr a mesma referlr que a soluo e cara, mas pelo menos o lmpacLo lnlclal [ fol
mlLlgado.
A Lecnlca de vaclnar ob[eces pode ser usada aLe de uma forma mals subLll para vaclnar ob[eces
fuLuras.
! ouvlu falar do remorso da venda"?
Claro que slm.
C cllenLe flca Lodo enLuslasmado com o seu produLo ou servlo, a reunlo corre especLacularmenLe
bem e flca de volLar a conLacL-lo para avanarem com o negclo.
voc llga uma vez e ele no aLende.
uuas vezes e esL em reunlo.
1rs vezes e fol para o esLrangelro
C que e que acha que esL a aconLecer?
ode ser de facLo que o seu cllenLe se[a um homem basLanLe ocupado, mas se o lnLeresse era LanLo
e aLe desenvolveram uma boa empaLla ou raporL na reunlo, porque e que agora no lhe aLende o
Lelefone?
rovavelmenLe porque o enLuslasmo da venda esmoreceu, ou alguem lhe aponLou alguns defelLos
ou ob[eces ao seu produLo ou servlo e ele volLou aLrs com a lnLeno lnlclal.
Mas se eu no esLou l, como e que posso prevenlr esLas slLuaes?"

novamenLe vaclnando as ob[eces que possam surglr.
ense um pouco.
Cuals so as ob[eces ou medos que podem surglr aps salr da reunlo?
laa uma llsLa de Lodas elas.
uepols e s para cada uma preparar uma forma subLll de as colocar na conversa.
Algo do genero:
Sr. CllenLe, esLa soluo permlLe de facLo um reLorno basLanLe aclma da medla nesLas slLuaes.


C unlco problema que Lemos enconLrado, e no sel se essa ser uma slLuao que o Senhor Ler na
sua empresa, e que normalmenLe a eflccla obLlda no e bem vlsLa pelos slndlcaLos pelas razes
que o Senhor pode lmaglnar.
Mas delxe que lhe dlga que aps um a dols meses de pro[ecLo essas duvldas cosLumam esLar
ulLrapassadas e aLe agradecem as cheflas pela sua lmplemenLao".

LsLa semana [ sabe, passe por uma farmcla e compre uma vaclna para as prlnclpals ob[eces que
hablLualmenLe enfrenLa.
Ser que, de facto, conhece os seus produtos?
A malorla dos comerclals que formamos responde aflrmaLlvamenLe a esLa quesLo nas nossas
aces de formao.
C engraado e que quando comeamos a aprofundar o conheclmenLo que Lm dos seus produLos
ou servlos, esLe apresenLa-se claramenLe lnsuflclenLe para os dlas que correm.
Se em Lempos ldos nos safvamos com a hablLual resposLa:
Sr. CllenLe, Lerel Lodo o gosLo em falar com o meu colega da rea Lecnlca e volLar a sl com a
resposLa".
Po[e em dla essa resposLa e, na malor parLe dos casos, claramenLe lnsuflclenLe e lnsaLlsfaLrla para
a malorla dos cllenLes.
A lnformao nos dlas que correm esL a dlsLncla de um .,).4.
Se alnda no Lem a noo dlsso, pergunLe aos seus cllenLes qual e a prlmelra colsa que eles fazem
quando os comerclals lhes pedem para agendar uma reunlo?
no sabe?
abrlr o browser da lnLerneL e lmedlaLamenLe pesqulsar o slLe da vossa empresa e anallsar a
lnformao que conLem.
na malorla dos casos, caso o vosso slLe esLe[a compleLo nesse senLldo, quando chegamos a reunlo
o nosso cllenLe Lem [ um grau basLanLe elevado de lnformao na sua posse.
Agora anallse mals uma componenLe dos Lempos modernos.
Com a lnLroduo da lnLerneL, do e-mall, dos Lelemvels, eLc., o rlLmo a que vlvemos Lornou-se
cada vez mals acelerado.
uesLe modo, os nossos cllenLes [ no Lm Lempo para a hablLual resposLa aclma apresenLada.
Cs cllenLes ho[e em dla esperam das pessoas que os vlslLam um grau de conheclmenLo superlor ao
que eles prprlos Lm.
Se fosse para falar com uma pessoa cu[o conheclmenLo na malorla dos casos e lnferlor ao dele, o
que e que acha que provavelmenLe aconLecerla?


Claro!
nem sequer perderlam Lempo connosco.
C conheclmenLo do nosso produLo ou servlo de uma forma mals aprofundada Lorna-se ho[e
crlLlco.
or vezes alnda ve[o os comerclals a olhar de lado para esLa quesLo.
A pensar que no e essenclal.
A achar que se vo safando com um conheclmenLo mlnlmo dos produLos ou servlos que vendem.
ols bem, meus amlgos e amlgas, esL na hora de mudar.
Clhem para o conheclmenLo dos vossos produLos e servlos como algo essenclal para o sucesso das
vossas vendas!
Cuando um comerclal possul um conheclmenLo apurado do que vende, e capaz de aparecer aos
olhos do cllenLe com alguem que e especlallsLa".
L o que e cerLo e que o especlallsLa convence e na malorla dos casos vende mals do que os ouLros.
C conheclmenLo da soluo permlLe-lhe falar com um grau de auLorldade superlor.
ermlLe-lhe fazer um ponLo de poder numa negoclao com base nesse facLor.
Algo do genero:
Sr. CllenLe, esLa soluo e a melhor para sl por lsLo, lsLo e lsLo..."
Agora se queremos conhecer a fundo os nossos produLos e servlos, flcam algumas quesLes que
devemos colocar e aclma de Ludo responder para alem do mero conheclmenLo Lecnlco:

1. uem est a ut|||zar os nossos produtos ou serv|os ho[e em d|a?
So cllenLes de que secLor, com que Lamanho, exlsLe alguma colsa de especlal?

2. or que que nos compram?
por causa do nosso produLo?
1em a ver com o servlo assoclado?
1em a ver com a qualldade?
MulLas das vezes, no percebemos mulLo bem por que e que lsLo aconLece.
um dos conselhos melhores que me deram nesLa rea quando era vendedor acabado de esLrear
fol:
Cueres saber por que Le compram, pergunLa aos Leus cllenLes!"

3. uem a nossa concorrnc|a e, ac|ma de tudo, por que que os c||entes |hes compram?
MulLos de ns aLe sabemos quem e a nossa concorrncla, mas sabemos, de facLo, por que e que os
cllenLes Lrabalham com eles?


na malorla dos casos no.
LsLe conheclmenLo e fundamenLal nos dlas de concorrncla acerrlma que vlvemos.
Se no sabemos Lodas as condlclonanLes que levam os nossos cllenLes a comprar a concorrncla,
como e que podemos esperar luLar e ganhar esLa luLa?

LsLa semana, pare um pouco para pensar, reuna a sua equlpa comerclal e coloque a Lodos esLas
quesLes.
Sabe o que que a Lua-de-me| tem a ver com a venda?
! pensou o que e que aconLece aps Ler fechado a venda?
MulLos dos vendedores que anallsamos quase que desaparecem aps a venda.
frequenLe ouvlrmos da boca dos cllenLes:
"LnquanLo no vendeu no descansou, agora...".
Mas ser que passar a bola nesLas slLuaes esL correcLo?
C que a malor parLe dos vendedores no sabem e que uma venda Lem sempre 3 fases:
Lua-de-mel
Lua-de-fel
CasamenLo

Se no acredlLa, vamos l anallsar:

1. Lua-de-me|
Cuando vendemos algo, exlsLe o brllho no ar de um novo produLo ou servlo.
C cllenLe esL enLuslasmado, as suas pessoas esLo a espera de algo especLacular, com um con[unLo
de funclonalldades e beneflclos acrescldos.
Lnflm, Ludo corre bem no mundo da venda.
LsLamos naqullo que deslgnamos por Lua-de-mel da venda.

2. Lua-de-fe|
Mas o chaLo e que lsLo e sol de pouca dura".
8apldamenLe as expecLaLlvas do cllenLe comeam a calr.
Cuando surgem os prlmelros problemas, quando as pessoas Lm de mudar a forma como
Lrabalham hablLualmenLe.
C ser humano no gosLa de mudar.


Cuando lhe pedlmos para alLerar o modo como fazla as suas operaes h 10 anos, normalmenLe
no gosLa.
L quando, alnda por clma, Lem de aprender colsas novas para Lrabalhar com o novo produLo ou
servlo, alnda plor.
Comeam enLo os comenLrlos:
"A nossa anLlga soluo e que era boa"
"C ouLro servlo era melhor"
"AnLes era mals slmples".
L se forem s esLes, dem-se por mulLo fellzes.

3. Casamento
Se Ludo correr bem, as slLuaes resolvem-se, as mudanas lnLegram-se e passado pouco Lempo,
Ludo volLa ao normal.
Lnflm, mals um dla no mundo das vendas.
Mas vamos agora anallsar a acLuao dos comerclals em cada uma das fases:
na fase do casamenLo:
"LsL Ludo bem, enLo nem preclso de l colocar os pes."
LsLa e normalmenLe a resposLa do vendedor.
Cual e que e o erro dlsLo?
que e a ulLlma hlpLese que ele Lem para poder "vaclnar" o cllenLe em relao ao que vem a
segulr.
Algo do genero:
"Sr. CllenLe, agora esL Ludo bem, mas sabe que as pessoas no gosLam de mudanas, por lsso e
normal que as expecLaLlvas calam um pouco.
Mas esLe[a descansado que esLamos c para resolver Lodas as slLuaes."
na fase da Lua-de-fel ele no Lem ouLra hlpLese, dado que o cllenLe esL aos berros ele val
mesmo Ler de l lr.
L na fase do casamenLo volLamos a Ler a mesma slLuao:
"LsL Ludo bem, enLo no preclso de l lr."
Cual e o erro dlsLo?
que esLa fase e a alLura ldeal para l volLar a confraLernlzar com o cllenLe e, dado que ele esL
saLlsfelLo, pedlr, por exemplo, LesLemunhos ou conLacLos de amlgos ou conhecldos que possam
beneflclar do nosso produLo ou servlo.
LsLa semana pare um pouco e pense:
Ser que o meu "casamenLo" com o meu cllenLe esL a decorrer da melhor forma?


uma boa forma de reflecLlr sobre lsLo e pensar:
"P quanLo Lempo e que no recebo uma referncla ou LesLemunho dos meus cllenLes?"
Sabe por que que os seus c||entes compram?
MulLas vezes, quando Lrabalho com as equlpas comerclals em formao ou coachlng comerclal,
uma das quesLes que ponho e:
"or que e que os vossos cllenLes vos compram?"
LsLa pergunLa, embora slmples, Lem mulLo que se lhe dlga.
A malor parLe das pessoas acha que e pelos seus produLos ou servlos fanLsLlcos.
orque o produLo e bom.
orque Lem uma qualldade elevada.
orque Lem uma boa relao preo / qualldade.
Lnflm, Ludo razes que esLo correcLas, mas que a nossa experlncla de Lerreno Lambem como
vendedores nos dlz que, mulLas vezes, no so as razes prlnclpals.
no nosso enLender, os nossos cllenLes s pensam numa colsa:
"Luros!"
L ou lhes provamos que lhes fazemos ganhar Luros, ou lhes provamos que lhes vamos poupar
euros.
Cs Luros, em alguns casos, podem Lambem ser conoLados com valor, emoo, brllho, segurana,
eLc.
Mas os vecLores de fazer ganhar, ou fazer poupar, esLo normalmenLe sempre presenLes.
Se esLlvermos a vender produLos ou servlos num mblLo empresarlal, a quesLo Lorna-se alnda
mals crlLlca.
C cllenLe Lem apenas uma colsa na cabea:
"C que e que ganho com lsso?"
L se no lhe consegulrmos demonsLrar lsLo mesmo, a venda mulLas vezes no se concreLlza.
Lsqueam os beneflclos, as caracLerlsLlcas Lecnlcas que nlnguem l, Ludo aqullo que o markeLlng
normalmenLe vos d.
arem um pouco para pensar e subam um pouco na correnLe.
onham a vocs prprlos esLas quesLes:
"Cual e o problema que o meu cllenLe enfrenLa?"
"Cue condlclonanLes relaclonadas o levam a esLar lnsaLlsfelLo?"
"ue que forma e que eu lhe posso mosLrar que o meu produLo as resolve?"


Se consegulrem responder a esLas Lrs quesLes, as vossas probabllldades de sucesso na venda
podero crescer basLanLe.
um dos malores erros que eu ve[o os vendedores com quem Lrabalho comeLerem, prende-se
preclsamenLe com lsLo.
locam os beneflclos, caracLerlsLlcas ou valor do produLo, sem mulLas vezes enLenderem o que esL
a volLa.
slmples apresenLar um con[unLo de beneflclos ou caracLerlsLlcas.
! enLender a realldade do problema do cllenLe e normalmenLe mals compllcado.
Mas o lnvesLlmenLo de Lempo que fazemos a enLender a sua realldade, os seus problemas e as suas
lmpllcaes mals a fundo Lrazem mulLas vezes o sucesso na venda.
Lxemplo dlsLo so aqueles vendedores que a prlmelra vlsLa no apresenLam o perfll daqullo que
achamos ser um bom vendedor.
8em-falanLe, com um grande a vonLade, bem apresenLado, esL a ver o genero?
Mas quando anallsamos as suas vendas, noLamos algo esLranho.
or vezes so os melhores vendedores da equlpa.
L por que e que lsLo aconLece?
Cuando anallsamos o seu background, vemos que mulLas vezes Llveram um passado mals Lecnlco
ou consulLlvo.
L o que e cerLo e que a forma como endeream as necessldades dos cllenLes Lraz vanLagens
concreLas na forma como abordam a venda.
LsLa semana pare um pouco para pensar, e ponha a sl mesmo as quesLes que aclma referlmos.
val ver que as suas hlpLeses de consegulr vender aumenLam exponenclalmenLe.
1em a certeza de que um bom negoc|ador?
uma das colsas com que mals nos admlramos quando colocamos esLa quesLo as empresas com
quem Lrabalhamos, e a lmagem que Lm de um bom negoclador.
normalmenLe, ldenLlflcam um bom negoclador como sendo uma pessoa dura, aguerrlda, mulLas
vezes pouco slmpLlca, e por al adlanLe.
nada poderla esLar mals errado do que lsLo.
Alguns dos melhores negocladores, com os quals Llvemos o prazer de Lrabalhar, so preclsamenLe o
oposLo dlsLo.
! l dlz o dlLado: "nem sempre o que parece e".
Mas aflnal, quals so as caracLerlsLlcas de um bom negoclador?

- S|mpt|co, am|go, tom de voz suave.


LsLa e uma das prlmelras ldelas erradas que normalmenLe Lemos, os melhores negocladores so
naLuralmenLe preocupados com esLe facLor.
ense connosco, como e que se senLlrla mals a vonLade em cooperar numa negoclao?
Se a pessoa que esLlvesse a sua frenLe fosse slmpLlca e poslLlva?
Cu se fosse anLlpLlco?

- Abordam todas as negoc|aes com uma at|tude ca|ma e pos|t|va.
CuLras das caracLerlsLlcas de um bom negoclador e a sua capacldade para, numa negoclao dlflcll,
manLer a calma e procurar sempre manLer o foco na relao comerclal que se esL a esLabelecer.
Cs chlneses Lm uma frase que se apllca que nem uma luva as negoclaes:
"rocurar salvaguardar a face do lnlmlgo"
numa negoclao, Lemos de Ler mulLo culdado ao adopLar posLuras exLremas.
Cuando as pessoas se senLem encurraladas, normalmenLe reagem mal.
or ouLro lado, se lhes damos alLernaLlvas vlvels, mulLas das vezes cooperam e a[udam a levar a
negoclao a bom porLo.

- 8ons ouv|ntes ] 8ons comun|cadores.
Aclma de Ludo, um bom negoclador e mulLas vezes um exlmlo comunlcador.
Mas Lambem um excelenLe ouvlnLe.
Sabe ouvlr em vrlos nlvels de anllse.
no s aqullo que as pessoas dlzem, mas mulLas das vezes aqullo que no dlzem.

- 8ons |e|tores da ||nguagem corpora|.
C que nos leva a ouLra caracLerlsLlca: um bom negoclador, se qulser ouvlr nas enLrellnhas, Lem de
saber ler a llnguagem corporal da pessoa com quem esL a negoclar.
LsLudos clenLlflcos provam que aqullo que "no dlzemos" e, mulLas das vezes, mals verdadelro do
que as palavras que saem da nossa boca.

- I|ex|ve|s, pers|stentes e pac|entes.
or ulLlmo, um bom negoclador e uma pessoa que adopLa Lodas as negoclaes com flexlbllldade,
perslsLncla e, aclma de Ludo, calma.
normal no balxarem os braos quando surgem as dlflculdades, mas proporem alLernaLlvas.
"L se flzessemos asslm, [ penso em olhar para o problema desLa forma...".
LnLendem que uma negoclao e uma balana e que, normalmenLe, ganha quem consegulr colocar
mals colsas no seu praLo.


Sabe quando deve parar de vender?
MulLas vezes, nos LeaLros de vendas que reallzamos nas formaes ou no acompanhamenLo que
fazemos dos vendedores no Lerreno, deparamo-nos com o segulnLe problema:
Cuando e que devo parar de vender?
LxlsLe um ponLo na venda que separa um bom vendedor de um "chaLo".
L a aprendlzagem desse Llmlng e fundamenLal para o sucesso de qualquer um de ns como
vendedor.
ulLrapassar esLe ponLo, conLlnuando a vender, forando o cllenLe a comprar, por exemplo, gera, na
malor parLe dos casos, remorso na venda, aps salrmos.
ara ns, uma venda e uma progresso de crlao de valor na cabea do cllenLe que permlLe, se
bem conduzlda, que o fecho se[a uma consequncla e no uma lnslsLncla desalmada.
or desconheclmenLo desLe facLo, mulLos de ns Lemos frequenLemenLe problemas com os nossos
cllenLes.
LxlsLem processos de venda em que achamos que esL Ludo bem, que aLe correu bem, mas
depols...
...esLranhe-se, o cllenLe nunca mals nos aLende o Lelefone ou manda sempre dlzer que no esL.
or que e que lsLo normalmenLe aconLece?
odem exlsLlr dlversas razes.
no enLanLo, uma mulLo frequenLe nos processos de coachlng que reallzamos prende-se com o
chamado remorso da venda.
MulLos cllenLes so de Lal manelra slmpLlcos, que no Lm a coragem de vos dlzer que no vo
comprar.
no esL no seu esLllo comporLamenLal (ver arLlgos anLerlores) enLrar em confllLo com as ouLras
pessoas.
refere dlzer-vos que slm a Ludo, manLer a relao e depols nunca mals vos aLender.
Mas o que devo enLo fazer nesLes casos?
ConsoanLe o esLllo do cllenLe que Lenho a frenLe, devo procurar adapLar o meu esLllo de
lnLerveno na fase flnal do processo da venda.
Com alguns cllenLes, vou dlrecLo ao assunLo.
ConsLruo valor, apresenLo a proposLa e valldo a declso.
Com eles, e asslm que gosLam de comprar.
Com ouLros, Lenho de ser mals paclenLe.
1rabalhar prlmelro a relao, enquanLo vou a mesma consLrulndo valor e, aclma de Ludo,
assegurando ao cllenLe que eu esLou l sempre para garanLlr o sucesso de Lodo o processo da
compra.


lsLo d-lhe a segurana de que necesslLa para fechar.
CuLra quesLo que se prende com esLe ponLo Lem a ver com o facLo de mulLos de ns
conLlnuarmos a vender quando [ esL vendldo.
vamos lmaglnar que um cllenLe esL num processo de venda connosco.
L que aLe esL bem encamlnhado.
L, prxlmo do flnal, o cllenLe d-nos slnals claros de que val comprar.
MulLas das vezes, o vendedor flca Lo enLuslasmado que, em vez de avanar para o fecho e garanLlr
o compromlsso do cllenLe, conLlnua a vender.
Com Lodo o seu enLuslasmo, volLa a focar beneflclos do produLo ou do servlo, mesmo aps os
slnals de compra evldenLes do cllenLe.
Algo do genero:
"Sr. CllenLe, Lomou uma pLlma declso, por lsLo e lsLo e mals lsLo...."
LsLo a ver o que eu quero dlzer?
Cual e o perlgo dlsLo?
MulLas das vezes, ao Locarmos novamenLe em beneflclos e caracLerlsLlcas, podemos susclLar
duvldas ao cllenLe em reas que ele alnda no Llnha anallsado.
! Lemos vlsLo casos de processos de venda que esLavam praLlcamenLe fechados lrem por gua
abalxo por o vendedor slmplesmenLe no saber onde parar de vender.
A regra aqul e:
"Se [ esL vendldo, no conLlnue a vender"
A parLlr do momenLo em que o cllenLe nos d slnals evldenLes de compra, devemos lmedlaLamenLe
comear a avanar para o fecho para garanLlr o compromlsso.
LsLa semana [ sabe, pare de vender no momenLo cerLo.
val ver que as suas hlpLeses de salr de l com o negclo na mo vo aumenLar.
Cs seus comerc|a|s focam-se na f|oresta? Cu na rvore?
um dos malores problemas que enconLramos hablLualmenLe nas equlpas comerclals prende-se
com o slndroma da rvore. Com cerLeza que conhece a meLfora.
ver a floresLa ou a rvore.
lsLo nas vendas ocorre de dlversas manelras.
vamos l anallsar duas das slLuaes mals frequenLes:

1. C meu p|pe||ne de vendas espectacu|ar!


MulLas das vezes ao olharmos de perLo para o nosso plpellne oporLunldades de vendas, parece que
ele esL repleLo de oporLunldades fanLsLlcas.
L ao perLo parece mesmo.
no enLanLo, quando damos um passo aLrs para vermos a floresLa em vez da rvore, comeamos a
perceber que nem sempre e asslm.
Cuando anallsamos as oporLunldades de venda, exlsLem duas caLegorlas prlnclpals.
As oporLunldades de curLo prazo e as oporLunldades de longo prazo.
As de curLo prazo Lm Lendncla a ser de menor valor, as de longo prazo Lm Lendncla a ser de um
valor mals elevado.
1odos os comerclals Lm prefernclas pelo Llpo de oporLunldades que endeream.
raro Lermos um comerclal que Lem uma carLelra equlllbrada.
Aclma de Ludo, que procure enderear as oporLunldades de curLo e longo prazo porque enLende
que esLe balancear e necessrlo para o seu sucesso comerclal.
Cra qual e o problema de um plpellne focado apenas numa das slLuaes?
Como [ deve esLar a adlvlnhar e o desequlllbrlo que lsso pode provocar.
Se s me foco nas grandes oporLunldades, passo longos perlodos de Lempo sem fechar nada.
Se s me foco nas de curLo prazo, nunca conslgo Ler uma boa facLurao, dado o esforo para
aLlnglr o meu ob[ecLlvo Ler de ser sempre mulLo elevado face ao numero de oporLunldades que
Lenho de Lrabalhar.
uma das preocupaes que Lemos ao Lrabalhar com uma equlpa e de facLo verlflcar qual e a
Lendncla e reequlllbrar o seu processo comerclal.
lsLo pode ser felLo medlanLe a correcLa dlsLrlbulo dos Llpos de cllenLes.
no enLanLo, Lodos sabemos que nem sempre como comerclals Lemos capacldade para enderear as
grandes conLas.
or lsso e aconselhvel que esLe balancear ocorra, pesando Lambem a maLurldade comerclal do
vendedor.

2. 1enho umas oportun|dades fantst|cas em mo e tenho de me ded|car a 100 para as fechar.
! ouvlram esLa frase?
Claro que slm, a deLermlnada alLura do campeonaLo Lodos ns de uma forma ou de ouLra a
dlssemos.
LsLe e mals uma vez o slndroma de ver a rvore versus ver a floresLa.
um dos erros que mals afecLa a acLlvldade comerclal e o facLo de acharem que conseguem
lnfluenclar o processo comerclal ao longo Le Loda a cadela de declso.
LxlsLe um ponLo na venda em que delxa de esLar nas nossas mos a capacldade de lnfluenclar o
negclo.


or exemplo, quando a porLa da admlnlsLrao do cllenLe e fechada e ele comea com os seus
pares a anallsar as proposLas que Lm em clma da mesa.
Cu quando enLra em cena o famoso "amlgo especlallsLa" que Lem sempre oplnlo sobre Ludo e ao
qual ele recorre quando no domlna o Lema em quesLo e Lem medo de fazer uma m declso.
nesLas slLuaes, se[amos honesLos.
A no ser que Lenhamos uma boa "cunha" Lemos a capacldade de lnfluenclar o declsor?
Claro que no.
CuanLo mulLo consegulmos vaclnar algumas das quesLes que podero surglr quando esLlverem a
anallsar as proposLas.
Mas na malorla dos casos, nem lsso consegulmos.
LnLo se eu quero Ler melhores resulLados comerclals Lenho de enLender que devo novamenLe
afasLar-me e ver a floresLa em vez da rvore.
Lm vez de me focar s lnLensamenLe nesses cllenLes, devo enLender que ouLros cllenLes "ou
rvores" exlsLem no mercado e que aLe possam ser uma alLernaLlva vlvel e lucraLlva.
L aumenLar os meus resulLados comerclals passa em prlmelro lugar por aumenLar o lnlclo do
processo em Lermos de prospeco.
LsLa semana lembrem-se:
ver a floresLa em vez de ver a rvore!"
Gosta de dar descontos aos seus c||entes?
ols!
ns Lambem no.
! pensou nos ulLlmos negclos que fez quanLos desconLos e que reallzou?
na malorla das empresas com que Lrabalhamos, uma das colsas que anallsamos em prlmelro lugar
e a pollLlca de concesses que exlsLe ou no na empresa.
MulLas das empresas no Lm nenhuma esLraLegla para lldar com as concesses que os cllenLes
lhes pedem.
C mxlmo que normalmenLe se enconLra, e uma grelha de desconLos em funo da quanLldade
vendlda, ou algo slmllar.
Mas ser que as concesses que fazemos aos nossos cllenLes Lm de ser somenLe desconLos
flnancelros?
Claro que no.
uma das colsas que enslnamos nos nossos workshops no caplLulo da negoclao e lecho e
preclsamenLe como modlflcar a Lendncla que os comerclals Lm para se cenLrarem somenLe nos
desconLos.


Mas vamos anallsar porque e que lsso aconLece?
orque normalmenLe no exlsLe nenhuma preparao adequada da negoclao e do fecho que o
vendedor val fazer.
no ser necessrlo algo de mulLo compllcado, basLa reallzar um mapa negoclal.
Cra bem. Mas o que e lsLo de mapa negoclal?
1raLa-se de uma slmples folha de papel, onde procuramos deLermlnar Lodos os lLens que possam
ser "concesslonados".
A malorla das pessoas cenLra-se somenLe em "Luros", ou se[a quanLo desconLo e que pode fazer.
uesLa forma, onde e que acham que vo "sofrer"?
Claro!
Lm euros.
Mas a reallzao do mapa negoclal, val obrlgar o vendedor a pensar em Ludo aqullo que Lem para
oferecer ao cllenLe, sem ser desconLo, e que o cllenLe possa dar valor.
or exemplo:
razos de pagamenLo
lormao graLulLa no produLo
unldades adlclonals de produLo
um servlo acessrlo

Lnflm, a llsLa podla ser basLanLe exLensa e lrla depender de Llpo de negclo para Llpo de negclo.
Mas o que lmporLa e que ao faz-lo esLamos a ganhar flexlbllldade menLal para poder propor
concesses alLernaLlvas ao desconLo que nos esL a ser sollclLado.

or exemplo:
CllenLe:
"LnLo no nos consegue um desconLo de 10?"
vendedor:
"Sr. CllenLe, 10 e um pouco dlflcll de consegulr, mas se eu lhe consegulsse 4 e oferecesse a
formao na uLlllzao do equlpamenLo, lsso serla acelLvel para sl?"

nesLa alLernaLlva esLamos a Lrocar "Luros" por formao que na malor parLe dos casos nos flcar
mals baraLa do que o desconLo que lrlamos oferecer.
nada dlsLo Lerla sldo posslvel se o vendedor, no se Llvesse dado ao Lrabalho de preparar a
negoclao e fazer o seu mapa negoclal.
CuLra componenLe que e essenclal quando nos pedem uma concesso, se[a preo ou ouLra colsa
qualquer, e a uLlllzao da Lecnlca do chlcoLe.


no se comece [ a rlr, que eu expllco.
Com cerLeza esLar a lmaglnar o vendedor com um chlcoLe na mo, pronLo para dlsparar asslm que
o cllenLe pea um desconLo.
L a verdade e que as vezes bem que apeLecla.
A ldela anda l perLo mas no envolve vlolncla.
uma das regras mals lmporLanLes numa negoclao, e que quando o cllenLe pede uma concesso,
devemos pedlr lmedlaLamenLe algo em Lroca.
LxlsLem pelo menos duas razes para lsLo:
A prlmelra prende-se com o facLo de educarmos o nosso cllenLe.
Ao uLlllzarmos esLa Lecnlca o nosso cllenLe val perceber que ao pedlr algo, ns Lambem vamos
pedlr.
uesLe modo, na prxlma vez, pensar duas vezes anLes de pedlr uma concesso.
A segunda razo prende-se com o facLo de que mulLas vezes consegulmos obLer mals-vallas no
negclo que no esLarlamos a espera de consegulr.
lmaglnem que o meu produLo pode ser enLregue a 13 ou a 30 dlas, mas que se eu enLregar a 30
dlas Lenho mulLo mals probabllldade de fazer uma encomenda malor ao meu fornecedor e obLer
para mlm um desconLo superlor.

ve[am o segulnLe caso:
CllenLe:
"LnLo e no me faz 3 de desconLo?"
vendedor:
"Sr. CllenLe, caso eu lhe consegulsse fazer 3 de desconLo, o Sr. acelLava que o produLo fosse
fornecldo a 30 dlas em vez dos hablLuals 13?"

A ldela aqul e que sempre que nos pedem algo, devemos pedlr lmedlaLamenLe algo em Lroca.
como se Llvessemos uma porLa aberLa para obLer algo ou aLe mesmo fechar o negclo.

egando no exemplo aclma:
vendedor:
"Sr. CllenLe, parLlndo do prlnclplo que lhe consegulrla esse desconLo, o Sr. asslnava [ ho[e a noLa
de encomenda?"
C prlnclplo do chlcoLe, e um prlnclplo slmples mas mulLo eflcaz.
ua prxlma vez [ sabe:
laa o seu mapa negoclal


use o seu chlcoLe
As ob[eces dos seus c| | entes | mpedem-no de fechar ma|s negc|os?
um dos malores Lerrores dos vendedores em orLugal e em Lodo o mundo prende-se com o facLo
de Lodos os cllenLes Lerem ob[eces, que Lm de ser respondldas anLes de se fechar a venda.
MulLos acham que quando os cllenLes comeam a colocar ob[eces lsso e negaLlvo.
ue facLo no e.
Como dlz o velho dlLado:
"Cuem desdenha quer comprar"
Cuando os cllenLes comeam a colocar ob[eces, e normalmenLe slnal de lnLeresse.
nem sempre so slnal que a venda esL a lr por maus camlnhos.
MulLas vezes represenLam da parLe do cllenLe a necessldade de mals lnformao para Lomar a sua
declso.
or lsso, as ob[eces devem ser aclma de Ludo LraLadas como pedldos de lnformao.
Mas agora vamos anallsar o que e usual fazer-se em Lermos de resposLa a ob[eces.
Se pensarmos em exemplos a nossa volLa, como e que uma ob[eco e hablLualmenLe respondlda?
CllenLe: "Sabe, eu acho que o vosso servlo e mulLo caro comparado com a concorrncla"
LsLa e uma pergunLa hablLual que os cllenLes colocam, mas ve[amos como e que os vendedores
hablLualmenLe respondem.
vendedor: "no Sr. CllenLe! C nosso servlo aLe Lem uma excelenLe relao preo/qualldade"
Cra bem, ve[amos por que e que lsLo em Lermos pslcolglcos na venda e errado.
orque ao dlzermos "no Sr. CllenLe..." esLamos a lr conLra ele e lsso lr produzlr uma resposLa
lnversa do seu lado.
Cuase de cerLeza, que a segulr lr colocar uma ob[eco alnda malor.
Se qulsermos em Lom de brlncadelra, podemos pensar que o vendedor, mulLo provavelmenLe
esLar a pensar:
"Claro que no, es mesmo parvo, a qualldade do nosso servlo e mesmo excelenLe"
C problema e que o cllenLe Lambem pensa desLa forma:
"Clha-me l esLe, dlz-me que esLou errado e alnda Lem a laLa de me dlzer que o produLo Lem uma
boa relao preo/qualldade"
C que e acha que o cllenLe val fazer a segulr?
Claro que slm, val colocar uma ob[eco alnda malor.
L o que e que o vendedor val fazer?
Adlvlnharam, l val mals um "no Sr. CllenLe...".


L nlsLo enLramos em clclo e mulLas vezes as vendas no se reallzam.
LnLo como e que devemos lldar com as ob[eces dos nossos cllenLes?
uma das formas que enslnamos, nos nossos orkshops lnLenslvos de vendas, e o modelo de Lrs
eLapas.
um modelo slmples, mas exLremamenLe eflcaz do ponLo de vlsLa pslcolglco.
Cra vamos l ver como e que funclona.

1. Concordar com o c||ente.
C qu? Concordar com o cllenLe, esLar porvenLura a pensar?
Claro, a prlmelra colsa a fazer, e de facLo allnharmos com o cllenLe em vez de lr conLra ele que no
Lrar resulLado nenhum.
orLanLo quando o cllenLe nos dlz:
"Sabe, eu acho que o vosso servlo e mulLo caro comparado com a concorrncla"
Aqullo que devemos fazer e pura e slmplesmenLe concordar:
"1em Loda a razo Senhor cllenLe!"
C que e que val aconLecer nesLa slLuao?
Lm prlmelro lugar, o cllenLe esL a espera que o conLrarlemos. orLanLo ao ver que esLamos a
concordar, val ser apanhado desprevenldo.
Lm Lermos pslcolglcos, provoca um lmpasse cerebral e faz com que o cllenLe pare com a sua llnha
de racloclnlo acLual.

2. keforar a Concordnc|a
C qu? Mas concordar alnda no fol suflclenLe?
Claro que no, para reforar o efelLo pslcolglco Lemos de reforar que concordamos, para que no
exlsLam duvldas na menLe do cllenLe.
or exemplo:
"L dlgo-lhe mals Sr. CllenLe, Lodos os meus cllenLes quando lhe apresenLamos esLe servlo, pensam
exacLamenLe o mesmo!"
lsLo Lem duas vanLagens:
AfasLar o cllenLe, alnda mals da sua llnha de pensamenLo acLual.

Consegulr desLa forma a garanLla, de que ele val esLar com a aLeno Loda focada, na
expllcao que lhe dermos a segulr.

3. Dar a resposta nas pa|avras de a|gum externo


"Mas sabe o que e que os nossos cllenLes descobrem quando lhes mosLramos que o nosso servlo
lnclul a opo , ? ou Z? que de facLo o nosso preo aLe e dos mals compeLlLlvos do mercado!"
Cual e o Lruque aqul?
que no somos "ns" que esLamos a dar a resposLa ao nosso cllenLe, mas slm os nossos ouLros
cllenLes que lnclulmos na hlsLrla.
slcologlcamenLe lsLo quase que no delxa resposLa ao nosso cllenLe.
ue Lodos os meLodos que esLudamos, esLe e um dos mals eflcazes para responder a ob[eces.
erdeu uma Venda Importante?
Se o seu cllenLe dlsse que no, na malor parLe dos casos lsLo deveu-se ao facLo de no Lermos
conseguldo esLabelecer a conflana necessrla para fechar o negclo.
nesLas slLuaes, por uma quesLo de aprendlzagem para processos fuLuros, depols de nos Lermos
colocado as quesLes base, Lals como:
Ser que ful enLuslasLa
Ser que consegul esLabelecer empaLla
Ser que ful suflclenLemenLe proflsslonal

uevemos comear a lr mals fundo. 1enLar perceber onde e que as colsas falharam.
ua mesma forma que na venda as quesLes so uma ferramenLa fundamenLal, dlrecclonando a
conversa e em mulLos casos fechando negclos, Lambem na anllse de slLuaes que correram mal,
so fundamenLals.

uesLe modo, podemos colocar as segulnLes quesLes:
Cheguel a Lempo a reunlo? Mesmo 3 ou 10 mlnuLos sem avlsar por vezes podem esLragar
um negclo.
LsLava preparado para a reunlo? Colsas Lo slmples como saber lnformaes sobre a
empresa ou a pessoa com quem vamos falar podem fazer uma grande dlferena.
lul organlzado? 1lnha Loda a lnformao dos produLos ou servlos que necesslLava para
fechar o negclo?
MosLrel que Llnha conheclmenLo do produLo? Cu esLava sempre a dlzer ao cllenLe que
"relaLlvamenLe a esse assunLo, se me permlLe, vou Ler de falar com um colega meu e ..."
Se algo correu mal, culpel os ouLros ou assuml a culpa, mesmo que no fosse mlnha?
Ao sermos a cara da empresa naquele momenLo, se alguma colsa corre mal, o cllenLe espera
que se[amos ns a assumlr. Se no o flzermos, que segurana e que lhe dar para processos
fuLuros?


Consegul responder a quesLes crlLlcas sobre a mlnha empresa? or exemplo, "se flzermos
negclo, como e que eu sel que esLaro c daqul a 6 meses para me dar suporLe?
C meu cllenLe, fez quesLes que demonsLrassem duvlda a respelLo dos meus produLos?
Como e que eu lldel com esLas quesLes?
Ser que apresenLel nomes de cllenLes saLlsfelLos? Ser que eram mesmo cllenLes
saLlsfelLos? Cu s cllenLes?
Ser que esLlve na defenslva? rlnclpalmenLe quando o cllenLe comeou a colocar
ob[eces?
8espondl as ob[eces de uma forma conflanLe? Como se fossem pedldos de lnformao e
no aLaques pessoals?
Conheo a mlnha concorrncla?
Sel porque e que os cllenLes lhes compram?
Ser que envolvl o meu cllenLe na mlnha apresenLao de vendas? Cu ser que fol somenLe
um especLador?
LsLarla demaslado ansloso (desesperado) por fazer a venda?

LsLas so apenas algumas das quesLes que hablLualmenLe colocamos quando perdemos um
negclo.
LxperlmenLe! val ver que as concluses a que chegar lhe servlro para perder menos negclos no
fuLuro.
orque que perdemos ou ganhamos negc|os?
comum os vendedores quelxarem-se que perderam um negclo por preo, por uma caracLerlsLlca
que o seu produLo ou servlo no Llnha.
na mlnha oplnlo, LraLa-se apenas de um con[unLo de desculpas!
Cuando perdemos, perdemos sempre por apenas uma razo.
erdemos porque perdemos o combolo da venda.
num processo de venda, exlsLe sempre um dos concorrenLes que sofre do slnLoma do "ulsLraldo".
L e claro que exlsLe Lambem sempre um vencedor.
C vencedor, sabe sempre anLeclpadamenLe, quem e que Lem mals probabllldades de vencer e
quem e que Lem mals probabllldades de perder.
C "ulsLraldo" acha sempre que ele Lem uma boa hlpLese de ganhar, da mesma forma que os seus
concorrenLes Lambem Lm.
1omar LoLal responsabllldade na venda e essenclal para Lermos um malor conLrolo e ganharmos
mals vendas.


ara sermos mals bem sucedldos nas vendas, Lemos de Lomar 100 de responsabllldades pelos
nossos resulLados.
orqu?
orque ao Lomarmos 100 de responsabllldade, ganhamos um conLrolo dlferenLe sobre o processo
da venda.
L ao Lermos conLrolo sobre o processo da venda, podemos maxlmlzar o nosso rclo de
concreLlzao de negclos e mlnlmlzar as nossas perdas fuLuras.
Ao admlLlr que em alguns dos processos que perdemos, de facLo andmos "ulsLraldos" flcamos
mals alerLas para os processos que vm e encaramos esses mesmos processos de ouLra forma.
Alguns negclos so melhores para ns, ouLros so melhores para a nossa concorrncla.
Cuando comeamos um novo processo de venda, o nosso prlmelro ob[ecLlvo dever ser,
deLermlnar quem e que de Lodos os concorrenLes esL mals bem poslclonado para ganhar.
noLem que e um ob[ecLlvo dlferenLe do que "lechar o negclo".
lechar o negclo, deve ser o vosso ob[ecLlvo aps deLermlnarmos se de facLo podemos e como e
que podemos ganhar esLe negclo.
Se de facLo podemos ganhar, enLo devemos dar o mxlmo de ns para ganhar.
Se vlrmos que o nosso concorrenLe e o que esL mals bem poslclonado, e de facLo no Lemos
chances, enLo devemos abandonar o negclo e lnvesLlr o nosso Lempo em oporLunldades que de
facLo podemos ganhar.
A no ser que conslgamos enconLrar uma esLraLegla que permlLa volLar as probabllldades a nosso
favor.
Cuando segulmos esLa slmples regra, vamos naLuralmenLe vender mals.
orqu?
orque esLamos de facLo a apllcar os nossos recursos onde de facLo eles podem fazer a dlferena e
permlLlr-nos ganhar o negclo.
Mantenha as suas Cportun|dades em Mov|mento!
As oporLunldades que Lm no vosso plpellne esLo em movlmenLo" ou esLo paradas?
slmples verem a dlferena.
8asLa olhar para a vossa agenda, CuLlook, uA ou qualquer ouLro melo que usem para marcar as
vossas reunles.
ara cada oporLunldade, Lm marcada uma daLa e hora para uma reunlo ou conversa Lelefnlca,
com o vosso cllenLe?
Ser que os vossos cllenLes Lambem Lm esse Lempo alocado na agenda deles?


LamenLo lnformar-vos, mas se lsLo no aconLece, as oporLunldades no vosso plpellne no esLo em
movlmenLo, esLo paradas!
Cualquer vendedor, baLalha com esLa slLuao consLanLemenLe.
CosLumo pensar numa oporLunldade de venda como um paclenLe, llgado a um monlLor cardlaco.
Cuando o lndlcar do baLlmenLo do corao se Lorna numa llnha recLa ...
... Lemos de nos apressar a execuLar o procedlmenLo de reanlmao ou a nossa oporLunldade de
venda poder morrer.
ara evlLar que lsLo aconLea, devemos acLuar lmedlaLamenLe.
Marcar uma reunlo ou conversa Lelefnlca com cada cllenLe, onde exlsLa uma boa oporLunldade
ldenLlflcada.
Mesmo que essa daLa s ocorra daqul a um ms, e preferlvel que ela se[a marcada com
anLecedncla em ambos os calendrlos.
num processo de venda real", o cllenLe Lem LanLo lnLeresse como ns, em chegar a um acordo e
ad[udlcar a proposLa que lhe lr resolver o problema em mos.
no flnal de cada reunlo, acordem com o cllenLe, qual o prxlmo passo de uma forma clara e
marquem lmedlaLamenLe em ambas as agendas.
or exemplo, se deLecLamos que exlsLe a necessldade de enLregar uma proposLa, no flnal da
reunlo, marquem lmedlaLamenLe a daLa de enLrega da mesma.
Lembrem-se que o mals lmporLanLe para que lsLo no aconLea e pensarmos de anLemo qual o
plano de aco que Lemos para cada oporLunldade.
Ao fazermos lsLo Lemos a parLlda um con[unLo de aces que nos permlLlro avanar na
oporLunldade de venda.
or lsso no se esqueam, planear, execuLar e agendar sempre o prxlmo passo.
Ser que ex|stem fechos mg|cos?
uma das colsas que mals se dlscuLe ho[e em dla e o aumenLo da eflccla das equlpas comerclals no
fecho.
Se procuramos na lnLerneL, em www.goog|e.com, por "closlng Lechnlcs" lro enconLrar pglnas
com quase 300 ou 400 Lecnlcas de fecho.
Lle e a Lecnlca do "cachorrlnho", ele e a Lecnlca da borboleLa, enflm, exlsLem Lecnlcas para Lodas as
slLuaes.
A quesLo que se coloca, e se de facLo exlsLem Lecnlcas mglcas de fecho?
Ser que podemos uLlllzar uma desLas esLraLeglas e fechar um negclo na hora?
Ser que o cllenLe e Lo "dlsLraldo", para no dlzer ouLra colsa, que v nesLas canLlgas?


no dlgo que no exlsLam formas de lnfluenclar o fecho. nos nossos cursos enslnamos as pessoas a
componenLe mals pslcolglca da venda que e mulLas das vezes esqueclda nos cursos de vendas
Lradlclonals.
LxlsLem formas esLudadas de abordagem aos cllenLes que permlLem que eles se relaclonem mals
facllmenLe com o comerclal. 1odos sabemos que exlsLem cllenLes com os quals nos damos bem a
prlmelra e ouLros com os quals no consegulmos lldar Lo facllmenLe.
Ser que nos dlas que correm me posso dar ao luxo de lgnorar aqueles com os quals Lenho
dlflculdades em lldar?
Claro que no. lmporLanLe que os comerclals Lenham a capacldade para se adapLar a pessoa que
Lenham a sua frenLe e consegulr crlar empaLla com qualquer Llpo de cllenLe.
no enLanLo s lsso no chega. ara consegulr o fecho, e necessrlo que o somaLrlo de Lodas as
lnLeraces com o cllenLe Lenha sldo eflcaz e bem dlrecclonado.
ensem na segulnLe slLuao, o cllenLe v um arLlgo sobre a empresa e declde llgar a pedlr mals
lnformaes.
Llga para a empresa e demoram 10 mlnuLos a aLender o Lelefone.
llnalmenLe no llmlar da frusLrao l vem alguem aLender o Lelefone e passa a chamada para a
rea comerclal.
aLendldo por um comerclal [ovem e dlnmlco que face ao enLuslasmo com que aborda a quesLo
consegue marcar uma reunlo.
Chega ao dla da reunlo e o comerclal chega 13 mlnuLos aLrasado sem sequer avlsar o cllenLe.
no decorrer da reunlo e aps as desculpas lnlclals o cllenLe flca lnLeressado no produLo. no
enLanLo dado o prazo de enLrega ser crlLlco para ele, quer saber se o comerclal consegue enLregar
denLro do prazo que ele preclsa.
C comerclal assegura ao cllenLe que slm. Cue os Lempos de enLrega sero respelLados...
vamos aqul fazer uma pequena pausa. C que e que acham que o cllenLe esL a pensar nesLa alLura
do campeonaLo?
Ser que no seu subconsclenLe no esLar uma pequena campalnha a Locar. Ser que no val
pensar:
"Pmmm, 10 mlnuLos para me aLenderem o Lelefone, 13 mlnuLos de aLraso na reunlo"
Acham que ele val acredlLar que o seu produLo ser enLregue a Lempo?
ols e, mulLas das vezes procuramos aumenLar a eflccla das vendas cenLrando-nos somenLe no
preo ou no produLo, quando Lodas as lnLeraces com o cllenLe conLam para que se esLe[a mals
prxlmo ou mals longe do fecho.
Anallsem os vossos processos comerclals e LenLem ver, ouvlr e senLlr aqullo que os vossos cllenLes
senLem quando lldam convosco.
Ser que a vossa empresa esL a LransmlLlr uma lmagem de conflana e proflsslonallsmo em Lodo o
processo?


1er a coragem de ped|r o Iecho!
Se me pergunLassem, qual a malor dlflculdade senLlda pelas pessoas que passam pelos nossos
programas de formao, em cerca de 90 das vezes aparece esLa quesLo:
edlr ao cllenLe a ad[udlcao ou o fecho!
MulLas das pessoas com quem falamos, dlzem-nos que no Lm a coragem de lnslsLlr com o cllenLe
para ele fechar o negclo. normal os processos de venda arrasLarem-se devldo ao facLo de o
vendedor no Ler a coragem de pedlr de uma forma dlrecLa ao cllenLe a ad[udlcao.
As razes hablLualmenLe lnvocadas:
no quero parecer chaLo"
no quero lnslsLlr demals
1enho medo de perder a venda por demaslada lnslsLncla
LLc...

Mas ser que esLamos a ser realmenLe chaLos" ao pedlr o fecho?
Ser que depols de Lermos lnvesLldo LanLo no processo, proposLas, demonsLraes, provas de
concelLo, LesLe, e mals um sem numero de reunles, no Lemos o dlrelLo de pedlr?
Ser que o prprlo cllenLe, Lambem no sabe e esL clenLe desse facLo?
Claro que slm!
Se Llvermos reallzado Lodas as fases da venda com rlgor e proflsslonallsmo, e nosso dlrelLo saber
exacLamenLe o que nos espera na conLlnuao do processo de venda.
MulLas vezes o que nos faz perder o negclo e no Lermos a coragem de colocar a segulnLe quesLo
ao nosso cllenLe:
Sr. CllenLe, depols de Lermos reallzado , ? e Z, e de esLarmos de acordo que de facLo a nossa
proposLa Lraz beneflclos mensurvels ao ser lmplemenLada na vossa empresa, o que e que falLa
para podermos asslnar o conLraLo e dar lnlclo ao pro[ecLo?"

1erlamos de adapLar esLa quesLo a cada caso especlflco, mas o prlnclplo e slmples:
8esumlr o processo aLe ao momenLo
volLar a focar os beneflclos mensurvels para o cllenLe que [usLlflquem o 8Cl da
nossa soluo
ergunLar o que falLa para fecharmos a proposLa e arrancar com o pro[ecLo

Se vocs no o flzerem, com cerLeza que a vossa concorrncla o val fazer!
Sabe sa|var uma venda perd|da?


LxlsLe uma Lecnlca basLanLe eflcaz que nos permlLe volLar a nosso favor uma venda perdlda.
MulLas das vezes quando presslonamos o cllenLe para o fecho, o cllenLe alnda no esL cerLo se val
comprar ou no.
Mas como no Lem coragem para dlzer que no na nossa cara, volLa-se para ns e mulLas vezes dlz-
nos:
"reclsamos de pensar um pouco mals sobre lsLo!"
C que na realldade nos esL a dlzer e que no val comprar.
Sabemos da nossa experlncla que a malor parLe das vezes lsLo no aconLece.
somenLe uma forma alrosa de nos dlzer adeus.
na malor parLe das vezes as pessoas aLe esLo preparadas para comprar.
LxlsLe sempre uma probabllldade de 30 de que o cllenLe esLe[a de facLo preparado para comprar.
MulLos deles necesslLam somenLe de um empurrozlnho.
uma declso de compra e normalmenLe um processo LraumLlco para o cllenLe.
Cuem e que nunca se arrependeu de algo que Lenha comprado?
normalmenLe duranLe o processo de declso, o cllenLe Lem Lendncla a esLar Lenso e mulLas das
vezes pouco a vonLade com a declso que Ler de Lomar.
odem aLe esLar a belra de dlzer que slm, mas se nos conLenLarmos com a resposLa que nos do de
"vou Ler de pensar", provavelmenLe nunca mals Leremos aquele cllenLe a nossa frenLe ouLra vez.
Como dar a volLa a lsLo?
ensem comlgo, nesLa fase [ no Lemos mulLo a perder!
or lsso podemos uLlllzar a Lecnlca de ulLlmo recurso que funclona asslm:

1. Concordem com o c||ente e este[am preparados:
Cuando o cllenLe dlz "preclso de pensar", concorde com ele.
"1em Loda a razo Sr. CllenLe, e de facLo uma declso mulLo lmporLanLe e que no deve ser
apressada.
Mal ns concordamos com o cllenLe, vo noLar de lmedlaLo um cerLo relaxamenLo na cara do
cllenLe.
ue uma forma correspondenLe, Lodas as barrelras que Llnha erguldo esLo agora mals balxas.

2. Se[am cur|osos
A parLlr de aqul devemos pergunLar com um Lom de voz curloso:
"Sr. CllenLe, com cerLeza que Lem uma boa razo para querer pensar no assunLo.
! agora qual e? o preo?"
llquem em sllnclo observando a cara do cllenLe.


uelxem que o sllnclo acLue como presso pols lsLo e crlLlco para o processo.

3. Lsperem pac|entemente
novamenLe, no Lemos nada a perder. Se salrmos perdemos a venda.
A plor colsa que ele pode dlzer e que no Lem razo nenhuma em especlal.
Mas em mulLos casos, podero dar-se duas slLuaes em Lermos de resposLa:
Slm, esLou preocupado em relao ao preo
no, no e o preo

4. C|ar|f|quem as respostas que e|e deu
Se dlsse "Slm, e o preo", podemos de lmedlaLo avanar com uma pergunLa para clarlflcar:
"Mas dlga-me Sr. CllenLe, a que dlsLncla esLamos do prlnclpal concorrenLe?"
ou
"Mas porque e que pensa lsso?"
Caso dlgam "no, no e o preo", avanamos logo com ouLra quesLo:
"! agora Sr. CllenLe, se no e o preo, posso pergunLar-lhe qual e a razo?"

S. I|quem em s||nc|o
novamenLe, usem o sllnclo como presso. na venda, o sllnclo pode mulLas das vezes ser uma
LcLlca basLanLe eflcaz para crlar presso do ouLro lado. no Lenham medo de o usar.
C cllenLe val com cerLeza pensar na pergunLa por uns momenLos. odem ser uns segundos, pode
ser um mlnuLo ou mals.
uepols dlsLo, colocar flnalmenLe em clma da mesa a verdadelra ob[eco que no Llnha colocado
aLe agora e que era a mals lmporLanLe do processo.
Se consegulrmos saLlsfazer esLa quesLo, esLaremos a camlnho de fechar mals uma venda que a
parLlda esLava perdlda.
LsLa semana [ sabem, quando vos dlsserem que querem pensar no assunLo, Loca a usar esLa
Lecnlca.
C que e que Lm a perder?


LIDERANA E GESTO DE EQUIPAS COMERCIAIS
A sua | | derana tem uma conta bancr| a?
Alnda esLa semana, quando esLvamos a melo de uma sesso da Academla de ulreco Comerclal,
me flzeram a segulnLe pergunLa:
Como e que podemos fazer com que as pessoas dem o llLro e esLe[am presenLes quando mals
necesslLamos delas?"
uma quesLo que frequenLemenLe surge nos nossos programas de formao de llderana.
Se pensarmos bem, e uma quesLo que surge com cerLeza na menLe de Lodos os declsores ou das
pessoas que Lm a seu cargo a chefla de uma equlpa.
Mas enLo como?
ense um pouco comlgo.
1em uma conLa bancrla?
rovavelmenLe slm!
1em assoclado a essa conLa um descoberLo bancrlo?
Cu se[a, pode conLlnuar a reLlrar dlnhelro da conLa, mesmo que esLa esLe[a a negaLlvo, aLe um
deLermlnado llmlLe, pagando um [uro?
or exemplo, uma conLa ordenado.
Cu se[a, o que reLlrar para alem do seu saldo Ler obrlgaLorlamenLe de ser reposLo mals Larde,
lncluslve com o pagamenLo dos [uros referenLe ao perlodo em que a conLa esLeve a descoberLo.
no comece [ a pensar:
Mas o que e que lsLo Lem a ver com a llderana das empresa e das equlpas?"
LnLrarel [ de segulda na expllcao.
Cada pessoa na sua equlpa Lem uma conLa bancrla" assoclada a forma como a lldera.
L a semelhana do que aconLece com a sua conLa bancrla, pode colocar l caplLal ou reLlrar
caplLal.
nesLe caso esLamos a falar de caplLal emoclonal. Se qulser, Lambem l pode colocar caplLal
moneLrlo, mas no e desse que ho[e escolhemos falar.
no decorrer do processo de llderana, mulLos llderes s se preocupam em reLlrar da conLa
bancrla" da pessoa ou da equlpa.
Se formos a ver o rclo de colocar" versus reLlrar", esLe esL, na malorla dos casos, basLanLe
desequlllbrado.


Somos capazes de pedlr, pedlr e volLar a pedlr, mas raramenLe recompensamos ou damos algo em
Lroca.
Cra, o problema e que esLamos a lldar com pessoas.
L dlgo problema, porque se esLlvessemos a lldar com uma mqulna provavelmenLe esLe problema
no se colocarla.
A mqulna Lem os seus llmlLes mulLo bem esLabelecldos e no nos delxa passar dall.
As pessoas e as equlpas, por ouLro lado, Lm uma malor flexlbllldade e mulLas vezes o llder nem
noLa que [ esL consecuLlvamenLe a passar do llmlLe h mulLo Lempo.
Cra, a semelhana da conLa bancrla", as pessoas Lambem Lm uma zona de descoberLo
bancrlo" e essa zona Lem Lambem o seu llmlLe.
cerLo que por vezes o llmlLe e flexlvel, mas com o Lempo Lem Lendncla a decrescer, caso se
esLe[a h demaslado Lempo a Lrabalhar na zona de descoberLo".
ua mesma forma, quando essa zona e preenchlda, deverla s-lo com [uros e no somenLe como
conslderamos hablLual.
or lsso, quando me pergunLa como consegulr o melhor das pessoas que llderamos e como
consegulr que elas esLe[am presenLes de corpo e alma quando delas mals preclsamos, uLlllzo esLa
ldela da conLa bancrla.
ense na sua empresa ou na sua equlpa, como e que hablLualmenLe a lldera?
Ser que esL preocupado com que a conLa bancrla" esLe[a equlllbrada?
Cuer alguns exemplos?
Conhece bem as pessoas que lldera?
Sabe, de facLo, quem so?
C que gosLam de fazer fora dall?
rocura promover Lempo de qualldade em equlpa que no Lenha nada a ver com Lrabalho?
rocura que Lodos Lenham a sua lncluso quando exlsLem maLerlas que Lm de ser dlscuLldas em
grupo?
Cu delxa que algumas pessoas se escondam" por deLrs de porLLels aberLos e no dlgam nada,
nem conLrlbuam?
8ecompensa publlcamenLe o esforo lndlvldual ou da equlpa quando ela procura dar a mllha
exLra"?
LsLes so apenas alguns exemplos de caplLal emoclonal" que poder colocar na conLa bancrla"
das suas pessoas ou da sua equlpa.
CuanLo aos exemplos de reLlrar", penso que nem e necessrlo referl-los.
1odos ns Lemos na nossa memrla dlsLanLe, ou por vezes aLe presenLe, exemplos de llderes que
passaram na nossa vlda e que a sua unlca preocupao era reLlrar.
LsLa semana pare ou pouco para pensar nlsLo.


Ser que a mlnha llderana Lem um saldo poslLlvo ou negaLlvo na conLa bancrla da mlnha
equlpa?"
ue ||m|tes |mpe a s| prpr|o?
uma das quesLes que exlsLem quando alguem assume uma funo de chefla, ou, se qulserem, de
llderana, e a slndroma do bonzlnho".
C bonzlnho" normalmenLe [ fol colega das pessoas que agora lldera. ! prlvou com eles, [ se rlu
com eles, [ sofreu com eles.
Lnflm...
Agora numa poslo de chefla, o bonzlnho" Lem por vezes um papel mulLo dlflcll numa prlmelra
abordagem.
Como ganhar o respelLo e a slmpaLla da sua nova equlpa?
osso dlzer-vos que mesmo as abordagens mals duras por vezes falham nesLe campo.
dlflcll prever qual val ser o resulLado ao promover uma pessoa.
or vezes olhamos para uma pessoa numa empresa e dlzemos: 8em, esLe lndlvlduo e Lo bom
colega e LanLa genLe gosLa dele, que val com cerLeza dar um bom chefe."
or vezes olhamos para ouLra pessoa e dlzemos: 8em, ele e mulLo duro com os seus colegas, se
um dla chegar a chefe quase de cerLeza que val ser odlado."
C que a experlncla que Lemos adqulrldo como llderes e mals Larde como lormadores e
ConsulLores nesLa rea nos dlz e que nada podla esLar mals errado.
MulLas vezes aqullo que llmlLa as pessoas Lem mals lnfluncla sobre a llderana do que Ludo o resLo
a sua volLa.
Cuer se[a a lmagem que Lem de sl prprlo, quer se[am os seus valores, quer se[a a sua forma de ver
a vlda e as relaes de Lrabalho.
um excelenLe colega pode ou no dar um bom llder.
8asLa por exemplo exlsLlr ouLro perfll alfa" no seu grupo e normalmenLe esL o caldo enLornado.
(or alfa" enLenda-se o llder da maLllha...)
rovavelmenLe esse alfa" esLar a pensar:
Mas porqu ele?
Lu Lerla mulLo mals [elLo para a funo!"
L daqul para a frenLe ou a pessoa os Lem no slLlo", como se dlz na mlnha Lerra, e lhe consegue
fazer frenLe e demonsLrar que se fol promovldo e porque exlsLlro boas razes para lsso, ou enLo
poderemos esLar frenLe a um problema serlo de respelLo pela hlerarqula.
nesLe caso, uma pessoa boazlnha" Lem de se esforar por desenhar llmlLes no processo relaclonal.


1em de manLer a lnLegrldade e acLuar com base em valores que se[am bem percepLlvels. Se, por
exemplo, adopLar a slndroma da malonese ou da manLelga, dlflcllmenLe consegulr llderar a sua
nova equlpa.
Mas que ralo quer ele dlzer com lsLo da malonese e da manLelga?"
Lu expllco!
ense numa sandulche.
A faLla de clma represenLa o Lopo da empresa, ou se[a, a nossa chefla.
A faLla de balxo represenLa as pessoas que llderamos.
Como deve lmaglnar, a malonese ou a manLelga, conforme o gosLo, somos ns.
C problema e que por vezes no somos nem carne nem pelxe num processo desLes.
ara clma quelxamo-nos que as pessoas que llderamos no nos respelLam, que so uns
lncompeLenLes, que dlflcllmenLe vamos consegulr levar lsLo a bom porLo com esLa equlpa, eLc...
ara balxo mulLas vezes desculpamo-nos com:
loram eles l em clma que decldlram lsLo... eu e que LenLel defender-nos."
Ao Lermos esLa aLlLude vamos comear rapldamenLe a camlnhar para um ablsmo do qual
dlflcllmenLe salremos.
Cu, se salrmos, provavelmenLe ser por sermos despedldos por Lermos felLo um Lrabalho de Lo
excepclonal qualldade como llderes
S um pequeno aparLe...
Acha que a sua chefla quer saber das suas quelxas?
Cuerem e ver resulLados!
Se fosse fcll gerlr uma equlpa, no lhe Llnham pedldo a sl para o fazer.
Acha que a sua equlpa quer saber se fol a dlreco da empresa que decldlu?
Aos seus olhos flcar sempre como uma pessoa que no Leve fora suflclenLe para os defender.
nesLas slLuaes e preclso olhar para denLro de ns e vlver os nossos valores como pessoa e como
llder.
Se no Llvermos esLa rea da nossa vlda bem deflnlda, andaremos sempre a ser chuLados" para
Lodo o lado face as slLuaes que se nos colocam.
ue preferncla, os nossos valores devem esLar em consonncla com os da empresa onde
Lrabalhamos. Lm slLuaes em que lsso no aconLece, e posso dlzer-lhe que ho[e em dla lsso e
mulLo comum, a llderana e um fardo em vez de ser algo que nos permlLa o nosso cresclmenLo
aLraves dos desaflos que nos coloca.
Cuer um exerclclo slmples para deLermlnar os seus valores?
um pouco mrbldo, mas no delxa de ser dlverLldo depols de o fazer.


leche os olhos, resplre fundo e lmaglne que [ morreu.
Agora vlsuallze o seu corpo no calxo, com as pessoas a volLa que o conhecem e foram ao velrlo.
C que e que elas esLo a dlzer de sl umas para as ouLras?
(Lu dlsse que era mrbldo!)
1enho um amlgo meu que cada vez que falo nesLa Lecnlca dlz sempre:
S espero que no se levanLe..."
Agora faa o mesmo com uma pessoa que o conhea bem.
ergunLe-lhe exacLamenLe a mesma quesLo:
Clha, se eu [ Llvesse morrldo e esLlvesse no calxo no meu velrlo, o que e que achas que dlrlam
de mlm?"
val ver que as verses raramenLe so colncldenLes, no bom e no mau senLldo.
na llderana, se no Lemos uma perspecLlva exLerna da forma como esLamos a llderar, mulLas
vezes Lemos surpresas basLanLe desagradvels passado algum Lempo.
Agora munldo desLa lnformao, pegue numa folha de papel e escreva no Lopo:
Cuem eu escolho ser"
u asas a sua vela de escrlLor e descreva Lodas as caracLerlsLlcas e, se qulser, valores que quelra ver
em sl prprlo.
C que e que lhe cusLa?
apenas uma folha de papel...
Cnde e que esLo os meus llmlLes como llder?"
Cnde esto as suas zonas de conforto?
Cu deverel dlzer refuglo da sua empresa?
MulLas vezes a unlca colsa que lmpede as empresas e as suas equlpas de Lerem sucesso so apenas
aqullo que hablLualmenLe deslgnamos de "Crenas LlmlLaLlvas".
Ao Lrabalharmos com as empresas no dla-a-dla, mulLas vezes noLamos que a empresa Lem quase
Ludo para ser um sucesso.
ulgo "quase", porque por vezes falLa-lhes um facLor fundamenLal.
C acredlLarem mals em sl prprlos e nas poLenclalldades da sua empresa, equlpa, produLo, servlo,
eLc.
MulLas empresas a nlvel naclonal sofrem desLe pequeno grande problema.
Se olharmos a nossa volLa, Lemos casos de sucesso naclonal e lnLernaclonal que Lodos os dlas, ou
quase Lodos os dlas, aparecem na lmprensa.


LogoplasLe, CrlLlcal SofLwarem, lly, lmpeLus, ?ureams, enLre ouLros, so apenas alguns dos que Lm
sldo anunclados.
Se procurarmos bem, enconLramos mulLos mals.
or vezes e necessrlo abanar as pessoas a lev-las a um novo paLamar de performance onde lhes
mosLremos que quando acredlLam, se empenham e esLo dlsposLas a envolver-se no processo a
110, nada e lmposslvel.
numa abordagem a esLa problemLlca que reallzmos com uma empresa naclonal h bem pouco
Lempo, comemos por falar com as pessoas e recolher e anallsar as quesLes que, segundo elas, as
lmpedlam de ser um sucesso a nlvel naclonal.
MulLos dos facLores que foram levanLados Llnham a ver com "zonas de conforLo".
or exemplo, esLa empresa em parLlcular achava que eram pequenos e que para aLlnglrem o nlvel
dos "grandes" era necessrlo mulLo lnvesLlmenLo.
C engraado e que um dos facLores que os dlferenclava era preclsamenLe esse, o facLo de serem
"pequenos".
Como o mercado onde acLuavam acLualmenLe esLava domlnado por cerca de 3 empresas, das quals
uma naclonal e duas lnLernaclonals, as empresas cllenLes comeavam a sofrer com o Lamanho dos
seus fornecedores.
Cra esLa empresa Llnha um bom produLo, preos mals em conLa e alnda por clma o seu Lamanho
permlLla uma lnLeraco mulLo mals culdada.
uesenhmos em con[unLo com eles uma esLraLegla de markeLlng que colocava preclsamenLe em
evldncla esLa quesLo.
A campanha em causa era mulLo slmples, LraLava-se de vrlas peas que eram envladas em
sequncla por correlo e em que os facLores "culdado e aLeno" eram colocados em evldncla.
uma das peas lnlclals dlzla somenLe:
"Cuando e que fol a ulLlma vez que o seu fornecedor de... o mlmou?"
or vezes esLraLeglas slmples permlLem as pequenas empresas chegar onde os grandes Lambem
chegam.
nesLe caso, a unlca colsa que os esLava a lmpedlr de alcanar o sucesso eram, de facLo, as suas
"crenas llmlLaLlvas".
or vezes e necessrlo parar, [unLar Lodas as pessoas da equlpa e perceber o que os lmpede de
chegar mals alem.
Cuer fazer uma experlncla? LsLa semana faa uma reunlo geral com a sua equlpa e coloque-lhes
as segulnLes quesLes:
1. Cnde e que acham que esLamos ho[e em dla, como empresa, como equlpa, eLc...?
2. Cnde e que acham que poderlamos esLar como empresa se no Llvessemos llmlLaes?
3. C que e que acham que podemos fazer para l chegar?
val ver que se calhar aLe surgem boas ldelas desLe processo.


L na sua empresa?
Cuals so as vossas crenas llmlLadoras?
C que acontece quando tudo na v|da tem um cd|go de barras?
Po[e de manh, enquanLo esLava a espera para ser enLrevlsLado no [ornal das 8:00 da SlC sobre
moLlvao e desempenho, calram-me os olhos (salvo se[a) em clma de uma planLa que esLava a
mlnha frenLe.
A planLa em sl no Llnha nada de especlal. LsLava um pouco mal LraLada e com p, mas o que me
chamou a aLeno fol o facLo de o vaso Ler um cdlgo de barras.
uel por mlm a comenLar em voz balxa: 8olas, aLe as planLas obedecem a norma e esLo
caLalogadas!"
1udo lsLo me fez pensar nas empresas com quem Lemos Lrabalhado e nas empresas que
dlarlamenLe recorrem a ns para que moLlvemos as suas equlpas, que a[udemos os seus llderes a
llderar melhor, a aumenLar as suas vendas, ou dlmlnuamos os seus cusLos ou...
Mas o que raramenLe nos dlzem e que querem que a[udemos as suas pessoas a serem pessoas fora
da norma.
Alnda exlsLe um esLlgma na nossa socledade empresarlal um pouco conservadora acerca dos perfls
que no encalxam num cdlgo de barras".
Se pensarmos nas empresas porLuguesas que Lm sucesso, noLamos mulLas vezes que Llveram um
especlal culdado para que os LalenLos fora da norma" no se perdessem no melo de LanLa
normalldade.
Po[e em dla, com as condlclonanLes que a socledade e o mercado nos apresenLam, a llderana das
empresas Lem de Ler um especlal culdado com a quesLo da lnLegrao e do enquadramenLo face
ao sucesso desLes perfls.
lnLernamenLe, desaflamos mulLas vezes a nossa equlpa a fazer colsas fora da norma, para que
possa Lranspor depols para os nossos cllenLes ldelas, Lecnlcas e ferramenLas que aLe ao momenLo
nunca Llnham sldo pensadas.
Cuem me conhece a um nlvel mals pessoal, e quem Lem acompanhado o meu percurso, noLa que
frequenLemenLe me exponho a colsas novas, mulLas delas que nem Lm a ver com os mercados ou
reas em que Lrabalho.
oder pensar-se, mas porque e que fao lsLo?
orque na vlda e na llderana ganha quem Llver malor flexlbllldade menLal e de comporLamenLos e
aLlLudes.
Se s me clnglsse aos programas Lradlclonals de vendas, llderana, eLc., em Lermos de formao
provavelmenLe os cursos que desenhamos no Lerlam o sucesso que Lm nem os facLores
dlferencladores de que as pessoas que parLlclpam LanLo gosLam.


uma das colsas de que falo frequenLemenLe com as equlpas de llderana prende-se com o facLor
zona de conforLo".
Cuando as pessoas esLo denLro da sua zona de conforLo dlflcllmenLe esLo preparadas para
desaflos fora da calxa".
Al, normalmenLe, so os perfls que no Lm cdlgo de barras" que melhor reagem a esses
desaflos.
As zonas de conforLo exlsLem em Lodas as reas da nossa vlda: pessoal, proflsslonal, esplrlLual, eLc...
MulLo do que fazemos com as empresas e preclsamenLe lsLo, puxar as pessoas para fora das suas
zonas de conforLo e apol-las para que esse processo se[a produLlvo e venha a dar fruLos no fuLuro.
um llder que no apresenLe a capacldade de salr da sua zona de conforLo e enfrenLar os desaflos
que se lhe apresenLem Lodos os dlas, dlflcllmenLe evolul.
Cuer um exemplo?
A malorla dos llderes no Lem por hblLo pedlr feedback em relao a forma como esL a llderar as
suas pessoas.
Mas se no pede, como e que sabe se esL a llderar bem?
Ck, pode Ler o resulLado que pedlu a sua equlpa aLlngldo, mas llderana Lem dlversas dlmenses e
mulLas das vezes a dlmenso do fazer e a mals fcll de aLlnglr.
A dlmenso do manLer, da coeso, do esplrlLo de equlpa, do sacrlflclo que mulLas vezes e preclso
fazer, e que [ no e Lo slmples.
nesLas slLuaes os melhores llderes so os que mosLram as suas equlpas que esLo dlsposLos a
ouvlr e a Lrabalhar o feedback que lhes e dado pela sua equlpa e pelos seus pares.
uma das colsas que fazemos frequenLemenLe nas empresas e aqullo que hablLualmenLe e
deslgnado por anllse 360 graus.
So processo de avallao em que Lodos se avallam enLre sl - llderana a equlpa e equlpa a
llderana, por exemplo.
MulLos desLes processos obrlgam a uma conversa de enquadramenLo com as pessoas, sabem
porqu?
orque normalmenLe nlnguem gosLa de dlzer mal" dos ouLros.
mals slmples ser pollLlcamenLe correcLo do que enfrenLar as consequnclas da verdade.
Mas se no somos verdadelros, como e que havemos de corrlglr esLas quesLes?
Se nlnguem fala, se nlnguem quesLlona, se nlnguem quer sequer dlscuLlr os assunLos em clma da
mesa por causa do confllLo" que pode ser gerado?
Sem dlscusso aberLa e apalxonada acerca das dlferenLes slLuaes que a equlpa enfrenLa, no se
val a lado nenhum.
claro que esLa dlscusso deve aconLecer denLro dos locals prprlos.


Aps a dlscusso, e depols de se allnhar uma esLraLegla, e necessrlo que, ao salr da porLa da
reunlo, esLe[am Lodos allnhados e no exlsLam mals conversas de corredor sobre o assunLo.
preclso que as pessoas enLendam que salr fora da sua zona de conforLo e fundamenLal para que a
sua equlpa e a sua empresa possam enfrenLar o fuLuro e o mercado com um sorrlso nos lblos.
fcll de fazer lsLo?
Claro que no. Se o fosse, as empresas no nos conLraLavam LanLas vezes para o fazer.
L se o mundo acabasse em 2012?
um dos fllmes que esL no Lop dos clnemas em orLugal e o 2012.
A hlsLrla prende-se com o suposLo Lermlnar do mundo com um grande caLacllsmo em 2012.
no que se[a faLallsLa, mas Ludo lsLo fez-me pensar, esLava eu numa das mlnhas pausas para
medlLao, como mulLas vezes fao ao longo da semana, quando preclso de me cenLrar novamenLe
no que lmporLa e delxar a azfama a mlnha volLa assenLar.
A mlnha menLe passou por dlversas colsas, pela vlda, pelas empresas, pelas pessoas que as llderam,
pelas pessoas que fazem parLe delas, enflm, o meu pensamenLo fol passando por esLes Lemas, mas
com uma llnha conduLora mulLo slmples.
Cuando delxarmos esLe mundo, qual val ser o legado que vamos delxar em cada uma desLas reas?
ode parecer uma quesLo slmples, mas eleva o campo da llderana para um nlvel compleLamenLe
dlferenLe.
Como llder, ando c por andar, ou quero, de facLo, delxar c algo quando morrer?
Como empresa, vamos exlsLlr somenLe pelo lucro, ou vamos consegulr fazer a dlferena, se[a pelo
conLrlbuLo que damos para a socledade como membro acLlvo pagando lmposLos ou gerando
recelLas e posLos de Lrabalho, se[a pelas conLrlbules nouLras reas de mblLo mals soclal?
Como pessoas que fazemos parLe das empresas, qual o nosso legado?
Seremos somenLe empregados"? Cu vamos delxar algo mals aps a nossa passagem?
Como als, como Mes, como amlgos, como colegas...
enso que [ apanhou a ldela, ou Lalvez no.
Cue lmpacLo Lenho eu no mundo a mlnha volLa?
um dos modelos que defendemos frequenLemenLe nos programas de Llderana que
lmplemenLamos nos nossos cllenLes passa por um paradlgma.
A Llderana e lnLrapessoal ou e lnLerpessoal?
Cu se[a, prende-se com aspecLos exLernos ao llder ou com aspecLos lnLernos?
no nosso enLender, o verdadelro paradlgma no e ou", mas e".
um llder para ser llder Lem de Ler as duas verLenLes bem desenvolvldas.
or um lado, Lem de dar lmporLncla ao seu lnLerlor.


no e a Loa que um dos modelos mals eflcazes de llderana e o modelo de llderar pelo exemplo".
ara lsso o llder deve em prlmelro lugar dar lmporLncla ao seu desenvolvlmenLo.
CuesLes como meLas e ob[ecLlvos, mecnlcas de moLlvao lnLerna, capacldades de comunlcao
e crlao de empaLla, so apenas alguns aspecLos aos quals o llder Lem de dedlcar Lempo em
Lermos de aprendlzagem.
or ouLro lado, como e bvlo, no devem descurar os aspecLos exLernos.
Cs modelos de llderana, as formas mals eflcazes de delegar, a moLlvao das suas equlpas, so
Lambem apenas alguns dos aspecLos aos quals Lero de dar aLeno em Lermos de conheclmenLo e
domlnlo.
C problema e que mulLas vezes os llderes no do lmporLncla a sua aprendlzagem.
LsLo mals preocupados em consegulr llderar e conLrolar as pessoas e descuram por compleLo
Lodas as componenLes mals lmporLanLes do processo de llderana, sob o preLexLo mulLas vezes
uLlllzados de que:
no e o llder que se Lem de adapLar as pessoas, so as pessoas que se Lm de adapLar ao llder".
no nosso enLender esLe e um dos malores erros que se faz em Lermos de llderana.
1er o poder ho[e em dla no basLa.
As empresas e as socledades vlvem mulLo mals o paradlgma da equlpa, em que Lodos os membros
Lm uma voz mals acLlva do que Llnham h 20 ou 30 anos.
L voc?
Alnda conLlnua a llderar baseado em modelos do passado?
I sa|u do armr|o como L|der?
uma das colsas que por vezes me espanLa e a noo que as pessoas Lm de Llderana.
MulLas das vezes Lemos noes de um llder que no correspondem de forma verdadelra a
realldade da quesLo.
ara ns a llderana assume dlversas formas, dependendo do papel que nos e pedldo.
Ser que um al ou Me e um llder?
Ser que um rofessor ou rofessora e um llder?
Ser que um colega que esL hlerarqulcamenLe ao mesmo nlvel que eu e um llder?
Ser que voc e um Llder?
no nosso enLender, dependendo da slLuao, Lodos o so.
oder pensar:
Mas eu no Lenho perfll..."


normalmenLe, quando Lrabalho com llderes de uma forma mals parLlcular, uma das quesLes que
lhes coloco e:
Cuals as caracLerlsLlcas que possul, poslLlvas ou negaLlvas, que lhe lndlcam que no e um llder?"
As resposLas varlam, mas podemos aqul resumlr algumas delas:
no esLou a vonLade com pessoas."
no gosLo de me expor."
no gosLo de falar em publlco."
Sou demaslado bonzlnho."
Cs ouLros no me respelLam."
no Lenho felLlo para andar a conLrolar os ouLros."
no gosLo de confllLos."
no sou exemplo para nlnguem."
nunca hel-de ser nlnguem."
Cs lugares de llderana da empresa [ esLo ocupados."
Como deve lmaglnar, esLa llsLa no esgoLa, nem de perLo nem de longe, Ludo o que [ me dlsseram,
mas d uma boa ldela das prlnclpals razes pelas quals as pessoas acham que no so llderes.
Cuer fazer um pequeno exerclclo comlgo?
ara cada uma das quesLes aclma coloque as segulnLes quesLes a sl prprlo:
1enho 100 de cerLeza de que e asslm?"
Mas Lem de ser 100 de cerLeza, no vale 99!
Se no Lenho 100 de cerLeza de que e asslm, Lenho 100 de cerLeza do conLrrlo?"
or exemplo, no consegulr falar em publlco ('&#6# consegulr falar em publlco.
Se no Lenho 100 de cerLeza de nenhuma delas, exlsLe alguma slLuao na mlnha vlda em que
lsLo no se[a asslm?"
or exemplo, no gosLo de falar em publlco no domlnlo proflsslonal, mas no domlnlo parLlcular aLe
esLou a vonLade a falar de Lemas que me se[am conforLvels.
llnalmenLe, coloque a segulnLe quesLo, resplre fundo e flque de olhos fechados cerca de 3 a 10
mlnuLos, resplrando profundamenLe e focando-se na sua resplrao.
C que e que serla necessrlo (aconLecer, Ler, fazer, conhecer, ler, aprender, eLc.) para que eu fosse
capaz de o fazer?"
C que val provavelmenLe noLar (se no noLar Lambem no Lem problema) e que mulLas vezes, ao
abanarmos os fundamenLos das nossas crenas na llderana, quando abrlmos os olhos encaramos a
quesLo como posslvel. ode ser dlflcll, mas se calhar aLe serla capaz de l chegar.
As pessoas que frequenLam os programas de formao em Llderana que Lemos reallzado com as
empresas dlzem-nos que e aps o programa Lermlnar que se senLem mulLo mals capazes de ser
llderes.
no que lsso se[a fcll!


Mas pelo menos com a mudana de perspecLlva e menLalldade abordar o campo da llderana
Lorna-se mulLo mals slmples e eflcaz.
LsLa semana pare para pensar, ser que esLou a evlLar abraar uma carrelra de Llderana ou ocupar
o espao como Llder que me espera por no querer salr da mlnha zona de conforLo?
Cu, se preferlr, por no querer salr do armrlo"?
Conhece o pr|nc|p|o do Danon|nho?
Lembra-se do anunclo do uanonlnho"?
Lm que a me se vlrava para o fllho e dlzla:
lalLou-Le um pedaclnho asslm!"
MulLas vezes pergunLam-me, nos processos de formao de Llderana, qual e a frmula para levar
uma equlpa a excelncla.
Cs declsores esLo por vezes a procura de frmulas mglcas que possam uLlllzar e que de um dla
para o ouLro faam com que as suas equlpas se Lransformem em campees.
na experlncla que Lenho, do Lempo em que llderava equlpas, e dos programas de formao que
reallzo na rea de llderana, no exlsLe uma frmula mglca.
Sabe porqu?
LxacLo, porque esL a lldar com pessoas.
L ao esLarmos a lldar com pessoas, Lodas elas so dlferenLes!
ua mesma forma que dols fllhos educados da mesma manelra podem crescer e um Ler sucesso e o
ouLro no, Lambem das duas pessoas que se[am llderadas da mesma manelra, na mesma equlpa,
uma pode ser um sucesso e a ouLra no.
! falmos anLerlormenLe sobre como as pessoas e as equlpas devem ser llderadas de forma
dlferenLe consoanLe o seu grau de compeLncla para a Larefa e o seu grau de moLlvao.
Se qulser saber um pouco mals sobre lsLo, aconselho vlvamenLe a que se lnscreva no 2 Congresso
naclonal de MoLlvao e uesempenho Comerclal que lr ocorrer no dla 20 de Abrll em Llsboa.
1emos uma seco lnLelra dedlcada a Llderana de Lqulpas com Sucesso".
Mas o que me Lraz aqul ho[e no Lem LanLo a ver com lsso, mas mals com fazer progredlr as
pessoas de uma forma slsLemLlca face ao sucesso.
uma das colsas de que o llder Lem de Ler a noo e que no val consegulr que Lodos denLro da sua
equlpa l cheguem.
A Llderana e uma das proflsses em que, mesmo que faamos Ludo bem, podemos falhar e ser
despedldos.
Cu se[a, no exlsLem garanLlas".


Se levarmos lsso em llnha de conLa e olharmos para a nossa equlpa, vamos Ler duas slLuaes que
so comuns:
essoas que esLo bloqueadas, mas que Lm um poLenclal enorme.
essoas que no esLo bloqueadas, mas que, por mals que puxemos por elas, no correspondem as
expecLaLlvas que Lerlamos.
Claro que lsLo gera frusLrao.
LnLo no e que esLamos a lnvesLlr LanLo neles e no consegulmos que passem de cepa LorLa?"
nem Lodos esLo desLlnados ao 1 lugar do pdlo.
Mas Lodos so necessrlos para que a nossa equlpa se comporLe de forma coerenLe e susLenLada.
Cualquer Lrelnador de alLa compeLlo sabe que no pode s Ler esLrelas na equlpa.
or lsso h que lldar com eles de forma dlferenclada.
Se uma pessoa Lem poLenclal, mas esL bloqueada, Lemos de procurar a[ud-la, para que ela
ulLrapasse o bloquelo.
lsLo e mals fcll dlzer do que fazer.
um dos exerclclos que uLlllzamos nos semlnrlos de llderana pelo fogo e preclsamenLe a passagem
por clma de uma cama de brasas a 600 graus celslus.
um exerclclo como esLes e volunLrlo, mas quando a pessoa o faz e como se um dlque se abrlsse
denLro de sl e se gerasse uma moLlvao lnLerna para ulLrapassar o bloquelo.
A parLlr daqul e necessrlo Ler aLeno para lr apolando a sua evoluo com pequenos
lncremenLos.
Cuando a pessoa no e uma esLrela em poLenclal, no e moLlvo para deslsLlr.
S Lemos e de perceber que no podemos esperar dela o mesmo desempenho que de uma esLrela,
mas que pode vlr a Ler um papel Lambem fundamenLal no desempenho da equlpa.
L aqul, nos dols casos, e que enLra o prlnclplo do uanonlnho"!
rocurem crlar oporLunldades e compromlssos de melhorla que se[am pequenos salLos no
desempenho de cada pessoa das vossas equlpas.
Lm vez de pedlrem logo um salLo enorme, ve[am qual e a prxlma evoluo que serla posslvel esLa
pessoa fazer.
MosLrem-lhes que e posslvel dar esse pequeno salLo.
SalLo a salLo, as pessoas vo crescendo e evolulndo na equlpa.
uesLa forma consegulmos uma performance mulLo mals esLvel e mulLo menos vlolenLa em Lermos
de llderana.
Lembra-se de quando os avs no vlam os neLos por alguns meses quando eles eram mals novos?
C que e que aconLecla?
Meu neLo, como Lu crescesLe!"


Com as equlpas e preclsamenLe a mesma slLuao.
LsLa semana pare para pensar:
Ser que esLou a proporclonar a mlnha equlpa oporLunldades para que eles possam crescer ao seu
rlLmo?"
Cu
LsLou apenas a pedlr-lhes algo que eles Lm mulLa dlflculdade em consegulr e apenas os frusLra
quando no o aLlngem?"
I t|rou as escamas aos seus vendedores?
Pumm, escamas?
Slm, escamas!
MulLas vezes na vlda Lemos um peLlsco enorme a nossa frenLe, mas que Lem pequenos problemas
que Lm de ser resolvldos, o que cosLumamos deslgnar por escamas.
um bom vendedor nem sempre o e numa prlmelra abordagem.
um bom dlrecLor comerclal nem sempre o e a parLlda.
A quesLo e: aLe que ponLo esLamos clenLes de que e necessrlo Llrar-lhes as escamas para que
possam Ler o rendlmenLo esperado?
no nosso Lrabalho em Lermos de formao, consulLorla lnLegrada e recruLamenLo e seleco somos
confronLados mulLas vezes com esLa slLuao.
A malorla dos processos de recruLamenLo de vendedores Lem Lendncla a falhar por uma razo
mulLo slmples.
no exlsLe um plano de lnLegrao coerenLe do vendedor na empresa.
no exlsLe um manual de procedlmenLos comerclals.
MulLas vezes nem sequer h regras claras e deflnldas, para que a pessoa salba, sem duvldas, com o
que pode conLar.
lace a esLe panorama, o processo de lnLegrao do novo elemenLo na equlpa esL mulLas vezes
condenado a parLlda.
Cuando recruLamos um bom comerclal, o seu cusLo e hablLualmenLe basLanLe elevado. no s pelo
cusLo em sl do processo de recruLamenLo, mas Lambem pelo Lempo de arranque" do comerclal.
C que um declsor que recruLa um comerclal espera e que esLe, sendo uma flgura senlor, possa
rapldamenLe apresenLar resulLados. no enLanLo, na malor parLe dos casos, delxa o novo elemenLo
enLregue a sl prprlo ou enLo f-lo acompanhar por um dos vendedores mals anLlgos.
Aqul colocam-se vrlas quesLes.


A prlmelra e que se o processo de lnLegrao for mal esLruLurado, o vendedor pode, de facLo,
comear a dar rendlmenLo rapldamenLe, mas provavelmenLe no o far com Lodo o poLenclal que
poderla Ler.
A segunda e que por vezes, ao coloc-lo em demasla a acompanhar vendedores mals anLlgos,
poder dar-se o caso de esLe novo elemenLo beber" os vlclos dos elemenLos mals anLlgos da
equlpa.
A Lercelra e que um recruLamenLo Lem de funclonar para as duas parLes. Se no for bom para o
vendedor e se ele se senLlr frusLrado, pode rapldamenLe, fazendo uso dos conLacLos que gerou no
processo de recruLamenLo, volLar a procurar emprego e flcamos novamenLe no ponLo de parLlda.
Mas o que e que deverla ser um acolhlmenLo ldeal?
or um lado, o vendedor Lem de aprender e crlar relaes com a empresa no seu Lodo. no basLa
aloc-lo a rea comerclal. laa-o passar Lambem pelas ouLras reas da empresa.
uesLa forma, ele poder conhecer as pessoas, mas Lambem comear a crlar relaes e enLender a
slLuao dos ouLros deparLamenLos, dos quals mulLas vezes depende.
laa com que pelo menos 3 pessoas na equlpa comerclal o acompanhem. C ldeal ser que esLas 3
pessoas Lenham dlferenLes abordagens, em Lermos de menLalldade, a forma de vender. lsLo, claro,
se a sua empresa Llver 3 vendedores.
no lmporLa se so bons ou maus.
C que lmporLa e que ele ve[a dlferenLes perspecLlvas.
no flnal do dla, senLe-se com ele e pergunLe-lhe a oplnlo acerca da forma de Lrabalhar do colega
que acompanhou.
or ouLro lado, pergunLe-lhe Lambem o que e que acha que ele farla de dlferenLe naquela slLuao.
Cual e o ob[ecLlvo dlsLo?
uma pessoa que vem de fora Lraz uma energla que por vezes falLa a equlpa. no esL alnda lmersa
nos problemas da empresa, no Lem as suas condlclonanLes gravadas no cerebro, por lsso mulLo
provavelmenLe Ler uma perspecLlva nova que pode ser uLll para sl como dlrecLor comerclal ou
chefla de vendas.
LsLa prLlca serve Lambem para esLabelecer uma relao de comunlcao bllaLeral com ele.
Acha que um vendedor que lhe dlz slm a Ludo e um bom vendedor?
na malor parLe dos casos, se no na LoLalldade, no!
odem ser mulLo bons a segulr ordens e a apresenLar rclos, mas no que Loca a capacldade de
lmprovlso e a lnovao que o mercado ho[e em dla necesslLa para que a sua empresa possa
conLlnuar a fechar negclos, no ser essa, com cerLeza, a realldade.
volLemo-nos agora para o lado dos procedlmenLos comerclals escrlLos.
ara que e que lsLo serve?
MulLo slmplesmenLe, so aqullo que hablLualmenLe deslgnamos por aceleradores.


Ao Ler por escrlLo, por exemplo num manual comerclal:
CaracLerlsLlcas de produLos ou servlos
Melhores abordagens para a sua venda
ArgumenLos comerclals e Lecnlcos
rlnclpals ob[eces que surgem e a sua resposLa [ LesLada
LnLre ouLras colsas, faz com que o comerclal possa mals rapldamenLe comear a Lrabalhar com uma
base LesLada no passado e comear a consLrulr a sua acLlvldade e lnovao a parLlr dal.
Po[e em dla, quando recruLamos um comerclal, e raro que o cllenLe no nos pea para monLarmos
Lambem lsLo em con[unLo com ele, para garanLlr em parLe o sucesso do processo de recruLamenLo.
or ulLlmo, no se esquea de que a melhor forma de por vezes Llrar as escamas a um vendedor
com poLenclal elevado, mas que alnda l no chegou, e, de facLo, lnvesLlr na sua formao.
or vezes ouvlmos a alguns dos cllenLes com quem Lrabalhamos um argumenLo que pode ser a sua
rulna:
rlmelro vou ver se ele presLa... e depols enLo dou-lhe formao!"
LsLa ldela e, em mulLos dos casos, o garanLe para no consegulr fazer nada de um comerclal com
poLenclal que se Lem em mos, alnda que com algumas escamas", pols no se lnvesLe na sua
formao.
na mlnha equlpa, ser que alnda exlsLem escamas que me lncomodem?"
1|rar|a os seus f||hos da esco|a?
no ouLro dla um declsor de uma empresa pergunLou-me:
Mas porque e que eu deverla dar formao Lodos os anos aos meus vendedores?"
A pergunLa que lhe coloquel em [elLo de resposLa fol:
1lrarla os seus fllhos da escola?"
Ao ver que ele flcou a olhar para mlm com um ar desconflado, passel a expllcar.
LxlsLem duas formas de llderar uma equlpa comerclal.
uma e delxar andar, lr orlenLando as colsas, conLrolando o Lrabalho deles. vendo o n de proposLas
e reunles que fazem, quanLos negclos fazem, eLc...
CuLro e procurar Ler um plano concreLo de evoluo para cada pessoa da equlpa, de forma a Ler
resulLados comerclals mals conslsLenLes.
Mas lsso no d mulLo Lrabalho?", poder esLar a pensar.
Claro que d, mas no nosso enLender e a unlca forma de consegulr Ler uma organlzao comerclal
forLe e conslsLenLe e que esL allcerada em pllares forLes.


C processo no Lem de ser mulLo compllcado, Lem e de ser conslsLenLe, slmples e rellglosamenLe
seguldo Lodos os anos.
oder esLar a pensar, mas como e que eu lmplemenLo lsLo na mlnha empresa/equlpa?".
Comece por anallsar se os lndlcadores de acLlvldade comerclal so ou no os lndlcados para lhe
permlLlr medlr onde e que as suas pessoas Lm as malores carnclas em Lermos de formao.
no basLa anallsar o numero de reunles ou vlslLas e o n de proposLas enLregues, ganhas ou
perdldas.
1em de se lr mals alem e parLlr o nosso processo comerclal em componenLes mals pequenas.
or exemplo:
rospeco: n de conLacLos reallzados (Lelefone, emall, redes soclals, eLc...)
8eunlo ou vlslLa: n de reunles ou vlslLas reallzadas
roposLas: n de roposLas enLregues
negoclao: n de proposLas que passam para uma fase lnLermedla em que se dlscuLe
preos e as ouLras componenLes das proposLas
lechos ou erdas: n de proposLas ganhas ou perdldas e a razo para cada uma das slLuaes
LsLe e aLe um processo slmpllflcado, Lemos cllenLes em que Lemos lmplemenLados processos mulLo
mals complexos e com mulLo mals varlvels, mas serve para exempllflcar.
1endo esLes numeros para cada pessoa da equlpa e posslvel anallsar qual e o gargalo da garrafa"
de cada vendedor.
or exemplo, podemos Ler uma pessoa que e excepclonal a reallzar prospeco e consegue
lmensos conLacLos, mas quando chega a componenLe do fecho raramenLe o reallza.
or lsso o seu gargalo da garrafa" ser a componenLe do fecho.
Mas podemos Ler ouLro vendedor que se[a exacLamenLe o oposLo, que se[a uma ndoa a fazer
prospeco, mas quando consegue chegar a fase do fecho e rara a proposLa que ele no concreLlza.
Asslm sendo, nesLe caso o seu gargalo da garrafa" e a fase da prospeco.
1endo ldenLlflcado onde e que esL o problema, a nossa aco como ulrecLores ou Cheflas
Comerclals passa por Lrabalhar em con[unLo com o vendedor na ellmlnao desLes problemas.
ode passar por o envlar fora a fazer uma formao, mas pode Lambem passar por lr com ele para a
rua e a[ud-lo nas dlflculdades que enfrenLa.
Alls, convem que o lr para a rua com os comerclals e acompanh-los no seu dla-a-dla se[a algo de
hablLual na sua empresa, caso conLrrlo quando Llver de o fazer pode ser encarado como slnal de
alarme.
Ao ser uma prLlca comum, e vlsLa como parLe da sua forma de acLuar e no como uma lnLromlsso
no Lrabalho deles.
orque e que somos defensores dos processos de acompanhamenLo no Lerreno?
orque por vezes e a unlca forma de ver a realldade sem culos colorldos.


culos esses que mulLas vezes colocamos como dlrecLores e cheflas comerclals que somos.
Se um comerclal e mau comerclal, pode ser no s pela sua falLa de proflsslonallsmo, mas Lambem
pela falLa de a sua chefla o a[udar a evolulr e a crescer como vendedor.
Se[amos slnceros, acha que vendedores proflsslonals e bem formados abundam em orLugal e
esLo llvres para serem recruLados?
A experlncla dos processos de recruLamenLo de equlpas comerclals que reallzamos
frequenLemenLe dlz-nos que no.
AconLece preclsamenLe o conLrrlo.
CosLuma-se aLe dlzer que os bons [ esLo agarrados".
or lsso mulLas das vezes no Lemos a mo as pessoas que gosLarlamos de Ler.
nessas slLuaes, o papel do ulrecLor ou Chefla Comerclal e alnda mals lmporLanLe na dlreco e
crlao de condles para a evoluo da equlpa.
L voc, Llrarla os seus fllhos da escola?
Cs seus comerc|a| s tm um p|ano de desenvo|v|mento?
no?
LnLo como e que quer que eles evoluam?
nos dlas que correm no e suflclenLe esperar que os proflsslonals da rea comerclal -'& #)
esLabeleam meLas e ob[ecLlvos de desenvolvlmenLo e aprendlzagem.
Conheo poucos comerclals que o fazem e, verdade se[a dlLa, so normalmenLe as esLrelas da
companhla.
Se por norma em 90 das empresas com quem Lenho Lrabalhado os comerclals no Lomam essa
lnlclaLlva, as cheflas e dlreces comerclals deverlam faz-lo por eles.
nas empresas com quem Lrabalhamos Lemos Lldo o culdado de enderear esLa quesLo,
normalmenLe ao abrlgo dos planos de avallao da carrelra comerclal.
no basLa avallar um comerclal, dlzer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal duranLe o ano e
esperar que ele, por sl prprlo, Lome a lnlclaLlva de crlar um plano para melhorar as suas
capacldades e lnsLrumenLos pessoals de Lrabalho.
nesLas slLuaes cabe a chefla dlrecLa comerclal o papel de reallzar esLe Lrabalho em con[unLo com
o comerclal.
C ldeal e que exlsLa uma grelha clara de anllse, pela qual o comerclal possa ser avallado nos
dlferenLes aspecLos da sua acLuao comerclal.
nos pro[ecLos que Lemos reallzado raramenLe consegulmos passar uma grelha de avallao de uma
empresa para a ouLra.


Cs clclos comerclals no so lguals, a forma de vender os produLos e servlos no e lgual e, aclma
de Ludo, as necessldades em Lermos de conheclmenLos que o comerclal Lem de Ler e as suas
caracLerlsLlcas pessoals no so cerLamenLe lguals.
Mas podero pensar: vender no e sempre vender"?
Slm, mas a forma como se vende e gere o clclo comerclal e mulLo dlferenLe de empresa para
empresa, de negclo para negclo e aLe mesmo de comerclal em comerclal.
or lsso somos acerrlmos defensores de que esLes planos se[am crlados de ralz para a empresa, de
modo a que se adequem de uma forma mals eflclenLe na componenLe de avallao de cada
comerclal.
normalmenLe os planos que desenvolvemos assenLam em Lrs premlssas:
ALlLude e comporLamenLos
nesLa verLenLe anallsamos normalmenLe componenLes que derlvam, na malor parLe das vezes, da
prprla pessoa.
or exemplo, e lnserlda nesLa seco a avallao da moLlvao, proacLlvldade, vonLade e lnlclaLlva
de aprender, enLre ouLras.
So normalmenLe compeLnclas mals do domlnlo pslcolglco.
Capacldades Lecnlcas do vendedor
Aqul procuramos anallsar consoanLe o clclo comerclal e necessldades de Lecnlcas de vendas
especlflcas da empresa.
or exemplo, qual a avallao do comerclal face a prospeco, capacldade de argumenLao,
reallzao de reunles, capacldade de negoclao, eLc..
rocuramos aqul avallar as compeLnclas de carlz mals Lecnlco. uado que nem Lodos os clclos
comerclals so lguals, por vezes algumas desLas componenLes no exlsLem ou enLo no Lm uma
presena Lo acenLuada.
uepender de como aferlmos anLerlormenLe da empresa e da sua forma de acLuar
comerclalmenLe.
Capacldades comporLamenLals do vendedor
uado que nem s de Lecnlca se faz a venda, e necessrlo Lambem avallar as quesLes mals
comporLamenLals da venda.
or exemplo, a capacldade de comunlcao do vendedor, ou a capacldade de crlar empaLla, gesLo
e resoluo de confllLos, dlsclpllna, eLc..
MulLas vezes as empresas aLe avallam as duas prlmelras componenLes, mas esquecem-se por
compleLo desLa ulLlma.
Claro que qualquer uma das verLenLes e lmporLanLe, embora, dependendo do Llpo de vendas que a
empresa praLlque, algumas possam Ler malor preponderncla do que as ouLras.
A ldela aqul e avallar de 1 a 3 cada uma das quesLes aLrs exempllflcadas.


uepols dever ser acordado com o comerclal, para as componenLes que Lenham 3 ou menos, um
plano de aco concreLo. lano esLe que pode passar por dlversas formas de correco.
AuLoformao, formao exLerna, coachlng comerclal, acompanhamenLo por parLe da chefla, ou
aLe vlslLas con[unLas com ouLro comerclal mals experlenLe.
uepols e rever a evoluo. ara os casos mals compllcados, LrlmesLralmenLe, ou, nos casos menos
complexos, semesLralmenLe.
Como e que deverel avallar e a[udar a que os meus comerclals evoluam em 2010?"
Cs ||deres nascem ou so fe|tos?
Uma das coisas que habitualmente me perguntam quando falo publicamente sobre liderana
precisamente:
Afinal de contas, os lderes nascem ou so feitos?
Eu costumo dizer, em tom de brincadeira, que todos os lderes que conheci at hoje nasceram!
Alis, no conheo nenhum que tenha vindo a este mundo sem nascer primeiro.
Ao que as pessoas normalmente respondem com um sorriso.
A questo que normalmente impera e que de certa forma limita a capacidade de liderana das
pessoas nossa volta precisamente esta.
Na nossa experincia de trabalho com um nmero bastante elevado de empresas em Portugal, mesmo
que o lder tenha capacidades inatas de liderana, s o vai ser verdadeiramente quando se convencer
de que a liderana tambm se aprende e melhora em funo do investimento que fazemos nela.
Um dos casos que temos frequentemente em Portugal, e no s, a situao das chefias ou direces
comerciais.
Muitos de ns (eu prprio passei por isso) fomos promovidos funo de liderana em determinada
altura do campeonato, mas essa promoo no veio acompanhada da to necessria formao.
No sendo um bicho de sete cabeas, a liderana algo que se aprende.
Cair faz parte do processo, no se aprende tudo nos livros, nem nos cursos, muitas vezes
necessrio, de facto, errar, cair e voltarmo-nos a levantar para que as nossas capacidades de liderana
evoluam e melhorem.


No caso da liderana comercial, no existia at h pouco tempo nenhum currculo especializado de
formao que colmatasse esta lacuna.
Neste momento j vo aparecendo alguns cursos, mas no nosso entender ainda so poucos para
aquilo que seria necessrio.
Fazendo um paralelo com a nossa prpria histria, preparmos um programa que se focasse na maior
parte das lacunas das chefias e direces comerciais das empresas Nacionais.
Hoje gostaria de me focar no tema da estratgia comercial.
Uma das coisas que ainda me faz alguma aflio quando comeamos a trabalhar com uma empresa
em termos em programas de Formao e Mentoring Comercial tem a ver com a falta de planeamento
estratgico na rea comercial.
Existem objectivos, existe a definio de atribuio de oramentos de vendas aos comerciais, mas
depois falha muita coisa na componente da estratgia comercial a adoptar.
Muitas vezes na empresa continua-se a trabalhar em termos comerciais como se trabalhava h 30
anos.
Telefonema, tentativa de marcao de reunio, reunio proposta, fecho ou perda do negcio.
oder esLar a pensar: mas no e asslm que se faz?
No existe nada de errado nisto, como bvio, mas os tempos mudaram e actualmente existe um
manancial de informao que os comerciais poderiam aproveitar para chegar aos clientes e no o
fazem.
J ouviu falar de uma coisa chamada web 2.0?
Associado a isso comeou a aparecer um termo designado por Marketing 2.0.
Ou seja, utilizar os novos canais da internet para a gerao de contactos ou potenciais oportunidades
de negcio.
Mas se existem, porque que a maioria das chefias ou direces comerciais no incentiva os seus
comerciais a entrar dentro destas reas?
No nosso entender, isto sucede porque eles prprios tambm no se sentem confortveis com a
questo.


Nestes casos, o lder tem de dar o exemplo e ele prprio aprender sobre estas questes para poder
mais tarde demonstrar aos seus comerciais como o utilizar.
Por vezes a liderana passa por isto mesmo, por dar o exemplo perante as pessoas que lideramos.
Esta semana pare um pouco para pensar.
Ser que estou a providenciar minha equipa os exemplos de que ela precisa para evoluir?
C que que a L|derana tem a ver com as sandu|ches?
uma das quesLes que mals vezes nos surge no decorrer da formao e coachlng de llderana que
Lemos reallzado com as empresas Lem preclsamenLe a ver com lsLo.
A slndrome da sandulche!
Mas aflnal o que e lsLo?
or vezes, nas organlzaes, os llderes senLem-se compleLamenLe ensandulchados enLre as pessoas
que llderam e a gesLo de Lopo da empresa.
ode parecer plada, mas e um dos problemas em que somos mals vezes chamados a lnLervlr.
A ldela e a segulnLe:
ue clma Lemos orlenLaes de como gerlr algumas slLuaes polemlcas.
odem ser corLes nos ordenados, podem ser mudanas no slsLema de remunerao, pode ser o
facLo de Lermos de despedlr alguns dos elemenLos da nossa equlpa devldo a corLes oramenLals,
enflm, esL [ a ver o Leor da quesLo.
Lm balxo Lemos as nossas pessoas, que esperam que as defendamos e que faamos o melhor para
elas e para a equlpa.
no enLanLo, nem sempre lsso e posslvel.
Cuando encosLados a parede pela nossa prprla chefla, nem sempre Lemos a capacldade de dlzer
no ou sugerlr alLernaLlvas ao processo.
C que aconLece mulLas vezes e que o llder nesLa clrcunsLncla no adopLa, no nosso enLender, a
posLura correcLa.
vamos anallsar as opes que Lemos:
ulscordar da nossa prprla chefla e despedlrmo-nos
Comunlcar a equlpa que a declso vem de clma e que no se pode fazer nada
Cu assumlr a declso, correndo o rlsco de Loda a equlpa flcar conLra ns
numa slLuao desLas, o que farla?
que parece que esLamos mesmo no melo de uma sandulche.
A quesLo, como deve lmaglnar, no e fcll e no Lem uma s resposLa.


Mas, na nossa oplnlo, a soluo para o problema deverla ser a segulnLe:
ulscuLlr com a nossa chefla a quesLo aberLamenLe e sem medos, colocar Lodos os argumenLos
posslvels na mesa e LenLar lnverLer o processo.
Caso no conslgamos, devemos menLallzar-nos de que Ler de ser asslm, garanLlr que Lemos bem
presenLes na nossa cabea as razes lglcas para Lal declso e falar enLo com a equlpa.
Ao falar com a equlpa, o malor erro que podemos comeLer e sacudlr a gua do capoLe com a
celebre frase:
lol declso da AdmlnlsLrao."
Ao fazermos lsLo, pode parecer que vamos Ler a slmpaLla das pessoas da nossa equlpa, mas lr
aconLecer preclsamenLe o conLrrlo.
C que vamos LransmlLlr e que denLro da organlzao no Lemos poder e que a nossa voz aflnal no
conLa para nada.
uesLa forma, flcaremos alnda mals fraglllzados, dado que as pessoas podero perder o respelLo por
ns e pela nossa suposLa poslo de llderana.
A opo correcta ser falar abertamente com quem seja afectado em primeiro lugar, para que no
saibam por terceiros, seguindo-se imediatamente uma comunicao a toda a equipa para evitar aquilo
que habitualmente designamos por rdio alcatifa.
As razes devem ser expostas de uma forma clara e bem sustentada em termos de argumentao.
Devemos explicar os esforos que fizemos em conjunto com a administrao de topo, mas que face
s circunstncias no foi possvel outra opo que no a que lhes estamos a apresentar.
Desta forma o nosso poder no fica em causa, dado que estamos a posicionar-nos como algum
que lutou e que tentou como um todo (Liderana de topo e ns) tentar arranjar uma soluo.
claro que a situao no vai ser fcil, mas acima de tudo preciso que as pessoas saibam as coisas
por ns e que no exista nenhum desalinhamento com a chefia de topo.
Tudo o que tenha de ser discutido deve ser posto em cima da mesa e quem tiver de falar que fale
abertamente.
E, uma vez tomada a deciso, no devemos permitir que o assunto volte para cima da mesa com
novas discusses.
Se deixarmos que isso acontea, vamos comeando lentamente a ter o processo minado e
rapidamente estaremos onde no queremos, de forma nenhuma, estar.


Por vezes necessrio dar uma direco a um assunto, alinhar toda a equipa e, mesmo que alguns
no concordem, estarmos todos juntos no mesmo rumo que foi traado.
Se delxarmos que cada um dos elemenLos da equlpa quelra dar um rumo dlferenLe ao barco nesLa
quesLo, lremos com cerLeza encalhar mals adlanLe.
C que que va| fazer de d|ferente no prx|mo ano?
no prxlmo ano?
Slm, porque esLe ano [ esL prxlmo do flm.
Lmbora exlsLa sempre mulLa azfama de flnal de ano para aLlnglr numeros e ob[ecLlvos de dlversas
ordens, a recLa flnal do ano e Lambem a alLura crlLlca para comear o ano segulnLe com o pe
dlrelLo.
nesLe momenLo esLamos a Lrabalhar com dlversas empresas para os planos de formao e
desenvolvlmenLo de compeLnclas para o prxlmo ano.
Mas porqu Lo cedo?, poder pergunLar.
no nosso caso, prende-se com o facLo de mulLas empresas comearem agora a preparar os
oramenLos do ano segulnLe.
Alem dlsso, comerclalmenLe, esLa e a alLura ldeal para os abordar.
asslm no nosso mercado, como e em dlversas ouLras reas de acLlvldade.
A recLa flnal do ano e crlLlca, no s por causa de consegulrmos aLlnglr o oramenLo, mas Lambem
para consegulrmos poslclonar-nos para o ano segulnLe.
uma das colsas que recomendamos aos nossos cllenLes e que doselem a presso que fazem nesLes
dols vecLores.
Se a presso for felLa somenLe nos ob[ecLlvos, os comerclals Lm Lendncla a lnvesLlr Lodas as suas
energlas no aLlnglr dos resulLados do ano e a hlpoLecarem por compleLo o arranque do ano
segulnLe.
uma das ldelas que por vezes a[uda e crlar um ob[ecLlvo paralelo ao do ano e que funclona nesLas
alLuras.
or exemplo, deflnlr os cllenLes ou poLenclals cllenLes crlLlcos que Lrabalham com oramenLos e
que Lm uma perspecLlva de compra mals organlzada e fazer uma campanha com ob[ecLlvos e
recompensas prprlas.
Alnda h bem pouco Lempo lmplemenLmos preclsamenLe esLa esLraLegla num dos nossos cllenLes,
em con[unLo com a ulreco Comerclal.
loram deflnldos 230 grandes cllenLes crlLlcos para a organlzao, os quals foram dlsLrlbuldos pelos
comerclals, para que esLes os vlslLassem sobre o assunLo, pelo menos 2 vezes aLe ao flnal do ano,
garanLlndo, no mlnlmo, a apresenLao de valores, oramenLos ou proposLas em 30 deles.


Se o aLlnglrem, haver um premlo, que, no caso, ser uma vlagem de flnal de ano as Caralbas.
LsLe pormenor que aqul apresenLamos pode parecer lnslgnlflcanLe, mas pode fazer a dlferena para
comear o ano com o pe dlrelLo.
C que noLamos e que na malorla das empresas a acLlvldade comerclal raramenLe e pensada de
forma esLraLeglca.
MulLas das vezes as lnlclaLlvas que exlsLem, ou a forma como os comerclals so dlrlgldos, apresenLa
um alLo lndlce de reacLlvldade.
Mas ser que lsLo Lem de ser sempre asslm?
no nosso enLender no, e e preclsamenLe lsso que LransmlLlmos as pessoas que se lnscrevem nos
nossos programas.
Se o chefe de vendas, dlrecLor comerclal ou qualquer ouLro cargo que assuma a llderana da rea
comerclal da empresa enLender esLes prlnclplos, as hlpLeses de sucesso da empresa aumenLam
exponenclalmenLe.
L na sua empresa?
Alnda conLlnua a gerlr a sua rea comerclal de forma reacLlva?
Sabe como aprove|tar a retoma econm|ca?
A reLoma econmlca?, esLar provavelmenLe a pensar.
Slm, a reLoma esL al quase a chegar!
Algumas pessoas podero dlzer:
lalLa o quase".
Mas [ se comeam a ver slnals Lenues desLa slLuao a nlvel lnLernaclonal e mesmo em alguns
casos a nlvel naclonal.
C problema e que mulLas vezes os melos de comunlcao vlvem das noLlclas que fazem vender
[ornals ou ver Lele[ornals.
raro haver uma abordagem, na lmprensa de malor desLaque, aos casos de sucesso em orLugal.
ulLlmamenLe, LanLo eu como a nossa equlpa Lemos vla[ado mulLo em formao.
LsLados unldos, lrana, Suecla, AusLrlla e Lspanha foram apenas alguns dos palses que
aprovelLmos para vlslLar devldo a programas de formao e cerLlflcao nas dlferenLes reas em
que acLuamos.
osso dlzer-vos que orLugal fol o unlco em que se vlu LanLa lncldncla desLe fenmeno noLlcloso.
Se no e a crlse, e a nova grlpe, se no e a grlpe, e qualquer escndalo do governo ou resLanLes
parLldos.
C que e cerLo e que as empresas e as suas pessoas andam hlpnoLlzadas por Loda esLa massa de
lnformao que, na malorla dos casos, no leva a lado nenhum.


vamos c parar um pouco para pensar.
Acha que sozlnho pode fazer alguma colsa para lnverLer a crlse?
Cu parar a grlpe das Aves?
Cu resolver algum dos grandes problemas da nossa economla?
LnLo, como dlzla a mlnha av:
C que no Lem resoluo, resolvldo esL!"

assamos demaslado Lempo nas nossas empresas, e por vezes Lambem nas nossas vldas, a olhar
para e a dlscuLlr colsas que no podemos resolver.
nesLes casos, vale mals focarmo-nos no que de facLo esL nas nossas mos resolver e delxar o
resLo.
Cuer uma sugesLo?
8euna a sua equlpa e coloque-lhes o segulnLe desaflo: olhar para a empresa e para o seu negclo e
fazer uma llsLa de 10 colsas que esLe[am mal.
Se houver mulLos conLesLaLrlos" na sua empresa, pode aumenLar para 20 ou 30.
ue segulda, das 10, 20 ou 30 que surglrem coloque-lhes a segulnLe quesLo:
Cuals desLas e que esLo na nossa mo mudar?"
val com cerLeza exlsLlr debaLe, mas dlrl[a a reunlo no senLldo de flcarem mesmo somenLe as
quesLes que podem ser, de facLo, alvo de Lrabalho pela equlpa.
Agora, para cada uma delas, anallse:
Cue recursos preclsam para a resolver
Cuem dever esLar envolvldo
Cual o Lempo necessrlo para a sua resoluo
Cual o plano para a sua execuo
Cuem flcar responsvel

Se a sua equlpa for grande, dlvlda as pessoas em grupos e aLrlbua a cada grupo uma das slLuaes
que deLermlnaram.
Se no, Lrabalhem Lodos em con[unLo as quesLes aLe chegarem aos ponLos aclma apresenLados.
Ao senLlrem-se envolvldas nos problemas das empresas e ao verem que esLo a conLrlbulr para a
sua resoluo, as pessoas senLem-se parLe do processo e lsso conLrlbul para a sua moLlvao.
Cuando, por conLrrlo, no exlsLe lnformao sobre o que se esL a passar, nlnguem os envolve e
alnda por clma lhes pedem sacrlflclos, o que e que acham que val aconLecer?
LxacLamenLe lsso! llcar nas suas cabeas a quesLo:
Mas por que ralo e que eu devo fazer sacrlflclos pela empresa?"


1em medo de fa|har?
normal. Se for como uma grande malorla das empresas a nlvel lnLernaclonal, provavelmenLe Ler.
CosLumamos dlzer em orLugal que quem Lem C... Lem medo e, de facLo, esse e um senLlmenLo que
exlsLe mulLo nas empresas orLuguesas.
um dos grandes problemas que a Llderana das empresas orLuguesas enfrenLa acLualmenLe
prende-se preclsamenLe com a falLa de apolo ao rlsco.
Se pensarmos na nossa experlncla proflsslonal, poucas so as empresas por onde passamos que
apolam efecLlvamenLe as suas equlpas e as suas pessoas para que esLas corram rlscos e salam fora
do quadrado quando pensam em problemas para as slLuaes que enfrenLam.
Se flzermos uma anllse das empresas orLuguesas, as que Lm Lldo mals sucesso so
lnvarlavelmenLe as que apolam o rlsco e, mulLas das vezes, o recompensam.
Lu, graas a ueus, Llve um chefe, numa das empresas por onde passel mulLo no lnlclo da mlnha
carrelra, que me dlzla:
!ose Almelda, eu quero que erres...
S no erres e Lrs vezes a mesma colsa, uma vez que lsso d dlrelLo a uma lda aos 8ecursos
Pumanos."
LsLa perspecLlva fol cruclal para o meu desenvolvlmenLo proflsslonal nas dlversas funes e
empresas por onde passel posLerlormenLe.
Se pensarmos no erro", o que e que aconLece normalmenLe nas empresas quando as pessoas
erram?
LxacLo.
Como dlz o dlLado, passam de besLlal a besLa, desculpem-me a expresso, com uma velocldade
logarlLmlca.
As pessoas no Lomam a lnlclaLlva com medo de errarem e esse medo e de Lal manelra forLe que
mulLas vezes as empresas vlvem bloqueadas" a espera que alguem no Lopo da hlerarqula chegue
para Lomar a esperada declso.
C problema e que o cllma econmlco acLual e a velocldade a que os negclos se processam no se
compadece com esLruLuras plramldals onde a declso s esL cenLrada no Lopo.
Se asslm for, as empresas no Lm a flexlbllldade necessrla para compeLlr e aglr proacLlvamenLe
ao mundo que as rodela, em vez de o fazerem de uma forma reacLlva, como hablLualmenLe
aconLece.
As pollLlcas de apolo ao rlsco que Lm sldo lmplemenLadas nas empresas com que Lemos
Lrabalhado Lm Lldo dlversos lncremenLos na melhorla organlzaclonal.
or um lado a chefla comea a Ler um malor numero de elemenLos que Lm a capacldade de
funclonar auLonomamenLe sem sl.
C que e fundamenLal para que a empresa funclone de uma forma mals flulda.


Agora, para que lsLo aconLea Lemos de mlnorar na nossa personalldade algo que e mulLo laLlno.
C problema do LCC".
MulLas vezes, o ego faz com que achemos que vamos perder poder ao descenLrallzar as declses e
ao apolar o rlsco.
C ego faz com que erradamenLe achemos que somos menos por [ no Lermos nas nossas mos o
conLrolo LoLal da equlpa e das declses que as governam.
C ego engana-nos, fazendo-nos pensar que desLa forma somos malores, quando na prLlca somos
plores llderes e gesLores, dado que Lemos uma equlpa que no esL, de facLo, capaclLada para levar
a cabo as suas funes sem a nossa lnLerveno.
Como dlzla !ack elch:
AnLes de ser um llder, o sucesso Lem a ver com o seu cresclmenLo pessoal.
Cuando se Lorna um llder, o sucesso Lem a ver com o cresclmenLo de ouLros."
L, de facLo, nada e mals verdadelro.
Ser llder e consegulr que as nossas equlpas e empresas obLenham os resulLados necessrlos sem a
nossa lnLerveno.
mulLo slmples para a malorla dos llderes arregaarem as mangas e reallzarem as Larefas em
causa, mas ser que lsso a[uda a empresa?
na prLlca, no.
C Lempo que esLo a lnvesLlr nlsso poderla ser aprovelLado para ouLras quesLes, como
planeamenLo, esLraLegla, aces de charme com grandes cllenLes, enLre ouLras.
Ao esLarem ocupados com Lodas esLas colsas do dla-a-dla, o que aconLece e que vlvem enLerrados
no seu negclo, em vez de llderarem e pensarem no seu negclo esLraLeglcamenLe.
L sua empresa, Lem medo de errar?
Costuma co|ocar estas questes aos seus comerc|a|s?
Uma das coisas que sempre me apaixonou e fez a diferena na minha performance como vendedor e
mais tarde como director comercial e director geral de diversas empresas foi as questes que
colocava a mim prprio e s minhas equipas.
Poder estar a pensar:
Mas eu j coloco questes...
Quais?
Quantos negcios tens em carteira?


O que que vais fechar este ms?
Quantas propostas fizeste na semana passada?

Embora pertinentes, no era este o tipo de questes que eu tinha em mente.
Estava mais a pensar em questes que nos fizessem reflectir e que nos levassem a novos patamares
de desempenho.
Pode parecer estranho, mas as questes que at hoje me fizeram mexer e evoluir mais foram das mais
simples possveis.
A prlmelra que me espanLou fol:
"Lsts sat|sfe|to com aqu||o que tens na v|da?"
Confesso que no esperava que um chefe de vendas que Llve um dla a colocasse.
Mas, de facLo, faz Lodo o senLldo.
Cuando esLamos na nossa zona de conforLo como comerclals, dlflcllmenLe corremos a mllha exLra,
como se cosLuma dlzer.
preclso parar, perceber se esLamos saLlsfelLos com a vlda que Lemos a nlvel pessoal, proflsslonal,
famlllar, eLc..
Se um comerclal no encarar a sua zona de conforLo ('&#6# o desconforLo de no esLar saLlsfelLo,
dlflcllmenLe aLlnglr a performance que mulLas vezes Lem para dar.
preclso olhar com mulLa honesLldade para a nossa vlda e pensar nlsLo.
Mudar ocorre num segundo.
Chegar a vonLade de mudar e que mulLas vezes e um processo lenLo e vagaroso.
C facLo de encararmos de frenLe esLas quesLes a[uda-nos a ganhar balano para a mudana
necessrla, por mals pequena ou grande que ela se[a.
CuLra quesLo que ele me colocou um pouco mals complexa fol:
Se soubesses que no exlsLlrla forma de falhar, o que e que gosLavas de Ler / aLlnglr?"
um dos problemas que as pessoas Lm quando abordam esLa quesLo prende-se com aqullo que
hablLualmenLe se deslgna por Crenas LlmlLadoras".
CuesLes como dlnhelro, educao, bero e LanLas ouLras llmlLam por vezes os sonhos e meLas que
queremos aLlnglr.
na experlncla que Lenho, ao brlncarmos" aos sonhos, ao sermos novamenLe crlanas e ao
sonharmos sem llmlLaes, o nosso cerebro comea a fazer Lodo o Llpo de llgaes e a [ogar com
posslbllldades que aLe aqul esLavam escondldas.


C que noLo e que mulLas das pessoas com quem Lrabalhamos vlvem a sua vlda a olhar para o
reLrovlsor.
AconLeceu-me lsLo no passado, por lsso no vou Ler sucesso no fuLuro.
or vezes so quesLes compllcadas, como despedlmenLos, dlvrclos, falnclas, eLc., mas [ l dlz o
dlLado no adlanLa chorar sobre lelLe derramado", e preclso perceber que o nosso passado no e
lgual ao nosso fuLuro.
no e por Ler crescldo sem dlnhelro que vou conLlnuar asslm na mlnha vlda de adulLo.
no e por no Ler podldo Ler uma educao em condles que no posso lr agora procurar esLudar
a nolLe.
no e por a mlnha empresa Ler falhado no passado que a que quero crlar agora Lambem lr falhar.
llnalmenLe:
"ua| o passo a dar?"
asso?
Slm, porque Ludo comea com um passo.
MulLas vezes na vlda no sabemos o camlnho Lodo.
Sabemos onde esLamos e para onde queremos lr e por vezes lsso e mals do que suflclenLe.
uesde que Lodos os dlas demos um passo e faamos algo para esLar mals prxlmos do nosso
ob[ecLlvo.
Como se dlz em alguns melos:
CamlnhanLe, o camlnho faz-se camlnhando."
CuanLas vezes [ perdeu oporLunldades por pensar:
LsLou quase pronLo, s me falLa mals lsLo..."
L alguem ao seu lado, porque Leve a coragem de dar um passo, consegulu l chegar e aLlnglr aqullo
que querla Ler aLlngldo?
Mas o que e que lsLo Lem a ver com comerclals?
Se a sua equlpa Lem meLas e ob[ecLlvos pessoals pequenos, provavelmenLe Lambem os resulLados
comerclals que querem aLlnglr so pequenos.
or lsso esLas Lrs slmples" quesLes so frequenLemenLe a melhor forma de os a[udar a aumenLar
as suas vendas.
Se acha que a sua equlpa comerclal pode fazer e aLlnglr mulLo mals do que esL a aLlnglr agora,
coloque-lhes esLas quesLes!
refere vender ou ter |ucro?
uma das colsas que frequenLemenLe penso, como comerclal que sou, prende-se preclsamenLe com
esLa quesLo.


Ser que devo vender ou ser que devo Ler lucro?
nos dlas que correm esLa quesLo deverla esLar na cabea de Lodos os vendedores.
As esLraLeglas de balxo cusLo, na melhor das hlpLeses, conseguem-nos nova coLa de mercado, mas
na plor das hlpLeses esLragam o mercado de Lal manelra que mals cedo ou mals Larde ns prprlos
vamos sofrer com essa slLuao.
nos dlas que correm, o mercado esL chelo de empresas desesperadas que fazem qualquer colsa
para sobrevlver aLe ao flnal da crlse.
ue enLre as loucuras que fazem, a do preo e a mals frequenLe, a do alargamenLo das condles de
pagamenLo e a segunda.
oderlamos conLlnuar por al fora e mulLas das vezes segue-se o deslnvesLlr em aces comerclals
com os cllenLes, deslnvesLlr em markeLlng, deslnvesLlr na formao dos comerclals
Ao que a malorla das empresas chama prudncla eu chamarla hlbernao". Slm, porque mals valla
que lhe dessem o nome correcLo.
1raLa-se mesmo de hlbernao.
C problema e que se esLo a espera de salr da hlbernao e comear de novo a operar
normalmenLe em Lermos comerclals, provavelmenLe lro Ler uma grande surpresa.
nos Lempos que correm, o dlnamlsmo e a colocao na rua de lnlclaLlvas comerclals lnovadoras e
novas formas de abordagem ao mercado so as unlcas hlpLeses de as empresas sobrevlverem e
mulLas das vezes expandlrem aLe o seu mercado esLe ano.
P colsa de alguns meses lnlclmos um pro[ecLo com uma empresa que esLava nesLa slLuao,
preparava-se para hlbernar.
um dos sclos no concordava com a slLuao e como era lelLor da nossa revlsLa [ h alguns anos
decldlu marcar uma conversa lnformal comlgo para Ler uma segunda oplnlo.
nos dlas que correm lsLo Lem-nos surgldo lmenso, sermos abordados pelas empresas para lhes
darmos a nossa oplnlo medlca".
L fol engraado que ele usou preclsamenLe esLas palavras:
!ose de Almelda, preclso de uma segunda oplnlo medlca! C meu sclo quer abrandar a acLlvldade
comerclal ao mlnlmo e eu quero fazer preclsamenLe o conLrrlo.
C que e que voc acha dlsso?"
Aps anallsar com ele o mercado, o negclo, a equlpa, achel, como ele Llnha achado, que a opo
que o sclo dele preLendla Lomar levarla a empresa [ com um baLlmenLo cardlaco balxo a uma
hlbernao, a qual o seu negclo no lrla provavelmenLe sobrevlver.
Marcmos uma reunlo com o ouLro sclo e aps Lrs horas de conversa consegulmos em con[unLo
convenc-lo a lnverLer a slLuao.
Lm con[unLo com eles desenhmos um con[unLo de novas lnlclaLlvas comerclals, de balxo cusLo e
fcels de lmplemenLar, demos formao de vendas a equlpa comerclal e desenhmos um processo
de coachlng comerclal para susLer a moLlvao e os meLodos uLlllzados pela equlpa de vendas.


or ouLro lado, flzemos uma anllse de mercado e noLmos que a malorla dos concorrenLes desLe
nosso cllenLe esLava no mesmo ponLo em que eles Llnham flcado.
reparavam-se Lambem para hlbernar!
numa dessas Lardes de Lrabalho parmos um pouco para pensar em con[unLo com a equlpa
comerclal e desenhmos um con[unLo de esLraLeglas comerclals de guerrllha dlrecclonadas para
aLlnglr preclsamenLe a lnsaLlsfao que os cllenLes dos seus concorrenLes esLavam a comear a
experlmenLar.
nesLe momenLo, passados Lrs meses de pro[ecLo, verlflcmos onLem que, mesmo em crlse, o
nosso cllenLe consegulu manLer a sua coLa de mercado, sem reallzar maluquelras a nlvel dos
preos, e que face as esLraLeglas de guerrllha uLlllzadas Llnha [ conseguldo ganhar mals 3 grandes
cllenLes.
Se eles Llvessem hlbernado, acham que Lerlam sobrevlvldo?
ols ns Lambem no achamos.
Po[e em dla fala-se mulLo que os cllenLes [ no Lm fldellzao a nossa empresa, marca, produLos,
servlos, enflm.
Ser que e mesmo verdade?
no nosso enLender slm!
Mas no quer dlzer que no exlsLam ouLras armas com as quals possamos luLar para colocar os
nossos produLos ou servlos num paLamar em que se[a dlflcll eles os lgnorarem.
MulLos dos nossos cllenLes sabem que por vezes o ldeal serla comprarem pelo valor mals balxo.
Mas lmaglnem que a vossa produo necesslLa de um produLo que pode ser comprado a vrlos
fornecedores dlsLlnLos, mas que Lem de ser adqulrldo de uma forma conLlnuada.
or exemplo, devldo a especlflcaes ou aflnaes na llnha de produo.
numa prlmelra lnsLncla o vosso cllenLe lr procurar o preo mals balxo, mas numa segunda
lnsLncla lr preocupar-se com o facLo de se vocs vo esLar c no fuLuro para lhe fornecer produLo
com lgual qualldade ou se devldo as loucuras de preo que flzeram lro desaparecer.
Mesmo quando esLamos a falar de produLos que compeLem pelo preo, por vezes consegulmos que
exlsLam facLores dlferencladores.
LsLe e apenas um deles.
Como e que colocamos a nossa empresa, o nosso produLo ou servlo, poslclonado de Lal forma que,
de facLo, o preo no se[a a prlnclpal preocupao do nosso cllenLe?
LsLa semana pare um pouco para pensar com a sua equlpa comerclal.
eguem num +,)-./$&* e desenhem duas colunas.
numa coloquem as ameaas que o vosso produLo ou servlo enfrenLa acLualmenLe.
nouLra coloquem as oporLunldades com que o mercado e as falhas da concorrncla vos esLo a
presenLear.


L para cada ameaa procurem crlar duas ou Lrs oporLunldades para balancear as colsas em Lermos
comerclals.
Ser que esLe exerclclo resolve Ludo?
Claro que no, mas pode abrlr novos horlzonLes e demonsLrar a vossa equlpa comerclal que
provavelmenLe alnda Lem mulLas armas com que luLar.
Cnde que est o seu corao como ||der?
!unLo das pessoas que lldera?
Cu...
!unLo da dlreco da empresa?
um dos grandes dllemas que enconLramos ho[e em dla na gesLo de equlpas prende-se com o facLo
de mulLas das cheflas lnLermedlas das empresas Lerem um pe de cada lado.
Cu se[a, flcam presos enLre o facLo de Lerem de agradar a equlpa versus Lerem Lambem de agradar
a gesLo de Lopo.
Mas aflnal de conLas, qual ser o nosso papel no melo dlsLo Ludo?
que somos presos por Ler co e presos por no Ler.
or um lado, Lemos de ouvlr as quelxas das pessoas que llderamos, por ouLro Lemos de lhes dar na
cabea, pols Lemos lndlcaes para o fazer.
MulLas das vezes, e mals fcll desculparmos a nossa acLuao dlzendo:
"Lu sel que vocs Lm razo, mas a empresa Lomou esLa declso..."
Se, numa prlmelra fase, lsLo pode parecer que nos a[uda como llderes, allnhando com a equlpa, por
ouLro, acaba pode ser uma sepulLura que esLamos a cavar a medlo e longo prazo.
Chegar uma alLura no nosso percurso como llderes em que as pessoas que so llderadas por ns
comearo a pensar:
"Lle d-nos sempre razo, mas nunca faz nada para lsLo mudar."
L, quer quelramos, quer no, o nosso papel como llderes flcar fraglllzado.
1odos Lemos de esLar allnhados nas empresas, gesLo de Lopo, cheflas lnLermedlas e quadros.
1odos devemos reporLar as nossas preocupaes e lev-las aLe as nossas cheflas dlrecLas.
Mas, a parLlr de um deLermlnado ponLo, Lemos de Lomar declses e Locar Lodos pela mesma
baLuLa.
fcll fazer lsLo?
Claro que no.
um dos problemas com que mals nos deparamos quando reallzamos os levanLamenLos de
necessldades nos programas de llderana que lmplemenLamos nos nossos cllenLes.


no enLanLo, Lemos obrlgaLorlamenLe de dar o prlmelro passo no senLldo de avanarmos Lodos na
mesma dlreco.
or lsso, aconselhamos os segulnLes passos para resolver esLe problema:
ulscuLlr aberLamenLe Lodos os problemas que Lemos com os membros de equlpa e com as
cheflas de Lopo
uecldlr se esL nas nossas mos resolver o problema
Se esLlver nas nossas mos resolver o problema, devemos colocar o processo de resoluo
em andamenLo
Se no esLlver, devemos colocar a quesLo a quem de dlrelLo
lazer com que allnhem Lodos pelas declses que se Lomarem superlormenLe para a
resoluo do problema.

Aps reallzarmos esLes passos, devemos ser mulLo dlrecLos, fazendo senLlr as pessoas que
llderamos que o Lempo de se quelxarem [ Lermlnou.
C lmporLanLe aqul e que, mesmo que a declso que se Lome superlormenLe no se[a a mals
lndlcada, allnhemos Lodos pela mesma declso e avancemos.
melhor uma empresa allnhada por uma declso menos eflcaz do que uma empresa desallnhada
sempre a dlscuLlr a resoluo ldeal.
Mas ser que exlsLe uma declso ldeal?
Conhecem alguma soluo que agrade a Lodos?
uer mot|var a sua equ|pa comerc|a|?
nos Lempos que correm, quem no quer?
Po[e em dla, uma das colsas que mals nos pedem nos programas de formao a medlda na rea
comerclal prende-se preclsamenLe com esLa quesLo.
MoLlvar as equlpas dos nossos cllenLes.
Mas aflnal de conLas como e que consegulmos aLlnglr esLados de moLlvao permanenLes ou, pelo
menos, mals duradolros do que e hablLual?
mulLo fcll fazer um dlscurso moLlvador, colocar as equlpas nos plncaros e fazer com que andem
1 ou 2 dlas mals alegres".
C dlflcll e dar aos vendedores aqullo que necesslLam para que cada um deles ande mals moLlvado e
conslga conLrarlar na sua cabea a mensagem crlse".
8rlnco mulLas vezes com as equlpas com quem Lrabalho sobre a quesLo do Slno.
como nos LsLados unldos, quando se aLlnge algo de bom nas empresas, se[a uma venda, se[a uma
qualquer ouLra meLa, Loca-se uma slneLa e d-se lugar a hlsLerla colecLlva para celebrar.


A comparao que fao normalmenLe com orLugal assenLa no facLo de sermos laLlnos e, em
orLugal, ser lmporLanLe celebrar, mas ser necessrlo mals do que lsso.
C problema da moLlvao e o mesmo que o dos sapaLos.
Confuso?
val ver que a ldela e slmples.
ense comlgo, cala o mesmo numero que o seu colega?
L se cala, usa o mesmo Llpo de sapaLos que ele?
na malor parLe das vezes no.
Lu posso gosLar de sapaLos blcudos, o meu colega pode gosLar de sapaLos mals arredondados a
frenLe e al por dlanLe.
Com a moLlvao passa-se exacLamenLe a mesma colsa.
LspeclalmenLe nas equlpas comerclals.
! per se falar de equlpa na verLenLe comerclal se Lorna, por vezes, um conLra-senso.
orqu?
orque por norma o comerclal e um especlme" lsolado.
na malor parLe do Lempo Lrabalha sozlnho e s se senLe parLe de uma equlpa nas famosas reunles
de vendas, em que normalmenLe leva na cabea" caso no esLe[a denLro dos numeros.
L nos dlas que correm, como mulLos deles esLo abalxo da llnha, o momenLo equlpa" acaba por
ser algo penoso.
um momenLo que mulLas vezes deverla ser a recarga semanal de energla e moLlvao por parLe das
cheflas esL a Lornar-se mals um lnsLrumenLo de LorLura do que ouLra colsa.
uma das recomendaes que Lenho felLo aos meus cllenLes nos ulLlmos Lempos e a de alLerar esLa
esLraLegla.
Lm vez de esLarem a anallsar numeros de vendas de cada vendedor nas reunles semanals, passem
a faz-lo em prlvado com cada um deles.
no espao que sobra, dedlquem-se a crlar um verdadelro esplrlLo de equlpa e de parLllha e crlao
de novas solues para os problemas que as empresas enfrenLam.
ulvldam as reunles em dols momenLos:
rlmelro, o momenLo da calxa do choro!
no sabe o que e?
no ouLro dla, numa equlpa com a qual esLava a Lrabalhar, pedl auLorlzao ao ulrecLor Comerclal e
ao ulrecLor Ceral para LenLar algo de dlferenLe.
Cheguel na segunda-felra de manh com um calxoLe de papelo decorado com recorLes dos !ornals
com noLlclas da crlse.
Abrl a reunlo lnsLlLulndo a parLlr dall o momenLo do choro.


Cada vendedor podla apenas quelxar-se de uma colsa m que lhe Llvesse aconLecldo na semana
anLerlor.
oderla ser um negclo que perdeu ou qualquer ouLra slLuao que no Llvesse corrldo bem.
ue segulda, Llnham de escrever essa slLuao num papel e coloc-lo denLro do calxoLe, falando
depols sobre ela no Lempo mxlmo de 3 mlnuLos.
Aps os 3 mlnuLos, a palavra passava para ouLro.
Sendo esLa uma equlpa de 20 vendedores, esLe processo alnda demorou algum Lempo.
Mas o Lom mals leve que lmprlmlmos ao momenLo e a slneLa que eu level para a reunlo que era
Locada aos 2,3 mlnuLos fez com que Lodos respelLassem o Lempo e aLe brlncassem com a slLuao.
no flnal fechou-se a calxa e mals nlnguem fol auLorlzado a falar ou dlscuLlr o Lema crlse duranLe a
prxlma semana.
ue segulda, deu-se lugar ao 2 momenLo.
C momenLo da calxa das solues.
lul buscar l fora ouLra calxa, mas desLa vez decorada com noLlclas de empresas orLuguesas que,
embora em crlse, esLavam a consegulr slngrar e a Ler sucesso.
C processo desLa vez fol lnverso.
Cada um Llnha de escrever num papel uma sugesLo, coloc-lo na calxa e Llnha novamenLe 3
mlnuLos para falar sobre ela.
no flnal, foram elelLas as melhores solues, sendo que flcaram numa llsLa mals pequena as clnco a
colocar em marcha duranLe a prxlma semana.
loram aLrlbuldas responsabllldades lndlvlduals e andou-se com o processo para a frenLe.
LsLe pequeno exerclclo Lem vrlos prlnclplos pslcolglcos por debalxo.
no Lemos Lempo nesLe arLlgo de os focar Lodos e os expllcar com deLalhe.
Mas, se pensarem, no prlmelro momenLo demos espao a equlpa para se quelxar, consegulr o
compromlsso em focar-se no poslLlvo.
no segundo momenLo, fechamos esse assunLo e focamos a equlpa Loda nas solues, em vez de no
problema.
LsLa e apenas um forma slmples, mas eflcaz, de aumenLar a moLlvao na sua equlpa comerclal.
MulLas mals exlsLem denLro das nossas ferramenLas de Lrabalho.
A sua empresa tem Urubus?
um dos fenmenos mals comuns nos ecosslsLemas das empresas Lem a ver com a vlvncla e
convlvncla de Lodo o Llpo de especles.
Po[e, na nossa edlo do naLlonal Ceographlc", gosLarla de me cenLrar na especle urubu.


elo nome no deve esLar a ver quem so, mas se eu comear a descrev-lo Lalvez ldenLlflque uns
quanLos na sua empresa.
vesLem normalmenLe de negro, ou no.
Chegam de manh, Lrazendo aLrs de sl um rasLo de desLrulo emoclonal, elecLrlca e blolglca.
Cuando passam, as luzes fundem-se, as planLas murcham e de repenLe Lodos a sua volLa comeam
a senLlr os efelLos nefasLos das suas palavras ou, melhor dlzendo, das suas corroslvas palavras.
de facLo uma especle esLranha.
Cuando a sexLa-felra esLamos Lodos conLenLes porque o flm-de-semana esL a porLa e calmos na
asnelra de comenLar esse facLo com eles, o seu comenLrlo Llplco passa por algo do genero:
S falLam dols dlas para segunda-felra".
LsLa especle Lem Lambem caracLerlsLlcas vamplrlcas.
Cuando lhes falamos de um evenLual pro[ecLo com o qual esLamos enLuslasmados, Lm sempre
uma palavra slmpLlca" para o delLar por Lerra.
Mas sempre com a melhor" das lnLenes.
! os ldenLlflcou?
Claro que slm.
Agora num reglsLo um pouco mals serlo.
LsLe Llpo de pessoas normalmenLe no se d conLa do mal que provoca nas empresas.
As pessoas Lm uma capacldade lnaLa de lnfluenclar poslLlva ou negaLlvamenLe as pessoas a sua
volLa com a sua energla e com o seu esLado de esplrlLo.
Se no Lomamos noLa do nosso reglsLo emoclonal e o delxamos vaguear llvremenLe, mals cedo ou
mals Larde podemos esLar a Llrar a energla de que a nossa empresa LanLo preclsa.
Como llderes, Lemos de dar aLeno ao facLo de que o exemplo Lem de vlr de clma.
1emos na nossa mo a capacldade para moLlvar, mas Lambem para desmoLlvar com a mesma
facllldade.
Se os llderes devem ser seguldos, prlnclpalmenLe pelo exemplo, que llderados acha que lremos Ler,
caso no Lenhamos a capacldade para gerlr o nosso esLado emoclonal?
Claro!
val ser um pouco compllcado.
A gesLo emoclonal do llder pode ser Lo slmples como no despe[armos" as nossas frusLraes
em clma dos llderados, ou Lo complexa como no delxarmos Lransparecer para balxo quesLes
mals dellcadas que esLe[am a exlsLlr.
or vezes o Lrabalho do llder e preclsamenLe consegulr funclonar como almofada para pancadas"
malores que venham dos lados ou de clma.
LsLe escudo que o llder proplcla a sua equlpa e por vezes fundamenLal ao bom funclonamenLo da
mesma.


Lm mulLas slLuaes do meu passado como gesLor Llve preclsamenLe de adopLar esLa posLura.
A do larol" que gula o barco aLraves da LempesLade.
L por vezes e preclsamenLe em momenLos de LempesLade que os llderes se aflrmam ou se for[am
de uma forma mals eflcaz.
L quando Lrove[a e o mar flca aglLado e quando surgem com mals frequncla os urubus".
Se[am eles o llder que no aguenLa a presso emoclonal da slLuao e a descarrega na sua equlpa,
se[a no selo da equlpa algum dos elemenLos que por medo se erga como um urubu".
numa slLuao normal dlr-se-la que o melhor a fazer com esLas pessoas e afasL-las da equlpa.
normalmenLe conLaglam o amblenLe da equlpa e funclonam como foras de bloquelo quando
queremos levar o barco a bom porLo.
Mas numa slLuao de crlse, normalmenLe esLa no e uma slLuao vlvel.
A unlca forma e [ogar com os elemenLos que Lemos, melhores ou plores.
Caso a pessoa em quesLo aLe Lenha valor, uma das formas de lldar com ela e preclsamenLe Lraz-la
para o nosso lado e dar-lhe responsabllldade.
rovavelmenLe esL a pensar:
Mas e ele no val esLragar Ludo?".
rovavelmenLe slm.
rovavelmenLe Leremos alnda de lldar com a frusLrao dos ouLros elemenLos da equlpa por
Lermos dado a responsabllldade ao urubu" e no a eles, que aLe so melhores.
Mas por vezes e um mal necessrlo.
Ao for-lo" a uma responsabllldade, podem ocorrer duas slLuaes:
Lle aLe cumpre e Lemos o problema resolvldo
Lle no cumpre e a sua lnfluncla sobre a equlpa flca basLanLe reduzlda
claro que e uma slLuao de compromlsso, mas em slLuaes de crlse LraLa-se preclsamenLe dlsso.
Compromlsso".
Como llder, nesLas slLuaes a[uda perceber a forma como os nossos llderados funclonam como
pessoas, o que e que as faz correr, e, aclma de Ludo, como crlar empaLla com cada um deles, e
fundamenLal.
Caso quelra aumenLar as suas hlpLeses de sucesso como llder, lnscreva-se [ no nosso workshop
de Llderana lnLrapessoal.
Lstratg|as de Coach|ng
1odos os ulrecLores comerclals ou gesLores de equlpas de vendas, sabem que Lm de passar pelo
menos "algum" Lempo a acompanhar (fazer coachlng) os elemenLos da sua equlpa.


no enLanLo, mulLas vezes somos apanhados na confuso do dla-a-dla das nossas agendas e
negllgenclamos as nossas responsabllldades de coachlng.
LsLa declso e especlalmenLe pernlclosa, se Llvermos novos elemenLos na equlpa. vendedores sem
experlncla necesslLam de um acompanhamenLo mals personallzado do que os vendedores mals
veLeranos.
claro que e um grande lnvesLlmenLo de Lempo, energla e recursos. Mas no longo prazo e algo que
poder aumenLar em mulLo a performance da vossa equlpa.
Cuem nos conhece dos nossos cursos de formao, sabe que adoramos esLraLeglas. CosLarlamos
agora de vos delxar uma esLraLegla para se Lornarem melhores no processo de coachlng dos vossos
vendedores.

1. Co|oquem de parte tempo para o processo de coach|ng
A chave prlnclpal para uma esLraLegla de coachlng eflcaz e alocar Lempo Lodas as semanas para o
processo.
or exemplo, marquem reunles semanals com cada elemenLo onde possam em con[unLo com o
vendedor anallsar a sua evoluo. no se flquem pelas hablLuals Lrlvlalldades desLe Llpo de
reunles.
vo mals fundo! Anallsem Lodos os aspecLos, desde os ob[ecLlvos pessoals do vendedor, quesLes
especlflcas de cada cllenLe, falhas de skllls que podem esLar a aLrapalhar o vendedor e
prlnclpalmenLe que passos e que Lm de ser dados para o vendedor ser mals produLlvo.
LsLabeleam meLas e ob[ecLlvos concreLos que permlLam manLer o vendedor no seu camlnho,
enquanLo consLrl os seus skllls de vendas e comea a perceber cada vez melhor o processo da
venda.
Lembrem-se que qualquer que se[a a forma que escolham, para comunlcar com o novo vendedor, o
feedback e essenclal em Lodo esLe processo. Lle permlLe aumenLar a conflana dos novos
vendedores ao senLlrem-se acompanhados em Lodo o processo.
L sabemos bem a lmporLncla da conflana para um novo vendedor!

2. Acompanhem os Vossos vendedores
mulLo dlflcll de anallsar onde e que os novos vendedores esLo a falhar, se no os
acompanharem.
vo com os vossos vendedores para o Lerreno, observem "ln loco" onde e que eles esLo a Ler
malores dlflculdades na lnLeraco com os cllenLes ou aLe mesmo a falhar no processo da venda.
uma boa regra, dependendo do Lamanho da equlpa, e acompanharem o vendedor pelo menos uma
ou duas vezes por ms numa vlslLa.


1ornem esLa prLlca algo comum no selo da vossa equlpa. no o Lornem um processo aleaLrlo em
que cada vez que dlzem a um vendedor que o vo acompanhar, ele flque a pensar o que e que fez
de mal para Ler Lal "casLlgo".
Se no Lm Lempo de o fazer, porque no emparelhar vendedores anLlgos com vendedores novos?
Sabemos que lsLo e pre[udlclal ao processo da venda, mas se se preLende que os vendedores mals
anLlgos possam um dla vlr a ocupar posles de chefla de equlpa, pode ser um bom comeo.

3. Se[am proact|vos
no esperem que um vendedor venha Ler convosco com um problema. Cuando flnalmenLe
decldlrem vlr Ler convosco, os danos podem [ Ler sldo lrreparvels.
Aclma de Ludo os problemas que ele esL a enfrenLar podero [ Ler felLo danos a nlvel da sua
conflana, que e fundamenLal no processo da venda.
Lm vez dlsso, procurem cada vendedor pelo menos, uma vez por ms e pergunLem-lhe com e que
as colsas esLo a correr. ue preferncla numa reunlo organlzada preclsamenLe para esse efelLo.
no o faam num amblenLe mulLo lnformal como na hora do cafe ou num enconLro no corredor.
laam com que lsso se[a uma prLlca regular. Lm ulLlmo caso, nem que o faam regularmenLe por
Lelefone. Mas faam um esforo por acompanhar melhor os vossos novos vendedores.
Com a dlflculdade que ho[e em dla Lemos de consegulr arran[ar "8ons vendedores" a melhor
esLraLegla ser com cerLeza form-los. numa slLuao desLas, a abordagem do coachlng e
fundamenLal para o sucesso da sua equlpa!
ua|s so os |ngred|entes para ser um bom gestor de uma equ|pa
comerc|a|?
1. Lntender:
LnLender bem o produLo/servlo que vendem e LransmlLlr aos seus comerclals quals os beneflclos
para o cllenLe. LnLender a sua empresa, os seus compeLldores, e a sua lndusLrla.
LsLes dols facLores so duas das condlclonanLes mals lmporLanLes de crlao de credlbllldade
peranLe a equlpa comerclal.
LnLender a sua equlpa, LanLo de uma forma colecLlva como lndlvldual, e uLlllzar esse conheclmenLo
para Lrazer ao de clma o melhor de cada um deles.

2. reocupar-se:
reocupar-se verdadelramenLe com cada uma das pessoas da equlpa. Como parLe desLe processo,
conseguem dlsLlngulr o que de facLo lmporLa para esLas pessoas, LanLo como lndlvlduos, bem como
membros da equlpa.


reocupar-se com os cllenLes, o que poder slgnlflcar que querem de facLo fornecer o melhor
servlo/produLo posslvel. Mesmo que para lsso Lenham de dar ao cllenLe o seu numero de Lelefone
parLlcular.
or exemplo, para resolver um problema que sur[a fora de horas ou fazer uma vlslLa ao pro[ecLo ao
flm de semana para garanLlr a correcLa resoluo do problema.
reocupar-se com os resulLados. ara eles e uma condlo absoluLamenLe vlsceral, o aLlnglr das
meLas e ob[ecLlvos proposLos.

3. Lns|nar:
assar pelo menos 23 a 33 do seu dla a reallzar acompanhamenLo e formao no Lerreno,
dlrecclonando a sua aLeno para o Lero do melo da sua equlpa de vendas.
orqu?
orque reconhecem que ao elevar o desempenho dos seus vendedores medlanos, lro condlclonar
a que a sua acLuao se[a cada vez mals semelhanLe a das esLrelas da sua equlpa e dal conLrlbulr
alnda mals para os resulLados.

4. Insp|rar:
Consegulr lnsplrar as suas equlpas para colocao a sl prprlas de ob[ecLlvos elevados e de
excelncla. Ao mesmo Lempo proporclonar-lhes as ferramenLas e a conflana necessrla para os
aLlnglr.
Consegulr derrubar barrelras, fazendo com que as colsas aconLeam denLro da empresa em nome
da sua equlpa.
Comunlcar bem e frequenLemenLe, para que a sua equlpa, salba com o que conLa, o que e
esperado deles e aclma de Ludo, que sero sempre ouvldos em qualquer slLuao.
llnalmenLe, llderar pelo exemplo. ldealmenLe, um gesLor de uma equlpa comerclal dever Ler a
capacldade de alk Lhe 1alk" e nunca pedlr aos seus comerclals algo que ele prprlo no conslga
ou no quelra fazer.
4 erguntas para rea||zar em todos os negc|os
Se forem como a malorla das pessoas que Lm por funes coordenar equlpas de vendas, umas das
pergunLas que mals devem fazer aos vossos comerclals e:
C que e que Lemos de fazer para fechar esLe negclo?"

no meu enLender, e embora correcLa, Lalvez no se[a a melhor forma de fazer mover o negclo
avanLe.


no s esLamos a colocar-nos na perspecLlva errada (a nossa perspecLlva e no a do cllenLe), mas
Lambem, o comerclal vos poder dar mll e uma resposLas que provavelmenLe" no levaro a
venda a lado nenhum, se queremos de facLo, enLender o que deve ser felLo.
orque no uLlllzar as segulnLes 4 pergunLas:

1. Como que o processo de compra do c||ente?
rocesso de compra e processo de declso varlam grandemenLe de cllenLe para cllenLe. Cs nossos
comerclals, devem enLender exacLamenLe, o que e que e necessrlo para o seu cllenLe reallzar a
compra daqullo que propuseram.
Algumas das quesLes que o comerclal poder colocar para enLender o processo de compra
podero lnclulr:
C que e que e necessrlo para os fundos exlsLenLes no oramenLo do cllenLe serem
afecLados a esLe pro[ecLo?
Cuem e que esL envolvldo no processo de declso?
C que e que serla necessrlo para obLer a aprovao de um valor no oramenLado e quem
e que deverla ser envolvldo no processo?
Cual e o poder de declso (de - Llrar esLe de") da pessoa com quem o comerclal esL a
falar?
Aclma de Ludo Lem ou no o poder, para asslnar a encomenda?

2. Lm que fase que est o processo de compra do c||ente?
lmporLanLe saber se o cllenLe esL a um dla ou dols de asslnar o conLraLo, ou se alnda anda as
volLas com o assunLo na sua cabea e a pensar que Lem de comprar qualquer dla.
na malorla dos casos, esLaro algures no melo desLes dols exLremos. CompeLe ao comerclal,
descobrlr exacLamenLe onde e que o cllenLe esL nesLe processo.
no enLanLo, no devemos esquecer, que quase Lodas as pessoas numa organlzao, Lm dlferenLes
perspecLlvas de como as declses so felLas e em que ponLo do processo de venda esLo.
or causa desLe facLo o comerclal deve LenLar obLer o malor numero de perspecLlvas posslvels e
uLlllz-las para Llrar as suas prprlas concluses.

3. ua| o prx|mo passo "razove|" que o c||ente necess|ta de tomar?
Se consegulrmos deLermlnar onde o cllenLe esL no processo de compra e o que e necessrlo alnda
aconLecer anLes da asslnaLura da encomenda, os comerclals podero com alguma segurana,
dlscernlr um prxlmo passo que se[a lglco mas aclma de Ludo razovel.
Se esLlvermos a vender um pro[ecLo complexo, ser no mlnlmo absurdo, sollclLar o fecho do
negclo na 2 ou 3 vlslLa ao cllenLe. A quesLo cenLral e:


Cuals sero os passos razovels que o comerclal poder pedlr ao cllenLe para dar no senLldo de
mover-se da fase 8 para a fase C?"

4. C que que temos de fazer para o c||ente dar este passo?
Asslm que os comerclals enLenderem o que o cllenLe Lem de fazer no seu prprlo clclo de venda, e
qual o prxlmo passo, e que os comerclals esLaro preparados para descorLlnar, o que e que eles
podero fazer para o fazer aconLecer.

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1el. +331 21 934 7738 - lax. +331 21 143 4121

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AuLorla: !ose de Almelda

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