Transaes financeiras costumam ser marcadas por emoo e irracionalidade, curioso

que o excesso de autoconfiana, a excessiva valorizao de nossos bens em detrimento do que

pertence ao outro, e a dificuldade de admitir decises equivocadas podem causar prejuzos - ou
lucros.
m !omem que sabe lidar perfeitamente com din!eiro calcula com tranq"ilidade, mantm
sempre a cabea fria em questes financeiras e toma decises l#cidas. $ssim, encontra a mel!or
soluo para si, seja na bolsa de valores ou na vida pessoal. %eu nome& 'omo oeconomicus. (sse
administrador to eficiente, porm, existe apenas no papel. (le um modelo fictcio com o qual
economistas descrevem a atuao !umana na economia. )e maneira *eral, ele deve ser racional e
voltado para o pr+prio lucro. ,orm, os psic+lo*os esto convencidos de que o 'omo
oeconomicus pura fico - um ideal com o qual o consumidor comum no tem quase nen!uma
semel!ana. '- mais de ./ anos pesquisadores tentam provar com experimentos
comportamentais que, quando se trata de din!eiro, com freq"0ncia nos deixamos *uiar pela
irracionalidade e pelos sentimentos.
Tudo comeou na dcada de 1/ com os psic+lo*os )aniel 2a!neman e $mos Tvers34,
da niversidade 'ebraica de 5erusalm. $p+s uma srie de estudos, eles c!e*aram 6 concluso
que realizamos avaliaes l+*icas somente com base em simples re*ras *erais, as c!amadas
!eursticas. ,ara demonstrar a incapacidade l+*ica do !omem, em 7889, os psic+lo*os :eroni3a
)enes-;aj e %e4mour (pstein, da niversidade de <assac!usetts, enc!eram dois potes com balas
de *elia vermel!as e brancas. $ tarefa dos volunt-rios que aceitaram participar do experimento
era fazer o possvel para, de ol!os vendados, pe*ar uma bala vermel!a de um dos dois potes. =o
recipiente menor !avia dez balas, entre elas, uma vermel!a. > *rande contin!a 7// balas, dentre
as quais cinco vermel!as. >s participantes foram informados de que sua c!ance de sucesso no
pote pequeno era de 7/? e no *rande, de @?. $pesar de saberem que estavam a*indo de forma
il+*ica, a maioria dos jo*adores decidiu pe*ar a bala do pote *rande.
$parentemente, eles no atentaram para a porcenta*em das balas vermel!as, mas para o
seu n#mero absoluto, se*undo )enes-;aj e (pstein. =o primeiro caso, eles ima*inavam apenas
uma bala diante de si, no se*undo, cinco. >s psic+lo*os c!amam isso de poder do contador ou
ce*ueira fracional& apesar de a c!ance de pe*ar uma *uloseima vermel!a estar mais associada ao
n#mero de balin!as brancas, elas foram i*noradas pelos participantes. $s pessoas evidentemente
no esto acostumadas a lidar com probabilidade - o que pode prejudicar muito seu sucesso
econAmico.
$ incapacidade do !omem de a*ir racionalmente pode ser observada nas mais simples
atividades rotineiras& por exemplo, em supermercados nos quais os clientes t0m de andar no
sentido dos ponteiros do rel+*io para c!e*ar ao caixa, eles *astam mais din!eiro do que em lojas
estruturadas se*undo o princpio anti-!or-rio. ,essoas que fazem compras com carto de crdito,
em vez de usar din!eiro vivo, tendem a comprar mais. )iferentemente do que acontece com o
'omo oeconomicus, para o indivduo BnormalB, de carne e osso, aparentemente vale a re*ra&
din!eiro no i*ual a din!eiro. ,or isso, ele entre*a sem pensar duas vezes o din!eiro de pl-stico
ao caixa da loja, mas se separa com dificuldade das moedas verdadeiras que tilintam nos bolsos
de sua cala.
$ suposio de que o !omem deseja fundamentalmente aumentar seus *an!os parece, em
princpio, +bvia. ,orm, tambm nesse caso os psic+lo*os fazem suas objees. Como o
pesquisador americano, j- falecido, ;ic!ard 'ernstein pAde comprovar em in#meros
experimentos, as pessoas t0m em vista principalmente *an!os em curto prazo. =o as interessa
tanto se, com uma deciso, tero sucesso a lon*o prazo em um jo*o financeiro. DTemos mais
dificuldade de calcular os benefcios de uma alternativa que se estende no tempo e, com isso,
tendemos a *arantir *an!os momentEneos, i*norando possibilidades mel!ores no futuroB, diz o
psic+lo*o de economia, (ric! 2irc!ler, da niversidade de :iena. )iferentemente do 'omo
oeconomicus, em *eral, somos mais espontEneos e fixados no presente.
%e*undo 2irc!ler, essa l+*ica vem desde a infEncia. %e crianas podem escol!er entre um
c!ocolate *rande e outro pequeno, invariavelmente optam pelo *rande. %e, no entanto, tiverem de
decidir entre receber uma barra pequena !oje e uma *rande aman!, escol!em freq"entemente a
menor - desde que imediatamente. %e, porm, l!es per*untarmos se querem ter um tablete
pequeno de c!ocolate daqui a sete dias ou se preferem um *rande em oito, eles se decidem
inversamente. B=esse caso, um dia ou dois a mais ou a menos deixa de ter importEncia para
muitos e a escol!a recai sobre o c!ocolate *randeB, observa 2irc!ler. ;acional isso no , afinal,
o atraso de F9 !oras deveria ser i*ualmente ruim, independentemente de quando esse perodo de
espera for acrescido. > fato de pessoas muitas vezes abrirem mo de um lucro maior a fim de
parecerem justas perante seus semel!antes vai contra a teoria de que !- um excessivo e
*eneralizado interesse em obter lucros. $tualmente, pesquisadores estudam por meio de tcnicas
de neuroima*em quais fundamentos neurobiol+*icos levam 6s decises irracionais nos c!amados
jo*os de dilema ou ultimato. %er- que o !omem a*e fundamentalmente de forma irracionalG %er-
que l!e faltam discernimento e 3noH-!oH em questes relacionadas a din!eiroG ,rovavelmente, a
maioria dos psic+lo*os co*nitivos responderia a essas per*untas com um sim.
BIual cidade tem mais !abitantes& JaK Canberra ou JbK $delaide, ambas na $ustr-liaGB. $
resposta correta $delaide, mas a maioria dos participantes escol!e a primeira opo e, em *eral,
esto bastante se*uros de sua escol!a. m claro caso de supervalorizao de si e dos pr+prios
con!ecimentosG =o, acreditam 'ertHi* e >rtmann. ,ois Canberra uma capital - e capitais
quase sempre so tambm as maiores cidades de um pas. $ssim, a confiana dos sujeitos no
irracional. (m estudos nos quais a escol!a das per*untas reflete mel!or a realidade, o
desempen!o dos sujeitos tambm est- mais de acordo com a sua confiana declarada, se*undo os
economistas.
>utro mecanismo freq"entemente estudado por psic+lo*os macula a ima*em do 'omo
oeconomicus racional& o !omem tem or*ul!o de seus bens, por isso no *osta de vender suas
coisas - mas quando o faz exi*e valores fantasiosamente altos. Iuem possui al*o, superestima o
valor dessa propriedade em, aproximadamente, duas vezes mais - pelo menos do ponto de vista
de potenciais compradores. 2a!neman demonstrou o efeito da dotao no incio dos anos 8/ em
experimento. > psic+lo*o distribuiu canecas de caf aos participantes de seu experimento com as
palavras& B(las a*ora l!es pertencemB. (m se*uida, pediu-l!es que marcassem em uma lista o
preo pelo qual estariam dispostos a vender as canecas. ,or fim, apresentou os mesmos objetos a
um *rupo de compradores e quis saber quanto eles pa*ariam por elas. ;esultado& os propriet-rios
das canecas de caf pediram por elas, em mdia, %L 1,7F a compradores potenciais, que, porm,
se propun!am a pa*ar apenas %L F,1M.
=o importa que se trate de canetas, N,>)% ou mas - o resultado o mesmo. $s
empresas tiram proveito desse princpio ao oferecer a interessados a possibilidade de testar
aparel!os caros, como televises, durante um perodo. )essa forma, os clientes comeam a se
sentir Bpropriet-riosB. $ conseq"0ncia& o valor subjetivo do produto aumenta - e, com isso,
tambm a disposio para compr--lo. (xperimentos na -rea de estudos do crebro poderiam
explicar por que temos tanta dificuldade em nos separar de nossas coisas& quem vende al*o
experimenta isso como perda, e ela d+i, no sentido literal. Como comprovou Oen %e4mour, do
Centro Pellcome Trust de =euroima*em, em Qondres, perdas financeiras e dor fsica so
processadas nas mesmas re*ies cerebrais.