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A PNL e a sua
vida profissional
Agradecemos por fazer o download desse e-book sobre Progra-
mao Neurolingustca. E damos parabns por sua iniciatva!
Ao buscar informaes sobre uma ferramenta to benfca
para sua vida, voc mostra um empenho invejvel em se tor-
nar uma verso melhor de voc mesmo. Esse , justamente,
o objetvo principal da PNL, reconhecida como a frmula da
excelncia humana.

Para aproveitar melhor os benefcios oferecidos pela PNL, vamos
oferecer aqui mais informaes sobre como ela surgiu e como
tem ajudado milhares de pessoas em todo o mundo a atngir a
excelncia em todos os aspectos da vida pessoal e profssional.

A PNL como um manual de instrues para a mente. Trata-se
de uma ferramenta comportamental altamente efcaz, capaz
de curar fobias, diminuir ansiedade, reduzir estresse e supe-
rar neuroses, permitndo tambm melhorar as relaes com
os outros e com voc mesmo. Alm de superar difculdades,
a PNL permite que voc modele pessoas bem-sucedidas para
conseguir realizar todos os seus objetvos. E, uma vez ciente
da sua capacidade, voc poder descobrir que melhor do
que pensa em diferentes reas da sua vida.
As tcnicas da PNL foram desenvolvidas na Universidade da
Califrnia, na dcada de 1970, pelos norte-americanos Richard
Bandler e John Grinder. Na poca, o estudante de graduao
em Cincias da Computao e o linguista se interessaram pela
psicoterapia e decidiram investgar o que diferenciava os tera-
A SBPNL e a Programao
Neurolingustca
Um pouco de histria
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peutas bem-sucedidos e os que no tnham tanto xito junto
a seus pacientes. Ao observar como os profssionais mais ef-
cazes se comportavam, descobriram attudes em comum que
lhes permitam ultrapassar os obstculos que levam ao suces-
so. A partr dessa descoberta, decodifcaram a forma como es-
sas pessoas elaboravam seus objetvos at alcanar a soluo
desejada e como era estruturada a estratgia desse processo
de pensamento.

Bandler e Grinder compreenderam que os vencedores con-
seguiam superar limitaes pessoais para potencializar suas
qualidades e recursos intelectuais. Os principais fatores que
levavam estas pessoas ao topo eram a capacidade de tomar
decises e, principalmente, a habilidade para se comunicar.
Com essas concluses, a dupla passou a testar o uso dos mes-
mos padres por outras pessoas, descobrindo que era possvel
copiar as estratgias dos vencedores e alcanar o mesmo su-
cesso e resultados na vida profssional e pessoal.

Ao aliar as estruturas e ferramentas recm-descobertas ao uso
da linguagem proposto pelo hipnlogo Milton Erickson, Band-
ler e Grinder desenvolveram uma nova ferramenta de mudan-
a pessoal: a Neuro-Linguistc Programming, ou Programao
Neurolingustca, em portugus. Alguns anos depois, em 1981,
criamos a SBPNL - Sociedade Brasileira de Programao Neu-
rolingustca, responsvel por introduzir a PNL no Brasil. Aps
milhares de treinamentos de aplicao e formao e de cursos
corporatvos, temos o orgulho de hoje ser o maior centro de
excelncia em PNL da Amrica Latna, o lugar onde so gera-
das as novas ideias, estudos e pesquisas na rea.
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O nome Programao Neurolingustca resume seus trs pila-
res de sustentao. O neuro remete mente, onde processa-
mos nossas experincias por meio dos cinco sentdos. Lingus-
tca refere-se linguagem ou a outras formas de comunicao
no verbal.

O termo programao pode ser entendido como uma compa-
rao entre a mente humana e um computador: o crebro
o hardware, enquanto a mente, os pensamentos e os com-
portamentos compem o sofware, ou seja, o programa que
defne como o computador interpreta os dados recebidos.
A PNL pode mudar padres de comportamento a longo prazo
e ser aplicada onde quer que haja pessoas. Com suas ferra-
mentas, voc pode livrar-se de medos, fobias, maus hbitos e
compulses; melhorar sua memria; diminuir a ansiedade; su-
perar neuroses; aumentar a autoestma; tomar decises mais
acertadas e organizar-se para realiz-las. Isso porque permite
que seus pratcantes reprogramem a mente, substtuindo
falhas de programao gerados no passado. Ela como uma
caixa de ferramentas infnita, sempre disponvel para conser-
tar o que afasta a excelncia em qualquer rea de sua vida.

No toa que tal conhecimento seja utlizado de diferentes
formas por profssionais bem-sucedidos que nem sempre re-
velam que seus segredos derivam da PNL. A autoajuda, uma
indstria que rende bilhes a cada ano, fortemente embasa-
da nas ferramentas de PNL. Na esfera poltca tambm existem
exemplos: Bill Clinton teria sido treinado pelo guru da PNL An-
thony Robbins, nos anos 1990, e muitos especialistas reconhe-
cem nos discursos de Barack Obama fortes elementos de PNL.
Por que PNL?
O que a PNL pode fazer por voc
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No mundo dos negcios, a Neurolingustca usada por em-
presas - de pequenas a multnacionais, no setor pblico e pri-
vado - para melhorar as habilidades gerenciais de seus lderes
e facilitar o relacionamento entre colaboradores e funcion-
rios por meio do desenvolvimento de habilidades interpesso-
ais. Richard Bandler j prestou consultoria para Britsh Gas,
Virgin e Ladbrokes. No Brasil, a SBPNL foi escolhida para fazer
treinamentos e consultorias para Petrobras, Oracle, Ministrio
do Desenvolvimento, BBKO, Accor, Cielo, Nestl, Usiminas, Co-
ca-Cola, Natura, Rede Globo e Caixa Econmica Federal, entre
muitos outros.

medida que mais e mais pessoas entram em contato com
a PNL, ela passa a infuenciar at mesmo a indstria norte-
americana de cinema e televiso. Bandler costuma prestar
consultoria para grandes produtores de Hollywood com o in-
tuito de criar flmes mais assustadores e com maior impacto.
A srie Lie to Me, exibida aqui no Brasil, tem como persona-
gem principal o Dr. Cal Lightman, um detector de mentras
profssional que rene ateno linguagem corporal - um dos
aspectos mais conhecidos em PNL - e anlise de microexpres-
ses faciais para identfcar quando algum no diz a verdade.
As sries CSI Miami e The Mentalist tambm dedicaram epi-
sdios inteiros a tramas envolvendo a PNL.
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As ferramentas da Neurolingustca podem efetvamente trazer
grandes melhorias para sua vida pessoal e profssional. Com a
PNL possvel gerenciar seu prprio estado emocional, suas
crenas e attudes, e manter o foco e at o senso de humor
quando as coisas no sarem de acordo com o plano original.
Uma vez em contato com esse conhecimento, no h volta: o
indivduo no vai mais querer viver usando apenas uma parte
de seu potencial. Afnal, sem receios e limitaes, possvel
ganhar autonomia, o que eleva a autoestma e proporciona
uma melhor qualidade de vida. A gente sempre teima em usar
o equipamento sem ler o manual. Mas no se pode negar que o
aproveitamos melhor quando entendemos como ele funciona.
Gilberto Cury
Presidente da SBPNL - Sociedade Brasileira
de Programao Neurolingustca
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08 Quem no se comunica...
11 Trabalho em equipe
14 Hora de mudanas
18 Playback Theatre nas empresas
21 Quem tem tempo para trar frias?
24 Como ser vendedor
27 Negociao e vendas
29 Iniciando uma negociao
32 Negociando presses
34 Negociaes rpidas
35 Perguntas durante uma negociao
37 Os nveis neurolgicos e os estlos de liderana
41 Capacidade para dirigir pessoas
46 O papel do tcnico na Copa do Mundo
48 Virando a mesa na vida profssional
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8
A PNL e a sua
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Quem no se comunica
Imagine a cena: a diretoria acaba de aprovar a ideia que pro-
mete alar a empresa a um novo patamar. Toda a companhia
est preparada com tecnologia e profssionais capacitados
para execut-la, e as pesquisas indicam que o produto fnal
ser um sucesso. Infelizmente, na hora de contatar o consumi-
dor, o vendedor no bem-sucedido ao explicar para o cliente
toda a funcionalidade do produto.
Outro cenrio: a empresa acaba de abrir uma vaga para a qual
voc seria perfeito. Est bem preparado, tem conhecimento e
prtca no assunto, j trabalha ali h alguns anos e merece a
promoo. Na hora de impressionar a diretoria em uma reu-
nio, voc no se expressa com clareza e acaba sendo ofusca-
do por outro, que leva a vaga.
Exemplos assim acontecem todos os dias nas corporaes. Isso
mostra como uma importante ferramenta muitas vezes negli-
genciada na vida profssional: a habilidade de se comunicar. A
habilidade de se expressar com clareza e de entender o inter-
locutor deve permear as atvidades corporatvas para melhorar
o desempenho dos colaboradores e, por conseguinte, da em-
presa. a base para o trabalho colaboratvo e para a soluo de
confitos e problemas de relacionamento interpessoal.
Situaes simples podem se transformar em confitos pela
m qualidade da interao entre os membros de uma equi-
pe. Existem variveis a serem consideradas no processo de
comunicao.
Gilberto Cury
Presidente da SBPNL
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9
A PNL e a sua
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QUEM NO SE COMUNICA
Gilberto Cury
Segundo Albert Mehrabian em seu livro Silent Messages
as palavras representam 7% das men-
sagens, enquanto a forma como so
ditas representa 38% e aspectos no
verbais, 55%. Palavras tm signifcados diferentes para
pessoas diferentes. No s porque voc disse algo que a outra
pessoa vai entender da maneira pretendida, e uma mensagem
mal-interpretada pode causar efeitos indesejados e confitos
desnecessrios. Da mesma forma, se uma pessoa discorda de
voc no signifca desrespeito: apenas uma mostra de que o
outro pensa diferente. Quando encaramos opinies distntas
com fexibilidade mesmo que venham de pessoas conside-
radas difceis estamos abertos a novas opes, escolhas e
resultados. Maneiras diferentes de encarar um problema po-
dem ajudar a encontrar solues mais criatvas e desenvolver
a empresa como um todo.
Mais que simplesmente falar bem, a boa comunicao envolve
fazer com que o outro se sinta ouvido e respeitado e prestar
ateno no que diz para entender como ele funciona, de que
forma processa as informaes e o que a fala no revela, mas o
no verbal, sim. Em vez de partcipar como um sujeito passivo,
realmente interagir, gerando confana e aceitao. A habili-
dade de se comunicar com clareza e elegncia melhora a qua-
lidade das relaes pessoais e profssionais, e traz resultados
prtcos e visveis, como nos favorecer em uma negociao,
oferecer argumentos que realmente motvem o outro e facili-
tar o trnsito de conhecimento. Esse cuidado ajuda a garantr
um caminho bem-sucedido em direo a um futuro promissor
para a empresa, seja voc o dono, o gerente ou um colaborador.
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10
A PNL e a sua
vida profissional
QUEM NO SE COMUNICA
Gilberto Cury
Aprimorar a forma como as pessoas que fazem a empresa se
comunicam entre si e com outros pblicos de interesse a
uma forma de promover o surgimento de boas ideias. Pode
ser que o concorrente j tenha cuidado desse problema e es-
teja um passo frente.
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11
A PNL e a sua
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Trabalho em equipe
Trabalhar em equipe sem dvida muito produtvo e, ao mes-
mo tempo, desafador.
Conversando com nossos alunos quando ministramos treina-
mentos voltados para o tema, in company, identfcamos que
os grupos geralmente chegam com muitas queixas prontas.
Parece que fca sempre muito complicado vencer as resistn-
cias, que incluem desmotvao, falta de liderana, rotnas,
desconfana e sistematzao de normas que restringem a
criatvidade.
A comunicao defciente e inefcaz costuma ser o maior e mais
forte dos impedimentos. Os estlos pessoais e modelos mentais
diversos criam, algumas vezes, impedimentos para os bons re-
sultados esperados pela equipe. Quando no acontece a boa co-
municao, as potencialidades de cada um so empobrecidas.
Com um olhar especial, essa diversidade pode ser o que ga-
rante equipe uma viso mais rica e efcaz. nessa diversi-
dade que as equipes se enriquecem.
Um bom lder
sabe observar as diferenas e utlizar
as vises para fortalecer o potencial
do tme. Ele utliza cada parte em be-
nefcio do todo.
Dentro de uma equipe, alguns gostam de ler, pesquisar; ou-
tros tm muitas ideias; outros preferem ir diretamente ao;
alguns planejam antes de agir enquanto outros se divertem
com a experimentao. H aqueles que dirigem trabalhos en-
quanto outros otmizam dados, cuidando de resumos. Alguns
Ana Maria
Ferraz de Campos
Instrutora da SBPNL
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12
A PNL e a sua
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TRABALHOS EM EQUIPE
Ana Maria Ferraz de Campos
odeiam fcar em longas conversas enquanto os colegas prefe-
rem compartlhar sua forma de pensar.
Nas empresas, as reas competentes podem produzir os re-
sultados necessrios para complementar um projeto ou lanar
um produto. Uma boa equipe trabalha com respeito mtuo,
cooperao, confana, compartlhamento, disposio e boa
vontade, alm de fexibilidade.
O sucesso de uma equipe depende de metas claras e de lide-
rana para criar motvao. Isso o que distngue uma equi-
pe de simplesmente um grupo. Trabalhar em equipe o meio
mais adequado para que se possa obter resultados mais ricos.
Mentes unidas em direo a uma soluo geram produo de
ideias que uma s pessoa em sua rea, ainda que com muito
conhecimento, nem sempre consegue desenvolver e executar
sem ajuda.
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13
A PNL e a sua
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TRABALHOS EM EQUIPE
Ana Maria Ferraz de Campos
As equipes, quando bem organizadas, dividem tarefas: cada
pessoa executa parte do processo e informa entre todos por
onde caminham. Alinhada, a equipe no desperdia energia.
Estabelece misso, propsito, garante sinergia e aes coeren-
tes. A viso compartlhada permite que cada qual mantenha
sua prpria viso sem que haja prejuzo dos interesses pesso-
ais e os esforos se complementam.
Numa organizao, reunies aonde muitas ideias so lana-
das sem uma meta comum podem durar horas e, apesar de se
contar com excelentes elementos, cada um conta sua verda-
de partcular. A manuteno do foco e do proposito garantem
o trabalho em equipe.
Preconceitos, estrelismos, falta de domnio pessoal e gern-
cias centralizadoras so inimigos da formao e desenvolvi-
mento das equipes. Bons exemplos disso so os tmes esport-
vos, em que posies defnidas se complementam e agregam
valor equipe, ao mesmo tempo que os talentos individuais
contnuam prevalentes. H uma linha comum e a integrao
acontece, permitndo destaques ao longo do processo, tendo
a harmonia garantda.
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14
A PNL e a sua
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Hora de mudanas
Estamos no terceiro milnio e parece que algumas organiza-
es ainda resistem em usar a capacidade de seus funcion-
rios para acompanhar as mudanas que ocorrem numa ve-
locidade cada vez maior, em todos os setores. Fala-se muito
em Recursos Humanos, porm entre teoria e prtca contnua
havendo grande distncia. RH - recursos humanos - um cam-
po de atvidade to antgo quanto o prprio homem e seus
agrupamentos.
Da Pr-Histria ao sculo XVIII, quando ocorreu a Revoluo
Industrial, o perfl dos Recursos Humanos foi esculpido num
campo de atvidades econmicas rudimentares, onde as aes
administratvas estavam relacionadas com a poltca, a militar
e a religiosa. A Revoluo Industrial permitu que os Recursos
Humanos marcassem presena no mundo empresarial. A mar-
ca deixada neste tempo todo, e que em muitos lugares persis-
te at hoje, a do autoritarismo, com uma minoria pensante
e uma maioria executante de um trabalho altamente hierar-
quizado, burocratzado. Somente no incio do sculo XIX que
comeam a surgir na Europa propostas para a democratzao
e humanizao desse totalitarismo organizacional.
Se espremermos todas as tcnicas de produo e administra-
o, das antgas s mais modernas, o suco um s: o ser hu-
mano quer ser respeitado, quer agir, palpitar, partcipar, falar,
pensar e emitr suas opinies. J se foi a poca das relaes
feudais de trabalho. A confana habilita, o medo congela. Os
sistemas hierrquicos baseados em estruturas de domnio e
submisso, limitam as interaes sociais e impedem a coopera-
o humana inteligente. E para que uma organizao possa ser
inteligente, ela precisa usar a inteligncia de seus membros.
Gilberto Cury
Presidente da SBPNL
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HORA DE MUDANAS
Gilberto Cury
A confana
habilita,
o medo congela.
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16
A PNL e a sua
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HORA DE MUDANAS
Gilberto Cury
fcil administrar a presena fsica das pessoas na organiza-
o, mas a cabea e a alma delas j outra questo. Podemos
comprar a presena, a execuo e at a efcincia dos funcio-
nrios, mas a efccia, a garra, a vontade e os sentmentos no
esto sob o controle de qualquer diretor, gerente ou chefe.
Lembro-me desde os tempos de estudante de Administrao
de Empresas da FGV, que se comparava uma empresa ao ser
humano, ambos possuem corpo, mente e alma. Na empresa o
corpo seria a parte racional, material da organizao; a men-
te trataria das questes flosfcas, traduzindo seus valores e
misso; a alma o corao, a parte afetva, do intercmbio
entre as pessoas. Uma empresa no pode ser s corpo, ou cor-
po e mente, ou s mente, ou s alma. Ela precisa ter corpo,
mente e alma em perfeita sintonia.
Charles Chaplin em Tempos Modernos conseguiu tecer uma
brilhante crtca ao sistema produtvo que prioriza a mqui-
na em detrimento do homem, considerado uma simples en-
grenagem do processo industrial. Deveramos nos lembrar de
Chaplin mais amide, pois as organizaes precisam olhar seus
funcionrios como capital e no como recurso. Com certeza,
quem investr no ser humano, geran-
do maior envolvimento, diminuir o
desperdcio e os custos, aumentando
a qualidade, produtvidade e compe-
ttvidade.
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A PNL e a sua
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HORA DE MUDANAS
Gilberto Cury
Hoje, os recursos humanos, a relao com os empregados,
deve ser constantemente repensada. H que se estmular cada
vez mais o desenvolvimento pessoal do empregado, porque o
sucesso de uma empresa determinado principalmente pelo
comprometmento de todos os seus integrantes.
Numa poca em que s se fala em globalizao, a capacidade
de sobrevivncia de uma empresa diretamente proporcional
a sua capacidade de se transformar e mudar, utlizando da me-
lhor maneira seus recursos humanos, ancorada numa frmula
infalvel: respeito.
Sem respeito no h liberdade. Sem liberdade no h criat-
vidade. Sem criatvidade no h inovao e sem inovao a
morte. Portanto, aos que precisam e querem sobreviver, mas
ainda esto apegados ao passado, hora de parar para repen-
sar a organizao, permitndo e at incentvando seus funcio-
nrios a buscar a vida em sua plenitude, porque o sentdo do
trabalho o mesmo sentdo dado vida.
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18
A PNL e a sua
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Playback theatre
nas empresas
Antgamente o conhecimento era transmitdo quase exclusiva-
mente de forma oral: os povos primitvos contavam histrias
para ensinar, os ndios principalmente. Como exemplo, voc
pode pesquisar quantas lendas existem no folclore indgena
brasileiro... A cultura chinesa tambm repleta de histrias
sobre ensinamentos morais; um tmo exemplo a beleza da
pera de Pequim!
Provavelmente voc tambm tenha crescido em contato com
histrias. Histrias contadas, histrias lidas, histrias assistdas
na televiso, no teatro, no cinema ou mesmo ao vivo. E esta foi
umas de suas importantes formas de aprendizagem...
Com o passar do tempo muitas empresas perceberam o gran-
de potencial existente no aprendizado atravs das histrias;
o momento em que comeam a aparecer os case studies, as
learning organizatons, os contadores profssionais de histrias
e da por diante.
Os ndios Maori, neozelandeses, tm intensa tradio de nar-
rao de histrias. E foi justo a que Jonathan Fox e sua mulher
Jo Salas tveram uma de suas principais inspiraes para criar
o Playback Theatre. Os ndios Maori, quando querem ensinar
seus flhos, contam histrias.
Mas Jonathan, como ator e diretor de teatro, no se contentou
somente com a narrao. Sendo amante do teatro no escrito,
feito com a inspirao e criatvidade do momento a partr de
um pequeno roteiro, ele criou um teatro que se especializou
em transformar a vida em arte.
Antonio Ferrara
Playback Theatre
Conductor pela School of
Playback Theatre -
New York, USA e dirige
a So Paulo Playback
Theatre, companhia
pioneira no Brasil
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19
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PLAYBACK THEATRE NAS EMPRESAS
Antonio Ferrara
Algum da plateia conta algo que tenha vivido e, no instan-
te seguinte sem ensaio ou combinaes prvias, os atores e
msicos encenam aquela histria com o holofote da emoo,
com a melodia da msica e com as sensaes despertadas
como por magia, durante a improvisao.
Amplifcando a histria narrada atravs da arte, e aprendendo
com ela.
Por muito tempo o ato de improvisar foi tomado como algo
amador. Se algum errasse o texto, no teatro, ou no soubesse
fazer alguma coisa de acordo com determinada norma, impro-
visava. Como se o que fosse feito antecipadamente e de forma
pensada fosse melhor do que o que fosse feito de improviso.
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A PNL e a sua
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PLAYBACK THEATRE NAS EMPRESAS
Antonio Ferrara
Hoje em dia o improviso profssional, um momento de
extrema criatvidade que exige preparao e conhecimento.
A preparao para o improviso um
dos treinos mais importantes de es-
pontaneidade e prepara o ator (e a
pessoa) para reagir adequadamente a
pratcamente qualquer coisa que lhe
possa acontecer de forma imprevista.
O Playback Theatre isso. A recriao da histria da vida das
pessoas no palco, sem ensaios ou combinaes prvias. Um
improviso teatral feito profssionalmente, por um elenco que
se prepara - e muito - para aquele momento.
Em empresas o Playback Theatre tem se mostrado interessante
a ponto do presidente de uma delas ter escrito que: Quando
pensamos no dia a dia corporatvo, o PBT algo que leva voc
a outras dimenses, muito mais humanas, emocionantes e au-
tntcas. Entretanto, nem por isso este meio deixa de ser um
instrumento poderoso para gerar, inclusive, o famigerado ROI.
um teatro em que o pblico no sabe o que vai assistr e os
atores no sabem o que vo fazer.
E todos aprendem com isso.
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21
A PNL e a sua
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Quem tem tempo
para trar frias?
Janeiro um ms associado s frias. Quem no est de fol-
ga costuma morrer de inveja imaginando aqueles que se en-
contram longe do escritrio de pernas para o ar, repondo as
energias roubadas pela rotna estressante. Mas o relaxamento
associado a essa pausa anual no uma realidade para grande
parte das pessoas.
H quem se sinta mais cansado nas frias do que quando est
trabalhando. Isso porque aproveita esse perodo para estu-
dar, ir ao mdico, resolver problemas no banco. Existem ainda
aqueles que no conseguem se desconectar do trabalho, que
permanecem ligados no celular o no e-mail, interessados nos
detalhes do que se passa em sua ausncia.
Esse comportamento refete a realidade em que vivemos. Es-
tamos em modo multtarefa, e todas as atvidades parecem
to importantes e urgentes... Fora isso, enquanto trabalhamos
estamos distrados com e-mails pessoais, redes sociais e ou-
tros programas do computador a Universidade da Califrnia
revelou em pesquisa recente que trocamos de janela ou che-
camos mensagens 37 vezes por hora.
As tarefas acabam sendo cumpridas na correria, sem plane-
jamento. Se pararmos, o servio acumula, e voltar das frias
pode ser to cansatvo que melhor nem sair. H tambm
o medo de que a pausa para descanso acabe nos tornando
dispensveis. E se o colega acabar pegando aquela promoo
porque voc no estava disponvel? E se arranjarem outro
para trabalhar no seu lugar?
Alexandre Bortoleto
Instrutor da SBPNL
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A PNL e a sua
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QUEM TEM TEMPO PARA TIRAR FRIAS ?
Alexandre Bortoleto
A nica maneira
de realmente
aproveitar as frias
se organizar.
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23
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QUEM TEM TEMPO PARA TIRAR FRIAS ?
Alexandre Bortoleto
A nica maneira de realmente aproveitar as frias se orga-
nizar. Se concentrar e deixar tudo encaminhado ajuda a sumir
com aquela sensao de que alguma coisa importante est f-
cando para trs. Planejar como o tempo livre ser aproveitado
tambm vlido.
As frias so o momento de reajustar o foco. a hora de fazer
o que os horrios do trabalho ou o cansao no deixam: viajar,
acordar mais tarde, pegar sol, aproveitar a companhia da fa-
mlia e dos amigos. a chance de se desconectar, desligando
o celular e esquecendo o computador por um tempo. Se no
conseguir se desligar totalmente, no force a barra. Basta criar
uma nova rotna, mais tranquila, que pode ser por exemplo
checar as mensagens do celular apenas uma vez por dia, ler os
e-mails s dois dias na semana.
Ficar sempre na mesma rotna gera um estresse contnuo que
impede a recuperao da capacidade criatva. Recarregar as
baterias e arejar o crebro nos deixa mais capazes de enxer-
gar novas solues para os problemas de sempre.
Quan-
do chega a hora de voltar a trabalhar,
voc vai estar pronto para encarar os
desafos graas a essa pausa. Ser um profs-
sional melhor. E para quem voc acha que eles vo dar aquela
promoo?
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24
A PNL e a sua
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Como ser vendedor
Convencer uma pessoa de que seu produto, servio ou ideia
o melhor com tanta compettvidade no mercado atual no
tarefa simples. Mas est longe de ser impossvel. As pessoas
acham que vender um bicho de sete cabeas, mas o truque
est na coerncia, em manter as coisas mais fceis e simples e,
principalmente, em ser honesto!
Uma pergunta que ouo com frequncia o que faz um ven-
dedor de sucesso?. A resposta simples: a mesma coisa que
faz treinadores, professores e gerentes efcazes. Para comear,
bons vendedores so pessoas auto-motvadas, impulsionadas
por suas paixes, suas habilidades e seu propsito. Elas se co-
nhecem to bem que no precisam se explicar ou se justfcar
para os outros; seu comportamento fala mais alto. Elas sim-
plesmente so.
Alm disso, essas pessoas contaminam, no bom sentdo, com
o que alguns chamam de carisma e outros, de energia. Elas
no precisam tentar vender nada: sua presena vende. E en-
tendem perfeitamente a mxima ningum bom em tudo,
mas todos so bons em alguma coisa, construindo estratgias
para melhorar seus pontos fortes e delegando as tarefas em
que no so experts a quem entende melhor do assunto. Elas
sabem que o seu nicho desenvolver os seus prprios co-
nhecimentos sobre si mesmo, ser melhor do que j so agora
todos os dias em todos os momentos.
Esses vendedores no tm medo de trabalho duro, porque o
que fazem nem trabalho, sua paixo. Sabem que quando as
coisas no saem do jeito que espera... tudo bem, isso faz parte
do processo e no esperam perfeio, mas fazem e esperam
otmizao. Ao mesmo tempo, tm expectatvas elevadas para
Alexandre Bortoleto
Instrutor da SBPNL
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A PNL e a sua
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COMO SER VENDEDOR ?
Alexandre Bortoleto
So pessoas cujo
comportamento
coerente e
congruente, que
no desistem.
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A PNL e a sua
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COMO SER VENDEDOR ?
Alexandre Bortoleto
consigo e com os outros: entendem que o equi-
lbrio que os guia para o sucesso.
Eles esto em constante aprendizagem, no s a partr de li-
vros e cursos, mas a partr de experincias. So tmos obser-
vadores de seu ambiente e podem calibrar as intervenes e
intenes muito bem, com muita elegncia. Tambm no tm
medo de errar e sabem dizer, com confana, no sei mas
quero aprender mais sobre isso e quero agora!.
So pessoas cujo comportamento coerente e congruente, que
no desistem. Isso no signifca que sejam infexveis ou que no
mudem de ideia, mas s o fazem depois de muita pesquisa. So
simples e no desperdiam recursos, mantendo as coisas ne-
cessrias e funcionais. So honestos e entendem a desonest-
dade; esto preparados para lidar com ela. Elas tm estratgias
para avaliar oportunidades e sabem de antemo que a sorte
simplesmente o encontro da preparao e da oportunidade.
Espero que voc tenha muitos destes pontos citados acima.
Se no, que tal treinar para adquirir todos eles? Para conse-
guir melhores resultados em vendas, basta ser to apaixona-
do pelo que se faz a ponto de se transformar nisso. querer
mais que estar vendedor, e sim ser um vendedor. Isso ser
congruente, e mantm um profssional frente dos demais. O
sucesso consequncia. Logo, logo ele chega a.
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A PNL e a sua
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Negociao e vendas
A arte de negociar ideias, projetos ou bens materiais tem sido
buscada por todos aqueles que reconhecem que as pesso-
as so uma passagem obrigatria neste processo. Passamos
grande parte do nosso tempo envolvidos em negociaes. No
nosso trabalho, nas relaes afetvas e nas amizades a necessi-
dade de se chegar a um entendimento uma constante.
Cada vez mais estamos em busca de dominar esta arte seja
para alcanar produtvidade e lucro, seja para conseguir rela-
es gratfcantes e duradouras. Um dos mitos sobre os nego-
ciadores de sucesso que eles tem uma habilidade, um jeito
especial e inato para a coisa, que os capacita a obterem os
excelentes resultados que obtm.
Na verdade, quando consultados, esses experts no sabem o
que fazem e como fazem para obterem sucesso. Alguns, quan-
do questonados, podem at responder que seu desempenho
consequncia de muitos anos de experincia e de grande
motvao para vencer. Eles no conseguem explicar porque a
qualidade do seu servio to extraordinria. O que ocorre
que eles utlizam tcnicas de negociao e vendas, das quais
no tm conscincia.
Cada um de ns um ser nico que pensa de uma maneira
peculiar, diferente dos outros. Este modo de penar tambm
afeta sua deciso de fazer uma compra ou acatar uma ideia.
Podemos honestamente desejar respeitar os princpios de al-
gum, mas raramente eles se apresentaro de um modo claro
que permita perceb-lo e consider-los. De modo geral eles
esto escondidos de gestos posturas e verbalizaes aparen-
temente neutros.
Gilberto Cury
Presidente da SBPNL
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NEGOCIAO E VENDAS
Gilberto Cury
Os grandes vendedores so capazes de
diagnostcar a maneira de pensar de
cada indivduo, descobrindo valores
para serem utlizados e respeitados.
Quem negocia com excelncia tambm capaz de estabele-
cer confana entre si e o cliente. E quando h confana os
clientes sentem mais a vontade para se abrir, revelando suas
necessidades e mostrando o que tem que estar presente na
transao para que eles decidam comprar.
Enquanto estamos nos relacionando com algum estamos
obtendo um grande nmero de informaes verbais e no
verbais. Uma das coisas que a Programao Neurolingustca
(PNL) ensina como utlizar essas informaes para se comu-
nicar melhor e conquistar confana ao apresentar sua idia ou
produto. E qualquer que seja o contexto de uma negociao,
quem quer que seja o cliente, ele compra primeiro confana e
s depois o seu produto ou ideia.
Mas como se estabelece confana entre um cliente e um ne-
gociador? A maneira de conseguir isto estabelecendo uma
comunicao inconsciente com o cliente de modo a lev-lo a
se sentr a vontade e a criar um sentmento de proximidade
e compreenso. A PNL modelou os experts em negociao e
vendas de modo a descobrir o que eles fazem - que nem eles
sabem - para obter a performance que obtm. Ao fazer isto a
PNL colocou a disposio de qualquer pessoa as estratgias
desses gnios. Agora esta mgica pode ser ensinada.
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Iniciando uma negociao
Algumas pessoas tropeam ao iniciar uma negociao. Isto
pode criar o cenrio que leva a um resultado no to satsfat-
rio quanto o desejado. Aqui esto alguns pontos que conside-
ro teis ter em mente quando se inicia uma negociao.
Evite estabelecer uma oferta inicial prxima ao seu objetvo
fnal. D um certo espao para negociar, deixe esta abertura
para possveis fexibilizaes e acordos. No importa o que
voc esteja negociando - horas em um projeto, perspectva
de trabalho, especifcaes, preo, quem vai fazer o que, etc.
Quando voc inicia qualquer negociao, deve partr do prin-
cpio que a outra parte colocar sua posio mxima na mesa
primeiro. Igualmente importante o fato de que esta pessoa
no abrir a voc qual o mnimo que ele est disposto a acei-
tar. No tenha vergonha de perguntar sobre tudo o que voc
quiser e mais: use isto como seu ponto de partda.
Voc pode se dar um tempo que seja sufciente para negociar.
Antes de iniciar, certfque-se de que permitu um tempo re-
alista para o processo de negociao ocorrer. Horas, dias ou
meses - normalmente levar mais tempo do que se espera.
Precipitar uma negociao geralmente
funciona contra voc.
No parta do princpio que voc sabe o que a outra parte quer.
Lembre-se, o mapa no o territrio. muito mais prudente
admitr que voc no sabe e ento prosseguir em descobrir as
realidades da situao atravs de questonamentos pacientes.
Se voc d contnuidade a uma negociao baseada em suas
estmatvas no testadas, estar cometendo um erro grave.
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Presidente da SBPNL
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A PNL e a sua
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INICIANDO UMA NEGOCIAO
Gilberto Cury
No parta
do princpio
que voc sabe
o que a outra
parte quer.
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A PNL e a sua
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INICIANDO UMA NEGOCIAO
Gilberto Cury
No tome como certo que seus nveis de aspiraes so altos
o sufciente. Pode ser que suas exigncias sejam muito modes-
tas, ou muito fceis de serem alcanadas. A outra parte pode
no saber o que quer ou pode ter valores diferentes dos seus.
possvel usar padres de Meta Modelo de Linguagem para
obter especifcaes e detalhes sobre aquilo que est passan-
do pela cabea da outra parte e tambm na sua.
Finalmente, nunca aceite a primeira oferta. Muitas pessoas o
fazem quando a oferta to boa quanto eles esperavam ou
tnham esperana de obter. H duas razes para no aceitar.
Primeiro, provavelmente a outra parte est disposta a fazer
concesses. Segundo, se voc aceita a primeira oferta, a outra
parte sempre fca com a sensao de que foram ingnuos de
comearem to baixo. Em qualquer dos casos, o negociador
que aceita a primeira oferta rpido demais, pode ter uma sen-
sao de que poderia ser melhor.
Em Programao Neurolingustca, trabalhamos com um trip
bsico para se chegar aos melhores resultados. Para comear,
preciso ter um objetvo futuro. Depois, ter evidncias sen-
soriais que possam determinar com preciso o progresso na
direo de seu objetvo. E, em terceiro, necessrio ter um
conjunto varivel de meios para atngir seu objetvo e a fexibi-
lidade comportamental para implementar escolhas. Caso voc
perceba que na negociao no est conseguindo se aproxi-
mar dos resultados que tem em mente, varie seu comporta-
mento e sua estratgia que, com certeza, estar perto de fazer
uma tma negociao.
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A PNL e a sua
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Negociando presses
fato: identfcar as presses que vm do outro lado aumenta
seu poder e sua fora de negociao. O clima econmico atual
e a instabilidade poltca em curso no mundo esto criando
presso em muitos negociadores.
Decises esto sendo adiadas. Compradores esto sendo pres-
sionados a diminuir custos. Vendedores esto sendo cobrados
fortemente para aumentar volumes e margens. Os profssio-
nais de manufatura e engenharia tm que encontrar formas
de aumentarem a efcincia da produo. Gerentes em toda
parte esto sendo desafados a fazer mais com menos. Em mo-
mentos como este, qualquer negociador est provavelmente
sentndo presso de fontes diferentes.
Agora, mais do que nunca, voc deve se lembrar que em qual-
quer negociao sempre h presses e problemas dos DOIS
lados. Faz parte da natureza humana a tendncia em focar
apenas em nossos problemas e presses, esquecendo-se do
que acontece com o outro lado.
Um dos fatores chave que voc deve levar em conta : Voc
tem mais poder do que pensa. O sim-
ples reconhecimento das presses so-
fridas pela outra parte j aumentar
seu poder e fortalecer sua posio de
negociador.
Voc conhece suas necessidades e as suas presses. A outra
parte tambm tem suas necessidades, bem como sua presso.
Lembre-se sempre de fazer a si mesmo algumas perguntas-
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A PNL e a sua
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NEGOCIANDO PRESSES
Gilberto Cury
-chave: O que est na planilha dele? Que informaes ter?
Quais sero seus objetvos? .
Isto o ajudar a identfcar as provveis presses sofridas pelo
outro lado. Com estas informaes em mos, use a negocia-
o a ser feita como uma ferramenta que o ajude a encon-
trar oportunidades de uma soluo onde ambos ganhem, um
acordo que eliminar a presso de ambas as partes.
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Negociaes rpidas
Negociaes rpidas normalmente so negociaes extremas.
Ou seja, muito boa para uma parte e muito ruim para a outra.
Se uma das partes est bem preparada para esta rapidez e a
outra no, a vantagem, lgico, fca com quem est preparado.
Erros so muito mais provveis de acontecer quando voc no
se d o tempo sufciente para pensar, ou ainda quando voc se
fora a uma deciso rpida.
A pessoa que comea a negociao normalmente tem a vanta-
gem da surpresa sobre a outra. Por isso, se voc que est na
outra ponta, v devagar at voc ter tempo de organizar seus
pensamentos.
Coisas importantes so frequentemente omitdas em uma ne-
gociao rpida. No h tempo sufciente para se pensar em
possveis resultados e alternatvas. H presso para ser decisi-
vo e fechar. Resista a este bombardeio at voc se sentr con-
fortvel com sua deciso.
At clculos simples se tornam difceis sob a presso do tem-
po - e os erros acontecem. Os mal-entendidos levam a conse-
quncias negatvas no intencionais. No h tempo para criar
inovaes do tpo ambos ganham, que possam levar a um
resultado melhor.
Procure evitar negociaes rpidas, a
menos que voc no tenha outra alter-
natva seno faz-la. Com certeza, h mais valor
em ser prudente e ganhar tempo para conduzir a negociao a
uma concluso otmizada.
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A PNL e a sua
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Perguntas durante
uma negociao
Negociao um processo de descoberta. So levantadas per-
guntas, dadas respostas, comentrios so feitos e incoerncias
so oferecidas. Durante uma negociao normalmente voc
recebe presso para dar respostas rpidas e sensatas a per-
guntas difceis.
O problema que a maioria de ns precisa de algum tem-
po para pensar. Normalmente temos as melhores respostas
quando estamos no carro dirigindo de volta para casa. Por
que eu no disse...?
Aqui esto algumas tcnicas que ajudaro voc a melhorar sua
capacidade de lidar com perguntas durante uma negociao.
O mais importante talvez seja voc escrever de antemo as
perguntas que so provveis de surgir. Pea para um de seus
parceiros fazer o papel do advogado do diabo e lhe fazer per-
guntas difceis que podem emergir durante sua prxima ne-
gociao. Quanto mais tempo voc tem para pensar em suas
respostas para estas perguntas, mais voc estar preparado
para dar melhores respostas.
As sugestes a seguir podem ser usadas em qualquer situao
que envolva pergunta e resposta. Qualquer um de vocs que
tenha enfrentado uma enxurrada de perguntas saber reco-
nhecer seu valor.
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A PNL e a sua
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PERGUNTAS DURANTE UMA NEGOCIAO
Gilberto Cury
1) D-se o tempo necessrio para pensar. Res-
postas rpidas so arriscadas 2) Nunca responda
at voc entender claramente a pergunta 3) Re-
conhea que algumas perguntas no merecem
ser respondidas 4) Respostas podem ser dadas
para satsfazer parte da pergunta e no sua to-
talidade 5) Se voc quer se esquivar de uma per-
gunta, responda algo que no foi perguntado 6)
Algumas respostas podem ser adiadas tendo por
base o fato de no se ter conhecimento comple-
to ou por no se lembrar 7) Faa a outra parte
trabalhar pela resposta. Faa-o esclarecer a per-
gunta 8) Quando a outra pessoa lhe interromper,
deixe-a falar 9) Respostas corretas em uma nego-
ciao no so necessariamente boas respostas.
Podem ser bobas 10) No elabore demais. Voc
pode passar mais informao do que necessrio.
A arte de responder perguntas envolve saber o que dizer e o
que no dizer. No uma questo de estar certo ou errado. H
poucas respostas do tpo sim ou no.
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A PNL e a sua
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Os nveis neurolgicos
e os estlos de liderana
A liderana tem sido defnida de muitas maneiras, e uma das
mais abrangentes :
liderana a capacidade
de infuenciar outras pessoas a se en-
gajarem em um projeto ou na prpria
Viso do Lder.
H alguns mitos sobre a liderana, assim como sobre outras
capacidades ditas especiais entre os humanos, como a Cria-
tvidade, o Carisma e at a prpria Genialidade. Um dos mi-
tos mais aceitos que a liderana uma habilidade inata, um
dom, um talento com que alguns so contemplados pela Cria-
o. Gosto de pensar, como Nietzsche, que todos temos em
ns a semente do Super Homem e, mais, que a nossa misso
na vida descobri-lo, desenvolv-lo, servindo evoluo. Nos-
so colega da SBPNL, Alexandre Bortolleto, diz que nascemos
Superman e no mais das vezes nos acreditamos Clark Kent.
Mas trar a fantasia limitadora pode fazer a grande diferena.
Acredito que os grandes lderes da humanidade, estes que so
reconhecidos e aclamados, e que deixam seu trao na hist-
ria, no princpio meros mortais como ns, foram tocados em
algum momento de suas vidas pela importncia de algum fei-
to, inspirados pela realizao de vises extraordinrias e se
tornaram responsveis pela transformao destas vises em
realizaes, tambm extraordinrias. E estas vises e seu com-
prometmento com elas geraram motvo e energia sufcientes
para despertar neles o poder de convencimento e de atrao
de seguidores.
O trabalho de muitos cientstas sociais, administradores e psi-
Aime Frota Merheb
Instrutora da SBPNL
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38
A PNL e a sua
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OS NVEIS NEUROLGICOS E OS ESTILOS DE LIDERANA
Aime Frota Merheb
clogos, entre outros, tem sido decodifcar suas estratgias
para replic-las, facilitando o desenvolvimento da liderana
como competncia a ser aprendida e desenvolvida por quem
se interessar.
Robert Dilts, conhecido estudioso da PNL e do comportamen-
to humano, criou um modelo em que associa os Nveis Neuro-
lgicos aos papis e estlos de liderana. Os Nveis Neurolgi-
cos so um modelo que permite explorar e integrar estratgias
que pessoas e organizaes usam para se comunicar, apren-
der, interagir e promover mudanas.
Seu criador, Dilts utliza tambm para expressar como os lde-
res se situam em relao s necessidades dos liderados, ofere-
cendo a eles desafos e respostas tanto em relao ao desen-
volvimento de suas tarefas como ao seu crescimento pessoal
Segundo minha leitura de seu trabalho, o lder que atua como
um Guia, aquele que mostra o caminho, e indica ameaas e
oportunidades. Atua no onde e quando, no ambiente; adequan-
do as reaes dos seus liderados aos estmulos do ambiente.
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39
A PNL e a sua
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OS NVEIS NEUROLGICOS E OS ESTILOS DE LIDERANA
Aime Frota Merheb
O lder que atua
como um Guia,
aquele que
mostra o caminho,
e indica ameaas e
oportunidades.
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40
A PNL e a sua
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OS NVEIS NEUROLGICOS E OS ESTILOS DE LIDERANA
Aime Frota Merheb
O Treinador lidera as aes da equipe e dos indivduos, orientan-
do o que fazer, ajustando os comportamentos s necessidades.
No nvel das capacidade, do como fazer, no alinhamento das es-
tratgias est o lder que tem o estlo de Instrutor, que atua est-
mulando os seguidores a pensar, a produzir alm dos modelos,
a ousar ideias prprias, a solucionar problemas por si mesmos.
Quando se trata das Crenas e Valores, de se oferecer Permis-
so e Motvao, o lder se assume como Mentor, compart-
lhado valores, como confana e credibilidade, estabelecendo
vnculos com a equipe e com cada individuo.
O lder adota o estlo de Patrocinador quando se encaram as
individualidades, as identdades, nicas, singulares, legitman-
do estas singularidades, considerando e valorizando a diversi-
dade e os traos pessoais.
O lder Inspirador aquele que desperta quando compar-
tlha sua Viso do mundo e ao estmular o liderado a ter sua
prpria Viso.
O Lder que pode escolher conscientemente entre todas es-
tas possibilidades, dependendo das necessidades da equipe,
com foco em sua Viso e Misso, que as percebe como alter-
natvas e as tem integradas, incorporadas sua prpria iden-
tdade estar cada vez mais prximo de se realizar servindo
ao Sistema Maior.
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41
A PNL e a sua
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Capacidade de
dirigir pessoas
As transformaes do mundo contemporneo, da poltca
economia, esto obrigando as empresas a repensar o jeito de
tratar seus funcionrios. A prpria dinmica do mercado im-
plica uma contnua mutao nas organizaes. Novos concor-
rentes, novas tecnologias, novos mtodos de gerenciamento,
enfm, fatos decorrentes de uma economia cada vez mais glo-
balizada, gil, voltada para a competo, ditam o ritmo das
atvidades nos negcios. E, nos tempos modernos, da to cele-
brada inteligncia emocional de Daniel Goleman, curioso
observar a sensibilidade dos membros das organizaes. As-
sim como as organizaes devem adaptar-se s mudanas, os
profssionais tambm o devem.
A chegada do novo milnio demanda qualidade e produtvida-
de. Dos governantes aos consultores, passando pelas donas de
casa, tecnocratas, empresrios, executvos, gurus, estudantes,
etc., essas duas palavras tm dominado os discursos, pronun-
ciamentos, reunies, bate-papos. Mais do que nunca as pes-
soas precisam ser inteligentes e criatvas, com ideias novas,
viveis e produtvas, esprito sistmico, viso prospectva e
maturidade para negociar confitos e interesses.
Indivduos com capacidade de comunicao, esprito de equi-
pe, liderana, percepo da relao custo-benefcio e foco em
resultados. Gente que tenha iniciatva, vontade de assumir ris-
cos e agilidade na adaptao a novas situaes, com disponi-
bilidade e energia para um trabalho rduo. Ufa!!! claro que
no fcil preencher todos esses requisitos, mas possvel
lograr a grande maioria deles.
Pesquisas tm comprovado que todas essas transformaes
exigidas hoje em dia s ocorrero quando se ultrapassar a eter-
Gilberto Cury
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42
A PNL e a sua
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CAPACIDADE DE DIRIGIR PESSOAS
Gilberto Cury
na busca da razo e se comear a viver tambm as emoes. A
capacidade de raciocnio precisa estar aliada boa sensibilida-
de, ao bom senso crtco. Goleman, em seu best-seller, deixa
bem claro que, embora haja pontos que determinam o tem-
peramento, muitos dos circuitos cerebrais da mente humana
so maleveis, podem ser trabalhados e, portanto, tempera-
mento no destno. A falta de capacidade para lidar com as
prprias emoes pode destruir vidas e acabar com carreiras
profssionais.
Neste mundo compettvo e individualista, as relaes sociais
vm se deteriorando numa velocidade espantosa. O indivi-
dualismo exacerbado acarreta uma compettvidade cada vez
maior e essa viso de mundo causa o isolamento e a desin-
tegrao da vida em comunidade. Bem numa poca em que,
paradoxalmente, as presses econmico-sociais exigiriam
maior cooperao e envolvimento entre as pessoas. Precisa-
mos aprender a dominar habilidades humanas essenciais para
lidar com nossas prprias emoes.
Dirigir pessoas exige capacidade de entend-las e respeit-las.
Isso s possvel se quem lidera inteligente.
Defne-se
inteligncia como a habilidade que as
pessoas tm para adaptar-se s diferen-
tes situaes e, tambm, modifc-las.
Inteligncia partcipao e trabalho no pode signifcar sofri-
mento. Idias e solues criatvas dependem de pessoas que
sentem prazer em trabalhar.
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43
A PNL e a sua
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CAPACIDADE DE DIRIGIR PESSOAS
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Dirigir pessoas
exige capacidade
de entend-las e
respeit-las.
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44
A PNL e a sua
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CAPACIDADE DE DIRIGIR PESSOAS
Gilberto Cury
Muitas organizaes tm se preocupado com a reengenharia
e se esquecem de investr no capital humano. No que se re-
fere a mudanas, preciso lembrar dois aspectos: o racional
e o emocional. O racional todo conhecimento que precisa
ser transmitdo, os argumentos da mudana. Mas o aspecto
emocional que faz com que as pessoas efetvamente partam
para a ao. As lideranas das empresas deveriam tra-
balhar mais o lado emocional dos funcionrios. Numa
comunidade qualquer, no a entdade governante
que faz mudanas, so os seus membros.
A importncia dos relacionamentos para tornar as
carreiras mais dinmicas e promover o crescimento
dos negcios indiscutvel e centra-se na flosofa
orientadora da empresa. As informaes precisam ser
compartlhadas por todos os que desejam sentr o que
a empresa sente. E para que isso ocorra necessrio que
o processo de comunicao seja perfeito. exatamente nesse
ponto que entra a Programao Neurolingustca (PNL) como
tcnica coadjuvante para a felicidade pessoal e no trabalho.
A PNL foi criada a partr da observao do ser humano, seus
anseios, dvidas e certezas. Em qualquer contexto, a qualida-
de de nossos relacionamentos depende do mbito em que
eles ocorrem e do tpo de nossa comunicao nesse contexto.
Qualquer atvidade de liderana est intmamente ligada co-
municao efciente, ou seja, que alcanou o receptor e gerou
a resposta desejada.
A Programao Neurolingustca um conjunto de ferramentas
e tcnicas de comunicao, por meio do qual se levam muito
em considerao fatores que determinam a inteligncia emo-
cional de um indivduo, sua sensibilidade, capacidade de per-
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45
A PNL e a sua
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CAPACIDADE DE DIRIGIR PESSOAS
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cepo, intuio e fexibilidade. A PNL permite que possamos
aprender e modifcar modelos de comunicao interpessoal
e intrapessoal em pouco tempo e de maneira efcaz. Permite,
tambm, o autoconhecimento, que gera maior inteligncia.
A qualidade do sucesso na liderana
depende da qualidade das habilidades
pessoais de se comunicar e da qualida-
de da relao durante o processo co-
municatvo. importante expressar nossos posiciona-
mentos e objetvos com clareza, gerando uma atmosfera de
confana, com habilidade para infuenciar nosso interlocutor.
Saber reconhecer sinais verbais e no-verbais, distnguir qua-
lidades de voz e entonao, conhecer estratgias e modelos
de negociao, utlizar a criatvidade para a soluo de proble-
mas, so alguns dos caminhos que a PNL oferece.
Na nova ordem econmica, o que vai contar o profssional
capaz de se autogerenciar e de gerenciar os outros.
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A PNL e a sua
vida profissional
O papel de tcnico
na Copa do Mundo
Partcipar de uma competo esportva exige determinao,
disciplina e muito treino. Se essa competo for uma Copa do
Mundo, a presso ainda maior. O jogador precisa estar pre-
parado para executar sua melhor performance a fm de con-
quistar o prmio mximo: a to sonhada taa.
Em uma situao como essa, qualquer um pode fcar ansio-
so, nervoso e agitado. Mas esse comportamento, to comum
no dia a dia, chega a ser fatal para a realizao do sonho do
jogador que quer mostrar suas habilidades no maior evento
esportvo do gnero. Por sorte o atleta no precisa passar por
essa prova sozinho: ele conta com a ajuda de um tcnico que o
auxilia na preparao tcnica e psicolgica para a competo.
A sintonia entre tcnico e equipe deve ser total. Pode pare-
cer piada quando os jogadores chamam o treinador esportvo
de professor, mas esse um dos papis que esse profssional
precisa cumprir. O esportsta conta com o suporte do tcnico
para balancear sentmentos de insegurana, medo ou euforia.
essencial que ele nunca se conforme com uma performance
mediana sabendo que seu pupilo tem capacidade para ir alm.
A Programao Neurolingustca (PNL) ajuda a entender como
o ser humano funciona, como se estrutura sua experincia
subjetva, ou seja, de que forma cada pessoa interpreta o que
acontece a seu redor e como se comunica com os outros. Por
meio das tcnicas de PNL o treinador pode incentvar o joga-
dor a se conhecer melhor e a entender quais so suas limi-
taes e difculdades e como desenvolver comportamentos
positvos para super-las.
importante que o tcnico saiba quando recuar e deixar o
Alexandre Bortoleto
Instrutor da SBPNL
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A PNL e a sua
vida profissional
O PAPEL DE TCNICO NA COPA DO MUNDO
Alexandre Bortoleto
atleta demonstrar suas fraquezas, para que essas sejam tra-
balhadas antes do grande campeonato. Preparar-se para uma
competo esportva um trabalho em equipe, e cabe ao
treinador incentvar cada jogador a confar em si mesmo, para
que se veja capaz de alcanar seus objetvos e para que encare
as premiaes como consequncias desse xito.
Um bom tcnico mantm em todo o tme um estado de mo-
tvao e foco que permanece bem depois da fnal do campe-
onato.
Com a ajuda da PNL, pode formar
no apenas jogadores bem preparados
para as partdas, mas tambm pessoas
que se conhecem bem e que so cam-
pes em todos os aspectos da vida.
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A PNL e a sua
vida profissional
Virando a mesa
na vida profssional
Ento ela entrou eufrica em minha sala de atendimento, me
mostrando umas folhas que, segundo ela, traduziam exata-
mente o que senta naquele momento. O ttulo da matria
encontrada num blog era: Why I hate my job (Porque odeio
meu trabalho).
No possvel prosseguir por mais 10 anos de minha vida
acordando, me arrumando toda bonita, cheirosa e estacionan-
do na porta daquele manicmio!, disse. Eu quero uma mu-
dana radical. Quero reprogramar; ter um objetvo vlido para
meu momento atual. Ser que no posso ser feliz?.
Claro que possvel ser feliz e exercer uma atvidade mais com-
patvel com seu estlo e necessidades pessoais. Mas a maioria
das pessoas no sabe como.
Criar metas profssionais para um incio de ano ou em qual-
quer poca da vida permite que realmente surjam raios de es-
perana quando tudo parece perdido. No basta s reclamar
ou se identfcar com insatsfaes semelhantes s suas. im-
portante saber o que se quer, levando em conta seus valores
e o que muito importante pra voc. No o que bom pra
todo mundo.
Voc deve se perguntar o que gosta e acredita ser vivel para
sua vida profssional ou as coisas que valoriza em sua vida pes-
soal. Isso valida necessidades e critrios pessoais.
Explore intensamente. Imagine-se no futuro, possuindo, fa-
zendo e sendo aquilo que em algum momento j sonhou.
Cuide para no deixar de lado dados de realidade: abando-
nar o mundo corporatvo para se tornar um artsta plstco
Ana Maria
Ferraz de Campos
Instrutora da SBPNL
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A PNL e a sua
vida profissional
VIRANDO A MESA NA VIDA PROFISSIONAL
Ana Maria Ferraz de Campos
sem nunca ter experimentado essa atvidade pode ser um ato
impensado. Afnal, se voc faz parte da maioria que precisa
do salrio para se manter, talvez valha a pena investr por um
tempo em adquirir conhecimentos e habilidades antes de dei-
xar a atual atvidade.
Faa uma avaliao dos prs e contras da seguinte forma: o
que poderia ser melhor e o que poderia ser pior se eu no
fzer a mudana? O que poderia ser melhor ou pior se eu fzer
a mudana que pretendo?
A personagem que citei no inicio se disps a iniciar um pro-
cesso de desenvolvimento de competncias para trabalhar no
mercado fnanceiro, que era sua experincia maior e campo de
atuao. Porm, queria trabalhar em uma empresa com outra
cultura e em outra rea que lhe permitsse mais relacionamen-
to com as pessoas, uma vez que identfcou a necessidade de
interaes e ligaes amistosas como uma caracterstca de
personalidade. Conhecer seus valores e critrios permite criar
objetvos consistentes.
Ensaios mentais enriquecem o sonho e liberam amarras inter-
nas que possam te impedir de atngi-los. Muitas vezes fcamos
fxados nos impossveis que criamos e nos tornamos um cr-
tco impiedoso e limitador. O caminho para mudana pode ser
menos rduo quando embasado e compatvel com sua forma-
o acadmica, atvidade atual e conhecimentos. O que no
signifca que virar a mesa e ir em direo a algo idealizado e
completamente novo seja invivel. Da pode vir uma energia
nunca antes experimentada e portanto realizadora.
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A PNL e a sua
vida profissional
VIRANDO A MESA NA VIDA PROFISSIONAL
Ana Maria Ferraz de Campos
necessrio buscar o que se quer, encontrar pessoas e fre-
quentar ambientes ligados aquelas atvidades que voc imagi-
na serem ideais. Dar o primeiro passo muitas vezes pedir in-
dicaes para encontrar algum que possa esclarecer dvidas.
A ao e a proatvidade so elementos que inibem o medo, o
receio de se mover e de dizer basta. As pessoas se acomodam
na sua zona de conforto e vivem um desconforto contnuo.
incongruente mas o sistema faz aprendizados. Reaprender d
um pouco de trabalho, e da evitamos mudanas. Tomar attu-
des que sabemos serem mais proveitosas a longo prazo - e no
s observando o imediato - leva realizao.
Conhecer a si mesmo tambm ajuda: valide suas capacidades
inatas, as habilidades aprendidas e lembre-se das caracterst-
cas pessoais que o diferenciam dos outros nos ambientes por
onde transita. Esta pode ser a mola propulsora para ganhar
mais confana e energia.
Sonhar o primeiro passo para toda
e qualquer ao na vida. vivel lem-
brar que se ou foi possvel para al-
gum, tambm possvel para voc.