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Como Manipular Pessoas PDF
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Jean-Lon Beauvois
Prefcio
Conheci Jean-Lon e Robert-Vincent que me permito, aqui,
chamar pelo primeiro nome, pois hoje so meus amigos em
meados dos anos de 1980, se no me engano em 1985, em Dolmos.
Quando eles decidiram me transformar na personagem principal
de seu prximo livro, no hesitei muito, apesar de ter que manter
o anonimato. Que mulher no sonhou encarnar uma herona
de romance? No caso, no tratava-se de um romance, mas de
uma obra cientfica sobre tudo aquilo que est por de trs das
nossas atitudes mais corriqueiras. O projeto me encantou na
hora. Eu s precisaria contar coisas que aconteceram comigo
na rua, em famlia ou entre amigos, enquanto eles explicariam
o que havia determinado cada um desses acontecimentos. De
um lado, a ardente dimenso do vivenciado; de outro o rigor
da anlise cientfica. Compreender como eu tinha conseguido
me posicionar, de modo a impedir a ao de um ladro, no
terrao de um restaurante, como eu consegui assistir at o fim
projeo de um filme completamente dbil, como eu tinha
comprado um conjunto estofado de couro cor-de-rosa nas
Galerias Cords, como eu tinha..., me encantava.
Nem por um minuto cheguei a duvidar de que no fundo
da caixa de Pandora estivessem as chaves da manipulao.
Passado o desencanto, no lamento ter aberto essa caixa.
preciso dizer que as chaves que ela continha me tm
sido muito teis, desde ento. Elas me ajudaram a tomar
conscincia das armadilhas colocadas para cada um de ns,
aqui ou ali, para nos levar aonde nem sempre queremos ir.
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Em todo caso, prefiro acreditar que hoje em dia sou menos manipulada do que antes. Essas chaves tambm me serviram por
que no admitir? para conseguir dos outros, coisas que, sem
elas, seguramente no teria conseguido. Mas sobre esse ltimo
ponto, prefiro manter a discrio...
Possam as leitoras e leitores tirar desse livro os mesmos
proveitos que eu.
Madame O.
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Captulo I
As armadilhas da deciso
Pega ladro
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As armadilhas da deciso
O efeito de congelamento
Ao mesmo tempo, essa submisso, ditada pela lgica das
relaes sociais, que a apresentao formal do pedido, na
forma de pergunta que aparentemente implica no exerccio
de uma deciso ou de uma escolha , que caracteriza a
aquiescncia de Madame O., no terrao do restaurante, e
das pessoas testadas por Moriarty, a quem era pedido que
vigiassem os objetos de algum por alguns minutos. Na
discusso anterior, propusemos que tal aquiescncia levava
necessariamente ao ato que consiste em intervir para evitar
o furto. Assim, admitimos implicitamente que, na medida
em que tinham aceitado vigiar os objetos de algum durante
sua ausncia, a exemplo de Madame O., diante da situao,
os banhistas nova-iorquinos e os clientes do restaurante
no poderiam seno intervir. Ora, esse pressuposto no
nada bvio. Poderamos pensar que, precisamente porque a
aceitao de tomar conta do rdio ou da pasta era de certa
forma pouco coercitiva sendo as normas sociais de ajuda
mtua o que so , que as pessoas testadas por Moriarty
s prestariam pouca ateno aos objetos que lhes tinham
sido confiados. Estaramos enganados, pois justamente do
comportamento de aceitao que decorre o comportamento
de interveno. Por qu? Uma hiptese simples e ao mesmo
tempo geral merece ser considerada: as pessoas tendem a
aderir ao que lhes parece serem decises delas prprias, e a se
comportar de acordo com elas.
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5 Quando Jacques Brel escreveu sua famosa cano, este livro ainda no
tinha sido publicado.
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Da automanipulao manipulao
A escalada de comprometimento, a despesa irreversvel
e a armadilha se referem a um mesmo processo, bastante
prximo do que Lewin chamou de efeito de congelamento, e
que, afinal de contas, diz respeito to somente a uma forma
de aderncia das pessoas a suas decises.7 Em um caso, elas
decidem atribuir um fundo especial de desenvolvimento
a determinada filial, em outro decidem gastar 100 dlares
para esquiar em Michigan, em um terceiro decidem ganhar
dinheiro no cassino. Quando tomadas, essas decises
orientaro o comportamento no sentido de uma preservao8
que, como vimos, pode se revelar perversa.
Como explicar esse fenmeno? Infelizmente, aqui somos
obrigados a lamentar uma certa defasagem entre o carter por
vezes espetacular qualitativa e quantitativamente dos efeitos
experimentais e da pobreza das interpretaes tericas
existentes a respeito. Preferimos nos ater unicamente mais
comum delas. Segundo essa interpretao, que se baseia
7 Alis, esses fenmenos substituem uns aos outros, mesmo que
nos ocupemos aqui de distingui-los, por razes analticas. Assim, a
despesa irreversvel muitas vezes entendida como um aspecto da
escalada de comprometimento (Moon, 2001 idem).
8 Empregamos esse termo em psicopatologia.
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