A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 031 | 10/04/2008

Nesta edição 1. Aproveitar as idéias dos seus vendedores 3. Dar valor aos clientes internos
aprenda como: 2. Reconhecer seus vendedores 4. Melhorar as vendas por telefone

1. Pare de desperdiçar idéias!

Você já parou para analisar a importância de uma comunicação como faz é o ideal? Como podemos melhorar nossa performance
transparente e eficaz dentro de um ambiente de trabalho? O ajudando o trabalho do seu setor?
consultor Fábio Violin realizou uma pesquisa procurando saber
o que os vendedores pensam a respeito da comunicação O site norte-americano Kluster, por exemplo, oferece um serviço
interna. Foram entrevistadas 238 pessoas de 63 empresas. baseado na inteligência coletiva – idéia que poderia ser aplicada
Acompanhe o resultado: em qualquer empresa. Se você tem um projeto, mas precisa de
sugestões para aperfeiçoá-lo, basta publicar sua idéia no Kluster
• 73% sentem falta de um canal efetivo de comunicação, ou que os próprios usuários irão ajudar você. Como incentivo, quem
seja, não fazem idéia do que realmente a empresa prioriza oferece assistência recebe “watts”– uma espécie de moeda do site
ou valoriza. E o mais preocupante: nem mesmo sabem o que, mais tarde, pode ser trocada por benefícios ou recompensas
que a empresa espera deles. em dinheiro, caso o projeto se torne um sucesso.
• 92% confessaram que ficam constrangidos perante um
cliente em razão de não saberem das condições de uma Você já pensou em quantas boas idéias perdeu por não
promoção que a empresa realizou. ouvir as pessoas ao seu redor? Estabelecer um canal de
• 87% sentem falta de alguém que os procure para saber comunicação em que todos possam opinar é uma excelente
suas opiniões sobre a inclusão ou exclusão de forma de trazer algo novo para dentro da empresa,
algum novo produto ou se teriam dúvidas a melhorar o ambiente de trabalho e otimizar
respeito de algum processo ou processos que não estejam
procedimento na empresa. funcionando bem.
• 97% disseram que têm vontade
de colaborar com opiniões a Quantos problemas sua empresa
respeito das estratégias da resolveria simplesmente
empresa, mas que nunca fazendo com que um setor
tiveram a oportunidade conhecesse o trabalho do outro?
formal ou informal de ajudar. Melhore a comunicação, evite
atritos e aumente a visão
Na opinião do consultor Paulo holística das pessoas em relação
Araújo, o cliente interno merece aos negócios da empresa.
toda nossa atenção, infelizmente Promova encontros entre
poucas empresas estão atentas a “setores clientes” e tenha certeza
esse fato. Vá até o seu “setor cliente” de que surgirão excelentes
e pergunte: o que meu setor faz e sugestões de melhoria. 1
Editor: Raúl Candeloro | Redação: João Guilherme Brotto e Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Paulo Motta | Revisão: Tania T. Cheremeta
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2. Promova o reconhecimento
dos seus vendedores!
Muitas empresas estão preocupadas em fazer seus vendedores vender mais, porém na hora de
realizarem as honras acabam se confundindo. Em alguns casos o vendedor campeão é enaltecido pela
empresa diante dos outros vendedores que acabam se sentindo diminuídos. Outras organizações
apenas oferecem uma bonificação e nada mais. A Pepsico foi além e lançou uma inusitada campanha
interna chamada Juntos + Energia, em que os funcionários foram convidados a presentear – por meio
de um cartão especial – os colegas que mais contribuíram para o alcance dos objetivos da empresa. O
vencedor seria o vendedor com o maior número de cartões recebidos. Vilson Jablonski, o atual
campeão, conta que foi realmente gratificante a homenagem prestada pelos seus colegas com o
incentivo da organização.

DICA PRÁTICA
Nada impede que você também faça cartões de
reconhecimento na sua empresa. Lembre-se de
que depois do objetivo alcançado, as metas se
renovam e o processo de vendas continua.
Certamente seus vendedores precisarão desse
tipo de combustível para iniciarem uma nova
etapa. Oferecer mais dinheiro é importante,
mas não esqueça do reconhecimento pessoal!

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Clientes internos
3. também são importantes
Faça uma apresentação sobre o que você vende para toda sua empresa. Pessoas de diferentes perfis poderão
indicar os pontos positivos e negativos do seu produto/serviço ou de sua abordagem de venda. Isso possibilitará
que você aperfeiçoe os pontos negativos e sinta confiança sobre os aspectos positivos de sua venda.

Um exemplo disso é o vendedor Flávio Antonio de Castro, que antes de oferecer seus produtos aos clientes
externos, procura vender para seus clientes internos. “Se esse ciclo tiver êxito, todo o resto é simplificado e
acontece”, afirma Flávio.

DICA PRÁTICA
Henry Ford ficou famoso ao dobrar os salários de seus funcionários para que eles pudessem comprar seus próprios
carros. Se as pessoas próximas a você pudessem escolher de quem comprar, comprariam da sua empresa ou da
concorrência?

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4. vender por telefone?

Sua equipe sabe
Quando o telefone da sua empresa toca você se tranqüiliza, pois confia em
seus profissionais de venda, ou se desespera por saber que tudo pode
acontecer?

David P. Lima Jr., vendedor de sucesso da K.L.A. Educação Empresarial,

conta uma grande experiência que teve em um atendimento telefônico. Na
ocasião, a instituição representava um curso desenvolvido para pequenos
empresários e uma cliente ligou pedindo informações.

Assim que David informou o custo da inscrição, sentiu na voz dela um tom
de reprovação. A cliente se desculpou, agradeceu e já ia desligando quando o
vendedor perguntou de que forma poderia ajudá-la.

Foi o suficiente para que ela revelasse parte de seus problemas como
empresária. “Na hora, só pensava em como aquele produto iria ajudá-la a
superar a falência”, conta ele. Suas argumentações geraram tamanha
confiança que a cliente assumiu o investimento. Ela aplicou as técnicas de
renegociação de dívidas ensinadas no curso e conseguiu superar a crise e
reerguer sua empresa.
Conte-nos como você usou sua
Para melhorar seu atendimento telefônico, confira 3 dicas de César Frazão:
criatividade para vender mais,
conquistar mais clientes e
1. Abordagem – Sua voz é seu cartão de visitas. Procure causar uma boa
melhorar seu trabalho. Envie
impressão com um discurso claro e objetivo nos primeiros 30 segundos, pois é
sua história para o e-mail:
nesse momento que o cliente decide se vai ou não comprar.
criatividade@editoraquantum.
2. Descobrimento – É uma missão, quase impossível, vender sem descobrir a
com.br ou fax: (41) 3338-3321.
necessidade dos clientes. Você não tem muito tempo em uma conversa ao
Se ela for publicada, você
telefone, por isso tem de ser objetivo e fazer as perguntas certas e inteligentes, também receberá uma
que sirvam para o próximo passo. assinatura anual grátis da
3. Apresentação – Existem várias formas de apresentar um produto, mas a newsletter Criatividade em
melhor delas é dizer o que o cliente quer ouvir, por isso o passo anterior é tão Vendas.
importante. É nesse momento que você deve fazer o cliente imaginar,
apresentando os benefícios do produto ou serviço.
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Editor: Raúl Candeloro | Redação: João Guilherme Brotto e Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Paulo Motta | Revisão: Tania T. Cheremeta