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A Arte da Guerra Estratgias de Sucesso para o Novo Milnio: 1 hora TV, 2

hs Web.
Palestrante: Andr Brasil Jornalista, Educador e Consultor. Fornece
treinamento nas reas de Memria, Oratria, Sucesso Pessoal, Marketing e
Vendas e Ingls com uso de tcnicas Mnemnicas. Tambm atua como
conferencista, fazendo parte da equipe Futurus. Nos ltimos anos j se
apresentou por mais de 8.000 horas, em palestras, seminrios e cursos para
um pblico formado por estudantes de graduao e ps-graduao,
pesquisadores, professores universitrios, profissionais liberais, empresrios e
muitos outros.
Conteudista: Andr Brasil
Canal: GC

Resumo do Curso
H aproximadamente 2.500 anos a figura lendria de Sun Tzu escreveu, em
tiras de bambu, as palavras que compem "A Arte da Guerra". Tal obra
encontrou um lugar de grande respeito ao longo dos sculos, servindo de
inspirao para lderes e estrategistas orientais de todos os tempos. Porm, os
ensinamentos do suposto general chins no se restringiram regio de seu
pas, alcanando tambm o ocidente para influenciar o trabalho das maiores
mentes militares do mundo.

Objetivos
Com o primeiro mdulo do curso sobre "A Arte da Guerra", nosso objetivo
apresentar um paralelo entre o mundo militar e os negcios, buscando
demonstrar que viver estrategicamente pode ser a diferena entre sucesso ou
fracasso nos dias de hoje.
A Arte da Guerra sem dvida o tratado de estratgia mais til de todos os
tempos. Perceba que no colocamos como "estratgia militar", mas, sim,
como "estratgia" apenas. Isso acontece porque, apesar de sua aplicao
direta no mundo das guerras, essa uma obra com aplicaes tambm na
rea de negcios e em sua prpria vida.
Mapa do Curso
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3.
4.
5.

Introduo
A Lio das Concubinas
Vena sem lutar
Evite a Fora, Procure a Fraqueza
Prescincia e Simulao

1. Introduo
Tela 1
Ol! Seja bem-vindo ao curso A Arte da Guerra
Estratgias de Sucesso para o Novo Milnio.
Neste curso, voc encontra no Material para
Impresso uma apostila completa sobre o tema.
Sugerimos que voc imprima-a ou salve-a em seu
computador.
Desejamos
que
voc
aproveite
bem
esta
oportunidade. Bons estudos!

Tela 2
A obra "A Arte da Guerra" foi escrita na China por
volta do sculo V antes de Cristo, sendo escrito
originalmente em tiras de bambu. Seu autor, Sun
Tzu, era uma figura mtica, sendo que muitos at
mesmo duvidam de sua existncia. O que se diz sobre
o autor que ele foi uma figura histrica, um
general que ganhou muitas batalhas, um filsofoprtico com feitos dignos de qualquer heri de
cinema.

2. A Lio das Concubinas

Tela 3
Entre as muitas histrias contadas sobre Sun Tzu (que
no se sabe ao certo se realmente aconteceram) est
uma conhecida como: "A Lio das Concubinas".
Segundo o que contam, o reino de Wu estava prestes
a entrar em guerra contra o reino vizinho de Tchu.
Na ocasio, Sun Tzu foi chamado pelo rei de Wu, que
muito se interessava pela obra escrita pelo
estrategista.
Porm, segundo o rei, a prtica muito diferente da
teoria, e assim ele perguntou a Sun Tzu se os
mandamentos estratgicos publicados por ele eram
realmente aplicveis em uma situao de guerra
real. Sun Tzu respondeu ento que tudo o que ele
havia escrito j havia sido aplicado com sucesso na
liderana de seus exrcitos.
Sun Tzu ainda disse que poderia transformar
qualquer grupo de pessoas em um exrcito eficiente.
Para test-lo, ento, o rei chamou suas 180
concubinas e pediu que Sun Tzu fizesse delas um
exrcito.
Interessante essa histria!
Ento, vamos continuar!

Tela 4
Continuao...

Apesar de muitos levarem como piada, Sun Tzu

aceitou o desafio levando as mulheres para o ptio
do palcio. L ele as treinou, iniciando-as nas
principais atividades de um exrcito, como "sentido",
"meia-volta volver", "direita volver", etc. Quando
julgou que elas j estavam prontas, o general
chamou o rei para uma demonstrao.
Talvez pela presena do marido, as mulheres ficaram
tmidas na hora de se apresentar e no obedeciam a
Sun Tzu, rindo com cada ordem dada. Sun Tzu
repetia as instrues e se assegurava que elas
estavam claras. Quando percebeu que o problema
no era um mau comando, mas, sim, uma m
disciplina, Sun Tzu sacou sua espada e, apesar dos
protestos do rei, decepou a cabea das duas
concubinas favoritas do rei. Depois disso, todas as
ordens do general foram seguidas, e o exrcito de
mulheres parecia melhor do que qualquer outro.
Claro que o soberano no aceitou facilmente a morte
de suas preferidas, mas depois de passado o luto ele
colocou Sun Tzu na liderana de seus exrcitos,
vencendo, assim, o reino de Tchu com facilidade.
Como resultado da vitria, muitos dos reinos vizinhos
pediram proteo a Wu, unificando boa parte da
China.

Tela 5

Vamos refletir sobre as lies que podemos tirar

dessa histria para o mundo corporativo!
Claro que no vamos decepar as cabeas dos
funcionrios que no estiverem cumprindo com o seu
dever, mas importante que eles percebam que no
h lugar na empresa para quem estiver brincando
com suas obrigaes. Em uma reflexo maior, vemos
que um general precisa de:

DETERMINAO

CORAGEM

RESPEITO PARA
EXECUTAR SUAS
TAREFAS

ORDEM

Tela 6
Porm, voltando histria da obra Arte da
Guerra, ao longo dos sculos muitas tradues
foram feitas do texto original. Por volta do ano de
760 d.C. o texto teve sua primeira traduo para
fora da China, sendo traduzida para o Japons.
Com essa traduo, sabe-se que os trs maiores
samurais do pas conseguiram transformar, sculos
depois, as provncias feudais do Japo em um pas
unificado.
No ocidente, a primeira traduo foi feita em
1772, pelo padre francs Amiot. Dizem que, dez
anos depois, foi encomendada uma nova
impresso, especialmente a pedido de Napoleo.

Porm, a traduo mais aceita atualmente foi feita

para o ingls por Samuel B. Griffith, j no sculo
XX.
Como um exemplo de seu potencial militar,
podemos citar a derrota dos americanos na Guerra
do Vietn. Isso se deveu ao fato de Mao Ts-Tung
ser um estudioso das estratgias de Sun Tzu, e
inspirao maior para as insurreies comunistas
do Sudeste Asitico.

Tela 7
O que aconteceu foi que os americanos, com sua
tradio de duelos e lutas frontais, imaginaram que,
por ter mais recursos do que o Vietn, poderiam
entrar em uma guerra franca que venceria o inimigo
pelo cansao. Os Vietcongs, seguidores das
estratgias de Sun Tzu, sabiam que no adiantava um
ataque direto aos americanos e, por isso, se valiam
de recursos como a simulao, o disfarce e a
surpresa para vencer o inimigo. No fim da guerra, o
que parecia impossvel aconteceu: os americanos
perderam para um grupo militar com uma frao de
seu treinamento, experincia e recursos.
Porm os americanos aprenderam a lio e, anos
depois, utilizaram as mesmas estratgias usadas
contra eles para derrotar um novo inimigo: o Iraque.
Na Guerra do Golfo poucos meses foram necessrios
para uma vitria esmagadora, onde apenas 147
americanos morreram. Tudo isso graas s
estratgias de Sun Tzu.
Espero que voc tenha gostado da histria. Vamos
prosseguir!

Tela 8

Ns sabemos que Sun Tzu acreditava que um

comandante vitorioso deveria ser dotado de algumas
importantes caractersticas, sendo elas:

1. Saber quando lutar ou no

2. Entender superioridade e
inferioridade
3. Lidar com subordinados e
superiores
4. Saber gerenciar com
independncia
5. Atacar o inimigo
desprevenido

Tela 9
De fato, pensando nessas habilidades, podemos
levantar alguns dos principais ensinamentos contidos
em "A Arte da Guerra":
Saiba mais sobre cada uma das caractersticas
acessando o Anexo I do Material Complementar.

3. Vena sem Lutar

Tela 10
Sun Tzu diz que um general deve tomar "tudo-sob-ocu" intacto. Ou seja, ele precisa vencer a guerra
sem drenar muito de seus recursos ou destruir o
territrio conquistado. Veja, muitas empresas, na
busca por ampliar ou dominar mercados, destroem
tudo o que tm pela frente, sem ser capaz de reinar
no mercado conquistado.

Tela 11
Um exemplo interessante aconteceu com a PhillipMorris, dona do selo Marlboro. No incio da dcada de
1990, a marca vendia mais de 120 bilhes de
unidades por ano. Porm, com a chegada de
concorrentes que fizeram cair as vendas de cigarro, a
P. M. resolveu abaixar os preos do produto sem um
teste adequado de mercado.
Como resultado, as vendas do Marlboro aumentaram
em um primeiro momento, mas a reao da
concorrncia (abaixando tambm os preos) levou a
uma queda enorme na lucratividade de todas as
marcas. Assim, a Phillip-Morris perdeu mais de um
bilho de dlares em lucros, o que levou a uma
queda de aproximadamente 25% no valor de suas
aes: uma perda de mais de 13 bilhes de dlares.
Resultado: para conquistar o mercado, a empresa o
destruiu, fazendo com que todos tivessem prejuzos.

4. Evite a Fora, Procure a Fraqueza

Tela 12
Da mesma forma que, quando voc derruba um copo
com gua o lquido tende a procurar os locais mais
baixos, de mais fcil acesso para escoar, voc deve
agir procurando os caminhos mais fceis.

Tela 13
Veja o que aconteceu com a batalha entre a Kmart e
a Wal-Mart. A primeira era uma empresa de atuao
urbana, enquanto a segunda se dedicava a reas mais
rurais. Porm, com o crescimento da Wal-Mart, a
concorrente decidiu derrub-la, investindo mais de
trs bilhes de dlares em suas instalaes e
abaixando preos. Porm, a Wal-Mart, com uma
estrutura de custos 5% melhor, abaixou tambm os
preos e quem perdeu mercado foi a Kmart.
Resultado: enfrentando a concorrncia em seu ponto
forte (nesse caso a estrutura de custos), uma
empresa pode perder a batalha pelo mercado e ter
que amargar srios prejuzos.

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Tela 14
O mais importante em um embate contra a
concorrncia avaliar os pontos fracos da mesma e
agir ali, como se fosse implodir um prdio. Nessa
hora tambm muito inteligente preencher vazios
do mercado, como fez a Microsoft no Brasil,
ocupando o mercado de software para computadores
pessoais antes que a concorrente mais forte (a
Apple) pudesse faz-lo. Com isso se consegue um
domnio de mercado.

5. Prescincia e Simulao
Tela 15
essencial para um empreendimento usar os
recursos da prescincia e simulao. A primeira a
ferramenta que diz que devemos estar cientes do
inimigo antes de tomar aes. Se voc vai atacar o
concorrente em uma estratgia publicitria, como
ele poder reagir? Para agir voc precisa ter
conhecimento. Voc deve saber quais so as
capacidades e possveis reaes dos concorrentes e
qual o tipo de cultura nas empresas. Porm, no
basta ter informao de mercado, voc precisa se
conhecer, assim como o mercado e a concorrncia.

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Tela 16
Voc lembra da histria do Cavalo de Tria?
Vamos relembrar!
Do ponto de vista da simulao, o que voc precisa
fazer agir com sua mente no Cavalo de Tria. Na
to famosa batalha, os gregos fingiram que haviam
desistido do ataque e ido embora, deixando um
cavalo como presente. Uma vez que foi aceito e
levado para dentro da cidade, o cavalo foi aberto e
de l saram os soldados que levaram Tria runa.
Faa o mesmo com sua empresa: esconda suas
verdadeiras aes da concorrncia, fazendo com que
eles nunca saibam quais sero suas aes at que
voc as tenha tomado.

Tela 17
No mundo dos negcios a situao a mesma.
Campanhas de marketing que se prolongam
indefinidamente drenam os recursos da empresa. Da
mesma forma, estratgias de preos muito baixos
no podem durar demais, pois minimiza o lucro e
deixa a empresa vulnervel caso enfrente um perodo
de vacas magras.

Porm, a pior conseqncia da demora em obter

resultados em uma guerra est na moral dos
soldados. Eles ficam cansados e sem motivao
para lutar, fazendo com que o desempenho no
campo de batalha seja prejudicado alm do
necessrio para vencer.

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Tela 18
Nas empresas tambm precisamos de resultados. Sem
que os funcionrios possam ver o fruto de seu
esforo, todo o trabalho pode ficar prejudicado pela
motivao. Portanto, organize sua estrutura de modo
que os frutos da dedicao de todos possam ser
vistos facilmente no horizonte.
Vale lembrar! preciso viver e gerenciar de
maneira estratgica!

Tela 19
Muitos de ns passamos a vida com base em um dia
aps o outro, sem direcionamento ou sem razo para
os passos que damos. No mundo dos negcios, ento,
muito comum cair em buracos no caminho se
ficamos de olho apenas no objetivo, no destino que
traamos para ns.

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Neste curso sobre A Arte da Guerra fomos capazes

de conhecer o valor estratgico da obra, assim
como de visualizar algumas aplicaes prticas de
seus mandamentos ao mundo dos negcios. Com
isso, nossa concluso na realidade um convite, um
chamado para que voc possa conhecer a obra
completa de Sun Tzu.
Acessando o Link:
http://www.suntzu.com.br/cap0c.htm

Tela 20
Nossa aula fica por aqui.
Esperamos que voc tenha compreendido os tpicos
apresentados. No se esquea de acessar a apostila
completa localizada no Contedo para Impresso e
de

acessar

Material

Complementar

para

aprofundar seus estudos!

At a prxima!

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