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M .12-8.74-300/18
1) INTRODUO
A administrao de vendas compreende todas as funes objetivando-se uma
maior eficincia na fora de vendas.
A identificao das condies do mercado local e sobre elas estabelecer uma
estratgia de vendas constitui-se um outro aspecto de suma importncia para a
administrao de vendas.
A funo do administrador de vendas na empresa moderna essencial, e sua
importncia no varia, quer se trate de suas relaes com um fabricante, uma
organizao de servios ou uma distribuidora.
2) ORGANIZAO DE VENDAS
Tendo como objetivo fazer uso efetivo de suas foras de venda, a estrutura
organizacional deve levar em considerao, principalmente, o nmero de
vendedores a controlar, assim como o nvel de controle e da estrutura administrativa
a ser implantada. Uma slida organizao de vendas se constitui para uma
empresa, em regime de concorrncia, no melhor elemento para sua evoluo
qualitativa e quantitativa.
Em seguida, analisam-se algumas funes importantes da organizao de
vendas, juntamente com caractersticas decisrias que estas funes envolvem e
que vo influenciar no mtodo de estruturao comercial da empresa industrial.
2.1) Estrutura dos Recursos Humanos
A avaliao quantitativa de uma organizao de vendas muito tem a ver com
a formao dos recursos humanos para este setor da empresa. A seleo,
treinamento, formao tcnica e avaliao de seu desempenho e estruturao
funcional
dos
recursos
humanos,
constituem
elementos
fundamentais,
Esse grau reflete a filosofia operativa da alta direo, com respeito estrutura
organizacional da administrao de vendas.
-
empresa.
3.2) O Papel da Administrao de Vendas
A crescente aplicao da investigao sistemtica de mercado, vem facilitar
sobremaneira a planificao do setor de vendas, fornecendo elementos para
determinar territrios e zonas de venda e da traar a estrutura territorial,
estabelecendo objetivos de volume de vendas e lucro por zona e oramento de
gastos tambm por zona.
So os seguintes os principais planos desenvolvidos pelo gerente de vendas:
3.2.1) Previso de venda da zona
Em termos simples previso de vendas a determinao de um volume de
vendas para um perodo futuro.
O mtodo que abaixo vamos descrever se constitui em um dos amais simples
e seguro, sendo de fcil utilizao pelas pequenas e mdias indstrias, pois
se fundamenta em informaes geralmente internas organizao.
Fontes de dados para previses
- Registro das vendas dos ltimos anos da zona, territrio, etc, em unidades
monetrias e fsicas;
- Informaes das foras e debilidades da concorrncia local, por parte de
informaes de vendedores, revendedores, ou agentes de venda;
- Conhecimento das condies locais que afetam a expectativa de vendas;
- Conhecimento dos planos atuais dos principais clientes.
Outras informaes bsicas
- o clima econmico geral nas indstrias ou mercados nos quais atua ou vai
atuar,
- a influncia das atividades da concorrncia,
- os planos da empresa para novos produtos ou modificao dos antigos,
- a quantidade de publicidade, promoo de vendas e outros meios da
estratgia mercadolgica que apiam as vendas e vendedores.
for
possvel
cada
territrio
deveria
incluir
algumas
reas
Anexo I
Empresa X.Y.Z
Previso de Vendas por Cliente
Territrio no.
Nome do vendedor
Data
Produtos
A
Total
C
P
S
F
P
S
F
P
S
F
P
S
F
estadias, etc,);
-
distribuio);
-
custos
imputados
pela
pesquisa
mercadolgica,
propaganda,
Correlao Mltipla
territoriais,
e,
portanto,
para
designar
quotas
aos
agentes
dados
por
quantidade
valor, varejistas,
intermedirios
f) Estatsticas de Estoques
Segundo os produtos existentes na fbrica, nos armazns dos atacadistas e
dos varejistas, como medida auxiliar na seletividade de prazos de entregas para
clientes.
g) Estatsticas do Custo de Novos Clientes
Custo para obter e manter novos clientes, para criar novos pontos de venda,
para lanar novos produtos. Comparar as vendas e os custos dos produtos novos
com respeito aos produtos mais antigos.
h).Estatsticas da Concorrncia
Quantos so os concorrentes, como se distribuem territorialmente e suas
categorias.
i) Estatsticas Mercadolgicas
Gastos por ms, por produtos, clientes, rendimentos correspondentes s
formas de publicidade: propaganda, promoes etc.
6.4 Organizao de Zonas de Venda
A palavra territrio ou zona usada como referncia s atividades dos
vendedores, tem tradicionalmente uma referncia geogrfica, mas por razes de
venda sobre bases geogrficas. Pode ocorrer de algumas empresas utilizarem
vendedores, cada um dos quais responsveis por uma classe de clientes sem olhar
limites geogrficos.
Deste modo podemos definir uma zona como um grupo de clientes,
designados a um s vendedor, estejam ou no estes clientes localizados em uma
dada rea geogrfica.
Princpios Bsicos para a Determinao de Zonas de Venda
a) Determinar quantos grupos de clientes existem e os prazos de freqncia
nas visitas (tendo em conta que nem todos os clientes produzem os mesmos lucros
e tm o mesmo coeficiente de rotao de estoques em funo do mercado que
atingem e da poltica de seus administradores) uma vez que existem diferenas de
freqncia acentuadas, principalmente em mercados regionais (condies scioeconmicas diferenciadas).
2 .) A Freqncia de Visitas
A freqncia de visitas o nmero de vezes que um comerciante visitado
por um vendedor durante 1 (um) ano.
Existe uma certa relao entre a freqncia de visitas e as vendas. Em geral,
aumentando-se a freqncia de visitas, aumentam-se as vendas, mas isto s at um
certo ponto. A partir da, o aumento da freqncia no acarreta um aumento
compensador nas vendas.
o
Salrios e encargos
Cr$ 18.000,00
Custo do automvel
Cr$ 9.000,00
Cr$ 2.000,00
Despesas diversas
Cr$ 1.000,00
T O TAL
Cr$ 30.000,00
Nmero de visitas
1.200
25,00
Cr$
24.000
1.920
12,50
1.920
A empresa pode escolher em contratar 12 ou 13 vendedores.
O problema que se coloca para empresa, logo depois do anterior, o de
estabelecer seus territrios de venda com seus vendedores, de tal forma que a
responsabilidade de cada um esteja altura de sua capacidade de visitas. Isto se
obtm calculando-se o nmero de visitas anuais em regies pequenas, geralmente
menores que a capacidade de cada vendedor. Feito isso, vo-se juntando os totais
das regies mais prximas umas das outras, de forma a delimitar-se a regio de
cada um dos vendedores.
No se deve esquecer, para cada vendedor, seu roteiro de viagem normal,
onde se procurar encontrar o caminho mais curto a ser percorrido pelo vendedor
em seu trabalho.
Os grficos a seguir mostram exemplos simplificados desses roteiros.
a)
base do vendedor
b)
base do vendedor
c)
d)
base do vendedor
Bibliografia
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