10 Coisas que fazem as mulheres comprarem mais pela

Internet
Há alguns anos atrás as mulheres passaram os homens em participação nas
compras pela Internet brasileira. Junto com isso, veio o crescimento acentuado das
categorias moda e acessórios, beleza e saúde. O tíquete médio dos homens é mais
alto, uma vez que compram mais produtos eletrônicos e informática. Mas as
mulheres compram mais quantidades e uma vez fidelizadas pela marca, tornam-se
evangelistas da mesma.

Quando surgiu a idéia de escrever esse artigo, veio junto o receio de parecer
"machista" ou ganhar outros adjetivos desagradáveis. Então convidei minha amiga
Solange, a Ecommerce Girl, especialista em comércio eletrônico, para fazermos a
quatro mãos. O resultado está aí. Não tivemos a pretensão de querer entender as
mulheres, é só uma lista com dicas baseadas em nossa experiência adquirida ao
longo de mais dez anos nos bastidores do e-commerce e de três anos ensinando e
ouvindo lojas virtuais nos cursos de ecommerce da Ecommerce School. Vamos lá:

1. Não venda produtos, venda sonhos: mulheres são apaixonadas e sonhadoras

por natureza. A roupa do personagem da novela ou do filme, aquilo que “está na
moda” ou que “está todo mundo usando” devem estar na vitrine da loja virtual que
quer agradar esse público. Como descobrir isso? Ninguém mais antenado do que os
jornalistas. Vá até uma banca de jornal e dedique algum tempo lendo as manchetes
de revistas femininas e de variedades. São elas que ditam tendências e mostram o
que está em alta.

2. A Paixão: algumas categorias se destacam no gosto feminino. Despertam

verdadeira paixão. Mulheres amam sapatos e bolsas. Também compram online
artigos de beleza e saúde. Se olharem e amarem...nada vai impedi-las de comprar.
O produto em si é importante, mas boas imagens e descrições ajudam a despertar
paixão. Mostre detalhes dos produtos, uma fivela dourada ou um pequeno laço
vermelho fazem toda diferença. Explore o zoom. Publique depoimentos de outras
consumidoras apaixonadas. Descreva aromas e texturas com sentimentos.

3. O inacessível: inclua em seu mix de produtos coisas que normalmente não são
encontradas nas lojas tradicionais, artigos importados, grifes e novidades que não
são muito fáceis de comprar. A Victoria Secrets, que é de difícil acesso no Brasil,
por exemplo. A mulher vai na loja física e lá eles fazem um cartãozinho com as
medidas dela, calcinha e soutien... depois é só comprar pela numeração do cartão
pela loja virtual. Algumas maquiagens de grife, também são de difícil acesso no
Brasil. É um desafio que deve ser feito a quatro mãos: você e seu fornecedor. Por
isso é importante manter bom relacionamento e amizade com esses fornecedores,
são eles que vão lhe ajudar num bom mix de produtos e...na sua margem de lucros!
4. Novidades: o inconsciente coletivo feminino é diferente do masculino, “elas”
sabem o que é “new”, que quase ninguém tem, "então eu quero ter". A Internet é o
lugar perfeito para isso. Um ótimo lugar pra tirar idéias: a banca de jornal, de novo.
Navegue em sites e portais femininos, acompanhe atentamente o que elas dizem
nas redes sociais e fóruns. Assim como na vida real, seja um ouvinte atencioso ao
que as mulheres estão dizendo.

5. Use e abuse de promoções: poucas mulheres resistem ao: "Era 100,00 agora
(só para vc...) por R$ 25,00". Dizem as más línguas que "um homem é capaz de
pagar o dobro do preço por uma coisa que ele precisa e uma mulher é capaz de
comprar uma coisa que ela não precisa se está pela metade do preço".
Brincadeiras, a parte, habilite ferramentas de marketing viral e redes sociais para
elas compartilharem as "barganhas" com as amigas.

6. Crie combos: explore ofertas do tipo "compre um e leve dois". É uma das
melhores jogadas para quem vende produtos femininos... mulheres adoram ser
prestigiadas. Se elas sentirem que por comprar algo, levam outra coisa de graça...
Vão comprar!

7. O Indispensável: toda mulher precisa de um "esfoliador multitasksuperx"(!??).

Sabem que não é indispensável, mas a frase – VOCÊ PRECISA TER UM...toca fundo
no “eu” consumista feminino. Misture esse ponto com os itens 5 e 6 dessa lista e
você terá uma receita infalível.

8. Venda praticidade: busque produtos que facilitem a vida. Mais uma vez é
importante o uso de boas imagens e descrições mostrando o "como usar", "como
fazer". De novo: depoimentos de outras consumidoras satisfeitas influenciam na
decisão. Elas irão comprar.

9. Facilidade de pagamento: é possível pagar facinho? Em várias vezes no

cartão? Sem ter que por a mão na carteira ? Ela compra! Sem culpa! Lembre-se que
as classes C e D estão presentes com força no e-commerce brasileiro. Esse público
não olha pro preço à vista, elas olham para o valor da parcela. Algumas lojas já
parcelam em boletos e cheques. É um risco, mas em qual retorno alto não há
riscos?

10. Rapidez: os sites que querem vender (muuuitos) produtos femininos precisam
seguir essa dica: poucos cliques para fechar a compra...porque se a compra se
estender...ela abandona o carrinho! A rapidez de fechar a compra é o que faz a
mulher finalizar o processo. Você já fez um teste de usabilidade em sua loja virtual?
Convide sua avó, tia, priminha, enfim, diferentes perfis de internet users, dê um
vale compras pra elas e peça para comprarem algo em sua loja enquanto você
observa. Esteja atento à principais barreiras encontradas. Faça testes A/B.

Há empresas que vendem pesquisas de comportamento de compras detalhadas e

específicas por sexo, idade e classe social. Claro que há muitos outros fatores psico-
sociais envolvidos no ciclo de compra, mas o que pretendemos aqui foi dar alguns
toques para que as lojas virtuais que atendem esse tipo de público, melhorem seus
serviços e...seu faturamento, claro. Deixando as clientes satisfeitas, fica bom pros
dois!

Mauricio Salvador é Mestre em Comunicação e Administração, tem MBA em Gestão

e Estratégias em Negócios, foi Executivo de Contas pelo Yahoo! Brasil e Diretor de
Marketing e Vendas para América Latina na e-bit, empresa de informações de
comércio eletrônico do Grupo BuscaPé, atendendo clientes como Claro,
Pernambucanas, Wal-Mart, Saraiva, Polishop, Ponto Frio e MasterCard, entre outros.
Lecionou na Universidade da California - Berkeley e estruturou os departamentos de
E-commerce e Online Marketing de uma Start-up em São Francisco. Atualmente é
professor em cursos de MBA de três faculdade (FIA, Anhembi Morumbi e Impacta),
autor do Livro Como Abrir uma Loja Virtual de Sucesso, coordenador da Ecommerce
School e CEO da iHouse Consultoria em Ecommerce. Siga no Twitter.com

Solange Oliveira é Especialista em E-commerce, trabalha em tecnologia há 20 anos

e já dirigiu os melhores e maiores e-commerces da América Latina. É mais
conhecida como E-commerce Girl tendo mais de 3.000 seguidores no Twitter,
escreve um blog de sucesso que foi premiado como um dos 100 melhores blogs
brasileiros em Tecnologia. Trabalha em sociedade com a Class eCommerce Mídia na
produção e consultoria de imagens de produtos para e-commerce. Em 2009
publicou o Livro: “De camelô a joalheiro todos podem vender on-line” pela Editora
Gudrum. Atualmente é Vice Presidente da DataG Technologies e professora de
cursos de ecommerce na Ecommerce School. Siga no Twitter.