P. 1
Apostila_Relacionamento_Interpessoal[1]

Apostila_Relacionamento_Interpessoal[1]

|Views: 253|Likes:
Publicado porJosé Salomão

More info:

Published by: José Salomão on Mar 30, 2011
Direitos Autorais:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

09/27/2015

pdf

text

original

Programa CIEE de Educação a Distância

SUMÁRIO Introdução ................................................................................................................... 02 Tópico 1 – Relacionamento Pessoal - O que é relacionamento interpessoal? ........... 03 1.1 Importância do relacionamento interpessoal......................................................... 03 1.2 Importância para as empresas.............................................................................. 03 1.3 Dez dicas para desenvolver o bom relacionamento interpessoal na empresa ..... 04 1.4 Outras dicas.......................................................................................................... 05

Tópico 2 – A Inteligência............................................................................................. 06 2.1 O que é inteligência? ............................................................................................ 06 2.2 Múltiplas Inteligências (sete áreas)....................................................................... 06 2.3 O que é emoção? ................................................................................................. 07 2.4 O que é inteligência emocional? ........................................................................... 07

Tópico 3 - O Cérebro .................................................................................................. 09 3.1 A falta de inteligência emocional pode causar ...................................................... 09 3.2 Estresse – suas formas e como diminuir .............................................................. 09 3.3 Assertividade ........................................................................................................ 10

Tópico 4 – Negociação ............................................................................................... 12 4.1 Passos para uma negociação............................................................................... 13

Tópico 5 - Negociar é interagir.................................................................................... 17 5.1 Atitudes importantes ao negociar.......................................................................... 17 5.2 Negociadores de alto desempenho ...................................................................... 18 5.3 Situações que demandam negociação ................................................................. 18 5.4 Planejamento ........................................................................................................ 19

Bibliografia .................................................................................................................. 22

Programa CIEE de Educação a Distância

INTRODUÇÃO

Em todo grupo de trabalho existem pessoas que se relacionam com maior ou menor facilidade. Já sabemos que o relacionamento interpessoal envolve as competências e habilidades mais exigidas nos profissionais na atualidade. As organizações valorizam as características pessoais e não apenas profissionais e técnicas de seus colaboradores. Observam temperamento, atitudes (inclusive fora da organização), relacionamento e liderança entre pessoas. A simpatia, saber se comunicar, o respeito humano, ganham novas dimensões na atualidade. As pessoas se destacam não apenas pelo seu lado profissional, mas também pela capacidade de se relacionar e ajudar seus colegas de trabalho, obtendo consenso em uma equipe. Para que se obtenha êxito é de fundamental importância que a organização estimule seus colaboradores a desenvolverem suas habilidades de relacionamento interpessoal, objetivando compreender e conviver melhor com os outros. O ambiente profissional tem que ser harmonioso e cooperativo, para isso, necessário se faz administrar as emoções; controlar os impulsos; aliviar a ansiedade; direcionando para objetivos substitutivos à raiva, à frustração e à mágoa, sem reprimi-las. As habilidades interpessoais são tão importantes quanto às técnicas e profissionais, por isso as organizações investem em treinamentos para o desenvolvimento das mesmas. O objetivo deste curso será tentar entender o comportamento humano e a partir daí buscar maneira de aprimorá-lo de forma que possamos viver com qualidade, conseqüentemente seremos mais felizes e teremos um maior rendimento no trabalho. A proposição é mostrar que as competências e habilidades não só utilizam a inteligência lógica e de raciocínio, mas que a emoção predomina na maioria de nossas ações e atitudes. Vivemos em uma época em que o diálogo e a criatividade devem ser vistos como alternativas de se resolver problemas.

mas na inteligência emocional predominante nas ações e atitudes. porque tanto as consultorias de recursos humanos quanto toda chefia em uma empresa afirmam ser este um ponto imprescindível na formação de um líder. 1. ainda não aprenderam como praticá-lo ou deixaram de adquirir conhecimentos que o possam levar a construir um bom relacionamento. de um executivo. O relacionamento interpessoal torna-se uma característica fundamental para a sobrevivência profissional das pessoas. e pode ser o diferencial na busca por uma melhor oportunidade ou por uma promoção repentina. e esta constatação chega a ser surpreendente.Programa CIEE de Educação a Distância TÓPICO 1 – RELACIONAMENTO PESSOAL O que é relacionamento interpessoal? É o relacionamento entre os indivíduos de um grupo.1 Importância do relacionamento interpessoal Parece que ainda há quem duvide da importância de um bom relacionamento interpessoal com os colegas de trabalho. 1.2 Importância para as empresas . do profissional do futuro. associa-se aos vencedores e escala os degraus da ascensão profissional. No mundo profissional. Se algumas pessoas ignoram aspectos de relacionamento interpessoal é porque desconhecem a sua importância. torna-se imprescindível para a imagem da empresa. Envolve competências e habilidades utilizadas. familiar ou social cujos membros estejam constantemente integrados em torno de um objetivo em comum. tudo gira em torno do poder e da habilidade política. como em qualquer outro círculo de relacionamentos. seja profissional. não só na inteligência lógica e raciocínio. O profissional que domina aspectos de relacionamento interpessoal domina a arte do posicionamento estratégico em uma empresa.

a habilidade de nos relacionarmos. amplie sua rede de relacionamentos. procure escutar diferentes pontos de vista dos colegas. Mas como chegar a isso num ambiente em que as relações humanas estão cada vez mais virtuais e as pessoas se isolam em suas fortalezas digitais? Manter relações de longo prazo com os colegas de trabalho fora do ambiente profissional. gestos.3 Dez dicas para desenvolver o bom relacionamento interpessoal na empresa (Mario Persona) 1. pois são as características do contato pessoal como olho no olho. respeito. Os gurus da moderna gestão de pessoas não cansam de dizer que o sucesso das empresas está muito ligado à qualidade das relações que os funcionários têm entre si e com seus parceiros de negócios. como escutar os outros. . escolha pessoas que mais têm afinidade contigo. 2.Programa CIEE de Educação a Distância Tudo isso nos faz usar cada vez mais o que chamamos de inteligência interpessoal. Para aprimorar essa habilidade: compartilhe com os demais seus assuntos pessoais. falando mais com menor uso de palavras e tempo. 3. Aprenda a ser claro e objetivo em sua comunicação. emoção e convicção que nos permitem criar ligações de confiança. 1. companheirismo – e por que não dizer também de afeição – em nossos relacionamentos profissionais. dominar as habilidades interpessoais importantes. Antes de tomar uma decisão importante para você e para a empresa. aperto de mão. tom de voz. trate cada um de forma personalizada. Incentivam a intensa troca de informações entre as pessoas e valorizam a diversidade cultural. e estabeleça uma relação de confiança dentro e fora do ambiente de trabalho. trabalhar orientando-se nas pessoas e não nas tarefas. entrando em contato com pessoas novas em reuniões. por exemplo. Essas e outras atitudes pertencem a uma habilidade muito valiosa e bem requisitada no meio corporativo pelas grandes empresas: a capacidade de relacionamento interpessoal. ou seja. Aprenda a negociar perguntando e obtendo o máximo de informações antes de apresentar seus argumentos ou idéias.

4 Outras dicas * Desenvolver um espírito de cooperação e trabalho em equipe. * Desenvolver uma gestão mais participativa e com portas abertas. 8. 9. Esteja pronto para acatar sugestões. colocando-se no lugar de seus colegas. desonestas ou sem opinião. * Fazer pesquisas periódicas de clima organizacional. como forma de minimizar tensões e fantasias acerca dos relacionamentos. Seja ético. motivar e encorajar seus colegas. Esteja pronto a buscar consenso entre seus colegas. 1. 7. * Manter um canal de comunicação aberto com a equipe. * Desenvolver um diálogo franco e aberto com todos os membros da equipe. 10. facilitando o feedback. 5. procurando sentir o que sentem e pensar como pensam. Procure aprender o significado real da empatia. Você está recebendo uma consultoria grátis. Ninguém gosta de se relacionar com pessoas falsas. Procure elogiar. cumpra sua palavra e seus compromissos e evite ao máximo decepcionar aqueles que estão observando sua atuação. 6. * Dar oportunidades para se vivenciar crises e limitações pessoais no ambiente corporativo. procurando sempre entender o ponto de vista de seu interlocutor e encontrando nele um ponto de partida para apresentar o seu. abrindo mão da defesa de idéias ou posturas que sejam irrelevantes para o caso em questão. Seja pontual.Programa CIEE de Educação a Distância 4. mesmo que parecerem ruins. Desenvolva sua capacidade de persuasão. respeite as pessoas e construa credibilidade. Pessoas elogiadas e encorajadas saem da defensiva e passam a se relacionar melhor. .

Capacidade de autopercepção psicológica e emocional (filósofos. artistas plásticos.2 Múltiplas Inteligências (sete áreas): Musical . religiosos). Interpessoal ..Capacidade de raciocínio lógico e realização de operações de cálculo complexas. bailarinos).1 O que é inteligência? Inteligência é o conjunto de aptidões intelectuais e emocionais que nos capacitam para a ação eficaz e obtenção de resultados nas diversas áreas de atuação individualmente ou em grupo. . contadores). vendedores). matemáticos.Capacidade de tratar com ritmos e harmonia. gerentes).Capacidade de autopercepção e expressão corporal.Programa CIEE de Educação a Distância TÓPICO 2 – A INTELIGÊNCIA 2. terapeutas. Intrapessoal . orador. administradores. engenheiros. A cantora Rita Lee é um exemplo de fértil inteligência musical: além de cantora e compositora. (ex. místicos. flauta e harpa. físicos. atores. escritores. toca guitarra. Corporal-sinestésica .Capacidade de percepção de formas e orientação espacial (ex. 2. advogados. Espacial .Capacidade de lidar com relacionamentos e empatia (ex.(ex. arquitetos. Lingüística-verbal . professores. políticos. Matemático-lógica . atletas. projetistas).Capacidade de expressão verbal e escrita (ex.

insistir. continuar. continuar a ser ou ficar. Persistência – capacidade de ser constante. e utilizar esta informação para guiar os próprios pensamentos e ações. (Gilberto Vitor) Inteligência Emocional é o conjunto de aptidões básicas necessárias para lidar adequadamente com as diferentes situações da existência e com relacionamentos interpessoais e grupais familiares. sentimentos e disposição para a ação expressa em um conjunto de manifestações corporais correspondentes. canalizando emoções para situações apropriadas. . As emoções básicas são aquelas naturalmente apresentadas desde o início da vida como respostas mais ou menos programadas geneticamente e que se manifestam através de expressões faciais e corporais encontradas universalmente.3 O que é emoção? São pensamentos e sentimentos que são expressos em um conjunto de manifestações corporais correspondentes. É um estado anímico da mente caracterizado por um conjunto de pensamentos. prosseguir. e conseguir seu prorrogada a objetivos de interesses comuns. Envolve habilidades de monitorar e discriminar entre as emoções e sentimentos próprios e alheios. motivar pessoas.4 O que é inteligência emocional? A Inteligência Emocional está relacionada a habilidades tais como motivar a si mesmo e persistir mediante frustrações. controlar impulsos. ajudando-as a liberarem seus melhores talentos. praticar gratificação prorrogada.Programa CIEE de Educação a Distância 2. As emoções mais complexas são formadas por uma mescla de emoções básicas. Propensão a na julgar e a pensar antes de agir. 2. sociais e no trabalho através de uma regulação das emoções. Aptidões ou habilidades da inteligência emocional: Autocontrole – capacidade de controlar ou redirecionar impulsos e estados de espírito perturbadores. perseverar.

Empatia . Interatividade . 5. Áreas da inteligência emocional Daniel Goleman.capacidade de perceber as emoções alheias (ouvir o outro. Autoconhecimento .habilidade de lidar com seus próprios sentimentos.capacidade de interagir. 2. Esperança . Reconhecimento de emoções em outras pessoas. Auto-Motivação . mapeia a Inteligência Emocional em cinco áreas de habilidades: 1. Otimismo – capacidade de julgar tudo o melhor possível. Criatividade . em seu livro. Entusiasmo . bem como o efeito desses aspectos sobre outras pessoas.capacidade de não esmorecer diante das adversidades. Liderança . Expressividade . de achar que tudo vai bem. colaborar e se divertir com os outros. 4. impulsos.Programa CIEE de Educação a Distância Automotivação – propensão a perseguir objetivos com energia e persistência.capacidade de expressar pensamentos e sentimentos. .capacidade de mobilizar as próprias energias na realização de tarefas. emoções. Habilidade em relacionamentos interpessoais.capacidade de perceber a si mesmo de forma positiva (auto-imagem) e de sentir-se satisfeito com aquilo que é. Auto-estima .capacidade de conduzir pessoas na busca de objetivos comuns. Auto-Conhecimento Emocional . Eutimia . compreender e respeitar seus sentimentos). Autoconfiança .capacidade de reconhecer e compreender estados de espírito.dirigir emoções a serviço de um objetivo é essencial para manter-se caminhando sempre em busca. Controle Emocional . adequando-os para a situação.capacidade de encontrar alternativas para as diferentes situações.capacidade de divertir-se e sentir prazer nas atividades.reconhecer um sentimento enquanto ele ocorre. 3.capacidade de sentir confiança nas próprias habilidades e capacidade de tomar decisões.

2 Estresse – suas formas e como diminuir . Depressão. Entre outros. Problemas de inadaptação e insatisfação com o trabalho. familiar.Programa CIEE de Educação a Distância As três primeiras acima se referem à Inteligência Intra-Pessoal.O CÉREBRO PÓLOS DE APTIDÕES CEREBRAIS NO Entende Avalia Critica Quantifica Analisa PERFIL INTELECTUAL NE Adivinha Infere Imagina Conjetura Especula RACIONAL EMOCIONAL SO Planeja Controla Disciplina Organiza-se Protege-se PERFIL OPERACIONAL SE Envolve Ensina Apóia Comunica-se Toca 3. como trabalham.1 A falta de inteligência emocional pode causar Alguns transtornos emocionais. como trabalhar cooperativamente com elas. TÓPICO 3 . 3. trânsito e evasão escolar. Diminuição da empregabilidade. tais como: • • • • • Conflitos no ambiente de trabalho. As duas últimas. o que as motiva. a Inteligência Inter-Pessoal. Inteligência Inter-Pessoal: é a habilidade de entender outras pessoas.

Ao invés de se livrar do stress. Distress – Tensão Negativa Ex: Reunião com o supervisor com a pauta de rever suas metas que não foram cumpridas. (é positivo no sentido que é uma maneira de seu corpo o defender do perigo. porém duas pessoas não reagem à mesma situação da mesma maneira.Programa CIEE de Educação a Distância Reações que um organismo desenvolve ao ser submetido a uma situação que exige um esforço para adaptação. seja lutando contra ele ou fugindo) Quando algum fato ocorre e você reage. O estresse pode ser caracterizado por uma relação particular entre uma pessoa seu ambiente e as circunstâncias as quais está submetido. o interior das pessoas. valores e atitudes são os olhos pelos quais você vê o mundo. resposta e emoções. como trabalho. um primeiro encontro com a pessoas amada. o stress é parte da sua reação à situação parte da sua interpretação dos acontecimentos. Para diminuir o estresse é necessário: • • • • • Identificar a causa Analisar a situação Respeitar as opiniões e os sentimentos dos outros Buscar soluções através da negociação Resolver possíveis tensões e conflito . Difere de pessoa para pessoa. o calor. No trabalho o estresse é definido como aquelas situações em que a pessoa percebe seu ambiente de trabalho como ameaçador. Os estressores podem ser o frio. Administre o Stress – Donald Weiss Eustress – Tensão Positiva Ex: Reunião com um amigo que não vê há muitos anos. precisamos aprender a administrar e controlar as situações que o provocam. fica excitado. suas crenças. ganhar um prêmio. condições de insalubridade ou ainda ambiente social.

Modelo de expressão assertiva: Descrever . quando ofensivos. . Discordar quando julgar importante não concordar.o sentimento que esse comportamento causa. Expressar seus sentimentos.3 Assertividade • • • • • • Desenvolver a autoconfiança.a mudança que espera no comportamento do interlocutor e que estamos dispostos também a fazer. Especificar .Programa CIEE de Educação a Distância 3.o comportamento do interlocutor que gostaríamos de tratar. Pedir aos outros para mudarem seus comportamentos. Expressar . Conseqüenciar . Apresentar e fundamentar suas idéias. Tomar decisões.deixar claro as conseqüências que essa mudança poderá produzir.

Carlos Alberto Júlio . sem perder o foco nos objetivos. para depois abordar o problema. a maneira mais democrática de resolver conflitos”. Substâncias são objetivos ou objeto da negociação. O sucesso de um negociador encontra-se em estabelecer e conduzir da maneira mais humanizada possível o relacionamento. A dinâmica da negociação envolve substâncias e relações. ele dar e ainda sair feliz”. A maior parte dos negociadores passam a maior parte do tempo construindo relacionamentos. Lupércio Hilsdorf – Consultor “Negociação é um exercício de convivência.Programa CIEE de Educação a Distância TÓPICO 4 . Exemplos de negociação: 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 Entrevista para emprego Pedir para sair mais cedo do trabalho ou aula Conquistar alguém Receber uma dÍvida Ampliar o relacionamento com um cliente Receber um cliente que é habitualmente inadimplente Negociar salários Divisão de uma empresa Negociar um orçamento de uma área de negócios Conquistar ou manter o apoio a um plano de Marketing . que são como as duas faces da moeda. Para que isso ocorra é necessário atuar com tato no relacionamento.NEGOCIAÇÃO “Negociar é conseguir do outro o que você quer. mas é preciso encontrar fórmulas de compatibilidade de objetivos.Presidente da HSM Não é fácil negociar.

dificilmente se chegará a um bom termo. Alguns negociadores valorizam mais a substância (objetivos). os concorrentes. debate até chegar ao acordo. Relações e substâncias não podem ser separadas. Estão sempre presentes nas negociações. Negociação é a arte da harmonização do relacionamento. enquanto o consumidor enfoca mais o lado do negócio em si. 4. progresso. preparação. conhecer o produto. interferindo uma na outra. clima positivo. estratégia. avalia Denise Manfredi. O ideal das negociações é compartilhar objetivos mútuos. numa relação onde ambos saem ganhando. podemos ter: Negociação por convergência: Quando prevalece o bom relacionamento. positiva e negativamente. Ela afirma que a negociação de sucesso pode ser dividida em 5 etapas. processo de busca da aceitação de uma proposta. estudar o mercado. Por exemplo. Também é fundamental conhecer os interesses tanto os seus como os da outra parte. Negociação é: técnica. mas outros enfatizam as relações.1 Passos para uma negociação "A chave da negociação é o autoconhecimento. Negociações transformam projetos em resultados concretos. e as relações vão mal. do enfoque e das características dos negociadores. assim como o outro lado". um vendedor trabalha em cima do relacionamento. Negociação por divergência: Quando há hostilidade e desconsideração entre as partes. Confira: • Prepare-se . Dependendo do objetivo. ou ao menos saem com a sensação de ganho. disputa com colaboração. É a busca da aceitação de idéias e conciliação de interesses. . do entendimento e da diplomacia. os clientes. etc. Se os objetivos estão no foco. avanço.Programa CIEE de Educação a Distância O sucesso da negociação depende de um equilíbrio de um esforço ao objetivo e uma especial dedicação ao relacionamento.Esta é a fase de coletar informações. é conhecer bem o seu negócio e a si mesmo.

temos um acordo?" A vantagem é que você ainda não concordou em nada. • Fechamento . Exemplo: “Qual a sua expectativa de venda para este ano?” Pergunta fechada – pergunta específica dirigida a um sentido (ponto) em particular. a chamada solução win-win (ganhaganha). O ideal é encontrar aquela solução que é melhor para ambos os lados.ou não. pois as pessoas tendem a fazer as maiores no final. “convida” o outro a explanar sobre o assunto. e que para o outro lado tem menos valor. Solicita. • Negocie . Ex: “Você entendeu bem o roteiro que passei?” Quando usar? – Quando quisermos saber como é que o cliente se sente. em relação a um assunto que temos em mente. Quando usar? Quando quisermos saber com mais detalhes com mais detalhes o que é que o interlocutor tem em mente.Programa CIEE de Educação a Distância • Crie opções . crie alternativas.Essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente dito. Uma opção é lançar a questão "Se concordarmos com estas condições. É o momento de ceder em coisas que para você têm pouco valor para obter coisas que têm grande valor. o relacionamento deve continuar: este é o momento de investir na construção de uma relação duradoura entre as partes. • Conclusão . É o chamado encontro de interesses.Depois de saber bem o que a outra parte deseja na negociação. Técnica das perguntas: Pergunta aberta – é ampla. se tiver uma escondida. e está obrigando o outro lado a jogar sua última carta.Após a negociação. o que pode ser ruim para você . Exemplo: O senhor pretende vender o produto X? .Esta é uma das horas mais complicadas do processo. Busca itens específicos sobre o assunto. ofereça soluções para chegar a um acordo amigável. Serve para enfatizar aspectos importantes. o que pensa ou decidiu.

para verificar coerência.? Utilizada para confirmar as razões de um relato ou afirmações ou quando se exige um esclarecimento maior. O melhor é identificar as emoções nas entrelinhas... ou.. Pergunta conclusiva – Então. Exemplo: Como o senhor compara o desempenho do equipamento X com o XYZ? A pergunta Por que? – Busca informações. . procura motivos..?”. “Você tem alguma outra idéia a respeito desse ponto?”..? Servem para explorar atitudes e opiniões. Vantagens de ouvir .Entender o que não foi dito explicitamente. Sua formulação não deve tentar adivinhar os sentimentos do outro.Você acha que.? Pergunta reflexiva ..Como o senhor acha que os funcionários se sentiriam se. É usada para confirmação e detalhamento. ainda...Podemos utilizar a expressão e se. Pergunta comparativa – Deve ser usada para colher sensações relativas a um fato ou acontecimento.? Hipótese é conjectura.Ganhar tempo e coletar informações. Muitos “porquês” numa mesma entrevista intimidam e colocam o perguntado na berlinda. ou ainda..... o que você está dizendo é.. Pergunta hipotética ..Programa CIEE de Educação a Distância Pergunta de esclarecimento – Deve-se utilizá-la quando se deseja mais esclarecimentos sobre o ponto ou assunto.? O que aconteceu.? Ou que tal. sobre o desempenho de algo ou alguém. Também servem para o outro firmar sua posição ou afirmar seus conceitos. . Deve ser utilizada para levar à reflexão e descobertas de possíveis alternativas de solução. Exemplos: “O que dizer com. Hipóteses geralmente recebem respostas provisórias que podem ser confirmadas ou rejeitadas.

Manter o clima positivo.Mudar a ênfase. .Deixar para outro momento o objeto do impasse. uma opção não é um compromisso.Compartilhar o risco do objeto do impasse.Mostrar alternativas.Favorecer o raciocínio estratégico. . .Perguntar ao outro o que faria em seu lugar (só em questões que não envolvam dinheiro ou responsabilidades que não se pode assumir).Recorrer a um mediador. se competitiva antes. .Solicitar a solução à outra parte. .Programa CIEE de Educação a Distância .Não responder às agressividades. .Adiar a negociação (só em casos extremos!).Reafirmar suas idéias. .Usar o humor (só quem é naturalmente bem-humorado). Idéias para sair de impasses .Usar diplomacia. . . .Propor uma interrupção.Inverter opções. para cooperativa agora. . . .Mudar a proposta no aspecto financeiro – valores e prazos. . .Desenvolver a sensibilidade para “ler e interpretar” as pessoas.Ouvir.Saber ouvir é quase responder.Enfatizar o que já foi acordado. demonstrar que está ouvindo. . . . . . . .Controlar o emocional (o emocional prejudica a compreensão).Promover a concórdia. . .Demonstrar apreço.Propor uma alteração na composição do grupo de negociadores.

técnica das perguntas .percepção .1 Atitudes importantes ao negociar .harmonização do relacionamento 5. o desprendimento e o acolhimento.capacidade de ouvir .NEGOCIAR É INTERAGIR Interações positivas levam a qualidade dos relacionamentos e troca de valores. consideração.empatia . cortesia. Rapport é uma técnica de quebra-gelo que propicia harmonia e confiança entre as pessoas quando estão interagindo e requer neutralidade e espontaneidade. Interações positivas levam a qualidade dos relacionamentos. tais como respeito. Como estabelecer essa interação? Um processo de comunicação onde as pessoas não trocam apenas informações.Programa CIEE de Educação a Distância TÓPICO 5 . Rapport é um estado de que se estabelece entre as pessoas quando estão interagindo. graças ao vínculo que se estabeleceu entre elas. Quem sabe interagir conhece a importância das cinco grandes ferramentas de comunicação no relacionamento interpessoal: . mas sim verdadeiros valores psicológicos como respeito. isto é Rapport (sintonia). atenção. atenção e cortesia. Da interação nasce a aceitação. Pessoas em Rapport estão mais receptivas e abertas à comunicação. Interação é um verdadeiro “encontro das mentes”. Exemplo: quando chegamos a um lugar e somos simpáticos com a pessoa que vamos negociar. deferência.

ampliar parcerias com fornecedores. pauta de reivindicações sindicais.3 Situações que demandam negociação Vender. acordos comerciais internacionais etc. alianças e tratados de paz. Negociações também são utilizadas para: Estabelecer tréguas. disputa de poder. 6. negociar e renegociar contratos. atender reclamações. abrir novos clientes. 3. administrar conflitos. 7. intermediações de negócios. comprar. 2. . 9. convencer pessoas a trabalhar em determinado projeto. conseguir um patrocínio para determinado projeto etc.Programa CIEE de Educação a Distância Olho no olho Aperto de mão Gestos Tom de voz Emoção e convicção que nos permitem criar ligações de confiança Respeito e companheirismo Afeição em nossos relacionamentos profissionais 5. renegociar orçamentos. litígios judiciais. 8. 5.2 Negociadores de alto desempenho 1. conduzir e fechar negócios. resolver pendências. Postura ética e senso de justiça Visão holística Capacidade de planejamento Estratégia de negócios Sabem conduzir reuniões Competência profissional Cultura geral Busca constante de informações Conhecimento profundo da área que irá negociar 5. evitar problemas com clientes. resolver problemas diversos. 4.

expectativas e estratégias. 5. suas necessidades.Programa CIEE de Educação a Distância PODER NEGOCIAÇÃO TEMPO INFORMAÇÃO Informação: saber o máximo possível sobre o outro. Tempo: como você se mobiliza na negociação.4 Planejamento Por que vamos negociar? Quais são nossos objetivos? Quais são os objetivos da outra parte? Quem é o nosso oponente? Onde e como vamos negociar? Quais são as nossas alternativas? Quais são os benefícios? Quais são os riscos? Temos todas as informações necessárias? Temos um plano de contingência (plano B)? . Poder: condição e capacidade de influenciar comportamentos e o pensamento das pessoas para chegar ao acordo (poder de persuasão).

quantas vezes. em que prazo.Programa CIEE de Educação a Distância O que fazer e o que evitar em uma negociação Evitar Concentração excessiva no relacionamento Fazer Combinar planejamento/ estratégia com relacionamento Improvisação Concentração nas fraquezas do outro Prever reações e possíveis objeções Concentre-se e explore as forças do outro. O tempo é o seu melhor aliado Defina as ações subseqüentes: quem faz o que. Margem pequenas Ir com muita sede ao pote Falta de controle de resultados estreita. Seja empático. Excesso de preocupação com o “seu lado” Comunicação centrada no outro. Atitudes que geram aceitação ou rejeição . detalhismo Desrespeito à lógica do outro “Trabalhe” mais o macro. demonstre interesse por solucionar problemas recíprocos. Transmita sua capacidade de conviver com uma “verdade maior”. Segurança máxima. Baixa flexibilidade Desenvolva sua capacidade de superar-se em situações de ambigüidade. coloque suas forças trabalhando para os seus objetivos. Linguagem inacessível Tirar o outro do ar. concessões muito Negociar implica que as duas partes cedam alguma coisa. Ouça tudo com atenção e interesse.

medo. otimismo e segurança Cumprir o que promete Concentrar-se no outro e no problema como um todo Preocupar-se com a obtenção de resultados Rejeição Concentrar-se nas limitações do outro Empregar termos de riscos. modo de falar etc. fixar-se em particularidades. Harmonizar Compatibilizar objetivos Fazer prevalecer a cooperação Aceitar sugestões Estabelecer confiança Quando falamos “nós” Respeitar e aprender com o outro Competir Preocupação com objetivos pessoais Fazer prevalecer o confronto Impor idéias Tornar impessoal o relacionamento. negativismo e intimidação Prometer e não cumprir Fazer restrições ao modo de ser do outro. Quando falamos “eu” Demonstrar ser um “sabe-tudo” . Concentrar-se nas palavras.Programa CIEE de Educação a Distância Aceitação Concentrar-se nas forças e no crescimento do outro Empregar termos de confiança.

Lupércio . Best Seller.br. J. Alfredo Pires & MARIA. www. SP. Academia de Inteligência.Negociação Total.com. – A arte de negociar São Paulo. A.O Cérebro – Um Guia para o Usuário.vendamais. 1997 Sites: www.Motivação de Equipes Virtuais GARDNER. 1997 FISCHER.com. 1991 MIRANDA. John J.Valeria José .diariodepernambuco. Cultrix.Negociações Bem Sucedidas – Uma Proposta Inovadora para Relacionamentos Duradouros. Roberto Lira – Além da Inteligência Emocional – Uso integral das aptidões cerebrais no aprendizado.H. São Paulo. 2005 RATEY. Artmed. São Paulo.vocesa. 1998 MC CORMACK. www. www. .com.revistaexecutiva. Ed. . Gente. Porto Alegre.. Ed. 2002 PINTO. Ed. . no trabalho e no Brasil.Administre o Stress. Atlas.Programa CIEE de Educação a Distância BIBLIOGRAFIA CASTRO.Inteligências Múltiplas – A Teoria na Prática. R – Estratégias de Negociação: um guia passo a passo para chegar ao sucesso em qualquer situação. Editora Nobel.br. 1998 WEISS. Campus. 1997 SCHOTT. Rio de Janeiro.polito.com. Rio de Janeiro. Howard .empregos. Donald .com. 1995 HILSDORF. Objetiva. Eder Paschoal ..br.uol.com. Ediouro.rh. M.catho.br/artigos..br. www. www. Filmes: “Se eu fosse você” e “Casamento grego”. www.com. Ed.Negociação Orientada para Resultados. B – Negociar com competência: um novo caminho onde todos ganham São Paulo. www. 1993 WANDERLEY.br.br. 2ª edição. SP.com.br.

You're Reading a Free Preview

Descarregar
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->