Programa CIEE de Educação a Distância

SUMÁRIO
Introdução ................................................................................................................... 02
Tópico 1 – Relacionamento Pessoal - O que é relacionamento interpessoal? ........... 03
1.1 Importância do relacionamento interpessoal......................................................... 03
1.2 Importância para as empresas.............................................................................. 03
1.3 Dez dicas para desenvolver o bom relacionamento interpessoal na empresa ..... 04
1.4 Outras dicas.......................................................................................................... 05

Tópico 2 – A Inteligência............................................................................................. 06
2.1 O que é inteligência? ............................................................................................ 06
2.2 Múltiplas Inteligências (sete áreas)....................................................................... 06
2.3 O que é emoção? ................................................................................................. 07
2.4 O que é inteligência emocional? ........................................................................... 07

Tópico 3 - O Cérebro .................................................................................................. 09

3.1 A falta de inteligência emocional pode causar ...................................................... 09
3.2 Estresse – suas formas e como diminuir .............................................................. 09
3.3 Assertividade ........................................................................................................ 10

Tópico 4 – Negociação ............................................................................................... 12

4.1 Passos para uma negociação............................................................................... 13

Tópico 5 - Negociar é interagir.................................................................................... 17

5.1 Atitudes importantes ao negociar.......................................................................... 17
5.2 Negociadores de alto desempenho ...................................................................... 18
5.3 Situações que demandam negociação ................................................................. 18
5.4 Planejamento ........................................................................................................ 19

Bibliografia .................................................................................................................. 22
 Programa CIEE de Educação a Distância

INTRODUÇÃO

Em todo grupo de trabalho existem pessoas que se relacionam com maior ou menor
facilidade. Já sabemos que o relacionamento interpessoal envolve as competências e
habilidades mais exigidas nos profissionais na atualidade.
As organizações valorizam as características pessoais e não apenas profissionais e técnicas
de seus colaboradores. Observam temperamento, atitudes (inclusive fora da organização),
relacionamento e liderança entre pessoas. A simpatia, saber se comunicar, o respeito
humano, ganham novas dimensões na atualidade.
As pessoas se destacam não apenas pelo seu lado profissional, mas também pela
capacidade de se relacionar e ajudar seus colegas de trabalho, obtendo consenso em uma
equipe.
Para que se obtenha êxito é de fundamental importância que a organização estimule seus
colaboradores a desenvolverem suas habilidades de relacionamento interpessoal,
objetivando compreender e conviver melhor com os outros.
O ambiente profissional tem que ser harmonioso e cooperativo, para isso, necessário se faz
administrar as emoções; controlar os impulsos; aliviar a ansiedade; direcionando para
objetivos substitutivos à raiva, à frustração e à mágoa, sem reprimi-las.
As habilidades interpessoais são tão importantes quanto às técnicas e profissionais, por isso
as organizações investem em treinamentos para o desenvolvimento das mesmas.
O objetivo deste curso será tentar entender o comportamento humano e a partir daí buscar
maneira de aprimorá-lo de forma que possamos viver com qualidade, conseqüentemente
seremos mais felizes e teremos um maior rendimento no trabalho.
A proposição é mostrar que as competências e habilidades não só utilizam a inteligência
lógica e de raciocínio, mas que a emoção predomina na maioria de nossas ações e atitudes.
Vivemos em uma época em que o diálogo e a criatividade devem ser vistos como
alternativas de se resolver problemas.
 Programa CIEE de Educação a Distância

TÓPICO 1 – RELACIONAMENTO PESSOAL

O que é relacionamento interpessoal?

É o relacionamento entre os indivíduos de um grupo, seja profissional, familiar ou social

cujos membros estejam constantemente integrados em torno de um objetivo em comum.
Envolve competências e habilidades utilizadas, não só na inteligência lógica e raciocínio,
mas na inteligência emocional predominante nas ações e atitudes.

1.1 Importância do relacionamento interpessoal

Parece que ainda há quem duvide da importância de um bom relacionamento interpessoal
com os colegas de trabalho, e esta constatação chega a ser surpreendente, porque tanto as
consultorias de recursos humanos quanto toda chefia em uma empresa afirmam ser este um
ponto imprescindível na formação de um líder, de um executivo, do profissional do futuro.
Se algumas pessoas ignoram aspectos de relacionamento interpessoal é porque
desconhecem a sua importância, ainda não aprenderam como praticá-lo ou deixaram de
adquirir conhecimentos que o possam levar a construir um bom relacionamento.
No mundo profissional, como em qualquer outro círculo de relacionamentos, tudo gira em
torno do poder e da habilidade política. O profissional que domina aspectos de
relacionamento interpessoal domina a arte do posicionamento estratégico em uma empresa;
torna-se imprescindível para a imagem da empresa; associa-se aos vencedores e escala os
degraus da ascensão profissional.
O relacionamento interpessoal torna-se uma característica fundamental para a sobrevivência
profissional das pessoas, e pode ser o diferencial na busca por uma melhor oportunidade ou
por uma promoção repentina.

1.2 Importância para as empresas

 Programa CIEE de Educação a Distância

Tudo isso nos faz usar cada vez mais o que chamamos de inteligência interpessoal, ou seja,
a habilidade de nos relacionarmos, pois são as características do contato pessoal como olho
no olho, aperto de mão, tom de voz, gestos, emoção e convicção que nos permitem criar
ligações de confiança, respeito, companheirismo – e por que não dizer também de afeição –
em nossos relacionamentos profissionais.
Os gurus da moderna gestão de pessoas não cansam de dizer que o sucesso das empresas
está muito ligado à qualidade das relações que os funcionários têm entre si e com seus
parceiros de negócios. Incentivam a intensa troca de informações entre as pessoas e
valorizam a diversidade cultural. Mas como chegar a isso num ambiente em que as relações
humanas estão cada vez mais virtuais e as pessoas se isolam em suas fortalezas digitais?
Manter relações de longo prazo com os colegas de trabalho fora do ambiente profissional;
dominar as habilidades interpessoais importantes, como escutar os outros; trabalhar
orientando-se nas pessoas e não nas tarefas. Essas e outras atitudes pertencem a uma
habilidade muito valiosa e bem requisitada no meio corporativo pelas grandes empresas: a
capacidade de relacionamento interpessoal. Para aprimorar essa habilidade: compartilhe
com os demais seus assuntos pessoais; escolha pessoas que mais têm afinidade contigo, e
estabeleça uma relação de confiança dentro e fora do ambiente de trabalho; trate cada um
de forma personalizada; amplie sua rede de relacionamentos, entrando em contato com
pessoas novas em reuniões, por exemplo.

1.3 Dez dicas para desenvolver o bom relacionamento interpessoal na empresa (Mario
Persona)
1. Antes de tomar uma decisão importante para você e para a empresa, procure escutar
diferentes pontos de vista dos colegas.
2. Aprenda a negociar perguntando e obtendo o máximo de informações antes de
apresentar seus argumentos ou idéias.
3. Aprenda a ser claro e objetivo em sua comunicação, falando mais com menor uso de
palavras e tempo.
 Programa CIEE de Educação a Distância

4. Desenvolva sua capacidade de persuasão, procurando sempre entender o ponto de vista

de seu interlocutor e encontrando nele um ponto de partida para apresentar o seu.
5. Esteja pronto a buscar consenso entre seus colegas, abrindo mão da defesa de idéias ou
posturas que sejam irrelevantes para o caso em questão.
6. Esteja pronto para acatar sugestões, mesmo que parecerem ruins. Você está recebendo
uma consultoria grátis.
7. Procure aprender o significado real da empatia, colocando-se no lugar de seus colegas,
procurando sentir o que sentem e pensar como pensam.
8. Procure elogiar, motivar e encorajar seus colegas. Pessoas elogiadas e encorajadas
saem da defensiva e passam a se relacionar melhor.
9. Seja ético, respeite as pessoas e construa credibilidade. Ninguém gosta de se relacionar
com pessoas falsas, desonestas ou sem opinião.
10. Seja pontual, cumpra sua palavra e seus compromissos e evite ao máximo decepcionar
aqueles que estão observando sua atuação.

1.4 Outras dicas

* Desenvolver um espírito de cooperação e trabalho em equipe;
* Fazer pesquisas periódicas de clima organizacional;
* Dar oportunidades para se vivenciar crises e limitações pessoais no ambiente corporativo;
* Manter um canal de comunicação aberto com a equipe, como forma de minimizar tensões
e fantasias acerca dos relacionamentos;
* Desenvolver uma gestão mais participativa e com portas abertas;
* Desenvolver um diálogo franco e aberto com todos os membros da equipe, facilitando o
feedback.
 Programa CIEE de Educação a Distância

TÓPICO 2 – A INTELIGÊNCIA

2.1 O que é inteligência?

Inteligência é o conjunto de aptidões intelectuais e emocionais que nos capacitam para a
ação eficaz e obtenção de resultados nas diversas áreas de atuação individualmente ou em
grupo.

2.2 Múltiplas Inteligências (sete áreas):

Musical - Capacidade de tratar com ritmos e harmonia. A cantora Rita Lee é um exemplo de
fértil inteligência musical: além de cantora e compositora, toca guitarra, flauta e harpa.

Matemático-lógica - Capacidade de raciocínio lógico e realização de operações de cálculo

complexas. (ex. matemáticos, engenheiros, físicos, contadores).

Lingüística-verbal - Capacidade de expressão verbal e escrita (ex., orador, escritores,

políticos, advogados, vendedores).

Interpessoal - Capacidade de lidar com relacionamentos e empatia (ex. terapeutas,

professores, administradores, gerentes).

Intrapessoal - Capacidade de autopercepção psicológica e emocional (filósofos, místicos,

religiosos).

Espacial - Capacidade de percepção de formas e orientação espacial (ex. artistas plásticos,

arquitetos, projetistas).

Corporal-sinestésica - Capacidade de autopercepção e expressão corporal.(ex. atores,

atletas, bailarinos).
 Programa CIEE de Educação a Distância

2.3 O que é emoção?

São pensamentos e sentimentos que são expressos em um conjunto de manifestações
corporais correspondentes.
É um estado anímico da mente caracterizado por um conjunto de pensamentos, sentimentos
e disposição para a ação expressa em um conjunto de manifestações corporais
correspondentes. As emoções mais complexas são formadas por uma mescla de emoções
básicas. As emoções básicas são aquelas naturalmente apresentadas desde o início da vida
como respostas mais ou menos programadas geneticamente e que se manifestam através
de expressões faciais e corporais encontradas universalmente.

2.4 O que é inteligência emocional?

A Inteligência Emocional está relacionada a habilidades tais como motivar a si mesmo e
persistir mediante frustrações; controlar impulsos, canalizando emoções para situações
apropriadas; praticar gratificação prorrogada; motivar pessoas, ajudando-as a liberarem
seus melhores talentos, e conseguir seu prorrogada a objetivos de interesses comuns.
(Gilberto Vitor)
Inteligência Emocional é o conjunto de aptidões básicas necessárias para lidar
adequadamente com as diferentes situações da existência e com relacionamentos
interpessoais e grupais familiares, sociais e no trabalho através de uma regulação das
emoções. Envolve habilidades de monitorar e discriminar entre as emoções e sentimentos
próprios e alheios, e utilizar esta informação para guiar os próprios pensamentos e ações.

Aptidões ou habilidades da inteligência emocional:

Autocontrole – capacidade de controlar ou redirecionar impulsos e estados de espírito
perturbadores. Propensão a na julgar e a pensar antes de agir.
Persistência – capacidade de ser constante, perseverar, continuar, prosseguir, insistir,
continuar a ser ou ficar.
 Programa CIEE de Educação a Distância

Automotivação – propensão a perseguir objetivos com energia e persistência.

Autoconhecimento - capacidade de reconhecer e compreender estados de espírito,
emoções, impulsos, bem como o efeito desses aspectos sobre outras pessoas.
Otimismo – capacidade de julgar tudo o melhor possível, de achar que tudo vai bem.
Autoconfiança - capacidade de sentir confiança nas próprias habilidades e capacidade de
tomar decisões.
Esperança - capacidade de não esmorecer diante das adversidades.
Entusiasmo - capacidade de mobilizar as próprias energias na realização de tarefas.
Eutimia - capacidade de divertir-se e sentir prazer nas atividades.
Criatividade - capacidade de encontrar alternativas para as diferentes situações.
Auto-estima - capacidade de perceber a si mesmo de forma positiva (auto-imagem) e de
sentir-se satisfeito com aquilo que é.
Empatia - capacidade de perceber as emoções alheias (ouvir o outro, compreender e
respeitar seus sentimentos).
Liderança - capacidade de conduzir pessoas na busca de objetivos comuns.
Expressividade - capacidade de expressar pensamentos e sentimentos.
Interatividade - capacidade de interagir, colaborar e se divertir com os outros.

Áreas da inteligência emocional

Daniel Goleman, em seu livro, mapeia a Inteligência Emocional em cinco áreas de
habilidades:
1. Auto-Conhecimento Emocional - reconhecer um sentimento enquanto ele ocorre.
2. Controle Emocional - habilidade de lidar com seus próprios sentimentos, adequando-os
para a situação.
3. Auto-Motivação - dirigir emoções a serviço de um objetivo é essencial para manter-se
caminhando sempre em busca.
4. Reconhecimento de emoções em outras pessoas.
5. Habilidade em relacionamentos interpessoais.
 Programa CIEE de Educação a Distância

As três primeiras acima se referem à Inteligência Intra-Pessoal. As duas últimas, a

Inteligência Inter-Pessoal.

Inteligência Inter-Pessoal: é a habilidade de entender outras pessoas, o que as motiva,

como trabalham, como trabalhar cooperativamente com elas.
TÓPICO 3 - O CÉREBRO

PÓLOS DE APTIDÕES CEREBRAIS

PERFIL INTELECTUAL NE
NO Adivinha
Entende Infere
Avalia Imagina
Critica Conjetura
Quantifica Especula
Analisa

RACIONAL EMOCIONAL

SO SE
Planeja Envolve
Controla Ensina
Disciplina Apóia
Organiza-se PERFIL OPERACIONAL
Comunica-se
Protege-se Toca

3.1 A falta de inteligência emocional pode causar

Alguns transtornos emocionais, tais como:
• Conflitos no ambiente de trabalho, familiar, trânsito e evasão escolar;
• Problemas de inadaptação e insatisfação com o trabalho;
• Diminuição da empregabilidade;
• Depressão;
• Entre outros.

3.2 Estresse – suas formas e como diminuir

 Programa CIEE de Educação a Distância

Reações que um organismo desenvolve ao ser submetido a uma situação que exige um
esforço para adaptação. Difere de pessoa para pessoa.
Os estressores podem ser o frio, o calor, condições de insalubridade ou ainda ambiente
social, como trabalho, o interior das pessoas, resposta e emoções.
O estresse pode ser caracterizado por uma relação particular entre uma pessoa seu
ambiente e as circunstâncias as quais está submetido.
No trabalho o estresse é definido como aquelas situações em que a pessoa percebe seu
ambiente de trabalho como ameaçador.
Administre o Stress – Donald Weiss

Eustress – Tensão Positiva Ex: Reunião com um amigo que não vê há muitos anos, ganhar
um prêmio, um primeiro encontro com a pessoas amada.

Distress – Tensão Negativa Ex: Reunião com o supervisor com a pauta de rever suas
metas que não foram cumpridas. (é positivo no sentido que é uma maneira de seu corpo o
defender do perigo, seja lutando contra ele ou fugindo)
Quando algum fato ocorre e você reage, fica excitado, o stress é parte da sua reação à
situação parte da sua interpretação dos acontecimentos.
Ao invés de se livrar do stress, precisamos aprender a administrar e controlar as situações
que o provocam, porém duas pessoas não reagem à mesma situação da mesma maneira,
suas crenças, valores e atitudes são os olhos pelos quais você vê o mundo.

Para diminuir o estresse é necessário:

• Identificar a causa
• Analisar a situação
• Respeitar as opiniões e os sentimentos dos outros
• Buscar soluções através da negociação
• Resolver possíveis tensões e conflito
 Programa CIEE de Educação a Distância

3.3 Assertividade
• Desenvolver a autoconfiança.
• Tomar decisões.
• Apresentar e fundamentar suas idéias.
• Expressar seus sentimentos.
• Discordar quando julgar importante não concordar.
• Pedir aos outros para mudarem seus comportamentos, quando ofensivos.

Modelo de expressão assertiva:

Descrever - o comportamento do interlocutor que gostaríamos de tratar.
Expressar - o sentimento que esse comportamento causa.
Especificar - a mudança que espera no comportamento do interlocutor e que estamos
dispostos também a fazer.
Conseqüenciar - deixar claro as conseqüências que essa mudança poderá produzir.
 Programa CIEE de Educação a Distância

TÓPICO 4 - NEGOCIAÇÃO

“Negociar é conseguir do outro o que você quer, ele dar e ainda sair feliz”.
Lupércio Hilsdorf – Consultor

“Negociação é um exercício de convivência. a maneira mais democrática de resolver

conflitos”.
Carlos Alberto Júlio - Presidente da HSM

Não é fácil negociar, mas é preciso encontrar fórmulas de compatibilidade de objetivos. Para
que isso ocorra é necessário atuar com tato no relacionamento. A dinâmica da negociação
envolve substâncias e relações, que são como as duas faces da moeda. O sucesso de um
negociador encontra-se em estabelecer e conduzir da maneira mais humanizada possível o
relacionamento, sem perder o foco nos objetivos. A maior parte dos negociadores passam a
maior parte do tempo construindo relacionamentos, para depois abordar o problema.
Substâncias são objetivos ou objeto da negociação.

Exemplos de negociação:
4 Entrevista para emprego
4 Pedir para sair mais cedo do trabalho ou aula
4 Conquistar alguém
4 Receber uma dÍvida
4 Ampliar o relacionamento com um cliente
4 Receber um cliente que é habitualmente inadimplente
4 Negociar salários
4 Divisão de uma empresa
4 Negociar um orçamento de uma área de negócios
4 Conquistar ou manter o apoio a um plano de Marketing
 Programa CIEE de Educação a Distância

O sucesso da negociação depende de um equilíbrio de um esforço ao objetivo e uma

especial dedicação ao relacionamento. Se os objetivos estão no foco, e as relações vão mal,
dificilmente se chegará a um bom termo. Relações e substâncias não podem ser separadas.
Estão sempre presentes nas negociações, interferindo uma na outra, positiva e
negativamente.
Alguns negociadores valorizam mais a substância (objetivos), mas outros enfatizam as
relações. Por exemplo, um vendedor trabalha em cima do relacionamento, enquanto o
consumidor enfoca mais o lado do negócio em si.

Dependendo do objetivo, do enfoque e das características dos negociadores, podemos ter:

Negociação por convergência: Quando prevalece o bom relacionamento, clima positivo.
Negociação por divergência: Quando há hostilidade e desconsideração entre as partes.

Negociação é a arte da harmonização do relacionamento, do entendimento e da diplomacia.

Negociações transformam projetos em resultados concretos. É a busca da aceitação de
idéias e conciliação de interesses.
O ideal das negociações é compartilhar objetivos mútuos, numa relação onde ambos saem
ganhando, ou ao menos saem com a sensação de ganho, avanço, progresso.
Negociação é: técnica, estratégia, preparação, disputa com colaboração, processo de busca
da aceitação de uma proposta, debate até chegar ao acordo.

4.1 Passos para uma negociação

"A chave da negociação é o autoconhecimento, é conhecer bem o seu negócio e a si
mesmo, assim como o outro lado", avalia Denise Manfredi. Ela afirma que a negociação de
sucesso pode ser dividida em 5 etapas. Confira:
• Prepare-se - Esta é a fase de coletar informações, estudar o mercado, conhecer o
produto, os concorrentes, os clientes, etc. Também é fundamental conhecer os interesses -
tanto os seus como os da outra parte;
 Programa CIEE de Educação a Distância

• Crie opções - Depois de saber bem o que a outra parte deseja na negociação, crie
alternativas, ofereça soluções para chegar a um acordo amigável. O ideal é encontrar
aquela solução que é melhor para ambos os lados, a chamada solução win-win (ganha-
ganha);
• Negocie - Essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente dito. É o momento de
ceder em coisas que para você têm pouco valor para obter coisas que têm grande valor, e
que para o outro lado tem menos valor. É o chamado encontro de interesses;
• Fechamento - Esta é uma das horas mais complicadas do processo, pois as pessoas
tendem a fazer as maiores no final, o que pode ser ruim para você - ou não. Uma opção é
lançar a questão "Se concordarmos com estas condições, temos um acordo?" A vantagem é
que você ainda não concordou em nada, e está obrigando o outro lado a jogar sua última
carta, se tiver uma escondida;
• Conclusão - Após a negociação, o relacionamento deve continuar: este é o momento de
investir na construção de uma relação duradoura entre as partes.

Técnica das perguntas:

Pergunta aberta – é ampla, “convida” o outro a explanar sobre o assunto. Solicita.
Quando usar? Quando quisermos saber com mais detalhes com mais detalhes o que é que
o interlocutor tem em mente.
Exemplo: “Qual a sua expectativa de venda para este ano?”

Pergunta fechada – pergunta específica dirigida a um sentido (ponto) em particular. Busca

itens específicos sobre o assunto. Serve para enfatizar aspectos importantes. Ex: “Você
entendeu bem o roteiro que passei?”
Quando usar? – Quando quisermos saber como é que o cliente se sente, o que pensa ou
decidiu, em relação a um assunto que temos em mente.
Exemplo: O senhor pretende vender o produto X?
 Programa CIEE de Educação a Distância

Pergunta de esclarecimento – Deve-se utilizá-la quando se deseja mais esclarecimentos

sobre o ponto ou assunto. Também servem para o outro firmar sua posição ou afirmar seus
conceitos.
Exemplos: “O que dizer com...?”, “Você tem alguma outra idéia a respeito desse ponto?”.

Pergunta comparativa – Deve ser usada para colher sensações relativas a um fato ou
acontecimento, ou, ainda, sobre o desempenho de algo ou alguém.
Exemplo: Como o senhor compara o desempenho do equipamento X com o XYZ?

A pergunta Por que? – Busca informações, procura motivos. É usada para confirmação e
detalhamento, ou ainda, para verificar coerência. Muitos “porquês” numa mesma entrevista
intimidam e colocam o perguntado na berlinda.

Pergunta hipotética - Como o senhor acha que os funcionários se sentiriam se...?

Hipótese é conjectura. Hipóteses geralmente recebem respostas provisórias que podem ser
confirmadas ou rejeitadas. Deve ser utilizada para levar à reflexão e descobertas de
possíveis alternativas de solução.Podemos utilizar a expressão e se...? Ou que tal...?

Pergunta reflexiva - Você acha que...? Servem para explorar atitudes e opiniões. Sua
formulação não deve tentar adivinhar os sentimentos do outro. O melhor é identificar as
emoções nas entrelinhas.

Pergunta conclusiva – Então, o que você está dizendo é...? O que aconteceu...?
Utilizada para confirmar as razões de um relato ou afirmações ou quando se exige um
esclarecimento maior.

Vantagens de ouvir
- Entender o que não foi dito explicitamente;
- Ganhar tempo e coletar informações;
 Programa CIEE de Educação a Distância

- Demonstrar apreço;
- Usar diplomacia;
- Favorecer o raciocínio estratégico;
- Reafirmar suas idéias;
- Promover a concórdia;
- Desenvolver a sensibilidade para “ler e interpretar” as pessoas;
- Saber ouvir é quase responder;
- Controlar o emocional (o emocional prejudica a compreensão).

Idéias para sair de impasses

- Manter o clima positivo;
- Propor uma interrupção;
- Enfatizar o que já foi acordado;
- Não responder às agressividades;
- Solicitar a solução à outra parte;
- Mostrar alternativas;
- Recorrer a um mediador;
- Mudar a proposta no aspecto financeiro – valores e prazos;
- Deixar para outro momento o objeto do impasse;
- Mudar a ênfase, se competitiva antes, para cooperativa agora;
- Propor uma alteração na composição do grupo de negociadores;
- Compartilhar o risco do objeto do impasse;
- Usar o humor (só quem é naturalmente bem-humorado);
- Perguntar ao outro o que faria em seu lugar (só em questões que não envolvam dinheiro
ou responsabilidades que não se pode assumir);
- Ouvir, demonstrar que está ouvindo;
- Inverter opções, uma opção não é um compromisso;
- Adiar a negociação (só em casos extremos!).
 Programa CIEE de Educação a Distância

TÓPICO 5 - NEGOCIAR É INTERAGIR

Interações positivas levam a qualidade dos relacionamentos e troca de valores, tais como
respeito, atenção e cortesia.

Como estabelecer essa interação?

Um processo de comunicação onde as pessoas não trocam apenas informações, mas sim
verdadeiros valores psicológicos como respeito, consideração, atenção, cortesia, deferência.
Da interação nasce a aceitação, o desprendimento e o acolhimento. Interações positivas
levam a qualidade dos relacionamentos. Interação é um verdadeiro “encontro das mentes”,
isto é Rapport (sintonia).

Rapport é uma técnica de quebra-gelo que propicia harmonia e confiança entre as pessoas
quando estão interagindo e requer neutralidade e espontaneidade. Rapport é um estado de
que se estabelece entre as pessoas quando estão interagindo. Pessoas em Rapport estão
mais receptivas e abertas à comunicação, graças ao vínculo que se estabeleceu entre elas.
Exemplo: quando chegamos a um lugar e somos simpáticos com a pessoa que vamos
negociar.

Quem sabe interagir conhece a importância das cinco grandes ferramentas de comunicação
no relacionamento interpessoal:
- capacidade de ouvir
- técnica das perguntas
- empatia
- percepção
- harmonização do relacionamento

5.1 Atitudes importantes ao negociar

 Programa CIEE de Educação a Distância

 Olho no olho
 Aperto de mão
 Gestos
 Tom de voz
 Emoção e convicção que nos permitem criar ligações de confiança
 Respeito e companheirismo
 Afeição em nossos relacionamentos profissionais

5.2 Negociadores de alto desempenho

1. Postura ética e senso de justiça
2. Visão holística
3. Capacidade de planejamento
4. Estratégia de negócios
5. Sabem conduzir reuniões
6. Competência profissional
7. Cultura geral
8. Busca constante de informações
9. Conhecimento profundo da área que irá negociar

5.3 Situações que demandam negociação

Vender, comprar, negociar e renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, resolver
pendências, administrar conflitos, abrir novos clientes, renegociar orçamentos, resolver
problemas diversos, evitar problemas com clientes, ampliar parcerias com fornecedores,
convencer pessoas a trabalhar em determinado projeto, disputa de poder, atender
reclamações, pauta de reivindicações sindicais, litígios judiciais, intermediações de
negócios, conseguir um patrocínio para determinado projeto etc.

Negociações também são utilizadas para:

Estabelecer tréguas, alianças e tratados de paz, acordos comerciais internacionais etc.
 Programa CIEE de Educação a Distância

PODER

NEGOCIAÇÃO

TEMPO INFORMAÇÃO
Informação: saber o máximo possível sobre o outro, suas necessidades, expectativas e
estratégias.
Tempo: como você se mobiliza na negociação.
Poder: condição e capacidade de influenciar comportamentos e o pensamento das pessoas
para chegar ao acordo (poder de persuasão).

5.4 Planejamento
Por que vamos negociar?
Quais são nossos objetivos?
Quais são os objetivos da outra parte?
Quem é o nosso oponente?
Onde e como vamos negociar?
Quais são as nossas alternativas?
Quais são os benefícios?
Quais são os riscos?
Temos todas as informações necessárias?
Temos um plano de contingência (plano B)?
 Programa CIEE de Educação a Distância

O que fazer e o que evitar em uma negociação

Evitar Fazer
Concentração excessiva no relacionamento Combinar planejamento/ estratégia com
relacionamento
Improvisação Prever reações e possíveis objeções
Concentração nas fraquezas do outro Concentre-se e explore as forças do outro,
coloque suas forças trabalhando para os
seus objetivos.
Segurança máxima, detalhismo “Trabalhe” mais o macro.
Desrespeito à lógica do outro Transmita sua capacidade de conviver com
uma “verdade maior”.
Baixa flexibilidade Desenvolva sua capacidade de superar-se
em situações de ambigüidade.
Linguagem inacessível Comunicação centrada no outro.
Tirar o outro do ar. Ouça tudo com atenção e interesse.
Excesso de preocupação com o “seu lado” Seja empático, demonstre interesse por
solucionar problemas recíprocos.
Margem estreita, concessões muito Negociar implica que as duas partes cedam
pequenas alguma coisa.
Ir com muita sede ao pote O tempo é o seu melhor aliado
Falta de controle de resultados Defina as ações subseqüentes: quem faz o
que, em que prazo, quantas vezes.

Atitudes que geram aceitação ou rejeição

 Programa CIEE de Educação a Distância

Aceitação Rejeição
Concentrar-se nas forças e no crescimento Concentrar-se nas limitações do outro
do outro
Empregar termos de confiança, otimismo e Empregar termos de riscos, medo,
segurança negativismo e intimidação
Cumprir o que promete Prometer e não cumprir
Concentrar-se no outro e no problema como Fazer restrições ao modo de ser do outro,
um todo fixar-se em particularidades.
Preocupar-se com a obtenção de resultados Concentrar-se nas palavras, modo de falar
etc.
Harmonizar Competir
Compatibilizar objetivos Preocupação com objetivos pessoais
Fazer prevalecer a cooperação Fazer prevalecer o confronto
Aceitar sugestões Impor idéias
Estabelecer confiança Tornar impessoal o relacionamento.
Quando falamos “nós” Quando falamos “eu”
Respeitar e aprender com o outro Demonstrar ser um “sabe-tudo”
 Programa CIEE de Educação a Distância

BIBLIOGRAFIA

CASTRO, Alfredo Pires & MARIA,Valeria José - Motivação de Equipes Virtuais

GARDNER, Howard - Inteligências Múltiplas – A Teoria na Prática., Artmed, Porto Alegre,
1995
HILSDORF, Lupércio - Negociações Bem Sucedidas – Uma Proposta Inovadora para
Relacionamentos Duradouros.. Academia de Inteligência, SP, 2005
RATEY, John J. - O Cérebro – Um Guia para o Usuário. Objetiva, Rio de Janeiro, 2002
PINTO, Eder Paschoal - Negociação Orientada para Resultados., Atlas, SP, 1993
WANDERLEY, J. A. - Negociação Total. São Paulo, Ed. Gente, 1998
WEISS, Donald - Administre o Stress. Editora Nobel, São Paulo, 1991
MIRANDA, Roberto Lira – Além da Inteligência Emocional – Uso integral das aptidões
cerebrais no aprendizado, no trabalho e no Brasil. Ed. Campus, 1997
FISCHER, R – Estratégias de Negociação: um guia passo a passo para chegar ao sucesso
em qualquer situação. Ediouro, Rio de Janeiro, 1997
SCHOTT, B – Negociar com competência: um novo caminho onde todos ganham São
Paulo, Ed. Cultrix, 1998
MC CORMACK, M.H. – A arte de negociar São Paulo, Ed. Best Seller, 2ª edição, 1997

Sites: www.rh.com.br; www.vocesa.com.br; www.catho.com.br; www.vendamais.com.br;

www.diariodepernambuco.com.br; www.empregos.com.br; www.polito.com.br/artigos;
www.revistaexecutiva.uol.com.br.
Filmes: “Se eu fosse você” e “Casamento grego”.