A arte de negociar!

Entender a negociao como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a frmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realizao, pois negociar buscar um acordo! Diante de tantas mudanas que interferem no nosso dia-a-dia, alguns valores e princpios bsicos como a tica e a honestidade foram consolidados ativos valiosos que produzem melhores resultados na arte de negociao a longo prazo, que somados flexibilidade e confiana, compem os pilares de uma negociao de sucesso. No processo de negociao, importante lembrar que para obter o sim do outro lado, fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociao: planejamento, preparao, apresentao da proposta, esclarecimento, troca e acordo. Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa famlia. A vida um constante exerccio de negociao. A competncia em negociar hoje uma habilidade imprescindvel em qualquer rea de atuao, especialmente para os empresrios e empreendedores. A negociao, assim como as habilidades do bom negociador, podemos aprender e aperfeioar. Conhea as caractersticas de um bom negociador: 1. Excelente relacionamento interpessoal - simpatia e bom humor. 2. Comunicao - linguagem simples, correta e atualizada, sem exageros nem exibicionismos. Importante ouvir mais que falar, e saber a diferena entre franqueza e sinceridade. A franqueza est ligada m educao, agressividade. falar sem pensar. A sinceridade est ligada ao raciocnio, lealdade. H ainda trs expresses mgicas que abrem todas as portas: Por favor, muito obrigado e desculpe, mesmo nas relaes familiares e ntimas. Fique atento ao "olhar" que tambm denota muito do que estamos sentindo. Olhar nos olhos da pessoa com quem se fala demonstra considerao. Vale ressaltar a comunicao ao telefone, ficando atentos s regras para no ser deselegante e at mesmo inconveniente. Sejamos rpidos e objetivos. O celular deve ficar desligado no momento da negociao! 3. Postura e apresentao - adequar ambiente e pessoa e respeitar as diferenas culturais.

4. Atitude - seja proativo, objetivo e claro. 5. Criatividade - requer ousadia. Buscar idias, encontrar novos modos de fazer e agir com alternativas e solues, sem criticar concorrentes, produtos e/ou servios. 6. Gosto pelo planejamento - traar estratgias e saber o que voc quer, quais objetivos deseja atingir. 7. Orientao por metas - estabelecer metas e objetivos essencial para quem vai negociar, trace um plano e aja para realiz-los com metas mensurveis (bens, dinheiro), e imensurveis (poder, status, beleza). Procure conhecer as metas da outra parte. 8. Assertividade - sim quando quer dizer sim. Fazer a coisa certa. Ter a habilidade de expressar idias, opinies, sentimentos, valorizando seus prprios interesses, sem violar os interesses dos outros. Um outro ponto importante que pode contribuir para o sucesso na negociao conhecer os vrios estilos de negociadores e aprender como agir com cada estilo: Duro - firme e direto, determinado, busca sempre o melhor e conhece bem seus objetivos; no se intimida, critica muito e busca mudar sempre o jogo. Como agir: mantenha uma conduta clara e honesta, mostrando que no se intimida com as presses. Seja orientado no seu planejamento e nas solues. S aproveite o que for importante para a negociao. Caloroso - amigo e simptico. Enfatiza metas comuns, construtivo, otimista e paciente. No estabelece claramente o que pretende. inseguro e reclama muito. Como agir: seja caloroso e sensvel, contribuindo para melhorar os relacionamentos e pensando sempre no melhor para ambas as partes. Racional Apega-se aos acontecimentos. frio e pouco comunicativo.

persistente. Tem dificuldade para lidar com emoes. obsessivo e resistente a mudanas. Orientado para a qualidade, norteia a negociao para as coisas concretas e lgicas. Como agir: prepare com bastante informao nmeros e planilhas. Informe detalhes. Tenha muita calma. Esclarea tudo e espere a hora do acordo. Nato - Rpido para identificar oportunidades. Flexvel e fcil de lidar. Busca sempre acordo e sempre compromissado. falante, persistente e utiliza todos os fatos e argumentos disponveis. Como agir: seja objetivo e confiante. Postura positiva e atitude aberta. Aprenda com ele! Finalmente, pense que o outro lado deve ficar satisfeito e que neste momento voc pode abrir mo de algo ou recuar um passo, se necessrio, para futuramente conquistar outros grandes negcios.

Enilda Analista

de

F. -

Amaral

Carvalho SEBRAE-SP

Fonte: Site Sebrae So Paulo