As diferentes tcnicas de negociao O que e negociar? Negociao e um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos.

E utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mutuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo j existente. Negociar significa movimentar independentemente da estratgica a utilizar (competitiva ou cooperativa), se voc esta disposto a negociar isso significa a principio, que voc esta disposto a ceder. O que muda em funo da estratgica so a forma e os motivos que levam essa movimentao. Na estratgica competitiva a movimentao causada pelo poder que um negociador exerce sobre o outro e a movimentao feita por meio de uma extrao de concesses. Naturalmente o negociador que tem mais poder pode ceder menos que o negociador que tem menos poder e por isso que fundamental ter poder ao se negociar. Na estratgica cooperativa, tambm existem movimentao, mas, ao contrrio da anterior ,a movimentao obtida por meio de entendimento, mesmo que parcial, das necessidades do outro negociador. Existem concesses tambm, mas elas so dadas e no extradas a fora.

Os negociadores e a tica Segundo Richard Shell existe trs posturas bsicas quando se fala em tica nas negociaes. .# a postura do jogador; #a postura do idealista; #a postura do pragmtico Postura do jogador = negociadores que adotam essa postura consideram que a negociao, principalmente, quando envolve aspectos comerciais e financeiros um jogo com suas regras prprias sem nenhuma relao com as regras sociais. *parte do principio de que todos conhecem as regras do jogo e as usa, o que nem sempre verdade; ......... * difcil determinar com preciso onde termina o blefe e comea a fraude; *quase sempre leva resultado ganha x perde; *prejudica a reputao do negociador. Postura do idealista= a postura do idealista considera, ao contrario da postura anterior, que a negociao um aspecto da vida social e no uma atividade social com o seu prprio conjunto de regras. assim se a utilizao de blefes e tticas enganosas errada nos relacionamentos sociais, tambm errada nas negociaes. Os negociadores que adotam essa postura a preferem ser sinceros e honestos quando negociam. *o negociador quase sempre tem menos poder; *seus padres ticos elevados podem impedir o acordo; *fica vulnervel quando o outro negociador um jogador;

*tem problema quando o negociador esta defendendo os interesses do outro. Postura Pragmatista=essa postura pode ser considerada como intermediaria entre as duas partes anteriores. Considera as mentiras s vezes necessrias no processo de negociao, mas prefere no usar se tiver alternativa melhor. Os blefes e as tticas enganosas causam danos reputao e a credibilidade do negociador o que seguramente prejudicam as negociaes futuras.

Bibliografia Negociao baseada em estratgica Jose Carlos Martins f de melo 2 edio editora atlas Pg16 a 34

LIVRO: Negociao Empresarial - Enfoque Sistmico e Viso Estratgica AUTOR: Dante Pinheiro Martinelli EDITORA: Manole EDIO: 1 Edio - 2002 PGINA(s): 63, 64, LIVRO: BAZERMAN - Negociando racionalmente AUTOR: Max H.; NEALE, Margaret .. EDITORA: So Paulo: EDIO: 2 Atlas, 1998. PAGINA(S): 125,129,

LIVRO: PLT Tcnicas de negociao A importncia da comunicao na negociao AUTOR: Dante Pinheiro Martinelli, Flvia Anglica Ghisi EDITORA: Saraiva EDIO: 1 Edio 2009 PAGINA(S): 80, 81,82 LIVRO: Revista brasileira d e Contabilidade AUTOR: Jos serafim Abrantes EDITORA: CFC EDIO: 122 abril de 2000 PAGINA: 87,91 LIVRO: PLT AUTOR: Dante Pinheiro Martinelli, Flvia Angeli Chisi. EDITORA: Saraiva EDIO: 1 Edio 2010 PAGINA: 34,35,36

LIVRO: Negociao Empresarial - Enfoque Sistmico e Viso Estratgica

AUTOR: Dante Pinheiro Martinelli EDITORA: Manole EDIO: 1 Edio - 2002 PGINA(s): 63, 64, LIVRO: BAZERMAN - Negociando racionalmente AUTOR: Max H.; NEALE, Margaret .. EDITORA: So Paulo: EDIO: 2 Atlas, 1998. PAGINA(S): 125,129, LIVRO: PLT Tcnicas de negociao A importncia da comunicao na negociao AUTOR: Dante Pinheiro Martinelli, Flvia Anglica Ghisi EDITORA: Saraiva EDIO: 1 Edio 2009 PAGINA(S): 80, 81,82 LIVRO: Revista brasileira d e Contabilidade AUTOR: Jos serafim Abrantes EDITORA: CFC EDIO: 122 abril de 2000 PAGINA: 87,91 LIVRO: PLT AUTOR: Dante Pinheiro Martinelli, Flvia Angeli Chisi.

EDITORA: Saraiva EDIO: 1 Edio 2010 PAGINA: 34,35,36