Será que as pessoas mudam?

J.B. Vilhena*

Nos treinamentos que ministramos no MVC sempre temos enorme

preocupação com a dimensão comportamental. Nossa crença
básica é que o domínio de técnicas é muito importante, mas essas
técnicas têm que se adequar não apenas aos objetivos aos quais
se propõem. Também precisam garantir um encaixe perfeito com a
nossa personalidade.

Se somos pessoas dóceis, dificilmente conseguiremos utilizar com facilidade técnicas que
exigem pessoas com um perfil mais endurecido. De que adianta conhecer a técnica do
good guy X bad guy se nunca vou conseguir fazer o papel do bandido em uma
negociação? Se a idéia de blefar me causa arrepios, existem certos tipos de venda que
nunca vou conseguir realizar. Se sou uma pessoa de perfil marcadamente voltado para
relacionamento, dificilmente vou conseguir desempenhar a missão de cortar 20% do
quadro funcional e depois dormir uma noite de sono tranqüilo.

Mas a grande pergunta que sempre ouvimos é a seguinte: as pessoas mudam? Em caso
negativo, por quê? Em caso positivo, como?

Para responder a essa questão, vamos começar … pelo começo.

Sim, as pessoas mudam. Mas mudam o que? Elas mudam o grau de

flexibilidade/tolerância frente a determinadas situações.

Qualquer mudança depende de que cada um de nós reconheça que possuímos um

“problema”. Mais ainda, qual o tamanho de meu problema. Esse diagnóstico pode
determinar a velocidade que vamos imprimir à solução do meu problema.

Se sou uma pessoa obcecada por resultados, provavelmente nunca vou deixar de
considerar esse indicador algo importante. Mas posso aprender que resultados inferiores
muitas vezes são a contrapartida de coisas mais importantes. De que adianta obter o
maior índice de lucratividade entre as empresas do meu setor e ter 1/3 de meus
executivos internados com doenças relacionadas ao stress?

Se sou uma pessoa altamente focada em relacionamento, talvez possa aprender a

conviver com a metáfora contida no livro O monge e o executivo que diz que gestores
são como jardineiros. Da mesma forma que o jardineiro tem que arrancar as ervas
daninhas e, às vezes, replantar certas flores em outro lugar, o gestor muitas vezes
precisa demitir ou mover pessoas. Se incorporar essa metáfora à minha própria vida,
começo a flexibilizar a forma com que lido com os relacionamentos.

Mas será que uma pessoa que sempre foi voltada para resultados consegue pura e
simplesmente deixar de sê-lo para se tornar alguém para quem apenas os
relacionamentos são importantes? Não. Como já disse antes, podemos aumentar nossa
flexibilidade, mas dificilmente mudamos nossa personalidade, que segundo a grande
maioria dos psicólogos se forma por volta dos 7 anos de idade.
E como saber qual é a minha personalidade –ou estilo, como preferem alguns? Existem
diversos instrumentos para isso. A maioria deles se baseia em um modelo desenvolvido
por Jung, mas há outras tipologias que também podem ser utilizadas (alguns consultores
preferem utilizar modelos originados da filosofia, que correlacionam comportamentos
com deuses mitológicos, por exemplo). Na maioria dos seminários que conduzimos
sempre nos preocupamos em identificar os estilos dos participantes utilizando uma
metodologia baseada sistema INTEGRO, com variantes do sistema LIFO (life
orientations).

Uma vez sabendo qual é o meu estilo, como descobrir o meu grau de flexibilidade? Nos
programas que conduzimos utilizamos um instrumento que permite que os participantes
sejam analisados por pessoas com que freqüentemente se relacionam . Recebidas e
tabuladas as respostas, comparamos com o autodiagnóstico que cada um faz durante a
atividade de treinamento.

A partir daí verificamos se há, ou não, um gap de percepção. É comum as pessoas se

verem como muito flexíveis e serem vistas pelos seus companheiros de trabalho como
altamente inflexíveis. Apenas para se ter uma idéia, mais de 2/3 das cerca de 150.000
pessoas que foram avaliadas através deste instrumento receberam notas 1 e 2 em uma
escala em que 1 representa a total inflexibilidade e 4 representa alta flexibilidade.

Agora que sei meu estilo e grau de flexibilidade, volta a pergunta: o que fazer para
mudar?

Em primeiro lugar examine atentamente seu estilo. Conheça suas características

positivas e negativas. Trace um plano para evidenciar seu lado bom e obscurecer seu
lado negativo. Também é importante que você esteja preparado para lidar com algumas
frustrações. Nas situações limite (stress, fadiga, medo) as defesas psicológicas se
apropriam de nossa razão e começamos a agir baseados no chamado instinto de
preservação. Isso muitas vezes faz com que o nosso “lado negro” aflore. Não se aborreça
demais quando isso acontecer. Apenas tente aprender com o fato e analise que outras
alternativas você teria para lidar com a situação. Da próxima vez, tente de novo. O
fracasso faz parte do sucesso.

E o que fazer para aumentar a minha flexibilidade?

Em primeiro lugar acho que nós só começamos a nos preocupar com isso quando
sentimos uma de 3 sensações: amor, dor ou interesse.

Vou dividir com vocês uma experiência pessoal. Durante muito tempo adotei em sala de
aula um estilo altamente desafiante e provocador. Sempre acreditei que, com isso,
estava levando as pessoas a sair da sua zona de conforto. Minha intenção era “chamar as
pessoas para a briga”, evitando que elas se escondessem atrás do silêncio ou da
aquiescência pura e simples. Passei anos acreditando que as pessoas respeitavam a
coragem de expor minhas idéias, defendê-las com ardor e correr o risco de encontrar
argumentos mais fortes e convincentes do que os que eu utilizava. Ledo engano.

Só muito tempo depois é que vim a descobrir (fazendo o teste de estilo e de flexibilidade
e tendo o privilégio de ter meu sócio Costacurta como interlocutor atento e paciente) que
na verdade eu inspirava muito mais temor do que admiração.
Essa descoberta me causou profunda dor. Eu sinceramente acreditava que estava
fazendo a coisa certa e produzindo o resultado desejado. No começo, como qualquer ser
humano, me senti incompreendido e injustiçado. Afinal, nunca tive a intenção de ser
temido, apenas queria que as pessoas saíssem do fundo de suas cavernas e viessem
participar do debate aberto, livre e franco, que tanto nos enriquece. Superada essa
primeira fase de auto-indulgência, comecei a refletir mais profundamente sobre a
questão. Analisei-a da perspectiva profissional, pessoal, afetiva e amorosa. E concluí que
realmente deveria mudar.

Hoje consigo trazer as pessoas para a discussão demonstrando-me verdadeiramente

interessado em conhecer o que elas têm a dizer sobre os assuntos que estamos
discutindo. Sem provocá-las, apenas convidando-as a compartilhar o que sabem e
procurando demonstrar quanto prazer pode advir desse compartilhamento.

Algumas pessoas que convivem comigo há muito tempo se mostram assustadas ou

céticas quanto a essa transformação. Compreendo as duas atitudes. Afinal elas sempre
me conheceram da forma que eu era e aprenderam a respeitar ou a conviver com isso.

Mas o prazer de superar minhas limitações e de passar a ver nos olhos dos meus
interlocutores uma sincera e fraterna centelha de amizade e confiança tem valido todos
os esforços e recompensado algumas perdas que, inevitavelmente, se originam nos
processos de mudança.

Fonte: Portal HSM On-line | Instituto MVC

10/10/2007
Vilhena, João Baptista

Vice-presidente e sócio do Instituto MVC. Vinte e seis anos de experiência profissional em

treinamento, consultoria e coaching, nas áreas de educação, gestão, marketing, negociação,
vendas e distribuição. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing
pela ESPM/RJ