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Como definir preos de produtos: 5 passos

Definir os preos dos produtos no fcil, principalmente para empreendedores em comeo de jornada, que ainda no tm muita ideia do mercado em que atuam e da proposta de valor que oferecem. O site Exame.com publicou uma matria com 5 passos para definir preos de produtos que podem lhe ajudar bastante nessa tarefa. A reprter Lygia Haide rene opinies de especialistas. As dicas so para as empresas que revendem produtos adquiridos prontos de revendedores. As regras para quem produz o que vendem so diferentes. Ns buscamos l as informaes e publicamos aqui para vocs conferirem: Existem duas formas de chegar ao preo de venda. A primeira delas fazendo um clculo com base nos custos e despesas e a segunda definindo o preo de venda com base no mercado e nos clientes. A melhor forma fazer as duas coisas ao mesmo tempo, j que de nada adianta fazer o clculo pelos custos se, no final, o preo no ficar atrativo aos clientes. E, por outro lado, insensato estabelecer o preo com base na concorrncia sem saber se este valor ser suficiente para arcar com os custos que o negcio tem, avalia Maurcio Galhardo, scio-diretor da Praxis Education e responsvel pela rea administrativa e financeira da empresa. EXAME.com ouviu especialistas para criar um passo a passo de como as empresas que revendem produtos adquiridos prontos em fornecedores podem precificar os itens. Vale lembrar que as contas no so as mesmas para os negcios que produzem o que vendem. 1. Sistema tributrio Para comear, entenda qual o sistema tributrio de sua empresa: Simples, Lucro Real ou Lucro Presumido. Isso determina quanto voc deve cobrar por cada produto, tendo em vista apenas quanto voc tem de despesa para fornecer aquela mercadoria. Se voc estiver dentro do Simples, no ter direito a nenhum tipo de crdito tributrio. Se a sua empresa estiver no Lucro Presumido, no entanto, voc poder retirar o valor do ICMS, que representa 18%. J no ltimo caso, voc pode descontar o valor do crdito tributrio do ICMS (18%), do PIS (1,65%) e da Cofins (7,6%), mas a regra da substituio tributria no vale para o ICMS. 2. Calcule os gastos Toda empresa tem custos fixos e variveis e isso tambm deve ser calculado para entrar no valor do produto. Voc deve criar a sua tabela de custos baseado em quanto gasta com a empresa e com o produto, pois assim chega a um valor que pode ser praticado, afirma Luiz Biagio, professor da Business School So Paulo e autor do livro Como calcular o preo de venda, da Editora Manole.

Os gastos fixos so aqueles que voc tem todos os meses, como o aluguel e o salrio dos funcionrios. Eles independem das vendas e, por isso, representam um percentual do preo praticado. Voc precisa levar em conta, tambm, o valor pago aos fornecedores para receber os produtos no comrcio. Vale sempre somar custos de fretes ou outros custos que incidam sobre este valor, salienta Galhardo. J os custos variveis so aqueles que mudam todos os meses. So todos os gastos que variam conforme as vendas do negcio. So as taxas de cartes de crdito e dbito, e os gastos com embalagens, por exemplo, diz Galhardo. Como so todos proporcionais ao faturamento da empresa, a melhor forma de control-los definindo o percentual que eles representam com relao s vendas. Por exemplo, gastos com taxas de cartes seriam 2% sobre as vendas, embalagens, 3%, e assim por diante. 3. Formao da primeira categoria de preo Esse o preo de venda lquido do seu produto. Aqui voc pensa na mercadoria livre de qualquer tipo de tributao ou possvel desconto. o que chamamos de ncleo duro do preo e em torno dele que os demais preos so formados, ensina Adriano Gomes, professor do curso de Administrao da ESPM. Para chegar neste valor, possvel usar uma frmula: o preo de venda lquido (ou PVL) igual ao custo dividido por um menos o percentual da margem. Por exemplo, se o seu custo for de 100 reais e o percentual da margem, 20%, o PVL ser de 125 reais. 4. Preo de tabela Esse o valor bruto do seu produto, ou seja, o que voc vai passar aos clientes. Mas aqui voc precisa levar em conta, novamente, a opo tributria de sua empresa. Voc deve somar o preo de venda lquido aos tributos na hora da venda, as comisses dos funcionrios e ao desconto que pretende dar ao cliente, caso seja solicitado, analisa Gomes. Para conhecer exatamente os tributos que devem entrar nesta conta, importante que cada empresrio converse com seu contador, assim, a possibilidade de erros diminui. 5. Posicionamento de mercado Com o preo em mos, voc deve fazer uma avaliao sobre a sua postura diante da concorrncia. Como voc tem se posicionado? Voc respeita o preo praticado pelos concorrentes? Cobra mais por oferecer um atendimento diferenciado? Tem um preo mais competitivo para vender mais? Tudo deve ser colocado na balana, salienta Gomes. Compare ainda o valor que voc tem com o preo dos concorrentes, pois assim entender qual o melhor preo a adotar. Supondo que o seu produto custe 78 reais e que os concorrentes vendam esta mercadoria, ou uma similar, a 85 reais. Voc pode subir o preo de venda, adotando o mesmo da concorrncia ou algo prximo. Ou voc pode trabalhar com os 78 reais, sabendo que ter um preo mais competitivo, diz Galhardo. Mas, se o preo da concorrncia for mais baixo do que o seu, voc precisar recalcular o preo do produto. Voc pode estimar margens de lucro menores caso queira vender seu produto a preo semelhante ao dos concorrentes. Ou, at mesmo, manter o preo de venda com base no calculado, usando outros recursos como marca, entrega e atendimento para sustentar esse preo e garantir as vendas, conclui Galhardo. Alm disso, voc tambm deve analisar se o cliente est disposto a pagar o quanto voc vai cobrar. s vezes, o empreendedor chega a um valor que pode ser pequeno perto do que o cliente est disposto a pagar. Saiba aproveitar essas oportunidades, orienta Biagio.