ACOPLANo em foc

Informativo da Associao dos Corretores de Planos de Sade e Odontolgicos do Estados de So Paulo

Ano VII | n34 | 2011

Odontologia | 06

Crescimento de 20%
Melhor distribuio de renda e a busca pela boa aparncia inserem os planos odontolgicos na cesta de compras da populao. Veja as estratgias das operadoras para alavancar o setor
Mulher | 07 Qualidade de vida | 07

Homenagem s corretoras
Confira a histria de algumas profissionais que representam a fora feminina da sade

Cuidados em poca de chuvas

Enchentes expem populao aos riscos de vrias doenas transmitidas pela gua

Vendas | 03

ACOPLAN em Ao | 07

Como aumentar seus negcios

Especialista lista estratgias para alavancar a comercializao neste incio de ano

Inscries abertas
Acoplan organiza a segunda turma do Programa de Aperfeioamento para Gerentes e Supervisores de Vendas

Agenda 2011
Organize-se para no perder os eventos e cursos da Associao

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Acoplan em Foco

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Editorial

Vamos negociar para melhorar o mercado

Ningum faz nada sozinho. Todos sabem disso. Porm, muitas vezes o mercado se esquece deste detalhe e fica batendo cabea buscando alternativas para se desenvolver e ampliar suas vendas. Podemos observar em qualquer setor que as lideranas esto se juntando para buscar solues. Esta uma tendncia dos novos tempos. Por isso, vamos seguir nesta linha tambm. Para que o mercado possa ampliar sua penetrao, necessrio que operadoras e corretoras de planos de sade caminhem lado a lado. Cientes disso, operadoras e corretoras precisam conversar mais sobre as condies de comercializao. Este um sinal de que os iguais devem se aproximar e buscar condies semelhantes. As tendncias do mercado de planos de sade, com nfase na comercializao ser o tema do seminrio que a Acoplan ir realizar na Feira Hospitalar, que acontece no ms de maio, no Expo Center Norte. Nosso objetivo trazer especialistas que possam esmiuar os detalhes desta relao e mostrar os pontos que devem ser melhorados. Alguns deles, como equilbrio na relao com as corretoras e equidade no tratamento j so bem conhecidos. Mas, existem muitos outros que, depois de trabalhados, podem fazer diferena e significar desenvolvimento para o setor de planos de sade. Boa leitura!

Ariovaldo Bracco
Presidente

Vendas

Dicas prticas
Quer aprimorar o seu desenvolvimento profissional na comercializao de planos de sade e odontolgicos? Confira os conselhos do especialista Carlo Hauschild, da Sandler Training
Mostrar interesse sincero nas opinies pessoais e profissionais do seu potencial cliente vai ajudar muito mais que descobrir se ele gosta de futebol, volleyball etc, para criar um vnculo e identificar seu tipo de personalidade; Desqualificar uma oportunidade to importante quanto qualific-la; O que o potencial cliente quer e o que ele precisa raramente a mesma coisa; O problema do potencial cliente dificilmente o que ele pensa e acredita que ; mais importante que o potencial cliente descubra que ele tem um problema que se encaixa na sua soluo do que voc demonstrar que tem uma soluo que se encaixa no problema dele; Quando o potencial cliente diz que dinheiro no problema, pode contar que logo vai se tornar; Um potencial cliente com oramento e relutante em gast-lo no muito diferente daquele sem oramento;
Expediente

Nova turma
A Acoplan, em parceria com a Sandler Training, formar a segunda turma do Programa de Aperfeioamento para Gerentes e Supervisores de Vendas. Ao todo so seis mdulos compostos por quatro horas-aula, nos quais os alunos tero contato com temas como comunicao em equipe, negociao, gerenciamento e superviso. As inscries esto abertas. No perca esta chance! O incio das aulas est previsto para Abril Mais informaes: secretaria@acoplan.org.br ou pelo telefone (11) 3333.4800.

O objetivo de uma reunio com o potencial cliente no s para abrir caminho para o prximo passo - e eventualmente a deciso de compra - mas tambm para descobrir que voc deve parar de investir naquela oportunidade; Quando um potencial cliente diz que ele no pode tomar uma deciso, ele j o fez; O investimento necessrio para comprar seu produto ou servio geralmente menos importante que outros investimentos que ele deve fazer para implant-lo; Identificar o caminho que o potencial cliente vai usar para decidir a compra to importante quanto descobrir quem est envolvido no processo; Se voc espera que seus clientes deem referncias voluntariamente como uma recompensa pelo seu servio excepcional, voc ir esperar por um bom tempo.

Site: www.acoplan.org.br | E-mail: acoplan@acoplan.org.br

Impresso pela grfica

Acoplan em Foco uma publicao da Associao dos Corretores de Planos de Sade e Odontolgicos do Estado de So Paulo. Secretaria de Comunicao. Rua Aurora, 858 - 6o andar - cjto 63 CEP 01209-000 - So Paulo/SP. Fone: (11) 3333-4800
Presidente: Ariovaldo Bracco; Vice-presidente: Ulisses Kawan; Tesoureiro: Fernando Silveira; Secretrio Geral: Adriana Souza; Pres.Conselho: Ariovaldo Marques; Jornalista Responsvel: Kelly Lubiato MTb 25.933; Produo: Correcta Comunicao - Fone (11) 5082-2158

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Acoplan em Foco

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Odontologia

Esttica e ascenso de renda estimulam mercado

Operadoras esperam crescimento de 20% nos prximos anos. Mas quais caminhos trilhar para diminuir a distncia entre os nmeros de participantes de planos mdicos e de planos odontolgicos?
O setor de planos odontolgicos aproxima-se dos quase 14 milhes de beneficirios. Conforme os dados mais recentes da Agncia Nacional de Sade Suplementar (ANS), a taxa de crescimento do nmero de usurios em dezembro ltimo foi de 8,2% perante o mesmo ms de 2009. Apesar de ter obtido expanso superior ao de planos de sade (6,3%), o setor de planos odontolgicos ainda tem muito espao a ser conquistado. Isso porque o ndice de beneficirios em planos mdicos est quase na casa dos 45 milhes, segundo a ANS. Para especialistas do setor, h um belo caminho a ser trilhado no apenas no segmento corporativo, mas tambm junto aos indivduos. De um lado, a parte esttica comeou a ser um dos principais requisitos de apresentao. Do outro, a melhor distribuio de renda possibilitou que mais pessoas tivessem acesso sade bucal privada. Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE) mostram que somente 4% dos brasileiros tm acesso a tratamento odontolgico regular, enquanto 30 milhes nunca receberam nenhum tipo de assistncia nesse sentido. O Brasil possui uma taxa de cobertura de assistncia odontolgica bastante baixa, o que denota uma elevada potencialidade de expanso na prestao desse tipo de servio para a populao, opina Armando Rodrigues Filho, presidente da Dentalpar. Segundo ele, 2011 ser um ano de provao para esse segmento por conta da busca de maior eficincia operacional, reconhecimento no mercado, relacionamento estreito com o cliente, servios agregados e diferenciais competitivos, que devem fazer parte das estratgias das operadoras para obterem maior xito. consenso entre os representantes de operadoras odontolgicas que o percentual de crescimento do setor dever permanecer no patamar prximo dos 20%, em nmero de usurios/ associados. A maior divulgao sobre as coberturas e preos de Planos Odontolgicos e maior conscientizao sobre a necessidade de manuteno de padres de qualidade de sade bucal sustentam este cenrio positivo, explica Octavio Antonio Filho, Diretor de Planos Odontolgicos da MetLife. A possvel incluso dos planos odontolgicos na Pesquisa de Oramento Familiar (POF), usada para calcular o ndice de Preos ao Consumidor (IPC), da Fundao Instituto de Pesquisas Econmicas (FIPE), comprova que a odontologia j faz parte da cesta de consumo da populao brasileira. Com solues flexveis e produtos adaptveis s necessidades de todos os setores e tamanhos de negcios, o benefcio dental cada vez mais presente na famlia brasileira, seja ele oferecido por grandes empresas e, mais recentemente, tambm pelas pequenas e mdias organizaes, observa Renato Cardoso, Diretor de Desenvolvimento de Mercado da OdontoPrev. Para ele, a FIPE evidenciar as condies de mercado: o benefcio dental tem seu preo alinhado com a inflao h vrios anos. Opinio semelhante compartilhada pelo gerente comercial da Uniodonto, Adonias Alves. De acordo com o especialista, o plano odontolgico deixou de ser artigo de luxo e passou a ser produto de primeira necessidade dos indivduos. Sobre as estratgias que o mercado deve adotar para alavancar o seu crescimento e diminuir a distncia dos planos mdicos, ele acredita que uma das sadas a incluso da assistncia odontolgica. Os planos mdicos poderiam inovar inserindo o benefcio odontolgico em seus produtos. Muitos j perceberam isto, sugere. Cardoso, da Odontoprev, acredita que o mercado deve focar em diferenciao e distribuio, desenvolvendo produtos para novos nichos no setor corporativo, bem como planos individuais e familiares.

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Acoplan em Foco

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Jeito feminino de vender

Em homenagem ao Dia Internacional da Mulher, o Acoplan Em Foco selecionou histrias de algumas corretoras de planos de sade para representar a fora feminina do setor Sintonia com o cliente
Christianne Ferreira Gomes ingressou no setor de sade como colaboradora de uma operadora. Desde ento, j se passaram 27 anos. Embora tenha passado por diversos departamentos, a rea comercial despertou maior interesse de Christianne. Hoje, ela tem suas prprias empresas, a Central Sade Corretora e a Action Health, e divide o dia a dia entre muito trabalho e pouco lazer. Para compensar, aproveita os fins de semana para relaxar e estar com a famlia. A gesto feminina se diferencia pelos detalhes. Muitas vezes somos mais emoo do que razo. Isso facilita muito o convvio com as pessoas que nos rodeiam e os negcios que realizamos, observa. Para ela, as vendas feitas pelas profissionais femininas so mais duradouras, fruto de uma empatia maior criada com a clientela. As mulheres so mais calmas, sensveis, pacientes, detalhistas e atenciosas, possuem tanto o raciocnio lgico como tambm o emocional. Esse perfil facilita a sintonia mais rpida e eficiente junto ao cliente, finaliza.

Mulher

Flexibilidade para negociar

Foram necessrios apenas 4 anos de experincia no setor de sade para que Tereza Cristina Santana se tornasse empresria. Para garantir que a Med Company crescesse de maneira sustentvel nesses 15 anos, ela investiu em campanhas e capital humano. Muitos profissionais esto comigo at hoje, comemora. Ao longo desses anos, tambm fez parcerias com entidades e operadoras, que resultaram em bons negcios. Para alcanar sucesso no trabalho e na vida pessoal, Cristina define claramente seus objetivos. Quando assume o posto de profissional de vendas, sua flexibilidade facilita os negcios, qualidade que, segundo ela, fundamental para um corretor (a). Na opinio de Tereza, o crescimento da mulher no mercado contribuiu para diminuir as diferenas entre a gesto masculina e feminina. Ganhamos fora pela clareza dos ideais e pela qualidade na gesto de pessoas. O gerenciamento feminino tende a ser permevel, multidisciplinar e mais flexvel para lidar com questes intangveis.

Qualidade de vida

Acontece no Mercado

Chuvas trazem riscos de doenas

Paulistanos tm de estar atentos a sintomas que, em muitos casos, so semelhantes
Nos ltimos anos, os temporais que atingem o estado tm se intensificado. Entre os motivos apontados esto a expanso da malha urbana na cidade de So Paulo e a sobreposio de fenmenos climticos. Tanta gua de uma vez s acaba gerando diversos transtornos. A cidade sofre com inundaes, queda de rvores e panes nos semforos. Tudo isso atrapalha o fornecimento de energia eltrica e, principalmente, o trnsito. A possibilidade de contrair doenas outro problema que a populao enfrenta no perodo de chuvas intensas. De acordo com o Ministrio da Sade, os principais riscos sade gerados pelas enchentes so a leptospirose, hepatites A e E, diarreias, doenas respiratrias, ttano acidental, febre tifide, clera, acidentes e doenas mentais. Considerada a pior enfermidade, a leptospirose uma doena infecciosa causada por uma bactria chamada Leptospira, presente na urina do rato. possvel contra-la no contato com gua ou lama contaminadas e, principalmente, se a pessoa tiver ferimentos. Os sintomas desta doena so semelhantes aos de outras enfermidades. Esto entre os principais febre alta, dor de cabea, diarreia abundante, vmitos no controlados, dores pelo corpo e ictercia (colorao amarelada da pele e das mucosas). Eles podem aparecer at 30 dias aps o contato com a gua contaminada. Portanto, para evitar contrair doenas como essa, o ideal evitar caminhar em locais alagados. Se no puder, use roupas especiais, luvas e botas prova dgua.

Suzy Moo, com longa experincia no setor de sade suplementar, assumiu a Diretoria Comercial da Greenline Sade.

Greenline tem nova Diretora Comercial

ACOPLAN em Ao

Agenda 2011
Abril - Programa de Aperfeioamento para Corretores de Planos de Sade ACOPLAN / SENAC - Novas turmas para So Paulo e ABC Abril- Programa de Capacitao para Gerentes e Supervisores de Vendas Maio - 24 a 27 - Acoplan na Feira Hospitalar Julho - Programa de Aperfeioamento para Corretores de Planos de Sade ACOPLAN / SENAC - Novas turmas para So Paulo/ ABC/Osasco Outubro - 22 Dia do Sorriso Dezembro - Almoo de Confraternizao.