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Universidade Anhanguera Uniderp Centro de Educao a Distncia

Disciplina: Tcnicas de Negociao


Prof.EaD Karem G.Rojas Tecnologia em Gesto de Recursos Humanos

Professora tutora a distncia Joyce Huber

Alexandre Jos Pires de Almeida Dbora Luiza Valente Vieira Vanessa Pereira de Siqueira

RA 3326044187 RA 2370471754 RA 2369470034

JACARE / SP 2013

INTRODUO
O fator negociao est presente no cotidiano das pessoas, sendo algo longe de ser exclusivo ao mundo dos negcios. Negociamos com amigos, famlia e tambm com um empregador, em uma entrevista de emprego. Em uma negociao no existem perdedores ou vendedores, mas sim a tentativa de adequar o que bom para ambas as partes. Porm, quando o assunto negcios, importante que o profissional seja um negociador ainda melhor do que a maioria para atingir o sucesso. Pode-se dizer que esse um elemento fundamental dentro do quadro de aptides que o profissional deve ter. Isso no significa que um negociador obrigatoriamente tenha que ser uma pessoa de bom papo ou lbia, no entanto tem que ter habilidade de administrar uma conversa e chegar a uma deciso comum. essencial que essa troca alcance resultados a longo prazo, se no, uma das partes pode se sentir lesada e uma sensao negativa dar lugar ao sentimento de satisfao. Antes de se iniciar uma negociao, preciso conhecer totalmente os produtos e servios a serem comercializados e quais so os princpios da organizao. S dessa maneira bons argumentos podero ser elaborados para resolver eventuais problemas, alm de oferecer mais confiana ao outro lado durante a transao.

Roteiro de preparao para negcios salariais


O mais importante dos objetivos estabelecidos pelos negociadores para atingir os resultados da negociao, envolve a preparao de si prprio e o planejamento, com foco ao resultado a almejar. Essa preparao e planejamento tornam-se fatores decisivos e contributivos do sucesso da negociao, na medida de sua identificao como suporte de tudo o que se fizer no desenrolar do processo negocial. O negociador, em sua etapa de preparao e planejamento, estar prximo ao momento determinante da negociao, o confronto, com toda a infra-estrutura de que precisa, na medida em que levou em considerao suas restries e a sua real capacidade, o nvel de alcance de suas escolhas, o valor dos seus interlocutores na negociao, e, at mesmo, as opes de resposta em relao s investidas da outra parte. Agindo desta forma, estar atingindo, o conceito de que a negociao um ato superior, e, portanto, nunca deve ser negligenciada pelo homem. Uma conduta negativa como, insegurana, prepotncia, desnimo, arrogncia, tenso, ansiedade, ou mesmo angustia, no deve ser demonstrada pelo negociador, pois influencia negativamente em uma negociao. Portanto, tticas e estratgias devem ser respeitadas para se evitar e diminuir o surgimento de impasses, que, provavelmente, aparecero. fundamental um compromisso das partes envolvidas de que a negociao se realizar por comportamento tico para que haja uma confiana recproca entre elas. Os problemas ticos so a omisso de informaes que possa privilegiar o outro. Muitas vezes as informaes j foram disponibilizadas no mercado, o que torna mais difcil confiar na proposta da outra parte. Conduta desonesta, sonegao de informaes, informaes falsas ou inexatas, uso de tticas reprovveis so problemas gravssimos envolvidos no processo de negociao. Filme: A negociao (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey) Baseado no filme A Negociao, segue lista de situaes que envolvem o planejamento da negociao e/ou condutas ticas e antiticas:

- Danny era um negociador tico e capacitado e seu parceiro Neid tambm contra a corrupo. - Neid e Danny desconfiam de dois policiais corruptos que negociam entre si o que fazer em relao aos dois personagens, para que esse problema de desconfiana se acabe. - Danny induzido pelos policiais corruptos at ao local onde Neid est morto e tm a inteno de incrimin-lo. - Com as cenas e as provas forjadas, os demais policiais presentes acreditam na culpa de Danny. - Danny planeja e executa o seqestro de cinco refns para ter o poder de troca pelas provas da sua inocncia. - Comea ento uma negociao entre Danny e os policiais para liberao dos refns. Para isso, exige a presena de Chris (um bom negociador) e atendido. - Os policiais no desistem e novamente armam outra cilada para Danny. Ordenam a invaso do prdio onde ele est com os refns com a inteno de matar um deles e culp-lo. O plano, porm, no saiu como queriam, j que o tiro atingiu no chefo corrupto. - Chris acredita na inocncia de Danny e resolve ajud-lo ao ver todos os acontecimentos. - Chris e Danny pensam e debatem sobre o que devem fazer para sair do prdio e resgatar as provas. Combinam o truque do espelho no cho e Chris finge estar do lado dos bandidos. Para convencer ainda mais, Chris atirou em Danny na frente do policial corrupto e depois negociou com o mesmo a entrega das provas que condenariam os corruptos. - O policial corrupto, aliviado, sai da casa e diz aos outros que Danny estava morto, porm, atrs dele, surge Danny, apoiado ao Chris com as provas na mo. Como se preparar para uma resposta negativa e os argumentos utilizados para um aumento salarial - Uma resposta negativa tambm pode servir para o colaborador refletir sobre sua postura na organizao, sua posio no mercado e se pretende mesmo continuar a investir ali. preciso manter a calma e no desanimar, pois um no hoje, amanh pode se transformar em um sim. Tambm pode ser um caminho a descobrir que se pode explorar mais seu potencial para que, em

um futuro no to distante, no tenha que fazer o mesmo processo, mas sim que seu talento seja reconhecido espontaneamente por seu gerente ou chefe. - Alguns dos argumentos para o aumento salarial a serem utilizados, so: falar coisas positivas da empresa, apresentar as qualidades e capacidades que possam contribuir para o desenvolvimento maior da empresa, mostrar com objetividade tudo que voc j fez e o que voc pretende fazer para alcanar o que deseja. Comparar o seu desempenho com os resultados obtidos pela organizao. importante deixar claro que seu trabalho est contribuindo para o aumento da receita da organizao. - Prestar ateno em tudo que acontece no espao em que trabalha e procurar conhecer mais sobre o chefe, pensar sobre suas capacidades e o que tem feito ultimamente. Planejar bem as aes e ver como lidar com os acontecimentos, buscar o aprimoramento dos seus argumentos para alcanar o objetivo. - Ser seguro naquilo que fala e se for surpreendido, tentar reverter a situao a seu favor, com perguntas ou colocaes que deixem a conversa mais tranqilo. Demonstrar firmeza nas atitudes e persistncia no ideal, deixar de lado a timidez, receio, insegurana e levar em considerao nas seguintes variveis: a qualidade do trabalho, a realidade do mercado no qual atua e o perfil da empresa em que trabalha. - Ser prudente ao falar. Assuntos imprprios no combinam. Ser srio e extremamente profissional ao expor seus objetivos e intenes. Analisar o mercado e informar-se sobre a organizao em que se atua. Avaliar se a companhia de grande, mdio ou pequeno porte para assim poder pedir mais ou menos. - Controlar a ansiedade, olhar firme e fixo para a pessoa com quem conversa, procurar no gaguejar e tentar se mostrar calmo. Esta iniciativa tem que ser tomada na hora certa, assim, nunca se deve pedir um aumento se a empresa estiver em crise ou se o prprio desempenho for insatisfatrio.

1. Conceito de Negociao
De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC), negociao o processo de buscar aceitao de idias, propsitos ou interesses visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociao

consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentao e que o produto final seja maior do que a soma das contribuies individuais. J segundo H. Raiffa, negociao um processo de tomada de deciso conjunta. comunicao, direta ou implcita, entre indivduos que esto tentando chegar a um acordo para benefcio mtuo. O significado original da palavra simplesmente fazer negcios, mas negociao tambm a atividade central na diplomacia, na poltica, na religio, no direito, e na famlia. A negociao engloba conversaes de controle de armas, a interpretao de textos religiosos e disputas de guarda de crianas. Todos negociam. Na opinio do grupo, com base nas fontes encontradas, negociao o processo de troca de informaes e interesses que visam encontrar uma soluo ou vantagens para ambas as partes, de forma clara e objetiva, focando sempre na satisfao dos dois lados.

2. O Processo de Negociao
Uma negociao capaz de obter os melhores resultados, levando em considerao que tais resultados sero lucrativos para os dois ou mais lados, fruto da reflexo, da anlise e da prtica constante de inmeras tcnicas e mtodos que podem ser aprendidos e executados. No se pode esquecer de que uma negociao eficiente consiste em 90% de atitude e 10% de tcnica. O princpio de uma negociao baseia-se na confirmao de ambas as partes de que precisam uma da outra. Aps isso, fundamental a credibilidade, j que os dois lados necessitam ver um no outro, negociadores leais. Contudo, o grupo define, mais uma vez, a negociao como um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns, confrontam e discutem propostas de maneira clara com o objetivo de alcanar um acordo que satisfaa os dois lados. Existem trs fases em uma negociao: preparao, desenvolvimento e concluso. A fase de preparao ou pr-negociao se influenciar em nosso comportamento no momento de negociar. Se mal preparado, o profissional apenas reagir diante dos acontecimentos, sem condies de influenci-los. Assim que definida a formao da equipe de negociao e suas funes, deve-se buscar e organizar as informaes necessrias para os preparativos da negociao.

S ento se deve planejar a negociao, definindo a estratgia e as tticas a serem empregadas. Dentre essas informaes, importante destacar e estabelecer os objetivos e a satisfao de necessidades a serem obtidos pela negociao, provveis riscos, o impacto de cada uma das alternativas previstas, etc. A fase do desenvolvimento vai desde o momento em que se inicia a negociao at o momento das resolues finais, com ou sem acordo. Nesta etapa, no vantajoso antecipar os acontecimentos. melhor que as idias amaduream. De maneira geral, no deve haver falhas na hora de apresentar o posicionamento de ambas as partes. fundamental tambm muita coerncia na hora de negociar as alternativas, buscando sempre uma estratgia conveniente para os dois lados, o que, provavelmente, no ser o melhor resultado, mas sim um acordo razovel. De qualquer maneira, no se deve reagir presso ou ameaa da outra parte sugerindo concesses na esperana de aquiet-la. Isso dificilmente funciona. Por ltimo, a ps-negociao ou o encerramento, no deve ser negligenciado, pois a fase que deve deixar em aberto ou permitir o aparecimento de novas oportunidades de cooperao entre ambas as partes, o que pode no acontecer se no for dada a devida importncia a esse momento. Principais elementos presentes na Negociao De acordo com informaes obtidas em Wikipdia, a enciclopdia livre, os principais elementos da negociao so: Abertura - primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociao distributiva. Valor limite - valor mnimo (para vendedores) ou mximo (para compradores) que no deve ser ultrapassado, em uma negociao distributiva. Posies - solues pr-concebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em uma negociao, como dinheiro, prazos, condies e garantias.

Interesses - motivos que sustentam as posies adotadas por um negociador, formados pelos desejos, preocupaes, crenas conscientes, temores e aspiraes. MACNA - Melhor Alternativa em Caso de No Acordo. Termo derivado do ingls BATNA (Best alternative to a negotiated agreement). Trata-se de uma alternativa (fora da mesa) caso a negociao entre num impasse e no se concretize nenhum acordo. Concesso - ato ou efeito de ceder algo de sua opinio ou direito outra parte. Na negociao distributiva as concesses ocorrem por meio da reduo nos valores negociados. Na negociao integrativa as concesses ocorrem por meio da troca.

3. Sucesso, habilidades e o papel dos negociadores


Como conseguir sucesso em uma negociao? preciso pesquisar e obter o maior nmero de informaes possveis sobre o outro indivduo, organizao ou produto que ser realizada a negociao. J que estamos na Era da informao, quem mais a possui, maiores so as chances de acertar nas decises. No ser ansioso. Os melhores negcios so realizados pelos negociadores mais prudentes, portanto, a ansiedade atrapalha. Identificar o que a pessoa realmente busca naquele momento. preciso algum tempo para dialogar e principalmente ouvir. Colher informaes que auxiliem a tomar a deciso correta para finalizar o negcio com sucesso. Para isso, a habilidade de perguntar e ouvir a resposta atentamente com pureza de corao indispensvel. As perguntas determinam o fluxo da conversa. Anotar as respostas ou a proposta principal da conversa deixar nos deixar ciente de como a outra parte pensa e o que importante para ela, caso haja um prximo encontro. Separar um tempo para descansar e desfrutar do que j foi produzido ajuda a tomar uma deciso precisa. No se deve fazer isso quando estiver nervoso ou cansado.

A serenidade um dos fatores mais fortes numa negociao, assim, deve ser utilizada. No deixar transparecer desespero, pois pode ser uma fraqueza usada pela outra parte para vencer. Que habilidades so essenciais? Capacidade de preparao, objetivao, planejamento, comunicao, raciocnio, percepo, verificao e adaptao que desenvolvidos ao longo do tempo com esforo e dedicao, transformam-se em talento. primordial que o negociador assuma uma postura pr-ativa e observe atentamente se suas aes podem ser realizadas de maneira mais eficaz, juntamente com outras habilidades consideradas fundamentais expostas a seguir: Filsofo: Ter uma perspectiva, viso crtica, criatividade, busca de sentido e coerncia de raciocnio. Psiclogo: Colocar-se no lugar do outro. preciso identificar claramente o que queremos resolver. Detetive: Descobrir os interesses. Investigar o fato, suas circunstncias e pessoas envolvidas. Inventor: Invente alternativas para enriquecer a negociao. Juiz: Avaliar o que est sendo oferecido pela outra parte. Estrategista: Pensar antecipadamente e estar bem informado. Diplomata: Fidelizar o cliente j pensando em negcios futuros. Qual o papel do negociador no processo de negociao? O negociador ser o responsvel por orientar as informaes e expor de maneira clara as suas idias e propostas. O mesmo deve fazer valer a sua vontade sobre a do oponente, com foco na necessidade de ganhos mtuos.

CONSIDERAES FINAIS
Para que haja relacionamento funcional em uma negociao, preciso se comunicar. O outro lado deve discutir o seu ponto de vista e defender seus objetivos e interesses. O ideal ouvir com ateno, tentar imaginar ou deduzir sobre como o oponente pode ver a situao, sejam quais forem as intenes ou tticas que sero seguidas. cada vez mais importante pensar diferente, ter idias, enxergar oportunidades e alternativas num mundo cheio de estmulos. Isso se torna fator fundamental para a sobrevivncia das pessoas e das empresas. Ser verstil no mundo das negociaes, a versatilidade favorece o pensamento criativo e facilita a identificao do momento certo de parar ou continuar. Hoje em dia, aumenta ainda maior a necessidade de pensar criativamente e agir estrategicamente, considerando a economia globalizada em que estamos inseridos. Num processo de negociao salarial, o negociador no deve ceder totalmente a todas as situaes que iro surgir nem se comprometer com a outra parte logo no incio. Devem-se manter as questes ticas, ser ardiloso, amigvel e no confrontar. Nunca demonstrar triunfo e ganncia e no apresentar decises rapidamente. Respeito, dilogo, identificao das necessidades dos dois lados, transparncia e honestidade, so fatores decisivos para a negociao. um processo que todos podem desenvolver. Uma arte que quando praticada com tica e dedicao consegue alcanar objetivos com mais naturalidade.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
1. Livros: MELLO, Jos Carlos Martins F. Negociao Baseada em Estratgias - 2008 - 2 Edio. 2. Documentos disponveis em meio eletrnico: BRUM, Marcelle. A importncia da negociao para o sucesso . Disponvel em: <http://www.pensandogrande.com.br/a-importancia-da-negociacao-para-o-sucesso/>. Acesso em 12 de maro de 2013. CAVAGNOLI, Irani. Processo de Negociao. Disponvel em:

<http://gestaoeinovacao.com/?p=861>. Acesso em 12 de maro de 2013. JUNQUEIRA, L. A. C. Negociao: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratgia e Humanismo. Disponvel em: <http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_inverdades.htm>. Acesso em: 12 de maro de 2013. Negociao Wikipdia, a enciclopdia livre. Disponvel em:

<http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o>. Acesso em 12 de maro de 2013.