Voc "est"ou vendedor?

VOC EST OU VENDEDOR?

Antonio P. B. Braga (*) Sagra Consultoria em Vendas Recife PE Brasil sagracv@terra.com.br Certa vez ouvi de uma vendedora de loja que ficara indignada porque uma cliente comentou que sempre dizia filha que se ela no se dedicasse aos estudos, o seu futuro era ganhar a vida como vendedora. Disse que se sentiu humilhada e com raiva, a ponto de perder o entusiasmo pelo atendimento naquele momento, embora gostasse da profisso de vendas. Ora, quem gosta do que faz, ao invs de humilhao, deve se orgulhar pelo exerccio da profisso. Ao invs de perder o equilbrio, deveria aproveitar a oportunidade para dar um show de atendimento, demonstrando maestria, para que a cliente percebesse que a profisso de vendas para especialistas e no para qualquer um. A verdade que muitas pessoas esto no ramo de vendas no porque gostam, mas por falta de opo e dificilmente alcanaro o sucesso. Esto na condio de vendedores, aguardando dias melhores, os quais nunca viro, pois de nada adianta ficar na expectativa de que as coisas aconteam se no houver iniciativa para a transformao dos dias ruins. E venda, ao contrrio do que muitos pensam, exige estudo, tcnica, planejamento, disciplina, dedicao, persistncia, ou seja, tudo o que necessrio para o bom desempenho de qualquer profissional especializado. Mas como muita gente que se lana nesse mercado, por oferecer mais oportunidades de trabalho, desconhece esse aspecto e por faltar coragem para se profissionalizar, poucas pessoas alcanaro o sucesso. Na vida profissional h um processo natural de afunilamento rumo ao sucesso e somente uma pequena parcela de pessoas, que so aquelas que tm um objetivo definido, agindo com muita determinao e f, consegue alcan-lo. So pessoas que no aceitam os limites da mediocridade impostos pelas dificuldades do dia-adia, no se curvando diante dos obstculos que surgem com freqncia no caminho de todos que buscam o sucesso. Como disse Henry Ford, Os obstculos so
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aquelas coisas medonhas que voc v quando tira os olhos do seu objetivo, os quais no assustam essas pessoas, pois enfrentar e superar dificuldades j faz parte do seu cotidiano. nesse grupo que esto os vendedores profissionais, ao contrrio da maioria, que almeja o lugar mais alto do pdio, mas sem fazer sacrifcios, sem querer suar a camisa com o trabalho duro. Para pertencer elite dos vendedores, a primeira coisa a ser feita se conscientizar de que venda profisso e ter orgulho de encher o peito e dizer: Eu sou V E N D E D O R porque sou especialista em vendas e gosto do que fao. Mas para isso, so necessrias muitas qualidades, das quais algumas so inatas e outras so desenvolvidas, porm todas devem ser aprimoradas continuamente. Relacionarei apenas cinco, que se postas em prtica por qualquer pessoa, faz a diferena no desempenho profissional. CONHECIMENTO: de fundamental importncia para o exerccio da profisso de vendas, embora fique relegado a planos secundrios por muitas pessoas. Com conhecimento profundo do que se faz, o poder de argumentao e convencimento flui naturalmente sem necessidade de forar a barra, pois transmite segurana e gera credibilidade. Apesar do conhecimento transformar-se em poder, sobretudo se posto em prtica, infelizmente poucos so os que buscam informaes, mesmo estando disponveis nos mais diversos meios e com facilidade de acesso. A era do faz-de-tudo-um-pouco j passou e no mundo moderno os destaques esto reservados para os especialistas. O primeiro passo para se buscar informaes questionar o porqu das coisas e no simplesmente aceit-las sem saber se esto certas ou erradas, por pura ignorncia e falta de vontade de aprender. O aprendizado torna-se difcil porque obriga as pessoas a sair de onde mais gostam da zona de conforto. Rudyard Kipling d uma dica valiosa para se obter informaes e transform-las em conhecimento: Tenho comigo seis servos leais, que me ensinaram tudo o que aprendi. Os seus nomes so o QUE, POR QUE, QUANDO, COMO, ONDE e QUEM. MOTIVAO: O que mais se v no dia-a-dia das vendas so pessoas sem entusiasmo, faltando-lhes a devida coragem para agir e sempre procura de algum fenmeno ou acontecimento para justificar sua inoperncia. s vezes nos deparamos com profissionais at competentes, mas desmotivados, portanto, sem o desempenho esperado, at que decida mudar de atitude. Pois a motivao de cada um s depende da prpria pessoa e de mais ningum. O sucesso profissional s
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pode ser alcanado quando h uma associao da competncia, com a motivao e ao, j que dificilmente uma pessoa desmotivada arranjar coragem para tomar iniciativa e seguir em frente. Dizer que a rotina diria estressante e desmotivadora at vlida, mas para aqueles que aceitam as dificuldades como barreiras e por isso se acomodam. BOM HUMOR: Na matemtica a menor distncia entre dois pontos a reta e na lei da atrao harmoniosa o papel da aproximao entre as pessoas fica por conta do bom humor. Assim como ningum resiste ao sorriso inocente de uma criana, dificilmente um cliente desprezar o sorriso natural, acompanhado de uma entusiasmada e corts saudao de um simptico vendedor. O bom humor de quem lida com vendas, sem sombra de dvida, meio caminho andado para um relacionamento de prosperidade com o cliente. Portanto, sorria, sorria, sorria e conquiste pessoas. PERSISITNCIA: Diz-se que quando o soldado entra para o quartel tem que pensar em ser general, porque se pensar em ser sargento, dificilmente passar de cabo. Muita gente desiste facilmente porque pensa pequeno e no tem perseverana, quer galgar os degraus da escada do sucesso sem dificuldades ou ento atravs de atalhos. Em vendas isso bastante comum, pois quem no se prepara para enfrentar e superar obstculos, dificilmente ouvir um SIM do cliente e a conseqncia a desistncia. Os bons profissionais no surgem da noite para o dia, eles vm geralmente de baixo e ralam bastante antes de chegar ao topo. Para os no persistentes, esse sucesso uma questo de sorte, porque eles desconhecem o trabalho rduo dos vencedores na obscuridade antes de se tornarem famosos. O sucesso dos profissionais oriundo do esforo, da persistncia e da pacincia. COMPROMETIMENTO: Muitas pessoas dizem que sempre cumprem com suas obrigaes, mas no so reconhecidas. Cumprir obrigaes um dever de todos, pois qualquer profissional pago para isso. A diferena est no comprometimento, que vai bem mais alm. quando se faz mais, e melhor, por qualquer incumbncia recebida, voluntariamente, sem visar recompensas e reconhecimentos, ao contrrio daqueles que trabalham com pensamentos fixos no retorno imediato. A Lei do Retorno sbia, premiando com grandes recompensas somente os profissionais abnegados, os que se doam e fazem tudo com satisfao, independentemente de serem pagos ou no por suas realizaes alm das obrigaes. Qualquer cliente fica
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contente quando percebe que o vendedor comprometido com ele, interessando-se realmente em conhecer seus problemas e necessidades, a fim de solucion-las e no somente vender-lhe um produto qualquer.

(*) ANTNIO P. B. BRAGA palestrante e instrutor de Vendas, Qualidade no Atendimento e Relaes com clientes da SAGRA CONSULTORIA EM VENDAS, prestando servios para empresas diversas e tambm para o SEBRAE, SENAC e FIEPE. Autor do livro QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR! articulista em revistas, jornais, sites diversos a nvel nacional. Participa do CD-Audio VendaMais Motivao e Resultados. Membro do G 10 Consultorias Associadas. Contato atravs do e-mail: sagracv@terra.com.br e fones: 81-3326-6032 - 34619492 - 9971-5368

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