A TURMA DO INTERIOR Revista poca Negcios julho/2013 Por Raquel Salgado

O empresrio Zunino Furlan anunciou recentemente a venda da rede varejista Seller para a Leader, empresa controlada pelo banco BTG Pactual, de Andr Esteves. . Em 1995, Furlan embarcou sozinho naquela que seria a primeira loja Seller, em Araras, no interior paulista. De l para c, ele abriu outras 68 unidades, quase todas em cidades de pequeno e mdio porte em So Paulo, Minas Gerais e Mato Grosso do Sul. O foco nas localidades menos populosas - mas nem por isso menos endinheiradas permitiu uma expanso rpida. Neste ano, ela foi coroada com a compra pelo banco BTG Pactual (as empresas no revelaram os nmeros da operao nem quiseram se pronunciar). Ao longo dessa trajetria, Furlan se antecipou ao movimento de interiorizao do crescimento econmico que tomou conta do Brasil na ltima dcada. Na mesma direo, os donos das redes Cybelar, Ubirajara Jos Pasquotto, e Havan, Luciano Hang, colhem hoje os frutos de uma aposta feita h tempos. Quando eles comearam a explorar essas regies, nos idos de 1990, as grandes redes mal davam bola para o interior. Hoje a histria se inverteu: esse pessoal est na mira de fundos de bancos de investimento e dos concorrentes. Uma das razes para o sucesso dessas redes que o mercado dos grandes centros urbanos est saturado. Dezenas de grandes redes de varejo e milhares de pequenos comerciantes lutam pela ateno de consumidores de quase todas as classes. No que diz respeito s instalaes fsicas, o preo de compra e locao dos imveis nessas cidades disparou. Outro fator importante a melhora do nvel educacional e o aquecimento do mercado de trabalho. Isso criou uma dificuldade para as varejistas, pois o profissionalalvo para o cargo de vendedor de loja hoje conta com outras opes de emprego. O interior vive uma realidade bem diferente. "A rotatividade da mo de obra e o custo do ponto de venda ainda so muito menores. O preo da mdia [propaganda em jornais e TVs tambm bem mais baixo", diz I Fulcherberguer, ex-vice-presid. Casas Bahia, hoje conselheiro da rejo. "As varejistas regionais entendem melhor o consumidor local. A Seller, por exemplo, no tem centro de distribuio. Suas lojas funcionam como armazm, o que reduz a necessidade de transporte. Outra vantagem est na relao dessas empresas com seus fornecedores. Quando o mercado est em crescimento os fabricantes querem evitar a concentrao de vendas nas grandes redes, pois elas tm maior poder para espremer suas margens. Nesta hora, os fornecedores ferem pulverizar as vendas e prestigiam as redes nacionais, dando boas condies de pagamento e de preo.

QUANTO MAIOR, MELHOR. Para se compreender o sucesso de redes como a Seller, tambm h que se analisar uma particularidade. Os varejistas do interior se inspiram num modelo de negcios que j foi muito aplicado no pas, mas parecia esgotado. Eles traba- lham com um mix de produtos que lembra muito a diversidade de antigos maga zines, como Mesbla, Mappin

e Sears. So utilidades domsticas, roupas, produtos de cama, mesa e banho, material escolar e bombons. Parece uma mistura das lojas Pernambucanas e Americanas. A rede Havan tem o mesmo jeito, mas suas lojas so, digamos mais pretensiosas. Espalhada pelo interior de Santa Catarina, Paran, So Paulo, Gois, Mato Grosso e Mato Grosso do Sul, a rede fundada por Luciano Hang no passa despercebida. As fachadas exibem enormes colunas gregas e, em muitos estabelecimentos, uma rplica da Esttua da Liberdade. O empresrio vende de tapetes a computadores, passando por roupas de beb e ferramentas. A primeira loja da Havan, inaugurada na cidade de Brusque (SC) em 1986, tinha 45 metros quadrados e apenas um funcionrio. Hang dizia que nascia ento a loja de departamentos mais completa do pas. Hoje, as lojas chegam a ter 30 mil metros quadrados. Outro caso que tem chamado a ateno a Cybelar, varejista sediada em Tiet, interior de So Paulo. A empresa foi fundada h 61 anos por um marceneiro dono de uma pequena loja onde, alm dos prprios mveis, vendia produtos como foges e colches. Seu faturamento este ano deve ser de R$ 750 milhes, resultado da venda de itens de linha branca, eletrnicos, mveis e celulares. No final do ano passado, a Cybelar desembolsou 100 milhes para a compra de 62 lojas da rede gacha Colombo. Com isso, passou a contar com 150 pontos de venda espalhados por cidades do interior. "Agora como se estivssemos com quadrigmeos dentro de casa", diz Ubirajara Pasquotto, membro da segunda gerao da famlia frente do negcio. Trata-se de mais um movimento que sinaliza a fora crescente das redes fora dos grandes centros. Seis meses aps a aquisio da Colombo, a Cybelar trabalha em duas frentes: o aumento de 50% nas vendas das recm-compradas e a reduo do portflio de produtos. " Uma das suas maiores vantagens competitivas o atendimento a clientes de classe mdia baixa. Hoje 60% das vendas so pagas por meio de carns. "Uma boa parte desses clientes no tem carto de crdito e nos procura porque se sente vontade com os vendedores da loja", diz Pasquotto. Essa intimidade com o cliente local uma das vantagens dos varejistas locais em relao s grandes redes.

OLHO VIVO A combinao desse modelo que rene mix de produtos e localizao estratgica foi o que conquistou o BTG Pactual. Em 2012, o banco havia comprado 70% da Leader, varejista com forte presena no Rio de Janeiro. Com a aquisio total da Seller, o BTG amplia seus tentculos no setor. Como no h uma nica cidade com lojas das duas bandeiras, as redes so extremamente complementares. Executivos que acompanham as movimentaes desse mercado afirmam que o objetivo do BTG Pactual criar uma grande clula de varejo brasileira, que ofereceria ao banco acesso a milhes de pessoas. "Eles podem capitalizar esses consumidores de diversas formas. Podem oferecer servios bancrios e seguro. H um mundo a ser explorado", diz Fulcherberguer. Com uma rede mais robusta, as margens, que so bem apertadas, podem melhorar. A unio das reas de compras, recursos humanos e contabilidade tambm confere um ganho de escala interessante. H, ainda, a melhora possvel com a profissionalizao do negcio. A Seller um exemplo disso. Apesar de ser grande, at pouco antes da compra pelo BTG a empresa contava com uma administrao centralizada e familiar. Alessandro e Adriano, filhos de Zulmiro Furlan, faziam parte da direo da companhia.

A Havan pode ser a prxima comprada ou receber aportes de investi dores. O problema que Luciano presidente da companhia tem uma tria controversa e ficha policial, o que pode afastar alguns interessados, 2003, Hang foi condenado pela Justia Federal a 13 anos, nove meses dias de recluso e ao pagamento de multa de R$ 1,2 milho. Segundo a Receita Federal, o empresrio mantinha dinheiro no declarado em depsito exterior. Ele pde recorrer da deciso em liberdade. Em outro processo, foi condenado a priso e a pagar multa por no recolher a contribuio previdenciria de funcionrios. Ele arcou com taxa e a prestao de servios comunitrios. A informalidade prestao de contas e pagamento de tributos um dos principais entraves que bancos e fundos de investimento encontram quando decidem comprar esses negcios.