MACLI2

EQUACIONAL ELTRICA E MECNICA LTDA
Depto de Vendas 2000
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DIRETRIZES DE VENDAS 2000-2001
PLANO MACLI II
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Artigo :Diretrizes=Plano Macli II . Autor Marcelo Gandra Falcone folha 1 de 41
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Melhoria no atendimento ao CLIENTE Plano MACLI II
A transparncia de nossos esforos voltados para busca da sobrevivncia e melhoria contnua de nossos resultados a base do processo. O alicerce que sustenta a confiana so os resultados. A economia de hoje no permite mais relaes baseadas em paternalismo, permite apenas relaes baseadas nos resultados. Hoje no trabalha-se mais pelo interesse prprio, mas para o bem da coletividade. Da confiana mtua e pelo bem da coletividade surge a credibilidade necessria para nos efetivarmos como verdadeiros parceiros em busca dos mesmos resultados.
Do Autor, outubro de 2000
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DIRETRIZES DE VENDAS EQUACIONAL - 2000/2001 PLANO MACLI II
I - Primeira Parte - Introduo e conceitos bsicos Estamos com vrios novos colaboradores e alguns antigos colaboradores que sofreram mudanas em suas equipes e devem estar com alguma dificuldade de relacionar os objetivos de vendas da Equacional. Este um fato que levantamos. Para tanto providenciamos uma srie de dados e metas para estabelecer um conjunto de informaes para auxiliar no processo de vendas. Um processo de vendas depende de:
1) Prospeco e qualificao de clientes que envolve na identificao dos clientes potncias. Isto s ser obtido aps praticamente decorar a parte final deste texto que identifica produtos x equipamentos x ramo de atividade e visita aos possveis e potenciais clientes. De posse destes dados que devem ser enviados pelo relatrio semanal padro, o Marketing da empresa poder definir uma ABC para o setor de vendas.
2) Pr abordagem ao cliente. a prospeco via contatos, combinados a telemarketing, por isso exista a meta semanal de contatos telefnicos. aquela etapa que nos permite ver a receptibilidade e potencial do possvel cliente ou antigo cliente meio afastado. Aqui utilizamo-nos de informaes de terceiros, indicaes, leitura de jornal, revistas, e-mails do chefe de vendas, dicas de concorrentes, opinies de terceiros, troca de cartes, Lions Club, Rotary Club, Maonaria, comunidade de bairro, igreja, turma do chopp, entre outras formas de prospeco de clientes. : Ateno na apresentao; Despertar o interesse para quem somos e o que fazemos; Despertar o desejo de conhecer o que estamos oferecendo; Lev-lo ao de querer trabalhar conosco
3) Apresentao e Demonstrao (Explicao do Produto)
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Nesta fase o vendedor utiliza todo seu conhecimento de vendas e do produto junto ao comprador. o momento de contar a histria do produto, obtendo sua ateno, acatando seu interesse, despertando o desejo de adquiri-lo e convidando-o ao. O vendedor deve enfatizar os benefcios do seu produto. No se deve enfatizar muito as as caractersticas do produto, ou como feito; o ideal falar sobre seus atributos e benefcios, mas evitando ficar sempre nos detalhes, pois estes no so considerados como razes de compra. O material de apoio s vendas, neste momento, deve ser utilizado junto tcnica da e deixado com o comprador. Se houver perguntas da parte dele porque sua apresentao foi boa. Este o momento ideal de comear o dilogo para conhecer a real necessidade e o interesse do cliente pela sua apresentao; se o cliente no tiver o produto j comprado e disposio, mostre-se interessado em fornecer lista de referncias ou mostrar equipamentos similares instalados prximo ao local. Na demonstrao, o vendedor deve ouvir e ter confiana para solucionar algum problema apresentado. Aqui, ele aparece como um experiente consultor de negcios e precisa estar atento a perguntas abertas, dando vazo imaginao, para que a conversa seja franca e descontrada. Nunca falte com a verdade, omita mas no minta, o cliente gosta de posies honestas e seguras.
4) Superando Objees (Argumentao) normal o cliente colocar objees no ato da venda. O vendedor dever situar cada uma delas sob dois aspectos: o psicolgico e o lgico. No psicolgico, o comprador rejeita a argumentao, tem preferncias por fontes de suprimentos tradicionais, ideias pr-determinadas, medo de mudar, averso a tomar decises, no gosta e no toma atitudes que envolvem opinio pessoal. aptico, frio, calculista, tem vcios de compra. O lgico pode passar pelo preo, prazo de entrega, qualificao e caracterstica do produto, durabilidade, compromisso, fidelidade. A posio do vendedor com relao a estas objees simples: pea ao comprador que explique melhor suas objees e conversa uma negativa em algo positivo, revertendo em favor de sua apresentao. Treinar a superao de qualquer objeo em suas vendas, argumentao para as objees futuras, tornando sua habilidade mais lgica. Para que a prtica de vendas d resultado, o profissional deve separar o psicolgico do lgico/racional, com cuidado de evitar argumentao confusa e dificuldades no entendimento.
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5) Estratgia de Influncia Influenciar tambm argumento de vendas; ser mestre da influncia um desafio ao vendedor. Legitimidade: enfatiza a reputao e experincia de sua empresa (anos de existncia); Conhecimento: mostra seu conhecimento sobre os produtos da empresa; Poder de referncia: fundamenta-se em satisfazer os interesses do cliente; Agrado: prestar favores pessoais para fortalecer o comprometimento e a amizade; Zelo: cuidar de causar boa impresso sobre si prprio. 6) Fechamento O grande momento da venda seu fechamento. A obteno do pedido a coroao da visita. No fcil chegar a este estgio; muitos vendedores tm falta de confiana e no ousam dar fecho em nenhuma das etapas anteriores. importante descobrir os sinais de compra que ocorrem, durante a entrevista. No deixar de colocar o fecho nestes momentos, mesmo se o cliente ainda no tenha feito o pedido. Faa uma pergunta enftica, como: Se o senhor gostou, por que no fechamos agora? Estabelecer negcios, propor parcerias, colocar-se a servio, demonstrar segurana, confiar no produto, na empresa, so pontos fortes que justificam um duro e seco fecho simptico de vendas. Existem inmeros fechos de vendas, entre eles: 1 Tcnica da pergunta: Virei buscar o pedido na segunda-feira, est bem? 2 Tcnica da ajuda: Virei ajudar sua secretria a preencher o pedido. 3 Tcnica doe prazo: Posso-lhe enviar daqui a seis dias, est bom? 4 Tcnica de preo: Com certeza o preo compatvel com o que conversamos, devido a nossa qualidade, benefcio e servios; por isto, j estou-lhe enviando com o prazo de trinta dias, o.k.? 5- Tcnica mais eficiente : Boa apresentao, polidez e educao 7) Ps-vendas (Atendimento) Acompanhar a entrega, o recebimento, ter contato com o cliente, se interessar pelo resultado do negcio, se h dvida e est tudo dentro da negociao; se houve outros problemas, enfim, se o que foi acertado, aconteceu. hora de estreitar relaes com o cliente, manter acesa a visita de vendas; este contato importante para assegurar futuras transaes, cativar e manter o cliente.
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II - Segunda Parte - Estratgia de Vendas e Metas
Para vender precisamos saber responder algumas perguntas bsicas e fornecer informaes para o Depto.. de Vendas s assim o mesmo poder estabelecer uma poltica de vendas e uma curva ABC de principais clientes .As principais etapas da venda eficaz passam a ser: A quem vender? Onde vender? Como vender? O que vender? A Equacional utiliza a poltica bsica de vendas por clientes/regio. Pode-se relacionar nominalmente os clientes a ser atendidos. Estes j so preliminarmente selecionados e as visitas tendem a assisti-los de modo permanente, familiarizando-nos com seus problemas e suas necessidades. O objetivo deste tipo de organizao se tornar ntima do cliente e estabelecer laos comerciais de fidelidade duradouros. Tem custo mais elevado, porque no depende s de visitas, h deslocamentos, viagens, chamados a atender sem a preocupao com os pedidos, que comeam a aparecer depois da segunda ou terceira visita. Listar clientes nominais, classificando-os para os nossos produtos, no por serem grandes, mas, somente pelo que podem representar, um investimento a mdio prazo. Portanto acreditamos que um raio de 100 km com aproximadamente 60 clientes uma relao de custo benefcio ideal para uma representao. Com isto poderemos praticar 4 visitas dirias e dispensar os outros 10 dias restantes do ms para contatos telefnicos e administrao da carteira de clientes. Para tal venho fazendo uma campanha para os representantes fazerem um relatrio semanal com as seguintes informaes: Telefonemas de contatos com os clientes Visitas a clientes (ex.: Uma pessoa do Rio vai todo dia ao Arsenal=5visitas) Relao de oramentos / consultas efetuadas Pedidos fechados ( nr. de pedidos, valor por pedido e valor total ) TABELA DE METAS SEMANAIS PARA REPRESENTANTE VISITAS: 5 TELS. P/ CLIENTE: 20 ORAMENTOS/CONSULTAS: 3 PRODUTO/ 2 SERVIOS OU REPARO/ 2 PEAS FECHAMENTOS: 1 OU R$ 12.000,00
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De posse destas informaes e mantendo as mesmas actualizadas podemos criar um modelo de gesto em representao.
PROMOVER / PREPARAR VENDAS

ESTRATGIA DESDOBRADA DE ACORDO COM OS RECURSOS (Gesto Equacional)
Input
Selecionar Pblico Alvo
Selecionar produto
Selecionar produto
Selecionar Clientes A,B,C - atuais, potenciais e canais (revendas/ integradores)
Selecionar Pblico Alvo
Selecionar Clientes A,B,C -atuais, potenciais e canais (revendas/ integradores)
Estabelecer roteiro
Agendar
Agendar visitas
necessrio cadastro no cliente? No Preparar Palestras, Cursos, Workshop, etc. Preparar Mala Direta e Anncios Preparar Telemarketing Preparar visitas
Sim
Cadastrar
Definir ttica
Realizar Palestras, Cursos, Workshop, etc..
Mala Direta e Anncios
Efetuar Telemarketing
Visitar
Receber consultas
Output
A parte chamada INPUT que estende at receber consultas prerrogativa bsica do representante que deve utilizar-se sempre do apoio de vendas. A parte referente a ofertas e atendimento ao pedido prerrogativa interna. Acredito que este modelo bem claro e evidente a necessidade de cumprir as metas bsicas e enviar as informaes sempre actualizadas para realimentar o sistema.
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Historicamente os principais clientes da Equacional forma conforme relao abaixo em ordem de prioridade: Siderrgicas tais como: Usiminas MG Acesita MG Aominas MG Gerdau RS, RJ, BA, MA, CE, PE, MG, SP CSN RJ Cosipa SP Precisamos atacar em MA e AM reativar as demais Usinas com visitas constantes. Indstria de equipamentos pesados: Pontes rolantes Empilhadeiras Sucro Alcooleira Jaragu, Mausa, Dedine Naval (estaleiros) Precisamos ir nelas e nos seus principais clientes para fazer venda direta Txteis Vidrarias (reguladores de tenso, paineis e motores sncronos de relutncia) Cimento Transportes (minerao), de trens, nibus, metrs, suburbios. Cias. de saneamento Produtos mais consumidos: Motores de gaiola especiais Motorolos Motores sncronos de relutncia Reguladores de tenso por induo para fornos, laboratrios de ensaios de empresas concessionrias e fabricantes / reparadoras. Motores c.c. Motores Mill Type Motores de mdia tenso (2,3 kW at 13,2 kW) Produtos com grande grau de exclusivismo : Motores para centrifugadores de acar ( turbinas ) CA mltipla polaridade e CA para uso com inversor. Os motores para uso com inversor dos concorrentes muito inferior. Motorolos, motores de torque e enroladores de cabos Motores sncronos de relutncia Freios eletrodinamomtricos ( foucault, CA, CC, histerese ) No-Break Rotativos
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Esta parte que estamos lendo tenta expor as aes de vendas que tem por objetivo a implantao de um sistema maior que a integreao futura de dados via Internet entre cliente / representante / fbrica. Em um primeiro estgio precisa haver uma aproximao nas diversas regies entre a Equacional e os clientes em potencial. Com a descentralizao do mercado consumidor e a busca desenfreada por menores custos necessrio aprimorar a tecnologia de informao, para tanto temos que implementar imediatamente o bsico que visitas, contatos eletronicos ( fax, email ) e contatos telefonicos do representante junto ao cliente e o contato pessoal, contatos eletronicos ( fax, email ) e contatos telefonicos de preferencia diario do pessoal de vendas junto aos representates. Por que isto ? Pois em caso de consulta direta a Equacional a mesma pode agendar, dar ciencia ao cliente do destino do representante, ou informar o representante da necessidade do cliente ou posicion-lo sobre processos em andamento ( pedidos, consultas, etc ) . Alm deste contato necessrio anotar em um caderno todo o telefonema recebido ou feito com o assunto pertinente, todo Email ou fax enviado ou recebido com o assunto pertinente e todo o documento de vendas ( CE, DV, DVP, DVS, PI ) tambm com todo e qualquer assunto ou comunicao interna. A importancia disto que poderemos compilar e analisar toda esta informao e s poderemos analisar e compilar se estiver registrado e por escrito. Parece facil, mas na verdade uma rotina fundamental para criar histrico que nem sempre vista com a devida importncia Portanto estamos criando uma tecnologia de informao para podermos implementar sistemas informatizados para priorizar vendas. necessrio o total envolvimento das pessoas que colaboram no processo para o sucesso do mesmo. Para tanto fundamental e necessrio fazer relatorios detalhados com as caracteristicas totais dos clientes e potenciais cliente para podermos focar as vendas. O objetivo final a implantao de um sistema de CRM (Customer Relationship Management). O que a priori pode parecer banal e sem sentido no fundo um plano complexo que vem sendo desenvolvido a seis anos. O objetivo final obter registros de todos os clientes, suas peculiaridades, compras efetudas, potencial, tipo de produto que consome e vendas por regio onde nelas obteremos o mesmo tipo de informao, ou seja, que tipo de produtos, clientes e potencial tem cada regio. Para tanto necessrio ter registros de cada vendedor, regio e seus clientes. Para tanto necessrio ter contato permanente com os clientes e o pessoal interno com os representates. Com isto anotando todas as informaes teremos subsideos para desenvolver o processo O que CRM e por que implant-lo ?
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Durante os anos 80 e 90 muitas empresas se focaram em restruturao de seus processos, corte de custos e melhoria de qualidade como formas de atingir seus objetivos financeiros. Como resultado, as empresas desenvolveram um comportamento de buscar internamente as respostas quando se tratava de encontrar novas formas de satisfazer os seus acionistas. Muitas vezes tais aes resultaram em uma perda de foco na razo mais importante de sua existncia, que satisfazer seus clientes de uma forma lucrativa. Muitas empresas esto se apercebendo que as formas tradicionais de se fazer negcio, no mais se aplicam para se estreitar o relacionamento com seus clientes. O prximo passo significa mover-se para uma empresa centrada no cliente, em segmentos especficos e em perfis desejados de clientes, atravs da participao de forma colaborativa e em tempo real de forma individualizada. necessrio no somente adicionar maior valor aos clientes, mas servir aos mesmos de forma mais rpida e precisa do que a concorrncia. As recompensas de uma maior centralizao e ateno aos clientes so significativas, fazendo com que cada vez mais empresas modifiquem seu direcionamento e abordagem para incluir CRM entre seus objetivos estratgicos de negcio. CRM (Customer Relationship Management) CRM uma expresso norte-americana, que traduzida ao p a letra significa Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente. uma estratgia de negcio corporativa focada nos clientes visando a otimizao da satisfao e lealdade dos mesmos, mantendo-se os nveis desejados de lucratividade. Muitas vezes mais fcil definir CRM em termos dos seus objetivos do que de seus processos ou atividades. Portanto, CRM visa o aumento da lucratividade do portfolio de clientes de uma empresa e portanto, de sua lealdade, traduzida como a superao de suas necessidades e expectativas. Para isso necessrio ter informaes compartilhadas em toda a empresa sobre os clientes e ao longo de todo o processo de planejamento, desenvolvimento de produto e prestao de servio ao longo dos seus ciclos de vida. CRM possibilita esta integrao atravs da criao, atualizao e compartilhamento das informaes sobre os clientes de forma nica dentro da empresa. A utilizao de novas tecnologias e ferramentas est permitindo a elevao dos nveis de satisfao dos clientes a um novo nvel, na medida em que assimilam a tecnologia em suas expectativas sobre como querem ser comprados e servidos. A utilizao de tecnologia adequada passa a ser um fator imprescindvel na obteno de qualquer vantagem competitiva. Os conceitos de CRM, aplicados utilizao de tecnologia de informao, envolvem a automao dos processos de atendimento e suporte a clientes, marketing e fora de vendas e assistncia tcnica incluindo operaes de campo. Como toda iniciativa estratgica, CRM requer um entendimento e compromisso de toda a empresa, no somente da rea de marketing. Uma vez apropriadamente concebida e bem executada, as aes derivadas de tal estratgia oferecem um enorme potencial para as organizaes. No adotar este conceito agora, poder representar uma grande oportunidade perdida.
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III - Terceira Parte - Produtos x Tipos de Cliente x Equipamentos
PRODUTOS DE NOSSA FABRICAO - Motores de induo de gaiola - Motores de induo de rotor bobinado - Motores de corrente contnua - Geradores de Corrente Alternada - Geradores de Corrente Contnua - Freios Eletromagnticos - Freios Eletrodinamomtricos - Grupo Geradores e Conversores de Freqncia - Motores tipo Schrage - Reguladores de Tenso - Grupos Geradores p/ funcionamento ininterrupto, at 400 kVA (No-Break) - Equipamentos prova de exploso - Desenvolvimento de motores e geradores especiais e sistemas p/ indstria siderrgica, qumica, petroqumica, mecnica, naval, etc. - Motores para rea nuclear com requisitos de garantia da qualidade nvel I. - Servios e Reparos em Motores e Geradores - Servios de manuteno, instalao e projeto. - Conversores estticos, eletrnicos, para acionamento de motores de corrente contnua - Equipamentos didticos nas reas de eletromecnica, hidrulica, mquinas hidrulicas, Eletrotcnica e outras. - Freios eletrodinamomtricos reversveis - Freios Foucault p/ pontes rolantes - Equipamentos especiais para ensino tcnico - Motores universais - Motores tipo Torque-motor - Motores CC para empilhadeiras
- PROGRAMA DE FABRICAO A) EQUIPAMENTOS ROTATIVOS - Motores trifsicos com rotor bobinado e anis coletores - Motores trifsicos com rotor de gaiola simples ou dupla, especiais - Motores trifsicos de anis ou de gaiola, prova de exploso - Motores trifsicos de velocidade varivel sistema Schrage - Motores trifsicos sncronos ou assncronos-sincronizados - Motores sncronos de relutncia trifsicos - Motores e geradores de corrente contnua - Motores siderrgicos Mill Type, C.A. ou C.C. normas AISE - Motores especiais p/ pontes rolantes, guindastes, etc. C.A. ou C.C.
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- Geradores monofsicos auto-excitados ou com excitatriz - Geradores trifsicos c/ excitatriz rotativa ou excitatriz esttica - Conversores de freqncia, de induo, at 420 Hz - Grupos conversores C.A./C.C. rotativos - Grupos conversores Ward-Leonard - Grupos estabilizadores de tenso rotativos - Equipamentos estabilizadores e ou conversores de freqncia e tenso: tipo normal ou No-Break; especiais p/ computadores, telecomunicao, processos qumicos, etc. B) EQUIPAMENTOS SEMI-ESTTICOS E ESTTICOS - Reguladores e estabilizadores de tenso, tipo induo - Conversores estticos CA/CC eletrnicos C) EQUIPAMENTOS COMPLEMENTARES - Quadros completos de comando, controle e proteo, CCMs - Comandos completamente automticos, por exemplo: para sincronizao de motores, para programao, lgica de comando, etc. - Dnamos amplificadores (sintonizados) e motores C.C. para sistemas de controle de fornos de arco eltrico e semelhantes. - Selsyn posicionador, Selsyn de potncia, Selsyn para sistemas de controle - Motores piloto, de corrente alternada ou contnua - Geradores tacomtricos a im permanente 30/60 ou v/1.000 RPM. - Tacmetros CA monofsicos ou trifsicos - Motores sob licena Siemens para centrifugadoras de acar, para guinchos navais, para pontes rolantes. D) MQUINAS E EQUIPAMENTOS ESPECIAIS Fabricamos sob encomenda, alm de aplicao geral, ainda tipos com caractersticas especiais para emprego nos seguintes ramos industriais; - Indstria de papel e celulose - Indstria de petrleo e petroqumica - Indstria de produtos qumicos - Laminao de ferro e de no-ferrosos - Pontes rolantes, guindastes, equipamentos transporte. - Veiculos de Trao - Indstria de elevadores - Indstria de produtos alimentcios - Indstria siderrgica - Indstria de minerao - Indstria madeireira - Indstria de borracha - Indstria txtil - Indstria naval - Usinas de acar
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- Escolas Tcnicas / Faculdades - Cias de Saneamento / Eletricidade - Fabricantes/Reparadores de motores e de Trafos
ALGUMAS APLICAES BSICAS DOS EQUIPAMENTOS DE NOSSA FABRICAO - Laminadores de chapas - Mesas transportadoras de rolos para produtos siderrgicos - Pontes rolantes, guindastes, prticos e gruas - Fornos industriais - Transportadores, empilhadeiras desempilhadeiras - Carregadores e descarregadores de navios - Centros de processamento de Dados - Misturadores - Tesouras para chapas - Bobinadeiras - Mquinas de celulose e papel - Centrifugadoras de acar - Plataformas de petrleo - Escavadeiras de minas - Locomotivas de troleibus - Prensas automobilsticas e prensas vulcanizadas de pneus - Ventiladores e exaustores industriais - Molinetes de ncora - Cabrestantes - Extrusoras - Enroladores de cabos - Equipamentos para ensaios de transformadores e capacitores - Bombas hidrulicas - Mquinas grficas - Ramas, urdideiras, mercerizadeiras - Moinho de bolas e moinhos de martelo - Desfibradores, picadores de madeira e de cana - Empilhadeiras eltricas. - Laboratrios
D) DETALHES VARIANTES 1. Proteo Abertas ou prova de pingos; Semi-fechadas ou prova de respingos; Totalmente fechadas (blindadas) prova de p e intempries, com ou sem ventilao externa; Completamente fechadas, (blindadas) prova de exploso; Completamente fechadas, com ventilao interna por tubulao de ar; Completamente fechadas, equipadas com trocador de calor ar-ar ou ar-gua.
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2. Formas construtivas Para montagem horizontal ou vertical, com ps e/ou com flange; Com 1 ou 2 pontas de eixo; Com ponta de eixo prolongada, com mancal ou mancais externos. EXTERNOS Com mancais de rolamentos ou com mancais de buchas em leo; Com medidas especiais do eixo e/ou da carcaa. (reserva de mquina existente - nacionalizao).
3. Tipos de isolamento Isolamento classe F ou classe H ou classe "R" ou classe "S" ou Classe "C" da ABNT; Isolamentos especiais para ambiente de gs corrosivo de alta temperatura, ambiente martimo, etc. Isolamentos com aplicao adicional de resina epoxi, prova de umidade, cidos e alcalinos; Isolamento especial para alta tenso.
4. Outros detalhes Mquinas para todas as tenses e freqncia normalmente utilizadas, inclusive para altas tenses com limite mximo de 6.600 V. Normalmente nossas mquinas so construdas estritamente de acordo com as normas ABNT e IEC; podemos porm, fornecer mquinas de acordo com outras normas e tambm para exigncias especiais referentes: aquecimento, regime de servio, conjugado, escorregamento, nmero de partidas e inverses, etc. sob especificao do cliente.
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Tipo de industria Fabricantes/Reparadores de motores e de Trafos produtos - Equipamentos para ensaios de trafos e capacitores Quadros completos de comando, controle e proteo, CCMs - Reguladores e estabilizadores de tenso, tipo induo - Conversores estticos CA/CC eletrnicos Servios e Reparos em Motores e Geradores - Servios de manuteno, instalao e projeto. - Conversores de freqncia, de induo, at 420 Hz - Grupos conversores C.A./C.C. rotativos Freios Eletrodinamomtricos Geradores monofsicos auto-excitados ou com excitatriz Geradores trifsicos c/ excitatriz rotativa ou excitatriz esttica Motores de induo asscronos trifsicos mdia e baixa tenso com rotor de gaiola ou bobinado ( anis ) Grupos Geradores p/ funcionamento ininterrupto, at 400 kVA (No-Break rotativo) Motores de induo de gaiola, Motores de corrente contnua Motores de induo asscronos trifsicos mdia e baixa tenso com rotor de gaiola ou aplicao - Laboratrios
Laboratorios e aplicaes diversas Laboratrios e controle de tenso em sistemas industrias , fornos, etc Acionamentos de motores de corrente continua Geral para todos os produtos Geral para todas as necessidades
Laboratrios de ensaios
Laboratrios de ensaios
Hospitais / CPDS / Autarquias / Bancos
Bombas hidrulicas / ventiladores / exaustores
Centro de processamento de dados
Portas
chillers de ar condicionado
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bobinado ( anis ) Tipo de industria Indstria de papel celulose produtos e Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso aplicao -Extrusoras - Bombas hidrulicas - Agitadores - peineira vibratria de celulose - Ventiladores e exaustores industriais - compressores -Extrusoras - Bombas hidrulicas - Agitadores - peineira vibratria de celulose - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Maquina de papel - Pontes rolantes - turbinas - compensador assncrono - Maquina principal de papel - tesouras - laminadores - enroladores - Sistema de cogerao - Fonte para sistemas de fornecimento CC
Motores de induo de rotor bobinado
Motores de corrente contnua
Geradores de Corrente Alternada Geradores de Corrente Contnua
Indstria de petrleo e Motores de induo de petroqumica gaiola prova de exploso Motores de corrente contnua prova de exploso Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso
- Bombas hidrulicas - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Bombas hidrulicas - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Bombas hidrulicas - Ventiladores e exaustores industriais - compressores
folha 16 de 41
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Artigo :Diretrizes=Plano Macli II . Autor Marcelo Gandra Falcone
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Tipo de industria produtos Indstria de petrleo e continuao .... petroqumica Motores de induo de rotor bobinado aplicao
- Bombas hidrulicas - Agitadores - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Pontes rolantes - servios auxiliares - laminadores - enroladores - Sistema de cogerao - Fonte para sistemas de fornecimento CC - Bombas hidrulicas - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Bombas hidrulicas - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Bombas hidrulicas - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Bombas hidrulicas - Ventiladores - compressores - Pontes rolantes - servios auxiliares - laminadores de plstico sistemas de sincronizados de mquinas de vidro fieiras de myler, rayon, lycra, etc controle de tenso em sistemas industrias , fornos, etc
Motores de corrente contnua Geradores de Corrente Alternada Geradores de Corrente Contnua Indstria qumicos de produtos Motores de induo de gaiola prova de exploso Motores de corrente contnua prova de exploso Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso Motores de induo de rotor bobinado
Motores de corrente contnua motores sncronos de relutncia motores sncronos de relutncia Reguladores de Tenso
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Tipo de industria Laminao de ferro e de no-ferrosos produtos motores de induo de gaiola ou anis baixa ou mdia tenso motores de corrente continua Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso Selsyn comando e potncia Pontes rolantes, motores de induo para guindastes, prticos, uso com inversor elevadores de carga, equipamentos transporte e movimentao de carga. motores assncronos de anis aplicao trem de laminao e transportadores do laminador para transportador e tesoura de corte - Bombas hidrulicas - Ventiladores e exaustores industriais - compressores posicionadores
elevao principal, movimento laterais e principais, Kramer, movimentos auxiliares
Motores de Corrente Continua
Motores Mill Type CC e CA
motores de trao CC e CA
Freios eletromagticos CC e CA Freios eletromagticos siderrgicos norma AISE 11 Freios Foucault
elevao principal, movimento laterais e principais, Kramer, movimentos auxiliares elevao principal, movimento laterais e principais, Kramer, movimentos auxiliares elevao principal, movimento laterais e principais, Kramer, movimentos auxiliares, carros torpedo Acionamento principal e auxiliares de empilhadeiras, nibus, Loader, Carrinhos, Trens (TUE ) e Locomotivas Frenagem esttica Frenagem esttica CC
frenagem dinmica
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Tipo de industria Indstria de elevadores produtos motores de induo especiais de baixo rudo e vibrao para uso com inversor motores de corrente contnua Grupos Ward Leonard Freios eletromagticos CC e CA Indstria de alimentcios produtos motores de induo especiais para uso com inversor motores de corrente contnua Motores de induo asscronos trifsicos mdia e baixa tenso com rotor de gaiola ou bobinado ( anis ) motores de induo de gaiola ou anis baixa ou mdia tenso motores de corrente continua Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso Selsyn comando e potncia motores de induo para uso com inversor aplicao Acionamento principal e auxiliar
acionamento principal e auxiliar Sistema de alimentao CC e regenerao CA Frenagem esttica
Acionamento principal e auxiliar acionamento principal e auxiliar Bombas hidrulicas / ventiladores / exaustores
Indstria siderrgica
trem de laminao e transportadores do laminador para transportador e tesoura de corte - Bombas hidrulicas - Ventiladores e exaustores industriais - compressores posicionadores elevao principal, movimento laterais e principais, Kramer, movimentos auxiliares elevao principal, movimento laterais e principais, Kramer, movimentos auxiliares elevao principal, movimento laterais e principais, Kramer, movimentos auxiliares
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motores assncronos de anis
Motores de Corrente Continua
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Artigo :Diretrizes=Plano Macli II . Autor Marcelo Gandra Falcone
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continua .......
Tipo de industria industria siderurgica
produtos continuao.... Motores Mill Type CC e CA
aplicao elevao principal, movimento laterais e principais, Kramer, movimentos auxiliares, carros torpedo Acionamento principal e auxiliares de empilhadeiras, Loader, Carrinhos e Locomotivas Frenagem esttica Frenagem esttica CC
motores de trao CC e CA
Freios eletromagticos CC e CA Freios eletromagticos siderrgicos norma AISE 11 Freios Foucault motores de induo especiais para uso com inversor motores de corrente contnua especiais Motores de induo asscronos trifsicos mdia e baixa tenso com rotor de gaiola ou bobinado uso geral Motores de induo de gaiola prova de exploso Motores de corrente contnua prova de exploso Geradores de Corrente Alternada Geradores de Corrente Contnua Motores de induo de gaiola Motores de induo de rotor bobinado
frenagem dinmica Acionamento principal e auxiliar acionamento principal e auxiliar Bombas hidrulicas / ventiladores / exaustores
- Bombas hidrulicas - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Bombas hidrulicas - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Sistema de cogerao e compensadores - Fonte para sistemas de fornecimento CC Laminadores de chapas Mesas transportadoras de rolos para produtos siderrgicos
continua .....
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Tipo de industria industria siderurgica produtos continuao.... Motores de corrente contnua aplicao Pontes guindastes, gruas rolantes, prticos e
Geradores de Corrente Alternada Geradores e motores de Corrente Contnua
Fornos siderurgicos Transportadores, empilhadeiras desempilhadeiras sob encomenda
Desenvolvimento de motores e geradores especiais e sistemas p/ indstria siderrgica Servios, reparos, replicas, melhorias, reprojeto de motores e geradores especiais e sistemas p/ indstria siderrgica, qumica, petroqumica, mecnica, naval, etc. Indstria de minerao Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso
nossa maior especialidade
-Transportadores - peneiras vibratrias - Bombas hidrulicas - Agitadores - Moinhos e moendas - Ventilador / exaustor - compressores - Bombas hidrulicas - Agitadores - peineira vibratria - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Maquina de papel - Pontes rolantes - turbinas - compensador assncrono - Maquina principal de moinho e forno - tesouras
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- enroladores Tipo de industria industria de minerao produtos continuao.... Geradores de Corrente Alternada Geradores de Corrente Contnua Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso aplicao - Sistema de cogerao - Fonte para sistemas de fornecimento CC Escavadeiras de minas
Pontes rolantes, guindastes, prticos e gruas Carregadores e descarregadores de navios, chatas ou vages de Trens
Indstria madeireira
Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso
- Bombas hidrulicas - Agitadores - picadores de madeira - laminadores de madeira - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Bombas hidrulicas - Agitadores - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Pontes rolantes - turbinas - compensador assncrono - Maquina principal de papel - tesouras - laminadores - enroladores - Sistema de cogerao, geradores e compensadores - Fonte para sistemas de fornecimento CC
Geradores de Corrente Alternada Geradores de Corrente Contnua
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Tipo de industria Indstria de cimento produtos Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso com inversor ou corrente contnua Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso aplicao Moinho de bolas e moinhos de martelo e forno rotativo. -Transportadores - peneiras vibratrias - Bombas hidrulicas - Agitadores - Moinhos e moendas - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Bombas hidrulicas - Agitadores - peineira vibratria - Ventiladores e exaustores industriais - compressores - Maquina de papel - Pontes rolantes - turbinas - compensador assncrono - Maquina principal de moinho e forno - tesouras - enroladores - Sistema de cogerao - Fonte para sistemas de fornecimento CC Prensas automobilsticas e prensas vulcanizadas de pneus motor das tesouras de borracha maquina de testes de pneus Acionamento principal e auxiliar
Geradores de Corrente Alternada Geradores de Corrente Contnua Indstria de borracha motores especiais de induo
motores especiais de induo motores sincronos de relutncia motores de induo especiais de baixo rudo e vibrao para uso com inversor motores de corrente
acionamento principal e
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contnua Tipo de industria Indstria txtil produtos motores de induo especiais de baixo rudo e vibrao para uso com inversor motores de corrente contnua Motores de induo asscronos trifsicos mdia e baixa tenso com rotor de gaiola ou bobinado ( anis ) Motoers CC, Motores Sincronos de relutncia, Selsyn de potencia, Eixo eltrico, motores CA para aplicao especfica, Conversores estticos CA/CC eletrnicos , Quadros completos de comando, controle e proteo, CCMs, Comandos completamente automticos, por exemplo: para sincronizao de motores, para programao, lgica de comando, etc. Motores sob licena Siemens para centrifugadoras de acar para guinchos navais, para pontes rolantes. Motores sob licena Siemens para guinchos navais, para pontes rolantes. Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso auxiliar aplicao Acionamento principal e auxiliar
acionamento principal e auxiliar Bombas hidrulicas / ventiladores / exaustores
Ramas, urdideiras, mercerizadeiras
Indstria naval
Molinetes de Cabrestantes
ncora -
elevao principal
- Bombas hidrulicas - - Tombadores - Ventiladores e exaustores industriais - compressores
CONTINUA ....
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Tipo de industria industria naval produtos continuao.... Motores de induo de gaiola ou anis ou corrente contnua de mdia tenso e baixa tenso Motores de induo de gaiola ou anis ou corrente contnua de mdia tenso e baixa tenso Motores sob licena Siemens para centrifugadoras de acar Motores de induo de gaiola de mdia tenso e baixa tenso para uso com inversor ou no aplicao Carregadores descarregadores navios e de
Pontes rolantes, guindastes, prticos e gruas
Usinas de acar
-Centrifugadores de aucar -Centrifugadores de aucar - Centrifugadores de fermento - Picadores de Cana - Moendas - Tombadores - Bombas hidrulicas - Ventilador / exaustor - compressores - filtros - secadores -Extrusoras - Bombas hidrulicas - Tombadores - Moendas - peineira vibratria - Ventilador / exaustor - compressores - Pontes rolantes - compensador assncrono - Maquinas vel variavel - tesouras - Sistema de cogerao - Fonte para sistemas de fornecimento CC
Motores de corrente contnua Geradores de Corrente Alternada Geradores de Corrente Contnua
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Tipo de industria Escolas Tcnicas / Faculdades produtos Equipamentos didticos nas reas de eletromecnica, hidrulica, mquinas hidrulicas, Eletrotcnica e outras aplicao Laboratrios de ensino
Aplicaes de motores de induo assncronos mono e trifsicos MOTORES DE INDUO ROTOR EM GAIOLA DE ESQUILO TIPOS DE CARACTERSTICAS CATEGORIA PRINCIPAIS MOTORES APLICAES Monofsicos Baixo conjugado de Portas No capacitor partida Normalizado automticas, permanente Alto rendimento ordenhadeiras, Alto fator de potncia agitadores, misturadores, ventiladores, exaustores, furadeiras, lixadeiras, serras, mquinas txteis e de costura, mquinas lavadoras de roupas, esmeris, bombas, carbonatadores, condicionadores de ar, renovadores de ar, climatizadores de ar, etc. Monofsico Alto conjugado de No normalizado Mquinas de lavar capacitor de partida roupas, cortadores partida Baixo rendimento de grama, serra de Baixo fator de disco, bombas,
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compressores, mquinas de secar roupas, etc. Monofsico duplo Alto conjugado de No normalizado Moinhos, capacitor partida trituradores, Alto rendimento bombas Alto fator de potncia centrfugas, etc. Monofsico Baixo conjugado de No normalizado Mquina de secar shaded-pole partida roupas, Baixo rendimento ventiladores, Alto fator de potncia exaustores, condensadores, evaporadores, desumidificadores, refresqueiras de ambiente, churrasqueiras e unidades de refrigerao em geral. Monofsico split- Baixo conjugado de No normalizado Mquinas de secar fase partida roupas, extratores Rendimento normal de sucos, Baixo fator de ventiladores, potncia desumidificadores, climatizadores, etc. potncia
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Trifsicos Uma velocidade Conjugado de partida normal Corrente de partida normal Baixo escorregamento < 5% da rotao N sncrona Mquinas operatrizes, laminadoras, instalaes frigorficas, condensadores, evaporadores, agitadores, misturadores, separadores, rebaixadores, compactadoras, britadores sem volante, ventiladores, mquinas txteis, compressores, exaustores, bombas, trituradores, moinhos, torres de aquecimento, correias de aquecimento, correias transportadoras, molinetes, etc. Misturadores de pasta, moinhos de bola, correias transportadoras, elevadores caamba, pontes rolantes, etc.
Alto conjugado de partida Corrente de partida H normal Baixo escorregamento < 5% da rotao sncrona Alto conjugado de partida Corrente de partida normal D Alto escorregamento > 5% da rotao sncrona
Trifsico Dupla velocidade
Elevadores, correias transportadoras, estampadoras e guilhotinas que exigem elevado torque com aplicao de carga subta, etc. Conjugado de partida No normalizado Tornos, retficas, normal fresas, furadeiras, Corrente de partida mandrilhadoras, normal plainas, pontes
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Baixo escorregamento < 5% da rotao sncrona Alto conjugado de No normalizado partida Alto rendimento Alto fator de potncia rolantes, correias, transportadoras, etc. Lixadeiras, serras circulares. Serras fitas, coladeiras de bordo, fresadoras, copiadoras, filtradoras desempenadeiras, separadoras centrfugas, etc.
Trifsico Alta rotao
APLICAO DE MOTORES DE INDUO PARA USO COM INVERSOR
Aplicao Torque constante Torque varivel Torque constante Torque constante
Relao de Vel. 2:1 10 : 1 10 : 1
Moto ventilador No No Sim
Gerador de Pulsos No No No
Exemplos Ventiladores, Bombas Funo Quadrtica, Ventiladores, Bombas Transportadores, Britadores, Esteiras, Misturadores Extrusoras, Bombas, Centrifugadores, Bobinadeiras, Enfaixadeiras Bobinadeiras, Mquinas de papel,
20 : 1
Sim
Sim
Vetorial
100 : 1
Sim
Sim
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IV PARTE - Plano MACLI 2000/20001
1) Aspectos Gerais O programa MACLI de melhoria ao atendimento ao cliente permite uma sistematica avaliao dos colaboradores de vendas e obteno de dados para atualizao das necessidades de treinamento, pesquisa de mercado, seminrios, palestras Workshops. Ferias e exposies, anuncios em revistas, atualizao da mala direta e principalmente. uma ferramenta baseada em critrios tcnicos e resultados obtidos atravs da medio de resultados nos ltimos doze anos e tem por objetivo selecionar e ajudar os responsveis de vendas ( pessoal interno de vendas ), a gerncia de vendas e o colaborador ( externo ) de vendas medir o desempenho e os resultados e obteno de dados claros. Em uma primeira etapa foram identificados todos os produtos e atividades de vendas na Equacional e sua importncia no resultado final. Posteriormente foi criado um mtodo de medio, e executadas as medies. Os resultados das medies foram exaustivamente analisados por mtodos estatsticos e dos mesmos foram tirados valores mnimos atravs de mdias aritmticas levando em considerao dificuldades em funo de variaes de mercado atravs de analise por meio de uma curva de desvio padro pelo mtodo dos mnimos quadrados ( Gauss ). Isto significa que atravs dos diversos produtos medidos em vendas possvel obter um nmero mnimo mesmo que o valor venal de vendas e o nmero de ofertas for nulo ( caso o mercado esteja com demanda igual zero ). A anlise levou em considerao tambm os aspectos jurdicos da LEI Rn.. 4.886 e LEI Rn. 8420 que regulam as atividades dos representantes comerciais autnomos. Esta elaborada ferramenta baseada em critrios tcnicos permite que o colaborador de vendas seja avaliado e portanto possa verificar se o mesmo capaz de atender ao cliente interno e externo descobrindo-se, assim, os verdadeiros parceiros da Empresa. O maior objetivo de vendas passa ser atender integralmente ao cliente agregando ao trabalho maior qualidade, produo, produtividade e segurana obtendo assim maior satisfao de nossos clientes, nossa comunidade, preservando nosso meio-ambiente e acima de tudo a sobrevivncia de nossa empresa.
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2) ndice MACLI do colaborador de vendas O ndice MACLI composto de nove variveis de conhecimento geral da seo. So elas : TEL, CE, DV, DVS, DVP, PI, DT/RELTEC, VISITAS, VENDAS em US$. O valor de meta a ser apurado mensalmente de 530 pontos, o que representa um ndice trimestral de 2120 pontos ou 6360 pontos anuais. Para as diversas variveis (produtos) foram atribudos pesos : -TEL : peso 1 - CE : peso 6 - DV : peso 7 - DVS : peso 7 - DVP : peso 7 - PI : peso 6 - DT/RELTEC: peso 6 - VISITAS : peso 7 - VENDAS em US$: peso 0, 001667 (colaborador externo) : peso 0, 001667/4 (colaborador interno) MACLI (individual)= somatrio do desempenho individual por item X peso
VARIVEIS DO PLANO MACLI 1. TEL - Telefonema - o telefonema computado na medio mensal o recebido ou enviado. Para um vendedor que atua somente no telefone e no produz nenhum outro tipo de varivel so necessrios, fazer ou receber, 530 ligaes para obter ndice satisfatrio. Os telefonemas devem ser registrados pelo prprio colaborador de vendas em um caderno individual; 2. CE - comunicao externa - a comunicao externa engloba todo tipo de correspondncia que no forem propostas enviadas ao cliente. Pertencem ao rol de comunicaes externas: cadastros, actualizao de cadastros, negociaes com o cliente, informaes sobre a Equacional, envio de publicidade, alteraes de prazo, alteraes de escopo de fornecimento, etc. Toda correspondncia externa deve ser registrada e arquivada vinculada ao processo de que faz parte para possvel rastreamento das informaes. Existe um caderno para registro prprio com numerao sequencial crescente; 3. DV - proposta de produto novo - o peso da proposta na formulao MACLI 7 (sete). Isto deve-se ao fato de que propostas e visitas na verdade permitem todos os outros produtos, ou seja, estes dois tipos de produtos so os eventos geradores e os demais consequncia dos mesmos. Um vendedor que produz bastante visitas ou propostas consequentemente ter um nvel de atividade alta. Existe um caderno para registro prprio com numerao sequencial crescente e, para facilitar a atuao do colaborador de vendas existem modelos de propostas tcnicas e padronizao das propostas comerciais;
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4. DVS - proposta de conserto, assistncia tcnica, ensaios (servios) - o peso deste tipo de proposta na formulao MACLI 7 (sete) pelos mesmos motivos do item anterior. Existe um caderno para registro prprio com numerao sequencial crescente e, para facilitar a atuao do colaborador de vendas existem modelos de propostas tcnicas e padronizao das propostas comerciais; 5. DVP - proposta de peas - o peso deste tipo de proposta na formulao MACLI 7 (sete) pelos mesmos motivos dos itens anteriores. Existe um caderno para registro prprio com numerao sequencial crescente e, para facilitar a atuao do colaborador de vendas existem modelos de propostas tcnicas e padronizao das propostas comerciais; 6. PI - pedido interno - O peso 6 (seis) atribui-se ao fato de ser um documento imprescindvel para a execuo do produto vendido. Pedido interno significa encomendar e, posteriormente, registrar de forma permanente uma venda realizada. Neste documento constam todas as informaes tcnicas e comercias necessrias para a execuo com qualidade, conforme a necessidade do cliente. Existe um livro para registro prprio com numerao sequencial crescente e, para facilitar a atuao do colaborador de vendas existe um modelo nico em forma de questionrio que basta ser preenchido, uma vez que o mesmo auto-explicativo; 7. DT/RELTEC - DT = correspondncia do departamento tcnico. Engloba envio de desenhos para aprovao e envio de relatrios tcnicos provenientes do DT. RELTEC = so relatrios tcnicos provenientes do departamento de consertos e assistncia tcnica. Estes ndices indicam as sadas de desenhos do departamento tcnico e, portanto, devem ser diligenciadas por vendas, uma vez que o prazo de retorno para este tipo de informao de no mximo 15 dias. O RELTEC nos fornece a sada de um equipamento da seo de consertos e, portanto, indica para vendas a necessidade de providenciar faturamento do mesmo. Existe um caderno para registro prprio com numerao sequencial crescente; 8. VISITAS - a sua necessidade no precisa ser indicada, pois sem a mesma no existe consulta e sem consulta no existe atividade no departamento de vendas. considerada visita toda vez que o colaborador de vendas for ao cliente ou o cliente vier Equacional (e o vendedor acompanhar o mesmo) e gerar um documento do tipo Relatrio de Visita que necessariamente deve ser assinado pelo cliente ou Ata de Reunio assinada pelo cliente; 9. VENDAS em R$/US$ - consequncia do itens 1 a 5 e item 8.
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3) AVALIAO Mensalmente at no mximo dia 07 de cada ms ser afixado no quadro de vendas o mapa de desempenho da seo, e o arquivo enviado via E-mail para os representantes. Os ndices para um bom observador so facilmente atingveis, basta fazer ou atender 20 telefonemas por semana, 2 correspondncias externas, 6 propostas por semana, abrir 2 PIs. por semana e fazer ou receber 5 visitas por semana, se por acaso no der para conquistar os pontos de um determinado item ou estiver difcil de atender a meta de 530 pontos basta por exemplo fazer algumas visitas ( como cada visita tem peso 7, cada visita representa 7 pontos no total MACLI ). Trimestralmente em reunio com a DIRETORIA e a GERNCIA DE VENDAS, sero discutidos : - Conjuntura ( sero usados parmetros das reunies e das estatsticas da ABINEE ); - Mercado ( dificuldades de recebimento, dificuldades nas visitas, indicadores concretos de preos dos concorrentes, prazo oferecido pelos concorrentes, novos investimentos na economia, reclamaes concretas dos clientes, casos de garantia ); - Sero verificados os verdadeiros parceiros da Equacional, internos e externos atravs da formulao MACLI. Sero verificados tambm os verdadeiros clientes, atravs das tabelas existentes das compras futuras por cliente baseadas nos dados fornecidos por vsas. Esta parte fundamental pois com ela poderemos traar uma curva de clientes e produtos preferenciais, onde deve ser investido o esforo de vendas Anualmente o colaborador que obtiver a melhor mdia ter direito ao PRMIO MACLI. A melhoria de performance trar automaticamente a recompensa material pois o colaborador de vendas vive de remunerao varivel em funo dos resultados, ou seja, foi a primeira atividade profissional a ter participao nos resultados da empresa. A empresa far o reconhecimento pblico do desempenho do melhor colaborador ao auferir um documento a quem obtiver a melhor mdia mensal no ANO.
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PRMIO MACLI
A EQUACIONAL ELTRICA E MECNICA LTDA - EQUACIONAL
CONFERE
VENCEDOR DE 2000
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PELO ESFORO DEMONSTRADO EM SE MANTER COMO EXEMPLO DE EXCELNCIA EM QUALIDADE, ATENDIMENTO AO CLIENTE E PRODUTIVIDADE, COMO MERECEDOR DE CONFIANA PLENA SENDO CONSIDERADO O MELHOR PARCEIRO DE VENDAS DA EQUACIONAL NO ANO DE 200__ So Paulo, __ de Janeiro de 200__
______________________________________________ EQUACIONAL ELTRICA E MECNICA LTDA DIRETOR GERAL
Junto com este certificado, que ser de alto valor comercial ou para efeito de curriculum a Equacional disponibilizara um premio a ser definido em cada julgamento do melhor colaborador.
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Glossrio Bsico
Amortizao - reduo gradual de uma dvida, por meio de pagamentos peridicos, em que os juros incidem sobre o saldo devedor. A.B.N.T. - Associao Brasileira de Normas Tcnicas. A.I.D.A.- palavras mnemnica que simboliza as quatro fases bsicas de venda: ateno , interesse, desejo, ao. A.M.A.- ( American Marketing Association ) - Associao Americana de Marketing. Absentesmo / absentismo - ausncia constante ao trabalho. Falta de assiduidade. Ao - documento comprobatrio de posse de uma frao do capital de uma empresa . Ao ao portador - ao que no expressa o nome de seu possuidor, sendo, portanto, de quem a tem em seu poder negocivel diretamente entre os interessados. Ver OP e PP. Ao nominativa - ao que expressa o nome do proprietrio. Sua negociao depende de procedimento especfico e registro em livro especial da empresa emitente. Ver ON e PN. Ao ordinria - ao que tem direito a voto para eleger a direo da empresa. Porm , s recebe dividendos aps a distribuio aos portadores preferenciais. Ver OP e ON. Ao preferencial - tem prioridade no recebimento de dividendos e reembolsa de capital, em caso de dissoluo da empresa. Entretanto, geralmente no tem direito a voto. Ver PP e PN. Aceite - compromisso de pagar determinada quantia, assumido atravs de assinatura em Nota Promissria, duplicata de fatura ou documento que expresse o valor e a data de vencimento. Adaptabilidade - grau e/ou capacidade de adaptao; nvel de ajuste ao meio. Alta ou baixa adaptabilidade. Ver adaptao Adaptao - ajustamento ao ambiente em que se vive; que est de acordo com as normas e/ou condies vigentes. Administrao - conjuntos de princpios, normas, procedimentos e funes com finalidade de coordenar recursos financeiros, materiais e humanos para atingir um objetivo. Advertising -ver propaganda gio - prmio resultante da troca de um valor por outro; termo usado na troca de moedas de diferentes pases. Agiota - especulador que , atravs de capitais ou mercadorias, buscar obter ganhos exagerados ou extorsivos. Agiotagem : atividade ilegal; crime contra a economia popular. Alienao ( ou alienao fiduciria ) - transferncia ao credor do domnio e posse de um bem, em garantia de pagamento devido pelo usurio ou promitente/comprador desse bem. Alocao - diz-se da reservas de verba para finalidade especfica, feita no conjunto de um oramento. Alvar - documento administrativo com efeito ou conotao de licena. Pode tambm ser expedido por juiz, com fora de mandado judicial. Amostragem - em merchandising : operao de distribuio de amostras, degustao, etc.; em pesquisa : consulta em universo reduzido e representativo. Aplice - em seguros : promessa de pagamento a seu titular em caso de ocorrncia de fatos conhecidos por "sinistro"; aplice de seguro. No poder pblico : promessa de pagamento feita pela Unio, Estados e Municpios de emprstimos feito pelo seu possuidor ou titular; Aplice de divida pblica. Aquecimento - Fase econmica de expanso. Frequentemente decorrente de poltica favorvel a investimento na produo, acompanhada de reduo das taxas de juros e facilidades creditcias. Argumentao - ( do latim argumentatione ) Fundamentao de razes ou motivos pelos quais algum defende um ponto de vista ou opinio. Em vendas : conjunto de vantagens e benefcios ao cliente, colocadas deforma lgica, compreensvel e convincente. Arrendamento - contrato pelo qual o proprietrio de um bem, cede o uso deste por tempo determinado e mediante o pagamento em dinheiro, produto, trabalho ou combinao destas formas. Arresto - apreenso de bens de um indivduo ou entidade, por ordem judicial, geralmente como forma de garantia de pagamento de dvidas Atacadista - comerciante que trabalha com mercadorias em grandes quantidades. Em alguns setores, intermedirio entre produtores e varejistas, que vendem ao consumidor. Em outros setores, tem papel de distribuidor em regies especficas ao pequeno comrcio. Ver distribuidor. Atitude - ( do latim atitudine ) modo de proceder, agir ou comportar-se diante de determinada situao : estmulo. Ativa - diz-se de empresa ou apta a agir. Oposto de reativa. Procura exercer ao e influir em seu ambiente interno ou externo, sempre que as circunstncias exigem. Ver tambm pr-ativa. Ativo - Conjunto de bens, valores e crditos que formam o patrimnio de uma empresa. Auditoria - Exame pericial de atividades em reas contveis, financeiras e tributveis. Autarquia - Servio estatal descentralizado e com autonomia econmica, porm tutelado pelo poder pblico. Aval - Garantia dada por pessoa fsica, ou jurdica de que pagar a divida de outra se esta no o fizer. Averbao - alienao contratual, ou de qualquer documento feita e oficializada por autoridade competente. Background ( ingls ) - Experincia acumulada, balana comercial, relao entre exportao e importao de um pais com outros pases que sejam os parceiros comerciais. Balancete - levantamento parcial, geralmente mensal, com o objetivo de acompanhar o andamento da empresa, ou para aferir a exatido de lanamentos.
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Balano - levantamento contbil para demonstrao dos resultados econmicos e financeiros de uma empresa em determinado perodo. Barreira - ou barreira comercial; obstculos a comercializao de bens entre pases. Barreira alfandegria. Basic ( sigla de Begginer's All Purpose Symbolic Instruction code ) - cdigo de instruo simblica de usos mltiplos para iniciantes. Linguagem de programao de computadores considerada de fcil compreenso. Benefcio - Aspecto emocional do produto ou servio. O que significa para o cliente potencial, em termos pessoais. A satisfao do desejo. Motivo emocional de compra . Ver tambm vantagem. Bens - produtos fsicos tangveis. Numa diviso genrica, podem ser - Bens de capital, ou bens de produo. Usados para gerar receita, como mquinas, equipamentos, etc. Bens de consumo durveis : com vida til longa, como geladeira, moveis, freezers, automveis, etc. - Bens de consumo perecveis: com vida til curta, como alimentos ou de uso limitado por modismos, pocas, etc. Podem tambm ter sua classificao de acordo com o uso. Ex. : o automvel para um taxista bem de capital , para qualquer outro cidado bem de consumo durvel. Costuma-se chamar imveis de bens de raiz. Bit ( sigla de Binary Digit ) em informtica, digito binrio, unidade de informao, com valor de zero a um. Blitzer - ( do ingls bolha ) embalagem plstica transparente, montada em carto, para expositor de arame. Blue-Chips - (ingl.) jargo usado nas bolsas de valores para designar aes de primeira linha, mais estveis, seguras e valorizadas. Bonificao - em vendas: vantagem concedida pelo vendedor ao comprador, atravs de reduo de preo ou acrscimo de mercadoria. No mercado de aes : distribuio de novas aes acionista de forma proporcional s quantias j de posse destes, em funo de lucro da empresa, aumento de capital ou reavaliao de ativos. Tambm chamada de bnus. Bnus - Ttulos da divida pblica utilizveis para pagamento de impostos, lanados ao portador e com vencimento determinado. Tem objetivo de antecipar receita. No mercado de aes, o mesmo que bonificao. Border - ( do francs ) relao de ttulos de crdito de uma empresa, apresentada para ao Banco para cobrana ou negociao em operao de desconto de duplicatas. Brainstorming ( do ingl. ) "tempestade cerebral", exerccio de criatividade feito em grupo. Brand - ( do ingl.) - ver Marca. Break even point - ( ingl.) Ver ponto de equilbrio Briefing - ( ingl.) resumo de informaes necessrias para executar uma tarefa; sntese de dados. Broadside - (ingl.) folheto destinado usualmente a lojistas, normalmente com dobra. Budget - oramento Byte - ( sigla de Binary term ) em informtica, unidade bsica de informao, composta por oito bits. C.I.F. - ( cost, insurance and freight) Preo com custo, seguro e frete inclusos. Cmbio - operao de troca de moedas de diferentes pases. Capital - na definio imediata, dinheiro. Representado tambm pelo conjunto dos recursos produtivos de uma empresa ou instituio e recursos financeiros. Ver bens. Capital aberto - Sociedade annima em que o capital, representado por aes dividido entre muitos e annimos acionistas. Capital de giro - dinheiro disponvel operao da empresa. Capital fechado - sociedade annima em que o capital, representado por aes, restrito a um determinado e conhecido nmero de acionistas. Cartel - grupo de empresas independentes que formalizam acordos para atuao no mercado de modo a proteger interesses comuns; termo usado normalmente para referir-se ao mercado internacional. Case - (ingl.) caso ocorrido normalmente em empresas e que serve de base para estudo. Cash-flow - ver fluxo de caixa Catlogo - lista de ttulos, produtos ou mercadorias, geralmente com ilustraes ou fotos e organizao em ordem alfabtica ou linhas famlias de produto por uso ou assunto. Cautela - documento provisrio entregue ao acionista pela empresa emitente no ato da compra e que, posteriormente substitudo pelas aes adquiridas. C.C.Q. - Crculo de Controle de Qualidade - grupos de pessoas que se renem com o objetivo de discutir mtodos e processos de melhorar a produo e o controle da qualidade dos produtos. Utilizados normalmente em rea de fabrica. C.D.B. - Certificado de Depsito Bancrio; documento que comprova aplicao financeira a prazo fixo, com rendimento de juros e pr ou ps-fixao de correo monetria. Ver correo monetria. Check-list - ( ingl.) lista de checagem; relao de coisas ou tarefas a serem feitas ou providenciadas. Check-out - (ingl.) controle - normalmente designa o caixa de supermercado, balco de controle Clima organizacional - ambiente interno de uma empresa. Atmosfera psicolgica dentro da qual as pessoas realizam o seu trabalho. Influi diretamente na qualidade de trabalho dos profissionais, e recebe tambm influncia destes. Clipping - resumo de notcias e/ou recortes de jornais sobre atividades de uma empresa ou segmento de mercado. C.L.T. - Consolidao das Leis do Trabalho - conjunto das leis que regem as relaes entre empregados e empregadores promulgada em primeiro de maio de 1943. Comisso - porcentagem sobre valor de uma transao comercial, paga a ttulo de honorrios ou intermediao. Comportamento - conduta; conjunto de atitudes e reaes de uma pessoa, de acordo com as suas crenas e ideais, em face do meio em que vive. Comunicao - ( do latim communicare - tornar comum) relao estabelecida entre pessoas que, por vrios meios emitem estmulos e/ou mensagens e obtm respostas. Processo
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que pressupe os seguintes componentes : emissor, receptor, meio ou canal, mensagem e feed-back. Comunicao no verbal - mensagem emitida pelas pessoas atravs de expresso facial, olhar, gestos, postura fsica, movimentao do corpo, de forma consciente ou inconsciente. Concordata - recurso jurdico que permite a continuao da atividade de empresa insolvente, mediante condies especiais. Consignao - acordo em que o proprietrio entrega ao comerciante sua mercadoria, ficando este obrigado a prestar contas do que foi vendido e devolver o saldo ( se houver) num prazo determinado. Correo monetria - mecanismo governamental que, com base no ndice oficial de inflao, corrige o valor nominal da dvida pblica, ttulos privados e ativos financeiros, em geral como forma de compensar a desvalorizao da moeda. Cota - frao de capital de uma empresa organizada por cotas de responsabilidade limitada. Em comrcio exterior: limite quantitativo de importao de alguns produtos ou matriasprimas. CPU - (do ingl.) central processing unit - unidade central de processamento . A unidade de um sistema de computao que interpreta e processa a informao. Integra-se memria central do computador. Cronograma - "grficos de tempo"; representao grfica da execuo de trabalho em que se prev o prazo determinado para cada tarefa ou etapa e sua sequncia, sobreposies e trmino. Cross Section - ( do ingl. seco transversal) em pesquisa, faixa representativa de uma amostragem. Custo benefcio - relao entre o valor do produto ou servio e o nvel de satisfao da necessidade que possa motivar sua compra. D.I.N. - ( Deustch Industrie Normen) - norma industrial alem. Demanda - procura; intensidade com que o mercado busca ou consome determinado produto ou servio. Depreciao - reduo do valor de um bem em consequncia do desgaste pelo uso. Display - ( Ingl.) tipo de suporte para exibir mercadorias, pode ser display de balco, cho, etc. Painel. Distribuidor - comerciante que tem por funo de, atravs de estoque prprio, atender o varejo em determinada regio, com ou sem limitao geogrfica definida, e podendo ou no ser exclusivo dentro desta. Pode ser distribuidor de um ou mais fabricantes. Door-to-door - (ingl.) porta a porta; um dos tipos de venda existentes. Dossi - conjunto de documentos referentes a algum ou determinado assunto. Dumping - (Ingl.) venda forada a preos mais baixos para eliminar concorrentes; domnio de mercado atravs de poltica de preos. Duplicata - cpia de fatura com funo de ttulo de crdito, expressando valor e vencimento em que o comprador dever realizar o pagamento.
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Editorial - texto jornalstico opinativo sobre determinado tema e que representa o ponto de vista do orgo que o publica. Embargo - nas relaes internacionais: suspenso de comrcio ou crditos entre pases, como elemento de presso, represlia ou mesmo decorrente de bloqueio econmico, etc. No mbito jurdico : impedimento ou suspenso de ao, por ordem judicial, usado por alm que se sintam prejudicado por esta. Pode significar tambm a interdio de bens e determinar seu arresto. Ver arresto. Emitente - quem emite ttulo ou cheque como forma de promessa de pagamento de uma divida. Empowerment - delegao com atribuio de poderes e maior autonomia. Tendncia em administrao onde o comprometimento com as atividades tem maior importncia do que a hierarquia. Empresa mista - ou de econmia mista. Organizao em que parte dos meios de produo pertence ao poder pblico e parte a empresrios ou grupos privados. Empresa privada - organizao pertecente a pessoas ou grupos, com o objetivo de lucro e formada basicamente de duas formas : por cotas de responsabilidade ( LTDA) ou na forma de sociedades annimas ( S/A) de capital fechado ou aberto, com aes ( cotas) colocadas no mercado. Ver tambm Ao. Empresa pblica - organizao criada por lei e de responsabilidade do poder pblico. Pode ser municipal, estadual ou federal e tem por objetivo atender as necessidades da populao ou salvaguardar os interesses da populao, onde a iniciativa privada no tem interesse de atuar devido aos enormes recursos necessrios com retorno de investimento a longo prazo e duvidoso. Encarte - forma de anncio ou matria paga realizada atravs de folha ou folheto, encartado em jornais, revistas ou similares. Endosso - ( do latim - in dorsum - nas costas ) - assinatura no verso de um ttulo, transferindo-o para outrem. Escambo - troca de bens e servios sem intermediao de dinheiro. Estgio - de modo geral, fase de um processo. Com frequncia, significa tambm perodo em que um estudante em final de curso cumpre um perodo dentro de empresas, como complementao e exerccio de aprendizado. Estagirio. Estande - vem do ingls stand, e significa estante, ponto. Normalmente utilizamos a palavra para designar ponto de exibio de um produto. Excelncia - qualidade de primazia que ocupa o primeiro lugar. Competncia no relacionamento pessoal. Capacidade de produo de resultado acima da expectativa. F.O.B. ( free-on-board ) - livre a bordo, o vendedor pe o produto a bordo do meio de transporte ou na transportadora, e assim sendo o custo do transporte assumido pelo comprador. Aqui temos tambm as modalidades FOT. ( free-on Truck ), FAS ( Free alongside Ship), FOR ( free-on-rail) e F.O.B. Airport. Factoring - atividade pela qual empresas ou instituies financeiras compram vista e administram duplicatas de outras empresas, mediante determinada taxa. Falncia - situao em que, por determinao judicial, a empresa declarada insolvente e formalmente interditada.
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Fatura - documento originado por Nota fiscal e que informa dados para cobrana, gerando duplicata para esse fim. Ver duplicata. Feed-back - ( Ingl.) retorno; termo usado em comunicao para definir resposta de qualquer natureza ao recebimento de uma mensagem. Fiana - ver aval. Fluxo de caixa - controle da entrada e sada de dinheiro na empresa; tem ligao direta com capital de giro e pode depender deste. Fluxograma - representao grfica de trmite de informao e/ou ao entre departamentos ou setores de uma empresa. Fase de uma tarefa, do incio ao trmino. Folder - ( do ingl. pasta) pea promocional em papel. Follow-up - acompanhamento, seguimento de processos de negociao, seguimento das relaes com clientes. Fonte primria - em pesquisa, trabalho de obteno de informao, diretamente em campo, junto a consumidores, clientes, populao, etc. Fonte secundria - em pesquisa, informao obtida por estudo de material j compilado e disponvel. Pode ser interna, com base nos dados da prpria empresa ou externa junto a Institutos de Pesquisa, rgos Governamentais, etc. Forecasting - ( ingl.) previso. Franchising - ( ingl.) mtodo de comercializao em que o franqueado obtm direito de uso de marca do franqueador e aceita as normas por este determinadas. Free-lancer - ( ingl.) designa tanto o trabalhador avulso como a tarefa a ser feita por qualquer pessoa sem vnculo formal com o solicitante. Funo - objetivo, razes ou motivos que justificam a formalizao de um cargo. No organograma tradicional costuma-se fazer referncia funo de staff, ou apoio (assessoria) e funo de linha ou subordinao hierrquica direta. Gerente - que gere e/ou administra recursos humanos, materiais econmicos/financeiros. Globalizao - tendncia mundial em relaes comerciais e econmicas entre as naes, se intensificam, independentemente de fronteiras ou distncias. Tem por efeito a reduo de importncia de caracteristicas regionais. Valorizao das necessidades dos mercados, supridas com produtos ou servios que melhor atendam, independente da origem. Gndola - tipo de expositor usado em supermercados. Habilidade - aptido, capacidade de realizar determinada tarefa com preciso. Competncia para trabalho especfico. Geralmente apreendida e desenvolvida atravs de exerccio. Hand-cap - ( Ingl.) vantagem sobre um concorrente. Heavy-users - ( Ingl.) grupo de consumidores de um determinado produto. Hipoteca - garantia de pagamento de dvida, dada geralmente sob forma de bens imveis.
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Holding - (ingl.) empresa que controla outras por maioria de aes, em geral, sem atividade comercial; modelo frequente de multinacionais. Holstica - ( do grego holiks - universal, holismo ) suposta tendncia do universo. Viso das partes ou unidades, em totalidades organizadas,. "Viso holstica do homem". Forma de encarar todas as manifestaes humanas como partes de um todo maior. I.S.O. ( International Organization for Standartization ) organizao internacional de normalizao. Imposto - taxa obrigatria paga ao poder pblico municipal, estadual ou federal. Em tese, devem reverter em beneficio do contribuinte, sob forma de benefcios sociais e servios coletividade. Inflao - aumento persistente de preos, resultante da desvalorizao constante da moeda e emisso de ttulos por parte do governo para lastrear emisso de dinheiro. Insolvncia - circunstncia em que pessoa fsica ou jurdica torna-se incapaz de honrar seus compromissos financeiros. Jingle - ( Ingl.) - tema musical curto e simples com ,o objetivo de divulgar produtos ou ideias; cano curta para a divulgao de uma marca ou servio. Job - (ingl.) trabalho; tarefa especfica. Juro - remunerao que o tomador de um emprstimo paga ao dono do capital Just-in-time - ( Ingl.) mtodo de produo destinado a reduo de estoques de insumos e produto acabado visando diminuio de tempos e custos. Visa trabalhar com estoque de insumos prximo a zero ( o estoque de produto acabado funo da poltica de vendas ). Kaizen - melhoria continua de processo. Em qualquer rea da empresa, dar ateno a ideias simples e pequenas melhorias. Pressupe que aperfeioando processos se tem bons resultados como consequncia. Kanban - sistema de fichas utilizado para administrar o justin-time. Controle de fluxo de materiais e componentes na linha de produo. Lay-out - (Ingl.) em propaganda: esboo de um anncio ou pea publicitria ou grfica; Em organizao: forma de distribuio de equipamentos, moveis, balces, mquinas. Leasing - operao financeira em que se paga um "aluguel" que equivale prestao, por tempo determinado. Ao fim do contrato o usurio tem opo de compra. Limitada - (Ltda) empresa por cotas de responsabilidade limitada; sociedade em que a responsabilidade de cada scio limitada a medida de suas cotas. Liquidao - transformao de estoques ou ativos em dinheiro. Em marketing: operao promocional com o objetivo de renovao de estoques, normalmente em fim de temporada. Judicialmente: venda de estoques e ativos para garantir o pagamento de credores e que pode resultar no fechamento ou decretao de falncia de um empresa. Liquidez - condio objetiva de um investimento ou ativo ser transformado rapidamente em dinheiro. Alta liquidez: geralmente aplicaes de curto prazo; Baixa liquidez: dependendo da poca e da localizao, imveis, que raramente se vende de um dia para o outro.
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Lobby - (Ingl.) - presso ou ao de influir junto a instituio ou rgo de poder, com objetivo de obter benefcios ou atitude favorvel em relao a determinada empresa, grupo, sindicato ou ramo de atividade. Lock-out - (Ingl.) - paralisao das empresas pelos prprios Diretores/scios como forma de pressionar o governo ou contrapor-se a possvel realizao de greves ou ainda forar elevao de preos. Logomarca - conjunto de logotipo e marca em uma nica composio grfica visual. Ver logotipo e marca. Logotipo - representao grfica de nome ou palavra com letras de traado especfico, design caracterstico na escrita da denominao de entidade , empresa ou instituio. Low Profil - (do Ingl. baixo perfil) - deixar grandes objetivos/ideais em troca de metas mais pragmticas ou resultados em questes objetivas. Low Season -(do Ingl. baixa estao) - perodo de pouca atividade em um determinado segmento. Ex. : Turismo fora de frias, venda de cerveja no inverso, etc. Baixa sazonalidade . Lucro - diferena positiva Remunerao do capital. entre receita e despesa.
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Monoplio - uma nica empresa ou entidade domina a fabricao ou oferta de determinado produto ou matriaprima. Network - ( Ingl. net-rede/malha / work-trabalho) ver rede. Newsletter - ( ingl.) boletim informativo com notcias ou mensagens de interesse de um pblico determinado, frequentemente por assinaturas. Nota Fiscal - documento contbil que comprova venda de produtos. Nota fiscal/fatura- dois documentos em um nico impresso. Ver fatura O&M - organizao e mtodos - tcnicas organizacionais destinadas a garantir o bom funcionamento da administrao, atravs de metodologias e sistemas de informao. Obsolescncia - envelhecimento de bens ou produtos por uso ou pelo surgimento de verses ou modelos tecnologicamente superiores. Oferta - quantidade de produtos ou servios postos disposio do mercado. Off - ( do ingl. desligado ) em comunicao informao "em off" ou confidencial. Locuo em off ou narrao de imagens em que o locutor no aparece, em informtica: "off-line"ou fora de linha, oposto de on-line. Oligoplio - situao em que um reduzido grupo de empresas detm o controle de determinado segmento de mercado. Ombudsman - ( neologismo de origem sueca ) Figura de comunicao entre o pblicos diferentes com poder de livre crtica. ON - sigla de aes Ordinrias Nominativas. Expressam o nome de seu possuidor e do direito a voto. Negociveis atravs de registro em livro prprio da empresa emitente. On-line - ( do ingl. em linha ) em informtica, ligao direta de um ou mais equipamentos perifricos de uma unidade central de processamento. Nesta configurao, qualquer dado ou alterao feita num perifrico ou terminal registrada diretamente pela unidade central e vice-versa, a exemplo do que ocorre com contas bancrias ( unidade central) e caixas automticas, mesmo distantes ( terminais ou unidades remotas). OP - sigla de aes Ordinrias ao Portador. No expressam o nome de seu possuidor. Do direito a voto e a negociao feita diretamente entre as partes, mediante simples entrega. Open Market - ( Ingl.) mercado aberto. Mecanismo de regulagem do fluxo de moeda de um pas, acionado e controlado por seu banco central atravs de compra ou venda de ttulos de tesouro nacional. Recebe este nome pela facilidade de acesso a qualquer pessoa que, por meio de instituies financeiras, atua sem limitaes de valores ou prazos, mesmo de um dia para outro. ver tambm overnight. Oramento - previso de quantias monetrias que devero entrar e sair em determinado perodo, geralmente dividido por departamentos ou centros de custos. Organograma - representao grfica da organizao de cada unidade dentro do todo da empresa. Pode indicar hierarquia, nveis de comunicao e inter-relacionamento, departamentos, divises, setores cargos e outras informaes que necessitem de viso dentro de conjunto sistmico. Over price - ( do ingl. sobre preo ) sobre faturamento; acrscimo de valor sem qualquer aumento correspondente de custo. Geralmente presente na ao de intermedirios.
Mailing list - (Ingl.) relao de nomes para uso em mata direta. Mala direta - sistema de comunicao comercial destinada a gerar respostas e/ou vendas. Manager - (Ingl.) - gerente, administrador. Marca - smbolo que funciona como elemento identificador de uma empresa, instituio ou entidade. Ver logotipo e logomarca. Market Share (Ingl.) parte, parcela de mercado, participao. Marketing - so as atividades que conduzem o fluxo de mercadorias e servios, do produtor ao consumidor. Serve-se de matemtica, estatstica, sociologia e psicologia para estudar o comportamento do mercado e suas oportunidades. Marketing mix - composio de diversas aes de marketing usadas em conjunto, para um determinado objetivo. Markup - ( Ingl.) margem bruta, diferena entre o custo de produo e seu preo final ao cliente, incluindo todos os custos e de impostos, armazenagem, distribuio e lucros de terceiros, intermedirios ou comisses. Mercado - conjunto de pessoas e/ou empresas compradoras e vendedoras de produtos, servios e capitais, que realizam trocas entre si. Nas economias abertas, regulado pela oferta e procura. Ver oferta e procura. Merchandising - conjunto de aes e planejamento necessrio para se por ao alcance do cliente, o produto/servio certo, na quantidade certa, no local certo, no tempo certo. o cuidado ao produto no seu ponto de venda. Metonmia - designao de objeto por palavra designativa de outro. Ex.: o uso da palavra Aurlio para designar dicionrio, ou gillette para designar lmina de barbear. Modernidade - ( do latim modernus - atual ) facilidade ou tendncia para aceitar inovao ou adotar ideias ainda no consagradas pelo uso.
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Overnight - ( do ingl. durante a noite ) tipo de aplicao financeira feita de um dia para outro, no mercado aberto ( open market). Penhora - apreenso judicial dos bens de um devedor como forma de garantia ou pagamento da dvida. Permuta - negociao de troca de valores ou servios Planejamento - atividade destinada a organizar as vrias tarefas e seus responsveis, em uma sequncia coesa e integrada para o atendimento de um objetivo. PN - sigla de aes Preferenciais Nominativas. Expressam o nome de seu possuidor e no do direito a voto. Porm, tm preferncia no recebimento de dividendos e reembolso de capital. Negociveis atravs de registro em livro prprio, da empresa emitente. Ponto de Equilbrio - momento em que se igualam a despesa e receita; no h lucro nem prejuzo. Portflio - conjunto de produtos de uma empresa; em propaganda : pasta com um conjunto de desenhos, estampas, etc.; em finanas : carteira de ttulos. PP - sigla de aes Preferenciais ao Portador - No expressam o nome do possuidor e no direito a voto. Entretanto, tem preferncia no recebimento de dividendos e reembolso de capital. So comerciveis livremente. Princpios - doutrinas. Conjunto de normas, valores morais, sociais ou filosficos que servem de parmetros de conduta. Base de crenas e convices ticas para determinado comportamento. Pr-ativa - diz-se de empresas ou pessoa que antecipa uma ao. Toma iniciativa, capaz de prever ou antecipar circunstncias. Mais do que ativa. Influi no seu ambiente interno ou externo antes que circunstncias o exijam. Ver tambm ativa e reativa. Procedimento - normas a que esto subordinados atos ou cumprimento de tarefas. Conjunto de aes do trmite de um processo. Mtodo. Produtividade - Volume de produo individual, ou de grupo aferido mediante circunstncias e fatores especficos como : tempo, qualidade, capacidade produtiva dos equipamentos e outros. Produto - Sentido amplo, produto todo e qualquer bem ou servio resultante da atividade produtiva de uma empresa, entidade, indivduo ou pas. Promissria - ttulo emitido pelo devedor diretamento ao credor, como promessa de pagamento. Promoo - Atividade complementar a ao de vendas e propaganda; Ex.: distribuio de amostras, liquidaes, brindes, etc. Propaganda - Divulgao por vrios meios de comunicao de produtos ou servios postos venda ao a disposio de clientes potenciais; ao com inteno persuasiva. Prospect - prospeco; cliente provvel. Qualidade total - processo de busca permanente da perfeio ou aperfeioamento em todas as reas e nveis da empresa. Busca o menor custo e a maior produtividade. Quarteirizao - Terceirizar a terceirizao . A empresa contrata servios de administrao da suas relaes com terceiros. Reativa - diz-se da empresa ou pessoa que assume postura de oposio a qualquer ao que lhe seja contrria. Conservadora s se mobiliza para proteger o que est estabelecido. Reage e repele possveis mudanas, oposto de ativa. Ver tambm prativa Recall - ( ingl. recordao ) memria, teste usado para medir a lembrana expontnea de um produto ou marca, ndice de recall. Receita - soma dos valores recebidos em determinado espao de tempo. Rede - em informtica, ligao de um computador central e diversas unidades ou terminais remotos. Em comunicao : ligao direta de emissoras para transmisso conjunta ou programao comum. Reengenharia - Metodologia de atualizao / reorganizao de empresas. Reconstruo departamental/ organizacional que gradativamente a estrutura antiga substituida por uma nova com simultnea substituio de valores e princpios.
Realiase - ( ingl. ) texto informativo de divulgao gratuita, normalmente de caracter institucional, ou referente a lanamentos e/ou inovaes tecnolgicas. Rentabilidade - grau de rendimento de um investimento qualquer, geralmente expresso pelo porcentual de lucro obtido sobre um montante aplicado. Role playng - dramatizao, viver papis, teatralizao Sacado - Instituio financeira responsvel pelo desconto de ttulo ou cheque, emitido por quem nela tem conta ou recursos financeiros que do proviso para tal. Sacador - Ver emitente Sampling - ( ingl. exemplo ) Ver amostragem. Sazonal - ( do latim sazione, sementeira) relativo a sazo ou estao. Prprio ou tpico de uma estao. Que ocorre em uma poca do ano com maior intensidade. Produto sazonal : vende preferencialmente em perodo. Schedule - ( ingl. agenda, tabela, programao) em propaganda : programao de mdea, veculos , horrios, perodo. Share of mind - ( ingl. ) medida de aferio do conhecimento de marca ou produto que um determinado pblico tem em um determinado momento. Sociedade Annima - Empresa formada por no mnimo sete scios e com capital representado por aes cuja responsabilidade proporcional ao capital investido. Staff - ( do ingl. equipe ) quadro de funcionrios. equipe e um departamento ou rea. funo de staff no organograma, tem caracter de apoio a uma direo ou gerncia. Neste caso, representada horizontalmente no grfico, ao invs de verticalmente, funo de linha. Stand - ver estande Story board - ( ingl. ) espcie de lay-out de comercial de televiso. Painel representando graficamente um filme cena cena.
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Stringers - ( ingl. ) no jargo de pesquisa, entrevistadores/ pesquisadores autnomos, que trabalham para diversas agncias Sub-gerente - Um gerente stand-by T.Q.C. ( do ingl. Total Quality Control ) = T.Q.M. ( Total quality Management ) Ver qualidade total. Tarifa - taxa paga ao governo, geralmente sobre importao ,exportao ,transporte de cargas e prestao de servios como fornecimento de energia, gua, telefonia, correios e telgrafos. Conceito alfandegrio, podem ser protecionistas, quando visam a defesa da produo local; ou livre cambistas, com o objetivo de gerar receita fiscal. Teaser - ( ingl. ) anncio que busca criar suspense junto ao publico com relao a um lanamento prximo; gera expectativa. Telemarketing - Conjunto de aes por telefone que envolve vendas, pesquisa, servios a clientes., promoes, acompanhamento e ps venda. Pode ser aplicado de forma ativa, buscando e prospectando clientes; passiva, recebendo ligaes de qualquer fonte e receptiva acolhendo ligaes geradas por mdeas complementares e especialmente acionadas por este fim. Televendas - Venda por telefone de forma metdica e sistemtica.
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Terceirizao - Atribuio a outras empresas ou pessoas das atividades de uma empresa consideradas de apoio, ou atividades meio, para que esta possa dedicar-se melhor a suas atividades fim. Geralmente realizada atravs de contratos de longa durao. Trainne - (ingl. ) em treinamento, indivduo iniciante ou no, em fase de treinamento. Trust - tipo de estrutura em que vrias empresas, que detm a maior parcela de um mercado combinam-se ou fundem-se para assegurar este controle. Turn-over - (ingl.) rotatividade; demisso e admisso de funcionrios com relao ao tempo de permanncia. Vantagem - primazia, superioridade, o que o produto ou servio faz para o cliente em potencial. Satisfao da necessidade ou resoluo de um problema. Motivo racional de compra. Ver tambm benefcio.
BIBLIOGRAFIA
- PLANO QAPP DA COSIPA CAPITULO 16 DO ARTIGO TCNICAS DE VENDAS DO EXEMPLO ENVIADO PELA PLANEAR CONSULTING
- INTRODUO A ECONOMIA - DE JOS PASCOAL ROSSETTI - ED. ATLAS - 13 EDIO - GERENTE DE VENDAS - O DESAFIO DA PRIMEIRA GERNCIA - AUTOR JEREMY THORM - EDITORA MAKRON BOOKS - VIABILIDADE TCNICO-ECONMICA DE EMPREENDIMENTOS - AUTOR HENRIQUE HIRSCHFELD - EDITORA ATLAS - DICIONRIO PRTICO MELHORAMENTOS DA LNGUA PORTUGUESA EDITORA
- COLLINS GEM DICTIONARY - EDITORA DISAL.
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