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Administrao de Vendas

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Carga Horria: Semanal:0,00h Total: 0,00h Expositiva:0,00h Em atividades prticas supervisionadas:0,00h Perfil do profissional Ao final do semestre o aluno dever apresentar de forma consolidada caracteristicas de desenvolvedor: O papel estratgico da Administrao de Vendas no negcio de uma Empresa Atividades em grupos Esprito de equipe Facilidade em estabelecer relaes interpessoais Desenvolvimento da capacidade de persuaso Raciocnio lgico Capacidade de deciso Comunicao Ementa Conceito de vendas. Funes e atividades do gerente de vendas. Motivao e liderana em vendas. Perfil e habilidades do profissional de vendas. Organizao e estruturao de corpo de vendas. tica e legislao em vendas. Mercado consumidor versos organizacional. Relatrios comerciais. A tecnologia e a administrao de vendas. Promoo de vendas. Merchandising. Planejamento e controle de vendas Competencias e habilidades HABILIDADES Identificar canais de venda possveis: vendas pessoais, varejo, via Internet e outros; Estruturar e acompanhar vendas de uma empresa varejista; Utilizar mtodos e tcnicas para elaborao de relatrios de vendas; Integrar os conceitos e tecnologia disponvel para venda; Utilizar ferramentas de incentivo aos vendedores na rea de varejo; Elaborar relatrios de vendas para uso interno e de outros nveis gerenciais da organizao, adequando-os ao perfil e finalidade dos usurios; Interpretar as polticas de remunerao; Analisar tendncias e realizar projees de demanda e venda como

parte integrante do planejamento comercial da empresa. COMPETNCIAS Elaborar e implementar Plano de vendas de acordo com a realidade de mercado e os recursos humanos e financeiros da organizao; Conhecer os principais conceitos de vendas na rea das empresas comerciais, a fim de formatar um modelo vivel de realizao de negcios para a empresa; Identificar pontos crticos de controle em vendas com o objetivo de planejar e implementar atividades de controle e aes corretivas para a manuteno das metas comerciais estabelecidas; Gerenciar equipes de venda prprias e de terceiros estabelecidas para os diferentes canais de venda e linhas de produtos, direcionando-as ao cumprimento das metas comerciais e otimizao dos resultados empresariais. COMPORTAMENTO ESPERADO Atividades em grupos Esprito de equipe Facilidade em estabelecer relaes interpessoais Desenvolvimento da capacidade de persuaso Raciocnio lgico Capacidade de deciso Comunicao Justificativa da Disciplina A partir da proposta dos temas apresentados e interao entre alunos e professora ser esgotados as informaes pertinentes a cada tema, procurando abranger todos os elementos que compem a sua compreenso, anlise e domnio. Gerando oportunidades que ser exploradas nos questionamentos e nas discusses at sua efetiva absoro. Objetivo da Disciplina Analisar os principais aspectos tericos envolvidos na gesto estratgica de vendas e suas implicaes gerenciais. Objetivos por Unidade de Ensino Definir Administrao de Vendas no contexto mercadolgico Avaliar o impacto da tecnologia nas estratgias de Marketing e Vendas Analisar o processo de Planejamento de Vendas Identificar as funes e responsabilidades do Gerente de Vendas Analisar as necessidades relacionadas ao Treinamento de Vendas

Identificar as principais Tcnicas de Vendas utilizadas no Brasil e no Mundo. Demonstrar as ferramentas de controle de Gesto de Vendas Unidades de Ensino Administrao de Vendas no Brasil oDefinio e funo da venda pessoal e administrao de vendas oImpacto do planejamento estratgico no desdobramento das aes de vendas; oImpacto do planejamento de marketing no desdobramento das aes de vendas Planejamento de Vendas oMetodologia para planejamento de vendas oO Plano de vendas; oEstimativa de demanda oPreviso de vendas; Organizao e estruturao da fora de vendas OProcesso de vendas ODescrevendo os cargos de vendas OEstruturando e Dimensionando a fora de vendas OFormas de organizar um departamento de vendas: por territrios, clientes e produtos. OTerritrios e rotas de vendas oTipo de trabalho e equipe de vendas; oProcesso de Recrutamento e seleo dos candidatos; Desenvolvimento da fora de vendas oTreinamento: levantamento de necessidades; definindo objetivos e contedo; determinando Mtodos de treinamento; avaliando resultados oTcnicas de vendas: marketing de relacionamento aplicado a venda pessoal; tcnica SPIN. oMotivando a fora de vendas por meio do composto motivador: Estilos de lideranas; sistemas de remunerao; recompensas no financeiras; controles gerenciais; plano de carreira, avaliao de desempenho do vendedores. Controle da fora de vendas oImpacto e eficcia dos impulsionadores de produtividade em vendas. Proposta Metodolgica Aulas expositivas e dialogadas com auxilio da bibliografia recomendada, utilizando-se de quadro e data show. Os contedos sero apresentados com ampla explanao terica e discusso dos assuntos pelos alunos. Questionamentos para debates em sala de aula, exerccios prticos e trabalhos em classe e extra classe. Atividades tericas: aulas expositivas dialgicas, anlise e interpretao de textos e artigos, seminrios e palestras (estas atividades buscam fornecer subsdios que permitam

aos alunos o desenvolvimento das atividades prticas). Atividades prticas propostas: Estudo de Casos; Elaborao de Projetos; Dinmicas de Grupo. Os trabalhos em aula, individuais ou em grupo, devero permitir a troca de experincias e a viso diferenciada sobre os assuntos em debate. Estudo de cases, prticas utilizadas pelo mercado serviro como referncia no aprendizado Ser aplicado a metodologia da Teoria da Problematizao, apresentando aos alunos determinados problemas relativos ao contedo da disciplina, provocando sua manifestao oral ou escrita e posteriormente apresentao dos contedos, rever seu posicionamento sobre o assunto abordado. Proposta de Avaliao do Processo Ensino e Aprendizagem Prova Oficial (1o e 2o Bimestre - Conforme Normatizao da Unic) A Prova Parcial (critrio de avaliao) Prova individual 60% Atividade em grupo 40% Obs: Os trabalhos devem ser entregues em sala de aula, em documento impresso. Trabalhos entregues fora do prazo estabelecido sero penalizados em 20% em sua nota final, devendo ser entregues em no mximo 3 dias (corridos) a contar da data da entrega. O processo de avaliao ser de forma continua e acumulativa,somando-se os exerccios e trabalhos realizados em sala de aula e em grupo com articipao do aluno em sala de aula e no desenvolvimento dos trabalhos em grupos contaro pontos para avaliao final em sua pontuao individual. Critrios para os Trabalhos escritos Ser levado em considerao: 1-Qualidade das idias: fundamentao das idias, correlao de conceitos, profundidade dos pontos de vista. 2-Coerncia: encadeamento lgico das idias e poder de sntese-registro das idias sem repetio, pertinncia e relevncia das contribuies ou argumentos. 3-Uso de convenes: normas tcnicas, gramaticais e de digitao 4Originalidade: os trabalhos e provas que apresentarem qualquer sinal de cpia sero desconsiderados e recebero nota zero, sem direito recuperao. Referncias Bsicas

BIBLIOGRAFIA BSICA 1. DAVID, Pierre A. Logistica Internacional. Sao Paulo: Cengage Learning, 2010. 2. LARRANAGA, Felix Alfredo. A gestao Logistica Global. 2 ed. Sao Paulo: Aduaneiras, 2008 BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR HAWDABAKA, Alberto Ruibal, Gestao Logistica Distribuicao Fisica Internacional, Maltese, 1994.
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Referncias Complementares ARAJO, L. C. G. de. Organizao e mtodos: integrando comportamento, estrutura, estratgia e tecnologia. So Paulo: Atlas, 1997. CARNEIRO, A.C. et al. Diagnstico e Planejamento Estratgico na Pequena Empresa. So Paulo: STS, 1996. CERTO, S. C. Administrao estratgica: planejamento e implantao da estratgia. So Paulo: Makron Books, 1993. CHIAVENATO, I. Administrao de empresas: uma abordagem contigencial. So Paulo: McGraw-Hill, 1997. GIL, A. C. Mtodos e tcnicas de pesquisa social. So Paulo: Atlas, 1996. HALL. R. H. Organizaes: estrutura e processos. Rio de Janeiro: Prentice-Hall do Brasil, 1984. KUBR, M. Consultoria um guia para a profisso. Janeiro: Editoria Guanabara S.A, 1986. Rio de

LORIGGIO, Antnio. De onde vm os problemas: mtodo para um diagnstico eficaz. So Paulo: Negcio, 2002. MACHADO-DA-SILVA, C. L.; VIEIRA, M. M. F.; DELLAGNELO, E. H. L. Ciclo de vida, controle e tecnologia:

um modelo para anlise das organizaes. Organizaes & Sociedade, v. 5, n. 11, 1998. MERRON, Keth. Dominando Consultoria, So Paulo: Editora M. Books, 2007 MINTZBERG, H.; AHLSTRAND, B.; LAMPEL, J. Safri de estratgia: um roteiro pela selva do planejamento estratgico. Porto Alegre: Bookman, 2000. RODRIGUES, Sergio Bernardo. Consultoria Empresarial. Rio de Janeiro: Editora Fundo de Cultura, 2006 OLIVEIRA, D.P.R. Manual de Consultoria Empresarial: Conceitos, Metodologia, Prticas. So Paulo:Atlas, 1996. OLIVEIRA, D.P.R Estratgia Empresarial e Vantagem Competitiva: como estabelecer, implantar e avaliar. So Paulo: Atlas, 2001. PACHECO, A. P. R. Gesto Estratgica I: livro didtico da disciplina, do Curso Superior de Gesto Estratgica das Organizaes. Tubaro: Unisul, 2005.
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Multi-Mdia Outras Fontes de Pesquisas SITES: http:// www.mundomarketing.com.br www.ibracon.com.br http:// www.livros.com.br www.vendamais.com.br www.circulodevendas.com.br http:// http:// http://