1

UNIVERSIDADE DE SO PAULO
ESCOLA DE ENGENHARIA DE SO CARLOS
DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA DE PRODUO





TRADINGS DO TIPO AGENTE DE COMPRAS COMO
FACILITADORES DE COMRCIO INTERNACIONAL






TRABALHO DE CONCLUSO DE CURSO









Victor Cattani Rentes
Orientadora: Prof. Dr. Daisy Aparecida do Nascimento Rebelatto








So Carlos
2010
2

TRADINGS DO TIPO AGENTE DE COMPRAS COMO
FACILITADORES DE COMRCIO INTERNACIONAL







VICTOR CATTANI RENTES





Trabalho de Concluso de Curso
apresentado Escola de Engenharia de So
Carlos da Universidade de So Paulo, como
parte dos requisitos para obteno de ttulo
de Engenheiro de Produo Mecnica.








Orientadora: Prof. Dr. Daisy Aparecida do Nascimento Rebelatto







So Carlos
2010
3

4

RESUMO

No atual mundo em intensa globalizao, empresas de todos os portes buscam
oportunidades no exterior, tanto na busca de novos mercados para seus produtos, quanto
na importao de insumos que no so oferecidos no mercado nacional ou oferecidos a
preos mais competitivos no exterior.
Em diversas situaes, as empresas nacionais podem beneficiar-se de agentes
intermedirios do tipo tradings como facilitadores de exportao ou importao. A
terceirizao de alguns processos de negcio relacionados ao comrcio internacional
pode, em vrios casos, tornar as empresas mais competitivas.
Este trabalho visa buscar as motivaes e obstculos para se realizar comrcio
internacional, identificar a demanda por servios de terceiros, e realar os tipos de
contribuio que estes intermedirios podem oferecer. O objeto de estudo principal so os
intermedirios que atuam como agentes de compras internacionais, que oferecem
servios especficos para auxiliar seus clientes nas importaes.
Uma srie de hipteses foi elaborada para justificar a atuao de intermedirios
como agregadores de valor para transaes internacionais. Um questionrio foi elaborado
e aplicado em uma amostra pequena de empresas nacionais importadoras para verificar a
veracidade das hipteses. So apresentadas as anlises das informaes obtidas bem
como as concluses finais do trabalho.
Um exemplo de empresa especializada em servios de procurement internacional
e operaes logsticas caracterizado e apresentado no trabalho. Esta empresa atende
seus clientes na Amrica do Sul e Central, e busca facilitar as importaes de bens de
capital, peas de reposio ou matrias primas vindas dos EUA e Europa. Ser
brevemente abordada a estratgia adotada pela empresa para entrar no mercado
Brasileiro, que foi a funo principal do aluno autor do trabalho, em seu estgio entre
Janeiro e Julho de 2010.

Palavras-chave: tradings; comrcio internacional; negcios internacionais; exportao;
importao; globalizao
5

ABSTRACT

In the current globalized world companies of all sizes are seeking opportunities in
foreign markets, either searching for new markets for their products and services or
looking to import what is not offered in the national market, or import what is offered at
more competitive prices abroad.
Under various circumstances companies may benefit from intermediary agents
such as trading firms that act as facilitators of exports or imports. The outsourcing of
business processes related to international commerce may, in many cases, make the
company more competitive.
This work seeks to highlight the motivations and obstacles for international
trading, identify the demand for third party services, and show what contributions these
intermediary agents have to offer. The main object of study is the international
procurement agent that adds value to their clients on their imports operations.
A series of hypotheses was previously elaborated to try to justify the value added
by intermediary agents in international transactions. A questionnaire was created and
applied in a small sample of companies in Brazil that import various products, in order to
verify the veracity of the hypotheses. The analyses of the information obtained and the
final conclusions are presented in this work.
An example of a trading firm specialized in international procurement and
logistics operations is characterized and presented. This company services its clients in
South and Central America facilitating their imports of capital goods, spare parts, and
raw materials from the USA and Europe. The work towards entering the Brazilian
market, as part of the company strategy, is briefly presented as it was the main function
of the student in his internship between January and July 2010.


Key-words: trading; international commerce; international business; imports; exports;
globalization.
6

LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Desenvolvimento da Produo Mundial em Termos Reais...............................12
Figura 2: Desenvolvimento do Comrcio Mundial...........................................................13
Figura 3: Evoluo de Exportaes de Alguns Pases em Desenvolvimento...................16
Figura 4: Participao do Brasil nas Exportaes e Importaes Mundiais.....................17
Figura 5: Exportaes Brasileiras......................................................................................19
Figura 6: Importaes Brasileiras ....................................................................................19
Figura 7: Importao por Categoria de Uso......................................................................20
Figura 8: Nmero de Empresas Importadoras...................................................................21
Figura 9: Exportao por Fator Agregado.........................................................................21
Figura 10: Exportao por Porte de Empresa....................................................................22
Figura 11: Balana Comercial Brasileira...........................................................................23
Figura 12: Participao nas Vendas Globais das Sogo Shoshas por Empresa..................34
Figura 13: Curva de Valor da Indstria Farmacutica......................................................39
Figura 14: O Envolvimento Internacional Gradual...........................................................40
Figura 15: Incoterms 2000.46
Figura 16: Market Share do Transporte de Cargas Mundial 2008 .......50
Figura 17: Motiv. Int. e Ext. para a Terceirizao. do Processo de Compras...................51
Figura 18: Participao de Vendas por Pas, 2009............................................................74
Figura 19: Nmero de Lig. e de Pedidos de Cotao por Ms, Janeiro Julho 2010......76
Figura 20: Volume de Vendas em US$ por Ms no Mercado Brasileiro..........................76

7

LISTA DE TABELAS

Tabela 1: Relao entre as Hipteses e as Empresas Entrevistadas..................................70






8

SUMRIO

1. Introduo....................................................................................................................10
1.1 Contextualizao.......................................................................................................10
1.1.1 Histrico do Comrcio Internacional...............................................................10
1.1.2 O Comrcio Internacional Atual......................................................................11
1.1.3 Globalizao....................................................................................................13
1.1.4 Contextualizao do Brasil no Mercado Internacional....................................16
1.1.5 Tradings...........................................................................................................23
1.1.5.1 Agentes de Compras Internacionais........................................................25
1.2 Problema de Pesquisa...............................................................................................25
1.3 Objetivos do Estudo.................................................................................................25
1.4 Mtodo de Pesquisa..................................................................................................27
1.5 Delimitao do Estudo..............................................................................................29
2 Reviso Bibliogrfica...................................................................................................30
2.1 General Trading Companies.....................................30
2.1.1 Histrico........................30
2.1.2 Tendncias Atuais.........................................................................................34
2.2 Internacionalizao de Empresas..............................................................................37
2.2.1 Exportao.......................................................................................................41
2.2.2 Importao.......................................................................................................41
2.2.3 Incoterms.........................................................................................................42
2.3 Business Process Outsourcing..................................................................................47
2.3.1 Funes das Tradings...................................................................................48
2.3.1.1 Coordenao do Transporte.....................................................................48
2.3.1.2 Compras Internacionais............................................................................50
2.3.1.3 Benefcios Tributrios..............................................................................51
3. Resultados da Pesquisa................................................................................................56
3.1 Resultados das Entrevistas Informais.......................................................................56
3.1.1 Anlises das Entrevistas...................................................................................57
3.2 Anlises Finais.......................................................................................................68
9

4. Caracterizao da L.O. Trading..................................................................................73
5. Consideraes Finais...................................................................................................78
5.1 Desenvolvimento do Trabalho.................................................................................78
5.2 Pesquisas Futuras......................................................................................................82
6. Referncias Bibliogrficas...........................................................................................84
7. Apndice......................................................................................................................90
10

1. Introduo

1.1 Contextualizao

1.1.1 Histrico do Comrcio Internacional

Teorias de comrcio internacional e poltica comercial so dos mais antigos ramos
do pensamento econmico. Desde a poca dos filsofos Gregos da antiguidade, h uma
viso dual com relao ao comrcio internacional: h o reconhecimento dos benefcios
das trocas internacionais; porm sempre existiu a preocupao de que determinas
indstrias domsticas (ou cultura) possam ser prejudicadas pela competio estrangeira
(IRWIN, 2001).
De acordo com Irwin (2001), o primeiro corpo de pensamento sistemtico
dedicado ao comrcio internacional foi o mercantilismo, que surgiu nos sculos 17 e 18
na Europa. Ao longo deste perodo escritores mercantilistas argumentam que o objetivo
principal do comrcio internacional deve ser o de promover uma balana favorvel, onde
o valor de produtos domsticos exportados exceda o valor de produtos estrangeiros
importados (supervit comercial). Para o autor, exportaes de bens manufaturados eram
consideradas benficas, e exportaes de matria-prima (para o uso de manufatura
estrangeira) eram consideradas prejudiciais; da mesma maneira, importaes de matrias-
primas eram consideradas benficas, e importaes de bens manufaturados vistas como
malficas. Irwin (2001) argumenta que estas consideraes no eram somente baseadas
em termos de emprego (processar e agregar valor a matrias-primas traziam melhores
oportunidades de emprego do que a mera extrao ou produo primria de bens
bsicos), mas que, para os mercantilistas, a produo de bens manufaturados fortalecia a
economia e a defesa nacional.
Os mercantilistas defendiam que a poltica comercial deveria favorecer o fluxo de
comrcio de acordo com estas crenas. Buscavam sempre uma alta interveno
governamental, com tarifas para manipular a balana comercial ou a composio dos
bens comercializados a favor da nao.
Adam Smith argumentou em Livro IV: Captulo 1, do A Riqueza das Naes
(apud IRWIN, 2001) que o grande objetivo do mercantilismo desvalorizar o mximo
11

possvel a importao de produtos estrangeiros para consumo interno, e elevar o mximo
possvel a exportao dos produtos domsticos. Estes objetivos seriam alcanados pela
restrio de importaes e subsdios a exportaes. Smith argumenta contra ambas as
medidas, defendendo o livre mercado entre as naes.
As idias de Adam Smith so controversas, sendo respeitadas por muitos e
criticadas tambm por grande parte da literatura. Para Stiglitz (2006), atualmente a defesa
intelectual do fundamentalismo do livre mercado pregado por Adam Smith praticamente
desapareceu. Para o autor, sem a regulamentao e interveno apropriada do governo, os
mercados por si s no levam a eficincia econmica, devido a assimetrias de
informao. Para o autor, dentre as decises centrais a serem tomadas por cada sociedade
est o papel do governo. E a elaborao da poltica comercial est entre os papeis
fundamentais do estado para o progresso na nao.
John Stuart Mills argumentou a favor da proteo governamental para o bem da
nao, quando tem como objetivo a proteo de indstrias jovens, especialmente em
naes mais novas em seu livro Principals of Political Economy, 1848 (apud Irwin,
2001). O autor argumentou que a superioridade de um pas sobre outro, em determinados
setores industriais, em muitos casos se d simplesmente pelo fato de terem iniciado mais
cedo.


1.1.2 O Comrcio Internacional Atual

Atualmente, o declnio dos custos de transporte e comunicao, e a reduo das
barreiras aos fluxos de bens, servios e capital, vm transformando o mundo em uma
aldeia global, ainda que existam barreiras significantes quanto ao fluxo de mo-de-obra
(Economic and Social Comission for Western sia da ONU, 2002).
A produo mundial teve um incremento de 6 vezes desde 1960, como ilustra a
Figura 1 (BRAUNINGER, VOPEL, 2010). A sia em especial tem registrado alto
crescimento. As razes para este desenvolvimento dinmico so diversas, e, em certo
grau, interdependentes. Por um lado, pases emergentes esto demonstrando maior ritmo
de crescimento e assim rumando ao alcance dos pases desenvolvidos. Para os autores,
12

este processo fortalecido pelo comrcio e especializao, como resultados da maior
liberalizao e abertura das economias.
A considerao das flutuaes da taxa de cmbio como de influncia no comrcio
internacional de extrema importncia. No entanto este estudo foca a atuao das firmas
em cenrio internacional. Adota-se aqui que um dos focos para o conhecimento de
comrcio internacional o estudo das atividades das organizaes privadas. Portanto a
questo do cmbio no ser discutida a fundo, mesmo que considerada to (se no mais)
relevante nos resultados do comrcio internacional no Brasil.




Figura 1 Desenvolvimento da Produo Mundial em Termos Reais (BRAUNINGER,
VOPEL, 2010).

Por um lado, o forte crescimento do comercio internacional pode ser visto como
resultado, e parcialmente como causa, da expanso econmica mundial. Alm de ajustes
estruturais, o crescimento econmico de certas regies um determinante central do
comrcio entre estas regies. Assim, simultaneamente com o forte crescimento da
produo mundial desde os anos 1990, o comrcio internacional tambm apresenta taxas
de crescimento, dobrando em valor desde 1985, como mostra Figura 2.

13



Figura 2 Desenvolvimento do Comrcio Mundial
(BRAUNINGER, VOPEL, 2010).


1.1.3 Globalizao

De acordo com Bruninger e Vpel (2009), os economistas referem-se
globalizao como a crescente liberalizao do comrcio entre as naes que vem
ocorrendo nas ltimas dcadas. Para os autores, muitas economias se beneficiam deste
processo.
Devido posse desigual de fatores de produo, as economias produzem uma
variedade de produtos a custos relativos diferentes. A troca destes produtos pode ser
benfica s economias participantes, pois cada um pode se especializar na produo dos
produtos nos quais tm vantagem comparativa de produo. No entanto, os autores dizem
que nem todos saem ganhando deste processo.
De acordo com a teoria de Samuelson-Stolper (apud Bruninger e Vpel, 2009)
uma economia busca se especializar na produo de bens cuja manufatura requer os
fatores que a nao possui em abundncia relativa. Economias com recursos
comparativamente altos de capital especializam-se em bens de capital intensivo, enquanto
14

as naes com altos recursos de mo-de-obra se especializam em bens de mo-de-obra
intensiva. De fato, os trabalhadores em naes emergentes esto mais dispostos a aceitar
salrios mais baixos e piores condies de trabalho do que os de pases industrializados.
Entretanto, para Bruninger e Vpel (2009), este um processo pelo qual passa os pases
emergentes e em desenvolvimento para alcanar as contrapartes desenvolvidas.
Para Reich (1998) globalizao um termo usado com muita freqncia, mas
cujo significado continua obscuro. Anthony McGrew (1990) diz que a globalizao
constituiu uma multiplicidade de interconexes que ultrapassam os Estados-Nao. O
termo, para o autor, caracteriza o processo atravs do qual os eventos, decises e
atividades em uma parte do planeta vm a causar possveis conseqncias significativas a
indivduos e comunidades em partes distantes.
Reich (1998) argumenta que globalizao o perodo que sucede historicamente a
guerra fria, e descreve um contexto no qual eventos caractersticos ocorrem. Para o autor,
no entanto, outras caracterizaes podem ser atribudas ao termo. Globalizao, de
acordo com Reich (1998), pode ser caracterizada funcionalmente por uma srie de
fenmenos econmicos relacionados. Estes incluem a liberalizao e desregulamentao
dos mercados, privatizaes, retrao de funes governamentais, difuso de tecnologias,
distribuio transnacionais de manufatura (investimentos estrangeiros diretos) e a
integrao dos mercados de capitais. Muitos analistas, no entanto sugerem que
presenciamos no passado outros perodos de globalizao, ou que o atual um resultado
de um processo estendido.

Existem diversas definies na literatura sobre globalizao:

Oxford English Dictionary (2000):

Globalizao o ato de globalizar; do substantive global, com significado de
envolver ou pertencer ao mundo todo, universal.



15

International Forum on Globalization (2001):

Globalizao a tendncia atual rumo a um sistema econmico mundial
dominado por comercio entre corporaes supranacionais e instituies bancrias que no
so contabilizadas por processos democrticos ou governos nacionais.

World Trade Organization (WTO), Director-General Pascal Lemy (2001):
Globalizao pode ser definido como uma fase histrica de expanso acelerada
do mercado capitalista, como a que foi presenciada no sculo 19 com a revoluo
industrial. uma transformao fundamental nas sociedades pela revoluo tecnolgica
recente que levou a uma recombinao das foras econmicas e sociais em um novo
territrio dimensional.

World Bank (2001):

Globalizao: crescente integrao das economias e sociedades ao redor do
mundo.


United Nations Poverty and Development Division (1999):

Globalizao se refere a crescente interdependncia econmica dos pases ao
redor do mundo. Inclui a crescente diviso internacional do trabalho devido ao aumento
do fluxo de investimentos estrangeiros, acompanhado por um crescente volume e
variedade de transaes entre fronteiras de bens e servios, fluxos internacionais de
capital, migrao internacional e a difuso rpida e abrangente de tecnologia. No
implica que outras formas de globalizao so menos importantes, como a social, cultural
e outras, apenas que so menos relevantes para discusses de segurana econmica e
desenvolvimento.

16

World Health Organization (2006):

Globalizao, ou a crescente interconexo ou interdependncia entre pessoas e
pases, geralmente compreendida de forma a incluir dois elementos inter-relacionados:
abertura de fronteiras para crescentes fluxos de produtos, servios, finanas, pessoas e
idias entre delimitaes internacionais; e as mudanas nos regimes institucionais e
polticos nos nveis internacional e nacional, que facilitam ou promovem tais fluxos.
reconhecido que globalizao tem impactos tanto positivo quanto negativo no
desenvolvimento.


1.1.4 Contextualizao do Brasil no Mercado Internacional

Nas ltimas dcadas, o Brasil no vem aumentando suas transaes comerciais
internacionais no mesmo ritmo que a mdia de outros pases (RUIZ, 2005).
A Figura 3 apresenta uma comparao do crescimento das exportaes brasileiras
com o de naes que podem ser denominadas em desenvolvimento, como o Brasil.



Figura 3 - Evoluo de Exportaes de Alguns Pases em Desenvolvimento (Organizao
Mundial do Comrcio, OMC, 2004, apud RUIZ, 2005).
17




A anlise da figura anterior mostra a grande disparidade de volume de
exportaes brasileiras com relao dos valores da China, da Coria do Sul, do Mxico e
da Rssia, bem como a diferena entre crescimento do volume.
Com relao participao brasileira nas exportaes e importaes mundiais, a
Figura 4 mostra uma queda em ambos os ndices desde a dcada de 50.




Figura 4 Participao do Brasil nas Exportaes e Importaes Mundiais (Organizao
Mundial do Comrcio, OMC, 2004 apud RUIZ, 2005).


Para Ruiz (2005), o pas ainda apresenta uma participao muito aqum da
esperada para um pas com alto PIB, rico em recursos naturais, e que apresenta um perfil
muito semelhante a outros pases que vm aumentando muito sua participao no
comrcio exterior mundial (China, Coria do Sul, Mxico e Rssia).
18

Tal desempenho sugere que as empresas brasileiras enfrentam muitas barreiras ao
exportar. Ruiz (2005) aponta os seguintes grupos de obstculos como possveis
influenciadores da expanso das exportaes de uma empresa:

Geogrficos;
Culturais;
Mercadolgico;
Ambientais;
Relativos a prpria firma;
Ligados indstria e competio;

Este grupo de fatores sugere que h, possivelmente, um nicho para empresas
prestadoras de servios que buscam a superao destas barreiras. Obviamente que no
solucionaram por si prprias todos os problemas enfrentados pelas empresas brasileiras
que queiram aumentar o comrcio internacional, porm as tradings podem auxiliar as
exportaes e importaes.
A insero brasileira est crescendo, como ilustram dados do Ministrio do
Desenvolvimento, Indstria e Comercio Exterior (MDIC, 2010).
De acordo com o MDIC (2010), em Abril de 2010, a exportao alcanou valor
e mdia diria recordes para meses de abril, de US$ 15,161 bilhes e US$ 758,1 milhes,
respectivamente. Sobre abril de 2009, as exportaes registraram aumento de 23,0%, e
sobre maro de 2010 cresceu 10,9%. A Figura 5 ilustra estes dados:
19

Exportao - US$ bilhes FOB
Abril - 2001 a 2010
4,7 4,6
5,7
6,6
9,2
9,8
12,4
14,1
12,3
15,2
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Figura 5 - Exportaes Brasileiras US$ bilhes FOB
Abril 2001 a 2010 (MDIC, 2010).


As importaes registraram, igualmente, recordes para meses de abril, tanto em
valor, US$ 13,878 bilhes, quanto pela mdia diria, US$ 693,9 milhes. Sobre igual
perodo anterior, as importaes registraram crescimento de 60,8% e de 6,0% sobre
maro de 2010. A Figura 6 ilustra os dados.


Importao - US$ bilhes FOB
Abril - 2001 a 2010
4,6
4,1
4,0
4,6
5,3
6,7
8,3
12,3
8,6
13,9
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010


Figura 6 Importaes Brasileiras em US$ bilhes FOB
Abril 2001 a 2010 (MDIC, 2010).

20


As Figuras 7 - 11 ilustram mais informaes sobre o comrcio internacional
Brasileiro, segundo o Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior
(2010).



Figura 7 Importao por Categorias de Uso
Participao % 2001 2009 e 2010/Jan-Jun (MDIC, 2010).

A Figura 8 ilustra que o nmero de empresas importadoras tem aumentado no
Brasil nos ltimos anos, o que representa oportunidades crescentes para empresas
estrangeiras, mas possivelmente malfica para a balana comercial Brasileira.

21



Figura 8 Nmero de Empresas Importadoras
Janeiro-Julho 2001-2010 (MDIC, 2010).

A Figura 9 mostra que as exportaes Brasileiras tm se concentrado cada vez
mais em produtos bsicos, de menor valor agregado. Isso repercute na balana comercial.
O pas est se tornando menos competitivo nos mercados de produtos de maior valor
agregado, sendo um sinal importante para o pas. Possivelmente a reduo de impostos
para produtos de alto valor agregado a serem exportados pode ser benfico economia.



Figura 9 Exportao por Fator Agregado
Participao % 2001-2009 e 2010/Jan-Jun (MDIC, 2010).

22

A Figura 10 a seguir nos diz a composio das exportaes Brasileiras em termos
de porte de empresa. Nota-se que as grandes empresas representam um volume grande
das exportaes. Possivelmente as empresas pequenas no esto aptas para exportar, o
que pode representar um desafio para a economia, ou seja, tornar as micro, pequenas e
mdias empresas competitivas no exterior certamente ser benfico ao pas.



Figura 10 Exportao por Porte de Empresa
Participao % sobre o valor de 2009 (MDIC, 2010).


A Figura 11 nos mostra a evoluo da balana comercial Brasileira. Nota-se que o
saldo positivo tem decrescido, em partes devido a mudana na composio da pauta
exportao para produtos de baixo valor agregado.

23



Figura 11 Balana Comercial Brasileira
Acumulado em 12 meses US$ Bilhes (MDIC, 2010).


1.1.5 Tradings

O estudo do escopo de atuao das tradings importante para a compreenso das
caractersticas destas empresas e de como este tipo de empresa pode auxiliar outras
organizaes a maximizar os ganhos ao entrar em mercados estrangeiros ou a realizar
importaes, j que o comrcio internacional pode representar grandes oportunidades s
empresas nacionais.
As empresas do tipo tradings executam diversas tarefas para facilitar o comrcio
internacional de seus clientes. Uma das variaes de tradings mais conhecidas a
comercial exportadora. A comercial exportadora, comum ou geral (e por isso gnero),
uma empresa que tem basicamente como objetivo social a exportao indireta de
produtos, ou seja, ela recebe mercadorias do produtor com o fim especfico de exportar
(TWL, 2004).
No entanto, este trabalho focar nas empresas que atuam com a funo de auxiliar
seus clientes a realizar importaes, denominando-as assim como agentes de compras
internacionais, ou procurement firms.
Tradings funcionam como canais de marketing ou de distribuio, que podem ser
vistos como um conjunto de organizaes interdependentes envolvidas no processo de
24

tornar o produto ou servio disponvel para consumo ou uso (STERN, 1996). uma
rede orquestrada que cria valor para os usurios finais, atravs da gerao das utilidades
de forma, posse, tempo e lugar, principalmente.
Por sua vez, Pelton et al. (1997), apud Machado et al. (2004), conceituam canais
de distribuio como um conjunto de relacionamentos de troca que criam valor ao
consumidor na aquisio, consumo e disposio de produtos e servios. Segundo Stern
(1996), canais de distribuio so maneiras de desenhar, desenvolver e manter
relacionamentos entre os participantes do canal, de forma a obter vantagens competitivas
sustentveis pelas empresas, tanto em nvel individual como coletivo.
A escolha dos intermedirios muito importante, j que estes so responsveis
por tornar os bens acessveis aos consumidores, e facilitar o movimento ou fluxo de
produtos, na medida em que transformam quantidade em variedade. Os canais podem ser
classificados em direto, semidireto ou indiretos, de acordo com o nmero de unidades
intermedirias presentes nos canais. Os canais diretos ou canais de nvel zero so aqueles
que possuem um nico elo entre consumidor e empresa, j os indiretos so aqueles que
possuem vrios atacadistas e/ou varejistas entre a empresa e o consumidor, e os
semidiretos caracteriza-se por serem compostos apenas por um intermedirio
(ALMEIDA, 1999 apud MACHADO, et al.).
Machado (2004) enfatiza a importncia dos canais de distribuio como sendo
fundamentais, e cujos custos representam uma parcela considervel do preo final do
produto vendido ao consumidor; os canais no s satisfazem a demanda atravs de
produtos e servios no local, em quantidade, qualidade e preo corretos, mas, tambm,
tm papel fundamental no estmulo demanda, atravs das atividades promocionais dos
componentes ou equipamentos atacadistas, varejistas, representantes ou outros.
Um histrico de empresa do tipo tradings ser abordado na reviso bibliogrfica,
com nfase nas Sogo Shoshas Japonesas. Sero tambm abordadas as tendncias atuais
das tradings.
No captulo 4 do trabalho ser apresentado um breve estudo de caso de uma
trading estadunidense localizada em Miami, com escritrios na Colmbia e Alemanha. A
empresa busca entrar de forma mais expressiva no promissor mercado Brasileiro. Vem
obtendo resultados significativos em seus esforos alinhados a esta estratgia.
25



1.1.5.1 Agentes de Compras Internacionais

Como mencionado, o objeto de estudo principal deste trabalho a trading que
trabalha como agente de compras internacionais de bens de capital para variadas funes
e de peas de reposio, para seus clientes situados na Amrica do Sul. Podem ter, como
vantagem competitiva, instalaes nos mercados de onde so importados os produtos
(principalmente Amrica do Norte, Europa e/ou sia).

1.2 Problema de Pesquisa

Percebe-se que o conhecimento do funcionamento de empresas do tipo tradings
til para a realizao de comrcio internacional das empresas brasileiras. H, portanto, a
motivao de conhecer o que estimula as empresas Brasileiras a contratar tradings do
tipo agente de compras como facilitadores de comrcio internacional.
Notou-se que h relativamente pouco material na literatura nacional dissertando
sobre este tipo de empresa relevante ao desempenho Brasileiro no comrcio
internacional. Assim o problema de pesquisa surge da demanda por tal conhecimento,
tornando o estudo de relevncia ao conhecimento nacional de comrcio exterior.

1.3 Objetivos do Estudo

Este trabalho visa verificar quais os fatores que motivam empresas brasileiras a
contratar agentes de compras internacionais como agregadores de valor em transaes
internacionais de bens de capital e peas de reposio diversas.
Alm de compras internacionais, muitos agentes oferecem outros servios para
seus clientes visando auxiliar nos processos de importao. Esses outros servios so:
Operaes logsticas internacionais
Apoio Jurdico (nacionalizao de mercadorias)
26

Dado que existe um mercado para empresas especializadas em tais servios,
torna-se importante o entendimento sobre em que circunstncias essas empresas agregam
valor nas transaes internacionais. Para isso foram formuladas algumas hipteses para
justificar a atuao deste tipo de trading como agregadora de valor no mercado Brasileiro
(importante identificar que estas hipteses so relevantes para o mercado nacional e no
necessariamente outros pases).
As hipteses foram baseadas nos argumentos de venda utilizados pela trading
onde foi realizado o estgio do aluno. A trading argumenta para seus prospects que
agrega valor para os clientes devido veracidade destas hipteses. A empresa garante que
possui exemplos de clientes que a contratam pelos motivos citados nas hipteses.

As hipteses a serem testadas so:

1. A demanda por alguns bens de capital e peas de reposio importadas
espordica, o que no justifica um departamento de compras especializado em
compras internacionais.
2. Os agentes de compras internacionais tm maior poder de barganha perante a
maioria dos fornecedores, por comprarem mais, e assim conseguem preos
melhores.
3. Os agentes de compras internacionais tm maior poder de barganha perante a
maioria dos operadores logsticos, por utilizar mais os servios, e assim
conseguem preos melhores.
4. Os agentes de compras internacionais localizados no exterior funcionam como
controle de qualidade para verificar se os produtos a serem importados so os
corretos antes de serem enviados.
5. Os agentes de compras internacionais que possuem armazns agregam valor para
seus clientes com a consolidao de diferentes produtos e armazenagem.
6. Existem barreiras lingsticas entre importador e exportador, que podem ser mais
facilmente superadas com um intermedirio como os agentes de compras.
7. Os clientes optam por utilizarem agentes de compras por estes conhecerem
melhor os trmites alfandegrios.

27

Estas hipteses sero testadas com um questionrio a ser aplicado em uma
amostra de empresas que importam bens de capital e peas.


1.4 Mtodo de Pesquisa

Primeiramente ser apresentada uma introduo com o levantamento na literatura
dos principais temas envolvendo comrcio internacional, como histrico das tradings,
internacionalizao de empresas, motivaes, tendncias e obstculos s empresas que
buscam atuar alm das fronteiras nacionais de seu pas de origem. Ser levantado o
escopo de atuao de tradings que auxiliam as firmas a realizar transaes de comrcio
internacional.
Aps a reviso bibliogrfica, sero apresentados os resultados de uma breve
pesquisa de mercado qualitativa baseada em um questionrio aplicado junto a empresas
que realizam operaes de importao, para verificar na prtica quais so os fatores
motivacionais assim como os obstculos, e como os agentes intermedirios podem
auxiliar nestas operaes.
O questionrio abaixo foi elaborado para levantar informaes no intuito de
verificar a veracidade das hipteses elaboradas.

Questes Abertas:

1. A sua empresa contrata os servios de agentes de compras internacionais?
2. Caso sim, quais so os principais motivos? Caso no, idem?

Comprovao das hipteses:

3. Voc considera a demanda por importao de bens de capital e peas de reposio
espordica? Quanto importado mensalmente ou anualmente?
4. A sua empresa consegue preos melhores para os produtos importados quando
utiliza os agentes de compras internacionais?
28

5. Quantos por cento das importaes so feitas atravs de agentes de compras
internacionais?
6. A sua empresa utiliza os servios de agentes de compras que cotam tambm os
fretes internacionais? A sua empresa consegue melhores preos de frete quando utiliza
estes intermedirios?
7. Voc costuma receber do exterior, por engano, peas diferentes das que foram
compradas? Voc utiliza o agente de compras internacionais como um controle de
qualidade para verificar para voc se a pea a ser enviada a que a empresa quer
importar?
8. Voc se utiliza dos armazns de agentes internacionais localizados no exterior?
Faz consolidao?
9. Existem barreiras lingsticas entre a sua empresa e fornecedores internacionais?
Caso sim, os agentes intermedirios so utilizados para super-las?
10. A sua empresa utiliza de agentes intermedirios para fazer os trmites
alfandegrios?


A amostra de empresas pequena para a elaborao de concluses mais
concretas. De fato, algumas hipteses no foram comprovadas nas entrevistas, o que no
as invalida necessariamente. Algumas empresas ilustraram com clareza como as tradings
agregam valor s suas importaes, comprovando assim algumas hipteses.
Desta maneira, sero identificadas algumas motivaes que levam as empresas a
contratarem os servios das tradings, em particular os agentes de compras internacionais,
em suas operaes de importao.
Ao final do trabalho ser apresentado um caso sucinto de uma trading localizada
em Miami, EUA que auxilia as empresas da Amrica Latina a realizar operaes de
importao de produtos vindos dos EUA e da Europa. A empresa, que funciona como
agente de compras e operador logstico, atua h 16 anos nos mercados de lngua
espanhola na Amrica do Sul e Caribe, e est recentemente entrando no mercado
brasileiro. As tcnicas de marketing utilizadas para entrada em um novo mercado sero
descritas.
29

1.5 Delimitao do Estudo

O foco deste estudo a atuao de tradings no comrcio internacional, definido
como a troca de capital, produtos e servios entre fronteiras internacionais. O trabalho
foca as tradings que atuam como compradoras internacionais.
O trabalho envolve o estudo das transaes internacionais de mercadorias,
focando nas importaes realizadas por empresa nacionais. Embora brevemente
abordados como tema relevante ao comrcio internacional, no sero discutidos com
profundidade os processos posteriores internacionalizao, conforme as empresas se
expandem para estar mais presente em mercados estrangeiros, com exportaes e
investimentos diretos no exterior.
O estudo focou nas tradings que atuam como agentes de compra para seus
clientes, e conseqentemente como canal de distribuio de seus fornecedores. H
tradings que atuam como comerciais exportadoras, que representam o produto de seus
clientes no exterior, funcionando como canal de distribuio para seus clientes. No
entanto este tipo de empresa no foi abordada neste estudo por estar fora do escopo. Em
futuras pesquisas poderiam ser comparadas esses diferentes modos de atuar em termos de
volume de vendas, por exemplo.
A literatura relacionada a pesquisas de mercado foi pouco consultada para
elaborao do questionrio. Para futuras investigaes no tema devero ser utilizadas
tcnicas de pesquisa de mercado presentes na literatura. As informaes obtidas
comprovam algumas hipteses elaboradas. No entanto, as hipteses no comprovadas
pelo estudo no podem ser consideradas falsas, uma vez que a amostra consultada
muito pequena. De um total de 50 empresas contatadas, apenas 5 responderam ao
questionrio elaborado e enviado.
Nota-se que o valor agregado por tradings pode variar com, por exemplo, o
tamanho da empresa cliente, uma vez que empresas de diferentes portes tm diferentes
necessidades. Podem variar tambm em termos de ramo de atuao, natureza dos
produtos importados, nacionalidade da empresa e experincia em comrcio internacional,
dentre outros. Este trabalho no aborda a anlise destas variveis, o que sugerida para
futuras pesquisas no tema.
30

2. Reviso Bibliogrfica

2.1 General Trading Companies

2.1.1 Histrico

Trading companies existem desde os tempos coloniais, quando desenvolviam
comrcio entre as naes (McNULTY, 1972, apud HERBIG, P. et al., 1997). Dentre as
tradings de grande sucesso ao longo da histria esto as Sogo Shoshas, ou General
Trading Companies (GTCs) Japonesas. Estas empresas se originaram no Japo e a
maioria se manteve singular a aquela economia.
GTCs atuam h 4 sculos. A House of Mitsui (atualmente Mitsui & Co.) foi
criada em 1616, mas modernizou suas operaes em 1874, quando montou uma rede de
27 escritrios pelo Japo. Vendia commodities como arroz e ch, e bens de consumo
durveis como produtos martimos. Por volta da mesma poca, a Mitsubishi e a
Sumimoto foram criadas. Estas empresas cresceram rapidamente durante o perodo Meiji
(1868-1912), quando o governo Japons incentivou a industrializao da economia
(HERBIG e SHAO, 1997).
Como Japo era (e ainda ) escasso em recursos naturais, extremamente
dependente dos mercados estrangeiros para tais produtos. Para pagar pelas importaes,
ganhar divisas com exportaes se tornou uma necessidade para a prosperidade da
economia. Porm, os Japoneses no passado no eram qualificados em marketing e
comrcio internacional. Assim tinham que utilizar empresas ocidentais instaladas em
grandes cidades porturias. As firmas Japonesas contratavam estas empresas ocidentais
para comprar produtos estrangeiros e para vender seus produtos. Mas o governo Japons
se incomodou com a presena forte de estrangeiros no mercado e assim auxiliaram
tradings nacionais a capacitar-se a importar e exportar de forma efetiva, para eliminar a
competio estrangeira (KOJIMA e OZAWA, 1984).
Durante a dcada de 1870, muitas tradings cresceram tremendamente. Mitsui se
tornou a principal trading Japonesa, enquanto a Mitsubishi passou a dominar a indstria
naval, e a Sumitomo a indstria extrativa mineral. Ono e Shimida se dissolveram, mas
31

foram substitudas pela Yasuda, que se tornou o maior banco Japons. A Mitsui em
particular se estabeleceu rapidamente como a maior trading devido ao apoio dado ao
imprio Meiji. Consequentemente, Mitsui foi dado o privilgio de entrar nos ramos
bancrio, minerador, e de comrcio (MALONIS et al., 2000).
Para Malonis et al (2000), estes empreendimentos continuaram a crescer em
escopo e em escala, apoiados por figuras polticas envolvidas nas conquistas militares da
Coria, Manchria, Taiwan e China. To dominantes eram estas empresas no comrcio e
indstria, que se tornaram conhecidas como zaibatsu (conglomerados).
Os zaibatsu eram constitudos por uma empresa principal normalmente uma
Sogo-Shosha cercada de subsidirias engajadas em atuar como bancos, seguradoras,
transportadoras, mineradoras, imobilirias e manufatureiras.
Depois da Segunda Guerra Mundial, o Japo emergiu como uma potncia no
comrcio mundial em partes devido s Sogo Shoshas (MALONIS et al., 2000). Estas
empresas foram fundamentais para a ascenso econmica do Japo, e so consideradas
fenmenos do comrcio internacional. Na maioria do ps-guerra, as Sogo Shoshas se
posicionaram como a face externa da indstria Japonesa e assumiram os riscos dos
esforos econmicos internacionais do Japo. Elas buscaram fontes estrangeiras de
matrias-primas, equipamentos e tecnologias para a indstria Japonesa, para em seguida
vender no exterior o que se produzia internamente, atuando assim nos dois extremos das
cadeias de suprimentos (CEDA, 1997).
De acordo com Tanaka (2009), entre meados da dcada de 1950 e princpios da
dcada de 1970, a economia Japonesa passou por um perodo de grande crescimento
econmico, devido especialmente pela indstria de ao. A produo deste material
cresceu drasticamente de 9 milhes de toneladas em 1955 a 119 milhes de toneladas em
1973 (TANAKA, 2009). Este crescimento trouxe para o Japo a inerente necessidade de
importao de minrio de ferro e carvo como matrias primas. A demanda crescente de
importao de tais minrios exigiu projetos de larga escala de desenvolvimento de
fornecedores e de importaes vindas de lugares distantes, como Austrlia. A satisfao
desta demanda se tornou ento fator de sucesso para as GTCs.
Quanto aos meios de importao, no perodo imediatamente aps a guerra, o
mtodo predominante era o de importao simples ou importao direta, no qual o
32

minrio de ferro era importado a preos de mercado, de fontes de recursos estrangeirais
com as quais no havia relaes de capital. Entretanto, com o rpido crescimento da
produo de ao, as tradings foram confrontadas com a misso de obter o minrio de
forma constante, em grandes quantidades e a preos baixos. Consequentemente elas
iniciaram o desenvolvimento de importaes baseadas em contratos de longo prazo com
os fornecedores. Primeiramente as tradings japonesas financiariam projetos de
desenvolvimento de extrao de recursos, e posteriormente importariam tais recursos
um mtodo referido como emprstimo-e-compra, que comeou no incio da dcada de
1950 (TANAKA, 2009).
Para Malonis et al (2000), estas organizaes ainda hoje providenciam
financiamento, coordenam atividades de transporte e desenvolvem funes de marketing
para as empresas que usufruem de seus servios. Diferentemente das tradings ocidentais,
e das outras 9000 tradings presentes no Japo, as Sogo-Shoshas se diferem pela ampla
rede internacional de contatos, pelo comrcio realizado de diversas commodities, e por
seus altos market-shares.
Sogo Shoshas so caracterizadas primeiramente pelo grande volume de vendas;
em segundo lugar pela diversidade de produtos comercializados; e em terceiro pelo
amplo alcance global de sua rede de negcios (TANAKA, 2009).
Sogo Shoshas se desenvolveram de forma a desempenhar mltiplos tipos de
negcio. De acordo com o relatrio do Comit de Desenvolvimento Econmico da
Austrlia (CEDA, 1997) os quatro principais tipos de negcio realizados por Sogo
Shoshas so:

Exportao de bens e servios Japoneses
Importao de bens e servios ao Japo
Negcios offshore (transaes entre pases que no o Japo)
Negcios domsticos (atividades das Sogo Shoshas dentro do Japo e tambm
dentro de outras economias, onde mantm escritrios e operaes
subsidirias).


33


Vrias funes so necessrias para conduzir tais negcios:

Coleta de informaes
Anlises de Mercado
Anlises de riscos financeiros e investimentos
Desenvolvimento de fornecedores
Desenvolvimento de clientes e servios ps venda
Crdito
Seguro
Transporte
Armazenagem e distribuio
Garantia de qualidade
Marketing

As Sogo-Shoshas funcionam internacionalmente como os olhos e ouvidos para
seus conglomerados: captam, armazenam e disseminam informao. Mas ao desenvolver
tais funes para seu grupo contribuem tambm para o progresso da economia japonesa.
As nove maiores Sogo-Shoshas so: Mitsubishi, Sumitomo, Tomen, Mitsui,
Marubeni, Nichimen, ITOCHU, Nissho, Iwai, Kanematsu. A Figura 12 ilustra a
participao de cada empresa nas vendas totais consolidadas de todas as Sogo Shoshas.










34




Figura 12 Participao nas Vendas Globais das Sogo Shoshas, por Empresa (CEDA,
1997)

Seis destas Mitsubishi, Mitsui, ITOCHU, Sumitomo, Marubeni and Nissho Iwai
possuem, cada uma, vendas totais de mais de US$ 100 bilhes (CEDA, 1997).


2.1.2 Tendncias Atuais

As GTCs japonesas tradicionalmente capitalizaram transaes de alto volume e
baixas margens de matrias primas e commodities. Entretanto, estas atividades no mais
oferecem oportunidades de crescimento, e as tradings, especialmente as maiores, esto
rapidamente migrando para atividades mais rentveis, como manufatura e projetos de
infra-estrutura. Desde o final da dcada de 1980, as grandes tradings tm investido
pesado em operaes de manufatura na Amrica do Norte, adquirindo empresas do setor
qumico e de ao, e desenvolvendo joint-ventures com grandes empresas locais. Muitos
destes investimentos produziram retorno sobre investimento de 15-20%, e as operaes
da Amrica do Norte das cinco maiores tradings contribuam por quase um tero do lucro
lquido consolidado destas empresas (KATO, 1996.)

35

As GTCs tambm mantm sob observao o mercado ascendente Asitico, onde
colocam em prtica o know-how desenvolvido nas operaes Norte-Americanas.
Investiram em uma gama de plantas de manufatura, assim como em joint-ventures em
plantas de gerao de energia e outras obras de infraestrutura.
Desta maneira, as grandes tradings Japonesas esto se reinventando. Esto saindo
dos moldes antigos e atuando no sculo 21 como manufatureiras, investidoras e
desenvolvedoras de projetos de larga escala.
Todas estas empresas se comprometeram a estender sua orientao global,
resultando no incremento da proporo das receitas vindas de negcios offshore. Muitas
concretizam investimentos grandes sendo estes mais rentveis do que a comercializao
de produtos. Algumas passaram por uma reestrutura corporativa substancial para
melhorar sua flexibilidade e capacidade para reagir rapidamente a mudanas nos
ambientes de negcio em que operam e para preparar-se para atuar cada vez mais como
investidoras.
Empresas do tipo holdings foram banidas no Japo desde a Segunda Guerra
Mundial, primeiramente para limitar o poder das zaibatsu. No entanto, a legislao tem
diminudo as restries a este tipo de empresa, e diversas tradings iniciaram o processo
de reestruturao para adotar estruturas do tipo holdings (CEDA, 1997).
A Mitsubishi introduziu uma estrutura de holding virtual em 1995, criando sete
empresas in-house sob uma administrao central, reduzindo este numero para seis
posteriormente. Em Abril de 1997, ITOCHU, se reorganizou em oito divises semi-
independentes, as quais foram posteriormente separadas em firmas distintas agregadas
por uma holding.
Diversas firmas estabeleceram divises bancrias e de investimentos no exterior,
com autonomia prpria para responder mais rapidamente s oportunidades locais. Estas
incluem Mitsubishi, Sumitomo e Mitsui.
Para Malonis et al. (2000), as Sogo Shoshas ainda se concentram em trs
atividades centrais: (1) atuando como intermedirios para marketing, transaes de
importaes e exportao; (2) providenciando servios financeiros intermedirios; e (3)
coletando informaes econmicas, legais, polticas e sociais para suas redes.
36

Muitas empresas japonesas cresceram em volume de vendas, e se tornaram
obviamente independentes da necessidade de representao e capitalizao por parte das
Sogo Shoshas, e estabeleceram suas prprias redes de marketing internacional. De certa
maneira, isso forou as Sogo Shoshas a atuarem na comercializao de produtos de baixa
tecnologia.
As Sogo Shoshas tendem a no possuir experincia em marketing de produtos
carros, eletrnicos e cosmticos que requerem extensivas pesquisas de padres de
consumo e suporte de vendas. Firmas nessas indstrias no tendem a utilizar as Sogo
Shoshas (MALONIS et al., 2000).
Apesar das dificuldades encontradas pelas GTCs Japonesas, ou Sogo Shoshas ao
longo das ltimas dcadas, improvvel que elas deixem de existir. Estas empresas ainda
so as maiores empresas naquele pas e so suficientemente diversificadas para resistir
recesses peridicas em certos setores da economia. Para Malonis et al. (2000), o market
share das Sogo Shoshas tem diminudo, pois inmeras empresas de manufatura em uma
variedade de indstrias abriram plantas no exterior e esto gerindo suas prprias
operaes de comrcio internacional.
Os Estados Unidos tentaram replicar a Sogo Shosha no comeo da dcada de
1980, com a Export Trading Company Act de 1982. Esta lei foi elaborada para facilitar a
criao de intermedirios de comrcio para elevar as exportaes estadunidenses. Os
responsveis pela legislao buscaram facilitar operaes onde empresas de pequeno e
mdio porte se uniriam a tradings apoiadas por bancos oferecendo financiamento. Tais
tradings nunca se desenvolveram com sucesso. De acordo com Herbig e Shao (1997), a
suspeita de programas financiados pelo governo e a falta de publicidade so possveis
razes para o fracasso do programa em obter os resultados desejados. Algumas das
tradings que se formaram na poca, como a Sears World Trade Organization e a General
Electric Trading Company faliram nos meados da dcada de 1980.


37

2.2 Internacionalizao de Empresas

As empresas atuam em diferentes nveis de internacionalizao. H aquelas de
baixo nvel de internacionalizao, que optam pela atuao predominantemente
domstica, com pouca interao com o mercado exterior. Enquanto no outro extremo,
existem as empresas de mximo nvel de internacionalizao, que buscam a atuao
global com presena em todas as regies do planeta.
O processo de internacionalizao refere-se ao engajamento de uma firma na
produo fora de seu pas. As vrias formas de internacionalizao incluem FDI (foreign
direct investment), licenciamento, alianas corporativas, contratos de gesto, joint-
ventures, sub-contracting, transferncia de tecnologia, etc. (FUJITA, 1997).
Embora o foco deste trabalho no seja particularmente a internacionalizao de
empresas no que diz respeito ao desenvolvimento de operaes de produo no exterior, e
sim o comrcio entre empresas de diferentes pases, auxiliadas por tradings, ser
analisada brevemente a literatura quanto internacionalizao, por se tratar de um tema
importante para o entendimento de negcios internacionais.
H na literatura anlises quanto ao processo de internacionalizao de empresas,
particularmente as vindas do terceiro mundo, incluindo as brasileiras. Essa linha de
pesquisa chave para o entendimento do comrcio internacional de empresas de pases
emergentes.
Para Fleury (2006), o processo de internacionalizao de empresas late-movers
(que esto entrando em mercados estrangeiros recentemente) parece ser guiado e
suportado por competncias diferenciadas das empresas multinacionais tradicionais.
Tsang (1999) diferencia em dois tipos as late-movers: firmas de pases
desenvolvidos que recentemente estabeleceram operaes internacionais e firmas de
pases emergentes, tambm conhecidas Multinacionais de Terceiro Mundo
(RAMAMURTI, 2004).
Para Fleury (2006), uma primeira abordagem ao estudo da internacionalizao
assume que a firma decide expandir ao exterior por razes unicamente econmicas. Ela
visualiza uma firma organizada de acordo ao um planejamento estruturado e decide,
38

baseado em informaes completas, operar em ambientes relativamente estveis e
previsveis.
Rezende (2004), em outra abordagem, argumenta que os modelos
comportamentais de internacionalizao so principalmente baseados nos processos
organizacionais. Ao invs de conceituar a internacionalizao como um produto de
decises racionais, no qual as firmas se baseiam pesadamente em pesquisas de mercado,
e consequentemente seleciona um modelo de gesto otimizado, o modelo salienta que a
internacionalizao da empresa um processo composto de uma srie de passos
seqenciais, muito dependente do conhecimento adquirido da experincia. O
conhecimento de operaes internacionais aumenta gradualmente, e o gerenciamento do
processo de aprendizado se torna de extrema importncia (FLEURY, 2006).
Uma terceira abordagem considera que as decises e aes rumo
internacionalizao so devido competio, ameaas e oportunidades oriundas do
mercado global. Desta maneira a configurao mundial de operaes de uma dada firma
deve ser analisada de acordo com as estratgias de competidores globais. Por exemplo,
decises que no fazem necessariamente sentido na perspectiva econmica e racional, so
justificadas de acordo com os princpios de competio entre empresas multinacionais
(FLEURY, 2006).
De acordo com Bartlett e Ghoshal (2000), as empresas de pases perifricos
podem cair em armadilhas no processo de internacionalizao.
Primeiramente, algumas empresas se sentem presas aos padres locais, j que em
muitos casos h uma grande diferena dos requerimentos tcnicos e das normas de
projeto entre o mercado domstico e o internacional. Se a demanda local grande, os
gerentes acabam por postergar os investimentos necessrios para cumprir normas
internacionais. Esta situao causa as multinacionais em potencial a desviarem ao desafio
de internacionalizar
Algumas empresas caem em uma segunda armadilha. Mesmo que seus produtos e
servios estejam de acordo com normas internacionais, acabam no capitalizando as
oportunidades oriundas do mercado global j que, devido a posio perifrica, os gerentes
desconhecem o potencial global das empresas ou so travados pela dvida quanto ao real
potencial (BARLETT, et al, 2000).
39

Para Barlett, et al (2000), um dos principais problemas de muitas empresas de
pases perifricos, aspirantes de multinacionais que, tipicamente, elas entram no
mercado global no nvel mais baixo da curva de valor, e ali se mantm. A Figura 13
ilustra um exemplo de curva de valor da indstria farmacutica.




Figura 13 - Curva de Valor da Indstria Farmacutica
(BARLETT et al, 2000).


Basicamente, o fracasso destas empresas devido estagnao do desejo de
internacionalizar-se. Muitos gerentes no possuem confiana na habilidade de sua
empresa para subir na curva de valor, ou ento no possuem coragem para dedicar
recursos para superar o desafio. Freqentemente, como ilustrado nos relatos de Nelson
Mandela, as pessoas so barradas por uma viso pejorativa de si mesmo, como se fossem
cidados inferiores (BARLETT, et al, 2000).
Fleury (2006) diz que a internacionalizao tardia das empresas brasileiras
justificado por quatro fatores principais: a) a dimenso geogrfica: O Brasil (assim como
40

os outros pases do BRIC) um pas muito extenso e tem um mercado interno grande; b)
a ausncia de estimulo governamental (ao contrrio dos pases Asiticos); c) a proteo
ao mercado interno at o incio da dcada de 1990 reduziu o incentivo entrada de novos
mercados no exterior; d) distncia cultural em relao a outros pases (BARRETO e
ROCHA, 2002).
Para o autor, no final do sculo 20, a internacionalizao das empresas brasileiras
ganhou ritmo e consistncia. Aquisies de firmas e o estabelecimento de novas plantas
no exterior, tanto em pases emergentes quanto desenvolvidos, se tornou parte das
estratgias competitivas. Em 2005 havia 20 empresas brasileiras internacionais operando
89 plantas ao redor do mundo. No entanto, o contato com os mercados estrangeiros no
se restringe s empresas que buscam a internacionalizao com operaes no exterior. O
conhecimento das diferentes formas do comrcio entre empresas de pases distintos de
extrema utilidade s empresas que buscam exportar e/ou importar. De acordo com
ETZEL et al (2004), h uma gama de mtodos para se operar em mercados estrangeiros,
que representam envolvimento internacional gradual, em um extremo as empresas que
apenas exportam diretamente ou por intermedirios, at as empresas multinacionais. A
Figura 14 ilustra essa gama:


Figura 14 O Envolvimento Internacional Gradual, ETZEL et al (2004).


Ao longo deste trabalho ser discutido o que motiva as empresas a exportar e
importar, as barreiras encontradas ao realizar comrcio internacional, o papel de tradings
41

para auxiliar no engajamento ao comrcio internacional e os fatores motivacionais para
utilizao dos servios oferecidos pelos agentes intermedirios.

2.2.1 Exportao

A exportao tem se revelado extremamente importante para a estratgia de
crescimento da economia nacional, enquanto mantm a balana comercial favorvel para
o pas.
A exportao trs consigo muitos benefcios s empresas que se engajam a
produzir para mercados estrangeiros. A conquista de novos mercados permite no s a
expanso da empresa, mas tambm o nivelamento da sazonalidade do mercado nacional,
sendo isso importante para a manuteno de empregos no pas. Ao exportar a empresa
fortalece sua marca, e forada a melhorar os padres de qualidade de seus produtos para
entrar em mercados mais exigentes. Quando a demanda do mercado externo se mostra
promissora, a empresa busca melhorar sua produtividade para atender a demanda
crescente. Em muitos casos, quando o mercado a ser penetrado exige produtos cuja
produo no seja prejudicial ao meio ambiente, a empresa exportadora forada a
melhorar suas prticas de produo sustentvel e de conscientizao ambiental.
Vale notar que as exportaes brasileiras exigem do pas uma infra-estrutura
logstica para levar seus produtos aos mercados de destino, assim surge a demanda para o
desenvolvimento neste setor.


2.2.2. Importao

Todo pas importa produtos ou servios que no so oferecidos nacionalmente.
Cada pas se diferencia dos demais nos produtos ou servios que oferecem, de acordo
com o que tm a oferecer alguns possuem tecnologias avanadas, enquanto outros tm
mo de obra barata. De acordo com o Ministrio de Desenvolvimento, Indstria e
Comrcio Exterior (2010), a importao compreende a compra de produtos no exterior,
observadas as normas comerciais, cambiais e fiscais vigentes.
42

O processo de importao se divide em trs fases: administrativa, fiscal e cambial.
A administrativa est ligada aos procedimentos necessrios para efetuar a importao que
variam de acordo com o tipo de operao e mercadoria. A fiscal compreende o despacho
aduaneiro que se completa com o pagamento dos tributos e retirada fsica da mercadoria
da Alfndega. J a cambial est voltada para a transferncia de moeda estrangeira por
meio de um banco autorizado a operar em cmbio (MDIC, 2010).
evidente que tanto para exportao quanto para importao, diversos obstculos
devem ser superados para tornar tais transaes viveis.
Na grande maioria dos casos, o transporte feito por terceiros. H um grande
mercado para as empresas que fornecem servios de transporte. Esse mercado
disputado por grandes empresas como DHL, UPS, TNT, Fedex, e outras.
Com a intensificao do fluxo de mercadorias, informao e dinheiro entre
empresas de diferentes nacionalidades, supply chain management em mbito
internacional se torna necessrio, e seu estudo fundamental para aplicao de
ferramentas para a otimizao dos fluxos internacionais.
As empresas que precisam importar se deparam com uma serie de operaes a
serem realizadas, como procurement em diversos mercados, preparao de documentao
para nacionalizao das mercadorias (desembarao), transaes financeiras, dentre
outras.


2.2.3 Incoterms

A Cmara de Comrcio Internacional (CCI) criou regras para administrar
conflitos oriundos da interpretao de contratos internacionais firmados entre
exportadores e importadores concernentes transferncia de mercadorias, s despesas
decorrentes das transaes e responsabilidade sobre perdas e danos.
A CCI instituiu, em 1936, os INCOTERMS (International Commercial Terms).
Os Termos Internacionais de Comrcio, inicialmente, foram empregados nos transportes
martimos e terrestres e a partir de 1976, nos transportes areos. Mais dois termos foram
43

criados em 1980 com o aparecimento do sistema intermodal de transporte que utiliza o
processo de unitizao da carga.
Em 1990, adaptando-se ao intercmbio informatizado de dados, uma nova verso
dos INCOTERMS foi instituda contendo treze termos. Est em vigor desde 01.01.2000 o
Incoterms 2000, que leva em considerao o recente crescimento das zonas de livre
comrcio, o aumento de comunicaes eletrnicas em transaes comerciais e mudanas
nas prticas relativas ao transporte de mercadorias. Alm disso, o Incoterms 2000,
oferece uma viso mais simples e mais clara dos 13 Incoterms.

Classificao

De acordo com o Banco do Brasil (2010), os INCOTERMS so representados por
siglas. As regras estabelecidas internacionalmente so uniformes e imparciais e servem
de base para negociao no comrcio entre pases. A classificao abaixo obedece a uma
ordem crescente nas obrigaes do vendedor.
A CCI seleciona como prprios ao transporte martimo, fluvial ou lacustre, os
termos FAS, FOB, CFR, CIF, DES e DEQ. Destinam-se a todos os meios de transporte,
inclusive multimodal: EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU e DDP. O DAF o mais
utilizado no terrestre.

Grupo E

EXW - Ex Works - a mercadoria entregue no estabelecimento do vendedor, em local
designado. O comprador recebe a mercadoria no local de produo (fbrica, plantao,
mina, armazm), na data combinada; todas as despesas e riscos cabem ao comprador,
desde a retirada no local designado at o destino final; so mnimas as obrigaes e
responsabilidade do vendedor.




44

Grupo F

FCA - Free Carrier - Franco Transportador ou Livre Transportador. A obrigao do
vendedor termina ao entregar a mercadoria, desembaraada para a exportao, custdia
do transportador nomeado pelo comprador, no local designado; o desembarao aduaneiro
encargo do vendedor.
FAS - Free Alongside Ship - Livre no Costado do Navio. A obrigao do vendedor
colocar a mercadoria ao lado do costado do navio no cais do porto de embarque
designado ou em embarcaes de transbordo. Com o advento do Incoterms 2000 o
desembarao da mercadoria passa a ser de responsabilidade do vendedor, ao contrrio da
verso anterior quando era de responsabilidade do comprador.
FOB - Free on Board - Livre a Bordo do Navio. O vendedor, sob sua conta e risco, deve
colocar a mercadoria a bordo do navio indicado pelo comprador, no porto de embarque
designado. Compete ao vendedor atender as formalidades de exportao; esta frmula a
mais usada nas exportaes brasileiras por via martima ou aquavirio domstico. A
utilizao da clusula FCA ser empregada, no caso de utilizar o transporte rodovirio,
ferrovirio ou areo.

Grupo C

CFR - Cost and Freight - Custo e Frete. As despesas decorrentes da colocao da
mercadoria a bordo do navio, o frete at o porto de destino designado e as formalidades
de exportao correm por conta do vendedor; os riscos e danos da mercadoria, a partir do
momento em que colocada a bordo do navio, no porto de embarque, so de
responsabilidade do comprador, que dever contratar e pagar o seguro e os gastos com o
desembarque. Este termo pode ser utilizado somente para transporte martimo ou
transporte fluvial domstico. Ser utilizado o termo CPT quando o meio de transporte for
rodovirio, ferrovirio ou areo.
CIF - Cost, Insurance and Freight - Custo, Seguro e Frete. Clusula universalmente
utilizada em que todas despesas, inclusive seguro martimo e frete, at a chegada da
mercadoria no porto de destino designado correm por conta do vendedor; todos os riscos,
45

desde o momento que transpe a amurada do navio, no porto de embarque, so de
responsabilidade do comprador; o comprador recebe a mercadoria no porto de destino e
arca com todas despesas, tais como, desembarque, impostos, taxas, direitos aduaneiros.
Esta modalidade somente pode ser utilizada para transporte martimo. Dever ser
utilizado o termo CIP para os casos de transporte rodovirio, ferrovirio ou areo.
CPT - Carriage Paid To - Transporte Pago At. O vendedor paga o frete at o local do
destino indicado; o comprador assume o nus dos riscos por perdas e danos, a partir do
momento em que a transportadora assume a custdia das mercadorias. Este termo pode
ser utilizado idependentemente da forma de transporte, inclusive multimodal.
CIP - Carriage and Insurance Paid to - Transporte e Seguro Pagos at. O frete pago
pelo vendedor at o destino convencionado; as responsabilidades so as mesmas
indicadas na CPT, acrescidas do pagamento de seguro at o destino; os riscos e danos
passam para a responsabilidade do comprador no momento em que o transportador
assume a custdia das mercadorias. Este termo pode ser utilizado idependentemente da
forma de transporte, inclusive multimodal.

Grupo D

DAF - Delivered At Frontier - Entregue na Fonteira. A entrega da mercadoria feita em
um ponto antes da fronteira alfandegria com o pas limtrofe desembaraada para
exportao, porm no desembaraada para importao; a partir desse ponto a
responsabilidade por despesas, perdas e danos do comprador.
DES - Delivered Ex-Ship - Entregue no Navio. O vendedor coloca a mercadoria, no
desembaraada, a bordo do navio, no porto de destino designado, disposio do
comprador; at chegar ao destino, a responsabilidade por perdas e danos do vendedor.
Este termo somente pode ser utilizado quando tratar-se de transporte martimo.
DEQ - Delivered Ex-Quay - Entregue no Cais. O vendedor entrega a mercadoria no
desembaraada ao comprador, no porto de destino designado; a responsabilidade pelas
despesas de entrega das mercadorias ao porto de destino e desembarque no cais do
vendedor. Este Incoterm prev que de responsabilidade do comprador o desembarao
46

das mercadorias para importao e o pagamento de todas as formalidades, impostos,
taxas e outras despesas relativas importao, ao contrrio dos Incoterms 1990.
DDU - Delivered Duty Unpaid - Entregues Direitos No-pagos. Consiste na entrega de
mercadorias dentro do pas do comprador, descarregadas; os riscos e despesas at a
entrega da mercadoria correm por conta do vendedor exceto as decorrentes do pagamento
de direitos, impostos e outros encargos decorrentes da importao.
DDP - Delivered Duty Paid - Entregue Direitos Pagos. O vendedor cumpre os termos de
negociao ao tornar a mercadoria disponvel no pas do importador no local combinado
desembaraada para importao, porm sem o compromisso de efetuar desembarque; o
vendedor assume os riscos e custos referentes a impostos e outros encargos at a entrega
da mercadoria; este termo representa o mximo de obrigao do vendedor em
contraposio ao EXW (BANCO DO BRASIL, 2010).
A figura 15 a seguir ilustra a diviso de responsabilidades entre importador e
exportador.




Figura 15 Incoterms 2000 (RECSA, 2010).



47

2.3 Business Process Outsourcing (BPO)

Uma vez que muitas empresas ao redor do mundo so motivadas a realizar
transaes internacionais, e que muitas empresas preferem terceirizar alguns processos
relacionados exportao e importao, h um mercado a ser explorado por diversos
tipos de prestadores de servio, como as tradings. De acordo com a KPMG (2010),
Business Process Outsourcing (BPO) a terceirizao de um processo de negcio de uma
organizao, que normalmente no faz parte de seu core business. A empresa lista alguns
benefcios estratgicos do BPO.
Para as empresas, as principais vantagens do BPO so as seguintes:
Foco no core business, deixando a execuo de processos de apoio para a
terceiros.
Aumento de eficincia e melhoria contnua na execuo desses processos.
Liberao de recursos internos para assuntos estratgicos.
Reduo dos investimentos em capital e em treinamento na execuo desses
processos.
Informaes financeiras de alta qualidade.
Obteno de maior flexibilidade interna.
Controle e reduo de custos operacionais.
Por que a Terceirizao?
A administrao despende muito tempo em assuntos administrativos e
financeiros.
H dificuldades em atrair e manter equipe de qualidade.
Os processos de negcios esto ineficientes.
A tecnologia utilizada ultrapassada ou h planos para substituir ou atualizar.
Necessidade de relatrios e acesso a recursos especializados.
A organizao planeja mudanas estratgicas, fuses ou aquisies.

48

2.3.1 Funes das Tradings
Atualmente as tradings, de vrios tamanhos, atuam no mercado de diversas
maneiras. Algumas das funes terceirizadas que viabilizam o comrcio internacional so
e oferecidas por essas empresas so:
Coordenao do transporte
Pesquisas de Mercado
Procurement (Compras)
Benefcios Tributrios
Financiamento
Devido experincia de trabalho do aluno em um estgio realizado entre Janeiro
e Julho de 2010, em uma trading facilitando as importaes para seus clientes na
Amrica do Sul, o objeto de estudo deste trabalho so as tradings que se restringem a
realizar as seguintes funes: Coordenao do Transporte, Compras Internacionais e
Benefcios Tributrios A seguir sero apresentados tpicos relevantes, presentes na
literatura, quanto aos servios oferecidos pelo objeto principal de estudo deste trabalho.
2.3.1.1 Coordenao de Transporte

Uma transformao muito grande no transporte internacional ocorreu com a
utilizao em massa dos contineres no transporte de carga, e revolucionou o comrcio
global. Algumas de suas vantagens so:
Acaba com o manuseio direto da carga, evitando acidentes, desperdcios e
prejuzos.
Permite que uma mesma carga seja transferida entre diferentes meios de
transporte de forma rpida e eficiente.
49

O acondicionamento de cargas em contineres resulta em uma reduo dos custos
logsticos, possibilitando s empresas a ampliarem seus negcios e atender a
mercados mais distantes com preos cada vez mais competitivos.

Por essas razes, o transporte de mercadorias atravs de contineres vem crescendo
anualmente. (LOGIN LOGSTICA, 2010).
Os operadores logsticos so organizaes essenciais para a realizao de
comrcio internacional. Aparte dos grandes players, como DHL, Fedex, TNT, UPS, e
outros, h uma gama de pequenos operadores que suprem a demanda de empresas de
diversos segmentos. Como no caso apresentado ao final deste trabalho, as tradings
podem optar por oferecer servios de logstica tambm.
De acordo com Burnson (2009), os analistas da indstria que examinaram a taxa
de crescimento do mercado de 2008 e da primeira metade de 2009 notaram que desde a
metade de 2008 houve uma reduo massiva na demanda por servios de agentes de
transporte. Burnson (2009) cita o analista da Ti, John Manners-Bell, que diz que a
magnitude da reduo sugere que o setor passa por mudanas sistmicas. Segundo o
autor, Manners-Bell aponta que o ambiente de mercado de operadores logsticos est
mudando rapidamente, no s em termos geogrficos e modelos de negcio, mas tambm
pelos posicionamentos competitivos dos players.
A previso da Ti dos prximos 5 anos deste mercado mostra um crescimento
lento para os operadores logsticos globais. Uma recuperao da queda na demanda de
2009 se dar entre 2010 a 2011. Ti prev um crescimento de 1.9% entre 2008 e 2012
(BURNSON, 2009).
O autor cita Manners-Bell ao dizer que os maiores operadores logsticos
europeus dominam o mercado, com 6 das 10 maiores empresas e que seu domnio tem
sido parcialmente a resposta das estratgias de aquisio de empresas estadunidenses,
como a BAX Global, EGL, and AEI. Enquanto isso, o mercado de operadores globais
permanece fragmentado. Os 10 maiores operadores na anlise da Ti representam apenas
50

42 % do mercado. O lder de mercado, a DHL, controla apenas 8,8 %, e no espera uma
recuperao expressiva ainda. A Figura 16 mostra as participaes de mercado dos
operadores logsticos mundiais em 2008.


Figura 16 Market Share do Transporte de Cargas Mundial 2008 (BURNSON, 2009).



2.3.1.2 Compras Internacionais

De acordo com a Global eProcure (2010) muitas empresas se interessam cada vez
mais pela terceirizao dos processos de compras pois pode representar uma reduo nos
custos e permitir que a empresa foque em seu core business.
A terceirizao da funo de procurement traz uma reduo de custos
operacionais, e contribui para um processo de compras mais eficaz. As empresas
percebem que os custos de treinamento de seus funcionrios em compras internacionais
podem ser evitados com a contratao de agentes de compras.
A terceirizao de funes de compras uma tendncia na administrao de
cadeias de suprimentos, pois oferece solues de melhoria de processos
Algumas motivaes para terceirizar o processo de compras so apresentadas na
Figura 17.
51



Figura 17 Motivaes Internas e Externas para a Terceirizao do Processo de Compras
(GLOBAL EPROCURE, 2010).


2.3.1.3 Benefcios Tributrios

As Tradings podem agregar valor nas transaes internacionais quando obtm
vantagens operacionais no desembarao aduaneiro e na tributao, que reduzem o custo
de importao.
Como exemplo, temos as tradings que se beneficiam do Fundap, no Esprito
Santo. O Fundo de Desenvolvimento das Atividades Porturias (Fundap) um
mecanismo de incentivo financeiro que procura desenvolver as operaes de comrcio
exterior atravs dos terminais capixabas, proporcionando a devoluo de uma parcela da
operao na forma de financiamento para aplicao em novos projetos ou no crescimento
de suas atividades (BANDES, 2010).
Esse fundo foi criado em 1970, e o seu surgimento est relacionado ao incremento
das importaes pelo sistema porturio estadual. Por ocasio de sua criao, os portos
capixabas operavam quase que exclusivamente com exportaes. O incentivo passou a
atrair negcios para os terminais porturio e aeroporturio e houve um incremento em
empresas do ramo de comrcio exterior do Esprito Santo, especialmente aps a abertura
comercial promovida pelo governo Collor, em 1993.
Alm de ser um impulso financeiro para as empresas importadoras do estado, os
recursos disponveis no Fundap tambm contribuem para a formao bruta de capital fixo
(investimento em projetos produtivos), por meio da obrigatoriedade de investimento do
52

equivalente a 7% dos financiamentos recebidos. No momento da liberao do
financiamento Fundap, descontada a importncia correspondente a 7%, valor este que
fica retido pelo Banco do Desenvolvimento do Esprito Santo S/A (BANDES), na forma
de Comprovante de Depsito Bancrio - CDB, para ser aplicado em projeto aprovado
pelo BANDES, at o final do exerccio seguinte.
O BANDES o rgo Gestor Financeiro do Sistema de Incentivos do Esprito
Santo. Conseqentemente ele responsvel pelo recebimento, anlise, aprovao,
contratao, liberao e acompanhamento de projetos beneficiados com recursos do
Fundap. Esses projetos contemplam, principalmente, os setores econmicos da indstria,
agropecuria, pesca, turismo, reflorestamento, servio, sade, educao, social,
transporte, comrcio.
Para se beneficiar dos investimentos, a empresa titular do projeto dever estar
constituda sob a forma de S/A (sociedade annima), uma vez que a empresa Fundapeana
ter participao acionria no projeto.
Manifesta sua opo atravs de correspondncia protocolada no BANDES Santo,
onde especifica o projeto (prprio ou de terceiros) para o qual sero destinados os
recursos e as quais contratos de financiamentos esto vinculados. A empresa titular do
projeto dever tambm informar ao BANDES sua concordncia em receber os recursos
que lhe foram destinados para investimento.
Os projetos apresentados para avaliao pelo BANDES devem conter estudo de
viabilidade tcnica e econmica, contemplando os seguintes elementos bsicos:
identificao do requerente, objetivo do projeto, estudo da competitividade do mercado e
da concorrncia, investimentos previstos, tecnologia e processo produtivo, impactos
scio-econmicos e ambientais, projeo de faturamento, construo, infra-estrutura no-
governamental, cultural, projeo de resultados, fontes de financiamentos dos
investimentos, cronograma de usos e fontes, garantias (de outras fontes, se for o caso). Na
avaliao ainda considerada a importncia do projeto para o desenvolvimento scio-
econmico do Esprito Santo, principalmente no que se refere gerao de renda,
emprego e arrecadao de tributos.
Importante observar que o valor limite a ser considerado para efeito de recursos
Fundap aquele que ser gerado no perodo de implantao do projeto. Para
53

complementao do valor do investimento, a empresa detentora do projeto, dever
comprovar a capacidade de sustentar recursos prprios necessrios realizao do
investimento total no prazo necessrio sua execuo. Nos projetos apoiados com
recursos do Fundap no existe a indicao/vinculao de garantias. Trata-se de
participao acionria da empresa Fundapeana no projeto analisado e aprovado. Aps os
tramites no Bandes o Certificado de Aprovao de Investimento encaminhado ao
Secretrio de Estado da Fazenda para aprovao.
O sistema Fundap incentiva a operao de importao pelo estado do Esprito
Santo devido ao financiamento proporcionado empresa importadora. Essa poltica
repercute na expanso econmica do estado devido aos investimentos que so
implementados a partir da parcela retida para este fim. Assim sendo, esse fundo o ponto
de partida e o catalisador de uma variedade de operaes relacionadas importao. Tem
ainda reflexos em outras atividades econmicas, inclusive naquelas no diretamente
relacionadas ao comrcio internacional. (BANDES, 2010).

PREMISSAS
A empresa pode se beneficiar dos incentivos do Fundap, desde que:
As operaes sejam realizadas por empresas que tenham sede (CNPJ 0001) no
territrio do Espirito Santo, e gerem ICMS (Art. 2 da Lei n 2.592/71);
O recolhimento do ICMS Fundap (cdigo DUA = 135-0) seja efetuado para o
Estado do Espirito Santo (Art. 7 do Decreto n 163-N/71);
Efetue o desembarao aduaneiro no Estado do Espirito Santo (Art. 7 do Decreto
n 163-N/71);
DIFERENCIAIS:
Diferimento do recolhimento do ICMS para o dia 26 do ms seguinte ao da
emisso da NF de venda (no existe ICMS na entrada Art. 4 da lei 6. 668, 15/06/2001);
Possibilidade de financiar 8% (oito por cento) do valor do faturamento lquido. Este
financiamento contratado em 25 anos (05 carncia e 20 amortizao), com juros de 1%
54

aa (Lei 6.668, 15/06/2001); Outra opo a quitao do financiamento atravs dos leiles
mensais realizados pelo Bandes, com 90% de desconto sobre o valor contratado (Lei
9.126, 01/04/2009). Mensalmente o Bandes disponibiliza os editais dos leiles no site
www.bandes.com.br / editais / fundap / arquivo anexo.
SIMULAO DE UMA OPERAO:
Situao Valor (R$)
Faturamento 1.000.000,00
ICMS devido (recolher at dia 26 do ms
seguinte emisso da NF de sada)
120.000,00
Financiamento FUNDAP (8% do
faturamento) (1)
80.000,00
Aplicao Fundap (0,72 % do faturamento
ou 9% do financiamento) (2)
7.200,00
(1) O financiamento: liberado 30 (trinta) dias aps a comprovao do recolhimento do
ICMS.
(2) Formas de utilizao:
a) Projetos prprios (poder ser empresa constituda sob a forma de S/A ou
LTDA. Para LTDA, deve ser observado o Dec. Estadual 2.500-R, de 08/04/2010)
b) Projetos de terceiros (poder ser empresa constituda sob a forma de S/A ou
LTDA. Para LTDA, deve ser observado o Dec. Estadual 2.500-R, de 08/04/2010)
c) Fundapsocial. Nesta hiptese, 50% do valor indicado disponibilizado para a
empresa e o restante, direcionado para o fundo que apia o micro-crdito no Esprito
Santo;
d) Integralizao Bandes.

55

GANHO NA OPERAO:
Considerando as vantagens proporcionadas pela sistemtica do Fundap, a empresa
certificada no Fundap tem ganho em cada operao, conforme abaixo:
Situao Percentual (%)
Financiamento 8
Quitao de leilo (10% do valor
financiado)
0,80
Aplicao Fundap (1) 0,72
Ganho final, mnimo 6,48
(1) Na hiptese de se utilizar a aplicao em:
a) PROJETO PRPRIO, o retorno seria de 7,20% (6,48% + 0,72%)
b) FUNDAPSOCIAL, o retorno seria de at 6,84% (6,48% + 0,36%)
INFORMAES COMPLEMENTARES:
2008 2009 2010 (at Julho)
Empresas
Certificadas
319 323 306
ICMS Gerado R$ 2.12 bi R$ 2.065 bi R$ 903,30 milhes
Financiamentos
Liberados
R$ 1.41 bi R$ 1.377 bi R$ 602.2 milhes
(BANDES, 2010).

56

3. Resultados da Pesquisa

Alguns so os fatores que influenciam na contratao de tradings. Como visto ao
longo do texto, as tradings agregam valor a seus clientes, em diversas circunstncias, nas
operaes de comrcio internacional. As hipteses formuladas para justificar a utilizao
dos agentes de compras internacionais de bens de capital e peas de reposio foram
baseadas nos argumentos de venda utilizados pela trading onde foi realizado o estgio do
aluno. A trading argumenta para seus prospects que agrega valor para os clientes devido
a veracidade destas hipteses. A empresa garante que possui um exemplo de cliente que
comprove cada hiptese, ilustrando que possui clientes que a contratam pelos motivos
citados nas hipteses.

3.1 Resultados das Entrevistas Informais

Um total de mais de 50 empresas forma contatadas por telefone. Os profissionais
de compras e importaes foram ouvidos por telefone atravs da aplicao do
questionrio e de conversas informais. Essa lista de empresas compe os prospects da
L.O. Trading, onde foi realizado o estgio do aluno autor deste trabalho. As seguintes
foram entrevistadas:

a. Dana
b. AngloGold Ashanti Brasil
c. Coteminas
d. Dresser Wayne
e. Transmotcnica

evidente que a amostra de empresas pequena para a elaborao de concluses
mais concretas. De fato, algumas hipteses no foram comprovadas nas entrevistas, o que
no as invalida necessariamente. Algumas empresas ilustraram com clareza como as
tradings agregam valor s suas importaes, comprovando assim algumas hipteses.

57

3.1.1 Anlises das Entrevistas


a. Dana

A Dana um fornecedor lder de tecnologias para eixos diferenciais, cardans,
suspenso, vedao e gerenciamento trmico, e de componentes de reposio originais. A
base de clientes da companhia inclui todos os maiores fabricantes mundiais dos
segmentos automotivo, de veculos comerciais e fora-de-estrada, que, em conjunto,
produzem mais de 70 milhes de veculos a cada ano. Fundada em 1904 e sediada em
Maumee, Ohio, nos Estados Unidos, a Dana emprega 25.000 colaboradores em 26 pases
e obteve vendas de US$ 5,2 bilhes em 2009. Presente h 63 anos no Brasil, mantm 13
unidades industriais e 2 Centros de Servios Compartilhados em Gravata (RS), Diadema
e Sorocaba (SP), com 2.400 colaboradores e vendas anuais de R$ 845 milhes (DANA,
2010).
A pessoa responsvel por importaes entrevistada para este trabalho destacou
que quando a compra de pequenos volumes normalmente vm de tradings, que fazem o
trabalho de localizar com diversos fornecedores a pea desejada. Quando o fornecedor
no tem experincia em exportao tambm so utilizadas tradings. No entanto, quando o
volume da importao alto normalmente a compra feita diretamente com o fabricante.
Tradings fazem vendas espordicas e fazem consolidao de pedidos vindos de diversos
lugares
As respostas comprovam algumas hipteses, enquanto rejeitam outras:
1. A demanda por bens de capital e peas de reposio importadas espordica, o
que no justifica um departamento de compras especializado em compras internacionais.
Algumas peas que so espordicas vm atravs de tradings, porm os bens de capital
comprados com freqncia vm direto dos fabricantes. Assim neste caso, as tradings
agregam valor ao cliente na busca de peas que no so usualmente importadas,
reduzindo tempo na busca.
58

.
2. Os agentes de compras internacionais tm maior poder de barganha perante
maioria dos fornecedores, por comprarem mais, e assim conseguem preos melhores.

No foi verificado que os preos conseguidos pelas tradings so melhores.

3. Os agentes de compras internacionais tm maior poder de barganha perante
maioria dos operadores logsticos, por utilizar mais os servios, e assim conseguem
preos melhores.

Os fretes so realizados por terceiros que no so os agentes de compras. Neste caso, as
tradings no agregam valor como agentes de frete.

4. Os agentes de compras internacionais localizados no exterior funcionam como
controle de qualidade para verificar se os produtos a serem importados so os corretos
antes de serem enviados.

Para a empresa no so consideradas controles de qualidade eficazes, pois j foram
recebidas peas erradas vindas de tradings. Assim neste caso, este no um fator de
agregao de valor para o cliente.

5. Os agentes de compras internacionais que possuem armazns agregam valor
para seus clientes com a consolidao de diferentes produtos e armazenagem.

Sim, o servio de consolidao valorizado pelo cliente.

6. Existem barreiras lingsticas entre importador e exportador, que podem ser mais
facilmente superadas com um intermedirio como os agentes de compras.

Sim, principalmente quando os produtos vm da China. A superao de barreiras
lingsticas de valor para o cliente.
59


7. Os clientes optam por utilizarem agentes de compras por estes conhecerem
melhor os trmites alfandegrios.

A nacionalizao da mercadoria realizada por despachantes da empresa, que so
entidades diferentes dos agentes de compra. Neste caso, a trading no agrega valor como
despachante.

b. Anglogold Ashanti Brasil
De acordo com a empresa, a AngloGold Ashanti uma das maiores produtoras de
ouro do mundo. Com sua matriz em Johanesburgo, na frica do Sul, a empresa possui 21
operaes em 10 pases, divididos em quatro continentes. Nossas aes so negociadas
nas bolsas de Johanesburgo, Nova York, Londres, Paris, Bruxelas, Sidney e Ghana. Em
2009, a AngloGold Ashanti produziu 143 toneladas de ouro, posicionando-se como uma
das lderes na produo mundial. So mais de 63 mil pessoas trabalhando na empresa,
mundialmente. No Brasil desde 1999, o grupo possui duas empresas: a AngloGold
Ashanti Crrego do Stio Minerao, em Minas Gerais, e a Minerao Serra Grande, em
Gois, uma joint venture com a canadense Kinross Gold Corporation.
Em Minas Gerais, a empresa tem suas operaes na cidade de Sabar, com as
minas Cuiab e Lamego; em Santa Brbara, com a operao da Mina Crrego do Stio; e
em Nova Lima, onde se situam as instalaes metalrgicas da empresa, o Complexo
Hidreltrico Rio de Peixe, alm dos escritrios administrativos. Em Gois, as operaes
da Minerao Serra Grande se localizam na cidade de Crixs, com trs minas
subterrneas e uma a cu aberto, alm da planta de tratamento de minrio. A maior parte
da produo da empresa no mundo advm de minas subterrneas e de operaes a cu
aberto na frica do Sul (40%) e frica continental (33%). O Brasil responsvel por 9%
da produo, ao lado da Austrlia. Os Estados Unidos representam 5%; e a Argentina,
4% (ANGLOGOLD ASHANTI BRASIL, 2010).
60

O valor de importaes de bens de capital e peas de reposio no foi revelado,
mas as operaes de importao so consideradas freqentes. 10% do valor importado
vm de tradings. 50% das peas de reposio so importados atravs de tradings,
enquanto perto de 0% dos equipamentos grandes em de intermedirios (estes so
importados diretamente do fornecedor pois h com eles acordos e negociaes, j que o
valor alto e h a customizao do equipamento.
O principal motivo para contratao de tradings para importao conseguir
preos melhores para equipamentos vendidos no mercado norte-americano pelos
fabricantes. Se fossem comprados no Brasil atravs dos representantes comerciais,
pagariam mais caro. Alguns fornecedores no permitem a compra com os fornecedores
estrangeiros, ou seja, exigem que a AngloGold Brasil compre de seus representantes
brasileiros. Assim, a trading se torna til para a compra de equipamentos no exterior,
reduzindo custos para a AngloGold Brasil.

As respostas comprovam algumas hipteses, enquanto rejeitam outras:
1. A demanda por bens de capital e peas de reposio importadas espordica, o
que no justifica um departamento de compras especializado em compras internacionais.
No verdade para esta empresa. A importao freqente, justificando um
departamento de compras internacionais na empresa.
2. Os agentes de compras internacionais tm maior poder de barganha perante
maioria dos fornecedores, por comprarem mais, e assim conseguem preos melhores.

Os agentes de compra conseguem melhores preos para a AngloGold Brasil, no por
maior poder de barganha, mas por terem acesso a produtos que so restritos ao mercado
norte-americano. Para determinadas peas de reposio fabricadas no exterior a
AngloGold Brasil teria que comprar por representantes comerciais no Brasil, que cobram
mais caro do que o fabricante ou distribuidores no exterior. A fabricante no vende para a
AngloGold Brasil a no ser por representantes no Brasil. A trading consegue assim burlar
61

esse sistema do fornecedor, conseguindo melhores preos para seu cliente, a AngloGold
Brasil.

3. Os agentes de compras internacionais tm maior poder de barganha perante
maioria dos operadores logsticos, por utilizar mais os servios, e assim conseguem
preos melhores.

A hiptese no se comprova neste caso. A empresa tem contratos com agentes de frete, e
assim consegue melhores preos. Quando h embarque spot (pontual, no est
contemplado no contrato, de origem que no est no contrato) a empresa abre cotao
para empresas de frete, as vezes cota com agente de compras que oferecem este servio,
quando o incoterm CFR, em alguns casos consegue melhores preos com estes
intermedirios. Mas a grande maioria dos fretes feito por agentes de frete com contrato
com empresa. A AngloGold Brasil no cota diretamente com armador, usa os agentes de
frete que monitoram a carga transportada por armadores.


4. Os agentes de compras internacionais localizados no exterior funcionam como
controle de qualidade para verificar se os produtos a serem importados so os corretos
antes de serem enviados.

A hiptese neste caso no se comprova. Pelo contrrio, h a percepo de que quando se
compra por tradings a taxa de equivoco maior, pois a trading no conhece a pea
tecnicamente e acaba por comprar a pea errada.


5. Os agentes de compras internacionais que possuem armazns agregam valor
para seus clientes com a consolidao de diferentes produtos e armazenagem.

Para a empresa, em alguns casos isso verdade, mas na maioria no. H a necessidade de
estudos para diminuir custos de transporte em cada operao de importao, no entanto o
62

quadro de funcionrio no suficiente e o tempo muito curto para realizao destes. Nem
todos os pedidos so consolidados, pois os destinos de envio so diferentes. Quando o
equipamento vai para a mesma unidade h a consolidao, mas somente quando no h
urgncia de determinada pea, e quando o custo de armazenagem no for alto.

6. Existem barreiras lingsticas entre importador e exportador, que podem ser mais
facilmente superadas com um intermedirio como os agentes de compras.

Neste caso a hiptese no verdadeira, pois todos no departamento de importao falam
ingls e no tm dificuldades de comunicao. Assim a trading no agrega valor para a
empresa neste quesito.

7. Os clientes optam por utilizarem agentes de compras por estes conhecerem
melhor os trmites alfandegrios.

A nacionalizao da mercadoria feita na grande maioria dos casos pelo despachante
ligado AngloGold, assim poucos so os casos onde os trmites so realizados pela
trading ou pelo fornecedor. Em alguns casos o fornecedor exige que ele prprio faa a
nacionalizao, e pode utilizar tradings para isso. Mas a nacionalizao feita por tradings
no decorrente de sua expertise nos procedimentos.


c. Coteminas

De acordo com a empresa (COTEMINAS, 2010), a Coteminas responsvel por
cerca de 20% do consumo nacional de algodo. uma empresa txtil verticalmente
integrada, produzindo fios, tecidos, produtos txteis de cama, mesa e banho, uniformes
profissionais, brins e jeans.
Considera como maior fator de agregao de valor das tradings a consolidao de
pedidos vindos de diferentes regies, seja Europa, EUA ou sia. Para volumes pequenos
a Coteminas compra atravs da tradings, e a consolidao reduz custos de transporte e de
63

desembarao, pois h custos fixos para cada processo. No entanto o valor importado
atravs de tradings insignificante em relao ao total importado.

Na comprovao das hipteses, algumas consideraes devem ser feitas:

1. A demanda por bens de capital e peas de reposio importadas espordica, o
que no justifica um departamento de compras especializado em compras internacionais.

A hiptese no vlida para esta empresa, importaes so freqentes, o que justifica um
departamento especializado em compras internacionais.

2. Os agentes de compras internacionais tm maior poder de barganha perante
maioria dos fornecedores, por comprarem mais, e assim conseguem preos melhores.

A hiptese no vlida para esta empresa, pois a maioria das compras feita diretamente
com os fornecedores, e os preos pagos em compras atravs de tradings maior. A
Coteminas negocia diretamente com os fornecedores pois tem alto poder de barganha.

3. Os agentes de compras internacionais tm maior poder de barganha perante
maioria dos operadores logsticos, por utilizar mais os servios, e assim conseguem
preos melhores.

A hiptese no verdadeira neste caso, uma vez que os fretes so feitos por operadores
logsticos nacionais. Fretes realizados com o armador direto so mais baratos, mas no se
utiliza o armador diretamente pois no h acompanhamento da carga. Assim contrata-se
agentes de carga, e os agentes de compra que fornecem servios de carga no
desempenham esta funo.


64

4. Os agentes de compras internacionais localizados no exterior funcionam como
controle de qualidade para verificar se os produtos a serem importados so os corretos
antes de serem enviados.

No verdade para a Coteminas, no h indcios de que a taxa de erro de peas enviadas
por tradings menor.

5. Os agentes de compras internacionais que possuem armazns agregam valor
para seus clientes com a consolidao de diferentes produtos e armazenagem.

A principal vantagem da trading o fato de consolidar a carga. Para volumes pequenos a
Coteminas compra atravs da tradings, j que a consolidao reduz custos de transporte e
de desembarao.

6. Existem barreiras lingsticas entre importador e exportador, que podem ser mais
facilmente superadas com um intermedirio como os agentes de compras.

No verdadeira neste caso, a empresa se comunica com fornecedores normalmente.

7. Os clientes optam por utilizarem agentes de compras por estes conhecerem
melhor os trmites alfandegrios.

O servio de nacionalizao oferecido por algumas tradings no utilizado, j que
possuem um despachante especfico para isso.

d. Dresser Wayne

De acordo com a empresa (DRESSER WAYNE, 2010) a Wayne uma das
divises da Dresser Inc., um conglomerado industrial que surgiu em 1880 nos Estados
Unidos quando o petrleo comeou a ser explorado no Texas, voltado para o
fornecimento de equipamentos, sistemas e servios de engenharia para a indstria de
65

petrleo e de energia derivada de hidrocarbonetos.
A Wayne atua no segmento de equipamentos de distribuio de derivados
lquidos de petrleo h mais de 100 anos. Em 1891 produziu a primeira bomba para a
comercializao de querosene, em 1907 a primeira para gasolina, em 1918 a primeira
bomba com produto visvel, em 1928 a primeira com medidor e indicador de volume e
em 1933 a primeira medidora computadora. A Wayne suporta sua operao a nvel
global atravs de suas plantas nos Estados Unidos, Europa e Brasil.
A empresa no Brasil importa cerca de R$ 8 milhes mensalmente, e contrata os
servios de tradings em cerca de 15% do valor importado. Para a Dresser Wayne, a busca
por produtos muitas vezes realizada de forma mais rpida e com preos mais
competitivos quando realizados por agentes locais nos mercados fornecedores. Os
fornecedores so encontrados mais facilmente. H na Dresser Wayne um departamento
de compras internacionais preparado, mas utilizam agentes de compras para facilitar nas
compras.

Algumas observaes devem ser realizadas ao tentar comprovar as hipteses elaboradas:

1. A demanda por bens de capital e peas de reposio importadas espordica, o
que no justifica um departamento de compras especializado em compras internacionais.

Para a empresa, as importaes no so consideradas espordicas, assim justifica-se um
departamento de compras capacitado para realizar importaes. No entanto a atuao de
tradings valorizada para facilitar na localizao das peas a serem importadas.

2. Os agentes de compras internacionais tm maior poder de barganha perante
maioria dos fornecedores, por comprarem mais, e assim conseguem preos melhores.

Neste caso a trading no consegue preos mais baixos, assim no se comprova o suposto
maior poder de barganha da trading.
66

3. Os agentes de compras internacionais tm maior poder de barganha perante
maioria dos operadores logsticos, por utilizar mais os servios, e assim conseguem
preos melhores.

Esta empresa no contrata o frete atravs dos agentes de compra, e sim por operadores
logsticos americanos e europeus. Assim neste caso nenhuma trading agrega valor por
oferecer tambm o frete nas importaes.

4. Os agentes de compras internacionais localizados no exterior funcionam como
controle de qualidade para verificar se os produtos a serem importados so os corretos
antes de serem enviados.

Sim, a verificao das peas pelas tradings antes do envio cobrada. No entanto no h
levantamentos quanto a comparaes nas taxas de acerto entre importaes realizadas
diretamente e por agentes de compras, mas h a percepo de que as tradings realizam
um controle.

5. Os agentes de compras internacionais que possuem armazns agregam valor
para seus clientes com a consolidao de diferentes produtos e armazenagem.

Neste caso a hiptese no se confirma, pois para a Dresser Wayne no so as tradings
quem realizam o transporte, armazenagem e consolidao.

6. Existem barreiras lingsticas entre importador e exportador, que podem ser mais
facilmente superadas com um intermedirio como os agentes de compras.

Sim a barreira a lingstica superado na grande maioria dos casos atravs de tradings.

7. Os clientes optam por utilizarem agentes de compras por estes conhecerem
melhor os trmites alfandegrios.

67

No neste caso, a nacionalizao realizada por despachante da prpria empresa.

e. Transmotcnica

De acordo com a Redutores Transmotcnica, a empresa foi fundada em 1942,
atuando na fabricao e comercializao de motoredutores e redutores de velocidade,
atende os mais diversos setores da indstria, destacando-se como sendo uma das
pioneiras do Brasil, primando pela qualidade e diversidade de seus produtos, voltados aos
mais variados sistemas de transmisses mecnicas. Uma completa linha de motoredutores
e redutores industriais fabricados em srie ou sob encomenda, que obedecem padres
internacionais de qualidade, visando excelente performance, voltados para as suas
necessidades. Um departamento de engenharia especializada, desenvolve produtos
voltados s necessidades especficas para os setores de minerao, siderurgia, indstrias
de vrios segmentos, dragas, etc, utilizando conceitos de clculos de ltima gerao
(TRANSMOTCNICA, 2010).
De acordo colaboradora da entrevistada, a empresa importa cerca de R$ 1
milho mensais. No entanto no se utiliza tradings, pois a empresa negocia diretamente
com fornecedores e operadores logsticos, tendo um departamento de compras capacitado
a realizar compras internacionais sem o auxilio de tradings. Assim neste caso nenhuma
hiptese vlida.
A empresa tem contratos com os principais fornecedores, o que no justifica a
presena de intermedirios. As peas a serem importadas esporadicamente so compradas
pelo prprio departamento de compras.

68

3.2 Anlises Finais

Algumas hipteses foram comprovadas, demonstrando que para certas empresas
as tradings que atuam como agentes de compras de fato agregam valor para seus clientes.
Vale ressaltar os motivos principais de contratao das tradings citados pelas empresas
participantes desta pesquisa.
Deve-se destacar que a literatura de pesquisas de mercado foi pouco consultada
para elaborao do questionrio. Para futuras investigaes no tema devero ser
utilizadas tcnicas de pesquisa de mercado presentes na literatura. Assim a informao
obtida serve como ponto de partida para uma pesquisa mais detalhada. O tamanho da
amostra consultada pequena para se extrapolar a informao. No entanto diversos
argumentos interessantes podem ser feitos com a pesquisa.
A empresa Dana contrata os agentes de compras pela agilidade com as
negociaes, muitas vezes encontrando o que precisam do exterior de forma mais rpida.
Quando a compra de pequenos volumes as tradings so importantes, ou quando o
fornecedor no tem experincia em exportao. Os volumes altos vm direto do
fabricante. Tradings fazem vendas espordicas e fazem consolidao de pedidos vindos
de diversos lugares. A Dana tem uma trading prpria, a Dana Global Logistics, que
auxilia nas compras. Para a empresa as tradings fazem vendas espordicas e fazem
consolidao. A trading supera barreiras lingsticas quando a importao vem da China.
J dos EUA e da Alemanha vem direto com fornecedor.
Para a AngloGold Ashanti o principal motivo para contratao de tradings para
importao que conseguem preos melhores para equipamentos vendidos no mercado
norte-americano pelos fabricantes que requerem que a AngloGold Brasil compre de seu
fornecedor local, que pratica na grande maioria dos casos preos mais altos no mercado
nacional. Alguns fornecedores no permitem a compra com os fornecedores estrangeiros,
ou seja, exigem que a AngloGold Brasil compre de seus representantes brasileiros.
Assim, a trading se torna til para a compra de equipamentos no exterior, reduzindo
custos para a AngloGold Brasil. H no entanto a percepo de que quando se compra por
tradings a taxa de equivoco maior, pois a trading no conhece a pea tecnicamente e
acaba por comprar a pea errada. Como a AngloGold tem vrios unidades com CNPJs
69

diferentes fica difcil consolidar todas as peas pois os destinos de envio so diferentes.
Quando vai para a mesma unidade h a consolidao, isto quando no h urgncia de
determinada pea, e quando o custo de armazenagem no for alto. H a necessidade de
estudos para otimizar cada operao logstica, no entanto o quadro de funcionrio no
suficiente e o tempo muito curto para realizao destes estudos de reduo de custo.
Para a Coteminas a principal vantagem da trading o fato de consolidar cargas.
Para volumes pequenos a Coteminas compra atravs da tradings, embora apenas 1% do
valor importado vm atravs de intermedirios. A consolidao reduz custos de
transporte e de desembarao, pois h custos fixos para cada processo. No h percepo
de que a taxa de erro das tradings seja menor.
Para a Dresser Wayne o que a trading agrega de valor sua habilidade de realizar
compras com maior agilidade. A busca por produtos muitas vezes realizada de forma
mais rpida, e com preos mais competitivos, uma vez que os agentes so locais, e acham
os fornecedores mais facilmente. H na Dresser Wayne um departamento de compras
internacionais preparado, mas terceirizam algumas compras com agentes de compras. As
barreiras lingsticas so superados com a trading, assim ela agrega valor deste modo.
J a empresa Transmotcnica no utiliza tradings em suas transaes
internacionais por considerar que no agregam valor em nada. Possuem contratos com os
fornecedores das principais peas e equipamentos e compradores preparados para realizar
todas as buscas de fornecedores para peas espordicas. O transporte realizado por
operadores logsticos com os quais tem contratos.

A Tabela 1 relaciona as empresas entrevistadas com as hipteses formuladas,
demonstrando assim como as tradings agregam valor em cada caso.

70

Tabela 1 Relao entre as Hipteses e as Empresas Entrevistadas


Empresas
Hipteses Dana AngloGold Coteminas
Dresser
Wayne Transmotcnica
1. A demanda por alguns bens de capital e peas de
reposio importadas espordica, o que no justifica um
departamento de compras especializado em compras
internacionais.
Parcialmente
Comprovada*
No Comprovada
No
Comprovada
No
Comprovada
No Comprovada
2. Os agentes de compras internacionais tm maior poder
de barganha perante maioria dos fornecedores, por
comprarem mais, e assim conseguem preos melhores.
No
Comprovada
Parcialmente
Comprovada**
No
Comprovada
No
Comprovada
No Comprovada
3. Os agentes de compras internacionais tm maior poder
de barganha perante maioria dos operadores logsticos, por
utilizar mais os servios, e assim conseguem preos
melhores.
No
Comprovada
No Comprovada
No
Comprovada
No
Comprovada
No Comprovada
4. Os agentes de compras internacionais localizados no
exterior funcionam como controle de qualidade para verificar
se os produtos a serem importados so os corretos antes de
serem enviados.
No
Comprovada
No Comprovada
No
Comprovada
Comprovada No Comprovada
5. Os agentes de compras internacionais que possuem
armazns agregam valor para seus clientes com a
consolidao de diferentes produtos e armazenagem.
Comprovada
Parcialmente
Comprovada***
Comprovada
No
Comprovada
No Comprovada
6. Existem barreiras lingsticas entre importador e
exportador, que podem ser mais facilmente superadas com
um intermedirio como os agentes de compras.
Comprovada No Comprovada
No
Comprovada
Comprovada No Comprovada
7. Os clientes optam por utilizarem agentes de compras
por estes conhecerem melhor os trmites alfandegrios.
No
Comprovada
No Comprovada
No
Comprovada
No
Comprovada
No Comprovada
* Os bens de capital e peas importados com frequencia so comprados direto do fornecedor. Para os importados esporadicamente a empresa contrata o
servios de tradings.

** As tradings conseguem preos melhores em alguns casos no por seu maior poder de barganha, mas por conseguir comprar com os fornecedores nos EUA
ou Europa que somente vendem AngloGold atravs dos representantes locais, a preos mais altos.
*** Em poucos casos realizada consolidao


Vale lembrar que as hipteses que no foram comprovadas no podem ser
consideradas falsas neste estudo, dado tamanho pequeno da amostra consultada. De fato,
uma trading real que oferece estes servios de auxilio nas importaes, na qual foi
realizado o estgio de graduao do aluno, foi consultada e garante que possui clientes
que valorizam seus servios por razes diversas, como as confirmadas pelas empresas
deste estudo. Uma breve descrio da empresa ser apresentada ao longo do estudo.
Em uma amostra maior poder-se-ia concluir, inclusive, quais so os fatores
preponderantes de agregao de valor mais valorizados pelos clientes de uma trading.
Essa pesquisa de utilidade para a estratgia de marketing de tradings, pois h a
71

identificao de necessidades dos clientes. Uma vez identificado os servios mais
valorizados pelos clientes de diferentes segmentos, a trading define melhor o escopo de
sua atuao e tem argumentos de vendas mais eficazes na prospeco dos clientes.
Tambm de utilidade para as empresas que importam diversos produtos, pois o estudo
clareia em quais aspectos as tradings podem facilitar as importaes.
O estudo focou nas tradings que atuam como agentes de compra para seus
clientes, e conseqentemente como canal de distribuio de seus fornecedores. H
tradings que atuam como comerciais exportadoras, que representam o produto de seus
clientes no exterior, funcionando como canal de distribuio para seus clientes. No
entanto este tipo de empresa no foi abordada neste estudo por estar fora do escopo. Em
futuras pesquisas poderiam ser comparadas esses diferentes modos de atuar em termos de
volume de vendas por exemplo.
Foi verificado que os servios de transporte e nacionalizao das mercadorias das
tradings no foram constatados como teis para as empresas entrevistadas. No entanto
no se pode concluir que no o so tambm para alguma outra empresa. Uma vez que
encontra-se tradings que forneam este servio deduz-se que para algum ela de fato
agrega valor nestes servios. No entanto, se verificado que os servios de transporte e
trmites de nacionalizao so valorizados por um nmero pequeno de empresas, uma
trading deve avaliar se vale a pena investir para fornecer estes servios a seus clientes.
O valor agregado por tradings pode variar com, por exemplo, o tamanho da
empresa cliente, uma vez que empresas de diferentes portes tm diferentes necessidades.
Podem variar tambm em termos de ramo de atuao, natureza dos produtos importados,
nacionalidade da empresa e experincia em comrcio internacional, dentre outros. Este
trabalho no aborda a anlise destas variveis, o que sugerida para futuras pesquisas no
tema.
As entrevistas realizadas foram conduzidas com empresas de diferentes ramos de
atuao. O que elas tm em comum que so importadoras de insumos, sejam eles bens
de capital, peas de reposio ou matrias-primas.
Cada empresa entrevistada ressaltou um fator agregador de valor das tradings
com quem trabalham, afora uma empresa entrevistada que declara que no considera as
tradings teis para suas operaes. O conjunto unio destes fatores de agregao de valor
72

observado no estudo o conjunto de servios teis que devem ser oferecidos por tradings
aos seus clientes. Vale ressaltar que as hipteses dos fatores agregadores de valor que no
foram comprovadas no estudo no devem ser consideradas falsas, dado a pequena
amostragem do estudo.


73

4. Caracterizao da L.O. Trading

A L.O. Trading foi fundada em 1993 em Miami, EUA e atua desde ento como
agente de compras (procurement) e operador logstico internacional para atender seus
clientes na Amrica Latina. Ela auxilia seus clientes na busca e compra de equipamentos
industriais, peas de reposio e matrias primas vindas dos EUA e Europa. Possui 35
empregados e receita anual de US$20 milhes (L.O. TRADING, 2010).
A empresa argumenta para seus clientes e prospects que, como representa uma
gama grande de clientes, possui grande poder de barganha com os fornecedores, e assim
consegue descontos exclusivos que so repassados aos clientes. Serve assim como um elo
nos fluxos de peas e equipamentos que ocorrem entre EUA, Europa e Amrica Latina.
O mesmo poder de barganha ocorre tambm para as operaes logsticas. Possui
bons descontos com os principais transportadores martimos e areos. Este um dos
fatores que motivam as empresas na Amrica Latina a contratar os servios da L.O.
Trading.
A consolidao dos pedidos nos armazns da L.O. Trading algo valorizado pelos
seus clientes. Os produtos muitas vezes vm de regies distintas dos EUA ou Europa, e
so consolidados em Miami.
As barreiras culturais e lingsticas entre fornecedor e cliente podem em muitos
casos justificar a presena de um intermedirio experiente em negociaes internacionais,
falando os idiomas em questo. A falta de recursos para treinar os funcionrios em
compras internacionais leva muitas empresas a usarem uma empresa de trading para
conseguir os produtos no exterior.
A L.O. Trading possui um de seus escritrios localizado em Medelln, Colmbia.
Alm das funes de compras e coordenao do transporte, feito neste escritrio a
nacionalizao das mercadorias perante o governo Colombiano para os clientes que
optam por utilizar este servio de nacionalizao. A Figura 18 ilustra a participao de
cada pas nas vendas da empresa em 2009.




74



Figura 18 - Participao de Vendas por Pas, 2009 (L.O. Trading, 2010).


No final de 2009 a empresa abriu o escritrio em Munich, Alemanha, para estar
mais bem posicionada a comprar do mercado Europeu. No entanto 95% por cento das
exportaes ainda so feitas dos EUA, enquanto 4% da Europa e 1% de outros pases.
Porm a empresa percebe uma crescente demanda por produtos europeus.
Em 2010 a empresa detectou por pesquisas de mercado com dados secundrios
via internet que o mercado Brasileiro de extremo potencial. Um dos objetivos da
empresa passou a ser o de entrar no mercado Brasileiro para aumentar vendas. O
estagirio brasileiro foi contratado para realizar pesquisas de mercado, prospeco de
clientes no Brasil, vendas e montar as operaes de importao.
A L.O. Trading faz parte da cadeia de suprimentos dos produtos que so
exportados dos EUA ou Europa Amrica Latina, sendo assim um dos elos pertencentes
s cadeias de suprimento em mbito internacional.
A entrada no mercado brasileiro iniciou-se com pesquisas de mercado com base
em dados secundrios para identificao de oportunidades para a L.O. Trading. A partir
da foram estabelecidos relacionamentos comerciais que culminaram no fechamento de
diversos contratos com clientes no Brasil. Ferramentas de marketing foram empregadas,
bem como a elaborao de argumentos de vendas e de dimensionamentos logsticos.
A empresa elaborou uma estratgia para contatar os prospects. Em um primeiro
estgio do trabalho, uma lista de empresas brasileiras que importaram valores entre FOB
US$10 milhes a US$ 50 milhes dos EUA, fornecida pelo Ministrio do
75

Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior (MDIC), serviu como uma das fontes de
leads para potenciais clientes. Estas empresas atuam em segmentos variados da economia
brasileira, e so empresas nacionais e multinacionais.
Posteriormente o mercado foi segmentado, e a L.O. Trading decidiu que iria focar
seus esforos de venda no mercado de minerao Brasileiro, devido experincia prvia
com empresas deste segmento em outros pases. O relacionamento com diversos
fornecedores nos Estados Unidos de bens de capital para minerao j estavam
estabelecidos, o que contribui para que a L.O. Trading oferea preos e qualidade no
servio (mensurado principalmente por: tempo de entrega, pontualidade de entrega e
capacidade de entrega do produto correto e em boas condies).
A empresa iniciou esforos de vendas para outros segmentos tambm. Para o setor
de processamento de cana-de-acar observou-se a independncia de importaes de
bens de capital para os processos. O segmento exporta tais equipamentos, assim
percebeu-se que uma eventual oportunidade para a trading est no auxilio s exportaes
de tais equipamentos. Outros segmentos contatados foram o de siderurgia, vidro e
construtoras. Porm percebeu-se que um esforo maior seria exigido para estabelecer
parcerias com esses setores, uma vez que os fornecedores ainda no estavam definidos.
Assim a empresa postergou os esforos para atingir estes mercados.
Um total de 110 empresas foi contatado atravs de cold calls no primeiro semestre
de 2010. Conforme os fallow-ups foram sendo conduzidos, os pedidos de cotao e de
compras foram sendo recebidos. A Figura 19 ilustra o nmero de ligaes versus nmero
de pedidos de cotaes por ms.


76



Figura 19 Nmero de Ligaes e de Pedidos de Cotao por Ms, Janeiro Julho 2010
(L.O. Trading, 2010).


A Figura 20 mostra o volume de vendas por ms para o mercado Brasileiro.




Figura 20 Volume de Vendas em US$ por Ms no Mercado Brasileiro (L.O. Trading,
2010)

77



As duas grandes empresas que fizeram compras significativas com a empresa, e
portanto estabeleceram parcerias comerciais com a L.O. Trading, de benefcio mtuo,
foram a AngloGold Ashanti Brasil e a Coteminas.
A AngloGold Ashanti uma multinacional que atua no ramo de minerao de
ouro ao redor do mundo. Possui operaes em 4 pases e receita anual de $ 3.961 milhes
(2009). Esta empresa comprou cerca de $ 41.000 em equipamentos da Atlas Copco para
minerao, comprados em distribuidores na Europa e transportados pela L.O. Trading ao
Brasil.
A Coteminas uma empresa da indstria txtil, com instalaes em 8 cidades
Brasileiras e uma na Argentina. Foram comprados esteiras da Forbo Siegling, atravs da
L.O. Trading, em valor de cerca de $15.000.
A empresa segue trabalhando rumo conquista de novos clientes no mercado
promissor Brasileiro, e tem como meta atingir a parcela de 10% de suas exportaes para
o Brasil em 2010.


78

5. Consideraes Finais

5.1 Desenvolvimento do Trabalho

O trabalho inicia com uma introduo e contextualizao do comrcio
internacional. So abordados aspectos histricos, caractersticas atuais e a insero
brasileira no mundo globalizado. Alguns grficos de fontes diversas so apresentados
para ilustrar a contextualizao. Atualmente, o declnio dos custos de transporte e
comunicao, e a reduo das barreiras aos fluxos de bens, servios e capital, vm
transformando o mundo em uma aldeia global, o que torna o estudo dos temas
relacionados a comrcio internacional de grande relevncia.
Em seguida, uma breve introduo das tradings foi feita. Destaca-se que o estudo
do escopo de atuao das tradings importante para a compreenso das caractersticas
destas empresas e de como este tipo de empresa pode auxiliar outras organizaes a
maximizar os ganhos ao entrar em mercados estrangeiros ou a realizar importaes, j
que o comrcio internacional pode representar grandes oportunidades s empresas
nacionais.
O objetivo, mtodo de pesquisa e delimitaes do trabalho foram ento definidos.
O trabalho teve como objetivo verificar quais os fatores que motivam as empresas
brasileiras a contratar agentes de compras internacionais como agregadores de valor em
transaes internacionais de bens de capital e peas de reposio diversas. Algumas
hipteses foram elaboradas para justificar a atuao dos intermedirios em operaes de
comrcio internacional. Estas hipteses foram baseadas nos argumentos de venda
utilizados por uma trading onde foi realizado o estgio do aluno autor deste trabalho. Foi
elaborado um questionrio a ser aplicado em empresas importadoras para determinar a
veracidade das hipteses.
Antes de aplicar o questionrio, foi realizada uma reviso bibliogrfica sobre
empresas do tipo tradings, dos processos de internacionalizao de empresas e da
terceirizao de alguns processos de negcio. Uma ampla literatura no tema foi
encontrada, especialmente sobre as primeiras grandes tradings desenvolvidas no Japo,
as chamadas Sogo Shoshas. Na literatura constata-se que depois da Segunda Guerra
79

Mundial, o Japo emergiu como uma potncia no comrcio mundial em partes devido s
Sogo Shoshas. Estas empresas foram fundamentais para a ascenso econmica do Japo,
e so consideradas um fenmeno do comrcio internacional. Na maioria do ps-guerra, as
Sogo Shoshas se posicionaram como a face externa da indstria Japonesa e assumiram os
riscos dos esforos econmicos internacionais do Japo. Elas buscaram fontes
estrangeiras de matrias-primas, equipamentos e tecnologias para a indstria Japonesa,
para em seguida vender no exterior o que se produzia internamente, atuando assim nos
dois extremos das cadeias de suprimentos.
O tema de internacionalizao de empresas foi explorado por ser de extrema
relevncia para o entendimento do comrcio internacional. O processo de
internacionalizao refere-se ao engajamento de uma firma na produo fora de seu pas.
As vrias formas de internacionalizao incluem FDI (foreign direct investment),
licenciamento, alianas corporativas, contratos de gesto, joint-ventures, sub-contracting,
transferncia de tecnologia, etc. H na literatura anlises quanto ao processo de
internacionalizao de empresas, particularmente as vindas do terceiro mundo, incluindo
as Brasileiras. Essa linha de pesquisa chave para o entendimento do comrcio
internacional de empresas de pases emergentes.
Foi abordado o tema de exportao e salientou-se a importncia dessa para as
empresas nacionais. A exportao traz consigo muitos benefcios s empresas que se
engajam a produzir para mercados estrangeiros. A conquista de novos mercados permite
no s a expanso da empresa, mas tambm o nivelamento da sazonalidade do mercado
nacional, sendo isso importante para a manuteno de empregos no pas. Ao exportar a
empresa fortalece sua marca, e forada a melhorar os padres de qualidade de seus
produtos para entrar em mercados mais exigentes. Quando a demanda do mercado
externo se mostra promissora, a empresa busca melhorar sua produtividade para atender a
demanda crescente. Em muitos casos, quando o mercado a ser penetrado exige produtos
cuja produo no seja prejudicial ao meio ambiente, a empresa exportadora forada a
melhorar suas prticas de produo sustentvel e de conscientizao ambiental.
Importao tambm foi tema abordado, pois nota-se que todo pas importa
produtos ou servios que no so oferecidos nacionalmente. Como foi dito, cada pas se
diferencia dos demais nos produtos ou servios que oferecem, de acordo com o que tm a
80

oferecer alguns possuem tecnologias avanadas, enquanto outros tm mo de obra
barata. Com a intensificao do fluxo de mercadorias, informao e dinheiro entre
empresas de diferentes nacionalidades, supply chain management em mbito
internacional se torna necessrio, e seu estudo fundamental para aplicao de
ferramentas para a otimizao dos fluxos internacionais. As empresas que precisam
importar se deparam com uma serie de operaes a serem realizadas, como procurement
em diversos mercados, realizar a documentao de nacionalizao das mercadorias
(desembarao), transaes financeiras, dentre outras. Assim este estudo prova-se til aos
que queiram entender este aspecto das cadeias de suprimentos que ocorrem mbito
internacional, tendo as tradings como um dos elos. A terceirizao de processos de
negcio foi abordada com consultas na literatura. A terceirizao de um processo de
negcio de uma organizao, que normalmente no faz parte de seu core busines,s traz
alguns benefcios: como foco no core business, deixando a execuo de processos de
apoio para a terceiros; aumento de eficincia e melhoria contnua na execuo desses
processos; liberao de recursos internos para assuntos estratgicos; reduo dos
investimentos em capital e em treinamento na execuo desses processos; informaes
financeiras de alta qualidade; obteno de maior flexibilidade interna; e controle e
reduo de custos operacionais.
Aps a reviso bibliogrfica, foi realizada uma breve pesquisa de mercado
baseada no questionrio aplicado junto a empresas que realizam operaes de
importao, para verificar na prtica quais so os fatores motivacionais assim como os
obstculos, e como os agentes intermedirios podem auxiliar nestas operaes de
importao. A amostra de empresas obtida foi pequena para a elaborao de concluses
mais concretas, devido baixa taxa de retorno das empresas contatadas. Isto torna-se um
problema para as concluses finais, j que no se pode extrapolar os resultados obtidos
com as poucas entrevistas realizadas. Algumas hipteses no foram comprovadas nas
entrevistas, o que no as invalida necessariamente. Algumas empresas ilustraram com
clareza como as tradings agregam valor s suas importaes, comprovando assim
algumas hipteses. A tabela 1 apresentada ilustra quais empresas confirmam
determinadas hipteses. Assim o trabalho verificou alguns fatores que motivam as
81

empresas Brasileiras a contratar agentes de compras internacionais como agregadores de
valor em transaes internacionais de bens de capital e peas de reposio diversas.
Um estudo de caso breve foi apresentado com intuito de ilustrar o funcionamento
de uma trading que trabalha como agente de compras e agente de cargas para seus
clientes na Amrica Latina, auxiliando nas importaes vindas dos EUA e Europa. A
empresa vem trabalhando para entrar no mercado brasileiro e tem concentrado esforos
para isso. A empresa atualmente tem como maior mercado a Colmbia, devido
presena de muitos funcionrios desta nacionalidade e uma rede de contatos grande neste
pas. A trading tem fechado negcios importantes com empresas brasileiras, e vem
observando sinais positivos de que h um grande mercado no Brasil.
Algumas hipteses foram comprovadas no trabalho, demonstrando que para certas
empresas as tradings que atuam como agentes de compras de fato agregam valor para
seus clientes. A tabela apresentada ilustra algumas informaes importantes obtidas com
este estudo. Os motivos principais de contratao das tradings citados pelas empresas
participantes desta pesquisa foram levantados. Os resultados das pesquisas no foram
quantificados pela escassez de material devido baixa taxa de resposta das empresas
consultadas. A informao obtida serve como ponto de partida para uma pesquisa futura
mais detalhada.
O objetivo de verificar quais os fatores que motivam empresas brasileiras a
contratar agentes de compras internacionais como agregadores de valor em transaes
internacionais de bens de capital e peas de reposio diversas s no foi totalmente
atingido porque no se podem extrapolar as informaes obtidas para todas as empresas,
devido pequena amostra obtida no tempo de durao do trabalho. Mas o mtodo de
entrevista se mostrou uma boa maneira de obter as informaes desejadas. O trabalho
reala o desafio de conseguir informao com empresas que ilustrem os dados. Mas
algumas hipteses foram verificadas, podendo servir como informao para a estratgia
de marketing de uma trading, por exemplo, argumentando a possveis clientes como e
para quem ela agrega valor. As empresas nacionais que importam bens de capital e peas
de reposio tambm podem eventualmente utilizar das informaes obtidas para
compreender o trabalho de uma trading, e com a utilizao dos servios do agente superar
algumas dificuldades nas importaes.
82

De fato existe um mercado para empresas especializadas em servios de comrcio
internacional, o que torna importante o entendimento sobre em que circunstncias essas
empresas agregam valor nas transaes internacionais. Algumas ds hipteses formuladas
para justificar a atuao deste tipo de trading como agregadora de valor no mercado
Brasileiro. As hipteses foram baseadas nos argumentos de venda eficazes utilizados pela
trading onde foi realizado o estgio do aluno. Uma vez que os prospects entendem como
e para quem a trading agrega valor ele se torna mais interessado nos servios do agente
para facilitar suas operaes de importao.

5.2 Pesquisas Futuras

Para pesquisas futuras, recomenda-se que sejam aplicadas ferramentas de
pesquisa de mercado conhecidas para obter informaes com mais qualidade.
Um estudo com uma amostra maior poderia contribuir para mais conhecimento
dos fatores preponderantes de agregao de valor mais valorizados pelos clientes de uma
trading. Para a elaborao de estratgia de marketing de uma empresa do tipo trading,
um trabalho mais completo poderia ser de grande auxlio. Uma vez identificado os
servios mais valorizados pelos clientes de diferentes segmentos, a trading define melhor
o escopo de sua atuao e tem argumentos de vendas mais eficazes na prospeco dos
clientes.
Um futuro estudo poderia levar em conta que o valor agregado pelas tradings
pode variar com o tamanho da empresa cliente, uma vez que empresas de diferentes
portes tm diferentes necessidades. Assim um estudo mais completo abordaria esta
varivel (tamanha da empresa) como sendo influente nos resultados. O ramo de atuao,
natureza dos produtos importados, nacionalidade da empresa e experincia em comrcio
internacional, dentre outros, devem ser abordados tambm em estudos futuros como
variveis a serem observadas.
Podero ser includas em trabalhos futuros as tradings que atuam como
comerciais exportadoras. Deve-se entender em que circunstncias elas agregam valor
para seus clientes que queiram exportar. H diversas funes que estas empresas podem
realizar para viabilizar ou aumentar as exportaes de seus clientes. Poderiam ser
83

comparadas tambm as vantagens e desvantagens de se utilizar estes servios das
tradings exportadoras.
84

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90

7. Apndice

Empresas Entrevistadas

a. Dana
b. AngloGold Ashanti Brasil
c. Coteminas
d. Dresser Wayne
e. Transmotcnica


Entrevistas

a. Dana

1. A sua empresa contrata os servios de agentes de compras internacionais?

Sim

2. Caso sim, quais so os principais motivos? Caso no, idem?

Primeiro pela agilidade com as negociaes, muitas vezes encontramos o que estamos
precisando de forma mais rpida. H tambm facilidade em formas de pagamento e
segurana, uma vez que fazemos negcio freqentemente com algumas tradings. Quando
a compra de pequenos volumes vm de tradings, ou quando o fornecedor no tem
experincia em exportao tambm utilizamos tradings. Volumes altos vm direto do
fabricante. Tradings fazem vendas espordicas e fazem consolidao de pedidos vindos
de diversos lugares.

Comprovao das hipteses:

91

3. Voc considera a demanda por importao de bens de capital e peas de
reposio espordica? Quanto importado mensualmente-anualmente?

O volume importado varia muito, tem meses que importa bastante tem meses que no
importa muito. De janeiro a setembro foram importados R$ 3.880.400 por ms.

4. A sua empresa consegue preos melhores para os produtos importados quando
utiliza os agentes de compras internacionais?

No, pois quando compramos maquinas com fabricante direto no pagamos as taxas
cobradas pelas tradings.

5. Quantos porcento das importaes so feitas atravs de agentes de compras
internacionais?

30% do valor.

6. A sua empresa utiliza os servios de agentes de compras que cotam tambm os
fretes internacionais? A sua empresa consegue melhores preos de frete quando utiliza
estes intermedirios?

Existem negociaes com agentes de carga, sempre agentes diferentes dos agentes de
compra. Tem licitaes onde o frete pago pelo fornecedor, depende do incoterm
acordado, mas 70% das compras internacionais so do tipo Ex works, onde o frete
contratado pela Dana.

7. Voc utiliza o agente de compras internacionais como um controle de qualidade
para verificar se a pea a ser enviada de fato a que a empresa quer importar?

92

No na realidade, no indcios de que tradings podem verificar se o produto a ser
importado o correto, pois a embalagem fechada, e quando vem errado no culpa da
trading.

8. Voc utiliza dos armazns de agentes internacionais localizados no exterior? Faz
consolidao?

40% das compras so realizadas intercomapany, ou seja entre unidades da Dana. A Dana
tem uma trading (Dana Global Logistics, onde h brasileiros trabalhando), que auxilia
nas compras. Pequenos volumes, de diversos locais, vm de tradings, ou quando
fornecedor no tem experincia em exportao. Volume alto vem direto do fabricante.
Tradings fazem vendas espordicas e fazem consolidao.

9. Existem barreiras lingsticas entre a sua empresa e forncedores internacionais?
Caso sim, os agentes intermedirios so utilizados para super-las?

At pode acontecer s vezes, mas todo pessoal de compras est preparado para negociar
em ingls, mas sim em muitos casos facilita ter um intermedirio, principalmente da
China. Quando vem da China vem por trading, da Alemanha vem direto com fornecedor.

10. A sua empresa utiliza de agentes intermedirios para fazer os trmites
alfandegrios?

Tem um despachante prprio.

b. AngloGold Ashanti Brasil

1. A sua empresa contrata os servios de agentes de compras internacionais?

93

Sim, para importaes diretas (com a nacionalizao por responsabilidade da AngloGold,
utilizando seu despachante) e indiretas (com a nacionalizao sendo realizada pelo
exportador ou pela trading).

2. Caso sim, quais so os principais motivos? Caso no, idem?

Utiliza-se tradings quando a empresa fornecedora no permite a importao direta, por
ter uma filial no Brasil. Os valores no Brasil so em quase todos os caso maiores que nos
mercados exteriores, ento a compra no exterior atravs de trading se torna mais barata.

Comprovao das hipteses:

3. Voc considera a demanda por importao de bens de capital e peas de
reposio espordica? Quanto importado mensualmente-anualmente?

Importaes so constantes. H importao de peas de reposio toda semana, enquanto
bens de capital so importados todo ms, com variaes na quantidade de acordo com a
necessidade da empresa. O valor importado no foi revelado.

4. A sua empresa consegue preos melhores para os produtos importados quando
utiliza os agentes de compras internacionais?

Sim, principalmente nos casos especficos onde o fornecedor estrangeiro possua uma
filial no Brasil e s venda AngloGold atravs desta filial, e no diretamente da matriz
exterior. Na maioria dos casos, os preos praticados no Brasil so mais altos do que no
exterior. Desta maneira, as tradings que compram no exterior e revendem no mercado
nacional conseguem preos mais baratos a seus clientes, mesmo que incluam no seus
preos de venda suas taxas adicionais. Em muitos casos, as tradings conseguem encontrar
no mercado externo distribuidores alternativos que o cliente no Brasil no encontra, e
assim podem oferecer prazos de entrega melhores, quando o item a ser comprado est em
estoque..
94


5. Quantos por cento das importaes so feitas atravs de agentes de compras
internacionais?

10% do valor importado vm de tradings. 50% das peas de reposio so importados
atravs de tradings, enquanto perto de 0% dos equipamentos grandes so importados
atravs de intermedirios (estes so importados diretamente do fornecedor pois h com
eles acordos e negociaes, j que o valor alto e h a customizao do equipamento.

6. A sua empresa utiliza os servios de agentes de compras que cotam tambm os
fretes internacionais? A sua empresa consegue melhores preos de frete quando utiliza
estes intermedirios?

A empresa tem contratos com agentes de frete. Quando h embarque spot (pontual, no
est contemplado no contrato, de origem que no est no contrato) a empresa abre
cotao para empresas de frete, as vezes cota com agente de compras que ofeream este
servio, quando o incoterm CFR. A AngloGold Brasil no cota diretamente com
armador, usa os agentes de frete que monitoram a carga transportada por armadores.

7. Voc utiliza o agente de compras internacionais como um controle de qualidade
para verificar se a pea a ser enviada de fato a que a empresa quer importar?

Os tradings checam antes de enviar, porm j aconteceu de vir quantidades diferentes ou
peas divergentes atravs tradings. Quando a pea vinda por trading no original
rompe-se o relacionamento com tal trading. H a percepo de que quando se compra por
tradings a taxa de equivoco maior, pois a trading no conhece a pea tecnicamente e
acaba por comprar a pea errada.

8. Voc utiliza dos armazns de agentes internacionais localizados no exterior? Faz
consolidao?

95

Como a AngloGold tem vrios unidades com CNPJs diferentes fica difcil consolidar
todas as peas pois os destinos de envio so diferentes. Quando vai para a mesma unidade
h a consolidao, isto quando no h urgncia de determinada pea, e quando o custo de
armazenagem no for alto. H a necessidade de estudos para otimizar cada operao, no
entanto o quadro de funcionrio no suficiente e o tempo muito curto para realizao
destes estudos de reduo de custo.

9. Existem barreiras lingsticas entre a sua empresa e forncedores internacionais?
Caso sim, os agentes intermedirios so utilizados para super-las?

Todos no setor que se relacionam com fornecedores no exterior falam Ingls, no existe
barreiras, nem da China.

10. A sua empresa utiliza de agentes intermedirios para fazer os trmites
alfandegrios?

A empresa faz importaes diretas, com a nacionalizao sendo realizada por seu
despachante, e tambm as realiza indiretamente, com nacionalizao sendo feita pelo
fornecedor ou uma trading, que revende para a AngloGold no mercado nacional, o que
caracteriza uma compra nacional como outra qualquer. Esta operao, no entanto mais
cara, mas em alguns casos exigida pelo fornecedor.

c. Coteminas

1. A sua empresa contrata os servios de agentes de compras internacionais?

Sim

2. Caso sim, quais so os principais motivos? Caso no, idem?

96

A principal vantagem da trading o fato de consolidar carga. Para volumes pequenos a
Coteminas compra atravs da tradings. A consolidao reduz custos de transporte e de
desembarao, pois h custos fixos para cada processo.

Comprovao das hipteses:

3. Voc considera a demanda por importao de bens de capital e peas de
reposio espordica? Quanto importado mensualmente-anualmente?

constante, e o valor importado anualmente de US$ 2 milhes.

4. A sua empresa consegue preos melhores para os produtos importados quando
utiliza os agentes de compras internacionais?

No, os preos so mais altos.

5. Quantos por cento das importaes so feitas atravs de agentes de compras
internacionais?

Menos de 1% em valor.

6. A sua empresa utiliza os servios de agentes de compras que cotam tambm os
fretes internacionais? A sua empresa consegue melhores preos de frete quando utiliza
estes intermedirios?

No, o frete feito por agentes de carga no Brasil (New Trafic, Seasky, outros). Com o
armador direto mais barato, mas no se utiliza o armador pois no h acompanhamento
da carga. Assim contratamos nossos agentes de carga, no contratamos os agentes de
compra que fornecem servios de carga.

97

7. Voc utiliza o agente de compras internacionais como um controle de qualidade
para verificar se a pea a ser enviada de fato a que a empresa quer importar?

No necessariamente, acontece de vir peas erradas. No h percepo de que a taxa de
erro das tradings menor.

8. Voc utiliza dos armazns de agentes internacionais localizados no exterior? Faz
consolidao?

Sim, utiliza e consideramos muito importante, h a coordenao de vrios pedidos, e
reduo de custos na maioria dos casos, quando feita a consolidao.

9. Existem barreiras lingsticas entre a sua empresa e fornecedores
internacionais? Caso sim, os agentes intermedirios so utilizados para super-las?

No isso no ocorre.

10. A sua empresa utiliza de agentes intermedirios para fazer os trmites
alfandegrios?

Usamos um despachante aqui no Brasil, e no o agente de compras.


d. Dresser Wayne

1. A sua empresa contrata os servios de agentes de compras internacionais?

Sim

2. Caso sim, quais so os principais motivos? Caso no, idem?

98

A busca por produtos muitas vezes realizada de forma mais rpida, e com preos mais
competitivos, uma vez que os agentes so locais, e acham os fornecedores mais
facilmente. H na Dresser Wayne um departamento de compras internacionais preparado,
mas utilizamos agentes de compras para facilitar.

Comprovao das hipteses:

3. Voc considera a demanda por importao de bens de capital e peas de
reposio espordica? Quanto importado mensalmente ou anualmente?

A empresa importou US$ 8 milhes mensalmente, no consideramos a importao de
bens de capital como espordica.

4. A sua empresa consegue preos melhores para os produtos importados quando
utiliza os agentes de compras internacionais?

Nem sempre, o que conseguimos agilidade.

5. Quantos porcento das importaes so feitas atravs de agentes de compras
internacionais?

15% do valor importado vem de agentes de compra.

6. A sua empresa utiliza os servios de agentes de compras que cotam tambm os
fretes internacionais? A sua empresa consegue melhores preos de frete quando utiliza
estes intermedirios?

O transporte realizado atravs de agentes de cargas, americanos e europeus,
organizaes distintas dos agentes de compra. No se cogita fazer o transporte direto com
embarcador.

99

7. Voc utiliza o agente de compras internacionais como um controle de qualidade
para verificar se a pea a ser enviada de fato a que a empresa quer importar?

Sim, as tradings verificam as peas, queremos sempre que a trading verifique. No
entanto no h levantamentos quanto a comparaes nas taxas de acerto entre
importaes realizadas diretamente e por agentes de compras.

8. Voc utiliza dos armazns de agentes internacionais localizados no exterior? Faz
consolidao?

No. Os operadores logsticos ficam encarregados de otimizar as operaes logsticas.

9. Existem barreiras lingsticas entre a sua empresa e forncedores internacionais?
Caso sim, os agentes intermedirios so utilizados para super-las?

Sim a barreira a lingstica superado na grande maioria dos casos atravs de tradings.

10. A sua empresa utiliza de agentes intermedirios para fazer os trmites
alfandegrios?

Usa-se um despachante no Brasil, no o agente de compras que realiza a
nacionalizao.


e. Transmotcnica

1. A sua empresa contrata os servios de agentes de compras internacionais?

No, as importaes so realizadas de forma direta com fornecedores j definidos.
Agente de cargas so contratados para realizar o transporte.

100

2. Caso sim, quais so os principais motivos? Caso no, idem?

A empresa tem contratos com os principais fornecedores, o que no justifica a presena
de intermedirios. As peas a serem importadas esporadicamente so compradas pelo
prprio departamento de compras.

Comprovao das hipteses:

3. Voc considera a demanda por importao de bens de capital e peas de
reposio espordica? Quanto importado mensalmente ou anualmente?

No espordica, importa-se US$ 1 milho mensalmente.

4. A sua empresa consegue preos melhores para os produtos importados quando
utiliza os agentes de compras internacionais?

(No so utilizados agentes de compras).

5. Quantos por cento das importaes so feitas atravs de agentes de compras
internacionais?

(No so utilizados agentes de compras).

6. A sua empresa utiliza os servios de agentes de compras que cotam tambm os
fretes internacionais? A sua empresa consegue melhores preos de frete quando utiliza
estes intermedirios?

No cota-se o frete com os agentes de compra que oferecem este servios, nem com os
embarcadores, so cotados somente operadores logsticos especficos. O volume no
justifica importaes a serem feitas diretamente com os embarcadores.

101

7. Voc utiliza o agente de compras internacionais como um controle de qualidade
para verificar para voc se a pea a ser enviada a que a empresa quer importar?

(No so utilizados agentes de compras).

8. Voc utiliza dos armazns de agentes internacionais localizados no exterior? Faz
consolidao?

O agente de carga faz a consolidao, contratamos empresas americanas e alem. Quando
as importaes so feitas da China, o incoterm utilizado na grande maioria dos casos
Ex-Works, ou seja, os exportador escolhe o embarcador.

9. Existem barreiras lingsticas entre a sua empresa e forncedores internacionais?
Caso sim, os agentes intermedirios so utilizados para super-las?

No tem barreiras lingsticas.

10. A sua empresa utiliza de agentes intermedirios para fazer os trmites
alfandegrios?

Usa-se um despachante prprio. Pagamos 0% de IPI de determinados produtos (como
ao) devido ao acordo de comrcio internacional entre pases do Mercosul.