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Revista VendaMais - Planejamento Estratgico: voc e sua empresa esto preparado...

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Pla n e j a m e n t o Est r a t gico: voc e su a e m pr e sa e st o pr e pa r a dos pa r a 2 0 1 4 ?


por Re da o Ve n da M a is O comeo do ano o momento de fazer uma anlise: como foi o ano de 2013, como foram suas vendas, voc desenvolveu os pontos que estavam precisando de melhoria? Uma empresa, ou um profissional no sobrevive sem planejamento, pois ele possibilita o crescimento contnuo. Dizer que o planejamento no importante como dizer que em uma prova de arco e flecha a fora fsica predomina sobre a concentrao. O objetivo desta matria ajudar voc a refletir sobre alguns itens estratgicos para que seu planejamento seja mais transparente, direcionado e eficaz.

D ife r e n cia is de 2 0 1 4
O diretor da Thiene 2080 Marketing Comercial, Edison Talarico, espera um timo resultado em 2014. Como vendedor, sou otimista e acredito que o ano de 2014 ser positivo, com boas perspectivas de crescimento nas atividades comerciais. Teremos 52 semanas de trabalho, muitas delas aquecidas pelo clima da Copa do Mundo. Apesar do otimismo, Talarico ressalta que, salvo excees, teremos muitas reunies adiadas pelo impacto futebolstico. O planejamento deve considerar que, tradicionalmente, os primeiros meses do ano precisam de um bom tempo para aquecer os resultados e o segundo trimestre se caracteriza pela alavancagem dos negcios, garantindo uma linha de forte crescimento nos meses de abril a outubro. Para Talarico, o perodo da Copa, principalmente nos meses de junho a julho, poder impactar negativamente, em mais de seis semanas, no ciclo previsto como colheita de resultados. Se nossas metas so estabelecidas pelo histrico comercial dos anos anteriores acrescidas de um desafio de crescimento fica evidente que no teremos o mesmo nmero de dias teis de trabalho, comprometendo o fim do segundo trimestre e o incio do terceiro trimestre do ano. Pelo menos poderemos comemorar outras coisas, desde o carnaval em maro at, quem sabe, uma final brasileira em julho. Se a reduo do perodo de vendas poder interferir em nossas mtricas, uma alternativa seria concentrar nossos esforos no curto espao de tempo disponvel. Minha sugesto seria dimensionar a meta em 44 e no mais em 52 semanas do ano. Imagine que um vendedor realize 3 visitas por dia, portanto, 15 visitas na semana e 780 reunies ao longo do ano. No caso da reduo, ele teria no mximo 660 reunies. O caminho est em fazer mais com menos, orienta. Em outras palavras, saber avaliar o potencial do cliente e conseguir colocar pedidos programados na demanda que j est certa, podem nos ajudar a minimizar os problemas e maximizar os nossos resultados.

f cil?
Falar de planejamento estratgico parece ser fcil. Mas, na prtica, exige muito trabalho, cautela com detalhes e revises trimestrais, mensais, semanais e, s vezes, at dirias. A falta de experincia de muitos gestores leva a associar o planejamento estratgico apenas com os propsitos corporativos, como misso, viso e valores. Porm, para Alan Manuel Cabredo Reinaldin, consultor empresarial e de negcios snior, o planejamento estratgico um tema muito mais amplo e de extrema importncia para a sade organizacional e

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financeira da empresa. Algumas vezes, utilizado de maneira incorreta, impactando nos resultados apresentados em reunies gerenciais e acarretando em horas perdidas em reunies improdutivas, diz. Assim, para que a organizao tenha um plano estratgico implantado com sucesso, necessrio que sejam envolvidas todas as pessoas da organizao, estimulando que todos participem da construo da estratgia.

5 pa ssos pa r a u m pla n e j a m e n t o se m a n a l e ficie n t e


Edison Talarico orienta que cada semana deve ser avaliada como nica, e recomenda seguir os seguintes passos:

1. Vale a pena aumentar a carga horria de trabalho. Podemos comear mais cedo usando o horrio de no visita para estudar as caractersticas de compra e alternativas de venda para cada cliente. O tempo de planejamento tem que ser muito maior, pois com mais dias parados devido ao calendrio de eventos de 2014 (Carnaval, Copa do Mundo e Eleies) o vendedor deve dobrar sua carga de trabalho. 2. Reavaliar toda a carteira de clientes, considerando os ativos para aumento da receita, os inativos, os clientes perdidos e os potenciais. Estabelecer uma nova mtrica de funil de vendas, mais agressiva, tipo 30 contatos, 20 propostas, 10 fechamentos. Melhorar a mira, no o calibre! 3. Evitar o uso de e-mail como ferramenta de vendas. Procure dar a mo para o maior nmero de pessoas no cliente. O meio digital serve para manuteno e no substitui o contato pessoal. Lembrese da sua primeira visita! 4. Pense 120%! Aumente o patamar de vendas. Crie novas abordagens de vendas e recuse as abordagens focadas em preo e desconto.Valorize o seu trabalho. 5. Confie primeiro no seu produto e, depois, no seu potencial.

Ch e ck - list do Pla n e j a m e n t o Est r a t gico


O planejamento estratgico d o rumo, a direo-geral dos esforos e recursos da empresa. Segundo Peter Drucker, considerado o pai da administrao moderna o processo contnuo de, sistematicamente e com o maior conhecimento possvel do futuro contido, tomar decises atuais que envolvam riscos; organizar sistematicamente as atividades necessrias execuo dessas decises; e, atravs de uma retroalimentao organizada e sistemtica, medir o resultado dessas decises em confronto com as expectativas alimentadas. A VendaMais separou os principais pontos do planejamento estratgico e elaborou um checklist para voc avaliar e discutir com a equipe para chegar a resultados concretos em 2014:

1. Qu e m som os ( ) Avaliao, definio ou reviso dos elementos de gesto existentes (misso, viso e objetivos). Esta anlise o primeiro passo do planejamento, porque, se no sabemos onde estamos, quem somos ns, no sabemos onde podemos ir. ( ) Levantamento da situao atual da organizao com relao ao mercado de atuao, concorrncia, recursos internos e fornecedores. ( ) De acordo com o mercado, minha empresa est mais preparada para se manter ou crescer? Devo desativar negcios que, pelos dados, no esto sendo rentveis? Aps esse processo de estabelecimento de estratgias, vm as metas e os objetivos.

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2. Posicion a m e nt o Para se posicionar, uma empresa tem duas opes: preo baixo e diferenciao. A diferenciao abrange: excelncia de produto ou servio, convenincia ou facilidade de acesso, servios de valor agregado, experincia do cliente e branding . Voc pode saber mais sobre a importncia do posicionamento na matria "9 coisas que toda equipe de vendas precisa saber".

Agora responda as perguntas abaixo: ( ) A sua empresa est claramente posicionada em uma destas 7 formas que foram apresentadas acima? ( ) Existem diferenciais claros em relao concorrncia? ( ) Dentro da segmentao escolhida, sua imagem no mercado em relao aos concorrentes (reais ou percebidos) influencia muito o resultado dos vendedores? Sua imagem est correta? ( ) Os diferenciais so valorizados pelos clientes? ( ) Esses diferenciais so bem comunicados?

3 M a t r iz SW OT
A matriz SWOT uma ferramenta usada no planejamento estratgico que permite encontrar as foras e as fraquezas de uma empresa, bem como as oportunidades e as ameaas de mercado. A sigla vem do ingls, j que o criador foi Albert Humphrey, professor de Stanford: S = st r engt hs (foras), W = weaknesses (fraquezas), O = opport unit ies (oportunidades) e T = t hreat s (ameaas). O que torna a matriz SWOT interessante que, ao organizar esforos e discusses, pode-se descobrir as oportunidades de mercado que a sua empresa est preparada para aproveitar. Ao mesmo tempo, ao entender melhor as suas fraquezas, voc tambm se prepara para lidar de maneira proativa com as possveis ameaas. (Leia mais sobre a Matriz SWOT na matria da pgina 50). Vamos ao exerccio. Responda s perguntas para montar sua prpria matriz SWOT:

For a s:
Esto claras as vantagens reais e concretas que a nossa empresa tem sobre os concorrentes. Quais so elas? _______________________________________________________________ O que sabemos fazer melhor do que nossos concorrentes? _______________________________________________________________ Quais recursos temos disponveis que nossos concorrentes no tm? ____________________________________________ O que o mercado diz que temos de ponto forte?_____________________________________ O que faz os clientes voltarem sua empresa? _______________________________________

Fr a que z a s:
Quais so as vantagens reais, claras e concretas que os nossos concorrentes tm sobre ns? _______________________________________ O que precisamos melhorar? _____________________________________________________ O que nossos concorrentes tm feito melhor do que ns?_______________________________

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Os concorrentes tm acesso a algum recurso que ns no temos?________________________ O que o mercado diz que os concorrentes tm de ponto forte?____________________________ Os vendedores esto capacitados, possuem o CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes)? ___________________________________ Por que os clientes no voltam depois de uma compra? ______________________________________________

Opor t un ida de s:
H no mercado alguma situao que pode nos abrir portas?______________________________ Os concorrentes falham em pontos que so extremamente importantes? Em quais desses pontos posso atuar?_______________________________________________________________ Os concorrentes cometeram algum erro que nos abre uma porta? ______________________________________________________________ Existe alguma demanda nova ou no atendida por parte dos clientes? ______________________________________________________________

Am e a a s:
Aconteceu alguma coisa no mercado que nos ameace? ________________________________________________________ H aes dos concorrentes que nos ameace?______________________ Existe alguma demanda nova ou no atendida por parte dos clientes? __________________________________________________________ Existe algum novo produto ou servio que nos ameace?_____________ Esses pontos so importantes e devem ser levados em considerao durante o planejamento estratgico. Revise-os periodicamente para no perder o rumo e, consequentemente, oportunidades de bons negcios em 2014. Planejamento estratgico tambm envolve Administrao do Tempo No adianta ter um excelente planejamento estratgico se voc no sabe administrar suas atividades. Segundo Ral Candeloro, a falta de planejamento traz consequncias negativas como:

Baixa produtividade. Baixa qualidade da venda. Aumento do estresse com muita coisa para fazer. Criao de um ciclo vicioso: quanto mais atarefado voc est, menos tempo para planejar voc tem. Influncia na vida pessoal, desorganizao geral levando preocupaes para casa. Sensao de descontrole sobre a sua vida, sendo reativo e apagando incndios.

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A falta de disciplina um dos 7 pecados da administrao do tempo, criado por Ral Candeloro e um dos Mdulo do GEC Gesto de equipes Comerciais. Talvez esse seja o mal do sculo: essa dificuldade que temos de realmente fazermos aquilo que sabemos que deve ser feito. Para ajud-lo a ter mais disciplina com relao a gesto do seu tempo, Candeloro d algumas dicas:

1. N o e spe r e e st a r com von t a de de fa ze r a lgu m a coisa . No ache que vai ter um momento mgico para fazer aquela tarefa. Se algo precisa ser feito, faa mesmo que no esteja com muita vontade. 2. Te r m in e t u do o qu e voc com e a . Uma coisa que atrapalha muito so todas as pontas soltas deixadas por tarefas incompletas. So pequenas pendncias que vo criando rudo mental e ocupando seu crebro. Seja uma mquina de concluso, una a iniciativa acabativa. 3. Cr ie a list a de de scu lpa s. Escreva em um papel todos os motivos pelos quais voc no pode fazer aquilo que voc est querendo fazer. Cada vez que voc se pegar usando uma daquelas desculpas para no fazer alguma coisa, coloque uma marcao ao lado e v fazendo uma contagem das desculpas mais usadas. Ao fazer esse exerccio, voc vai ver que aquelas desculpas vo perdendo fora a ponto de te incomodarem. Voc vai perceber que elas no fazem sentido, que so ncoras para o seu sucesso. 4. Pa r e de pe n sa r de m a is, de fa z e r pla n os de m a is, a o in v s de fa z e r . Tem coisas que no deveriam ser opcionais e que esto acima de qualquer discusso. Aquilo que voc colocar como meta ou prioridade, deve ser feito faa chuva ou faa sol. Quando voc mesmo decide que no vai mudar de opinio em relao aquilo, aquela voz no fundo do crebro perde foras e deixa de tentar convenc-lo a fazer o mais fcil (que geralmente est ligado a no fazer nada ou a fazer o errado). Pare de racionalizar - nem pense, simplesmente faa. 5. Com pr om e t a - se publica m e n t e com a lgu m a coisa . Se voc quer mudar um hbito e precisa ter mais disciplina, uma boa tcnica contar o plano para outras pessoas. Pode ser para a equipe, para a famlia, para os amigos... Pea que eles te ajudem a seguir a risca aquilo que planejou. Pode ser que voc tenha um desconforto inicial, mas ver que com a ajuda dos outros vai ser muito mais fcil ter disciplina. E voc tambm passa a ser um exemplo onde outras pessoas se sentiro vontade de repartir com voc os objetivos delas. 6. N o fa a um a r e v olu o, m a s sim u m a e volu o. No tente trocar tudo o que tem de errado de uma hora para outra. Escolha um hbito para trocar, e d um pequeno passo na direo correta. Quando aquilo se tornar fcil, d um novo passo, e assim por diante. Escolha um novo hbito quando o anterior j tiver sido trocado. Comece pequeno para manter a disciplina e melhorar os resultados. 7. Pr e m ie - se . Se voc conseguir fazer algo que voc queria fazer, premie-se (s cuidado para o prmio no ser justamente cair na tentao que faz voc voltar ao hbito anterior). 8. Conh e a o se u bior r it m o di r io. Uma das grandes coisas que acontecem com as pessoas que no tm disciplina porque, na verdade, elas esto indo contra o seu prprio ritmo dirio.

Todos ns temos a mesma quantidade de horas no dia, mas temos uma flutuao diferente de energia. importante voc entender em que perodos voc tem mais ou menos energia para, ento, bloquear seu tempo de acordo com esse biorritmo. Por exemplo:

H or r ios En e r gia

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06:00 07:00 Mdia 07:00 08:00 Mdia 08:00 09:00 Alta 09:00 10:00 Altssima 10:00 11:00 Altssima 11:00 12:00 Alta 12:00 13:00 Mdia 13:00 14:00 Baixssima Minitarefas rpidas, como checar e-mail. . . . 22:00 23:00 Baixssima Encerrar as atividades, ir dormir. Se voc estiver indo contra o seu biorritmo natural, vai ficar ainda mais difcil manter a disciplina. Ao mapear o dia de acordo com o seu grau energtico, mesmo que voc nem sempre consiga seguir a risca por questes diversas (mas sem ser desculpas), voc consegue manter o plano proposto.

Ex e r ccio: Bior r it m o di r io
Pegue a agenda e coloque o seu grau de energia: altssimo, alto, mdio, baixo, baixssimo para cada hora do dia, j pensando nas atividades que pode realizar em cada uma delas. Preparado para 2014? hora de energia renovada, nimo novo para comear mais um ano que est pela frente. Agora com voc. Bom planejamento e timo 2014! Confira, a seguir, a matria sobre a importncia da anlise da equipe de vendas.

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"Este texto foi desenvolvido pela equipe de redatores da revista VendaMais. Para sugestes de pauta, informaes e dvidas sobre o contedo editorial da VendaMais, escolha a opo Editorial, no Fale Conosco deste site."

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