Universidade de Braslia Faculdade de Economia, Administrao, Contabilidade e Cincia da Informao e Documentao FACE Departamento de Economia

Economia Comportamental e a averso culpa.

Marina Silveira Coelho Orientador: Gill Riella

Braslia Julho, 2013.

Universidade de Braslia Faculdade de Economia, Administrao, Contabilidade e Cincia da Informao e Documentao FACE Departamento de Economia

Economia Comportamental e a averso culpa.

Monografia de concluso de curso de Bacharel em Cincias Econmicas. Universidade de Braslia UnB.

Marina Silveira Coelho Orientador: Gill Riella

Braslia Julho, 2013.

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Resumo O presente trabalho visa uma reflexo sobre economia comportamental. um tema relativamente novo, mas bastante interessante e com vrios exemplos observveis no dia a dia. Eventos que podem ser explicados com teoria comportamental so cotidianos e corriqueiros e provavelmente se voc um interessado em economia j pensou neles, embora no necessariamente tenha se dado conta da importncia e das contradies que certos eventos representam para a economia clssica. Mais adiante, observaremos alguns jogos sequenciais e tentaremos observar a presena de averso culpa. Ou seja, tentaremos constatar que os jogadores no observam somente sua utilidade, mas tambm se importam com o que acontece com o outro participante. Alguns so mais ou menos suscetveis a influncia de suas aes no bem-estar do outro, outros possuem maior indiferena. Palavraschave: economia comportamental; anlise comportamental;

influncia psicolgica; homo economicus; regras prticas, averso culpa.

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Abstract The present study aims at reflecting on behavioral economics. It is a relatively new but very interesting and observable with various examples in everyday life. Events that can be explained with behavioral theory is commonplace and probably if you are interested in economics thought in them, though not necessarily have been aware of the importance and contradictions that certain events pose to classical economics. Later, we will see some sequential games and try to observe the presence of aversion to guilt. That is, try to see that the players do not only observe its usefulness, but also care about what happens to the other participant. Some are more or less susceptible to the influence of their actions on the well-being of others, others have greater indifference. Keywords: behavioral economics, behavioral analysis, psychological

influences; homo economicus; practices rules, aversion to guilt.

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Agradecimento Agradeo a todos que me auxiliaram nessa conquista. No foi fcil, mas mais uma etapa da minha formao foi concluda. Agradeo a todos os professores do curso, que foram to importantes na minha vida acadmica e no desenvolvimento desta monografia, principalmente a meu orientador. Tambm as pessoas do departamento que sempre foram prestativas quando s demandas de matricula e ajuste. Sem vocs minha vida teria sido bem mais complicada. Agradeo tambm aos amigos e colegas, pelo incentivo e pelo apoio constantes. Em especial queles que leram vrias vezes meus rascunhos e me devolveram crticas construtivas e apoio nos momentos de desnimo. E finalmente, agradeo aos meus pais por terem me apoiado e me incentivado, mesmo nos momentos difceis.

Lista de Figuras Figura 1: Dilema dos Prisioneiros ..................................................................... 17 Figura 2: Dilema dos Prisioneiros Modificado .................................................. 18 Figura 3: Matriz de ganhos de um jogo sequencial .......................................... 19 Figura 4: Jogo Psicolgico ............................................................................... 23 Figura 5: Jogo Psicolgico com crenas .......................................................... 24 Figura 6: Jogo Sequencial ................................................................................ 25 Figura 7: Jogo Sequencial com crenas .......................................................... 26 Figura 8: Mini jogo ditatorial com ditadura aleatria ......................................... 27

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Sumrio 1. Introduo ...................................................................................................... 8 2. Reviso de literatura ...................................................................................... 9 2.1. Economia Neoclssica ............................................................................. 9 2.2 Economia Comportamental Origens e Motivao ................................ 10 2.3. Conflito entre Main stream e Economia Comportamental ...................... 13 2.4 A histria da Economia comportamental e outros autores ...................... 15 3. Averso Culpa ........................................................................................... 17 3.1 Apresentando a averso a Culpa. ........................................................... 17 3.2 Teorias mais aceitas ............................................................................... 21 4. Modelando a Teoria Comportamental e a Averso Culpa ......................... 23 4.1 Jogos Psicolgicos.................................................................................. 23 4.2 Experimento de Charness e Dufwenberg (2006) .................................... 24 4.3 Experimento de Vanberg (2008) ............................................................. 26 5. Concluso do Autor e Questionamento. ....................................................... 30 Glossrio .......................................................................................................... 32 Referncia Bibliogrfica ................................................................................... 35

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1. Introduo O objeto primrio de se buscar uma tese ampliar conhecimento e contribuir para a comunidade cientifica. Desta forma interessante sair das reas de pesquisa convencionais e adentrar a campos novos do conhecimento. Deste modo, estudar economia comportamental, um campo relativamente novo e no tanto explorado, nos oferece a possibilidade de uma contribuio mais utilitarista para o campo cientifico. Na busca de se entender como vivemos o cotidiano e em elaborar teorias mais abrangentes optamos por nos desvencilharmos da teoria ortodoxa e nos refugiarmos na teoria de anlise comportamental. Assim as expectativas dos indivduos podem ser ampliadas e poderemos chegar a resultados mais realistas. Grande parte dos estudantes e interessados em economia j deve ter se questionado acerca dos resultados encontrados pelas teorias econmicas. um mundo fantstico! Todos so semelhantes entre si, os gostos no mudam, as escolhas so sempre feitas de forma a maximizar seu bem estar, voc tem todo tempo do mundo pra analisar as opes, dificilmente se trabalha com informao imperfeita e no existem manipulaes de apelo pelo marketing. Ao contrapor aspectos da teoria vigente com a teoria comportamental, observaremos que o ser humano no somente um ser estritamente racional que s observa e maximiza utilidades, o dito homo economicus, mas sim um ser capaz de comportamentos distintos daqueles ditados pela teoria convencional e capaz de comportamentos mais prticos e realistas, homo sapiens. Veremos tambm que o indivduo utiliza-se de regras prticas para determinadas escolhas. E que negligenciar esse fato pode acarretar resultados diferentes dos da realidade. Mais adiante analisaremos a averso culpa. Teorias mais aceitas e alguns experimentos foram utilizados para chegar a uma concluso e a um questionamento.
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2. Reviso de literatura 2.1. Economia Neoclssica Segundo Fonseca em (site), a Economia Neoclssica, tambm chamada de mainstream na teoria econmica atual, se fundamenta no conceito de expectativas racionais e racionalidade completa, onde se supe que o agente toma as melhores decises com base na informao disponvel. Para os neoclssicos a formulao de uma teoria econmica era um esforo dedutivo que no necessariamente compactuava com a realidade, pois se baseava na tese do irrealismo das premissas defendida pelo economista Milto n Friedman (1953) que afirma que no h problema na utilizao de premissas irrealistas na construo das teorias econmicas. O importante que os modelos econmicos sejam capazes de prever bem comportamentos futuros. A teoria ortodoxa se utiliza de vrias suposies para chegar as suas concluses. Algumas dessas suposies so: - A teoria da escolha racional, onde os agentes se comportam de maneira exageradamente estereotipada e satisfazem suas necessidades de forma perfeita, sendo inclusive capazes de classificar suas escolhas por ordem de preferncia; - O agente representativo, ou seja, os indivduos possuem gostos e preferncias similares, dessa forma ao tirarmos concluses pra um indivduo possvel que extrapolemos essas concluses para os demais indivduos; - E as expectativas racionais, que se baseiam na racionalidade do agente em utilizar toda a informao disponvel para antecipar as atitudes do governo e atrapalhar a efetividade de polticas. H tambm de se ressaltar alguns axiomas tais como a racionalidade dos indivduos e o objetivo de maximizar sua utilidade, nica e exclusivamente. Outras suposies que podem ser adicionadas so a informao perfeita e simtrica, mercados completos, competio perfeita e custos de transao nulos. Tais consideraoes so de certa forma irrealistas por dificilmente ser possvel encontrar tal contrapartida na vida econmica real.

2.2 Economia Comportamental Origens e Motivao Dada a limitao preditiva dos modelos neoclssicos, os economistas comearam a buscar novas teorias para modificar as teorias existentes. Economistas comearam ento a empregar um mtodo novo conhecido como Economia Experimental que visa estudar o processo de interao e deciso econmica em laboratrio. Com isso diversos experimentos comportamentais foram conduzidos de modo a elucidar o processo de deciso econmica. Desse esforo experimental nasce a Economia Psicolgica ou

Comportamental. Ao contrrio da economia neoclssica onde o agente considerado racional e egosta, por s lidar com sua maximizao de utilidade, na economia comportamental o agente mais complexo. Existem muitas maneiras de modelar o comportamento do agente segundo essa nova corrente ideolgica. A economia comportamental relativamente recente, entretanto, segundo Hands (2010) h evidncias de que desde os primrdios da economia havia elementos da influncia psicolgica na histria da teoria do consumidor. Hands (2010) ento analisa o retorno de tais princpios com o desenvolvimento da economia experimental, comportamental e neuroeconomia. Ou seja, a influncia da psicologia na economia, no to nova quanto imaginamos, e que alguns princpios ainda permanecem atrelados na teoria, embora no to significativamente quanto antes. A principal motivao de um economista comportamental o interesse por aspectos do comportamento econmico a partir de observaes simples do cotidiano que muitas vezes vo frontalmente contra o postulado da teoria econmica ortodoxa. Essa uma das vises principais de Santos (2011). Em seu trabalho, busca investigar a potencialidade das economias experimental e comportamental para a construo de um programa de pesquisa geral capaz de substituir a economia neoclssica e transformar a economia. Para esse fim concentra-se em dois campos influentes aplicados, o de comportamento e o de experimentos econmicos.

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De acordo com Wolfgang (2006) a Economia comportamental organizada em torno de resultados experimentais que sugerem insuficincias das teorias econmicas padro. As mais notabilizadas so: falhas da teoria da utilidade esperada; o efeito dotao; desconto hiperblico e preferncias sociais. Falhas na utilidade esperada so compostas pelo fato de que nem sempre o indivduo consegue ser totalmente racional e maximizar sua utilidade. Como a clebre frase de Thaler e Sunstein (2008) nos diz, no somos homo economicus e sim homo sapiens, ou seja, pessoas comuns. Dessa forma para decidir sua escolha muitas vezes o indivduo utiliza-se de regras prticas como foi observado por Camerer e Lowenstein (2004) e por Thaler e Sunstein (2008). O efeito dotao basicamente definido como a diferena na valorao de uma pessoa em relao ao prprio bem em relao aos bens de outras pessoas. O psiclogo Daniel Kahneman descreveu este desvio de

racionalidade em um experimento aparentemente simples. Em uma sala, metade dos alunos receberam canecas com o smbolo da universidade, e metade recebeu notas de cinco dlares. Aps um tempo foram questionados aos donos das canecas a qual valor estariam dispostos a vend-las e aos sem canecas, quanto estariam dispostos a pagar por elas. Os vendedores tiveram como mdia $7,12 e os compradores, $3,12. Canecas semelhantes poderiam ser compradas na livraria da universidade por $5,00. O desconto hiperblico consiste em uma taxa de desconto hiperblica para consumos e dvidas futuras. O indivduo tem uma impacincia temporal e d maior preferncia ao retorno imediato. Os agentes decidem de acordo com a situao e o ponto no tempo em que esto. Os agentes, ao escolherem entre consumir algo agora ou amanh do muito valor ao "agora", no entanto, a mesma escolha feita entre daqui a 364 dias ou 365 dias pode resultar em indiferena. Sob desconto hiperblico, os agentes respondem de forma muito forte a custos e benefcios imediatos. Ao considerar uma gama mais ampla de preferncias que abrange as chamadas preferncias sociais, Camerer e Lowenstein (2004) no abandonam completamente a ideia de homo economicus maximizador de utilidade. J Thaler e Sunstein (2008) argumentam que as pessoas no fazem clculos
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complicados sobre os benefcios lquidos de vrias escolhas diferentes, muitas vezes as pessoas usam regras prticas que ajudam a economizar tempo precioso com uma demorada deliberao, logo somos seres humanos. Para exemplificarmos melhor os eventos explicados com teoria

comportamental, basta pensarmos na ida ao supermercado. Voc leva uma lista de compras com o que voc precisar no prximo ms? Como voc escolhe entre dois produtos similares, mas com marcas e preos diferentes? Voc costuma aproveitar aquela promoo tentadora que anunciam pelo autofalante? Inmeras revistas j publicaram sobre o assunto. certo que levar uma lista de compras com os produtos que vai necessitar evita a possibilidade de se comprar itens suprfluos, ou comprar mais itens do que voc precisa por uma falsa iluso de promoo. Por exemplo, Galbraith em Kesting (2010), em que se discute que o consumidor no se depara com sua soberania de consumo e escolha racional, mas sim com a dominao da manipulao da firma e com preferncias interdependentes. Dessa forma, seria interessante tentar

minimizar a influncia de propagandas e a escolha em manada, listando previamente o que se pretende comprar antes de sair de casa. J a maneira como voc escolhe itens similares, diz muito sobre a suas prioridades, mas certamente voc no utiliza regras complexas de

maximizao. Geralmente voc compara o preo entre marcas conhecidas e leva o mais barato. Quase nunca decide experimentar a marca de produo local do mercado, que provavelmente mais barata, mas, ou est em locais estrategicamente escolhidos para que voc no repare, ou no tem apelo esttico, o que muda sua opinio sobre o produto, e novamente temos manipulao das firmas. As promoes tentadoras so outra armadilha que seu crebro impe a seu comportamento racional. Por exemplo, Mali em Revista Galileu (2011) chama ateno de uma srie de estudos realizada de 1998 a 2009 nos Estados Unidos em que simplesmente mostrar um cartaz de "leve 4 por US$ 2", faz com que o produto venda 32% do que quando anunciado por "US$ 0,50 cada". Isso

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acontece basicamente por sugesto, e voc acaba por levar mais produtos do que realmente necessita. Fica claro que maximizar a utilidade segundo os neoclssicos no to simples e fcil como parece. No mais suficiente analisar somente a restrio oramentria e os preos. E definir o que exatamente utilidade tambm no tarefa simples.

2.3. Conflito entre Main stream e Economia Comportamental Podemos observar que o contexto geral em que a economia se encontra de uma contradio no observado em relao ao esperado de acordo com a teoria. Assim alguns resultados encontrados pelos axiomas bsicos da microeconomia no so realistas, ou retratam realidades diferentes daquelas encontradas na vida real. Por exemplo, em microeconomia temos o axioma de mais melhor, pois as utilidades so crescentes. Claro, que estamos falando aqui de bens, e no de males, pois no seria razovel interpretar que quanto mais males maior a utilidade ou satisfao do indivduo. Bem, se mais melhor, ento porque h casos em que h perda de utilidade e bem-estar, ou aumento na dificuldade de escolher a melhor opo, quando h mais de uma opo disponvel? Em uma festa, por exemplo, h vrias opes de petisco, entre elas o amendoim. Grande parte das pessoas sente uma vontade incontrolvel de consumi-los, e sempre tem quem comente que seria melhor colocar tais petiscos longe do alcance. Se, ao retirarmos a opo de amendoim o bem estar dos indivduos est aumentando, ento ou o amendoim um mal ou temos uma pista de que o axioma microeconmico estaria equivocado. Ferreira (site) aborda esse e outro exemplo em seu artigo. Retirar petiscos da frente, para evitar a tentao de com-los sem parar, contraria o mainstream, pois quanto mais opes melhor situao para o agente. Ou o raciocnio de cortar a grama de seu prprio jardim para economizar uma quantia X e se
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recusar a cortar a grama de outra pessoa pela mesma quantia X, contrariando a teoria clssica uma vez que a quantia a mesma ento a escolha deveria ser feita na mesma direo. Hands (2010) observa tambm dificuldades entre a economia mainstream e a economia comportamental. Na economia comportamental busca-se aceitar certos fatos estilizados da psicologia experimental, como por exemplo, o efeito dotao, averso perda, ancoragem, preferncias reversas, e aceit-los como coisas que precisam ser explicadas. A busca nesse sentido a de se entender como vivemos o cotidiano e em elaborar teorias mais abrangentes. Uma maneira encontrada foi desvencilhar da teoria ortodoxa, e buscar refgio dentro das teorias de anlise comportamental. Dessa forma as expectativas dos indivduos podem ser ampliadas e poderemos chegar a resultados mais realistas. A economia tradicional conceituada por indivduos que calculam e maximizam sua utilidade, chamados de homo economicus. O quadro econmico padro ignora o comportamento dos indivduos estudados pelos psiclogos. H trs traos irrealistas no comportamento humano do modelo padro: racionalidade ilimitada, fora de vontade no vinculada e egosmo desmedido. Camerer et al., (1997) tem um bom exemplo de comportamento no timo utilizando os conceitos de averso perda e contabilidade mental. Seu estudo consistia em analisar motoristas de txi de Nova Iorque em meados da dcada de 1990. Os taxistas pagam uma taxa fixa para alugar os txis por 12 horas e decidem quanto tempo dirigir em cada dia. A estratgia de maximizao do lucro trabalhar mais em dias lucrativos dias chuvosos ou dias com uma grande Conveno na cidade e sair cedo em dias ruins. Suponha, no entanto, que os taxistas definam um nvel de ganhos dirios e tratem deficincias relativas a esse destino como uma perda. A concluso de que eles vo sair mais cedo em dias bons e em dias ruins trabalharo mais. Para Wolfgang (2006) embora seja interessante abrir a teoria econmica e ampliar alguns axiomas, colocar muitos aspectos psicolgicos na teoria
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econmica um ponto complicado, na medida em que teorias psicolgicas dificilmente podem ser convertidas em nmeros e que caso o sejam, so convertidos como parmetros. Quanto mais parmetros, mais complicados os clculos se tornam e dessa forma h de se pensar na viabilidade de todos esses parmetros. Economia comportamental argumenta que os economistas ignoram variveis importantes que afetam o comportamento. Mas a dificuldade est em no observ-las ou at mesmo em no conseguir utiliz-las na matemtica econmica. Assim sendo podemos nos questionar que se embora mais propenso a acertar a escolha do indivduo se realmente vale a pena tanto trabalho, e se as diferenas foram realmente significativas.

2.4 A histria da Economia comportamental e outros autores. Durante o sculo XIX aconteceram diversas tentativas de combinar economia e psicologia, entretanto somente em 1881 o cientista social francs Gabriel Tarde utilizou o conceito de Psicologia Econmica. Em 1899, o cientista social Thorstein Veblen, publicou A Teoria da Classe Ociosa. Em seu livro Veblen critica o estilo de vida exuberante dos milionrios magnatas americanos, fazendo um ensaio sobre o comportamento exibicionista e perdulrio dos abastados novos ricos, um tpico psicolgico-econmico. Tarde e Veblen so a primeira onda na Psicologia Econmica. Mas Veblen tambm pode ser considerado um economista psicolgico da segunda onda, pois ele e outros autores tentaram introduzir cincias comportamentais no mainstream do sculo XX. Embora a psicologia tenha se consolidado como cincia respeitvel, havia certa barreira fundamentalizao psicolgica na economia. Havia

predominncia no uso de suposies sobre o comportamento humano, tais como: racionalidade, preferncias estveis, conhecimento completo e

maximizao de utilidade. Dessa forma a teoria econmica se basearia em

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uma simplificao do comportamento humano, o modelo s se tornaria mais complexo se fosse necessrio. As linhas da psicologia econmica so compostas pela interconexo entre Economia e Psicologia. Comportamentos relacionados a recursos escassos, como dinheiro, tempo e esforo, so parte da Psicologia Econmica. Segundo Van Raaij (1981) a Psicologia Econmica pode ser conceitualizada tanto como o efeito da Economia sobre os indivduos, como o efeito agregado dos indivduos sobre a Economia, e pode ter como modelo um ciclo de influncia e ser influenciado. Alm dos j citados autores, tais como: Richard Thaler, George Loewenstein, Colin Camerer. Ainda podemos chamar em cena outros autores que tem desenvolvido um trabalho notvel nas ltimas duas dcadas no sentido de ampliar o campo de estudo da Economia Comportamental, a seguir: Matthew Rabin, Shane Frederick, David Laibson, Dan Ariely, George Akerlof, Andrei Shleifer, Sendhil Mullainathan dentre outros. H tambm os que inspiraram a gerao atual, o economista Herbert Simon ganhador do Nobel de 1978 pelo seu trabalho em racionalidade limitada; o economista George Katona que desenvolveu todo conceito do que considerado hoje pesquisa sobre expectativa dos consumidores; e os psiclogos Daniel Kahneman e Amos Tversky. Kahneman ganhou o prmio Nobel de Economia em 2002 pelos experimentos desenvolvidos junto de Amos Tversky que j tinha morrido na poca do Nobel. E no Brasil Vera Rita de Mello Ferreira e Roberta Muramatsu.

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3. Averso Culpa 3.1 Apresentando a averso a Culpa. Bem, vimos que a teoria dominante contem algumas hipteses que nem sempre so razoveis na prtica. Em um jogo clssico no estilo dilema dos prisioneiros, sendo repetido ou no, sabemos que o resultado ser o equilbrio de Nash (caso esse exista). Entretanto, nem sempre o equilbrio de Nash Pareto eficiente, ou seja, a melhor opo em que no se pode melhorar a situao do jogador 1 sem piorar a situao do jogador 2, e vice versa. No grfico a seguir vemos na cor amarela o equilbrio de Nash e na cor verde o payoff Pareto eficiente. A coluna 1 representa as escolhas do jogador 1, e a linha 1 as escolhas do jogador 2. Os conjuntos de estratgias so representados pelo conjunto (payoff J1, payoff do J2) dadas as estratgias utilizadas. Figura 1: Dilema dos Prisioneiros

Dilema dos Prisioneiros

J1, J2 Confessa Nega

Confessa

-3, -3

0, -6

Nega

-6, 0

-1, -1

Fonte: Varian (2006)

Na vida real poderemos obter o equilbrio Pareto eficiente se ampliarmos o modo como o indivduo observa seus payoffs. Se alm de observar o tempo previsto em lei em que ele ficar preso nos quatro casos, (CC, NC, CN, NN) ele observar tambm possveis ameaas tais como retaliao contra ele ou contra a famlia, presso psicolgica de uma mfia, por exemplo, e saber que seu
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companheiro tambm passar por esse tipo de situao, assim sendo a matriz de payoff ser modificada. Suponhamos que J2 negue. Na tabela anterior J1 tem como estratgia dominante confessar, e obter o par (C, N) cujos payoffs so (0,6). Mas dessa forma j sabemos que o equilbrio de Nash ser (C, C) e no o equilbrio Pareto eficiente (N, N). Entretanto se tais eventos ocorrem com certa periodicidade e os prisioneiros estejam sujeitos a um sistema de mfia, ou o jogador 1, que foi trado, ameaa-o de morte quando sair, assim os payoffs reais podem ser modificados de forma que o equilbrio de Nash passe a ser o equilbrio de Pareto. Dessa forma os prisioneiros so informados previamente que se pegos devem declarar-se inocentes sobre pena retaliao e morte. Assim os payoffs podem ser analisados pela tabela abaixo em que o risco de retaliao foi includo. E, portanto temos que o novo equilbrio de Nash agora (N, N) e coincide com o equilbrio de Pareto. Figura 2: Dilema dos Prisioneiros Modificado

Dilema dos Prisioneiros - Modificado

J1, J2 Confessa Nega

Confessa

- , -

- , -6

Nega

-6, -

-1, -1

Fonte: Modificado pelo autor

Tambm podemos analisar jogos sequenciais em que os jogadores no agem simultaneamente, mas sim um joga primeiro e o outro reage. A melhor forma de analisar esse tipo de jogo utilizarmos um jogo na forma extensiva, pois em um jogo em forma de matriz obteramos dois equilbrios de Nash, mas um deles seria baseado em uma ameaa no crvel.

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Considerando que o jogador A seja o primeiro a jogar, o jogador B observa o movimento de A e ento faz sua escolha. Se A joga alto ento a escolha de B dispensvel, uma vez que seja qual for sua escolha, seu ganho ser o mesmo. Entretanto se A jogar baixo, a melhor escolha de B ser escolher direita e obter ganho de 1. Ou seja, o equilbrio de Nash obtido pela matriz em (alto, esquerda) no factvel em um jogo sequencial. Figura 3: Matriz de ganhos de um jogo sequencial

Entretanto se considerarmos que as pessoas no so seres racionais e robticos, mas seres humanos dotados de emoes, o jogador B pode escolher jogar esquerda independente da escolha de A, para forar que A mude sua escolha. Se considerarmos que B prefere ir pra casa sem nada, a permitir que A ganhe um payoff maior as suas custas, e informa isso a A, teramos que o equilbrio poderia ser modificado pra (alto, esquerda), mas tambm poderia ser (baixo, esquerda), caso A tambm decidisse trair B, que havia decidido que sob qualquer circunstncia escolheria esquerda. Outro modelo de jogo para se analisar a possibilidade de resultados distintos entre teoria e prtica seriam os jogos de coordenao, em que os ganhos dos participantes so maiores quando suas estratgias so coordenadas. O problema na prtica o de ampliar a teoria de forma em que haja mecanismos
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para propiciar tal coordenao. Alguns exemplos so: a batalha dos sexos, o dilema do prisioneiro, jogos de segurana e roleta russa. Para observarmos a teoria de averso culpa, podemos utilizar o jogo de ultimato, um tipo de negociao de Rubstein, que consiste em um jogo com dois participantes: o proponente e o respondente. O proponente recebe certa quantia e pede-se que ele proponha uma diviso desta quantia entre ele e o respondente. A seguir o respondente observa a diviso e aceita ou no. Se aceitar, a diviso efetivada e se recusar, ambos saem do jogo sem nada. O modelo de negociao de Rubstein observa sequncias de escolhas e depois resolve para o equilbrio perfeito de subjogo, que por hiptese tudo ou nada. A cada dia a pessoa que escolhe a diviso vai abaixando o valor a ser destinado ao outro jogador, at que no ltimo dia em tese o candidato B receberia nada. Inicialmente jogadores racionais deveriam agir de modo de a estratgia estritamente dominante do respondente aceitar o dinheiro pra no ficar sem nada. O modelo elegante, mas quando foi testado em laboratrio, de acordo com Varian (2006), a elegncia no implicou em exatido. Quando o jogo acontece os respondentes tendem a rejeitar propostas que sejam percebidas como injustas, logo o proponente tende a antecipar tal acontecimento e fazer propostas mais igualitrias. Poderemos tambm supor que o proponente tende a oferecer ofertas mais igualitrias por averso culpa. Ou seja, tentar aumentar seus ganhos sem pensar no bem estar do respondente, pode gerar certo desconforto em alguns indivduos, e por consequncia diminuir seu grau de bem-estar. De acordo com Baumeister et al. (1994) culpa um estado emocional desagradvel que causado pela imposio de dano, perda ou perigo em um parceiro de relao (p. 245). Se os indivduos se sentem culpados por acreditarem em sua culpa em relao aos danos, eles arcam com os custos psicolgicos de mentir. Estes custos aumentam quanto maior o mal obtido em enganar os outros.

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3.2 Teorias mais aceitas Charness e Dufwenberg (2006) j haviam demonstrado que as pessoas tm algum grau de averso mentira. Isso acontece, pois os tomadores de deciso no gostam de frustrar os outros em relao a sua expectativa de ganho. A concluso, e seus experimentos suportam, que promessas promovem a confiana e a cooperao. Em seus experimentos de jogos de confiana com comunicao, os respondentes muitas vezes fizeram promessas para apresentar um comportamento mais confivel, alimentando assim crculos virtuosos de crenas, confiana e cooperao. Vanberg (2008) discorda de certas concluses e sugere que as pessoas tm preferncia por manter a promessa por si, e, portanto os efeitos de promessas no podem ser explicados por mudanas nas expectativas payoff. O que de fato modificaria as preferncias dos agentes e manteria as promessas a teoria de averso culpa. Devemos observar tambm, que a presena de incentivos dados de maneira errada piora ainda mais o problema. Como no experimento abordado por Levitt e Dubner (2005) em seu best-seller Freakonomics onde analisada a substituio da desaprovao social de atrasar para pegar seu filho na escola, por uma multa. Ao se aplicar uma multa para cada minuto de atraso dos pais em buscar seus filhos, o resultado encontrado foi o contrrio do que a teoria econmica padro concluiria. Foi observado um aumento na taxa de pais atrasados. A argumentao da economia comportamental de que a multa substituiu a desaprovao moral do atraso por um simples custo monetrio. Mas h criticas a esse experimento. Rubinstein (2005), por exemplo, toma uma viso ctica em que acha difcil tal experimento ter sido realizado como descrito. quase impossvel imaginar que os professores israelenses teriam mantido registros precisos sobre chegadas tardias, com toda aglomerao de pais barulhentos em torno da entrada da escola para levar para casa seus filhos. Em seu prximo estudo Charness e Dufwenberg (2010) concentram-se em um elemento especifico, o valor-verdade. Questiona-se se o valor-verdade tudo o que necessitam para capturar aspectos da motivao humana, ou o contexto
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em que as declaraes so feitas importam. Novamente utilizado um jogo de confiana, mas h comunicao pr-jogo de forma que provoque crenas que testem a averso culpa. De acordo com o experimento Charness e Dufwenberg (2010) sugerem que para explicar por que as pessoas mantm suas promessas necessria uma teoria com mais nuances do que apenas a preocupao com o valor-verdade. Parece claro que o contexto importa. H situaes (como a venda de carros usados, promessas feitas por polticos, declaraes fiscais enviadas para o IR), onde mentir parece mais ou menos o esperado e os mentirosos no sofrem muito. Para Ellingsen et al. (2010), indivduos avessos culpa experimentam uma perda de utilidade, se eles acreditam que decepcionaram algum. E a generosidade depende do que o doador acredita que o receptor espera receber. Averso culpa muito difcil de identificar empiricamente. Culpa depende de crenas sobre antecipaes dos outros. Antecipaes e crenas sobre antecipaes so difceis para o pesquisador manipular. Portanto, a existncia de averso culpa geralmente tem sido inferida perguntando sobre o que os participantes acreditam que os adversrios esperam. De forma equivalente a averso mentira no evidente e de certa forma podemos considerar averso mentira como uma forma de averso culpa. A pessoa que prefere no mentir, o faz para que no tenha o sentimento de culpa.

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4. Modelando a Teoria Comportamental e a Averso Culpa Modelar a averso culpa complicado. Mas h alguns modelos que podem ser usados pra esse fim. 4.1 Jogos Psicolgicos Enquanto os modelos tradicionais de teoria dos jogos assumem que as preferncias dependem apenas de aes, os jogos psicolgicos permitem que as preferncias dependam de crenas, reciprocidade, emoes, recompensas sociais, ou seja, uma ampla gama de motivaes. Considere o jogo na Figura 4, onde os payoffs refletem renda monetria (primeiro para o jogador A, em seguida, para o jogador B), mas no as preferncias dos jogadores que dependero da culpa como ser indicado. Figura 4: Jogo Psicolgico

Suponha que quanto mais o jogador B acredita que o jogador A acredita que B vai escolher r', mais culpa B sentir se escolher l', e mais provvel ser B escolher r'. Considere que os payoffs do jogo coincidam com as preferncias dos jogadores, exceto na escolha (r, l') aonde a utilidade de B de 3 (1-), e no 3. uma medida da crena de B, com intervalo de 0 a 1, sobre a crena de A que B que ir escolher r'. Considerando que B seja avesso culpa, ento temos o modelo de jogo psicolgico na Figura 5.

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Figura 5: Jogo Psicolgico com crenas

De acordo com Dufwenberg (2008) a averso culpa pode fornecer bases para uma teoria em que a comunicao ajuda a promover a confiana e a cooperao. Para ilustrar, determinemos que antes do jogo A e B conversem. O jogador B promete escolher r'. Desta forma, se A acredita em B, e B cr que A acredita, ento um B avesso culpa cumpriria a promessa. Sendo assim, as promessas podem alimentar um crculo autorrealizvel de crenas sobre crenas de que r' ser escolhido.

4.2 Experimento de Charness e Dufwenberg (2006) Os experimentos de Charness e Dufwenberg (2006) so os mais replicados, o modelo utilizado o dos jogos sequenciais com experimentos controlados. Em seu experimento Charness e Dufwenberg (2006) utilizam-se de expectativas baseadas em manter a promessa. um jogo experimental de confiana em que dois agentes jogam, e h a oportunidade do segundo jogador mandar uma mensagem ao primeiro. Muitos utilizam essa oportunidade pra mandar a mensagem que jogaro de forma confivel se o primeiro for confivel. O experimento acontece da seguinte forma. Os payoffs so dados em dlar. A soluo de induo retroativa para agentes egostas e neutros ao risco ineficiente, h informao oculta, ou seja, os jogadores no sabem o que os

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companheiros jogaram, e foi adicionada uma reviravolta. Se escolhido (In1, Roll2), h uma chance de A receber 12 ou 0, com probabilidade de 5/6 ou 1/6. Figura 6: Jogo Sequencial

A o proponente e B o respondente. Eles podem considerar formar uma parceria, caso contrrio tero payoff de 5. No caso de uma parceria o respondente pode optar por exercer menor esforo, ou seja, escolher Dont Roll3. Como a escolha do respondente no pode ser observada por A, o proponente pode de fato antecipar esse movimento, no gostar e se recusar a formar uma parceria. O maior problema nesse tipo de modelo utilizar ao oculta. E por isso esse modelo no foi utilizado. Foi considerado um modelo onde h oportunidade de uma comunicao prjogo. Foi permitido que um dos jogadores transmitisse uma mensagem. Se o indivduo for egosta, a comunicao obviamente no adiantar. Mas se outros aspectos o motivarem, talvez acontea algum efeito. Diversos estudos anteriores de fato indicaram que a comunicao importa.

1 2

In continuar (traduo livre do autor) Out sair (traduo livre do autor) 3 Dont Roll parar (traduo livre do autor)

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Um jogador avesso culpa sofre de culpa e motivado pelas suas crenas sobre as crenas dos outros. Considerou-se que A assumiria que B jogaria Roll4. Se B escolher Dont Roll, A recebe 0. Se B escolhe Roll, A receber B [(5/6) 12+ (1/6) 0] = 10 B. Tal resultado mede o quanto B acredita que machucaria A se escolhesse Dont Roll. Analisando, sabemos que quanto maior for B, maior a c hance de B escolher Roll. Figura 7: Jogo Sequencial com crenas

A averso culpa fornece um caminho pelo qual a comunicao pode influenciar o comportamento. Se B promete Roll, ento h um aumento na crena de A que B ir jogar Roll. Essa crena de fato plausvel, pois a culpa associada a B jogar Dont Roll aumenta. O experimento conclui que crenas so preditivos de comportamento confivel, com ou sem comunicao; crenas so deslocadas pela comunicao; e a confiana maior quando se tem comunicao.

4.3 Experimento de Vanberg (2008) H tambm os experimentos de Vanberg (2008) em que se objetiva separar as promessas das crenas.

Roll prosseguir (traduo livre do autor)

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Duas teorias foram analisadas. A primeira postula que os indivduos tm uma preferncia por manter sua palavra. A segunda, parte do princpio de que as pessoas no gostam de diminuir a expectativa de payoff dos outros, e, portanto as promessas afetariam o comportamento indiretamente. O experimento foi conduzido de forma a diferenciar e testar as duas alternativas. O experimento foi projetado de forma a confrontar dois indivduos em um mini jogo ditatorial. No incio do jogo a identidade do ditador determinada aleatoriamente, em seguida o ditador deve escolher entre duas opes, Roll ou Dont Roll. Caso a escolha seja Dont Roll, o ditador recebe 14 euros e o destinatrio nada. Se escolher Roll, o ditador recebe 10 euros e o destinatrio recebe 12 euros com probabilidade 5/6 e 0 com probabilidade 1/6. Esse jogo praticamente idntico ao de Charness e Dufwenberg (2006). Figura 8: Mini jogo ditatorial com ditadura aleatria

Antes da determinao do ditador, os indivduos tem oportunidade de se comunicar, e a maioria utiliza essa oportunidade para trocar promessas de jogar Roll caso se tornem o ditador. Vanberg (2008) concorda com as concluses de Charness e Dufwenberg (2006). H um aumento significativo na taxa de escolha de Roll e na probabilidade de escolha de Roll. Os resultados so obtidos atravs de uma comparao de tratamentos com e sem comunicao. O objetivo de Vanberg (2008) investigar a explicao desse resultado. As mudanas nas crenas de segunda ordem so induzidas pela comunicao, ou

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pela preferncia por manter a promessa? Para obter independncia na variao de promessas e crenas, alguns pares so trocados aps a comunicao, e somente os ditadores so informados da mudana. No caso de mudana de parceiros, o ditador tem a oportunidade de saber se o destinatrio recebeu ou no promessas de outros participantes. J que os beneficirios no sabem que seus parceiros foram mudados, suas escolhas dependem apenas da promessa recebida. E os ditadores tero suas crenas de segunda ordem modificadas pelas promessas que fizeram (no caso sem troca) ou pelas promessas de outros (no caso com troca). Em relao a explicao baseada em expectativa de manter a promessa, as condies no grupo de troca e no grupo sem troca so idnticas. Assim, o comportamento do ditador deve ser igualmente afetado pelas suas promessas e pelas promessas dos outros. A previso de os ditadores so mais suscetveis a jogar Roll, independente do grupo em que estejam. Em contrapartida, a explicao baseada em manter a promessa sugere que a promessa uma obrigao contratual para com a pessoa com que a promessa feita. Isso indica que o comportamento do ditador afetado apenas por sua prpria promessa. A previso que os ditadores so mais propensos a jogar Roll quando esto no grupo sem trocas. Vanberg (2008) acaba por concluir que comportamento do ditador afetado significantemente pela promessa feita. J as promessas feitas por outros, levam a mudanas significativas nas crenas de segunda ordem, mas no afetam o comportamento. Consequentemente as promessas tem um efeito independente no comportamento, como sugere o relato baseado em compromisso. Para Vanberg (2008), manter a promessa compatvel com a ideia de se evitar a culpa. Mas a questo mais relevante seria no explicar que tal comportamento impulsionado pela averso culpa, mas sim em quais condies a culpa desencadeada. E assim que as duas teorias se tornam diferentes.

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A explicao baseada em expectativa de manter a promessa afirma que as pessoas se sentem culpadas por quebrar promessas que geraram uma expectativa e que no foi correspondida. J a explicao baseada no compromisso sustenta que as pessoas se sentem culpadas por apenas quebrar promessas.

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5. Concluso do Autor e Questionamento. O presente trabalho apresentou uma anlise do conflito entre Economia Comportamental e a Economia Neoclssica. Observamos que desde os primrdios da economia j havia indcios de implicao de uso de teoria psicolgica em conjunto com as tcnicas matemticas. Entretanto com o passar do tempo tais teorias foram caindo em desuso at que ficaram quase esquecidas. A Economia Comportamental voltou a ser analisada, devido ao questionamento de que a teoria vigente no conseguia explicar certos eventos. Dentre tantos axiomas na teoria vigente, resolvemos relaxar o de homo economicus, frio, calculista e maximizador da prpria utilidade. Vimos diversos exemplos que a utilidade pode ser manipulada e que muitas vezes coisas simples confundem e tiram o foco do indivduo. Por exemplo, quando h muitas opes de produtos, o consumidor no consegue escolher claramente quais ele realmente gosta. Ou quando utilizamos ferramentas de marketing e promoes arrasadoras para que o consumidor leve mais produtos do que o necessrio. Vimos que em jogos de ultimato o indivduo respondente tende a ter um comportamento vingativo caso o proponente sugira uma distribuio muito desigual. O proponente ciente disso e alm, supe-se que esse sente culpa ao tentar ganhar muito custa do respondente. Os jogos de confiana de Charness e Dufwenberg (2006) nos fazem crer que a comunicao melhora a confiana, e possvel que se encontre melhores payoffs para os dois jogadores. Dessa forma, h confiana de que o outro jogador no vai mentir por preocupaes de culpa. Os experimentos de Vanberg (2008) concluem que as pessoas tem uma preferncia por manter a sua palavra, pois as promessas afetam diretamente seu comportamento. Como Wolfgang (2006) afirma, os avanos da economia comportamental so substanciais, e no h como existir uma pequena modificao do modelo
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padro de forma a lidar com a hiptese de que as pessoas esto equivocadas sobre a funo objetivo ou a forma como processam probabilidades para averso a risco. Mas devemos observar que complicado extrapolar as definies obtidas experimentalmente para dados de campo ou para equaes econmicas, e que nem sempre as variveis obtidas so relevantes em aplicaes econmicas. Certas diferenas de interpretao s ocorrem devido teoria econmica vigente simplificar o comportamento humano a poucas variveis. Uma anlise mais detalhada mostra que tais inconsistncias na teoria no inviabilizam o uso da teoria dominante, mas sim mostram que em certas situaes h necessidade de uma anlise mais profunda utilizando instrumental da teoria comportamental. Tanto a cincia econmica, quanto a psicologia so cincias recentes. Desta forma ainda h muito para evoluir e para se discutir. Ento, certas situaes devem ser analisadas com adaptaes na teoria vigente, e algumas outras devem ser abordadas com uma tcnica nova, que inclua parmetros e perspectivas psicolgicas. Conclumos que h relevncia no estudo da averso culpa combinado com o estudo da averso mentira. E que embora o processo de observao seja complicado, este no impossvel. Apesar do aparente consenso dentro da economia comportamental, mais especificamente na discusso sobre averso culpa, h muito ainda a se aprender, analisar e discutir. Problemas tais como ampliar o modo como analisamos os indivduos e como trataremos os dados podem ainda ser mais discutidos em trabalhos posteriores.

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Glossrio Agente representativo um indivduo que tem suas curvas de utilidade e preferncias ampliadas e consideradas similares a de todos os outros indivduos. como se a sociedade toda fosse representada por pessoas com preferncias iguais e dessa forma bastasse analisar a preferncia de uma qualquer e extrapolar os resultados para todas as outras. Averso perda Em uma situao de incerteza, o mal estar provocado pela probabilidade de perder certa quantia de dinheiro, ou bens, superior ao bem estar provocado por ganhar um montante similar. Pode ser observado em um procedimento em que se d duas opes similares a um indivduo, mas na primeira salienta-se uma possvel perda, e na segunda salienta-se o ganho. Quase sempre a escolha ser a que salienta os ganhos. Contabilidade mental Registro mental de valores. Conjunto de operaes que as pessoas utilizam para organizar e analisar atividades financeiras. Geralmente pssimo para as finanas, pois certos valores tendem a ter peso diferente de acordo com o referencial. Um desconto de 5 reais entendido como maior quando obtido em uma conta de 20 reais, que quando obtido atravs de uma compra de 500. Mas na verdade os 5 reais permanecem os mesmos. Equilbrio de Nash Resultado onde a estratgia de cada jogador tima em relao s estratgias de outros. Nesse resultado nenhum dos jogadores quer mudar de ao. Escolha em manada Considerando situaes de insegurana e falta de informaes, as pessoas podem comear a supor que outros possuem um pouco mais
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de informao e passam a seguir o mesmo comportamento de maneira irracional. Dessa forma acontece um efeito de manada. Por exemplo, ocorre um rumor que o Banco X vai quebrar, alguns investidores comeam a sacar dinheiro, por motivos variveis, os correntistas ento assumem que o rumor verdadeiro, e passa todo mundo a sacar o dinheiro irracionalmente. O rumor podia ser falso, mas agora, provavelmente o banco vai falir por no ter o dinheiro de todo mundo ali disponvel. E assim o rumor vai se autoalimentar. Expectativas racionais Os indivduos no tomam decises econmicas baseadas em

experincias passadas, mas sim tentam antecipar mudanas e se acomodar a elas. Fora de vontade no vinculada Significa que na teoria neoclssica a fora de vontade no est vinculada ao conjunto de preferncias do consumidor. Um exemplo, uma pessoa que sempre teve vontade de ter a casa prpria, provavelmente far um esforo maior de poupana do que uma pessoa que no se importa em pagar aluguel. Pareto eficiente uma alocao de recursos em que impossvel a realocao de bens de forma a melhorar a situao de um indivduo sem que prejudique outro. Payoff Significa retorno, pagamento, recompensa. o que o indivduo ganha por fazer determinada ao. No caso estudado, so as recompensas que os jogadores ganham aps o jogo.

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Preferncias interdependentes. Interdependncia significa que um indivduo capaz de influenciar algum com seus atos, e desta forma tambm sofrer influncias de outros. Dessa forma preferncia interdependente aquela que influncia outras pessoas. Como por exemplo, no caso de uma firma influenciando comportamentos de consumidores. Preferncias sociais Tal qual a preferncia individual, a preferncia social seria o conjunto de itens que devem ser analisados e escolhidos. S que ao invs de ser o conjunto de preferncias de um s indivduo, o conjunto agregado da preferncia da sociedade como um todo. Recompensas sociais Podem ser quaisquer tipos de recompensas que tragam status social pessoa. Podem ser desde coisas materiais, como comida e dinheiro, coisas mais efmeras, como palavras de incentivo ou aplausos. Teoria da escolha racional Segundo essa teoria o agente econmico lida com as coisas de maneira racional e visa seu prprio interesse, sem se importar com o interesse social.

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