11/4/2014 Negociao Wikipdia, a enciclopdia livre

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Negociao
Origem: Wikipdia, a enciclopdia livre.
Um dos relatos que envolve a prtica de negociao est descrito na mitologia judaico-crist na alegoria de
Esa e Jac. O relato ilustra aspectos fundamentais da negociao: o propsito, os interesses, a oportunidade,
a persuaso, a troca e a tica.
A negociao pode ser praticada tanto para resolver questes pessoais, como para questes profissionais, em
ambientes polticos, comerciais, diplomticos, institucionais, gerenciais, jurdicos, trabalhistas, de libertao de
refns, entre outros . Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definies e formas
diferentes de abordar o assunto.
ndice
1 Definies
2 Tipos de Negociao
3 Principais elementos presentes na Negociao
4 Ver tambm
5 Referncias
Definies
Existem diferentes definies de negociao na literatura :
"Negociao o uso da informao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de
uma rede de tenso".(Cohen, 1980)
"Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e
produzir benefcios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)
"Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso
conjunta" .
"Negociao um processo de interao potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com
algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) atravs de aes decididas conjuntamente ao
invs do que poderia ser feito por outras maneiras" .
"Negociao implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que
tentam chegar a uma concluso agradvel ou aceitvel no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks,
1992)
"Negociao o processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo sustentvel sobre
diferentes idias e necessidades". (Acuff, 1993)
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"Negociao um processo no qual as partes se direcionam de suas posies divergentes para um ponto
em que se possa alcanar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)
"Negociao uma atividade que envolve um elemento de negcio ou barganha, que permite que ambas
as partes alcancem um resultado satisfatrio".(Hodgson, 1996)
"Negociao um conceito em contnua formao que est amplamente relacionado satisfao de
ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)
"Negociao um processo de comunicao interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam
um acordo, durante uma transao, para atender a seus interesses" .
"Negociao uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os
benefcios mais relevantes em relao ao ponto de vista defendido".(MARIOTINI, Paulo Ricardo, 2010)
"Negociao um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagnicos, se
renem para confrontar e discutir propostas explcitas com o objetivo de alcanar um acordo." (Berlew,
citado por Carvalhal, 2011)
Tipos de Negociao
Existem trs tipos bsicos de negociao: distributivas , integrativas e criativas .
As negociaes distributivas envolvem apenas uma questo, normalmente relacionada a valores. Como
exemplo de sua aplicao pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a nica questo a ser
negociada o valor do automvel. Normalmente essa negociao conduzida em um ambiente competitivo.
Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para no ultrapassar determinado valor limite. Por definio,
sempre ganha-perde.
As negociaes integrativas envolvem diversas questes. Como exemplo de aplicao pode-se citar a mesma
compra ou venda de um carro, mas ao invs de negociar apenas o valor do automvel, negocia-se tambm o
prazo de pagamento, a incluso de certos acessrios, a data de entrega, etc. Essa negociao pode ser
conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo torna-se mais difcil
para as partes alcanarem um bom resultado, devido omisso ou distoro de informaes ou a manobras
para adquirir poder de influncia. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes so mais transparentes na
divulgao de seus interesses, limites e prioridades, so criadas as condies ideais para uma soluo ganha-
ganha.
Na negociao criativa , cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca solues que sejam
capazes de atender a maior quantidade possvel de interesses envolvidos. Essa negociao ideal para
encontrar solues conciliadoras para problemas complexos. Deve ser conduzida em um ambiente colaborativo
e emprega largamente os princpios de negociao apresentados por William Ury: foque nas pessoas, no nos
problemas; diferencie posies de interesses, etc.
Em negociaes complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande porte, comum que o
negociador necessite utilizar as tcnicas necessrias para conduzir os trs tipos de negociao, simultaneamente.
Principais elementos presentes na Negociao
Abertura - primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociao distributiva.
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Valor limite - valor mnimo (para vendedores) ou mximo (para compradores) que no deve ser
ultrapassado, em uma negociao distributiva.
Posies - solues pr-concebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em uma
negociao, como dinheiro, prazos, condies e garantias.
Interesses - motivos que sustentam as posies adotadas por um negociador, formados pelos desejos,
preocupaes, crenas conscientes, temores e aspiraes.
MACNA - Melhor Alternativa em Caso de No Acordo. Termo derivado do ingls BATNA (Best
alternative to a negotiated agreement) . Trata-se de uma alternativa (fora da mesa) caso a negociao
entre num impasse e no se concretize nenhum acordo.
Concesso - ato ou efeito de ceder algo de sua opinio ou direito outra parte. Na negociao
distributiva as concesses ocorrem por meio da reduo nos valores negociados. Na negociao
integrativa as concesses ocorrem por meio da troca.
Ver tambm
Trabalho em equipe
Consenso
O Problema da Barganha
Referncias
1. Francisco Guirado (2011). Biblioteca de negociao (http://www.centrofenix.com.br/fenix/index.php?
option=com_content&view=article&id=134:tipos-de-negociacao&catid=60:teoria&Itemid=97). Tipos de
Negociao. Pgina visitada em 13 de julho de 2012.
2. Francisco Guirado (2011). Definies de negociao (http://www.centrofenix.com.br/fenix/index.php?
option=com_content&view=article&id=133:definicoes-de-negociacao&catid=60:teoria&Itemid=97/).
Biblioteca de Negociao. Pgina visitada em 13 de julho de 2012.
3. FISHER R; URY, W.; PATTON, B. (1991). Getting to yes (http://en.wikipedia.org/wiki/Getting_to_YES).
4. LAX, A; SEBENIUS, J. Negociao 3D Ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas
negociaes. Porto Alegre: Bookman, 2009.
5. GUIRADO, FRANCISCO. negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed. Cincia
Moderna, 2008.
6. RAIFFA, H. The art & science of negotiation. Boston: Harvard University, 1982.
7. GUIRADO, FRANCISCO. Treinamento de Negociao: desenvolvendo a competncia para negociar.
Braslia: Editora Senac, 2012.
8. BATNA (http://www.negotiationtraining.com.au/articles/next-best-option/). The negotiation Academy. Pgina
visitada em 13 de julho de 2012.
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