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A FORA MGICA DO APELO EMOCIONAL

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Roy Garn

4. Edio
Traduo de MARIA STELLA BRUCE
DISTRIBUIDORA RECORD
RIO DE JANEIRO - SO PAULO
Ttulo do original norte-americano:
THE MAGIC POWER OF EMOTIONAL APPEAL
Copyright (C) 1960, by Roy Garn

A FORA MGICA DO APELO EMOCIONAL
ROY GARN
O presente livro poder ter sobre sua vida influncia mais profunda
que qualquer outro que voc tenha lido ou ler, algum dia.
Lendo-o, voc estar sendo treinado para usar uma fora to grande
que far tudo mais empalidecer sua vista e que lhe trar frutos para
toda a vida: o imenso poder do Apelo Emocional. E, para que voc possa
empregar esta poderosa fora na consecuo de todos os seus objetivos,
este livro ensina-lhe uma tcnica verdadeiramente extraordinria de
Apelo Emocional.
A Tcnica do Apelo Emocional a porta que lhe abre todas as
riquezas deste mundo. Riquezas tangveis, como dinheiro, propriedades,
uma bela casa e outros bens materiais. Riquezas intangveis como amor,
lealdade, admirao, coragem, confiana. Tudo que torna uma pessoa
verdadeiramente rica. O Apelo Emocional , sem dvida, a verdadeira
alma do sucesso na vida.
medida que for prosseguindo na leitura do livro de Roy Garn e
comeando a aplicar sua extraordinria tcnica, voc comear a sentir
que se est transformando numa pessoa maior e melhor! Com espanto,
chegar s seguintes concluses:
A Fora Mgica do Apelo Emocional 2
... sejam quais, forem seus defeitos pessoais, o Apelo
Emocional os anula, como num passe de mgica!
... o Apelo Emocional capaz de conduzi-lo s mais altas
esferas do mundo dos negcios, mais depressa que o
estudo ou o prprio tino comercial!
... o Apelo Emocional proporciona-lhe uma memria to fiel
como um arquivo ...Total confiana em si prprio ... Um
modo de agir controlado e sereno que conquista novos
amigos, onde quer que voc esteja.
... o Apelo Emocional faz de voc um condutor de homens
... um indivduo admirado, citado e imitado por todos!

Entretanto, o princpio do Apelo Emocional velho como o mundo.
As pessoas no pensam, sentem. Eis por que um apelo s emoes obtm
melhores resultados que um apelo razo. E Roy Garn ensina exatamente
como fazer tais apelos. Fornece-lhe certas frases, sentenas, palavras e
at mesmo gestos e maneirismos carregados de fora emocional e que
possuem galvnico efeito sobre as pessoas. Revela quatro apelos to
poderosos que provocariam reao na prpria Esfinge, alm de outros
que podem ser usados com resultados surpreendentes, em qualquer
situao que envolva seus semelhantes. Garn chega a provar que se pode
usar o Apelo Emocional em ns mesmos para acalmar os nervos, obter
coragem em hora de crise e em muitos outros casos.
Tendo como guia Emocional, a maior autoridade em Apelo
Emocional da Amrica, voc se tornar uma criatura invejvel: aquela
que dirige firme e sutilmente seus semelhantes e, como resultado, se
ergue muito acima do rebanho comum.

BOA NOITE, Senhoras e Senhores ou bom dia, ou boa tarde. A hora
no importa, realmente, porque vou estar com vocs cada minuto de cada dia.
EU SOU O APELO EMOCIONAL!

A Fora Mgica do Apelo Emocional 3
NDICE

Introduo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

1. APELO EMOCIONAL O SEGREDO DO SUCESSO NAS RELAES
HUMANAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Por que no conseguimos nos comunicar com as pessoas,
99 vezes em 100! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Seu maior poder pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
As palavras so emocionais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
A palavra emocional e sua significao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

2. TCNICA DO APELO EMOCIONAL, DENOMINADOR COMUM DE
TODOS OS NOSSOS PROBLEMAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Os trs elos da Tcnica do Apelo Emocional . . . . . . . . . . . . . . . . 40
preciso bater na tecla certa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

3. OS "QUATRO GRANDES APELOS EMOCIONAIS" COMO MEIO DE
DESPERTAR A ATENO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Ningum se modifica emocionalmente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Por que uma vaca sempre uma vaca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Todos tm seu ponto fraco . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
A descoberta de diferenas individuais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Como identificar as causas emocionais de um "julgamento
apressado" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
O ponto de vista do auditrio: mistrio a solucionar . . . . . . . . . . 75

4. O FORTE APELO EMOCIONAL DO INSTINTO DE CONSERVAO...80
O Instinto de Conservao e os "Quatro Grandes" . . . . . . . . . . . 86
Religio e Instinto de Conservao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Crime e Apelo Emocional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

A Fora Mgica do Apelo Emocional 4
5. O DINHEIRO COMO APELO EMOCIONAL EM NOSSAS
RELAES COM AS PESSOAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Necessidade de dinheiro, recompensas e bens . . . . . . . . . . . . . . 102
O medo de perder dinheiro ou propriedades . . . . . . . . . . . . . . . 106
O medo de prejuzos tambm atrai a ateno . . . . . . . . . . . . . . . 108
Pensamentos que ajudam a reprimir as preocupaes financeiras... 111

6. COMO APLICAR O APELO EMOCIONAL LIGADO AO AMOR EM
NOSSAS RELAES COM O PRXIMO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Atrao sexual e vontade de casar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Vantagens da Esperana e das Promessas como meio de atrair a ateno 128
As novas Experincias Romnticas so arma contra a monotonia . . . 134
Forme seu estilo pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

7. O DESEJO DE CONSIDERAO PODE SER A CHAVE DO SUCESSO .... 151
Como se tornar mais estimado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
A fora do elogio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
O Desejo de Considerao e a comunicao . . . . . . . . . . . . . . . 175

8. A TCNICA DO APELO EMOCIONAL PODE LIVR-LO
RAPIDAMENTE DE TEMORES E PREOCUPAES . . . . . . . . . . . . . . 186
Temores, preocupaes e aborrecimentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189
As necessidades emocionais geram o medo . . . . . . . . . . . . . . . . .192
O problema dos "problemas emocionais" . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197

9. DOMINE AS SITUAES POR MEIO DE PERGUNTAS . . . . . . . . . . . . 204
Vantagens das perguntas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
Regras das boas perguntas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210

10. A TCNICA DO APELO EMOCIONAL AJUDA A VENCER
DISCUSSES E A SOLUCIONAR CONTENDAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 217
Motivos de discusso e armadilhas verbais . . . . . . . . . . . . . . . . 217

A Fora Mgica do Apelo Emocional 5
11. O APELO EMOCIONAL O FAR LEMBRADO, RESPEITADO E
ESTIMADO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222
Trs tcnicas de comunicao . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 231
"Abrindo" esprito fechado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
Como preparar um discurso em que entre o Apelo Emocional ... 238

12. A TCNICA DO APELO EMOCIONAL ASSEGURA RELAES
CONJUGAIS MAIS SATISFATRIAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
Estmulos remotos e reaes espontneas . . . . . . . . . . . . . . . . . 251
Dez regras para empregar o Apelo Emocional e ser feliz
no casamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258

13. EFEITOS DO APELO EMOCIONAL NO TRABALHO E NOS NEGCIOS 262
Trs idias importantes para seus negcios . . . . . . . . . . . . . . . . 268
Cinco regras para o sucesso das entrevistas comerciais . . . . . . . 279

14. VANTAGENS DO APELO EMOCIONAL QUANDO ADICIONADO
SUA VOZ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284
O "Controlador de Voz" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 286
Os trs "C" que do voz Apelo Emocional . . . . . . . . . . . . . . . 288

15. O APELO EMOCIONAL APERFEIOA A PERSONALIDADE E
AUMENTA A PERSUASO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . 293
Doze meios de melhorar a Personalidade . . . . . . . . . . . . . . . . . 294









A Fora Mgica do Apelo Emocional 6
INTRODUO

ESTE LIVRO o resultado de dezessete anos de trabalho pioneiro
no campo da comunicao humana.
Durante esse tempo, centenas de pessoas vieram procurar-me, com
seus "problemas Pessoais". Em debates, telefonemas, cartas e consultas
que se seguiram a apresentaes pelo rdio e TV, conferncias pblicas,
aulas e conversas em sociedade, milhares mais apresentaram-me suas
atitudes individuais,, sentimentos e... problemas.
Tais "problemas" eram questes de comunicao de pessoa para
pessoa. Indicavam a presena preponderante de certos denominadores
comuns ou "fatores de ateno" capazes de motivar qualquer tipo de
comunicao, seja para com as massas ou de pessoa para outra.
Foi ento desenvolvida e intensamente testada uma Tcnica de fcil
aplicao e que abrange todos os tipos de comunicao.
Mais de 26.000 homens e mulheres aprenderam a empregar essa
Tcnica NICA em QUALQUER situao em que seja necessrio usar
palavras e aes: no lar, no trabalho, no casamento, na profisso ou nos
negcios; nas vendas, ao falar em pblico, na publicidade, nas relaes
pblicas e particulares; na comunicao dos grupos sociais e at mesmo
nas mais ntimas e pessoais formas de comunicao.
Essa Tcnica a Tcnica do Apelo Emocional.
Que Apelo Emocional? a habilidade de motivar e produzir nos
outros a vontade de escut-lo.
Essa habilidade pode tornar-se seu mais importante dom pessoal, a
chave de sua Personalidade, da Persuaso e de uma Vida Mais Feliz. A
aquisio dessa habilidade est ligada, entretanto, ao modo pelo qual
voc compreende e controla a si mesmo, bem como s reaes
emocionais provocadas por suas palavras e aes.
Com o correr do tempo, essas reaes emocionais tornam-se cada
vez mais vitais sua sade, disposio, iniciativa, mentalidade e sucesso.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 7
A FORA MGICA DO APELO EMOCIONAL contm centenas
de exemplos, tirados da vida diria, que demonstram a necessidade do
Apelo Emocional, bem como a infalvel eficcia da Tcnica apresentada.

Mostra-nos como:

. . . Fazer com que as pessoas desejem nos escutar.
Provocar nos outros o desejo de ouvi-lo pode tornar-se sua principal
fora pessoal, o que no depende de um talento especial para falar s
pessoas, e sim da capacidade de falar com elas. Quando voc fala apelando
para as emoes, consegue fazer que o interlocutor deseje ouvi-lo!

. . . Possuir personalidade mais vibrante.
Sua personalidade est intimamente relacionada a seu dom de
comunicar-se. Quando a comunicao provoca reaes desagradveis ou
simplesmente no existe, voc se sentir frustrado e infeliz. Usando a Tcnica
do Apelo Emocional, entretanto, descobrir a corda emocionalmente sensvel
das pessoas com as quais se comunica. Da por diante, poder dirigir suas
palavras e aes de modo a obter as reaes que deseja. Essas reaes sero,
para voc, indicadores emocionais que contribuiro para melhorar sua sade e
o ajudaro a adquirir uma personalidade mais vibrante.

. . . Compreender a si prprio.
Para compreender a si prprio, voc ter que saber como e por que
age e reage da maneira pela qual o faz. Usando o Apelo Emocional,
estar se olhando no espelho sem retoques de seus prprios
sentimentos... identificar a grande motivao do Apelo Emocional para
si prprio; compreender melhor as respostas que procura para SI
MESMO e conseguir controlar melhor as prprias palavras, aes e
reaes. Estar mais habilitado para lidar com seus temores,
preocupaes e contrariedades e emergir do processo com uma
personalidade renovada, dotada de maior fora de persuaso.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 8

. . . Livrar-se de preocupaes financeiras.
Que grande feito realiza aquele que obtm sucesso no trabalho,
fracassando em suas relaes pessoais e familiares? O "sucesso
financeiro" raramente vem junto com o "sucesso pessoal", ainda assim a
maioria das pessoas preocupa-se mais com o dinheiro que com outros
setores da existncia. No Captulo Cinco, o Dinheiro definido e
discutido como membro poderosamente comunicativo dos Quatro
Grandes fatores de Apelo Emocional, em ns e naqueles com quem
interagimos. Ali, voc encontrar DOIS PENSAMENTOS QUE O
LIVRARO DAS PREOCUPAES FINANCEIRAS . . . aprender que
gastar o melhor meio de aprender a economizar . . . e que, se voc no
conseguir fazer do sucesso financeiro um sucesso emocional, no ter
obtido sucesso algum!

. . . Obter considerao.
O Desejo de Considerao um componente emocional essencial a
todos ns, mas raras pessoas recebem a considerao que merecem? O
Capitulo Sete explica por que a Considerao pode ser perigoso
explosivo feito de palavras e ao, como tambm constituir poderoso
propulsor que nos ajuda a obter o que desejamos. Mais importante ainda:
demonstra como a compreenso e o uso da Tcnica do Apelo Emocional,
na comunicao, conseguem obter a Considerao que voc deseja.

. . . Conseguir melhor emprego e melhor futuro.
Apreender um trabalho ou profisso coisa intil, a menos que
voc aprenda a comunicar o que aprendeu. Para comunicar com sucesso,
tem que atingir emocionalmente as pessoas! As relaes profissionais
no passam de comunicao. Quando esta se faz com maior eficincia,
seu trabalho mais agradvel e proveitoso. O Captulo Treze ensina-lhe
a obter maior sucesso em suas comunicaes, no trabalho, na profisso e
nos negcios, atravs da Tcnica do Apelo Emocional. Inclui idias que
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o ajudaro a construir o futuro e Cinco Pontos Essenciais de Uma
Entrevista, quer voc deseje obter um emprego, quer seu fito seja
progredir no que j ocupa.

. . . Comear um amor.
O amor, antes e depois do casamento, uma questo de
comunicao. por isso que qualquer mulher, bonita ou feia, pode
arranjar marido, contanto que encontre o homem "certo" e empregue o
Apelo Emocional certo, em suas palavras e aes. No Captulo Seis, bem
como em outras partes deste livro, voc ver que o Amor uma das
poderosas formas de comunicao encontradas no Apelo Emocional,
provida de trs armas muito mais importantes que a atrao sexual ou a
vontade de casar existentes em qualquer mulher ou homem. E, "para o
melhor e para o pior", voc encontrar no Captulo Seis Uma Frase
Dotada de Apelo Emocional, que ter SEMPRE o dom de despertar o
Amor!

. . . Conseguir felicidade no casamento.
As probabilidades de seu casamento ser infeliz so inmeras. Quase
um tero dos casamentos realizados termina em divrcio ou separao, e
impossvel calcular quantos mais so supersaturados de infelicidade.
Os motivos vo do sexo ao dinheiro, educao, crenas religiosas,
diferenas de temperamentos, influncia de familiares e incompatibilidades
insuperveis. Mas por que esses casamentos fracassam realmente? A
principal razo do fracasso de um casamento que marido e mulher no
sabem se comunicar. A comunicao essencial para um verdadeiro
casamento. Sem o uso recproco do Apelo Emocional, poucos conseguem
sobreviver. Os cnjuges precisam conhecer melhor os sentimentos uns
dos outros. Deseja que seu casamento seja mais satisfatrio? O Captulo
Doze um dos que o ajudaro a consegui-lo. Ensina-o a compreender a
importncia de seus prprios "sentimentos" e dos de seu cnjuge e
estabelece regras nas quais voc pode confiar, para adicionar Apelo
A Fora Mgica do Apelo Emocional 10
Emocional s suas relaes conjugais, tornando-as mutuamente mais
satisfatrias.

. . . Fazer com que as pessoas se lembrem de voc, com amizade
e respeito.
A pessoa lembrada, amada e respeitada por todos muito mais feliz
do que aquelas que no o so. Por que as pessoas recordam, amam e
respeitam as outras? Pela reao ao Apelo Emocional existente em seus
atos e palavras. Est interessado em aprender a dirigir e controlar esta
reao? Nada mais fcil! Atravs de todo este livro e, especialmente, nos
Captulos Sete e Onze, voc encontrar vrios exemplos de como usar o
Apelo Emocional, ainda mesmo quando estiver atento a outra coisa! O
Captulo Onze o faz penetrar nos segredos ocultos por trs dos efeitos
visuais . . . ensina a saber com antecedncia a espcie de assunto que
interessa s pessoas, contm quatro processos de juntar Apelo Emocional
a tudo que voc disser, e salienta a importncia de Trs Pensamentos
que, infalivelmente, faro com que as pessoas o recordem com amizade e
respeito.

. . . Dar sua voz apelo emocional.
Sua voz um instrumento musical que pode proporcionar prazer,
sofrimento ou tranqilidade a quem a ouve? A maioria das vozes no so
naturalmente belas. Em geral, so muito altas ou muito baixas. O modo
de dizer o que diz que faz com que os outros sintam seu Apelo
Emocional. Deixando de lado a qualidade tonal da voz, o Captulo
Quatorze prova, com grande satisfao sua, que voc pode dar sua voz
o Apelo Emocional que quiser, bastando, para isso, traduzir em ao trs
idias ali apresentadas. Ensina-lhe a construir, em menos de cinco
minutos, um "Controlador de Voz" que durar a vida inteira, oferece-lhe
vrias sugestes que asseguram valioso auxlio para melhorar a voz e
expe as vantagens pessoais que voc obter permanentemente,
A Fora Mgica do Apelo Emocional 11
acrescentando o Apelo Emocional existente na voz a outros fatores de
suas palavras e atos que despertam e prendem a ateno.

. . . Dominar com sucesso temores, aborrecimentos e contrariedades.
Os temores, as preocupaes e os aborrecimentos nos oprimem sob
milhares de formas. Distintamente pessoais, envolvem-nos emocionalmente,
integrando-se em nossa personalidade. Inadvertidamente refletem-se em
nossas comunicaes. O Captulo Oito intitulado: "A Tcnica do Apelo
Emocional liberta-o rapidamente de seus temores, preocupaes e
aborrecimentos". Explica o que acontece quando voc prev ou
rememora essas erradias sombras interiores. O Captulo citado, que
contm grande parte do conceito de comunicao da Tcnica do Apelo
Emocional, mostra como o modo pelo qual nossas necessidades so
dirigidas ou perturbadas cria "problemas emocionais" e "doenas
provocadas por causas emocionais". Apresenta, ainda, Trs Princpios-
Chave para dominar com sucesso temores, preocupaes e
aborrecimentos.

. . . Conseguir relaes sexuais mais satisfatrias.
Muitos casais so emocionalmente desajustados, no fisicamente!
As reaes do sexo so reaes emocionais comunicao; as relaes
sexuais somente so satisfatrias quando o Apelo Emocional da
comunicao de um dos parceiros satisfaz o outro. O Captulo Doze
ensina os meios de remover as inibies, expressar correspondncia e
satisfao, alm de no esquecer a importncia da oportunidade na
adaptao do casal. Com a Tcnica do Apelo Emocional e o que contm
este Captulo, ambos podem aproveitar-se dos benefcios de relaes
sexuais mais completas!

. . . Vencer brigas e discusses.
Discute demais? Cuidado! Voc pode se tornar to agarrado s suas
prprias convices, a ponto de tornar-se vulnervel s complicaes,
A Fora Mgica do Apelo Emocional 12
quando estiver pregando um prego, conversando, comendo, ou dirigindo
seu carro. Por que deixar que as disputas minem sua sade e disposio?
O Captulo Dez traz uma lista de Oito Assuntos de Discusso e prova
que a "vitria" sobre eles no traz nenhum benefcio emocional.
Demonstra um mtodo simples, matemtico, que o ajuda a vencer
sempre uma discusso, mesmo quando houver um preconceito pessoal
no meio! Este Captulo mostra como a Tcnica do Apelo Emocional
identifica rapidamente as "armadilhas verbais"; ensina-lhe a dominar-se,
quando estiver na presena de quem o perturba e o que fazer depois de
afastar-se dele ou dela. Usando as recomendaes encontradas no
referido captulo e em outras partes deste livro, voc ter adquirido um
mtodo fcil de vencer discusses, apaziguar brigas e tornar-se uma
pessoa dotada de maior tato.

. . . Melhorar as relaes com o famlia e os filhos.
Em todo tipo de comunicao, inclusive com a famlia e os filhos,
dirigimos nossas palavras a ALGUM. Esse algum reagir com um
sorriso ou uma careta . . . com medo, desejo, averso ou dio . . . com
desprezo, concordncia ou discusso. Nas relaes familiares, a
comunicao mais ntima e os sentimentos se expressam mais
prontamente. Certas expresses externas so carapaas protetoras de
sentimentos ntimos. Depois de aprender a Tcnica do Apelo Emocional,
voc saber distinguir as diferenas individuais das pessoas, poder
deitar abaixo as barreiras emocionais, melhorar as relaes com sua
famlia e seus filhos ou com qualquer outra pessoa.

. . . Fazer o "relax" emocional!
A boa sade, os bons hbitos sanitrios e os bons cuidados mdicos
so inseparveis. Sem o necessrio "relax", entretanto, raramente se
consegue boa sade. Por qu? O repouso uma atitude emocional. Para
obter um "refaz" ou relaxamento total, voc precisa conseguir
comunicar-se consigo mesmo! Deseja sentir-se melhor, ser um melhor
A Fora Mgica do Apelo Emocional 13
pai, amigo ou amante? Deseja dormir com mais facilidade? Est
procurando aliviar suas tenses? Melhorar as relaes pessoais,
familiares ou profissionais? Use a Tcnica de "Relax" criada e
desenvolvida pelo Instituto de Apelo Emocional de Nova York,
encontrada no captulo Quinze, e verificar sua surpreendente eficincia.
Obter inmeros benefcios, quando aprender a repousar emocionalmente.

. . . Desenvolver a personalidade e o "estilo" prprio.
Noventa e nove por cento das pessoas passam pela vida
desconhecidas e esquecidas, por haver, em suas palavras, em seus atos e
sua aparncia, seus gostos, muita identidade com os gostos, atos,
aparncia ... dos outros. E voc? Possui um "estilo" prprio, pessoal, que
o singularize entre os demais? Com a Tcnica do Apelo Emocional, voc
pode adquirir essa qualidade revitalizante. A ltima parte do Captulo
Seis, "Aplicao do Apelo Emocional e Romntico em suas relaes
com o prximo", contm vrias indicaes de como livrar-se da rotina e
destruir a monotonia mental das pessoas com as quais convive. Outros
captulos tambm salientam a constante vitalidade da Nova Experincia,
parte do Apelo Emocional do Amor, e explicam por que essa experincia
procurada e desejada por todos. Mostram-lhe como us-la em proveito
prprio, desenvolvendo, ao mesmo tempo, sua personalidade e seu
"estilo" pessoal"!

. . . Dominar as situaes.
A menos que suas palavras e aes faam com que os outros o
ouam, voc jamais conseguir dominar as situaes. Perguntas que
contenham Apelo Emocional, feitas oportunamente, provocam, de
imediato, o interesse das pessoas pelo que voc tem a dizer. Tm elas o
poder de dirigir e controlar... comandar, retardar, confundir e
identificar... economizar tempo, salvar vidas e propriedades e at fazer
com que as pessoas mudem de idia. O Captulo Nove o Captulo das
Perguntas descreve, exemplifica e enumera os quase inumerveis
A Fora Mgica do Apelo Emocional 14
benefcios que as Perguntas Providas de Apelo Emocional fazem ao seu
poder de comunicao. Ali voc aprender os meios de aumentar a fora
de suas palavras, de modo a faz-las ouvidas; ficar sabendo por que
razo o bvio seu aliado; como as perguntas aumentam sua prpria
confiana; aprender seis regras que o ajudaro a dominar situaes e
fazer com que os outros pensem como voc.

. . . Lidar com pessoas difceis.
Uma pessoa "difcil" aquela cujas palavras e aes no combinam
emocionalmente com seus sentimentos. Com a Tcnica do Apelo
Emocional, essas pessoas podem ser foradas a cair na rede! medida
que for lendo A FORA MGICA DO APELO EMOCIONAL ir
tornando mais clara, para voc, a importncia da observao objetiva que
o ajudar a descobrir e identificar, naqueles que o cercam, o GRANDE
Apelo Emocional que as impulsiona. Uma vez identificado esse Apelo,
voc ser capaz de "manobrar" qualquer pessoa, at mesmo as "difceis".

... Proteger-se e s suas propriedades.
Poucos, dentre ns, nos veremos algum dia envolvidos em crime de
violncia. "Atividade criminosa" expresso que tem vrios significados.
O criminoso ou o vigarista movido por temores e desejos existentes
nos Quatro Grande Apelos Emocionais que existem tanto para os "bons"
quanto para os "maus" e que so explicados nos sete primeiros captulos
deste livro. Repetidamente, voc encontrar referncias a esse impulso
emocional que se manifesta por palavras, aes, armas e artifcios,
tendentes a fazer com que o "crime compense". Poucos criminosos so
psicopatas. Quase todos podem ser atingidos, atravs da comunicao,
sem que isso acarrete perigo, se empregarmos o Apelo Emocional
acertado, mesmo no momento em que o crime est sendo cometido!
Atravs de todo o livro e, especialmente, nos captulos que tratam da
Autodefesa e das Perguntas, voc aprender como o Apelo Emocional
est ligado a todas as fases de sua existncia e pode ser usado com
A Fora Mgica do Apelo Emocional 15
eficincia como arma para evitar o crime e proteger sua vida e
propriedades, em caso de necessidade.

. . . Fortalecer as relaes entre os grupos.
So vrios os problemas relacionados com a convivncia de
indivduos e grupos provenientes de diferentes meios tnicos,
geogrficos, raciais, polticos, culturais, sociais e religiosos. A maioria
desses problemas e tenses so causados por comunicao deficiente,
falta de compreenso e desrespeito pelos sentimentos alheios. Os
problemas de relaes entre os grupos sociais exigem uma liderana
especial; necessrio conhecer as palavras e aes que interpenetrem
emocionalmente "os fatores que geram o interesse" do grupo, numa base
pessoal. J que a comunicao de pessoa paira pessoa a chave do
sucesso para a comunicao com as massas, voc poder usar sempre a
Tcnica do Apelo Emocional para fortalecer as relaes entre as pessoas
e entre os grupos.

. . . Melhorar a personalidade e o poder de persuaso.
Sua personalidade , na realidade, a reao dos outros ao Apelo
Emocional existente em suas palavras e aes. Aquele que aceita seu
Apelo Emocional, aceita sua personalidade. possvel melhorar a
personalidade e adquirir uma que seja mais persuasiva e eficientemente
comunicativa. No Captulo Quinze, voc encontrar doze meios
infalveis de consegui-lo. Encontrar ainda instrues para fazer contatos
emocionais instantneos, revigorar seu Apelo Emocional e melhorar sua
personalidade e fora de persuaso

A Fora Mgica do Apelo Emocional mostra-lhe como conseguir os
objetivos que a ficaram expostos e muitos outros, por determinao e
no por obra do acaso.
Sabe-se mais, atualmente, sobre o que torna difcil a comunicao
humana do que sobre os meios de consegui-la com sucesso. As pesquisas
A Fora Mgica do Apelo Emocional 16
feitas sobre comunicao ainda no descobriram a arte de transmitir
sentimentos e significados de uma mente para outra.
H urgente necessidade de encontrar uma tcnica especfica e
prtica para a comunicao.
A Tcnica do Apelo Emocional exposta neste volume promete-lhe a
resposta. Ensina-lhe a no generalizar, mas a particularizar a
comunicao.
Entre outras pessoas que reconheceram o potencial do Apelo
Emocional, desejo agradecer especialmente ao Dr. Mozell C. Hill,
Professor do Colgio de Professores, da Universidade do Colmbia, pela
sua entusistica aprovao, pelo exame dos originais do presente livro e
pela opinio expressa por ele: "A Tcnica do Apelo Emocional focaliza
um problema at aqui obscuro: as emoes, e como lidar com elas
eficientemente." Seja qual for a sua idade, estado civil ou ocupao, voc
pode progredir emocionalmente.
Use a Tcnica do Apelo Emocional em suas comunicaes. E
prepare-se para esperar o inesperado!

ROY GARN













A Fora Mgica do Apelo Emocional 17
APELO EMOCIONAL O SEGREDO DO SUCESSO NAS
RELAES HUMANAS

H UM INSTANTE ATRS, quando voc abriu este livro, estava
pensando em outra coisa, no estava?
O que est pensando AGORA? Neste INSTANTE!
Vamos. Seja honesto consigo mesmo. Pare de ler e responda ao que
perguntei. Sinceramente.
Voc estava pensando em alguma coisa, antes que eu fizesse a
pergunta, no verdade? Claro que estava. H sempre um pensamento
em nossa mente, em cada instante do dia!
Formulei a pergunta: Em que est pensando? sendo estas
minhas primeiras palavras antes de iniciar conferncias, em salas de
aula, perante grupo de debates e em conversas pessoais.
impressionante, verificar a grande diversidade de respostas obtidas,
sendo que nenhuma se relacionava, de longe, com. o assunto ou situao
do momento!
Certa noite, em Nova York, lima ruiva alta e elegante respondeu:
Estou pensando na luz que est acesa no meu quarto. Pressionada para
dar maiores detalhes, acrescentou: Tenho pensado tanto nesta luz, que
francamente no sei como poderei prestar ateno na sua conferncia.
Imagine que vim para c pelo "metr" e, assim que a porta do trem se
fechou, lembrei-me, de repente, que no havia apagado a luz de meu
quarto. Meu marido um homem muito econmico. Se ele chegar em
casa antes de mim, e encontrar a luz acesa, nunca mais deixar de falar
no assunto!
Um senhor de temo azul-marinho, corretamente vestido, disse, certa
vez: Meu chefe quer que eu lhe entregue um relatrio especial,
amanh, l pelas quatro horas. Estou pensando em como conseguirei
termin-lo a tempo.
Uma senhora gorducha, de cerca de cinqenta anos, respondeu
meio envergonhada: Comprei ontem um vestido verde que vou usar
A Fora Mgica do Apelo Emocional 18
amanh, em um jantar. Estou torcendo para que no esteja apertado
demais!
Uma mulher solteira, de trinta anos, torceu-se toda, ao proclamar a
verdade. Estava pensando num telefonema da Tia Ana. Ela est
tentando arranjar um encontro meu com um vizinho, rapaz solteiro...
Um homenzinho grisalho, de voz suave, observou com certo
nervosismo: Tenho que procurar um velho amigo que me deve
quarenta dlares h mais de um ano. Estava pensando em como abord-
lo.
Em outra ocasio, um rapaz bonito, um louro sulista de ombros
largos, resmungou: Isto aqui est meio chato. Estava pensando em sair
e tomar um drinque com uma garota que conheci ontem.
Atravs dos anos, tenho ouvido muitas e muitas respostas diferentes
pergunta: Em que est pensando AGORA? Agora mesmo, neste
instante? No surpreendente que pouqussimas dessas respostas se
relacionassem ao assunto, situao ou tpico da conferncia do
momento.
No. No surpresa, absolutamente.
As pessoas, seja de que idade, esto sempre bsica e emocionalmente
preocupadas com seus interesses pessoais, suas necessidades, atitudes,
problemas, seus enredos individualmente diferentes de alegrias,
esperanas, expectativas, ansiedades, temores e recordaes. Nos outros
momentos, esto "sem pensar em coisa alguma" ou "numa nvoa",
porque isso tambm emocionalmente satisfatrio.
Todos lhe diro que sentem prazer em ouvi-lo, mas, na realidade, o
detestam.
Algum j no lhe disse: Mas eu falei com voc que fizesse isso.
Por que no fez? E voc responde, desculpando-se: Francamente, no
ouvi...
Nem seu interlocutor est mentindo, nem voc. Algum falou. Voc
no ouviu porque estava preocupado e no prestou ateno.
Vai se aborrecer por causa disso? No o faa!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 19
O importante aprender uma Tcnica de comunicao que controle
a reao provocada por suas palavras e aes e faa com que as pessoas
queiram prestar ateno cm voc, seja qual for o assunto ou a situao.
Por qu?
Porque sua habilidade em fazer com que as pessoas desejem ouvi-lo
pode ser a sua mais importante qualidade! Tal qualidade ter o dom de
melhorar sua viso, sua personalidade e sou poder de persuaso. Sua
vida, suas relaes pessoais, profissionais e comerciais, sua iniciativa - e
at mesmo sua sade podem depender do grau em que voc adquirir e
empregar essa habilidade.
Fazer com que as Pessoas desejam ouvi-lo aumentar o sucesso de
todos os seus empreendimentos. Ajud-lo- no amor e no casamento,
dar-lhe- nova atitude, mais alerta e esclarecida.
Quando adquirir essa habilidade, voc estar apto a obter maior
progresso em sua vida, maior aumento de vendas e de rendimentos. Ser
mais estimado; enfim, voc se transformar numa pessoa muito mais
feliz.
Quando comear a adquirir tal habilidade?
Voc pode comear imediatamente!
Como comear?
Lembre-se de que a preocupao o espantalho de sua vida e no
existe uma s pessoa que no tenha preocupaes!

POR QUE NO CONSEGUIMOS NOS COMUNICAR COM AS
PESSOAS, 99 VEZES EM 100!

Noventa e note por cento das palavras que as pessoas dizem umas
s outras no so ouvidas ... e raramente quem ouve tem qualquer
defeito de audio!
Noventa e nove palavras de cada 100 que as pessoas escrevem
umas para as outras jamais so lidas e, raramente, o leitor tem qualquer
defeito de viso!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 20
Quando falamos, as pessoas que nos escutam realmente atentam
para o que dizemos?
Em geral, seus olhos esto fitos nos nossos, mas quase impossvel
saber o que se passa em suas mentes. Se estiverem pensando apenas em
uma coisa diferente do que estamos falando, bem poderiam ser surdas!
A habilidade de penetrar essa barreira de PREOCUPAO e
atingir a mente de nossos ouvintes representa um dos maiores poderes
que ns, como indivduos, podemos possuir.
Quando aprendermos a penetrar no esprito preocupado das
pessoas, poderemos falar com maior sucesso, vender melhor, evitar
suicdios, frustrar roubos, fazer com que os outros se riam de nossas
piadas, aplaudam nosso canto, amem, detestem, recusem ou aceitem com
prazer os nossos atos.
O nico meio de vencer a preocupao, em qualquer circunstncia,
usar palavras e aes que contenham um Apelo Emocional.
Que Apelo Emocional?
a habilidade de motivar o desejo de nos escutarem. Se sua
comunicao contiver Apelo Emocional, voc ser ouvido!
Certa vez, fui o primeiro a entrar num nibus, em hora de grande
movimento. Tom, o motorista, reconheceu-me.
Mais uma vez, estou pensando em como seria bom se conseguisse
usar o "seu" Apelo Emocional, para fazer com que os passageiros
dessem um passinho para trs. H quinze anos que tento faz-lo, sem
sucesso...
Rindo, aconselhei-o a inscrever-se em um de meus cursos. Cerca de
uma semana mais tarde, tive a agradvel surpresa de verificar que ele se
inscrevera. Tom mostrou-se um aluno esforado que no somente aplicava
no trabalho, na vida, nas relaes com as pessoas da famlia e colegas a
tcnica estudada, como se esforava para descobrir que espcie de Apelo
Emocional poderia ser usado com sucesso em situaes difceis.
Dois meses se passaram. E novamente, numa tarde, em hora de
grande movimento, tomei o nibus de Tom.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 21
Quer ver o pessoal ir todo para o fundo do carro? perguntou,
rindo.
Eu no queria outra coisa.
Com um sorriso amvel, Tom dizia, a cada passageiro que entrava:
Al!
Quando os Preocupados passageiros que viajavam de p se iam
acumulando na frente e no meio do carro, ele se voltava, e com voz
tranqila, perguntava: Querem fazer o favor de dar um passinho para
trs, meus amigos?
Todos se afastavam, imediatamente!
Como seres humanos, usamos palavras e atos para nos
comunicarmos com nossos semelhantes.
O Apelo Emocional, capaz de interromper os pensamentos que nos
preocupam, e que esto contidos nessas palavras e nesses atos, podem
fazer ou salvar um casamento, iniciar uma venda ou uma briga, e at
mesmo ajudar um motorista de nibus a resolver um problema!

SEU MAIOR PODER PESSOAL

Betty uma garota de olhos brilhantes, corpo de Miss, um rostinho
idem e um pai rico. Ela e quatro outras pequenas a quem chama de
"amigas" assestaram baterias numa oportunidade matrimonial chamada
Jim. Betty e as quatro garrotas realmente se esmeraram em apresentar
suas mais atraentes facetas.
Mas Jim resolveu casar-se com Oflia, a que possua menor
inteligncia, menor busto e menor conta bancria.
Betty e as outras entoaram com voz sombria o lamento da jovem
solteira: Que ser que ela tem e que eu no tenho muito mais?
No compreendiam que um rostinho bonito e um corpo bem feito
podem atrair um homem, mas que, para segur-lo, necessrio usar
palavras e aes que contenham o Apelo Emocional acertado para isso.
Para que um homem e uma mulher fiquem noivos, tm que falar um
A Fora Mgica do Apelo Emocional 22
com o outro. O que se dizem, junto com suas aes e reaes emocionais
constituem o mais importante contato pr-matrimonial entre os dois.
Oflia podia no ser muito bonita, rica ou inteligente. Nem
precisava ser. Usou o Apelo Emocional. Chegou at a mente preocupada
de Jim. Disse a ele no s o que desejava dizer, mas o que ele queria
ouvir. Fazendo-o interessado em ouvir o que ela dizia, f-lo interessar-se
por ela. Jim acabou por dizer: Oflia to diferente das outras,
Mame!
Betty, Oflia e as outras moas estavam todas competindo, certo,
mas toda competio mesmo a competio para arranjar marido
uma competio para conseguir penetrar na mente de algum.
As pessoas, os produtos e empregos so essencialmente os mesmos.
Para vencer a competio, voc precisa usar seu mximo poder pessoal
seu Apelo Emocional para penetrar nas Preocupaes e obter vantagem.
assim que conseguimos fazer com que milhes de pessoas,
inclusive milhes de Jims, digam: Sim!
Por vezes uma pessoa est to intensamente Preocupada que parece
impossvel, penetrar atravs dessa preocupao. Nunca impossvel,
contanto que se use o Apelo Emocional adequado.
Uma mulher bem vestida, de 45 anos de idade, precariamente
equilibrada no alto de uma ponte, ameaava suicidar-se. Em pouco
tempo, mais de uma centena de pessoas, alm de um policial,
aglomeraram-se nas proximidades. Durante vinte minutos, carregados de
tenso, o policial e a multido tentaram impor-lhe uma idia: No
salte!
Mas a mulher gritava que o marido a abandonara, os filhos j no
lhe tinham respeito e nada lhe restava.
Estava a ponto de atirar-se, quando o policial afastou a multido e,
com a mo em concha nos lbios, gritou:
Se a senhora quer pular, pule! Mas vai cair numa gua imunda,, a
embaixo!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 23
Imediatamente a mulher recuou, caindo para trs nos braos
estendidos do policial. As palavras gua imunda resolveram a situao.
Bem, que haveria nessas palavras e que no havia nas que j tinham
sido usadas pelo policial e mais de cem outras pessoas? Havia nelas
Apelo Emocional para a mulher. Chamaram-lhe a ateno. E, fazendo-a
ouvir, possibilitaram a comunicao com seu esprito Preocupado e
modificaram seu pensamento.
A expresso gua imunda seria a indicada para outro homem ou
mulher, em situao idntica? Sim e No, dependendo do tipo emocional
da pessoa em questo.
As pessoas diferem, de acordo com seu tipo emocional. Como um
grupo, entretanto, reagem com exatido quase matemtica forca dos
Apelos Emocionais adequados. Assim que tivermos descoberto o Apelo
Emocional que atraia a ateno e modifique o pensamento em um tipo de
trabalho, produto ou situao, haver uma reao imediata.
Por vezes, essa rapidez pode salvar uma vida.
Em certa noite fria de inverno, um jovem casal teve a sua primeira
briga sria. O marido recusou-se a auxiliar na lavagem dos pratos. A
mulher insistiu. Uma palavra puxa outra. Os dois gritaram, esbravejaram
e fizeram ameaas, chegando mesmo a esmurrar os mveis. O barulho
no s acordou o filhinho de oito meses, que dormia no quarto ao lado,
como perturbou de tal forma os vizinhos de apartamento, que algum
chamou a polcia. A mulher atendeu porta e fez entrar um oficial.
Os vizinhos foram entrando atrs.
Quando viu a polcia e toda aquela gente, o marido foi tomado de
pnico. Correu ao quarto, pegou o beb com uma das mos.
Vagarosamente, voltou sala ante os vizinhos e, com a mo livre, abriu
a janela.
Enquanto entrava o vento gelado, ameaou: Mais um passo e jogo
esta criana pela janela!
Tanto o policial quanto os vizinhos compreenderam que ele falava
para valer. Todos pararam.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 24
A mulher estava de tal forma apavorada, que os olhos quase lhe
saltavam das rbitas.
Foi quando um menino de 12 anos, que acabava de entrar no
apartamento, falou: J no basta querer matar seu prprio filho,
senhor? Precisa tambm faz-lo pegar um resfriado?
O homem piscou, olhou para o beb, fechou a janela e entregou a
criana mulher. Com a cabea baixa, murmurou um pedido de
desculpas. A idia de que estava expondo o filho a apanhar um resfriado
causara, imediatamente, uma reao emocional.
Com isso, evitou-se uma tragdia!
Seriam "doentes mentais" o jovem marido e a mulher da ponte?
Dificilmente. Estavam ambos emocionalmente perturbados. Como? Para
incio de conversa, reagiram emocionalmente ao estmulo de palavras e
atos de outras pessoas.
Qualquer um de ns pode chegar a este ponto, se permitirmos que
nosso "aborrecimento" nos leve at l!
No se esqueam, por favor: todos ns sentimos, em quase todas as
horas do dia, reaes emocionais provocadas por atos e palavras. Alguns
de ns jamais revelam a extenso de nossas lutas, discusses, ou os
meios pelos quais nos acomodamos com aqueles que nos provocam.
Cerca de 97% de todas as pessoas deste mundo levam vidas
perfeitamente "normais", sem que suas tenses emocionais sejam
publicadas pela imprensa. Quando alguma pessoa "comum" chega a
cometer suicdio, alguma atividade criminosa ou qualquer tipo de
comportamento antisocial, podemos apostar que uma coincidncia, o
destino ou a ocasio concorreram para ativar o estmulo emocional
primitivo.
Quantas vezes, por exemplo, as pessoas se encontram em intervalos
regulares, no trabalho, socialmente, no colgio ou como companheiras
de conduo, sem que realmente se conheam? Sobrevem, ento, uma
situao inesperada que causa uma observao; algum sorri, concorda,
A Fora Mgica do Apelo Emocional 25
critica ou discorda. At mesmo essas reaes emocionais podem
despertar amor, amizade ou dio!
Geralmente, quando um homem e uma mulher se conhecem "toda a
vida", nem sonham em se casar. Surge uma circunstncia inesperada.
Um deles faz um comentrio que agrada o outro. Toem... Pela primeira
vez, um conseguiu "atingir" o outro. Clic ... amor entrou.
Quem so esses dois?
Pessoas "normais"... criaturas movidas por emoes e instintos. Se
submetidas a uma tenso emocional muito forte... podero, rapidamente,
vagarosamente, ou mesmo eventualmente, reagir a palavras e aes com
uma tentativa de suicdio ou ameaando jogar pela janela um filho muito
querido.
O mesmo se aplica a voc.
A est por que necessrio adquirir a habilidade de melhor
controlar e compreender suas prprias motivaes e reaes emocionais.
Esta , tambm, a razo da importncia, para seu sucesso e felicidade, da
aquisio do poder de controlar e compreender as reaes dos outros. Eis
por que se torna to urgente o uso da tcnica do Apelo Emocional.
Seja entre marido e mulher, vendedor e cliente, mdico e paciente,
me e filho, encontramos, todos os dias, situaes em que existe Apelo
Emocional.
A me de Sue, uma garotinha de cinco anos, estava exasperada. A
menina acabara de quebrar uma jarra carssima. S dentro de muitos
meses poderemos comprar outra, assim mesmo muito longe da qualidade
desta! dizia ela. Eu avisei a voc que no chegasse perto desta jarra!
Com ar ameaador, colocou as mos nos quadris. V buscar, no
armrio de ferramentas, o cinto de seu pai, Sue. Vou dar-lhe uma surra
da qual nunca mais se esquecer esbravejou. Vai ficar com as costas
de tal jeito, que h de aprender a me ouvir e a deixar de quebrar as
coisas. Vamos! V buscar o cinto!
A garotinha afastou-se. Da a um instante, voltou com um martelo.
Toma, mame. Por que no me bate com isto?
A Fora Mgica do Apelo Emocional 26
A me ficou parada, olhando para o martelo e para a menina. Em
seguida, desviou o olhar e falou, com voz quase inaudvel: V para seu
quarto, Sue, e que isto no torne a acontecer!
A reao emocional provocada pelo martelo anulara os sentimentos
que a fizeram pensar em usar o cinto? Exatamente.
Tambm mudara o modo de pensar de uma me!
As vendas tambm envolvem problemas de comunicao. Se a
oferta do vendedor no provocar uma reao emocional, a venda no se
realizar.
Quatro casas de "lingerie", na mesma quadra, expunham camisolas
iguais. Uma delas colocara uma etiqueta: $ 3,95 Preo antigo $ 5.
Apesar de as camisolas ocuparem a maior parte da vitrina, mais de trs
semanas se passaram, sem que os fregueses se interessassem. Foi ento
que algum sugeriu que se colocasse unicamente o preo de $ 3,95 nas
duas camisolas. Em uma, acrescentaram: "Para Santas", na outra: "Para
Pecadoras."
Em trs dias, o estoque estava esgotado e a loja pedira nova remessa
de camisolas. Quase todas as clientes compravam uma camisola de cada
tipo ou duas de cada vez para certificar-se de que no seriam
identificadas pela vendedora nem como santa, nem como pecadora.
Como as pessoas gostam de comprar mas detestam ser obrigadas a
comprar, haver sempre possibilidades ilimitadas de utilizar o Apelo
Emocional, a fim de criar uma superioridade competitiva. Por vezes, um
nome o melhor Apelo Emocional.
Uma dona de casa queria reformar o estofado de seus mveis de
sala. Consultou anncios e a lista classificada dos telefones. Mais de dez
vendedores foram procur-la. Seus preos, material e tempo prometido
para a entrega eram semelhantes. Cada qual deixou seu carto. Um deles,
entretanto, observou: Meu nome vai ajud-la a lembrar-se de mim.
Meu nome Lobo. Lobo s no nome... Ambos riram.
Alguns dias mais tarde, quando a mulher pensava em qual das
firmas chamaria, lembrou-se do "Lobo". Somente ele vencera sua
A Fora Mgica do Apelo Emocional 27
Preocupao, atrara-lhe a ateno e se individualizara, em sua memria.
Fez o negcio. E at o marido concordou com a escolha!
As palavras so armadilhas emocionais. Depois que saem da boca,
ficam espera, para ver o que acontece. E o que acontece sempre diz
respeito a algum, que quem nos ouve: continua com suas
Preocupaes, porque nossas palavras no continham Apelo Emocional
Estimulante, ou o Apelo Emocional dessas palavras era to forte que o
Ouvinte muda de opinio, mesmo sem querer!
Um homem saiu da Filadlfia para a Costa Ocidental, a negcios.
Terminando com meio dia de antecedncia o que fora fazer, resolveu
passar algumas horas em Las Vegas, s para poder contar aos amigos
que l estivera jogando. Como estivesse com pouco dinheiro, resolveu
jogar no mximo dez dlares.
Chegando ao Cassino de Las Vegas, trocou uma nota de cinco
dlares em cinco moedas de um. Em pouco tempo perdia tudo num caa-
nqueis. Resolveu ento ser extremamente cuidadoso.
Trocou uma nota de vinte dlares, ficou com cinco moedas de um
dlar na mo direita, e os quinze dlares na esquerda. Aproximou-se de
uma mesa de dados, dizendo a si mesmo que s apostaria os cinco
dlares, acontecesse o que acontecesse. Para melhor resistir tentao,
enfiou os quinze dlares no bolso.
Junto mesa de dados, uma mulher de meia-idade tapeava seis ou
sete jogadores. Erguendo os olhos, viu aproximar-se o homem de
Filadlfia, e falou: Vamos, rapazes, afastem-se e faam lugar, que a
vem um jogador de verdade! O homem meteu a mo no bolso, as duas
mos bateram na mesa ao mesmo tempo. Apostou de uma vez os vinte
dlares.
E perdeu. O Apelo Emocional das Palavras daquela mulher fora
mais forte que a razo emocional que o fizera decidir a no jogar os vinte
dlares. No h dvida sobre isso!
As pessoas esto constantemente Preocupadas, diariamente, em
qualquer situao. Ainda que estejam com fome ou sede, felizes ou
A Fora Mgica do Apelo Emocional 28
tristes, apaixonadas ou aterrorizadas, voc tem que faz-las ouvir o que
diz, quando parecem estar ouvindo.
At mesmo seu melhor amigo pode olh-lo nos olhos enquanto
voc fala e ter o pensamento num assunto ou situao a muitos
quilmetros de distncia!
Se ele o manda "calar a boca", no se zangue. Deveria agradecer-
lhe. Talvez seja um bom conselho Quando voc fala e seu ouvinte no o
escuta, no melhor calar-se?
Mas voc pode forar as pessoas a se interessarem pelo que diz,
rpida e facilmente, aprendendo a projetar mais eficientemente seu
Apelo Emocional.
Quer voc fale, venda, represente ou escreva, esteja sempre alerta
ao fato de que as pessoas esto Preocupadas. Para alcan-las, voc tem
que vencer essa Preocupao, com um Apelo Emocional bem dirigido.
No importa quem seja voc, o que faa ou ande more, o "poder de
se fazer ouvido" em sua comunicao o passo inicial para melhorar sua
personalidade, sua viso e sua fora de persuaso.
As pessoas precisam de comunicar-se. Para isso, usam palavras e atos.
Por bem ou por mal, o efeito produzido por essas palavras e aes
pode fazer amigos ou inimigos, conquistar amantes ou fazer-se
abandonar, provocar a realizao de um negcio ou uma desiluso. Eis
por que o modo de penetrarmos na Preocupao e no pensamento das
pessoas deve ser o passo inicial ao longo do caminho que nos leva a
impressionar, hipnotizar, ensinar, nos fazer lembrados, influenciar,
dirigir, persuadir e afetar nossos semelhantes.
este, tambm, o meio que tm as pessoas de nos impressionar,
hipnotizar, instruir, influenciar, dirigir, afetar e se fazerem lembradas,
em relao a ns!
Eva usou seu Apelo Emocional e Ado no lhe resistiu. Existem,
atualmente, mais Evas, mais mas e mais Ades... Mas o Apelo
Emocional continua sendo a razo que faz as pessoas se interessarem
A Fora Mgica do Apelo Emocional 29
pelo que voc diz, quer esteja falando de mas, religio, baseball,
poltica ou colheita de pimentes.
Se voc deseja, realmente, "ferir" algum, no precisa usar uma
barra de ferro. Algumas palavras pronunciadas com Apelo Emocional
inadequado tero o poder de interromper a Preocupao, penetrar no
esprito e l ficar, no havendo curativo capaz de cobrir o ferimento
causado.
Por outro lado, impossvel conquistar amigos, influenciar as
pessoas ou realizar um negcio sem primeiro vencer a Preocupao, por
meio do Apelo Emocional!
Quem se comunica por meio do Apelo Emocional alcana o
Sucesso!
Aconteceu em casa dos Smith:
A Sra. Smith diz ao marido: Meu bem, quando voc sair, traga
meio quilo de manteiga. O Sr. Smith compra cigarros e volta sem a
manteiga. A Sra. Smith se queixa, aborrecida: Voc nunca presta
ateno ao que digo!
Eu no ouvi, meu bem diz ele.
E a briga comea. As crianas so obrigadas a ouvir tudo, durante o
jantar. O prazer do jantar est estragado, a noite tambm.
Muitas vezes, o que se diz mesa de refeies o incio de relaes
tensas, numa famlia. Muitos especialistas afirmam que a maioria dos
divrcios causada por fatos triviais.
Mas essas "trivialidades" so, muitas vezes, indcio de coisa muito
mais sria, a falta do Apelo Emocional por pessoas que, quando se
comunicam, ou quando esto interagindo, so sempre movidas pelas
emoes.
O Sr. Smith estaria ouvindo pouco? No. Haveria qualquer defeito
na voz da Sra. Smith? No.
Por que, ento, no conseguiram eles comunicar-se? O Sr. Smith
estava Preocupado. A mulher no soube como interromper essa
preocupao. Falou, mas ele no a ouviu.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 30
Espantoso, no? Estavam casados havia 12 anos, depois de quatro
de namoro. Dezesseis anos na vida de uma jovem e de uma mulher,
passara ela em ntima convivncia com um homem e que sabia ela,
realmente, sobre ele? Nem o suficiente para descobrir o Apelo
Emocional que o faria lembrar-se de comprar a manteiga no mesmo
supermercado onde comprara os cigarros.
E o Sr. Smith?
Provvel que conhea, menos que a mulher, a arte do Apelo
Emocional. Como quase todas as pessoas neste mundo, tem olhos que
no vem e ouvidos que escutam pouco.
Vive preocupado. Como voc.

AS PALAVRAS SO EMOCIONAIS

As palavras so carregadas de emoo. Usadas para com pessoas
emocionais, estas reagem em seus prprios termos.
Quando um vizinho diz: Sua filha uma boa menina... embora
no seja muito inteligente. Interrompe imediatamente sua Preocupao.
Voc se ressente do que ele disse. Fica ofendido, mesmo que concorde
com quem falou!
Se algum observa seu procedimento e declara que voc um "po
duro", sua reao de descontentamento, quer a observao seja ou no
verdadeira.
De acordo com o mesmo padro geral de reao emocional, voc
reagir imediatamente, se algum lhe disser algo agradvel: que voc
tem esprito esportivo, que se veste bem ou tem boa aparncia, ou ainda
que no envelheceu um dia nos ltimos dez anos!
Essas reaes emocionais so condicionadas de modo idntico ao que
acontece quando voc atravessa uma rua e um caminho vem por cima de
voc. Sentindo a aproximao do perigo, voc d um salto para o lado. Se o
caminho estiver a uma distncia razovel, o que lhe acarreta a sensao de
segurana, talvez voc se arrisque a atravessar a rua.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 31
Assim, a reao emocional uma rua de mo dupla, a sua e a do
motorista do caminho! O mesmo acontece com as motivaes
emocionais que provocam reaes e comunicaes.
Lembra-se do que acontece quando um mdico o faz sentar-se, de
pernas cruzadas, e bate em um ponto abaixo do joelho, com um
martelinho de borracha? Quando bate no ponto certo, o reflexo um
pulo da perna. E no lugar errado? No h reao, ou voc sente dor.
As palavras e os atos podem agir de forma idntica. Alguns deles
tm o poder de afetar outras pessoas, mas no agem sobre voc, por
causa de suas emoes individuais. Quando as palavras e aes o
atingem num ponto nevrlgico, a reao vir, por bem ou por mal!
E suas palavras e aes podem ter o mesmo efeito sobre seus
ouvintes.
Numa conferncia dirigida a cerca de quinhentos homens e mulheres,
o conferencista, nos dez minutos iniciais, animou-se com o calor de uma
audincia interessada, que recebia bem tudo quanto ele dizia.
Um homem moreno, bonito, sentado na stima fila, parecia
especialmente interessado. De vez em quando, mostrava concordar com
o conferencista, com um gesto de cabea.
Foi quando, erguendo a voz, o orador falou, com nfase:
preciso que os senhores jamais esqueam este fato, a menos que desejem
fazer como os rabes que cobrem a cabea para roubar, dentro da noite...
No! gritou de repente o homem da stima fila. Havia em seu
rosto uma expresso amarga. No gostei desta observao. Eu sou
rabe!
As palavras do conferencista no tiveram efeito desagradvel sobre
mais ningum, na audincia., mas sim sobre aquele homem. A ateno
foi desviada do conferencista e cerca de quinhentas pessoas tiveram uma
demonstrao inesperada e inesquecvel de que as palavras so agentes
emocionais.
O mesmo aconteceu a certo conferencista...
Podemos aplicar o exemplo s mais simples situaes.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 32
Voc vai andando pela rua. Marta vem vindo em sua direo. Voc
exclama: Al, Marta! A moa responde: Al, Gerry e prossegue
seu caminho. Voc tambm continua a andar e tudo fica por a. Voc
obteve a reao emocional desejada.
Mas suponhamos que voc tivesse dirigido a Marta as palavras de
cumprimento e ela, Preocupada no demonstrasse reconhec-lo e
seguisse seu caminho. Voc haveria de parar, voltaria a cabea para
olh-la, murmurando Puxa! Essa Marta! H mais de dez anos que nos
conhecemos e passa por mim sem me falar! Desde que o marido ganhou
aquele dinheiro nas corridas e comprou dois terrenos e um Cadillac,
pensa que tem o rei na barriga! Quero s ver o que vai dizer Helena,
quando lhe contar ...
Vejamos agora: j entraram no caso um marido, dinheiro, uma
corrida de cavalos, dois terrenos e um Cadillac, tudo porque Marta no
disse: Al. As palavras ou a falta delas, provocam reaes
emocionais. Emocionais so as pessoas que as pronunciam ainda mesma
que nunca se tenham visto antes.
Um sujeito engraado pode olhar para ns, sorrir e dizer: Al,
como vai passando? Antes mesmo de sabermos o que estamos fazendo,
retribumos o sorriso e o cumprimento. Instantes depois, franzindo o
sobrolho, pensamos: Este camarada parece me conhecer. Mas, quem,
diabo, ser ele?
Experimente sorrir e estender a mo a uma perfeita estranha. H de
v-la apertar-lhe a mo, sem saber por que o faz, talvez lanando-lhe um
olhar intrigado. O mesmo acontecer se a experincia for feita com um
homem!
Quando tivermos estudado detalhadamente a Tcnica do Apelo
Emocional, ficaremos sabendo que tais aes constituem a reao
emocional a uma atitude que parecia dizer: Como vai voc? E,
porque existe em ns o Desejo de Considerao, pode ser importante dar
a impresso de que estamos bem e agimos corretamente, mesmo aos
olhos de um estranho!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 33
H tempos atrs, um cliente meu ganhou alguns dlares a mais,
unicamente por ter usado o poderoso estmulo constitudo por um sorriso
e um aperto de mo.
Criou, para um vendedor de televises e aparelhos domsticos, o
"slogan": "A loja onde voc compra um aperto de mo." Como o ramo
de TV e aparelhos domsticos um dos que sofram mais forte
competio, os descontos, a personalidade e a simpatia do vendedor so
fatores importantes para vencer os competidores.
A idia do "Aperto de Mo" foi promovida em anncios e
mostrurios. O dono da casa lanou um "Credirio do Aperto de Mo" e
a frase "Com um Aperto de Mo se resolve" foi usada para vender
qualquer artigo, desde uma torradeira at uma mquina de lavar roupa.
Mas uma coisa tornar uma loja conhecida, outra realizar uma venda.
Uma vez vencida a Preocupao e atrada a ateno dos compradores,
preciso usar as palavras e aes de um vendedor persuasivo, para realizar
bons negcios.
Todos os vendedores da loja, inclusive o dono, foram treinados. Mas
um cliente entrava, por vezes mesmo antes que ele transpusesse a porta, um
vendedor se dirigia a ele, sorrindo e estendendo-lhe a mo. O cliente em
potencial, geralmente um desconhecido que estava "apenas olhando" ou
"vendo o preo", automaticamente retribua o aperto de mo do vendedor,
Antes que ele tivesse tempo de se sentir embaraado, o vendedor sorria
novamente, apontando para um cartaz e dizia, cortesmente: Esta a loja
onde o senhor compra com um aperto de mo. Interrompida a Preocupao,
feito o contato emocional, estabelecera-se o sentimento de simpatia e
propenso para realizar a compra na loja.
Esta forma de Apelo Emocional no s aumentou as vendas da
casa, como fez com que o proprietrio fosse procurado por vendedores
de firmas concorrentes que desejavam trabalhar em sua casa. A reao
emocional provocada por um sorriso e um aperto de mo ajudava a
tornar o processo de vender coisa to simples como dizer "Al!"

A Fora Mgica do Apelo Emocional 34
A PALAVRA "EMOCIONAL" E SUA SIGNIFICAO

"Emocional" uma das palavras que tm sido mais incorretamente
usadas. De acordo com o significado que comumente lhe do, e algumas
vezes profissionalmente tambm, muitas vezes deduzimos que certas
pessoas so "emocionais" e outras no; que uma pessoa "emocional"
algum de gnio difcil, temperamental, inconstante, instvel, algum
que facilmente "perde a cabea" ou mergulha em prolongados perodos
de silncio. Na realidade, toda criatura humana emocional e possui
sentimentos que podem ser motivados, perturbados ou agitados.
Somos susceptveis de ter qualquer um desses "sentimentos"
individuais nas nossas comunicaes rotineiras com nossos semelhantes.
Alguns assuntos, palavras ou aes podem nos fazer rir, chorar, ficar
zangados, odiar o interlocutor, emprestar dinheiro, amar, sentir cimes,
ou curiosidade, ou comear uma briga.
Esses "sentimentos" se originam em uma experincia passada ou
numa srie de experincias que causaram em ns reao passiva ou
negativa, mas, seja como for, uma reao! Ora, se no encontrarmos no
passado a origem de nossa reao emocional, encontraremos uma
esperana ou medo relacionados com o futuro em nossas atitudes,
necessidades ou aes. Tudo isso junto provoca a Preocupao.
O mesmo acontece com nossos fregueses, pacientes, clientes e com
aqueles que nos ouvem.
No existe uma s pessoa que no reaja emocionalmente a palavras,
aes e situaes que afetem sua perspectiva emocional ou sua experincia.
No processo de compreendermos e sermos compreendidos, a
comunicao que revela nosso estado emocional especial. Quando
reagimos, isso significa que algum conseguiu penetrar em nossa
Preocupao, quer estejamos lendo algo escrito especialmente para ns,
como indivduos, quer faamos parte de uma audincia de milhes. Na
realidade, os efeitos mais importantes da comunicao das massas so
constitudos pelas reaes expressas individualmente.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 35
A resposta pode ser imediata, suave, temerosa, tranqilizadora,
cmica ou argumentativa.
Assim acontece sempre, quer estejamos metidos numa complicao
de negcios, numa situao social ou num problema de famlia, at
mesmo em casa, na intimidade da vida conjugal, quando o prazer de
estar junto com seu companheiro atinge o auge. Meu bem... voc
suspira. Como gosto de voc! E eu de voc... a resposta. Eu s
queria que sua me no fosse to "chata". . .
O qu? Voc fala em voz alta, esquecendo completamente que j
passa de meia-noite. Ento Mame chata? Pois fique sabendo que
no existe, em toda a sua famlia, uma s pessoa de gnio to bom
quanto o dela!
Gnio bom? GNIO BOM! Ela to mesquinha que...
E a discusso prossegue. Os dois vo dormir cada qual para seu
lado e mal se falam, durante os dias seguintes!
Algumas palavras capazes do despertar reaes emocionais
desfavorveis bastam pana mudar a direo dos pensamentos de uma
pessoa. Em todas as nossas comunicaes, verificamos que o Apelo
Emocional acertado capaz de interromper a Preocupao e provocar
reao positiva. Quando usamos o Apelo Emocional errado ou no
usamos nenhum, as pessoas continuam Preocupadas ou reagem
negativamente!
Muitas esposas usam, sem querer, o Apelo Emocional errado. O
mesmo acontece com os maridos, empregados, amigos, pessoas da
sociedade, polticos e profissionais.
Mdicos de clnica geral concordam em que a maioria dos pacientes
que os procuram so portadores de males curveis de preferncia com
palavras, em lugar de remdios. Contudo, quantos mdicos foram
treinados numa Tcnica que os ajude a descobrir e controlar as reaes
emocionais provocadas par suas palavras e aes?
Usando o Apelo Emocional acertado, voc ter a habilidade de
motivar, nas pessoas, a predisposio para ouvir o que voc tem a dizer.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 36
Para consegui-lo, preciso penetrar na Preocupao de quem o ouve.
Antes de se habilitar a faz-lo, voc precisa identificar os "fatores que
despertam ateno" e dirigi-los particularmente pessoa ou ao grupo que
deseja atingir. Deve-se levar sempre em considerao as razes
emocionais tia idia comunicada!
Voc pode ter um rosto bonito e um corpo bom feito, mas somente
usando o Apelo Emocional certo conseguir fazer com que um homem
se case com voc e viva feliz a seu lado, enquanto estiverem casados.
Um dos meios de conquistar o corao de certo tipo de homens atravs
da estmago, mas voc precisa empregar, primeiro, o tipo de Apelo
Emocional especialmente dirigido a ele, para convenc-lo a sentar-se
mesa com voc. E nem todos os homens se deixam "prender" por este
meio.
H diferenas de assuntos e de julgamento, tambm. At mesmo um
grupo de 12 homens honestos e sinceros precisa uma razo
emocionalmente atraente para prestar ateno, do contrrio permanecero
todos Preocupados e se negaro a ser persuadidos.
Isto particularmente verdadeiro em aes jurdicas que muitos
advogados consideram difceis de ganhar. Em Ohio, entretanto, um
advogado aproveitou bem a oportunidade de processar o editar de um
jornal por ao difamatria (libelo) contra um de seus clientes. Durante o
julgamento, o advogado dizia "LIBEELEOUS" ao invs de "libelous".
Referia-se repetidamente ao libelo difamatrio praticado pelo jornalista
contra seu cliente, sem pronunciar corretamente a palavra libelo uma s
vez (
*
) .
Ganhou a questo. Quando um dos advogados de sua equipe lhe
perguntou por que insistira em pronunciar erradamente a palavra, deu
uma risadinha: A palavra "libelous" no tem colorido. uma palavra

*
NOTA DO TRADUTOR "libelous" significa libelo. O advogado, pronunciando
erradamente a palavra, dizia "liblios", o que fazia lembrar "blis", fel, fazendo a ao
difamatria parecer mais grave aos jurados.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 37
de tonalidade seca, que no afeta as pessoas, ao passo que
"LIBEELEOUS" (pronuncia-se liblios) d idia de coisa m, perversa,
no acha?
Sabendo que a causa de seu cliente era justa e que entre os jurados
havia homens piedosos, nosso advogado compreendeu que poderia
despertar-lhes o interesse com uma palavra que, alm de significar uma
ao m, soasse como tal.
Forando a Preocupao dos jurados, o advogado achou mais fcil
penetrar em seus espritos para apresentar-lhes os fatos.
agindo da mesma forma que Voc consegue apresentar
emocionantemente um assunto audincia. Se no conseguir estabelecer
uma relao emocional entre voc e sua audincia, no haver razo para
fazer-se ouvido.
Se as pessoas no querem ouvir, no conseguir persuadi-las a fazer
coisa alguma.
Qual o motivo da disposio para ouvir, manifestada pelas pessoas?
Suas reaes emocionais personalizadas, que as fazem desejar ou temer
ouvir alguma coisa.
Esses "fatores de ateno", isto , os fatores que fazem com que
uma pessoa fique predisposta a reagir positivamente, podero ser
aplicados a "qualquer" pessoa, produto ou situao. Isto , se voc usar a
"Tcnica do Apelo Emocional".









A Fora Mgica do Apelo Emocional 38
TCNICA DO APELO EMOCIONAL, DENOMINADOR
COMUM DE TODOS OS NOSSOS PROBLEMAS

O APELO EMOCIONAL uma Tcnica de comunicao que lhe
oferece a oportunidade de conhecer-se melhor e de controlar com maior
xito as reaes emocionais dos outros a suas Palavras e aes.
A Tcnica o resultado de mais de dezessete anos de pesquisas e
testes feitos sobre as reaes provocadas por palavras e atos, e aplicados
em milhares de pessoas de todas as idades e profisses, tanto
individualmente como em grupos. Aprendendo a compreender o fator
Preocupao por meio de observao objetiva e tendo em vista os Quatro
Fatores Emocionais capazes de vencer e afastar a Preocupao, voc
poder usar eficientemente a Tcnica do Apelo Emocional em qualquer
situao de comunicao em que seja necessrio usar palavras e atos
certos.
Com a Tcnica, voc pode lanar mo do Apelo Emocional
intencionalmente e no por acaso.
As pessoas com as quais voc vive, trabalha e est em interao
raramente gostam de pensar. Vivem emocionalmente emaranhadas com
o que sentem! Esses sentimentos pessoais so, ao mesmo tempo,
ativadores emocionais e barreiras para a comunicao.
Se voc conseguir vencer esses sentimentos com o Apelo
Emocional adequado, por meio de palavras e aes, ter capturado a
habilidade de fazer com que os outros lhe prestem ateno. Este o
denominador comum de melhores relaes humanas, e sua chave para
uma vida mais feliz e prspera!

A Tcnica do Apelo Emocional tem trs facetas:
1 Todos tm PREOCUPAES
2 O ASSUNTO atingir a AUDINCIA quando for usado o
Apelo Emocional apropriado para vencer a Preocupao
A Fora Mgica do Apelo Emocional 39
3 Para descobrir qual o Apelo Emocional acertado, procure entre
os QUATRO GRANDES Apelos Emocionais:
Instinto de Conservao
Dinheiro
Amor
Considerao

A expresso "Quatro Grandes" Apelos Emocionais tem sido
empregada h muitos anos e ficou provado que uma expresso fcil de
guardar na memria. A Tcnica do Apelo Emocional salienta que o
"sucesso ou fracasso" e a "vida ou morte" da comunicao se acham
inexplicavelmente emaranhados nos "Quatro Grandes" fatores
emocionais ligados ao Instinto de Conservao, Dinheiro, Amor e
Desejo de Considerao.
A menos que voc descubra pelo menos um dos Quatro Grandes
que fatalmente ligam o que voc deseja comunicar com os sentimentos
daqueles com que se comunica, no haver muita razo de seu
interlocutor prestar ateno ao que voc diz. Quando seu interlocutor no
ouve o que voc fala, continua Preocupado, ouvindo a si prprio e no a
voc!
Esses Quatro Grandes Apelos Emocionais existem em todos ns,
em todos aqueles que nos escutam, seja um s indivduo ou um milho.
So inatos, ningum pode combat-los.
Um desses profundos Apelos Emocionais a grande razo de nosso
interlocutor desejar ou temer ouvir o que temos a dizer. Por vezes, este
Apelo principal est ligado a um outro dos Quatro Grandes, mas
raramente encontramos mais de dois formando o lao que une
enfaticamente o assunto audincia, o escritor ao leitor, quem fala a
quem ouve.
Seu talento de ouvinte deve estar diretamente ligado sua
habilidade em fazer-se ouvir. J que as pessoas esto sempre
Preocupadas, a pessoa que deseja persuadir outras deve, por sua vez,
A Fora Mgica do Apelo Emocional 40
estar sempre atento ao que ouve, a fim de descobrir e identificar essas
Preocupaes.
Usando de observao e perspiccia em suas comunicaes com os
outros, voc notar a poderosa vitalidade dos Quatro Grandes Apelos
Emocionais que tanto afetam nassa vida. medida que o tempo for
passando, o uso da Tcnica do Apelo Emocional em sua vida diria ir
melhorando rapidamente sua personalidade, seu poder de persuaso, sua
sade e suas perspectivas. Voc descobrir importantes fatores de sua
imaginao criadora, sua iniciativa aumentar e voc se tornar o tipo de
pessoa que deseja ser.

OS TRS ELOS DA TCNIA DO APELO EMOCIONAL

Vamos agora ligar definitivamente os trs anis da Tcnica do
Apelo Emocional, no grfico que se segue:

PREOCUPAO

ASSUNTO-AUDINCIA

OS QUATRO GRANDES
INSTINTO DE CONSERVAO
AMOR
DINHEIRO
DESEJO DE CONSIDERAO

Quando aplicamos a Tcnica, verificamos, a cada passo, que a
diferena entre tentativa de comunicao e comunicao est na escolha
do Apelo Emocional Apropriado. Isto verdade, mesmo quando voc
est protegendo suas propriedades ou a prpria vida.
Depois de tomar parte em um programa de TV em Nova York, o Sr.
R. tomou o "metr" para a cidade, onde deixara o carro. Dirigiu-se ento
A Fora Mgica do Apelo Emocional 41
para casa, passando por Bowery. Eram nove horas da noite e o local
estava deserto. Quando R. aproximou-se de um sinal luminoso, notou um
vulto alto e forte que se dirigia para seu lado esquerdo, saindo de um
ponto escuro. Justamente neste instante, o sinal mudou para vermelho. R.
pisou no freio.
Um par de mos enormes agarrou a porta prxima ao volante o R.
ouviu uma voz arrogante dizer, junto a seu ouvido esquerdo:
Que tal me passar duas pratas, um irmo? No jantei hoje . . .
Era uma voz horrvel. O ambiente perfeito para um assalto e um
roubo. Ao invs de tirar a carteira, com o que faria o homem saber onde
estava seu dinheiro, R. usou a mais poderosa arma que possua, o Apelo
Emocional de suas palavras o aes.
Sem tirar os olhos da estrada, em sua frente, R. resmungou:
Escute, meu amigo, estou de servio. No posso perder de vista
aquele carro ali na frente. Portanto, v caindo fora!
O homem caiu fora mesmo, e depressa!
As palavras estou de servio assustaram mais o assaltante do que
ele prprio a R. O homem ouviu as palavras de R., que penetraram em
seu esprito e o mudaram de direo.
Como toda pessoa que vai cometer um crime, seu medo de meter-se
com a polcia e ser preso era to grande quanto sua coragem de cometer
o crime. Quando R. deu a entender que era um oficial da polcia, o efeito
emocional de sua atitude sobre o assaltante foi to forte que ele tratou de
se esconder, correndo, na escurido de Bowery, chegando mesmo a
murmurar um pedido de desculpas!
Breve compreenderemos por que o uso do Apelo ao Instituto de
Conservao, capaz de vencer a Preocupao, fez o homem agir dessa
forma, nessa situao. Sua tentativa pode ter sido motivada pelo desejo
de obter Dinheiro, mas o medo de ser pego e metido na cadeia foi mais
forte e mais importante, emocionalmente, do que cometer o assalto.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 42
Nas razes deste fato, como em todas os outros, notamos a
existncia de um grande fator emocional que nos obriga a estar atentos.
Mas seremos capazes de not-lo a tempo?
Sim, se usarmos a Tcnica do Apelo Emocional.
Durante muitos anos, um de maus alunos foi Instrutor-Chefe de
uma colnia de frias para crianas. Os Instrutores eram chamados de
"Tios" e "Tias" e, em geral, eram escolhidos pelo grau de instruo ou
pela experincia que possuam do alguma das atividades de colnia.
Um dia, o Instrutor-Chefe contou-me que "Tio Charlie", Instrutor
do Baseball, considerado dos melhores jogadores de vrias selees
americanas, alm de ser o melhor de seu colgio, era estimado por todos
as garotas da colnia, que costumavam conversar sobre suas proezas e
sua fama. Todos, menos um menino de treze anos, chamado Ronnie.
Ronnie era excelente atleta, mostrava interesse e competncia em
todas as atividades do acampamento, exceto baseball. Depois de se ter
pacientemente esforado para ganhar a confiana do garoto, Tio Charlie
estava prestes a desistir. - No consigo me comunicar com ele - queixou-
se ao Chefe. Ronnie recusa-se a escutar-me. Est sempre desatento,
fazendo caretas e perturbando os colegas. Gostaria que me desse
permisso de faz-lo sair das instrues de baseball, pois est
prejudicando os demais.
Naquela tarde, depois do almoo, o Instrutor-Chefe chamou Ronnie
para uma conversa. Que h com voc, Ronnie? perguntou ele. Voc
se d bem com todos os instrutores, com exceo do Tio Charlie. Voc
sabe que ele um dos melhores jogadores de baseball da Universidade.
No acha que poderia aprender muita coisa com ele?
No, senhor! No posso aprender coisa alguma com ele!
Por qu?
O garoto de treze anos ps as mos nas cadeiras e falou com
segurana: Desde quando um torcedor do Giant pode ensinar alguma
coisa a um torcedor do Dodgers?
O Instrutor-Chefe e Tio Charlie tiveram outra conversa.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 43
Na manh seguinte, na instruo do baseball, Tio Charlie falou ao
grupo de Ronnie: Vocs todos sabem que sou torcedor do "Giant" e
que os "Dodgers" e os "Giants" so os mais ferozes rivais na liga de
baseball. Pois bem, mesmo como torcedor do "Giant", sou obrigado a
reconhecer que os "Dodgers" so melhores, em certos aspectos do jogo.
Vejamos, por exemplo, suas jogadas duplas e seus "pitchings"...
Ronnie estava interessadssimo. Pela Primeira vez, desejava ouvir
mais do que Tio Charlie tinha a dizer. Os dois terminaram as frias como
grandes amigos e Ronnie tornou-se melhor jogador de baseball.
Havia uma razo emocional que obrigava Ronnie a no querer ouvir
as palavras de Tio Charlie. Quando essa barreira de comunicao foi
transposta por palavras de Considerao para com seu time favorito o
que, para ele, era o Apelo Emocional acertado, Ronnie prestou ateno.
O Instrutor-Chefe contou-me que continuou a observar Ronnie,
suas palavras, aes e reaes, chegando concluso de que a grande
motivao para que o menino fizesse as coisas e ouvisse os outros era o
Apelo Emocional ao Desejo de Considerao.
Certa vez, no outono, durante a estao dos campeonatos de
futebol, o Yankee Stadium estava superlotado. O jogo era to
emocionante que muitas vezes os espectadores se levantavam das
cadeiras ou amontoavam-se nos corredores e nas escadas, para ver melhor.
Num dos lances de maior emoo, um jovem vendedor ambulante que
vestia um palet branco tentou abrir caminho atravs da multido, de
modo a alcanar mais facilmente uma escada que o levaria ao outro lado
do campo, para vender sua mercadoria.
Ningum se mexia.
Segurando com fora o cesto, o menino gritava: Queiram dar
passagem, por favor! Ningum se movia e ele tentou novamente:
Est quente, pessoal, arreda, que quero passar! A multido continuava
a bloquear-lhe o caminho. Aps mais algumas tentativas, o garoto
desistiu e comeou a encaminhar-se para o lado oposto, a fim de descer
por outra escada.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 44
Um espectador, sentado mais acima, observou a cena. Chamou o
pequeno vendedor e murmurou-lhe ao ouvido algumas palavras. O
menino encolheu os ombros e voltou para junto da multido. Segurou
bem o cesto e gritou: L vou eu. CUIDADO COM A MOSTARDA!
Homens e mulheres imediatamente se voltaram, afastando-se para o
lado, segurando os vestidos e palets, abrindo caminho!
Todas as pessoas que ouviram as palavras do garoto foram
emocionalmente atingidas no lugar certo, desta vez. Apesar de
preocupados com o jogo, os espectadores demonstraram sua qualidade
de criaturas emotivas. Est quente! com a sugesto de queimadura,
tambm era um apelo ao Instinto de Conservao, mas o Apelo foi mal
escolhido para o momento e o local.
O local era o Yankee Stadium, onde o cachorro-quente rotina. A
palavra "mostarda" significava roupas sujas, contas de lavanderia, alm
da desagradvel possibilidade de um aspecto pouco asseado. O ponto de
vista dos espectadores ficou bem claro. Desejo da Considerao era o
grande Apelo Emocional, muito bem assessorado pelo Dinheiro. O
Apelo Emocional venceu a Preocupao, acalmando a emoo de
centenas de pessoas!
Algumas palavras so pronunciadas. As pessoas reagem, ou no!
Palavras pequeninas podem criar um imenso e inesperado mundo
novo, pleno de significao. Que barril de plvora emocional podem
fazer explodir!
Lindas palavras so capazes de se unir ao tom de voz e aos atos,
para fazer o corao amoroso pulsar mais depressa. Palavras de
desespero tm o poder de provocar tristeza e fomentar desconfianas. As
palavras emocionalmente atraentes podem despertar confiana, bravura,
lealdade, bondade. Palavras acariciantes podem inspirar amor, ao passo
que as palavras sarcsticas fazem, muitas vezes, entornar o copo da
desconfiana e da raiva. As palavras irrefletidas, por outro lado, ajudam
a fomentar o dio e a suspeita.
Que tal as palavras que pronunciou hoje?
A Fora Mgica do Apelo Emocional 45
Deram aos seus interlocutores satisfao de estar a seu lado,
fizeram-nos rir, chorar, esperar, preocupar-se, temer, suspeitar, desprez-
lo, afastar-se ou no lhe prestar ateno, absolutamente?
Reflita! Conseguiu, de fato, que suas palavras e aes falassem a
seu favor? Despertou as reaes que desejava, atingindo os alvos
emocionais certos?
Voc pode conseguir tudo isso e seu sucesso no depende de
conhecer "gente boa". muito mais importante, no momento,
compreender que todas as pessoas, todo grupo de indivduos estaro
atentos, se voc usar o Apelo Emocional. possvel descobrir o Apelo
Emocional apropriado para qualquer situao.
Seja voc quem for, nenhum acontecimento importante de sua vida
deixou de ser relacionado com algo que aconteceu a algum. E esse algo
foi uma reao emocional a suas palavras e aes, ligada, uma ou vrias
vezes, a um ou mais de um dos Quatro Grandes Apelos Emocionais, no
apenas em uma pessoa, mas em muitas, at o momento que est vivendo
agora.
A pessoa que consegue "subir" na vida, l chegou nas asas das
palavras e aes que a conduziram ao ponto em que desejava chegar!
Atingiu seus objetivos por meio de Apelos Emocionais que venceram a
Preocupao e fizeram vibrar as cordas sensveis de seus semelhantes.
Muitas asseres demonstram a verdade deste ponto: Ela no era
ningum e vejam s o casamento que arranjou! Ou ento: No tinha
centavo, nunca viveu em rodas de gente influente e l est ele frente de
um grande negcio! Ou ainda: Quando ramos crianas, ela seria
incapaz de vencer um concurso de amadores. Agora uma estrela de TV!
Um ex-aluno meu comeou do proverbial "nada". Famlia pobre,
meio pssimo, sem um amigo sequer que "valesse alguma coisa", pouca
instruo, alm do mais, gago. Ainda assim, conseguiu desenvolver uma
"bossa" especial baseada num apelo emocional que fazia com que fosse
convidado para lugares interessantes, por pessoas que acabava de
conhecer.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 46
Antes de se despedir e sempre que achava que valia a pena, dizia:
Foi uma sorte termos nos encontrado. Embora nos conheamos to
ligeiramente, tenho certeza de que voc uma pessoa interessante.
O interlocutor, emocionalmente predisposto, em geral marcava
novo encontro. Gradualmente, seu crculo de amigos cresceu, o mesmo
acontecendo com suas oportunidades profissionais.
Certa vez, em que acompanhava um amigo a um concerto, aquele
observou que ele no parecia estar gostando muito. Meu ex-aluno
guardou a observao e, quando se despediu, falou: Acho que o
concerto no foi dos melhores, mas aquelas suas aventuras no Canad
vo me fazer rir durante meses. Voc tornou este domingo um dos mais
agradveis dos ltimos tempos!
Embora fosse um modo de agradecer a companhia do amigo, estava
tambm usando um poderoso Apelo Emocional, porque o Desejo de
Considerao existe em toda criatura humana.
Em geral, as palavras "muito grato" constituem meio excelente de
agradar, quando se trata de negcios ou de conversas ocasionais. No h
quem no goste de receber um agradecimento pelos menores favores que
faz.
Em Chicago, duas bancas de jornais ficavam prximas e vendiam
as mesmas mercadorias. Um dos jornaleiros mesmo nas horas de maior
movimento, achava tempo, e pacincia para dizer "muito obrigado" a
todos que lhe compravam um jornal. Seu competidor se limitava a dizer:
O prximo! ou a perguntar: Que deseja?
Em menos de um ano, o vendedor que dizia "muito obrigado"
estava vendendo um nmero de jornais quase quatro vezes maior,
diariamente. As pessoas no se importavam de andar um pouco mais,
mesmo quando apressadas, s para receber um agradecimento!
Em Nova York, muitas bancas de jornal usam um Apelo Emocional
diferente, para aumentar suas vendas. Ao invs de dar o troco em
dinheiro, entregam o equivalente em passagens do "metr", o que evita
aos fregueses o aborrecimento de ficar na fila para comprar a passagem.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 47
Ajuda tambm os trocadores do "metr" e constitui grande apelo que
envolve o Instinto de Conservao.
Efetivamente, se o tapinha emocional for dado no lugar certo, h de
prevalecer, ainda que se parea com o que foi erradamente aplicado.
Um ministro contou-me, certa vez, uma anedota a respeito de dois
pastores, muito amigos e grandes fumantes. Ambos escreveram ao
Superior. Um perguntava: Posso fumar enquanto rezo? Foi-lhe
negada a permisso. O outro escreveu: Posso rezar enquanto fumo?
Recebeu logo a permisso pedida!
As emoes esto de tal forma ligadas ao nosso ser, que muitas
vezes dizemos, vemos, ouvimos ou fazemos coisas que nos do prazer,
sem nos preocuparmos em saber por que assim falamos, vemos, ouvimos
ou fazermos.
Se um vestido ou um terno nos fazem "sentir" como se valssemos
um milho de dlares, ns o adquirimos, sem pensar em preo ou
qualidade. Se um terno ou vestido de melhor qualidade, mas no d
melhor aparncia, raramente o compramos.
"Penso que no tenho preconceitos de cor, de castas, nem de
religies", dizia Mark Twain. "O que me importa saber que um homem
uma criatura humana. Para mim, basta; no poderia ser pior!"
Mark Twain estava certo. As pessoas querem ver ou ouvir coisas
que lhes concernem emocionalmente.
Isso verdade, quer desejemos despertar emocionalmente uma
pessoa, trs ou trinta mil! Ou trinta milhes...
Redmond O'Hanlon, do Departamento de Polcia de Nova York,
nos deu uma prova disso. Como um dos primeiros participantes de um
programa de TV chamado "Uma pergunta de 64. 000 dlares", sua
habilidade em responder a perguntas sobre William Shakespeare dera-
lhe direito a receber 16.000 dlares. Na semana seguinte, deveria ele
voltar ao programa e dizer ao animador, bem como a milhares de
telespectadores, de costa a costa, se queria ou no aceitar a oportunidade
de responder prxima pergunta, que valeria 32.000 dlares.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 48
Jornais e outros veculos do publicidade, em toda a Amrica,
traziam fotografias e reportagens do patrulheiro O'Hanlon. Em toda parte
as pessoas discutiam sobre este homem, pai de cinco filhos, vivendo com
um salrio de policial, e que talvez perdesse a oportunidade de receber
tudo que j ganhara at ento, caso no respondesse corretamente
pergunta que lhe valeria 32.000 dlares. Iria ele "ter juzo" e receber seus
16.000 dlares, ou arriscar-se, para ganhar os 32.000?
A situao despertara as emoes de cerca de trinta milhes de
pessoas. Apesar das diferenas individuais, a se encontravam presentes
os Quatro Grandes Apelos Emocionais. Para alguns, o Instinto de
Conservao era mais forte; a outros incitava mais o apelo do Dinheiro;
outros, ainda, viam um interesse Romntico na competio ou o Desejo
de Considerao era mais importante. Essas reaes emocionais
ajudaram a lanar o novo programa, fazendo-o conquistar um nmero
maior de audincia que qualquer outro programa da televiso americana.
Sabendo que muita gente desejava que ele desistisse, enquanto
outros queriam v-lo prosseguir, o patrulheiro O'Hanlon teve senso
bastante para declarar: De um lado, considero-me um estudioso e
pesquisador da obra de Shakespeare. Como tal, gostaria de receber a
considerao que me traria o recebimento de um prmio maior, o que me
faria arriscar a prxima pergunta. Por outro lado, vejo-me como um pai
de cinco filhos, com uma mulher encantadora, uma casa penhorada e um
ordenado de policial. Eis por que vou parar agora e receber meus 16.000
dlares.
Pois bem, quase a totalidade dos telespectadores achou que
O'Hanlon agira acertadamente, mesmo aqueles que achavam que ele
deveria arriscar e responder a pergunta seguinte!
Anos mais tarde, quando certos programas de perguntas pela TV
foram desmoralizados, depois de alguns indivduos terem recebido mais
de 100.000 dlares, a sinceridade das palavras de O'Hanlon repercutiam
ainda na memria de milhares de pessoas, granjeando-lhe respeito!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 49
Cada pessoa um indivduo. Cada um de ns tem suas
peculiaridades. Temos diferentes gostos em matria de comida, roupas,
chapus, sexo, automveis, programas de TV, religio, amizades,
gravatas e mquinas de lavar roupa. Contudo, todos ns somos seres
humanos. Esta a principal base de nosso mtuo ajustamento e a fonte
dos Quatro Grandes Apelos encontrados em todos ns. O Instinto de
Conservao, o Amor, o Dinheiro e o Desejo de Considerao so
impulsos to arraigados em nosso esprito que muitas vezes agimos antes
que o crebro tenha tempo de refletir sobre os acontecimentos. Quando
nossas palavras faladas ou escritas e nossas aes conseguem
despertar nos outros essas emoes, temos excelente oportunidade de
persuadi-los ou de apresentar-lhes os fatos de determinado caso.
Owen D. Young dizia: "A pessoa que consegue colocar-se no lugar
dos outros, que sabe compreender o mecanismo de suas mentes, no
precisa preocupar-se com o que lhe reserva o futuro."
bem clara a aplicao desta advertncia mulher moderna que
conquistou maior grau de responsabilidade na vida social e no mundo
dos negcios.
Num bairro residencial de Ohio, uma papelaria mudara de dono sete
vezes em quatro anos. Cada proprietrio tentava atrair a freguesia com
melhores preos, trocas, descontos, exposio de vitrinas e balces.
Todos fracassaram. Os fregueses preferiam fazer suas compras num
grande centro comercial que ficava num pouco mais adiante.
Um jovem casal tornou-se o oitavo proprietrio da casa. O marido,
veterano da guerra, tinha um problema de dico. A esposa era
comunicativa, tinha um sorriso fcil e tratou logo de aprender os nomes
de todos os fregueses, grandes e pequenos. Havia poucos, para comear,
mas a jovem comerciante no os recebia com um simples "bom dia". Em
breve era: "Bom dia, Sr. Brown" ou : "Al, Julie". Tanto ela quanto o
marido tornavam pessoais as relaes com os fregueses, que se sentiam
importantes, ainda mesmo que tivessem feito uma compra sem
importncia ou apenas usado o telefone. A notcia correu.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 50
A Considerao e o fator do interesse existente no Instinto de
Conservao em geral so mais importantes que preos tentadores da
conquista de freguesia, para uma pequena loja, que melhor pode atender
aos interesses emocionais dos que a procuram. Os fregueses so pessoas.
Trate-os utilizando o Apelo Emocional de que precisam e esteja certo de
que voltaro!
Na verdade, as pessoas, os produtos e os servios so essencialmente
os mesmos. A competio consiste em procurar penetrar melhor no
esprito do interlocutor, do cliente, do paciente ou da assistncia. E
ningum pode penetrar num esprito Preocupado sem um estmulo
emocional corretamente dirigido.
Usamos, por vezes, palavras faladas ou aes, outras vezes uma
palavra escrita ocasiona a receptividade intermagntica de um Apelo
Emocional adequado para interromper a Preocupao.
s oito horas de uma manh de segunda-feira, quando esperava
impacientemente pelo nibus, um antigo aluno meu ofereceu-me uma
carona em seu carro, at o "metr".
um grande prazer encontr-lo disse eu. O nibus est atrasado
e eu tambm.
No se preocupe respondeu. Levo-o em um instante at o
"metr".
Com todo este trfego?
Fique s olhando disse ele, sorrindo. O senhor sempre nos
dizia que o Apelo Emocional certo resolvia todas as situaes.
A estrada estava cheia de carros e caminhes. Mesmo assim,
quando o meu aluno fazia um sinal com a mo, antes de uma curva, os
outros motoristas diminuam a marcha ou pararam, para nos dar
preferncia. Quando entramos numa rua lateral, onde o movimento era
intenso, a mesma coisa aconteceu. Durante os vinte minutos da viagem,
o estranho fenmeno continuou. Meu jovial aluno tornara-se, sem que eu
soubesse por que, o rei da Estrada!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 51
Quando estava perto do ponto onde eu deveria ficar, com um
animado sinal da mo esquerda, meu ex-aluno fez com que todos os
carros que vinham a nosso lado ou atrs de ns diminussem a marcha ou
parassem. Nem um s mal-encarado motorista de caminho ousou
ultrapassar. Quando fizemos uma curva, compreendi a razo. Meu ex-
aluno, motorista h mais de 15 anos, escrevera no vidro de trs, com
letras fosforescentes vermelhas, de cerca de 20 centmetros, uma palavra
que era tremendo Apelo Emocional para o trfego e que chamava a
ateno de todos os outros motoristas.
Qual era a palavra? PRATICANDO!
Por maior que fosse a Preocupao em que estivessem mergulhados
os demais motoristas, e Instinto de Conservao era um forte Apelo para
que evitassem acidentes e ferimentos. Juntando-se ao Apelo constitudo
pelo possvel gasto de Dinheiro, aquela palavra alertava imediatamente
os motoristas! Voc tambm no seria alertado?
Havia uma razo especial para meu ex-aluno ter escrito aquela
palavra no vidro do carro. Cerca de um ano antes, sua esposa comeara a
aprender a dirigir. Um amigo deu-lhe um livro sobre como dirigir
automveis, que dizia : ". . . gasolina seu pior inimigo e o freio seu
melhor amigo... " Com uma licena de aprendizagem e meu ex-aluno ao
lado, a jovem colocava o p no freio to freqentemente que o marido
teve medo de que viesse a acontecer-lhe um acidente srio, alm de
quase quebrar a cabea de encontro ao pra-brisa. Para proteger-se e aos
demais motoristas, ps a trabalhar a teoria do Apelo Emocional e
concebeu a idia de escrever a palavra PRATICANDO no vidro do
carro.
Depois de ter provado a fora do Apelo Emocional na soluo do
problema to difcil, meu ex-aluno retirou a palavra escrita,
Compreendeu que seu uso constante suscitaria muitas perguntas sobre a
razo de a ter escrito.


A Fora Mgica do Apelo Emocional 52
PRECISO BATER NA TECLA CERTA

At mesmo em assuntos de Amor, se voc estiver querendo se
casar, preciso escolher palavras que tenham Apelo Emocional.
Muitas mulheres contam como conheceram seus maridos.
Acrescentam dengosamente: Ele olhou para mim, eu para ele... Foi
amor primeira vista! No acredite.
A Primeira Vista pode agradar a ambos, mas ningum se apaixona
verdadeiramente se o outro no fizer ou disser algo que mantenha o
interesse. O verdadeiro amor mais profundo e precisa de tempo para
amadurecer. O fato de conseguir ou no faz-lo depende quase
inteiramente das palavras e aes usadas pelos interessados, em suas
tentativas de influenciar o outro. E esta comunicao deve provocar uma
correspondncia emocional adequada!
O homem, o que se diz, solitrio, gosta de ser independente. O
empregado de uma mercearia espera ter, um dia, sua prpria loja. Para
alcanar este objetivo, economiza regularmente. O Sr. Homem deseja o
prestgio e quer ocupar, na comunidade, o importante lugar destinado
queles que so donos de seus negcios. Apesar de ser um homem srio,
nosso empregado de mercearia conservou um "hobby", o de montar
relgios de cuco. Mora com os pais e trs irms mais novas e os amigos
costumam dizer que ele mais certinho que os cucos de seus relgios.
Seja como for, o apartamento do cinco peas que o nosso homem
chama de "lar" estaria superlotado, mesmo sem sua grande coleo de
relgios. O Sr. Homem jamais pensara muito em casamento. Conhecera
muitas jovens, namorara algumas e tivera alguns "casos" sem
importncia.
Certa noite num clube, encontrou a Mulher. No muito bonita; usa
culos, veste-se discretamente e possui, to-somente, um corpo elegante.
O Homem certamente no se apaixonou por ela " primeira vista".
Mas, quando foram apresentados, ela falou-me sobre seu original
"hobby".
A Fora Mgica do Apelo Emocional 53
Sim? perguntou o Homem, sem imaginar o que viria depois.
verdade, respondeu a moa. No me esqueci porque acho
que o seu o mais interessante "hobby" de que j ouvi falar.
Sim? murmurou o Homem. Pois a maioria de meus amigos
acha que sou meio "gira" e minhas trs irms...
Ouvi dizer que so encantadoras. Talvez elas e seus antigos
tenham um pouquinho de inveja do senhor, por no terem o esprito to
amadurecido quanto o seu. Gostaria que me contasse mais detalhes sobre
o seu "hobby"...
Segurando-a pelo brao, o Homem conduziu a Mulher na direo
de duas cadeiras.
Escute, por que no me chama de George?
Com prazer, George. Meu nome Dorothy. E agora, sobre seus
relgios de cuco... Houve alguma razo que o levasse a escolher esse
"hobby"?
fcil prever o que aconteceu depois. A Mulher teve, como ponto
de partida, uma pequena informao sobre o Homem, do ponto de vista
emocional: seu Desejo de Considerao. Quanto a ela, seu interesse era
Amor e casamento. Interrompeu bem depressa a Preocupao do
Homem, com o Apelo ao Desejo de Considerao. O contato emocional
estabeleceu entre os dois um clima de cordialidade. Em breve, Dorothy
sabia maiores detalhes sobre George, seu trabalho, suas esperanas de
ter, um dia, sua prpria mercearia e maior espao para seus relgios, sem
ser estorvado.
Dorothy continua a conversar com ele, dizendo no o que tem
vontade de dizer, mas o que ele deseja ouvir. Em breve George decide
que Dorothy a mulher com quem ele deseja casar. Ela o compreende.
No pode ser feliz longe dela. to "diferente" das outras moas...
Casando-se, tero seu prprio apartamento, "com bastante lugar para
meu 'hobby'." Casaram-se.
Amor primeira vista? Muito mais um caso de "amor primeira
comunicao", graas ao uso do Apelo Emocional acertado.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 54
Suponhamos, agora, que Dorothy no estivesse interessada em
Amor. Suponhamos que ela fosse feliz no casamento, tivesse trs filhos
encantadores e quarenta e cinco anos de idade. Foi ao clube
acompanhando a sobrinha, da idade de George, mas noiva de algum.
Apresentada a George, teria dito as mesmas palavras: Muito prazer em
conhec-lo. Minha amiga falou-me de seu original "hobby". . .
Acha que a receptividade de George teria sido a mesma?
Certamente, pois o Desejo de Considerao , para ele, o grande Apelo.
Talvez a Mulher estivesse apenas desejando causar boa impresso, para
ser bem servida da prxima vez que fosse fazer compras na
movimentada mercearia onde George trabalha.
Ou talvez Dorothy fosse uma vendedora de livros que ensinam as
pessoas como dirigir seus negcios. Nesta caso, no teria verdadeiro
interesse nos relgios de George, no estaria querendo casar-se, nem
conseguir favores. Usou as palavras citadas como meio de despertar
ateno e conseguir oportunidade de obter uma entrevista favorvel, para
vender seus livros.
George um indivduo emocional, que vive preocupado com os
Quatro Grandes Apelos Emocionais: Instinto de Conservao, Amor,
Dinheiro e Desejo de Considerao, mas um desses fatores , para ele, o
grande interesse que o faz prestar ateno ao que voc diz. Uma vez
identificado este fator, voc vencer a Preocupao de George e poder
lev-lo a ouvir o que tem a dizer, e, a partir da, ao casamento, compra
de livros ou prestao de um favor, no balco da mercearia!
Por razes emocionais, cada pessoa v aquilo que deseja ver e ouve
aquilo que deseja ouvir. E deixa de reagir, quando o estmulo no lhe
interessa emocionalmente. O estmulo que motiva a comunicao, no
caso de cada indivduo, est dentro do mbito dos Quatro Grandes
Apelos Emocionais capazes de vencer a Preocupao, e que constituem a
base da Tcnica do Apelo Emocional.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 55
Nas pginas que se seguem, daremos centenas de exemplos em que
o Apelo Emocional dos Quatro Grandes ficar bem definido, ilustrado e
interligado.
Assim que comear a aplicar a Tcnica, para tornar sua vida diria
mais feliz e cheia de sucesso, voc h de lembrar-se repetidas vezes da
histria do dono de fbrica que vinha sofrendo srios prejuzos por causa
de um encanamento defeituoso. Chamou vrios bombeiros, mas nenhum
deles descobriu o defeito. Finalmente, veio um que trabalhava sozinho e
trazia consigo apenas uma pequena caixa de ferramentas. Chegando ao
terceiro andar, o bombeiro tirou da caixa um martelinho e deu com ele
umas batidas num cano, solucionando o problema.
Quando o dono da fbrica recebeu uma conta de 100 dlares, ficou
furioso. Telefonou para o bombeiro. O senhor esteve aqui menos de
dez minutos, Tudo que fez foi dar uma martelada num cano. E tem
coragem de me cobrar 100 dlares! Se quiser receber pagamento, ter
que discriminar seus servios, para que eu saiba o que estou pagando!
O bombeiro concordou e mandou a seguinte conta: "Por bater num
cano 1 dlar. Por saber onde bater 99 dlares". O dono da fbrica pagou
a conta e tornou-se cliente regular do bombeiro. . .
Ao tratar com as pessoas, seja conversando, vendendo ou
anunciando mercadorias, preciso saber onde bater de que tecla
emocional obter a comunicao que deseja. Aprender que a
repercusso do Apelo Emocional uma fora Para o Bem e para o Mal.
O criminoso, o assassino, o receptador ou o charlato podem tentar o seu
uso. No h dvida. Como pode tambm ser usado eficientemente por
padres, rabinos, educadores, filsofos, e gente de bem.
Ningum pode ser conhecido como "pessoa de bem", a menos que
suas palavras sejam emocionalmente atraentes s pessoas que exprimem
essa opinio.
So as razes emocionais que nos levam a crer. At as organizaes
de Defesas da Lei parecem saber disso.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 56
Certa vez, o FBI procurava um criminoso por roubo e fuga da
priso. Alm da descrio fsica do homem, pouco se sabia dele, a no
ser que era muito vaidoso. O cerco foi circunscrito s vizinhanas de
Cincinnati e vrios cartazes com a fotografia do criminoso, distribudos e
afixados. Os agentes do FBI capturaram o homem no prprio edifcio da
Polcia Federal, quando, de p diante de um dos cartazes, admirava sua
fotografia!
Cada pessoa tem seu ponto de vista. Cada uma individualmente
emotiva. Se observamos cuidadosamente as palavras e atos de uma
pessoa, tomando mentalmente algumas notas, poderemos nos tornar
verdadeiramente aptos a empregar a Tcnica do Apelo Emocional para
descobrir e identificar os grandes fatores que a levam a escutar-nos, a
fim de que a comunicao seja mais efetiva.
medida que o tempo vai passando, descobrimos que o modo pelo
qual as pessoas nos ouvem pode ser nosso melhor trunfo para uma vida
feliz, mais saudvel e cheia de sucesso. Pouco importa que sejamos
bonitos ou sem graa, tenhamos um defeito fsico, ou um sotaque muito
carregado, sejamos gagos ou tenhamos um nariz em forma de banana.
Se soubermos fazer uso da Tcnica do Apelo Emocional em nossas
comunicaes, conseguiremos desenvolver a iniciativa, a imaginao
criadora, melhor perspectivar mais forte personalidade e maior Poder de
Persuaso.
Vejamos, pois, como o conhecimento dos Quatro Grandes Apelos
Emocionais nos proporcionam sempre a possibilidade de motivar o
interesse das pessoas, fazendo com que desejem ouvir-nos!







A Fora Mgica do Apelo Emocional 57
OS "QUATRO GRANDES APELOS EMOCIONAIS" COMO
MEIO DE DESPERTAR A ATENO

"VOC FICA REALMENTE muito bem com este vestido", diz o
Sr. Jackson esposa. Em seu pequeno crculo de amigos, parentes e
vizinhos, a Sra. Jackson considerada excelente esposa, boa me,
anfitri deliciosa, pessoa agradvel e maravilhosa dona de casa. Em suas
comunicaes com seus semelhantes, entretanto, sempre uma
"personalidade".
Suas reaes se baseiam em vrias circunstncias que formam o
arcabouo interno dessa personalidade.
Como resultado, sua resposta poderia ser: Obrigada, meu bem,
agora sei que vou gostar, de fato, deste vestido. Poderia, ainda, responder
acremente: No tanto quanto sua amiguinha Lottie, pois no?
Outra resposta provvel: Voc diz isso apenas porque sabe que
um vestido barato. Se eu tivesse gasto o que deveria gastar para me
vestir, como voc estaria esperneando...
Talvez, limitando-se a dar um muxoxo, apertasse a mo do marido,
desse um beijo em sua orelha e murmurasse: mentira, e sei disso,
mas, mesmo assim, gosto de ouvir voc diz-lo!
Cada resposta reflete um ponto de vista, o ponto de vista da
"verdadeira Sra. Jackson". E a resposta que to prontamente reflete tal
ponto de vista no foi formulada casualmente, nem em um instante. Foi
preciso muito tempo, para que ela se formasse!
Desde a infncia, cada um de ns tem bilhes de experincias com
palavras, atos e situaes, Simplesmente pelo fato de termos nascido,
traremos em ns, desde crianas, fatores emocionais hereditrios.
medida que o tempo vai passando, as aes e reaes pelas quais nos
comunicamos com nossos semelhantes se vo identificando
emocionalmente e se relacionando especificamente com os "Quatro
Grandes" Apelos Emocionais: Instinto de Conservao, Dinheiro, Amor
e Desejo de Considerao.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 58
Apesar dos terrores, das esperanas, atitudes e desejos que todos
estes "Quatro Grandes" abrangem, o tempo nos mostra e aos outros que
um ou dois deles constituem a razo principal de nossas tendncias para
agir, reagir e sentir como fazemos. Um deles, ento, se transforma no
grande Apelo Emocional que mais rapidamente nos estimula, desperta
reao, nos faz ouvir, nos Preocupa, nos torna zangados, felizes,
aborrecidos ou teimosos.
Como esta afirmativa ficou claramente ilustrada no perodo de
debates que se seguiu a uma conferncia!
Um mdico levantou-se, apresentou-se e nos falou de um rapaz
muito gordo que o procurara para fazer um tratamento. Ficou claramente
estabelecida a necessidade de um regime para emagrecer, Depois de
prescrever a dieta, o mdico deu ao paciente, que se vestia com grande
apuro, o seguinte conselho: Siga o regime e no se deixe vencer pela
tentao!
O cliente, a quem se referia como "Sr. X", prometeu seguir o
conselho. Algumas semanas mais tarde, o "Sr. X" voltou consulta. Seu
estado de sade estava pior. No seguira a dieta. Sobre isso, no havia a
menor dvida. Mais uma vez o mdico aconselhou cuidado com a boca.
Durante os quatro meses que se seguiram, o Sr, X ia e vinha do
consultrio. Se o senhor no seguir a dieta e perder peso, estar
encurtando sua vida! advertiu o mdico.
Talvez respondeu o Sr. X. Mas tenho c uma filosofia
especial. Hoje estamos vivos, amanh estaremos mortos. Penso mais do
que a maioria das pessoas e no posso deixar de refletir que o melhor
me divertir. Acontece que comer coisas boas um dos meus maiores
prazeres. Ainda assim, vou tentar seguir a dieta.
Durante um ano, o mdico amargou a prpria derrota. Sabia como
era importante para seu cliente seguir a dieta, e deplorava a sua
incapacidade de encontrar uma razo suficientemente forte para obrigar
o Sr. X a atend-lo. Certa tarde, o Sr. X chegou muito mal ao consultrio.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 59
Terminado o exame, mandou que o cliente se vestisse. Telefonou
para uma farmcia prxima, pedindo que preparassem uma receita.
para o Sr. X disse ele ao farmacutico. Voc reconhecer, pois
vai levar a receita assinada por mim, e tambm porque to gordo que
parece um elefante. Mas o elefante mais bem vestido que conheo! O
cliente parou de vestir-se, aproximou-se da escrivaninha do mdico e falou:
Espere a, doutor, por favor no me compare a um elefante! Pode
estar certo de que, desta vez, vou fazer a dieta.
E fez, mesmo! Por qu? O mdico tentara convencer seu paciente de
que devia seguir a dieta, usando variaes do Apelo ligado ao Instinto de
Conservao. Se no perder peso, estar encurtando sua vida dizia
ele. Mas este no era o grande Apelo Emocional para o Sr. X. Sua
constante recusa em atender a este Apelo deveria ter feito o mdico
compreender isso. A soluo para o dilema no estava tambm no
Dinheiro, nem no Amor! Por eliminao, a resposta era o Desejo de
Considerao!
Alis, o Sr. X j comunicava essa idia primeira vista. Vestia-se
com apuro, usava roupas caras. Durante as consultas, houve outros
indcios de que o Desejo de Considerao era seu objetivo principal,
incluindo o modo pelo qual se vangloriava de suas habilidades. Penso
mais que a maioria das pessoas dissera certa vez.
O Desejo de Considerao estava escrito em toda a sua pessoa.
Quando o mdico usou o Apelo Emocional acertado, quando escolheu a
palavra "elefante" como termo de comparao e, principalmente, quando
empregou a expresso "o elefante mais bem vestido que conheo",
conseguiu finalmente vencer a Preocupao do Sr. X. O mdico
conseguiu penetrar no esprito de seu paciente. Pela primeira vez, o
doente se mostrou emocionalmente receptivo ao esforo do doutor para
faz-lo seguir a dieta.
O Sr. X. comeou a interpretar o conselho do mdico em termos de
suas necessidades emocionais!

A Fora Mgica do Apelo Emocional 60
NINGUM SE MODIFICA EMOCIONALMENTE

As caractersticas emocionais das pessoas, como as pintas de um
leopardo, nunca mudam.
Desde a infncia, pela vida a fora, cada pessoa retm certas "marcas"
emocionais relacionadas com os Quatro Grandes Apelos Emocionais.
So os denominadores comuns que permitem o sucesso tanto na
comunicao com as massas, como na de uma para outra pessoa.
sempre importante, todavia, estabelecer aquelas que mais facilmente
ligam o Assunto ao Ouvinte, mesmo nas relaes entre pais e filhos.
O pequeno Freddie no quer tomar o mingau. A me vai ficando
cada vez mais impaciente. Tem outros afazeres. Freddie, por favor,
para seu bem! H quase uma hora que voc est sentado a! Vamos, abra
a boca e tome esta colherada!
Freddie continua a riscar, preguiosamente, a toalha, com o ndex
da mo direita.
Escute, Freddie, ou voc come este mingau, ou leva urna surra.
Voc j um rapazinho, mas vou deit-lo nos joelhos e dar-lhe umas
boas palmadas. a sua ltima oportunidade. Abra a boca e coma seu
mingau, ou vou dar-lhe uma surra que vai faz-lo chorar deveras!
O instinto de conservao do garoto reagiu imediatamente
ameaa. No me bata! No me bata! E tratou logo de fazer o que a
me mandava. Emocionalmente, no podia suportar a dor e o medo da
surra. Assim, atendeu me.
medida que foi crescendo, suas palavras e atos evidenciavam,
cada vez mais, o que o Instinto de Conservao era o seu Grande Apelo
Emocional. Mostrava isso pela preocupao com o prprio prazer,
procurando fazer as coisas pelo mtodo mais fcil, pelo medo de
doenas, da morte e de sofrimentos, impacincia quando contrariado e
outras atitudes caractersticas daqueles para quem o Instinto de
Conservao o mais forte Apelo Emocional.
Este Freddie, quando crescer, vai ser um hipocondraco.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 61
Outro tipo de garoto no se importaria absolutamente com a ameaa
da surra, se no atendesse me. Claro que j levou vrias surras.
provvel que no goste de apanhar, mas isso no lhe importa muito,
tambm. Talvez se lembre que a maior parte das vezes a me e o pai
ameaam, mas no cumprem. engraado ver se capaz de ser mais
esperto do que a me e acabar ganhando um presente, para comer o
mingau! uma criana e vai agir como tal, exatamente como j ouviu
seu pai dizer mame, tantas e tantas vezes...
Recomea a brincar com a toalha, mas certifica-se, primeiro, se h
bastante mingau na colher. Finalmente, a me diz: Freddie, escute, se
voc comer o mingau todo, deixo-o ficar assistindo televiso mais uma
hora. Talvez lhe compre um bonito brinquedo quando formos loja.
Verdade?
E este "Freddie" se anima e trata de comer o mingau. Receber uma
recompensa , para ele, o grande Apelo Emocional. Gosta de ser "pago"
pelo que faz. H pouca dvida de que este o tipo do garoto que seguir,
por toda a sua vida, o mesmo caminho. Dinheiro; ganhar dinheiro,
consegui-lo, economiz-lo, medo de perd-lo, fatores ligados
economia, ao desperdcio e elementos correlatos constituiro seu grande
Apelo Emocional. Quem compreender isso conseguir atingi-lo, pois o
Dinheiro o Grande Apelo Emocional, que o faz interessar-se em nos
ouvir.
Mas suponhamos que nem a ameaa do castigo, nem a promessa de
recompensa tenham resolvido o caso. A situao ser insolvel?
Absolutamente no.
Existem milhes de Freddies cujo interesse principal est ligado ao
Amor e ao Romance.
possvel que a parte sexual do Amor no constitua ainda Apelo
Emocional para este Freddie, que ainda muito pequeno. Mas o desejo
de satisfazer a curiosidade, o desejo de Novas Experincias podem ser a
corda sensvel deste nosso terceiro tipo de Freddie. Talvez o garoto tenha
perdido o interesse em comer o mingau, porque este j se tornou rotina,
A Fora Mgica do Apelo Emocional 62
para ele. Agora mesmo, estamos vendo que ele brinca com o garfo,
metendo-o na colher cheia de mingau e comeou a riscar a toalha de um
modo diferente!
Freddie! Lembra-se do aeroporto, onde vimos todos aqueles
avies? pergunta a me.
Ahn... Ahn... resmunga o menino. Quero ir l outra vez. H
uma poro de avies diferentes l...
D-me a colher e vamos fazer de conta que estamos l. Pega a
colher, enche de mingau e levanta a mo acima da mesa. A colher um
avio prateado, cheio de mingau. Abra a boca e vamos ver quantos
avies carregados de mingau chegaram para voc!
Os olhos do menino brilham, e ele torna-se cmplice da brincadeira.
Variedades deste tema ajudam o Freddie deste tipo a comer coisas
de que no gosta. Em outras ocasies, reage favoravelmente a alguma
novidade. metida que cresce, deseja cada vez mais experincias novas.
Mostra-se fortemente atrado por pessoas do sexo oposto; demonstra que
as motivaes Romnticas so, para, ele, mais importantes que para o
comum das pessoas. Sua personalidade marcante, seu estilo pessoal se
transforma em sua "marca registrada", j que nosso homem demonstra
fino senso de exibicionismo, e est sempre procurando ser original.
Ser atrado por todos os Quatro Grandes Apelos Emocionais?
Certamente. Todos eles estaro interligados, em menor ou maior
grau, no ntimo de Freddie, dependendo das circunstncias e de suas
relaes emocionais. Mas o Amor ser sempre o Grande Apelo
Emocional para ele. Quem empregar o Apelo Emocional do Amor com
este tipo de homem conseguir o que deseja, porque este nosso Freddie
um grande romntico!
Muito bem, se "Freddie" no reagiu ao Apelo cuidadosamente
aplicado de Dinheiro, Instinto de Conservao ou Amor, deve haver uma
razo para isso. Ou ele mentalmente doente, por demais imaturo para
responder emocionalmente comunicao, no achou clara e
compreensiva a linguagem at aqui usada, ou o Apelo Emocional certo
A Fora Mgica do Apelo Emocional 63
no foi ainda empregado! Deixando de lado todas as outras
consideraes, a resposta pode estar no Desejo de Considerao.
Quando este quarto "Freddie" acabar de mostrar me como
dividiu o mingau em cinco partes iguais, ela diz:
Est vendo o relgio da copa? Se voc comer tudo isso antes de o
ponteiro grande chegar nas seis, direi sua av que voc um menino
bonzinho. Tambm contarei sua tia Betty e a seu pai, assim que ele
chegar em casa. Se voc fizer isso, todos ns nos orgulharemos de voc e
poderemos dizer: Freddie foi capaz de comer todo o mingau, antes de o
ponteiro grande chegar nas seis horas! Est pronto? Vamos comear?
Freddie, inteiramente indiferente aos outros Apelos Emocionais,
tenta vencer o relgio!
O Desejo de Considerao o seu Grande Apelo Emocional.
Atravs da infncia, adolescncia e idade adulta, isso ir ficando bem
patente. O rapaz tem um orgulho inato e no se aborrece quando algum
o estimula. Comunica aos outros, claramente, seu desejo de
popularidade, de ser incensado e apreciado. No gosta de ser criticado,
mas critica os outros constantemente, ainda mesmo que seja brincando!
Aqueles que ofendem seu orgulho podem esperar as conseqncias.
Cuidadoso com a aparncia, tambm o na escolha de amigos. Exagera,
por vezes, e deixa-se influenciar pela importncia de um nome. Vibra
com um elogio sincero, principalmente quando feito na presena de
outrem. Tem senso de humor, gosta de mexericos e irradia felicidade
quando lhe pedem a opinio.
Emocionalmente , antes de tudo, um vaidoso. Como todos ns,
entretanto, pode ser "excelente pessoa" e, em parte, tambm
interesseiro, romntico ou hipocondraco.

POR QUE UMA VACA SEMPRE UMA VACA

Se voc, fazendo um passeio pelo campo, v um animal de tetas,
que faz "muuu" e d leite, pode cham-lo de vaca e no de cavalo,
A Fora Mgica do Apelo Emocional 64
elefante, cobra ou coelho. O animal possui as caractersticas que o
identificam como uma vaca. Tem tetas, d leite e diz "muuu..." Lembre-
se dessas caractersticas, por favor. Elas o ajudaro a lembrar-se de que
as pessoas, assuntos e situaes tm, tambm, caractersticas que os
identificam, em geral claramente escritas, do ponto de vista emocional.
Mas estaremos sempre suficientemente alertas, para ler o que
vemos escrito em termos dos Quatro Grandes Apelos Emocionais?
Um estudante trabalhava para uma agncia de publicidade. Ajudava
no preparo de uma campanha promocional que a agncia desejava
vender ao diretor de uma casa de vendas por Reembolso. A apresentao
da campanha representava um grande investimento de dinheiro, tempo,
trabalho de arte e de redao. Depois de duas visitas, meu aluno, Ralph,
e o patro tinham sido incapazes de derreter a camada externa de gelo de
que se cobria o diretor da organizao, o Sr. P.
O patro de Ralph estava desanimado, ele no. Com o custoso
trabalho debaixo do brao, foi ver o Sr. P., o manda-chuva. Depois de
um cerimonioso aperto de mo, falou:
Senhor P., posso fazer-lhe uma pergunta?
Que pergunta? retorquiu o diretor, claramente impaciente.
Erguendo as sobrancelhas e olhando diretamente nos olhos do Sr.
P., Ralph perguntou: O senhor gostaria de ser o maioral no negcio de
vendas pelo Reembolso Postal?
O Sr. P, sorriu, piscando os olhos frios. No foi necessrio
responder. Estabelecera-se a cordialidade e no foi difcil conquistar e
prender a ateno do homem. Tempos depois, a agncia ganhou a conta
e Ralph foi recompensado.
Como aconteceu isso? Muito simples: a dura aparncia do Sr. P, se
abrandara nos primeiros minutos de sua entrevista com Ralph. Bem no
ntimo, este eficiente chefe, "negociante atilado que conta centavos",
tinha grande vontade de aumentar seu negcio. Por ser ele seu prprio
patro, era provvel que o Dinheiro fosse seu grande Apelo Emocional,
como, alis, de tantos negociantes.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 65
Assim que as palavras de Ralph conseguiram sensibiliz-lo, o
homem mudou de atitude e tornou-se mais receptivo. Estava interessado
num plano concreto que faria dele um dos maiores, no ramo de vendas
pelo Reembolso.
O plano, em forma de campana, foi-lhe apresentado. Estudando-o e
ouvindo as explicaes suplementares de Ralph, sentia a possibilidade de
tornar-se "o maioral no ramo das vendas por Reembolso Postal". Do
ponto de vista emocional, ouvira o que desejava ouvir, e isso o fez mais
interessado no conhecimento dos fatos.
Pois a verdade que quanto mais duras se mostram as pessoas,
mais atentas ficam, uma vez descoberto o Apelo Emocional que ligue o
Assunto Audincia.
Mas voc tambm tem de estar atento e observando. Se no o fizer,
ser capaz de lembrar que uma vaca sempre uma vaca, mas talvez
esquea que uma pessoa sempre uma pessoa, emocionalmente falando.
As caratersticas emocionais de uma pessoa, quer fracas, quer fortes, no
mudam mais que as de uma vaca. Se a puxarmos no lugar certo, e no
momento exato, a vaca d leite. Estimuladas acertadamente, por meio do
Apelo Emocional adequado, as Pessoas, quer individualmente, quer em
grupo, respondero sua Provocao.

TODOS TM SEU PONTO FRACO

No importa qual seja o assunto, todos tm um ponto fraco em
relao a ele. Certos desejos, atitudes, esperanas ou temores so capazes
de deix-lo a descoberto. Quando isso acontece, as pessoas so
facilmente convencidas, mesmo que tentem "disfarar".
Em resposta a um anncio de jornal, William, outro ex-aluno meu,
candidatou-se ao lugar de assistente do presidente de grande
organizao. A competio era grande e a situao tornara-se mais
complicada porque o Presidente no estava bem certo de que precisava
de um assistente.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 66
Na primeira entrevista, falou a William: De fato, no preciso de
assistente. Tenho boa sade. Fundei esta companhia e minha mulher a
nica pessoa que acha que no devo dirigir sozinho meus negcios. A
verdade fez questo de salientar que no me importo de trabalhar
dezessete horas dirias! Desde o incio, William sentiu que havia
descoberto o modo de pensar e o "ponto fraco" do Presidente.
Espero que me desculpar por dizer isso, mas o senhor me faz
lembrar de uma observao de meu mdico, quando fiz um "check-up",
no ano passado.
Qual foi a observao?
Voc sabia perguntou ele que mais de 60%, das fortunas dos
Estados Unidos esto em mos de vivas?
O presidente da companhia reagiu imediatamente. Ficou alguns
minutos em silncio. Um silncio to profundo que William ouvia o
tempo passar. E ento o homem que dizia poder trabalhar dezessete
horas por dia sorriu.
Voc muito convincente disse ele e estou gostando de voc.
Nova entrevista foi marcada para a quarta-feira seguinte e, dentro
de duas semanas, William tinha o ttulo de Assistente do Presidente.
Suas palavras sobre 60% das fortunas americanas estarem em mos de
vivas haviam atingido o Instinto de Conservao e o amor pelo
Dinheiro e estes eram os Apelos Emocionais certos para o presidente da
companhia. Fizeram o homem pensar imediatamente: "Para quem estou
trabalhando? Para minha viva? Talvez seja tempo de comear a me
divertir um pouco, enquanto estou vivo. Talvez precise, mesmo, de um
assistente..."
O Apelo Emocional adequado importante at mesmo para uma
senhora que vai comprar uma gravata.
Poucos dias antes do Dia dos Pais, a Sra. S. saiu para comprar uma
gravata para o marido. Viu centenas delas e as palavras "bonita",
"maravilhosa" e "barata", bem como "importada" e "pura seda" no
tiveram efeito sobre ela.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 67
Entrou na quarta loja. Um vendedor ouviu-a dizer: Meu marido
to exigente... Critica sempre o que escolho... O vendedor mostrou-lhe
vrias gravatas, viu-a examinar duas ou trs e falou: Madame, seu
marido vai cumpriment-la pelo seu bom gosto se lhe comprar esta
gravata.
Seu tom era de absoluta confiana. A mulher agradeceu-lhe a
sugesto... e comprou a gravata!
Outra senhora entrara e sara em trs lojas, para comprar uma
gravata para o pai. Em cada casa dizia: Meu pai s usa gravatas boas,
mas posso gastar apenas dois dlares.
Ningum prestou ateno a essas palavras, at que um vendedor,
pegando a deixa, falou: Isso no tem importncia, senhora. Vou
mostrar-lhe umas gravatas de dois dlares cuja aparncia de trs vezes
mais cara. A fazenda uma beleza e o n fica perfeito.
Minutos depois, a compra estava feita.
Essas duas senhoras tinham uma razo que as levava a comprar.
Suas palavras revelaram seus "pontos fracos". O interesse da primeira
era o Desejo de Considerao, o da segunda, o Dinheiro. Essas duas
motivaes eram mesmo mais fortes que uma outra: Se eu no comprar
alguma coisa para ele, vai esquecer-se de mim no Dia das Mes.
Emocionalmente, as duas ouviram as palavras tranqilizadoras de
que precisavam. Em todas as nossas relaes, tentamos nos comunicar
com os outros e conosco mesmos. o nosso ponto de vista individual
que estimula nossos atos, quer tenhamos sado para fazer uma compra,
quer para pedir informaes sobre um depsito bancrio.
Uma mulher de meia idade, de cabelos castanhos, sentou-se, muito
sem jeito, junto mesa de um funcionrio de um estabelecimento
bancrio. Por favor, posso saber o saldo de minha conta, incluindo os
juros? Tirou da bolsa a caderneta.
O funcionrio, um senhor de cabelos brancos, olhou na primeira
pgina da caderneta e pegou o telefone. "Faa o favor de me mandar o
saldo da conta da Sra. L., incluindo os juros at a presente data. O
A Fora Mgica do Apelo Emocional 68
nmero da conta LL 198.532." Dentro de alguns minutos, dava Sra.
L. a informao pedida.
A Sra. L. agradeceu. O senhor tem um jeito que me faz gostar de
fazer negcios aqui. disse ela. Quando pedi informao sobre minha
conta, disse o meu nome e no apenas um nmero. como gosto de que
refiram a mim... Tenho duas contas em outro Banco, perto daqui.
Quando peo informao sobre minhas contas, referem-se sempre a mim
como a um nmero, no pelo meu nome. O senhor muito mais
atencioso. Em breve, vou transferir para c as duas contas.
Trs dias mais tarde, transferiu as duas contas, num total de mais de
22.000 dlares, para o Banco que se referia a ela pelo nome e no por um
nmero!
Cerca de um ms mais tarde, o funcionrio cumprimentou-me.
Lembra-se da senhora simptica que chamei pelo nome e no por um
nmero?
Claro que me lembrava.
Pois contou-me ela que o primeiro marido, de quem estava
divorciada, estivera na cadeia! Quando a mulher entrou no Banco, f-lo
por uma razo pessoal. Quando o funcionrio referiu-se a ela pelo nome
e no pelo nmero, interrompeu sua Preocupao e chamou-lhe a
ateno emocionalmente, embora no intencionalmente.
Ela prestou ateno e agiu do modo que lhe era peculiar, por causa
de experincias emocionais associadas especificamente ao primeiro
marido.
O fato de algumas palavras terem constitudo Apelo Emocional no
valor de 22.000 dlares pode servir de lio para nossa vida? Certamente
que sim.
Cada um de ns tem sua histria pessoal, que consiste em grande
nmero de experincias associadas a outras pessoas, inclusive quelas
com que nos casamos.
Tivemos boas e ms experincias emocionais derivadas de palavras
e atos e estamos saturados de Preocupao por eles provocados.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 69
O mesmo acontece com as pessoas que trabalham conosco, para
ns, e contra ns.
Em Phoenix, no Arizona, por exemplo, uma senhora chamou um
homem para consertar-lhe o telhado. O homem fez o trabalho e foi pago.
Algum tempo depois, houve um incndio no fogo. Em menos de vinte
minutos, a casa estava cheia de fumaa e o Corpo de Bombeiros foi
chamado. As investigaes descobriram que o homem se esquecera de
colocar a chamin!
verdade. Quer sejamos consertadores de telhados, quer senhoras
que entram em Bancos, somos pessoas Preocupadas. Ningum capaz
de vencer essa Preocupao e nos tornar atentos, a menos que suas
palavras ou aes tenham qualquer relao com um ou mais de um dos
Quatro Grandes Apelos Emocionais que trazemos dentro de ns.
Somos criaturas humanas emotivas. Preferimos que nos chamem
pelo nome ao invs de por um nmero, ainda mesmo que nosso primeiro
marido no tenha estado na cadeia!

A DESCOBERTA DE DIFERENAS INDIVIDUAIS

Em tudo, desde as regras da etiqueta a uma compra, do amor ao
casamento, em todas as nossas relaes, torna-se cada vez mais aparente
a importncia do Apelo Emocional. Dirigido corretamente, pode ele
vencer a Preocupao, atingir nosso interlocutor e estimular a
consecuo do resultado que desejamos.
Mas o contato tem que ser feito no momento oportuno e no lugar
certo, do ponto de vista emocional.
Estava, certa vez, em Boston, numa casa de artigos para senhoras,
quando entrou uma jovem e bonita cliente e se dirigiu a uma vendedora
mal-humorada. A cliente, que parecia uma garotinha, pediu um "tailleur"
que vira anunciado em um matutino. Como quem pedisse desculpas, a
moa falou: Posso parecer mais moa, mas j estou com vinte e um
anos!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 70
A vendedora deu de ombros e encaminhou-se para onde estavam os
"tailleura". Est bem, resmungou vou lhe arranjar um bem bonito.
Temos muita novidade interessante.
Durante os vinte minutos que se seguiram, a jovem cliente
experimentou mais de sete costumes. Neste meio tempo, um dos agentes
de publicidade da casa, por quem eu estivera esperando, aproximou-se e
notou meu interesse. Sorrindo, disse-lhe que gostaria que ele tambm
observasse o que estava acontecendo.
A vendedora perdera j a pacincia com a jovem cliente e chamara
uma colega, na esperana de efetuarem a venda. Esta segunda
vendedora, depois de trazer mais quatro modelos, chamou o gerente de
vendas. Os trs tentavam convencer a moa a comprar um "tailleur"
cinza de saia pregueada que acabara de provar. Havia costumes
espalhados sobre cinco cadeiras e sobre a mesa. Os trs vendedores
estavam exasperados. A atraente cliente no era capaz de decidir-se.
Meu amigo da publicidade inclinou-se para mim e assegurou-me:
uma dessas que no tm o que fazer e s nos fazem perder
tempo. No quer comprar coisa alguma!
Discordei, com um gesto de cabea. Talvez isso acontea com
algumas clientes. Mas esta moa comprar com satisfao, se seus
vendedores lhe disserem algumas palavras que deseja ouvir!
E que deseja ela ouvir? perguntou meu amigo, com ironia.
Acredito que ela deseja que lhe digam que o costume cinza que
est usando, ou outro qualquer, a faz parecer mais "senhora" e ainda
mais bonita!
Mais velha? Bem, isso...
Experimente disse eu. Vamos ver o que acontece.
Com uma exclamao depreciativa, o rapaz juntou-se ao grupo.
Para surpresa de todos, meu amigo, que tambm j fora vendedor, disse
moa: Este modelo no vai com o seu tipo.
Olhando rapidamente o nmero, aproximou-se de um armrio
prximo, tirou um "tailleur" verde com original casaco em forma de
A Fora Mgica do Apelo Emocional 71
sobretudo e entregou jovem, dizendo: Este o modelo que lhe
convm. Alm de faz-la parecer mais velha do que , torna-a ainda mais
bonita!
A moa olhou mais para o vendedor que para o modelo
apresentado. Experimentou-o, em seguida, fez duas piruetas diante do
espelho de corpo inteiro e concordou:
exatamente o que quero!
Os vendedores quase engoliram as lnguas! Claramente despertada,
a primeira vendedora adiantou-se: Este "tailleur" custa mais cinco
dlares do que aquele que a senhora pediu falou entre dentes. Se eu
soubesse que a senhora queria algo melhor...
Contive a respirao. Meu amigo, que no estava muito a par dos
assuntos da loja, pegara o costume num armrio errado.
No tem importncia, disse a moa, sorrindo. Gostei tanto
deste modelo, que no importa dar um pouco mais. Faa o favor de
colocar o "tailleur" numa caixa.
Mais tarde, durante o almoo, eu e meu amigo discutimos o incidente.
Um anncio de jornal persuadira a jovem a entrar na loja, Em
seguida, a persuaso deixara de fazer efeito. Se o vendedor no empregar
o Apelo Emocional acertado, muitas vendas esto perdidas, desde o
incio. A venda um tipo de comunicao, porque nela pessoas esto
envolvidas. Onde h pessoas, h sentimentos e reaes emocionais a
palavras e atos. At mesmo uma observao ocasional pode dar-nos uma
pista de onde encontraremos a chave do cofre emocional do interlocutor,
amarrada nas Quatro Grandes fitas...
Posso parecer mais jovem, mas j estou com vinte e um anos.
Uma observao casual, mas que ajuda a identificar um ponto de
vista.
As aspiraes emocionais da moa provavelmente ficaram
prejudicadas porque possveis namorados pensaram ou disseram:
uma garota encantadora e muito bonita, mas detesto andar com moas
que parecem menininhas ...
A Fora Mgica do Apelo Emocional 72
Observe com ateno. Embora todos estejam ou possam estar
ligados aos Quatro Grandes Apelos Emocionais, h situaes que
requerem compreenso especial.
A razo que levou meu amigo publicitrio a duvidar do sucesso,
quando lhe sugeri o emprego da expresso "mais velha", que o Instinto
de Conservao de quem nos ouve manifesta-se, de preferncia, pelo
desejo de parecer mais jovem e o medo de envelhecer. No caso, a cliente
era mais velha do que aparentava. Era necessrio pensar em termos do
seu desejo de parecer mais velha e o medo de parecer uma menininha,
Para ela, a questo de aparncia estava fortemente ligada a razes
romnticas.
Quando comprava suas roupas, a jovem mostrava-se mais ansiosa
em satisfazer o Desejo de Considerao de outrem que o prprio Instinto
de Conservao. Era esta sua mais forte necessidade emocional, que
desejava ver reconhecida e satisfeita. As palavras: Com este "tailleur" a
senhorita parece mais velha e ainda mais bonita" conseguiram isso e o
dinheiro tornou-se coisa de somenos importncia!

COMO IDENTIFICAR AS CAUSAS EMOCIONAIS DE
UM "JULGAMENTO APRESSADO"

Muitas vezes nossas palavras ou aes provocam uma resposta
"impensada" ou "julgamento apressado". Cuidado!
Com seus conhecimentos dos "Quatro Grandes Apelos Emocionais",
voc capaz de "julgar um livro pela capa"!
Como veremos, as observaes irrefletidas e os julgamentos rpidos
so respostas emocionais comunicao. Podem ser mais reveladores
que qualquer outro detalhe, da verdadeira causa das aes ou falta de
ao de uma pessoa.
Um construtor estava desesperado. Terminara o trabalho havia seis
meses e o Sr. H. no pagava a conta. Escrevera-lhe vrias cartas. Em
algumas, solicitava o pagamento, em outras ameaava de cobrar
A Fora Mgica do Apelo Emocional 73
legalmente, mas o Sr. H. no dava resposta. Por duas vezes, o construtor
conseguira falar com a mulher do Sr. H. pelo telefone. Meu marido
est passando por uma fase difcil. Tenha pacincia, que ele pagar o que
lhe deve dizia ela.
E nada de resposta do Sr. H. Um dia, um filho de 18 anos do
construtor deu ao pai uma sugesto.
Papai, disse ele, se o senhor conseguir fazer o Sr. H, se
lembrar de que lhe deve, talvez ele lhe pague antes de saldar contas mais
antigas.
Filho, suspirou o homem, como conseguirei fazer com que o
Sr. H. se lembre?
O filho, famoso por seu senso de humor, aconselhou o pai a mandar
ao Sr. H uma foto em que aparecia ao lado da mulher e dos trs filhos.
Escreveu sob a foto. A esto CINCO razes que me fazem precisar
daquele dinheiro!
Alguma coisa, na fotografia de famlia, estimulou o esprito
Preocupado do Sr. H. Num impulso, respondeu ao construtor. Pegando
uma foto de uma menininha espetacular, em roupa de banho, escreveu
por baixo: Eis A razo pela qual no posso pagar-lhe!
O construtor mostrou a resposta ao filho: V? De que adiantou
seguir o seu mtodo de cobrana!
Adiantou muito, papai, insistiu o rapaz. Pela primeira vez, o
senhor obteve uma resposta, no verdade? Mostrando a foto da
morena, falou: Da prxima vez que o Sr. H. se preparar para gastar
dinheiro com esta cavadora de ouro, pensar tambm nas cinco razes
que tem para lhe pagar. Se no ti fizer, h de lembrar-se, de repente, que
o senhor pode mandar esta foto para a mulher dele!
A predio do rapaz estava certa! Em breve, o Sr. H. comeou a
pagar a dvida e pediu a devoluo da foto da morena! A cobrana de
uma dvida feita atravs de um retrato de famlia, Apelo ligado ao
Instinto de Conservao, dera incio a uma corrente de emoes.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 74
Quebrara o silncio do Sr. H, e fizera-o "agir irrefletidamente", enviando
a foto da morena e escrevendo uma desculpa, do prprio punho.
Muitos de ns somos culpados de "agir sem pensar" uma vez ou
outra. Quando agimos antes de pensar, h sempre uma ligao entre
nossos atos e o que "temos na cabea". Tudo que "temos na cabea",
excluindo-se a total ausncia de pensamentos, relaciona-se com os
Quatro Grandes Apelos Emocionais.
A Preocupao est sempre presente, em todas as pessoas e em
todas as ocupaes, ainda mesmo naquelas em que necessrio um
constante estado de alerta.
De acordo com o colunista Leonard Lyons, de Chicago, alguns
detetives daquela cidade fizeram um "julgamento apressado" que se
tornou para eles mais embaraoso que a foto da morena para o Sr. H.!
Um homem chamado "Champ" Segal era empresrio de um tal
Charles "Phil" Rosemberg, campeo mundial de peso leve. Durante o
tempo das guerras de "gangsters", na Chicago de Al Capone, alguns
detetives detiveram "Champ" no vestbulo de um hotel, julgando-o um
tipo suspeito, revistaram-no rpida e metodicamente. Em um bolso,
encontraram alguns cartes comerciais que diziam:

CHARLES "PHIL" ROSEMBERG
CAMPEO MUNDIAL DE PESO LEVE

Pediram desculpas imediatamente.
Desculpe, Charlie, foi um engano nosso!
Afastaram-se imediatamente de Segal, que era um homem de 1,85
m e pesava 90 quilos!

O Apelo Emocional do carto, fortemente ligado ao Desejo de
Considerao, fizera com que os detetives agissem sem refletir e sem
mesmo notar que falavam com um homem de vastas propores!

A Fora Mgica do Apelo Emocional 75
O PONTO DE VISTA DO AUDITRIO: MISTRIO A SOLUCIONAR

As diferenas individuais existem. Nem todos reagem da mesma
forma diante da mesma situao, ou simplesmente ouvindo contar a
mesma histria.
Rene era divorciada. Naquela noite, usando um vestido bastante
revelador, de um belo tom de azul-esmalte, contava uma anedota a trs
mulheres e dois homens, num "cocktail", com seu delicioso sotaque
francs. Duas das mulheres eram casadas, uma infeliz no casamento. A
terceira, de 39 anos de idade, era solteira, j cansada de no encontrar
um marido que tanto procurara.
Um dos dois homens era vivo, de boa situao, bem intencionado
espiritualmente, mas cuja carne era fraca. O homem no suportava a
mulher com quem estava casada havia 14 anos. Preferia ter relaes
ntimas com uma garrafa de whisky.
A histria que Rene contava falava de um psiquiatra a quem uma
paciente se queixava de ter quatro maridos, amando a todos eles, cada
qual de um modo diferente. Nenhum dos maridos sabia da existncia dos
outros. A mulher nunca se divorciara e morava em duas casas e em dois
apartamentos, com os respectivos esposos. Por trs anos, conseguira
levar adiante o embuste. Agora precisava de auxlio. Justamente quando
estava com os alibis e o tempo organizados, apaixonara-se por um quinto
homem que queria casar-se cota ela. E este quinto, Diretor de uma
agncia de detetives particulares, nada sabia sobre os maridos nmeros
um, dois, trs e quatro!
Cheia de vivacidade, Rene acompanhava sua histria com gestos,
expresses faciais e movimentos do corpo. Externamente, os cinco
membros de sua audincia mostram-se "atentos" e sorridentes.
Internamente, as reaes provocadas pela histria so muito
diferentes.
A meno do psiquiatra sugere mulher infeliz no casamento que
talvez seu marido devesse consultar um. Quando este pensamento deixa
A Fora Mgica do Apelo Emocional 76
seu esprito, pensa: "Onde ser que Rene se penteia? Vou perguntar a
ela."
A mulher feliz no casamento pensa: "Que diabo quer uma mulher
fazer com quatro maridos? Um j no o bastante? Seja como for,
Rene deveria remexer-se menos. Este vestido azul bem capaz de
explodir no momento menos oportuno!"
A solteira suspira profundamente: "Uma mulher com quatro
maridos e eu que no consigo arranjar um!
O vivo no pode imaginar como uma mulher pode satisfazer as
necessidades e as atitudes de quatro maridos ao mesmo tempo. No
perde de vista um s dos movimentos de Rene e desejaria ter vinte anos
menos.
J um pouco "alto", o outro homem suspira silenciosamente por
Rene e pensa que seria bom "voltar para casa, se ela estivesse espera",
mas acaba se convencendo de que provavelmente ela acabaria igual s
outras e seria "como uma esposa qualquer". Toma nutro gole e resmunga
que mais feliz com uma garrafa do que com qualquer mulher, "porque
garrafa no discute!"
Com um malicioso piscar de olho, Rene diz baixinho, com jeito de
quem est representando, a frase que o clmax da anedota, o a
assistncia ri gostosamente.
Todos gostaram realmente da anedota? Provavelmente no.
Quantos saberiam repeti-la? Talvez dois.
Sabem qual dos ouvintes escutou a anedota do princpio ao fim,
mas jamais a repetir? A solteira, que j comeou a cansar-se de
procurar um marido que valesse a pena. Para ela, havia forte Apelo
Emocional embora triste ligado ao Amor, na histria da mulher que
nunca s divorciara e contudo tinha quatro maridos, tendo ainda
arranjado um quinto!
Isso quer dizer que o Apelo Emocional preponderante, para toda
mulher solteira de 39 anos, seja o Amor? No. O que estamos querendo
demonstrar que todo grupo humano composto de indivduos. Para
A Fora Mgica do Apelo Emocional 77
cada um desses indivduos, diferente a fora e o poder de penetrao de
um ou mais de um dos Quatro Grandes Apelos Emocionais: Instinto de
Conservao, Amor, Dinheiro ou Desejo de Considerao.
Ainda mesmo que as pessoas apresentem reaes diferentes diante
da mesma anedota ou de um mesmo estmulo, s reagiro se elementos
suficientemente penetrantes dos Quatro Grandes Apelos Emocionais
conseguirem atingi-los.
Os elementos que compem esses Quatro Grandes Apelos Emocionais
constituem a maior poro de todo desejo, medo ou atitude. Ns, como
indivduos, formamos a imensa Audincia que a humanidade. Fazemos
parte de todo plano, toda cano, histria, anncio, desiluso ou
surpresa. Somos ouvintes, locutores, observadores, leitores e escritores.
Os desejos, esperanas e preocupaes com o Instinto de Conservao, o
Amor, o Dinheiro e o Desejo de Considerao so intrnsecos em ns,
como em todos aqueles que nos ouvem.
Por vezes, determinado Apelo Emocional mais forte para um
indivduo que para outro. Outras vezes no temos oportunidade de saber
algo a respeito de nosso ouvinte ou leitor, seno quando nos
encontramos face a face. Se "falarmos" atravs de meios de comunicao
como a TV ou o rdio, jornais, revistas ou anncios, podemos jamais ver
ou conhecer o nosso pblico. ento que a Tcnica do Apelo Emocional
deve ser uma parte vital de comunicao.
Sabemos que as pessoas tm suas Preocupaes. Sabemos que
podemos fazer com que nossa mensagem atinja nosso pblico, se
usarmos o Apelo Emocional adequado. Temos que procurar este Apelo
adequado dentro da estrutura dos Quatro Grandes Apelos Emocionais,
aqueles que, de um modo ou de outro, afetam todo ser humano.
Qual a razo? que o Apelo Emocional a habilidade de motivar
as pessoas a nos ouvir, de dar-lhes a vontade de prestar ateno no que
lhes dizemos, sejam fatos ou fantasias.
Do ponto de vista emocional, nossos temores, esperanas,
necessidades e aborrecimentos so nossos pontos mais fracos e mais fortes.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 78
Reagimos diferentemente, como indivduos, ainda que faamos parte de
um grupo de cem pessoas.
Uma leitora do "Living Magazine" escreveu revista fazendo
comentrios sobre as pessoas que assistiam a um determinado filme.
"Se todos se entusiasmassem com a mesma coisa, tudo estaria bem,
dizia a missivista mas pense na diferena do senso de humor de um
rapazinho de 14 anos, que ainda considera o amor uma palhaada; um
casal de jovens de 21 anos, ambos apaixonados; outro, de 28, beira do
divrcio; uma mulher solteira de 35 anos que vai aos poucos perdendo a
esperana de casar e a dona de casa de 42 anos, cansada de tanto
trabalhar. Agora d a cada um desses indivduos o direito de assobiar nos
pontos que lhes agrada e vaiar quando no gostam e responda-me:
Quanto do dilogo se consegue ouvir?"
Muito pouco, sem dvida. Contudo o pblico que assiste ao filme,
mesmo com suas diferenas individuais, tem os mesmos instintos e
emoes, quer individual, quer coletivamente, As reaes pessoais
existem, ainda quando no so expressas em voz alta!
Desde os primeiros tempos, os Quatro Grandes Apelos Emocionais
tm constitudo a ligao entre a pessoa que fala e aquela que ouve, entre
escritores e leitores, autores e seu pblico, professor e aluno. Em
qualquer situao, s eles conseguem romper a Preocupao, pois
constituem o modo bsico de estimularmos emocionalmente quem nos
ouve. Quer o nosso pblico seja formado por uma pessoa, um milho de
pessoas, ou mais, preciso considerar as reaes emocionais desse
pblico mais importantes que as nossas, se desejarmos obter sucesso na
nossa comunicao.
Talvez a analogia com o "Enigma de Homero" nos ajude a guardar
este fato. H muitos sculos atrs, viveu um grego chamado Homero,
que se orgulhava de ser capaz de responder a qualquer pergunta, por
mais complexa que fosse. Assim sendo, Homero adquiriu a fama de ser
um dos homens mais sbios de sua terra. Essa fama, diga-se de
passagem, dava-lhe grande felicidade.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 79
Um dia, apresentaram a Homero um enigma: "Alguns pescadores
saram num barco. O que conseguiram apanhar, deitavam fora. O que
no conseguiam apanhar, traziam consigo. O que era?" Homero refletiu,
mas no conseguiu descobrir a resposta. Analisou o problema, fez uma
reconstituio do fato, saindo com pescadores num barco.
Sua reputao se desfez. Os discpulos mais chegados perderam a
confiana em sua sabedoria. Infelizmente, Homero tambm perdeu a
confiana em si e morreu sem decifrar o mistrio do Enigma:
"Alguns pescadores saram num barco. O que conseguiam apanhar,
deitavam fora. O que no conseguiam apanhar, traziam consigo. O que
seria?" A resposta era : PULGAS!
Como Homero, que perdeu grande parte de sua reputao por no
ter conseguido descobrir o "Mistrio do Enigma", podemos, nos tempos
que correm, perder reputao, dinheiro, amor, a vida e muitos prazeres,
se no conseguirmos encontrar a resposta para outro Mistrio: o Mistrio
do Ponto de Vista dos Ouvintes.
Poderemos controlar, at certo ponto, as reaes emocionais
provocadas por nossas palavras e aes em nossos lares, nosso
casamento, nossas relaes pessoais, profissionais e de trabalho?
Poderemos faz-lo, se nos lembrarmos de que o Ponto de Vista de
nossos ouvintes e os nossos podem ser encontrados dentro dos Quatro
Grandes Apelos Emocionais.
Poderemos faz-lo, quando descobrirmos o Grande Apelo
Emocional que vence as Preocupaes e liga o Assunto sua Audincia.

Comecemos por investigar, um por um, os Quatro Grandes.
Vejamos, em primeiro lugar, o Instinto de Conservao.





A Fora Mgica do Apelo Emocional 80
O FORTE APELO EMOCIONAL DO INSTINTO DE
CONSERVAO

POUCO ANTES de meia-noite e meia, quando o sonolento pblico
se preparava para deixar o clube, aps uma conferncia, o mestre-de-
cerimnias apresentou novo conferencista dizendo: "Apresento-lhes
agora UM ASSASSINO DE BROOKLYN!"
A audincia, aquietada, esqueceu a hora. Todos os olhares se
fixaram num sujeito mal-encarado, de nariz aquilino, sobrancelhas
carregadas, que conservava a mo direita ameaadoramente enfiada no
bolso do palet.
Levantando-se, o homem tirou a mo do bolso e sorriu.
Sou um assassino, sem dvida comeou ele. UM ASSASSINO
DE BROOKLYN, pois nesse bairro que desenvolvo minha atividade no
ramo de exterminao de insetos. Meu nome ...
Em menos de dez segundos, o Instinto de Conservao, estimulado
pelas palavras "Apresento-lhes agora UM ASSASSINO DE
BROOKLYN" unidas m catadura de um homem, venceram a
Preocupao e transformaram a atitude de uma audincia pronta a ir para
casa!
Uma tarde, o crtico literrio de um programa de rdio iniciou o
exame de um livro com a seguinte frase:
A senhora gostaria, de vez em quando, de adormecer seu beb
COM UM BASTO DE BASEBALL?
Imaginem o efeito dessa frase como meio de vencer a Preocupao
das mes e outras mulheres que ouviam o rdio!
Uma delas, que me falou sobre este meio de conseguir a ateno da
audincia, contou-me que estava passando roupa a ferro quando ouviu a
pergunta. Reagiu passando com maior fora, mais veementemente, a
pea de que estava cuidando, ao mesmo tempo que confirmava, com um
gesto de cabea, enquanto seu filhinho de sete meses continuava a chorar
com toda a vontade em seu bercinho, ao lado.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 81
Um aluno meu iniciou um discurso tirando do bolso um saco de
papel. Sacudiu o saco umas trs ou quatro vezes.
Neste saco anunciou esto horas de repouso, ar fresco e boa
sade. Tendo boa sade, os senhores provavelmente vivero mais vinte
anos do que esperavam, neste momento. Contudo frisou o contedo
deste saco custa menos de cinco centavos!
Atenta e curiosa, a assistncia observava o orador colocar o
contedo do saco na mo esquerda.
Alpiste exclamou. Vo precisar disso se criarem pombos.
Criar pombos o meu "hobby". E pode ser, tambm, para os senhores
uma ocupao saudvel e estimulante.
A audincia estava vitalmente interessada no assunto, por causa do
forte Apelo ao Instinto de Conservao. O Instinto de Conservao
existe em todo indivduo e em toda audincia.
Em noite chuvosa, a Srta. R. tomou um nibus superlotado,
dirigindo-se a um bairro pouco conhecido. Chovia forte. A chuva viera
inesperadamente, de modo que a moa no trazia consigo guarda-chuva,
galochas nem capa.
Quando entregou ao motorista uma nota de um dlar, pediu: Pode
fazer o favor de avisar-me quando chegarmos rua 55?
Entregando-lhe o troco, o motorista respondeu, com um suspiro:
Escute, moa, aviso-a se me lembrar. No muito fcil, quando se tem
que fazer troco, conservar os olhos na estrada e o p junto ao freio. A
noite est medonha, a chuva muito forte e, pelo menos cinco pessoas,
alm da senhora, pediram-me que avisasse onde tinham de descer. Como
lhe disse, avisarei, se me lembrar!
A Sta. R, poderia deixar o assunto por a, esperando que o motorista
se lembrasse de avis-la. Se ele se esquecesse, chegaria atrasada a seu
destino, provavelmente desceria no ponto errado e, com toda a certeza,
ficaria molhada at os ossos. O senhor vai se lembrar, sim, motorista,
assegurou ela. Esto fazendo uma escavao perto da esquina. Se o
A Fora Mgica do Apelo Emocional 82
senhor no diminuir a marcha e parar antes da rua 55, poder ocorrer um
desastre!
Assim falando, colocou o dinheiro na caixa coletora e procurou um
lugar. Embora, naquele mesmo dia, o motorista tivesse percorrido vrias
vezes aquele mesmo caminho, som notar nenhuma escavao, e embora
se tenha esquecido de parar para os outros passageiros, ao aproximar-se
da esquina da rua 55, diminuiu a marcha.
Rua 55, moa! gritou ele. Mas, onde est a escavao?
A Srta. R. agradeceu e desceu do nibus, sem responder. Sabia que
o Apelo Emocional feito ao Instinto de Conservao do motorista fizera
excelente trabalho do escavao em seu esprito preocupado!
Como alguns alunos fizessem perguntas Srta. R. sobre o uso do
Apelo ao Instinto de Conservao feito naquela oportunidade, sua
resposta foi a seguinte: Usei a Tcnica do Apelo Emocional ao falar com
o motorista do nibus porque no queria estragar um chapu e um casaco
caros e que estava usando pela primeira voz. Os passageiros que tambm
pediram ao motorista que parasse para eles decerto teriam suas razes
para no desejarem se molhar!
Isso mesmo! Os indivduos so diferentes do ponto de vista
emocional, especialmente quando se trata de sua noo do que "certo"
ou "errado".
Como os outros Quatro Grandes, o Apelo Emocional ligado ao
Instinto de Conservao, quando bem dirigindo, motiva as pessoas a
agir, sentir ou ficar atentas. Este Apelo Emocional contm medos,
esperanas e desejos, dentro das atitudes relacionadas com satisfaes
pessoais, conforto, perigo, dores, doenas, sade, morte ou mutilaes.
O Apelo Emocional do Instinto de Conservao inclui o amor da
criana para com os pais, dos pais para com os filhos, dos donos por seus
animais de estimao e outros sentimentos protetores. Os desejos de
liberdade pessoal e medo de priso esto contidos neste Apelo: do
mesmo modo, muitos aspectos das crenas religiosas e da comunicao.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 83
o Instinto de Conservao que faz vibrar as teclas que comandam
o desejo de viver mais, de divertir-se mais, de fazer as coisas do modo
mais fcil e agradvel possvel.
Voc uma dona de casa. Sabe o tempo e o trabalho que tem para
fazer uma torta de ma. Tem que preparar a massa, comprar, carregar,
descascar e cortar em pedaos a ma. Quando tudo estiver pronto, de
acordo com a receita, leva a torta ao forno. Este trabalho leva horas e
trabalho!
Eis que v um anncio, ouve a conversa de um dono de mercearia
ou a informao de uma amiga sobre uma nova mistura para tortas,
previamente preparada. "BASTA JUNTAR GUA". Estas podem ser,
para voc, palavras cheias de grande Apelo Emocional.
Essas mesmas palavras fizeram com que milhes de donas de casa
se sentissem felizes, tentadas a experimentar ou comprar um produto, ao
mesmo tempo que provocam, tambm, reao favorvel nos homens.
As palavras contm um to forte apelo ao Instinto de Conservao
que vm sendo usadas para vender o equivalente a muitos milhes de
dlares em misturas para tortas e bolos, remdios para dor de cabea,
refrigerantes, sorvetes, gelatinas, quadros, sopas, sabes em p,
dentifrcios, cola e muita coisa mais.
Aplicam s suas necessidades o Apelo ao Instinto de Conservao.
So palavras que comunicam rpida e emocionalmente a idia de
que um produto economiza tempo, trabalho e esforo. Mesmo para a
mulher que cozinha para receber elogios da famlia ou dos convidados, e
portanto movida pelo Desejo de Considerao, o Instinto de
Conservao d s palavras: "Basta juntar gua" um incentivo emocional
suficientemente forte para faz-la experimentar a mistura!
Como seres humanos, movidos pelas emoes, procuramos de
preferncia as satisfaes, antes do contedo. Eis por que possvel
descobrir milhares de Apelos Emocionais que faam aceitar servios,
produtos e pessoas, ajustando-os ao esprito de ouvintes, amantes,
pacientes, clientes e fregueses em potencial.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 84
Quando compramos um doce, geralmente agimos movidos por um
desejo ligado ao Instinto de Conservao.
Removido o invlucro, comemos o primeiro pedao.
Enquanto mastigamos, refletimos: "Hum. . . Agora estou engolindo
o chocolate... Hum... isto sabe a caramelo.., aqui esto as nozes e outros
ingredientes que ligam o acar. . .?"
Absolutamente no!
Se pensarmos alguma coisa, ser nos seguintes termos: "Hum...
Gostoso!" ou "Delicioso!" ou "Serve..."
Compramos o doce para satisfazer a uma necessidade possvel
que estivssemos com fome, precisssemos de alguma coisa que nos
animasse ou quisssemos satisfazer o desejo que sentamos por "alguma
coisa doce".
Quando os fatos satisfazem, realmente, nossos desejos, sentimos
maior prazer!
Um homem idoso usou, certa vez, o Instinto de Conservao como
Apelo, ao tratar com pessoas muitos anos mais jovens que ele.
O velho Sr. Y., de oitenta e oito anos de idade, possua uma antiga e
estragada casa de campo, muito precisada de nova pintura e que ficava a.
uma boa distncia da cidade. Os degraus da escada j no apresentavam
segurana, o alpendre era to pequeno que mal acomodava trs pessoas
ao mesmo tempo. A casa tinha o dobro da idade de seu proprietrio, que
j pedira a vrios agentes imobilirios que a vendessem para ele.
Os meses se passavam. Embora os agentes levassem mais de vinte e
cinco pretendentes para visitar a casa do Sr. Y., nenhum se decidiu a
compr-la, por causa da primeira impresso, que era pssima. O preo
pedido era razovel, o que levou o Sr. Y. a achar que no estava certo o
sistema adotado pelos agentes imobilirios para a venda da casa.
O Sr. Y. colocou um pequeno anncio em dois grandes jornais da
cidade e recebeu seis respostas. Antes de conversar com o primeiro
comprador em perspectiva, fez uma cuidadosa reviso das condies da
casa. A mais importante, raciocinava, era a pequenina varanda, situada
A Fora Mgica do Apelo Emocional 85
de tal forma que lhe permitia receber sol quase o dia todo. Como o sol e
a boa sade andam sempre juntos, a primeira coisa que dizia aos
candidatos compra era:
Esta uma casa que s serve para quem pretende viver cem anos!
A ateno era imediatamente despertada.
Por qu? perguntavam todos.
Porque esta varanda recebe mais sol por metro quadrado que
qualquer outro lugar do estado!
Dentro de poucos dias, quatro dos pretendentes compra da velha
casa fizeram suas propostas!
O Sr. Y. no vendeu a escada caindo, a necessidade de pintura ou a
pequenina varanda. As pessoas que o procuraram no colocavam essas
coisas em primeiro lugar. O velho estava certo, entretanto, de que todas
estariam interessadas em gozar boa sade, ter uma vida mais longa o
Instinto de Conservao.
Vendeu primeiro o calor do sol, depois falou do preo e tanto ele
como os compradores em potencial tiveram prazer em falar de negcios!
Com base no Instinto de Conservao, muitas pessoas lamentam a idade
que tm. Para outros, conservar boa sade at uma idade avanada
constitui razo para orgulho pessoal.
Em Winnipeg, no Canad, uma mulher de 101 anos de idade leu o
seguinte aviso, na porta de um restaurante:

SOMENTE HOJE!
REFEIO GRTIS PARA MAIORES DE
70 ANOS, ACOMPANHADOS PELOS PAIS

A senhora fez um gesto de desdm, foi para casa e voltou
acompanhada da filha de 77 anos, Mary. Pediram o que havia de melhor
no restaurante e o proprietrio, boquiaberto, nada lhes negou!
A perspectiva de uma vida mais longa e de nos livrarmos da morte
ser sempre importante parte de nossa natureza.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 86
Um homem lia um livro de estatstica sobre longevidade. Coando
a cabea, voltou-se para a mulher:
Veja s que estatstica interessante, Maggie disse ele. Cada vez
que respiro, uma pessoa morre.
Sinto muito respondeu Maggie . Mas, por favor, no respire
para meu lado!
Emocionalmente, ,a morte um fato da vida, Tememos a morte,
talvez j a tenhamos visto, mas no conseguimos imaginar a nossa,
independentemente de nossa idade.
Um mdico contou-me o caso de uma senhora idosa, afetada de
grave molstia cardaca que requeria sria operao. A mulher no
parecia preocupada com a operao, em si. Compreendia que era
necessria. Seu grande medo era da anestesia.
De cada vez que era levada sala de cirurgia, ficava apavorada,
com a idia de que ia dormir. O mdico, por causa do estado do corao
da paciente, no ousava insistir. Enquanto isso, a doente piorava, e o
tempo do pessoal e da sala de operaes era desperdiado.
Algum aconselhou o Dr. S., o anestesista, a ir ao quarto da doente,
para nova tentativa. Veja a chuva l fora disse ele. Sabe a melhor
coisa que se pode fazer num dia desses?
A mulher dirigiu-lhe um olhar interrogativo.
Fechar os olhos e tirar um bom e profundo sono. Isto, falou,
sorrindo, o mdico, era o que eu faria, se fosse a senhora.
A velha senhora concordou com um gesto de cabea, respirou
profundamente e fechou os olhos.
Foi conduzida sala de operaes e operada com sucesso, porque o
desejo de conservar a vida tornou-se mais forte que o medo.

O INSTINTO DE CONSERVAO E OS QUATRO GRANDES

O Apelo Emocional do Instinto de Conservao constitui a razo
pela qual muita gente prefere divertir-se a educar-se; o motivo de uma
A Fora Mgica do Apelo Emocional 87
reunio medocre tornar-se memorvel, pelo prazer de cantarmos em
conjunto; de ser mais difcil guardar as primeiras sentenas de uma pea
que as ltimas; de uma viva ter menos sucesso que uma divorciada e de
uma pessoa que tem a conscincia carregada estar sempre sujeita a
desastres.
Como os outros membros dos quatro grandes, o Instinto de
Conservao abrange vasto campo, que muitas vezes se interliga a outro
Apelo.
Quando algum aponta uma arma para voc e avisa:
um assalto! voc reage imediatamente. Mas uma situao
diferente pode modificar completamente seu estmulo para agir.
Quatro fregueses e dois caixas estavam num pequeno Banco,
poucos minutos antes da hora de fechar, quando entrou um homem
armado. Mos ao alto! ordenou. Todos vocs!
Aterrorizados, os fregueses e caixas obedeceram. Rapidamente, o
assaltante f-los encostar-se na parede, Com o dedo no gatilho,
preparava-se para dar outra ordem, quando um dos fregueses gritou:
O revlver de mentira! Vamos AGARRA-LO! Fregueses e
caixas, voltando-se rapidamente, caram sobre o assaltante. Jogando o
revlver no cho, dominaram a murros.
O cliente que transformara em heris seis homens apavorados
inclinou-se e apanhou o revlver.
Puxa! gaguejou. um revlver mesmo!
Estava sem os culos quando afirmara o contrrio. . . Mas, do ponto
de vista emocional, eis o que aconteceu:
"Mos ao alto!" Essas palavras eram forte apelo ao Instinto de
Conservao e tiveram resposta imediata. Evitar ferimentos pessoais,
expor o corpo ao perigo e morte eram coisas muito mais importantes
que perder Dinheiro. Quando o fregus gritou: "O revlver de mentira!
Vamos agarr-lo!", o desejo de salvar o Dinheiro e a propriedade
tornou-se ento mais importante que o medo de ser ferido ou assassinado.
Foi assim que todos se atiraram contra o assaltante!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 88
Na vida diria, o Instinto de Conservao pode-se entrelaar com o
Apelo do Dinheiro, de diferentes maneiras.
Vejamos, por exemplo, o tipo de homem ou mulher para quem
ganhar dinheiro tem importncia primordial.
Ofereceram a Rufus B. um emprego que lhe daria mais vinte
dlares semanais que o que no momento ocupava. Discutiu o assunto
com a mulher e um amigo ntimo. Ambos o aconselham a no aceitar o
emprego, apesar do aumento de salrio. Era bem conhecida a reputao
de seu futuro patro.
Rufus mostrou-se intransigente e aceitou o emprego. Sua principal
preocupao o Dinheiro e quer os vinte dlares a mais, cada semana.
Logo se tornam aparentes as deficincias das condies de trabalho
e o aumento de responsabilidades. Tenso, infelicidade e outros elementos
do Instinto de Conservao de Rufus comeam a atormentar o nosso
amigo medida que as semanas se transformam em meses. Grande parte
dessa frustrao torna-se aparente na conduta de Rufus.
Mas o Dinheiro seu grande Apelo Emocional. Rufus continua a
afirmar a si mesmo e aos outros que est muito melhor, ganhando muito
mais dinheiro e que isso o que importa!
Conhece algum assim? Pessoas para quem ganhar dinheiro parece
mais importante que gozar a vida? Claro que conhece!
Outros tipos de interesses interligados ao Instinto de Conservao
relacionam-se com milhes de pessoas dotadas de um desejo exagerado
de satisfaes sexuais, de comer, beber, de descansar e de outros
prazeres, que acabam por comprometer a sade.
Como todos os outros Quatro Grandes Apelos Emocionais, o
Instinto de Conservao tem duas faces, o desejo e o medo. sempre
mais acertado conservar a balana pendendo para o lado do desejo de
conservar a sade. Se nos desviarmos muito do centro, ser aconselhvel
consultar um mdico competente. Da por diante a comunicao
controlada pela Tcnica do Apelo Emocional, pode ajudar-nos a
encontrar maior prazer na vida, seja qual for nosso estado de sade.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 89
Um homem que s pensava em Dinheiro provou isso, certa vez, a
outro que s pensava na sade.
O Sr. O., um homem rico, tinha 10 quilos a mais que seu peso
normal. Gostava de comer, de sombra e gua fresca, era notoriamente
preguioso. Como muitos outros cuja mola-mestra o Instinto de
Conservao, vivia preocupado com a sade. Ficava nervoso quando
sentia falta de ar, depois de pequena caminhada, de subir alguns degraus
ou quando se decidia a fazer um leve exerccio. Embora avisado pelo
mdico de que deveria perder os 10 quilos, e quisesse faz-lo, no
conseguia resistir aos prazeres da boa mesa e a uma quantidade
excessiva de po, bolo e doces.
Seu amigo, o Sr. E., era jogador. No gostava de trabalhar para os
outros e dizia que a nica pessoa capaz de trabalhar para ele era a "Sra.
Sorte". Por que o Sr. E. jogava? Por ser este o meio mais rpido e fcil
de ganhar dinheiro! Era um Adorador do Dinheiro e apostava em
corridas de cavalos e de ces, jogava cartas, dados e tudo mais que
pudesse dar-lhe dinheiro.
Certo dia, o Sr. E., o jogador, encontrou-se com o gordo Sr. O.
"Meu amigo" falou rindo, "cada vez que o vejo, penso num balo que
vai ficando cada vez mais cheio! Quando que voc vai comear a
perder uns dois ou trs quilos?"
No s uns dois ou trs quilos respondeu tristemente o Sr. O.
So dez ou doze quilos! suspirou. No posso, ao mesmo tempo, comer
aquilo de que gosto e perder tantos quilos!
O Sr. E. teve uma idia. Sou um jogador. Pois aposto com voc
duzentos dlares como serei capaz de faz-lo perder esses doze quilos.
Aceito a aposta respondeu o outro, sorrindo.
Quais so as condies?
Muito simples. Primeiro, quero pes-lo. Em seguida, voc seguir
risca minhas instrues, durante oito semanas. No fim desse tempo, se
voc no tiver perdido peso, eu pago. Se voc tiver perdido doze quilos,
voc me paga.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 90
O Sr. O. concordou.
O Sr. E. prendeu ao pulso do amigo uma pequena valise de metal e
guardou a chave consigo. Trs dias mais tarde, o Sr. O. estava
desesperado. Esta valise est se tornando cada dia mais pesada. Durmo
com ela, como com ela, chego a barbear-me com ela. Tire-a, por favor!
Isso pesa toneladas!
No pesa toneladas disse o Sr. E. Pesa exatamente os doze
quilos, ou seja, o peso extra que voc carrega. Pois bem, siga a dieta do
mdico, sem falhas. Deixando a valise de metal atada ao pulso, ela lhe
servir de lembrete.
O Sr. O. estava to aflito para se livrar daquele peso no pulso, que
perdeu os doze quilos em seis semanas. O Sr. E. ganhou os duzentos
dlares. Ambos estavam satisfeitos.
Esses dois homens tinham duas razes diferentes para suas
diferentes aes, ambas visando o mesmo fim, contudo ambos ficaram
satisfeitos com o resultado. O grande apelo, para o Sr. O. era o Instinto
de Conservao. A interrupo de muitos de seus prazeres, por causa do
peso que trazia no pulso, f-lo apressar-se em atingir seu objetivo. De
acordo com os termos da aposta, teria que usar a valise durante oito
semanas ou perder os doze quilos antes, de modo que o Sr. O. logo
compreendeu a vantagem de perder a aposta. O Sr. E. contava ganhar
dinheiro, usando o Instinto de Conservao, Apelo Emocional certo no
caso do abastado Sr. O.
Quando no existem desculpas para a preguia, o preguioso
movido principalmente pelo Instinto de Conservao, que o faz
encontrar desculpas rpidas para transferir trabalhos aos outros; para no
ajudar ou, simplesmente para no trabalhar.
Conheo o caso de um pintor que foi pilhado, pelo patro, quando
tirava uma soneca, ao invs de estar pintando uma cerca, como devia.
Por que no est trabalhando como os outros? perguntou o patro.
Mostrando o lindo cu primaveril, o pintor filosofou:
A Fora Mgica do Apelo Emocional 91
Patro, quem, a no ser um poeta, se preocuparia em ganhar
dinheiro num dia to lindo?
Este, como podem ver, agiu movido pelo Instinto de Conservao e
no por amor ao Dinheiro.
Frases como "Doem-lhe os ps?", "Alvio Imediato", "Uma terrvel
dor de cabaa o aflige?", "Deseja sentir-se mais forte?", "Quer ter
filhos?", "Deseja maior alegria de viver?", "Como livrar-se desta terrvel
dor nas costas" atraem ateno, ativam o Apelo Emocional, quando o
Instinto de Conservao a mola-mestra do indivduo. At mesmo em se
tratando de removedores de caspa, aparelhos que evitam trabalho,
alfinetes de segurana ou dentifrcios dotados do poder de matar germes,
o resultado de um apelo bem escolhido, dirigido ao Instinto de
Conservao, ser tornar a mente receptiva ao locutor, ao assunto, ao
produto ou ao servio oferecido.
O amor dos pais para com os filhos e dos filhos para com os pais
uma parte do Instinto de Conservao.
Voc pai. Imagine qual seria a sua reao se lhe dissessem: "Quer
que seu filho use muletas?" ou "No maravilhoso ouvir seu filho dizer
que gosta de voc?" O medo e o desejo provocados por essas ditas frases
encontram-se no Instinto de Conservao.
O Instinto de Conservao uma das Quatro GRANDES razes
pelas quais voc ouve o que dizem os outros e que fazem com que os
outros o ouam! Existe um forte Apelo Emocional relacionado com o
Instinto de Conservao e que pode lig-lo sua audincia? Se existe,
use-o!
Examinemos a situao do crtico literrio do programa radiofnico
que usou um poderoso meio para atrair a ateno, vencendo a
preocupao da dona de casa que passava a ferro.
Qual era o seu Assunto ? Um livro chamado: "Como educar seu
filho." Sua Audincia? Principalmente mes.
Logo de sada, os temores e desejos provocados pelo Amor, pelo
Dinheiro e Pelo Desejo de Considerao seriam de menor importncia
A Fora Mgica do Apelo Emocional 92
emocional que o Instinto de Conservao contido no "amor dos pais
pelos filhos."
A fim de criar a relao emocional necessria entre o locutor e as
ouvintes, perguntou: "Gostaria, algumas vezes, de embalar seu filho com
um basto de baseball?"
Eram excelentes as oportunidades de fazer com que os ouvintes de
fato ouvissem, porque o Apelo Emocional escolhido, o apelo ao Instinto
de Conservao, fora acertado.
J ouviram dizer, muitas vezes, que "o sangue mais grosso que a
gua." Emocionalmente, isto uma verdade!
possvel que voc ache que seu pai, sua me ou seu filho esto
terrivelmente errados, em determinada situao. Quando algum "de
fora" manifesta a mesma opinio, voc tende a defender seu pai ou seu
filho, j que o Desejo de Considerao favorece o Instinto de Considerao.
Um co pode dar-lhe conforto, "compreenso" ou proteo. Quando
um perigo o ameaa, quando um co desconhecido ou maior se
aproxima, voc protege seu animal, no verdade?
Voc jamais lutar contra esse desejo, porque ele faz parte do seu
Instinto de Conservao!

RELIGIO E INSTINTO DE CONSERVAO

Os adeptos de religies usam o Instinto de Conservao mais que
quaisquer outras pessoas.
Um pecado geralmente se relaciona com a possibilidade de castigo
tanto fsico quanto moral. to grande o medo das conseqncias de se
fazer o mal, que a religio nos traz, muitas vezes, o desejo de praticar o
bem.
O estacionamento de carros em frente sua igreja perturbava o
ministro, que entrou em contato com a polcia. Esta mandou colocar no
local placas que diziam "Proibido o Estacionamento". Pouco efeito
tiveram. O estacionamento continuou, desenfreado.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 93
O ministro tirou, ento, todas as placas, substituindo-as por uma
que dizia: "NO ESTACIONAR" e os motoristas deixaram de
estacionar em frente da igreja.
A religio pode ser um grande conforto porque nos protege
emocionalmente. Para conserv-la em todo o seu esplendor, tem que ser
praticada e comunicada eficientemente pelos ministros.
E. tinha idias interessantes sobre o assunto, quando entrou para um
de meus cursos, junto com a esposa. Era empregado em um dos maiores
grupos religiosos da Amrica.
Depois de algumas aulas, E. aproximou-se de mim e falou: Como
deve ter observado, minha mulher e eu somos muito devotos. Somos
interessados no estudo das religies e j freqentamos vrias igrejas de
f diferente da nossa. Chegamos agora a uma importante concluso.
O ministro comum disse ele no sabe fazer-se ouvir. Precisa
de empregar muito mais o Apelo Emocional! Insta com as pessoas para
ir igreja e sinagoga, mas, quando as tem l dentro, faz sermes que
raramente conseguem vencer a Preocupao dos ouvintes. Fala, mas as
pessoas no ouvem realmente! Quando saem da igreja, cumprimentam-
no: Bonito sermo, Reverendo mas o fazem por razes pessoais. Na
verdade, o bem intencionado ministro no os fez ouvir seno aquilo que
lhes preocupava o esprito, antes de virem para a igreja.
Da parte do ministro, pode ter havido mais "cochilos" do que
parece.
Segundo a Associated Press, o ministro de Walla Walla, igreja de
Washington, declarou : "Domingo, pela manh, mandei gravar o servio
religioso. tarde, liguei o gravador e adormeci profundamente, bem no
meio do sermo!"
A necessidade de mais Apelo Emocional, para vencer a
Preocupao, na religio e outras reas de comunicao, torna-se cada
vez mais bvia. Muitos, dentre ns, tivemos oportunidade de exprimir
nossa opinio.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 94
Duas senhoras, evidentemente voltando das compras, colocaram os
embrulhos no cho, perto de mim, no "metr" .
Vai igreja no domingo? perguntou uma delas.
Claro que vou. Comprei um chapu novo, no comprei? Alm
disso, a igreja o nico lugar onde posso dormir com os olhos abertos!
No poderia faz-lo, se seu pastor ou ministro soubesse falar
usando Apelo Emocional!

CRIME E APELO EMOCIONAL

Uma garota de 20 anos, bem feita de corpo, respondeu a um
anncio que pedia uma recepcionista. Deu um telefonema e compareceu
a um escritrio de ditas salas, para uma entrevista.
Depois de alguns minutos, o entrevistador fechou a porta de
comunicao das duas salas e tentou atac-la. A moa implorou, gritou,
mordeu e lutou, tudo sem conseguir livrar-se dos braos do homem.
De repente, parando de resistir, ela falou: Minha idade verdadeira
dezesseis anos. Largue-me, ou sabe bem o que lhe acontecer!
O medo de uma condenao por estupro mudou instantaneamente a
atitude do homem! O Apelo Emocional contido no aviso f-lo deixar a
moa imediatamente. E ainda pedia desculpas, quando ela saiu correndo
do escritrio.
As pessoas que respeitam as leis possuem temores inatos, baseados
no Instinto de Conservao, de serem detidas ou feitas prisioneiras. O
mesmo acontece aos criminosos. O criminoso, na realidade, em geral
leva mais tempo planejando a fuga do que planejando o crime, porque o
crime no compensa quando ele agarrado!
Uma grande e movimentada loja de artigos para senhoras estava
tendo um prejuzo de mais de cinqenta mil dlares par ano, por causa
dos ratos de loja. Apesar dos detetives do loja estarem sempre alerta,
misturando-se com os fregueses, os prejuzos e aborrecimentos
aumentavam sempre. Enquanto um detetive surpreendia, seguia ou
A Fora Mgica do Apelo Emocional 95
prendia um desses ladres, outros escapuliam com as mercadorias
roubadas.
O proprietrio da casa substituiu empregados, aumentou o nmero
de detetives, e comprou um aparelho detetor, sem reduzir
apreciavelmente os prejuzos devidos aos roubos.
Em desespero de causa, tentou um mtodo completamente diferente
para atacar o problema.
Tirou mercadorias, cabides e mostrurios do centro da loja, no
andar trreo, removendo-os para outros lugares. Nesta grande rea
central, que abrangia os quatro lados da loja, colocou sofs e cadeiras de
plstico colorido, balces para venda de cigarros e cinzeiros.
Mandou publicar anncios nos jornais locais e colocou-os nas
vitrinas da casa, convidando o pblico a usar a confortvel sala de estar
no andar trreo da loja. "Descanse depois de feitas as compras, marque
encontro com os amigos ou... apenas descanse."
De setenta a cem pessoas, por dia, aceitavam o convite da loja. Em
menos de um ms, uma mdia diria de 160 pessoas marcavam
encontros, descansavam, conversavam, olhavam ou fumavam um
cigarro, ao mesmo tempo que dominavam, quase sem empecilhos, os
outros lados do andar trreo, das mercadorias e das pessoas que ali
estavam!
As vendas aumentaram e as perdas devidas a roubos caram
verticalmente!
Os ratos de loja no agem quando observados.
Como o batedor de carteiras e outros criminosos, o rato de loja tem
pavor de ser "pilhado em flagrante."
Em virtude do grande nmero de pessoas que ficavam no salo do
andar trreo da loja, durante o tempo do expediente, mais de cinqenta
pares de olhos observavam os movimentos dos ladres. Como no lhes
era possvel saber quais os olhos que pertenciam aos detetives da casa,
roubar, ali, tornou-se arriscado e perigoso. Ao invs de expor-se a esse
risco desnecessrio, os ladres se mantinham afastados.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 96
Isso vem provar nossa tese de que a fora do Instinto de
Conservao deu ao dono da loja num lucro de mais de Cinqenta Mil
Dlares!
Vamos, agora, falar sobre o Dinheiro.
Vamos conversar.
As pginas que se seguem provam como dispendioso preocupar-
se demais com dinheiro!

























A Fora Mgica do Apelo Emocional 97
O DINHEIRO COMO APELO EMOCIONAL EM NOSSAS
RELAES COM O PRXIMO

J VIU, alguma vez, um anncio como este?

POR QUE VENDO BARATO

A razo pela qual posso vender mais barato que qualquer
outro negociante que sou solteiro. No preciso me
preocupar com a manuteno de mulher e filhos. , pois, de
meu dever, informar a meus fregueses que essa vantagem
vai desaparecer em breve. Estou para me casar. Portanto,
aconselho a que economizem seu dinheiro, fazendo logo
suas compras, pelo preo antigo.
O. Kayser

Singelamente, o Apelo do Dinheiro chamou a ateno e estimulou
os compradores, que afluram loja do Sr. Kayser, em busca de
pechinchas!
Uma cidade do Texas tambm lanou mo do Apelo do Dinheiro,
porm de modo diferente: aproveitou seu poder de vencer a Preocupao
para evitar acidentes e excessos de velocidade. Era to grande a
quantidade de motoristas de outras regies que trafegavam pela cidade,
que a polcia se via incapaz de controlar inteiramente a situao.
Investigaes feitas mostravam que o nico aviso aos motoristas
dizia:
VELOCIDADE
MXIMA

60 Km

A Fora Mgica do Apelo Emocional 98
Algum sugeriu uma modificao nos avisos:
VELOCIDADE
MXIMA

60 Km
ou
$ 19,50

Os corredores entenderam imediatamente!
Samuel Johnson disse, certa vez: "Dinheiro e Tempo so as cargas
mais pesadas desta vida; os mais infelizes mortais so os que possuem
tanto dessas duas coisas, que no sabem como gast-las."
Ns, mortais, nunca parecemos ter bastante Tempo ou Dinheiro.
Queremos sempre mais e temos medo de no conseguir um nem outro.
Para muitos, Tempo Dinheiro.
H quem trapaceie com um ou com o outro, como h quem trapaceie
com ambos, E tambm h quem se envergonhe nesse procedimento.
Por causa das diferenas emocionais individuais, podemos
conseguir satisfao, sentimento de culpa ou conservar a conscincia
tranqila, diante de nossas preocupaes Monetrias.
Uma mulher no Oregon escolheu a ltima alternativa. Trabalhava
para uma companhia de transportes. Durante um ano em que esteve
empregada na companhia, gastou mais tempo do que devia, na hora do
cafezinho. Depois de se convencer de que isso era desonesto, mandou
um cheque de $ 95 para sou patro, como pagamento do tempo que lhe
tomara "emprestado"!
Alguns carecas, membros do Poder Legislativo de Ohio, h pouco
tempo atrs, pediram inqurito sobre o preo dos cortes de cabelo!
Rascunharam uma resoluo que dizia: "Com base no esprito de justia
e eqidade... achamos que deve ser feita unia reduo de preos para
aqueles dentre ns que independentemente de suas prprias vontades
possuam este smbolo de experincia e capacidade que se chama careca."
A Fora Mgica do Apelo Emocional 99
Alm na nos mostrar como o Dinheiro um grande estmulo, o fato
nos faz observar como o Apelo Emocional est presente na vida de
todos, at mesmo na dos legisladores.
Nota-se, ainda, uma justificativa no Desejo de Considerao nos
palavras : "aqueles dentro ns... possuam este smbolo de experincia e e
capacidade que se chama careca."
Dentro ou fora da poltica, ganhar ou economizar Dinheiro um
Apelo Emocional universal!
Em Stuttgart, foi criada a Liga dos Altos, formada de homens de
mais de 1,85 m e mulheres de mais de 1,75 m. Os membros da Liga
calculavam que um homem muito alto gastava 15% a mais em
alimentao e uma mulher muito alta mais 10%, comparados com as
pessoas de altura e apetites comuns.
A Liga apelou para o governo, solicitando reduo de impostos,
alegando que seus membros comiam mais que os outros!
Se voc tivesse de dar seu voto neste caso, qual seria a sua deciso?
Levaria em considerao sua prpria altura e apetite?
Claro que sim, do ponto de vista emocional.
Na hora na cobrana de impostos, as idias e atos referentes ao
Dinheiro criam toda sorte de problemas.
Os cobradores de impostos so emotivos: lidam com pessoas que
tambm so!
Um homem solicitou iseno de impostos por causa de sua me. Os
homens do Imposto de Renda descobriram que a mulher estava morta
havia mais de dez anos. Interrogado sobre a razo que o levara a usar o
nome de sua falecida me para solicitar a iseno, o homem respondeu
tristemente: "Mame continua viva em meu corao!"
No Colorado, uma mulher telefonou ao Departamento de Imposto
de Rendas pedindo que lhe informassem sobre o imposto que teria de
pagar sobre suas rendas. Quanto teria de pagar por uma renda de
75.000 dlares? queria ela saber.
O tcnico que a atendera fez rapidamente os clculos.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 100
E sobre uma renda de 150 mil? perguntou a mulher. O tcnico
deu a informao pedida e perguntou: Minha Senhora, h alguma razo
especial para fazer essas perguntas?
Uma razo especial? Claro que sim! respondeu a mulher.
Estou querendo resolver se compro um ou dois bilhetes do Sweepstake
irlands.
O Dinheiro forte estimulante para despertar e prender a ateno,
at mesmo atravs da vista e no som.
Quer chamar a ateno do um grupo de pessoas Preocupadas com
outra coisa? Sacuda em frente delas um mao de notas!
Nunca sentiu esperana ou agradvel expectativa, ao encontrar uma
carteira, um embrulho, uma bolsa ou uma moeda, numa calada?
capaz de lembrar-se do que sentiu quando encontrou uma nota de vinte
dlares esquecida no bolso de um palet que no vestia h muito tempo?
Quantas vezes a palavra GRTIS lhe chamou a ateno? Nunca se
viu impelido a voltar-se, ao ouvir o rudo de moedas caindo?
Milhares de outras reaes ligadas ao Dinheiro fazem parte de
nossa personalidade emocional, ainda mesmo que o Dinheiro no seja o
nosso grande Apelo Emocional. Porque, quando , somos capazes de
chegar aos mais ridculos extremos.
O tipo que pergunta sempre : "Que que eu ganho com isso?" pode
ser encontrado a cada passo, entre ns. Nele ou nela o Apelo do Dinheiro,
alm de inato, mais forte que no comum das pessoas. Por vezes, este
apaixonado pelo Dinheiro pode ser tentado a ir longe demais!
Um fornecedor especializado em servios de festas era conhecido,
na localidade onde vivia, por sua ganncia em relao ao dinheiro. As
pessoas que com ele lidavam resolveram dar-lhe uma lio.
Contrataram um ator de fora da cidade, que fizeram registrar-se
num hotel local, passando por importante diretor de uma companhia de
alimentos para gatos. O "chefo da companhia de alimentos para gatos"
procurou o comprador e pediu-lhe que planejasse elegante banquete,
para a noite do prximo sbado.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 101
Quantas pessoas espera? perguntou o fornecedor, tomando
notas.
Pessoas? perguntou sorrindo o ator. No espero pessoas. Ser
um banquete para gatos!
Quando o nosso homem levantou as sobrancelhas, espantado, o ator
f-las baixar imediatamente, contando solenemente, em sua frente, cem
dlares. Isso uma parte do pagamento disse ele. O restante ser
pago imediatamente aps o banquete.
Isso tornou o estranho banquete mais agradvel ao paladar do
fornecedor, que comeou a recomendar iguarias de que os gatos
gostariam, sugerindo, inclusive, produtos da "Companhia de Alimentos
para Gatos". O Diretor concordou e cumprimentou-o por sua delicadeza
comercial...
Antes de dar por encerrada a primeira entrevista com o fornecedor,
o ator encomendou um cardpio impresso em azul e vermelho. Estas,
explicou, eram as cores prediletas dos sessenta gatos premiados que
deveriam ser convidados.
O outro concordou, provavelmente vendo nisso mais uma
oportunidade de aumentar a conta.
Na manh de sexta-feira, vspera do banquete, o "chefe da
companhia de alimentos para gatos" telefonou ao fornecedor. Esqueci-
me de uma coisa . Disse ele. Sei que ir custar uns cem ou duzentos
dlares a mais, mas estou pronto a pagar!
Antecipando maior lucro ainda, nosso heri aceitou o pedido de
fornecimento de cartes para marcar lugares e comprometeu-se a colocar
formalmente os gatos convidados, alternando um macho e uma fmea!
Chegando a noite do banquete, tudo estava preparado, mas s
apareceram o fornecedor, seus auxiliares e um jornalista da cidade.
O "chefe da companhia de alimentos para gatos" pagara sua conta
nu hotel e sara da cidade uma hora antes do banquete! Que motivo levou
os que imaginaram a pea a contratar um ator para fazer o papel de chefe
da companhia de alimentos para gatos?
A Fora Mgica do Apelo Emocional 102
Desejo de Considerao, sem dvida nenhuma!
As pessoas que contrataram o ator tinham querido "ficar do lado",
porque seu alvo emocional o fornecedor provavelmente se mostrara
mais esperto que eles, no passado. Agora, conseguindo engan-lo,
esperavam satisfazer o prprio ego!
O fornecedor gostava exageradamente de Dinheiro, mas as pessoas
desse tipo no so necessariamente desagradveis ou desonestas. Alis,
essa afirmativa se aplica aos influenciados por todos os Quatro Grandes
Apelos Emocionais. No caso, o fornecedor deve ter feito com que alguns
negociantes que se consideravam "espertos" fizessem papel de "otrios".
Por essa razo, arquitetaram a dispendiosa "pea", apenas para se
sentirem justificados, a seus prprios olhos! O vexame sofrido pelo
fornecedor ter-lhe-ia servido de lio? No!
No possvel alterar as caractersticas de um homem, nem as de
um gato, uma vez estabelecidas!

NECESSIDADE DE DINHEIRO, RECOMPENSAS E BENS.

O Dinheiro , muitas vezes, o mais direto de todos os Apelos
Emocionais, aquele que todos compreendam e a que todos reagem.
At mesmo nosso modo de vida e nossas comunicaes com o
prximo mostram at que ponto nos atingem as forcas e fraquezas
ligadas s motivaes do Dinheiro.
Um homem de cinqenta anos foi conduzido ao tribunal, acusado
de ser banqueiro de jogo. Foi encontrada em sua casa a soma de 16.800
dlares. Quando o homem contou sua histria, entretanto, o juiz bem
como todos os presentes no tribunal ficaram convencidos pela sua
explicao. Conhecedor da "bela arte da economia", conseguira guardar
16.800 dlares, com um salrio de 56 dlares semanais!
Como? "Nunca saindo com mulheres. . . nunca bebendo, nem
fumando. . . usando roupas de baixo remendadas, cerzidas e recerzidas ...
calando os sapatos do pai para o trabalho... usando o mesmo terno
A Fora Mgica do Apelo Emocional 103
durante 13 anos... pedindo lminas de barbear emprestadas... cobrando
juros do 12% sobre um emprstimo de 15 cents feito velha av. . . e
nunca se permitindo uma diverso que custasse mais de 56 cents!"
Apesar da vida miservel que levava, admitiu que lhe davam grande
satisfao os progressos que fizera em sua "bela arte".
O Dinheiro uma necessidade emocional. Todos ns precisamos
ganhar dinheiro, ou obter o seu equivalente em recompensas,
propriedades ou outros bens. E muita gente lhe dir, sem titubear, quanto
trabalho lhe deu ganhar o dinheiro que possui.
Quando uma estrela da pera Metropolitana foi criticada por ganhar
mais, em um ms, que o Presidente dos Estados Unidos em um ano,
comentou: Muito bem, ele que cante a Norma, na prxima temporada!
Todos querem Dinheiro e a segurana que ele parece dar. No t-lo
ou perd-lo inesperadamente produz temores, insegurana e revolta. Por
isso, temos grande receptividade em relao pessoa que nos sugere
meios de ganhar mais.
Certa noite, um "experimentado homem de negcios"
supervisionava trabalhadores que retiravam os trilhos de um desvio
raramente usado de uma linha frrea de Nova Iorque. Os homens
trabalhavam com afinco, munidos de alavancas e lmpadas de acetileno,
arrancando os trilhos, quando dois policiais, num carro de radiopatrulha,
aproximaram-se para investigaes.
O negociante, dono de uma casa de ferro velho, explicou que fizera
contrato com um representante da estrada de ferro. Mandara, mesmo,
registrar o contrato em cartrio.
As investigaes revelaram que nenhum "representante" na estrada
de ferro autorizara a transao. De acordo com os termos do contrato, o
vendedor de ferro velho pagara um preo baratssimo pelas primeiras
oito toneladas de trilhos, com o direito de retirar os trilhos do desvio,
pagando-os quando pudesse.
A essa altura, o negociante de feri-o velho j vendera mais de
dezoito toneladas de trilhos, com um belo lucro!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 104
Que levara o negociante a comprar os trilhos sem perder tempo
estudando cuidadosamente o assunto?
Era um "experimentado homem de negcios". O Apelo do Dinheiro
fora mais forte que sua Preocupao. A compra dos trilhos era uma
pechincha. Antes mesmo de separar-se de seu dinheiro, as palavras e
aes do representante da companhia o fizeram "visualizar" o lucro que
teria, revendendo os trilhos.
Seu desejo era ganhar Dinheiro, Sou medo era que outra pessoa
fizesse o negcio, se ele no o pegasse logo! O homem que se fizera
passar por "representante da companhia ferroviria" sabia qual seria a
reao mais provvel do negociante de ferro velho. Era to semelhante
sua!
Um homem que dirige seu prprio negcio parece estar sempre
especialmente interessado em ganhar dinheiro. Dessa forma, o negcio
foi realizado, na "base da confiana".
As pessoas nunca mudam emocionalmente, da os "golpes"
preparados para despertar nossas esperanas e desejos nunca deixarem
de existir. So as promoes desonestas, as idias para "enriquecer
rapidamente", os jogos "marcados", as "barbadas" e tantos outros "contos
do vigrio".
Sero os homens e mulheres inteligentes vtimas dessas iluses?
Claro que sim.
O Apelo Emocional do Dinheiro est entrincheirado no ntimo
tanto dos pobres como dos ricos, do intelectual como do ignorante, do
grande criminoso e do pequeno.
Uma senhora ia jogar uma moeda no chapu de um homem que se
apoiava num par de muletas, causando-lhe piedade.
Deve ser horrvel ser aleijada falou ela.
Sem dvida concordou o mendigo.
Mas no seria pior se n senhor fosse cego?
Muito, minha senhora, foi a resposta. Quando eu era cego, as
pessoas costumavam me dar moedas estrangeiras!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 105
Um criminoso "de sucesso" poderia empregar suas habilidades em
empresa mais honesta? Pode, mas acontece que ser honesto d muito trabalho.
Em geral, o arcabouo emocional do criminoso construdo nessa maneira.
O interesse pelo Dinheiro, mesmo em forma de recompensa, est
arraigado em crianas, adolescentes e adultos. Os indivduos, casas
comerciais e organizaes mais honorveis usam freqentemente este
Apelo para atrair ateno, despertar o desejo ou estimular o ato de
comprar.
Nos concursos, quase incrvel a fora de comunicao emocional
do dinheiro. Mais do quarenta milhes de dlares so distribudos como
prmios, nos Estados Unidos, em um s ano! Esses prmios incluem
grandes somas em dinheiro, rendas anuais, poas petrolferos, caues de
seguros, casacos de pele, armas antigas, animais de raa, terrenos,
produtos, servios e aparelhos diversos. Os participantes dos concursos
so pessoas de todas as camadas imaginveis.
Uma companhia de refrigerantes lanou um concurso nacional de
50.000 dlares. O vencedor poderia ganhar todos os dlares de prata que
conseguisse juntar com uma p, no espao de cinco minutos. Outros
prmios consistiam em recolher as moedas de prata que o vencedor
conseguisse juntar em trs ou um minuto.
Os concorrentes gastaram 123.000 dlares em selos, s para enviar
suas inscries!
Para calcular quanto teria que pagar pelos trs primeiros prmios, o
patrocinador do concurso usou seus prprios operrios. Concluiu que o
vencedor, em cinco minutos, poderia recolher cerca de 13.000 dlares, o
classificado em segundo lugar, em trs minutos, recolheria cerca de
9.000 dlares e o terceiro, em um minuto, chegaria a 3.000. Juntos,
recolheriam cerca de 25.000 dlares.
Chegando o momento, os trs vendedores conseguiram recolher
cerca de 35.000 dlares!
Um dos concorrentes praticara, no poro de sua casa, durante todo o
inverno, com pedaos de ferro! E a venda do refrigerante?
A Fora Mgica do Apelo Emocional 106
Direta ou indiretamente, como resultado do concurso, as vendas
aumentaram cerca de 38%!

O MEDO DE PERDER DINHEIRO OU PROPRIEDADES.

Do ponto de vista emocional, o medo de perder Dinheiro ou aquilo
que possumos to forte quanto o desejo de ganhar mais.
hoje prtica considerada prudente, no mundo dos negcios, usar
agentes e agncias especializadas em investigao de crdito, a fim de se
informar sobre uma companhia ou um indivduo, antes de arriscar-se a
conceder-lhe crdito. De acordo com o relatrio, forma-se a opinio, os
emprstimos so negados ou concedidos, os negcios e as transaes
realizam-se ou no.
Os Bancos e estabelecimentos bancrios, que possuem muitos
milhes de dlares, tm medo de perder Dinheiro. O mesmo acontece
aos multi-emotivos milhes de indivduos...
Conhece certas pessoas a quem no se apressaria a emprestar
Dinheiro ou propriedades?
Sempre, atravs dos sculos, houve pessoas assim. Contudo, o fato
de uma pessoa no ter dinheiro, no significa sempre que lhe falte carter.
Quando Abraham Lincoln residia em Springfield, no Illinois,
recebeu uma carta em que uma firma do Leste lhe pedia referncias
quanto ao crdito de um conhecido seu. Eis a resposta:
Recebi sua carta do dia 10

Em primeiro lugar, ele tem esposa e filho pequeno; juntos, os dois devem
valer cerca de 500.000 dlares. Em segundo lugar tem um escritrio, onde
h uma mesa que vale 1 dlar e meio e trs cadeiras valendo, digamos 1
dlar.
Finalmente, a um canto, um grande buraco de ratos para quem tiver
coragem de olhar.
Respeitosamente,
A. Lincoln
A Fora Mgica do Apelo Emocional 107
As aparncias externas, ligadas ao Dinheiro e s Propriedades, no
contam a histria emocional ntima de uma pessoa. Por bem ou por mal,
entretanto, a reteno do Dinheiro ou da propriedade sempre ter um
significado emocional.
Durante muito tempo, pedi aos assistentes de minhas conferncias,
a grupos de estudantes, a pessoas que conheo socialmente, na vida
profissional ou dos negcios, que me respondessem rapidamente
seguinte pergunta:
Se irrompesse um incndio em sua casa e voc estivesse s, qual
seria sua primeira providncia?
A grande maioria nas respostas indicava que as pessoas
procurariam salvar certos bens pessoais, antes de tentar fugir!
Que bens eram esses?
Minha coleo de selos estrangeiros que me levou mais de vinte
anos para organizar.
Meu novo casaco de peles. No suportaria que algo lhe acontecesse!
Trezentos dlares em dinheiro. H muito venho querendo lev-los
para o Banco. Isso me faz lembrar que preciso lev-los!
Meu bandolim,. Gosto de tocar, principalmente quando estou com
raiva. Ajuda a acalmar-me!
Dois ternos novos. Todos me elogiam, quando estou com eles.
Meus dois anis de diamantes. Mesmo que a casa se reduza a
cinzas, enquanto esperasse receber o dinheiro do seguro, poderia
conseguir dinheiro com esses anis.
Minha carteira de dinheiro. importante ter dinheiro em mos;
numa emergncia!
Minhas passagens para a Europa. H anos que minha mulher e eu
economizamos para compr-las. Mesmo que a casa pegasse fogo,
faramos a viagem!
Minha coleo de livros. Jamais poderia segur-los
suficientemente contra incndios. Alguns no poderiam ser substitudos.
E virariam fumaa num abrir e fechar de olhos!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 108
Tenho uma sanfona que me d sorte e que est comigo h trs
anos. Se saio sem ela de casa, volto para busc-la, mesmo sabendo que
vou chegar atrasado no trabalho. V? A est!
Se um incndio irrompesse em sua casa, e voc estivesse sozinho, o
que faria em primeiro lugar?
Pense! Qual de seus bens materiais tentaria salvar, antes de procurar
salvar-se?

O MEDO DE PREJUZOS TAMBM ATRAI A ATENO.

Um homem entrou num posto, enquanto seu carro estava sendo
revisado. Notou um mecnico uniformizado que, com muito cuidado,
trocava o leo de um sedan verde, testava o motor, limpava o estofado
depois de ter lavado escrupulosamente as mos verificava a presso do
ar em todos os pneus, at mesmo no sobressalente, tirava quatro teimosas
manchas de ferrugem no pra-choque traseiro e duas no da frente.
Aproximou-se do dono do posto, que era seu amigo, e apontou o
caprichoso mecnico que trabalhava no sedan.
Estive observando aquele sujeito, Mike. Parece um bom
mecnico, sem dvida alguma.
E , respondeu rindo o dono do posto principalmente quando
cuida de seu prprio carro!
De um lado do Apelo do Dinheiro, est o desejo de economizar e
conservar em boas condies o que possumos. De outro lado, tememos
despesas inesperadas, perdas de dinheiro e estragos em nossos bens.
O proprietrio do ponto de estacionamento de uma grande cidade
usou os conhecimentos que possua a este respeito para solucionar
favoravelmente seu prprio problema.
Localizado a uns dois quarteires de outros pontos mais prximos
do centro, muitos motoristas que por ele passavam preferiam no ter que
andar um pouco mais. Por causa disso, havia dias em que o local no
ficava ocupada nem pela metade.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 109
Para estimular os negcios, o proprietrio oferecia descontos,
reduzia as taxas de estacionamento, distribua circulares e pregava
grandes cartazes que diziam: ESTACIONAMENTO e ESTACIONE AQUI.
Nada disso adiantou, at que adicionou uma palavra... na qual havia
o Apelo Emocional certo.
Todos os cartazes diziam: ESTACIONAMENTO PROTEGIDO.
Da em diante, os motoristas se dispuseram a andar mais dois
quarteires, para obter um "estacionamento protegido" e havia dias em
que o local no podia acomodar todos os carros que desejavam estacionar.
As palavras "Estacionamento Protegido" chamavam a ateno e era um
apelo Monetrio que trazia ao dono do ponto grande vantagem sobre
seus competidores.
O lado negativo do Apelo do Dinheiro: medo de prejuzos e de
danos, pode ser to eficiente quanto o positivo, quando se trata de atrair
atenes ou vencer a Preocupao, mas deve ser usado com cuidado, de
modo a podermos prever e controlar as conseqncias.
A diretoria de publicidade de uma famosa firma produtora de frutas
da Costa Ocidental anunciou que estava procura de nova agncia de
publicidade. Muitas foram consideradas, sendo selecionadas duas,
finalmente, pela diretoria. Ambas foram convidadas para uma entrevista
coletiva com os representantes dos produtores de frutas.
O diretor de uma das agncias salientou o perigo de ser contratado
um publicista com idias preconcebidas. Para ilustrar seu ponto de vista,
mostrou-lhes um bonito e original quadro a leo, representando uma
cesta de frutas.
Jogando o quadro ao cho e pisoteando-o, exclamou enfaticamente:
Por melhor que parea, este quadro nada vale. Nem a nossa agncia
nem qualquer outra pode criar arte e texto com antecedncia. Primeiro,
temos que conhecer os problemas dos senhores!
Seu modo de apresentar um ponto de vista chamou a ateno dos
presentes, do comeo ao fim, mas a vista de um quadro valioso, jogado
ao cho e destrudo trouxe a idia de danos ao esprito de todos.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 110
Emocionalmente, a encenao teve o efeito de fazer com que os
produtos de fruta "sentissem" que a agncia estragava seu dinheiro e
propriedades! Na hora da deciso, a outra agncia obteve o contrato. Se
bem dirigido, o Apelo aos prejuzos monetrios pode ser to eficiente,
como meio de vencer a Preocupao, como o Apelo do Dinheiro, mesmo
quando se trata de comunicao com as massas.
Cecil B. De Mille, um dos produtores de Hollywood que mais
sucesso alcanaram, demonstrou isso em grande parte de seus filmes.
Comeou, certa vez, um filme que julgava destinado a constituir grande
sucesso de bilheteria. Embora gostasse do argumento e da estrela,
medida que o tempo passava no se sentia inteiramente convencido de
que o pblico freqentador de cinema teria razes suficientes para se
lembrar do filme e desejar assisti-lo.
Comprou, por 1.500 dlares, uma camisola de dormir guarnecida de
chinchila. Mandou que a estrela a segurasse por alguns minutos, antas do
arrasta-la pelo cho do quarto.
At o pessoal de Hollywood se revoltou. Quanto desperdcio!
Nunca se ouviu falar de tamanha extravagncia! Comentavam.
A histria chegou aos ouvidos do reprteres e colunistas. Alguns
jornais, em editoriais sobre o desperdcio, citavam o caso da camisola de
De Mille como um exemplo clssico. A opinio do pblico se dividiu.
Muitos que discutiram sobre o caso foram ver o filme.
Feitas as contas, depois de terminada a exibio do filme, concluiu-
se que o Apelo Emocional de uma extravagante camisola de 1.500
dlares, dissipando Preocupaes e promovendo discusses, dera ao
produtor do filme uma renda adicional de cerca de 250.000 dlares.
O desperdcio pode interessar tanto quanto a economia.

Ambos so fases do Apelo no Dinheiro, um dos Quatro Grandes
Apelos Emocionais que disfaram as razes que nos levam a agir,
"sentir" ou "escutar".

A Fora Mgica do Apelo Emocional 111
PENSAMENTOS QUE AJUDAM A REPRIMIR
AS PREOCUPAES FINANCEIRAS.

At mesmo para a porcentagem comparativamente pequena de
pessoas que afirmam ter o suficiente, o Dinheiro uma constante fonte
de Preocupaes, tanto aumentando-as como dissipando-as. Est to
intrincadamente emaranhado em nossa vida, que os adultos passam a
maior parte da existncia preocupando-se com Dinheiro.
"Oh! Dinheiro, Dinheiro, Dinheiro", escreveu Ogden Nash, "No
sou dos que te consideram coisa sagrada, mas muitas vezes paro para
pensar como consegues desaparecer to depressa, quando custas tanto a
chegar!"
O Apelo Emocional no Dinheiro refere-se a economizar, comprar,
ganhar, investir, e possuir. Os medos, desejos o esperanas ligados ao
Dinheiro abrangem propriedades, economias e sentimentos personalizados
por frases que se referem "segurana no futuro".
Para a maioria das pessoas, o Dinheiro o grande Apelo Emocional,
embora salpicado, em graus diferentes, dos outros trs grandes Apelos.
Nosso modo de pensar o nossas atitudes com relao ao Dinheiro
nos saem dos lbios e do corpo, manifestando-se em palavras, aes e
reaes que vo de uma compra de ovos at aos mais complicados
aspectos de nossa vida diria.
Observando com objetividade, qualquer pessoa pode certificar-se
rapidamente se o Dinheiro , para algum, o principal Apelo Emocional
e o principal meio de comunicao.
A Sra. B. esposa, me e... Louca por Dinheiro. Seus pais, j
falecidos, tinham sido pobres. Seu pai fora um ator frustrado, que
raramente trabalhava e cujos melhores papis eram representados em
casa, de p, no pequeno palco circular, forrado de cor-de-rosa, que era a
mesa de sua cozinha. O whisky era o seu "ponto", a mulher e a filha sua
mais freqente "audincia cativa". A me da Sra. B. era quem sustentava
a casa e vivia to cansada com seu trabalho de lavadeira que tinha pouco
A Fora Mgica do Apelo Emocional 112
tempo ou dinheiro para cuidar das necessidades fsicas ou emocionais da
filha.
A Sra. B. comeara a trabalhar com a idade de doze anos. Casara-se
com dezenove, muito antes de se casar com o Sr. B., decidira dar sua
famlia, "algumas das coisas que nunca tive, quando era mocinha".
Sem ter esta inteno, apressara seu casamento, quando ensinara
me do Sr. B. a economizar em ovos mexidos.
Misture com po branco molhado no leite aconselhara. Basta
tirar as cascas. Os ovos ficam fofos e muito gostosos. Imagine o que isso
representa de economia, quando a famlia grande!
Os pais do Sr. B., bem como suas duas irms mais velhas, em breve
apregoavam entre vizinhos e amigos as qualidades de "excelente dona de
casa da moa com quem ele est saindo. Faz os seus prprios vestidos,
reforma roupas velhas, de modo a ningum saber que foram reformadas.
Vive com um oramento apertado e sabe at um mtodo para
economizar sabo. J pensaram em como ser maravilhosa, dirigindo
uma casa? No se vem mais moas como estas por a."
Insistiam com o Sr. B. para que se casasse com ela, antes que outro
qualquer o fizesse. O Sr. B,, cujo pronunciado Instinto do Conservao
sempre o fizera ceder, sem resmungar, aos caprichos da famlia, pediu a
moa em casamento. Casaram-se.
Desde os primeiros dias da lua-de-mel, a Sra. B. demonstrou o
grande Apelo Emocional que sempre a dominara. Discutia por causa de
um centavo, regateava, corria atrs de pechinchas, era uma adepta
fervorosa do "faa voc mesma".
Quando um empregado da mercearia, da farmcia ou outro qualquer
vendedor dizia: Custa um pouco mais, mas a senhora leva muito maior
quantidade fazia-a agir rapidamente. Qualquer aviso de que "Seu
Dinheiro ser devolvido" a fazia tomar decises. Anncios que diziam
coisas como "S uma vez na vida voc ter oportunidade de comprar por
este preo" levavam-na a comprar duas vezes mais! Um de seus armrios
A Fora Mgica do Apelo Emocional 113
estava cheio at em cima de guardanapos de papel que comprara numa
"sensacional liquidao".
Sua filha de doze anos pediu-lhe licena para usar o armrio para
guardar suas roupas e sugeriu que os guardanapos de papel fossem
distribudos entre parentes e amigos, como presente. A Sra. B. retorquira:
Cuide de sua vida. Eu paguei por esses guardanapos. No os recebi de
graa.
No deu a mnima ateno ao pedido da filha adolescente, que
precisava de maior espao para guardar suas roupas. Repetidamente, a
Sra. B. procurava, tentava instilar esprito de economia na filha, no filho
de nove anos e no marido. Tornara-se tensa, repetia sempre as mesmas
coisas, andava irritada com todos. Como acontece a tantas pessoas desse
tipo, economizar e viver dentro de um oramento restrito tornara-se uma
compulso, no uma necessidade, A Sra. B. estava ficando com o
esprito acanhado, tornava-se egosta, prejudicava a sade e perdia o
respeito e o amor do marido.
O Sr. B. aos poucos ia perdendo seu temperamento bonacho.
Amava os filhos, mas detestava sua casa. Trs vezes por semana, jantava
em restaurantes. Esses jantares eram seguidos de "reunies no clube e
jogos de cartas", para evitar chegar em casa cedo, e ouvir as arengas da
mulher sobre economia. Dono de uma casa de atacados, o Sr. B. ganhava
bem, mas, nos ltimos dois anos, ele e a mulher no encontravam prazer
em suas relaes ntimas.
A nica coisa que a interessa dinheiro, mesmo quando estamos
na cama, exclamou um dia, amargurado. Dorme a meu lado, mas
como se estivesse a cear milhas de distncia!
Como milhares de outros casais, os B. apenas "iam levando". A
vida era uma constante monotonia. Domingos e feriados no passavam
de "outros dias iguais, na semana".
Os B. tinham pouca alegria de viver porque no usavam as
palavras e os atos para obter uma comunicao efetiva que motivasse
sua mtua compreenso emocional.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 114
Depois de ouvir o Sr. B., a imagem que fiz da Sra. B. foi a de uma
mulher alta, magra, de rosto comprido e cabea mida. A mulher que me
foi apresentada era uma bonita moreninha de cerca de trinta e seis anos,
bem vestida, com simplicidade, e sem pintura.
Estava furiosa. Que que tinha seu marido de me falar sobre as
relaes dos dois, cada vez piores? S porque a Tcnica do Apelo
Emocional ajudara a muitos outros casais, nos problemas de
comunicao, no queria dizer que poderia ajud-los tambm. E por a
adiante.
Depois de cerca de trs memorveis minutos de crticas ferinas e de
voz em crescendo, a mulher rompeu em pranto e murmurou um pedido
de desculpas. Admitiu que o Dinheiro era sua principal preocupao. Em
grande parte, isso era devido sua infncia, e s experincias que tivera,
comeando a trabalhar muito cedo.
Depois que casara e vieram os filhos, tivera a primeira oportunidade
de aplicar seu modo de pensar, relativamente ao Dinheiro, continuamente,
falando a pessoas que no podiam deixar de ouvi-la. Gostava cada vez
mais disso, ao passo que o marido e os filhos reagiram cada vez menos
favoravelmente.
De vez em quando, qualquer pessoa pode ficar Preocupada com
temores e desejos ligados ao Dinheiro, porque o Dinheiro uma das
Quatro Grandes Preocupaes contra as quais no existe defesa
emocional imediata!
Entretanto, quando a Preocupao com o Dinheiro se revela
repetidamente sob a forma de um comportamento capaz de produzir nos
outros efeito emocional negativo, certo que est nos prejudicando
tambm! No caso da Sra. B., como em muitos milhares de outros, tal
prejuzo pode quase sempre ser afastado, logo que seja descoberto,
Compreendendo e aplicando o Apelo Emocional, voc estar de
posse de dois pensamentos que o ajudaro a livrar-se das preocupaes
com o Dinheiro.

A Fora Mgica do Apelo Emocional 115
1 VOC APRENDE MELHOR A VALORIZAR O DINHEIRO
GASTANDO-O, QUE ECONOMIZANDO.
Quer ser mais econmico? Considere primeiro o que voc possui ...
depois como gastar o que tem de modo a conseguir maiores benefcios
emocionais.
Economize cortando despesas midas. Como h uma tendncia a se
dar menor significado emocional a essas despesas, tal comportamento
raramente provoca aborrecimentos. Alm disso, s pequenas desposas
em breve se juntam, formando grandes economias.
Quando estiver preocupado com uma compra importante, procure
ouvir vrias opinies, ao mesmo tempo que voc prprio investiga as
condies. As opinies dos outros podem no estar de acordo com as
suas atitudes, mas certamente penetraro no seu esprito Preocupado.
Se no realizar a compra, ter eliminado causas de preocupaes
ligadas ao Dinheiro, e sentir que fez o que devia. Se chegar a comprar,
ter mais satisfao com a compra, porque ter aumentado n confiana e
a segurana.
De um modo ou de outro, gastando voc aprendeu a economizar
ainda mesmo que s tenha gasto seu tempo. E, no momento em que seus
atos culminam numa deciso, sua preocupao com o Dinheiro ter
desaparecido!

2 VIVER CINGIDO A UM ORAMENTO S BOM QUANDO NOS
D SATISFAO.
Viver de acordo com um oramento s tem sentido quando voc
ajusta suas necessidades emocionais a limitaes e objetivos desse
oramento.
Se esse ajustamento no lhe proporciona uma quantidade razovel
de prazer, voc pode perder mais, emocionalmente, do que tem a lucrar
em dinheiro ou bens.
O indivduo que se dispe a viver de acordo com um oramento
comea com grande vontade e intensifica a esperana de atingir seu
objetivo, medida que o tempo vai passando. Isso faz com que o Desejo
A Fora Mgica do Apelo Emocional 116
de Considerao se torne um forte aliado e elimina os sentimentos de
frustrao que podem surgir. Considerada a coisa desse modo, mais
agradvel viver sem sair do oramento e mais proveitoso, do ponto de
vista emocional, conseguir o Seu objetivo, De outra forma, por que
suportar frustraes e aborrecimentos?
"Viver cingido a um oramento" s viver bem quando voc tem
prazer com isso! Atravs dos anos, tenho recomendado esses dois
pensamentos que ajudam a nos livrar das Preocupaes Monetrias. Eles
tm feito muita gente compreender que as atitudes relacionadas com o
Dinheiro devem ser comunicadas de acordo com nossas prprias
motivaes e as das pessoas com as quais interagimos.
Muitas vezes o ouvinte tem maior ou menor interesse pelo Dinheiro
que aquele que fala. Mais uma razo que torna to vital descobrir e
identificar o grande "fator de interesse", quando nos comunicamos. Se
no o fizer, no conseguir "atingir" o interlocutor, nem compreender a
si prprio e pode, desnecessariamente, intensificar a preocupao com
assuntos de Dinheiro.
No Captulo Oito, trataremos mais detalhadamente do modo pelo qual
a Tcnica do Apelo Emocional o livra rapidamente de suas preocupaes
monetrias. At l, ser bom anotar cuidadosamente os Dois
Pensamentos Relativos a Dinheiro, j mencionados:
1 Aprendemos com mais facilidade a valorizar o Dinheiro
gastando-o que economizando.
2 S vale a pena "viver cingido a um oramento" quando isso nos
d satisfao.
Esses pensamentos o ajudaro a livrar-se das preocupaes
financeiras e fornecem "socorro emocional urgente" quando voc
precisar dele!




A Fora Mgica do Apelo Emocional 117
COMO APLICAR O APELO EMOCIONAL LIGADO AO
AMOR EM NOSSAS RELAES COM O PRXIMO

JAMES D., um rapaz de trinta e dois anos, tinha uma sociedade, na
base de 50%, numa pequena fbrica. Mais da metade do trabalho era por
ele realizado, mais da metade do capital fora investimento seu.
Quando chegava o momento de tomar decises, havia pouca
eqidade. Seu scio fazia questo de dizer a ltima palavra e conseguia
seu intento ameaando dissolver a sociedade, caso o outro no concordasse.
A dissoluo da firma faria James perder quase tudo quanto possua, j
que o negcio era novo.
James cedia aos desejos de seu scio, mas se contrariava.
Quando conheceu Grace, uma atraente loira de vinte e oito anos,
encontrou um par de lindos ouvidos para escutar suas mgoas. Em
menos de seis meses, decidiram ficar noivos e a me de Grace deu uma
festa.
Ainda no esto casados confiou a me de Grace a algumas de
suas amigas, em ar meio brincalho. No quero dar a James
oportunidade de olhar para onde no deve, por isso no haver na fasta
nenhuma moa bonita, Vou tomar muito cuidado com isso!
Brbara, prima de Grace, que no podia competir com ela, foi
convidada. Brbara era solteira e no era bonita. Muito simples,
caprichosa e nada sofisticada. A no ser por uma gola de renda, a blusa
branca que usava com uma saia azul pareceria a de uma senhora idosa.
Muito complexada por causa da idade, era apenas trs meses mais
velha que Grace. Seu cabelo curto, fazia-a parecer trs anos mais moa!
Grace segurava a mo direita de James, com ares de dona. "Quando nos
casarmos", disse para que todos pudessem ouvir, "faremos em tudo uma
sociedade de cinqenta por cento. No verdade, James?"
Brbara falou, antes que o gesto automtico de assentimento tivesse
baixado o queixo de James ...
A Fora Mgica do Apelo Emocional 118
No o que pretendo fazer, quando me casar anunciou, j tendo
ouvido comentrios sobre os aborrecimentos de James com o scio.
Em minha casa, o marido vai ser o chefe e a ele competir tomar todas as
decises.
James mordeu os lbios e ergueu a cabea, interessado.
Grace parecia chocada.
Os convidados ficaram mais atentos. Brbara continuou: Quando
me casar, no pretendo dizer "no" a meu marido. Tudo que puder dar-
lhe, ser dele, sempre que o desejar. E esse tudo inclui meu auxlio
financeiro, meu auxlio fsico, meu amor e a compreenso verdadeira de
seus problemas!
James tinha no rosto uma expresso tal, que era como se estivesse
aplaudindo. Grace no sabia o que dizer.
Foi a me dela quem mudou de assunto: Todos j provaram do
bolo que Grace fez?
Disfaradamente, James tirou a mo que Grace segurava. Sentia
uma exaltao que jamais experimentara. Na noite seguinte, telefonou a
Brbara, convidando-a para sair.
Casaram-se na intimidade, dentro de um ms. Passado mais outro
ms, James comunicou ao scio que desejava dissolver a sociedade. Ao
invs disso, o scio vendeu-lhe sua parte.
E tudo comeara emocionalmente!
Brbara ouvira falar sobre a sociedade na base de 50%, e na
Preocupao que isso causava a James, logo que chegara na "festa de
noivado". O Amor estava sempre presente no esprito de Brbara. Mas
no ficou l, quietinho. Ajudou-a a descobrir o Apelo Emocional
acertado, para James.
Suas palavras tinham sido escolhidas, sob medida, para satisfazer s
necessidades emocionais de James, usando o Desejo de Considerao
que havia nele, temperado por outros Apelos, O resultado que James
sentiu que com ela estaria pisando terreno muito mais seguro do que com
Grace.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 119
Por que James reagira s palavras de Brbara, nessa ocasio
particular? Porque Grace jamais conseguira atingir sua tecla
emocionalmente mais sensvel, seu Desejo de Considerao e suas
Preocupaes financeiras. Grace no era, de falo, "a nica", mesmo no
dia em que ficou noiva!
James continuava disponvel, espera da mulher que lhe convinha.
Mulher nenhuma a que convm a um homem, a menos que saiba
usar o Apelo Emocional certo para ele, em suas palavras e aes!

ATRAO SEXUAL E VONTADE DE CASAR.

Toda moa, bonita ou feia, pode arranjar marido. A atrao que ela
exerce pouco tem a ver com seu rosto, seu corpo, idade ou situao
financeira. Se encontrar um homem disponvel que lhe convenha,
conseguir encontrar um companheiro, se empregar o Apelo Emocional
adequado.
O Amor um bolso, em nossa indumentria emocional, que a
qualquer momento pode ser roubado, quando menos esperarmos.
tambm um bolso que podemos "roubar" nos outros, porque o Amor faz
parte de um dos Quatro Grandes grupos de emoes encontradas nas
atitudes de todos ns.
Como os outros Quatro Grandes, o Apelo do Amor na comunicao
velho como o Tempo e to certo quanto ele. Pode ocasionar prazeres e
dores, desde as primeiras Preocupaes, at s ltimas frustraes que
nos traz.
O Amor, como Apelo Emocional, consiste de:
1 Atrao sexual e vontade de casar
2 Esperana no Futuro
3 Novas experincias
A satisfao sexual faz parte do Instinto de Conservao; a atrao
sexual e o desejo esto contidos no Amor. No Amor, temores e
decepes so to importantes, como fatores de Preocupao, quanto os
A Fora Mgica do Apelo Emocional 120
desejos e esperanas. Como os aspectos positivos e negativos existentes
nos demais Apelos, fazem parte de nossa vida diria.
Tomemos, por exemplo, um jornal dirio de grande circulao.
Vejamos a pgina 3.
Ali, voc encontrar toda sorte de manchetes. "O PRESIDENTE
VOTA NOVO ORAMENTO" o ttulo de um artigo de quatro colunas.
Outro, de duas colunas, diz: "DUAS PARADAS NO DOMINGO". Uma
coluna tem o ttulo: "LUTADOR LUTA PELA VTIDA". No alto de meia
coluna, lemos: "A GREVE CONTINUA".
Uma pequena notcia de poucos centmetros tem o seguinte ttulo
"RUIVA NUA ENCONTRADA MORTA".
Qual desses artigos voc leria primeiro e guardaria melhor?
Est certo! A histria da "RUIVA NUA". Tem mais impacto, chama
melhor a ateno que qualquer dos grandes artigos da pgina. Para as
leitoras, tambm.
Na vida, como nas manchetes, o que importa no o tamanho e sim
a fora emocional!
Vire, agora, algumas pginas e veja aquele grupo de fotografias.
Seus olhos passeiam pela pgina... mas onde se fixam?
Na foto das duas "gatinhas" sentadas, com as pernas cruzadas e
metade da coxa mostra!
Se a foto das duas belezas de pernas cruzadas estiver na mesma
pgina da de uma loura de minsculo saiote de danarina, para l que
seus olhos iro. Comparativamente, a loura tem mais atrao sexual,
Mais promessa, repare bem, no realizao!
Digamos que voc chefe de um escritrio. Seu patro est de p
em sua frente, explicando-lhe importantes detalhes relacionados com
uma nova e complicada mquina comprada para o escritrio. Voc tem
que aprender a us-la, para poder ensinar seus funcionrios a fazer uso
dela. Sabe que o patro no gosta de repetir instrues, por isso olha com
ateno, franze as sobrancelhas e se concentra inteiramente nas palavras
dele.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 121
o que faz, at dar com os olhos em Jessie, a recepcionista.
O patro continua com suas explicaes, mas voc nota que Jessie
est usando uma suter rosa, muito justo, que lhe marca o busto, quando
se movimenta. O patro est falando, mas voc estar ouvindo?
Voc pode ser o homem ou mulher mais culto e fino; pode gostar
ou no, deste rato, mas no resistir a uma atrao sexual, capaz de
vencer suas Preocupaes, a menos que, no momento, outro Apelo
Emocional tenha maior importncia para voc, como meio de atrair a
ateno e conserv-la.
Uma ladra, mulher alta e de corpo espetacular, poderia ter tido mais
sorte, se soubesse desta verdade. Com vastssimo decote, que deixa-a
mostra at... aqui, passara por cliente, nas joalherias de diversas cidades.
Seu mtodo de operaes era sempre o mesmo, onde aparecia.
Vestida no rigor da moda, aproximava-se de um mostrurio de
anis de brilhantes. Quando um vendedor se aproximava para atend-la,
sorria provocantemente, abria o casaco e curvava-se, como se quisesse
examinar mais de perto os anis do mostrurio. Isso fazia com que a
ateno do vendedor se desviasse para seu decote.
Quando o via com os olhos e o esprito assim distrados, a mulher
pedia para ver outro mostrurio, onde estavam os brilhantes de maior
valor, encastoados em platina. Certa de que o vendedor estava mais
preocupado com seu decote que com as jias, pegava um dos anis
verdadeiros, conservava-o na palma da mo, ao mesmo tempo que o
substitua por um anel de imitao.
Depois de prometer voltar dentro de poucos dias, em companhia do
marido, agradecia ao vendedor pelo "trabalho" e saa. Desaparecia, junto
com o brilhante verdadeiro. Como deixasse o de imitao no mostrurio,
o "golpe" costumava passar despercebido durante semanas, aps a visita
da ladra. Por mais de um ano, a mulher prosseguiu em sua carreira de
crimes. Tendo como principal cmplice seu decote que vencia a
preocupao dos vendedores, dizem que roubou mais de 50.000 dlares
em anis de brilhantes.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 122
Um dia, a mulher entrou numa joalheria e comeou sua bem
ensaiada encenao. Desta vez, quem a atendeu foi um velho de 72 anos,
dono da joalheria, que conservava a mo nas cadeiras e dobrava o corpo,
enquanto a servia. Quando a mulher se curvou para distrair-lhe a ateno
e trocar os anis, o velho percebeu o "golpe", deu alarme e a mulher foi
presa.
O mais interessante do fato que o velho, apesar de seus 72 anos,
tinha fama de mulherengo na cidade. Em circunstncias normais, teria
prestado ateno, imediatamente, ao grande decote da dama. Mas,
quando a mulher entrou na loja, estava atacado de fortes dores nas
costas. Para aliviar a dor, comprimia com as mos os quadris e as costas.
Preocupao com a dor, parte do Instinto de Conservao, era, no
momento, emocionalmente mais importante que uma Aventura, de sorte
que a atrao sexual, representada pelo decote da mulher, no o distraiu,
Se a atraente ladra de jias tivesse escolhido um dia em que o
joalheiro estivesse em melhor estado de nimo, teria facilmente includo
seu nome na lista de suas vtimas.
Como Apelo Emocional, o Amor algo que desejamos e tememos
perder. uma fora que pode ser usada por ns ou sobre ns.
Aqui, o desejo sexual atuava sobre os homens, atraindo-lhes a
ateno. O mesmo poderia acontecer, tratando-se de uma mulher?
Sem dvida. Quando a atrao sexual est em ao, as mulheres so
to vulnerveis quanto os homens.
Mas, afinal de contas, a atrao sexual pode no ser o grande Apelo
Emocional de uma pessoa. Pode significar muito para muitas pessoas,
mas no tudo, para todos, homem ou mulher.
Observe as diferenas individuais de quem o ouve. Use-as como
indicadores emocionais. Mesmo quando conta uma anedota ou relata um
fato, poder descobrir vrias reaes individuais a sugestes sobre Amor
e sexo. Encontrar diferenas de sentimentos e modos do encarar o
Amor como desejo sexual, como encontra reaes diferentes ao falar de
poltica, de um bigode ou um par de brincos.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 123
Para alguns, a atrao sexual representa agradvel onda de
satisfao, relacionada com o Instinto de Conservao. Para outros,
prova de Considerao, reconhecimento do encanto pessoal ou de
atraes fsicas. Muita gente declara que uma de suas principais
finalidades ajudar a fechar um negcio, obter lucros e Dinheiro.
Outros, ainda, afirmam que a atrao sexual o meio mais eficiente de
abrir caminho para o amor e o casamento.
Sobrepujado por outras Preocupaes, nosso desejo sexual, ligado
ao Apelo do Amor, adormecer silenciosamente. Como se trata de uma
emoo, no podemos v-lo, ouvi-lo nem toc-lo.
Uma vez despertado, pulsa, palpita, deixando de lado todas as
outras Preocupaes!
O Amor arma de primeira para vencer a Preocupao, capaz de
soltar as amarras da razo. Quando est em mira, ultrapassa e vence os
outros Apelos.
Num bairro essencialmente comercial, havia pequeno estdio
fotogrfico que atendia, de preferncia, as empregadas nos escritrios da
vizinhana, na hora do almoo. De um modo geral, todas procuravam
saber o preo das fotografias, antes de se fazer fotografar.
O preo era fator importante, a competio dura.
O dono do estdio tinha um volume de negcios pequeno demais,
para poder competir com os preos dos concorrentes. Estava pensando
em fechar a casa, quando o Apelo Emocional, esta habilidade que nos
faz despertar a ateno das pessoas e faz-las querer ouvir o que
dizemos, entrou em sua vida.
Reparou, de repente, que quase todas as moas que andavam
indagando sobre os preos eram solteiras. Como o descobriu? Olhando
para a mo esquerda das moas e verificando que no usavam aliana!
Pela primeira vez, compreendera grande parte da atitude emocional
de suas clientes. Comeou a agir rapidamente, de modo a penetrar no
pensamento das clientes e faz-las agir de acordo com sua vontade.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 124
Quando as moas entravam em seu estdio e perguntavam:
Quanto o senhor cobra por uma fotografia? no respondia
imediatamente. Sorria e chamava a moa para junto de uma pequena
escrivaninha. Abrindo a gaveta, perguntava: Sabe por que somos
chamados os "fotgrafos da sorte?"
As moas no sabiam aonde ele queria chegar. Pegando quatro
fotografias de noivas que estavam na gaveta, ele as virava a mostrava
cliente, observando tranqilamente: Estas moas foram fotografadas
por ns menos de um ano antes de se casarem!
Isso fazia com que as moas solteiras se fizessem fotografar vrias
vezes, Esse aspecto do Apelo Emocional do Amor, o desejo que toda
moa tem de se casar, tornava-se mais importante que o Dinheiro ou o
Desejo de Considerao, que as fazia querer uma fotografia lisonjeira! A
Promessa de Futuro intensificava o Apelo.
Antes de aplicar em algum o Apelo do Amor, preste bem ateno.
No despreze o bvio, em sua tentativa de descobrir a grande razo que
faz seu interlocutor querer ouvir o que voc est dizendo.
At mesmo as pessoas que tm viso perfeita podem estar to
Preocupadas, a ponto de olhar para um objeto perfeitamente visvel e
nada ver!
Uma moa solteira, em idade de casar, quer arranjar casamento. H
tempo, algumas delas, aos milhares, me fizeram recordar essa verdade.
Fui convidado para fazer uma conferncia num grande hotel de
veraneio, s 3 horas da tarde. O assunto de minha conferncia era:
"Apelo Emocional, chave de uma vida mais feliz".
Trs dias antes da data marcada, o homem que coordenara minha
apresentao telefonou-me. Estava ansioso por mudar o ttulo da
conferncia.
Mais de 80% de nossos hspedes explicou ele so moas e
mulheres solteiras conhecidas como "caadoras de duas semanas".
Passam os quinze dias de frias anuais num hotel de veraneio, na
esperana de arranjar marido. Se sua conferncia versar sobre o assunto
A Fora Mgica do Apelo Emocional 125
que as interessa, poderemos fazer boa publicidade e dobrar o nmero de
pessoas que constituiro sua audincia.
Perguntei-lhe que ttulo sugeria e, quando me falou, ri e concordei,
Sem dvida nenhuma, tinha muito mais Apelo, para aquela audincia,
que o ttulo original. Refiz meus planos, para melhor atingir
emocionalmente a assistncia.
Domingo era um dia belssimo, sem uma nuvem.
Cheguei ao hotel pouco depois do almoo. No s muitos hspedes
discutiam animadamente sobre a conferncia a que iriam assistir, como
cerca de 300 pessoas, hospedadas em hotis vizinhos, tinham vindo
tambm assisti-la.
Faltavam quinze minutos para as trs quando o hotel resolveu que a
conferncia no seria feita no Salo Nobre.
A audincia foi convidada a ocupar o grande galpo de concreto
que havia ao lado da piscina, Trouxeram cadeiras de armar, mesmo
assim no foram suficientes e as pessoas que estavam de p comearam
a acomodar-se numa rampa gramada. Em breve ficava patente a
necessidade de se instalar um microfone, o que ocasionou novo atraso.
Por volta de 3,35 h cerca de 1.300 pessoas, incluindo mais de 1.100
mulheres solteiras, sentadas ou de p, ao lado da piscina, esperavam
impacientemente o conferencista.
O novo ttulo da conferncia, que havia sido amplamente anunciada
pelo jornalzinho do hotel, cartazes e pequena nota no jornal local, no s
duplicara, mas quadruplicara a possvel assistncia:
Qual era o ttulo da conferncia?
Como usar a Tcnica do Apelo Emocional... para arranjar marido!
Porque havia, neste ttulo, o Apelo Emocional que atingia mulheres
de todas as idades, ali estavam elas, emocionalmente ansiosas para ouvir
aquilo que queriam ouvir!
At mesmo as distraes prprias das frias, conto tnis, golfe, tiro
ao alvo, banho de sol e natao, bem como outros interesses ligados ao
Instinto de Conservao tornaram-se menos importantes!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 126
A audincia no se limitou a ouvir. A maioria tinha papel e lpis,
para tomar notas!
Ficaram sabendo, os que me ouviram, que o Amor e o Casamento
nunca passara de largo, quando a mulher se dispe a empregar o Apelo
Emocional certo, a fim de vencer a competio e penetrar no esprito
Preocupado de um homem disponvel.
Qual deve ser o importante primeiro passo para consegui-lo?
preciso descobrir a corda emocional mais sensvel do marido em
perspectiva, de modo a torn-lo disposto a querer ouvi-la ou a ter medo
de faz-lo . . .
Uma vez despertada sua ateno, ele poder ser persuadido.
O Instinto de Conservao a preocupao principal "dele"? Ou
ser o Dinheiro? Amor? Desejo de Considerao?
Muitos exemplos foram dados, indicando palavras, aes e modos
de proceder que poderiam dar indicao de que "ele" estava disposto a
ouvir.
Mencionei o fato de ter pouca importncia, para a possibilidade que
tem uma mulher de arranjar ou no casamento, sua aparncia fsica ou
sua situao financeira. Tudo depende, basicamente, da habilidade em
atingir o ponto fraco do homem, atravs de uma comunicao
emocionalmente eficiente.
Tudo pode depender do modo que tem ela de dizer "Boa noite",
depois de um encontro.
Voc uma moa solteira. H muito desejava um encontro com B,
Um dia ele a convida. Chegou a hora de B. levar voc para casa.
Muito obrigada pelos momentos agradveis que me proporcionou,
B. diz voc, com sinceridade Gostei muito de sair em sua companhia.
Fico muito satisfeito de sab-lo. Eu tambm gostei muito de sair
com voc. Boa noite responde cortesmente o rapaz. Boa noite diz
voc. E tudo termina por a. Ele vai para casa, voc entra.
Deseja, realmente, que tudo termine desta forma? Quando voc e
milhares de outras moas que querem casar fecham a porta, depois de se
A Fora Mgica do Apelo Emocional 127
despedir de um rapaz, tambm fecham, emocionalmente, a possibilidade
de maior interesse da parte dele, por voc?
No necessrio que assim seja. Voc pode conquistar o interesse
romntico do rapaz, bastando, para isso, que se despea usando o Apelo
Emocional. . . Eis como faz-lo:
Quando B. a levar para casa, no diga, Obrigaria pela companhia.
So palavras definitivas. Poder dizer a mesma coisa, de maneira
muito mais interessante, se estiver interessada em despertar o interesse
romntico de B. Diga, por exemplo: Todas as moas que saem com
voc passam momentos to agradveis?
Observe como ele sorri, satisfeito, fica meio vermelho e confuso.
Voc quase pode contar os segundos que leva para encontrar uma
resposta.
O forte apelo ao Desejo de Considerao contido em suas palavras
deram-lhe vantagem imediata. Voc agradeceu, sem dar s suas palavras
um cunho de despedida. E algo muito diferente aconteceu.
Voc atingiu emocionalmente o rapaz. Disse alguma coisa que o
perturbou.
E ele est comeando a se interessar por voc! Pode ter quase
certeza de que o "Boa noite" dele no significa "Adeus!".
"Todas as moas que saem com voc passam uma noite to
agradvel?"
Uma de minhas alunas, solteira, com 36 anos de idade, usou essa
tcnica, no momento oportuno, com o homem que achava ser o que lhe
convinha. Pela primeira vez, atingiu-o emocionalmente e foi o primeiro
passo para o casamento.
O mesmo pode acontecer com voc.
A diferena que h entre um solteiro inveterado e um noivo em
perspectiva que este um sujeito disposto a ouvir o que deseja ouvir,
no momento oportuno.
Portanto, empregue o Apelo Emocional que possa criar a reao
favorvel!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 128
Seis ou sete meses depois da conferncia, recebi cartes de
agradecimento de 92 moas que assistiram conferncia e que tinham,
depois disso, arranjado casamento!
Trs delas estavam sentadas, durante a conferncia, ao lado do
homem com quem se casaram!
Dois anos depois, fui convidado para participar de um programa de
rdio, no horrio da tarde. Respondendo a uma pergunta, relatei este fato.
Durante uma semana, rede radiofnica, estao local e ao meu
escritrio chegaram perto de 1.500 cartas, cartes e telegramas
provenientes de todo o territrio dos Estados Unidos.
Uma das cartas fora escrita por uma solteira de 23 anos de idade e
dizia: "Meu irmo ouviu sua conferncia pelo rdio. Quer fazer o favor
de mandar-me a frase que contm Apelo Emocional para arranjar
marido? Eu bem que gostaria de arranjar um, de preferncia um cowboy!".
Respondi, mandando a frase pedida, juntamente com instrues
sobre o cuidado que deveria ter para us-la no momento oportuno.
Quatro meses mais tarde, a mesma moa escreveu de novo:
"Caro Sr. Garn: usei o Apelo Emocional e consegui o cowboy. O
Apelo Emocional funciona, mas o cowboy no. Que fao agora?

VANTAGENS DA ESPERANA E DAS PROMESSAS COMO MEIO
DE ATRAIR ATENO.

No incio do presente captulo, falamos sobre duas coisas:
1. Esperana no Futuro
2. Desejo de Novas Experincias
Ambas esto contidas no Apelo Emocional do Amor e podem ser
utilizadas como poderosos meios de comunicao.
A Esperana e o Desejo de Novas Experincias so extremamente
eficientes, quando se trata de vencer a Preocupao. Para muitas pessoas,
tm o mesmo poder emocional do desejo sexual ou da vontade de casar.
A Esperana no Futuro coisa inata.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 129
Sempre se fizeram previses para o futuro, embora ningum possa
dizer, exatamente, o que ser o futuro, a menos que o consideremos
como parte de um plano exato, premeditado e controlado.
Quantos planos existem, como esse? Poucos, certamente.
Em geral, o futuro um perodo de tempo desconhecido, e s
podemos desejar e imaginar como ser no que diz respeito a pessoas,
produtos, trabalhos e situaes.
Quando uma roupa ntima, um perfume ou dieta para emagrecer
promete nos tornar mais atraentes ou nos fazer sentir bem, seu Apelo
Emocional mais forte do que o preo. Se um creme facial ou um
tratamento com vitaminas promete contribuir para tirar rugas, esta
promessa interessa mais, do ponto de vista emocional, que uma
informao detalhada sobre o creme ou o tratamento.
Um plano de economias que nos promete "segurana no futuro"
capaz de estimular-nos emocionalmente, de modo a nos fazer
economizar com regularidade, apesar do esforo requerido, bem como
evitar que desistamos no meio do caminho.
Seja no amor, em assuntos ligados a sade, dinheiro, satisfao ou
considerao, todos ns desejamos a perfeio. Aqueles cujas palavras
ou aes nos ajudam a caminhar, mentalmente, na direo de nossas
preferncias pessoais, oferecem-nos, em maior grau, a felicidade que
procuramos.
A esses, escutamos.
Pessoas que tenham um "Futuro Promissor", fcil de ser atingido,
tero pouca dificuldade de fazer com que tenhamos prazer de executar
seus desejos.
De nossa parte, temos que sintonizar o que dizemos e fazemos, de
acordo com as necessidades de nossos ouvintes.
Muitas vezes, o ilcito desse contato pode ser feito atravs de um
Apelo dirigido a uma esperana de amor e de futuro. Isso verdade quer
voc seja professor, pregador, criador de ces de raa, milionrio, um
sujeito chamado Estcio ou uma senhora chamada Jill.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 130
Digamos que voc milionrio. Tem um negcio lucrativo, muitos
investimentos, grande nmero de propriedades. Sua renda anual
superior a 100.000 dlares.
Voc quer ficar rico? Claro que no. A idia pode parecer-lhe falsa
ou ridcula, assim voc no presta ateno a ela. Tratando-se de
Dinheiro, voc rico e sabe disso! Portanto, reagir positivamente
idia de ficar rico? No.
Mas reagir agradavelmente s palavras que lhe sugerem como
ficar mais rico? Claro que sim! O que lhe interessa uma promessa
relacionada rim o Futuro.
Uma moa bonita, elegante, de pele perfeita, pode interessar-se em
ficar bonita, elegante ou ter pele boa? Claro que no!
J possui todos esses predicados e voc pode estar certo de que tem
conscincia disso!
Entretanto, qualquer moa bonita ficar interessada se lhe
prometerem ficar mais bonita, mais elegante e ter uma pele mais linda.
Essa uma promessa ligada ao futuro, uma Esperana para um tempo
desconhecido, que todos temos hoje.
Deixe de lado os adjetivos e superlativos. Use sempre os
COMPARATIVOS ! Ao invs de dizer rico, bom, agradvel, bonito, use
expresses que contenham maior fora para vencer a Preocupao, tais
como mais rico, mais bonito, melhor, mais agradvel que. ..
Essas e outras expresses comparativas tm sempre forte Apelo
Emocional. Nelas est a diferena entre a f e o ridculo!
Se no quiser repetir sempre a mesma expresso, use tambm o
extra.
No seria bom ter tempo para descansar? No.
No gostaria de um tempo extra para seu repouso? Claro! Assim
a pergunta muito mais sugestiva.
Gostaria de ter, neste momento, uma nota de vinte dlares no
bolso?
A Fora Mgica do Apelo Emocional 131
Voc j tem, provavelmente, e a pergunta pode parecer ridcula.
Pode estar certo de que a pergunta ter muito mais fora, feita desta
forma:
Gostaria de ter no bolso uma nota de vinte dlares extra, neste
momento?
A Esperana, ou a Promessa, que fazem parte do lado romntico do
Apelo do Amor, podem aumentar o impacto persuasivo de qualquer dos
Quatro Grandes Apelos Emocionais.
Quando o dono do estdio fotogrfico disse s moas solteiras
"Essas moas foram fotografadas por mim pouco menos de um ano antes
de se casarem", a esperana e a promessa contidas em sua frase eram
mais importantes que o prprio desejo Romntico de Casar.
Gostaria de ser o maioral, no negcio de reembolsvel? Aqui a
esperana e a promessa estavam ligadas ao Dinheiro e ao Desejo de
Considerao.
Lembra-se da mulher bem vestida que subiu na ponte, tencionando
suicidar-se? O aviso do policial de que ela cairia numa gua imunda foi
uma Promessa que agiu sobre o seu Desejo de Considerao.
Sabe que mais de 60% da fortuna dos Estados Unidos esto nas
mos de vivas? Eis uma idia de Futuro interligada ao Instinto de
Conservao e ao Apelo do Dinheiro. Devem estar lembrados de que
esta frase ajudou um aluno meu a conseguir o lugar de assistente de um
presidente de empresa que no se importava de trabalhar "dezessete
horas por dia, ou at mais".
Quando a moa de 21 anos, que parecia uma garotinha, estava
indecisa, na compra de um "tailleur", meu amigo disse-lhe: "Este
modelo a faz parecer mais velha e ainda mais bonita!" Era uma
Esperana que alimentava seu Desejo de Considerao e a fez decidir-se.
"Isto um lugar para pessoas que desejam viver cem anos!" dizia,
sorrindo, o velho Sr. Y., quando mostrava aos compradores em
perspectiva sua casa antiga e a varanda que "recebe mais sol por metro
quadrado que qualquer outro lugar, nestas redondezas".
A Fora Mgica do Apelo Emocional 132
Voc encontrar milhares de outros meios de empregar as
promessas e esperanas futuras em suas relaes humanas. Uma das
grandes vantagens disso o estabelecimento instantneo do "contato
emocional".
Se no controlar o contato emocional, voc jamais conseguir
comunicar-se com sucesso!
Com esse controle, ser capaz de empregar" a Tcnica do Apelo
Emocional em qualquer espcie de comunicao e estar mais do que
certo dos resultados.
Importante companhia de objetos de alumnio vendia grande
quantidade de seu material usando vendedores que procuravam a
freguesia em suas casas, trabalhando base de comisses.
Cada vendedor tinha que supervisionar um territrio, e, dentro dele,
tocar campainhas e bater em portas. Quando obtinha algum pedido,
entregava-o a seu superior, o Gerente de Vendas. Da at o vendedor
receber sua comisso passavam-se cerca de dez dias, at que a
mercadoria fosse entregue e paga.
Para que um vendedor conseguisse ganhar um salrio razovel,
tinha que visitar vrias casas por dia, recusar-se a se sentir desanimado
diante das negativas recebidas e ficar no emprego no mnimo um ms.
Depois disso, tinha excelente oportunidade de futuro, dentro da
companhia.
Para conseguir vendedores, o Gerente de Vendas punha anncios
classificados nos jornais e treinava funcionrios para entrevistar os
candidatos.
Era muito grande o nmero desses vendedores de porta em porta
que entravam e saam na companhia. De dez homens contratados, seis
desistiam na primeira semana. Trs deixavam o emprego no fim da
segunda semana. O ltimo que ficava ou era mesmo um "achado", ou
saa antes de terminar a quarta semana.
Apesar de oferecer novos incentivos e benefcios, o Gerente Geral
de Vendas no conseguia diminuir essa intil e custosa modificao do
A Fora Mgica do Apelo Emocional 133
quadro de vendedores, muitos dos quais continuavam abandonando o
trabalho antes do fim da primeira semana.
Investigaes feitas revelaram que as palavras e atos dos
entrevistadores no continham "contato emocional".
O entrevistador fazia grande propaganda da reputao da
companhia e de seu progresso, exibia amostras, quadros e fotografias e
assegurava ao candidato que ele poderia "ganhar um bocado de dinheiro,
se fizesse uma poro de visitas e trabalhasse nossa moda".
Esse modo de se dirigir ao candidato no era emocionalmente
persuasivo. Em geral, ele j ouvira a mesma cantilena ao ser entrevistado
para outros lugares que precisavam de "vendedores base de comisso".
Mudou-se o sistema de entrevistas. Assim que o candidato chegava,
o entrevistador se apresentava, convidava-o a sentar-se e perguntava:
"Quer arriscar cinco meses de trabalho duro, para garantir um futuro
certo, com uma renda de mais de 6.000 dlares por ano?"
Enquanto o entrevistado se concentrava na idia de "arriscar cinco
meses de trabalho duro para conseguir um futuro seguro, com uma renda
de mais de 6.000 dlares por ano", o entrevistador detalhava os fatos a
um esprito com o qual j entrara em contato emocionalmente, portanto
mais preparado para receber a proposta.
Esta Esperana de um Futuro melhor, estabelecida desde o incio da
entrevista, causou sensvel diminuio na desistncia dos vendedores. De
10 novos vendedores entrevistados desta forma, aproximadamente
quatro ficavam, venciam o "perodo duro" inicial e conseguiam fazer
carreira na companhia. Dos seis restantes, dois ficavam at trs meses.
Durante esse tempo, recebiam bem merecidas comisses e aumentavam
os lucros gerais da companhia. Os demais permaneciam no emprego
cerca de duas semanas e meia, raramente saindo "antes de uma semana",
como antes.
O resultado dessa fenomenal diminuio de desistncias foi um
melhor treinamento e maior constncia daqueles que conseguiam ir
avante.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 134
Alguns desses homens tornaram-se chefes, dentro da companhia.
Tais oportunidades jamais se teriam materializado, se a Esperana de
Futuro melhor, relacionada com o Dinheiro, no tivesse criado o contato
inicial, incentivando-os a trabalhar.
Algum disse, certa vez: "Hoje o amanh de que falvamos ontem!"
Amanh chega sempre e com ele a oportunidade de gozarmos os
benefcios das Promessas e Esperanas de Futuro.
Agora que j conhece o segredo, use-o sem temor.
um meio de obter a reao emocional que voc deseja, vencendo
a Preocupao e estabelecendo o contato necessrio, muitas e muitas
vezes!
O mesmo acontece com os temores e desejos ligados s Novas
Experincias, ltima fase do Apelo Emocional do Amor, que
examinaremos a seguir.

AS NOVAS EXPERINCIAS ROMNTICAS
SO ARMAS CONTRA A MONOTONIA.

H alguns anos atrs, S., uma aluna minha, fez uma palestra sobre
"Por que a mulher usa perfumes".
Pediu a uma moa e um rapaz que se aproximassem. Estando os
dois lado a lado, perguntou ao rapaz: Nota alguma coisa diferente nela?
O rapaz balanou negativamente a cabea: uma pequena bem
bonita respondeu sorrindo. a nica coisa que posso dizer.
S. sorriu tambm, agradecendo, e conduziu para fora da sala a
moa, que ficara muito vermelha.
Espere! falou ao rapaz. Voltaremos j!
S. colocou novamente a moa ao lado do rapaz, quando voltaram,
meio minuto depois.
Alguma coisa diferente? Algo fora do comum?
As narinas do rapaz vibraram. Seus olhos brilharam, quando ele
respondeu: Bem... ela agora est com um cheirinho delicioso!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 135
Uma demonstrao visual e algumas poucas palavras concentraram
nossa ateno na grande idia que S. desejava transmitir: "As mulheres
usam perfume por razes muito pessoais freqentemente por razes
romnticas!"
Trs anos depois deste incidente, encontrei-me com ela na rua.
No me lembro de seu nome confessei. Mas sei que uma de
minhas antigas alunas de Tcnica do Apelo Emocionai e que fez, certa
vez, uma palestra sobre "Por que as mulheres usam perfume!"
A moa ficou espantada. O senhor j teve milhares de alunos
depois disso, Professor Garn, como possvel que se lembre de mim?
Ri-me.
Voc me deixou algo para recordar. o que a maioria dos alunos
no faz...
Que h de diferente em voc? Nas coisas que faz, voc passa
despercebido, porque suas palavras, aes e gosto pessoal so os
mesmos que os de milhares de outras mulheres ou homens da mesma
idade e de seu meio?
Com um pouco de imaginao criadora, pelas suas atitudes
pessoais, voc pode facilmente se fazer lembrado e dificilmente
esquecido! As pequenas diferenas so as que realmente importam, se
essas diferenas tiverem Apelo Emocional para seu interlocutor.
Vrias moas, desejando casar, interessam-se pelo mesmo homem.
Qual delas o convence a comprar-lhe a aliana? Aquela que o ajuda a
fazer o que ele sempre desejou.
As palavras e atos da moa fizeram-no acreditar que estava
decidido!
Ela se fez diferente aos olhos dele. Individualizou-se! Compreendeu
que a maior batalha que teria a travar era a de conseguir penetrar no
esprito do rapaz! Compreendeu que ele tinha o esprito Preocupado.
Disse-lhe o que ele queria ouvir no apenas o que ela tinha vontade de
falar! Descobriu a maior e mais sensvel corda emocional do rapaz.
Estabeleceu o contato emocional!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 136
Gostando dessas pequenas distines, o rapaz continuou a procur-
la, repetidas vezes, pois ela lhe dera uma Nova Experincia que tornara
mais interessante sua vida montona.
"Amor o que faz um homem achar uma mulher diferente de todas
as outras", escreveu H. L. Mencken,
Amor comunicao. Para uma perfeita comunicao,
necessrio usar o Apelo Emocional. Sem um Apelo Emocional bem
dirigido, no h Amor!
Vrios homens com as mesmas possibilidades se candidatam a um
emprego. Um deles o obtm. Ser porque traz, de outros empregos que j
ocupou, uma experincia muito maior? Raramente esta a razo!
O Candidato Vitorioso, na maioria das vezes, consegue atrair a
ateno do entrevistador, vencendo sua Preocupao, por causa de
"qualquer coisa diferente" de seus competidores, qualquer detalhe
emocional que deixe entrever a personalidade que o patro ou o
entrevistador procuravam.
Na carta em que solicitou o emprego ou na entrevista pessoal, o Sr.
Candidato Vitorioso, com esse "algo diferente", conseguiu vantagem
sobre os demais, fazendo-se lembrado. Na maioria das vezes, projetou
uma Experincia Nova na rotina, na mesmice do trabalho e na mente do
entrevistador. Usou o Apelo Emocional. Venceu a Preocupao.
Conseguiu o emprego!
Um anncio de "PRECISA-SE" pode produzir uma poro de
respostas. As pessoas que examinam essas respostas concordam que as
cartas recebidas so quase todas idnticas, faltando-lhes originalidade e
fantasia. Depois de algum tempo, no se consegue diferenar uma de
outra. Finalmente, uma diz: "Ando procurando um patro merecedor de
minha grande competncia, minha lealdade e boa disposio. Quando
poderei encontr-lo?"
A jovem que escreveu esta carta solicitando emprego foi chamada a
uma entrevista e seu entrevistador estava realmente interessado em
conhec-la.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 137
Essa carta chamou a ateno do empregador, acenando-lhe com
Nova Experincia e satisfazendo seu Desejo de Considerao, como "um
patro digno de minha grande competncia, minha lealdade e boa
disposio".
Do ponto de vista emocional, a moa fizera pender a balana a seu
favor, mesmo antes da entrevista.
O Sr. C., homem de meia-idade, tivera uma doena prolongada. O
patro foi obrigado a substitui-lo, no emprego que exercia por muitos
anos. Quando se restabeleceu, o Sr. C. recebeu timas referncias, mas
no o emprego.
Um anncio, num matutino, oferecia um emprego nos seguintes
termos: "Oportunidade permanente. "Peanuts" para comear. Excelente
salrio e outros benefcios aps seis meses de treinamento".
Centenas de desempregados que regulavam em idade com o Sr. C.,
outros, vinte anos mais jovens, possuam tambm excelentes referncias.
Eram todos seus competidores.
Muitos deles acorreram a atender o anncio. O Sr. C. muniu-se de
um Apelo Emocional que lhe dava vantagens, na concorrncia, e
compareceu entrevista.
Quando chegou sua vez de ser entrevistado, o entrevistador j estava
caceteado. J repetira as mesmas palavras onze vezes, com os candidatos
anteriores. O Sr. C. entrou na sala das entrevistas, ficou de p ao lado da
escrivaninha e esperou, enquanto o entrevistador acabava de tomar notas
sobre os candidatos j entrevistados. Quando levantou os olhos, o Sr. C.
sorriu amavelmente e colocou sobre a mesa um saquinho de amendoins.
Seu anncio dizia: "Peanuts" (amendoins)
*
"para comear,
observou tranqilamente. Trouxe-lhe ento alguns, para assegurar-lhe
que estou interessado. Abrindo o saquinho, ofereceu: Aceite alguns,
talvez assim se lembre de mim e tenha mais facilidade de escolha,
quando chegar a hora da deciso!

*
Nota do tradutor "Peanuts" (amendoins), tambm significa, em linguagem de gria, uma coisa sem
importncia, uma ninharia. Era este o significada da palavra do anncio a que se refere o texto.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 138
O entrevistador achou graa, agradeceu e aceitou os amendoins.
Na hora de decidir, "escolheu" o Sr. C., candidato de meia-idade.
O Sr. C., com seu saquinho de amendoins, trouxera Nova
Experincia e delicioso colorido no montono dia do entrevistador!
Todos buscam, desejam e esperam o Apelo Romntico de uma
Nova Experincia. A est outra parte da Tcnica do Apelo Emocional
que j sua, para us-la vontade!
Quando usada cuidadosamente, o que voc verificar, essa nova
modalidade do Apelo do Amor, melhorar suas relaes com as pessoas
e lhe dar vantagens em qualquer competio, pouco importando a idade
que voc tem.
Mike teve que arranjar um emprego para ajudar a sustentar a me e
duas irms mais moas. Perdera o pai num acidente. Munido dos
necessrios documentos, comeou a procurar trabalho.
Era comeo de vero, as escolas estavam fechadas e milhares de
rapazes encontravam-se disponveis. Foi a uma conhecida fbrica que
precisava de um rapaz para servio externo. Embora l tivesse chegado
s 8:45 h, cerca de cinqenta rapazes, em idade universitria, haviam
chegado em sua frente e estavam em fila, na porta do entrevistador.
Ao lado da porta, um guarda uniformizado mantinha a ordem. O
jovem Mike aproximou-se de onde estava o guarda, para ler o nome de
quem iria entrevist-los, escrito na porta. Os rapazes da fila comearam a
reclamar, suponde que Mike tentava passar-lhes frente. Quando o
guarda mandou que ele se colocasse no final da fila, Mike perguntou-lhe
se o nome que estava escrito na porta era o do entrevistador.
Com tantos rapazes em sua frente, Mike calculou que o
entrevistador s o receberia l pelo meio da tarde, e que no tomaria uma
deciso antes de conversar com todos os candidatos.
A fila andava lentamente. Pelas 11 horas, impacientes, 10 rapazes
desistiram. Mike contou o dinheiro que tinha para passagem e almoo.
No era muito, mas tinha uma idia. Depois ele ter esperado no fim da
fila por mais de duas horas, estava certo de que no perderia a vez, se
A Fora Mgica do Apelo Emocional 139
sasse um pouco. Foi a uma agncia de telgrafo que ficava a dois
quarteires de distncia. Depois de discutir o preo, redigiu o seguinte
telegrama dirigido ao entrevistador:
"FAVOR NO CONTRATAR NINGUM ANTES FALAR
RAPAZ SARDENTO FINAL FILA. MIKE."
O entrevistador recebeu o telegrama. Foi um raio de sol, no meio
daquela "chuva"' de universitrios! Metendo a cara pela porta, pediu ao
guarda que fizesse entrar um "rapaz sardento chamado Mike".
A personalidade de Mike era uma Experincia Nova, coisa que o
entrevistador muito desejava, e isso o fez acolher cordialmente o
candidato. Previamente "comprado", o entrevistador gostou logo dele.
E Mike, que comeara com uma vantagem emocional sobre os
outros, prosseguiu brilhantemente.
Mais uma vez, o Apelo Emocional de uma Nova Experincia
quebrara a monotonia mental de um interlocutor!

FORME SEU ESTILO PESSOAL.

Uma linda moa venceu um concurso de beleza e foi para Nova
York em busca de fama e de fortuna. Mas qual! Existem, em Nova York,
inmeros lindos modelos, de modo que a nossa jovem tornou-se uma,
entre muitas que viviam nas agncias, procurando trabalho. Desiludida e
desencorajada, estava a ponto de voltar para casa.
Foi quando resolveu usar a personalidade. Escolheu um nome
diferente, fcil de lembrar, e comeou a usar roupas com listas cor de
hortel. Mandou imprimir cartes, em estilo de bala de hortel. Deixava
este carto nas agncias e onde quer que fosse.
Com seu nome diferente, suas roupas e seus cartes, tornou-se uma
novidade, uma Nova Experincia Romntica. Estava lanada a fabulosa
carreira de modelo de Candy (bala) Jones.
Um homem chamado Cooper vendia jias de fantasia havia mais de
dez anos. Aparecia nas lojas pequenas e mdias, com um mostrurio
A Fora Mgica do Apelo Emocional 140
semelhante ao de uma dzia de outros vendedores que trabalhavam na
mesma zona. Sem sorte no trabalho, Cooper mal conseguia ganhar para o
prprio sustento e tinha problemas com o patro, por causa do baixo
coeficiente de suas vendas.
Certo inverno, apanhou forte resfriado e o mdico aconselhou-o a
usar polainas para ajudar a aquecer os ps. Embora relutando, Cooper
comprou um par. No dia seguinte, Cooper visitou uma pequena loja e o
dono reparou em suas polainas.
Ora essa! H anos que no via polainas comentou com ironia.
De hoje em diante, vou cham-lo de Cooper Polainas.
Chame-me do que quiser, respondeu Cooper, mal-humorado, -
mas chame-me sempre que quiser comprar bijuterias.
Quando ia saindo, o cliente despediu-se animadamente, repetindo o
que considerava uma idia muito espirituosa: Adeus, Polainas, pena
que no tenha nenhuma encomenda a fazer hoje!
Duas semanas mais tarde, Cooper tornou a visitar a loja e o
proprietrio recebeu-o cordialmente.
o meu amigo Cooper Polainas. Como vai, Polainas?
Estendeu a mo, que Cooper apertou. Veja s, Harry, quem est a
disse a um de seus vendedores o Polainas Cooper!
Cooper recebeu um pequeno pedido, mas a reao de sua visita foi
grande. Durante os cinco anos que visitava aquele cliente, nunca fora to
bem recebido. Chegara at a receber um aperto de mo!
Da por diante, Cooper cuidou de apresentar-se aos fregueses como
Cooper Polainas. V? dizia, ele, mostrando os ps.
O apelido pegou. O volume das vendas comeou a aumentar, o
mesmo acontecendo com sua renda. Em breve vencia, de longe, mais de
uma dzia de vendedores que com ele competiam, visitando os mesmos
fregueses. Quando se passava algum tempo sem que "Polainas"
aparecesse, o pessoal das casas com as quais negociava notava sua falta.
Chegado o vero, apresentou-se a Cooper um problema: usar ou
no usar polainas? Decidiu-se pela afirmativa. Mandou fazer polainas de
A Fora Mgica do Apelo Emocional 141
um material leve, j que agora podia arcar com tais despesas. Cooper
adquirira um "toque pessoal", estabelecera Nova Experincia que,
emocionalmente, lhe dava vantagens sobre seus competidores. Dera aos
fregueses algo para lembrar e assuntos para agradveis piadas.
H. era um rapaz muito alto, representante de uma pequena fbrica
de New Jersey que trabalhava com produtos qumicos e equipamentos de
calefao. Fazia contatos com as diretorias e os departamentos de
engenharia e compras da multimilionria Indstria de Processos
Qumicos.
Poucos se mostravam interessados. Embora H. tivesse grande
experincia do assunto, adquirida em emprego anterior, todos tinham
fornecedores j bem conhecidos, que ofereciam maiores vantagens que a
firma de H. Como poderia ele vencer a competio com os
representantes dessas grandes companhias?
A Tcnica do Apelo Emocional foi posta a trabalhar e um Apelo
Romntico surgiu, sob a forma de um coelhinho.
Quando os patres de H. viram o coelhinho, ficaram indignados.
Trabalhamos em indstrias qumicas, objetaram. Nosso tipo
de mercadoria nada tem a ver com coelhos. Lidamos com tcnicos e
engenheiros, acostumados com diagramas e fatos. Como smbolo de
nossa companhia, este coelho absolutamente inexpressivo! uma idia
original, mas que no pegar, com nosso tipo de freguesia.
Depois de alguma discusso, entretanto, concordaram em aprovar o
plano, "contra nossa vontade".
H. seguiu as instrues recebidas. Sempre que visitava um cliente,
referia a si prprio como "O Coelho". Deixava um carto comercial, ou
literatura referente aos servios da companhia, em que um coelhinho
apontava para o nome da firma ou para a relao de objetos oferecidos.
Quando se apresentava uma oportunidade, H., com o indicador da
mo direita erguido, e piscando, dizia:
Eu sou o mais esperto de todos os coelhos!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 142
As recepcionistas, secretrias e chefes em breve se tornaram mais
acessveis e agradveis, quando H. chegava. Ele lhes trazia uma
momentnea "mudana de ritmo" e todos se divertiam pensando nele
como "o coelho comprido que vende equipamentos de calefao".
Depois de um ms, ou pouco mais, comearam a chegar os
desejados telefonemas, chamando H. ou solicitando oramento. Em
geral, a pessoa que chamava gracejava com a telefonista, dizendo
qualquer coisa nesse gnero: Quer me ligar com seu representante,
aquele alto que chamamos "O Coelhinho?".
No se passava muito tempo e a companhia de H. comeou a incluir
na relao de seus fregueses, que aumentava cada dia, os nomes das mais
conhecidas corporaes industriais da Amrica. Quando se aproximou o
Natal, a companhia usou em seus cartes de boas-festas um Papai Noel
bossa nova; um coelho vestido como o tradicional velhinho, com um
chumao de algodo absorvente no queixo.
H. contou-me que aquele Papai Noel, alm de ser o mais orelhudo
que j vira, foi um dos mais eficientes.
Por mais de uma vez, seus patres manifestaram espanto diante do
sucesso do Apelo Emocional junto a "gente que lida com fato".
No h nada de "espantoso" nisso.
As pessoas, sejam quais forem sua ocupao e situao, podem
apregoar o "direito" de exigir fatos, mas existe um outro dato:
Os fatos no se transformam em atos, a menos que um forte Apelo
Emocional abra um esprito Preocupado, preparando-o para aceit-los!
Justamente porque as pessoas andam sempre to Preocupadas, uma
Experincia Nova ou outra qualquer fase da Tcnica do Apelo Emocional,
desde que sua comunicao se faa corretamente, pode sempre aplicar-se
a problemas pessoais, de negcios, de vendas ou profissionais... at
profisso de dentista.
Voc dos que andam atrs de um dentista? o que faz a maioria
das pessoas, quando precisa de cuidar dos dentes e no tem dentista
certo: procura um e outro, indaga preos, pede oramentos e no volta.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 143
Essas pessoas so chamadas clientes "itinerantes". Fazem o dentista
perder tempo, e nunca voltam, apesar de prometer o contrrio. O pior
que muitos, depois de examinados por um dentista, procuram outro e
transmitem, erradamente, as opinies do primeiro.
Alguns dentistas tentam aceitar somente clientes recomendados,
mas todos, em geral, concordam que esses "itinerantes" constituem
excelente potencial para praticarem. Infelizmente, porm, muitos
dentistas deixam de usar a Tcnica do Apelo Emocional nesses
"itinerantes", que acabam se tomando crnicos.
Dr. Z., dentista, tinha uma clientela regular. Era um homem calmo,
muito tmido com as pessoas que encontrava pela primeira vez.
Estabelecendo-se numa zona comercial, seus clientes eram, em grande
parte, "itinerantes". Extremamente interessado em sua profisso, no
observava que os pacientes tinham, tambm, necessidades emocionais.
Como resultado, poucos ficavam muito tempo com ele, j que a
maioria era de "itinerantes" que acabavam desaparecendo!
Foi quando uma "Nova Experincia" ajudou o Dr. Z. a vencer a
timidez junto s pessoas que via pela primeira vez e, simultaneamente,
foi aplicada aos clientes que vinham pedir oramentos para trabalhos
dentrios ou para um exame peridico. Essa Nova Experincia, adotada
pelo Dr. Z., era uma FICHA PESSOAL.
Tanto os clientes regulares e recomendados quanto os "itinerantes"
tinham que encher uma Ficha Pessoal, mesmo que tivessem vindo
procurar o Dr. Z. para um trabalho insignificante, ou um exame de
rotina.
A palavra "Pessoal" possui um apelo ligado ao Desejo de
Considerao e significa confidencial, para qualquer pessoa.
Deste modo, o Dr. Z. demonstrou seu interesse profissional sincero
pelos clientes. S depois de preenchida a ficha, fazia o cliente sentar-se
na cadeira. Aps o exame, ele e o cliente voltavam Ficha Pessoal,
anotando onde e por que o cliente necessitava de tratamento dentrio.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 144
Com esta iniciativa, nem os "itinerantes" nem os clientes regulares
poderiam enganar-se a respeito de sua opinio ou do preo, j que era
praticamente impossvel lembrarem-se do complexo relatrio de servios
profissionais, trabalhos de laboratrio ou de prtese. Com a "Ficha
Pessoal", o Dr. Z. defendia sua intimidade e seu orgulho profissional. Ao
mesmo tempo, adicionava um vantajoso "toque pessoal", que o fazia ser
respeitado e lembrado pelos clientes.
Os que vinham s para serem examinados comearam a desejar um
bom trabalho profissional, ao invs de procurar "melhor preo".
Emocionalmente, desejavam que suas relaes com o Dr. Z. tivessem
uma base verdadeiramente pessoal e o modo pelo qual o dentista os
tratava era-lhes mais agradvel que aquele que recebiam em outros
consultrios.
Quanto ao Dr. Z., a Ficha Pessoal fornecia excelente meio de
entabular conversa. Como lhe era fcil conversar sobre os itens de que
constava a ficha, livrou-se rapidamente de sua timidez e as palavras,
agora, lhe vinham com facilidade, Foi-lhe possvel, ainda, revelar a
prpria personalidade e, ao preo de seus servios Profissionais, juntou
outros, extraordinrios, de grande fora emocional, tais como aparncia,
interesse e conforto.
Atualmente, quase todos os pacientes do Dr. Z. o procuram por
recomendao e o Apelo Emocional de sua Nova Experincia com as
Fichas Pessoais continua contribuindo para que os clientes "itinerantes"
se transformem em efetivos.
Outro dentista, residente no Oeste, inventou UMA PALAVRA dotada
de tanto Apelo Emocional que atraiu milhares de clientes ao seu
consultrio.
Um homem chamado Parker estabeleceu-se com seu consultrio de
dentista num bairro onde havia vrios outros. Todos tinham na porta uma
placa, com "Dr." antes do nome, de sorte que no havia diferena entre
eles. Para estabelecer vantagem sobre seus competidores, atrair os
A Fora Mgica do Apelo Emocional 145
"itinerantes" e dar a todos os seus pacientes algo que o fizesse lembrado,
mandou fazer uma placa que dizia: Parker "Indolor", Dentista.
Foi to grande a afluncia da clientela, que ele se viu obrigado a
contratar colegas para ajud-lo a atender a todos que o procuravam. Em
breve, abriu uma "cadeia" de consultrios com o nome de Parker
"Indolor", Dentistas. O negcio prosperou de tal maneira que Parker teve
que abandonar a odontologia, para se concentrar na sua superviso.
A expresso Parker "Indolor" era uma novidade, uma Experincia
Nova para aqueles que procuravam um dentista. Era um nome
"diferente". Sua originalidade vencia a Preocupao, despertava
curiosidade, era um marco para faz-lo lembrado, tudo isso ligado ao
Instinto de Conservao.
exatamente o que o paciente, emocionalmente, deseja ouvir,
ANTES de senta-se numa cadeira de dentista.
Como algum dissesse que a palavra "Indolor" era inexpressiva, j
que no descrevia os servios prestados, ouvi dizer que Parker mudou
legalmente seu primeiro nome para "Indolor". . .
Havia tanto tempo que o chamavam assim que j nem se lembrava
rio seu verdadeiro nome!
A Nova Experincia Romntica um condimento emocional muito
desejvel, capaz de aumentar o sabor de qualquer indivduo, produto,
companhia, situao ou ato, com relao a qualquer pessoa que nos oua,
bem como a qualquer audincia, Possui um Apelo Emocional
refrescante, que atrai a ateno, alarga os espritos e provoca sempre uma
recordao.
Uma expresso terna, um gesto, um modo de falar o tipo de vestir-
se ou pentear-se, at mesmo a marca registrada de um produto, um
logotipo ou uma circular podem ser suficientes para despertar o interesse
ds pessoas, contanto que sejam originais.
Dois rapazes estabeleceram-se com o negcio de cpias
fotostticas. Podiam ter continuado apenas como "dois rapazes que
trabalhavam no ramo de cpias fotostticas". Mas, um dia, imprimiram
A Fora Mgica do Apelo Emocional 146
dois deliciosos gatinhos no cabealho de suas cartas e cartes. Perto dos
gatinhos, estava escrito: "Somos dois gatinhos em fotocpia e muito nos
orgulhamos disso!"
O interesse despertado por essa marca registrada e o valor da
mesma como meio de atrair ateno era um modo original de anunciar os
servios da casa, uma Experincia inteiramente nova!
No ensino, nas profisses, nas relaes pessoais, familiares e
comerciais, at mesmo no "show business", a Nova Experincia
Romntica proporciona um desafio extra aos alunos, fregueses, clientes,
pacientes e qualquer tipo de interlocutores, dando-lhes algo mais para
ver, ouvir, sobre que pensar e falar!
Bing Crosby, Frank Sinatra, Perry Como, Nat "King" Cole, Pat
Boone e outros sero por muito tempo lembrados, pela maneira diferente
de interpretar suas canes.
Pare um instante! Procure verificar se no h '"qualquer coisa para
lembrar" em seus estilos. H mesmo, no verdade?
Quando Al Johnson se apresentava, no era necessrio v-lo, nem
ele precisava escrever o nome no peito. A audincia podia estar de olhos
fechados e assim mesmo saberia que era Al Johnson quem estava
presente e no Harsewhistle! Isso porque Al se apresentava com um
Apelo Emocional que o identificava.
Uma cantora chamada Edith Piaf apresentava-se em lugares
mundialmente famosos, como o Waldorf Astoria e tinha uma legio de
admiradores. Usava vestidos riqussimos, cabelos brilhantemente
penteados, armaes que lhe salientassem o busto, ou sapatos de saltos
cintilantes? Nada disso. As audincias da maioria dos clubes noturnos
esperavam tais expedientes.
Edith Piaf cantava com um simples vestido preto. Cabelos? Quase
sempre soltos. Busto? Chato. Sapatos? Em geral eram sandlias abertas,
de saltos baixos. Acompanhada por soberbo coro e msicos vestidos
formalmente, com arranjos quase sinfnicos, suas apresentaes
arrebatavam as audincias, que mal ousavam respirar.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 147
Os grupos e artistas inesquecveis no mundo das diverses sempre
marcaram sua presena com "toques individuais".
Recordam-se de Ted Lewis, com sua cartola velha, cantando "Is
Everybody Happy?", ou Eddie Cantor, com seus grandes olhos redondos,
seus mortos espalhafatosos, e as histrias que contava a respeito da suas
filhas? O enorme nariz de Jimmy Durante e a originalidade de seu estilo
de comediante conduziram-no rapidamente fama. O estilo peculiar da
orquestra de Guy Lombardo tornaram-na conhecida de milhes. O
sotaque de Lawrence Welk e sua maneira de anunciar os nmeros de sua
"msica-a-champagne", dizendo: "um. . . um", '"um. . . dois", quebraram
todas as "regras para o sucesso" na TV, mas colocaram-no e ao seu
grupo entre os preferidos do pblico.
Quando um apresentador dizia: "Dancem e balancem..." milhares de
pessoas completavam: "Com Sammy Kay!" Durante muitos anos, a
"Rhapsody in Flue", de George Gershwin, serviu de apresentao para
Paul Whiteman, melhor que um carto de visitas.
Todas as pessoas relacionais a uma dessas personalidades que
criaram para si um "toque pessoal" foram tambm beneficiadas. Por
vezes, a Nova Experincia Romntica pode se tornar mais memorvel
pela "naturalidade" ou pela "imperfeio".
A perfeio um lugar comum. Raramente chama a ateno e
acaba se misturando com a Preocupao.
H anos voc conhece Doris, socialmente. Seu batom sempre
correto, seu cabelo sempre muito bem penteado... a maquilagem
perfeitamente aplicada... vestidos e acessrios como "mandava o
figurino". to grande a sua perfeio, que ela d, de certa forma, uma
aparncia de frieza.
Certa manh, voc passa, por acaso, pelos fundos da casa de Doris.
E v sua superperfeita conhecida despejar uma lata de lixo! Os cabelos
esto presos no alto da cabea e ela est sem sombra de maquilagem.
Seria mesmo Doris? Sem dvida. E voc, de repente, deixa de pensar
nela como um manequim e comea a perceber que ela uma criatura
A Fora Mgica do Apelo Emocional 148
muito mais humana. A inesperada "'imperfeio" fez com que
desaparecesse a impresso de frieza.
Um pouquinho de imperfeio numa pessoa uma descoberta to
memorvel como a de pequeno erro na primeira pgina de um jornal.
"GRANDE ROUBO EM BANCO!" uma notcia interessante.
"GRANDE ROUBO EM BRANCO!". . . Hum. . . que isso? E
logo ficamos muito mais atentos.
O locutor de rdio ou TV que se refere Cortina de Ferro como
"Cortina Enferrujada" interrompe imediatamente a nossa Preocupao.
J assisti a inmeras apresentaes da pera Aida, mas a de que me
recordo mais uma na qual houve terrvel erro. Os trombeteiros estavam
todos formados no palco. O regente da orquestra atacou a famosa
Marcha Triunfal. Mas os cantores no apareceram.
O regente parou a msica e bateu com a batuta. Comeou de novo...
outra vez... A marcha foi tocada quatro vezes, antes que os cantores
entrassem em cena! Por vezes, a sugesto de uma situao absurda
constitui fortemente para o poder de uma Nova Experincia Romntica.
Os pedestres e motoristas nunca deixam de prestar ateno a um
pequeno caminho que trafega em grande cidade do Leste. Atrs do
caminho h um letreiro: "UM CEGO DIRIGE ESTE CAMINHO!"
to incrvel que um cego dirija um carro, que centenas de pessoas,
cada dia, se voltam para olhar o motorista. Ao faz-lo, encontram outro
letreiro, na frente do caminho, que d o nome e endereo de uma
fbrica de venezianas!
**

De um modo geral, nossa vida nos mergulha, cada vez mais, na
monotonia mental. Vivemos to preocupados em fazer o que certo, que
mal temos tempo para verificar se essas coisas so certas para ns.
Samos de casa e para l voltamos pelo mesmo caminho, comemos as
mesmas coisas, mais ou menos s mesmas horas. Levantamo-nos da

**
Nota do tradutor: Trata-se de um trocadilho com a expresso blind man (cego), que tambm pode
significar um "empregado de uma companhia de venezianas" (venetian blind).
A Fora Mgica do Apelo Emocional 149
mesma maneira, escovamos os dentes e penteamos o cabelo de modo
sempre igual. Da mesma forma nos aborrecemos e empregamos de modo
idntico nossas horas de lazer.
A monotonia de tal forma perturba nossa perspectiva que um lindo
horizonte nos parece vazio.
Se perturbarmos esta mesmice com um "toque pessoal", com uma
Nova Experincia emocionalmente atraente, poderemos conseguir
despertar o desejo de gostar, concordar, aceitar, agir ou comprar.
O Life Magazine publicou, certa vez, fascinante artigo sobre os
doze principais modelos da Amrica. David Scherman, que o assinou,
escreveu: "Embora todas tenham lindos dentes, raramente sorriem.
Embora possuam peles perfeitas, a aristocrtica estrutura ssea de
origem europia a causa de seu sucesso. Pode ser antiamericanismo...
mas o fato que essas moas vendem mais sabo, sopas, rdios, esmaltes
para unha, aspiradores de p, jias, perfumes, carros, xampus e outros
produtos que quaisquer outras 12 mulheres da Amrica!"
Os americanos esto habituados com os americanos. Mostre-lhes
uma pessoa com "aparncia" de estrangeira e o interesse imediato!
Uma de minhas alunas mostrava-se ansiosa por perder seu sotaque
francs. Aconselhei-a a que no o fizesse. Perdendo o sotaque, perderia
um cunho individual que era uma Nova Experincia Romntica aos
olhos dos outros, sendo, portanto, um poderoso Apelo Emocional de que
ela podia lanar mo para interromper Preocupaes.
Na parte oriental dos Estados Unidos, bem como em outros lugares,
o modo de falar meio cantante dos sulistas pode ser emocionalmente
vantajoso. A pronncia spera do ocidente, junto com um "toque"
ocidental, capaz de trazer um raio de luz a vidas insossas.
Ponha a trabalhar sua iniciativa e sua imaginao criadora! Faa
coisas originais. Transforme-as em Novas Experincias para os outros.
Procure criar um estilo prprio! Ouse ser diferente, Experimente
novos pratos, novos modos de vida e de pensar, gente nova e novos
estilos!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 150
Use intencionalmente esse Apelo Emocional.
Repare quanto essa nova atitude ajudar a refrescar suas atitudes,
sua personalidade e poder de persuaso.
"H pouca diferena entre uma pessoa a outra" disse William
James. "Mas esse pouco... muito importante!"
Faa de sua "pequena diferena" sua habilidade em usar o Apelo
Emocional.
D sua pessoa um pouco de individualidade, um toque pessoal.
Em pouco tempo, isso de fornecer Novas Experincias para os
outros pode ser sua GRANDE diferena !
Neste ponto, j compreendemos melhor as trs fases existentes no
Apelo Emocional do Amor:
1. Atrao sexual e vontade de casar;
2. Esperana no Futuro;
3. Novas Experincias.
Estamos agora mais aptos para examinar as motivaes, atitudes,
temores e desejos que cercam o Desejo de Considerao, quarto dos
"Quatro Grandes" Apelos Emocionais que prepotentemente residem na
nossa Preocupao.













A Fora Mgica do Apelo Emocional 151
O DESEJO DE CONSIDERAO PODE SER A CHAVE DO
SUCESSO

DURANTE OS PRIMEIROS ANOS do "Theatre Magazine", Paul
Meyer, seu editor, vivia em constantes apuros financeiros. Para
economizar, cortava muitos gastos pessoais.
Um prazer de que no prescindia era assistir aos espetcu1os da
pera Metropolitana.
Conhecido internacionalmente como "O Amigo de Mil Estrelas",
poucos conheciam sua situao financeira. Todos conheciam, entretanto,
seu forte sotaque francs, seu esprito brilhante, sua bengala
caracterstica e seu amor pelo teatro e pela pera.
Paul Meyer contou-me que, na primeira dcada do sculo XX, os
freqentadores da pera eram quase excessivamente gente rica, "a nata
da sociedade".
Nenhum "cavalheiro" que se prezasse ousaria l comparecer sem
traje a rigor, cartola de seda e imaculadas luvas brancas dizia Meyer.
Com as senhoras, o caso, muitas vezes, era ultrapassarem umas as
outras, numa brilhante exibio de vestidos de "soire" caros e
exclusivos, jias e peles.
Uma vez visto, a. "dama" deixava de lado o vestido ou fazia dele
presente sua criada de quarto. Esta, por sua vez, procurava ofuscar as
companheiras, quando usava o vestido, agora j de "segunda mo".
Jamais uma flama da alta sociedade seria vista usando duas vezes o
mesmo vestido de noite, o que seria um prato apetitoso para as fofocas ...
Ah!... aquelas infelizes noites em que uma dama da alta sociedade,
depois de gastar muitas semanas e muitos dlares preparando-se para
usar uma criao exclusiva, descobria outra dama, sentada perto, usando
o mesmo modelo "exclusivo"! Segundo Meyer, eram cenas fora do
programa, em que dois pares de orelhas ficavam mais rubras que as
brilhantes roupagens usadas no palco.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 152
No palco, a representao era soberba e extravagante. At mesmo
as mulheres costumavam prestar-lhe ateno, j que, estando o teatro s
escuras, no podiam observar umas s outras! Tudo de acordo com a
atmosfera luxuosa da Metropolitan Opera House, com exceo dos
programas, que eram uma s folha, em formato de tablide, mal
impressa em papel de m qualidade.
Uma noite, resplandecente em seu traje de rigor, emprestado e
cuidadosamente escovado, com as habituais luvas brancas, Paul Meyer
assistia a um espetculo na pera. Como ficasse com o programa nas
mos, as luvas brancas tomaram-se cinzentas. Colocou as mos no colo,
com as palmas para baixo, de modo a esconder as partes sujas. Ao fazer
isso, notou que outros cavalheiros da platia, meticulosamente vestidos,
faziam o mesmo.
Meyer queixou-se a John Brown, Assistente da Gerncia: Estas
luvas eram brancas quando cheguei, veja como esto agora!
Voc um editor, Paul respondeu sorrindo o Sr. Brown, acha
que poderia imprimir um programa melhor?
Meyer concordou. No dia seguinte, telefonou para Otto H. Kahn,
Assistente dos Diretores do teatro, e marcou uma entrevista para a
semana seguinte. Enquanto esperava, estudou novo formato para o
programa. Quando o Sr. Kahn viu o modelo apresentado, ficou
encantado, mas suas palavras desanimaram Paul Meyer. Disse ele que,
como o novo programa traria anncios, o Metropolitan Opera cobraria
27.500 dlares por temporada, pelo contrato de impresso.
O rosto de Paul Meyer no demonstrou seu desapontamento.
Assegurou ao Sr. Kahn que ia estudar o assunto.
Sozinho com seus pensamentos, deu vazo ao desnimo. Tinha
problemas financeiros urgentes. Como poderia levantar 27.500 dlares,
alm do custo da impresso? A publicao era nova e no se fizera ainda
nenhuma experincia no gnero.
Os anunciantes quereriam gastar dinheiro no programa? Sabia que
precisava solucionar rapidamente o assunto, ou informar ao Sr. Kahn que
A Fora Mgica do Apelo Emocional 153
desistira. A Diretoria do Metropolitan House no faria negcios com um
aventureiro. Era uma casa muito "exigente" para admitir esse tipo de
gente ! Trabalha apenas com gente selecionada.
Selecionada!
No havia palavra que descrevesse melhor a audincia do
Metropolitan Opera House daqueles tempos. E era essa audincia que
iria ler no programa.
Rapidamente, Meyer marcou entrevistas com os mais conhecidos
anunciantes com que lhe foi possvel estabelecer contato. Falava-lhes
sobre o programa, resumindo sua idia.
A todos eles, aconselhava: "O senhor sabe, uma organizao
exigente como o Metropolitan somente aceita empresas selecionadas e
estas que esto sendo convidadas a anunciar. Esta a sua
oportunidade de ser includo ou ficar de fora!"
Os resultados apareceram logo. Os Pianos Knabe, Aeolian e
Haidman Peck fizeram logo seus contratos. As Pratas Gorham. A
Companhia Americana de Tabacos, e muitas outras firmas prometeram
comprar espao. Companhia de Fongrafos, como a Victor, a Columbia
e a Brunswick seguiram o exemplo das outras. Na base das comisses
que recebeu, Paul Meyer conseguiu levantar a quantia necessria para
assegurar o contrato de publicao dos programas.
A primeira edio do novo Programa do Metropolitan Opera House
foi distribuda na noite de abertura da temporada de 1911-1912. Causou
tantos comentrios, que os reprteres da poca afirmaram que as brilhantes
figuras da sociedade esqueceram-se, por algum tempo, de olhar umas para
as outras! A situao financeira de Paul Meyer deu um enorme passo
frente e ele continuou a editar o Programa da pera por dez anos!
O programa, em si, marcou nova era das publicaes congneres.
Sua idia bsica tem sido seguida, at hoje, por toda companhia de
pera, de teatros e concertos sinfnicos. No ntimo, todas as firmas
procuradas quiseram, ser selecionadas como "uma das mais destacadas
empresas da Amrica..."
A Fora Mgica do Apelo Emocional 154
Este Apelo Emocional, interrompendo a Preocupao, fez com que
todos se interessassem rapidamente pelo assunto. Seguiu-se a ao.
O Desejo de Considerao existe em toda companhia, como em
todas as pessoas. um ingrediente essencial no desejo de progredir.
Torna-se mais intenso no momento em que temos idade suficiente
para nos comunicarmos com um grito, um sorriso ou uma cara fechada.
medida que vamos crescendo, O Desejo de Considerao torna-se to
necessrio quanto a respirao, to pessoal quanto o orgulho.
O Desejo de Considerao inato em todos, uma parte emocional
da personalidade. A comunicao, feita atravs desse Apelo Emocional
aplicado, com propriedade, pode executar qualquer coisa, no havendo
limite para suas possibilidades.
Certa vez, um letreiro escrito mo em frente entrada de uma
casa de New Jersey despertou minha curiosidade. Observei dois garotos
munidos de ps, passar pelo letreiro, dirigindo-se aos fundos da casa.
L, reuniram-se a quatro outros rapazinhos que se preparavam para
atacar um monte de areia, enquanto um homem, sorrindo, erguia a mo,
pedindo silncio.
O homem contou-me, mais tarde, que tinha de remover aquela
areia, para substitu-la por terra. Por estar doente, no podia executar
pessoalmente a tareia. Colocara um cartaz em frente casa, oferecendo
um dlar para quem quisesse remover a areia dos fundos da casa.
No apareceu ningum. Subira o preo para dlar e meio, depois
para dois dlares e contudo no obteve receptividade.
Certo dia, ficou a observar um grupo de garotos da vizinhana
competindo em corridas, leituras, pulos e jogos de fora. Depois disso,
retirou o cartaz e substituiu-o pelo que eu vira e que dizia:

75 centavos para o menino que conseguir fazer o maior
monte de areia na porta de minha garagem, hoje, domingo,
s 3 horas, depois que eu disser:
COMEAR!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 155
Entre os meninos da vizinhana, o Desejo de Considerao tinha
mais Apelo Emocional que o Dinheiro oferecido!
Em todo assunto existe um "fator de ateno" que pode ser
determinado. Se fizermos tinia escolha acertada entre as QUATRO
GRANDES razes que levam as pessoas a ouvir, a comunicao torna-se
mais eficiente, mais agradvel e mais persuasiva.
O Apelo Emocional bem dirigido, quer expresso em palavras, quer
em atos, ajuda a ganhar tempo e a evitar aborrecimentos. Uma
observao objetiva da pessoa que voc deseja atingir muitas vezes
indica que a escolha "acertada" est no terreno do Desejo de
Considerao.
Um leiteiro aprendeu essa lio, quando sua pacincia j estava
atingindo o limite!
Certa madrugada, na semi-escurido que antecede o raiar do dia, o
leiteiro preparava-se para entregar dois quartos de litro numa casinha
situada em local agradvel, de propriedade de uma viva de meia-idade,
Levantou a tampa da caixa de leite com a mo esquerda e colocou as
garrafas de leite com a direita. Quando retirou a mo, deu um grito.
Um pedao de metal serrilhado, dentro da caixa, arranhara-lhe
inesperadamente o pulso. O leiteiro pegou a lanterna, antes de retirar as
garrafas vazias e voltou ao carro, lambendo o pulso ferido.
Escreveu um bilhete para a viva e colocou-o na caixa: "Faa o
favor de mandar consertar a caixa do leite. Cortei a mo hoje de manh".
(Assinado) O Leiteiro".
Dois dias depois, fez a prxima entrega. Levantando a tampa da
caixa, colocou as garrafas de leite.
Ai...! gritou, limpando a mo no avental. O pedao de metal
cortara-lhe dois dedos da mo direita.
A viva no consertara a caixa! Escreveu outro bilhete e prendeu-o
a uma das garrafas de leite.
Coitado do leiteiro1 murmurou a viva, depois de ler o bilhete.
Preciso me lembrar de mandar consertar aquela caixa.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 156
Mas no se lembrou.
Aborrecido, o leiteiro resolveu visitar a senhora, depois de terminar
suas entregas. Ao ver a mo enfaixada do homem e ouvir suas queixas,
ela se desculpou muito. Assegurou-lhe que mandaria consertar a caixa
aquele dia mesmo.
O leiteiro agradeceu e saiu da casa, decorada com muito gosto. Na
manh seguinte, ao fazer sua entrega habitual, antes do dia clarear, no
usou a lanterna. Soltou novo grito. Voltou ao carro, ruminando os piores
pensamentos contra a dona da casa. Envolveu com um leno o novo
machucado no dedo e pegou, dentro do caminho, um pedao de
papelo. Em grossas letras de imprensa, comeou a escrever outro
bilhete para a viva.
O dia clareava e ele olhou para a casa. Notou a grama bem aparada,
a escolha dos arbustos e a pintura externa. Lembrou-se da meticulosa
decorao do interior e, rasgando o bilhete que escrevera, e no qual
procurava vingar-se do desleixo da dona da casa, escreveu este outro:
"Prezada Sra. A. : sou a sua Caixa de Leite. Por favor, conserte-me!
Tudo mais to bonito, dentro e fora de sua casa... (Assinado) sua caixa
de Leite".
A senhora leu o bilhete, reprovou-se por seu esquecimento e
mandou consertar a caixa. Duas manhs depois, o leiteiro aproximou-se
com cuidado da caixa, com a lanterna acesa.
Em uma das duas garrafas vazias, encontrou um bilhete: "Obrigada
por ter-me lembrado, Sr. Leiteiro. A caixa est consertada agora e espero
que o senhor goste de sua nova cor. Fiz o possvel para combin-la com
a parte externa da casa (Assinada) Sra. A.".

COMO SE TORNAR MAIS ESTIMADO.

Um de meus alunos, rapaz alto e simptico, de cabelos pretos e
maliciosos olhos castanho-escuro, fora soldado de cavalaria na II Guerra
Mundial. Chamava-se Michael.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 157
Depois que assistiu a uma conferncia e a uma demonstrao em
aula das vantagens da Nova Experincia Romntica, para quem desejava
ser recordado pelos outros, mudou definitivamente seu nome para
"Mike, o Risonho." No s mudou de nome, como fez jus a ele. E
contou-me que a mudana tornara-o mais calmo, ajudando-o a ter melhor
perspectiva das coisas.
Preocupado com os detalhes, at certo exagero em suas roupas
combinava, com grande gosto, com o todo de sua aparncia. Desta, como
da escolha de suas roupas, seu senso de humor e variedade de anedotas
que conhecia, Mike tinha grande orgulho. Preparava com originalidade e
capricho seus trabalhos de classe e ficava ansioso para se exibir diante de
uma audincia.
Os outros alunos gostavam de Mike, que se apressava em notar uma
mudana de penteado ou uma roupa nova dos colegas... era sincero em
seus elogios.., evitava fazer crticas.., estava sempre alerta, agradecendo
os menores favores. Treinou-se a fitar nos olhos seu interlocutor, quando
falava: quando lhe falavam, seus olhos e seu sorriso acolhedor
denotavam ateno.
Mike, o Risonho, era o aluno mais popular da classe.
Certa manh de segunda-feira, contou-me ele que dormira
maravilhosamente e acordara sentindo-se "um milionrio". O dia estava
lindo, ele estava de folga e ia almoar em companhia da namorada, um
fabuloso modelo chamado Marie.
Depois do banho, saboreava tranqilamente o delicioso pequeno
almoo que a me preparara e comeara a vestir-se para o encontro.
Decidiu-se a usar um terno cor de vinho com "pois" mais claros,
que por muito tempo admirara na vitrina de uma elegante loja. Olhando-
se ao espelho, fazia e desfazia o n da gravata vermelho-claro com
grandes bordados em branco, e que combinava s maravilhas com a
camisa rosa-pastel.
Antes de sair, revistou a toalete num espelho de corpo inteiro,
ajeitou mais uma vez a gravata dos X e despediu-se da me.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 158
Chegando embaixo, abriu a caixa do correio. L viu um envelope
branco, bastante grosso, endereado me. Trazia apenas seu nome, sem
endereo nem nome do remetente. Cheio de curiosidade, abriu o
envelope e encontrou quatro notas de cinqenta dlares dentro de uma
folha de papel dobrada, na qual se lia:

"Michael:
Voc vai ficar surpreendido, quando receber este dinheiro. Sei
disso, mas acredite que este negcio vem me amolando o juzo
todos esses anos, Voc foi muito camarada, emprestando-me
aqueles duzentos, depois que acabei de perder, at quase a
camisa, naquele jogo de pquer, no bar do Mickey, durante a
guerra. Mais uma vez, muito obrigado. Sinto ter custado tanto a
descobrir onde voc morava, para poder pagar-lhe os duzentos".

Os olhos de Mike brilharam, divertidos, ao lembrar-se do camarada
e do incidente. Sentiu-se mais radiante ainda, como se um crculo de
alegria o envolvesse.
Encontrar dinheiro! Duzentos dlares, e seus!
Que dia! Toda a humanidade era maravilhosa!
Mike desceu a rua assobiando. A mo esquerda no se cansava de
segurar os duzentos dlares cados do cu. Seu sorriso ampliava-se, num
halo de felicidade.
Fred, vizinho e amigo de longos anos, vinha a seu encontro, com
uma cesta cheia de legumes.
Al, Mike? disse Fred.
Al, Fred, respondeu Mike, sorridente. Lindo dia, no?
verdade, uma beleza, respondeu Fred, parando. Gostaria de
poder dizer o mesmo da indumentria que est usando. Eu o vi, quando
vinha a mais de uma quadra de distncia. Virgem Santa! Uma gravata
com enormes X brancos? Fred abanou a cabea, desdenhosamente.
Francamente, Mike, voc sabe escolher fantasias... !
A Fora Mgica do Apelo Emocional 159
Mike, o Risonho, parou de sorrir.
Seu estado de esprito mudou instantaneamente!
Enquanto Fred seguia seu caminho, abanando a cabea
desdenhosamente, Mike, o Risonho, amuou.
Da para diante, passou a no gostar de Fred. Alm disso, deixou de
fazer compras no supermercado no qual Fred vendia legumes e frutas.
O Desejo de Considerao, sob suas formas positiva e negativa,
mostrara subitamente os dentes!
Mais que qualquer outra pessoa, aquele que se preocupa demais
com a impresso causada nos outros est pronto a explodir ou ferver com
um "fogo lento" que capaz de durar a vida inteira.
J que o Desejo de Considerao, com seus anseios e temores,
parte to vital dos sentimentos das pessoas, as palavras e atos carregados
desse Apelo Emocional devem ser constantemente controlados.
Expresses escolhidas ao acaso e que contenham fator negativo com
relao ao Desejo de Considerao, quer para uma pessoa, quer para um
grupo, podem provocar desgosto, dio, inimizade ou violncia.
Na comunicao humana, o Desejo de Considerao um Apelo
Emocional capaz de interromper a Preocupao. Penetrar no esprito ou
mudar um modo de pensar. Relaciona-se com o orgulho, a opinio, a
apreciao; identifica-se com o modo de vestir, a aparncia e
procedimento das pessoas, dos produtos, acontecimentos ou de
organizaes. Abrange o amor pela solido, a popularidade e o modo
pelo qual voc aparece "aos olhos dos outros".
Parecer "bem" aos outros importante para ns, E um fato
emocional, mais que uma "pose", o gesto da moa solteira, de 35 anos,
que contou tia o susto que levou, quando encontrou quatro garrafas
vazias de whisky em sua lata de lixo.
Fiquei to embaraada! falou afetadamente. Tirei-as de l
imediatamente. Teria graa se o lixeiro fosse pensar que gosto de beber!
, no teria graa nenhuma concordou a tia.
E que fez com as garrafas?
A Fora Mgica do Apelo Emocional 160
Bem, h um ministro que mora ao lado, confessou ela.
Coloquei as garrafas na lata de lixo dele. Todos sabem que ele no bebe.
O Desejo de Considerao faz muita gente falsificar verdades
ntimas, com expresses e aparncias externas. Essas "falsas aparncias
podem incluir a preocupao de Proclamar o nome de famlia, exageros,
exibicionismos, aventuras imaginrias, ou levam a pessoa a viver acima
dos prprios recursos.
No raro ver pessoas para quem o Desejo de Considerao
particularmente importante: despejar um whisky mais barato na garrafa
de outro cuja marca conhecida como mais cara... Sabe, muitas vezes,
que isso e ilegal, porque em todas as garrafas est escrito: "A Lei Federal
probe a venda desta garrafa, ou que ela seja usada novamente." Mas...
deseja causar boa impresso aos convidados...
Por razes ligadas ao Desejo de Considerao, muitas pessoas
praticam a troca de etiquetas.
Um homem ou uma mulher compra roupas numa liquidao ou
numa casa modesta. Em seguida, consegue uma etiqueta de uma casa ou
costureiro muito conhecidos por suas roupas caras e modelos exclusivos.
Essa pessoa costuma entregar dona da casa onde vai de visita o casaco
de peles com a etiqueta da casa elegante e careira ... virada para cima ...
de modo a impressionar bem.
O homem que quer se mostrar, desabotoa o palet e procura algo no
bolso onde est cosida a etiqueta, de modo a que seja vista por quem
deseja impressionar!
Milhares de pessoas, sem que u saibamos, exprimem seu Desejo de
Considerao por atos extremos, semelhantes a esses. Haver algo errado
com essa gente? Raramente. So pessoas que vivem a seu lado,
trabalham com voc, com as quais voc se encontra. So criaturas
humanas, agindo naturalmente!
Se voc deseja sinceramente que essas pessoas gostem mais de
voc, mostre que EST impressionado com suas palavras, atos ou
posses!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 161
Muito simples, no?
Quando voc ajuda uma pessoa obcecada pelo Desejo de
Considerao a "parecer melhor", est pavimentando o caminho para ser
mais estimado; quando suas palavras ou aes fazem essa pessoa
"parecer mal". Cuidado !
O componente emocional da Considerao pode ser um perigo, um
explosivo verbal e ativo, ou um impulso poderoso para a realizao.
Pode tornar-nos aduladores e maneirosos, levar-nos a elogiar ou criticar.
No calor de uma discusso, voc pode dizer: Voc est louco! Voc
no sabe o que est dizendo!
Ou Que tolice! Voc devia mandar examinar essa cabea?
Se voc tivesse um pingo de juzo, jamais diria unta coisa dessas!
Juzo? Sem juzo somos ns ! Essas observaes nos do poucas
possibilidades de motivar, persuadir, ou nos tornar mais queridos pelo
nosso interlocutor.
Estaremos usando um bom Apelo Emocional? No! Esse modo de
falar ofende o desejo vital de Considerao.
Quando nos mostramos mais espertos, ajuizados ou sensveis que
aqueles com quem nos comunicamos, diminumos nossa oportunidade de
convencer, de nos fazermos respeitados ou apreciados.
Emocionalmente, nossa ateno deve concentrar-se nas
necessidades dos outros e no em ns mesmos.
Use os ouvidos! Aprenda a ouvir quando os outros falam. Suas
palavras e atos revelam repetidamente para onde se dirige a Grande
fora que os far ouvi-lo tambm, vencendo a Preocupao, bem como o
Apelo Emocional que os far interessados.
Escute com os olhos! um meio de satisfazer o sempre presente
Desejo de Considerao e ser-lhe- muito til. Voc no precisa dizer
uma s palavra.
A profundidade de seu interesse transparece nos olhos e na
expresso de seu rosto. o que todos aqueles que lhe falam desejam de
voc!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 162
"O silncio atencioso" expressivo, impressiona e ativa
satisfatoriamente o contato entre quem fala e quem ouve.
Deixe de lado seus aborrecimentos, suas operaes, filhos,
fracassos e queixas em suas comunicaes com os outros. Se lhe fizerem
perguntas sobre esses assuntos, responda com um sorriso, de modo breve
e corts.
Falar sobre defeitos fsicos, tristezas, falta de sorte e sade
deficiente produz uma reao negativa em relao ao Desejo de
Considerao. Embora voc possa encontrar prazer nesses assuntos que
provocam autopiedade, so assuntos to pessoais, que seus ouvintes
podem sentir-se de fora e logo se tornam Preocupados.
A ateno est concentrada sobre voc e no sobre sua audincia.
Eu no deveria ter vindo sua festa, Harriet, diz voc, dona da
casa, enquanto dois outros convidados observam. Estou com forte
resfriado de nariz e espirrei o dia todo. Veja s esta espinha arrebentando
em meu queixo. Eu deveria ter ficado em casa, de cama!
Como reagem Harriet e as outras pessoas que o ouvem? Cada uma
delas pensa consigo: "Teria sido melhor, mesmo, que ficasse em casa.
Tenho minhas preocupaes e no vim festa para ouvir as dos outros!"
Para que voc se faa estimado, seus interlocutores precisam sentir-
se mais importantes que voc e no o contrrio.
A pessoa que fala nunca mais importante que aquela que ouve.
Quem ouve a razo do discurso; o leitor o objetivo do escritor; o
cliente o alvo do vendedor; o advogado o "muro de lamentaes" do
cliente. Em todos os casos, a tentativa de comunicao atua tambm
reciprocamente.
Quando contratamos os servios de um advogado, desejamos
proteger-nos, nossa propriedade, nosso dinheiro, ou ao bem-estar
daqueles que nos so caros. Como queixosos, desejamos a satisfao de
estar com a razo e vencer a causa. Com defensores, tememos perder a
ao. Tal perda pode afetar nossa sade, nossas finanas, nosso prestgio
ou aspiraes.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 163
O advogado cuidadoso e de sucesso mostra grande conhecimento
do Desejo de Considerao. Descobrir nosso ponto de vista emocional e
agir de acordo com ele, fazendo-nos sentir importantes. Ganhando
nossa confiana e colaborao, consegue, em geral, apresentar a causa
sob melhor aspecto.
Consegue a nossa amizade.
O Apelo Emocional de suas palavras e aes nos faz sentir melhor,
nos transforma em clientes mais satisfeitos que o recomendaro a outros
clientes, independentemente do resultado da ao.
O uso bem feito dos ouvidos, dos olhos e do Apelo Emocional
ligado ao Desejo de Considerao pode fazer com que qualquer
advogado ou qualquer outra pessoa seja mais estimada e tenha maior
sucesso em suas relaes.
Um pintor de paredes contratou lies de dana por um ano, em
uma luxuosa escola. Depois de comear o curso, verificou ser-lhe
impossvel pagar o preo combinado. Consultou um advogado que lhe
disse ser o contrato assinado com a escola muito duro e difcil de
revogar. Desanimado, o cliente, cuja roupa mostrava ainda velhas
manchas de tinta, ps-se de p para sair.
Espere um momento falou o advogado.
Passou em revista, rapidamente, os Quatro Grandes Apelos
Emocionais e chegou concluso de que a Escola de Danas seria
indiferente ao Apelo do Instinto de Conservao, do Amor e do
Dinheiro. Alis, Dinheiro era, sem dvida, a razo de querer ela manter o
contrato.
Por eliminao, ficou o Desejo de Considerao, que deveria ser o
mais forte Apelo Emocional a ser usado pelo pintor, e era preciso torn-
lo mais forte, para a escola de danas, que ganhar Dinheiro e manter o
contrato. O advogado aconselhou o pintor a comparecer s prximas
aulas vestindo suas roupas de trabalho!
A diretoria da escola ficou to preocupada com a desmoralizao
que a aparncia do pintor poderia trazer ao estabelecimento que admitiu
A Fora Mgica do Apelo Emocional 164
sua derrota, rasgou o contrato e fez o pintor economizar cerca de 3.100
dlares!
O Desejo de Considerao o quarto dos maiores indicadores
emocionais que governam nossas atitudes, desejos, realizaes ou
reaes. J que existe sempre um fator emocional por trs de tudo que
dizemos ou fazemos, palavras e atos ligados ao Desejo de Considerao
podem constituir o estmulo para vencer a Preocupao e tornar as
pessoas receptivas para nos ouvir, concordar, rejeitar ou gostar de ns.
Projetado com inteligncia, persistncia e reconhecimento da
emoo favorvel, o Desejo de Considerao representa uma fora
poderosa capaz de melhorar a Personalidade e o poder de Persuaso.
Usado irrefletidamente, pode provocar conflito, transformar rapidamente
perspectivas e atitudes, alm de provocar contnuos aborrecimentos.
Controle suas palavras e aes. Caso contrrio, podero ter efeito
negativo, quando voc procura comunicar-se.
Lembre-se de que a pessoa que o ouve muito importante.
Mesmo quando pedir a um menino de dez anos, seu vizinho, para
levar seu terno lavanderia, deve procurar ver o ponto de vista dele
sobre a situao. Se no o fizer o garoto poder responder prontamente:
Leve voc mesmo!
Se sua personalidade no tiver tido, para ele, o Apelo Emocional
adequado, ele provavelmente se recusar a fazer-lhe o furor, quer voc
lhe prometa dinheiro, quer no.
Outro meio de usar o Desejo de Considerao para aumentar sua
popularidade evitar muitos pedidos de desculpas, perdes e
explicaes.
A maioria dos libis e das desculpas so falsos.
Na maior parte das vezes, apresentamos desculpas para "no ficar
mal" perante os outros, ocasionalmente, para no ficar mal perante ns
mesmos.
O libi faz parte do Desejo de Considerao. Poucas pessoas
deixam de apresentar desculpas, a menos que estejam to evidentemente
A Fora Mgica do Apelo Emocional 165
erradas que no se julgam capazes de lutar. Se acham que ainda podem
lutar, costumam blefar s pelo prazer de vencer, enganando...
Dependendo da personalidade emocional da pessoa, da fora de sua
imaginao e, particularmente, da situao, estaremos sempre cercados
de mentiras e de mentirosos.
Durante as temporadas de beisebol e de corridas, a mentira floresce,
como um esporte nacional.
Sinto muito, Chefe resmunga Artur. Estou com um zumbido
nos ouvidos... Acho que peguei uma forte gripe. Posso sair mais cedo hoje?
Depois de obter a licena do chefe, centenas de "Artures" se renem
aos amigos, nos campos de corrida ou de beisebol!
Infelizmente, todos ns desejamos causar boa impresso, e que os
outros gostem de ns. Essas necessidades emocionais obscurecem muitas
verdades e nos vemos envolvidos em temores e reaes contraditrias.
Mentimos, tentamos salvar as aparncias e conservar as boas graas
dos outros, de acordo com nossa concepo particular do que certo e
errado.
No que diz respeito a mentiras e desculpas relacionadas com
desejos e temores ligados ao Desejo de Considerao o uso eficiente do
Apelo Emocional salienta a necessidade de nos concentrarmos nos
outros, antes de pensarmos em ns mesmos. Sendo mais verdadeiros no
que nos diz respeito, podemos dar maior Considerao aos outros e nos
tornar mais estimados. Uma vez mais estimados, aumentamos nossa
iniciativa e melhoramos nossa personalidade.
Logo nos tornamos mais persuasivos.
Por vezes, nossa lngua titubeia e as palavras saem gaguejadas.
Quem nos ouve acha graa.
Para que desculpar-se profusamente? Ria tambm! Acharam graa
em voc? Voc tem que enfrentar este fato: voc est agindo como
criatura humana, sujeita a erros. Assim que deve ser, emocionalmente.
Portanto, aja com naturalidade.
Ouvi, certa vez, excelente orador misturar meia dzia de palavras.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 166
Apesar da seriedade do assunto, a audincia caiu na risada. Ao
invs de se desculpar, com palavras pouco convincentes, o orador riu-se
tambm. Quando a assistncia se aquietou, contou uma anedota em que
havia tambm palavras mal pronunciadas.
Todos riram novamente e apreciaram-no melhor pelo seu esprito.
Nenhuma desculpa ou explicao foram dadas, contudo a assistncia
compreendeu que o conferencista admitia seu erro. Fez com que a
assistncia se sentisse grande e ele pequeno.
Errar humano, no ?
Quando voc chegar atrasado a um encontro, desculpe-se dizendo
apenas: Sinto muito t-lo feito esperar. Estou bastante atrasado.
Mude de assunto to rapidamente quanto possvel, deixando o outro
ficar com a vantagem. Ele ou ela desejam essa Considerao!
Quando voc tem uma forte dor de cabea, e deseja causar boa
impresso nos outros, no chame ateno para seu problema. Seu
interlocutor, paciente ou cliente quer ser mais importante que voc,
portanto deixe-o satisfazer esse desejo de Consideraro!
Para que chamar a ateno para uma inferioridade fsica, um erro ou
uma fraqueza?
Fique muito tempo falando sobre seu cabelo, difcil de arrumar,
sobre seus sapatos que no foram engraxados, seu nariz brilhante ou sua
aparncia mal arranjada e seu interlocutor sentir-se- abandonado.
Elimine desculpas, pedidos de perdo e libis!
Toda pessoa que ouve outra tem, pelo menos, tantas desgraas
para contar como a me fala!
Se a pequena Matilde, de oito anos de idade, disfaradamente
empurrada para o piano, a fim de dar um recital especial para a tia
Oflia, no se desculpe, dizendo: Vocs sabem, h trs anos, apenas,
que Matilde est aprendendo piano!
A tia Oflia no precisa ouvir desculpas pelos erros de Matilde.
uma mulher corajosa, capaz de ouvir, sorrindo. Nada diga e os erros de
Matilde no parecero to graves.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 167
Tossir, limpar a garganta, afrouxar o colarinho, dar uma olhadela ao
espelho, para ver se tudo est em ordem, ajustar a roupa e coisas
semelhantes constituem gestos naturais, estritamente pessoais. No sero
estritamente pessoais, quando voc tiver audincia.
Tais maneirismos so considerados como nervosismo, falta de
confiana ou de boas maneiras. Focalizam o lado errado do Desejo de
Considerao.
Se voc se considera gorda demais, magra demais, muito alta ou
muito baixa, por que demonstr-lo continuamente?
Se voc tem fraquezas, pedidos de desculpas e explicaes serviro
apenas para torn-las mais evidentes. Quando quiser chamar, a ateno
sobre si, faa-o para seus pontos fortes: para os fatores que fazem com
que voc seja ouvido, para seu Apelo Emocional.
Faa com que seu interlocutor se sinta mais importante e no voc!
Voc conta uma anedota. "E assim, o macaco de trs cabeas no sabia
qual das trs coar!"
Voc ri, quando diz esta frase, mas os que o ouvem no se alteram.
Experimenta de novo...
"Bem, trs cabeas num macaco coisa bem estranha, sem dvida,
entenderam? Assim, ele no sabia qual delas coar!"
Os ouvintes suspiram e voc se sente mais gelado que o cho de um
congelador. Sua piada no surtiu efeito e voc se sente terrivelmente mal.
Bem merecido, pois voc violou um princpio importante da
Considerao. Quando sua piada ou trocadilho no provocar risos, como
voc esperava, por que explic-la?
Mal voc comea a explicar, seus ouvintes compreendem que voc
subestima sua inteligncia. Uma vez pensando isso, no pensaro bem de
voc...
Seu interlocutor quer ser considerado inteligente e no o contrrio.
Se voc tem complexo de inferioridade, use a fora motriz do Apelo
Emocional ligado ao Desejo de Considerao, e cure-se. Diga aos outros
que se considera inferior.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 168
Todos passaro a gostar mais de voc, ficaro agradecidos pelo
elogio indireto que lhes faz e seu sentimento de inferioridade em breve
ter desaparecido.
No chame ateno para sina pessoa. Cada fez Que o fizer, estar
diminuindo seus ouvintes.
Deixe que suas palavras e atos satisfaam a fome de Considerao
de seus ouvintes, no a sua prpria.
Em Providence, Rhode Island, pouco depois da Guerra Civil, um
candidato a cargo poltico ganhou uma eleio por ter tomado essa
atitude! Dois homens candidataram-se Assemblia dos Estados Unidos.
Um fora general durante a guerra, o outro soldado.
Na vspera do dia da eleio, ambos fizeram o discurso final de
suas campanhas.
O general foi enftico: Todos sabem que sou um General, um
homem de grande responsabilidade. Se meu honrado adversrio
realmente digno de represent-los no Congresso, por que no foi ele
promovido a General? Portanto, amanh, votem comigo, com seu
General!
A multido aplaudiu barulhentamente e o General sentou-se.
Modestamente, o ex-soldado levantou-se. Podia contradizer o
raciocnio do General?
O General disse-lhes a verdade comeou ele. Durante a
guerra, ele foi General e eu soldado raso. Amanh Dia de Eleio e os
senhores tm o direito de votar. Levantou a mo direita, de modo
dramtico e, ergueu a voz: Todos, entre os senhores, que forem
generais, votem com ele. Os soldados que votem comigo!
O "soldado" e a prova de Considerao que demonstrou pelo
eleitorado ganharam a eleio, com grande margem.
Oliver Wendell Holmes fez, certa vez, uma relao das pessoas de
quem no gostava: "As pessoas que sabem tudo; as barulhentas; as que
falam de suas doenas e dores; as que tomam grandes ares, como se
fssemos insetos; as choronas".
A Fora Mgica do Apelo Emocional 169
Talvez voc acrescente outras, na lista do Dr. Holmes. Talvez esteja
se lembrando de algum conhecido seu...
Dr. Holmes no gostara especialmente das pessoas que se faziam
mais importantes que seus ouvintes.
Agora voc j tem mais um segredo!
A razo pela qual muitas pessoas gostam de voc sentirem-se
mais importantes em sua companhia! Voc se mostra interessado nelas,
em seus problemas... seus filhos... seus sucessos.
Poder demonstrar esse interesse por meio de palavras, pela
sinceridade... por seus atos.., pela sua maneira de ouvir.
Tal considerao pelos sentimentos dos outros granjear maior
Considerao para com voc.
o meio mais certo de se fazer estimado por maior nmero de
pessoas.

A FORA DO ELOGIO

Um sujeito metido a engraado, de 29 anos de idade, foi procurar
emprego numa fbrica de ferramentas.
A entrevistadora era uma mulher sria, bem vestida, de trinta e
tantos anos, com espinhas no queixo e farto buo.
Em primeiro lugar disse ela. Quantos anos tem o senhor?
Estou no tempo das iluses perdidos... respondeu o rapaz,
sorrindo. Como a senhora.
A mulher riu. Quer dizer que voc tem a mesma idade que eu?
Ele concordou: Mais ou menos.
Tranqilamente, a entrevistadora perguntou: E que idade tenho
eu?
O rapaz se torceu na cadeira.
Vamos insistiu a entrevistadora. Por que hesita?
No sei se lhe dou dez anos menos, por causa de seu bonito rosto,
ou dez anos mais, pela sua inteligncia, respondeu o rapaz.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 170
A senhora ficou muito vermelha e mudou de assunto. Em poucos
minutos, deu por encerrada a entrevista.
Seja sincero em seus elogios. Oferea-os discriminadamente. Que
sejam baseados na pessoa que os recebe e nas circunstncias.
"Tirem todos os espelhos de uma mulher" disse Madame Pompadour
"e ainda assim os olhares dos homens dir-lhe-o que bonita. Tirem-lhe os
olhares masculinos, e ainda assim os das mulheres e crianas ainda lhe diro o
mesmo. Uma mulher bonita e outra que no o so coisas to diferentes, que a
prpria natureza se apresenta a ambas sob diferentes aspectos."
A entrevistadora no tinha um rosto bonito e sabia disso. Para ela, o
falso elogio era um insulto e uma zombaria a uma parte bvia de seu ser
emocional, isto , seu rosto!
As palavras elogiosas so uma necessidade mundialmente
reconhecida, mas preciso prever sempre as reaes individuais.
Poucas experincias so mais agradveis, do ponto de vista
emocional, que receber um elogio merecido. Poucas ocorrncias sero
emocionalmente mais desagradveis que as palavras de crtica ou
menosprezo.
Uma das razes pela qual muitas pessoas no conversam no
terem ningum de quem falar.
A maioria das pessoas gosta de achar defeitos nos outros.
Raramente compreendemos que estamos exagerando nossa prpria
importncia, quando menosprezamos os outros. Se descobrimos e
comentamos indevidamente os defeitos dos outros, mostramos no ter
confiana em ns mesmos.
Quando fazemos um projeto, desejamos aprovao... Se preparamos
um prato, experimentando o tempero, gastando tempo e esforo para
servi-lo com orgulho, esperamos alguma palavra elogiosa. Se no a
ouvirmos, ficaremos magoados e com razo. Nosso Desejo de
Considerao foi menoscabado.
Muitas vezes, a diferena entre a boa e a m dona de casa uma
palavra de elogio sincero.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 171
A irritabilidade e as discusses costumam ser o meio de que
lanamos mo para nos compensar dessa injustia. Somos capazes de
guardar um dio que espera a ocasio para destilar veneno.
Se no explodimos , provavelmente, devido presena de outras
pessoas, e porque queremos parecer indiferentes s provas de
Considerao.
Quando as palavras e aes violam o Desejo de Considerao
podem estimular conflitos emocionais. Tais conflitos costumam
manifestar-se por sbitos acessos de raiva, teimosia inesperada, averses,
violncia fsica.
Entre maridos e mulheres, manifesta-se muitas vezes na recusa de
um beijo ou de relaes conjugais.
Uma mulher no gostava da cunhada porque, muitos anos antes,
ouvira-a dizer a uma vizinha: No sei como o marido pode suportar
seus tolos amuos.
Um homem deixou de falar com o irmo que observou, certa vez:
Deus me livre de acordar de manh e ver a cara da mulher dele olhando
para mim, na cama!
Emerson dizia: "Homem nenhum tem uma prosperidade to grande
e to firme que no possa ser abalada com algumas palavras".
Muitas vezes as palavras e aes vo de encontro aos nossos
sentimentos e desejos de Considerao.
Pense, por exemplo, uma mulher escolhendo um vestido verde e
vermelho, para agradar ao marido; imagine um homem comprando um
casaco cinza-escuro, com quadriculados que, est certo, sua mulher vai
achar bonito e lembre-se do chapu de abas quadradas que aquela moa
comprou para agradar ao namorado.
Imagine agora o marido ridicularizando a mulher vestida com o
vestido verde e vermelho, antes mesmo de saber o preo... a mulher
debicando do marido, quando ele quer sua aprovao para o casaco
quadriculado! E pense na fria da moa quando o namorado a
cumprimenta, no domingo, to preocupado com um respingo de lama no
A Fora Mgica do Apelo Emocional 172
palet, que nem reparara no chapu novo. Quando ela pergunta "Que
tal?", ele responde:
Meu bem, este chapu talvez ficasse bem numa mula de cabea
quadrada... Mas em voc!
Que reao a dela!
E que me diz da vez que convidou sua amiga Ana para sua casa e
antes colocou as cortinas azuis e marrons, quase caindo da escada?
capaz de esquecer o que sentiu quando Ana, ao ver as cortinas,
torceu o nariz e comentou: Esto bonitas, mas acho que se fossem
apenas azuis combinariam melhor com as paredes e os tapetes...
Voc nunca mais convidou Ana com tanta freqncia como dantes,
no verdade?
Quando seu amigos escolhem roupas novas, um novo penteado, a
decorao de um apartamento ou uma esposa, pode estar certo de que a
escolha exigiu gosto pessoal e tempo. Seus amigos tm sentimento e
desejam Considerao.
Assim sendo, mostre uma aprovao com um elogio. Pea a opinio
dos amigos sobre alguns de seus problemas.
Seu poder de elogiar faz com que as pessoas desejem a sua
presena... admirem-no... o defendam... e concordem com voc.
As pessoas precisam que apreciemos seus trabalhos, sua voz,
aparncia, atitudes e atos.
A apreciao uma silhueta indefinida, muitas vezes envolta no
Desejo de Considerao.
J que, como indivduos, diferimos emocionalmente, o elogio pode
ser expresso por muitos meios que vo de "Muito obrigado, uma boa
idia, Frank!" "Devo cumpriment-la pela sua capacidade, Cntia. A
reportagem est excelente"... at "Eu te amo!"
A no ser em casos de relaes muito ntimas, o elogio feito na
presena de outrem tem maior Apelo Emocional.
Para obter qualquer forma de estima pura, a persistncia uma
virtude essencial. Quando tentamos sem muito afinco atingir nosso
A Fora Mgica do Apelo Emocional 173
objetivo nas amizades, no amor, na famlia, no casamento ou nos
negcios, raramente conseguimos, realmente, obter o que desejamos.
Quando tentamos seriamente, usando o Apelo Emocional certo, a estima
e a Considerao nos sero dadas!
"Nada pode substituir a perseverana escreveu Calvin Coolidge.
O talento no a substitui; nada mais comum que pessoas talentosas que
no obtm sucesso; o gnio tambm no. Os gnios injustiados so
quase proverbiais; tambm a instruo incapaz de faz-lo; o mundo
est cheio de pessoas instrudas e fracassadas. A perseverana e a fora
de vontade so muito poderosas!"
"Hoje" escreveu Cristvo Colombo em seu dirio de bordo, num
frgil navio, em meio a um oceano desconhecido "apesar de ameaas
iminentes de motins e tempestades, navegamos para Oeste, porque este
era o nosso rumo."
Para apressar reaes de estima de uma pessoa, identifique, entre os
Quatro Grandes Apelos Emocionais, qual o seu grande Apelo e segure
com mo firme as rdeas de seu Poder de Elogiar. Mas, seja sincero.
Clarence Darrow, o famoso advogado, conta que certa vez avisou a
um amigo que um dispositivo de seu testamento determinava a cremao
de seu corpo, devendo as cinzas ser espalhadas de um outeiro que d
para o Jackson Park, em Chicago.
Quando isso acontecer falou o amigo, suspirando , quem
quiser obter um brilhante julgamento legal ter que percorrer todo o
Jackson Park!
Clarence Darrow deve ter vibrado de satisfao e orgulho. Havia,
no elogio, grande sinceridade.
A vontade de receber elogios existe em todos ns. Solte-a e o
resultado ser bom para voc e seu interlocutor.
L. era estudante e viajava, como vendedor. Os barbeiros que o
serviam, durante suas viagens sabiam que no tornariam a v-lo nem
conseguiriam fazer dele um cliente certo, e assim a tendncia era
fazerem o servio "de qualquer jeito".
A Fora Mgica do Apelo Emocional 174
Sempre muito bem vestido, um dos maiores problemas de L., era:
"Como fazer que um barbeiro desconhecido me faa um bom corte de
cabelo?"
Solucionou o problema, usando o Desejo de Considerao, Apelo
Emocional acertado para o caso.
Antes de sentar-se na cadeira do barbeiro, cumprimentava-o com
um sorriso. O barbeiro, por sua vez, retribua com um sorriso o
cumprimento. Pouco depois de ter o barbeiro comeado a trabalhar, L.
dizia: Como o senhor tem as mos leves! Quase no sinto que est
cortando meu cabelo!
Lisonjeado, o barbeiro procurava, depois disso, fazer o melhor
trabalho possvel, para no desmerecer o cumprimento. L. contou-me
que os barbeiros passaram a cuidar dele to bem que costumavam deixar
os fregueses regulares espera!
Se quer o cabelo bem cortado, experimente este Apelo Emocional
em seu barbeiro, ainda mesmo que sejam velhos conhecidos!
Um elogio antecipado faz com que a pessoa deseje provar que o
merecia. Se for necessrio criticar, habitue-se a fazer a crtica junto com
algum comentrio agradvel ao seu interlocutor. Sua crtica ser mais
persuasiva e voc mais estimado.
Quando Betty chega novamente atrasada, um comentrio como:
Voc no consegue mesmo chegar hora marcada! muito menos
persuasivo e demonstra muito menos autocontrole seu que esse outro:
Voc uma pessoa em que se pode confiar, em tantos outros aspectos,
Betty. Por que essa dificuldade em cumprir horrios?
Procure o lado bom das pessoas, antes de falar sobre o mau. Para
que construir uma barreira entre voc e seu interlocutor? Lanando mo
do Apelo Emocional, voc pode perfeitamente construir uma ponte.
medida que for praticando a arte de fazer elogios e de manifestar
aos outros a segurana e o apreo que merecem, descobrir que muito
mais fcil dizer coisas agradveis do que descobrir erros. Para ser
A Fora Mgica do Apelo Emocional 175
agradvel, necessrio usar palavras e praticar atos que contenham o
Apelo Emocional acertado.
No importa a quantidade de elogios que voc faa, as pessoas com
as quais se comunica no tero tempo de receber todos que merecem.
Nem voc de diz-los!
Seno, veja o que diz Berton Braley sobre isso: "Se acha que uma
pessoa merece elogios, faa-os AGORA... porque ela no poder ler a
pedra de sua sepultura, quando morrer!"
Faa do Poder de Elogiar importante ingrediente de Sua habilidade
em motivar o interesse e fazer com que os outros atentem no que voc
diz. Acabar por dizer Palavras que contenham Apelo Emocional!

O DESEJO DE CONSIDERAO E A COMUNICAO.

Durante os anos em que dei aulas e fiz conferncias sobre o Apelo
Emocional, tenho tido grande satisfao ao tomar conhecimento dos
inmeros meios usados por meus alunos na aplicao da tcnica
aprendida, de modo a obter melhor compreenso de si prprios e maior
sucesso na comunicao com os seus semelhantes.
Em noventa e nove por cento das vezes, as pessoas no se
comunicam verdadeiramente, apenas tentam comunicar-se. E que
diferena entre uma tentativa e o sucesso!
A diferena est no contato emocional feito. Quando o grande
"fator de ateno" existente em cada um de ns estimulado de maneira
correta, possvel penetrar em nosso esprito e transformar atitudes. Se
o contato emocional for inadequado ou se no houver contato,
absolutamente, ento ser impossvel transformar espritos e atitudes.
O primeiro passo para que o contato produza a comunicao est
em descobrir qual o Apelo Emocional capaz de conseguir a
comunicao, entre os Quatro Grandes: Instinto de Conservao,
Dinheiro, Amor e Desejo de Considerao. Uma vez identificado este
A Fora Mgica do Apelo Emocional 176
"fator de ateno", mais fcil "atingir" a pessoa atravs de palavras e
atos que contenham o Apelo Emocional acertado.
Como identificar o Apelo Emocional adequado para cada pessoa?
Conhecendo as definies e os componentes dos Quatro Grandes e
observando objetivamente as palavras e aes que caracterizam as
pessoas que se deixam guiar por cada um deles.
Todos ns possumos essas caractersticas, que podem ser notadas
quando nos comunicamos com os outros. Usando a Tcnica do Apelo
Emocional, possvel identificar emocionalmente cada uma das pessoas
com quem falamos.
Mesmo em situaes nas quais a comunicao extremamente
pessoal, este , sem dvida, o caminho certo a seguir.
Meu aluno Ralph tinha um amigo, Tom, que se tornara alcolatra.
Tom, que era contador, tentara a terapia pessoal e a de grupo, sem
obter resultados.
Ralph e a mulher, June, queriam ajudar Tom. Sentiam que os
especialistas por ele consultados no tinham conseguido "atingi-lo" nas
suas mais profundas razes emocionais para beber ou no beber. Em
geral, todos tentavam comunicar-se. Em particular, nenhum deles se
comunicara com Tom, no que dizia respeito a suas necessidades pessoais
e a seus sentimentos.
Para descobrir o GRANDE fator emocional que faria Tom ouvi-lo,
Ralph procurou lembrar-se de todas as situaes possveis em que ele e
Tom estiveram envolvidos, quando amigos de infncia. Recordou-se dos
tempos de guerra e de experincias mais recentes e fez uma lista.
Sabia que Tom era muito orgulhoso. Atravs dos anos, discutia e
brigava com quem o ofendesse. Quando jovem, era superciumento e
ficava exageradamente aborrecido quando outros rapazes olhavam para a
moa que o acompanhava.
Quando arranjava uma namorada, a beleza era, para ele, qualidade
importantssima. Gostava de ser visto em companhia de bonitas pequenas e
procurava certificar-se constantemente de que todos sabiam que a
A Fora Mgica do Apelo Emocional 177
pequena era sua namorada. Quando comprava roupas, a originalidade do
modelo e o fato de melhorarem sua aparncia tinham maior importncia
que o preo e Tom sempre gostara de ser elogiado pelo que possua, por
suas aventuras e importantes "relaes".
Ralph sabia que Tom comeara a beber demais quando estava na
guerra. Em qualquer oportunidade, quando bebiam juntos, gostava de
mostrar que bebia mais que todos, tornando-se centro das atenes, pela
sua capacidade de beber.
Examinando esses e outros indcios, Ralph concluiu que o
GRANDE Apelo Emocional de Tom era o Desejo de Considerao. Se
fosse possvel atingi-lo emocionalmente atravs da Considerao, pensou
Ralph, Tom talvez comeasse a tomar conhecimento, emocionalmente, da
prpria personalidade, a dominar e controlar sua tendncia para a bebida.
Com o auxilio de Jane, Ralph planejou um meio de comunicao
nico, especialssimo.
June e Ralph convidaram Tom e cinco outros amigos para jantar.
Foram servidos os coquetis. Depois da primeira rodada, Ralph retirou
as bebidas e June anunciou que o jantar estava servido.
Havia oito lugares na mesa. Em cada lugar, pratos, talheres e
guardanapos exceto no de Tom.
No lugar dele havia apenas um copo.
Tom olhou para os outros lugares e ficou muito vermelho. Disse
dona da casa: June, voc se esqueceu de mim? Onde est o meu prato?
Ns comemos nossos jantares, Tom, por isso usamos pratos -
respondeu June. Voc, em geral, bebe o seu. Por isso mandei servi-lo
num copo!
Tom estremeceu. Abaixou os olhos para a toalha, sentindo-se mais
baixo que zero. Prometo disse em voz baixa que voc nunca mais
se envergonhar de minha companhia. Agora, por favor, arranje-me um
prato e talheres.
O incidente foi o primeiro passo para que Tom deixasse de beber.
Pela primeira vez, algum tinha conseguido comunicar-se com ele
A Fora Mgica do Apelo Emocional 178
emocionalmente, praticando uma cirurgia profunda em seus sentimentos
e no nos seus pensamentos, fazendo-lhe ver o que havia de certo e de
errado em seus atos, descobrindo um medo ligado ao Desejo de
Considerao, numa pessoa para quem a Considerao era tudo.
A comunicao, corretamente especializada do ponto de vista
emocional, atingira seu objetivo Tom. E a reao emocional ficou
gravada em sua memria, porque o "fator de ateno" escolhido estava
certo!
Ralph e June contaram-me que Tom continuou amigo do casal e
cumpriu a promessa que fizera. Continuou tambm a preocupar-se com a
Considerao dos outros o que foi maravilhoso , demonstrando-o em
suas palavras e aes. Cerca de trs anos depois do "caso do copo", Tom
casou-se. Embora vez por outra se juntasse aos amigos e bebesse um
pouco, nunca mais tivera problemas para no beber demais, a ponto de
chamar a ateno dos presentes.
A Srta. T., professora de uma escola superior, conseguiu uma
comunicao de massas muito maior atravs do Apelo Emocional ligado
ao Desejo de Considerao. Qual era o seu problema?
"Como usar o Apelo Emocional para aumentar o aproveitamento na
minha pior turma de Francs?"
A Srta. T. andava desesperada com o baixo grau de aproveitamento
de uma turma de 38 brotos. As notas eram quase todas 40. Partindo
destes fatos, procurou descobrir o Apelo Emocional mais importantes,
capaz de vencer a Preocupao de seus alunos e um modo de sugestion-
los. Depois de pesquisar os outros trs Apelos Emocionais, decidiu que a
soluo de seu caso estava no Desejo de Considerao.
Foi, portanto, ao quadro-negro e, voltando-se para a turma,
perguntou: Sabem qual a nota mnima para passar de ano, em Francs?
75 respondeu ela prpria, escrevendo o nmero no quadro.
Sabem quais foram as notas que muitos de vocs tiveram no teste
de ontem? prosseguiu. Essas notas foram muito baixas, variando de
40 a 55 e 60. Vamos escrever esses nmeros tambm.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 179
Escreveu. H alguma coisa de terrvel, com relao a esses
nmeros? Claro que no. uma vergonha, entretanto, ter um desses
nmeros, que correspondem a notas to baixas, ao lado de um nome ...
porque todos ns devemos nos orgulhar de nosso nome. Imaginem! M.
Brown 40; J. Gramme 55; O. Zipey 60; lamentou ela, escrevendo
um nome ao lado de cada nota baixa.
Acham os seus nomes suficientemente importantes para terem
uma nota mais alta ao lado? Um nmero como 95, 85 ou 100? Se acham,
vou dar-lhes uma oportunidade de prov-lo!
Depois de amanh, darei outra prova de francs. O nmero escrito
ao lado de cada nome mostrar a todos na classe, se este nome
importante ou vale POUCO mais que nada!
A Srta. T. contou-me que esse Apelo Emocional de massa
aumentou as notas em 26%!
O Desejo de Considerao e o meio de perd-la ser sempre uma
fora emocional que resulta em realizaes individuais ou de grupo,
independentemente de problemas financeiros, educacionais, sociais e
fsicos. Muitas vezes, o Desejo de Considerao que alimenta a firmeza
das iniciativas e as ambies.
Beethoven era surdo; Lord Byron tinha um defeito no p; Helen
Keller era cega, surda e muda; Glenn Cunningham, um dos maiores
corredores da histria, tinha nas pernas msculos secos por uma
queimadura, quando criana; Demstenes era gago, tinha pulmes fracos
e voz desagradvel. Entretanto, tornou-se um dos mais persuasivos
oradores que se conhece; Thomas Alva Edison, rapaz extremamente
pobre, tornou-se famoso por suas realizaes cientficas. O popular
cantor Perry Como era barbeiro de uma pequena cidade.
Esses indivduos, e outros mais, viviam to imbudos do Desejo de
Considerao que obtiveram maior controle emocional sobre si mesmos.
Voc tambm pode consegui-lo.
Se o Desejo de Considerao seu GRANDE Apelo Emocional,
voc conseguir mais depressa o que deseja lembrando-se do seguinte:
A Fora Mgica do Apelo Emocional 180
"Para receber Considerao, tem que d-la tambm, em suas
palavras e em seus atos".
Embora o grau de deciso varie com as pessoas, o desejo de
conseguir o que desejamos muitas vezes nos torna impacientes.
O homem ou a mulher que tm um Desejo de Considerao
especialmente forte em geral isola suas esperanas e vai em frente de
qualquer maneira. Em muitos casos, acaba vencendo mesmo contra
dificuldades aparentemente invencveis.
Carl Derose, "pitcher" do Kansas City Blues, sofria de uma dor no
brao, que melhorava e tornava a voltar. Avisado de que sua carreira
como jogador de beisebol estava praticamente encerrada, recusou-se a
aceitar essa derrota fsica e emocional. Diligentemente, praticava e pedia
uma oportunidade de jogar.
Impressionado com a persistncia do rapaz, o treinador escalou-o
para jogar contra o clube de Minneapolis, em 26 de junho de 1948.
Saque aps saque, Derose jogou magistralmente. L pelo meio do jogo,
o brao comeou a doer, mas o Minneapolis no conseguia marcar um s
ponto.
Instigado pelo desejo de mostrar seu valor aos que dele duvidavam,
Derose reuniu todas as parcelas de sua habilidade e de seu julgamento.
Embora cada movimento provocasse dores cruciantes, prosseguiu sem
desanimar para conseguir seu objetivo.
Inspirado nos esforos de Derose, sua equipe ganhou em cinco
tempos e jogou um baseball impecvel.
Quando a equipe do Minneapolis deu o nono saque, Derose, o
jogador fora de forma, fizera o primeiro jogo perfeito da histria da
Associao Americana.
Nenhum ponto perdido, nenhuma falha, nem um s jogador do
Minneapolis conseguiu alcanar a primeira base.
Confcio disse: "Se eu estiver construindo uma montanha e parar
antes de colocar no cume a ltima camada de terra, fracassei no meu
trabalho!"
A Fora Mgica do Apelo Emocional 181
Quando o Desejo de Considerao d o 1?npulso, a determinao
conduz ao sucesso!
As pessoas que fazem um trabalho de criao, tal como escritores e
artistas, so especialmente susceptveis de se deixarem influenciar pelo
Desejo de Considerao.
Muitas vezes, tambm, os que trabalham em ocupaes menos
sofisticadas consideram o valor do ordenado que recebem como
indicativo da "quantidade" de Considerao que lhes dispensam.
Como os indivduos cuja motivao principal um dos outros
Quatro Grande Apelos Emocionais, aquele que se preocupa principalmente
com a Considerao revela-se, repetidas vezes, na sua comunicao com
os outros. Tais indicaes emocionais incluem conversas, atos, aparncia
e hbitos pessoais.
Se essa pessoa ou no "um sujeito agradvel" para voc, depende
de suas necessidades, de sua personalidade emocional e das reaes da
referida pessoa a suas palavras e aes, quando se comunicam.
Possuindo todos os Quatro Grande Apelos Emocionais, como toda
gente, com seus fatores positivos e negativos, tal pessoa tem, entretanto,
como GRANDE Apelo Emocional o Desejo de Considerao, que o
fator mais importante, quando se trata de atrair-lhe a ateno. Como
conseqncia, fcil identific-la e comunicar mais satisfatoriamente,
para satisfao mtua, e para obter maior respeito e considerao.
A comunicao caracterstica daquele cujo principal Apelo
Emocional o Desejo de Considerao envolve grande variedade de
pistas emocionais, todas apontando para a mesma direo. Pode, por
exemplo, certificar-se, antes de aparecer aos outros, que est com a
roupa, os sapatos, a gravata ou o leno "em condies"... Costuma
ajeitar, habitualmente, quando se senta, o vinco das calas e as mangas
da camisa, especialmente se carregou algo no colo. Por qu? Porque no
quer que os outros notem o amarrotado. Preocupa-se com a idade que
"aparenta". Careca e cabelos brancos o aborrecem... se aparecem nele.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 182
Exagera sempre um pouco e costuma "citar nomes importantes".
Nas reunies sociais, gosta de ser visto com as pessoas mais atraentes ou
importantes... No cabe em si de contente, quando algum presta ateno
s suas palavras... Olha disfaradamente, mais que o normal, para todo
espelho ou janela envidraada que encontra. Costuma pentear os cabelos
jogados para trs, puxando depois uma mecha sobre a testa, para melhor
efeito.
o piloto mais impecavelmente uniformizado, o orgulho sua
decolagem e sua aterrissagem...
A mulher para quem a Considerao mais que uma necessidade
mostra hbitos similares e as mesmas caractersticas na comunicao.
das que vivem a dizer: "Este vestido me faz parecer muito
gorda..." Tira da roupa caspa e poeiras imaginrias, com um gesto
tranqilizador... Est sempre querendo saber se "minhas meias esto
certas na perna?"... Muitas vezes, "mora" nos sales de beleza, deseja
constantemente certificar-se de que cada fio de cabelo est no lugar
certo... Exemplos mais flagrantes incluem a que s pensa em "causar boa
impresso", a que "se esquece" de tirar os anis de diamantes quando usa
calas compridas, "shorts" ou sandlias. Muitas tm o hbito de aguar
os ouvidos quando vo empoar o nariz... gostam de "fofocas" por causa
da importncia que isso lhes d.
As pessoas desse tipo ofendem-se facilmente e adotam uma atitude
de "nunca me esquecerei disso!" quando querem se livrar de alguma
coisa. Muitas vezes consideram-se "em falta" com as pessoas, enquanto
no retribuem convite com convite, favor com favor...
Os que se deixam dominar pelo Desejo de Considerao, mais do
que os influenciados especialmente pelos demais Apelos Emocionais
Instinto de Conservao, Amor e Dinheiro , usam indiscriminadamente
o pronome EU, palavra que tem o dom de diminuir emocionalmente
qualquer ouvinte!
A boa comunicao, do ponto de vista da Considerao,
representada pela palavra VOC e no pelo EU!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 183
Para nos tornarmos mais estimados e persuasivos, para que sejamos
ouvidos, o pronome Eu deve ser deixado de lado sempre que possvel.
Ao invs dele, use pronome e expresses que contenham maior Apelo
Emocional, como VOC, NS, NOSSO problema... SUA famlia e a
minha... Sempre ajudam a embarcar no trem da Considerao e a
conseguir seus intentos.
As pessoas que possuem fino senso de humor em geral tm
tendncias para desejar Considerao.
Por que tanta gente gosta de contar anedotas? Procuram a
Considerao que lhes d o riso dos outros. Emocionalmente, entretanto,
o riso pode levar ao ou... reao!
A filha pequena de um comediante internacionalmente famoso
assistia a um filme de seu pai. Enquanto a audincia se retorcia de riso, a
menina chorava.
Quando a me lhe perguntou a razo, disse que pensara que o
pblico estivesse rindo de seu pai e no com ele!
A pessoa que o interrompe com freqncia quando voc fala
parece-lhe descorts e irrita-o. Na verdade, no se trata de descortesia. O
indivduo que assim procede est apertas mostrando que est pronto a
receber sua Considerao.
No capaz de esperar que voc acabe de expor o seu pensamento,
porque est ansioso para que voc oua o dele!
Esteja atento a quem o interrompe; tenha sucesso na sua
comunicao... empregando palavras e atos em que demonstre sua
Considerao.
Todas essas so pistas que revelam a pessoa dominada pelo Desejo
de Considerao. Existe grande variedade de outras provas que voc
poder descobrir e usar, com o conhecimento que tem agora do Desejo
de Considerao como fator preponderante de interesse, tanto em voc
como naqueles que o ouvem.
O Desejo de Considerao , principalmente, um Apelo Emocional
ao "ego" quando no serve para perturb-lo.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 184
Todos ns temos o nosso "ego". "Eu sou" uma frase que trazemos
sempre no nosso ntimo. Os que no se julgam o centro do universo
gostariam de s-lo! Eis mais dois meios de melhorar a consecuo de
nossos intentos, usando o Apelo Emocional bem dirigido:
1. Por mais importante que voc se julgar, deixe que os outros
proclamem a sua importncia!
2. Procure minimizar-se. Do ponto de vista emocional, esse tipo de
comunicao eleva o seu interlocutor!

A freqncia s reunies mensais de uma organizao comunitria
diminura. O presidente e seus auxiliares escreviam aos membros da
organizao e davam telefonemas, sem conseguir melhorar a situao.
O desapontamento foi maior, certa noite, quando um orador
eminente teve que falar para meia dzia de pessoas! Para a reunio
seguinte, convidaram outro orador e, desta vez, enviaram a cada um dos
membros uma carta e um distintivo para a lapela.
Na noite da reunio, a casa estava repleta. Havia mais de duzentas
pessoas, entre scios e seus convidados. Mais da metade usava, de modo
bem visvel, um carto onde estava impresso o prprio nome sobre as
palavras:
Vice-Presidente
COMISSO DE RECEPO

O Desejo de Considerao atrara e multiplicara a audincia!

No importa quem seja voc, faa-se menos importante que seu
interlocutor.
Admita que no muito esperto e granjear a estima de um nmero
muito maior de pessoas, uma vez que est confessando que elas lhe so
superiores. Torna-se a essas pessoas mais fcil concordar com voc,
depois disso... tambm mais fcil faz-las agir como voc deseja, bem
como tornar mais agradvel, para elas, a sua convivncia.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 185
Na primeira vez em que o General Eisenhower foi aclamado em
Nova York, falou: "Nova York no pode receber assim um fazendeiro do
Kansas e conservar sua fama de sofisticao..."
Com isso, tornou imenso nmero de pessoas mais orgulhosas de si
mesmas.
Quando Presidente, Franklin D. Roosevelt comeava suas
"Conversas beira do fogo" com as palavras: "Meus amigos..."
Voc, eu e todos os ouvintes AMIGOS do Presidente dos Estados
Unidos?
A Considerao est constantemente a seu alcance, para auxili-lo a
conseguir ateno, fazer-se lembrado e alcanar seus objetivos.
Quando falava, certa vez, sobre "Dick Tracy, minha histria em
quadrinhos preferida", um aluno meu comeou perguntando: Que tal
ser reconhecido na rua e apontado como o mais esperto e inteligente
detetive do pas?
Este Apelo Emocional dirigido ao Desejo de Considerao
interrompeu a Preocupao e, imediatamente, despertou o interesse!
Como os demais QUATRO GRANDES Apelos Emocionais, o
Desejo de Considerao um poderoso componente emocional sempre
presente em toda pessoa e em todo grupo, capaz de vencer a
Preocupao e de despertar ateno.
Compreendendo sua importncia, voc estar capacitado a
identificar em si prprio e nos outros o Desejo de Considerao, e a
melhor controlar este Apelo Emocional, quando us-lo em suas palavras
e aes.
Com essa compreenso e esse controle, o Apelo Emocional do
Desejo de Considerao pode ser o veculo de seu Sucesso.
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A Fora Mgica do Apelo Emocional 186
A TCNICA DO APELO EMOCIONAL PODE LIVR-LO
RAPIDAMENTE DE TEMORES E PREOCUPAES

ERAM 6H 30M DA MANH. Gladys abriu os olhos azuis e
voltou-se rapidamente, quando o despertador tocou, com seu som
irritante. A mo direita descreveu um crculo a que j estava muito
habituada e os dedos se fecharam sobre o alarme.
Silncio... e o chilrear dos pssaros madrugadores.
Gladys sentiu-se agradavelmente cheia de vida. Saltou da cama,
puxou para um lado as cortinas e sorriu alegremente para a manh
ensolarada. Espreguiou-se.
"No sei o que vou usar" disse consigo. "Qualquer coisa alegre e
clara como este dia. " Enfiou depressa o quimono cr-de-pssego. Fez
duas graciosas piruetas e cantarolava, ao enfiar os ps nas galantes
chinelas. s 7h 20m dava o ltimo retoque no chapu vermelho, em
estilo marinheiro, depois de coloc-lo sobre os cabelos castanhos.
Assobiava alegremente. Cinco minutos depois, entrava no grande nibus
verde e dava um alegre '"Bom dia !" a Gus, o motorista.
Bom dia, Miss, resmungou Gus, respondendo ao cumprimento
de sua primeira e nica passageira. "Mas no vai ser bom dia para muita
gente. Hoje sexta-feira treze, a senhorita sabe..."
Gladys parou de mexer na bolsa, onde procurava o dinheiro
trocado.
Hoje? Sexta-feira, treze? perguntou, com o horror estampado no
rosto oval. Os olhos ficaram muito grandes. A mo esquerda segurou
com fora a grade, enquanto deixava cair o dinheiro na caixa.
Por favor, Gus, guie devagar. Tenha muito cuidado!
Timidamente, sentou-se logo depois do motorista. Gotas de
transpirao formavam prolas em sua testa. Os lbios tremiam.
Levantou-se, dirigindo-se para a porta, quando Gus diminuiu a marcha
na curva.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 187
Que foi, Miss? perguntou ele, voltando-se ligeiramente.
Esqueceu alguma coisa?
No... uma coisa de que me lembrei!
Gladys falara nervosamente, com voz rouca: Cantei antes de
tomar caf, assobiei antes de sair de casa... Suspirou: sempre dou o
primeiro passo do dia cola o p direito. Esta manh, levantei-me com o
p esquerdo.
Um soluo embargou-lhe a voz.
Hoje sexta-feira, treze, Gus. Vou voltar para casa. Estou
perdida!
Voc supersticioso? Gladys lhe parece um caso exagerado, ou
faz-lhe lembrar algum que voc conhece? Preocupa-se quando v um
gato preto? Quando algum acende trs cigarros com um fsforo, um
medo sbito vence a sua Preocupao?
Milhes de pessoas tm supersties e acreditam em m sorte. Por
causa das diferenas individuais, cada qual prefere uma superstio
outra, e empresta significado importante a simples coincidncias.
As supersties so produto de mentes cheias de fantasias e
temores. Por que um gato preto dar azar, quando os gatos de outras
cores no do? O preto, desde tempos imemoriais, representa as trevas, o
desconhecido. A idia do "gato", como todos se lembram, est em
muitas canes de ninar, bem como de feitiarias. Assim, como outras
idias que "crescem" emocionalmente em nossa experincia, os gatos
pretos crescem tambm.
A feiticeira sempre teve fora dramtica e o vilo capaz de
despertar tanto interesse quanto o "heri". At mesmo William
Shakespeare aproveitou o tema em "Desgraa! Desgraa!" pronunciando
essas Palavras sobre o caldeiro de breu fervente das feiticeiras.
A superstio dos '"trs com um s fsforo" foi inventada e
espalhada, o que dizem, por um magnata dos fsforos que queria
obrigar-nos a gastar mais fsforos...
A Fora Mgica do Apelo Emocional 188
Nossa "Gladys" um tipo de fico que talvez fosse
supersupersticiosa, reagindo, como fez, sexta-feira, treze.
O problema no a sexta-feira. o nmero treze! Atualmente, nos
edifcios de Nova York e outras grandes cidades, deixam de lado o
dcimo terceiro andar. Os agentes imobilirios verificaram ser difcil
alugar este andar. Muitas linhas de aviao tambm omitem a cadeira n.
13 em seus avies...
Num Centro Mdico de Nova York, um grupo de psiquiatras
estudava, certa vez, "O medo do nmero 13". Trabalhavam num edifcio
de muitos andares e, enquanto faziam seus estudos, descobriram que o
andar entre o 12 e o 14 era designado como "Andar P".
Que treze? Um nmero como muitos outros.
Um restaurador londrino afirma que treze o seu nmero de sorte.
Ganhou um prmio equivalente a 392.000 dlares no "sweepstake"
nacional da Gr-Bretanha. E justifica: "O nmero de minha casa 13.
Coloquei no correio o palpite vencedor numa sexta-feira 13. E foi a
dcima terceira linha de minha votao que me deu o prmio!"
O desejo de conseguir "boa sorte" tem levado grande nmero de
pessoas a comprar figas e ps-de-coelho. Parece que a nica coisa que
no d sorte, num coelho, o coelho!
Preocupada porque quebrou um espelho? Sete anos de "azar". No!
Muita gente jura que sete o nmero da sorte. No jogo de dados, os
jogadores costumam invocar: "Venha, sete da sorte!"
Tem superstio de abrir o guarda-chuva dentro de casa ou do
escritrio? Qualquer entendido em guarda-chuvas lhe dir que no existe
melhor meio de sec-lo, preservando a fazenda.
Acredita em cartomantes? Mais de 150.000.000 de dlares so
gastos, anualmente, em cartomantes, quiromantes, leitura de folhas de
ch, horscopos e em consultas a "swamis" misticamente vestidos...
Livros de sonhos? Filtros de amor? Sai, para jogar para trs, depois
de passar por baixo de uma escada?
A Fora Mgica do Apelo Emocional 189
Estas e outras variedades de supersties existem e continuaro a
existir, porque a "sorte" significa, do ponto de vista das emoes, muitas
coisas relacionadas com os Quatro Grandes Apelos Emocionais
existentes em todo indivduo.
Em razo de nossas diferenas emocionais individuais, quase todos
ns temos a nossa superstio "de estimao".

TEMORES, PREOCUPAES E ABORRECIMENTOS.

Uma pessoa que conheo, cujo GRANDE Apelo Emocional o
Amor, tem o mximo cuidado de sair sempre pela porta por onde entrou.
Se no o fizer, fica preocupada, at que um estmulo emocional mais
agradvel vena essa Preocupao, fazendo-a pensar em atrao sexual,
em uma esperana, uma novidade, uma pessoa desconhecida ou uma
Nova Experincia...
As supersties podem ser interessantes, quando voc as trata sem
muita seriedade, indo-se nelas. No lhe faro nenhum bem, se tornam
sua mente mais estreita, provocam brigas, paralisam suas opinies ou a
deixam preocupada.
O simples fato de uma placa de rua cair, quase pegando-o na
cabea, no primeiro dia em que voc usou seu terno de tweed marrom,
no contm nenhuma ameaa oculta.
Voc estar apenas inventando futuros temores, preocupaes e
aborrecimentos, quando lhe sobrevem um dia especialmente mau e voc
no est usando o terno de tweed marrom que lhe d sorte... Examine
suas emoes. Encare os Quatro Grandes Grupos de sentimentos que
existem no seu ntimo. Aprenda a Tcnica do Apelo Emocional que o
ensinar a identificar facilmente cada um deles. Passar a compreender-
se melhor e tambm o modo pelo qual os outros reagiro ao Apelo
Emocional existente em suas palavras e aes.
O medo costuma usar muitos disfarces, alm dos que so
costurados com o fio da superstio.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 190
impossvel aos outros saber como voc teme o que teme,
Ningum notar quando voc sentir frio na espinha... seus lbios se
contrarem imperceptivelmente... as pontinhas de seus nervos lhe fizerem
sentir ccegas no pescoo... quando seu corao bater com fora... a
autopiedade que retumba e faz ecos... ou o fato de voc deliberadamente
evitar certas pessoas, lugares ou situaes.
A maioria dos temores reflexos no provocam a mesma reao que
provocaria uma voz ameaadora dizendo baixinho s suas costas:
"Cuidado! Estou armado!" Nem fazem sentir o que sentiria se corresse,
meia-noite, por uma floresta infestada de animais ferozes. Voc ter
poucas oportunidades na vida de ficar gelado de medo e no mesmo
possvel que voc se sinta muito vontade, dentro de um barco que faz
70 milhas por hora...
Os temores so absolutamente pessoais.
Existem constantemente dentro de nossa Preocupao, como se
fossem endereados individualidade emocional que os abriga. Essa
individualidade depende do modo pessoal de agirem sobre voc os
Quatro Grandes Apelos Emocionais.
Nossos maiores temores consistem em atitudes que parecem sem
importncia para os outros, mas so importantes para ns. Relacionam-se
com nosso ser emocional e fazem parte de nossa personalidade.
At mesmo temores generalizados, como o de tomar chuva sem a
proteo de capa, guarda-chuva e galocha, podem apresentar diferenas
nas reaes individuais.
Algumas pessoas preocupam-se com o resultado da chuva em sua
aparncia, aos olhos dos outros; muitos concentram sua preocupao na
possibilidade de apanhar um resfriado ou uma pneumonia; outros
focalizam suas apreenses ntimas nas "roupas estragadas", conta da
lavanderia ou do mdico; uma boa porcentagem abomina a chuva por
estragar uma oportunidade de "fugir de tudo". E haver sempre quem
fique ansioso, com medo de estragar um chapu de palha que d
confiana ou que lhe fica extraordinariamente bem.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 191
Para todos esses, o medo emocionalmente importante.
O medo penetra em nosso esprito e nos agarra de mil modos
diferentes.
O rapaz tmido vai festa. Junta toda a coragem que possui, para
apresentar-se a uma jovem tipo "mignon", vestida de amarelo e preto.
De modo hesitante, pergunta: No a conheo de algum outro
lugar? A garota responde friamente: No. E j ouvi essa frase um
milho de vezes. O rapaz fica rubro.
A resposta inesperada abalou-lhe a confiana. Sem saber o que
dizer, o rapaz recua, desarvorado. Conversando com a dona da casa,
refere-se acremente moa como "aquele tomatinho de vestido amarelo
e preto".
Se o Desejo de Considerao for o maior fator emocional do jovem
tmido, ele deve ter recebido um golpe profundo. A confiana no sexo
oposto estar perdida para ele, por muitos meses ou muitos anos. Um
medo cada vez mais profundo penetra em sua personalidade: o medo da
reao dos outros s suas palavras e aes.
Nossos temores se refletem inadvertidamente, quando nos
comunicamos. So indicadores emocionais.
Os pais temem por seus filhos, por suas carreiras, seu bem-estar, ou
a influncia dos amigos sobre eles. A filha ficar "solteirona?" "Por que
no procura conhecer um rapaz direito? Est com mais de vinte e oito
anos e h quase um ano que no sai com um rapaz!"
Maridos e mulheres temem perder o amor um do outro, a morte do
desejo, tm medo da velhice. Outros se preocupam coma falta de
capacidade para ganhai- dinheiro, com a sade, com problemas
financeiros. Outras causas de aborrecimentos e preocupaes derivam-se
da situao da famlia; de problemas de negcios e da vida social; de
desejos sexuais no satisfeitos, suspeita de impotncia, despeito,
irritabilidade, frieza e remorso.
H o medo de perder o emprego.. . de engravidar... da guerra.., da
morte de um ente querido... de doenas ou prejuzos... de m publicidade
A Fora Mgica do Apelo Emocional 192
ou de investigao criminal... de falta de dinheiro... prejuzos
financeiros... de priso.
So acontecimentos que, de fato, nos afetariam seriamente.
Contudo, damos igual ou maior importncia emocional a
contrariedades derivadas de pensamentos ligados desagradvel tarefa
que temos de executar... idia de que teremos de repetir uma rotina que
detestamos.. . ao desespero que sentimos por no poder comprar algo
que muito desejamos... preocupao que nos traz a possvel impresso
que causaremos nos outros por nosso aspecto, nossos amigos e nossas
roupas... a obrigao de "enfrentar" determinada pessoas ou
circunstncias... de fazer uma coisa pela primeira vez... perturbao
que nos causa imaginar se uma pessoa aceitar o convite que no
desejamos que seja aceito, ou a tenso provocada pelo medo de aparecer
em pblico.
"Um telegrama ? Mas... no esperara telegrama... Espero que nada
tenha acontecido a Jim!..." "Que ter acontecido ? Mildred est quase
uma hora atrasada para o jantar!. . . " ou "Telefone s 3 horas da
madrugada? Deve ser alguma novidade!"

AS NECESSIDADES EMOCIONAIS GERAM O MEDO.

O medo de que as pessoas faam comentrios desairosos sobre ns,
quando nos retirarmos... medo de sermos repreendidos pelo marido ou
pela mulher... por um parente, patro, ou amigo... o medo de que o
assado no seja devidamente elogiado... ou de que algum note que
"envelhecemos um bocado"... o medo de sermos enganados... de que um
trabalho demore mais e no possamos conclu-lo no prazo determinado...
medo de um exame para o qual no estamos bem preparados... medo de
que o amor nunca chegue, em nossa vida... ou que o fio da meia corra no
pior momento... que o marido, a namorada ou a noiva no correspondam
ao nosso carinho, logo mais noite...
A Fora Mgica do Apelo Emocional 193
Medos... medos... que trazem preocupao, perturbam o raciocnio
e embaralham emocionalmente os fatos.
Exceto no que diz respeito ao futuro imediato, no existe o medo.
H to-somente previses relacionadas com os QUATRO GRANDES
Apelos Emocionais, quando pensamos em palavras, aes e situaes a
que poderemos estar expostos.
Por que se deixar levar pelo medo? Voc est apenas procurando a
infelicidade, a Causa Nmero Um de doenas, perturbaes e fracasso
pessoal.
D as costas ao medo e ver que ele , em geral, tolo e
desnecessrio!
Usando o Apelo Emocional, voc se livrar rapidamente de
temores, preocupaes e aborrecimentos, bastando, para isso, seguir os
Trs Princpios Bsicos que se seguem:

1 IDENTIFIQUE RAPIDAMENTE SEUS TEMORES DENTRO
DOS QUATRO GRANDES APELOS EMOCIONAIS!
Isole os temores, procurando compreender o que so e o mal que
lhe causam.
Seu medo se relaciona com a sade... doenas... prazeres? Relaes
entre pais e filhos? Satisfao sexual? Morte, liberdade pessoal, religiosa
ou outra fase do Instinto de Conservao?
Suas preocupaes estaro relacionadas com despesas e rendas?
Perda ou estrago de suas propriedades? Desperdcios? Outra qualquer
forma sob que se apresentam as preocupaes com Dinheiro?
Seus temores esto situados na faixa das atraes sexuais... na
vontade de arranjar casamento... em esperanas de um futuro melhor?
Estaro ligados monotonia, rotina, ou a necessidade de Novas
Experincias?
Ou ser algum outro fator do Apelo Emocional do Amor, que agora
j conhecemos, e que so poderosos motivadores de atitudes e "fatores
de ateno?"
A Fora Mgica do Apelo Emocional 194
Ser o seu medo ligado ao orgulho, aos elogios ou popularidade?
Necessidade de segurana ou outro aspecto do Desejo de Considerao?
um temor supersticioso, tambm ligado aos Quatro Grandes,
como: Se no beber as bolhas do caf, perder dinheiro. . . Passe debaixo
de uma escada e se machucar, logo depois... Ou: Se no apanhar o
"buqu" da noiva, jamais se casar.
Identifique o seu medo. Que este seja o primeiro passo para a
compreenso de seus temores. E lembre-se: muito mais fcil temer
uma coisa que no compreendemos, do que aquilo que compreendemos.
Descubra a causa do medo, em termos de sua interligao
emocional com os Quatro Grandes Fatores Emocionais.
Seja qual for o medo, aborrecimento ou preocupao, trate de
identific-lo rapidamente!

2 CONCENTRE A ATENO EM OUTRO ASSUNTO.
Dirija os sentimentos para Outros assuntos! Trabalhe um pouco
mais, cada dia. Se nunca o fez, organize por escrito uma lista de tudo que
faz diariamente e modifique a rotina, mesmo que s seja possvel uma
pequena alterao.
Busque Novas Experincias... novos amigos... novas idias... novas
habilidades que estimulem a imaginao criadora. Trabalhos como
escultura em madeira ou pedra-sabo, pintura e carpintaria so
excelentes. Convm experiment-los. Quando construir alguma coisa ou
fizer um assado, crie um acabamento ou guarnio original.
Procure lugares novos... novas diverses... novo modo de executar
suas tarefas. Tenha coragem de fazer modificaes em sua aparncia,
mudando o estilo do penteado, as cores ou o tipo de roupas que usa.
Escolha um meio diferente para seguir um caminho rotineiro.
Leia mais. Satisfaa a curiosidade sobre assuntos que o interessam,
mas faa antes um plano.
Suponhamos que o assunto escolhido seja "ces". Leia sobre as
raas em que est especialmente interessado... sobre suas origens e
A Fora Mgica do Apelo Emocional 195
habilidades. Procure saber onde se realizam exposies em que so
apresentadas. V assisti-los.
Concentrando a ateno em outros assuntos, voc a concentra fora
de seus temores.

3 TIRE PARTIDO DO "REVERSO DA MEDALHA".
Cada Apelo Emocional capaz de vencer a Preocupao e afast-
la, ou seja, Instinto de Conservao, Dinheiro, Amor e Desejo de
Considerao tem dois lados opostos: o medo e o desejo. So os
estmulos emocionais que exercem influncia sobre todos ns.
Se voc identificar e compreender melhor seus medos,
preocupaes e aborrecimentos, acabar reconhecendo que so
infundados. Concentrando a ateno em outros assuntos, os temores
comeam a se afastar de seu esprito Preocupado.
So esses os dois primeiros passos. Agora, d o terceiro, se
necessrio.
Elimine o medo, substituindo-o por um desejo, ou seja, pela emoo
oposta, dentro do mesmo Apelo Emocional. Por exemplo, se o seu medo
de perder dinheiro, assuma uma atitude positiva, agindo para ganhar
dinheiro.
W. neutralizou rapidamente um profundo medo de prejuzos
financeiros, adotando essa atitude.
W. dirigia sua prpria firma imobiliria. Era seu nico investimento
e sua nica fonte de renda. Durante vrios meses, os ganhos da firma no
deram para cobrir as despesas e o medo comeou a fermentar
rapidamente tomando conta dos sentimentos de W. Pouco a pouco,
comeou ele a prever o fracasso dos negcios e de suas rendas.
Preocupado, ansioso, comunicou mulher e aos dois filhos sua
atitude pessimista. Gradualmente, comeou toda a famlia a ferver de
preocupao e aborrecimentos.
Quando W. estava quase dominado pelo temor sempre crescente de
um desastre financeiro, um aluno meu chamou-me a ateno para ele,
A Fora Mgica do Apelo Emocional 196
definindo aquele medo como "... um problema pessoal de comunicao
para a Tcnica do Apelo Emocional resolver!"
O medo foi prontamente identificado pelo prprio W. Em seguida,
chamei-lhe a ateno sobre os vrios meios de afastar dele a ateno.
Finalmente, concordou em concentrar o pensamento no desejo de ganhar
dinheiro, e no num medo constante de perd-lo.
W. procurou uma firma auditora. Se a firma o convencesse de que
seus esforos produziriam lucros, no fim de um perodo razovel de
experincia, continuariam trabalhando para W., recebendo uma comisso
sobre esses lucros. A firma analisou os negcios de W, e recomendou
certas modificaes na superviso e no modo de realizar as operaes.
Com a nova orientao, a imobiliria comeou a dar lucros maiores do
que W. jamais sonhara.
Ao mesmo tempo, enquanto tirava partido do "reverso da medalha",
as atitudes e atos positivos de W. comearam a eliminar os sentimentos
negativos que desnecessariamente se haviam instalado no seu esprito e
nos daqueles com quem se comunicava.
A mesma regra pode ser aplicada a outros medos, aborrecimentos e
preocupaes.
O medo que o preocupa ligado a assuntos de Amor? Substitua-o
por um desejo correspondente. Consulte os Captulos sobre o assunto e
ponha-os a trabalhar para voc, ajudando-o a comunicar-se e a conseguir
o que deseja.
A discrdia est "acabando com voc?" Trate de agir, procurando
obter o oposto, ou seja, a pacificao.
Edmund Burke disse, certa vez: "Ceder no rebaixar-se". Use o
Apelo Emocional certo e poder vencer, ao invs de ser vencido.
O Instinto de Conservao o traz preocupado, por causa da sade?
Faa qualquer coisa para melhorar a sade. Procure um mdico, um
dentista ou um oculista, conforme o caso. Depois de ouvir a opinio do
profissional, faa o que o mdico no pode fazer, habituando-se a usar
Apelo Emocional em suas palavras e seus atos, de modo a expulsar com
A Fora Mgica do Apelo Emocional 197
energia o que estiver prejudicando sua sade. este um dos muitos
meios de usar "o reverso da medalha"... emocionalmente.
Medo de no receber a devida Considerao? Use o seu Desejo de
Considerao para obter considerao. Outros o fizeram; voc tambm
pode faz-lo. Com a Tcnica do Apelo Emocional a seu favor, ter os
"fatores da ateno" com que conseguir fazer-se ouvir!
Use o "reverso da medalha"... emocionalmente.
Adquirir mais energia e maior segurana, cada vez que se
defrontar consigo mesmo, aos olhos da pessoa com a qual se estiver
comunicando.
Seja voc quem for... seja qual for a sua profisso, a Tcnica do
Apelo Emocional proporciona-lhe a compreenso e a rapidez de ao
que torna qualquer pessoa mais suportvel.
A felicidade vital para sua sade, sua perspectiva e seu sucesso.
Deixe de lado os medos, preocupaes e aborrecimentos, e estar
abrindo as portas para a felicidade.

O PROBLEMA DOS "PROBLEMAS EMOCIONAIS".

Hoje, mais do que nunca, os homens e as mulheres de todas as
condies e todas as idades so perseguidos por desnecessrios
"problemas emocionais".
Tenses... ansiedades... conflitos... temores... frustraes de toda
sorte obtiveram prioridade sem precedentes em nossa Preocupao. Tais
aflies causam enormes perdas de felicidade, sade, habilidade de
ganhar dinheiro, capacidade de produo, e perspectiva pessoal.
Um lindo modelo tinha um filho de cinco anos, do primeiro marido.
Apaixona-se por outro homem, que lhe diz que a quer, mas no quer a
criana. A moa se deixa enganar e acredita que o filho a barreira que a
impede de casar novamente. O amor materno se transforma, ento, em
dio, que se apresenta sob vrias formas, por um menino de cinco anos,
que passa mais tempo chorando que dormindo!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 198
Um engenheiro acredita. que o chefe o persegue indevidamente.
Torna-se tenso, por qualquer motivo briga com a mulher e bate nos
filhos. Quando no se conversa muito em casa, esbraveja; quando h
muita conversa, fica extremamente nervoso. A mulher deixou de
interessar-se por ele sexualmente e ele chegou a espanc-la. Resolve a
situao destilando veneno naqueles com quem acredita estar seguro.
Com isso, aumentou a infelicidade de todos e est a ponto de perder o
emprego.
Um homem de negcios detesta a irritabilidade, a voz alta e o
pssimo gnio da mulher. Pela manh, sai de casa, levando para o
escritrio seus aborrecimentos, o que o leva a cometer erros; uma hora
antes de sair do escritrio, comea a pensar na infelicidade de ter de
voltar para casa. Est to Preocupado com o problema que passa grande
tempo, no escritrio, imaginando meios e desculpas para ficar fora de
casa. Por razes religiosas e de famlia, no pode pensar em divrcio... e,
por razes pessoais, est pensando em assassinato!
Os "problemas emocionais" constituem a principal causa de doena
psicossomticas e fsicas, mudanas de empregados, dificuldades
conjugais, perturbaes financeiras, celibato, aflies, suicdios e crimes.
Um homem casado com uma mulher rica e bonita tem uma
secretria pobre e sem muitos atrativos. A mulher tem mais tempo para
obrigaes sociais que para as conjugais; o marido recebe mais bondade,
ateno e compreenso da secretria. Solicita o divrcio. A mulher sofre
enorme choque e fica semiparaltica do rosto. A verdadeira razo de seu
mal "Que idia as pessoas que conheo vo fazer de mim?"
Uma encantadora mulher de trinta e poucos anos recusou vrias
propostas de casamento porque tanto ela quanto seus pais achavam
muito baixa a posio social dos pretendentes. Conhece um homem e
fica fascinada quando ele lhe conta que mdico-residente de um grande
hospital da cidade. Ofuscada pela segurana que lhe d a profisso do
namorado, entrega-se a ele, antes do casamento. Embora no fosse muito
pontual nos encontros, o rapaz assegurava-lhe que era esse "o nico
A Fora Mgica do Apelo Emocional 199
inconveniente de ser mulher de mdico, como veria assim que estivessem
em condies de se casar."
Uma tarde, atrasou duas horas. Contra suas instrues, a moa
telefonou para o hospital. Asseguraram-lhe que no havia mdico com
esse nome no hospital. Investigando melhor, a pequena descobriu que o
amante era casado, pai de trs filhos, e que nunca fora mdico, coisa
nenhuma! Da para diante, ela se tornou introvertida e descrente dos
homens.
J. trabalhara dez anos em uma firma. A promoo parecia-lhe certa.
Esperando-a, assumiu compromissos que s poderia saldar baseado no
aumento de salrio. J. tem que enfrentar o que ele acredita ser uma
invencvel carga financeira, quando o lugar dado a um novo
funcionrio. Comea a roubar a firma, a fazer lanamentos falsos nos
livros. Depois de um ms de luta com a prpria conscincia, convence-se
de que o novo funcionrio desconfia dele. Cada dia cresce mais a sua
ansiedade. Por trs vezes, esteve a ponto de atirar-se debaixo de um
trem, perdendo a coragem no ltimo instante.
A pessoa que tem uma srio "problema emocional" torna-se
especialmente Preocupada. Essa Preocupao pode causar embaraos,
erros, acidentes de trabalho e em casa, na hora das refeies, ao andar na
rua ou dirigir um veculo motorizado.
O pai de um adolescente era "ocupado demais" para interessar-se
pelas atividades do filho e dos amigos deste. O rapazinho, negligente nos
estudos, continuamente arranjava desculpas para chegar tarde em casa. O
pai enche-se de remorsos, quando o filho detido pela polcia, como
suspeito do crime cometido por uma quadrilha de adolescentes. Sempre
dirigira com cuidado, mas agora, constantemente preocupado, o homem
leva duas admoestaes da polcia de trnsito, por guiar como um louco.
Isso nos dias que se seguiram priso do filho. Na primeira ocasio,
escapa miraculosamente de colidir com um carro da polcia; na segunda,
por pouco ia matando duas crianas.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 200
Falta de ateno aos "problemas emocionais" de chefes e
empregados custa aos negcios, na Amrica, muitos milhes de dlares
por ano. E milhares de pessoas aparentemente bem sucedidas cada vez
mais comeam a se dar conta de que as tenses emocionais podem
significar o fracasso de suas vidas particulares.
K., por exemplo, dedica, ano aps ano, sete dias por semana ao
progresso de seus negcios. Vence obstculos, corre riscos e torna-se
rico. De vez em quando, lembra da mulher e lhe d peles caras e
diamantes. A Sra. K. aceita graciosamente esses presentes e usa-os para
atrair outros homens. Desejava ser desejada pelo marido, mas a
Preocupao principal de K. ganhar mais dinheiro. Seu mundo se
esboroa, quando a mulher anuncia que deseja pr um fim ao casamento,
A diviso dos bens custa-lhe quase tanto quanto ganhou, mas K. no
sabe como compensar a perda emocional que sofreu,
Algumas pessoas falam de seus "problemas emocionais", mas
pouco fazem alguma coisa para livrar-se deles. Os progressos, quase
sempre, so demorados, complexos, custosos e incertos.
Quando o embarao nos faz esfregar as mos, em situaes
vexatrias, ento a coisa fica ainda mais difcil.
Muitas pessoas suportam em silncio seus "problemas emocionais".
Minam a prpria felicidade, frustram os prazeres e escurecem o
horizonte daqueles com quem entram em contato.
Apesar desse "silncio", impossvel s pessoas deixar de
comunicar-se. E, quando nos comunicamos, nossas palavras e nossos
atos podem provocar reaes emocionais que afetaro nossa vida, para
melhor ou para pior... afetando da mesma forma as vidas daqueles com
quem interagimos.

Quem diz: Ora, voc no deve se preocupar... no sabe o que
est dizendo. As preocupaes, grandes e pequenas, so reaes naturais.
Ningum pode combat-las.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 201
Repetidamente um Apelo Emocional inadequado, em palavras ou
atos, pode causar desespero e infelicidade e a maior causa de muitas
dores e de muitas doenas que intrigam os mdicos.
A infelicidade depende da fora ou da fraqueza do indivduo diante
dos Quatro Grandes.
Pode estar relacionada com situaes no trabalho, com preocupaes
financeiras, com os vizinhos, com barulhos, com o meio ambiente, com
parentes indesejveis em casa, Por cimes, brigas, implicncia, pelo
cerceamento da liberdade pessoal dentro do casamento, excesso de
trabalho, solido ou tdio, temores ou insatisfao ligados ao sexo, falta
de considerao, "dias em que nada sai certo", at mesmo choques de
personalidades.
Muitas vezes o corpo transforma essas tenses emocionais em
males fsicos.
Os mdicos sabem que os "problemas emocionais" contribuem para
as molstias cardacas e circulatrias, dores musculares e nas juntas,
doenas de pele, alergias, problemas digestivos, como lceras gstricas e
colite, dores de cabea, presso alta e muita coisa mais.
A famlia e os amigos de uma jovem senhora abusam
constantemente de seu bom gnio e de seu tempo. Ela se queixa de que
s vezes com dificuldade que "engole" sua infelicidade. Aparentemente
sem nenhuma causa, comea a ter dificuldade em engolir.
Quando um mdico consegue descobrir e remover a causa
emocional desse distrbio psicossomtico, a dificuldade de engolir
desaparece.
Um homem que uma "dor de cabea" para outro acabou sendo
realmente a origem da dor fsica que o outro sentia na cabea!
De diversos outros modos, as insatisfaes emocionais podem
manifestar-se em sintomas dolorosos, agravantes e visveis, que escapam
ao diagnstico dos mdicos.
Um nutricionista conta a histria de um homem que sofria de
urticria somente em um dedo. Consultava mdico aps mdico. Testes
A Fora Mgica do Apelo Emocional 202
alimentares nada revelaram e a urticria no sarava. Um mtrico, alerta
s molstias de fundo emocional, fez-lhe perguntas relativas sua vida
conjugal. Ficou sabendo que o paciente desprezava a mulher e fazia tudo
para divorciar-se. Olhou novamente para a urticria, no terceiro dedo da
mo esquerda!
Os "problemas emocionais" so, principalmente, problemas de
comunicao. Surgem por no conhecermos bem as motivaes do nosso
prprio sistema emocional, nem os componentes emocionais das pessoas
com as quais nos comunicamos... antes de nos comunicarmos.
Experincias feitas com milhares de homens e de mulheres,
incluindo os que possuam defeitos fsicos, convenceram-me de que
perdemos maiores oportunidades de diverso, satisfaes e felicidade por
causa do que nos sai dos lbios do que pelo que nos escorre pelos
dedos.
Os "problemas emocionais" comeam quando, crianas ou adultos,
sofremos certas reaes perturbadoras procedentes de determinadas
pessoas. Depois de muito calejados emocionalmente, tornamo-nos mais
solidamente pregados parede das frustraes.
No so as emoes em geral que causam os "problemas
emocionais", e sim o modo pelo qual nossas necessidades emocionais
so dirigidas ou perturbadas.
Os "problemas emocionais" no afetam "uma pessoa em dez"...
"uma em vinte"... nem em outras percentagens igualmente absurdas.
Os "problemas emocionais" afetam DEZ pessoas em cada DEZ!
Enquanto as pessoas se comunicarem atravs de atos e palavras, haver
sempre reaes emocionais que dem origem a tais problemas.
Baseando-se na prpria personalidade, as pessoas devem decidir o
que mais importante para elas, do ponto de vista emocional.
Com a Tcnica do Apelo Emocional, mais fcil faz-lo
rapidamente, aps uma sondagem dos pesos relativos dos Quatros
Grandes Apelos Emocionais que contribuem para a formao da
personalidade.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 203
Depois de compreendermos melhor os impulsos que nos acionam,
ser mais fcil ajustar nossas necessidades emocionais s dos outros.
Depois disso, ser-nos- possvel dirigir com maior sucesso nossas
comunicaes, nos tornarmos mais estimados e mais persuasivos.
Ao mesmo tempo, poderemos evitar mais facilmente o ataque dos
"problemas emocionais".
Como comear?
Convencendo-nos, de uma vez por todas, que nossa mais preciosa
arma e nossa melhor "medicina preventiva" o Apelo Emocional, ou
seja, nossa habilidade de motivar e fazer com que os outros queiram nos
ouvir e reagir mais favoravelmente s nossas palavras e atos!





















A Fora Mgica do Apelo Emocional 204
DOMINE AS SITUAES POR MEIO DE PERGUNTAS

SE FALARMOS APENAS pelo prazer de mover os lbios,
estaremos perdendo tempo, no verdade? No entanto, quantas vezes
"ouvimos" algum falar, com o esprito muito, muito longe? E quantas
vezes estivemos to Preocupados, "voltando depois bruscamente terra",
para perguntar: "Hum. . . Como?..." ou "Quer fazer o favor de repetir?"
E que me dizem das centenas de conversas em que nossa
participao no vai alm de um gesto de assentimento. . . um "Sim. . . "
". ., " ou simplesmente "Hum... rum... "
Outras Pessoas falavam, mas. . . estvamos realmente ouvindo?
As perguntas que contenham Apelo Emocional, feitas no momento
oportuno, imediatamente fazem com que os outros queiram nos ouvir.
Se contiverem Apelo Emocional, so capazes de dominar situaes,
melhorar a personalidade, aumentar a fora de persuaso e ajudar os
outros a se lembrarem de voc... de seu produto ou de sua empresa.
Daqui a pouco vamos aprender seis Regras para Fazer Perguntas.
Antes, porm, precisamos compreender as:

VANTAGENS DAS PERGUNTAS.

1 AS PERGUNTAS INTERROMPEM A PREOCUPAO E
CONSEGUEM ATENO IMEDIATA.
At mesmo uma pergunta como "Bonito dia, no?" interrompe a
Preocupao e exige resposta." Este o 2 andar?"... "Voc gosta de ser
empurrado?" Por bem ou por mal a mais simples pergunta lhe d
vantagem sobre o interlocutor.

2 AS PERGUNTAS COLOCAM NA DEFENSIVA SEU
INTERLOCUTOR OU SUA AUDINCIA,
"Seu nome Connie?"... "Que prefere? Ch ou caf?..." "Bonita
pulseira. Posso examin-la de mais perto?"... "Por que esta mais cara?"
A Fora Mgica do Apelo Emocional 205
Antes de responder, seu interlocutor tem que pensar na resposta. Isso o
coloca na defensiva, voc ganha tempo e tem oportunidade de organizar
o que vai pensar e fazer em seguida.
O tempo necessrio para obtermos respostas pode ser decisivo.
Voc pode aproveit-lo para dirigir, identificar, confundir, fazer esperar,
salvar a vida ou a propriedade at mesmo para mudar a mente de um
criminoso.
Uma de minhas alunas foi assaltada em pleno dia, por um homem
armado de revlver, o rosto coberto por um leno. Enquanto satisfazia
suas exigncias, a moa permaneceu calma, sorrindo e bombardeava-o
com perguntas: "Este o nico meio que o senhor tem de ganhar
dinheiro?" perguntou ela. "No perigoso usar revlver no
trabalho?... "J foi, alguma fez, pego pela polcia?"... "Este revlver
do tipo usado pelos cowboys?"
Procurando concluir o roubo o mais rapidamente possvel,
responder as perguntas da moa e repreend-la, ao mesmo tempo, o
assaltante ficou confuso. Deu um passo atrs, resmungando: "Diabo,
moa, a senhora me faz ficar atrapalhado... !"
Nada roubou da moa. As perguntas dela puseram-no na defensiva.
Ela perturbara emocionalmente a ofensiva do assaltante, isto , a
execuo do crime. Fazendo-o pensar nas respostas, ganhara tempo,
enquanto ele o perdera!
A moa conseguira penetrar em seu esprito, e ele mudou de idia.
Em geral, os criminosos so pessoas comuns, no que diz respeito s
emoes. No podem fazer duas coisas ao mesmo tempo, nem ter dois
pensamentos simultneos. As perguntas tm o poder de pr na defensiva
aquele que nos ouve... e conserv-lo nesta posio!

3 AS PERGUNTAS DO AO INTERLOCUTOR OPORTUNIDADE
DE FALAR
As pessoas em geral gostam de responder a perguntas,
principalmente quando sabem respond-las.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 206
"Teve dificuldade para achar nossa casa" ?... "Onde prefere
morar? Numa grande cidade, ou numa cidadezinha do interior?" "Se
tivesse outro filho, gostaria que ele tambm fosse professor?"
As Regras para Fazer Perguntas demonstraro como o mtodo de
perguntar aumenta a fora de persuaso de seu Poder Emocional e
freqentemente faz do bvio seu invencvel aliado.

4 AS PERGUNTAS MANTM O INTERESSE PELO ASSUNTO.
Estimulando as respostas, as perguntas mantm ou tornam a captar
a ateno, ainda mesmo quando a conversa, o discurso ou a
demonstrao de venda esto comeando a esmorecer.
"J notou que este aparelhozinho tem apenas trs parafusos?" "No
o menor que o senhor j viu?" "Quanto pensa que ele daria no varejo?"
"Por que resolveu ir ao Hava?"... "Ser porque no v, nos
Estados Unidos, tantas lindas danarinas de hula?"... "Por falar nisso,
as refeies so muito caras, no Hava?"

5 AS PERGUNTAS VENCEM A RESISTNCIA, PONDO A
DESCOBERTO AS OBJEES
Eliminando as conjecturas, as perguntas diminuem o tempo
necessrio para persuadirmos o interlocutor. Dirigem as palavras e atos
para o que existe, realmente, em seu esprito.
Pergunta: Por que voc no quer ir jantar em casa de Eleanor?
Resposta: Por que ela s nos convidou para que a filha conhea o
nosso filho.
Esta resposta ps a descoberto a verdadeira objeo e voc poder
planejar um comentrio mais persuasivo.
Por mais sujeita a controvrsias que uma situao possa parecer-lhe,
muito pior seria ter de conjeturar que a resposta poderia ser: No gosto
de sair em noites frias... Teramos que comprar-lhe um presente e isso
ficaria muito caro... Ela j me viu tantas vezes com este vestido...
Minhas jias esto na caixa-forte...ou: O marido dela to cacete...
A Fora Mgica do Apelo Emocional 207

6 AS PERGUNTAS LEVAM OS OUVINTES A CHEGAR
CONCLUSO QUE QUISERMOS.
"Quando no progredimos, mais fcil de regredir. ou no
verdade?"
Qual a reao de seus ouvintes?
"Sim, claro."
"Qual de Vocs j ouviu falar naquela regra de ouro: No faa
aos outros..."?
Cada um de seus ouvintes responder, mentalmente, ou em
palavras: Eu j.
"Devemos ficar sentados e de braos cruzados diante desta
situao?", voc pergunta a um grande auditrio. "Sabemos que tal
negligncia pode significar a morte ou srios perigos para nosso filhos e
para ns prprios, no sabemos? Devemos ficar tranqilamente
sentados, sem nada fazer?
Suas perguntas levam os ouvintes a responder: No!... Sim!... Ou
Certamente que no!
Voc est deixando que a assistncia seja levada a seguir o caminho
para o qual voc a quer conduzir.
Uma vez deixando-se levar, concordar com voc. Voc penetrou
nas mentes de seus ouvintes e as dirigiu com suas perguntas; eles
mudaro de modo de pensar, ao responder!

7 AS PERGUNTAS PERMITEM AOS SEUS OUVINTES
ACREDITAR QUE AS IDIAS ERAM DELES
Provocando respostas, voc assegura a reciprocidade. Por que isso
to importante? Porque prova que voc est atingindo emocionalmente
os seus ouvintes!
O Desejo de Considerao um dos pontos altos dos Quatro
Grandes. Com as perguntas, podemos atingir o cume.
Voc tranqiliza os ouvintes... e eles a si prprios!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 208
As pessoas gostam que lhes dem crdito pelos sons pensamentos.
o que fazem as perguntas.

8 AS PERGUNTAS SOBREPUJAM AS DISTRAES.
Uma distrao um meio de vencer a Preocupao, que no lhe
interessa.
Voc pode fazer com que a atrao venha em seu auxlio, por meio
de perguntas!
A entrevista est bem encaminhada... a cena de amor est quase
levando-o a fazer "o pedido"... aquela importante linha pontilhada j vai
ser assinada. .. quando ZS!
O telefone toca inesperadamente... Um abajur se quebra... uma
batida na porta transforma o ambiente e a situao!
Quando tentava convencer a indecisa Susie a aceitar o lugar de
agente local de sua companhia de seguros, o filhinho dela, de 5 anos de
idade, entra correndo, contando, aos gritos, que um companheiro de
brinquedos lhe dera um soco na cabea.
O esprito de seu interlocutor se desvia para a distrao, mas voc
pode atra-lo novamente.
Como faz-lo?

No combata a distrao, misture-a sua prxima pergunta.
"Os telefones so maravilhosos, mas s rezes tocam no meio de
uma entrevista, no verdade?" "Sabe em que eu estava pensando,
quando bateram porta?" "Gostava muito deste abajur?" "Voc sabe,
Susie, que os Seguros de Vida tm muita relao com a educao dos
filhos?"
Uma pergunta cheia de tato ajuda imediatamente a recapturar a
ateno do interlocutor. Muitas vezes evita um aborrecimento!
Para ganhar de novo o controle da situao, sobrepuje as
distraes com perguntas inteligentes.

A Fora Mgica do Apelo Emocional 209
9 AS PERGUNTAS APARAM AS ARESTAS DE UMA ORDEM
DIRETA.
Cinco pessoas esto sua frente.
"D-me este livro!" diz voc primeira. "Gostaria de
experimentar seu relgio de pulso. Passe-o para mim!" fala, dirigindo-se
segunda. "Posso ver seu anel?" pergunta terceira. "Pegue este papel",
ordena quarta. "Entregue-me esse lpis!" o que diz quinta.
Quatro das cinco pessoas ficam ofendidas e pensam: "Quem este
sujeito pensa que , para me dar ordens?" A terceira, entretanto, no fira
ofendida e at gosta de voc. Foi a nica pessoa a quem voc fez uma
pergunta.
s demais, disse o que deveriam fazer. No d ordens. Pergunte!
As perguntas contm Apelo Emocional. Seu interlocutor toma a deciso.
Quando voc d ordem, a deciso sua.
Ajude seu interlocutor a sentir-se mais importante, fazendo-lhe
perguntas. Para que criar resistncia e conflito, dando ordens a torto e a
direito?
Na conversao, o ponto de interrogao muito mais persuasivo
que o ponto final.
As pessoas gostam que lhes peamos opinies. Por isso, tornam-se
mais dispostas a fazer o que lhes perguntamos se podem fazer.
Deixe que as Perguntas aparem as arestas de uma ordem direta.
Faa Perguntas que contenham Apelo Emocional e ser mais estimado e
mais persuasivo.

10 AS PERGUNTAS AUMENTAM SUA AUTOCONFIANA.
As perguntas podem comear uma conversa, "controlar" um
encontro ou sugerir o prprio. Do incio a amizades, romances, vendas,
empregos, oportunidades, satisfaes e discursos.
Se souber fazer perguntas oportunas, voc aumentar imediatamente
seu autocontrole e confiana em todas as fases da comunicao com os
outros.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 210
Ainda mesmo quando surge um assunto que no lhe familiar, as
Perguntas, feitas com Apelo Emocional, viro em seu socorro.
Voc e mais quatro pessoas gozam, certa tarde, os prazeres de um
caf e de uma boa prosa. O assunto agora so livros.
Embora seja uma pessoa que l muito, voc apenas correu os olhos
pelo ltimo romance de Skipdunk: "Ele voltou para casa sete vezes".
De repente, algum lhe pergunta: Que acha de Oflia, a
empregada do quinto marido dela?
Voc mal sabe da existncia de Oflia, mas no quer envergonhar-
se diante dos outros, especialmente da lngua afiada de Minnie J., que
est a seu lado. Sensatamente, busca o socorro urgente que as Perguntas
lhe oferecem.
Oflia, a criada? responde, ento. No sei ainda. Mas, ser
que me podem responder a uma pergunta importante?
Que ? adiantou-se Minnie J...
Acham que este o melhor romance de Skipdunk?
Isso desvia a conversa para outra direo. O uso da Pergunta
forneceu-lhe maravilhosa oportunidade de "despistar" os ouvintes.
Seguindo a Regra, voc aproveitou-se do bvio e deu aos outros a
impresso de que conhecia melhor o livro do que realmente conhecia.
Do ponto de vista emocional, isso pode ser muito importante para
voc! Formuladas e feitas com cuidado, as Perguntas podem ajud-lo a
adquirir confiana em si, de modo certo e rpido, em centenas de
oportunidades.
Juntamente com as Regras Para Fazer Perguntas, que se seguem,
elas lhe proporcionaro arma poderosa, para qualquer situao em que
voc precise mostrar sua fora de persuaso.

REGRAS DAS BOAS PERGUNTAS

verdade que voc, para comunicar-se com algum, continuar
usando palavras e atos, no ?
A Fora Mgica do Apelo Emocional 211
Use Perguntas. Com isso, poder fazer com que as pessoas ajam
exatamente como desejam. Mas no se esquea das Regras.
So seis Regras Para Fazer Perguntas, que voc deve saber de cor e
salteado, para usar no momento oportuno.
Faa as Perguntas Certas e prepare-se para descobrir sua nova
personalidade. At mesmo os ouvintes mais rebeldes comearo a ver as
coisas sob o mesmo prisma que voc!
So as seguintes, as Regras:

1. FORMULE A PERGUNTA DE MODO A OBTER A
RESPOSTA QUE DESEJA.
Diga a uma jovem me: No seria timo que voc tivesse mais
tempo para descansar? uma pergunta que certamente ter resposta
afirmativa. Contm Apelo Emocional dirigido ao Instinto de
Conservao.
Pergunte ao presidente de uma firma que faz negcios pelo
reembolso postal: Quer ser o maioral no terreno das encomendas pelo
reembolso postal? Claro que ele no responder negativamente. Repare
no Apelo ao Dinheiro e ao Desejo de Considerao existentes nessa
pergunta, capaz de vencer qualquer Preocupao.
Lembram-se da primeira Pergunta do chefe de vendas ao candidato
ao lugar de vendedor por comisso? Quer arriscar cinco meses de
trabalho duro, para construir um futuro seguro e ganhar mais de 6.000
dlares por ano?" O candidato logo pensa: "Claro!". A Esperana contida
na pergunta fez contato, imediatamente, com o Apelo do Dinheiro, num
esprito receptivo.

2. CERTIFIQUE-SE DE QUE SUA AUDINCIA PODE RESPONDER
Aborrecem s pessoas as perguntas que no sabem responder. Por
outro lado, as perguntas tm grande Apelo Emocional, quando do
oportunidade de mostrar conhecimentos. Quando usar esta Regra,
aproveite sempre as vantagens do bvio.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 212
Pergunte a um pescador de trutas: "Tem preferncia por alguma
isca para as trutas?"
A um chefe: "Que qualidades acha mais importantes para um
homem vencer na vida?" Ao entrevistador de uma agncia publicitria:
"O senhor o encarregado destas entrevistas?" "No" responde o
rapaz.. "Trabalho no departamento de arte." A moa, que estiva
procura de emprego, usa novamente o bvio: "Acha que a arte
estilizada atrai mais a ateno, num anncio que a fotografia?"
Apesar de ocupado, o homem sorri e aceita a oportunidade de
exprimir sua opinio, para ouvidos que se mostram prontos a ouvi-lo.
Sabe responder? Claro que sim! O resultado que ele presta mais
ateno na moa que nas outras candidatas, porque ela lhe deu, do ponto
de vista emocional, algo para se fazer lembrada. A pequena obteve o
emprego. O uso desta Regra, ligado a outras Para Fazer Perguntas,
deu-lhe grande Vantagem na competio com as demais candidatas.

3. SEMPRE QUE POSSVEL, FAA "PERGUNTAS SUGESTOVAS"
As "perguntas sugestivas" transmitem a resposta mente do
interlocutor e do maior impacto ao que voc est dizendo. fcil fazer
perguntas desse tipo. Basta pegar uma afirmativa e transform-la em
pergunta.
"Quer um homem que conhea os problemas locais, no verdade?"
"Muito boa escolha, no acha?"
"Hoje tera-feira, dia 16, no ?'"
"Voc estava usando um "tailleur" marrom, da ltima vez que nos
encontramos, no estava?"

4. SUA PERGUNTA DEVE SER OBJETIVAMENTE RELACIONADA
COM A SITUAO, OS OUVINI'ES E A OCASIO.
"Que tal livrar seu jardim, para sempre, de ervas ms, percevejos e
insetos?" Eis uma pergunta destinada a impelir o interlocutor a comprar,
e que contm a maior parte das Regras para fazer perguntas,
A Fora Mgica do Apelo Emocional 213
extremamente eficiente quando feita a um cliente pelo vendedor da seo
de jardinagem de uma loja de departamentos. Se feita a uma cliente, na
seo de chapu ou de sapatos, seria um disparate!
A Repblica Sua, nica nao europia que impede as mulheres
de entrar na poltica, fez um plebiscito propondo emenda constitucional
que daria s mulheres o direito ao voto. Os eleitores eram todos homens.
Antes do dia da eleio, foram colocados cartazes por todo o territrio
nacional, em pontos bem visveis, com duas perguntas persuasivas: "Se
uma mulher feliz, que lhe importa a poltica?" e "Se infeliz, que
diferena far, para ela, a poltica?" Os eleitores, em massa, votaram
contra a emenda e at hoje as mulheres no votam, na Sua.
Como foi observado antes, o Apelo Emocional uma fora que
tanto pode ser empregada para o bem, como para o mal!
Lembram-se do exemplo do proprietrio de pequeno estdio
fotogrfico onde as moas solteiras iam especular o preo das fotografias?
Obteve o sucesso usando a presente regra ligada a algumas outras.
Quando entrava uma cliente, perguntava: "Sabe por que somos
chamados os fotgrafos da sorte?" Quando as moas riam e respondiam:
No... Mostrava quatro ou cinco fotografias de noivas e observava:
"Essas moas pousaram para ns menos de um ano antes de se casar!
Zs! Emocionalmente, a pergunta e a respectiva resposta atingiam em
cheio as moas, justamente no ponto de maior receptividade. Estavam
devidamente relacionadas com o Ouvinte, a Situao e o Momento.
Combinadas com outras Regras Para Boas Perguntas, fizeram as moas
esquecer completamente o problema do Dinheiro, como principal razo
para efetuarem ou no o negcio.

5. VERIFIQUE SE EXISTE CORRELAO EMOCIONAL ENTRE A
PERGUNTA E O QUE VOC TEM A DIZER
"Voc gostaria de ser mais sofisticada?" (Instinto de Conservao)
"J viu, algum dia, um carto de Natal igual a este?" (Romance
(Amor), Novidade).
A Fora Mgica do Apelo Emocional 214
"Gostaria de ter uma filha famosa em todo o pas?" (Desejo de
Considerao).
"No horrvel quando algum chega atrasado para um encontro,
deixando voc espera? (Instinto de Conservao).
"Uma mulher com um nariz de 10 cm de comprimento?" (Nova
Experincia).
"Quer ganhar 50 dlares facilmente, depressa e de modo legal?"
(Dinheiro).
"J desejou, alguma vez, ser linda e inteligente conto Miss
Amrica?" (Considerao).
"No aquela garota "sexy", de "mai" decotadssimo, Harry?"
(Amor-Romanee).
"Que tal economizar cinqenta centavos num par de meias?"
(Dinheiro).
"J ouviu falar do novo produto para lavar louas, gastando
metade do tempo normal?" (Amor (Novidade, Nova Experincia) e
Instinto de Conservao).
"Como consegue conservar-se to jovem?" (Instinto de Conservao,
Considerao).
"Voc recebe sempre tantos telefonemas de rapazes solteiros?"
(Amor).
"Quer ganhar tempo?" pergunta o gerente do supermercado.
"Mandaremos levar em casa, sem cobrar mais!" (Instinto de
Conservao).
"Os contatos feitos com nossa organizao podem ser muito
proveitosos para seus negcios, no verdade?" (Dinheiro).

6. USE O TRUQUE DA ALTERNATIVA EM SUAS PERGUNTAS,
QUANDO QUISER OBTER CONCORDNCIA OU AO IMEDIATA.
D a seu interlocutor a alternativa de concordar com voc de um
modo ou de outro...
A Fora Mgica do Apelo Emocional 215
"Quando prefere que seja feita a entrega, no princpio da prxima
semana ou no fim?"
"Como deseja pagar tudo de uma vez, ou 10 dlares agora, 10 no
prximo ms?"
"Vai telefonar para mim segunda-feira, ou tera-feira de tarde
melhor para o senhor?"
Certifique-se de que as duas alternativas lhe convm antes de
fazer uma pergunta deste tipo. A escolha tem que ser feita entre duas
modalidades de ao. No se trata de escolher entre fazer ou deixar de
fazer determinada coisa.
Diz a pessoa que pede uma contribuio para obra de caridade:
"Quer contribuir com 1 dlar ou prefere dar mais?"
No se trata de escolher entre contribuir ou no, mas de determinar
a quantia com que voc vai contribuir. Outra modalidade igualmente
eficiente desta Regra consiste em oferecer uma escolha entre uma coisa
boa e outra horrvel, sabendo muito bem que o interlocutor escolher a boa.
"Prefere fazer hoje um seguro, ou ter que mover uma ao judicial
amanh ou depois?"
"Que vai ser, um futuro tranqilo ou nenhum futuro?"
"No vale mais proteger hoje a sade de seu filhinho que v-lo
aleijado mais tarde?"
O uso desse truque da alternativa nas perguntas requer um pouco de
prtica, mas ver que surpreendentemente persuasivo.
Decore e aplique as seis Regras Para Fazer Perguntas. So todas
interligadas e prestar-lhe-o servio constantemente.
O melhor meio de conseguir que as pessoas faam o que voc
deseja persuadi-las a se convencerem de que devem faz-lo. As
Perguntas ajudam a conseguir isso.
Controle as perguntas. Faa-as no momento oportuno.
Arme-se com a pergunta defensiva: "Por qu?" difcil ao seu
interlocutor esquivar-se a responder essa Pergunta e assegura-lhe muitas
das Vantagens das Perguntas, quando voc mais precisa delas!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 216
Lembre-se:
A Pergunta que voc faz pode obter-lhe a Resposta que deseja.

Observe as Regras. Podem tornar mais fcil para os outros
concordar com voc.
Quando as pessoas concordam com voc, ser maior sua
autoconfiana, melhor sua iniciativa, seus terrores desaparecero e voc
adquirir personalidade mais vibrante.
Igualmente importante o efeito das Perguntas que contenham
Apelo Emocional: ajud-lo-o a melhor dominar situaes, numa
extenso que voc jamais julgaria possvel!





















A Fora Mgica do Apelo Emocional 217
A TCNICA DO APELO EMOCIONAL AJUDA A VENCER
DISCUSSES E A SOLUCIONAR CONTENDAS

O MELHOR MEIO DE VENCER, numa discusso, no tomar
parte nela.
Voc pode conseguir isso, aplicando corretamente a Tcnica do
Apelo Emocional.
Esteja sempre alerta s oito nuvens emocionais que pairam sobre
sua vida diria. Compreenda que elas tanto podem transformar-se no
mais delicioso chuvisco, como na mais terrvel tempestade.
Essas "nuvens"' so Oito Assuntos de Discusso.
Sobre cada um desses assuntos, todos temos atitude preconcebida e
opinio irredutvel. Quem discute sobre tais assuntos tem os olhos bem
abertos e o esprito quase inteiramente fechado.

MOTIVOS DE DISCUSSES E ARMADILHAS VERBAIS

So os que se seguem, os Oito Assuntos de Discusso:
1. Religio
2. Poltica
3. Gosto pessoal
4. Aparncia
5. Inteligncia
6. Escolha de amigos
7. Realizaes
8. Famlia

Quando algum ventila um desses assuntos, siga as trs sugestes
seguintes e sair "vitorioso":
Primeiro: Descubra o ponto de vista dos ouvintes a respeito do
assunto. No se esquea de nenhum!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 218
Segundo: Sorria e reserve seus comentrios, a menos que voc
concorde!
Terceiro: Siga a primeira sugesto!
Se no agir dessa maneira, perder prestgio, estar procurando
aborrecimentos e diminuindo sua Fora de Persuaso e sua
Personalidade.
Tratando-se desses Oito Motivos de Discusso, as atitudes so
sempre extremadas e prejudiciais.
"Raciocinar contra um preconceito o mesmo que lutar contra uma
sombra" diz Mildmay. "Cansa a quem raciocina, sem afetar
visivelmente o preconceito."
Mude de assunto, to rpido quanto possvel, fazendo uma pergunta
bem feita.
No se deixe levar para um dos outros Oito. Seria o mesmo que
calar sapatos apertados quando est com dor de cabea: consegue
apenas desviar a dor, da cabea para outro lugar!
Mude de assunto fazendo a pergunta certa.
J conhece as Vantagens das Perguntas. Certifique-se de que est
seguindo as Regras para faz-las.
Seja como a coruja. Dizem que a coruja tem fama de sensata porque
parece sensata quase sempre. S muito raramente solta o seu grito...
Vamos agora estudar os Oito Assuntos de Discusso, luz do
Apelo Emocional.
A Religio, no que diz respeito aos Quatro Grandes, est
enquadrada no Instinto de Conservao e no Desejo de Considerao.
Assim tambm a Inteligncia, a Escolha de Amigos, e as Realizaes. O
assunto de Famlia est tambm emocionalmente ligado ao Instinto de
Conservao e ao Desejo de Considerao. Reparou no denominador
comum?
O Desejo de Considerao est integralmente relacionado com
TODOS os Oito!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 219
Antes de morder esta isca perigosa, do ponto de vista emocional,
pergunte sorrindo: '"Que acha VOC?", ou "Qual a SUA opinio?"
Por qu? Porque essas perguntas so controladas, procuram sondar
a atitude do interlocutor, emocionalmente ligada ao Desejo de
Considerao. A resposta lhe permitir descobrir quais so os
sentimentos dele e servir-lhe-o de pista, esclarecendo-o como deve agir,
antes de exprimir o prximo pensamento.
H muitos outros assuntos de discusso, fora dos Oito
mencionados.
O Dinheiro, por exemplo, excelente provocador de brigas e
envolve nossos maiores desejos, preocupaes e medos. Usando as
Regras para fazer perguntas, possvel discutir sobre Dinheiro mais
amigavelmente de que sobre qualquer um dos Oito. O mesmo podemos
dizer sobre assuntos relacionados com desejo e satisfao sexual.
Entrar numa briga faclimo. Sair dela j no to fcil.
A seguir, daremos uma relao de Assuntos de Disputa e
Armadilhas Verbais. Vo muito alm dos Oito. Constituem a origem de
inmeros choques de personalidades, da perda de amigos, negcios
fracassados, divrcios, separaes, e at mesmo assaltos.
Evite usar frases desse tipo. H nelas um Apelo Emocional que
vence a Preocupao, mas no ofensivas para os ouvintes. fcil
identificar a razo, entre os Quatro Grandes Apelos Emocionais.
(Abreviaes: IC - Instinto de Conservao; A - Amor; D - Dinheiro; DC
- Desejo de Considerao.)
"Voc no mais o homem que costumava ser! (IC-DC).
"Gostaria que voc economizasse de vez em quando!" (D),
"Jane, no adianta tentar esconder seus cabelos grisalhos!" (IC-DC).
"Como voc patina ma!" (DC).
"Este presente me custou caro. Pensei que VOC fosse dar a ele
maior valor." (DC-D).
"Voc no pode deixar ningum mais ganhar dinheiro?" (DC-D) .
"Puxa, como voc est com o rosto cheio de rugas!" (IC-DC).
A Fora Mgica do Apelo Emocional 220
"Estas idias so extravagantes demais para mim!" (A - Novas
Experincias).
"Nunca abocanho mais do que posso engolir!" (DC).
"Puxa, voc est quase completamente careca!" (IC-DC).
"Por que no cuida de sua vida?" (DC).
"O dinheiro assim to importante para voc?" (D).
"Eu nunca deveria ter-me casado com voc. Por que no refleti
antes?" (A).
"Sabe quanto lhe custar perder esta demanda?" (D).
"Voc est num beco sem sada, fazendo sempre a mesma coisa, dia
aps dia!" (A - Novas Experincias).
"Voc gosta mais do espelho que de mim!" (DC).
"Sua me est gorda demais, para usar roupas de malha!" (IC-DC).
"Voc no ter vantagem nenhuma casando com ele!" (A-IC)
"Por que ser, Dolores, que as outras moas tm uma poro de
namorados, s voc no tem nenhum!" (A-DC).
"Voc no tem outro assunto, alm de suas operaes?" (DC).
"Voc nunca ser uma criatura feliz!" (IC).
"Comprei o mesmo artigo e paguei 10 dlares menos!" (D-DC) .
Essas Armadilhas Verbais so verdadeiras bombas, no meio de urna
discusso!
Procure afastar-se de brigas e discusses. Podem custar-lhe muito
caro.
Muitas brigas? Tanto sua sade como seu gnio podem sofrer com
isso. A, ento, ter realmente razo de se queixar.
Voc pode ficar to obcecado pelo que o preocupa, a ponto de se
tornar fcil presa de complicaes, ao pregar um prego, subir uma
escada, andando, guiando seu carro, falando com seu chefe ou comendo
ervilhas com a faca...
Como que voc procede quando o aborrecem?
UM: Se se afastou da pessoa com quem discutiu, no deixe a raiva
se concentrar e ficar guardada no fundo do corao. Faa alguma coisa,
A Fora Mgica do Apelo Emocional 221
ainda que seja bater as mos, uma contra a outra, dez vezes, e no uma...
faa exerccio... d um passeio, andando bem depressa... toque uma
tuba... escreva nmeros de trs para diante, a partir de duzentos... Ou
desabafe, contando seus aborrecimentos a um amigo, sabendo
perfeitamente que ele est to preocupado com os prprios
aborrecimentos, que nem sequer ouvir os seus.
DOIS: Se estiver com a pessoa que o aborreceu, para que tornar as
coisas piores, com uma resposta desaforada? Poupe-se a desnecessria
continuao da briga. Faa sua presso voltar ao normal... ou quase. Use
a Tcnica do Apelo Emocional.
Discusso discordncia. O melhor meio de evitar uma discusso
CONCORDAR com seu interlocutor. Diga: "Voc tem toda a razo!", e
diga-o com sinceridade.
A pessoa que grita com voc, que o critica, insulta ou implica com
voc, est agindo desta forma por razo pessoal, emocional. O Desejo de
Considerao a faz acreditar que est com a razo.
Mostre que isso mesmo. Diga-o, tambm!
Como? Acha injusto dizer ao outro que ele est com a razo?
Diga-o assim mesmo!
A menos que o assunto se prenda a um problema de autoridade,
quando a insubordinao estiver em jogo, voc s ter a lucrar,
emocionalmente, vencendo essa relutncia.
Desta forma, conservar amizades, melhorar a imagem que os
outros tm de voc e evitar muitas das doenas que a infelicidade pode
provocar.
Experimente!
O melhor meio de cultivar o tato cultivar o respeito pela opinio
alheia mesmo que voc no concorde com ela. Ho de lhe retribuir a
cortesia, pois as pessoas com as quais convive so to emotivas quanto
voc!


A Fora Mgica do Apelo Emocional 222
O APELO EMOCIONAL O FAR LEMBRADO,
RESPEITADO E ESTIMADO

UMA DAS PRIMEIRAS ANEDOTAS que me lembro de ter
ouvido contar a do bbado de cartola, cachecol branco solto no pescoo
e palet desabotoado, que anda em volta de um poste de luz, meia-
noite.
Um policial curioso aproxima-se, fazendo girar o cassetete.
Perdeu alguma coisa? pergunta ele.
Perdi - respondeu o bbado. Uma nota de dez dlares. . . Perdi-a
na prxima rua!
O policial coou a cabea.
Se perdeu na prxima rua, por que est procurando aqui?
Muito simples respondeu o bbado, com um soluo. que
aqui est mais claro. . .
Durante muitos anos, tive curiosidade de saber por que sempre tive
facilidade de lembrar desta velha histria. Agora, j sei.
Quando eu era aluno do terceiro ano primrio, um homem se
apresentou em nossa classe e explicou o valor de uma conta de banco.
Economizem! Economizem, nem que sejam alguns centavos por semana
aconselhou ele. Antes que vocs o percebam, os centavos j se
transtornaram em dlares. Assim, como num passe de mgica!
Um garoto que sentava a meu lado comeou a chorar. Como que
eu posso economizar, moo? perguntou entre lgrimas. Eu no tenho
centavos para economizar...
O homem ps a mo no queixo, numa verruga redonda de cor
puxando para o marrom, e de onde saa um tufo de cabelos pretos.
Voltou-se para nossa professora:
Srta. Faulkner disse ele este pequeno me faz lembrar uma
anedota. sobre o pai que resolveu experimentar a honestidade do filho
de dez anos. Meu filho, disse ao menino pegue a jarra marrom e
traga-me um pouco de vinho.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 223
O garoto pegou a jarra e pediu dinheiro ao pai.
Ah! replicou o pai. Com dinheiro, qualquer um compra vinho.
Mas s as pessoas espertas conseguem vinho sem pagar!
O menino refletiu um instante, pegou a jarra e saiu de casa,
voltando dez minutos mais tarde.
Pai disse ele faa o favor de pegar o copo.
Admirado, o pai estendeu-lhe o copo.
O menino destampou a jarra e aproximou-a do copo. Beba, papai
disse sorrindo.
Beber? perguntou o pai. Como posso beber? No h nada no
copo!
Ah! disse rindo o pequeno. Qualquer um capaz de beber,
quando h vinho no copo. Mas s as pessoas espertas conseguem beber
quando o copo est vazio!
Lembro-me dessas duas histrias e de muitas outras, porque h
nelas um elemento que me "atingiu", fornecendo-me algo para lembrar.
Sou capaz de sentir e de visualizar essas historietas, porque h nelas
Apelo Emocional, que fez com que ficassem gravadas em minha memria.
Quais so esses elementos? Especialmente o Apelo de uma Nova
Experincia e do Instinto de Conservao, capazes de vencer a
Preocupao e prender a ateno.
O bbado de cartola, cachecol branco solto no pescoo, palet
desabotoado... o poste de luz... o sujeito, tonto, andando em volta... o
policial fazendo girar o cassetete... o homem do banco com uma verruga
marrom de onde saa um tufo de cabelos pretos... a idia de transformar
centavos em dlares num passe de mgica... o garotinho chorando... Por
que ser que me recordo de que a professora se chamava Srta. Faulkner?
Um colega dissera-me certa vez: Ela uma das professoras mais
camaradas da escola, mas o nariz dela parece um garfo...
O homem do banco contando a histria... "carregando" a jarra...
"despejando" o vinho... imitando o pai e o filho, virando a cabea de um
lado para outro, quando imitava um ou outro...
A Fora Mgica do Apelo Emocional 224
Essas histrias eram claras... visveis... emocionalmente atraentes.
A memria visual e outros estmulos emocionais nos afetam mais
que acreditamos. Acontecimentos alegres e tristes, certos rostos, palavras
e atos, certas paisagens nos trazem vivas associaes de idia e
despertam lembranas profundamente adormecidas.
Infiltram-se em nosso pensamento quando estamos acordados e
perturbam as tentativas que fazemos para adormecer.
Essas reaes so favorveis ou desfavorveis. No podemos
combat-las, mas, com a Tcnica do Apelo Emocional, podemos
comear a identific-las e control-las.
Depois de falar por dez minutos num Clube de Chefes de Vendas,
percebi que os olhares da audincia no se dirigiam para meu rosto.
Cerca de cinqenta dedos apontavam para meu peito e minha perna
esquerda.
Interrompi a conferncia. Que h? perguntei.
Houve risos, cabeas baixas e j todos apontavam para mim de
modo mais claro. Meu palet estava aberto e uma aba da camisa sara da
cala e estava solta, por cima da perna esquerda!
O inesperado efeito visual desviou imediatamente a ateno de
minha audincia! Foi necessrio juntar-me imediatamente distrao, e
no combat-la. Peguei a carteira e tirei uma nota de vinte dlares.
Esto vendo esta nota de 20 dlares? de quem se lembrar da
ltima frase que eu disse imediatamente artes de terem visto minha
camisa de fora! O auditrio franziu a testa, num gesto coletivo, tentando
com afinco fazer jus aos 20 dlares.
Embora a frase tenha sido pronunciada menos de trinta segundos
antes, ningum se lembrou do que eu havia dito!
Minha silenciosa aba de camisa falara mais claramente, mais
eficientemente e com maior Apelo Emocional do que eu!
A audincia ouvira melhor a aba de camisa do que minhas palavras,
porque ela tinha maior habilidade de vencer a Preocupao. A aba de
minha camisa continha grande dose do Apelo Emocional ligado ao
A Fora Mgica do Apelo Emocional 225
Instinto de Conservao e era uma Nova Experincia, ligada ao
Romance, ou ao Amor.
As pessoas preferem ver a ouvir. mais fcil prestar ateno no
que vemos, do que naquilo que ouvimos.
H sempre em ns um desejo, ligado ao Instinto de Conservao, de
fazer as coisas pelo mtodo mais fcil, mais agradvel. o que requer
menor esforo!
A audincia abrira o esprito Preocupado, ao ver a aba de minha
camisa fora da cala. J que a sentena que precedera este incidente no
continha qualidades que lhe permitissem romper a Preocupao, os
espritos continuaram Preocupados.
Acreditavam ter ouvido alguma coisa, mas de fato nada do que eu
disse penetrara em seus espritos, para ficar.
A preferncia do Instinto de Conservao pelos estmulos visuais
um ponto vulnervel de todos os ouvintes... at mesmo tratando-se de
crianas.
A Srta. R., uma de minhas antigas alunas, tornara-se professora. Ela
e vrias outras professoras receberam a incumbncia de dar aulas, na
presena de um superior, sobre pases da Amrica do Sul. O assunto de
sua aula seria o Brasil.
Pedindo s crianas que se aproximassem, a professora estendeu na
mesa limpa enorme folha de papel branco. Com um sorriso, levantou
acima da cabea uma lata de conhecida marca de caf. Sabem o que
contm esta lata, no sabem?
Os alunos concordaram: Sabemos!
Enquanto as crianas olhavam, interessadas, a Srta. R. abriu a lata
de caf e despejou o contedo no papel.
Sabem tambm que o Brasil o pas da Amrica do Sul que mais
produz caf?
Assim falando, espalhou o caf pelo mapa do Brasil desenfiado no papel.
Sabem quanto pesa este caf?... Isso mesmo... 1 quilo! Sabem o
que este quilo de caf vai fazer para ns, agora mesmo? Vai nos ajudar a
A Fora Mgica do Apelo Emocional 226
estudar a geografia, a histria e as produes do Brasil! Esto todos
prontos para aprender? Muito bem. Vamos comear!
Com o caf, as pontas dos dedos, sincronizando as palavras com o
estmulo visual, to ligado ao Instinto de Conservao e Experincia
Nova do Apelo Emocional romntico (Amor), foi traando fronteiras,
localizando as principais cidades e outros assuntos interessantes
relacionados com o Brasil. Quando a aula terminou, as crianas tinham
no rosto um sorriso satisfeito.
O observador esperou que os alunos sassem da sala para discordar
do mtodo empregado. Admitiu que a Srta. R. tocara em todos os fatos
importantes, mas achara a aula mais uma brincadeira... que uma aula.
Durante os dias seguintes, as crianas receberam aulas de vrias
outras professoras. Em seguida, foram submetidas a um teste.
A Srta. R. contou-me que as crianas haviam aprendido mais coisas
sobre o Brasil que sobre outro qualquer pas e a atitude crtica do diretor
se transformara em ininterrupto interesse pelo Apelo Emocional.
A Srta. R. provocara nos alunos a vontade de ouvi-la, relacionando
o Assunto com a Audincia, por meio da Tcnica de Comunicao do
Apelo Emocional, que utiliza uma equipe invencvel, quando se trata de
motivar a reao dos ouvintes: palavra e ao.
As crianas ouviram ... e aprenderam!
Em todas as fases do ensino, temos, ainda hoje, muitos professores
que no sabem ensinar. Aprenderam seus mtodos de ensino com outros
professores que, raramente, sabiam ensinar tambm... O resultado que
grande parte do que se aprende normalmente desnecessrio e intil.
Uma coisa conhecer o assunto; outra, muito diferente, vencer a
Preocupao dos ouvintes, para transmitir nossos conhecimentos.
Este pensamento pode ser multiplicado pela soma de todos os
trabalhos e profisses!
Quando um professor ensina, quantos alunos esto realmente
ouvindo? No ser possvel fazer com que um nmero maior de pessoas
sejam, ao mesmo tempo, intelectualmente receptivas?
A Fora Mgica do Apelo Emocional 227
Durante mais de dezessete anos, fiz a mais de 15.000 pessoas, entre
alunos, clientes e ouvintes, em minhas conferncias, a seguinte pergunta:
De todos os professores que tiveram, de quantos conseguem se
lembrar?
A resposta mais freqente era: De muito poucos!
De um modo geral, de que professores nos recordamos? Daqueles
de quem mais gostamos ou que mais gostavam de ns.
Aprendamos mais nas aulas daqueles de que mais gostvamos?
Tnhamos preferncia. pelas matrias por eles ensinadas? Nossas notas
eram mais altas nessas matrias?
Sim, sem a menor dvida!
A educao pouco significa se no ensina os professores a
comunicar aos alunos aquilo que sabem.
Quando empregam o Apelo Emocional para transmitir
conhecimentos, conseguem seu intento.
Ainda mesmo que as palavras, sozinhas, falhem, ser possvel
recapturar e manter o interesse, com o uso bem dirigido de mtodos de
comunicao que contenham o apelo da novidade (Novas Experincias)
ou da visualizao (Instinto de Conservao).
B., pai de dois filhos, contou certa vez uma fascinante variao do
que acabo de dizer.
Tendo morrido uma pessoa da famlia, em outra cidade, B. e a
mulher queriam ir assistir ao enterro. Combinaram que a me da mulher
viria tomar conta das crianas, enquanto estivessem ausentes.
O filho de nove anos no apresentou problema, mas a menina de
cinco anos chorava sem cessar. No queria aceitar as explicaes que lhe
dava a me.
B. sugeriu ento mulher, que no sabia o que fazer: Por que no
lana mo do caderno dela, fazendo desenhos que mostrem para onde
vamos, o que faremos e como estaremos vestidos, ao voltar para casa?
Enquanto estivermos fora, a vov mostrar a ela os desenhos e deste
modo ela no se sentir sozinha.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 228
B. e a mulher eram maus desenhistas, mas mesmo assim, por meio
de traos, conseguiram fazer quadros e descries, enquanto a menina
olhava e fazia perguntas.
Enquanto B. e a mulher estiveram fora, a menina e a av
examinaram o caderno mais de doze vezes. Isso acalmava a menina e
tornava a ausncia dos pais e sua volta muito mais compreensveis que
uma simples conversa.
B. assegurou-me que o Apelo Emocional e o caderno com os
desenhos de risquinhos tornaram-se um tesouro nas recordaes de
famlia.
O uso do mtodo visual na comunicao torna-a muito mais
eficiente. A razo? O Instinto de Conservao, um dos Quatro Grandes
fatores de motivao para todos ns.
mais fcil ver que ouvir, Como mais fcil olhar que prestar
ateno... isso para os adultos, tambm!
Um conhecido ministro usava o processo audiovisual para que seus
sermes se fixassem melhor.
Certa vez, mostrou aos ouvintes uma caixinha. "A coisa mais
importante desta vida no pode ser guardada nesta pequena caixa, por
mais fortes que sejam as amarelas" falou.
A ateno foi imediata.
Pegando um vidro de conservas, prosseguiu: Poder este vidro ou
outro qualquer, por mais firme que seja a tampa, conter essa coisa to
preciosa?
Abanou a cabea. Enfiou a mo no bolso do hbito e virou-o para
fora, acrescentando: Nenhum bolso, mo ou cofre pode conter esta
preciosidade... esta coisa misteriosa... Que ser ela, afinal?
Depois de uma pausa, falou: Trata-se da paz de esprito, que s a
presena de Deus nos assegura! Com uma teatralizao adequada,
prosseguiu usando o Instinto de Conservao, atravs de projees
visuais e perguntas emocionalmente controladas. Para concluir, voltou-se
para a caixinha, o vidro e o bolso virado smbolos de possesses
A Fora Mgica do Apelo Emocional 229
tangveis... "muito menos importantes que a paz de esprito, que no
precisamos tocar para sentir!"
Pela expressiva reao dos ouvintes, compreendeu que conseguira
comunicar-se realmente com a congregao, quando os fiis lhe
disseram, mais tarde: "Bonito sermo, Reverendo!"
A partir da, o Reverendo R. tem tanto cuidado na escolha de
mtodos visuais que contenham Instinto de Conservao e outros Apelos
Emocionais que sero usados em seus sermes, como no assunto dos
mesmos.
Toda comunicao humana emocionalmente realada pela
personalidade de quem fala e de quem ouve. Cada pessoa tem
sentimentos individuais que sobressaem com maior preciso, quando
aquele que fala consegue verdadeiramente "atingir" seu interlocutor.
O Apelo Emocional de nossas palavras, nossos atos e nossa
presena deve ter uma mistura bem dosada de comunicabilidade, no que
diz respeito aos nossos ouvintes, leitores ou assistentes. Todas as pores
especialmente dos elementos visuais devem ser bem dirigidas e
cuidadosamente controladas.
Conhecendo os principais fatores apropriados para vencer a
Preocupao, poderemos verdadeiramente escolher o Apelo Emocional a
ser usado e no fazer uso dele ao acaso. Do contrrio, a imagem que as
pessoas fazem de ns nos ser prejudicial, ao invs de favorvel.
Um vendedor conseguiu uma entrevista com importante cliente,
depois de esperar cerca de trs meses. Planejou cuidadosamente o modo
de apresentar-se e preparou-se para praticamente toda pergunta tcnica
que o comprador poderia fazer sobre seus produtos e facilidades de
venda.
No dia da entrevista, usou um terno muito correto, azul-marinho, e
uma gravata tambm azul, com grandes pontos de exclamao em
vermelho, pintados a mo. Terminada a entrevista, no estava satisfeito.
O comprador mostrara-se corts e atento, mas no mencionou nem de
longe a possibilidade de fazer uma encomenda.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 230
Quando o vendedor se retirou, o homem se lembrava da gravata
com enormes pontos de exclamao em vermelho, mas esquecera-se do
vendedor. Nunca vira uma gravata to vistosa. Chamou-lhe de tal modo
a ateno, que nos dias seguintes percorreu vrias casas de artigos para
homens, procurando uma igual!
As gravatas, muitas vezes, falam mais alto do que aquele que a usa.
Decotes exagerados, maquilagem muito carregada e mais
exageradamente reduzidos tm, muitas vezes, o mesmo resultado.
Como acontece com as abas de camisa acidentalmente expostas...
Os efeitos visuais devem ser usados para atrair, no para repelir.
Emocionalmente, so mais fortes que a palavra. Sem querer, podem
prejudic-lo, ao invs de ajud-lo.
O uso que voc faz das mos, do rosto ou do corpo podem faz-lo
lembrado de modo "errado" ou "certo". Os gestos podem exprimir
ridculo, ansiedade, aflio, aborrecimento, desejo, felicidade,
Dramatizam remorso, satisfao, entusiasmo ou calma.
Seu aperto de mo combina o contato tctil com o visual, seu
significado faz parte de todo o seu Apelo Emocional.
As palavras calorosas no tero significado quando acompanhadas
de um frio aperto de mo.
Os gestos so expresses exteriores de seus sentimentos ntimos e
revelam sensibilidades emocionais.
Os gestos refletem a alma. No consinta que sejam desordenados.
Controle-os constantemente. Podem ajudar muito, quando se trata de
fazer com que os outros o estimem e respeitem e que gostem de voc.
Um de meus alunos, E., era advogado. Falou-me, certa vez, durante
uma aula no Instituto de Apelo Emocional, de como os advogados
observam os gestos das testemunhas.
Quando uma testemunha abaixa a cabea ou limpa os lbios antes
de responder determinada pergunta, forte indicio de que preferiria no
ter de respond-la. Um advogado esperto imediatamente pegar a pista e
se desviar do assunto que o gesto da testemunha indicou ser prefervel
A Fora Mgica do Apelo Emocional 231
deixar de lado. Muitas vezes, disse-me E., os gestos de testemunhas e
clientes lhe permitiram ganhar questes legais!
Quando falar com os outros, que seus gestos e outros efeitos visuais
falem a seu favor. Controle-os, sincronize-os com suas palavras e atos.
Que eles, suave e naturalmente, se tornem uma parte integrante da
personalidade externa que os outros vem em voc.
Os efeitos visuais, gestos e movimentos so especialmente
vantajosos quando:
1. Voc conta uma anedota ou uma piada.
2. Faz um discurso.
Quer que um maior nmero de pessoas o aprecie, respeite e se
lembre de voc, quando conta outra anedota?
Escolha uma anedota que a maioria dos ouvintes gostar de ouvir.
No insista na que voc gosta de contar!
Como saber a anedota que mais agradar aos outros?
Em primeiro lugar, use a tcnica do Apelo Emocional, para
relacionar o assunto com a audincia.
Descubra os "fatores de ateno", emocionalmente to importantes,
entre os Quatro Grandes, para saber o que cada pessoa deseja ouvir ou
tem medo de ouvir. So esses, sempre, que indicam as motivaes
emocionais irresistveis a cada pessoa. Um deles, entretanto, em breve se
revelar o GRANDE Apelo Emocional, capaz de vencer a Preocupao,
em qualquer fato ou anedota que contar!

TRS TCNICAS DE COMUNICAO

Certifique-se, pois, de que sua comunicao com o prximo contm
uma ou mais de um dos elementos seguintes:
1 EFEITOS VISUAIS.
"Ela estava escrevendo com um lpis que mais parecia uma
salsicha com afiada ponta preta!"
A Fora Mgica do Apelo Emocional 232
"Nunca viram um beb rir, com a boca bem aberta e dando
pontaps no ar?"
2 PALAVRAS E AES SINCRONIZVEIS COM MOVIMENTOS
E GESTOS NATURAIS.
"Segurando uma escova em cada mo, ele fazia mensagem no
couro cabeludo, logo acima das orelhas... assim... !"
"Agora vou rasgar esta nota de dlar em quatro partes. Uma...
duas... trs... quatro!"
3 O EXTRAORDINRIO.
Emocionalmente, uma novidade, uma Nova Experincia, sempre
bem recebida pelos ouvintes.
"Seus centavos se transformaro em dlares, como num passe de mgica!"
Comprar alguma coisa sem dinheiro... Beber com o copo vazio...
"Como , ento o homem mais alto do Texas tem s 3 metros de altura?"
Depois de saber o que dizer, escolher uma anedota e cont-la com
Apelo Emocional, isto , com a habilidade de fazer com que os outros
lhe prestem ateno, muito mais fcil.
Experimente. Veja como seus ouvintes reagiro melhor, quando
voc contar um caso!
Se suas palavras e seus atos tiverem maior motivao (Apelo
Emocional), ser mais fcil aos outros lembrar de voc, ouvi-lo e
respeit-lo em suas comunicaes, qualquer que seja a situao.
As pessoas que o cercam tm suas Preocupaes. Vivem com o
esprito cheio de esperanas, temores, desejos, aflies, at mesmo de
tabus, frustraes e confuses. Acham que tudo isso muito mais
importante que aquilo que se passa na sua cabea.

"ABRINDO" ESPRITO FECHADO

Um esprito Preocupado um esprito fechado. necessrio "abrir"
de modo positivo esses espritos fechados, se quer ser estimado,
respeitado e lembrado.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 233
Como conseguir este difcil objetivo?
A Tcnica do Apelo Emocional lhe fornece trs meios de consegui-
lo.
1. FALE COM AS PESSOAS EM SUA PRPRIA LINGUAGEM.
O ouvinte a nossa razo de falar.
Como indivduo, seu ouvinte quer ouvir apenas em termos de suas
necessidades emocionais. Para chegar at ele, necessrio usar o Apelo
Emocional certo. Tem sido assim sempre, atravs da Histria.
No incio do ano de 1730, James Oglethorpe solicitou ao Rei
George da Inglaterra perdo para as pessoas que haviam sido presas por
dvidas, e financiamento para sua viagem ao Novo Mundo, onde
fundariam uma colnia, sob sua liderana. Raciocinou que, enquanto
presos, no poderiam pagar suas dvidas; aconselhou ao Rei que desse a
esses homens e mulheres nova oportunidade, em outra terra.
Argumentou que seria proveitoso para a Inglaterra ter mais uma colnia.
O Rei George deu pouca ateno ao Assunto. Respondeu,
impacientemente; que a Inglaterra j tinha muitas colnias. Para que
mais uma?
Defendendo seu ponto de vista, Oglethorpe replicou: Verdade
que a Inglaterra tem muitas colnias, mas nenhuma delas recebeu o
nome de Vossa Majestade! Meu plano dar nova colnia o nome de
Gergia ... em vossa honra!
Pela primeira vez, o poderoso Rei George tornou-se interessado.
Foi finalmente "atingido". O Desejo de Considerao era o Apelo
Emocional do Rei!
Ningum lembra, respeita ou estima a outrem, a menos que a
Preocupao seja interrompida pelo Apelo Emocional acertado.
O Rei George financiou a expedio, libertou os prisioneiros e o
resto pertence Histria. Oglethorpe e seus companheiros fundaram a
Gergia em 1733.
O Rei George, depois do incidente, passou a estimar, respeitar e
melhor lembrar de Oglethorpe? Claro que sim!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 234
Fale com as pessoas usando sua prpria linguagem.
Elas o ouviro, j que esto interessadas em ouvir!

2. OBSERVE E DESCUBRA "FATORES DE ATENO
PARTICULARES".
Lembre-se sempre dos Quatro Grandes Apelos Emocionais. Releia
esses captulos de vez em quando. Podem ser a sua chave de
comunicao, em qualquer circunstncia.
A menos que voc relacione suas palavras e seus atos a um dos
Quatro Grandes, no haver razo para que os outros queiram ouvir o
que voc est falando. E quando as pessoas no querem ouvir, no
compraro, no concordaro, nem lhe daro a receptividade emocional
to importantes a seu amor prprio, sua felicidade e seu bem-estar.
Procure o GRANDE fator do ateno que liga seu Assunto
Audincia. Ele existe, mas saber voc descobri-lo?
James Oglethorpe usou o Dinheiro e outros apelos na sua conversa
com o Rei George. Obteve resultados? No! Estava claro que o Rei no
precisava de dinheiro e o Apelo ao Instinto de Conservao e ao Amor
(Novas Experincias) tambm pouco interessavam ao monarca, que
acabou se impacientando.
Foi quando James Oglethorpe falou: Minha inteno dar nova
colnia o nome de GERGIA, em honra de Vossa Majestade.
O Desejo de Considerao era o "fator de ateno" acertado, por
isso o Rei George ouviu Oglethorpe e... agiu imediatamente.
Quando o GRANDE "fator" de ateno" no for descoberto logo,
faa Perguntas para identific-lo. Como j sabemos, as Perguntas so
dotadas de forte poder emocional. Bem dirigidas, conseguem dominar a
situao, proporcionando ao seu interlocutor a oportunidade de revelar-
se, atravs das respostas.
Usando a Tcnica do Apelo Emocional, voc no precisa desejar
que isso acontea. Os Quatro Grandes Apelos Emocionais Instinto de
Conservao, Dinheiro, Amor e Desejo de Considerao constituem a
A Fora Mgica do Apelo Emocional 235
motivao das caractersticas emocionais das pessoas que o cercam... e
suas tambm.
Contm os GRANDES "fatores de ateno" que relacionam
qualquer assunto a qualquer audincia.
Por vezes, so bvios, outras no. Observe e identifique-os, se
deseja ser lembrado, respeitado e estimado!

3. USE TRS APELOS EMOCIONAIS QUE DESPERTAM O
INTERESSE DE TODOS.
Os indivduos diferem, no que diz respeito proporo da
influncia dos Quatro Grandes sobre eles. medida que passam os anos,
em desses Apelos Emocionais se toma o GRANDE "fator de ateno".
Para persuadir as pessoas a se lembrar de voc, a respeit-lo e estim-lo.
este GRANDE Apelo Emocional deve ser pesquisado individualmente,
Essa observao objetiva demanda tempo. Poderemos diminuir o
tempo gasto?
Existe um processo que permite usar a Tcnica do Apelo Emocional
em qualquer pessoa que nos ouve... em qualquer situao... antes de
descobrirmos o GRANDE Apelo Emocional individual? Certamente!
Trs componentes dos Quatro Grandes Apelos Emocionais faro
qualquer pessoa "ouvir", a qualquer momento!
So eles :
A. Elementos visuais ligados ao Instinto de Conservao. O
desejo de fazer as coisas pelo mtodo mais simples, mais agradvel,
um componente infalvel do Instinto de Conservao. No importa quem
seja os seus ouvintes: todos preferem ver a ouvir, porque requer menos
esforo. Do ponto de vista da interrupo da Preocupao, o mtodo
visual mais satisfatrio, emocionalmente. Portanto, use tantos
elementos visuais quantos quiser, quando se torna o GRANDE "fator de
ateno". Para persuadir sejam bem escolhidos. So eles dotados de um
Poder Emocional universal.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 236
B. Novas Experincias e Promessas ligadas ao apelo do Amor
(Romance). So uma espcie de "refrigerantes" no processo de
interromper as Preocupaes e fazem um contato emocional instantneo,
conduzindo os ouvintes para o caminho emocional que voc escolher.
A. era professora de ingls e sentia-se desanimada pela pouca
receptividade dos alunos, quando ensinava gramtica. Sentia que poucos
gostavam de gramtica e que era necessrio usar maior quantidade de
Apelo Emocional, para atrair e manter a ateno, ao mesmo tempo
auxiliando a memorizao.
Usando iniciativa e imaginao, criou dois fantoches, que
manipulava com os dedos, conservando os cotovelos por detrs da mesa.
Alm de valiosos como efeitos visuais, os dois bonecos eram uma
novidade na aula, fornecendo aos alunos interessante Experincia Nova.
Um dos bonecos representava um homem de bigodes, de fraque e
cartola; o outro, uma mulher com vestido de noite.
Apresento-lhes o Sr. e a Sra. Melhor Ingls falou a professora aos
alunos atentos e fascinados. Vo tornar mais fcil para vocs o estudo
da gramtica. foi a Esperana que deu classe. Esto todos prontos
para comear?
Com a voz da professora fazendo ginstica vocal, a "dama" corrigia
os erros de gramtica do "homem". Os alunos gostaram da aula e a
professora tomou-se mais persuasiva... melhor lembrada, mais respeitada
e estimada.
C. Desejo de Considerao e Perguntas.
Nunca subestime o poder de perguntas bem formuladas. Embora
possam ser dirigidas a qualquer um dos Quatro Grandes Apelos
Emocionais, visando ao Desejo de Considerao, as perguntas so
infalveis, se se trata de motivar a vontade de ouvir, e isso
independentemente das diferenas emocionais individuais.
Como j foi dito, at mesmo perguntas aparentemente simples,
ligadas ao Desejo de Considerao, tais como: "Qual a sua opinio?"
ou "O que acha voc?" podem ser de valor inestimvel, quando se trata
A Fora Mgica do Apelo Emocional 237
de fazer com que outra pessoa o estime e respeite e se lembre de voc.
Despertando nos outros a vontade de ouvir, atravs da emoo, depois
conduzindo-os, pela persuaso, ao Apelo Emocional certo, essas
perguntas eliminam o choque de personalidades. Perguntando a opinio
dos outros, voc far com que acatem a sua, ao mesmo tempo que se
impe, fazendo-se lembrado e respeitado.
Repararam o que fez a professora A. com os alunos que no se
interessavam pelo estudo da gramtica? Depois de atrair a ateno da
classe, com a novidade representada pelos fantoches "Sr. e Sra. Melhor
Ingls", perguntou: Esto todos prontos? Podemos comear?
Antes de fazer a pergunta, sabia que todos os seus ouvintes dariam
resposta afirmativa... portanto, a pergunta tinha grande Apelo ao Desejo
de Considerao, dirigido a cada um dos ouvintes!
Por mais que tentemos nos fazer lembrados, estimados e respeitados
pelos outros, s o conseguiremos na base da reao dessas pessoas aos
"fatores de ateno" existentes em nossos atos e em nossas palavras.
Com a Tcnica do Apelo Emocional, poderemos controlar essas reaes
emocionais nossa comunicao.
Nunca se esquea destes Trs Componentes Emocionais. Use-os
sempre que necessrio.
1. FALE COM AS PESSOAS USANDO SUA PRPRIA LINGUAGEM.
2. OBSERVE E IDENTIFIQUE OS FATORES DE ATENO INDIVIDUAIS
3. USE OS TRS APELOS EMOCIONAIS QUE ATINGEM A MAIORIA
DOS OUVINTES:
a. Elementos visuais ligados ao Instituto de Conservao.
b. Novas Experincias e Promessas.
c. Desejo de Considerao e Perguntas.

Assim fazendo, pode esperar que as pessoas prestem ateno no que
voc diz... se lembrem de voc, o estimem e respeitem!

A Fora Mgica do Apelo Emocional 238
COMO PREPARAR UM DISCURSO EM QUE ENTRE
O APELO EMOCIONAL

Um aluno contou-nos, certa vez, a histria de um menino gordo que
passeava num parque, mastigando um sanduche.
Um pedao do sanduche caiu no cho e um pintarroxo comeu-o.
Ao invs de ficar calado e satisfeito por ter a barriga cheia, o pintarroxo
comeou a chilrear bem alto, sem parar. O barulho atraiu a ateno de
um gato que logo abocanhou o pintarroxo.
Moral da histria: "Nunca abra a boca, s por estar de barriga cheia..."
E acrescentamos: Concentre-se nas necessidades emocionais de
seus ouvintes e no nas suas!
Damos, a seguir, quatro regras para preparar um discurso que
interesse aos ouvintes. Elas o faro concentrar-se nas necessidades
emocionais da Audincia e evitaro que voc fale... s por estar com a
barriga cheia...

1. CONHEA BEM O ASSUNTO SOBRE O QUAL VAI FALAR.
O que leva as pessoas a quererem ouvir o Apelo Emocional, e
este, na maioria das vezes, se apia em fatos. Em certas situaes, os
fatos constituem o melhor meio de interromper a preocupao de seus
ouvintes.
Os elementos visuais tambm so fatos. Deixe de lado as
expresses faciais, movimentos e maneirismos, a menos que os use
deliberadamente, para reforar o que est dizendo. Por melhor que voc
controle as palavras, os gestos ou movimentos disparatados serviro para
distrair os seus ouvintes.
Mesmo o seu modo de vestir deve ser sincronizado com o que voc
diz ou faz. Caso contrrio, voc estar distraindo, ao invs de atrair.
Lembre-se de que as distraes levam a ateno do ouvinte para bem
longe de voc!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 239
Conhea as caractersticas emocionais de sua Audincia no
tente adivinh-las. Descubra o que seu ouvinte quer... no o que voc
quer. Fale aquilo que as pessoas desejam ouvir no insista em falar o
que voc quer dizer.
Observe primeiro fale depois! Do contrrio cometer gafes que s
podero prejudic-lo.
Uma enfermeira-chefe fazia a sua ronda diria. Parou junto ao leito
de um homem que fora operado na vspera. Sem lanar sequer um olhar
para a papeleta do doente, falou, tranqilizando-o com um tapinha no
ombro!
nimo, meu filho. Dentro de dois dias voc nem se lembrar mais
de que foi operado. Fiz a mesma operao h dois anos atrs, portanto
sei bem o que estou dizendo.
O homem enrubesceu e suas orelhas pegavam fogo, to embaraado
ficou. Fora circuncidado!
A enfermeira julgara que ele fora operado das amgdalas! No
adivinhe. Conhea sua Audincia e o que tem a dizer.
Sempre que falamos, estamos "falando em pblico", mesmo que o
ouvinte seja apenas um!

2. DESCUBRA O APELO EMOCIONAL QUE ADAPTE O ASSUNTO
AUDINCIA.
Essa concordncia entre Assunto e Audincia a verdadeira razo
das pessoas se interessarem em ouvir o que voc diz. Encontrar sempre
esses "fatores de ateno" dentro dos Quatro Grandes Apelos Emocionais.
O Instituto de Conservao poder estabelecer o contato inicial
entre voc e seu Auditrio? Ou ser o Dinheiro? O Amor? O Desejo de
Considerao? Faa uma lista... mentalmente, ou por escrito.
Quando no houver pelo menos um GRANDE Apelo Emocional,
entre os Quatro Grandes, que adapte seu Assunto Audincia, por que
falar? No existe uma nica razo para as pessoas se interessarem em
ouvi-lo!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 240
Os Apelos Emocionais so poderosos meios de vencer a
preocupao.
Em todo assunto, pessoa, produto ou situao, voc pode descobrir
um Apelo Emocional que far com que as pessoas se interessem em
ouvi-lo. Procure-o! Adquirir a habilidade de descobrir esses Apelos
Emocionais pode ser o mais proveitoso objetivo de sua vida.
Ponhamos a nossa Tcnica a trabalhar.
Assunto: Por que os freios de seu carro devem ser examinados
duas vezes por ano.
Audincia: Pais.
Apelo Emocional: Instinto de Conservao. Acidentes, ferimentos,
morte, priso, condenao, tudo que diga respeito aos filhos.
Amor? No cabe aqui, exceto se for usado o Apelo das Esperanas
e Promessas ou de alguma Nova Experincia.
Dinheiro? Perfeitamente. Voc poder falar sobre prejuzos,
despesas extraordinrias com mdicos e hospitais, aumento da taxa de
seguro, propriedade danificada e coisas semelhantes.
Desejo de Considerao? Tem pouca importncia, no caso.
Os dois Grandes Apelos Emocionais ligados ao Assunto so
Instinto de Conservao e Dinheiro. Dos dois, o Instinto de Conservao
o GRANDE Apelo Emocional.
Vejamos a terceira Regra:

3. TIRE PARTIDO D0 MAIOR APELO EMOCIONAL ENCONTRADO,
USANDO-O COMO MEIO PODEROSO DE VENCER A
PREOCUPAO.
Empregue-o na primeira frase que disser, na primeira pergunta que
fizer, em seu primeiro ato... ou numa combinao dos trs.
"Os senhores sabem que dois de ns estaremos mortos dentro de
oito meses? Quais sero esses dois? A resposta depende dos senhores e
dos cuidados dispensado aos freios de seu carro, que devem ser testados
duas vezes por ano. . ."
A Fora Mgica do Apelo Emocional 241
Com isso, conseguiu interromper imediatamente as preocupaes
de seus ouvintes!
Baseie nos fatos seu Apelo Emocional. Quando voc mete muita
estatstica no discurso, a ateno d o fora.
Dramatize, visualizando os fatos mais importantes. Faa com que
seus ouvintes estejam atentos, desde as primeiras palavras que
pronunciar, ou seus primeiros gestos. sempre possvel faz-lo.
Exponha o assunto no menor espao de tempo possvel. Combine
elementos visuais com Novas Experincias e Promessas de Futuro, tudo
sincronizado com palavras e atos.
"Os freios de seu carro devem ser testados duas vezes por ano!"
Diga e repita esta frase, faa dela a GRANDE idia que vai
desenvolver.
No final, seus ouvintes tero mesmo ouvido o que voc disse e
concordaro com voc, porque soube conserv-los vitalmente interessados.
Alm disse, todos se lembraro de voc, e lhe tero maior estima e
respeito.
Adquira o bom hbito de empregar o Apelo Emocional
preponderante num grupo para manter a ateno de seu auditrio. Ter
maior facilidade de falar e essa prtica lhe ser til, seja qual for o tipo
de pessoa ou grupo a que se dirigir.
Dirigindo-se a um grupo interessado em plsticos, um orador
conseguiu rapidamente atrair as atenes, dizendo: "Pela primeira vez,
na histria deste hotel, os senhores vero um martini com uma azeitona
no alto do copo. E um martini que os senhores podero comer!
Prontos? Aqui est ele!
Um dos alunos do Instituto do Apelo Emocional fez, certa vez,
fascinante conferncia sobre "O Correio dos Estados Unidos Amigo
certo que trabalha para milhes".
"Gostariam de conhecer um homem que trabalha mais depois de
morto do que quando estava vivo?" comeou ele, em tom de provocao.
"Seu retrato pode ser visto neste selo postal. Seu nome? Abraham Lincoln"
A Fora Mgica do Apelo Emocional 242
Conseguira um meio poderoso de interromper as Preocupaes de
seus ouvintes, usando o maior Apelo Emocional ligado ao Assunto.

4. TERMINE COM UMA OBSERVAO INTERESSANTE QUE
AJUDE A CHEGAR CONCLUSO DESEJADA
As pessoas que estiveram interessadas e atentas desde o comeo
recebero com facilidade novo impacto emocional derivado do que
viram ou ouviram.
Quando a palestra for variada, os ouvintes guardaro melhor o que
ouvirem por ltimo, do que aquilo que ouviram no comeo.
Seja como for, no deixe de dinamizar o final, para que seja sempre
lembrado.
Uma universitria pouco conhecida, chamada Bassoff, apresentou-
se candidata para o lugar de Secretria da Organizao Geral de
Estudantes de sua Faculdade. Havia mais trs candidatos para o cargo.
Alm disso, seriam eleitos os ocupantes de dois outros cargos e para
cada um deles os candidatos eram quatro.
Como cada candidato tinha um representante que devia falar
perante os alunos reunidos no auditrio, antes da eleio, os eleitores
seriam obrigados a ouvir doze oradores martelando em suas cabeas,
convencendo-os a votar nos seus candidatos. Dentro de poucos minutos,
os alunos mostravam-se impacientes, pouco vontade e confusos.
Foi quando a oradora que falava por Bassoff subiu ao palco.
Mostrou audincia trs elementos visuais um peixe em baixo relevo,
um diapaso e um cartaz com o nome de Bassoff.
Depois que terminou seu discurso de dois minutos, sincronizou
esses elementos com as ltimas palavras que pronunciou, de modo
enftico e contundente:
"Dentro de alguns minutos vocs estaro de volta a suas salas, para
votar. Quando o fizerem, lembrem-se do BASS (baixo) relevo deste
peixe." Exibiu o peixe: "Lembrem-se tambm de BASSO (baixo) no
canto..." Assim dizendo, mostrou o diapaso... "E lembrem-se da
A Fora Mgica do Apelo Emocional 243
BASSOFF... para Secretria da Organizao Geral!" Assim falando,
mostrou o cartaz com o nome de Bassoff e sentou-se.
Bassoff ganhou facilmente a eleio!
Prontos a recapitular as quatro regras para organizar um discurso ou
um debate de grupo, contendo Apelo Emocional? Vamos l:
1. Conhea bem o assunto de seu discurso.
2. Descubra o Apelo Emocional que adapte o Assunto audincia.
3. Tire partido do mais forte Apelo Emocional encontrado, usando-
o como meio poderoso de vencer a Preocupao.
4. Termine seu discurso com uma observao interessante que ajude
a chegar concluso desejada.

Aplique estas quatro regras.
Observe como o ajudaro a melhorar sua habilidade de empregar o
Apelo Emocional em tudo que voc disser?
















A Fora Mgica do Apelo Emocional 244
A TCNICA DO APELO EMOCIONAL ASSEGURA
RELAES CONJUGAIS MAIS SATISFATRIAS

NOITE, O SR. E A SRA. SMITH esto sentados na sala de estar.
Veja que notcia engraada esta, aqui no jornal diz o Sr. Smith.
Uma mulher de menos de um metro e sessenta de altura espanca o
marido, um lutador que pesa mais de oitenta quilos?
Ele deve ter merecido a surra... comenta a Sra. Smith, erguendo
os olhos do livro Que fez ele?
Escondeu uma caixa de meias de mulher na gaveta de suas
camisas. A mulher achou e acusou-o de andar s voltas com outras
mulheres.
E que disse ele?
Disse que comprara as meias para ela, para o dia de seu
aniversrio respondeu rindo o Sr. Smith o aniversrio dela no ms
que vem, por isso ela no acreditou...
Voc acreditaria? perguntou a Sra. Smith.
Claro! Talvez o homem tivesse medo de esquecer o aniversrio
dela. Riu novamente. Decerto a mulher dele no igual minha!...
Que quer dizer com isso?
Voc no me deixa esquecer, meu bem! Comea a me lembrar de
seu aniversrio seis semanas antes e continua at o ltimo momento!
Voc tem coragem de dizer uma coisa dessas! comenta
asperamente a Sra. Smith.
Coragem? Mas a pura verdade, meu bem!
No me chame de "meu bem"! replica ela, de mau humor.
Acho que muito justo que eu economize e aperte a bolsa durante seis
meses, para comprar-lhe um presente de aniversrio... E, se no lhe
lembrar o meu, jamais ganharei um presente seu. E sabe disso!
Mas...
No negue! Antes de nos casarmos, voc inventava pretextos para
me dar presentes!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 245
Bem... as coisas, agora, no so exatamente como quando ramos
solteiros... retorquiu o marido.
Pois eu bem desejaria que fosse! Hoje eu me sinto uma prisioneira!
Quer dizer que eu a desiludi?
Exatamente! Mame sempre me dizia que voc no valia grande
coisa...
No meta sua me nisso! diz ele com um suspiro que deixa
perceber uma irritao cada vez maior. Voc est cansada de saber que
ela no gosta de mim.
E por que haveria de gostar? Voc a insultou em frente dos
amigos, dizendo que ela gorda demais para usar brincos pequenos!
Insultei? Ora, eu apenas... o Sr. Smith levanta-se, d as costas
mulher e comprime os lbios. Pensei que j tivssemos resolvido este
caso! Mas voc insiste em falar no assunto, sempre que pode! No h
razo nenhuma para voc agir como... como uma bruxa!
Bruxa! Os olhos da Sra. Smith desprendiam chamas azuis como
de uma tocha de acetileno.
Isso mesmo! Conto-lhe o caso de uma mulher que d uma surra
no marido lutador e voc torce tudo, com vontade de brigar!
Eu que torci tudo...
A luta torna-se cada vez mais feroz.
O Sr. e a Sra. Clark, vizinhos do lado, entreolham-se sem ar de
quem j conhece o assunto.
Os Smiths comearam outra vez... observa a Sra. Clark. So
to emotivos!
So mesmo, concorda o Sr. Clark. Acho melhor fechar a
janela que d para a casa deles. Preciso de tranqilidade, quando estou
fazendo contas.
Por favor, no feche a janela fala a Sra. Clark. Vamos ver qual
o motivo da briga, desta vez.
Nada disso.
A resposta do Sr. Clark enftica.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 246
Quero fechar a janela e vou fech-la. Alm do mais, h uma
corrente de ar nesta sala e no posso pegar outro resfriado!
No pode deixar a janela aberta um instantinho s?
No! Voc quer ouvir para ter assunto para mexericar!
O Dr. Clark fecha a janela.
J no era tempo de voc agir como pessoa adulta e cuidar do que
de sua conta?
A Sra. Clark pe as mos nas cadeiras. Isso um desaforo! Gosto
de ouvir para me distrair. Infelizmente voc no se preocupa em me
proporcionar um pouco de distrao. Vivo chateada, fazendo as mesmas
coisas, entra dia, sai dia, Os Smiths podem ser emocionais, mas, pelo
menos, saem, fazem programas. O Sr. Smith no miservel como voc!
Miservel? O Dr. Clark se levanta de um pulo. Veja estas
contas! Voc gasta mais que qualquer outra mulher, neste quarteiro!
Tem seu carro e...
S tenho carro porque seu cliente no tinha dinheiro para pagar-
lhe o que lhe devia. Voc nunca me deu coisa alguma que no fosse
resultado de seus negcios sujos!
mentira! E no gosto de gente mentirosa! gritou ele, entre
acessos de raiva cada vez mais fortes.
A Sra. Clark retesa o corpo e seus dedos agarram com fora os
braos da cadeira.
Mentirosa, eu? Voc que uma imitao barata de marido...
No cumpriu nada do que prometeu antes de casar, exceto a inteno de
encher cada vez mais sua carteira recheada! Voc...
A discusso retumbava, como o bater de tambores...
Madge e Max, os dois recm-casados que se tinham mudado
recentemente para o andar de cima da casa de dois pavimentos, ao lado
dos Clarks, balanam a cabea.
A coisa desta vez est feia, meu bem, diz Max, num tom vinte
anos mais velho que seus vinte e seis anos. pena que o Dr. Clark e a
mulher sejam to emocionais!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 247
Quem no ? ponderou Madge, olhando de esguelha para o
marido.
Madge tem razo. Nem os Smiths so "'um casal to emocional",
nem o Dr. Clark e a mulher "so to emocionais".
Todo ser humano emocional.
Pouco importa o que dissermos, estaremos dirigindo nossas
palavras a Algum. Esse Algum vai reagir, de acordo com o Apelo
Emocional existente em nossas palavras e nosso atos... ou pela falta dele!
Essa reao pode ser um sorriso, uma cara fechada, desejo, medo,
averso, concordncia ou discusso.
No casamento, so inmeras as oportunidades que temos de obter
relaes mais satisfatrias, bastando para isso relacionar o que tivermos
observado objetivamente, em nosso cnjuge, de acordo com a Tcnica
do Apelo Emocional. Sendo muito ntimas as relaes matrimoniais,
torna-se mais fcil descobrir os verdadeiros sentimentos, pela observao
e identificao de suas manifestaes exteriores.
O Amor no cego, mope. De fato, so muitas as probabilidades
contra um casamento reciprocamente feliz. Quase todos os casamentos
acabam obscurecidos pela infelicidade. Em muitas grandes cidades,
maior o nmero de casamentos desfeitos, que dos realizados.
As mulheres, em geral, tm mais cuidado na escolha de uma
ondulao permanente para os cabelos que na de um marido
"permanente"... Quanto aos homens, refletem mais, quando se trata de
arriscar numa "barbada", do que quanto tm de escolher esposa.
Antigamente, dizia-se que "casamento e mortalha no cu se talha".
Hoje, a maioria dos casais vive no inferno, para tentar provar essa
afirmativa. Quando a fora tantalizante do desejo sexual diminui, sero
to poucos os laos emocionais que ligam os casais, a ponto de no
bastarem para fazer com que sejam apenas amveis um com o outro?
Muitos maridos e mulheres vivem desesperados, porque tm mais
medo da lngua maliciosa das convenes que da destruidora eroso do
desrespeito mtuo. Cerca de um tero de casamentos termina em
A Fora Mgica do Apelo Emocional 248
divrcio. quase impossvel calcular quantos mais terminariam do
mesmo modo, se no fossem as razes sociais e religiosas.
Vm ento os entendidos e relacionam as causas do fracasso do
casamento: sexo, dinheiro, parentes, gnio ou outras razes, que no
passam de filigranas e fases da MAIOR causa do fracasso de um
casamento: a falta de comunicao!
A principal razo do fracasso de muitos casamentos marido e
mulher NO saberem falar um com o outro! Sem Apelo Emocional bem
dirigido, nenhum casamento pode dar certo!
As pessoas no gostam de pensar, preferem sentir. Quando
conseguimos manobrar emocionalmente os sentimentos de uma pessoa,
teremos conseguido maior sucesso mtuo em nossa comunicao.
Quando ferimos os sentimentos de algum, maior o fracasso.
Tambm no casamento, as Preocupaes se impem, formando
invisvel barreira entre marido e mulher... entre quem fala e quem ouve.
Quando conseguimos vencer a Preocupao e provocar a reao certa,
por meio do Apelo Emocional, conseguiremos obter relaes muito mais
satisfatrias no casamento.
Quando usamos, em relao ao nosso cnjuge, um Apelo
Emocional errado, no precisamos procurar aborrecimentos no
casamento; os aborrecimentos viro ao nosso encontro!
Pat e Lorraine estavam casados havia trs anos. Lorraine continuara
trabalhando durante dois anos, mas Pat quis que ela praticasse no seu
nico ponto fraco: a direo da casa. Embora sentisse falta de seu
emprego de compradora para uma loja de departamentos, resolveu
deixar de lado o egosmo e atender o marido, que era contador. Embora
sem gostar dessas atividades, freqentou aulas de economia domstica,
colecionou receitas e fez enormes progressos em muitos dos trabalhos do
uma dona de casa. De todos, orgulha-se especialmente de sua habilidade
"natural" na cozinha.
Uma noite, Pat chega em casa depois de um aborrecimento com um
cliente. Lorraine, muito linda e elegante em seu avental, recebe o marido
A Fora Mgica do Apelo Emocional 249
com um sorriso e um beijo. "Deixe de lado os aborrecimentos, Pat,
avisa ela. Temos hoje seu prato especial para o jantar: um cozido
irlandesa, feito de acordo com uma receita minha!
Os olhos de Pat brilharam. Puxa, que bom! Cozido irlandesa
mesmo meu prato favorito e voc no se esqueceu disso!
Pouco depois, Pat aspira o aroma do cozido, enquanto a mulher o
serve. Sentada em frente dele, Lorraine observa, quando ele come a
primeira garfada. E ento, Pat? pergunta, ansiosa. Que tal o cozido?
Pat mastiga, pensativo, por alguns instantes, e diz: Est muito
bom, Lorraine... mas no to bom como o que minha me fazia!
PRONTO!
Lorraine explode. Comea a briga... que continua... e continua... e
continua... Naquela noite, dormem de costas um para o outro. Durante
quatro dias, no se falam.
Na segunda-feira, Pat telefona para casa ao meio-dia. Pede
desculpas. A culpa foi minha, Lorraine. Sinto muito o que houve.
Nunca deveria ter dito o que disse!
A mulher aceitou a desculpa, mas Pat continuou:
Lorraine, vamos jantar fora hoje. Vamos fazer algo diferente. Que
tal encontrar-se comigo s seis horas, no Restaurante Royal? A comida
l boa e variada. Que me diz?
Bem, Pat, uma tima idia. Ser uma delcia no ter que fazer
compras, nem preparar o jantar diz ela, muito animada.
s seis e cinco, os dois esto sentados mesa. Um garom
impecavelmente vestido os atende. Pat examina cuidadosamente o
cardpio, enquanto Lorraine se aconchega a ele.
Ela pede um fil "mignon".
Diante da grande variedade de pratos, que pensam que Pat
escolheu? Adivinharam... cozido irlandesa.
O garom traz os pedidos e destampa a caarola do cozido. Pat
aspira, cem exuberncia.
- Hum... diz ele, enquanto Lorraine o observa, desconfiada.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 250
E ento, Pat, que tal o cozido? pergunta ela, finalmente.
Delicioso! disse ele, com gestos de aprovao. Igualzinho ao
que minha me fazia!
Bummm! Lorraine levantou-se de um salto... resmunga algumas
palavras de indignao... joga o guardanapo em cima da mesa... e sai do
restaurante.
Muito cuidado! Quando descobrir o "ponto fraco" emocional do
outro, no torne a tocar nele, propositadamente. Se o fizer, estar
comprando aborrecimentos.
Muito melhor descobrir os "sentimentos ntimos" do outro, por
meio da Tcnica do Apelo Emocional. Deste modo, poder escolher
palavras e atos, de modo a promover relaes harmoniosas, ao invs de
provocar desarmonia.
No casamento as "pequeninas coisas" muitas vezes tm graves
conseqncias. Um desacordo emocional pode comear na mesa,
prosseguir no quarto de dormir e provocar srios erros ou acidentes no
trabalho! Quanto mais ntima for a sua comunicao com uma pessoa,
tanto maior deve ser o seu respeito pelos sentimentos dela.
Conhea os "Pontos fracos" de seu cnjuge... e os seus tambm!
Recapitule seus conhecimentos dos Quatro Grandes Apelos Emocionais
que formam o ponto de vista de seu cnjuge. Compreenda que, como no
seu prprio caso, h temores e desejos em cada um deles.
Em todo ato ou em toda palavra existe sempre uma motivao
emocional. Trate de descobri-la! Desta forma, poder fazer com que a
Tcnica do Apelo Emocional trabalhe para voc!
Com a Tcnica do Apelo Emocional, voc no se limitar a reagir
s palavras e aes, mas poder tambm enxergar alm delas.
Quando comeamos a identificar as motivaes das pessoas,
podemos compreend-las melhor. Dentro da estrutura dos Quatro
Grandes Apelos Emocionais, com seu poder de interromper as
Preocupaes e manter a ateno, poderemos ainda obter melhor
compreenso de ns mesmos.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 251
No casamento, como em qualquer outra relao humana, isto
constitui a pavimentao recproca de uma estrada harmoniosa!
Os seres humanos so movidos pelas emoes. Com temores e
desejos encontrados nos Quatro Grandes, tecem uma camuflagem
protetora para seus atos e suas palavras. O resultado que existem, em
geral, duas razes que levam as pessoas a dizer ou fazer alguma coisa:
1. A razo confessada.
2. A verdadeira razo.
Esta razo verdadeira , muito freqentemente; a profunda relao
emocional entre o indivduo e a percentagem de cada um dos Quatro
Grandes Apelos Emocionais que o impulsionam.

ESTMULOS REMOTOS E REAES ESPONTNEAS

No casamento, as comunicaes so de tal forma ntimas que um
estmulo remoto pode explodir numa reao emocional, que ter grande
repercusso a pequena distncia. Por ser o motivador e o "fator de
ateno" de toda comunicao, o Apelo Emocional pode significar o
"bem" para algumas pessoas e o "mal" para outras, dependendo da noo
de bem e de mal que cada uma delas tem.
Isso explica por qu:
Uma esposa diz: "Ningum pode agradar a todos especialmente
sogra."
Os homens sempre se apaixonam pelas mulheres que sabem
ouvir e no pelas que gostam de ser vistas.
O pecado mais comum no casamento a intolerncia.
A noiva mais calculista a que sabe de dois fazer trs, o mais
rapidamente possvel.
Quando o divrcio se faz tranqilamente, o Dinheiro fala mais
alto que as palavras.
A moa que foi "colocada num pedestal" no tempo do noivado
recusa-se a pegar na vassoura depois de casada.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 252
H certas esposas que se ocupam tanto com atividades externas
que no lhes sobra tempo para cuidar das necessidades internas
do lar e do marido.
O tempo nunca pra quando um homem se casa com uma mulher
muito mais velha... ou muito mais moa.
Muitas mulheres criticam os maridos diante de estranhos.
Muitas esposas assistem a programas de TV at muito tarde,
como desculpa para no ir para a cama.
A mulher que se deixa convencer por estranhos a comprar coisas
de que no precisa no se deixa convencer pelo marido a
devolver o que comprou.
A criana cujos sentimentos so respeitados em casa saber
respeitar os sentimentos dos outros, foi-a de casa.
A mulher que se finge de doente para atrair a ateno do marido
est, realmente, precisando de cuidados mdicos.
Um casamento jamais dar certo, quando um dos cnjuges
"muito difcil de contentar".
As mulheres mais solitrias so aquelas cujos maridos tm por
elas pouca considerao e a manifestam ainda mais.
A mulher que toma decises importantes para a famlia sem consultar
o marido no ser consultada, quando ele resolver "dar o fora".
Quando um homem muito grande casa com uma mulher muito
pequena, tem uma razo muito grande para faz-lo.
O marido que se envergonha de ser visto em pblico com a
mulher, deve ter culpa no cartrio.
Quando a mulher fica esperando beb, alguns homens caem de
joelhos e outros simplesmente caem fora!
Poucos casamentos resistem tempestade de constantes brigas.
O homem casado que se vangloria de suas posses materiais no
tem confiana em si.
O homem ou mulher que busca compreenso nos bares e nas
festas precisa de maior compreenso em casa.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 253
O casal que no sabe o que fazer quando o sexo deixa de ser
muito importante em breve deixar de ser um casal.
A beleza pode atrair um homem, mas o que o prende so as boas
palavras e as boas aes.
Uma mulher "fria" a infeliz conseqncia da frieza na
comunicao.
Os casados que no saem juntos procuraro distrair-se separadamente.
Uma esposa que concentra muita ateno nos filhos e muito
pouca no marido no sabe concentrar-se...
A mulher que para conceder favores ao marido precisa que ele
lhe prometa recompensas, no o ama, realmente.
O homem que faz todas as vontades da mulher torna-a
dominadora, ditatorial e ... infeliz.
A "esposa vitoriosa" a que deixa o marido vencer em quase
todas as discusses.
O homem sensato no acusa a esposa pelo mau procedimento dos
filhos.
A mulher que sabe fazer perguntas ser sempre capaz de
impressionar o marido com sua habilidade de manobrar o
dinheiro.
Muitas esposas confessam: "S por pouco tempo consigo me
comunicar com meu marido. Logo ele se cansa de me ouvir."
A mulher quer que o marido seja bondoso, decidido e protetor; a
idia de que o casamento uma sociedade na base de 50 por 50
acaba fracassando 100%.

Tambm nas relaes entre pais e filhos a necessidade de palavras e
aes que contenham bem dirigido Apelo Emocional muito clara. As
crianas, como os adultos, esto sempre encerradas dentro de um
invlucro de Preocupaes. E, naturalmente, tambm nelas se percebem
as diferenas emocionais individuais.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 254
Os pais se queixam de que a coisa mais difcil do mundo fazer
com que os filhos os ouam. Para que uma criana ou qualquer outra
pessoa nos oua, necessrio penetrar em suas Preocupaes, com o
Apelo Emocional certo.
Muitas vezes, o Apelo Emocional certo to evidente, que no nos
apercebemos dele.
Uma de minhas ex-alunas era enfermeira e tinha uma filha de seis
anos, do primeiro casamento. Quando se casou novamente e teve outra
menina, a filhinha mais velha ficou cheia de cimes. Fazia o que podia
paira atrair sobre si as atenes. Quebrava tudo quanto encontrava,
chegava tarde para as refeies, e desaparecia, causando grande
preocupao sua me. Pancada pouco adiantava. Castigos e promessas de
recompensa tambm de nada serviram para melhorar seu procedimento.
Com grande impertinncia, a garotinha disse um dia sua me:
melhor voc me dizer, Mame, de qual das duas voc gosta mais! A me
poderia ter provocado na criana srio problema emocional, se tivesse
dado uma resposta errada. Ao invs disso, sorriu, abriu os braos e
respondeu: Voc a menina de que mais gosto no mundo. Sua irmzinha
apenas meu beb favorito!
As palavras e os atos da menina deram-lhe a chave de seu esprito
fechado e indicaram ser o Desejo de Considerao sua maior
necessidade emocional. " melhor voc me dizer, mame, de qual de ns
duas voc gosta mais!"
Alerta, procura de uma pista, a me compreendeu logo qual era e
disse menina o que ela desejava ouvir, emocionalmente. Depois disso,
a menina e o beb fizeram amizade, pela primeira vez!
No caso, o Instinto de Conservao, atravs de ameaas, pancadas e
privao de brinquedos no era o caminho certo para atingir a criana.
Tampouco o Dinheiro, sob a forma de recompensas. O Apelo Emocional
certo teria que ser o Amor ou o Desejo de Considerao. A me
descobriu que o GRANDE "fator de ateno" da filha naquela situao,
era o Desejo de Considerao.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 255
Mesmo com a idade de seis anos, as crianas comeam a revelar
suas foras e fraquezas, relacionadas com os Quatro Grandes Apelos
Emocionais. Trate de procurar conhec-las, se quiser ser atendido e
respeitado. E a verdade que a criana precisa de um ambiente
emocional bom, para que nela se desenvolva uma personalidade sadia.
Uma criana um ser emocional. Como seus pais, possui, em
proporo que lhe peculiar, os componentes positivos e negativos dos
Quatro Grandes Apelos Emocionais: Instinto de Conservao, Dinheiro,
Amor e Desejo de Considerao.
Os Pais devem determinar o GRANDE Apelo Emocional de seus
filhos assim que ele comear a se tornar aparente. Trata-se de interesse
por recompensas um dos aspectos do Apelo do Dinheiro? Aspectos que
definem o Instinto de Conservao, do Amor ou do Desejo de
Conservao? A reao a certos assuntos, a certas palavras, aes ou
situaes tornam cada vez mais evidente o interesse principal que
impulsiona uma criana. Use a Tcnica do Apelo Emocional para
interpretar o que v e ouve.
Aquilo que uma pessoa quer ouvir ou tem medo de ouvir ser
sempre o GRANDE fator que, alm de vencer a Preocupao, faz essa
pessoa nos ouvir atentamente. Com a Tcnica do Apelo Emocional, voc
poder usar seus conhecimentos sobre o Apelo Emocional, para
descobrir e identificar essa razo.
Se o fizer, estar aumentando suas possibilidades de lidar melhor
com crianas, adolescentes e adultos, de modo firme, justo, respeitoso e
amigo. Ainda mesmo quando surgirem situaes "difceis", relacionadas
com sexo, felicidade pessoal, dinheiro, orgulho, parentes e propriedades,
voc identificar o "fator de Ateno" capaz de estabelecer o contato
emocional desejado.
medida. que os anos vo passando, seu reconhecimento do Apelo
Emocional dominante que motiva as reaes dos outros e as suas
assegurar-lhe- melhores e mais persuasivas formas de comunicao.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 256
Quando desejamos casar, preservar o casamento e a felicidade
conjugal, nossa maior fora est na habilidade de conhecer o efeito
emocional de palavras e aes.
As relaes sexuais, por exemplo, s podem ser satisfatrias
quando o Apelo Emocional contido nas palavras e aes de um dos
parceiros for agradvel ao outro. No casamento, as reaes sexuais se
confundem com as reaes emocionais comunicao. Aqui tambm a
diferena entre uma tentativa de comunicao eficiente e sua consecuo
est na escolha do tipo certo de Apelo Emocional.
A falta de compreenso da maioria dos casais est no terreno
emocional e no no fsico. Sabendo aplicar a Tcnica do Apelo
Emocional, ambos os parceiros podem gozar os benefcios de relaes
sexuais perfeitamente satisfatrias.
A Sra. E., uma de minhas alunas, era escritora. Casada havia nove
anos, era me de dois filhos. Embora tivesse freqentes relaes com o
marido, no sentia prazer nelas. Em todos os seus anos de casada, nunca
atingir o clmax do prazer e estava certa de que jamais o conseguiria.
Considerava as relaes conjugais uma parte de seus deveres de
esposa e um meio de evitar que o marido "sasse da linha".
Nos ltimos tempos, entretanto, cansada de no obter satisfao em
sua vida sexual, comeara a inventar repetidas desculpas para evitar as
relaes com o marido. Muito pesarosa, confessava que a sua nova
atitude o tornara violento e brigo, e que seu casamento estava
seriamente ameaado.
Logo ficou estabelecido que a Sra. E, no encarava as relaes
sexuais com medo ou hesitaes secretas, nem tinha anomalias fsicas.
Como tantas outras mulheres casadas, dizia ter bastante "conhecimento"
do assunto e um desejo "normal" de conseguir completa satisfao na
vida conjugal.
Seu prazer, entretanto, fora tantas vezes incompleto, que suas
relaes se tornaram "to rotineiras quanto o ato de espanar os mveis. E
detesto espanar mveis...", dizia ela.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 257
A Sra. E. falou-me pela primeira vez de seu problema depois da
segunda aula de um curso de 13 lies sobre Tcnica do Apelo
Emocional. No final do curso, naturalmente, teria por si s encontrado
parte da resposta que buscava. Mas acontece que, no seu caso, o tempo
era fator importante, sendo bem clara sua ansiedade.
Tivemos duas horas de consulta, durante as quais tomou notas,
cuidadosamente, concordando em seguir ao p da letra as instrues
recebidas. Em seguida, a meu pedido, rasgou as notas tomadas e jogou-
as na cesta.
A Sra. E. comeou a aplicar a Tcnica do Apelo Emocional na vida
diria com o marido. Aprendeu as vantagens das Perguntas e as Regras
para faz-las. Ficou alerta, para descobrir as particularidades de
comunicao do marido, suas opinies e necessidades, colocando seu
prprio desejo em segundo plano, em relao ao dele. Sorria mais,
tornou-se mais feminina, eram mais freqentes seus olhares convidativos.
Como era de se esperar, o marido ficou desconfiado... e atento.
Aquela, sem dvida nenhuma, era uma Nova Experincia romntica para
ele! Foram precisos vrios dias, para que esse comportamento da mulher,
a que no estava habituado, o atingisse. Mas acabou acontecendo...
medida que sua atitude spera ia perdendo as arestas, aumentava
seu desejo pela esposa. Com a paixo estimulada, procurou-a e teve outra
deliciosa Experincia Nova: a mulher no se entregou passivamente, no
se esquivou, nem aceitou o ato como se quisesse "ver-se livre daquilo o
mais depressa possvel". Ao invs disso, comunicou-lhe uma reao
positiva, demonstrando gostar de suas carcias.
O procedimento e as expresses da mulher o fizeram crer que seu
amor lhe estivesse dando maravilhosa satisfao... embora tal no
acontecesse.
Dando mais importncia ao prazer dele que ao seu prprio, a esposa
fez com que em breve o marido comeasse a prestar mais ateno s suas
necessidades. O resultado da reao dela ao amor do marido que este
A Fora Mgica do Apelo Emocional 258
se tornou mais imaginoso nas tentativas de despertar-lhe o desejo o que
eliminou grande parte da "monotonia" e da rotina de que ela se queixava.
Alguns meses mais tarde, a Sra. E. confessou-me, corando que
conseguira satisfazer-se completamente pela primeira vez!
Nas relaes conjugais, o conhecimento total e profundo da
comunicao emocional um paralelo necessrio da paixo. Para obter
tal conhecimento, preciso usar corretamente o Apelo Emocional.
O desejo sexual faz parte do Amor. A satisfao deste desejo uma
necessidade do Instinto de Conservao. Para obter o clmax mais
satisfatrio, para que a arte do amor atinja o cume do deleite fsico e
emocional, necessrio que as palavras e aes dos dois parceiros
satisfaam o Desejo de Considerao um do outro.
A est nova forma do infalvel Apelo Emocional, na qual o Desejo
de Considerao exige que os dois interessados abandonem suas
inibies, exprimam sua satisfao e ... lembre-se da importncia do
senso de oportunidade.
O casamento um estado de esprito envolto em sentimentos. Para
penetrar satisfatoriamente nesse estado de esprito, preciso vencer a
preocupao que o protege, usando a arma do Apelo Emocional, sob a
forma quer de palavras, quer de atos.

DEZ REGRAS PARA EMPREGAR O APELO EMOCIONAL E SER
FELIZ NO CASAMENTO

A seguir, dez regras para ajud-lo a ser feliz no casamento. Voc
pode confiar nelas!
1. ANTES OU DEPOIS DO CASAMENTO, TRATE DE DESCOBRIR, O MAIS
RAPIDAMENTE POSSVEEL, O GRANDE APELO EMOCIONAL DE SEU
CNJUGE.
o meio mais seguro de duas pessoas se compreenderem, quer nas
coisas importantes, quer nas sem importncia. Se no conseguir
compreender uma pessoa antes do casamento, muito difcil conseguir
A Fora Mgica do Apelo Emocional 259
depois essa compreenso. Evite a infelicidade, Use a Tcnica do Apelo
Emocional. Descubra o GRANDE "fator de ateno" de seu cnjuge,
bem como as caractersticas de suas reaes! O entendimento mtuo
ainda o fundamento das mais felizes relaes humanas.

2. COLOQUE ANTES DAS SUAS AS NECESSIDADES EMOCIONAIS DO
SEU CNJUGE.
Pense e aja tendo em vista os desejos e o conforto de seu cnjuge.
Que o seu fique em segundo plano, No exija excessos de ateno. No
casamento, como fora dele, d, se quiser receber. Com amizade e
pacincia, em breve os dois estaro se entendendo melhor.

3. DEIXE SEU MARIDO SENTIR QUE ELE QUEM MANDA.
Desta forma, ele se tornar mais decidido, bondoso e protetor. Mostre-
lhe que concorda com suas decises, particularmente na presena de outras
pessoas. As mulheres que querem mandar em casa, em breve se arrependem.

4. QUANDO QUISER PERSUADIR, FAA PERGUNTAS... NO D
ORDENS!
Quem faz perguntas delicadamente, ao invs de gritar ordens, torna-
se mais simptico e persuasivo. Lembre-se de que os pontos de
interrogao tm mais Apelo Emocional que os pontos de exclamao.,..
ou o ponto final.

5. ESCUTE! ESCUTE! ESCUTE!
Sempre que possvel, olhe bem nos olhos o seu interlocutor.
Demonstre real interesse nas observaes de seu cnjuge, em suas
opinies e problemas. Livre-se daquele "olhar distante, Preocupado!"
Muitos homens vo a um barbeiro de preferncia por serem "bons
sujeitos", antes de o procurar por serem bons cabeleireiros. Parece que os
barbeiros ouvem melhor que a maioria das esposas...

A Fora Mgica do Apelo Emocional 260
6. FAA PRONTAMENTE OS ELOGIOS MERECIDOS.
Um elogio sincero tem forte Apelo Emocional. Elogie o modo de
proceder, a aparncia ou as realizaes de seu cnjuge. Os elogios,
quando merecidos, criam um clima de agradvel contato emocional,
mesmo quando feitos limpeza de um carro ou a um jantar bem servido.

7. PONHA MAIS CARINHO EM SEU OLHAR, EM SEUS ANOS E EM
SUAS EXPRESSES.
Guarde para quando estiverem a ss aquele olhar especial que
demonstra seu desejo. Um sorriso, um presente, um prato especial e at
mesmo uma piscadela, no momento oportuno, constituem delicioso e
ntimo Apelo Emocional.

8. AJA DE MODO OPOSTO, QUANDO O OUTRO ESTIVER COM RAIVA.
Quando seu cnjuge elevar a voz, zangado, fale mais baixo. No
retruque, a menos que a resposta seja essencial. Fale, entretanto, em voz
baixa, d uma resposta sincera. A maioria das brigas pode ser evitada.
Aquelas que no so no devem deixar cicatrizes emocionais incurveis.
Evite assuntos que por diversas vezes se tm mostrado irritantes para seu
cnjuge.

9. NO QUEIRA PARECER MAIS JOVEM DO QUE .
Suas tentativas neste sentido so mais bvias para seu cnjuge do
que para outra qualquer pessoa. O Apelo Emocional, usado em palavras
e aes bem dirigidas... sua habilidade de interessar ao parceiro e fazer
com que ele preste ateno em voc o que o fazem mais atraente. A
idade importa pouco, quando voc usa com acerto o Apelo Emocional.

10. EVITE A ROTINA E A MONOTONIA.
Empregue em maior dose o Apelo romntico de Novas Experincias
em sua vida diria. A variedade renova o interesse nas relaes
conjugais, mesmo nas mais intimas. O mesmo prato, servido
A Fora Mgica do Apelo Emocional 261
constantemente, perde o sabor. Evite a rotina e a monotonia na
aparncia, nos assuntos, atos e situaes!

Antes do casamento, e depois dele, o Apelo Emocional no s o
ajudar a conhecer-se melhor, mas a acreditar em si, como ser humano,
em relao a seu cnjuge, bem como aos filhos e aos parentes.
Emocionalmente voc depende em grande parte dos outros. Eis
por que possvel melhorar as relaes humanas mesmo entre marido
e mulher.
O casamento uma relao humana.
Com a Tcnica do Apelo Emocional sua disposio, nunca ser
"desumano", coisa de que tantos casais se queixam!




















A Fora Mgica do Apelo Emocional 262
EFEITOS DO APELO EMOCIONAL NO TRABALHO
E NOS NEGCIOS

COMO VAMOS DE TRABALHO, GERT?
Ora, deixei o emprego na semana passada. No pude mais
suportar aquela supervisora!
Mas, Gert, voc no estava h muito tempo na companhia?
Quase sete anos!
Que houve, ento?
Ah! Aquela supervisora... No conseguia me concentrar no
trabalho, quando ela estava por perto. Voc gostaria de ser destratada
regularmente, na frente de todos? E por quem? Por uma mulher que
nunca sorri, adora criticar os outros e nem sequer agradece quando voc
a ajuda em seus trabalhos urgentes fora do horrio, ainda por cima!
No uma lstima que choques de personalidades sejam culpados
de que empregados competentes e prticos sejam despedidos ou
abandonem o emprego? Diariamente, milhares desses choques,
absolutamente desnecessrias, ocasionam a mudana de pessoal. Se
somarmos os prejuzos que essa mudana d a patres e empregados,
chegaremos a muitos milhes. E ningum calculou ainda "o preo" das
perturbaes emocionais causadas mente, no corpo e famlia das
pessoas envolvidas
A Sta. Sadie Brown, Diretora do Instituto Comercial, um dos
maiores e mais antigos de Nova York, disse-me certa vez: Quando
nossos alunos voltam a procurar nossa agncia de empregos, solicitando
novas colocaes, a razo que apresentam por terem perdido ou deixado
o emprego geralmente a mesma: No me dei bem com as pessoas
com quem trabalhava... ou: O gerente era insuportvel! ... Meu
chefe no respeitava os meus sentimentos! necessrio que um
nmero muito maior de chefes e patres aprenda a Tcnica do Apelo
Emocional, para bem dos negcios. Um sem-nmero de empregadores
A Fora Mgica do Apelo Emocional 263
perdem dinheiro e empregados categorizados por causa de choques de
personalidades, perfeitamente evitveis.
Leva tempo, gasta trabalho e energia o treinamento de novos
empregados, quer o negcio seja grande ou pequeno. Na maioria das
vezes, so necessrios de um a cinco meses para que um novo
empregado se torne suficientemente produtivo para merecer o salrio que
ganha.
Nos Estados Unidos, onde a palavra "venda" gira em torno de
grandes interesses econmicos, so necessrios enormes gastos
extraordinrios para cobrir a "invisvel" despesa lquida ocasionada por
choques de personalidades perfeitamente evitveis.
Por vezes, o desentendimento no resulta na sada do empregado,
quer por ser despedido, quer por conta prpria. A conseqncia, ento,
ser uma atitude de desinteresse ou irritao, tipo de Preocupao que
pode provocar enormes prejuzos.
Nunca encontrou essa atitude num vendedor... numa telefonista...
numa recepcionista? Talvez tenha sido destratado pelo caixa de um
banco, por um caixeiro ou pelo profissional de um instituto de beleza.
Lembra-se de sua reao?
Ao invs de expor-se desagradvel possibilidade de encontrar-se
novamente com quem o ofendeu, voc preferiu fazer seus negcios em
antro lugar!
Existem, atualmente, mais de 20.000 empregos ocupados por
pessoas que se consideram a pessoa "certa" no lugar "errado"; empregos
que no oferecem estmulo nem satisfao; empregos que provocam a
atitude de "podia bem j ser hora de ir para casa"; empregos no setor da
comunicao, tais como publicitrios, vendedores, agentes de relaes
pblicas e relaes humanas, desenhistas e vitrinistas, ocupados por
pessoas que no sabem comunicar-se com seu prximo!
Muitos empregados e chefes pensam: "Este emprego no serve para
mim, mas que hei de fazer?"... " sempre a mesma rotina, entra ano, sai
ano!"... J no basta que o Sr. C. me ofenda durante o dia. Meus
A Fora Mgica do Apelo Emocional 264
sentimentos em relao a ele tm que estragar tambm as horas que
passo em casa?"
Aprender um ofcio ou uma profisso no tem significado, a menos
que voc aprenda tambm a comunicar o que aprendeu. E para se
comunicar com sucesso, voc tem que "atingir" emocionalmente os
outros!
Tanto nos negcios, como nas comunicaes pessoais, profissionais
ou comerciais, vitalmente importante, nos dias que correm, um
comportamento melhor e mais enrgico. Tanto aquele que fala como
aquele que ouve tem sentimentos. Com o uso da Tcnica do Apelo
Emocional, esses sentimentos podem ser identificados, adequadamente
ativados e objetivamente controlados, a fim de conseguir reaes
mutuamente mais satisfatrias.
muito raro uma pessoa ser demitida por no saber executar o seu
trabalho. Pesquisas nesse sentido revelaram que 85% do sucesso de uma
pessoa o resultado de uma "personalidade agradvel", e apenas 15%
dependem de habilidades, especializao e treinamento.
Em quatro casos em cinco, a verdadeira razo pela qual um
empregado vive mal satisfeito, despedido ou deixa o emprego uma
razo de personalidade ou seja, sua incapacidade de conviver com os
outros.
A personalidade uma reao ao Apelo Emocional existente nos
atos ou nas palavras de algum. Se gostarmos do Apelo Emocional que
provocam tais atos ou palavras, gostaremos da personalidade desse
algum. Quando o Apelo Emocional nos desagrada, no gostamos da
pessoa.
As reaes s palavras e aos atos so reaes emocionais capazes
de agradar, perturbar ou ferir. Permanecem em nosso esprito,
Preocupando-nos.
As relaes de trabalho so especificamente relaes de
comunicao. Quando a comunicao se faz bem, o emprego nos
agradvel. No trabalho, a pessoa entra em interao com outras e suas
A Fora Mgica do Apelo Emocional 265
atitudes: algumas amistosas e interessantes, outras que aborrecem e
perturbam.
Muitas vezes o choque de personalidades provoca "o dia horrvel" no
trabalho, causando Preocupao que se prolonga numa noite pior, em casa.
G., um de meus alunos, dirigia um caminho numa empresa de
construes. O trabalho era duro, segundo G., mas tornou-se
insuportvel depois que foi nomeado para o lugar de mestre-de-obras um
sujeito rude, chamado Desmond. Em quatro dias, Desmond criara
problemas com todos os seus subordinados.
Os empregados detestavam tanto Desmond, que se referiam a ele
desdenhosamente como o "Desesperado Desmond" e desejavam que ele
casse "acidentalmente de cima de um telhado."
G., ento, estava especialmente aborrecido, Tomou-se de tal modo
tenso, que chegava em casa irritado, depois de um dia de trabalho,
sempre pronto a brigar com a esposa e gritar com os dois filhos. No
tinha coragem de deixar o emprego por causa da responsabilidade de
famlia. Deste modo, tornou-se cada vez mais irritadio e to infeliz, que
nem conseguia dormir direito.
Perguntou-me se havia meios de usar a Tcnica do Apelo
Emocional para "fazer com que o "Desesperado Desmond" no continue
a implicar comigo". Embora estivssemos comeando o curso, sugeri a
G. que expusesse seu problema perante a classe. Poderamos assim,
coletivamente, descobrir as palavras e aes emocionalmente
persuasivas que "atingissem" o "Desesperado Desmond", ao mesmo
tempo sem deixar G. mal, em relao aos companheiros.
Quatro alunos, D. L., um psiclogo, E., produtor de TV., K.,
secretria, e F., vendedor, ventilaram a hiptese de Desmond estar
querendo ganhar as boas graas dos patres. Outros achavam que, sem
dvida, sua responsabilidade era muito grande, que ele vivia sob
constante "presso", para terminar a construo no tempo marcado.
Como grande parte de outros chefes, pouco sabia sobre como
A Fora Mgica do Apelo Emocional 266
particularizar as comunicaes humanas e, ao invs de "liderar" seus
subordinados, limitava-se a "empurr-los".
Interrogado, G, admitiu que Desmond era um empregado eficiente e
tinha, de fato, grande responsabilidade, em razo de uma clusula
geralmente includa nos contratos de construo, relativa ao tempo de
entrega. Revelou, tambm, que ele e outros homens haviam formado um
"grupo de defesa" que no tornava as coisas mais fceis para Desmond.
Baseados nas informaes de G., os alunos empregaram a Tcnica
do Apelo Emocional e procuraram, entre os Quatro Grandes Apelos
Emocionais, aquele que vencesse a Preocupao do "Desesperado
Desmond" e o tornasse apto a ouvir. Havia pouco contato emocional no
Instinto de Conservao, no Dinheiro e no Amor. Assim, o grande apelo
de Desmond seria o Desejo de Considerao.
Partindo da, os alunos estabeleceram um mtodo de ao e uma
frase bsica que G. concordou em experimentar no mestre-de-obras, j
no dia seguinte.
G. deveria aproximar-se de Desmond, depois de algum tempo de
trabalho, olhando-o diretamente nos olhos, e dizer com sinceridade: "O
senhor pode ser um homem duro para seus subordinados, mas a verdade
que o senhor sabe fazer o trabalho andar!"
Depois de dizer isso, deveria sorrir...
G. agradeceu a cooperao da classe e prometeu contar-nos o que
aconteceria. Uma semana mais tarde, tivemos outra aula, no Instituto de
Apelo Emocional. Sorridente, G. se viu cercado dos alunos, curiosos,
desde o momento em que chegou. Muito sensatamente, deixou para falar
depois que estivssemos todos sentados na sala de aulas.
Disse-nos que fizera exatamente o que deveria fazer.
Aproximei-me do Sr. Desmond e falei: "O senhor pode ser um
homem duro para seus subordinados, Sr. Desmond, mas no h dvida
de que sabe fazer o trabalho andar!" Depois de falar, sorri.
O Sr. Desmond me olhou firme nos olhos, e vendo que eu falava
com sinceridade, sorriu tambm. Em seguida, disse: Obrigado!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 267
"Quando voltei para meu caminho, pensei, pela primeira vez, que talvez
o "Desesperado Desmond" no fosse um camarada to ruim assim.
Talvez fosse apenas um homem encarregado de um trabalho difcil e que
estivesse desempenhando suas funes o melhor que podia.
G. coou o queixo, pensativo: Sabem de uma coisa? Por vezes,
penso que no deveria ter usado a Tcnica do Apelo Emocional com
Desmond. Desde que comeamos a nos entender melhor, tenho
trabalhado mais, para agrad-lo, pois no gostaria que ele perdesse o
respeito que comea a sentir por mim.
Pouco a pouco prosseguiu ele os outros homens comeam a
compartilhar de meus sentimentos a respeito das relaes entre
empregados e supervisor, que considero uma estrada de duas mos, com
boa quantidade de sentimento adicionada ao asfalto. No fim de um dia de
trabalho, estou morto de cansao, mas o dio que sentia de Desmond
deixou de influenciar minha vida de famlia ou meu trabalho. E
concluiu: Alm disso, uma delcia dormir bem, novamente!
No h dvida de que melhores atitudes dos supervisores podem
contribuir sensivelmente para aumentar a satisfao e a eficincia dos
empregados mas uma boa direo sem um bem dirigido Apelo
Emocional como uma lua sem cu...
Para as pessoas "se darem bem", precisam compreender melhor e
melhor controlar o Apelo Emocional existente em sua comunicao alm
da habilidade de fazer com que os outros desejem ouvir o que tm a
dizer.
Ao procurar melhorar as relaes humanas no trabalho e nos
negcios, os chefes devem aprender a traduzir, emocionalmente, atitudes
em atos. De outra forma, a porta permanecer aberta para os choques de
personalidades, que podem prejudicar empregados, chefes e o prprio
negcio.
sempre proveitoso usar as vantagens da Tcnica do Apelo
Emocional em suas comunicaes, tanto no trabalho como nos negcios.

A Fora Mgica do Apelo Emocional 268
TRS IDIAS IMPORTANTES PARA SEUS NEGCIOS

Eis trs idias importantes que lhe sero muito teis:
1. EVITE CHOQUES DE PERSONALIDADES.
Para haver um choque de personalidade, necessrio que duas ou
mais personalidades se comuniquem. As palavras ou os atos de uma
pessoa podem ter o Apelo Emocional certo... ou errado... como podem
tambm no conseguir interromper as Preocupaes.
Quando o Apelo Emocional nos agrada, gostamos da pessoa que
nos fala e a tendncia fazermos com prazer aquilo que ela nos pede.
Quando o Apelo Emocional nos desagrada, o mesmo acontece em
relao a quem nos fala, e nos rebelamos emocionalmente contra ela,
embora faamos o que nos pede "a voz da autoridade". Quando ouvimos
sem escutar... a pessoa que fala bem poderia no ter falado!
Se, num determinado perodo de tempo, uma pessoa talvez
mesmo um superior bate repetidamente num ponto desagradvel,
nossos sentimentos ntimos tornam-se de tal forma virulentos, que
iminente o choque de personalidades. E, na maioria das vezes, esses
choques, no trabalho, tm sua origem em coisas aparentemente sem
importncia!
Vincent era chefe de um escritrio. Homem grandalho, trabalhara
oito anos no escritrio de uma firma distribuidora, em Nova York.
Uma das pessoas sob sua direo era R., homem muito
compenetrado, de menos de 1,60 m de altura.
Apesar do embarao que isso causava a R. e de seus constantes e
corteses pedidos para o outro "deixar disso!", Vincent se referia
constantemente a R. como "O Curtinho", "Miudinho", "Infinitesimal"...
"Metade de Gente" e coisas semelhantes. As variaes deste tema
continuavam quase diariamente, na presena do pessoal do escritrio.
R. ficava aborrecido com as "gracinhas" de Vincent. Como tantas
outras pessoas baixas, desde a infncia lutara emocionalmente com a
falta de altura. E estava agora com trinta e poucos anos. Sujeito
A Fora Mgica do Apelo Emocional 269
sossegado, fervia por dentro, nada dizia e procurava concentrar-se no
trabalho. Preocupado com a aborrecida situao, cometia erros e
esquecia-se das coisa, sendo publicamente criticado pelo chefe, que logo
se apercebia desses erros e omisses.
Por mais de uma vez, o patro ouvira o que se passava e
aconselhara o chefe a parar com a brincadeira.
Ora, no passa de um gracejo assegurava Vincent. O bom
humor faz bem ao moral do escritrio. No se preocupe, sei lidar com R.!
Passavam-se alguns dias e Vincent recomeava: "Meio Metro"...
"Tampinha", e coisas parecidas, sempre de modo a que todos pudessem
ouvir.
Uma tarde, R. decidiu que no podia mais suportar aquelas
bofetadas emocionais. Esperou at que todos os colegas sassem e pediu
novamente a Vincent que deixasse de lado suas ofensivas observaes.
Quando Vincent, sorrindo sarcasticamente, negou-se a atend-lo, R.
deu-lhe uma bofetada na cara. Vincent caiu para trs e logo o olho ficou
preto...
Louco de raiva, prometeu despedir R. no dia seguinte.
Quando falou sobre isso com o patro, encontrou pronta repulsa.
Sinto muito, Vincent falou com firmeza o patro R. vai ficar e
quem vai sair voc. Voc provocou esta complicao e no o
administrador que nos convm.
Em seguida, ficou de p e falou: E agora, que j no trabalha mais
aqui, talvez queira me olhar mais vontade. Est vendo?
Enquanto Vincent, ainda aturdido, olhava para ele, o patro falou:
Sou um pouco mais baixo do que R., mas voc estava to Preocupado em
ridicularizar o rapaz, que nunca reparou realmente na minha altura!
A histria me foi coutada pelo prprio dono da firma, que era aluno meu.
Um choque de personalidade capaz de provocar perturbaes cujo
terrvel preo a infelicidade, perda de emprego ou de rendas, doenas,
bem como relaes mais tensas no trabalho ou em casa. Por que tomar-se
vulnervel a tudo isso?
A Fora Mgica do Apelo Emocional 270
Quer voc seja empregado, supervisor, chefe ou profissional, ter
oportunidade de se aborrecer. Muitos aborrecimentos, entretanto, so
evitveis.
Agarre-se ao Apelo Emocional das Perguntas, tratado no Captulo
Nove. Familiarize-se com a Tcnica d Apelo Emocional usada para
evitar aborrecimentos, descrita no Capitulo Dez. Faa, da fora pessoal
que ali encontrar, parte importante de sua personalidade. Conserve-a
sempre mo, para ser usada em todas as suas relaes profissionais.
Evite o choque de personalidades, que s servir para fazer com que
voc seja desrespeitado, para diminuir suas possibilidades de melhoria e
sua capacidade tanto de persuaso, como de direo.

2. IDENTIFIQUE EMOCIONALMENTE AS PESSOAS COM QUEM
TRABALHA.
Os empregados so pessoas. O mesmo acontece com os
supervisores, chefes, fregueses e cliente.
Como indivduo, todos eles possuem os Quatro Grandes Apelos
Emocionais, que vencem a Preocupao. A fim de ter mais prazer no
trabalho, aumentar a produo e evitar choques de personalidades, as
pessoas tm que considerar-se e queles que os cercam como indivduos!
Enquanto "estima e considerao"... " sua inteira disposio'" e
outras frases feitas, freqentemente usadas nos contatos comerciais,
possam ser muito necessrias, no passam de generalidades. Os
problemas que surgem do choque de personalidades tm suas razes nas
particularidades emocionais nos "sentimentos" das pessoas.
Muitas vezes, uma crtica delicada, feita particularmente a uma
pessoa cujo Grande Apelo Emocional o Desejo de Considerao,
produz reao muito maior que uma admoestao pblica feita pessoa
que se deixa guiar pelo Apelo do Amor. Por qu? O homem ou mulher
cujo Grande Apelo Emocional o Desejo de Considerao muito mais
sensvel s crticas.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 271
Para conseguir "vencer" num emprego, voc no precisa ser
"untuoso", nem concordar com tudo. Quer uma prova? Experimente
"adular" uma pessoa cujo Apelo Emocional o Instinto de Conservao,
Dinheiro ou Amor. A "vaselina" derreter, diante de sua prpria
perturbao...
Compreenda, tambm, que at mesmo quem se deixa levar pelo
Desejo de Considerao rapidamente identifica a insinceridade. Todo
indivduo empregado, profissional, supervisor ou chefe susceptvel
de se deixar influenciar, em maior ou menor escala, por todos os Quatro
Grandes Apelos Emocionais, de acordo com as caractersticas pessoais.
Um deles, entretanto, se destaca.
Qual deles? Est tentando "atingir" algum cujo grande "fator de
ateno" o Instinto de Conservao? Ou ser Amor, Dinheiro, Desejo
de Considerao o Apelo Emocional dominante do homem ou mulher
com quem voc est tentando se comunicar?
Trate de descobri-lo! Sua possibilidade de obter uma promoo ou
um aumento pode depender disso! Sua habilidade de melhor dirigir os
outros e criar agradveis relaes entre voc e seu chefe certamente est
ligada a essa descoberta.
L., um de meus alunos, trabalhava havia cinco anos para uma
grande casa de mveis. Seu chefe, o Sr. B., era desses homens sempre
preocupados com a sade, que possua um estoque de capas e outras
protees contra a chuva, agasalhos e vitaminas, mais numeroso que o
nmero de parentes de certas famlias...
Segundo L., ele e outros empregados costumavam gracejar, uns
com os outros, sobre o medo de doenas do Sr. B. Nunca, antes de L. se
inscrever no Curso de Apelo Emocional, havia ele compreendido que os
atos e atitudes do patro indicavam que seu Grande Apelo Emocional era
o Instinto de Conservao.
Logo depois de identificar emocionalmente o Sr. B., L. achou mais
fcil "atingi-lo". Com muito tato, aproveitava toda oportunidade de
ajudar o patro, quando surgia um caso difcil ou complicado.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 272
O senhor j tem muitas preocupaes, Sr. B., dizia L. Uma
ajudazinha extra, de vez em quando, pode ajudar a diminuir sua carga!
Pouco a pouco, L. comeou a encontrar no trabalho maiores
satisfaes. Aumentava a iniciativa, tomava decises e desenvolveu a
imaginao criadora, em comunicao com outros empregados e com o
Sr. B. No demorou muito e o patro comeou a notar a vontade de L.
em ajudar... teve oportunidade de observar a habilidade que tinha o
empregado de fazer julgamentos... e ficou satisfeito vendo que L. tinha
boas possibilidades de chefia.
O Sr. B., guiado por seu Instinto de Conservao, ficava satisfeito
por saber que podia contar com um empregado interessado e ativo, que
pode "livrar-me de muita dor de cabea desnecessria".
L. obteve um aumento, um ttulo ressonante e uma posio de
responsabilidade, tudo porque soube identificar em uma pessoa seu
patro o Instinto de Conservao como Grande Apelo Emocional.
Com isso lucraram ele, o patro e os negcios!
Ningum consegue um emprego, uma promoo ou um aumento
sem antes conseguir que algum queira ouvi-lo. E as pessoas ouvem
sempre, quando sua Preocupao interrompida e sua ateno
centralizada. O Apelo Emocional certo, repetido em suas palavras e
aes, tem o poder de abrir qualquer esprito fechado.
Nas relaes profissionais, de trabalho ou negcios h um sem-
nmero de oportunidades de se descobrir o grande Apelo Emocional que
faz com que determinada pessoa se interesse em nos ouvir. Para um
chefe cujo grande Apelo Emocional o dinheiro, at mesmo o fato de
voc ser econmico e evitar desperdcio de tempo, tinta ou eletricidade
pode tornar-se um "fator de ateno" que o faa interessar-se por voc.
Para o interessado em Considerao, um elogio merecido, uma
palavra de conforto ou um pouco de reconhecimento podem ser o
primeiro elo de uma cadeia que tirar maiores vantagens para voc, na
concorrncia com os seus competidores, quando se tratar de obter uma
oportunidade, fazer uma venda ou receber um favor. Se o Amor, com
A Fora Mgica do Apelo Emocional 273
suas variantes de Atrao Sexual, Promessas para o futuro ou o Desejo
de Novas Experincias for o interesse dominante, voc poder tirar
partido disso para aumentar sua popularidade, seu poder de persuaso e
sua individualidade.
Voc e as melhores pessoas de suas relaes so sempre
responsveis pela comunicao que bate na tecla certa do grande "fator
de ateno" capaz de despertar os sentimentos ntimos.
Ponha a trabalhar suas idias! Ajude-se, de vez em quando,
recapitulando os captulos deste livro que o ajudam a identificar os
Quatro Grandes Apelos Emocionais... um a um. Observe objetivamente
palavras, atos, aparncias, atitudes e outros indicadoras de comunicao
das pessoas que o cercam.
Identifique emocionalmente as pessoas com quem trabalha.
Conseguir chegar at elas... ao ponto de influir em suas decises!

3. TOME NOTAS E GUIE-SE POR ELAS.
Aquele com quem voc fala e os que falam com voc esto
Preocupados. Voc tambm est.
Enquanto o uso da Tcnica do Apelo Emocional pode,
infalivelmente, ajud-lo a vencer a preocupao dos outros, a pessoa que
lhe fala talvez no tenha bastante Apelo Emocional para interromper a
sua Preocupao e fazer com que voc lhe preste ateno. O resultado
que voc pode no ouvir, realmente, ainda que parea estar escutando!
Para que sobrecarregar a memria? muito mais fcil e vantajoso
tomar notas.
a. Tenha sempre um lpis ou caneta e um caderno de notas mo.
b. Anote instrues e idias sobre um trabalho ou negcio e aja de
acordo com elas.
c. Termine uma coisa, antes de comear outra.
Com isso, economizar tempo, evitar erros... e at dar a
impresso de ser eficiente!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 274
Se seu chefe ou patro estiverem procura de eficincia seus atos e
suas atitudes faro com que voc sobressaia... primeiro passo para ser
escolhido na prxima oportunidade.
Tome notas e siga-as. Com isso seu trabalho ser mais variado,
voc ter maior confiana em si, maiores qualidades de chefia, e se
lembrar melhor do Apelo Emocional que poder influenciar as pessoas
que deseja "atingir".
Incorpore a seu trabalho ou a seus negcios essas Trs Idias
Importantes:
1. Evite choques de personalidades.
2. Identifique emocionalmente as pessoas com quem trabalha.
3. Tome notas e aja de acordo com elas.

Seja qual for seu trabalho, essas idias o ajudaro. Elas o faro:
1. Obter maior prazer no trabalho.
2. Aumentar o poder de persuaso.
3. Ter maior sucesso como supervisor.
4. Desenvolver a iniciativa e a imaginao criadora.
5. Estimular os superiores a escolh-lo para promoo.

A comunicao necessria ainda mesmo quando se quer fazer
uma venda, ou nas relaes profissionais. Aqui, tambm, o Apelo
Emocional predeterminado, em suas palavras e aes, o caminho mais
direto para o sucesso pessoal e para a felicidade.
Dr. V. era especialista em lentes de contato. Grande nmero de
clientes seus eram artistas. Para eles, a aparncia era uma razo
emocionalmente importante para o uso de lentes de contato e o Desejo
de Considerao mais forte que o preo e outros fatores emocionais.
A maioria dos clientes do Dr. V., entretanto, no era de artistas.
Seus meios de vida eram mais comuns e vinham recomendados por
mdicos oculistas. Muitas vezes o Dr. V. tinha dificuldade em persuadir
A Fora Mgica do Apelo Emocional 275
os pacientes das vantagens das lentes de contato sobre os culos que
estavam habituados a usar.
No fcil vencer um hbito, mas voc pode faz-lo... usando o
Apelo Emocional certo.
O Dr. V. pedia aos clientes que o procuravam pela primeira vez que
lessem algumas linhas numa papeleta, com os culos. Enquanto o
paciente lia, o Dr. V. retirava-lhe os culos e perguntava: Que tal ler
estas linhas perfeitamente mesmo sem culos?
O paciente, como natural, gostaria muito...
Pois isso possvel tranqilizava o Dr. V. com o uso de lentes
de contato. V como fcil coloc-las?
As duas frases do Dr. V. e o ato de colocar as lentes faziam com
que seus clientes se decidissem a deixar os culos pelas lentes de
contato. A pergunta: Que tal ler estas linhas perfeitamente mesmo sem
os culos?. . . continha uma esperana e uma promessa ligada ao Apelo
Emocional do Amor e era enunciada de tal maneira que o mdico recebia
sempre a resposta desejada. Era uma pergunta diretamente dirigida ao
Apelo Emocional certo, isto , ao Instinto de Conservao, sob a forma
do desejo de ter uma viso melhor!
Quando as pessoas ouvem, podem ser persuadidas. Ouvir,
entretanto, pouco tem a ver com as faculdades auditivas. Tem a ver, isto
sim, com o Apelo Emocional adequado.
Warren, um de meus alunos, era proprietrio de uma agncia de
vendas de famosa linha de aparelhos auxiliares da audio. Contou-me
ele que, apesar dos progressos feitos no ramo, muitas pessoas que
precisavam usar aparelhos para melhorar a audio se recusavam a
compr-los.
Por qu? As pessoas que nunca usaram um desses aparelhos tm
medo de que, usando-os, fossem consideradas surdas.
O resultado que Warren perdia muitos clientes, por no conseguir
modificar-lhes a mente, no que dizia respeito a esse medo.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 276
Quando no conseguimos modificar a mente de uma pessoa, a razo
no termos podido penetrar nela. ... com o Apelo Emocional certo!
Confiando no seu conhecimento da Tcnica do Apelo Emocional,
Warren desenvolveu seu esprito de iniciativa, baseando-se na melhor
compreenso dos sentimentos de seus clientes. Adicionando ao seu
mtodo de trabalho um pouco de imaginao criadora, conseguiu um
meio seguro de vencer a Preocupao dos clientes.
Em primeiro lugar testava a audio de uma pessoa que nunca usara
aparelho.
Tenho uma boa notcia para o senhor anunciava Warren, num
tom que o cliente pudesse ouvir.
Boas notcias?
Sim. O senhor no surdo!
No?!
No! As pessoas surdas no usam aparelhos!
O cliente respirava, aliviado, e tornava-se imediatamente receptivo
compra de um aparelho de surdez, de que muito precisava.
As palavras de Warren "Os surdos no usam aparelhos!" agindo
emocionalmente, afastavam o medo de ser considerado surdo e abriam o
esprito do cliente para as vantagens de usar um aparelho para melhorar a
audio.
Escolhendo suas palavras e aes de modo a satisfazerem os
sentimentos dos fregueses, Warren aproximava-se deles atravs do
Instinto de Conservao, sob a forma do desejo de aproveitar mais a
vida, ouvindo melhor!
Z., um de meus alunos, ocupava um cargo de chefia. Queixava-se
de que outros chefes menos categorizados que ele viviam a aborrec-lo
com decises que eles prprios deveriam tomar. Para solucionar o
problema, para tranqilidade de seu Instinto de Conservao e para sua
paz de esprito, imaginou um Apelo Emocional que, segundo disse, era
infalvel.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 277
Quando um dos chefes que lhe eram subordinados vinha trazer-lhe
um problema de seu departamento, fazia grande economia de tempo,
dizendo: "Resolva da maneira que achar melhor, que para mim estar bem."
Z. contou-me que o Apelo Emocional existente nesta frase era to
persuasivo que fazia o chefe em questo esforar-se, a fim de demonstrar
que o seu modo de solucionar o problema era, de fato, o melhor. Em toda
relao humana, interagimos com as pessoas. Ainda mesmo quando
procuramos um emprego ou tentamos melhorar de situao, o
entrevistador a quem agradarmos com a nossa presena poder ser da
maior utilidade para ns.
Sabia qual a parte mais importante de uma proposta de emprego
nem chega a ser notada pela maioria dos candidatos? a parte de
Observaes ou Comentrios.
Observaes ou Comentrios de quem? Do entrevistador!
Na maioria dos casos, o candidato aceito pela sua personalidade
e no somente pela experincia que tem. Quando o Apelo Emocional do
candidato agrada ao entrevistador, este escrever nas suas Observaes
ou Comentrios: "X no tem a experincia que desejaramos, mas
esperto e inteligente. Parece ter interessante personalidade e pode
desempenhar muito bem suas funes."
O entrevistador, seja ele o patro ou um empregado, uma criatura
humana, tem sentimentos, emoes... e Preocupaes.
Quem compete com outros candidatos a um emprego est
competindo para penetrar num esprito preocupado. Conseguindo vencer
a Preocupao do entrevistador, com auxlio do Apelo Emocional
adequado, voc poder controlar a entrevista e obter vantagens para si!

Ethel, uma de minhas alunas, era uma moa magra, tmida e
reservada. Ao contrrio do que faz a maioria das mulheres, no
desperdiava palavras. Essa "fragilidade" causava, primeira vista, uma
impresso de frieza.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 278
Antes de iniciar o curso, Ethel perdera um emprego de muitos anos,
em conseqncia de questo com um superior. Muito exigente, queria
um emprego que satisfizesse seus interesses e de acordo com sua
experincia, e havia quase cinco meses que estava desempregada.
Usando seus novos conhecimentos da Preocupao e do Apelo
Emocional, organizou uma campanha para procurar emprego,
escrevendo cartas interessantes, e marcou quatro entrevistas.
Uma dessas entrevistas interessava-a especialmente. Sabendo que
haveria forte concorrncia para obter o lugar, preparou cuidadosamente
um meio de interromper a Preocupao do entrevistador. Na primeira
oportunidade, perguntou-lhe: O senhor sabe que as mulheres falam
demais, no?
O entrevistador concordou com um gesto, como se estivesse se
lembrando de alguma coisa.
Ethel sorriu-lhe: Pois eu no! Enquanto o entrevistador olhava
atentamente para ela, escreveu rapidamente, numa folha de bloco onde
estavam seu nome, endereo e o nmero de seu telefone, as seguintes
Palavras: "Meu apelido Ethel-boca-fechada."
Quer fazer o favor de se lembrar de mim como tal? perguntou,
destacando a folha de papel e entregando-a ao entrevistador.
Sorrindo, aquele respondeu: Com muito prazer!
Sabe por que lhe fao este pedido?
No...
Porque, se o senhor me der o emprego e me encarregar de uma
parte do trabalho de sua firma, ver que Ethel-boca-fechada cuida,
realmente, do trabalho que lhe compete.
Ethel-boca-fechada proporcionou uma Nova Experincia ao
entrevistador j causado das entrevistas. Fez com que ele se lembrasse
do nome dela, e de suas qualidades.
Satisfazendo as necessidades emocionais do entrevistador... Ethel
conseguiu o emprego. Conseguira transformar sua riqueza em fora!

A Fora Mgica do Apelo Emocional 279
CINCO REGRAS PARA O SUCESSO DAS ENTREVISTAS

A Tcnica do Apelo Emocional, aplicada quando se deseja obter
uma colocao, ser mais eficiente se voc se lembrar dos seguintes
conceitos:
1. NA COMPETIO PARA OBTER UM EMPREGO, VOC EST
TENTANDO PENETRAR NUM ESPRITO PREOCUPADO.
O esprito a que nos referimos o de seu entrevistador.
Alm de outros preparativos, certifique-se de que est bem
equipado com algo que possa atrair a ateno sobre voc, isto , uma
Nova Experincia que consiga interromper a Preocupao. Antes de
qualquer entrevista, faa uma reviso do significado de uma Nova
Experincia, no captulo que trata do Apelo Emocional do Amor e em
outras partes deste livro. Um dia, talvez amanh, este conhecimento
poder ser de inestimvel valor para voc, e faz-lo conseguir um
"emprego de futuro".
Se voc tem algum defeito ou fraqueza fsica, transforme isso em
fora! Ligue esse defeito ou essa fraqueza a uma individualidade que
oferea ao entrevistador uma Experincia Nova. A tmida e reservada
Ethel conseguiu isso, chamando ateno sobre a vantagem que pode ter,
para um patro, uma funcionria que fala pouco e s cuida de seu
trabalho!
Outra aluna, uma linda moreninha, sofria de uma gagueira que a
desanimava de procurar emprego. Conseguiu excelente cargo de chefe
de vendas de um grande Hotel do Nova York quando disse ao
entrevistador: Sou a nica gerente de vendas, no ramo hoteleiro, que faz
bons negcios, apesar de gaguejar!
Uma Nova Experincia Romntica pode lhe dar vantagens porque
desvia a ateno do entrevistador dos outros candidatos, focalizando-a
em voc.

A Fora Mgica do Apelo Emocional 280
2. FAA DA ENTREVISTA UMA EXPERINCIA NOVA PARA VOC
TAMBM!
Assim como o entrevistador, que recebe com agrado qualquer
novidade que o faa esquecer "de tudo isso" por alguns minutos, voc
tambm precisa de uma Nova Experincia.
Espere com ansiedade o momento de ser entrevistada para um
emprego. Pense nisso como num desafio pessoal! Enfrente o
entrevistador com segurana e tranqilidade!
Sorria! Lembre-se de que pode controlar rapidamente a situao,
com a Tcnica do Apelo Emocional e um pouco de imaginao criadora,
ainda mesmo que voc depare com o entrevistador mais carrancudo do
mundo! Proporcionando ao seu entrevistador e a si prprio uma Nova
Experincia, dobrar o impacto de sua personalidade... e suas
esperanas!

3. FAA COM QUE O ENTREVISTADOR DIGA O QUE VOC QUER
OUVIR... LOGO QUE PUDER.
No assuma uma atitude passiva... de defesa.
Entre no jogo e entreviste o entrevistador! Se voc usar o Apelo
Emocional certo, ele o apreciar por isso.
Na primeira oportunidade, faa uma pergunta, de modo a obter uma
resposta que o leve a outra pergunta...
Conhea e use as Vantagens e as Regras Para Fazer Perguntas.
Observou como Ethel-boca-fechada, com uma pergunta, controlou
a situao? Repare como a pergunta feita por ela levou o esprito
Preocupado do entrevistador a atentar nela... plantou a semente do Apelo
Emocional... e conduziu o entrevistador para a concluso desejada...
Foram dela as perguntas e as aes; dele foram as respostas! Numa
entrevista para obter colocao, voc tem tanta necessidade de respostas
quanto o entrevistador.
Obter as perguntas arte deseja, se souber fazer as perguntas certas.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 281
Anime seu entrevistador a falar tanto quanto possvel. Quando suas
palavras e aes conseguirem "atingi-lo" emocionalmente, ele gostar
mais de voc e comear a falar a sua linguagem.

4. MANTENHA ATENTO SEU ENTREVISTADOR.
Inclua elementos visuais no que estiver dizendo ou fazendo.
Asseguram-lhe a vantagem de satisfazer o Instinto de Conservao.
Os entrevistadores como todas as pessoas, em geral preferem
ver a ouvir. mais fcil. Use palavras que despertem imagens,
sincronizando-as com suas aes.
Logo no incio da entrevista, Ethel-boca-fechada pegou o bloco
onde escrevera seu nome e endereo e o nmero de seu telefone
elementos visuais. Escreveu, em seguida: Meu apelido Ethel-boca-
fechada outro elemento visual. Entregou a folha de bloco ao
entrevistador outro elemento visual...
Esses elementos visuais prenderam a ateno do entrevistador,
fazendo-o reparar no que ela dizia e fazia. Alm disso, foram uma
"deixa" natural para as perguntas que venceriam a Preocupao e
chamariam a ateno sobre sua pessoa.

5. PARE! OLHE! PRESTE ATENO NO ENTREVISTAOOR!
Use os olhos e os ouvidos. Faa com que seu interlocutor oua
realmente o que voc diz!
Com a Tcnica do Apelo Emocional, voc se apresentar a qualquer
tipo de entrevista ou outro qualquer tipo de comunicao munido de uma
Nova Experincia romntica... de um elemento visual que interesse ao
Instinto de Conservao... e do Apelo das Perguntas, dirigidas ao Desejo
de Comunicao.
Agora, sirva-se de tudo isso e de muito mais!
O que que voc v, do ponto de vista emocional, quando olha para
seu entrevistador? Observa sua aparncia, sua escrivaninha, seus atos,
seus maneirismos? Por acaso ele "se trai" por uma expresso inesperada,
A Fora Mgica do Apelo Emocional 282
uma opinio ou uma observao casual? Interrompe freqentemente o
entrevistado?
Aprenda a identificar os Quatro Grandes!
H indcios de que seu entrevistador se preocupa essencialmente
com Dinheiro? Com Amor? O que voc "viu e ouviu" o levou a
identificar o Instinto de Conservao como principal Apelo Emocional
dele? Ou seria o Desejo de Considerao?
Pare!
Agora prossiga. Termine a resposta a uma pergunta dele com uma
ou duas perguntas feitas por voc. As observaes dele tendem a reforar
sua primeira impresso sobre o Grande Apelo Emocional dele?
Caso contrrio e lembre-se de que, aqui, o tempo essencial
limite-se s vantagens, sempre presentes, da Nova Experincia, dos
elementos visuais ligados ao Instinto de Conservao e, o que muito
importante, do Apelo Emocional ligado ao Desejo de Considerao, e
que voc encontra nas Perguntas bem dirigidas.
Se a resposta tiver sido afirmativa, mos obra! Concentre-se em
utilizar, nas suas palavras e aes, o grande Apelo Emocional por voc
descoberto. Faa dele sua arma para vencer a Preocupao e seu mais
precioso meio de afast-la do caminho?
Lembre-se de William, que foi entrevistado para o lugar de
Assistente do Presidente de uma empresa no muito grande. O
Presidente afirmava. que "no precisava, realmente, de um Assistente."
Disse a William: "Tenho tima sade... fundei esta companhia... s
minha mulher que acha que no posso cuidar de meus negcios. Na
verdade, no me importo de trabalhar dezesseis horas por dia."
Finalmente, William teve uma pista que o levou ao grande Apelo
Emocional do Presidente. O homem tinha Dinheiro. Amor e Desejo de
Considerao no pareciam preocup-lo muito. O grande Apelo, por
excluso, tinha de ser o Instinto de Conservao.
William perguntou, ento: O senhor sabia que mais de 60% da
fortuna dos Estados Unidos est nas mos de vivas?
A Fora Mgica do Apelo Emocional 283
O Presidente fora emocionalmente "fisgado"... e William tornou-se
seu Assistente!
Durante uma entrevista seja ela profissional, social, pessoal ou
para fazer uma venda, habitue-se a parar... olhar... e prestar ateno no
interlocutor. Esteja alerta... e ele muitas vezes lhe entregar nas mos a
chave emocional de sua Preocupao. Todos ns temos um Apelo
Emocional dominante at mesmo os entrevistadores.
Parei Olhe! Escute! Acabar por encontr-lo.
Lembre-se dos Cinco Conceitos:
1. Na competio para obter um emprego, voc est tentando
penetrar num esprito preocupado.
2. Faa da entrevista uma Experincia Nova para voc tambm!
3. Faa com que o entrevistador diga o que voc quer ouvir... logo
que puder.
4. Mantenha atento seu entrevistador.
5. Pare! Olhe! Preste ateno no entrevistador!
Quanto mais voc conhecer e praticar esses Cinco Poderosos
Conceitos, mais compreender como podem ser persuasivos.
Numa entrevista, para obter um emprego ou uma promoo, h
sempre pelo menos duas pessoas preocupadas. Tanto quem ouve como
quem fala tem atitudes e defesas que bloqueiam emocionalmente uma
comunicao eficiente.
O Apelo Emocional sua habilidade em provocar e obter a ateno
dos outros para o que voc tem a dizer pode derrubar esta barreira,
estabelecer vantagem na competio em que est empenhado e trazer
maior respeito e compreenso ao seu trabalho ou a seu negcio.
Esta , sem dvida, a dica de conseguir empregos, promoes e
aumentos. Como este, tambm, o caminho mutuamente satisfatrio
para a realizao de vendas e para a soluo de problemas entre
empregados e empregadores. Tcnica do Apelo Emocional em ao...
o "segredo" de um melhor entendimento com nossos semelhantes!

A Fora Mgica do Apelo Emocional 284
VANTAGENS DO APELO EMOCIONAL QUANDO
ADICIONADO SUA VOZ

QUANDO O TOM DE SUA VOZ se harmoniza com a situao e o
ambiente e sua comunicao toca na atitude emocional do interlocutor,
voc consegue fazer que os outros queiram ouvi-lo!
Diga: "Responda-me neste instante!"
Role nos lbios esta frase, uma ou duas vezes.
Varie agora o modo de pronunci-la. Diga: "Responda-me neste
instante!" em tom de medo... com hesitao... com raiva...
naturalmente... com ironia... diga-o com dio... ou com esperana.
Diga-me. .. neste instante!
Faa de conta que est dizendo a frase de diversos modos, diante de
um pequeno auditrio, no palco de um grande teatro, para um grupo de
seis pessoas a pequena distncia... a uma pessoa mais alta e mais
prxima.
Murmure: "Responda-me, neste instante!" pessoa que quer beijar,
estando ele ou ela a meio centmetro de seus lbios!
Notou como o tom de sua voz se harmoniza dramaticamente com as
vrias situaes?
Diga agora, duas vezes: Oh, Jack, por favor, no me beije!
Imagine circunstncias...
Voc uma moa. a primeira vez que ele tenta beij-la. Voc
deseja, realmente, ser beijada. Os dois esto a ss. Pronuncie a frase,
muitas vezes cada uma delas retirando a ltima palavra.
Oh, Jack, por favor, no me beije!
Oh, Jack, por favor, no me ...!
Oh, Jack, por favor, no ...!
Oh, Jack, por favor...!
Oh, Jack, por ...!
Oh, Jack...!
Oh...!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 285
Pronunciou com firmeza cada palavra? Variou, de acordo com o
sentido, o tom de sua voz e a maneira de falar?
Sua voz, agora, parece ter mais Controle, Colorido e Clareza, no
mesmo? Lembre-se destes "3 C". No h dvida de que o ajudaro a
adicionar Apelo Emocional sua voz.
Sua voz um instrumento musical. Quando tocado, pode causar
aborrecimento ou alegria a quem ouve.
O bom musicista controla seu instrumento; o bom orador controla a
voz. Ambos tm que ser ouvidos com clareza, com interpretao e
colorido individuais.
Kreisler, Heifetz e Stern so considerados grandes violinistas, mas
seu vizinho do lado, aquele que comea a estudar "justamente quando a
gente quer dormir"... tambm um violinista. A nica diferena que o
violino do vizinho soa como seis gatos miando atrs do muro dos
fundos!
O tom de voz deve estar sincronizado com o Apelo Emocional
capaz de interromper a Preocupao e atrair ateno existente em suas
palavras e aes. Uma voz semelhante a um mugido no contribui para o
bom xito de uma cena de amor; uma voz suave no identifica o locutor
que descreve uma luta...
Os tons de voz so agradveis e convincentes quando satisfazem o
gosto e as necessidades dos ouvintes.
Muitas vozes no so naturalmente bonitas. So, em geral, muito
altas ou muito baixas. Atravs do rdio e do telefone, essas
particularidades podem ser desagradavelmente ampliadas.
hora do caf da manh e voc est acabando de fazer a barba. O
telefone toca e sua mulher diminui o fogo, onde est preparando os ovos.
Corre ao telefone. Al! diz ela.
Al, Mary responde uma voz esganiada. Posso falar com
Mike? Pois no, Elsie, um momento.
Voltando aos ovos, sua mulher anuncia: Elsie. Fale com ela,
antes que os ovos fiquem estragados!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 286
Voc pega o fone e diz: Al, Elsie, eu...! Interrompe-se, muito
atrapalhado. Mas a perturbao, do outro lado da linha, ainda maior.
Quando sua mulher volta da cozinha, voc resmunga aborrecido:
No era Elsie, e sim John, marido dela! Tambm, com essa voz fina e
esganiada...
Quer adicionar mais Apelo Emocional sua voz,
independentemente de sua qualidade tonal?
Para isso, ter que transformar trs idias em ao.
1. Considere-se como OUVINTE - no como aquele que fala.
2. Adicione sua voz os Trs C - Controle, Colorido e Claridade.
3. "Construa seu Controlador de Voz".

O "CONTROLADOR DE VOZ"

Controle o C que indica o tom de voz. Quando esta controlada,
nunca "sair da linha".
Se sua voz muito alta, muito baixa ou no muito agradvel, voc
poder construir um Controlador de Voz que o ajudar a melhorar no s
o tom como tambm o alcance de sua voz, em menos de cinco minutos.
Em cinco semanas, se voc se firmar nos princpios do Controlador
de Voz, na conversao de cada dia, poder modificar permanentemente
sua voz para melhor!
O Controlador de Voz contm oito graus quatro abaixo do tom de
voz mdio, quatro acima.
Todos ns temos tons de voz alto, mdio e baixo, quando falamos.
Entretanto, quase toda frase que pronunciamos contm em si Meios
Tons.
Diga, por exemplo, em voz alta: Fale com Apelo Emocional. . . e
alcanar sucesso!
Diga outra vez.
"Fale com Apelo Emocional... e alcanar sucesso!"
timo, Este o seu Meio Tom. Conserve-o!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 287
Agora, pronuncie a mesma sentena quatro vezes. De cada vez que
o fizer, abaixe o tom de sua voz mais um grau, at atingir o seu Tom
Mais Baixo, no Controlador de Voz.
Repita agora, neste tom mais baixo a mesma frase pouco
importando como soa em seus ouvidos. V em seguida, alimentando o
tom, at atingir o Tom Mdio... um grau de cada vez.
Quando atingir o Tom Mdio, repita a frase.
Em seguida diga a mesma coisa: "Fale com Apelo Emocional e
alcanar o sucesso!" aumentando grau por grau o tom, at atingir o
Tom Mais Alto, sem se preocupar com o resultado.
Se, a partir do Tom Mdio, voc no conseguir altear mais a voz,
sinal de que sua voz alta demais. Se o mesmo acontecer em relao ao
Tom Mdio e ao Tom Mais Baixo, quer dizer que seu Meio Tom muito
baixo, como Sua voz!
Milhes de pessoas necessitam melhorar a voz com que falam. Com
o auxlio do Controlador de Voz e alguma prtica, voc pode melhorar a
sua.
Eis o modo de faz-lo:
Sua voz baixa demais? Eleve-a e procure adquirir um Tom Mdio
mais alto. O Controlador de Voz e a prtica, na conversao diria, sero
poderosos auxiliares.
Sua voz muito alta? Adquira um Tom Mdio mais baixo. Fale
mais d-e-v-a-g-a-r . Com persistncia, conseguir um tom de voz melhor
controlado e mais agradvel, maior profundidade e uma voz
verdadeiramente mais baixa.
O usa do Controlador de Voz melhora rapidamente e com facilidade
seu modo de falar.
Depois de conhecer mentor o Tom Mdio de sua voz, voc no ter
dificuldade em controlar os sussurros e as expresses tranqilas, nem os
mais altos tons. Adicionar melhor som ao aspecto que apresenta aos
outros. O que voc fala ser mais agradvel de ouvir... se tiver Apelo
Emocional na voz. Experimente com qualquer frase, at mesmo com esta...
A Fora Mgica do Apelo Emocional 288
Centenas de alunos meus usaram, com sucesso, o mtodo do
Controlador de Voz, para sereia melhor ouvidos.

OS "TRS C" QUE DO VOZ APELO EMOCIONAL

Voc pode fazer o mesmo, Com o primeiro C-Controle, podemos
dominar completamente as palavras que preanunciarmos.
Estamos agora prontos para adicionar voz o segundo C-Colorido.
D gradaes sua voz, como faz o pintor habilidoso, colorindo um
cu ou um oceano, esbatendo tintas da mesma cor. D sua voz
coloridos diferentes, se com isso a fizer mais agradvel a quem o ouve.
Acrescente-lhe mais um pouco de s-o-r-r-i-s-o. Sua disposio, toda a
sua atitude ficaro, tambm, mais alegres.
S-o-r-r-i-a a palavra "Al!"
Diga novamente: "Al!"
Agora sorria Al! de trs modos diferentes.
Al!...
Al!...
Al!...
Notou o diferente colorido de sua voz?
Lembre-se... sempre que voc fala, est falando em pblico, a
menos que fale sozinho? D Colorido sua voz e adicione-lhe mais
encanto, de modo a ser ouvida melhor, aumentando o seu Apelo
Emocional. O importante o som que sua voz tem para os outros!
Quanto mais montona for sua voz, mais depressa seus ouvintes
estaro cochilando. Eles j estavam suficientemente Preocupados, antes
de voc comear a falar. Para que conserv-los assim?
A monotonia jamais vence a Preocupao. Serve apenas para torn-
la mais profunda. No fale num s tom de voz. Para que imitar os
hipnotizadores que induzem ao sono, espalhando monotonia?
Com variedade e "nuances", voc conseguir dramatizar suas
palavras e aes.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 289
Que dia bonito!
... ou no ?
Pronuncie a frase dando-lhe as duas significaes. Que diferena
nas mesmas palavras, dependendo do modo de sua voz interpretar as
duas situaes! Sabemos que nossos ouvintes gostam de Novas
Experincias. D-lhes bastante Apelo Emocional, para vencer-lhes a
Preocupao. Esteja certo de que h, em sua voz, tonalidades e coloridos
diferentes.
Pense em si mesmo como se fosse aquele que ouve nunca como
aquele que fala. Caso contrrio, poder adquirir a fama de um erudito
professor de Faculdade entre seus alunos.
Vamos matar a aula de filosofia hoje? perguntou um aluno a um
colega de turma.
No posso! respondeu o outro. Preciso dormir...
Temos agora maior conhecimento do Controle e do Colorido da
Voz, os dois primeiros C que do Apelo Emocional sua voz.
O terceiro "C" Clareza.
A Clareza envolve perfeita compreenso, da parte de seus ouvintes,
do que voc lhes deseja transmitir atravs de sua voz, gestos e aparncia.
Um sujeito muito magro, candidato a um cargo eletivo, ilustrava
seu discurso agitando os longos braos acima da cabea, num movimento
muito mais rpido que o da boca. Notou, na primeira fila um senhor bem
vestido que seguia atentamente seus movimentos. Animado por esse
interesse, continuou a movimentar os braos, durante todo o discurso.
Aproximou-se depois do ouvinte atencioso.
O senhor parecia muito interessado no meu discurso. Gostou?
No ouvi muito bem, senhor, de modo que acho que no entendi
direito o que o senhor estava dizendo... foi a resposta. Por exemplo, o
que que esta eleio tem a ver com moinhos de vento?
Falando com Clareza, voc dar a impresso que deseja"
Use uma voz clara e de tons contrastantes. Que suas palavras e seus
gestos formem um todo bem definido, bem focalizado e bem integrado!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 290
Eis um exerccio que milhares de alunos de Apelo Emocional j
usaram, de que gostaram e que continuam a praticar. Serve para
sincronizar suas palavras e aes e assegurar-lhe que suas palavras so
absolutamente claras para quem o ouve.
Diga as palavras: "No importa de onde voc vem do Norte, do
Sul, do Leste ou do Oeste ... existe apenas uma coisa de que voc deve se
lembrar. .. e aqui est ela!"
Repita algumas vezes, de modo a decorar a frase.
Vamos agora combinar essa frase com gestos relacionados s
palavras, e capazes de vencer a Preocupao.
Quando disser: "No importa de onde vem", faa um gesto amplo,
largo, com uma das mos, da esquerda para a direita.
"Quer do Norte... " aponte para CIMA "do Sul...", faa um
movimento para BAIXO; "de Leste...", faa um gesto para a DIREITA;
"ou do Oeste", e seu gesto indica a ESQUERDA.
"Existe unta coisa de que voc deve lembrar-se...", Levante UM
dedo o indicador, conservando-o nesta posio at concluir o
pensamento.
"E aqui est ela..." Feche agora a mo e bata com ela na palma da
outra, uma... duas... trs vezes, quando falar as palavras "aqui... est...
ela...!"
Repetindo: que suas palavras, seus gestos e sua aparncia formem
uma unidade VOC que os ouvintes gostem de ver, ouvir e lembrar,
sendo para isso um conjunto bem definido, claramente focalizado e bem
integrado.
No importa de onde voc venha, do Norte, do Sul, do Leste ou do
Oeste, h uma s coisa de que voc deve lembrar-se. . . e esta!
Quer melhorar seu Apelo Emocional? Pratique este exerccio
quando falar diante de um grupo, quer numa reunio social, quer em
oportunidade ligada poltica, a seu trabalho ou a negcios. Com isso,
estar aumentando a confiana em si, flexionando os msculos vocais e
adquirindo maior pose, para quando enfrentar uma audincia.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 291
Uma de minhas alunas, atriz de sucesso e personalidade muito conhecida
na TV, disse-me certa vez: "At mesmo pensar no exerccio do Norte-Sul-
Leste-Oeste, com suas palavras e aes, prepara-me para o que der e vier.
como uma danarina que pratica pontas e piruetas, antes de entrar no palco.
O exerccio, como devem ter reparado, sublinha sutilmente o
Controle e o Colorido, ao mesmo tempo que fornece poderoso ponto de
apoio para a Clareza de suas palavras e aes.
Faa da Clareza a base para se fazer compreendido pelos outros.
Emmett Kelly, o famoso palhao, costumava dizer: "Se voc for um
Joey na estrada da Grande Berta, poder bancar o Garoto Bobinho em
cima de um touro e a vida como se estivesse no Grande Lote!"
As pessoas enfronhadas na vida circense compreenderiam que esta
"linguagem de circo" queria dizer: "Se voc for palhao no Circo
Barnum & Bailey, poder fazer seu ato em cima de um elefante e ser
como o Cu na Terra"
Voc compreenderia?
No preciso que seus ouvintes sejam superinteligentes nem
tenham ouvidos superapurados para compreender suas palavras e aes.
Existe um meio de sabermos que nossa voz suficientemente alta e
agradvel, quando falamos para uma audincia bastante grande, sem um
microfone? Perfeitamente.
Fale para a pessoa mais distante de voc. Desta forma, os que
estiverem no meio ouviro bem.
Em qualquer situao, o tom de voz serve para delinear
emocionalmente os sentimentos pessoais de quem fala. Quando uma
pessoa apresenta algum a um conhecido, dizendo: Dot, quero que
conhea Kenneth o Controle, o Colorido e a Clareza da voz de
Kenneth informam imediatamente a Dot se foi para ele um prazer ou um
aborrecimento ser-lhe apresentado.
Seja qual for a mensagem de sua voz, certifique-se de que ela est
envolta no Apelo Emocional certo para seu interlocutor e se h nela os
"3 C" de Controle, Colorido e Clareza.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 292
Conta-se a anedota de um orador que, durante quase uma hora, lia
monotonamente seu discurso. Os ouvintes comeavam a conversar e se
mexer, impacientemente. O orador, entretanto, prosseguia com uma voz
que mais parecia o rudo de uma carruagem rodando vagarosamente por
uma estrada longa e reta.
Para aquietar a audincia, o presidente da mesa tocara sete ou oito
vezes a campainha. De repente, esta escapou-lhe das mos e foi bater
com fora na cabea de um homem, na platia.
Toda a sala se movimentou e o presidente da mesa, horrorizado, ia
desculpar-se, quando o homem atingido limpou os lbios, abanou a
cabea e falou:
Pode jogar outra vez, amigo. Eu ainda estou ouvindo o discurso!
Seus ouvintes jamais pensaro o mesmo a seu respeito, se voc no
se esquecer de considerar-se como um Ouvinte, no como aquele que
fala. Para conseguir maiores benefcios do que aprendeu e dar sua voz
maior Apelo Emocional, faa os exerccios do Controlador de Voz, com
qualquer frase deste livro que o tenha particularmente agradado. E no se
esquea dos "3 C" em sua conversao diria.
O modo de voc dizer o que diz que faz com que seus ouvintes
sintam que voc tem Apelo Emocional.
Pondo na voz Controle, Colorido e Clareza, poder fazer uso de
palavras, gestos e expresses faciais que tenham o poder de vencer a
Preocupao e conservar qualquer audincia vital e agradavelmente
interessada!








A Fora Mgica do Apelo Emocional 293
O APELO EMOCIONAL APERFEIOA A
PERSONALIDADE E AUMENTA A PERSUASO

TALENTO, HABILIDADE E APARNCIA pessoal pouco
importam, muitas vezes, sem "personalidade".
um fato muitas vezes comprovado na vida de cada dia.
Existem pessoas de quem gostamos, outras que no nos agradam.
Com as que gostamos, no nos importa gastar mais dinheiro, tempo e
esforo. Para as outras, nada disso fazemos.
J lhe aconteceu, por exemplo, esperar, numa loja muito
movimentada, s para ser servido por determinado vendedor?
Por que tantos homens esperam por determinado barbeiro, quando
outros esto parados? Por que a maioria das mulheres tm preferncia
por um cabeleireiro, uma manicure e outros profissionais dos sales de
beleza? Qual a razo que o leva a esperar animadamente a visita de
certas pessoas, e detestar a presena de outras, quer entrem em sua casa
atravs do rdio, da TV, de discos ou em pessoa?
A resposta est na "personalidade" e na significao pessoal que
tais indivduos tm para voc. As palavras e aes dessa pessoa tm o
dom de agradar ou desagradar... emocionalmente.
Usando a Tcnica do Apelo Emocional, voc pode adquirir uma
personalidade melhor e mais persuasiva e projet-la melhor de vez que
sua personalidade , de fato, a reao dos outros ao Apelo Emocional
existente em suas palavras e aes!
Melhorando seu Apelo Emocional, voc poder adquirir melhor
personalidade. Melhorando a personalidade, estar adquirindo maior
fora de persuaso.
A fora da Personalidade e da Persuaso constituem os dois maiores
trunfos de que um indivduo pode dispor. Ajudam-nos a conseguir a
maior parte dos objetivos pelos quais lutamos, inclusive melhor sade e
mais ampla viso.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 294
Para atingi-lo, entretanto, preciso saber compreender e controlar
nossas prprias reaes e as reaes emocionais daqueles com quem
entramos em contato diante de nossas palavras e de nossos atos. A
Tcnica do Apelo Emocional nos ensina a adquirir tal controle!

DOZE MEIOS DE MELHORAR A PERSONALIDADE

Damos, adiante, Doze Meios de Melhorar a Personalidade e
Alimentar o Poder de Persuaso, pelo aumento de seu Apelo Emocional:

1. FAA PERGUNTAS.
Conhea a opinio do interlocutor, antes de manifestar a sua.
importantssimo e relaciona-se com os Assuntos de Discusso
mencionados no Captulo Dez... e o modo de afastar-se deles.
Aprenda as Regras Para Fazer Perguntas e as Vantagens de us-las.
As Perguntas certas provocam as respostas certas que lhe permitem
assumir o comando das pessoas e das situaes quer nas relaes
pessoais, quer nas profissionais, conjugais ou sociais.

2. DIGA AQUILO QUE OS OUTROS DESEJAM OUVIR.
Empregue, para cada pessoa, sua prpria linguagem e diga-lhe
aquilo que deseja ouvir. Quando conseguir que o ouam... todos o
estimaro, respeitaro e se lembraro de voc, o que os far agir de
acordo com suas sugestes.
As pessoas raramente gostam de pensar. Apenas sentem. Tais
sentimentos so reaes emocionais provocadas por assuntos, indivduos
e situaes. Constituem o prolongamento de um fato: emoes e
pensamento so inseparveis. importante reconhec-lo, quando se trata
de vencer a Preocupao.
Todo pensamento e toda ao tm uma base emocional e uma
implicao tonal. Para que a comunicao se faa com maior sucesso,
necessrio haver empatia entre a pessoa que fala e aquela que ouve. Para
A Fora Mgica do Apelo Emocional 295
que voc consiga melhorar sua Personalidade e sua Fora de Persuaso,
preciso que suas palavras e aes atinjam mais eficazmente seu
interlocutor, tocando-lhe os sentimentos.
A despeito das diferenas individuais, esses sentimento so "fatores
de ateno" relacionados com os Quatro Grandes Apelos Emocionais, ou
seja: Instinto de Conservao, Dinheiro, Amor e Desejo de
Considerao.
Um destes sempre o GRANDE "fator de ateno", numa pessoa
ou assunto. Em todas as relaes baseadas na comunicao, inclusive no
casamento, pode ser ativado... para melhor ou para pior!
N., um engenheiro conhecido meu, surpreendeu a esposa mulher
muito gorda presenteando-a com um casaco de vison, no 10
aniversrio de seu casamento. Ao ver o magnfico casaco, os olhos da
Sra. N. brilharam e tornaram-se maiores, de alegria. Radiante, vestiu o
casaco.
Meu bem falou cheia de entusiasmo nunca sonhei possuir um
"vison" to lindo. o presente mais maravilhoso que j recebi!
Deu trs beijos estalados no marido e correu para o espelho de
corpo inteiro. O marido tambm estava felicssimo. Fico todo satisfeito
por ver que voc gostou do presente.. . disse ele.
Gostei? Adorei! falou a Sra. N. envolvendo-se no casaco e
virando-se, diante do espelho. J estou imaginando a reao das
amigas, quando me virem usando esta maravilha? Fico to sofisticada...
e to mais fina!
Foi o que disseram as vendedoras, quando lhes falei de sua
gordura, meu bem... comeou a dizer N. Mas no teve oportunidade de
concluir a frase.
Falou sobre minha gordura? perguntou horrorizada a Sra. N.
Desde quando...!
Quando a raiva abrandou, garantiu ao marido que "jamais sentiria
prazer em usar o casaco, embora fosse de vison legtimo." E o que
poderia ter sido um feliz aniversrio estava definitivamente estragado.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 296
Imaginem s! Um homem compra para a mulher um casaco que
custa muitos milhares de dlares e ela se sente feliz; em seguida, o
mesmo homem pronuncia algumas palavras que nada lhe custaram... e a
mulher fica uma fera.
Livre-se de melindrar o grande Apelo Emocional daquele que o
ouve. Em um instante, pode transformar a alegria em tristeza! Cultive o
hbito de dizer s pessoas aquilo que elas querem ouvir. Com isso, estar
desenvolvendo sua observao objetiva, aumentando sua fora de
persuaso e tornando-se capaz de melhor compreender os sentimentos
alheios.
Quando as pessoas no esto falando, esto Preocupadas com seus
problemas e sentimentos ntimos e "ouvindo a si prprias". Usando o
Apelo Emocional certo, voc conseguir penetrar nesta barreira de
Preocupao e as pessoas ouviro o que voc tem a dizer.
Existe sempre um Apelo Emocional persuasivo que, uma vez
descoberto, mistura-se com o que a pessoa deseja ouvir... ou teme ouvir.
Tal Apelo poder ser encontrado no Instinto de Conservao que j
sabemos ser "fator de ateno" existente em todas as criaturas humanas
ou ento no Dinheiro, no Amor ou no Desejo de Considerao. A voc
compete procur-lo.
Quando Connie Mack administrava o Philadelphia Athletics, Max
Bishop era um dos principais jogadores do clube. Houve uma temporada
em que Bishop se ps a comer demais e a ganhar tanto peso, que
comeou a fracassar.
Max tentou vrios meios para convencer Bishop a deixar de lado os
alimentos que engordam. Avisou, ameaou e implorou, tudo em pura
perda.
Uma tarde, Max fez uma jogada aparentemente segura, visando a
atingir a terceira base, mais foi facilmente rebatido, antes de atingir o
alvo. Ouviram-se vaias, quando Max, dando novo golpe, perdia
novamente.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 297
Connie Mack aproximou-se dele e, num tom de voz que podia ser
ouvido pelos demais jogadores, falou: Max, da prxima vez que repetir
uma jogada, no se esquea de parar, antes da segunda base!
Max Bishop compreendeu e, da por diante, parou de comer demais.
O treinador atingira-o, finalmente! No diga aquilo que voc quer dizer,
e sim aquilo que as pessoas desejam ouvir. . . emocionalmente!

3. SEMPRE QUE POSSVEL, DEIXE DE LADO O PRONOME EU.
Seu interlocutor mais importante que voc. Quando pronuncia o
pronome EU, voc est centralizando suas comunicaes em torno de
sua pessoa, o que constitui Apelo Emocional fraco.
Use palavras e expresses como "ns voc nosso seu problema
e meu ns dois". Tal modo de agir torna o interlocutor mais ligado a
voc. Cria imediatamente um elo comunicativo e constitui excelente
Apelo Emocional.
O modo mais persuasivo de usar o pronome pessoal na primeira
pessoa est nas expresses: "Recomendo... sugiro... creio..."
Eu uma palavra que desagrada, ao passo que voc e outras da
mesma famlia tm calor, amizade, generosidade... e esto repletas de
contato emocional e persuaso.
Deixe de lado o EU, sempre que possvel. A pessoa que o ouve a
razo de seu discurso!

4. RIA DE SI PRPRIO, NO DE SUA AUDINCIA
Se algum tem que ser a vtima de uma piada ou brincadeira, que
este algum seja voc?
Errado? Mais que eu impossvel! Imaginem que passei os seis
melhores anos de minha vida na sexta srie...
As pessoas que o ouvem gostaro da piada, pois voc as fez
julgarem-se mais inteligentes que voc.
Todos apreciam aquele que enfaticamente admite os seus erros ou
confessa que "no muito esperto".
A Fora Mgica do Apelo Emocional 298
Contou-me uma aluna que, sem segundas intenes, confessou a
um "solteiro inveterado" que no era muito entendida em determinado
assunto e pediu-lhe sua opinio sobre como solucion-lo. Foi como
comeou o interesse romntico do rapaz por ela! Emocionalmente, ela o
fizera sentir-se mais inteligente e muito mais importante. Acontece que o
Desejo de Considerao era o grande Apelo Emocional do rapaz, o meio
mais eficiente de minar sua Preocupao.
Se voc no resistir ao desejo de fazer uma observao desairosa,
ainda assim siga a Regra: Sam, voc um idiota... mas acho que eu
tambm sou!
Sam ouviu o que voc queria dizer, mas no ficar aborrecido por
sua pouca caridosa opinio.
Ria de si prprio... e no de sua Audincia. Emocionalmente,
aquele que o ouve uma Pessoa Muito Importante!

5. QUANDO FALAR, DIRIJA-SE A T0DOS AQUELES QUE O OUVEM.
Procure captar todos os olhares mesmo das pessoas mais afastadas
do grupo. No deixe ningum de fora! Seus ouvintes devem saber que
voc os considera importantes.
Quando a conversa comea a desfalecer, termine a frase com uma
pergunta. Deixe que outra pessoa "pegue a bola". Do ponto de vista
emocional, a mudana interessa visivelmente a todos.
Use o nome de seu interlocutor especialmente quando h outras
pessoas por perto. No h quem no goste de ouvir o prprio nome
favoravelmente mencionado. Se no se recordar do nome, use o
pronome. "Como vai voc?"... "Prazer em v-lo"...
Quando falar, dirija-se a todos que o ouvem. uma questo de
etiqueta e de Apelo Emocional1

6. NO SUBESTIME A INTELIGNCIA DE QUEM O OUVE.
Quando suas palavras, aes, anedota ou vocabulrio no causarem
a reao desejada, para que dar explicaes?
A Fora Mgica do Apelo Emocional 299
O senso de humor e a zona de interesse so absolutamente
individuais. Quatro pessoas ouvem a piada que voc contou. Uma delas
ri gostosamente, outra sorri ligeiramente, a terceira fora um sorriso
corts e a quarta resmunga e continua to Preocupada como quando voc
comeou a falar.
Na maior parte das vezes, as pessoas parecem no compreender,
porque seu interesse no foi suficientemente despertado, a ponto de faz-
los ouvir.

Conta-se que um professor de Cincia queixou-se ao Diretor de
John, um de seus alunos.
"Sempre que comeo a explicar nova matria, John o primeiro a
interromper-me e a fazer perguntas. No haver um meio de coibi-lo?"
"No faa isso, por favor! respondeu sorrindo o Diretor. "Talvez
John seja o nico aluno da classe que est realmente ouvindo o que voc
diz!"
Use mtodos audiovisuais. Inclua tais ingredientes nas anedotas que
vai contar e no meio usado para comunicar suas idias. Na Tcnica do
Apelo Emocional, o Instinto de Conservao indica, entre outras coisas,
que as pessoas procuram os meios mais simples e agradveis possveis
para executor suas tarefas. Como mais fcil ver que ouvir, ilustre suas
palavras com efeitos visuais.
Duplique e triplique a ateno e o interesse dos ouvintes com o
recurso infalvel de Novas Experincias Romnticas, includas no Apelo
Emocional do Amor, bem como usando Perguntas, ligadas ao Apelo do
Desejo de Considerao.
Se no conseguir comunicar-se, tome a si a culpa, ao invs de
lan-la sobre o leitor, a assistncia ou ouvinte. Em geral, a pessoa que
ouve to inteligente quanto a que fala, quando no mais...
No subestime a inteligncia do interlocutor. "Atinja-o" usando o
Apelo Emocional certo.

A Fora Mgica do Apelo Emocional 300
7. D A DEVIDA IMPORTNCIA AO ELOGIO.
Por que deixar de fazer o elogio que as pessoas merecem? Por que
no dizer "Muito obrigado" mais freqentemente?
La Rochefoucauld disse, certa vez: "Acreditamos, s vezes, que
detestamos a adulao; na realidade, o que detestamos o modo de nos
adularem."
Seja sincero. Ficar espantado com a reao favorvel das pessoas
diante de algumas palavras elogiosas!
A esperana a ltima que morre. Muitas vezes, o que esperamos
apenas uma palavra bondosa, de elogio, ou que nos tranqilize.
D s pessoas o devido apreo e ver como ser mais apreciado
tambm!

8. NO TOQUE EM RECONHECIDOS "PONTOS FRACOS".
A opinio de uma pessoa sobre o que certo ou errado constitui o
fundamento de sua personalidade emocional.
Se suas atitudes ofenderam algum unta vez, pode contar com
novos aborrecimentos.
Muito cuidado! Trata-se de um sinal de perigo nas relaes dirias,
tanto de marido e mulher como de enfermeira e paciente, patro e
empregado, pais e filhos, vendedor e comprador. Conseqncias:
destruio de intimidades, respeito, amizades, relaes sociais e
familiares.
Lembre-se do marido que achava o cozido irlandesa feito pela
mulher inferior ao que fazia sua me? Lembra-se de Vincent, o chefe
grandalho, que vivia aborrecendo um dos rapazes do escritrio,
chamando-o de "Encolhido"... "Meia-poro"... "Tampinha" e coisas
semelhantes?
Preste ateno! O "ponto fraco" de uma pessoa pode ser, para voc,
a pista para a descoberta de seu grande Apelo Emocional o "fator de
ateno" que o far chegar at ela, tornando-o mais estimado e mais
persuasivo!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 301
Cultive esta Recomendao.
Para melhorar sua Personalidade e sua Fora de Persuaso, evite
tocar num reconhecido "ponto fraco" das pessoas com as quais convive.
Faz-lo o mesmo que brincar com dinamite emocional!

9. OUA MAIS ATENTAMENTE.
Assim fazendo, atingir trs importantes objetivos!
a. Mostrar Considerao para com quem fala.
b. Adquirir conhecimentos.
c. Ajudar a descobrir o grande Apelo Emocional que lhe
conquistar o interesse de quem fala.
"Oua" com os olhos. Olhe profundamente. Seus olhos devem
refletir seu interesse, no o olhar longnquo da Preocupao.
A pessoa que fala s o faz por desejar que voc oua.
Oua mais atentamente e quem fala h de prestar-lhe tambm mais
ateno.

10. SORRIA MAIS.
Quer fazer rapidamente um contato emocional? Sorria!
Um sorriso um excelente elogio silencioso... mudo voto de boas-
vindas... uma atitude em ao.
Um sorriso argumenta em agradar. Acompanhado de um aperto de
mo ou de uma pancadinha no ombro, mais expressivo que simples
palavras e estimula a reao emocional desejada na pessoa com a qual
nos comunicamos.
Sorria mais. Embora contenha precioso Apelo Emocional, um
sorriso um presente que voc pode dar-se o luxo de oferecer
gratuitamente.

11. PRATIQUE O "RELAX" EMOCIONAL.
A Fora Mgica do Apelo Emocional 302
Sade perfeita, bons hbitos de higiene e bons cuidados mdicos
constituem um trio inseparvel. Sem o devido "relax", entretanto,
difcil obter boa sade.
O "relax" uma atitude emocional. Por causa das diferenas
individuais encontradas nas reaes e necessidades fsicas e emocionais
das pessoas, o "relax" tem significados diversos para cada uma delas.
Quer, adormecer mais facilmente e evitar a insnia? Procura alvio
para tenses? Deseja sentir-se melhor e ser melhor pai, amigo ou
amante? Tem necessidade de melhorar no emprego, nas relaes
pessoais e familiares?
R-E-L-A-X!
Quanta gente diz ou pensa: "Seria to bom repousar... Mas como?
O "relax" exige tanto tempo!"
Realmente, necessrio preparar-se para o "relax". Isto se torna
simples, entretanto, se voc usar o Apelo Emocional para a
autocomunicao.
Trata-se de uma Tcnica de Repouso criada e desenvolvida no
Instituto de Apelo Emocional. uma Tcnica de comunicao baseada
no Apelo Emocional e que requer um pouco de prtica... desenvolve a
imaginao criadora.., e surpreendentemente eficiente.
Para obter o "relax" necessrio que consigamos nos comunicar
conosco mesmos, vencendo a prpria Preocupao e controlando nossas
principais emoes.
Eis como faz-lo:
a. Compreenda claramente os Quatro Grandes Apelos Emocionais
capazes de vencer a Preocupao e evit-la: Instinto de
Conservao, Dinheiro, Amor e Desejo de Considerao.
b. Identifique seu grande Apelo Emocional, e o mais importante dos
quatro, que vem logo em seguida.
c. Concentre a ateno em todos os aspectos dos outros dois Apelos
Emocionais.

A Fora Mgica do Apelo Emocional 303
Por exemplo, se o Desejo de Considerao e o Amor que
despertam mais rapidamente suas reaes, so estes os dois Apelos
Emocionais dominantes, no que lhe diz respeito. Deixe de lado esses
dois apelos e concentre-se nos restantes Dinheiro e Instinto de
Conservao.
Imagine que achou um objeto de valor, como um diamante ou um
relgio, em circunstncias extraordinrias, que ganhou a sorte grande na
loteria ou num concurso, obteve um prmio, est planejando economizar
ou "esticar" pequena quantidade de dinheiro. Pense em comer alguma
coisa de que gosta, em fazer algo que lhe desagrade usando um mtodo
mais simples ou um novo aparelho, que est dormindo numa esteira, sob
palmeiras agitadas pelo vento ou outras situaes relacionadas com o
Instinto de Conservao.
Como a Tcnica do Apelo Emocional, o hbito de repousar
profundamente um bom hbito de higiene. Infelizmente, entretanto, a
maioria das pessoas que possuem melhores condies para repousar acha
difcil praticar o "relax". Por qu ?
Porque um esprito Preocupado no consegue repousar.
Vena a prpria Preocupao e repouse sempre que quiser,
concentrando-se nos "fatores de ateno" menos ativos para voc, entre
os Quatro Grandes aqueles que mais dificilmente provocaro suas
reaes.
Ver com que facilidade se descontrair! J que voc se interessa
menos pelos dois Apelos Emocionais escolhidos, no levar muito
tempo e eles tero sado de seu esprito. Voc poder fazer o seu "relax"
dormindo, exercitando-se, trabalhando ou divertindo-se.
O repouso dirio, bem feito, uma necessidade.
Use a Tcnica do Apelo Emocional para repousar pelo menos dez
minutos, cada dia, ou antes de se deitar. Dispor, certamente, de dez
minutos ainda que seja no fim de sua hora de almoo, para conseguir um
sono melhor, melhor aparncia, sade e disposio!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 304
R-E-L-A-Z ... emocionalmente. Obter o alvio de suas tenses e a
revitalizao de seu Apelo Emocional!

12. D MAIOR DESTAQUE AO APELO EMOCIONAL QUE PRPRIA
APARNCIA.
Sua aparncia s importante pelas relaes que tem com as
necessidades emocionais das pessoas com quem convive e as suas
prprias.
A escolha do vesturio, do penteado ou dos enfeites pode passar
despercebida, ofender, estimular a maledicncia ou provocar um elogio
de acordo com a personalidade emocional do observador. Nem todos
reagem de maneira idntica, mesmo diante de um programa de TV.
Na tela, uma cantora famosa sorri para ns, esperando o momento
de cantar, enquanto milhares de espectadores fazem comentrios,
indiferentes tentativa de comunicao da artista, com observaes
como estas: "Repare no penteado dela!" ou "Est gorda demais para usar
um vestido to curto!"
A cantora, preste bem ateno, nem sequer comeou a cantar! Ou
j?...
Aos olhos dos outros, somos todos atores que competimos pela
ateno, pelas reaes e pelo reconhecimento dos espectadores. Se
nossos atos e nossa aparncia no formarem um conjunto, seremos
distrao, ao invs de sermos uma atrao.
Sejam quais forem seus atos e palavras, cuide de relacionar sua
aparncia s necessidades emocionais do interlocutor, antes de relacion-
las s suas prprias. Para facilitar, empregue o Apelo Emocional
adequado. No tente sobrepujar os outros pelas palavras, aes ou pela
aparncia. Conseguir apenas colocar-se em situao esquerda.
A aparncia importante, mas no to importante quanto o seu
Apelo Emocional. O Apelo Emocional a habilidade que voc tem de
despertar reaes e de control-las a capacidade de fazer com que os
outros queiram prestar-lhe ateno. Esta a chave da Personalidade, da
A Fora Mgica do Apelo Emocional 305
Persuaso e de uma melhor Viso. A aparncia pode conduzir a grandes
caminhos, mas pode, tambm, ser o atalho certo para se obter um
cumprimento.
Se voc tiver um defeito fsico aparente, o uso da Tcnica do Apelo
Emocional poder ser-lhe duplamente vantajoso. Conseguindo
identificar as necessidades emocionais que provocaro nos outros
reaes mais prontas, prestar mais ateno aos sentimentos do prximo
e menos na sua prpria deficincia. Experincias feitas com milhares de
pessoas portadoras de defeitos fsicos provam essa afirmativa.
Lee, um estudante de origem chinesa, tinha um defeito de
linguagem pouco comum. Apesar dos anos que gastara tentando corrigir-
se, continuava gaguejando terrivelmente. Quando falava, ficava com o
rosto todo retorcido, as palavras saam aos borbotes, os gestos se
descontrolavam, enfiava as unhas nas palmas das mos. O tempo como
que pairava beira de um precipcio de impacincia antes que Lee
conseguisse pronunciar uma frase de quatro palavras!
Da primeira vez que Lee falou, numa de minhas aulas, seus gestos e
os sons que emitia eram to enervantes que toda a classe como que se
encolheu, sentindo forte mal-estar. Quando ele acabou de falar, o alvio
que se espalhou pela sala era como se ouvssemos as palavras "Graas a
Deus que ele terminou?" pronunciadas em voz alta...
Ao invs de tornar a sentar-se, entretanto, Lee foi ao quadro-negro e
pegou um pedao de giz. Enquanto todos o observvamos, escreveu:
"Espero que minha gagueira no os faa menosprezar-me. Meu pai e
meus dois irmos envergonham-se de mim, porque sou gago. Por favor,
no se envergonhem de mim tambm!"
Instantaneamente, vinte e oito ouvintes mudaram a opinio que
haviam feito de Lee e abriram para ele seus coraes? Lee conseguira
transferir a ateno focalizada em sua pessoa para os sentimentos
ntimos dos que o ouviam.
De repente, todos gostavam dele!
A Fora Mgica do Apelo Emocional 306
Lee sentou-se, sem compreender que acabara de revelar o grande
Apelo Emocional capaz de curar sua gagueira.
Uma semana mais tarde, a classe estava novamente reunida. Todos
os alunos, inclusive Lee, deviam falar algumas Palavras. Antes de chegar
a vez dele, segurei-lhe o brao.
Est vendo aquela cadeira vazia, na terceira fila? perguntei. o
meu lugar. Quando falar, olhe para mim. Sou seu pai e os outros alunos
seus irmos. Vamos nos envergonhar de ouvi-lo falar, ou nos sentir
felizes por t-lo na famlia. Agora, pare de gaguejar e fale conosco!
Os olhos de Lee quase saram das rbitas. Por um momento, ficou,
a olhar para mim, quando me sentei no meu lugar. Em seguida,
endireitou o corpo, dirigiu-se para a frente da classe, moveu os lbios
com determinao e pronunciou com clareza sua primeira frase,
vencendo a Preocupao.
No gaguejou naquele momento, nem nunca mais!
O Apelo Emocional certo no seu caso o Desejo de Considerao
transformara-lhe o esprito, depois de nele penetrar. E Lee nos dissera
como haveramos de "atingi-lo", ao escrever: "Meu pai e meus dois
irmos envergonham-se de mim porque sou gago. Por favor, no se
envergonhem vocs tambm!
No nos envergonhamos de Lee. Orgulhamo-nos dele, que tambm
se sentiu orgulhoso pelo que conseguira fazer.
Esteja atento aos "fatores de ateno" de seus ouvintes. Ajud-lo-o
a dirigir o seu Apelo Emocional e dar-lhe nfase coisa muito mais
importante que a aparncia.
Uma pessoa que no se considera "bonita" pode tornar-se muito
atraente aos olhos dos outros, dependendo do Apelo Emocional bem
dirigido existente em suas palavras e seus atos.
Mas a beleza, sem um melhor Apelo Emocional, pode atrapalhar
mais do que se imagina.
Jean, morena de vinte e oito anos, aluna do Instituto de Apelo
Emocional, era uma das mulheres mais belas que eu j vira. Seus olhos
A Fora Mgica do Apelo Emocional 307
luminosos, de um cinza profundo, pareciam lquidos; os dentes, muito
brancos, brilhantes e perfeitos; o corpo era to bem modelado como belo
era o rosto; quando estava atenta, a boca formava um sedutor arco de
cupido e, quando sorria, era um tentador convite. A voz? Bem modulada,
intercalada de suaves ondas de calor.
Pois Jean era infeliz!
Tenho recebido propostas e assobios de desconhecidos, as
mulheres falam mal de mim, diretores de empresas ofereceram-me
emprego sem se importar com minhas referncias, nem com a
experincia que tenho do trabalho, os homens me convidam para sair
somente para serem vistos pelos amigos em minha companhia
lamentava-se ela. As moas a quem sou apresentada tm inveja de mim
e se mostram arredias. Tenho apenas uma amiga uma solteirona com
idade suficiente para ser minha me!
Jean suspirou. Quero gostar de algum e me casar, mas isso
parece impossvel. Minha beleza me torna intocvel... ou tocvel demais
para os homens. Seja como for, h uma barreira entre ns. O senhor
poderia ajudar-me?
Amor comunicao; o mesmo pode-se dizer do Apelo Emocional.
O verdadeiro amor s acontece quando as pessoas conseguem
comunicar-se repetidamente, atravs de palavras e atos em que exista o
Apelo Emocional certo.
A bela Jean era uma mulher bonita demais, mas seu Apelo
Emocional no era suficientemente bom.
Aprendeu a dar maior destaque aos fatores que motivam a
comunicao do que aparncia. O emprego da Tcnica do Apelo
Emocional tomou mais brilhante sua iniciativa e sua imaginao
criadora, ensinou-lhe a dirigir suas palavras e aes aos Quatro Grandes
meios de vencer a Preocupao das pessoas com quem entrava em contato!
Controlando o prprio Apelo Emocional, voc pode atrair atenes
ou desvi-las de sua pessoa, para os sentimentos ntimos daquele que o
ouve. No importa a sua aparncia! Voc pode ser estimada ou amada
A Fora Mgica do Apelo Emocional 308
por aqueles a quem diz "Al!" pela primeira vez, ou pela qinquagsima
milsima vez...
Em suas comunicaes, concentre-se mais no Apelo Emocional que
na aparncia. Ser assim mais agradvel vista, mais estimado e mais
persuasivo!
Estas Dozes Regras no so para ser usadas esporadicamente. So
Recomendaes para obter Sucesso em suas Comunicaes, sua Vida
Diria. Como outras fases da Tcnica do Apelo Emocional, foram
formuladas depois de experincias feitas com reaes pessoais, estudos
de palavras e atos, projetos desenvolvidos em aulas, observaes
pessoais e consultas feitas a alunos, educadores, pessoas que assistiam a
conferncias e clientes.
Vamos repeti-las:
1. Faa perguntas.
2. Diga s pessoas o que desejam ouvir.
3. Sempre que possvel, deixe de lado o pronome EU.
4. Zombe de si prprio no de sua audincia.
5. Quando falar, dirija-se a todos aqueles que o ouvem.
6. No subestime a inteligncia de quem o ouve.
7. D a devida importncia aos elogios.
8. No toque em reconhecidos "pontos fracos".
9. Oua mais atentamente.
10. Sorria mais.
11. Pratique o "relax" emocional.
12. D maior destaque ao Apelo Emocional que prpria aparncia.

Ponha essas Dozes Recomendaes a trabalhar para voc. Elas
tero o dom de melhorar rapidamente sua Iniciativa, sua Viso, sua
Personalidade e sua Persuaso.
Com o auxilio da Tcnica do Apelo Emocional, voc ter melhor
compreenso de si mesmo... descobrir os sentimentos de quem o ouve e
se moldar a eles... particularizar suas comunicaes e poder melhor
A Fora Mgica do Apelo Emocional 309
controlar as reaes emocionais provocadas por suas palavras e seus
atos.
A Tcnica sua. Use-a, at mesmo para ajudar os outros a ver as
coisas sob o mesmo ponto de vista que voc...
J que surgiro constantemente problemas de comunicao em suas
relaes pessoais, matrimoniais, familiares, sociais e profissionais,
sugerimos que releia este livro e o conserve como uma revitalizante
fonte de referncia, seja qual for a situao que o futuro possa
apresentar-lhe.
Hoje e sempre, a diferena entre tentativa de comunicao e
comunicao eficiente est no Apelo Emocional certo contido em suas
palavras e aes.
A razo? que V-O-C- e seu Apelo Emocional possuem a
habilidade de motivar a ateno do prximo e de fazer com que os outros
desejem ouvir o que tem a dizer!