Universidade Federal de So Joo Del Rei- UFSJ

Coordenao de Engenharia de Produo COENP

Curso: Engenharia de Produo
Discilina: !ar"e#ing
$luna: Juliana C%ssia de Sou&a Caliari
!a#r'cula: ()))***(*
Caso ( Door+uard: ,en#ando -a&er u.a .ossa no .ercado
Steven Harris acaba de comprar o carro dos seus sonhos um Mustangue
conversvel vermelho brilhante e queria garantir que suas portas permanecessem livres de
mossas. Ele estava particularmente preocupado com as mossas laterais provocadas pelas
portas de outros carros estacionados ao lado do seu nas reas de estacionamento da
Universidade da Califrnia do Sul! onde estudava.
Steven viu"se pensando cava ve# mais na forma de evitar mossas na lateral de seu
carro. Ele sempre teve certa veia inventora! e tinha instintos mec$nicos muito bem
desenvolvidos. Steven lembrou"se de que um de seus professores falara sobre o sucesso dos
%utoShades! pain&is de papel'o colocados por trs do pra"brisas! que mantinham os carros
frescos! mesmo quando estacionados sob o sol. (s inventores dos %utoShades tiveram )*ito
porque o produto realmente funcionava e tamb&m porque podiam imprimir nos papel+es
logomarcas de empresas! tornando"os uma ferramenta de promo,'o de vendas. Steven
achou que se criasse um dispositivo que protegesse as portas dos carros e que tamb&m
pudesse servir de mdia para propaganda ele teria o mesmo sucesso.
( -.(/U0(
Steven pensou em desenvolver um painel! talve# de borracha! para ser preso do lado
de fora da porta do carro. /everia ser um painel leve! 1 prova de choque! impermevel e
capa# de ser enrolado para facilitar o arma#enamento no porta"malas ou no banco de trs do
carro. ( painel tamb&m deveria aceitar bem impress'o em sil2"screen para servir de mdia
para propaganda. /epois de algumas idas e vindas iniciais! Steven descobriu o material
certo para as fun,+es especficas um painel feito de uma espuma chamada MiniCell 344
5M3446! fabricado por uma empresa local.
/epois de pesquisar o material para cobrir a espuma! Steven come,ou a
e*perimentar m&todos de prender o painel no carro. Ele sabia que o produto tinha de ser
fcil de usar! como no caso dos %utoShades! e acabou empregando m's! que podiam ser
presos na espuma com facilidade.
Steven passou tamb&m uma tarde inteira escolhendo um nome para o produto. 7e#
um levantamento de vrios nomes! como /oor8uard! //ent! /ent8uard! %bsorba/oor e
/oorMate. -or puro instinto escolheu /oor8uard.
Steven 9 tinha um nome! mas percebeu que ainda n'o tinha um produto completo.
Se usasse apenas os m's para prender o produto lateral do carro! os pain&is poderiam ser
roubados. -ensou em vrios dispositivos contra roubo! e decidiu"se por um cabo para ser
preso no painel de espuma. /epois de fi*ar o painel! o usurio 9ogaria o outro lado do cabo
para dentro do carro e trancaria a porta. ( /oor8uard s poderia ser roubado se fosse
rasgado! o que o inutili#aria.
Steven achou que chegara a um produto perfeito. %bsorvia o impacto das portas dos
outros carros! era 1 prova de roubo e de gua! podia ser guardado facilmente no porta"malas
do carro ou no assento traseiro e aceitava pintura em sil2"screen.
/epois disso Steven voltou sua aten,'o para a produ,'o do novo produto. -rocurou
ent'o algumas organi#a,+es! como a :obs for the Handicapped 5Empregos para /eficientes6
e a 8ood;ill <ndustries 5<nd=strias da >oa ?ontade6 que poderiam montar o seu produto a
um custo bai*o! e acabou encontrando uma organi#a,'o para montar e imprimir a
logomarca em um con9unto de dois pain&is.
Em seguida! veio a considera,'o do pre,o. >aseado num custo total de @A!BA
dlares pelo con9unto de dois pain&is! Steven colocou @44C de margem sobre o custo 5e um
pouco de apre,amento psicolgico6! chegando a um pre,o sugerido no vare9o de 3D!DE
dlares por con9unto. /epois de ter pro9etado! dado nome e pre,o ao produto! Steven
considerou em que mercado deveria entrar.
( ME.C%/(
Steven sabia que deveria pesquisar o potencial do mercado! mas achava que tinha
pouca base para fa#er uma estimativa ra#ovel do potencial de vendas do /oor8uard.
Usando fontes secundrias! ele descobriu que havia @33!F milh+es de carros rondando nos
Estados Unidos. Guase F4C deles tinham pelo menos tr)s anos de idade! e E4C tinham
pelo menos H anos. Como n'o havia produtos comparveis ao /oor8uard no mercado!
Steven n'o sabia ao certo quantos proprietrios de carros comprariam seu produto. (
%utoShade parecia ser a compara,'o mais pr*ima! mas o custo era muito diferente. (s
%utoShades custavam entre @!AD e H!44 dlares! enquanto o /oor8uard custaria quase I4
dlares. Muitas empresas distribuam protetores contra o sol como propaganda! mas poucas
fariam o mesmo com o /oor8uard.
%inda assim! Steven acreditava que seu produto atingiria um mercado amplo. Sabia
que as vendas de automveis do ano anterior nos Estados Unidos haviam chegado a
D.FEI.444 unidades. -oucos compradores de carros novos encomendavam acessrios de
prote,'o vindos de fbrica! e quem pagasse @E mil dlares ou mais por um carro pagaria
um pre,o ra#ovel para proteg)"lo. <sso e*plica o sucesso dos %utoShades! cu9as vendas
chegaram a mais de 34 milh+es de dlares em um =nico ano.
Se Steven conseguisse conquistar apenas EC do mercado de carros novos! estaria
vendendo quase E44 mil con9untos de pain&is. E as vendas para apenas EC dos
proprietrios dos @33.F44.444 de carros em uso no pas corresponderiam a mais de
H.@44.444 con9untos de /oor8uards. Com esses n=meros na cabe,a! Steven come,ou a
pensar no detalhes para introdu#ir o /oor8uard.
% %>(./%8EM /E M%.JE0<K8
Steven considerou tr)s diferentes abordagens para a distribui,'o do /oor8uard.
-rimeiro! achou que poderia atrair uma cadeia vare9ista nacional para vender o produto!
como a Sears ou o Jmart! ambas com grandes departamentos de acessrios para carros.
/epois considerou vendas por catlogo! e duas companhias vieram 1 sua cabe,a como
distribuidores em potencialL a Sharper <mage e a >roo2stone. Estes catlogos atingiriam
pessoas com poder aquisitivo suficiente para comprar o /oor8uard. E finalmente Steven
pensou em vender diretamente para grandes empresas! como a .. :. .eMnolds ou a
%nheuser">usch! que podiam oferecer o seu produto como brinde ou artigo promocional.
Steven perguntava"se qual dessas tr)s formas de distribui,'o seria a melhor! ou se deveria
considerar ainda outras.
%pesar de todo o seu trabalho de desenvolvimento! o /oor8uard ainda era apenas
uma id&ia. Steven percebeu que n'o tinha uma no,'o concreta de como proceder. Ele sabia
que o /oor8uard podia ser um timo produto! mas estava vendo que seria complicado
levar a id&ia para o mercado.
@. Gue necessidades ou dese9os do consumidor o /oor8uard satisfa#N
%bsorvia o impacto das portas dos outros carros! era 1 prova de roubo e de gua!
podia ser guardado facilmente no porta"malas do carro ou no assento traseiro e
aceitava pintura em sil2"screen para servir de propagandas.
3. Gual orienta,'o em rela,'o ao mercado est sendo seguida por Steven
HarrisN
Ele est baseando no n=mero de carros usados e novos e suas respectivas idades de
uso no pas. E em rela,'o a pro*imidade de produto! ele comparou a um produto
barato! que s protegia o carro contra raios solares! enquanto o seu produto al&m de
proteger o carro contra mossas na porta! serviria de propaganda.
Em cima deste produto barato! ele viu que quando foi lan,ado poucos carros novos
na &poca o adquiriram. % maior parte foi de carros usados. E como ho9e nos EU% a
maioria de carros s'o usados! se ele conquistasse a maior parte deste mercado! ele
ganharia um bom lucro.
I. Guais s'o os problemas enfrentados por StevenN Ele se esqueceu de
considerar alguma coisaN
/e que forma atingir o mercado! pois era apenas uma id&ia o desenvolvimento do
/oo8uard e ele n'o tinha e*peri)ncia de como proceder.
%cho que ele deveria ter considerado todas as empresas automobilsticas do pas e
como elas conseguem conquistar seus clientes! para desta forma ele tamb&m
personali#ar a forma de negociar com estas empresasO Ele deveria considerar
tamb&m locais especficos que pudessem acontecer os acidentes de mossas na porta
de carros para e venda do seu produto! como estacionamentos de uma maneira
geralO Ele poderia tamb&m tentar subsdios com alguma institui,'o de ensino para
inovar o seu produto com mat&rias mais baratos e que n'o agridem o meio
ambiente! assim como consultorias de mercado que o orienta,'o melhor na
constru,'o! propaganda e venda de seu produto.
A. Gue recomenda,+es voc) daria a Steven HarrisN
>uscar orienta,+es com pessoas que desenvolvem produtos inovadores na rea
automobilsticaO >uscar parcerias com empresas! governos! <nstitui,+es de Ensino
para ganhar subsdios de impostos um suporte tecnolgico adequado para o
desenvolvimento do produtoO Estudar mais o ambiente de mercado! conhecendo o
poder aquisitivo das pessoas! o tipo de consumo! a cultura! o cotidianos para
conseguir criar formas mais adequadas de conquistar estes clientesO >uscar
diferentes formas de propaganda em diferentes meios de comunica,'o.