Gesto Estratgica

Orientada para Resultados:

avaliao e desaos

Gesto Estratgica
Orientada para Resultados:

avaliao e desaos

Braslia
Sebrae
2006

Este livro, inclusive suas partes integrantes, no pode ser reproduzido, por qualquer meio,
sem autorizao escrita do editor. As opinies emitidas nos artigos assinados so de inteira
responsabilidade de seus autores.

Edio
Mrcia Marques e Ronaldo de Moura
Textos
Letcia Borges Assis
Reviso
Jora Furquim e Suely Touguinha
Capa, projeto grco e diagramao
Wagner Ulisses
Foto da Capa
Jenny W. (stock.xchgn)
Coordenao Editorial
Central de Notcias
Consultoria Tcnica
Macroplan Prospectiva & Estratgia
Editora
Sebrae
Impresso
Dipapel Indstria Grca Ltda.

S443g
Sebrae. Unidade de Gesto Estratgica.
Gesto Estratgica Orientada para Resultados: avaliao e
desaos. -- Braslia : Sebrae, Unidade de Gesto Estratgica, 2006.
98p. : il.
Inclui referncias bibliogrcas
ISBN: 85-7333-408-8
1. Administrao modelo de gesto Brasil 2. Micro e pequenas empresas l.
Sebrae ll. Unidade de Gesto Estratgica.

CDU: 65.01 (81)

Sebrae - Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Armando de Queiroz Monteiro Neto
Diretor-Presidente
Paulo Tarciso Okamotto
Diretor Tcnico
Luiz Carlos Barboza
Diretor de Administrao e Finanas
Csar Acosta Rech
Gerente da Unidade de Gesto Estratgica Coordenao
Gustavo Henrique de Faria Morelli
Equipe Tcnica
Edson Fermann
Emanuel Malta
Francisco Cesarino
Mrio Lcio de vila
Maria Filomena M. Paulos
Murilo Terra
Consultores
Anja Kamp
Cludio Porto
Jos Paulo Silveira
Joserval Gouveia
Mrcio Medeiros
Renato L. Naegele
Vilton Gonzaga

SUMRIO
10
12

APRESENTAO
INTRODUO
13 CHOQUE DE GESTO
14 COMPROMISSO COM RESULTADOS
15 REVOLUO PARA ATENDER A SOCIEDADE
16 GESTO COLETIVA DE RESULTADOS

18

PARTE 1 - REFERENCIAL TERICO

19 GESTO PBLICA COM FOCO EM RESULTADO
20 GESTO ORIENTADA PARA RESULTADOS
22 TENDNCIA MUNDIAL CHEGA AO BRASIL
23 DIAGNSTICO PARA ATUALIZAR A GESTO
26 FAZER ACONTECER PARA GARANTIR RESULTADOS
29 A DISSEMINAO DO MODELO GEOR

32

PARTE 2 - PROCESSO DE
IMPLANTAO DA GEOR NO SEBRAE
33 A CONSTRUO DE UM MODELO DE GESTO
41 HORA DE MULTIPLICAR O MODELO
44 MUDANAS NA PRPRIA GESTO SEBRAE
48 O GRANDE ESFORO DE EXPANSO
50 FOCO NO INTERESSE PBLICO
55 CONSOLIDAO DA GEOR EM TODO O PAS

60

PARTE 3 - CASOS DE SUCESSO

61 RONDNIA: PEIXES, TECIDO E MEL DE RESULTADOS
65 BAHIA: CRIATIVIDADE E INOVAO
68 MATO GROSSO DO SUL: MUDANA DE CULTURA
73 MINAS GERAIS: DIVERSIDADE NA APLICAO DA GEOR
78 SANTA CATARINA: AMPLIANDO PARCERIAS

84

PARTE 4 - GEOR CRUZA AS

FRONTEIRAS DO SEBRAE
85 CONFECES DE JARAGU: DESENVOLVIMENTO SUSTENTVEL
87 GEOR APLICADA NO SISTEMA DE AVALIAO DA CONFORMIDADE
89 GESTO DE RESULTADOS PARA EXPORTAR MAIS E MELHOR

94
100

PARTE 5 - GLOSSRIO
PARTE 6 - BIBLIOGRAFIA

APRESENTAO

CONSTRUO COLETIVA

objetivo deste livro registrar todos os passos que demos para criar um modelo que, sem
dvida alguma, revolucionou a gesto no Sebrae. O trabalho tambm pode ser fonte de inspirao para outras instituies que se encontram envolvidas com questes semelhantes

quelas com as quais nos defrontamos aqui.

Queremos, ainda, apontar os desaos e as perspectivas de aprimoramento da Gesto Estratgica
Orientada para Resultados (GEOR), j que no se trata de projeto pronto e acabado, mas obra capaz de incorporar as novas demandas que surgem constantemente e a elas se adequar.
Esta publicao tambm registro do competente trabalho dos colegas de todo o Pas, que so responsveis pela construo de um projeto que partiu de idia mobilizadora central muito forte: o foco no cliente
e na obteno de resultados relevantes para a nossa clientela.
Desse modo, o lanamento desta publicao mais uma etapa do processo de implantao da GEOR,
que s foi possvel ser concretizado com a contribuio de todo o universo do Sistema Sebrae. Portanto, um
projeto que no tem um dono, mas sim vrios colaboradores. Essa a razo pela qual ele pde evoluir tanto
em to pouco tempo.
Alm do engajamento de nossos colegas, temos de ressaltar o envolvimento de nossos parceiros e das
pequenas e microempresas, que se tornaram parte central do processo de construo e gesto de projetos.
Quero agradecer, ento, a contribuio de todos que viabilizaram a produo deste livro, sobretudo,
de funcionrios, gestores, redes de planejamento, pesquisa e de apoio a projetos, consultores, dirigentes e
conselheiros do Sebrae. Sem eles no teramos implantado um modelo de gesto que nos permitiu conquistar
benefcios de extrema relevncia para as pequenas e microempresas e a sociedade em geral.
Gustavo Morelli
Gerente da Unidade de Gesto Estratgica
do Sebrae Nacional

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INTRODUO
CHOQUE DE GESTO
COMPROMISSO COM RESULTADOS
REVOLUO PARA ATENDER A SOCIEDADE
GESTO COLETIVA DE RESULTADOS

CHOQUE DE GESTO

implantao da Gesto Estratgica Orientada para

Resultados (GEOR) um dos mais importantes marcos
do Sistema Sebrae. O princpio que norteia a GEOR o

de alavancar, em curto prazo, a capacidade de o Sebrae produzir,

e medir, benefcios relevantes para a sociedade e para micro e
pequenas empresas.
A Gesto Estratgica Orientada para Resultados foi estabelecida
por iniciativa do Conselho Deliberativo Nacional, que demandou
providncias Diretoria Executiva, em 2003. A GEOR reveste-se
de grande importncia ao dar transparncia nossa atuao e ao
aprofundar a atuao estratgica da instituio.
Sua implantao contou com grande esforo empreendido, em
todo o Pas, por conselheiros, dirigentes, colaboradores, parceiros,
lideranas polticas e sociais e, fundamentalmente, empresrios de pequenos e microempreendimentos.
Iniciada com apenas 13 projetos pilotos em oito unidades estaduais do Sebrae, a GEOR estende-se hoje a
quase 700 projetos, em todas as unidades federativas, o que demonstra a importncia do mtodo implantado
e repassado a outras entidades.
Ao promover verdadeiro choque de gesto na instituio, a GEOR contribui decisivamente para consolidar
o Sistema Sebrae.
Essa a profcua evoluo aqui descrita.

Armando Monteiro Neto

Presidente do Conselho Deliberativo Nacional do Sebrae

13

COMPROMISSO COM RESULTADOS

ma das maiores preocupaes na elaborao das Diretrizes Estratgicas para o perodo 20062010, discutidas e
aprovadas pelo Conselho Deliberativo Nacional (CDN), foi

explicitar e cristalizar o compromisso do Servio Brasileiro de Apoio

s Micro e Pequenas Empresas com os resultados.
A adoo de indicadores para avaliar objetivamente as aes
do Sistema Sebrae e de seus parceiros, materializada na metodologia
da GEOR, a Gesto Estratgica Orientada para Resultados, traduz o
compromisso da diretoria e do CDN com a transparncia e a prestao
de contas sociedade.
Esse compromisso se torna irreversvel diante do amplo alcance das Diretrizes Estratgicas, ditado pelas necessidades dos pequenos negcios, vastas e variadas.
As 12 linhas mestras da ao do Sebrae no prximo qinqnio, que contemplam a Gesto Orientada
para Resultados, traam longo caminho a perseguir incansavelmente. So comprometimento pblico para
levar benefcios populao brasileira.
Estamos convictos de que, com a metodologia GEOR um modelo de gesto que, alm de possibilitar
mais envolvimento dos parceiros nos projetos apoiados pelo Sebrae, permite explicitao transparente dos
resultados e ainda amplia a capacidade de gerenciamento em tempo real , iremos consolidar a instituio
como uma das maiores agncias de desenvolvimento do Pas.

Paulo Okamotto
Diretor-Presidente do Sebrae Nacional

14

REVOLUO PARA ATENDER A SOCIEDADE

GEOR est denitivamente incorporada operao do

Sistema Sebrae. Essa metodologia o exemplo de como
trabalhar de maneira transparente, prestando contas

sociedade, que, anal, quem sustenta o Sebrae. Aps o terceiro

ano de atuao, a Gesto Estratgica Orientada para Resultados,
que deu incio revoluo no atendimento, j conta com mais de
700 projetos inscritos.
Com a implantao da GEOR, ganhamos foco e ferramentas
voltadas ao como fazer. Agora temos quatro eixos de ao direta:
foco no cliente, transparncia, exibilidade, simplicidade. No Sebrae,
o debate se ampliou e deu lugar discusso provocada pelas necessidades reais, ou seja, pela demanda de quem est em campo.
Focamos a busca de resultados nalsticos, aqueles que impactam
diretamente a vida da nossa clientela-alvo.
A partir dessa metodologia de gesto, foi possvel denir os mecanismos para multiplicar e melhorar
o atendimento nossa vasta clientela, de modo que empreendedores possam tocar ou criar o prprio negcio
com conhecimento e, portanto, segurana.
Outra mudana fantstica ocasionada pela GEOR foi o aumento do nmero de parceiros por projeto,
todos eles com atuao e responsabilidades claramente denidas, e com isso passamos a aproveitar o melhor do que cada um deles pode oferecer. O grande saldo que, agora, o Sebrae pode medir efetivamente o
resultado de sua atuao e vericar, na prtica, em que aes estamos bem, onde estamos falhando, o que
preciso melhorar.
A Gesto Orientada para Resultados tambm j vem despertando o interesse de vrias instituies,
que vo desde prefeituras a bancos, passando por ONGs e outras entidades, como a Agncia de Promoo
de Exportaes (Apex) e o Inmetro. A partir de agora, o Sebrae passa ento a repassar a metodologia GEOR,
possibilitando ao Pas um verdadeiro choque de gesto.
Luiz Carlos Barboza
Diretor Tcnico do Sebrae Nacional

15

GESTO COLETIVA DE RESULTADOS

nalidade da GEOR apresentar para a sociedade brasileira, com transparncia, os resultados proporcionados a
partir do trabalho do Sebrae, organizao que tem como

misso aumentar a competitividade e o desenvolvimento sustentvel das MPE.

Destaco que um trabalho de muitos, pois so muitos os parceiros que somam na construo, no acompanhamento e na avaliao
dos projetos. Por isso, destaco a importncia do papel desses parceiros
na gesto coletiva dos resultados.
Em sntese, a GEOR, ao lado da aprovao da Lei Geral das
MPE e da ampliao permanente no atendimento individual aos pequenos empreendimentos, a Revoluo no Atendimento, constitui-se
em elemento fundamental para que o Sebrae possa prestar servios
cada vez melhores, com o apoio da sociedade, e para ela possa direcionar os seus resultados.

Csar Acosta Rech

Diretor de Administrao e Finanas do Sebrae Nacional

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PARTE

REFERENCIAL TERICO

GESTO PBLICA COM FOCO EM RESULTADO

GESTO ORIENTADA PARA RESULTADOS
TENDNCIA MUNDIAL CHEGA AO BRASIL
DIAGNSTICO PARA ATUALIZAR A GESTO
FAZER ACONTECER PARA GARANTIR RESULTADOS
A DISSEMINAO DO MODELO GEOR

GESTO PBLICA COM FOCO EM RESULTADO

motivao fundamental que leva as organizaes a revigorar os princpios e os mtodos de

gesto a necessidade de atender as demandas dos clientes. Mais do que a oferta de servios
e produtos, as organizaes de interesse pblico devem produzir resultados que transformem a

realidade socioeconmica do pblico-alvo. No basta, por exemplo, oferecer capacitao aos empresrios de
micro e pequenas empresas. preciso orient-los para a competitividade e a sobrevivncia nos negcios.
Alm disso, as organizaes de interesse pblico tm de demonstrar os resultados do trabalho aos
organismos de controle e sociedade em geral. Os resultados devem ser produzidos de modo transparente,
segundo critrios de eqidade e de economicidade. As transformaes precisam ser alcanadas a um custo
razovel, atingindo os segmentos que mais necessitam.
As transformaes almejadas no esto mais ao
alcance das organizaes que atuam de forma isolada.
As demandas so cada vez mais complexas e os recursos
pblicos progressivamente mais escassos. Impulsionar as
transformaes ou gerar resultados nalsticos depende
da capacidade da organizao pblica de articular recursos, conhecimento e competncias com outros organismos
pblicos e privados.

A sociedade deseja saber dos

gestores das organizaes como, onde
e com que benefcios os recursos
pblicos esto sendo aplicados.
Paulo Okamotto
Diretor-Presidente do Sebrae Nacional

COMPETITIVIDADE
O desempenho das organizaes pblicas tambm fator de competitividade. A incapacidade de
produzir resultados em tempo hbil representa dcit de competitividade global, que se reete nos custos
de produo, no tempo necessrio tomada de decises e no risco que esses elementos representam para o
sucesso e a sustentabilidade dos negcios.
No se limitar retrica e ter capacidade gerencial so qualidades cada vez mais exigidas das organizaes que aplicam recursos pblicos. Na gesto que busca resultados, essencial: ter foco, evitando a
disperso de esforos; estar presente no local onde h necessidade de resultados; ter sentido de urgncia;
imprimir intensidade atuao gerencial.
O movimento internacional de renovao da gesto das organizaes pblicas comeou na dcada de
1980 e desaou essas instituies a se libertar das restries inerentes administrao burocrtica e aos desvios
que ela provoca. Nesse processo, foram incorporados novos valores, atitudes e mtodos, compondo um novo modelo, denominado, entre outros nomes, de Gesto Estratgica Orientada para Resultados (GEOR).

19

MODELO NO BRASIL
Depois de uma dcada de experimentaes no processo de renovao da gesto das organizaes pblicas, o novo modelo para a administrao das instituies pblicas chegou ao Brasil, por meio do Ministrio do Planejamento. O Sebrae Nacional assumiu o desao de levar essa revoluo para atender e melhorar
o desempenho da instituio junto s micro e pequenas empresas brasileiras.
O nal da dcada de 90 trouxe, entre outras inovaes, a nfase estratgica na abordagem do pblico
organizado de forma coletiva. O ambiente interno passou por radicais transformaes durante o processo conhecido como reinveno do Sebrae, que criou as bases para o processo atual. Foram marcos importantes
na histria da instituio, mas era preciso dar um passo adiante.

GESTO ORIENTADA PARA RESULTADOS

ara compreender melhor a mudana de enfoque e do comportamento gerencial, importante conhecer os princpios fundamentais da Gesto Estratgica Orientada para Resultados (GEOR): pblico-alvo denido; orientao das aes e dos recursos para resultados nalsticos; adensamento da

viso estratgica e intensidade, prontido e proximidade da ao gerencial.

PBLICO-ALVO
O ponto de partida o conhecimento e a denio dos clientes para os quais se destinam os resultados. A identicao precisa do cliente, de suas demandas e necessidades , muitas vezes, mal trabalhada ou
ignorada. Formulaes genricas apontam para pblicos difusos e exageradamente abrangentes, de pouca
ou nenhuma utilidade para as decises gerenciais. Da resulta, quase sempre, a disperso de recursos e a
baixa eccia das aes realizadas.
A especicao precisa do pblicoalvo de cada um dos projetos desenvolvidos
pelo Sebrae e seus parceiros assume importncia maior, levando-se em conta a diversidade de situaes existentes nas vrias regies do Pas e nos setores da economia. Esse

O desao buscar a adeso de toda a organizao

aos quatro pilares da Geor, de modo que as nossas
aes sejam direcionadas para garantir resultados
nalsticos para os clientes. Esse o caminho para
viabilizar a estratgia e o cumprimento da misso
do Sebrae.

primeiro fundamento requer a interao entre gestores e empresrios, que, de simples

benecirios, transformam-se em aliados na
busca de resultados.

20

Gustavo Morelli
Gerente da Unidade de Gesto Estratgica
do Sebrae Nacional

RESULTADOS FINALSTICOS
O segundo fundamento da GEOR diz respeito s transformaes da realidade do pblico-alvo. Elas
so expressas pelos resultados nalsticos, indicativos da efetividade da instituio. A combinao de aes
e recursos do Sebrae e dos parceiros transforma a realidade do pblico-alvo, gerando resultados como o
aumento das vendas para o mercado interno, o crescimento das exportaes, o aumento da produtividade
e a gerao de ocupao e de renda. Recursos, aes e resultados constituem cadeia de relaes de causa e
efeito (vide quadro abaixo) que do sentido claro atuao do Sebrae, em benefcio dos pequenos empreendimentos nos respectivos territrios e setores.
CADEIA DE AES E RESULTADOS
Resultados Finalsticos

Produtos das Aes

Recursos

VISO ESTRATGICA
A viso estratgica o terceiro fundamento da GEOR e constitui o foco das iniciativas que se pretende realizar. Na prtica, ter viso estratgica signica cultivar atributos como: abordagem sistmica e de longo prazo, para
atribuir abrangncia e sustentabilidade aos resultados; considerao do ambiente externo, para se levar em conta
fatores e atores externos que inuenciam a atuao; ateno singularidade e complexidade da realidade de
cada setor e territrio; ateno ao tempo hbil, para desenvolver o senso de oportunidade na busca de resultados
e inovao, elemento de diferenciao competitiva dos empreendimentos vinculados aos projetos.

INTENSIDADE, PRONTIDO E PROXIMIDADE DA AO GERENCIAL

A gesto estratgica orientada para resultados deve ser intensiva, incorporar um forte senso de urgncia, ter carter empreendedor e estar prxima dos acontecimentos e dos atores mais relevantes para o
alcance dos resultados almejados.
Responsabilizao e compromisso so a base da quarta premissa da GEOR: o gerenciamento. A responsabilizao consiste em dar atribuies, desaos e poderes cabveis a pessoas com nome e sobrenome, e
no a cargos genricos ou rgos. Signica reforar a liderana dos gestores de projeto que esto prximos
ao pblico-alvo e que possuem percepo mais precisa e completa dos problemas e das oportunidades com
a garantia do suporte de executivos do Sebrae e de parceiros nos nveis estadual e nacional.

21

O compromisso implica negociao e pactuao de responsabilidades claras e bem especicadas pela distribuio de recursos e execuo de aes, tendo sempre como referncia o alcance dos
resultados. A negociao componente essencial do processo de pactuao de resultados. nela que
se fortalecem os valores da GEOR.

TENDNCIA MUNDIAL CHEGA AO BRASIL

Gesto Estratgica Orientada para Resultados tendncia mundial. Organismos internacionais e

agncias pblicas de pases to diversos como Canad, Austrlia, Reino Unido, EUA, Chile, Mxico, Hungria, Camboja e Uganda, entre outros, esto adotando esse tipo de gesto.

Nas duas ltimas dcadas, tanto nas economias avanadas como nas emergentes, as instituies que

operam com recursos pblicos vm sendo desaadas a demonstrar, de forma transparente, a efetividade
do uso desses recursos em benefcio de seu pblico-alvo e da sociedade. O enfoque da gesto muda, nesse
contexto, da oferta de produtos e servios para a gerao de resultados que se traduzam em transformaes
efetivas na realidade do pblico-alvo. Medio, avaliao e divulgao desses resultados so exigncias para
legitimar a instituio frente sociedade.

PIONEIRISMO
O Sebrae assumiu em 2003 a iniciativa pioneira de aplicao da GEOR em escala nacional. Seguindo
estratgia de implantao gradual, o Sebrae tem mobilizado suas equipes e se articulado com os parceiros
para atingir novo patamar na capacidade de produzir, medir e comunicar resultados relevantes para as
micro e pequenas empresas brasileiras e para a sociedade.
Os objetivos da implantao da GEOR no Sebrae so dar mais clareza e transparncia aos resultados e
alocao de recursos; favorecer a integrao e a concentrao de esforos da organizao e dos parceiros; construir uma base consistente para o controle e a avaliao de resultados; estabelecer compromissos e responsabilidades claros em relao a execuo, recursos e gesto; ampliar a capacidade de monitoramento, mensurao e
avaliao de resultados.
Alinhado com as novas tendncias, o Sebrae
decidiu, em 2003, incorporar os padres da Gesto
para Resultados em benefcio do desenvolvimento
dos pequenos negcios. A nova abordagem neces-

A GEOR no significa apenas estruturar

projetos orientados para resultados, mas sim
estruturar a atuao de toda a instituio
para resultados.

sitava, contudo, ser ajustada realidade do pblico-alvo do Sebrae. Um desao signicativo, considerando-se a enorme diversidade de ambientes e

22

Luiz Carlos Barboza

Diretor Tcnico do Sebrae Nacional

clientelas atendidos pelo Sebrae: de grupos de confeccionistas atuando em grandes centros urbanos do
Sudeste a pequenos agricultores e pecuaristas no serto nordestino. Alm de diversos, esses grupos ou
indivduos muitas vezes enfrentam alto grau de desarticulao, fragmentao e falta de capital social e
nanceiro. Implantar a GEOR, portanto, signicou construir metodologia que gerasse resultados para um
universo extremamente diverso e heterogneo.

UM POUCO DE HISTRIA
A prtica da Gesto para Resultados surge nas organizaes na dcada de 80. Thomas
J. Peters e Robert Waterman, em In Search of Excellence (1982), e W. Edwads Deming, em
Out of the Crisis (1982), popularizaram as tcnicas de avaliao de desempenho no setor
privado. David Osborne e Ted Gaebler, em Reinventing Government (1992), disseminaram
experincias inovadoras no campo da gesto pblica com nfase na busca de resultados.
Em 1993, as organizaes pblicas dos EUA, com base no Government Performance and
Results Act, passaram a empregar um sistema de avaliao de desempenho focado em Gesto
Estratgica de Resultados. No Brasil, a partir de 1996, o governo federal d incio aplicao
dos fundamentos da Gesto para Resultados na implantao de grandes projetos prioritrios.

DIAGNSTICO PARA ATUALIZAR A GESTO

Sebrae busca constantemente atualizar os mtodos para gesto de pequenas e microempresas e, desse
modo, cumprir sua misso1. O diagnstico pr-GEOR foi elaborado a partir de diversas entrevistas realizadas com dirigentes, executivos e tcnicos do Sebrae Nacional e das unidades estaduais.

O Sistema Sebrae vinha realizando contnuo processo de aperfeioamento do modelo de atua-

o e, em 2003, a Macroplan2 foi convidada pela Diretoria do Sebrae, composta na poca por Silvano
Gianni, Luiz Carlos Barboza e Paulo Okamotto, para apoiar o desenvolvimento de um modelo de gesto
orientado para resultados e adequado s caractersticas e s necessidades da instituio.
Segundo o grupo de executivos do Sebrae entrevistados no segundo semestre de 20033, a instituio,
embora tivesse experimentado importantes avanos organizacionais e gerenciais ao longo dos ltimos anos,
ainda enfrentava algumas diculdades e gargalos que precisavam ser vencidos para otimizar o desempenho
e ampliar os resultados.
1

A Mac
gesto orientada para resultados. Tem sede no Rio de Janeiro, em So Paulo e em Braslia e uma das mais antigas e experientes empresas
nacionais de consultoria na construo de cenrios e prospeco de futuros do Brasil.
3

Gesto Estratgica Orientada para Resultados Uma abordagem para o Sistema Sebrae. Outubro, 2003.

23

MUDANA DE FOCO
Ficou claro que planejamento, oramento e gesto do Sistema ainda focavam predominantemente
processos internos, ao contrrio de resultados. A estratgia de atuao real era derivada do oramento, o
que induzia nfase na conquista e no repasse de recursos internos, em vez da busca por transformaes
reais no pblico-alvo, os chamados resultados nalsticos.
Tambm no havia cultura de medio e avaliao sistemticas da efetividade da instituio, ou seja, da gerao de benefcios ou da agregao de valor para a sociedade e para os benecirios diretos das aes do Sebrae.
Outro ponto notrio era a distncia entre a formulao e a implementao das estratgias, com
evidncias de pulverizao de esforos e predomnio de uma viso essencialmente ttica e de curto prazo.
Apesar dos importantes avanos j alcanados, predominava ainda uma lgica organizacional focada na
oferta de produtos e servios, em lugar de centrada nas necessidades dos mercados e dos clientes.
Essa forma de organizao levava, em muitos casos, realizao de iniciativas paralelas, com
perda de foco, efetividade e sinergia. Era premente a necessidade de ampliar as competncias existentes nos campos do planejamento, do conhecimento de mercado e do gerenciamento de projetos
orientados para resultados.

PONTOS POSITIVOS
O diagnstico realizado tambm contribuiu na identicao dos pontos fortes da organizao e concluiu que, nos ltimos anos, o Sistema Sebrae experimentou importantes melhorias e avanos organizacionais e gerenciais. Alm disso, rene, em seus quadros, equipes com forte carter empreendedor que
produzem resultados signicativos e gozam de prestgio e inuncia perante seu pblico-alvo as micro e
pequenas empresas e a sociedade em geral.
Suas iniciativas alcanam ampla variedade de projetos, setores econmicos e parcerias em
todas as regies do Pas. A experincia acumulada no apoio a pequenos negcios de longe a
mais signicativa entre as existentes no Brasil.
Pesquisas atestam que o Sebrae possui imagem
externa altamente positiva4. A instituio tambm reconhecida como estratgica e essencial
para o desenvolvimento econmico e social, local
e regional, especialmente quando se trata de enfrentar os desaos da incluso social em um pas

A implantao do modelo de gesto baseado

na GEOR se deu de forma gradativa, passando
por uma etapa piloto onde foi possvel apreender
conceitos. [...] importante salientar que, medida que um conjunto de projetos de determinado
setor foi se consolidando, desenhamos carteiras
setoriais de maneira a facilitar sua gesto, criando tambm condies de melhor apoiar a ponta
do Sistema.
Vincius Lages
Gerente da Unidade de Atendimento Coletivo Comrcio e Servios do Sebrae Nacional

com profundas desigualdades como o nosso.

4

24

O Sebrae recebeu nota 8.2 na pesquisa feita pelo Instituto Vox Populi, entre maro e junho de 2006, que ouviu 7.5 mil pessoas em todo o Pas.

A partir desse diagnstico o Sebrae iniciou verdadeira revoluo que j contava com referncias de
sucesso mundo afora com a implantao da Gesto Estratgica Orientada para Resultados.

Do incio de nossa participao no projeto,

em outubro de 2003, at o nal, em dezembro
de 2005, foram empregados uma mdia de
10,3 consultores/ms. Em momentos de maior
intensidade de consultoria e apoio estruturao de projetos no campo com as unidades
regionais do Sebrae, chegamos a engajar 19
consultores, que atuaram simultaneamente em
todo o territrio nacional.

DIFICULDADES
O maior desao durante o diagnstico e a
implantao da GEOR foi provocar a mudana de
atitude e a assimilao dos conceitos. Outro desao relevante foi lidar com a enorme diversidade de
situaes dos projetos em todo o territrio nacional. Contudo, h evidncias factuais de que ambos
os desaos foram superados com xito.
A implantao da GEOR no Sistema Sebrae

Cludio Porto
Diretor da Macroplan

foi realizada em trs etapas. Na Fase Piloto, 13 projetos selecionados serviram de laboratrio para o
desenvolvimento da metodologia. Na Expanso da
Fase Piloto, ou Fase de Ampliao, a GEOR foi dis-

seminada em todos os estados e mais 28 novos projetos foram incorporados, totalizando 41 projetos
participantes da etapa de aprimoramento da metodologia. E, nalmente, na Segunda Expanso, a partir
do PPA (Plano Plurianual) 2005-2007, foram selecionados mais de 300 novos projetos estruturados e
contratualizados segundo a metodologia da Gesto Estratgica Orientada para Resultados.

25

FAZER ACONTECER PARA GARANTIR RESULTADOS

elaborao e a gesto de projetos orientados para resultados parte central do esforo de implantao e consolidao da GEOR, que se encontra em andamento no Sebrae. Eles tm como
objetivos principais transformar intenes em resultados concretos, materializar iniciativas sin-

gulares, mobilizar e articular recursos privados e pblicos e intensicar aes de gesto. A materializao
dos projetos se d por meio de um ciclo de quatro etapas estruturao e contratualizao, gerenciamento,
monitoramento e avaliao interligadas com um nico propsito, como mostra a gura abaixo.

Estruturao e
Contratualizao

Avaliao

Resultados
Finalsticos para
o Pblico-Alvo

Fazer
Acontecer

Monitoramento

Gerenciamento

Construo coletiva, o projeto orientado para resultados estruturado em conjunto com representantes do pblico-alvo e dos parceiros. Ele segue metodologia que percorre nveis sucessivos de aprofundamento at chegar a uma rede seqencial lgica e integrada de todos os seus elementos. A expresso grca
dessa rede chamada de rvore de Congurao do Projeto.
A gesto por projetos uma das formas mais rpidas e ecazes de operacionalizao da GEOR.
Quando concebidos como empreendimentos de tempo e de foco bem denidos, os projetos permitem a articulao de recursos e iniciativas prprias e de parceiros, estabelecendo, de modo mensurvel, os resultados
nalsticos desejados.

ESTRUTURAO E CONTRATUALIZAO
A fase de estruturao de um projeto simples e fundamental para seu sucesso. O primeiro passo fazer
um diagnstico da situao e alinhar os parceiros e pblico-alvo. A partir do momento que os problemas e as
potencialidades estiverem sucientemente claras, o trabalho de estruturao pode comear a ser desenvolvido.
Para a organizao das reunies que vo discutir os projetos, deve-se adotar os seguintes procedimentos: montar uma agenda comum; buscar a participao de parceiros e representantes do pblico-alvo
que possuam liderana e reconhecimento; e garantir que as decises sejam tomadas na base do alinhamento

26

e consenso. importante tambm que a conduo dos trabalhos que a cargo do gestor do projeto e que os
encontros ocorram nos locais onde o projeto ser implantado.
Simultaneamente estruturao do projeto, ocorre a contratualizao, que consiste no estabelecimento dos compromissos entre o Sebrae e os parceiros para a implantao do projeto. Tais compromissos
so formalizados em acordo de resultados, pactuado internamente com as reas do Sebrae que participam
do projeto e, externamente, com todos os parceiros e representantes do pblico-alvo.
importante salientar que o acordo de resultados no substitui contratos e convnios necessrios operacionalizao das aes. Ele significa pacto de natureza operacional realizado
entre parceiros na busca dos resultados estabelecidos no projeto. As dimenses do acordo so
resultados, aes e gerenciamento.
Porm, a estruturao e a contratualizao representam apenas a primeira etapa de vida de um projeto. A gesto por projetos no se restringe a estabelecer metas, planejar aes e alocar recursos, tampouco
cuidar da execuo das aes e aferir os produtos imediatos. preciso ir bem mais alm: cuidar para que
elas sejam realizadas com os padres de qualidade, custo e prazos requeridos, fazer com que os efeitos cheguem ao pblico-alvo, avaliar sistematicamente se os resultados nalsticos esto acontecendo e assegurar
que as medidas corretivas ou preventivas sejam tomadas em tempo hbil.

GERENCIAMENTO
A etapa de gerenciamento visa a transformar as intenes e as aes planejadas e pactuadas em resultados concretos. O fazer acontecer a essncia dessa etapa e os gestores precisam se concentrar nos papis que
desempenham. Um gestor baseado na GEOR deve: atuar de forma empreendedora, integrar recursos e competncias, desenvolver plano de trabalho de implementao, apoiar e orientar os coordenadores de aes para cumprir
metas e eliminar restries, agir preventivamente ao avaliar riscos e identicar restries implementao do
projeto, monitorar e assegurar a atualizao e a disseminao das informaes relevantes.
A GEOR o incio de um novo ciclo do Sebrae.
Aparecem os resultados do que fazemos e nossos
esforos so medidos seguindo uma lgica de
evoluo das aes do Sistema e de seus compromissos com nossa clientela. Outro aspecto
muito importante o abandono da lgica de
ofertante de solues na implantao de projetos.
Estamos rompendo a barreira do novo.
Paulo Alvim
Gerente de Inovao e Acesso a Tecnologia
do Sebrae Nacional

MONITORAMENTO
O monitoramento compreende a coleta e a interpretao sistemtica de informaes sobre a execuo do projeto e o progresso da implementao, a
comparao do realizado com o programado, a identicao e a antecipao de restries relevantes e a
efetivao de medidas corretivas ou preventivas. A
essncia dessa etapa a gerao de informaes em
tempo real, capazes de provocar as decises necessrias implantao programada do projeto.

27

O monitoramento do projeto leva em conta

A velocidade requerida de assimilao, no
somente do novo modelo de gesto e de seus
ideais, bem como as exigncias de competncias necessrias para a consecuo das propostas e dos projetos que compem a prpria GEOR
(especializao tcnica em temas setoriais)
so os principais desaos da gesto estratgica
orientada para resultados.

a evoluo dos resultados nalsticos e intermedi-

Carlos Alberto dos Santos

Gerente da Unidade de Acesso a Servios Financeiros
do Sebrae Nacional

O objetivo da avaliao medir o alcance

rios, a realizao das aes e a ultrapassagem dos

marcos crticos, o cumprimento dos cronogramas,
os fatores de risco, a atuao dos stakeholders (partes interessadas) e a execuo dos convnios.

AVALIAO
dos resultados nalsticos e intermedirios, alm
de produzir conhecimento e informao para permitir o aperfeioamento contnuo do projeto. A

avaliao dos projetos compreende o processo de mensurao e de interpretao sistemtica e objetiva

do grau de obteno dos resultados previstos, as razes e as conseqncias. Ela indica no apenas se
os resultados foram alcanados conforme planejado, mas tambm se esto denidos corretamente e se
o conjunto de aes ecaz.
A avaliao realizada por meio de pesquisas com o pblico-alvo do projeto, levando em conta a
mensurao de resultados, a vericao da execuo, as pretenses, a anlise dos fatores externos (conjuntura, perspectivas de mercado, inuncias) e as melhorias recomendadas.
No caso de projetos de maior porte ou abrangncia, a avaliao feita por entidades externas.
Os projetos menores so avaliados pelo prprio Sebrae. Dessa forma, mantm-se relao adequada entre o valor do projeto e o custo de avaliao. A
ampla divulgao dos resultados e do processo
de gesto garante aos projetos de GEOR alto
nvel de transparncia.
importante considerar, ainda, a implantao da GEOR como processo de aprendizagem
coletiva. No incio da busca por resultados inevitvel trabalhar com margens de erro que s sero
reduzidas ao longo do tempo. Ciclos sucessivos
de execuo e avaliao so fundamentais para
as equipes gerenciais apropriarem conhecimento
sobre o projeto, seu setor e territrio.

28

A estruturao dos projetos na ferramenta facilita a compreenso dos verdadeiros desaos.

Por ser web based, acessvel pela internet, traz
tambm a dimenso de transparncia, permitindo o chamado controle social dos investimentos, identicando as responsabilidades de cada
um. A gesto dos projetos feita pela ponta do
sistema, portanto, por quem est com a mo na
massa, em contato direto com os empresrios,
os parceiros e o dia-a-dia da vida empresarial.
Vincius Lages
Gerente da Unidade de Atendimento Coletivo Comrcio e Servios do Sebrae Nacional

A DISSEMINAO DO MODELO GEOR

metodologia e a experincia adquiridas na implantao da GEOR esto sendo disseminadas por

todo o Sistema Sebrae, mediante amplo programa de capacitao de gestores e da consolidao
do conhecimento em manuais de procedimentos. Esse modelo de gesto implica mudana de

paradigma, que se reete em todas as funes da organizao, compreendendo planejamento, oramento,

execuo, monitoramento e avaliao de resultados. A experincia acumulada indica que a GEOR pode
agregar valor aos vrios nveis de uma instituio:
No nvel estratgico, proporciona mais clareza e visibilidade e amplia a capacidade da organizao
de demonstrar resultados para a sociedade, os clientes, os parceiros, governos e rgos de controle. Assegura mais transparncia atuao da instituio e acentua as possibilidades de transformao da estratgia
institucional em resultados concretos. Alm disso, fortalece a integrao entre estratgia, alocao de recursos, execuo, monitoramento e avaliao.
No nvel ttico, integra o esforo das diversas reas da organizao para obteno de resultados; amplia a capacidade de superviso e controle, pois impe a mensurao dos resultados, torna
explcitos compromissos e responsabilidades e estimula a convergncia das parcerias internas e externas para uma agenda concreta de resultados e de
aes pactuadas.
No nvel operacional, amplia a capacidade
de resposta da organizao, por meio de projetos focalizados em demandas locais bem denidas; melhora a
interlocuo das equipes locais com os demais nveis
da organizao; valoriza e fortalece os gestores de projeto e estimula o desenvolvimento prossional, alm
de potencializar o uso do conhecimento disponvel na
organizao e de seus parceiros em prol da obteno
de resultados.

Uma nova cultura de gerenciamento, baseada

na adoo de processo inovador de construo
de parcerias, estruturao de projetos, pactuao de metas, acompanhamento de aes e
aferio e anlise de resultados surgiu com a
GEOR. Outras metas interessantes so o compromisso com a transparncia e o controle pblico
sobre os investimentos do Sebrae.
Juarez de Paula
Gerente de Agronegcios e Territrios Especcos
do Sebrae Nacional

29

PARTE

PROCESSO DE IMPLANTAO DA GEOR NO SEBRAE

A CONSTRUO DE UM MODELO DE GESTO

HORA DE MULTIPLICAR O MODELO
MUDANAS NA PRPRIA GESTO SEBRAE
O GRANDE ESFORO DE EXPANSO
FOCO NO INTERESSE PBLICO
CONSOLIDAO DA GEOR EM TODO O PAS

A CONSTRUO DE UM MODELO DE GESTO

m outubro de 2003, o Sebrae iniciou o processo de implantao da Gesto Estratgica Orientada

para Resultados (GEOR). Cerca de 40 pessoas gerentes regionais e nacionais e consultores especialistas em gesto uniram-se para implementar a etapa piloto do projeto. Foi uma experincia

inovadora, de aprendizado, porque no partiu de um modelo pronto. O objetivo principal dessa fase foi
ajustar a metodologia da GEOR realidade da instituio, dos clientes e dos parceiros.
De acordo com os pilares da GEOR, optou-se por implantar o modelo a partir da demanda do pblicoalvo e do seu principal elemento viabilizador: o projeto orientado para resultados. Assim, a primeira iniciativa concreta nesse sentido foi a seleo dos projetos representativos da atuao diversicada do Sebrae.
Ou seja, projetos que servem a grande nmero e variedade de micro e pequenas empresas, com distintos
padres de organizao e em diferentes setores econmicos das vrias regies do Pas. Esses projetos serviram de laboratrio para o desenvolvimento da metodologia GEOR no Sebrae.
Participaram da experincia piloto as empresas do Arranjo Produtivo Local (APL) de Calados de
So Joo Batista, em Santa Catarina; do APL de Mveis de Ub, em Minas Gerais; do APL de Confeco do
Agreste Pernambucano; do projeto de apicultura APIS Araripe, nos estados do Piau, Pernambuco e Cear, e
do projeto Meu Primeiro Negcio, no Rio Grande do Sul. Tambm participaram dessa etapa, oito projetos de
pequeno porte baseados na metodologia Empreender, localizados nos estados de Mato Grosso e So Paulo,
somando um total de 13 projetos pilotos, como indica o quadro abaixo.

UF

DENOMINAO

SC

APL DE CALADOS DE SO JOO BATISTA

MG

APL DE MVEIS DE UB

CE, PE e PI

APIS ARARIPE

PE

APL DE CONFECES DO AGRESTE PERNAMBUCANO

RS

MEU PRIMEIRO NEGCIO

MT

EMPREENDER/BARRA DOS BUGRES COSTURAS E CONFECES

MT

EMPREENDER/BARRA DOS BUGRES HORTICULTORES E FEIRANTES

MT

EMPREENDER/JACIARA COMRCIO DE CONFECO

MT

EMPREENDER/JACIARA MERCEARIA E MERCADOS

SP

EMPREENDER/ITAPEVA PANIFICAO

SP

EMPREENDER/ITAPEVA MADEIREIRO

SP

EMPREENDER/SOCORRO HOTIS E POUSADAS

SP

EMPREENDER/SOCORRO OLARIA

33

A partir da denio dos projetos, o passo seguinte foi estruturar e contratualizar cada um deles, de
acordo com os princpios da GEOR. Essa fase foi marcada pela ruptura com a prtica de planejar projetos
com nfase na redao de documentos tecnicamente consistentes, mas sem a garantia da participao dos
clientes. Naquele momento, ganhou fora no Sebrae nova forma de elaborao de projetos, participativa e
vinculada realidade vivenciada pelo pblico-alvo de cada projeto em seu territrio. Todos os grupos de
pessoas, empresas e instituies que seriam diretamente beneciados pelo projeto foram envolvidos na
denio de objetivos, foco estratgico, resultados, aes, recursos e responsveis ou seja, dos elementos
que constituem os projetos orientados para resultados.
A experincia da estruturao participativa exigiu que tcnicos e consultores, em cada um dos
projetos, fossem a campo mobilizar os empresrios de pequenos negcios o pblico-alvo e tambm os
parceiros potenciais: prefeituras, instituies tecnolgicas, sindicatos, associaes empresariais, agncias de
desenvolvimento, entre outros. Mas, apesar de os procedimentos serem aparentemente similares nos diversos projetos, essa experincia conrmou que a implantao de cada um sempre um processo singular.

DIFERENAS NOS PROJETOS

ARARIPECE
No APIS Araripe, valores importantes como cooperao e comprometimento foram inseridos
no projeto. O sucesso da estruturao cou demonstrado na integrao e na sinergia do pblico-alvo.
Cerca de 300 apicultores participaram das discusses, deixaram diferenas de lado e estabeleceram
padro comum de atuao. Com apoio dos tcnicos do Sebrae e de consultores especialistas em gesto,
deniram objetivos, indicadores, metas, resultados e aes do projeto.
Esse projeto inicialmente enfrentou diculdades para atrair parceiros. No primeiro momento,
os apicultores tiveram o apoio exclusivo do Sebrae.
Mas, aos poucos, o trabalho foi ganhando mais visibilidade e conquistando parcerias. Dois anos depois de iniciada a implantao no novo modelo de
gesto, o APIS Araripe tornou-se referncia regional,
atraindo as parcerias da Fundao Banco do Brasil,
do Servio Nacional de Aprendizagem Rural (Senar),
do Ministrio do Desenvolvimento Agrrio, da Companhia de Desenvolvimento dos Vales do So Francisco e do Parnaba (Codevasf) e de prefeituras.

34

Outro aspecto importante da GEOR a interao

com a comunidade. O sistema privilegia um trabalho que identicado, combinado e contratualizado com benecirios, pblico-alvo e com aqueles
que colaboram nas aes. Em vez de uma relao
onde algum faz algo para outro receber benefcios, estamos criando uma relao de cumplicidade de resultados.
Alci Porto Gurgel Filho
Superintendente do SebraeCE

O mais importante que criamos um ambiente de cooperao. Havia entre os apicultores da regio uma competio predatria.
A GEOR fez com que produtores e pequenos
empresrios levantassem uma nica bandeira de sinergia.
Mercs Dias
Gestora do Projeto APIS Araripe do SebraeCE

UBMG
O Arranjo Produtivo Local de Ub teve, alm do Sebrae, o apoio de 25 parceiros, entre eles: Sindicato
Intermunicipal de Marcenarias de Ub (Intersind), Sesi, Senai, Federao das Indstrias do Estado de Minas
Gerais (Fiemg), consrcio de exportadores Movexport, Universidade Federal de Viosa, Universidade Federal de Juiz de Fora, Prefeitura de Ub e Governo de Minas Gerais.
O APL de Ub comeou ocialmente em 2002, mas desde a dcada de 60 as empresas de mveis da
cidade vm se desenvolvendo e formando o mais importante plo moveleiro de Minas Gerais. No incio, os
fabricantes produziam mveis para atender populao de baixa renda. No havia ainda preocupao com
design ou melhor qualidade dos produtos, que os tornariam competitivos em relao s demais indstrias
localizadas no sul do Pas.
A partir da formao do Frum de Desenvolvimento do Plo Moveleiro de Ub, o APL foi institucionalizado e recebeu investimentos do Sebrae e de
seus parceiros, provocando grande salto no desenvolvimento das indstrias. Agora, so mais de 300 empresas instaladas em Ub e nas cidades prximas e

A preocupao ambiental foi uma das

novidades do Arranjo Produtivo Local (APL)
j pensada, mas sem muitas diretrizes. A
Gesto Estratgica Orientada para Resultados (GEOR) nos ajudou muito a pr em prtica
essa meta.

a qualidade dos produtos est bem melhor. Com o

Ncleo de Design, criado tambm em 2002, o plo
tem criado identidade prpria aos seus produtos,

Heliane Martins de Souza Hilrio

Gestora do Projeto do APL de Ub do SebraeMG

que j chegam ao mercado internacional.

35

EMPREENDER
Nas iniciativas do Empreender, que lida com projetos de pequeno valor, o processo de estruturao
foi mais complexo e demonstrou a necessidade de adaptao da metodologia para atender projetos incapazes de absorver os custos de gerenciamento e de avaliao nos moldes originalmente propostos pela GEOR.

PRIMEIROS DESAFIOS
O grande desao inicial da GEOR foi denir papis e responsabilidades junto com as
instituies parceiras e com o pblico-alvo para
a execuo do projeto. A assinatura de um documento, que cou conhecido como Acordo de Resultados, foi a soluo encontrada para um pacto entre os envolvidos na busca dos resultados
estabelecidos pelo grupo. Esses acordos no so
contratos ou convnios com validade jurdica.

A melhoria signicativa na estruturao dos

projetos, facilmente vericada pela correta
delimitao do pblico-alvo, a denio clara dos
resultados (metas, prazos, indicadores), o envolvimento dos parceiros e a quebra de paradigma em
relao estruturao dos projetos so aspectos
indiscutveis trazidos pela GEOR.
Roseana Rodrigues
Gerente da Unidade de Estratgia e Diretrizes do SebraeMA

Eles registram os compromissos de nanciamento, gerenciamento e execuo de aes.

A etapa da contratualizao dos projetos pilotos
aconteceu em prazo relativamente curto. At abril de
2004, seis meses aps o incio do processo, os treze projetos pilotos tinham assinado acordos de resultados. As
responsabilidades pelas aes e pelos recursos haviam
sido claramente denidas e pactuadas, no s no Sebrae,
mas tambm nas demais entidades.
Ao todo, as entidades envolvidas comprometeram-se a realizar mais de 130 aes voltadas para o
alcance de resultados. S no APL de Confeces do
Agreste Pernambucano foram especicadas 49 aes,
que envolviam acesso ao mercado, capacitao empresarial, investimento em infra-estrutura, gesto nanceira e aes sociais e ambientais. O APL Ub, em
Minas Gerais, deniu 28 aes para serem concludas
em 2004, sendo que 24 delas foram realizadas com
xito, durante a etapa piloto.

36

MOBILIZANDO RECURSOS
A GEOR revelou grande capacidade para mobilizar e articular recursos e competncias. A nova abordagem possibilitou ampliar signicativamente os resultados esperados e mobilizar grande nmero de entidades parceiras. Ainda na fase piloto, as entidades parceiras contriburam com 56% dos recursos necessrios realizao
das aes dos projetos. Em alguns projetos a participao foi ainda mais acentuada. No Plo Caladista de So
Joo Batista (SC), por exemplo, os parceiros se comprometeram a investir 69% do total de recursos necessrios, enquanto que o Sebrae investiu 31%. No projeto APIS Araripe, que teve oramento total de R$ 2,4 milhes, o Sebrae
participou com 37%. A alavancagem de recursos depende da natureza do projeto. H casos, entretanto, em que o
Sebrae, apesar do apoio de outras entidades, investe a maior parcela dos recursos necessrios.
Em geral, os compromissos nanceiros assumidos foram honrados pelas entidades parceiras. Houve
um ou outro episdio de atraso de liberao de recursos, normalmente provocado por entraves burocrticos.
A experincia, pode-se dizer, foi to bem-sucedida que fez com que a nova forma de nanciamento de projetos fosse consolidada como uma das estratgias de destaque na implementao de projetos pelo Sebrae.
Apesar do esforo extraordinrio realizado nessa etapa, vale lembrar que a estruturao e a contratualizao representam somente o primeiro passo do projeto. Na GEOR, a ateno dos gestores dirige-se com
igual nfase a todas as fases do ciclo de vida do projeto, ou seja, estruturao e contratualizao, gerenciamento, monitoramento e avaliao de resultados.

RADIOGRAFIA
Concluda a fase de contratualizao, foram realizadas pesquisas de campo por meio de instituies contratadas para esse m que levantaram as informaes referentes aos resultados estabelecidos
para o projeto: produtividade, qualidade, exportao, ocupao, renda, governana. Com os dados, foi feita
verdadeira radiograa da situao em que se encontrava o pblico-alvo. Esse levantamento, conhecido no
jargo da GEOR como T0 (Tzero, ou mensurao inicial), foi realizado com o objetivo de retratar os aspectos
relevantes associados aos resultados pretendidos, dar mais preciso s metas estabelecidas e, sobretudo,
oferecer parmetros para comparao com os resultados de pesquisas posteriores (T1, T2, ..., Tn).
A avaliao de alguns projetos pilotos foi conduzida para gerar conhecimento e experincia para a
formulao de metodologia de avaliao de resultados aplicvel a todos os projetos nalsticos do Sebrae.
Um aspecto importante o fato de que a mensurao de resultados deve ser realizada por instituio independente, para proporcionar a necessria iseno, tendo em vista a prestao de contas em relao utilizao de recursos pblicos pelo Sebrae, associados aos recursos de parceiros privados e pblicos.
Um problema enfrentado nesse campo foi a reduzida disponibilidade no mercado de fornecedores
especializados nesse tipo de pesquisa, com o necessrio domnio do universo das micro e pequenas empresas. Tambm no havia no Sebrae experincia suciente na rea. Foi preciso montar e capacitar equipes,
identicar e desenvolver fornecedores e ajustar as tcnicas disponveis aos projetos da instituio.

37

BUSCA DE RESULTADOS
A melhor apresentao para um sistema so
seus resultados. Ns j temos vrios casos de
sucesso que esto contribuindo para a melhoria
de vida das pessoas e que podem ser apresentados sociedade.
Alci Porto Gurgel Filho
Superintendente do SebraeCE

Concluda a estruturao e a contratualizao do projeto, o esforo voltou-se para o alcance de resultados. O desao era grande. No caso
do projeto APL de Mveis de Ub, o resultado
traduzia-se em elevar em 12% o volume fsico
de vendas e em 30% o volume fsico exportado
entre dezembro de 2003 e dezembro de 2004.
Nos oito projetos Empreender selecionados nos

estados de So Paulo e de Mato Grosso, o desao era aumentar entre 10% e 25% o faturamento das empresas.
No projeto APIS Araripe, no Cear, em Pernambuco e no Piau, signicava elevar, em 25%, a produo anual
de mel at dezembro de 2004. E no projeto So Joo Batista, em Santa Catarina, incrementar, em 10%, as
exportaes anuais de calados, aumentar em 10% a produtividade da mo-de-obra e incrementar em 15% o
volume fsico da produo anual at dezembro de 2004.
A forma encontrada para assegurar a qualidade do gerenciamento foi investir na capacitao dos gestores
de projetos e dos coordenadores regionais, estaduais e nacionais de carteiras de projetos. Foram realizados cursos
e treinamentos para os tcnicos do Sebrae Nacional e das unidades estaduais. Outra medida adotada foi a criao
de equipe de apoio a projetos, responsvel pelo desenvolvimento e pela disseminao da metodologia.

SISTEMA DE INFORMAES
Para apoiar a execuo e garantir a
qualidade do gerenciamento dos projetos foi
concebido o Sistema de Informao de Gesto Estratgica Orientada para Resultados
(Sigeor). O modelo escolhido permite ter viso global do projeto e de sua evoluo, focada na capacidade de provocar as decises
necessrias remoo de eventuais obstculos implantao programada do projeto.
O Sigeor foi construdo para servir de apoio
gerencial deciso.
A partir de prottipo, elaborado para colher aprimoramentos sugeridos pelos usurios, chegou-se a
um sistema de informaes em rede que oferece a gestores e dirigentes das instituies envolvidas a possibilidade de monitorar a execuo em tempo real, bem como atuar na superao de problemas e restries
que possam ameaar o alcance dos resultados.

38

O Sigeor cria um elo entre gerentes e executivos envolvidos nos projetos, possibilitando tomada de
decises mais rpidas em relao aos procedimentos burocrticos usuais. Comprometido com a transparncia, o sistema faculta sociedade acompanhar o desenvolvimento dos projetos e a aplicao de recursos
pblicos, franqueando o acesso s informaes. Para isso, basta acessar o Sistema de Informao de Gesto
Estratgica Orientada para Resultados, na pgina do Sebrae (www.sigeor.sebrae.com.br).
Esse conjunto de medidas permitiu que os projetos fechassem o primeiro ano atingindo boa parte dos
resultados planejados. Em abril de 2004, o Sigeor registrava que, das 130 aes denidas para os projetos
pilotos, 98 haviam sido executadas.
O projeto orientado para resultados um
empreendimento dinmico que requer avaliaes
e aperfeioamentos sucessivos ao longo do perodo de execuo. Com base nesse conceito, os pro-

Para o gestor, o Sigeor cria facilidades de sinalizao dos marcos crticos e oferece a possibilidade da ao antecipada, no para corrigir o erro,
mas para pr-agir.

jetos da fase piloto, depois de perodo de execuo,

Eleonora Sampol
Gerente de Planejamento do SebraePR

tiveram os resultados mensurados e submetidos a

processo completo de avaliao e reviso.

METAS SUPERADAS
O APL So Joo Batista superou expectativas. Esse plo caladista de Santa Catarina tinha entre as
metas aumentar a produo anual em 15%, entre 2003 e 2004, e assegurar que, no perodo de baixa sazonal a produo do arranjo produtivo fosse de, no mnimo, 80% da produo mdia mensal. A mensurao
realizada demonstrou que a produo anual cresceu 58,6% em 2004, muito acima da meta. A atividade no
perodo de baixa sazonal superou em 34,1% a meta estabelecida.
Outro caso de sucesso foi o APL moveleiro de Ub. Nesse projeto, as duas metas principais eram
elevar, entre 2003 e 2004, as vendas em 12% e as exportaes em 30%. Foram denidas 28 aes de gesto
nanceira, capacitao empresarial, investimentos em infra-estrutura e acesso aos mercados interno e externo. Ao nal do primeiro ano do projeto, o desempenho das vendas (1.480.219 peas) chegou prximo
meta estabelecida (1.513.708 peas) e a meta de
O Sigeor mais do que um elemento de apoio
gesto. Ao deixar transparentes as atividades que
precisam ser realizadas, o sistema passa a ser elemento mobilizador das aes gerenciais. Ele permite
que os potenciais problemas inerentes a qualquer
projeto sejam previamente identicados.
Antnio Batista Ribeiro Neto
Membro da Rede de Apoio a Projetos do SebraeRJ

exportao foi superada em 282%.

Tambm merecem destaque os resultados
do projeto APIS Araripe, realizado nos estados de
Cear, Pernambuco e Piau, onde os apicultores
superaram em 47% a meta de produo de mel
em 2004. Houve, ainda, crescimento de 81% no
volume total de mel processado, 34,3% acima da
meta estabelecida para o projeto.

39

Com o novo modelo de gesto, percebeu-se mais clareza, objetividade e articulao nas aes empreendidas pelo Sebrae e seus parceiros. Os compromissos de execuo dos projetos tornaram-se mais rmes
e transparentes e a implantao tornou-se passvel de monitoramento e controle pelos gestores em todos os
nveis. Os recursos foram substancialmente ampliados em conseqncia das parcerias rmadas e os resultados nalsticos passaram a ser mensurados com iseno para permitir a prestao de contas dos recursos
aplicados, possibilitando a melhoria contnua dos projetos.

CONSOLIDAR O MODELO
A experincia bem-sucedida com os projetos pilotos levou o Sebrae a decidir-se pela expanso para
todos os estados, dando passo importante em direo generalizao da GEOR no Sistema. Tambm cou
evidenciada a necessidade de promoo de mudanas signicativas no modelo de planejamento e na estrutura da organizao, no perl das equipes, bem como nos processos de avaliao e comunicao.
Finalmente, a experincia acumulada na etapa piloto foi consolidada em um manual, elaborado
a partir da vivncia real da implantao de projetos orientados para resultados. A edio do Manual
de Elaborao e Gesto de Projetos Orientados para Resultados visou apropriao pelo Sebrae da
metodologia desenvolvida no processo e expanso, para todo o Sistema Sebrae, do modelo de gesto
orientada para resultados.

O ponto central da GEOR transformar inteno

e idia em realidade. Para isso, preciso gerenciamento intensivo, prximo ao pblico-alvo, que
viabilize respostas em tempo hbil s restries e
s dificuldades que surgem ao longo da implantao do projeto. Uma mudana de atitude se fazia
necessria para criar o ambiente empreendedor
de busca de resultados.
Francisco Cesarino
Coordenador da Rede de Apoio a Projetos
do Sebrae Nacional

40

HORA DE MULTIPLICAR O MODELO

processo de expanso da Gesto Estratgica Orientada para Resultados (GEOR) no Sebrae teve incio em 2004. A nova fase representou mudana importante de enfoque. Enquanto na etapa piloto
todo o trabalho esteve dirigido para a adaptao da metodologia, na fase de expanso o objetivo

foi testar e disseminar a GEOR em todos os estados brasileiros.

Para garantir a expanso desse modelo de gesto estratgica, foram traadas duas grandes linhas
de atuao. A primeira foi estruturao, implantao e avaliao de novos projetos, cobrindo todos os estados do Pas. A segunda foi desenho de novo sistema para elaborao do planejamento e do oramento do
Sistema Sebrae, acentuando a orientao para resultados. O monitoramento dos 13 projetos pilotos iniciais
continuou e, em carter pioneiro, foi aplicada a avaliao de resultados.
Mais 28 novos projetos, conforme quadro abaixo, foram selecionados para a fase de expanso, com
pelo menos um projeto por estado, e todas as unidades do Sebrae tiveram a oportunidade de entrar em
contato com o novo modelo de gesto.
Estado
AC
AL
AM
AP
BA
CE
DF
ES
GO
MA
MS
MT
NA
PA
PB
PI
PR
PR
PR
PR
RJ
RN
RN
RO
RR
SE
SP
TO

Projeto
APL de Mveis de Rio Branco
Floricultura na Zona da Mata de Alagoas
Guaran e Derivados Maus
Horticultura em Macap
Cabra Forte
Aprisco Cear
Gastronomia com Qualidade
APL de Mrmore e Granito de Cachoeiro de Itapemirim
APL Confeces de Jaragu
APIS Maranho
APL de Turismo em Bonito
APL Mveis de Cuiab e Vrzea Grande
Desao SEBRAE
APL Madeira e Mveis de Paragominas
Procariri Caprinovinocultura
Feira do Empreendedor Piau 2004
Programa de Desenvolvimento dos Municpios Lindeiros ao Lago de Itaipu Artesanato
Programa de Desenvolvimento dos Municpios Lindeiros ao Lago de Itaipu - Cermica Vermelha
Programa de Desenvolvimento dos Municpios Lindeiros ao Lago de Itaipu Empreendedorismo
Programa de Desenvolvimento dos Municpios Lindeiros ao Lago de Itaipu Turismo
APL de Confeco de Nova Friburgo e Regio
APL de Tecelagem do Serid
Cadeia Produtiva de Confeces do Rio Grande do Norte
APL de Piscicultura do Centro-Sul de Rondnia
APL Bananicultura em Caroebe
Artesanato em Tobias Barreto
APL Bichos de Pelcia de Tabatinga
APL de Artesanato em Capim Dourado no Tocantins

41

CRITRIOS PARA PROJETOS

Na escolha dos novos projetos pesou a relevncia econmica e social do empreendimento para o
estado, a condio do projeto em andamento e a capacidade de preparar pessoas-chave para a disseminao
da nova metodologia. A aplicao desses critrios resultou numa lista diversicada de projetos, compreendendo desde arranjos produtivos locais de grande porte at pequenos projetos.
Para dar incio aos trabalhos, uma equipe de 130 gerentes e tcnicos do Sebrae foi capacitada na
nova metodologia. Esse grupo reunia gestores locais, estaduais e nacionais diretamente envolvidos nos
projetos selecionados. O treinamento, que no teve carter puramente conceitual, buscou fortalecer as
habilidades da equipe de identicar problemas, elaborar solues necessrias, interpretar resultados
e, nalmente, colocar a metodologia em prtica.
Um princpio que norteou a fase de expanso foi transferir, gradualmente, dos consultores externos
para os tcnicos do Sebrae a conduo do processo para implantar o novo modelo de gesto. Posteriormente,
esses tcnicos formariam a Rede de Apoio a Projetos, que assumiria integralmente o apoio metodolgico
implantao dos projetos GEOR. Coube aos consultores externos, nessa fase, realizar o assessoramento
tcnico para garantir a integridade e o desenvolvimento da metodologia aplicada.
Como a diversidade de projetos dessa
fase foi bem maior, a metodologia pde ser testada quanto exibilidade de adaptao a diferentes situaes. De um lado, projetos de dimenso
reduzida, como o de produtores de hortalias de
Macap, no Amap, que reuniu apenas 40 empreendedores, com oramento de pouco mais
de R$ 1 milho e dois parceiros. Por outro lado,
projetos de grande porte, como o do plo de

A ampliao da equipe por meio da incorporao de novos colaboradores (Rede Apoio e

Pesquisa), teve como objetivo facilitar as novas
tarefas da Unidade de Estratgia e Diretrizes.
Assim foi possvel apoiar a estruturao, fazer
anlise de consistncia da carteira de projetos,
contratar, acompanhar, sistematizar e divulgar as
pesquisas de avaliao de resultados, elaborar e
monitorar o PPA, elaborar o oramento e adensar
a carteira de iniciativas.

confeces de Nova Friburgo, no Rio de Janeiro,

envolvendo 500 empresas da Regio Serrana do
estado, oramento superior a R$ 15 milhes e 12

Roseana Rodrigues
Gerente da Unidade de Estratgia e Diretrizes do SebraeMA

parceiros, alm do prprio Sebrae.

ATRAIR RECURSOS
A fase de expanso conrmou a grande capacidade de mobilizao e articulao de recursos e competncias dos projetos estruturados conforme a metodologia GEOR. A estruturao de projetos a partir de
resultados de interesse dos empreendedores que constituem o pblico-alvo, a transparncia do processo e a
forte participao dos parceiros na denio do projeto criaram ambiente de conana e compromisso em
relao ao sucesso do empreendimento. Essas condies estimularam os parceiros a aportar recursos e par-

42

ticipar dos riscos e da gesto, resultando em nova forma de nanciar projetos de interesse pblico, dentro
do esprito das parcerias pblico-privadas.
Nessa etapa, conrmou-se ainda a completa transformao que a incluso da rede de parceiros
produziu no padro de nanciamento dos projetos. O Sebrae passou a equacionar problemas do setor de pequenos negcios com bem menos recursos. Sua participao, no conjunto de projetos, foi de 1/3 dos recursos
necessrios, ou mais especicamente, para cada
R$ 1,00 investido pelo Sebrae, a contribuio dos
parceiros foi, em mdia, de R$ 2,29.

MANUAL DE PROJETOS
A escala de 28 projetos permitiu aperfeioamentos nos instrumentos e nas metodologias da GEOR. Novas funcionalidades
foram introduzidas no Sigeor para ampliar a
capacidade de monitoramento da execuo de
projetos e atender demandas de parceiros e

A definio de metas e resultados e seu respectivo monitoramento, a prestao de servios

dentro de uma tica do cliente, em vez de uma
ofertista, a ampliao da possibilidade de parcerias, o levantamento de recursos foram outros
importantes impactos para o Sistema Sebrae e
sua relao de parcerias.
Carlos Alberto dos Santos
Gerente da Unidade de Acesso a Servios Financeiros
do Sebrae Nacional

usurios. O conjunto de aperfeioamentos realizados na metodologia ensejou nova verso do Manual de Elaborao e Gesto de Projetos Orientados
para Resultados. A necessidade de realizar mensuraes e avaliaes de resultados em todas as unidades estaduais do Sebrae demandou esforo de identicao e capacitao de tcnicos para subsidiar
a descentralizao dessa atividade para todo o Sistema Sebrae. Teve incio tambm a normalizao do
processo de avaliao de resultados.
A operao da metodologia GEOR em maior escala revelou tambm a necessidade de atuao
mais ampla dos coordenadores nacionais e estaduais. Tornaram-se evidentes as oportunidades de expanso de resultados permitidas pela explorao das sinergias existentes em grupos de projetos de um
mesmo setor ou territrio. Comeou a delinear-se nesse momento a necessidade de nova competncia:
a coordenao de carteiras de projetos, que mais tarde viria a ser incorporada ao novo modelo organizacional do Sebrae Nacional.
A contratualizao dos novos projetos aconteceu, na grande maioria, entre agosto e novembro de
2004, sendo precedida de esforo de anlise de consistncia realizada pela equipe tcnica do Sebrae Nacional e pelos gestores dos projetos, com apoio de consultores externos. A anlise de consistncia teve por objetivo vericar a conformidade do projeto, a coerncia interna entre aes e resultados, a coerncia externa
entre parceiros, a governana e os fatores de risco e o mrito geral do projeto.
Essa atividade sinalizou a necessidade de ao permanente de apoio metodolgico elaborao e
gesto de projetos que motivou, em seguida, a criao da Rede de Apoio a Projetos em escala nacional.

43

MUDANAS NA PRPRIA GESTO SEBRAE

aralelamente expanso do uso da metodologia GEOR para 41 projetos com pelo menos um projeto por estado o Sebrae realizou profunda transformao no prprio processo de planejamento, at
ento praticamente limitado elaborao do oramento anual, no qual os recursos eram alocados

oferta de produtos ou servios.

Algumas perguntas precisavam ser respondidas. Como garantir a destinao dos recursos em conformidade com as estratgias? Como alocar os recursos disponveis obteno de resultados relevantes para o
pblico-alvo da organizao? As respostas a essas perguntas foram a principal referncia para a construo
de um modelo de planejamento orientado para resultados.
A reestruturao do processo de elaborao e gesto do plano e do oramento, etapa essencial implantao ampla da GEOR, levou em considerao algumas premissas. A primeira delas que o planejamento antecede
e orienta o oramento; a segunda que o horizonte do planejamento plurianual, de modo a prever recursos pelo
tempo necessrio maturao de resultados nalsticos. A terceira premissa indica que os recursos so dimensionados e alocados conforme as estratgias formuladas para atender s demandas dos pequenos negcios nos
respectivos setores e territrios. J a quarta premissa leva em considerao a busca de parcerias para agregar
competncias, conhecimento e recursos. A quinta e ltima parte do pressuposto de que a avaliao sistemtica de
resultados fundamental para aperfeioar a atuao do Sistema Sebrae.
O novo modelo de planejamento foi formulado com base nos fundamentos da GEOR e na experincia do
Sebrae com a implantao de projetos orientados para resultados nalsticos. O projeto, como instrumento de concretizao das diretrizes e das prioridades estratgicas, passou a ser o elemento central do novo modelo. Ao plano
plurianual, por sua vez, coube a tarefa de destinar recursos para garantir resultados a ser obtidos pelos projetos.

SEGMENTAO DO PBLICO-ALVO
Antes da GEOR, a alocao de recursos no Sebrae se dava com base no portflio de solues, formado
por mais de 700 produtos e servios disponveis para a clientela. Com a mudana do foco para o cliente e
para transformaes na realidade do pblico,
ou seja, para os resultados nalsticos, o planejamento passou a adotar a segmentao do
pblico-alvo segundo os diferentes padres de
organizao, orientando as abordagens diferen-

Para o Sebrae, a GEOR permite transparncia,

d credibilidade e oferece clara visualizao do
papel da entidade como instrumento para o desenvolvimento do Pas.

ciadas necessrias gerao de resultados. A

segmentao inuenciou, tambm, o novo modelo organizacional da instituio.

44

Eleonora Sampol
Gerente de Planejamento do SebraePR

A liderana necessria foi e est sendo exercida na

Unidade de Diretrizes e Estratgias do SebraeMA,
assim como ocorreu com o SebraeNA, que liderou
todo o processo de implantao, expanso e disseminao da GEOR.
Roseana Rodrigues
Gerente da Unidade de Estratgia e Diretrizes do SebraeMA

PLANO PLURIANUAL
A elaborao do Plano Plurianual
(PPA) para 20052007 demandou esforo
coordenado, com a mobilizao de dirigentes e equipes de todos os estados. O desenvolvimento do modelo teve forte carter
participativo ao recolher a experincia
disponvel no Sistema Sebrae e considerar

a diversidade de situaes existentes, contando com a importante contribuio do Comit de Planejamento, constitudo por representantes das unidades do Sistema Sebrae de cada regio do Pas.
Foram recolhidas experincias bem-sucedidas de
planejamento em vrios estados. No Sebrae Tocantins
foram testadas, e validadas, as vrias hipteses para
formulao do plano, em especial o estabelecimento de
prioridades estratgicas e as metodologias de anlise
e priorizao da carteira de projetos. Essa providncia
permitiu adequar os procedimentos realidade de uma
unidade estadual do Sebrae, garantindo a praticidade
do novo modelo de planejamento.
Em junho de 2004 o modelo de planejamento
plurianual estava concebido. Os fundamentos e a metodologia de planejamento foram, ento, consolidados no
Manual de Procedimentos para Elaborao e Gesto do
Plano Plurianual 20052007, destinado a orientar todas
as unidades do Sistema Sebrae.
A elaborao do Plano Plurianual 20052007,
entre julho e setembro de 2004, foi precedida de programa de capacitao dos responsveis pelo planejamento e dos dirigentes das unidades
do Sebrae. Durante a primeira semana de julho de 2004, foram capacitados cerca de 120 prossionais.
No perodo de outubro a novembro de 2004, o PPA 20052007 foi discutido nos Conselhos Deliberativos Estaduais e no Conselho Deliberativo Nacional e, por m, aprovado.
Dois novos sistemas de informao foram desenvolvidos para apoiar o processo de planejamento
e oramento: o Sistema de Informao de Planejamento (Siplan) e o Sistema de Informao do Oramento
(Siorc). A exemplo do Sigeor, esses dois instrumentos tambm tiveram um prottipo testado e aprimorado a
partir de sugestes dos usurios. Os sistemas adotados, com acesso via internet, seguiram o princpio da sim-

45

plicidade, para facilitar o processo de elaborao do Plano. O uso da internet tambm atendeu ao princpio
da transparncia, que contribui para melhorar a qualidade dos processos de trabalho.
Os processos de planejamento e de oramento, embora integrados, passaram a ocorrer em
momentos distintos e sucessivos. Em primeiro lugar, as unidades estaduais do Sebrae analisaram
a situao das micro e pequenas empresas locais, como elas se organizavam e que desaos enfrentavam em diferentes territrios e setores. Com base nessa anlise, foram formuladas as diretrizes e as
prioridades estratgicas do plano, levando em considerao as particularidades de cada estado. Paralelamente, foi construdo um cenrio plurianual de recursos, com o objetivo de identicar os montantes
disponveis para alocao a projetos e atividades.

Os elementos do PPA explicitam os compromissos assumidos pelo Sebrae Nacional e os Sebrae

estaduais em relao a estratgias de atuao,
alocao de recursos, carteira de projetos e atividade, gesto, monitoramento e avaliao do plano,
resultados institucionais e resultados nalsticos.
Maria Filomena Paulos
Membro da Unidade de Gesto Estratgica
do Sebrae Nacional

CARTEIRA DE PROJETOS
O passo seguinte foi a identicao dos
projetos capazes de atender estratgia traada
e passveis de ser executados com os recursos
disponveis. Esses elementos permitiram a constituio da carteira de projetos de cada unidade
do Sebrae. Essa carteira foi analisada em termos
da contribuio de cada projeto concretizao
das diretrizes e prioridades estratgicas do Sistema
Sebrae e da unidade estadual. A anlise teve por

nalidade priorizar projetos, avaliar e ajustar a alocao de recursos e identicar medidas de gesto da carteira
para melhorar os resultados globais do conjunto de projetos. As carteiras de projetos articularam as estratgias do
Sebrae Nacional e dos estados, proporcionando atuao sistmica da instituio em cada setor, tema ou territrio,
contribuindo para o fortalecimento e o adensamento dos projetos para a obteno de resultados.
A anlise da carteira de projetos, o ajuste da destinao de recursos e a formulao das medidas de gesto
da carteira ocorreram no mbito da Diretoria Executiva de cada unidade estadual. Adicionalmente, avaliou-se a
composio das fontes de recursos e os gastos a realizar, visando a otimizar a relao entre o montante de recursos
alocados a resultados e aqueles destinados a atividades de suporte e gesto interna. Ateno idntica foi dedicada
relao entre os recursos do Sebrae e o investimento de recursos de parceiros.
Todo esse processo culminou em um encontro das Diretorias Estaduais e Nacional com a nalidade
de discutir e validar o Plano Plurianual. O esforo empenhado pelas Diretorias Executivas possibilitou a
construo coletiva de viso ampla e compartilhada das aes futuras do Sebrae em todas as unidades da
Federao. Uma vez estabelecido o plano em bases consensuais, foi implantado o processo de oramento,
que apresentou o detalhamento fsico e nanceiro de cada ao de projetos e atividades referente ao primeiro exerccio do Plano Plurianual.

46

O planejamento no terminou com a elaborao do Plano. A GEOR exigiu compromissos rmes de

execuo, visando obteno dos resultados previstos. A contratualizao do Plano entre o Sebrae Nacional
e cada Sebrae estadual teve essa nalidade. Aps a aprovao pelos Conselhos Deliberativos Estaduais e
Nacional, foi realizada, em dezembro de 2004, em Braslia, a pactuao do Plano Plurianual 20052007, com
a participao das 28 Diretorias Executivas do Sistema Sebrae.
Alm dos resultados nalsticos dos projetos, o Sebrae pretendeu alcanar um conjunto de resultados
institucionais que tambm guardasse relao direta com o pblico-alvo, tais como: taxa de sobrevivncia
das micro pequenas empresas, ocupao de mo-de-obra, faturamento dessas empresas, contribuio para a
formao de empresas e imagem da instituio perante o pblico-alvo.

PROCESSO CONTNUO
O planejamento orientado para resultados
um processo contnuo. Monitorar, avaliar e executar
os ajustes necessrios so providncias indispensveis para garantir a adequada aplicao de recursos,
a concretizao de diretrizes e prioridades e o aperfeioamento do plano e de sua gesto para obteno
dos resultados planejados. Com esse objetivo foi desenhada sistemtica de monitoramento e avaliao
do plano, que teve incio em 2005.
A avaliao foi processo desenvolvido ao longo de todo o perodo de execuo do PPA, tendo
sempre como referncia o alcance dos resultados institucionais e nalsticos estabelecidos. O processo
de avaliao do PPA teve o objetivo de aprimorar o contedo e a gesto do plano, fornecer informaes
sobre a mensurao de resultados e promover o aprendizado, ampliando o conhecimento dos gestores
e das respectivas equipes.
O novo modelo de planejamento expliciQuando se vem do campo com a experincia
real, com as demandas do pblico, o debate no
mais genrico, mas sim de como viabilizar o atendimento demanda existente. No Sebrae, priorizamos o debate focado em necessidades reais, o
que representou ganho enorme.

tou a atuao diferenciada e complementar do

Sistema Sebrae. O Sebrae Nacional dedica grande parte dos recursos para projetos de Articulao Institucional, Conhecimento e Tecnologia e
Gesto Interna, caracterizando o papel orientador do Sistema e das grandes questes relacio-

Gustavo Morelli
Gerente Gesto Estratgica do Sebrae Nacional

nadas ao ambiente das micro e pequenas empresas. As unidades estaduais dirigem os recursos
predominantemente a projetos nalsticos.

47

O GRANDE ESFORO DE EXPANSO

om a elaborao do Plano Plurianual 20052007, foi possvel iniciar um conjunto de 300 projetos
nalsticos para ser estruturados e contratualizados de acordo com a metodologia GEOR at 31
de maro de 2005. A seleo dos projetos, que obedeceu aos critrios de relevncia estratgica e

aderncia s prioridades, foi negociada entre o Sebrae Nacional e todas as unidades estaduais do Sebrae.
Para dar suporte tcnico a esse grande esforo, foi criada a Rede de Apoio a Projetos, constituda
por 60 prossionais pertencentes ao quadro do Sebrae Nacional e das unidades estaduais. Inicialmente
havia a inteno de estabelecer um escritrio de projetos, mas o formato nal e inovador foi o
de uma rede virtual, sem endereo fsico, mas presente em todo o Pas e altamente eciente. Outro
aspecto a ser ressaltado foi a estabilidade na composio da rede: natural haver certa rotatividade
na composio de estrutura desse tipo, o que no ocorreu nesse caso. Com pouqussimas excees, os
60 membros da Rede de Apoio permaneceram os mesmos e o entusiasmo inicial, com o tempo, passou
a ser acompanhado de real comprometimento.
Esses prossionais foram e continuam sendo alvo de programa intensivo de capacitao em gerenciamento de projetos e avaliao de resultados, iniciado em outubro de 2004. Essa capacitao contemplou
tambm curso de especializao em gesto de projetos para toda a equipe da rede, realizado, em 2005, na
Fundao Getlio Vargas. O treinamento da rede incluiu exerccios prticos de estruturao de projetos e
validao de nova verso do Manual de Elaborao e Gesto de Projetos Orientados para Resultados.
A rede assumiu integralmente o apoio metodolgico implantao dos projetos GEOR, cumprindo o
papel que lhe foi atribudo: zelar pela integridade metodolgica do modelo GEOR no Sebrae e pela aplicao
conceitual nos projetos do Sistema Sebrae, trabalhando continuamente na evoluo do modelo.

ENTUSIASMO NACIONAL
O desao apresentado s equipes do Sebrae contagiou a todos com entusiasmo. O esforo

O entusiasmo das pessoas neste processo o que

mais me impressiona. A esmagadora maioria das
pessoas que trabalha com a GEOR tem a crena de
estar envolvida em algo que vai dar certo.

realizado foi enorme: em um perodo de menos de

6 meses, 300 gestores de projetos foram treinados
pela Rede de Apoio na nova metodologia e sa-

Francisco Cesarino
Coordenador da Rede de Apoio a Projetos
do Sebrae Nacional

ram a campo para cumprir a meta.

Grande mobilizao envolveu todos os nveis hierrquicos da instituio. Dirigentes estaduais do
Sebrae conduziram encontros com representantes do pblico-alvo, enquanto integrantes locais da rede em
cada estado capacitaram novos gestores de projeto em tempo recorde, assegurando o necessrio suporte
metodolgico ao processo de estruturao e contratualizao.

48

A equipe da Rede no Sebrae Nacional cumpriu extenso e rigoroso programa de trabalho, visitando
todos os estados em trs semanas e vericando as condies da estruturao e da contratualizao dos
projetos. Os gestores de projeto tambm cumpriram extenso trabalho de campo, viajando centenas de
quilmetros, mobilizando prefeitos, vereadores, gerentes de banco, empreendedores e parceiros e animando quase 2 mil ocinas de negociao de projeto em todo o Pas.

CONSISTNCIA NOS PROJETOS

Em 1 de fevereiro de 2005, a Diretoria Executiva do Sebrae Nacional promoveu teleconferncia que mobilizou diretores e gerentes do Sistema Sebrae, bem como integrantes da Rede de Apoio a Projetos nos estados,
em torno de grande desao: concluir a contratualizao de 300 novos projetos at 31 de maro de 20055.
Durante esse ms, uma segunda visita foi realizada pelos tcnicos do Sebrae Nacional, cobrindo outra vez todos
os estados, para anlise de consistncia dos projetos selecionados e avaliao das condies de cumprimento dos
prazos, de modo a garantir a qualidade dos novos projetos e o alcance das metas de contratualizao.
Como resultado desse esforo, em 31 de maro de 2005 o Sebrae j contava com 365 projetos estruturados de acordo com o modelo orientado para resultados, correspondendo a mais de R$ 1 bilho, entre
recursos do Sebrae e de parceiros, como indica o quadro abaixo.
Projetos contratualizados at maro de 2005 (Valores para o trinio por regio R$ 1,00 )

REGIO
NORTE
NORDESTE
CENTRO-OESTE
SUDESTE
SUL
TOTAL

SEBRAE
56.711.728
90.467.480
28.538.087
55.990.114
48.548.799
280.256.208

PARCEIROS
95.641.435
333.744.932
103.839.832
147.249.582
86.276.044
766.751.825

TOTAL
152.353.163
424.212.412
132.377.919
203.239.696
134.824.843
1.047.008.033

O valor mdio por projeto alcanou R$ 2,8 milhes, com uma participao do Sebrae de R$ 768 mil.
Ou seja, para cada real investido pelo Sebrae os parceiros aportaram, em conjunto, R$ 2,74. Cada projeto
contou, em mdia, com 7,3 parceiros, como pode ser visto no quadro seguinte.
Projetos contratualizados at maio de 2005 (Valores mdios por projeto para o trinio)

VALOR TOTAL ( R$ 1,00 )

VALOR SEBRAE ( R$ 1,00 )
VALOR PARCEIROS ( R$ 1,00 )
RESULTADOS/PROJETO
AES/PROJETO

MDIA POR PROJETO

2.868.515
767.825
2.100.690
4
19

5 Neste nmero esto includos os 13 projetos da fase piloto e os 28 projetos da primeira expanso.

49

CULTURA DO PRODUTO
Outra caracterstica marcante dessa fase foi o natural poder dos gestores de projeto que a metodologia provocou. O foco em resultados para o pblico-alvo inverteu o sentido do processo: os gestores de ponta,
por estar em contato direto com o pblico-alvo, passaram a ser mais ouvidos em relao a todas as decises
relevantes sobre os projetos e a defender posies bastante claras a esse respeito. A Gesto Estratgica
Orientada para Resultados impulsionou o Sebrae a passar de uma cultura de produto para uma cultura de
resultados dentro de perodo de tempo bastante curto.
Em suma, a expanso da metodologia GEOR para mais de 360 projetos foi experincia desaadora,
marcada pela determinao e pelo entusiasmo de vrios protagonistas: empreendedores, parceiros, gestores
de projetos, integrantes da Rede de Apoio e dirigentes do Sebrae.
A estruturao participativa de nmero signicativo de projetos em todas as regies do Pas foi
realizada em tempo recorde. A deciso de enfrentar esse desao que contou com o forte patrocnio de dirigentes da instituio em todas as esferas demonstra mais uma vez o importante papel desempenhado pelo
Sebrae como agente catalisador de profundas transformaes, promovendo crescimento e sustentabilidade
das micro e pequenas empresas do Pas.

FOCO NO INTERESSE PBLICO

transio realizada pelo Sebrae ao longo da implantao da GEOR pode ser vericada pelas mudanas de foco de atuao e de gesto, aplicao de recursos nanceiros, avaliao de resultados
e destinao dos recursos. Antes da GEOR, a atuao dos projetos era mais focada na oferta de

produtos e de servios. Hoje, os projetos so orientados para resultados de interesse do pblico-alvo e integram competncias.
Os recursos nanceiros eram aplicados por meio de verbas pblicas. Diferentemente do cenrio
atual, em que aos recursos pblicos somam-se os privados. Alm disso, a mobilizao dirige-se aos projetos
orientados para resultados e com rede de parceiros.
At a experincia da GEOR, os resultados eram avaliados pelo esforo empregado nas aes. Com
a GEOR, tudo pautado pelos resultados nalsticos, por meio de metas claras e transparentes. A destinao de recursos era submetida ao oramento anual. Aps a implantao da GEOR, foi estabelecido o Plano
Plurianual e a alocao estratgica de recursos a resultados passou a acontecer por meio de projetos. E,
nalmente, a gesto passou do foco em processos internos para a tica de resultados.
A continuidade do processo de transformao exigiu mudana na losoa da organizao, que no Sebrae
se caracterizava pela especializao funcional fortemente direcionada para produtos. Foi necessrio tambm criar
novo ambiente organizacional para dar mais nfase obteno de resultados relevantes para o cliente.

50

UM NOVO DESENHO
O desenho da nova organizao passou a destacar a capacidade de gerir conjuntos de projetos em
escala nacional, mobilizar recursos e competncias, prprios e de parceiros, e integrar esforos de todo o
Sistema Sebrae em torno de estratgias comuns. Suas referncias bsicas so, agora, o pblico-alvo, os resultados nalsticos e a estratgia. O projeto orientado para resultados passa a ser o instrumento principal da
operacionalizao da estratgia e da obteno de resultados.
Os papis do Sebrae nacional e das unidades estaduais do Sebrae, por sua vez, so diferenciados,
embora complementares. Nos estados, o Sebrae gerencia projetos e atividades e produz resultados, enquanto
o Sebrae Nacional coordena, orienta, apia e facilita as aes locais. O Sebrae Nacional no executa, em
princpio, aes nalsticas, mas dissemina boas prticas. Essa distino foi observada no desenho das estruturas, evidenciando a complementaridade de papis. A organizao conta, portanto, com procedimentos de
integrao e comunicao entre as diversas reas, possibilitando atuao em rede. A gura abaixo ilustra a
diferena de papis e nfases do Sebrae nos estados e do nacional.

Parceiros

UF

Pblico-Alvo

Sebrae
Sistema S
Terceiros
Governos Estadual
e Municipal
...

Projetos / Atividades

Finalsticos
(P)
NA

Conhecimento
e Tecnologias
(P, A)

Articulao
Institucional
(P, A)

NA

Gesto Interna
Desenvolvimento e Difuso
de Conhecimentos, Produtos e
Mtodos
Capacitao
Crdito / Servio Financeiro
Acesso a Mercado
Metodologias de Abordagem
Setorial e Territorial
Tecnologia
Associativismo
Outros

Articulao Institucional

Suporte / Apoio

Polticas Pblicas
Internacionais
Rede de Parceiros
...

Pessoal
Jurdico
Marketing
Oramento
Planejamento
Sistemas Corporativos
Outros

51

Importante ressaltar, ainda, que a orientao para resultados demandou padro de relacionamento mais estreito e intenso entre as unidades do Sistema e as equipes no nvel tcnico. Esse estreitamento no trouxe prejuzo aos processos de tomada de deciso inerentes s instncias prprias da
organizao, em especial o Conselho Deliberativo Nacional (CDN), os Conselhos Deliberativos Estaduais
(CDE) e as Diretorias Executivas (Direx).

COMPETNCIAS REQUERIDAS
A implantao da GEOR implica desenvolver novas competncias no mbito de todo o Sistema Sebrae. A conquista da condio de organizao orientada para resultados nalsticos requer o desenvolvimento de competncias relativas gesto de projetos que contemplem os segmentos do pblico-alvo do Sebrae.
A gesto de carteiras de projetos e a coordenao e articulao de redes de parceiros pblicos e privados
para integrar recursos e conhecimento. fundamental, ainda, prever a avaliao de resultados e a gesto
do conhecimento necessrio obteno de resultados, sobretudo, em termos de capacitao empresarial,
acesso a mercados, servios nanceiros, inovao e tecnologia e desenvolvimento setorial e territorial.
EQUIPES DE PERFIS COMPLEMENTARES LEVAM A RESULTADOS
A integrao e a sinergia entre as funes bsicas da organizao pressupem pers e modos de atuao
diferenciados e complementares
Funes bsicas
Atuao Finalstica
Conhecimento e Tecnologia
Articulao Institucional
Gesto Interna

Organizao do trabalho
Por projetos
Por temas
Por temas
Por funes

Perl predominante das equipes

Empreendedor
Especialista e formulador
Articulador
Provedor de servios

PERSPECTIVAS ESTRATGICAS
A organizao orientada para resultados articula quatro blocos de funes bsicas, que devem ser
exercidas de modo integrado, para atender s demandas do pblico-alvo: atuao nalstica, conhecimento
e tecnologias, articulao institucional e gesto interna.
A atuao nalstica a elaborao, o gerenciamento, o monitoramento e a avaliao de projetos e carteiras de projetos orientados para resultados. Conhecimento e tecnologias dizem respeito ao
desenvolvimento de mtodos, padres, produtos e suas aplicaes em apoio atuao nalstica. Articulao institucional a cooperao com instituies pblicas e privadas, para o aperfeioamento do
ambiente favorvel ao desenvolvimento das pequenas e microempresas. E gesto interna a prestao
de servios demandados pela organizao.

52

A estrutura organizacional do Sebrae

A gesto de projetos tem sido utilizada pelas principais organizaes pblicas e privadas do mundo,
pelas caractersticas de racionalidade executiva
inserida nesse modelo de gesto. A GEOR, com
as devidas adaptaes, permitiu que esse modelo
fosse aplicado ao Sebrae.

Nacional passou a agrupar suas unidades em

grandes blocos funcionais, a saber:
Unidades de atuao nalstica: gerncias de negcios responsveis pela gesto
de carteiras de projetos especcas para atendimento dos seguintes pblicos: empreendedores

Mriam Machado Zitz

Gerente de Atendimento Coletivo Indstria do Sebrae Nacional

individuais, coletivos de empresas industriais,

de comrcio e servios e do agronegcio.
Unidades de conhecimento, tecnolo-

gias e articulao institucional: gerncias temticas compreendendo as reas de capacitao empresarial,

acesso a servios nanceiros, acesso a mercados, acesso inovao e tecnologia, relaes institucionais,
polticas pblicas e relaes internacionais.
Unidades de suporte e gesto: gerncias e assessorias responsveis pelas funes corporativas
de gesto estratgica, contabilidade e gesto oramentria, gesto de pessoas, administrao e nanas,
marketing e comunicao, tecnologia da informao, servios jurdicos, auditoria e rgos de apoio e assessoramento a diretores e conselheiros.
A gura abaixo oferece representao esquemtica da interao dos trs blocos de unidades e
o Sebrae nos estados.
Organizao Orientada para Clientes e Resultados
Unidades de Conhecimento e Articulao
Unidades
de
Atuao
Finalstica

Capacitao
Empresarial
empresarial

Acesso a
Servios
servios
Financeiros
financeiros

Acesso a
Mercados
mercados

Acesso Inovao
e Tecnologia

Relaes
Institucionais
institucionais

Polticas
Pblicas
pblicas

Assessoria
Internacional
internacional

Pblico
Alvo

Carteiras de Projetos Finalsticos

Individual

MPE e
Empreendedores
empreendedores
Individuais

Coletivo
Indstria

Carteiras de Projetos Finalsticos

Sebrae/UF

Coletivo
Comrcio e
Servios

Carteiras de Projetos Finalsticos

Parceiros

Grupos de MPE
e
Empreendedores
empreendedores

Carteiras de Projetos Finalsticos

Coletivo
Coletivo
Agronegcio
Agronegcio

Rede de
Empresas

Unidades de Suporte e Gesto

Gesto
Estratgica

Contabilidade
e Gesto
Oramentria

Gesto de
Pessoas

Administrao
e Finanas

Marketing e
Comunicao

Tecnologia
da
Informao

Jurdico

Auditoria

Gabinete
Presidente

Secretaria
Geral

Gabinete
Diretor

Gabinete
Diretor

Gabinete
CDN

53

A razo de ser da organizao em carteiras de projetos ampliar as possibilidades de

alcance de resultados, mediante a explorao
das sinergias setoriais e territoriais do conjunto
de projetos. Permite tambm dispensar ateno
diferenciada aos projetos de alta relevncia estratgica, forte contedo de inovao ou que

A integrao da organizao como um todo

tambm foi fortalecida por processos e instrumentos como a gesto de carteiras de projetos
e a pactuao dos Acordos de Resultados, que
articularam e integraram a contribuio das
diferentes reas da organizao ao esforo de
produzir respostas satisfatrias.

meream mais apoio ao gerenciamento.

Nesse sentido, as principais funes do
gestor de carteira de projetos do Sebrae so
promover a otimizao e o aperfeioamento,

Gustavo Morelli
Gerente da Unidade de Gesto
Estratgica do Sebrae Nacional

participar do processo de elaborao e gesto,

monitorar para antecipar problemas e restries e mobilizar o apoio da organizao Sebrae e de parceiros.
Direcionar a contribuio das reas de conhecimento, tecnologia e articulao institucional para melhorar o
desempenho dos projetos e desenvolver e ampliar parcerias para agregar recursos e competncias tambm
faz parte de suas atribuies.

MECANISMOS DE INTEGRAO
O modelo de atuao por projetos, embora reforce a busca por resultados, traz como efeito colateral a
disputa por recursos compartilhados da organizao e riscos de fragmentao, subotimizao e duplicidade
inerentes gesto por projetos. Foi, portanto, necessrio desenvolver mecanismos de integrao e articulao internos para reduzir esses riscos. Tais mecanismos buscaram evitar tambm a busca e a produo de
conhecimentos desfocados da realidade da instituio e das reais necessidades dos clientes.
O modelo organizacional adotado pelo
A Gesto Estratgica Orientada para Resultados possibilitou ao Sebrae maior transparncia sua atuao e, principalmente, vem
nos instrumentalizando para dar mais foco
aos resultados orientados pelas demandas e
necessidades de nossos clientes.
Raissa Alessandra Rossiter
Gerente da Unidade de Acesso a Mercados
do Sebrae Nacional

54

Sebrae nacional permitiu, assim, conciliar a

intensicao do esforo de obteno de resultados com a consolidao e o desenvolvimento do conhecimento, das tecnologias e
da capacidade de articulao de parcerias.
Favoreceu tambm a interlocuo com as
unidades do Sebrae nos estados, respeitando a autonomia e a diversidade de modelos
organizacionais adotados.

CONSOLIDAO DA GEOR EM TODO O PAS

ntre outubro de 2003 e junho de 2006, o Sebrae promoveu transformaes profundas na forma de
atuar e alcanou grandes avanos na implantao progressiva da Gesto Estratgica Orientada para
Resultados (GEOR) em escala nacional. O conjunto de projetos nalsticos, estruturados e contra-

tualizados com o pblico-alvo e os parceiros, partiu de experincia piloto com 13 projetos em sete estados,
concluda em maro de 2004, e atingiu novo patamar, em junho de 2006, com 700 projetos pactuados por
todo o Pas, que envolvem mais de 2 mil parceiros.
A estruturao de projetos orientados para resultados abriu nova perspectiva de nanciamento das
atividades de apoio a pequenas e microempresas, por meio das parcerias pblicas e privadas pactuadas
para a obteno de resultados. A mudana no foco dos projetos de valores alocados para resultados pactuados e alcanados teve forte efeito para atrair e multiplicar parceiros e recursos. O Sebrae passou a atuar
como importante catalisador dos recursos humanos e nanceiros, aportados por sua imensa rede de parceiA GEOR mudou a forma de gerenciar as
aes do Sebrae. Alm disso, promoveu
integrao interna e externa, principalmente
com os parceiros, j que no trabalhamos
e nem devemos trabalhar sozinhos. Ela permitiu, ainda, a separao do planejamento
e do oramento e exigiu integrao entre os
sistemas e reas.
Domingos Poubel
Gerente de Oramento e Contabilidade
do Sebrae Nacional

ros. A articulao dessa rede e do conhecimento por

ela construdo passou a ser a nova tarefa de todo o
Sistema Sebrae.
Vale ressaltar que, dois anos aps o incio da
primeira grande expanso da GEOR, todos os projetos
que dela zeram parte esto em pleno andamento.
At dezembro de 2005, foram realizadas mais de 300
pesquisas para mensurao e avaliao de resultados,
fato que merece destaque, considerando-se a falta de
cultura de avaliao no Pas.
A atividade de avaliao de resultados nalsti-

cos dos projetos e dos resultados institucionais deu os primeiros passos ainda em 2004, exigindo ateno crescente dos responsveis pela implementao da GEOR. A avaliao um dos pilares do modelo de gesto: medindo e
evidenciando a contribuio do sistema para o desenvolvimento de pequenas e microempresas, alm de gerar o
conhecimento necessrio para o adensamento da estratgia e o aperfeioamento contnuo dos projetos.

CAPACITAO DAS EQUIPES

Com o objetivo de incorporar as novas competncias requeridas para a GEOR, houve esforo metdico
de todo o Sistema Sebrae na capacitao de equipes. Cerca de 800 prossionais foram habilitados em: mtodos e
tcnicas de elaborao e gesto de projetos, elaborao e gesto do plano plurianual e do oramento, mensurao
e avaliao de resultados, gerenciamento de projetos e gesto de carteiras de projetos.

55

O processo de planejamento incorporou o enfoque plurianual e a destinao estratgica de

recursos vinculada a resultados, de acordo com as necessidades e os desaos de pequenas e microempresas em cada unidade da Federao. O oramento, como atividade decorrente do planejamento,
assumiu carter estratgico.
A idia buscar a sinergia. Incluir os projetos de atendimento individual na metodologia
Geor contribuir simultaneamente para duas
das trs grandes escolhas estratgicas do
Sistema Sebrae. A revoluo no atendimento
ganha agora ainda mais fora, consistncia e
comprometimento de todos.

Como evoluo e melhoria necessrias a todo

esse processo, o direcionamento estratgico do Sistema teve o horizonte ampliado para cinco anos, enfatizando a orientao para clientes e resultados. Desse
modo, a concretizao da viso de futuro e os resultados da instituio tambm passaram a ser monitorados com base em indicadores mensurveis.

nio Duarte Pinto

Gerente da Unidade de Atendimento Individual
do Sebrae Nacional

Esses avanos permitem agora ao Sebrae

abraar novos desaos. A expanso da GEOR continua e at o nal de 2006 so esperadas as con-

tratualizaes de 900 projetos. Nesse sentido, a aplicao da GEOR est sendo estendida a dois novos
campos, levando a aplicao generalizada da gesto estratgica orientada para resultados no Sistema
Sebrae para os projetos nalsticos de atendimento individual, com objetivo de acelerar a revoluo
no atendimento uma das prioridades estratgicas para o perodo 2006-2010 e os projetos de conhecimento e tecnologia, articulao institucional e gesto interna, que buscam direcionar as idias e os
servios corporativos para clientes e resultados.

DIFUSO PARA PARCEIROS

Por outro lado, os mtodos de gesto desenvolvidos pelo Sebrae comeam a ser difundidos para
instituies parceiras, favorecendo o aperfeioamento da metodologia e contribuindo para a melhoria do
desempenho de projetos em parceria.
O monitoramento estratgico do Plano Plurianual (PPA) do Sebrae, por sua vez, demanda integrao
entre os diversos sistemas, para que se tenha monitoramento efetivo em tempo real. Com o objetivo de estabelecer base de dados nica, o Sebrae tem adotado providncias para consolidar as informaes dos sistemas de
planejamento (Siplan), de oramento (Siorc) e de gesto
de projetos (Sigeor), entre outros, incluindo cadastros de
clientes e sistemas corporativos.

Vrios parceiros vm pedindo o compartilhamento do Sigeor e da estratgia

de gesto que est sendo empregada
pelo Sebrae. Um sinal de que estamos no
caminho certo.

A avaliao de resultados tambm demandar esforo continuado e de longo prazo para a consolidao de
competncias em todo o Pas. A meta criar infra-estrutu-

56

Eleonora Sampol
Gerente de Planejamento do SebraePR

Ampliar a compreenso dos parceiros sobre a

importncia de termos alinhamento na aplicao de
recursos e instrumentos de apoio MPE, reduzindo
desperdcio de recursos, gerando sinergias, produzindo relaes de longo prazo para fugir do imediatismo
so os grandes desaos para o Sistema Sebrae na
consolidao da GEOR.
Vincius Lages
Gerente da Unidade de Atendimento Coletivo Comrcio e Servios do Sebrae Nacional

ra de prestao de servios em escala nacional e dominar as tcnicas e os procedimentos necessrios mensurao de resultados
e incorporao do conhecimento gerado,
visando ao adensamento da estratgia, otimizao das carteiras e ao aperfeioamento
dos projetos. Esse processo dever dar forma a um sistema integrado de avaliao de
resultados, cobrindo desde os mais globais,
associados viso de futuro, at os mais especcos, no nvel de cada projeto.

Ser necessria, ainda por longo perodo, continuidade no esforo de capacitao das equipes nas
vrias competncias requeridas para a prtica da gesto estratgica orientada para resultados, visando ao
enraizamento de valores e mtodos em toda a organizao.
O adensamento do contedo estratgico dos planos plurianuais outro desao da agenda futura.
fundamental orientar os ciclos anuais de planejamento de modo a permitir escalada crescente de consistncia da viso estratgica, da alocao de recursos e da constituio de carteiras de projetos que respondam
s demandas essenciais das pequenas e microempresas nos vrios setores e territrios do Pas.

METAS AT 2010
O Direcionamento Estratgico 20062010 acentua a orientao
para resultados como uma das trs
opes adotadas para o perodo, que
so melhorar o ambiente de pequenas e microempresas, reduzir a carga
tributria e a burocracia e ampliar o
acesso ao crdito; ampliar a cobertura

Precisamos avanar na interlocuo das coordenadorias

nacionais e estaduais, dos gerentes de escritrios regionais
e dos gestores locais. A delimitao de competncias ainda
no est sucientemente estabelecida e isso tem gerado
conitos desnecessrios. Alm disso, necessrio intensicar a cooperao entre as diversas unidades: nalsticas, de
conhecimento, de articulao e de gesto interna.
Juarez de Paula
Gerente da Unidade de Agronegcios do Sebrae Nacional

dos servios prestados pelo Sebrae e alavancar a capacidade do Sistema Sebrae

e dos parceiros de produzir, medir e comunicar benefcios relevantes para a sociedade e para as MPE. O
aprimoramento e a consolidao da GEOR esto estabelecidos nas diretrizes estratgicas, constituindo uma das
doze prioridades do Direcionamento Estratgico para o perodo 2006-2010.

57

PARTE

CASOS DE SUCESSO

RONDNIA: PEIXES, TECIDO E MEL DE RESULTADOS

BAHIA: CRIATIVIDADE E INOVAO
MATO GROSSO DO SUL: MUDANA DE CULTURA
MINAS GERAIS: DIVERSIDADE NA APLICAO DA GEOR
SANTA CATARINA: AMPLIANDO PARCERIAS

RONDNIA: PEIXES, TECIDO E MEL DE RESULTADOS

esde 2005, o Sebrae de Rondnia utiliza a Gesto Estratgica Orientada para Resultados (GEOR)
como ferramenta de planejamento, desenvolvimento, acompanhamento de resultados e otimizao dos projetos Tecido da Floresta, Apicultura e Piscicultura. Os resultados so excelentes e tm

divulgao e mensurao transparentes.

PISCICULTURA
O Centro-Sul de Rondnia est virando referncia
quando o assunto piscicultura. O nmero de pessoas ocupadas na cadeia produtiva cresceu 48% em 2005, gerando
397 empregos. Nos municpios de Espigo do Oeste, Pimenta
Bueno, Rolim de Moura, Nova Braslia e Alta Floresta pescar
no hobby nem passatempo: meio de vida. O peixe gera
empregos, desenvolve a regio e vira merenda escolar.
Desde que a GEOR comeou a ser utilizada nos
projetos de piscicultura assistidos pelo Sebrae-RO, a produo da espcie tambaqui, por exemplo, cresceu 11%, o que corresponde pesca de 235 mil quilos do peixe no primeiro semestre de 2005. Esse
resultado permitiu incorporar ao cardpio das escolas pblicas da regio a polpa do tambaqui, que
rica em mega 3, gordura de baixo poder calrico e que previne doenas cardiovasculares.
Para desenvolver o projeto Piscicultura Centro-Sul de Rondnia, o Sebrae reuniu parceiros e deniu
aes e metas com base na GEOR. Os efeitos apareceram nos seis primeiros meses, com a criao de duas
associaes de produtores que se juntaram a outras duas, j existentes. Assistncia tcnica, capacitao e
recursos para a construo de tanques-padro tambm foram aes coordenadas pelo Sebrae-RO.
Como a GEOR tem por premissa acompanhar resultados, a meta do projeto para 2006 prev
aumentar em 30% o nmero de empregos, em 100% a produo de peixes e em 50% a produtividade de todos os produtos relacionados cultura. O carrochefe mesmo o tambaqui e, para no correr riscos, o
projeto realizou pesquisa em 10 capitais brasileiras e em
mais trs cidades de So Paulo para mensurar a aceitao do pescado. Com resultados positivos, a pesquisa foi
o primeiro passo para o investimento de R$ 2,36 milhes
em trs anos, para a produo ganhar novos mercados,
alm do estado de Rondnia.

Graas ao fortalecimento das parcerias regionais com grandes entidades

como o Banco do Brasil, o Piscicultura Centro-Sul de Rondnia obteve o
licenciamento ambiental.
Noelber Gonalves
Gestor do Projeto Piscicultura do Sebrae RO

61

TECIDO DA FLORESTA
Com o projeto Tecido da Floresta, desenvolvido em comunidades
tradicionais de seringueiros nos municpios de Machadinho do Oeste e
Vale do Anari, em Rondnia, a GEOR implantou mudanas de comportamento, gesto e cultura. Foi uma maneira inteligente de desenvolver a
regio, preservar o meio ambiente e apresentar novo produto ao mundo.
Para os seringueiros da regio o Tecido da Floresta um meio de sustentar
a famlia, permanecer na mata e contribuir para o desenvolvimento sustentvel da regio.
O tecido social e ecologicamente correto, que deu nome ao projeto,
feito a partir da extrao do ltex pelos seringueiros. Nesse processo de extrao da matria-prima surge o primeiro benefcio: os mais velhos ensinam aos mais jovens um ofcio tradicional da Amaznia, mas que vinha se
perdendo ao longo dos anos.
Extrado o ltex e peneirado, o material
Tratamos a seringueira como se fosse nossa me.
Erni dos Santos
Presidente da Coopora

levado para ser esticado e formar a manta

elstica que dar origem ao tecido, em um processo totalmente artesanal. Depois, ele colorido com ervas e plantas nativas como alecrim,
urucum, marriquirica, manga, lacre e roxim.

Uma das grandes evolues do Tecido da Floresta a aplicao do corante natural em tons diferenciados,
desenvolvidos por meio de pesquisas elaboradas pela prpria comunidade. Alm disso, todo o processo de
confeco dos tecidos tem em vista a preservao dos ecossistemas.
Os tecidos produzidos por meio do projeto so macios, resistentes e de qualidade. Outra caracterstica
importante do produto a sua capacidade de adaptao aos diversos bitipos. Por ser de ltex, pode ser moldado
a qualquer corpo, com quaisquer medidas, sem muito esforo. As costureiras da comunidade so responsveis
pela confeco das roupas e dos acessrios produzidos com essa matria-prima, o que garante renda e qualidade de vida s famlias dessas mulheres.
O Sebrae-RO viu no Tecido da Floresta
oportunidade de desenvolver a regio, por ser
um projeto de potencial social e comercial. Assim, o Sebrae passou a ajudar a comunidade a
buscar parcerias e investimentos para o projeto,
sem esquecer de orient-la para aproveitar os
prprios potenciais, como o caso das costureiras. Por meio de treinamento, elas passaram a

62

Percebemos que, alm de xar o seringueiro na

reserva extrativista, estaramos tambm proporcionando melhoria na qualidade de vida pela
preservao dos ecossistemas e aumento na
renda da comunidade.
Pedro Teixeira
Superintendente do Sebrae-RO

Ainda estamos nos adaptando metodologia, que muito nova, e temos muito que
melhorar no processo de gesto dos projetos, seja perante o pblico-alvo, seja com os
parceiros envolvidos.
Samuel Silva de Almeida
Unidade de Estratgias e Diretrizes do Sebrae-RO

produzir peas de extremo bom gosto e valor comercial, alm de agregar ao produto o valor do respeito
ecologia.
O Tecido da Floresta surgiu de uma necessidade dos moradores das comunidades de Machadinho do
Oeste e Vale do Anari, junto com a preocupao de
preservar o meio ambiente. Atualmente o projeto atrai
compradores de todo o Brasil e at do exterior. Nessa
etapa, alm de roupas e acessrios, o tecido est sendo

utilizado na produo de calados. Hoje, costureiras e designers com cursos de capacitao participam de
feiras e se qualicam para atender o mercado internacional, por meio da ao do Sebrae. A GEOR atua em
todos os processos que envolvem o projeto Tecido na Floresta, do planejamento e da anlise de viabilidade,
divulgao e otimizao dos resultados.
A melhoria do processo produtivo nas mantas confeccionadas com o Tecido da Floresta, o aumento
da renda dos seringueiros, a construo de defumadores viabilizados com apoio dos parceiros locais (prefeituras, associaes e cooperativas) e a alfabetizao dos seringueiros das localidades atendidas pelo projeto
s foram possveis graas aplicao da GEOR.

APICULTURA
As

reas

de

abrangncia

foram definidas seguindo os critrios relacionados ao nmero de

produtores e de colmia na regio,
municpios com maior nvel de organizao, interesses institucionais
e potencialidade para responder aos
estmulos do projeto. A partir da
estruturao do Proapis, realizada
com a participao dos parceiros e
do pblico-alvo, foram definidos os
resultados pretendidos e validado o conjunto de aes com os respectivos responsveis, alm dos
recursos que sero investidos.
O valor total de investimento nesse projeto previsto pelo sistema de R$1.740.030 para o trinio de
20052007, destacando a participao da Emater, do Senar e da Associao dos Apicultores de Rondnia,
representando 27,08% da previso oramentria.

63

Foram alcanadas importantes metas em apenas

nove meses de execuo do projeto. So melhorias relacionadas ao manejo, correspondendo localizao e instalao dos apirios, a apicultores realizando as prprias
revises com a utilizao de chas de controle, alimentao das abelhas em perodo de entressafra e aquisio
de novas caixas. Alguns dos melhores resultados desse
processo so: comercializao, adoo de consultoria permanente, criao da primeira cooperativa de
apicultores de Rondnia e implantao de unidade de beneciamento de cera alveolada com o objetivo
de baixar o custo de aquisio para o produtor.
Faz parte da implantao da GEOR modicar as comunidades dos projetos atendidos. E assim, detentos de Ji-Paran tm a oportunidade de resgatar a cidadania pela ressocializao e pela qualicao
prossional dentro do projeto de apicultura e so beneciados pelo Proapis.
Cada preso ganha um dia de reduo de pena para cada trs dias trabalhados na construo
de caixas coletoras para a produo de mel de abelha. O Sebrae-RO promove tambm a capacitao dos marceneiros da Associao dos Reeducandos Apenados da Penitenciria de Ji-Paran
(Apar), com a finalidade de padronizar o fornecimento de caixas e promover ao social para a
regio. Quem coordena o grupo o agente penitencirio Adirles Carlos Souza Silva, qualificado
como consultor pelo Sebrae. Por meio do projeto de reintegrao, os presos se qualificam e ficam
preparados para o mercado de trabalho e geram renda para um grupo excludo socialmente.
O trabalho desenvolvido com madeira apreendida pelo Ibama em extraes ilegais feitas na regio.
Os custos de produo cam abaixo do mercado e a
madeira, infelizmente j extrada, no desperdiada.
Para ampliar os trabalhos, est sendo construdo novo
barraco, que vai proporcionar nova linha de produo.

Os presidirios tm necessidade
de se ocupar e se sentir teis,
contribuindo e produzindo.
Adirles Carlos Souza Silva
Coordenador penitencirio responsvel pelo Apar

Um dos possveis patrocinadores dessa nova empreitada a Embaixada da Inglaterra.

Cerca de 75% do valor arrecadado com a comercializao das caixas so destinados aos presos participantes do projeto. Os 25% restantes so redirecionados a novos investimentos para ampliao e melhoria da produo
do acessrio apcola. Esses resultados correspondem s necessidades do setor e atendem prioridade estratgica
local e nacional. Os parceiros investiram 85,4% previsto no oramento para 2005 e a execuo oramentria
atingiu o percentual de 91,3% dos recursos de contribuio disponveis para o perodo.

64

BAHIA: CRIATIVIDADE E INOVAO

Bahia um estado conhecido pela criatividade. E no poderia ser diferente quando o assunto
so idias inovadoras aplicadas nos projetos que utilizam a metodologia da Gesto Estratgica
Orientada para Resultados (GEOR). Dos 64 projetos desenvolvidos no estado, vale destacar os

seguintes: Cabra Forte, Desenvolvimento da Fruticultura na Mesorregio Sudoeste e Desenvolvimento da

Floricultura em Maracs. O primeiro mobiliza quase R$150 milhes em investimentos; os dois outros so
pequenos, porm bem articulados e com resultados expressivos. Assim, em outubro de 2003, a GEOR foi
introduzida para alavancar em curto prazo a capacidade do Sebrae e dos parceiros de produzir e medir
resultados relevantes para a sociedade.
No Sebrae-BA, o primeiro contato prtico com a metodologia ocorreu em maio de 2004, com o
Cabra Forte. O projeto passou a integrar dezenas de instituies que atuavam isoladamente. Ainda em
outubro de 2004, a instituio iniciou a incluso de dez novos projetos na metodologia GEOR. Todos
com o mesmo sucesso do Cabra Forte, embora no tenham mobilizado a mesma proporo de recursos.
A partir da nova metodologia, o Sebrae-BA tambm iniciou, em junho de 2005,
transformao dos processos, das estruturas
e dos sistemas, denominada Remodelagem
Organizacional Orientada para Resultados.
Essa remodelagem implicou a adoo de estrutura mais adequada ao objetivo da GEOR,
de forma a ampliar o acesso, o alcance e a

Como a gesto era dominada pela viso de curto

prazo, os projetos tinham maior nfase nos recursos do que na viabilizao de resultados. De forma
geral, a prpria compreenso no Sistema Sebrae
sobre resultados era equivocada. Entendamos
como resultado o nmero de cursos, palestras e
demais eventos que promovamos durante um perodo. O sistema de planejamento era predominantemente focado em questes internas e burocrticas
e no havia cultura de avaliao sistematizada
dos resultados alcanados.

ecincia das aes voltadas para o desenvolvimento e o fortalecimento de pequenas e

microempresas da Bahia.

Franklin Santana Santos

Unidade de Diretrizes e Estratgias do Sebrae-BA

Ainda em 2006 ser concludo o processo de transio para o novo modelo, incluindo a
criao de uma Rede de Gesto de Projetos, que abriga os gestores locais e os coordenadores estaduais. Alm
disso, foi recongurada a Rede de Atendimento ao Empreendedor, como parte da revoluo no atendimento
pretendido pelo Sistema Sebrae.

65

CABRA FORTE
O nome de duplo sentido
guarda as caractersticas de um
projeto bem-sucedido com base na
GEOR. O Cabra Forte congrega pequenos grupos da cadeia de ovinocaprinocultura baiana com o objetivo
de transformar uma tradio local
a criao de cabras em negcio sustentvel e competitivo. Para
participar da ovinocaprinocultura
preciso alguns pr-requisitos de terreno, recursos hdricos, investimentos e mercado. A qualicao da
mo-de-obra e a preservao do meio ambiente so outros diferenciais do projeto baiano. Um ponto que
favorece a cultura local o costume das comunidades em conviver com os animais e consumir essa
carne e derivados. Com a GEOR foi possvel tirar do papel a idia de fomentar o potencial empreendedor dos criadores da regio.
A implementao do Cabra Forte impulsionou a transformao social nas 25 mil famlias atendidas nos 18 municpios participantes. Mrcio Passos produtor da comunidade de Cacimba do Silva, no
municpio de Juazeiro, e arma que sua renda aumentou em torno de 60%. O projeto nos deu oportunidade de crescimento e hoje enxergamos a nossa propriedade como uma empresa, declara.
H tambm o investimento, de forma continuada, na melhoria da sanidade do rebanho. As taxas
de mortalidade caram 50%, por meio de campanha de defesa e manejo sanitrio. O Cabra Forte vem
alcanando elevado ndice zootcnico, atravs de tcnicas modernas, inclusive inseminao articial.
Alm disso, a taxa de desfrute do rebanho de caprinos e ovinos est em 40%, bem acima da
taxa mdia no Brasil, que de 16%. Atualmente, o projeto conta com investimentos de R$144,5 milhes, montante que pode ser ampliado. Os resultados finalsticos esperados so aumentar em 60%
a renda proveniente da ovinocaprinocultura
e incrementar em 40% o nmero de pessoas
ocupadas e remuneradas na cadeia produtiva.
Como resultados intermedirios esperados esto atender a 100% da demanda local, dobrar a

Uma relevante contribuio da GEOR para o

Sistema Sebrae foi a reviso e o aperfeioamento da sistemtica de planejamento e oramento,
que reproduziam as incoerncias vericadas
antes da implantao da metodologia.

taxa atual de desfrute do rebanho e promover

organizao de produtores em carter econmico at dezembro de 2006.

66

Carlos Arajo Robrio

Gestor do Projeto Cabra Forte do Sebrae BA

FLORES DE MARACS
Desde maro do ano passado o Projeto de Desenvolvimento da Floricultura em Maracs faz parte
da lista de projetos que utilizam a metodologia da
GEOR na Bahia. Os produtores de ores da regio
decidiram unir foras para aumentar a produo e
ganhar novos mercados, alm de gerar renda para a
populao de Maracs.
Prefeitura, Governo do Estado da Bahia e Sebrae
assumiram o projeto e resolveram implantar a GEOR para planejar, acompanhar e melhorar os resultados. Hoje o
Flores de Maracs atende, alm da comunidade local e de municpios vizinhos, o mercado de Salvador.
Em menos de um ano, a produo de ores saltou de 429 mil para 698 mil, sem que houvesse aumento da rea plantada. Os dados so da Secretaria de Agricultura de Maracs. O sucesso da GEOR tem motivado o ingresso de novas famlias. Um grupo de 28 mulheres acaba de criar uma associao para produzir
Grbera. Outros 17 produtores tambm vo aderir ao projeto.
A aposta principal do projeto a gesto dos
pequenos empreendimentos e entidades associativas,
pesquisando e experimentando a diversicao de espcies. Para isso foi criada uma cmara tcnica, composta por agrnomos e tcnicos agrcolas responsveis
pela tecnologia empregada. Outro desao promover
a regularidade do mercado de oricultura regional e
como resultados nalsticos, o Flores de Maracs pretende aumentar em 100% a comercializao de ores

A GEOR, por meio dos seus pilares fundamentais direcionamento para o cliente, foco em
resultado, adensamento da viso estratgica e
intensidade, prontido e proximidade da ao
gerencial , passou a ser encarada no apenas
como metodologia de projetos, mas tambm
como losoa para a gesto.
Cludio Machado
Gestor do Projeto Flores de Maracs do Sebrae - BA

na cidade e em 15% a renda real proveniente da oricultura at dezembro de 2007.

FRUTAS DO SUDOESTE BAIANO

A manga e o maracuj produzidos nos plos de Livramento e Dom Baslio esto ganhando novos mercados com o Projeto de Desenvolvimento da Fruticultura na Mesorregio Sudoeste, criado para organizar os
produtores das frutas tropicais e buscar competitividade, gerao de empregos e renda para o local.
Burocracia, problemas com irrigao e falta de recursos nanceiros so as principais diculdades enfrentadas pelo projeto, includo na GEOR em maro de 2005. Por meio do planejamento inteligente, esses obstculos
esto sendo superados e as frutas da regio esto ganhando o mundo. Recentemente o plo de fruticultura iniciou
parceria com a Apex e far parte do Programa de Promoo Internacional da Manga.

67

No total j foi investido R$ 1,2 milho no projeto e as metas agora so fortalecer e certicar qualitativamente os pequenos e microprodutores j estruturados e aumentar a participao dos pequenos produtores,
conservando os recursos naturais. Tambm fazem parte dos objetivos do plo de fruticultura valorizar as cooperativas e aproveitar o excedente da produo de forma inteligente e participativa com a comunidade.
De acordo com a GEOR, os resultados nalsticos esperados para o projeto so os aumentos de 20%
na renda real do produtor e de 40% no volume da venda praticada
em conjunto pelos produtores. Tambm se espera ocupar 5% a mais
de pessoas na fruticultura da regio at dezembro de 2007.
Pretendemos elevar a produtividade em 25% e aumentar a
participao dos produtores que comercializam em conjunto
em 40% at dezembro de 2007. Contudo, no nos preocupamos
apenas com os lucros, mas tambm com o impacto ambiental e
com o lado social da regio.
Mnica Teixeira
Gestora do Projeto de Desenvolvimento da Fruticultura do Sebrae BA

MATO GROSSO DO SUL: MUDANA DE CULTURA

ato Grosso do Sul trabalha atualmente com 34 projetos que utilizam a Gesto Estratgica
Orientada para Resultados (GEOR) como ferramenta de planejamento, acompanhamento
e mensurao de resultados. Destes, cinco iniciativas se destacam por ter atingido as

metas ou parte delas. So eles: Arranjo Produtivo Local (APL) de Piscicultura, Apicultura, Setor Lcteo,
Setor Metal-Mecnico e APL Cermico. Para trabalhar esses projetos houve mudana de cultura no
prprio Sebrae-MS, como a capacitao de funcionrios e parceiros e a criao dos planos de gerenciamento de riscos e de comunicao.

APL CERMICO TERRA COZIDA

O Projeto para o Desenvolvimento do Arranjo
Produtivo Cermico Terra Cozida do Pantanal pode
ser considerado o APL com maior grau de maturidade
do Mato Grosso do Sul. A administrao do projeto
vem se fortalecendo com a participao crescente dos
empresrios das indstrias cermicas, que se uniram

68

s prefeituras de Rio Verde e de Coxim, vereadores e secretrios de So Gabriel do Oeste e

representantes polticos da bancada federal do
MS. A iniciativa tambm despertou olhar diferenciado de importantes organismos de apoio,
como BNDES, Bradesco e Senai, e conseguiu
captar recursos.
O acesso ao mercado foi intensicado no

Capacitamos 100% de nossos funcionrios

e tambm os parceiros de comits gestores.
Criamos um boletim quinzenal para continuidade da capacitao. Temos reunies mensais
de todos gestores de projetos com aplicaes
da GEOR.
Sandra Amarilha
Unidade de Diretrizes e Estratgias do SebraeMS

ltimo trimestre de 2005 e, com a aprovao de

dois projetos, cujas fontes so o Ministrio da Integrao Nacional e a Finep, ser possvel incrementar o dinamismo econmico dos municpios que compem o APL Cermico Terra Cozida do Pantanal.
Esse , tambm, o projeto sul-mato-grossense mais avanado em termos de execuo. Ele se
consolidou como Arranjo Produtivo Local e se armou com vis fortemente direcionado para a implementao de aes e solues para o setor cermico, intensicado pelo trip de sustentao: Polticas
Pblicas, Produo e Mercado. O APL Cermico um projeto com captao superior a R$ 2 milhes
para investimentos e grande capilaridade estadual. No entanto, ele enfrentou muitas diculdades para
chegar ao estgio atual.
Em julho de 2005 o mercado cermico sofreu um estrangulamento que ocasionou quatro meses
de estoque parado nas empresas. A sada emergencial foi encontrar meios de diminuir os prejuzos. Na
busca pelo escoamento da produo, o APL Cermico aproximou-se da Apex Brasil.
Como todo o investimento realizado durante os anos de 2004 e 2005 em consultorias tecnolgicas foi voltado melhoria no processo de produo, adequao dos produtos s normas vigentes e
do design, as empresas de cermica local estavam preparadas para competir nos mercados interno e
externo. Bastou elaborar um Plano Mercadolgico para denir aes que levaram as empresas a vender mais, sustentando os resultados denidos no
projeto gerenciado de acordo com a GEOR.
O evento que consagrou e celebrou a evoluo do projeto foi o MS Faz Tecnologia, ocorrido em dezembro de 2005, em que as empresas
do APL Cermico comprovaram o sucesso.

O surgimento de 90 novas vagas de trabalho e o crescimento da visibilidade do APL em

eventos nacionais e estaduais so alguns dos resultados obtidos at julho de 2006. Houve tam-

Maristela Frana
Gestora do Arranjo Produtivo Cermico Terra Cozida
do Sebrae MS

bm o aumento da produo em 32%, a gerao de

quatro novas unidades de produo e o desenvolvimento de dez novos produtos.

69

SETOR METAL-MECNICO
Mato Grosso do Sul tambm est conseguindo firmar seu plo metal-mecnico
por meio de aes sistmicas orientadas pela
GEOR e produo com foco em mercado. O desafio do projeto comeou com a instalao de
grande indstria em Campo Grande, a Kepler
Weber, que obrigou o setor metal-mecnico
local a unir foras para fornecer a matriaprima demandada.
Empresrios investiram aproximadamente R$ 5 milhes no setor. Duas das empresas que participam hoje do projeto foram criadas a partir da necessidade de atendimento da Kepler Weber. O Sebrae
atuou de forma precisa, buscando parcerias que promovessem a certicao da produo. A gigante
Kepler achou interessante comprar dos fornecedores locais, mas excluiu os participantes de Dourados,
o que gerou a descontinuidade do projeto para a regio. S a partir do uso da metodologia da GEOR, o
projeto, com abrangncia at ento limitada a Campo Grande, passou a contar com ampla alavancagem
de recursos de parceiros.
No plano de gerenciamento de risco desenvolvido para esse projeto, h sinais claros de ruptura entre
as lideranas do setor devido a questes poltico-institucionais, que esto requerendo atitudes rmes para
garantir o xito do projeto. Diante dessa situao e com base na GEOR, esto sendo delineadas aes preventivas como forma de minimizar os impactos nocivos aos resultados e assegurar o sucesso das metas.
O projeto tem cumprido o objetivo de produzir mais, valorizando as parcerias dos empresrios de
pequenos negcios locais. Apesar de alguns atrasos em repasse de recursos, os cronogramas esto sendo
cumpridos e as empresas esto preparadas para entrar na certicao de qualidade.
Como resultados, o setor tem a gerao de aproximadamente 350 empregos diretos e a melhoria na qualidade dos produtos. Na primeira entrega, apenas uma empresa
no teve produtos devolvidos pela Kepler Weber. Atualmente
os produtos entregues pelas empresas do estado so melhores
que os das empresas fornecedoras em Panambi, RS.
As metas principais so aumentar a produtividade

Problemas com sindicato, recursos

pblicos e at mesmo divergncias entre
os participantes so entraves que podem
surgir num projeto, mas a GEOR nos ajuda a
enfrentar e superar as barreiras.

em 30%, as vendas em 10% e reduzir os custos em 15%, alm

de atingir a certicao de qualidade em cerca de 60% das
empresas at o m deste ano.

70

Jorge Tadeu
Gestor do Projeto Setor Metal-Mecnico
do Sebrae MS

APICULTURA
O Projeto de Desenvolvimento da Apicultura da Regio
Centro de Mato Grosso do Sul tem como objetivo econmico o aumento da produtividade das colmias e como meta fundamental
conscientizar a comunidade sobre a importncia da apicultura na
manuteno e na melhoria da qualidade de vida. Para desenvolver essa atividade na regio foi preciso capacitar e qualicar a
mo-de-obra e os empresrios de pequenos negcios. Produzir mel
no tarefa simples como parece. Exige conhecimento, pesquisa, divulgao, qualidade e nanciamento.
O Sebrae, parceiro do projeto, decidiu ento planejar as aes com base na GEOR, para que os
objetivos cassem claros e denidos. Os resultados esperados so: aumento da produo de mel e da produtividade das colmias em at 50%; elevao
A aproximao com a Federao dos Apicultores, que no passado eximiu-se da parceria, e com
a Associao Campo-Grandense dos Apicultores
fortalece a governana e abre perspectivas de
novas aes a ser repactuadas no projeto.
Vamilton Jnior
Gestor do Projeto de Desenvolvimento de Apiculura
do Sebrae MS

no nmero de apicultores participantes em 25%;

incremento de 20 colmias por produtor at dezembro de 2007.
O incio do projeto contou com vantagens
climticas, incentivo de polticas pblicas, preo
do mel em alta e crescimento econmico do estado do Mato Grosso do Sul. Entretanto, havia a
barreira cultural enfrentada pelos associados e

pelo prprio produto. Para resolver o problema, foram realizadas palestras, pesquisas em parceria com
instituies de ensino, feiras, alm de seminrios e treinamentos. Tambm foram desenvolvidas aes de
marketing que esto mudando o modo de pensar da comunidade.

SETOR LCTEO
O Projeto de Desenvolvimento do Setor Lcteo
Mato-Grossense tem como objetivo principal melhorar
o conjunto do processo de produo e venda do leite
produzido na regio, por meio de qualicao, capacitao, parcerias e metas denidas pela GEOR. Em funo
da Instruo Normativa n 51, sobre anlise do leite,
sanidade e higiene, foram agregadas ao projeto aes
de orientao para adequao das prticas produtivas.
Essas aes incluem mudanas e melhorias em toda a
cadeia produtiva.

71

Para implementar essas aes, foram

realizados seminrios em 10 municpios, denominados de Dia do Leite. Outro aspecto fundamental do projeto a incorporao das diretrizes
do Educampo programa que orienta grupos de
produtores rurais nos processos de capacitao

A maior diculdade que enfrentamos foi a

crise recente no setor pecurio, que pode at
prejudicar o primeiro resultado nalstico de
aumento na produo. Mesmo assim, a GEOR
tem se mostrado ferramenta eciente no controle dos problemas e na busca de solues.

tcnica e gerencial para atingir metas econmicas e gerenciais.

O aumento na produo de leite em 30%, a

Marcus Rodrigo Faria

Gestor do Projeto do Setor Lcteo do Sebrae MS

ampliao da renda da atividade leiteira em 25%

e a reduo de 15% dos custos de produo at o nal deste ano fazem parte dos resultados nalsticos. Como
resultados intermedirios, eram esperados o aumento da produtividade em 20% (litro/vaca/dia) at julho de 2006
e a elevao de 10% da capacidade de investimento na produo, em relao ao perodo anterior.

PISCICULTURA
Unir o prazer da pescaria a resultados srios e lucrativos, somados responsabilidade de fornecer
um dos pratos bsicos da merenda escolar de Mato Grosso do Sul a sntese do Projeto de Desenvolvimento
da Piscicultura para a Regio da Grande Dourados. Melhorar a lucratividade dos piscicultores com sustentabilidade social, ambiental e econmica, fomentar a produo do pescado com pesquisa e tecnologia,
qualicar o pescador como prossional de uma cadeia produtiva e divulgar a cultura do peixe, seu consumo
e suas vantagens so metas do projeto de piscicultura.
Como resultados nalsticos, constam a elevao em 50% na quantidade de peixes produzidos e a duplicao do nmero de produtores regularizados at maio de
2007. Os resultados intermedirios traados pela GEOR envolviam a elevao de 15% na produtividade mdia por hectare
at maio de 2006 e a regularizao do registro dos dados de
custo de pelo menos 60 produtores at maio de 2007.
Como diferencial do Mato Grosso do Sul, posso citar
a construo de um projeto binacional: o Turismo Sem
Fronteiras, selado entre Brasil e Paraguai. A contratualizao est em processo e j aconteceram trs
ocinas de estruturao envolvendo relaes internacionais e polticas pblicas para regio de
fronteira, foco do Ministrio da Integrao Nacional brasileiro.
Sandra Amarilha
Unidade de Diretrizes e Estratgias do SebraeMS

72

MINAS GERAIS: DIVERSIDADE NA APLICAO DA GEOR

inas Gerais lidera o ranking dos estados que mais aplicam a GEOR. Entre os 118 projetos que
trabalham com essa metodologia, alguns ostentam resultados muito positivos, como o Projeto
de Biotecnologia da Regio Metropolitana de Belo Horizonte, o APL de Mveis de Ub, o Pro-

jeto de Modernizao de Varejo, em Trs Marias, o Projeto Cogumelo da Regio de Montes Claros, o Projeto
Bucha Vegetal de Bonm e o Projeto Alimentos Artesanais, na Regio de So Tiago.

BIOTECNOLOGIA EM BELO HORIZONTE

Com o objetivo de ampliar o mercado e a competitividade das empresas da Indstria de Biotecnologia do APL da Regio Metropolitana de Belo Horizonte (RMBH), o projeto quer tornar as indstrias locais
referncia em inovao e vanguarda tecnolgica. O projeto de biotecnologia pretende aumentar em at 20%
o faturamento das empresas participantes e em 10% o nmero de produtos em desenvolvimento e de clientes
ativos at o nal de 2007. Tambm meta esperada o aumento de 30% nas parcerias entre as empresas e
universidades que promovem pesquisas na rea biotecnolgica.
De acordo com a GEOR, o Projeto de BiotecAt o m de 2007 pretendemos ter pelo menos
18 empresas certicadas em boas prticas de
fabricao (BPF) ou certicao de qualidade
total (ISO).

nologia da RMBH est implementando vrias aes

de curto prazo necessrias para o crescimento das
empresas participantes. A impresso do material de
identidade visual, a manuteno das atividades da

Jurcio Magalhes Gomes

Coordenador da Rede de Apoio a Projetos do Sebrae-MG

secretaria executiva, por meio de contato com empresrios, o acompanhamento de atividades e a emisso
de relatrios de execuo, prestao de contas do con-

vnio e cobrana da contrapartida dos empresrios so algumas das novidades para os empresrios locais.
A alimentao do sistema do Portal da Bioindstria como forma de manter o setor informado sobre inovaes e oportunidades e a oferta de consultoria na elaborao dos projetos a ser apresentados tambm fazem
parte do menu do projeto. Alm disso, o desenvolvimento de novos produtos pelo acompanhamento dos projetos
aprovados no edital de consultoria/inovao tecnolgica foi incorporado aos planos de curto prazo estabelecidos
pela GEOR, assim como a realizao do Frum de Negcios e a promoo de seminrios.
O diagnstico e o incio da capacitao das empresas com foco no mercado externo e a implementao
de trs mdulos dos cursos de gesto contratados so etapas fundamentais para o planejamento e a mensurao constantes. E, nalmente, o funcionamento do Ncleo de Propriedade Intelectual de Biotecnologia (Nupibio),
atendendo s necessidades das empresas quanto a questes referentes a propriedade intelectual e a tabulao e
divulgao da pesquisa T1 para os empresrios, completa os planos de curto prazo do projeto.

73

APL DE MVEIS DE UB
No de hoje que as empresas de Ub se destacam na fabricao e no comrcio de mveis. No cenrio nacional, a indstria moveleira apresenta nmeros
expressivos e crescimento anual acima de 2,5%. Com
estabilidade econmica e taxa de juros com tendncia
de queda, o bem-sucedido APL de Mveis de Ub tem
tudo para ser um dos projetos de maior sucesso regidos pela GEOR em Minas Gerais e no Brasil.
O pblico-alvo do APL continua sendo a cadeia produtiva de mveis de Ub, com nfase nas
pequenas e nas microempresas. Mas com a aplicao da GEOR, o APL ganhou ampliao do acesso aos
mercados e aprimoramento do processo produtivo, alm do desenvolvimento de novos produtos e melhoria dos j existentes.
Com o novo foco estratgico direcionado pela GEOR, a imagem do APL de Ub foi xada, o acesso ao crdito ampliado, a gesto empresarial aprimorada, e a formao de mo-de-obra passou por processo de qualicao
rigoroso. Outro ganho importante para as pequenas e as microempresas locais foi o fortalecimento dos elos da
cadeia produtiva e a atrao de novos fornecedores. Alm de todos esses benefcios, possvel constatar que a
GEOR tem promovido melhorias de infra-estrutura, licenciamento ambiental, desde a extrao da madeira at a
correta destinao de resduos, e fortalecimento da cooperao entre os participantes.
Os resultados alcanados em 2005 mosPretendemos ampliar o mercado e incrementar
a competitividade da cadeia produtiva de mveis
do territrio do APL de Ub para gerar ocupao e
renda de forma sustentvel.

tram-se animadores. Houve aumento de 49,3%

Jurcio Magalhes Gomes

Coordenador da Rede de Apoio a Projetos do Sebrae-MG

Como resultados nalsticos, o APL de

na produtividade e o nmero de peas produzidas por pessoa ocupada subiu de 315, em 2003,
para 471 no ano passado.
Ub pretende aumentar em 30% o volume fsico
das vendas at o m do ano (levando-se em con-

siderao o perodo de dezembro de 2003 a dezembro de 2006) e em 9% o nmero de empregos gerados

pela cadeia produtiva. Como resultados intermedirios, est prevista a elevao de 15% da produtividade da
mo-de-obra (relao nmero de peas produzidas x trabalhador), incremento de 60% do faturamento com
exportaes, reduo de 60% no prazo de entrega e 10% no custo mdio do transporte dos produtos, sempre
levando em considerao o perodo de dezembro de 2003 a dezembro de 2006.

74

MODERNIZAO DE VAREJO EM TRS MARIAS

Cumprir cronogramas e promover o comprometimento dos empresrios de pequenos negcios
varejistas de Trs Marias o desao da GEOR no Projeto de Modernizao local. Corrigir erros no planejamento e aparar arestas entre os participantes uma das vantagens que a metodologia de gesto
pode oferecer a um projeto que, anteriormente, apresentava restries.
O objetivo principal do projeto aumentar a competitividade e o lucro lquido das empresas pertencentes ao segmento varejista de Trs Marias, visando, sempre, ao fortalecimento do setor. Como conseqncia,
importante alcanar metas como acesso a mercados, modernizao e estruturao das empresas, reduo
da inadimplncia, integrao do setor varejista com o poder pblico e demais setores empresariais, instituio da cultura de cooperao e qualicao da mo-de-obra operacional, sobretudo a gerencial.
Entre 2004 e 2005 houve um aumento da lucratividade de 20,2%. Como resultados nalsticos, o Projeto
A estabilizao ou o decrscimo da renda regional, o crescimento econmico anual inferior a
3,5% no perodo considerado, o aumento dos preos administrados em nveis incompatveis com
as metas de crescimento nos zeram pensar que
era preciso mudar. Buscamos a GEOR para isso.
Emerson Gonalves da Silva
Gestor do Projeto de Modernizao do Varejo em Trs Marias
do Sebrae MG

de Modernizao de Varejo em Trs Marias pretende

aumentar o lucro lquido das empresas em 35%, desde a criao, no incio de 2005, at o nal de 2007.
De acordo com a GEOR, como resultados intermedirios, possvel prever, ainda, reduo de custos
no perodo de at 18%, aumento da margem bruta de
contribuio em 18%, elevao do volume mdio de
vendas em 30% e diminuio da inadimplncia em
at 8% at o m de 2007.

COGUMELO NA REGIO DE MONTES CLAROS

Os produtores do cogumelo Agaricus Blazei Murril do norte de Minas e Vale do Jequitinhonha, mais
especicamente do municpio de Montes Claros, desde maro de 2005 fazem parte de projeto gerenciado
pela GEOR. O objetivo principal do projeto tornar a fungicultura de Montes Claros atividade tcnica e
economicamente vivel, aumentando a renda, a produo e a comercializao e promovendo a satisfao
pessoal de consumidores e produtores.
Desde que o projeto foi aprovado, o cogumelo de
Montes Claros deixou de ser apenas iguaria culinria
para se tornar produto de exportao e at matria-prima
da indstria de cosmticos. Um novo plano de marketing
foi traado para divulgar o produto, os aspectos gastronmicos, curativos, medicinais e de beleza do cogumelo.
A cultura do cogumelo exige aquisio de composto
de boa qualidade que dar origem ao fungo, manuteno

75

No incio produzamos 120 kg de cogumelo

por ano. Hoje essa produo j est em cerca de 200 kg e at o m de 2007 pretendemos
produzir cerca de 470 kg do produto.
Armirio Duque de Oliveira Neto
Gestor do Projeto Cogumelo do Sebrae MG

climtica rigorosa o cogumelo s se desenvolve em temperaturas entre 15C e 40C e acompanhamento qualicado. Com a GEOR, foi possvel conquistar as condies acima, juntamente com crdito a produtores e beneciadores,
instituio do patamar de preo do cogumelo desidratado
em US$ 100 (valor acima do mercado) e at construo de
uma estao de tratamento de gua pela Copasa.
Em 2005, a meta de produzir 170 quilos de cogu-

melo desidratado foi superada e atingiu 215 quilos. Hoje, o cogumelo de Montes Claros certicado e atende
s normas de qualidade exigidas pelos rgos competentes. O produto tambm vitrine em feiras e eventos
da rea, buscando o aperfeioamento tecnolgico constante.
Como resultados nalsticos, alm do aumento da produo, a GEOR indica o aumento da taxa de cogumelos desidratados comercializados e produzidos pela Associao para 95% at dezembro de 2007. Como resultados intermedirios, espera-se aumento de estufas em produo de 4 para 18 aparelhos, alm do aumento de associados da Aproconova
(produtores de cogumelos) para 38 empresrios de pequenos negcios, (eram 11 no incio do projeto).

BUCHA VEGETAL DE BONFIM

Aquele pedao de material spero utilizado para retirar
as clulas mortas do corpo durante o banho parece ser produto de fcil produo. Porm no foi bem assim que as coisas
aconteceram na cidade mineira de Bonm. A falta de tcnicas
no cultivo da bucha para evitar danos causados pelas chuvas
excessivas, fungos e pragas que atacavam a plantao, excesso
de sol e incidncia de raios na poca da safra eram alguns dos problemas enfrentados pelos pequenos produtores
da cidade. Em contrapartida, a oferta da bucha vegetal no mercado era bem menor do que a demanda por ela.
Com a anlise dos problemas e das perspectivas, o Sebrae resolveu ajudar os agricultores e utilizar a
GEOR para planejar e mensurar as aes. As mudanas iniciais buscaram oferecer linhas de crdito aos proOs produtores de Bonm possuam baixa
cultura cooperativista. Sensibilizar, capacitar e mostrar a importncia de se trabalhar
em grupo para suprir as necessidades de
todos foi um dos maiores desaos.
Mrcia Valeria Cota Machado
Gestora do Projeto Bucha Vegetal de Bonm
do Sebrae MG

76

dutores, melhorar a qualidade de agregao de valor bucha

vegetal, promover o acesso a novos mercados e a inovaes
tecnolgicas de cultivo, aumentar a mo-de-obra e fortalecer a
Associao Mineira dos Produtores de Bucha Vegetal.
Vencidos os primeiros desaos, o aumento da renda
dos produtores de bucha vegetal de Bonm, a elevao da
produo, as vendas e a diversidade de produtos beneciados foram conseqncias naturais previstas pela GEOR.

Como resultado nalstico, o projeto pretende elevar a renda mdia dos produtores em at 40% no
perodo de maio de 2005 a dezembro de 2007. Como resultados intermedirios, a GEOR aponta aumento de
30% na diversidade dos produtos beneciados com a bucha e a elevao do volume de produo em at 40%
no perodo. O lanamento do Dia do Campo, a formao de ncleo de beneciamento da bucha e a criao
da Central de Negcios fazem parte das metas de curto prazo.

ALIMENTOS ARTESANAIS DE SO TIAGO

O municpio de So Tiago descobriu uma nova vocao econmica que remonta tradio do sculo XVIII. Fundado em 1750, tornou-se um ponto de parada de tropeiros,
que eram recebidos nas fazendas com biscoitos, pes e roscas
produzidas pelas sinhs e escravas. Os segredos culinrios foram passados de gerao para gerao e a localidade passou
a ser conhecida como a cidade do caf com biscoito.
O costume de fazer biscoitos de polvilho, farinha de trigo e fub ganhou escala industrial nos anos
90. A reviravolta da economia gerou emprego e renda. As 45 MPE fabricam, anualmente, 240 toneladas de
doces, salgados e biscoitos, geram cerca de mil empregos diretos e 200 indiretos e vendem a produo
para Belo Horizonte, Rio de Janeiro e So Paulo.
A incorporao da GEOR foi fundamental para o desenvolvimento dessa pequena cidade. A partir da parceria rmada entre o Sebrae e a Associao Tiaguense dos Produtores de Biscoito foi disseminada a cultura de cooperao entre os empresrios locais de pequenos negcios, que buscaram diferenciais para atuar em novos mercados.
Eles tambm tiveram de atender s regras da legislao sanitria vigente, capacitar gestores e mode-obra e manter a saca do polvilho e do trigo a preos xos e reduzidos. Vencidos os primeiros desaos, foi
possvel envolver todos os atores do projeto e lanar uma nica marca dos biscoitos de So Tiago.
J foram observados bons resultados at 2005. A receita bruta mensal cresceu 117,8% em relao a
2004. A comercializao de biscoitos tambm aumentou, superando a meta de 10%. Cresceram tambm a
quantidade de alimentos produzida, em 95%, e o nmero de clientes no atacado, em 86%.
Os resultados nalsticos do projeto de alimentos artesanais de biscoito apontam o aumento da
A pesquisa T1 j foi apresentada, o curso Contabilidade na Prtica j aconteceu e outras aes j esto
sendo preparadas, como a Consultoria Tecnolgica
para melhoria das embalagens e dos rtulos.
Maurcio Malta Teixeira
Gestor do Projeto de Alimentos Artesanais de So Tiago
do Sebrae MS

receita do produtor e a elevao do volume

de biscoitos comercializados em 40% at 2007.
Como resultados intermedirios, a GEOR prev
o aumento da produo mensal de biscoitos em
at 30%, reduo de 30% de desperdcio de matria-prima e o crescimento do nmero de clientes
de atacado em 35% no mesmo perodo.

77

SANTA CATARINA: AMPLIANDO PARCERIAS

ntre os projetos de Santa Catarina, merecem destaque o APL de Mveis do Oeste Catarinense e
o Programa Empreender, que engloba 12 projetos. Eles esto promovendo efetivas mudanas na
cultura dos empresrios de pequenos negcios do estado, o que pode ser comprovado pelas metas

atingidas e pelos resultados prticos.

No nal de 2001, o Sebrae-SC lanou o Programa Catarinense de Desenvolvimento Regional Setorial
(PCDRS), que estabelecia nova relao de parcerias entre as entidades representativas dos segmentos organizados. Entre as aes do PCDRS, o maior destaque foi para os Plos Setoriais.
Para a formalizao das parcerias, o Sebrae deniu duas condies: representatividade do setor na
economia local e necessidade de entidade representativa que organizasse e representasse o segmento na
regio. Alm dessas duas condies, cou estabelecido tambm que o setor interessado em implementar
projetos deveria aportar montante de recursos correspondente ao que seria investido pelo Sebrae.
Inicialmente o Sebrae-SC desenvolveu uma planilha oramentria que contemplava a possibilidade
de apoio a 28 plos setoriais no estado at 2004. O valor variava entre R$ 300 mil e R$ 350 mil por segmento. Futuramente esses projetos seriam desenvolvidos e reformulados pela GEOR.

PLO MOVELEIRO DO OESTE CATARINENSE

No incio de 2002, a equipe tcnica do Sebrae-SC iniciou o processo de identicao dos setores
econmicos do oeste catarinense que apresentassem condies de formalizar parcerias. Aps pesquisa realizada na Secretaria Estadual da Fazenda, a equipe identicou 404 empresas do setor moveleiro, estabelecidas
entre o extremo oeste e a BR-153, que corta Santa Catarina no sentido Norte-Sul, territrio que abrange 86
municpios. O Sebrae iniciou, ento, negociao com a Associao dos Moveleiros do Oeste (Amoesc), com
quem rmou parceria durante um evento na cidade de So Miguel do Oeste.
Na primeira etapa foi feito levantamento de informaes nas nove regies para identicar as principais aes que norteariam o projeto. Foram promovidas reunies com a participao de 126 empresas,
representadas por 216 empresrios, que renderam mais de 3,2 mil sugestes.
Diante desse resultado, o Sebrae-SC decidiu ampliar o aporte inicial de R$ 300 mil para R$1.687.460
com parcerias estruturadas. As entidades parceiras tambm passaram a denir novos critrios, traar objetivos e buscar o resultado nal desejado, sempre em sintonia com os parceiros. Desse modo, o relacionamento
passou a ser cada vez mais prximo.
Atualmente o projeto conta com a parceria dos empresrios, que investem 24% do total de recursos
(R$747.436). A Amoesc e os demais parceiros, como o Sindicato da Indstria Moveleira (Simovale), respondem por
48% do total de recursos (R$1.461.380) e o Sebrae, por sua vez, investiu 28% do total de recursos (R$ 847.833). Dos
empreendimentos atendidos, 66% so microempresas, 27% so pequenas empresas e 7% so mdias empresas.

78

Como o resultado do diagnstico identicou ndice muito

baixo de competitividade gerencial, e considerando a disponibilidade de recursos nanceiros do Sebrae e de parceiros para a realizao de treinamentos, foram estruturados programas de capacitao gerencial. As denies de indicadores e os responsveis pela
execuo de aes contriburam para que se mantivesse o foco no
que, de fato, importava para o alcance dos resultados pactuados.
As aes passaram a ser denidas em carter de prioridade, o que
trouxe mais efetividade s propostas.
A elevao do volume de exportaes das empresas em
US$ 500 mil, o aumento em 10% no nmero de pessoas ocupadas
e em 15% o nmero de empresas scias Amoesc at dezembro
de 2005 foram as metas pactuadas com os empresrios do setor.
Os resultados foram extremamente positivos: as exportaes superaram as expectativas em 176,5%, com um total de US$ 5,3 milhes contra os US$ 4,4 esperados; o nmero
de pessoas ocupadas chegou a 2.623, mas cou aqum das 3.340 esperadas; j as empresas associadas tambm registraram crescimento bem acima do objetivo, com a entrada de 14 novos empresrios no APL.
Houve outros resultados expressivos, como o aumento do nmero de scios da entidade parceira Associao dos Moveleiros do Oeste de Santa Catarina (AMOESC). Em 2003, eram 32 scios, e, em agosto de 2006, chegou
a 128 scios. Na rea tecnolgica, a maior conquista do projeto foi a instalao de uma Escola Tcnica Moveleira.
No aspecto comercial, existe uma forte ao de internacionalizao das empresas, devido constituio de um show-room permanente de mveis para exportao. Mais de 40 empresas j exportam e esto
ampliando a negociao internacional.
A Jetro, a Agncia de Desenvolvimento Japonesa, enviou tcnicos a Santa Catarina para conhecerem mais
de perto a realidade das empresas do setor e as aes que estavam sendo executadas. O objetivo principal da visita da Jetro era a realizao de benchmarking com as participantes locais com potencial de transferncia de conheA GEOR possibilitou ao Sebrae e aos parceiros envolvidos no APL das Indstrias de Mveis do Oeste
a integrao de projetos. O Programa Exportador
Catarinense tinha como principal objetivo promover aes de internacionalizao para as empresas
participantes dos arranjos produtivos.
Arildo Jacobus
Gestor do Projeto APL de Mveis do Oeste Catarinense
do Sebrae SC

cimento e tecnologia para as empresas japonesas do

mesmo segmento. Os empreendimentos estrangeiros,
da mesma forma, participariam da troca de experincias com as empresas brasileiras.
Por meio do Sigeor, as empresas e os parceiros
acompanham a execuo das aes, delegam responsabilidades e compromissos para os envolvidos, mensuram e avaliam resultados, alm de dar visibilidade
ao projeto e marca das entidades participantes.

79

SO JOO BATISTA DE SALTO ALTO

Vai ser difcil pedir para as mulheres de So Joo Batista descerem do salto
alto. Isso porque o Arranjo Produtivo Local
(APL) de Calados da regio, que tem 96%
da produo voltada para o pblico feminino, no pra de crescer. Os 26 mil habitantes da cidade podem se orgulhar no s
de lanar moda nesse setor, como tambm
do conseqente crescimento econmico e
social que acontece por l.
Quando o Sebrae comeou a implementar a GEOR, foram escolhidos treze projetos, entre eles, o APL de So Joo Batista. A cidade funcionava desde 2002 como um plo setorial
de calados. Em 2004 tornou-se um arranjo produtivo local e passou a utilizar a GEOR. O nmero de
indstrias na regio subiu de 92, em 2004, para 110 em 2006.
Uma pesquisa coordenada em 2006 pelo Sebrae mostra que todos os resultados almejados foram obtidos. Em 2005, a produo de calados teve um aumento de 22% em relao ao ano anterior. O
volume de produtos exportados tambm subiu de 8% para 12% da produo total no perodo de 2003 a
2004. Houve ainda uma elevao nos postos de trabalho de aproximadamente 24%.
Alm das metas alcanadas no APL de calados, notou-se, ao mesmo tempo, o desenvolvimento
econmico e social de So Joo Batista. A taxa de desemprego quase nula, e a abertura de novos
postos de sade, escolas, restaurantes, consultrios odontolgicos e lojas de outros segmentos sinaliza
que a cidade est crescendo.
O APL de Calados de So Joo Batista considerado um exemplo de sucesso na utilizao da
GEOR. Em dois anos de trabalho, o APL construiu um laboratrio de design e abriu um curso universitrio de Design e Moda de Calados. Com uma participao cada vez mais forte em feiras como a
Couromoda e Francal, e chegando a pases como Portugal, Israel e Turquia, os calados de So Joo
Batista do passos largos no mercado nacional e internacional.

S consegue projetar seu sucesso futuro, inuenciando seu prprio destino, quem consegue desenvolver sua capacidade de conhecer, entender e transformar a prpria realidade.
Lema do Comit Gestor de So Joo Batista

80

PROGRAMA EMPREENDER
Em outubro de 2005, o gestor do projeto Empreender em Santa Catarina, o consultor Heverton Luiz
Vieira, aceitou o desao de fazer com que o Sebrae-SC tambm fosse pioneiro na implantao da metodologia da Gesto Estratgica Orientada para Resultados no programa Empreender, que busca elevar a competitividade de pequenas empresas e promover o desenvolvimento organizacional das Associaes Comerciais e
Empresariais (ACEs). O programa visa a sensibilizar os empresrios para a adoo de novas posturas perante
os desaos atuais e futuros, alm de desenvolver lideranas empresariais.
Outros estados j haviam tentado inserir o Empreender na GEOR sem sucesso. Da mesma forma,
tcnicos do Sebrae-SC, no momento em que foi lanado o desao, no sabiam de onde partir.
Tendo em vista a multissetorialidade, a capilaridade e as peculiaridades regionais do Empreender, a
metodologia GEOR no parecia, naquele momento, aderente ao programa. Aps a etapa de sensibilizao,
os 11 consultores regionais participaram da Ocina de Capacitao, em que surgiram as primeiras idias,
como, por exemplo, o incio do processo de adeso metodologia apenas nos principais ncleos setoriais de
cada regional, aqueles com mais representatividade econmica.
Como se tratava de projeto grandioso, a primeira deciso validada entre as entidades envolvidas foi a
de dividir o Empreender em 11 projetos, um para cada regional da Federao das Associaes Comerciais de
Santa Catarina (Facisc): Empreender Norte, Empreender Sul, Empreender Planalto Norte, Empreender Vale,
Empreender Alto Vale, Empreender Planalto Serrano, Empreender Oeste, Empreender Meio Oeste, Empreender Noroeste, Empreender Extremo Oeste e Empreender Grande Florianpolis.
Por sugesto da Rede de Apoio a Projetos, comeou, recentemente, discusso sobre a possibilidade
de mensurao de trs grandes indicadores: faturamento, postos de trabalho e taxa de mortalidade dos
empreendimentos nucleados. Os consultores e os participantes concordaram e solicitaram a incluso de um
quarto indicador: nmero de clientes, incorporado com sucesso.

FLEXIBILIDADE DA METODOLOGIA
Durante a Ocina de Capacitao das Regionais Oeste, Noroeste e Extremo Oeste deste ano, surgiu
mais uma idia diferencial do Programa Empreender SC. Cada ncleo setorial seria considerado, dentro
do Sigeor, o que o sistema chama de Ao. As aes dos ncleos setoriais seriam estruturadas na forma de
Marcos Crticos, o que o sistema dene como etapa a ser ultrapassada para a concluso de uma ao. Dessa
forma, todos os ncleos setoriais, de todas as associaes empresariais que participam do Empreender passam a ser beneciados com a metodologia.
Hoje no sistema existem 220 ncleos setoriais e respectivos planos de trabalho, com prazos de
realizao denidos para cada etapa (marcos crticos empresariais). Tambm foram cadastradas mais de
70 associaes e aproximadamente 100 consultores de ncleo, que, de acordo com a metodologia GEOR,
receberam o ttulo de Coordenadores de Ao.

81

PARTE

GEOR CRUZA AS FRONTEIRAS DO SEBRAE

CONFECES DE JARAGU: DESENVOLVIMENTO SUSTENTVEL

GEOR APLICADA NO SISTEMA DE AVALIAO DA CONFORMIDADE
GESTO DE RESULTADOS PARA EXPORTAR MAIS E MELHOR

CONFECES DE JARAGU:
DESENVOLVIMENTO SUSTENTVEL

Arranjo Produtivo de Confeces de Jaragu foi o primeiro projeto em Gois que aderiu GEOR,
em agosto de 2004. O APL rene 813 empreendimentos e gura entre os 11 projetos nacionais
atendidos pelo Grupo de Trabalho Permanente para Arranjos Produtivos Locais (GTP/APL) do

governo federal.
O APL de Jaragu mobiliza empresrios de pequenos negcios de toda cadeia produtiva do setor lavanderias, estamparias, corte, acabamento, bordado, entre outros. As suas principais metas so promover o
desenvolvimento sustentvel, aumentar a lucratividade, modernizar a produo, ampliar o acesso a mercados e garantir gesto ambiental responsvel da indstria de confeces da regio.
O grande desao dos empresrios locais foi se livrar do estigma de roupas pirateadas. Atualmente,
os participantes do APL se orgulham de ter selo prprio (Pequi) e exportar. Em 2005, foi rmado convnio
entre confeccionistas locais e o Instituto Europeu de Design. A promoo de caravanas de compras, um
incentivo ao turismo comercial, a realizao de palestras e a implantao de polticas de Recursos Humanos
fazem parte das aes que o APL Confeces pretende colocar em prtica em breve.
A adeso do APL de Confeces GEOR resultado do esforo do prefeito Lineu Olmpio de Souza.
Ele teve contato com esse modelo de gesto em 2003, quando presidiu a Associao Comercial de Jaragu.
O empresrio, na poca, enxergou nessa ferramenta de gesto oferecida pelo Sebrae uma oportunidade para
modernizar e incrementar as aes do arranjo produtivo de seu municpio.

PARCERIA COM A PREFEITURA

Como parceiro e ao mesmo tempo responsvel direto
pela execuo de algumas aes estruturantes do APL Confeces, foi necessrio que o Poder Executivo elaborasse um
planejamento estratgico para pr em prtica as aes de
Levar a transparncia, por meio do Sigeor, possibilitando o acompanhamento da evoluo das aes em
andamento, no s pela governana, mas para todo e
qualquer cidado, uma das razes pelas quais considero a GEOR fantstica.
Lineu Olmpio de Souza
Prefeito de JaraguGO

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sua responsabilidade perante

os empresrios. Alm disso, a
prefeitura municipal tambm
criou as condies para a sociedade acompanhar as aes
de cada secretaria, ligadas ao
plano de governo, ao Plano
Plurianual e s Leis Oramentrias Anuais (2005-2009).
O APL de Jaragu foi
escolhido pelo Sebrae por ser
uma das mais bem-sucedidas
experincias de empreendedorismo coletivo do Pas. Em
dois anos, Sebrae, Agncia de
Fomento, Prefeitura de Jaragu, Associao Comercial e Industrial, entidades e os empresrios locais
vo investir cerca de R$ 9,3 milhes em tecnologia, mercado, capacitao, cooperativismo, governana,
infra-estrutura e crdito. O Ministrio de Cincia e Tecnologia, o Inmetro, o Ministrio da Integrao
Nacional e a Universidade Estadual de Gois tambm apiam o APL de Confeces.
Na segunda semana de abril, a cidade foi sede da 6 edio da Expo Fashion, quando os participantes
do APL de Confeces puderam participar de uma rodada de negcios promovida pelo Sebrae. Os prximos
passos sero a criao de um curso de Moda e Estilismo ministrado pela Universidade Estadual de Gois, e
a participao das empresas locais do Prmio Finep de Inovao Tecnolgica.
A prefeitura municipal tambm pretende criar o Centro Tecnolgico da Moda de
Jaragu. As primeiras aes estruturantes comearam a ser implantadas e as premissas da
GEOR para viabilizar o projeto e garantir um
acompanhamento sistmico, moderno e transparente tambm j foram acionadas.

86

Houve uma mudana na viso do empresariado local

que, com a GEOR, passou a se preocupar com questes
relacionadas a recursos humanos, tecnologia e gesto.
Gil Luciano de Castro Ribeiro
Empresrio do APL Confeces de Jaragu

Os resultados nalsticos do APL de

Confeces querem alcanar 5% no lucro lquido das empresas participantes e garantir o
tratamento de 30% dos resduos lquidos e slidos das lavanderias at o m de 2006. Para
garantir essa meta, a Prefeitura de Jaragu
promete desenvolver um programa de conscientizao da rea ambiental.

Queremos 100% de aumento de faturamento para as

confeces e 10% de reduo do preo dos insumos
utilizados pelas empresas da Central de Negociao do
APL. Tambm pretendemos atingir 100% de ampliao
do nmero de MPE participantes at o m de 2006.
Camila Costa
Gestora do Projeto do APL de Confeces de Jaragu
do Sebrae GO

GEOR APLICADA NO SISTEMA

DE AVALIAO DA CONFORMIDADE

Gesto Estratgica Orientada para Resultados, ao contrrio dos casos anteriores, no foi
implantada no Inmetro, mas no gerenciamento dos Projetos Estratgicos do Programa Brasileiro de Avaliao da Conformidade (PBAC), coordenado pelo rgo.

O Inmetro o rgo gestor do Sistema Brasileiro de Avaliao da Conformidade (SBAC) e optou por

utilizar a GEOR para administrar e orientar o esforo brasileiro na formulao do PBAC, cujo objetivo promover viso de longo prazo para a gesto estratgica da atividade de avaliao da conformidade no Pas.
Um momento importante na implantao da GEOR no PBAC foi a criao do Plano de Ao Quadrianual 2004-2007. Uma lista dos produtos, dos servios e dos processos resultou do envio de questionrio, ao
longo de 2003, a 1.506 entidades representativas dos segmentos pblicos e privados de todo o Pas, como
ministrios, agentes reguladores e entidades representativas do setor produtivo, dos trabalhadores, dos
consumidores e do meio acadmico.
Cerca de 270 entidades confirmaram o recebimento do questionrio, e 75 responderam
efetivamente, indicando 144 itens problemticos. De acordo com a Metodologia de Identificao e
Priorizao de Demandas, foram selecionados 54 itens. Com esse resultado em mo, acrescido ao
de Responsabilidade Social, o Inmetro se encarregou de proceder aos estudos de avaliao tcnica
para chegar aos cerca de 40 programas que o instituto tem condies de desenvolver at 2007.

87

A idia de implantar a GEOR para gerenciar esses

projetos surgiu durante o processo de elaborao do
PBAC. Esse processo ocorreu aps a autorizao obtida
do Sebrae. Os gerentes dos Projetos Estratgicos receberam treinamento na metodologia da GEOR e foram
realizadas reunies peridicas para orientao sobre o
detalhamento dos projetos.
Maria Aparecida Martinelli
Gerente da Diviso de Articulao Externa e Desenvolvimento de Projetos Especiais (Diape)
do Sebrae GO

SISTEMATIZAO
A metodologia utilizada para elaborao do Plano de Ao Quadrienal 2004-2007 do SBAC teve
o objetivo de sistematizar e tornar participativo o processo de identicao e priorizao dos produtos,
processos e servios que sero alvo de programas de avaliao da conformidade nesse perodo. A m
de produzir o resultado esperado, a metodologia foi dividida em cinco fases:

Fase 1
Pesquisa com
a sociedade

Fase 2
Denio dos
crtrios de
produo

Fase 3
Priorizao
perante a
sociedade

Fase 4
Validao
no CBAC

Fase 5
Aprovao no
Conmetro

As diculdades para implantao da GEOR surgiram devido ao gerenciamento de atividade no

servio pblico. A impossibilidade da dedicao exclusiva implantao do sistema pelo Inmetro e
os problemas na identicao das parcerias e em sua manuteno durante todo o processo foram os
maiores entraves para que a GEOR sasse do papel. Vencidos os problemas, os benefcios comearam a
aparecer. Transparncia na conduo dos projetos e mais visibilidade dos resultados hoje, com a GEOR,
so notrias.
Atualmente a implantao no mbito do PBAC est restrita a projetos prioritrios, em desenvolvimento. Ainda em 2006 o Inmetro pretende discutir a implantao da GEOR para os demais projetos
estratgicos do PBAC.

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Uma conquista muito importante trazida pela GEOR o estabelecimento de parcerias com
papel delimitado e claro. Considerando que o oramento do Inmetro oriundo prioritariamente
de recursos pblicos, foram priorizados os programas de interesse coletivo.
Maria Aparecida Martinelli
Gerente da Diviso de Articulao Externa e Desenvolvimento de Projetos Especiais (Diape) do Sebrae GO

O que o Programa Brasileiro de Avaliao da Conformidade

A avaliao da conformidade um instrumento para o desenvolvimento industrial e
para a proteo do consumidor. Entre os benefcios que gera para todos os segmentos
da sociedade, merece destaque o estmulo concorrncia justa e melhoria contnua
da qualidade, o incremento das exportaes e o fortalecimento do mercado interno.

GESTO DE RESULTADOS PARA

EXPORTAR MAIS E MELHOR

implantao da GEOR da Apex Brasil comeou em setembro de 2005, a partir de reunies com a
alta administrao da organizao e, posteriormente, com todos os gerentes de projeto, analistas
e estagirios. A idia de levar a GEOR para a instituio partiu de parcerias com o Sebrae que,

na poca, j havia implantado o modelo com sucesso.

A Gesto Estratgica Orientada para Resultados foi implantada na Apex Brasil em trs fases durante
o perodo de junho de 2005 a maro de 2006. Na primeira fase, foi processada a estruturao da carteira de
projetos de acordo com critrios estratgicos. Na segunda fase, ocorreu a capacitao dos gestores da Apex,
a implantao do Sigeor e a estruturao de 10 projetos piloto na metodologia GEOR. A terceira fase foi marcada por capacitao dos gerentes das entidades, alimentao dos projetos no sistema Sigeor, implantao
do modelo de monitoramento e avaliao e reviso do processo de planejamento e gesto dos projetos.
Durante a primeira fase, foi feito o mapeamento do processo de interao Apex Brasil e entidade executora. A elaborao do Manual Apex Brasil e a preparao da capacitao de gestores tambm ocorreram
nessa etapa. Mas a ampliao do treinamento se deu somente na segunda fase. Esse processo considerado
fundamental para a GEOR acontecer na Apex, pois foi nesse momento que as resistncias comearam a
ser superadas e gestores e gerentes dos projetos passaram a receber suporte mercadolgico.

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A estruturao e a gesto conforme a metodologia GEOR contriburam para imprimir viso conjunta
e estratgica dos resultados e guardar e disseminar metodologias, processos, procedimentos, controles e
ferramentas de gesto de projetos da Apex Brasil. O monitoramento e a avaliao dos projetos, com alimentao do Sigeor, e a criao do Escritrio de Projetos tambm comearam a ser aplicados na segunda fase.

Para garantir a eccia da implantao, em novembro de

2005, foi realizado um treinamento, aps o levantamento dos
projetos j existentes. Nove turmas de capacitao foram
criadas, juntamente com as entidades conveniadas com a
Apex Brasil. Desde ento a Agncia iniciou o gerenciamento por meio do Sigeor. Ainda preciso trabalhar a questo
dos fundamentos, pois a mudana permanece em curso.
Regina Silvrio
Coordenadora da Unidade de Projetos da Apex Brasil

MENSURAO DE RESULTADOS
Antes de avanar para a terceira fase, foi necessrio deixar claro o escopo da GEOR dentro da Apex
Brasil. Assim, foram denidos a lgica e o encadeamento de etapas e de tarefas de acompanhamento e
monitoramento dos projetos. A denio dos respectivos responsveis e processos de medio e o desenvolvimento do primeiro ciclo de monitoramento fazem parte do escopo. O Sigeor trouxe algumas funcionalidades importantes, como a padronizao das aes e das metas dos projetos da Apex Brasil. Dessa forma,
possvel mensurar as metas alcanadas para cada tipo de ao apoiada pela Agncia, por meio de relatrios,
a qualquer tempo.
A terceira fase est em plena atividade, com a implementao do Sistema de Monitoramento e
Avaliao da Apex Brasil. Na agenda de trabalho constam o detalhamento de indicadores, avaliao
corporativa, documentao, consolidao do modelo, implantao dos processos de medio e consolidao da GEOR em si.
A maior diculdade inicial foi de entendimento sobre os fundamentos e os conceitos da GEOR pelos
atores envolvidos. Outro ponto que merece ateno o esforo para fazer que os gestores da Apex Brasil
adotem o hbito de gerenciar o projeto utilizando como suporte o Sigeor. O alcance dessa meta passa pela
necessidade de mudar a cultura interna do rgo.

90

Entre os benefcios da implantao da GEOR, merece destaque a melhoria signicativa na forma

como os projetos so elaborados, apresentados e geridos. Alm disso, a GEOR d nfase quilo que mais
importante para os resultados do projeto. Outra vantagem importante a maior transparncia dos projetos
apoiados pela Apex Brasil, justamente por estar disponveis na internet.

Em fevereiro de 2006 foi criado o Escritrio de Projetos,

que tem como objetivos principais ajudar no monitoramento dos projetos e promover melhorias na metodologia de
gesto. O sistema de avaliao da Apex Brasil permitir
medir os resultados do conjunto dos projetos e o impacto
que a atuao da organizao possui para as empresas
e para a sociedade brasileira.
Rodrigo Souza
Gerente da Apex Brasil

91

PARTE
GLOSSRIO

OS TERMOS AQUI APRESENTADOS REFEREM-SE GESTO

ESTRATGICA ORIENTADA PARA RESULTADOS (GEOR) E
DEVEM SER ENTENDIDOS NESSE CONTEXTO
A
Ao: iniciativa especca que deve ser executada para gerar produtos, servios ou processos que contribuam para o alcance dos
resultados contratualizados no projeto. O alcance de um resultado depende de um conjunto de aes.
Acordo de resultados: instrumento operacional de pactuao de responsabilidades e compromissos assumidos pelo Sebrae e
demais parceiros no tocante aos resultados, execuo e gesto do projeto.
Alocar: destinar (fundo oramentrio, verbas, recursos, etc.) a um m especco ou a uma entidade.
Anlise de consistncia: processo de vericao da conformidade, da coerncia interna, da coerncia externa e do mrito do
projeto e de sua viabilidade do ponto de vista dos meios disponveis e demais condies requeridas para a sua implantao, tendo
em vista os resultados nalsticos e intermedirios pretendidos.
rvore de congurao do projeto: representao grca do projeto, indicando as relaes de causalidade entre seus elementos principais: pblico-alvo, objetivo geral, resultados nalsticos e intermedirios e aes, bem como descrio detalhada
de todos esses elementos.
Atividade: componente de uma ao. Cada atividade, por sua vez, pode exigir a realizao de subatividades ou tarefas.
Avaliao: avaliar signica determinar o valor de uma coisa, situar algo em uma escala de valores. Na GEOR, a avaliao um
instrumento de melhoria constante dos projetos orientados para resultados; ferramenta e prtica gerencial a servio do aperfeioamento do gestor e da gesto.
Avaliao a posteriori ou ex-post: avaliao que se realiza aps a concluso do projeto para se conhecer o grau de alcance
dos resultados e identicar suas causas de sucesso ou fracasso.
Avaliao de desempenho: visa a conhecer a ecincia do projeto, ou seja, o grau de adequao (custo, prazos, pertinncia,
etc.) do uso dos meios para se atingir seus objetivos.
Avaliao de impactos: busca identicar os efeitos previstos e no previstos de um projeto sobre o seu pblico-alvo e seu
contexto, ou o que muda em um contexto com a implementao do projeto.
Avaliao de resultados: processo de anlise e interpretao sistemtica e objetiva de eccia, ecincia, efetividade e sustentabilidade do projeto luz de seus resultados intermedirios e nalsticos; tem como nalidade aferir o grau de consecuo
dos resultados previstos no projeto.
Avaliao de satisfao: tem como objetivo conhecer o grau de satisfao (ou de concordncia) dos clientes com os servios
oferecidos por determinada instituio.
Avaliao em processo (on going): avaliao que se realiza ao longo do desenrolar do projeto para se conhecer a adequao
de suas aes em relao ao alcance dos resultados previstos no projeto.
Avaliao ex-ante: que se realiza antes do incio do projeto para se ter idia clara e precisa do pblico-alvo com que se vai
trabalhar; tambm usada para se saber da viabilidade ou da adequao do projeto a seus propsitos.

95

C
Carta empresarial: correspondncia elaborada pelo gestor, de fcil compreenso, dirigida aos empresrios aps cada mensurao, apresentando seus resultados de forma resumida, interessante e til para eles.
Competitividade: capacidade de se obter sucesso em um mercado concorrencial, ou seja, capacidade de conquistar e assegurar
fatias de mercado de maneira sustentvel em situao de concorrncia.
Contratualizao: processo de negociao e pactuao de compromissos entre diferentes atores para consecuo de resultados em um projeto.
Cronograma fsico e nanceiro: estabelece prazos para a execuo das aes e seu seqenciamento ao longo do tempo (cronograma
fsico), bem como para a aplicao de recursos nanceiros, indicando os respectivos montantes por fonte (cronograma nanceiro).

D
Diagnstico: exame crtico de uma situao, visando a identicar suas causas e seus efeitos, a distribuio e a incidncia na
populao, bem como os atores envolvidos e as alternativas possveis para a evoluo da situao.

E
Efetividade: grau de consecuo dos resultados nalsticos e intermedirios de um projeto. Ou seja, em que medida as aes
conjuntas esto conseguindo os efeitos almejados expressos no objetivo do projeto.
Eccia: grau com que se alcanam as metas das aes de um projeto.
Ecincia: capacidade de obteno dos produtos das aes com a melhor utilizao dos recursos empregados, nos nveis de
qualidade estabelecidos.
Empresas atendidas: aquelas empresas, formais e informais, de qualquer atividade econmica, que em determinado perodo
participaram ou foram destinatrias das aes do projeto, ou seja, foram beneciadas pelos servios ou produtos oferecidos pelo
Sebrae e seus parceiros.
Escopo: contedo (alcance) do projeto expresso pelo conjunto de suas aes.
Estratgia de implementao: caminhos escolhidos para a concretizao do projeto, tendo em conta principalmente a articulao de recursos, as parcerias e os aspectos essenciais a ser abordados ao longo da execuo.

F
Finalstico: que possui um m em si mesmo.
Foco estratgico: conjunto de opes que constituem a estratgia a ser adotada pelo projeto para abordar as principais demandas, potencialidades, desaos e pontos de estrangulamento da realidade que o projeto se destina a transformar.

G
Gestor do projeto: responsvel pela conduo do projeto.

H
Horizonte de planejamento: prazo em que ser executado o projeto, alcanando os resultados nalsticos almejados.

96

I
Impacto: resultado dos efeitos diretos do projeto, mais os secundrios por ele induzidos, juntamente com os causados por
eventos fora do controle do projeto.
Implementar: pr em prtica, concretizar.
Indicador: instrumento de medida utilizado para vericar o alcance de um resultado.
Insumo: conjunto de recursos humanos, nanceiros, materiais e organizacionais que, combinados mediante atividades, levam
obteno de um ou vrios produtos.

M
Marcos crticos: eventos ou etapas mais signicativos e essenciais ao desenvolvimento do projeto, que expressam a dinmica
de execuo. Nos projetos de intensidade de gesto alta, os marcos crticos so denidos em cada ao. Nos projetos de intensidade de gesto moderada, os marcos crticos compem um conjunto menor, denido para o projeto como um todo, sem abranger
necessariamente todas as aes.
Matriz de correlao entre aes e resultados: documento que demonstra as relaes de causalidade entre cada ao e os
resultados nalsticos e intermedirios do projeto.
Mensurao: processo de medio, por meios tcnicos e de maneira isenta, dos resultados denidos em determinado projeto.
Ela pode ser inicial (T0), intermediria (Tn) ou nal (Tf).
Mensurao intermediria: mensurao que ocorre durante o tempo de implementao do projeto (T1, T2, etc.).
Mensurao nal: mensurao que se realiza por ocasio da concluso do projeto (Tf).
Meta: expresso quantitativa de um resultado denido no projeto, em um tempo determinado. Exemplo: aumentar em 10% o
faturamento das empresas do pblico-alvo at dezembro de 2005.
Monitoramento: processo contnuo e sistemtico de superviso da implantao de um projeto, com o propsito de garantir a
efetividade no gerenciamento, permitindo a melhoria do plano operacional, bem como a tomada de aes corretivas durante o
andamento do projeto.

O
Objetivo geral: motivao geral e sntese dos efeitos que se deseja produzir no pblico-alvo ou com ele, no horizonte de tempo
do projeto.
Organizao para o gerenciamento do projeto: esquema organizacional geral do projeto, com nfase na governana, na
diviso do trabalho, na atribuio de responsabilidades e nos mecanismos de coordenao e superviso.
Otimizar: criar condies favorveis para o desenvolvimento de algo.

P
Pactuar: acertar entre as partes.
Painel: metodologia de mensurao de resultados que consulta grupo de empresrios, denidos aleatria ou intencionalmente,
aos quais so submetidas as mesmas perguntas ao longo de um tempo determinado; sendo representativo do universo, o painel
que pode se prestar a generalizaes.
Parte interessada (stakeholder): qualquer pessoa ou instituio que tenha algo a ganhar ou perder com a execuo do projeto
e possa inuenciar seu desempenho e seus resultados.
Plano de curto prazo: realizaes (metas parciais, marcos crticos, produtos) de aes selecionadas que devero ser alcanadas
em horizonte de curto prazo, destinadas a imprimir a dinmica necessria implantao do projeto.

97

Plano plurianual: relativo a mais de trs anos.

Premissas para o dimensionamento de resultados: hipteses adotadas quanto evoluo de fatores no controlveis que podem afetar signicativamente o alcance dos resultados almejados. Exemplos: taxas de crescimento econmico do pas, de cmbio ou de inao.
Produto: bens, servios ou processos resultantes da execuo de uma ao, que contribuem para o alcance dos resultados nalsticos
denidos no projeto. Cada ao deve ter um nico produto necessrio ao alcance dos resultados, a partir do qual ela se estrutura e se
organiza. Exemplos de produtos: pessoas capacitadas, eventos realizados, empresas assistidas, sistemas implementados.
Programa: conjunto integrado de projetos que se vinculam a uma estratgia, com resultados denidos.
Projeto: trabalho planejado, constitudo por um conjunto de aes e atividades inter-relacionadas e coordenadas, orientadas
para o alcance de determinados objetivos especcos, dentro de oramento e perodo de tempo denidos. a unidade operacional que vincula recursos, aes, atividades, produtos e resultados durante perodo determinado e com localizao denida, para
resolver problemas ou necessidades do pblico-alvo.
Pblico-alvo: conjunto de empresas ou empreendedores, formais e informais, que se pretende beneciar intencional, direta e
legitimamente com as aes denidas e executadas pelo projeto. Grupo de empresas e empreendedores nos quais devem ocorrer
as transformaes desejadas (resultados denidos no projeto). Pode ser o conjunto ou parte das MPE existentes em um territrio
(Plo ou Arranjo Produtivo Local), em um setor de servios e comrcio ou em uma cadeia produtiva.

R
Rastreamento e rastreabilidade: processo de identicar os participantes de um conjunto de aes desenvolvidas em perodo
determinado; permite a rastreabilidade, ou seja, a possibilidade de identicao objetiva e sistemtica de empresas ou atores
participantes das aes do projeto durante perodo denido.
Recursos: pessoas e meios fsicos, logsticos, informacionais e nanceiros necessrios realizao das aes.
Restrio: obstculo que se interpe execuo das aes do projeto, podendo ser de carter tcnico, burocrtico, nanceiro,
institucional ou ambiental.
Resultado nalstico: efeito que deve ser produzido no pblico-alvo com a execuo do projeto, compreendendo a transformao almejada, seu indicador, forma de mensurao, meta e prazo de consecuo.
Resultado intermedirio: efeito decorrente da realizao de conjunto de aes do projeto que contribui diretamente para a
obteno do resultado nalstico, compreendendo a transformao almejada, o respectivo indicador, a meta e o prazo.
Risco: ocorrncia externa de carter probabilstico que contm ameaas ao bom desenvolvimento do projeto.

S
Sinergia: ao conjunta de empresas, visando a obter desempenho melhor do que aquele demonstrado isoladamente.
Stakeholder (parte interessada): qualquer pessoa ou instituio que tenha algo a ganhar ou perder com a execuo do projeto
e possa inuenciar seu desempenho e seus resultados.
Survey: levantamento ou pesquisa realizada com um conjunto de respondentes (por exemplo, empresrios), que visa a coletar
dados a respeito de sua situao em dado momento; estudo transversal.
Sustentabilidade: conjunto de fatores que assegura aos benecirios do projeto que o impacto alcanado tenha longa durao
ou que seja conservado por tempo razovel.

T
T0 (Tempo zero ou pesquisa inicial): mensurao que se realiza antes do incio do projeto com a nalidade de retratar a situao das empresas componentes do pblico-alvo. Sem esse retrato inicial no se pode armar com clareza quais as mudanas
ocorridas no pblico-alvo em funo da execuo do projeto e, sobretudo, se os resultados nalsticos foram alcanados.

98

PARTE
BIBLIOGRAFIA

BIBLIOGRAFIA
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SEBRAE. Sistema de Monitoramento do PPA Manual de Utilizao. Braslia, jun. 2005.

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