Ediç ão n º 99 – an o 2 – 30/07/2009

A newsletter Criatividade em Vendas é enviada toda quinta-feira para seus assinantes

NESTA EDIÇÃO:

Resolvi trocar minha geladeira A realidade aumentada pode revolu- Por que o cliente compraria de você, e
pág. 4 cionar o mercado? não da concorrência?
pág. 3 pág. 2

CO NC ORRÊNCIA

Antienergético
Que o mercado de bebidas energéticas é grande ninguém duvida. Agora, uma empresa canadense aproveitou
a fama dessas bebidas e lançou um antienergético, chamado de Slow Cow (vaca lenta), que contém camomi-
la e outros ingredientes calmantes – uma óbvia brincadeira com a Red Bull (touro vermelho, em português).

Um bom exemplo de que, para cada mercado saturado, há sempre um outro esperando para ser descoberto.

X Foto: Divulgação

S u s te n ta b il id ad e

Dar e receber
A rede de hotéis Sage lançou uma promoção que estimula o voluntariado. Basta
a pessoa provar que se dedicou, pelo menos, oito horas a um trabalho voluntário
que ela recebe um desconto de 50% para passar uma noite em qualquer estabe-
lecimento da rede.

Foto: Divulgação

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posicionamento

Faça a minha propaganda

Nada poderia ser mais óbvio: uma rede de hotéis está em-
prestando filmadoras para seus hóspedes usarem durante
a estadia. A ideia é que eles coloquem muitas imagens de
suas férias em sites como o YouTube, fazendo publicidade
de graça para o estabelecimento.

Foto: Divulgação

MERCAD O
Higiene
Com o aumento de casos da nova gripe pelo mundo, as pessoas estão se tornando supercuidadosas com a possibilidade
de contágio. Uma empresa espanhola uniu esse dado ao aumento da frequência a academias e ao uso cada vez maior
de bicicletas públicas nas grandes cidades (as magrelas são utilizadas em programas de diminuição da poluição, ficam
estacionadas em locais predeterminados e qualquer indivíduo pode usá-las) e criou uma cobertura para guidões.

Na verdade, são simples envelopes de tecido, parecidos com aqueles que protegem os guarda-chuvas, para as pessoas
colocarem nos guidões das bicicletas e assim as usarem com tranquilidade, sem medo de se contaminar com germes
daqueles que usaram o equipamento antes.

PO S ICIONAMENTO

Três perguntas
Três questões para você responder antes de lançar um produto ou serviço no mercado:

1. Quem exatamente vai querer comprar seu produto ou serviço e por quê?

2. Quanto essa pessoa está disposta a pagar?

3. Por que o cliente compraria de você, e não da concorrência?

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p R ODUTO

Realidade aumentada
Pode se preparar para ouvir cada vez mais sobre
este assunto: a realidade aumentada vai invadir
o mercado, começando, como sempre, com os
brinquedos. A Mattel pretende incluir um códi-
go especial em futuras linhas de bonecos, que,
quando lido por uma webcam, mostrará na tela
do computador informações a respeito daquele
brinquedo, sua história e outros dados. Se a
criança tiver dois bonecos, por exemplo, (olha a
armadilha da venda) ela poderá ver, por meio do
computador, os dois interagindo em animações
variadas.

Já a Nintendo escaneou fotos de vários parques

das grandes cidades do mundo e está para lançar
um jogo de caça ao tesouro virtual. Basta a criança
escolher o parque perto de sua casa e, enquanto
anda por ele, usar seu videogame portátil (com
câmera embutida) para procurar pistas do tesouro
que aparecerão na tela em realidade aumentada.
O bom é que isso estimula a garotada a sair de
casa.

Foto: Divulgação

Grandes
Números R$ 53 bilhões é o valor
de investimen-
tos que são cortados ou adiados
R$ 101 bilhões é
o aumen-
to da caderneta de pou-
no setor de aço, de acordo com o pança da Caixa Econômica

R$ 129 milhões foi o

lucro da em-
presa de TV paga e acesso em
BNDES. Federal, um crescimento de
19,67% em 12 meses.
Fonte: Jornal Valor Econômico
banda larga NET no segundo Fonte: Jornal O Globo
trimestre de 2009, uma alta de
Foto: Divulgação

361% em um ano.

Fonte: IDG Now

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Uma experiência criativa

Resolvi trocar minha geladeira!
“Meu refrigerador queimou após dois anos e meio de uso e tive
de chamar um técnico para consertá-lo. E depois de uma rápida
análise...
— O motor queimou mesmo. É raro acontecer, mas ocorreu. Ele
deve ter recebido uma queda elétrica e o senhor terá de trocá-lo.
Ficará em R$512 – disse o técnico.
— Quanto? R$512? Não vou trocar o motor de jeito algum, irei
comprar outro refrigerador – falei.
— Mas essa geladeira está boa! Com a troca do motor, você ganhará
três meses de garantia e, além disso, ela ficará quase nova.
— Quase nova?! – questionei.
Não satisfeito com a ‘garantia do técnico’, fui até uma loja para
saber o valor de um refrigerador muito similar ao que eu tinha
em casa. O vendedor me mostrou um por R$1,8 mil e outro por
R$2,2 mil. No entanto, quando olhei para o canto da loja, foi
paixão a primeira vista (e eu falava que jamais iria comprar só
de imaginar o preço). Eu vi um maravilhoso refrigerador side by
side (duas portas) de aço inox que saia água gelada da porta e
gelo picado (sou encantado desde pequeno pela ideia de mistu-
rar groselha com gelo picado para fazer raspadinha). Quando
vi que a geladeira possuía essa função, fiquei me imaginando
fazendo isso.
Sem demonstrar todo o entusiasmo que estava sentindo naquele
momento, perguntei ao vendedor quanto custava o refrigerador,
a resposta foi R$5,3 mil – pensei que de jeito algum conseguiria
comprá-lo.
Então, fui à outra loja e pesquisei o preço de diversos modelos
semelhantes, até que eu encontrei novamente aquele modelo
LG side by side. Perguntei ao vendedor quanto custava, e ele me
respondeu R$5,6 mil.
Não desisti! Fui a uma terceira loja. Nela, vi novamente meu
sonho de consumo. Perguntei ao vendedor quanto custava
aquele refrigerador, e ele prontamente me respondeu R$5,7 mil.
E acrescentou que poderíamos conversar sobre esse valor. Esse
profissional me questionou se eu havia gostado do produto, e eu
respondi que sim, mas que seria impossível comprá-lo.
Contei minha história para ele, falei sobre a necessidade de subs-
tituir a geladeira de casa que havia queimado o motor e também
que havia optado por comprar um refrigerador novo a pagar
R$512 para arrumar o antigo. Então, o vendedor novamente me
intercedeu: ‘O senhor acha R$512 caro?’. E eu falei claro que é,
ainda mais para arrumar.
‘E se o técnico cobrasse R$480?’, perguntou. Argumentei que o
técnico disse que não poderia me dar desconto algum. Mas o
vendedor persistiu: ‘E se ele fizesse o conserto por R$480, o senhor
consertaria? Provavelmente, porém o técnico estava irredutível
no preço, e eu não quis arrumar minha geladeira.
Apontando para meu sonho de consumo, o vendedor pergun-
tou o que eu acharia daquele refrigerador por R$480. A minha
resposta foi ‘você está brincando comigo?’. Quando o vendedor
respondeu: ‘Não, é verdade! O senhor pode pagá-lo com cartão
de crédito em dez parcelas de R$487. Não acha uma boa oportu-
nidade? Até porque você está sem o refrigerador em casa e sem
essa conveniência’.
Resistindo ao meu desejo de compra, disse que não, que estava
muito caro e, em seguida, disse que por R$475 fechava. Assim,
ele fez alguns cálculos e falou R$480. Então, fechei o negócio.
Naquele momento, achei o melhor negócio do mundo, pois iria
pagar R$512 para arrumar uma geladeira velha e estava levando
uma nova, linda e de aço inox por apenas R$480.
Não era um grande negócio? Tudo bem que esse valor estava
dividido em parcelas, mas comprei o refrigerador. A hora da
entrega seria outra experiência criativa, mas, dessa vez, a história
não terminou com um final feliz.”

Cláudio Tomanini é palestrante, professor de MBA da Fundação Getulio Vargas (FGV) e coautor do livro Gestão de vendas.

Frase da semana:
“O homem não teria alcançado o possível se, inúmeras
vezes, não tivesse tentado atingir o impossível”
Max Weber

Diretor: Raúl Candeloro | Equipe editorial: Brasílio Andrade Neto, Cione dos Santos, Cleverson Uliana, Francisco Tramujas e Karen Jardzwski
Direção de arte: Bruna C. Montenegro | Diagramação: Daniel Keller | Revisão: Tania Cheremeta

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