2 Anlise de mercado

2.1 Estudo dos clientes

Esta uma das etapas mais importantes da elaborao do seu plano. Afinal, sem clientes
no h negcios. Os clientes no compram apenas produtos, mas solues para algo que
precisam ou desejam. Voc pode identificar essas solues se conhec-los melhor. Para
isso, responda s perguntas e siga os passos a seguir:
1 passo: identificando as caractersticas gerais dos clientes
Se pessoas jurdicas (outras empresas)
Em que ramo atuam?
Que tipo de produtos ou servios oferecem?
Quantos empregados possuem?
H quanto tempo esto no mercado?
Possuem filial? Onde?
Qual a sua capacidade de pagamento?
Tm uma boa imagem no mercado?
2 passo: identificando os interesses e comportamentos dos clientes
Que quantidade e com qual freqncia compram esse tipo de produto ou servio?
Onde costumam comprar?
Que preo pagam atualmente por esse produto ou servio similar?
3 passo: identificando o que leva essas pessoas a comprar
O preo?
A qualidade dos produtos e/ou servios?
A marca?
O prazo de entrega?
O prazo de pagamento?
O atendimento da empresa?
4 passo: identificando onde esto os seus clientes
Qual o tamanho do mercado em que voc ir atuar?

 apenas sua rua?

O seu bairro?
Sua cidade?
Todo o Estado?
O Pas todo ou outros pases?
Seus clientes encontraro sua empresa com facilidade?
Aps responder essas perguntas, ser possvel entender melhor seus clientes. No quadro
Hora de praticar, escreva suas concluses a respeito do seu mercado consumidor.
2.2 Estudo dos concorrentes
Voc pode aprender lies importantes observando a atuao da concorrncia. Procure
identificar quem so seus principais concorrentes. A partir da, visite-os e examine suas
boas prticas e deficincias. Lembre-se de que concorrentes so aquelas empresas que
atuam no mesmo ramo de atividade que voc e que buscam satisfazer as necessidades
dos seus clientes. Utilize o quadro Hora de praticar e faa comparaes entre a
concorrncia e o seu prprio negcio. Enumere os pontos fortes e fracos em relao a:
qualidade dos materiais empregados - cores, tamanhos, embalagem, variedade, etc.;
preo cobrado;
localizao;
condies de pagamento - prazos concedidos, descontos praticados, etc.;
atendimento prestado;
servios disponibilizados - horrio de funcionamento, entrega em domiclio, teleatendimento, etc.;
garantias oferecidas. Aps fazer essas comparaes, tire algumas concluses.
Sua empresa poder competir com as outras que j esto h mais tempo no ramo?
O que far com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar de sua
empresa?
H espao para todos, incluindo voc?
Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso contrrio, que mudanas devem
ser feitas para voc concorrer em p de igualdade com essas empresas?
2.3 Estudo dos fornecedores

O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas que iro fornecer as

matrias-primas e equipamentos utilizados para a fabricao ou venda de bens e
servios. Inicie o estudo dos fornecedores levantando quem sero seus fornecedores de
equipamentos, ferramentas, mveis, utenslios, matrias-primas, embalagens,
mercadorias e servios. Relaes de fornecedores podem ser encontradas em catlogos
telefnicos e de feiras, sindicatos e no prprio SEBRAE. Outra fonte rica de
informaes a Internet. Mantenha um cadastro atualizado desses fornecedores.
Pesquise, pessoalmente ou por telefone, questes como: preo, qualidade, condies de
pagamento e o prazo mdio de entrega. Essas informaes sero teis para determinar o
investimento inicial e as despesas do negcio. Preenchendo o quadro de estudo dos
fornecedores, voc ter uma melhor viso de quem so e de como atuam seus
fornecedores.
3 Plano de marketing
3.1 Descrio dos principais produtos e servios
Aqui voc deve descrever os principais itens que sero fabricados, vendidos ou os
servios que sero prestados. Informe quais as linhas de produtos, especificando
detalhes como tamanho, modelo, cor, sabores, embalagem, apresentao, rtulo, marca,
etc. Se necessrio, fotografe os produtos e coloque as fotos como documentao de
apoio ao final do seu plano de negcio. Para empresas de servio, informe quais
servios sero prestados, suas caractersticas e as garantias oferecidas. Lembre-se de
que a qualidade do produto aquela que o consumidor enxerga. Quando decidir
melhorar um produto ou um servio, pense sempre sob o ponto de vista do cliente.
3.2 Preo
Preo o que consumidor est disposto a pagar pelo que voc ir oferecer. A
determinao do preo deve considerar os custos do produto ou servio e ainda
proporcionar o retorno desejado. Ao avaliar o quanto o consumidor est disposto a
pagar, voc pode verificar se seu preo ser compatvel com aquele praticado no
mercado pelos concorrentes diretos.
3.3 Estratgias promocionais
Promoo toda ao que tem como objetivo apresentar, informar, convencer ou
lembrar os clientes de comprar os seus produtos ou servios e no os dos concorrentes.
A seguir, esto relacionadas algumas estratgias que voc poder utilizar.
Propaganda em rdio, jornais e revistas;
Internet;
Amostras grtis;
Mala direta, folhetos e cartes de visita;

 Catlogos;
Carro de som e faixas;
Brindes e sorteios;
Descontos (de acordo com os volumes comprados);
Participao em feiras e eventos. Determine de que maneira voc ir divulgar seus
produtos, pois todas as formas de divulgao implicam em custos. Descreva suas
estratgias no quadro Hora de Praticar. Leve em conta o retorno dessa estratgia, seja na
imagem do negcio, no aumento do nmero de clientes ou no acrscimo da receita.
Existem diversos tipos de divulgao. Use a criatividade para encontrar as melhores
maneiras de divulgar seus produtos ou, ento, observe o que seus concorrentes fazem.
3.4 Estrutura de comercializao
A estrutura de comercializao diz respeito aos canais de distribuio, isto , como seus
produtos e/ou servios chegaro at os seus clientes. A empresa pode adotar uma srie
de canais para isso, como: vendedores internos e externos, representantes, etc. Reflita
sobre quais sero os meios mais adequados para se alcanar os clientes e preencha o
quadro Hora de Praticar. Para isso, pense no tamanho dos pedidos, na quantidade de
compradores e no comportamento do cliente, isto , se ele tem por hbito comprar
pessoalmente, por telefone ou outro meio.
3.5 Localizao do negcio
Neste momento, voc deve identificar a melhor localizao para a instalao de seu
negcio e justificar os motivos da escolha desse local. A definio do ponto est
diretamente relacionada com o ramo de atividades. Um bom ponto comercial aquele
que gera um volume razovel de vendas. Por isso, se a localizao fundamental para o
sucesso de seu negcio, leve em considerao os seguintes aspectos.
Analise o contrato de locao, as condies de pagamento e o prazo do aluguel do
imvel;
Verifique as condies de segurana da vizinhana;
Observe a facilidade de acesso, o nvel de rudo, as condies de higiene e limpeza e a
existncia de locais para estacionamento;
Fique atento para a proximidade dos clientes que compram seus produtos e o fluxo de
pessoas na regio;
Lembrese de certificar da proximidade de concorrentes;
Avalie a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia no prazo de entrega e no
custo do frete;

 Visite o ponto pelo menos trs vezes, em horrios alternados, para verificar o
movimento de pessoas e de veculos no local.
4 Plano Operacional
4.1 Layout ou arranjo fsico
Por meio do layout ou arranjo fsico, voc ir definir como ser a distribuio dos
diversos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, matrias-primas, produtos
acabados, estantes, gndolas, vitrines, prateleiras, equipamentos, mveis, matria-prima
etc.) e das pessoas no espao disponvel. Um bom arranjo fsico traz uma srie de
benefcios, como:
aumento da produtividade;
diminuio do desperdcio e do retrabalho;
maior facilidade na localizao dos produtos pelos clientes na rea de vendas;
melhoria na comunicao entre os setores e as pessoas. O ideal contratar um
profissional qualificado para ajud-lo nessa tarefa, se isso no for possvel, faa voc
mesmo um esquema, distribuindo as reas da empresa, os equipamentos, mveis e as
pessoas de forma racional e sensata.
4.2 Capacidade produtiva/ comercial/servios
importante estimar a capacidade instalada da empresa, isto , o quanto pode ser
produzido ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente. Com isso,
possvel diminuir a ociosidade e o desperdcio.
4.3 Processos operacionais
o momento de registrar como a empresa ir funcionar. Voc deve pensar em como
sero feitas as vrias atividades, descrevendo, etapa por etapa, como ser a fabricao
dos produtos, a venda de mercadorias, a prestao dos servios e, at mesmo, as rotinas
administrativas. Identifique que trabalhos sero realizados, quem sero os responsveis,
assim como os materiais e equipamentos necessrios. Para isso, voc mesmo poder
elaborar um roteiro com essas informaes. Veja, a seguir, o exemplo de um dos
processos de uma indstria de artigos do vesturio. Em seguida, faa o mesmo para as
diversas atividades da sua empresa.
4.4 Necessidade de pessoal
Faa a projeo do pessoal necessrio para o funcionamento do negcio. Esse item
inclui o(s) scio(s), os familiares (se for o caso) e as pessoas a serem contratadas.