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SERVIOS DE
INBOUND
MARKETING
PARA CLIENTES
Introduo
A Internet est em constante evoluo, e ns acreditamos que agncias e consultorias de marketing
precisam acompanhar esse fluxo em vez de continuar apostando em antigos formatos. Queremos
v-los mergulhando nas oportunidades que o marketing digital traz para largar na frente, entregar os
melhores resultados para seus clientes e se diferenciar da concorrncia.
Por isso, lanamos em conjunto o eBook 17 servios de Inbound Marketing, em que apresentamos o
uso dessa metodologia defendida e aplicada pela Resultados Digitais e detalhamos algumas opes
de servios que voc pode oferecer para seus clientes finais.
A sua dvida agora deve ser Mas como fao para vender esses servios para o cliente final?. esta
a pergunta que vamos responder neste material.
Abordamos desde como definir o pblico-alvo para quem vender esses servios, passando por como
fazer a qualificao de Leads vindos de aes de Inbound Marketing at o passo a passo para a venda: roteiro de perguntas para entender a realidade e objetivos do seu prospect, sugestes de como
montar uma proposta de servios e dicas de como precific-la. Alm disso, mapeamos as principais
objees que podem aparecer durante a negociao e como lidar com cada uma. Tudo com base em
nossas prprias experincias.
Nosso objetivo oferecer um guia que facilite o fechamento de novos negcios.
Boa leitura e bons resultados!
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Sumrio
Retomando alguns pontos
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01
captulo
RETOMANDO
ALGUNS PONTOS
Antes era fcil um vendedor ter todo o controle das informaes do produto ou servio que vendia.
Hoje o poder est de fato nas mos do consumidor: mais de 60% do processo da compra feito
antes mesmo de falar com um vendedor. E exatamente a que os servios de Inbound Marketing
entram.
60%
ATRAO:
CONVERSO:
RELACIONAMENTO:
VENDA:
ANLISE:
Atrair o pblico
com a produo e
oferta de contedos
relevantes e
relacionados
rea de atuao da
empresa.
Converter o
visitante em um
Lead, pessoa que
deixa seus dados
para a empresa
poder manter um
relacionamento e
tornar um cliente.
Manter um
relacionamento com
esses Leads para
educ-los e conduzilos pelo funil de
vendas at que
estejam prontos para
comprar.
Fechar a venda de
negcios com os
Leads trazidos por
aes de Marketing
Digital
Analisar cada
etapa anterior para
manter a mquina
se movendo e poder
identificar o que
precisa de ajustes.
do processo de
compra feito antes
de falar com um
vendedor
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Existem diversas aes e ferramentas para colocar cada etapa em prtica, como otimizaes para
mecanismos de busca (SEO), uso de pginas de converso (Landing Pages), gesto de mdias sociais, envio de email marketing e etc, que esto listadas detalhadamente no outro eBook.
Para entender
todo o processo
confira o template
Inbound
Marketing
Sair da zona de comoditizao: agncias e consultores esto acostumados com clientes que s
se importam com preo e fazem suas opes de fornecedores com base nisso. O Inbound Marketing focado em resultados e isso pode ser o seu grande diferencial.
Entrega de resultados: muito alm de visitantes, likes e outras mtricas subjetivas. O foco aqui
atingir o bolso do cliente e entregar o que importa: Leads e novas vendas.
Aumento da receita: a ampliao do leque de servios, assim como a oferta de servios no-pontuais que vo alm de um site ou uma campanha, aumentam o lucro e geram receita recorrente.
Mas no basta oferecer esses servios, preciso saber vend-los. Por isso, a partir de agora vamos
ver como vender servios de Inbound Marketing para seus prospects!
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02
captulo
DEFININDO O SEU
PBLICO-ALVO
Muitos prestadores de servios de marketing digital passam por um desafio bastante comum: saber
definir seu pblico-alvo levando em conta suas caracterstica de negcio e a situao do mercado,
podendo assim entender em quem mais interessante focar a curto, mdio e longo prazo.
Para quem est comeando com Inbound Marketing, trabalhar com um nicho definido (e-commerce, sade, empresas de tecnologia e etc) facilita o posicionamento - a concorrncia especializada
menor - e oferece ganho de produtividade e escala. A metodologia de Inbound Marketing pode ser
facilmente aplicada a diferentes tipos de empresa, segmentos e tamanhos, mas direcionar os seus
servios para um ou mais nichos especficos ajuda bastante na etapa de atrao e gerao de oportunidades.
A produo de contedos especficos para um mercado, entendendo suas principais dores e gratificaes e usando uma linguagem direcionada contribui para que seu negcio se torne referncia nesse mercado com mais rapidez. Podemos dizer que melhor focar suas energias para acertar um s
alvo do que sair atirando para qualquer lado e esperar atingir alguma coisa. Alm disso, quando trabalhamos com nichos, as indicaes de novos clientes acontecem com maior frequncia.
Para trabalhar nessa definio do cliente preciso:
1. Escolher um nicho de mercado baseado em seu conhecimento tcnico e oportunidades do mercado. Ex: Marketing Digital para e-commerce;
2. Estudar o mercado para entender quais so as principais dores e pontos de gratificao das empresas desse segmento;
3. Definir quais servios podem atender esse pblico de forma lucrativa.*
Todas as etapas do Inbound Marketing servem para os mais variados pblicos, mas dependendo do caso,
algumas frentes podem se destacar. Exemplo: lojas online podem precisar de um foco maior em atrao
de visitantes, enquanto startups podem precisar mais da gerao de Leads. bom entender quais pontos
iro merecer uma ateno especial.
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Veja como
Porm, o nosso lema casa de ferreiro, espada ninja na vitrine, afinal preciso saber fazer bem
para si para poder aplicar para seus clientes. J pensou argumentar com um prospect a importncia
de manter um blog atualizado e ouvir um mas o de vocs est sem post h 6 meses?
Qualificar as
oportunidades
antes de passar
para vendas
Por isso, vamos ver agora como qualificar os Leads gerados pelas aes de marketing. necessrio
analisar dois aspectos:
1. Perfil do cliente (fit): consiste principalmente em avaliar o quanto um Lead se aproxima do perfil
do seu cliente ideal. Essa avaliao depende muito do que a sua agncia definiu como pblico-alvo
(persona), mas os critrios mais comuns so: segmento, cargo do comprador, tamanho da empresa e regio. Uma ideia para definir os critrios mais relevantes para bons Leads ver no histrico
da sua empresa quem foram os melhores clientes e mapear algumas caractersticas que eles
tinham em comum.
2. Inteno de compra: aqui preciso analisar se o Lead demonstrou clara inteno de compra dos
seus servios e sua maturidade na jornada de compra. possvel perceber por suas interaes
com a empresa ou em quais Landing Pages ele converteu (ofertas nas quais tem interesse) em
qual das etapas ele se encontra: se ainda est em fase de aprendizado ou se j est fazendo uma
avaliao da contratao dos seus servios.
Por exemplo, um Lead que pede uma avaliao de marketing do seu negcio ou um oramento j
est em uma etapa mais avanada do que outro que apenas fez download de um eBook com contedo voltado para iniciantes. Da mesma forma, Leads que ainda no tenham solicitado um oramento,
mas que j tm um histrico longo de interao com a empresa seja baixando uma grande quanti-
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dade de contedos ricos ou interagindo via redes sociais costumam receber bem uma abordagem
de vendas, pois j esto familiarizados com a empresa e suas ofertas.
Na Resultados Digitais, utilizamos o grfico abaixo para isso:
Capacidade de Comprar (FIT)
Perfil Ideal
Perfil Bom
Leads Qualificados
Perfil Ok
Leads No-qualificados
Inteno de Comprar
Aprendizado
Reconhecimento
do Problema
Considerao
da Soluo
Avaliao e Compra
Dessa forma podemos perceber que quanto mais acima da linha diagonal do grfico o Lead se
encontra, mais qualificado ele est, j que ele tem caractersticas que sua agncia j avaliou como
positiva (fit) e possui interesse em comprar.
Porm, de acordo com a capacidade comercial e de atendimento que sua equipe estiver, essa barra
pode ir variando. Existe uma srie de combinaes de fit versus inteno de compra que podem ser
abordadas comercialmente.
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03
captulo
PASSO-A-PASSO
PARA A VENDA
1. OBJETIVOS DE NEGCIO
Nesta etapa voc deve se preocupar em entender como o negcio do prospect funciona, passando
pelo histrico e pelo momento atual da empresa. O objetivo criar um gancho para que, mais para
frente na conversa, ele perceba o valor do Inbound Marketing.
Tambm vlido explorar onde ele v a empresa daqui a um determinado perodo de tempo, como ele
espera que isso acontea e quem est envolvido nesse processo.
Perguntas que podem ser feitas:
Como est o mercado de vocs no momento? (Se est devagar, o momento de investir em gerao
de Leads agora. Se estiver concorrido, ele tem que investir em atrao de trfego para sair na
frente dos concorrentes e etc).
Como a presena de marketing digital de seus concorrentes?
Das estratgias que vocs vm usando, qual vem funcionando bem? E qual no tem funcionado?
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Dica: Tempere o dilogo com alguns cases ou nmeros de mercado relacionados aos temas discutidos. Veja mais nas pginas 29 e 30 do ltimo captulo.
2. PBLICO-ALVO
Aqui voc se preocupa em entender um pouco mais sobre o pblico do seu prospect. Pergunte sobre
um exemplo concreto que ajude a entender quem a persona para a qual ele precisa vender.
Perguntas que podem ser feitas:
Quem o seu cliente?
Quais so as principais dvidas que eles tm quando chegam at voc pela primeira vez?
Como seu servio / produto oferece uma cura para a dor do seu cliente final?
Qual o seu ticket mdio e quanto pretende ter de faturamento neste ano? (Um bom gancho para
voc trabalhar o funil do marketing com ele e mostrar quantos visitantes/Leads/clientes ele precisa gerar para atingir tal faturamento).
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4. MAPEAMENTO DE SOLUES
At agora seu principal objetivo foi escutar e entender a realidade do seu potencial cliente. Agora a
sua hora de falar. Aqui voc comea a colocar as solues que enxergou de como o Inbound Marketing pode trazer resultados para a empresa. Alm disso, se o prospect j investe em marketing, procure fazer contas de como seus investimentos podem ter mais retorno com o Inbound Marketing.
Alguns exemplos:
O prospect usa R$ 4mil por ms em publicao em revista. Mostre como muito mais difcil de medir o retorno de uma publicao impressa do que uma campanha de e-mail marketing, por exemplo.
Ele investe R$ 3mil mensais para o gerenciamento de mdias sociais e blog, porm as mtricas desse trabalho so baseadas em curtidas, comentrios e engajamentos dos usurios nas redes. Mostre
como esses canais entram no funil de vendas e como eles podem - e devem - gerar receita para a
empresa.
Alm disso, a empresa tem diferentes personas na sua base, porm paga R$ 2mil para que o pblico receba emails marketing iguais, sem segmentaes. Mostre que a automao de marketing pode
tratar os clientes de uma forma personalizada e escalvel, acelerando o processo de compras e tambm favorecendo a fidelidade dos clientes dele - afinal, quem no gosta de se sentir tratado com exclusividade?
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Ateno: Sugira pontos de fcil implementao que tragam resultados rpidos (low hanging fruits). Deixe
claro que os objetivos mais complexos so possveis, mas tem que sero alcanados a longo prazo.
Com todas essas informaes em mos hora de traar um objetivo para ser trabalhado no planejamento da proposta que ser apresentada. Algumas sugestes de objetivos so:
Gerar Leads qualificados.
Vender para os Leads.
Ser referncia na Internet.
Aumentar a produtividade das equipes de marketing e vendas.
Reduzir custos de aquisio e venda.
Mensurar e provar ROI das atividades de marketing.
Escolhidos os objetivos, hora de pensar na proposta!
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A sugesto fazer uma anlise horizontal do funil de vendas e cruzar verticalmente com o porte da
empresa. A imagem abaixo ilustra os cruzamentos entre o diagnstico do cliente e o seu porte:
GRAN DE S
MDI AS
PE QUE N AS
VISITAN TES
LE ADS
VE N DA S
Perceba que cada tamanho de empresa requer uma fatia menor ou maior das etapa do funil. Uma
empresa menor precisa comear focando mais nos nveis iniciais para preparar a mquina para vender no fim do processo. Uma empresa maior, j com um time comercial estruturado, pode ter estratgias de Inbound Marketing j bastante focadas para o base do funil.
A primeira parte deste eBook apresentou 17 servios que voc pode prestar baseando-se na metodologia do Inbound Marketing. A ideia agora que voc possa cruz-los com a pirmide e gerar os
seus pacotes de servios. Ter esse pacotes prontos (mesmo podendo alter-los de acordo com cada
cliente) facilita na hora de definir o que apresentar na negociao.
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Uma tabela como a abaixo poder que ajudar a estruturar esses cruzamentos. Adicione os servios
e a sua quantidade nos quadros para estruturar uma base para os seus servios:
Etapa
Pequena empresa
Mdia empresa
Grande empresa
Contedo
2 posts por ms
1 eBook
Contedo
4 posts por ms
2 eBooks
Reestruturao do site
com foco em SEO
Atrair
Desenho de personas
Definio de contedo
pela jornada de compra
Converter
Criao de
2 Landing Pages
ToFu
Promoo
1 post mdias sociais
1 email mkt
Criao de
2 Landing Pages
1 ToFu
1 BoFu
...
Relacionar
...
...
...
Vender
...
...
...
Analisar
...
...
...
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MDIAS EMPRESAS
No caso das mdias empresas, avance na gerao de um planejamento de contedo mais completo,
com uma boa base: definio de personas, mapeamento de contedos pela jornada de compra e palavras-chave. Com isso mais fcil colocar uma mquina para rodar com contedos que abranjam
todas as etapas do funil.
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Empresas de mdio porte normalmente j possuem processos mais estruturados e uma capacidade maior de investimento, ento possvel investir em uma produo melhor de webinars e eBooks.
D uma ateno especial s mdias sociais e s campanhas de em anncios nas plataformas online
(Google Adwords, Facebook Ads).
Alm disso, para agilizar o processo de gerao de oportunidades para o time de vendas, investir em
automao de marketing uma boa possibilidade.
Sugesto de servios:
Definio de persona, palavras-chave e de contedo com base na jornada de compra.
Estruturao de fluxos de automao de marketing para acelerar o processo de compra dos Leads.
Criao de um processo de marketing e vendas para qualificao de Leads, integraes com CRM
e Inbound Sales (vendas para Leads gerados por Inbound Marketing).
GRANDES EMPRESAS
Normalmente as grandes empresas j tm processos bem definidos de gerao de oportunidades e
vendas. O desafio aqui otimizar os processos j existentes analisando formas de melhorias significativas para o negcio, que no necessariamente trazem retornos a curto prazo:
Sugesto de servios:
Otimizao de funil de converso: Reviso de todas as etapas do funil, bem como as campanhas
existentes, buscando os principais gargalos e oportunidades de melhoria com relao a benchmarking do setor (anlise de campanhas de mdias pagas, taxas de converso de Landing Pages,
taxas de cliques em campanhas de email e etc).
Automao de marketing para envio de campanhas de email marketing para relacionamento e fidelizao de clientes e com o objetivo de fortalecer o posicionamento como referncia e autoridade.
Reviso estrutural do site com base em boas prticas de SEO e otimizao de converses das
pginas.
Como vender servios de Inbound Marketing para clientes
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Alm das orientaes pelo tamanho do seu potencial cliente, trazemos algumas dicas relacionadas
ao pblico dele:
B2B: Geralmente empresas B2B com tickets relativamente altos costumam ver grande vantagem na
gerao de oportunidades. Ou seja, foco na gerao de Leads e no relacionamento para gerar Leads
que sejam boas oportunidades de venda. O uso de automao de marketing agiliza esse processo.
B2C: Quando os tickets so mais altos o envolvimento com o vendedor costuma ser maior, por isso
foco em relacionamento para entregar Leads mais preparados para essa etapa (e evitar que o time
comercial perca tempo explicando sobre o produto ou servio). A automao de marketing funciona
bem para isso. Caso o ticket seja menor, direcione o servio em atrao de trfego e criao de uma
base maior de Leads.
E-commerce: O e-commerce est abrindo os olhos para a gerao de contedos mais ricos e blogs
mais interessantes. Quando a estrutura bsica de produtos j est fechada, possvel focar em contedo para gerao de Leads.
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Ateno: Se, mesmo depois de todo esse planejamento, voc achar que seu cliente no pode
pagar tanto ou o contrrio, pode pagar mais, no altere apenas o valor do servio, mas sim o
escopo do trabalho proposto.
Caso diminua o valor e mantenha o servio, talvez voc estar deixando de investir seu tempo em algo que realmente possa trazer mais retorno ao seu negcio. E, caso aumente o valor pelo mesmo servio, ou seja, mantendo o mesmo resultado, voc corre o risco do cliente
achar que aquele investimento no est valendo tanto a pena.
O importante em uma venda bem feita o cliente ter clareza do valor que voc entrega, ou
seja, resultados. Quando ele entende o impacto que as aoes traro para o negcio dele, ele
no ir medir o custo pelas aes realizadas, e sim pelos resultados.
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04
captulo
PRINCIPAIS OBJEES E
COMO LIDAR COM ELAS
Veja
4 aes de
Marketing
Digital
A criao de um blog para postagem de contedo, ganho de trfego e posicionamento como autoridade na rea de atuao do cliente, assim como a gerao de Leads por meio de Lading Pages, o
incio de relacionamento por email marketing e mdias sociais so apenas algumas das aes que
podem ser feitas.
enquanto seu
cliente no tem
um site
Esse um argumento a mais para convec-lo da eficcia do Inbound Marketing com a entrega de
trfego, converses e vendas mesmo sem um site.
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Veja mais
Quando
agncias devem
terceirizar sua
produo de
contedo
H diferentes possibilidades para contornar essa objeo. Uma delas a sua agncia ou consultoria
oferecer a produo de contedo. Isso pode ser feito tanto incorporando redatores no seu time ou
terceirizando o servio para empresas focadas em produo de contedo.
Outra alternativa que pode funcionar com alguns oferecer um modelo hbrido, em que parte dos
contedos so feito pelo cliente, parte por voc. Essa opo vlida em especial quando a rea de
atuao do cliente muito especfica ou complexa e o ideal seria que alguns posts ou materiais fossem criados internamente.
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Pedido de
diagnstico
para sua
agncia ou
prospect
Uma anlise do que est sendo feito, em geral, o suficiente para identificar onde esto os erros e
gargalos e mapear o que precisa ser feito para que a mquina funcione (veja o cone ao lado).
Assim, possvel oferecer um diagnstico do seu panorma atual para apontar os problemas e j indicar solues.
Muitas vezes o cliente no conhece o funil de vendas da metodologia de Inbound Marketing, por isso
fazer uma apresentao vendedora de como as aes sero estruturadas e os resultados que isso
trar essencial para driblar essa objeo.
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Concluso
Proposta apresentada, oramento aceito e negcio fechado? Parabns, voc tem um novo cliente!
Agora a hora de colocar a mo na massa, entregar o que foi proposto e garantir a satisfao dele.
No basta fazer um bom servio, preciso provar o valor dele.
Como o Inbound Marketing focado em resultados concretos (gerao de Leads, oportunidades para
o cliente e etc) muito mais fcil fazer isso. Um report mensal (veja aqui um template) deixa claro
o que foi feito, quais so os prximos passos e deixa o cliente seguro com o andamento das aes.
Uma vez provado o seu valor (quando o cliente comea a sentir os resultados no bolso), fica muito
mais fci abrir uma porta para a oferta de outros servios (mais receita entrando) e conseguir novos
clientes por indicaes dele.
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