UNIVERSIDADE TUIUTI DO PARAN

CENTRO DE PS-GRADUAO
MBA EM RELAES INTERNACIONAIS, COMRCIO EXTERIOR E NEGOCIAO

RAQUEL ASSIS PRIETO

COMUNICAO NO VERBAL EM NEGOCIAES

INTERNACIONAIS: O CASO DOS BRICS

CURITIBA
2012

RAQUEL ASSIS PRIETO

COMUNICAO NO VERBAL EM NEGOCIAES

INTERNACIONAIS: O CASO DOS BRICS

Artigo Cientfico apresentado disciplina de

Metodologia Cientfica como requisito parcial
obteno do Ttulo de Especialista em Relaes
Internacionais, Comrcio Exterior e Negociao, no
Curso de Ps Graduao em MBA Executivo em
Relaes Internacionais, Comrcio Exterior e
Negociao, Universidade Tuiuti do Paran.
Orientador: Prof. M. Sc. Wagner Godinho

CURITIBA
2012

COMUNICAO NO VERBAL EM NEGOCIAES

INTERNACIONAIS: O CASO DOS BRICS
PRIETO, Raquel Assis1
rqlprieto@gmail.com
Orientador: Prof. Wagner Godinho2
wgodinho@uol.com.br
RESUMO
Esse artigo relata sobre a Comunicao no verbal em negociaes internacionais: o
caso dos BRICs, sendo seu objetivo central analisar a importncia de estudar e
conhecer os costumes e tradies, previamente, de um pas com o qual se pretende
negociar. Essa anlise se faz necessrio na medida em que cada vez mais o mundo se
torna competitivo e intolerante a erros. Numa negociao internacional a comunicao
no verbal um dos aspectos fundamentais para seu sucesso, desenvolvimento da
empresa e de seus colaboradores. A anlise realizada dos pases pertencentes ao
grupo poltico de cooperao, o BRICs, formado por Brasil, Rssia, ndia e China, foi
uma tentativa de chamar a ateno para esses pases de economias emergentes que
segundo estudos de previso de crescimento econmico no mundo essas quatro
naes foram as que mais se destacaram no cenrio econmico mundial. Essa anlise
demonstra que a questo da Comunicao no verbal nas negociaes internacionais
possui muitas variveis, afinal, um assunto ligado individualidade das culturas dos
povos envolvidos e toda mnima ateno e cuidado voltado para isso pode ser decisivo
no fechamento de um acordo de forma positiva.
Palavras-chave: Negociao Internacional, Comunicao no verbal, BRICs

ABSTRACT:
This article reports on Nonverbal Communication in International Negotiations: Case of
BRICS, and its main objective is to analyze the importance of study and knowledge of a
countrys customs and traditions before starting trading with. This requirement is
necessary as the world increasingly becomes competitive and intolerant to mistakes. In
international negotiation non-verbal communication is one of the keys to its success, to
the development of the company and its employees. The performed analysis of the
countries belonging to the group of political cooperation, BRICs, formed by Brazil,
Russia, India and China, was an attempt to draw attention to these emerging
economies that according to studies predicting economic growth in the world these four
nations were the most outstanding in the global economy. This analysis demonstrates
that the issue of Nonverbal communication in international negotiations has many
variables after all is a matter linked to individuality of the cultures of all people involved
and minimal care and attention focused on this can be decisive in closing a deal in a
positive way.
1
2

Bacharel em Turismo, Ps-Graduanda em Relaes Internacionais, Comrcio Exterior e Negociao pela UTP.
Engenheiro, Mestre em Marketing e Finanas, Professor de Relaes Internacionais da UTP.

COMUNICAO NO VERBAL EM NEGOCIAES INTERNACIONAIS:

O CASO DOS BRICS
1. Introduo
A negociao uma caracterstica sempre presente em nossas vidas, seja no lar, no
trabalho ou nos momentos de lazer. Segundo Junqueira (1988), todos negociam,
inclusive com suas conscincias, sobre os gastos, consumos, exerccios fsicos, etc. a
que se submetem durante toda a vida. A ameaa de choro de uma criana de colo
uma forma de negociar a sesso de amamentao ou o calor do aconchego materno.
As metas de exportao de uma corporao multinacional, os preos de um contrato
de servios no exterior, os honorrios dos executivos, inclusive a participao nos
lucros do exerccio e os salrios dos empregados. Nas Naes Unidas, os acordos,
boicotes e estados de guerra so negociados por diplomatas de diversas naes no
Conselho de Segurana e no plenrio da Assemblia Geral. A negociao no sentido
de barganha, segundo Lewicki et al (2002), ocorre entre cnjuges, parentes, pais e
filhos; entre gerentes e seus assistentes, entre diretores e conselheiros de uma
companhia, entre empregados e supervisores, fornecedores e clientes, professores e
alunos, em todos os momentos, dentro e entre organizaes e entre agncias e
pblico. Como um processo alternativo de soluo de disputas e controvrsias
contratuais, segundo Fisher e Ury (1994), negociao um processo de comunicao
bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta. Para Acuff (2004), um
processo de comunicao cuja finalidade alcanar um acordo satisfatrio sobre
diferentes ideias e necessidades, uma coleo de comportamentos envolvendo
comunicao, intercmbio, marketing, psicologia, sociologia e resoluo de conflitos.
Segundo Martinelli e Almeida (1997), reconhecida a enorme importncia da
comunicao para as negociaes, e mesmo para a gesto empresarial eficiente, seja
ela formal, informal, bilateral, multilateral, verbal, no verbal, nacional (por pessoas da
mesma cultura), transcultural (por representantes de duas ou mais naes que se
expressam em vrios idiomas).
A comunicao no verbal o processo de enviar e receber mensagens de outra
pessoa, que podem ser transmitidas por gestos, contato visual direto, postura, e
mesmo vesturio, higiene ou objetos, que podem dizer muito mais sobre a vida da
pessoa do que tudo que vier a dizer ou escrever; por exemplo, a caligrafia da pessoa
pode contar muito sobre a maneira de se comunicar com os outros. A comunicao
no verbal pode transmitir uma mensagem muito diferente da verbal, inclusive
expressar, consciente ou inconscientemente, a outra pessoa, se ela est agradando,
sendo interessante ou odiada. Pode ser praticada mais facilmente quando os dois
comunicadores esto face a face. Segundo Mehrabian & Ferris (1967), o efeito
combinado de comunicaes simultneas verbais (palavras faladas), vocais (tons de
voz), e de expresses faciais a soma ponderada de seus efeitos independentes
equivalentes a 7%, 38%, e 55%, respectivamente, que so as suas contribuies para
a compreenso do significado total da mensagem.
2. Formas de comunicao no verbal
Comunicao a transferncia de informao de uma pessoa para outra. A maioria
dos adultos, segundo Ferraro (1994), gasta aproximadamente 75% de suas horas
enquanto acordados, comunicando seu conhecimento, pensamentos e ideias aos
outros. No entanto, a maioria falha por no compreender que grande da comunicao

humana ocorre de forma no verbal em vez de somente na forma oral ou escrita. A

comunicao no verbal representa a transferncia de significado atravs de meios
como a linguagem do corpo e o uso do espao fsico; praticada em vrias dimenses
e uma das principais razes para o surgimento de problemas de percepo. uma
fonte muito rica em mensagens que incide sobre a comunicao verbal.
Quando outras pessoas ou grupos esto absorvendo a mensagem, esto focadas no
ambiente total em torno de si, significando que esto usando todos os sentidos na
interao. Durante uma apresentao visual, segundo Pease & Pease (2004), a viso
cria 83% do impacto sobre o crebro de informao a partir dos sentidos; o paladar
contribui com 1%, a audio com 11%, o olfato com 3% e o tato, com 2%. Ainda que
seja difcil classificar a quantidade de mensagens no verbais, segundo Ferraro (1994),
Deresky (2003), Axtell (1994), Harris e Moran (1987), as categorias ou linguagens
bsicas e usuais citadas com maior frequncia incluem as expresses faciais (sorrisos,
bocejos e franzir da testa); gestos com as mos, intencionais e autodirecionados, como
esfregar nervosamente as mos; modo de andar, postura e atitude, uso do espao,
inclusive distncia interpessoal; toque, contato visual, inclusive olhar direto nos olhos
das pessoas; olfato; paladar, inclusive o simbolismo do alimento e a funo de
comunicao durante a sesso de caf ou ch, a satisfao oral de fumar ou mascar
balas de goma; simbolismo das cores; uso de artefatos, como pinos de lapela,
bengalas, joias e bijuterias; estilo de vestir, estilo do penteado, cosmticos temporrios
(batons e outras maquiagens) e permanentes (tatuagens, piercings); simbolismo do
tempo, inclusive a noo de quando muito cedo ou muito tarde para telefonar ou
visitar um amigo, de quando um discurso muito longo, ou de quanto muito tempo
para ficar na casa de amigos para um jantar; oferta de presentes; smbolos grficos; o
silncio e a paralinguagem, que consiste no ritmo, pausas, inflexes, volume e
entonao da voz, embora presente na linguagem verbal.
O comportamento corporal no verbal, segundo Argyle (1988), apresenta cinco
principais funes na comunicao humana: (a) expressar emoes; (b) expressar
atitudes interpessoais (sorrisos, toques, contato visual, postura do corpo, etc.); (c)
acompanhar o discurso no gerenciamento dos sinais de interao entre oradores e
ouvintes; (d) apresentar a prpria personalidade; e (e) rituais ou saudaes; alm do
mais, prope que a linguagem falada normalmente usada para comunicar informao
sobre eventos externos para os oradores, enquanto os cdigos no verbais so usados
para estabelecer e manter relaes interpessoais, considerando mais polido e elegante
comunicar atitudes atravs de sinais no verbais do que verbalmente, por exemplo,
para evitar situaes desagradveis.
2.1 Comunicao atravs do uso do espao
O estudo da distncia entre as pessoas e os objetos denomina-se proxmica, mesmo
as distncias estabelecidas nas relaes interpessoais, no desenho dos espaos e nas
reunies de grupo. Segundo Deresky (2003), a proxmica estuda a influencia da
proximidade e do espao na comunicao o espao pessoal e o espao de trabalho,
ou o leiaute do local de trabalho. Enquanto os ocidentais esperam que o leiaute do
escritrio d a cada pessoa um espao reservado, cada vez maior e mais privado
medida que se ascende na escala hierrquica da empresa, em grande parte da sia, o
costume ter um espao de trabalho aberto, com pessoas de todos os nveis
trabalhando e falando muito perto umas das outras. Kreps (1995) apresenta o sistema
proxmico considerando trs aspectos: o espao pessoal, a territorialidade e a ecologia
de grupo. Fischer (1994, In: Lemos, 2006) estabelece diferena entre os conceitos de
territrio e de espao pessoal: o primeiro uma rea visvel e estvel e refere-se ao
grau de proteo em relao a objetos, mveis e espaos fsicos de trabalho, enquanto
o segundo como uma fronteira invisvel em torno do indivduo, uma zona scio-

afetiva, que no pode ser penetrada por outra pessoa sem provocar uma reao de
defesa. O desenho arquitetnico do entorno, que se insere na territorialidade, tambm
tem uma repercusso importante sobre a organizao do trabalho. O autor ensina que
a organizao do espao revelador do modo de funcionamento do comportamento
humano.
No mundo das organizaes, os espaos correspondem a critrios de especializao
que determinam localizaes, distncias, relaes de vizinhana e separao de
funes. Por um lado, tem a propriedade de fixar cada um num lugar, garantindo o bom
funcionamento e o controle sobre cada um e, por outro, inscreve o sistema hierrquico,
dando-lhe expresso e visibilidade. O espao de trabalho tambm um espao
pessoal que exprime a identidade de um indivduo e seu status no interior da
organizao, que expressam a margem de liberdade e de poder que o indivduo detm:
quanto mais o espao personalizado, maior a margem de autonomia. A
personalizao aparece como o desejo de fazer reconhecer e apreciar a
individualidade na organizao e paradoxalmente, o indivduo tende a criar uma esfera
privada num sistema em que, por definio, o espao no lhe pertence.
Um segundo aspecto est ligado organizao espacial das comunicaes. O espao
organiza e orienta a comunicao, impe vias de circulao, canais formais que
seguem a necessidade de estruturar a informao de um modo funcional. Hall (1976)
distingue quatro distncias que definem os tipos de relacionamento entre as pessoas e
os tipos de comunicao possveis em cada uma delas: (1) a distncia ntima, que varia
do toque at 45 cm - usada para as comunicaes muito confidenciais, para expressar
amor, confortar e proteger, em que as sensaes olfativas e trmicas so as mais
elevadas, que varia do contato corporal at 45 cm; (2) a distncia pessoal, que varia de
45 cm a 1,2 m - criada pelas pessoas como uma bolha espacial invisvel, para se
separarem das outras pessoas, de acordo com a intimidade da relao, para falar com
a famlia e com os amigos mais prximos; o toque s acontece se a pessoa estender o
brao; (3) a distncia social, que varia de 1,2 m a 3,6 m - usada por conhecidos e
estranhos nos encontros de trabalho e nas salas de aula, normalmente em interaes
com certo recolhimento social; e, (4) a distncia pblica, que varia de 3,6 m a mais de
7,5 m - usada quando se chama algum em uma sala, ou quando se est conversando
em um grupo de pessoas; e qual o reconhecimento dos outros no obrigatrio e as
sutis sombras de significado da voz, gestos e expresses faciais so perdidas.
Segundo Ferraro (1994), todas as culturas tm acostumado suas pessoas a se
sentirem confortveis a uma distncia especfica. A maneira como o indivduo se
relaciona e usa o espao ao comunicar-se influenciada por diversos fatores como
status, cultura, gnero e idade. Cada cultura desenvolve seu prprio conjunto de regras
e usos do espao, que so aprendidos como outros aspectos da cultura, mas de uma
maneira inconsciente. Uma distncia adequada para um grupo cultural pode parecer
uma multido ou um tumulto para outro, ou motivo de orgulho para um terceiro. Ao
discutir assuntos pessoais ou com pessoas de mesmo status, os indivduos mantm
distncias relativamente curtas. Alm do mais, as pessoas se posicionam mais prximo
de algum que as esto elogiando do que criticando.
O terceiro aspecto da proxmica a ecologia de pequenos grupos que est
relacionada com o arranjo espacial dos membros nas reunies. As pessoas se
comunicam mais ativamente quando esto cara a cara com as outras ou bem
prximas, portanto, para conquistar a participao recomendvel que as pessoas
tomem assento em crculos. Por outro lado, as posies ao redor de uma mesa
retangular, tendem a invocar os papis de cada um na comunicao.
Deve-se tambm considerar que a preferncia por portas abertas ou fechadas, layouts
de escritrio flexveis ou inflexveis, so provveis de ter diferentes significados nas
diversas culturas, e podem influenciar a natureza da relao comercial internacional. O

leiaute do escritrio outro bom exemplo de proxmica. Por exemplo, nos Estados
Unidos, quanto mais importante for o gerente, maior ser o escritrio, e frequentemente
uma secretria recepcionar os visitantes e manter afastados aqueles que o gerente
no deseja ver.
2.2 Linguagem dos gestos
O estudo da comunicao atravs do uso do contato corporal conhecido como
hptica, sendo esta uma forma universalmente usada para a comunicao no verbal.
Em geral, os gestos com as mos so considerados um elemento complementar do
processo de comunicao intercultural. Segundo Ferraro (1994), a comunicao
humana grandemente enriquecida pelo componente no verbal e, de fato, o prprio
significado das palavras pode mudar, dependendo dos gestos manuais que as
acompanham. Nos cumprimentos, por exemplo, as pessoas do Ocidente apertam-se as
mos; aquelas do Oriente Mdio, do mesmo sexo, beijam-se no rosto; e aquelas do
Extremo Oriente curvam-se. O uso dos dedos, das mos e dos braos para propsitos
de comunicao varia consideravelmente de uma cultura para outra. Algumas culturas,
por exemplo, do Sul da Europa e do Oriente Mdio, usualmente empregam uma
variedade de gestos, com considervel fora e objetividade. A meno de que os
italianos seriam incapazes de se expressar se suas mos fossem atadas para trs em
suas costas, mais do que um esteretipo vulgar. Em outro extremo, nos Estados
Unidos e Norte da Europa, as pessoas tendem a ser mais reservadas no uso de
gestos. Em algumas regies montanhosas de clima muito frio, as pessoas raramente
usam gestos para se comunicar, j que o clima exige que mantenham as mos sob os
xales ou cobertores, depositando maior valor nas mensagens verbais; por outro lado,
segundo Ferraro (1994), consideram a gesticulao excessiva muito emocional, no
racional e socialmente deselegante. Segundo Morrisson et al. (1997), certos gestos de
uso geral na Europa Ocidental so amplamente usados e entendidos nos Estados
Unidos - dedos cruzados como sinal de boa sorte; o desdenhoso polegar no nariz, e o
gesto da banana (lanamento ao ar do antebrao), sexualmente insultante. Porm, h
outros gestos manuais da Europa com pouco ou nenhum significado nos Estados
Unidos, como puxar a plpebra inferior, abrindo mais um dos olhos, que significa estou
(ou fique) alerta!, estou (ou fique) de olho!; o toque na boca fechada com o dedo
indicador na posio vertical, que significa mantenha em segredo!, silencio!. Outros
gestos apresentam interpretaes muito diferentes em vrias culturas, gerando
confuso na compreenso, como os aqueles usados por homens de diferentes pases
para sinalizar apreciao por uma mulher fisicamente atraente - passar a mo na
bochecha, parafusar a bochecha, desenhar a curva dos seios femininos, desenhar a
curva da cintura feminina, toque de abrir o olho, observar no telescpio com as duas
mos, torcer o bigode, por a mo no corao, beijar as pontas dos dedos, dar um beijo
no ar, dar um belisco na bochecha. H ainda gestos com interpretaes diversas que
geram mal-entendidos transculturais, como o sinal de OK levantando uma das mos e
fazendo um crculo com o polegar e o indicador, que nas Amricas significa est tudo
bem, mas em outros pases pode significar zero ou sem valor, dinheiro,
homossexual e um insulto obsceno. No Reino Unido, o sinal do V de vitria feito
com a palma da mo virada para fora; se for feito com a palma da mo virada para
dentro, isto significa rudemente afaste-se ou um insulto obsceno; em outros pases, o
mesmo gesto tambm usado para fazer um pedido em um restaurante.
2.3 Linguagem do toque
O toque ou contato fsico uma das formas mais pessoais e a forma mais ntima de
comunicao no verbal e, paradoxalmente, segundo Montagu (1978), a maioria das
pessoas se mostra relutante em discuti-la. Durante os primeiros meses de vida, o toque
de longe o canal de comunicao mais intenso, particularmente entre a me e a

criana; em verdade, a comunicao ttil to importante na infncia que sua privao

pode ter efeitos devastadores, e at mesmo letais. Os humanos tocam-se de uma
variedade de formas e com diversos propsitos. Por outro lado, cada cultura apresenta
um elenco de formas prprias de toque, um sistema bem definido de significados para
as diferentes formas de toque para as vrias partes do corpo. A linguagem ttil envolve
os comportamentos de tato entre pessoas ou com objetos. Pesquisa desenvolvida por
Montagu (1972) revela que o toque satisfaz necessidades fisiolgicas e sociolgicas,
podendo ser usado para oferecer apoio, incluso, ateno, ou para cumprimentar ou
despedir-se. Cada cultura tambm define quem pode tocar em quem, em que partes
do corpo e sob que conjunto de circunstncias. Segundo Ferraro (1994), nas culturas
ocidentais frequentemente so observados os seguintes toques: (a) dar tapinha na
cabea, no ombro ou nas costas; (b) dar tapinha na face, na mo ou nas ndegas; (c)
dar um leve murro na face ou no peito; (d) beliscar o queixo; (e) acariciar o cabelo, a
face, a parte superior do corpo ou o joelho; (f) apertar ou sacudir as mos; (g) beijar a
boca, a face, o seio, a mo ou o p; (h) lamber a face; (i) segurar a mo, o brao, ou o
joelho; (j) guiar a mo ou o brao; (k) abraar, envolver o ombro ou o corpo; (l) encaixar
os braos, dar os braos; (m) por as mos sobre as mos ou sobre as pernas; (n)
chutar as ndegas; (o) golpear levemente o cabelo ou a face; (p) fazer ccegas em
qualquer parte do corpo. No Ocidente, perfeitamente aceitvel para dois homens
adultos se comunicarem amigavelmente e com boa vontade apertando-se as mos.
Mas se estes os mesmos homens segurarem as suas mos enquanto caminhando rua
abaixo, podem comunicar uma mensagem muito diferente, apesar de ser um gesto de
amizade convencional no Oriente Mdio.
Algumas culturas, segundo Ferraro (1994), so de alto-contato e outras so culturas de
baixo-contato. Diversos estudos sugerem que as culturas mediterrneas rabes, judias,
e dos europeus orientais, so de alto-contato, enquanto os ingleses, alemes e outros
europeus do norte, e muitas culturas asiticas so culturas de baixo-contato.
Diferenas gritantes entre sociedades de alto e de baixo contato podem ser observadas
em certas situaes pblicas. O comportamento de toque, em outras palavras, pode
variar em uma dada cultura de acordo com certos fatores, tais como sexo, idade e
status relativo, entre outras variveis. Portanto, recomendvel que o executivo
visitante procure observar o que o contato fsico significa em uma ampla variedade de
contextos nos pases que visitar. Os diferentes significados associados a certos tipos
de contato corporal podem levar a srios problemas de comunicao nos negcios
internacionais.
2.4 Linguagem do contato visual
A rea da comunicao atravs do uso do contato visual e do olhar direto conhecida
como oculsica. Em algumas regies do mundo, trata-se de uma considerao
importante porque define o que as pessoas no devem fazer, como encarar as pessoas
ou manter contnuo contato visual, que por ser considerado uma atitude deselegante e
at mesmo ofensiva. Quando uma pessoa se comunica verbalmente com outra nas
Amricas, de boa maneira olhar nos olhos do interlocutor. Todas as culturas usam o
contato visual direto como um importante mecanismo de comunicao no verbal, e o
olhar o mais fundamental dos modos primrios de encontro interpessoal; quando dois
pares de olhos se cruzam, as pessoas realmente se encontram, no sentido estrito.
Diferente das outras formas de comunicao no verbal, o olhar particularmente
saliente porque muito notado ou perceptvel, especialmente em situaes onde
rudos ou gesticulao so inadequados. Como muitas outras formas de
comportamento apreendido, o olhar pode ser afetado pela socializao na primeira
infncia, como no caso das crianas japonesas que so carregadas nas costas de suas
mes e, portanto, tm pouco contato com as faces delas. Os executivos japoneses, ao

invs de olharem uma pessoa diretamente nos olhos, concentram o olhar em um ponto
abaixo do queixo, na regio mdia do pescoo. Segundo Axtell (1990), os nveis mais
elevados de contato visual direto so registrados pelos povos rabes e da Amrica
Latina e os nveis mais baixos so registrados entre os Indianos e os povos do Norte
da Europa, onde pode ser visto como deselegante, negligente, insincero e indiferente.
A comunicao atravs dos olhos, segundo Kreps (1995), emite mensagens diversas
dependendo da qualidade do olhar, da direo e da durao. Nas organizaes,
pessoas de cargos mais elevados parecem no estar obrigadas a fixar o olhar ao falar
com subordinados. Da mesma forma, quando um superior no tem uma resposta,
provavelmente desviar o olhar para pensar numa soluo apropriada. Muitas vezes,
comportamentos adaptadores do olhar podem suscitar falta de sinceridade na
comunicao. O olhar direto pode representar a espera de feedback, que o canal est
aberto para algum falar, comunicar outros sentimentos, dependendo das expresses
faciais que o acompanham, ou combinar vrias emoes ao mesmo tempo. Segundo
Lemos (2006), nos Estados Unidos, o tempo mdio que as pessoas se encaram 2,95
segundos, enquanto o tempo mdio dos outros povos 1,18 segundos. Quando o
contato do olhar dura menos que esse tempo, pode sugerir desinteresse, timidez ou
preocupao e quando o tempo excede aquela mdia, pode revelar um interesse mais
elevado. Um olhar atento transmite mensagem positiva, um olhar vago pode sinalizar
desinteresse ou pode ajudar o outro a manter sua privacidade. Normalmente, um
emissor mantm um nvel elevado do contato de olho ao escutar e um nvel mais baixo
ao falar. Quando uma pessoa quer sinalizar domnio, ela pode inverter este padro.
2.5 Linguagem das expresses faciais
Depois da fala, segundo Deresky (2003), a face a principal fonte de informao
durante uma conversa, a parte individual do corpo mais importante do corpo para a
canalizao da comunicao no verbal, e uma regio do corpo particularmente rica no
potencial de comunicao de estados emocionais. Poucas palavras descrevem as
expresses faciais especficas, incluindo o sorriso, um olhar direto, um piscar de olhos,
a testa franzida, sobrancelhas franzidas, um olhar de soslaio, uma careta. Os msculos
faciais humanos, segundo Ferraro (1994), podem transmitir cerca de mil diferentes
expresses. A face capaz de veicular informao emocional, atitudinal e factual sobre
o emissor em curtos perodos de tempo. Emoes podem manifestar diferentes
significados como felicidade, surpresa, medo, raiva, tristeza, desprezo e interesse. Nas
organizaes, importante que as expresses faciais sejam coerentes com as
emoes, pois as pessoas sempre observam se a fala est de acordo com os sinais do
rosto; porm, segundo Lemos (2006), a exatido varia de acordo com as emoes,
sendo as expresses faciais de felicidade de surpresa e sadismo as mais fceis de
codificar do que outras. Na verdade, to central para o processo de comunicao que
falamos de comunicao face a face ou cara a cara, e os oradores ingleses, at
certo limite, e os japoneses, em um grau muito mais elevado, falam sobre perder a
face em certas situaes desastrosas.
Por outro lado, estudos realizados em diversas regies sugerem que certas expresses
faciais so universais, registrando que certas emoes so comunicadas pelas
mesmas expresses faciais em culturas amplamente diversas, incluindo algumas
isoladas, sem contato com o mundo ocidental. Segundo Ferraro (1994), todas as
pessoas do uma rpida piscada de olhos ao cumprimentar algum, fenmeno
observado em todos os continentes, sugerindo que esse comportamento congnito.
No h expresses faciais totalmente inatas ou totalmente adquiridas por
aprendizagem. A interpretao mais razovel dos dados seria que, embora certas
expresses faciais possam ser universalmente encontradas em todo o mundo, normas
culturais especficas podem influenciar como, onde e porque, devem ser usadas. Por

outro lado, no so reconhecidas expresses faciais com significados universais; pelo

contrrio, elas so resultado de herana cultural, e no biolgica. O sorriso, por
exemplo, tem significados diversos ao redor do mundo; de uma forma geral, significa
receptividade, mas para certos povos do Pacfico Sul, uma forma de comportamento
no amistoso; e em certas regies da frica, expressa surpresa, deslumbramento e
incmodo, mas no felicidade e divertimento. Embora sorrir possa ser um sinal de
alegria no Oriente, pode tambm ser usado para esconder o desprazer, pesar ou raiva,
e um observador treinado pode ser capaz de distinguir entre esses dois tipos de
sorrisos. Em algumas culturas asiticas, sorrir um sinal de fraqueza, e por esta razo
os professores evitam sorrir em classe, temendo perder o controle sobre seus alunos.
Em algumas regies do mundo, considera-se altamente desejvel manter a face sem
expresses, em especial no Japo que, sem dvida, responde afirmao de muitos
ocidentais de que os japoneses so impenetrveis. O autocontrole altamente
desejvel no Japo, onde um homem de virtude no deve mostrar uma emoo
negativa na face quando chocado ou transtornado por sbitas ms notcias; o resultado
o qualifica como perfeitamente calmo e estvel ou sem mesmo mover a
sobrancelha. Juzes ingleses, italianos e japoneses so obrigados a ler ou decodificar
as expresses faciais no verbais de atores desses trs grupos culturais e
apresentaram grande preciso nessa tarefa. Portanto, regras de demonstraes
socialmente apreendidas de intensificao, desintensificao e disfarce, podem
modificar a expresso facial de uma cultura para outra. Se, de fato, a aprendizagem
cultural pode afetar a forma e a intensidade das mensagens enviadas.
2.6 Linguagem da postura do corpo
O corpo humano, segundo Ferraro (1994), capaz de assumir aproximadamente mil
posturas corporais diferentes. Em geral, a posio corporal que certa cultura escolhe
para enfatizar ser apreendida pelo mesmo processo pelo qual os outros aspectos da
cultura so assimilados. Um exemplo prtico refere-se diferena na postura corporal
que as pessoas assumem quando esto relaxando, nos Estados Unidos, ficam
sentadas, enquanto na rea rural do Mxico e Amrica Central, ficam agachadas,
posio considerada inadequada, incivilizada, ou pouco elegante. Quando se
comunicam, as pessoas tendem a orientar seus corpos na direo das outras
assumindo certa postura. A forma com que as pessoas mantm os seus corpos
frequentemente comunica informao sobre seu status social, prticas religiosas,
sentimentos de submisso, desejos de manter distncia social, intenes sexuais,
entre outras mensagens. A pessoa pode ficar de p perante a outra pessoa, ajoelharse, ou dar os ombros, e, em cada caso, algo diferente seria comunicado pela postura
do corpo. Os sinais veiculados pela postura so muito efetivos do estado interior da
pessoa, bem como as expectativas das outras pessoas sobre o seu comportamento.
Quando as pessoas esto interagindo em um ambiente transcultural, diferenas
agudas podem ser observadas em termos das posturas adotadas e seus significados.
Nas naes do Ocidente, as pessoas ficam de p para demonstrar respeito, mas em
certas culturas polinsias as pessoas se sentam. Nos Estados Unidos, as pessoas
usualmente se inclinam para trs em suas cadeiras ou colocam seus ps nas carteiras
para demonstrar informalidade, relaxamento; uma grosseria no Norte da Europa e
grave ofensa no Oriente Mdio.
Considera-se uma das mensagens no verbais mais visveis e dramticas enviada pela
posio ou postura do corpo a de submisso, que faz as pessoas parecer menores,
encolhendo-se de medo, curvando-se, assustando-se ou arrastando-se; passa a ideia
da pessoa ser to fraca, pequena, pouco ameaadora, no merecedora de um ataque.
Por um lado, prisioneiros de guerra curvam-se perante os vencedores em posio
agachada, cabeas baixas, corpos enrolados; e, de outro, uma pessoa subordinada

curvando a cintura mesmo to levemente, sutil e rapidamente, na direo de seu

superior, em deferncia ao status mais elevado. O grau ao qual uma curvatura ou
abaixamento do corpo enfatizado varia de uma cultura para outra. Em muitas
culturas, a curvatura completa ou outro abaixamento dramtico do corpo reservado
para ocasies formais, como a saudao de Chefe de Estado ou Monarca, ou como
parte de certas cerimnias religiosas. Os comuns britnicos se levantam perante a
Rainha ou durante cerimnia da nobreza, a realeza preste reverncia curvando-se ou
ajoelhando-se. Durante prticas religiosas, alguns cristos se ajoelham, os catlicos
dobram os joelhos, e os muulmanos prostram-se, baixando o corpo at a fronte tocar
o cho. O hbito de curvar-se sobrevive na cultura alem e muito cultivado no Japo,
onde as saudaes so uma parte integral da interao social de todo dia. Nas
Amricas, considera-se humilhante curvar-se ou adotar qualquer outro tipo de postura
corporal submissiva, pois tende a dar conotao de formalidade indevida, autoritria e
uma negao no verbal de igualdade e cidadania. A forma correta de se curvar um
processo intrincado e complexo, devendo a saudao ser recproca e determinada pela
hierarquia; de fato, possvel deduzir o status social relativo de dois interlocutores pela
profundidade de suas curvaturas quando se sadam, pois quanto mais profunda a
curvatura, mais baixo o status. Embora no Ocidente, seja fato comum duas pessoas
conversarem enquanto caminham prximas uma da outra, com um giro ocasional da
cabea, ainda parece constrangedor o hbito dos rabes de manter contato visual
direto enquanto caminham e conversam. Por outro lado, virar as costas para algum
um claro indicador no verbal no Ocidente da falta de desejo de conversar como um
todo, mas o grau ao qual duas pessoas devam se encarar mutuamente em uma
conversao normal no o mesmo em todas as culturas
2.7 Paralinguagem
A paralingustica, segundo Deresky (2003), envolve os sinais vocais que acompanham
o discurso; o volume, a velocidade, o ritmo da fala, o tom e a inflexo da voz, outros
rudos, sorrisos, silncio e at mesmo bocejos, so qualidades que influenciam a
mensagem, sendo o fundamento bsico do polgrafo o dispositivo conhecido como
detector de mentiras. O tom de voz influencia sobremaneira na disposio ou no do
receptor em cooperar com o emissor. Por outro lado, o silncio tambm emite
mensagens; o silncio pode ser uma demonstrao de indiferena por uma pessoa,
pode expressar afeio ou amor, especialmente quando acompanhado de olhares fixos
e longos e, pode servir como arma para ferir algum: dar um "tratamento silencioso ou
um gelo. Nas organizaes, os sons so ajustados aos seus contextos para que as
pessoas sintam-se confortveis para trabalhar, informando que a msica, em geral,
deixa trabalhadores e clientes mais alegres. O executivo consciente da importncia da
cultura aprende a interpretar as diferenas sutis em paralinguagem, inclusive o silncio,
que um poderoso comunicador. Pode ser uma forma de dizer no, de se mostrar
ofendido ou de esperar por informaes suplementares antes de tomar uma deciso.
Existe uma variao considervel no uso do silncio durante as reunies. Enquanto
nas Amricas os executivos comeam a manifestar desconforto depois de 10 ou 15
segundos de silncio, os orientais preferem pensar sobre a situao por mais 30
segundos antes de comear a falar. Isto pode conduzir a um impasse, se o negociador
ocidental ficar impaciente ou constrangido, dizendo alguma coisa s para quebrar o
silencio e ofendendo o chins ao interromper sua cadeia de pensamento e o nvel de
conforto com o assunto em pauta.
2.8 Linguagem dos objetos
O termo linguagem objeto refere-se cultura material, ao modo como as pessoas se
comunicam via artefatos materiais, incluindo obras de arquitetura, projetos, e mveis de
escritrio, roupas e adereos, carros ou cosmticos. A cultura material comunica o que

as pessoas consideram mais importante. No Mxico, o executivo internacional em

viagem de negcios foi aconselhado a fazer um bom passeio antes de se empenhar
em negociaes srias, assim demonstrando sua admirao pela arquitetura local,
sempre um motivo de orgulho para os nativos daquele pas. Os objetos representam
uma fonte de informaes sistemtica sobre a identidade das pessoas. O uso de pinos
padronizados na lapela dos palets indica a participao das pessoas em clubes de
servios (Lyons, Rotary, etc.), em reunies sociais; e crachs foram desenvolvidos para
dar segurana s pessoas sobre a identidade de autoridades em pleno servio. As
orientaes para taxeamento de aeronaves nas pistas de pouso e decolagem so
realizadas atravs de placas padronizadas internacionalmente, assim como as
bandeiras utilizadas para a troca de informaes entre navios nos portos.
A arteftica, segundo Lemos (2006), envolve aparncia fsica, pessoal, acessrios e
objetos que decoram o ambiente. (a) aparncia fsica - porte, tamanho, cor da pele; a
altura, para candidatos a cargos polticos, em alguns pases, considerada uma
virtude; a proporcionalidade do peso em relao altura, a cor da pele e o estilo do
cabelo tambm so formas de comunicao; (b) aparncia pessoal - penteado, estilo
para se vestir (em especial, a cor), maquiagem e perfume; o traje pode comunicar o
status, a posio econmica e social, preferncia por algum esporte ou equipe favorita;
uma vestimenta informal, no ambiente profissional, comunica um superior amigvel,
entusiasta e flexvel, enquanto a formal enseja um superior preparado, competente e
organizado; (c) objetos que as pessoas portam - agenda, pasta, aparelhos
eletroeletrnicos etc.; os objetos pessoais afetam fortemente a primeira impresso e as
pessoas tentam exercer um grande controle das situaes, investindo cuidadosamente
em roupas, acessrios e objetos ainda que as inferncias dependam do imaginrio do
receptor e do contexto; e (d) objetos presentes na decorao dos ambientes e seus
entornos - escritrio amplo com quadros na parede e tapetes sinaliza um ocupante
hierarquicamente superior a algum que trabalha numa sala sem acessrios e com
pouco espao de circulao; a decorao do espao comunica confidncias sobre seus
ocupantes. A aparncia pode alterar reaes fisiolgicas, interpretaes e julgamentos
sutis. Como a primeira impresso importante e muitas considerada a definitiva, em
muitos pases, as pessoas vestem-se da forma que consideram a mais adequada para
entrevistas com empregadores potenciais e reunies importantes de trabalho.
2.9 Linguagem do tempo
Segundo Deresky (2003), cronmica o estudo da forma com que o tempo usado e
percebido por uma cultura. A relao entre tempo e espao tambm afeta a
comunicao em interaes sociais e profissionais. Na comunicao direta, o uso do
tempo pode veicular uma poderosa mensagem no verbal, frequentemente
comunicada atravs de dois usos do tempo: pontualidade a pacincia de esperar; e a
velocidade da fala o tempo que as pessoas dispem ou desejam usar para escutar
outra pessoa. Segundo Lemos (2006), quanto mais tempo algum passa comunicandose com outra pessoa, independente do tema da conversa, mais lhe diz o quanto o
indivduo importante. O inverso se d com relao ao tratamento com atrasos: quanto
mais tempo algum deixa uma pessoa esperando, mais lhe dir o quanto ela lhe
insignificante. Em relao pontualidade, o tempo pode ser usado como um indicador
de status; por exemplo, na maioria das empresas o chefe pode interromper qualquer
reunio de trabalho no meio do expediente dirio, enquanto o trabalhador mediano teria
que marcar uma entrevista para encontrar o chefe. Por sua vez, a velocidade da fala
pode ter um impacto significante na eficcia da mensagem verbal.
O uso e a percepo do tempo podem assumir significados muito diferentes para os
indivduos de diferentes culturas, em diferentes partes do mundo. Certos povos so
propensos a reunies abertas, movimentando-se vontade no ambiente e conduzindo

negociaes com vrios participantes, em vez de segmentar os tpicos das reunies,

atitude tpica de outros povos. H dois tipos de escala de tempo, que representam os
modos de pensar - a monocrnica e a policrnica. A escala de tempo monocrnica,
segundo Deresky (2003), aquela em que as coisas so realizadas de forma linear,
com passado, presente e futuro, e tratado como um bem a ser gasto, economizado,
utilizado e desperdiado. Classificado e segmentado, o tempo serve para dar ordem
vida. uma atitude aprendida da cultura ocidental, que comeou com a Revoluo
Industrial. Em geral, os executivos monocrnicos se concentram em uma coisa de cada
vez, respeitam os compromissos relativos ao tempo e so acostumados a
relacionamentos de curto prazo; portanto, resolvero certa questo em primeiro lugar, e
ento partiro para a soluo de outra. Tpicos de pases de culturas individualistas,
tais como os Estados Unidos, Canad, Austrlia, Reino Unido, Sua, Alemanha e
outros pases do Norte da Europa, os executivos monocrnicos consideram as escalas
de tempo muito importantes e o tempo visto como algo que pode ser controlado e
deve ser usado sabiamente.
Os sistemas policrnicos toleram muitas coisas ocorrendo simultaneamente e
destacam o envolvimento com as pessoas. Os povos policrnicos, tpicos das culturas
coletivistas, podem concentrar-se em vrias coisas ao mesmo tempo, tornar-se
altamente dispersivos e mudar de panos continuamente. Na Amrica Latina e no
Oriente Mdio, as pessoas usam escalas de tempo policrnicas, caracterizadas pelo
fato de que pessoas tendem a fazer vrias coisas ao mesmo tempo e colocarem maior
valor no envolvimento pessoal do que em conseguir com que as coisas sejam
realizadas no tempo previsto. Nessas culturas, as escalas so subordinadas s
relaes pessoais. Em viagem de negcios para pases que adotam escalas de tempo
monocrnicas, o executivo visitante deve ser pontual nos encontros de negcios. Por
outro lado, como esses encontros tipicamente terminam na hora indicada, os
participantes podero chegar pontualmente nos prximos compromissos. Em visita a
pases que adotam as escalas de tempo policrnicas, comum que os encontros de
negcios geralmente comecem e terminem mais tarde que a hora pactuada, sem que
haja constrangimento entre as partes negociadoras. Portanto, para o desenvolvimento
de negociaes internacionais eficientes, os executivos visitantes devem ter pleno
conhecimento da diferena entre sistemas monocrnicos e sistemas policrnicos de
tempo, e como eles afetam as comunicaes.
2.10 Linguagem dos presentes
Compartilhar horas de lazer fora do horrio de trabalho e a troca de presentes fazem
parte do processo de obteno de melhores resultados nas negociaes internacionais.
Segundo Deresky (2003), os executivos visitantes devem conhecer a etiqueta, ou
linguagem da oferta de presentes, que varia entre as culturas tanto quanto o idioma.
Embora um estrangeiro seja perdoado por no falar a lngua de um pas, seus
presentes sero mais bem recebidos se seguirem os costumes locais. As tradies
variam grandemente ao redor do mundo, mas geralmente agradam em todos os
continentes os chocolates, rosas vermelhas e um bom usque escocs, exceto no
mundo rabe, por motivos religiosos. Nesta regio, ao invs de bebidas, leve um bom
livro ou alguma coisa til para o escritrio. Segundo Axtell (1990), flores brancas e
amarelas no so boa escolha para presentes porque em muitas regies elas
significam morte. Em certos pases da Europa e das Amricas, rosas vermelhas para
uma mulher indicam fortes sentimentos por ela, e dar talheres, exige que se pea uma
moeda em pagamento, para dar sorte. prudente que o executivo visitante no
exagere no valor do presente, pois este pode vir a ser considerado um pagamento
questionvel ou propina. H diversas denominaes para propina mordida, na
Amrica Latina; pitada (dash), na frica Ocidental; jarra de vinho (pot de vin), na

Frana; envelope deixado na carteira do funcionrio (la bustarella), na Itlia; ou

vaselina (grease), nos Estados Unidos. Os presentes de valores elevados so
realizados para induzir os recebedores a fazer alguma coisa ilegal para o pagador, por
extorso com o objetivo de manter o recebedor longe de prejudicar de alguma forma o
pagador, ou na forma de gorjeta para induzir os funcionrios do governo a fazer os
seus trabalhos. Qualquer que seja o caso, esses pagamentos geram duas ou trs
modalidades de infrao, sendo muito sutis as diferenas entre as finalidades. Por
exemplo, voc pode oferecer a gorjeta ao maitre para ter um bom servio de mesa
em um restaurante ou para premiar o excelente atendimento aps a refeio. Mas se
voc oferecer a gratificao para evitar que ele te coloque em uma mesa prxima
cozinha, extorso. Em geral, a dificuldade de fazer esta distino dificulta a aplicao
das leis em vigor. A combinao dos baixos salrios dos funcionrios governamentais
com a intensa concorrncia pelos negcios, em licitaes pblicas internacionais,
oferece um campo frtil para a prtica da corrupo atravs da oferta de presentes de
elevado valor e pagamentos questionveis legais ou ilegais -, em percentuais do
valor da obra licitada. As Naes Unidas tm orientado os pases-membros no sentido
de aprovarem leis rigorosas para coibir a corrupo ou se empenharem com maior rigor
no cumprimento daquelas ento existentes com tal finalidade. Porm, no se deve ficar
muito otimista sobre as perspectivas de serem totalmente eliminadas essas prticas.
2.11 Linguagem simblica das cores
No ambiente de negcios internacionais, as experincias so construdas com base em
percepes de uma realidade, s vezes de difcil compreenso, como aquelas de
natureza sensoriais, inclusive a maneira como as pessoas percebem as cores. Como
as outras formas de linguagem no verbal, segundo Strehlau & Strehlau (2006), cada
sociedade utiliza uma cromtica prpria, ou seja, uma forma particular de comunicar
mensagens atravs das cores, com significados nem sempre correspondentes s
cromticas de outros pases. O destaque neste contexto para as cores das bandeiras
nacionais, que devem ser respeitadas, sendo a mais apropriada para ocasies felizes e
agradveis em pblico. No Ocidente, comum se usar preto para comparecer a um
velrio; porm, em algumas regies da ndia as pessoas usam branco. Se no Ocidente,
os xampus so produzidos em cores claras para que as pessoas os percebam como
um smbolo de limpeza e higiene, em muitos pases da sia, os usurios procuram
xampus de cores escuras, da mesma tonalidade de seus cabelos, por acreditarem que
xampus de cores claras removeriam a cor dos mesmos. Conhecer a importncia da
cromtica pode ser muito til porque, entre outras coisas, poder evitar situaes
embaraosas. Rosas amarelas em um pas pode representar uma mensagem de
rejeio, enquanto em outros, o significado da mensagem seria o oposto. Nas
Amricas, segundo Harris & Moran (1987), as expresses colarinho branco e
colarinho azul distinguem os funcionrios da administrao ou do escritrio, daqueles
alocados na produo ou na fbrica, devido cor de seus respectivos uniformes. No
Oriente, o branco usado em funerais como a representao simblica da esperana e
nas Amricas, a cor correta para as noivas, ao contrrio da ndia, onde os vestidos
das noivas so em vermelho ou amarelo; em Hong Kong, onde so em vermelho, que
a cor da felicidade e da sorte. No Japo, os crisntemos brancos so as flores da
morte, assim como os lrios brancos, para os norte-americanos. No Brasil e no Mxico,
prpura a cor da morte. Marrom, como visto nas folhas secas, a cor fnebre no
Ir, e o azul, que sugere o cu, a cor usada na Sria para este fim. Entretanto, a cor
prpura nunca trajada nos casamentos japoneses, nem pelos convidados ou pelos
noivos, pois, de acordo com a superstio japonesa, essa cor desbota mais
rapidamente do que qualquer outra, podendo sugerir a perda rpida do brilho da
felicidade conjugal. Em geral, o verde associado ao cime, o azul significa tristeza, o

dourado em vrios tons significa riqueza, o preto mrbido e o vermelho a cor da

paixo, da energia e da vida, sendo a luz vermelha uma representao de reas onde
se explora a prostituio. Algumas cores tornaram-se smbolos universais associadas a
alguma informao relevante. A bandeira branca sinal de trgua, cessar fogo. Nos
calendrios, os dias de festa (no teis) so grafados em letras vermelhas. As luzes
dos semforos da maioria dos pases so vermelhas, amarelas e verdes. O vermelho
do sangue humano usado nas bandeiras de entidades assistenciais, como a Cruz
Vermelha, Crescente Vermelho e Cristal Vermelho, identificando pessoal, instalaes,
materiais ou equipamentos para assistncia mdica ou em situao de guerra,
segundo a Conveno de Genebra; e, sendo a cor do fogo, passou a ser usado pelo
pessoal e equipamentos destinados ao combate a incndio.
3. Comunicao no verbal nos BRICs
No campo da economia internacional, BRIC um acrnimo que se refere aos quatro
pases emergentes Brasil, Rssia, ndia e China, que abrangem mais de 25% da
superfcie do planeta, 40% da populao do mundo e Produto Interno Bruto combinado
de 18,5 trilhes de dlares dos EUA. A expresso foi criada pelo economista Jim
ONeill (2001), da consultoria Goldman Sachs, no ensaio "Building Better Global
Economic BRICs", destacando a participao desses pases na construo de uma
economia global melhor, associando o acrnimo ao termo brick (tijolo, em portugus).
O ensaio projetou, atravs de quatro cenrios, o crescimento econmico de dezenas
de economias, com destaque para a comparao entre a participao no Produto
Interno Bruto (PIB) global do Grupo dos Sete (G-7), formado por Estados Unidos,
Japo, Alemanha, Reino Unido, Frana, Itlia e Canad, com a dos quatro pases
emergentes. Em todos quarto cenrios, o peso relativo dos BRICs se eleva de 8% em
2000 (em dlares dos EUA correntes) para 14,2%; ou de 23,3% a 27,0%, convertidos
pelas paridades do poder de compra (PPP), com a liderana da China, embora os
outros trs pases cresam tambm mais que os pases do G-7. Alm disso, o artigo
estimou que o PIB dos BRICs superar o das economias do G-7 em 2027. O acrnimo
passou a ter uso global como smbolo da mudana do poder econmico, do eixo das
economias desenvolvidas do G-7, para o mundo em desenvolvimento. A partir do incio
das reunies de cpula em 2009, o grupo passou a ser estruturado; e, com a adio da
frica do Sul em 2011, quando passou a ser BRICS (com o S de South Africa),
projetaram e firmaram vrios acordos comerciais e monetrios.
3.1 Mtodo de anlise
O mtodo de anlise procurou contemplar os dez principais fatores comparativos da
comunicao transcultural, selecionados entre as formas de comunicao no verbal e
de comportamento em situaes tpicas das relaes e negociaes internacionais,
estipulados por Axtell (1990), Ferraro (1994), Morrison et al (1997), Deresky (2003) e
Acuff (2004). Os fatores eleitos foram: (1) formas de cumprimentar as pessoas; (2)
proximidade e gestos nos encontros; (3) importncia do carto de visitas; (4) atitudes
em relao s mulheres; (5) formas de tratamento; (6) sobre horrios e pontualidade;
(7) feriados e festividades; (8) comportamentos na negociao; (9) hbitos mesa e
gastronmicos; e (10) sobre assuntos sensveis.
3.1 Formas de cumprimentar as pessoas
Como os brasileiros so pessoas fisicamente ativas, suas saudaes podem ser
efusivas. No Brasil, segundo Acuff (2004), o visitante aperta as mos de todas as
pessoas presentes, tanto na chegada como na partida, inclusive nos primeiros
encontros, sociais ou empresariais, de forma calorosa e firme. Como os brasileiros so
muito afetuosos, com o aprofundamento da relao, isto avanar para abraos e

tapinhas nas costas entre os homens, comum entre amigos prximos; as mulheres
beijam-se nos dois lados da face (exceto as solteiras, que so beijadas trs vezes, por
acreditar-se que o terceiro beijo invoca boa sorte para encontrar um marido). A
saudao usual Como vai voc?. Na Rssia, o visitante estrangeiro aperta a mo
com firmeza e mantm os olhos nos olhos dos interlocutores russos nos cumprimentos
de encontros e despedidas. As apresentaes costumam ser diretas e informais. Em
algumas regies, entre amigos prximos, o abrao de urso comum e, muitas vezes,
acompanhado de dois ou trs beijos rpidos no rosto e, s vezes, com um beijo
diretamente na boca, havendo, entretanto, excees a essa prtica. Por sua vez, na
ndia, a saudao tradicional o namast!, que se faz juntando as palmas das mos
com os dedos para cima em uma posio de orao e levadas altura do peito,
(embaixo do rosto), acompanhadas de uma pequena curvatura para frente, dizendo a
palavra nah-mahstay. Como o aloha em havaiano, significa ol ou adeus.
Portanto, o visitante ocidental pode usar o namast como cumprimento nas chegadas
e despedidas, podendo em seguida dar um leve aperto de mos. Os homens no
oferecem a mo s mulheres no contexto dos negcios, embora as mulheres das
classes superiores, em geral, apertem a mo de homens e mulheres de pases
ocidentais. A mulher ocidental no deve tomar a iniciativa de oferecer a mo a um
homem. Na China, a forma mais comum de cumprimentar uma pessoa uma breve
reverncia com a cabea ou a partir dos ombros, mas nunca da cintura. Segundo Post
& Post (2003), o costume ocidental de apertar as mos est se espalhando
rapidamente, sendo atualmente muito usado para cumprimento nos encontros sociais e
nas reunies de negcios, tanto na chegada quanto na despedida. No entanto, como
nem todos usam esse gesto, o visitante deve esperar que o anfitrio chins lhe estenda
a mo; muitas vezes, o movimento com a cabea ou uma ligeira curvatura suficiente.
No se deve esperar um sorriso dos chineses quando so apresentados, visto que
guardam os sentimentos, em vez de express-los abertamente. Abraos e beijos no
so comuns, como forma de cumprimentos. Uma saudao comum Ni hao? (Como
vai voc?).
3.2 Proximidade e gestos nos encontros
Os sul-americanos, europeus do sul e do leste, indonsios e rabes pertencem a
culturas de alto contato e preferem a proximidade fsica, gostam de se tocarem
fisicamente e experimentam um envolvimento sensorial sempre prximo. Por sua vez,
norte-americanos, asiticos e europeus do norte pertencem a culturas de baixo contato
e preferem menor envolvimento sensorial, permanecendo afastados e sempre avessos
ao contato fsico, apresentando um estilo distante de linguagem corporal. Culturas de
alto contato se localizam em climas mais temperados e as de baixo contato, em regies
de clima mais frio. Em geral, os individualistas so mais remotos e distantes, e os
coletivistas mostram-se interdependentes, e trabalham, jogam, vivem e dormem em
maior proximidade.
Os brasileiros so muito prximos, gostam de manter contato fsico, so expressivos ao
falar. Em todo o pas, as pessoas ficam prximas quando conversam. Os visitantes
devem procurar aceitar a maior proximidade fsica mantida entre pessoas no Brasil, em
comparao com os Estados Unidos e Europa Ocidental. Segundo Cateora & Graham
(2001), O interlocutor brasileiro pode ficar a menos de trinta centmetros se a conversa
for em p. Uma conversao normal entre dois brasileiros geralmente ocorre a uma
distncia de 15 a 30 centmetros. Parece uma distncia ntima ou hostil maioria dos
executivos visitantes, e pode ser estressante se eles no estiverem preparados para
tais encontros to prximos; mas um insulto ficar continuamente recuando para se
afastar do interlocutor brasileiro para mant-lo distncia de 60 centmetros ou mais,
mantida normalmente por norte-americanos e europeus. No Brasil, permite-se que se
use o estilo de roupa que quiser, dependendo quase que exclusivamente do clima. O

sinal de OK considerado um gesto rude e vulgar. Arranhar o queixo com as costas

dos dedos, fazendo um movimento para fora, significa no sei. O silencio pode chegar
a ser incmodo se for demasiadamente longo. O visitante no deve comer ou mascar
chicletes nas ruas e em encontros empresariais, havendo sempre uma parada para o
lanche. Socar uma mo em concha com o punho cerrado um gesto vulgar; e olhar
nos olhos do brasileiro visto como um sinal de carter e sinceridade.
Os russos se mantm muito prximos quando conversam; portanto, o contato fsico
entre as pessoas muito frequente no pas; enquanto parecem no sorrir muito em
eventos pblicos ou quando andam pelas ruas, nas reunies mais ntimas e
particulares, so mais abertos, ansiosos e sorriem mais frequentemente. No entanto,
os russos geralmente fazem gestos e expresses faciais inexpressivas. O olho no olho
importante durante o cumprimento. A imagem pblica dos russos a de que so
pessoas duras e montonas.
Na ndia, os homens normalmente no tocam nas mulheres em situaes formais ou
informais; demonstraes pblicas de afeto no so comuns ou apropriadas, mesmo
entre casais. Uma mulher ocidental no deve tomar a iniciativa de apertar a mo de um
homem indiano. A maioria das indianas aperta as mos de mulheres estrangeiras, mas
no dos homens. Os empresrios indianos podem dar tapas leves, calorosos e at
entusiasmados nas costas dos visitantes, num mero sinal de cordialidade e amizade.
Quando quiser apontar para algo ou algum, use o queixo, toda a mo ou talvez o
polegar, mas no use um s dedo; apontar com um nico dedo usado apenas com
pessoas de castas inferiores e o queixo no usado para apontar para pessoas de
castas superiores; portanto, a melhor forma de se chamar a ateno para algo ou
algum usando toda a mo. Ao andar nas ruas, tente no olhar fixamente para as
pessoas, principalmente para as mais pobres, pois isto percebido como uma forma
de humilhao. Demonstrar raiva , normalmente, a pior forma de conseguir
praticamente tudo. Ao andar nas ruas, tente no olhar fixamente para as pessoas,
principalmente para as mais pobres, isso considerado uma forma de humilhao. Os
indianos adoram vestir-se com roupas coloridas. A linguagem do corpo na ndia muito
diferente da usada no Ocidente; gestos de cabea para sim e no so virtualmente
invertidos. Os habitantes da ndia demonstram concordncia lanando a sua cabea de
lado a lado, que os ocidentais podem interpretar como sendo no; para mostrar
discordncia, mexem suas cabeas para cima e para baixo, ou lanam as suas
cabeas para cima e para trs, como os ocidentais dizem sim. Enquanto os ocidentais
acenam adeus usando a mo e brao em um movimento para cima e para baixo, os
indianos interpretaro esse gesto como venha c. Alguns dos gestos populares de
carter global so conhecidos na ndia, mas aconselhvel ter muito cuidado e, antes
de us-los, perguntar a amigos indianos sobre a interpretao local.
Na China, a linguagem corporal geralmente mais comedida do que no resto do
mundo; os chineses no so muito expressivos, guardando seus sentimentos para si
prprios, no gostam de sorrir; o contato ocular quase sempre muito breve; e no
apreciam o toque ou qualquer forma de contado fsico, principalmente com o visitante
estrangeiro, que deve evitar o toque ou qualquer forma de contado fsico prolongado.
As demonstraes pblicas de afeto so muito raras, e o visitante deve evitar ser
efusivo, principalmente com pessoas mais velhas e idosas. Normalmente, ocorrem
breves apertos de mo ou reverncias, ao invs de abraos ou outras formas de
contato. A proximidade fsica entre as pessoas maior do que no Ocidente, e o contato
fsico no contexto dos negcios muito limitado. O espao pessoal menor na China;
ao conversar, os chineses ficam muito mais prximos do que os ocidentais e, quando
os visitantes se afastam, os chineses procuram se aproximar. Para chamar algum,
no se usa o dedo indicador curvado, mas a palma da mo para baixo e os dedos
movimentados como se estivesse coando algo; usa-se toda a mo, em vez de um

nico dedo, para apontar. A maioria dos gestos populares familiar aos chineses. No
entanto, muitos chineses no reconhecem o sinal de OK; em vez disso, o polegar
para cima conhecido para indicar que est tudo bem. A postura importante,
sendo, portanto, ofensivo esparramar-se na cadeira, colocar os ps em mesas ou
cadeiras ou usar os ps para gesticular ou movimentar coisas. Por outro lado, pessoas
do mesmo sexo sero vistas andando de mos dadas, que apenas um gesto de
amizade. O contado visual considerado ofensivo e deve ser evitado, principalmente
com algum que no intimo da pessoa. costume chins declinar presentes ou
ofertas duas ou trs vezes, mesmo quando querem aceitar, como uma questo de
etiqueta. Na China, o sorriso pode ser usado para tranquilizar os visitantes e para evitar
constrangimentos.
3.3 Importncia do carto de visitas
Em qualquer pas, o carto de visitas no somente indispensvel nas apresentaes,
como deve ser recebido com muito respeito pelos visitantes; portanto, deve-se viajar
sempre com boa quantidade de cartes. No Brasil, j se usam cartes impressos dos
dois lados (em portugus e em ingls), medindo 90 mm x 50 mm, com o nome,
empresa, cargo e/ou ttulo, endereo e telefones do visitante. Na Rssia, os cartes de
visita de 90 mm x 50 mm, so impressos com o mesmo contedo dos dois lados, de
um lado em cirlico, a escrita russa, e do outro, em ingls. Na ndia, os profissionais
liberais e executivos de empresas se comunicam perfeitamente em ingls, que,
juntamente com o hindi, um idioma oficial do pas. Os cartes, medindo 90 mm x 55
mm, podem ser impressos na frente e verso em ingls. Na China, onde os cartes de
visita so usados desde o Sculo XV, hbito levado para as cortes europeias no Sculo
XVII, um visitante estrangeiro sem carto empresarial no existe ( no pessoa, no
jargo local) e so apresentados com medidas 90 mm x 54 mm, impressos de um lado
em ingls e do outro em mandarim (idioma chins padro). A tinta dourada a cor mais
prestigiosa para o lado chins (o vermelho, apesar de ser uma cor afortunada na
China, usado por alguns budistas para os nomes de mortos). Os cartes so
recebidos com muito carinho e respeito pelos chineses, entregue e recebido com as
duas mos (como os presentes, brindes e demais objetos); o visitante no deve por o
carto de visitas empresarial na carteira porta-cdulas, se for mantida no bolso da parte
de trs da cala.
3.4 Atitudes em relao s mulheres
No Brasil, o ambiente amplamente favorvel s mulheres executivas de empresas
internacionais. Os homens brasileiros costumam olhar e fazer comentrios sobre as
mulheres que andam pelas ruas. Em certos ambientes e longe das metrpoles, notamse resqucios de machismo; porm, as mulheres brasileiras tendem a ocupar a direo
em algumas reas de negcios: comunicao, educao, medicina e jornalismo, e de
dirigirem suas prprias firmas. Na Rssia, as mulheres de negcios internacionais tm
de enfrentar organizaes controladas quase que exclusivamente por homens na
maioria dos nveis decisrios; apesar dos princpios de igualdade, as mulheres tm
pouco acesso aos cargos profissionais mais importantes. A ndia um lugar difcil para
qualquer negociador internacional, mas especialmente para as mulheres. A sociedade
indiana dominada pelos homens e as mulheres no se envolvem muito em conversas
ou funes sociais, muito menos nos negcios. Uma mulher de negcios estrangeira
pode ser aceita, contudo, se perceberem que a sua posio e ttulo assim justificam;
Segundo Acuff (2001), quando for o caso, uma agente sempre ajuda preparando os
indianos sobre a situao. As mulheres indianas costumam usar o sri, vestido
comprido com muitas cores; e tanto mulheres solteiras como casadas podem usar o
bindi ou terceiro olho, na testa. Os homens indianos normalmente no tocam as
mulheres em situaes formais ou informais; demonstraes pblicas de afeto no so

comuns ou apropriadas, mesmo entre casais. Por sua vez, a China um lugar difcil
para qualquer pessoa do Ocidente fazer negcios. As mulheres de negcios ocidentais
so aceitas, mas no de braos abertos. H apenas alguns anos as mulheres chinesas
tiveram seus ps desamarrados. As mulheres so mais da metade da fora de
trabalho chinesa, e a igualdade entre os sexos uma das metas principais do
comunismo. No entanto, so poucas as mulheres que chegam a posies importantes
no governo; contudo, aquelas que tm cargos importantes, so tratadas com muito
respeito, ainda que isso no ocorra nas suas vidas pessoais.
3.5 Formas de tratamento
Em todos os pases, a posio social e profissional referncia no tratamento pessoal.
Portanto, o visitante deve usar o ttulo mais impressionante que a empresa lhe
outorgar, para sinalizar sua posio social. Por outro lado, se o interlocutor tiver um
ttulo profissional - Diretor, Ministro, Doutor, Senhor, Senhora ou Senhorita, deve-se
us-lo seguido do sobrenome. A maioria das pessoas costuma se dirigir por Senhor
(Sr.), Senhora (Sra.) ou Senhorita (Srta.), seguida do sobrenome. As pessoas
com ttulos devem ser tratadas pelo seu ttulo. No Brasil, advogados e mdicos sejam
tratados por Doutor (Dr.), ainda que tenham obtido apenas o bacharelado (ou
mestrado). No ambiente acadmico, alguns profissionais brasileiros se apresentam
usando seu ttulo e o primeiro nome (por exemplo, Dr. Joo, Engenheiro Paulo). O
tratamento formal em sociedade por voc; no entanto, entre amigos, os brasileiros
se tratam por tu. Os nomes russos so listados na mesma ordem que no Ocidente,
mas o nome do meio na Rssia patronmico (derivado do primeiro nome do pai). Por
exemplo, o primeiro nome de Fyodor Ivanovich Kuznetsov Fyodor (verso russa de
Teodoro), seu ltimo nome Kuznetsov e o nome do meio significa filho de Ivan. A
maioria das mulheres russas adiciona um a no fim de seus sobrenomes: a esposa de
Kuznetsov a Sra. Kuznetsova. O patronmico da mulher tambm diferente,
terminando em a, portanto, Ivanova, e no Ivanovich. Formalmente, as pessoas
esperam ser tratadas pelo primeiro nome e pelo patronmico, que pode ser muito difcil
de dizer. Aps estabelecer relaes com um russo, o visitante ser convidado a usar
um desses nomes, sendo o momento de o visitante tambm convid-lo a usar o seu
primeiro nome; vrios apelidos e diminutivos desconcertantes so usados na
intimidade. Apesar do comprimento dos nomes, h relativamente poucas variaes de
primeiros nomes e sobrenomes no pas; de fato, certos nomes, como Ivan, Ivanovich,
Ivanov, so to comuns que preciso informao adicional para identificar a pessoa
correta, por exemplo, a data de nascimento. Os russos prezam muito a posio social e
querem negociar com as autoridades. Na ndia, cada grupo tnico na ndia tem padres
particulares de nomenclatura, diferentes entre si. Porm, todos os indianos valorizam
os ttulos profissionais e esperam ser tratados pelo ttulo (Professor, Doutor,
Engenheiro), seguido do sobrenome. Para algum que no tem um ttulo, usa-se Sr.,
Sra., ou Srta (Mr., Mrs., ou Miss). Historicamente, os indianos nunca tiveram
sobrenomes de famlia; o homem usa a inicial do primeiro nome de seu pai, seguido do
prprio nome (por exemplo, o jovem Thiruselvan, cujo pai se chama Vijai, usa
cotidianamente V. Thiruselvan, e ser tratado por Sr. Thiruselvan); em documentos
importantes, os nomes devem ser escritos por completo, separados por s/o (filho de),
assinando Thiruselvan s/o Vijay. Os longos nomes hindus so usualmente encurtados
ou recebem apelidos (por exemplo, o Sr. Thiruselvan pode ter seu nome encurtado
para Sr. Thiru ou Sr. Selvan). Os nomes de mulheres indianas seguem o mesmo
padro, trocando o s/o por d/o (filha de). Quando a mulher se casa, normalmente
troca a inicial do pai pelo nome do marido (por exemplo, a jovem S. Kamala casou-se
com o Sr. V. Thiru e passou a se chamar Sra. Kamala Thiru). Alguns indianos cristos
usam sobrenomes bblicos, de estilo ocidental - Abrao, Jacob etc.; em Goa, antiga
colnia portuguesa, h sobrenomes de origem portuguesa, como Rosrio ou Da Silva

(por exemplo, Dr. Jacob ou Sr. Da Silva). Homens da etnia sikh usam um nome
seguido por Singh, e as mulheres sikhs usam um nome seguido por Kaur; um sikh
deve ser tratado pelo ttulo e primeiro nome, sem Singh ou Kaur, pois cham-lo de
Sr. Singh o mesmo que dizer Sr. Homem, em portugus. Os chineses so bastante
formais e usam ttulos e sobrenomes. Apenas amigos prximos se dirigem aos outros
pelo primeiro nome. O sobrenome sempre vem primeiro, em chins. Assim, Chang
Paio o Sr. Chang.
3.6 Sobre horrios e pontualidade
No Brasil, o comrcio atende das 8:30 da manh s 17:30, mas os gerentes
geralmente comeam a trabalhar mais tarde na parte da manh e saem da empresa no
incio da noite. prudente agendar as entrevistas em horrios entre as 10:00 e 12:00; e
das 15:00 s 17:00 horas. Quando a empresa tem certo intervalo para o almoo, este
ser de pelo menos duas horas, independente da previso. A maioria das lojas
comerciais nas principais cidades do Pas fica aberta at s 18:00 durante os dias teis
e at meio-dia aos sbados. Os shopping centers funcionam diariamente das 8:00 s
22:00, inclusive aos sbados; e no domingo, fecham s 20:00 horas. Para fazer
compras, o melhor horrio de 9:00 s 19:00 horas, diariamente. Os rgos
governamentais federais em geral atendem de 8:00 s 18:00 horas, de segunda a
sexta-feira. O horrio bancrio vai de 10:00 s 16:00 horas, de segunda-feira a sextafeira. Na Rssia, o horrio de atendimento do comrcio e dos rgos governamentais
vai de 9:00 s 17:00 horas, de segunda a sexta-feira; o horrio dos bancos e das casas
de cmbio vai de 9:00 s 17:00 horas, de segunda a sexta-feira, mas algumas
agncias bancrias abrem para operaes cambiais at s 19:50 horas; e passaram a
abrir tambm aos sbados; A maioria das lojas nas principais cidades do Pas fica
aberta das 9:00 ou 10:00 s 20:00 ou 21:00 horas, de segunda a sbado; as pequenas
lojas geralmente fecham s 19:00 horas e a maioria fecha uma hora para almoo - das
13:00 s 14:00 horas para restaurantes, e de 14:00 s 15:00 horas para as demais
lojas; os restaurantes tambm abrem aos domingos.
Por sua vez, na ndia, o horrio comercial vai de 9:30 s 17:00 horas, de segunda
sexta-feira, o almoo das 13:00 s 14 horas. O horrio bancrio vai de 10:00 s 14:00
horas, de segunda sexta-feira, e das 10:00 s 12:00 horas, aos sbados. O horrio
das reparties governamentais vai de 10:00 s 17:00 horas, de segunda a sbado,
fechando para o almoo entre 13:00 e 14:00 horas, diariamente; e no segundo sbado
de cada ms. Os executivos indianos preferem os encontros de trabalho ao final da
manh ou no incio da tarde, entre 11:00 e 16:00 horas. Na China, os estabelecimentos
comerciais e os rgos governamentais funcionam de 8:00 s 17:00 da tarde, de
segunda-feira sexta-feira; o horrio bancrio vai de 10:00 s 18:00 horas, de
segunda-feira a sbado. Para fazer compras, o melhor horrio das 9:00 s 17:00
horas, diariamente, apesar de a maioria das lojas nas grandes cidades ficar aberta at
s 22:00 horas, de segunda a sexta-feira.
3.7 Feriados e festividades
Todos os pases apresentam feriados em datas comemorativas e festividades em datas
mveis, cujos perodos de realizao devem ser pesquisados previamente ao
planejamento de viagens e agenda de encontros. Quando os feriados caem em um
sbado ou domingo, os estabelecimentos comerciais podem ser fechados na sextafeira precedente ou na segunda-feira seguinte. Empresas de pases ou de provncias
muulmanas ficam fechadas s sextas-feiras. Para muitos pases, inclusive do mundo
muulmano, as datas de feriados so aproximadas, visto que dependem das
observaes lunares reais. Os feriados muulmanos tambm variam na denominao.
O Brasil apresenta numerosos feriados, de carter religioso e cvico. Os brasileiros do
Estado de So Paulo so pontuais e destacados como mantendo o horrio britnico.

Aprecia-se a pontualidade dos estrangeiros. Para realizar uma reunio em certo

horrio, deve-se marca-la para 30 minutos antes, pois os atrasos normalmente se
estendem por esse perodo, sem escusas. Os brasileiros so policrnicos e, desta
forma, dois amigos certamente daro preferncia a uma conversa importante, em
prejuzo pontualidade numa reunio de negcios, enfatizando a prioridade que do
aos relacionamentos.
Os russos esperam que o negociador estrangeiro seja pontual, em todos os encontros,
sociais e de negcios. Nos encontros sociais, os estrangeiros so esperados de 15 a
30 minutos antes da hora marcada. A pacincia considerada uma virtude, mas no a
pontualidade. No entanto, no se deve esperar pontualidade do interlocutor russo, que
pode se atrasar nos encontros por uma ou duas horas, ou at mesmo nem comparecer
a alguns deles. No espere pedido de desculpas pelo atraso de um executivo russo.
Somente os trens e os teatros cumprem horrios na Rssia. As viagens Rssia
devem ser planejadas com vrios meses de antecedncia para conseguir os vistos,
contatos e arranjar as passagens e estadia. Os russos tm reputao de serem
pessoas calorosas e inteligentes, mas no de trabalhadores diligentes com iniciativa.
Os assuntos de negcios precisam passar pelos ministrios apropriados e tramitam
lentamente pelo aparelho burocrtico. Exige-se um investimento de tempo considervel
por parte dos executivos graduados de sua empresa. Os russos prezam muito a
posio social e querem negociar com as autoridades.
Na ndia, as empresas no funcionam durante feriados religiosos, que so numerosos
em todas as regies e estados; os feriados nacionais so concedidos pelo governo
federal e os governos estaduais especificam os feriados regionais; certos feriados e
festividades no so celebrados em todo o Pas, mas somente pelos adeptos das
religies que o consideram. Por exemplo, Guru Nanak Jayanti um feriado nos
estados da Regio Noroeste (Haryana e Punjab) e em Delhi, mas no o nas regies
onde no h significante populao sikh. Espera-se que o visitante seja relativamente
pontual; entretanto, a pontualidade nunca foi considerada uma virtude na ndia; seu
representante local pode chegar atrasado, ou mesmo nem comparecer aos encontros
agendados. A melhor poca do ano para visitar a ndia est entre outubro e maro
(passadas as estaes de calor extremo e das mones).
Na China, os encontros devem ser marcados com antecedncia e espera-se que os
estrangeiros sejam pontuais em todos os compromissos empresariais e sociais; fazer
algum esperar ou cancelar um compromisso envolve uma perda de prestgio e uma
sria ofensa para os cidados chineses. No recomendvel planejar viagens
empresariais durante o Ano Novo Lunar Chins, visto que muitas empresas fecham
durante uma semana antes e depois do festival. A data do ano novo varia de acordo
com o calendrio lunar. H muitos feriados locais que so celebrados em regies
diferentes. Deve-se verificar com o agente local, para assegurar se as datas de seus
compromissos no estaro em conflito com estas festividades. As viagens empresariais
devem ser programadas de Abril a Junho, e de Setembro a Outubro.
3.8 Comportamentos na negociao
Os brasileiros gostam de pechinchar e as concesses so feitas lentamente e a
contragosto. impositivo conversar sobre assuntos gerais antes de entrar no tema da
negociao e estabelecer um relacionamento pessoal com o interlocutor brasileiro. Os
brasileiros fazem negcios atravs de ligaes pessoais e esperam manter relaes de
longo prazo com as pessoas, no com as corporaes. A relao comercial com os
brasileiros necessitar ser reafirmada cada vez que mudar o representante brasileiro
da empresa. O visitante deve estar preparado para comprometer recursos de tempo e
dinheiro, no longo prazo, para estabelecer fortes relaes no Brasil. Sem esses
compromissos, no h condies de tentar fazer negcios com sucesso no Pas. Fazer
apresentaes criativas e tentar ser expressivo; evitar declaraes em pblico que

possam constranger o interlocutor. A venda difcil ou muito trabalhada no funciona

bem no Brasil. Os brasileiros s fazem negcios com pessoas com quem dedicam
amizade, e procuram primeiro conhecer bem os potenciais parceiros comerciais, o que
demanda certo tempo. Os brasileiros no procedem de forma linear. No curso das
negociaes, so provveis de recuar e reexaminar a proposta inteira vrias vezes. H
dois profissionais que provavelmente precisaro ser contratados para administrar os
interesses de empresas estrangeiras no Brasil - um contato brasileiro (despachante),
conhecedor dos meandros da burocracia oficial, para evitar demoras desnecessrias
nos trmites e de valor inestimvel nas apresentaes; e, desde o incio da fase de
negociao, um especialista para a conferncia e reviso dos contratos (notrio), com
trabalho semelhante ao de advogado. Deve-se ficar atento sobre o uso de dados
incorretos nas etapas iniciais de negociao, pois os brasileiros costumam desconfiar
de negociadores que ainda no conhecem. No deve ser confundida com raiva a
exaltao demonstrada pelos brasileiros ao defender seus pontos de vista. Os acordos
devem ser por escrito e os prazos de entrega e detalhes sobre o pagamento devem ser
claros e precisos. O visitante deve se comunicar em ingls ou usar um intrprete, caso
no domine o portugus.
As negociaes com os russos costumam ser lentas, pois ainda h muita burocracia no
Pas, e os russos esto sempre tentando obter concesses e desejando falar apenas
com autoridades. Recomenda-se que o visitante seja emocional, saindo da sala de
negociaes revoltados pelo menos duas vezes durante as negociaes, caso
contrrio, ser visto como menos capacitado; esperam abandonos e proclamaes
solenes de que as tratativas esto encerradas e o retorno, considerada uma ttica
levada a termo pelos diplomatas de suas delegaes nas Naes Unidas e um jogo
duro, habitual. Tm reputao de serem grandes posicionistas, por defenderem
longamente uma posio durante as negociaes, que paralisa os interlocutores. Alm
da extrema pacincia, muitos russos encaram o comprometimento como sinal de
fraqueza e moralmente incorreto; muitos russos preferem paralisar a outra parte e
ganhar mais concesses. As apresentaes devem se basear em dados e estar
repletas de detalhes tcnicos e normas de desempenho, particularmente de produtos
de alta tecnologia. Ao contrrio das negociaes em muitas outras culturas, no h
necessidade de estabelecer nem o interlocutor russo espera um relacionamento
pessoal de longo prazo. Porm, deve-se reservar bastante espao para negociar. As
exigncias iniciais dos russos costumam ser exageradas e o visitante de tentar
descobrir previamente se h, de fato, interesse genuno e capacidade de pagar pelo
produto ou servio. Evitar fornecer informaes detalhadas quando no tiver certeza do
interesse no produto e no nas informaes. Quando h interesse, e se o produto de
alta tecnologia, o preo no ser problema, devido ao descompasso dos russos nessa
indstria. Pacincia ser necessria, pois, em geral a autoridade dos negociadores
russos limitada e devero consultar a sede da organizao com frequncia e porque
os russos so lentos em fazer concesses e em dar resposta s propostas. A ttica de
postergar decises empregada frequentemente. Estima-se que haja necessidade de
uma viagem (ou mais) Rssia, antes de o negcio seja fechado; e que seja preciso
esperar alguns anos para estabelecer um negcio ou uma joint-venture no pas. O
visitante deve verificar vrias vezes se todos os detalhes foram resolvidos antes de
fechar um acordo. Frequentemente surgem exigncias de ltima hora, apesar de se
achar que tudo havia sido resolvido. Muito pouco pode ser obtido na Rssia sem usar
blat, a verso russa para conexes ou influncia, envolvendo a troca de favores;
quando algum faz alguma coisa para certa pessoa, esta pessoa fica devendo um
favor. Presentes, valores monetrios, entre outros, geralmente fazem parte desta troca.
Na ndia, as negociaes devem ser feitas com a pessoa do escalo mais alto possvel,
pois as decises so tomadas pela cpula. O estilo e as apresentaes, em geral,

devem ser comedidos; no havendo muitos gestos de cortesia padronizados e a

pacincia importante. provvel que ocorram vrias viagens antes de se entrar
seriamente no assunto dos negcios, e vrias reunies para lidar com os muitos nveis
das estruturas administrativas. Os interlocutores indianos geralmente no respondem
diretamente se discordam de pontos de vista, pois a nfase na harmonia social tem
influncia sobre as negociaes. Os gerentes indianos precisam estar muito seguros
sobre suas decises e trabalham em organizaes muito autoritrias. Isto significa que
os gerentes de nvel intermedirio, com quem geralmente se negocia, consultam vrias
vezes os diversos nveis da administrao. Os contratos precisam ter verses na lngua
do visitante e em ingls. O visitante dever contratar um agente local para que possa
ser apresentado s famlias importantes, visto que as relaes empresariais na ndia
so baseadas em relaes pessoais. Deve-se estabelecer uma relao de respeito
mtuo com os tomadores de deciso na ndia, de incio, estabelecendo contatos iniciais
com os gerentes intermedirios que, embora no tomem a deciso final, podem levar
propostas ateno dos chefes. Alm do mais, eles so muito mais acessveis que os
altos executivos.
Para ter sucesso numa negociao com os chineses, importante ajudar o interlocutor
desses pases a manter a honorabilidade e, ao mesmo tempo, reconhecer a
importncia do consenso coletivo. O processo decisrio costuma ser lento, sempre
procura do consenso do grupo em quase todos os nveis. No entanto, uma vez tomada
uma deciso, sua implantao normalmente rpida. A necessidade de estabilidade
de funes e conformidade ajuda a explicar a importncia para os negociadores das
culturas orientais estabelecerem um relacionamento com o interlocutor na negociao.
Conhecer bem o interlocutor uma forma de obter certa estabilidade e certeza no
mundo das relaes interpessoais. Os sculos de estratificao social e de influncia
da tica confuciana tornam importante o estabelecimento das relaes interpessoais
corretas, que formam a base de tradies sociais como rituais de cortesia, formalidade
no comportamento, polidez excessiva, lealdade e identificao com o grupo, deferncia
aos idosos, averso a confrontos diretos e extrema modstia da pessoa ao falar de sua
posio social, suas realizaes e sua famlia. Os componentes religiosos contribuem
para criar valores de comunicao - humildade, silncio, modstia, desconfiana nas
palavras. A comunicao verbal nessas culturas em geral bastante indireta, comum
s culturas de alto contexto, onde as pessoas esperam que os interlocutores saibam do
que esto falando e o que esto pensando; as pessoas fornecem todos os elementos
necessrios, exceto a pea crucial, o que pode ser observado na forma como os
negociadores dizem no. Ao invs de diz-lo diretamente, como ocorre no Ocidente,
transmitem a mensagem por: vamos estudar o assunto ou queremos obter outras
opinies sobre a sua ideia, tornando imperiosa a necessidade de escutar atentamente.
O ritmo das negociaes lento, visto que o relacionamento de longo prazo mais
enfatizado que o objetivo especfico da negociao; porque vrias pessoas so
designadas para cada equipe de negociao; e porque as decises costumam ser
tomadas com nfase na lgica, por consenso de grupo, no nvel intermedirio e inferior.
extrema a nfase na honra pessoal, e as pessoas que tomam as decises esto
abertas influncia de grupos de interesse especial. As exigncias so de moderadas
a altas, desde a proposta inicial at o acordo final; as questes so apresentadas
agrupadas; as apresentaes so bastante formais; o tratamento das divergncias
corts, havendo silncio quando estiverem corretas, a contento; as concesses so
lentas. H muita nfase nas relaes interpessoais; sobre os aspectos emocionais, a
sensibilidade valorizada e a emotividade no demonstrada. Sugere-se s empresas
a contratao de um representante no Pas para os contatos e para traduzir os
documentos para o chins. O comrcio exterior um monoplio estatal; o setor privado
da China muito pequeno, e os negcios so realizados com o apoio de um organismo

oficial. Os interlocutores devem ser notificados com antecedncia sobre os objetivos do

negociador internacional na China, gesto entendido como uma cortesia apreciada pelos
chineses, diminuindo as preocupaes sobre as intenes do visitante. Deve-se
mostrar respeito e construir um relacionamento slido; cortesia e respeito posio
social e ao protocolo so essenciais. O uso de um intrprete recomendvel e de
especialistas na equipe de negociao. Os negociadores chineses frequentemente
preferem intrpretes, ainda que conheam bem o ingls; negociando atravs de um
intermedirio, no se expem pessoalmente. Evitar palavras e atitudes que possam
constranger o interlocutor chins; as diferenas de pontos de vista devem ser
expressas de forma sutil e com sensibilidade. Os interlocutores chineses se orgulham
de negociar com clientes internacionais e, embora no possam tomar decises
importantes sozinhos, podem vetar os negcios ou criar obstculos burocrticos. Devese dar destaque s vantagens de negcios no longo prazo. O membro de maior nvel
da equipe de negociao deve entrar nas reunies de negociao frente do grupo e
ser o porta-voz, postar-se de forma comedida e digna, evitando comportamento ruidoso
e muito expressivo, que considerado ofensivo. As apresentaes devem ser tcnicas,
fundamentadas, detalhadas; e curtas, se em presena de um grande nmero de
pessoas. Deve-se enfatizar sempre a confiana e cooperao nas relaes com o
interlocutor. Os negociadores chineses so sutis ao vender e persistentes ao comprar.
Deve-se deixar bastante margem para negociar, apresentando propostas iniciais bem
altas, pois os chineses ficam ofendidos quando no ocorrem grandes concesses;
esto sempre pressionando por preos menores com a promessa do enorme mercado
que ainda mais potencial do que real. Em geral, ocorrem longos perodos onde h
mudanas nas posies dos chineses na negociao; sempre h pessoas por trs dos
bastidores que tm forte influncia sobre a equipe de negociadores. importante ser
paciente, persistente e ter cuidado com a ttica chinesa de fazer o interlocutor sentir-se
culpado por ter supostamente quebrado o lao de amizade ao no concordar com as
suas propostas finais para chegar ao acordo; inclusive na elaborao do contrato, que
pode levar meses, com vrias tradues e longos exames. Ainda assim, no deve
gerar surpresa se os chineses no se sentem obrigados a cumprir estritamente o
contrato.
3.9 Hbitos mesa e gastronmicos
Em qualquer pas, as refeies so consideradas eventos sociais complementares s
relaes durante as negociaes internacionais, mas ocasionalmente so discutidos
assuntos relacionados aos negcios em andamento. No Brasil, h preferncia por
jantares no Rio de Janeiro e por almoos em So Paulo. Ao ser convidado para jantar
na casa de um brasileiro, o visitante deve levar um pequeno presente, como doces,
vinhos e licores; e, se o convite for de uma mulher, flores, como orqudeas ou rosas
brancas. Nos restaurantes, deve-se verificar se a conta inclui a gorjeta; se no incluir,
adicionar 10% ou 15% ao valor indicado. mesa, nunca usar os dedos para pegar
comida, a menos que a embrulhe em um guardanapo, inclusive sanduches e frutas; e
sempre usar a faca para cortar a comida. As churrascarias de rodzio so famosas por
oferecer uma diversidade de carnes, massas e, em alguns casos, pratos da comida
rabe e japonesa; nas quartas e sbados, o cardpio inclui a feijoada, o prato tpico da
cozinha brasileira, acompanhada da caipirinha, elaborada com aguardente de cana de
acar; e, acabada a refeio, oferecido um cafezinho.
Na Rssia, uma tpica noite de lazer pode incluir uma visita ao circo, a um concerto ou
jantar em um restaurante; os convites para visitar casas so raros. A principal refeio
do dia o almoo; o jantar leve e vai at altas horas da noite. Nos restaurantes,
depois das 20 horas, usualmente h uma orquestra tocando para que os clientes
dancem. O visitante deve estar atento ao recebimento de vrios brindes, que devem
ser imediatamente retribudos, com presentes no facilmente encontrados na Rssia,

mesmo de valor modesto, como camisetas com desenhos, canetas de qualidade, livros
de pinturas norte-americanas, chicletes e DVDs. As comidas tpicas russas incluem
po, batatas, repolho e um pouco de carne; borscht (sopa de beterraba) e vrios tipos
de goulash (cozidos) so populares. Os russos gostam de apreciar e oferecer vodka
aos visitantes; para evitar a oferta de grandes quantidades da bebida, deve-se encher o
copo com gua mineral, geralmente disponvel na mesa. Durante a refeio, o visitante
deve manter as mos sobre a mesa; e, ao final, permanecer sentado durante algum
tempo para elogiar o anfitrio.
Na ndia, as atividades sociais geralmente acontecem em hotis de prestgio; os
restaurantes no so lugares comuns para essas atividades. Os maridos levam as
esposas para as funes sociais, exceto os muulmanos, que mantm as esposas
escondidas do pblico. Os indianos oferecero ao visitante um refrigerante, geralmente
ch, virtualmente em todos os compromissos de negcios. A tradio exige que rejeite
pelo menos a primeira oferta e, se voc desejar, a segunda. Porm, voc tem que
aceitar a terceira oferta, ou corre o risco de ofender o seu anfitrio. O objeto destas
recusas no ser reservado, mas para evitar que seja guloso. Negcios podem ser
abordados durante as refeies, mas o anfitrio que deve tomar a iniciativa. As
refeies de negcios geralmente ocorrem noite. O trnsito e a umidade dificultam os
almoos de negcios. A gorjeta normal nas refeies de 10%. Os indianos no
permitem que ningum, fora de sua casta ou religio, toque em sua comida. Use o
gesto namast para indicar de forma respeitosa que est satisfeito e terminou a
refeio. As dietas vegetarianas so comuns, especialmente por motivos religiosos,
visto que as vacas so consideradas seres sagrados no pas. Os muulmanos no
comem carne de porco e os muulmanos ortodoxos no bebem lcool; os sihks
ortodoxos no comem carne de vaca nem fumam. As comidas variam muito entre as
culturas da ndia. Por exemplo, roti (po de trigo) um alimento cotidiano no Norte, e o
arroz um alimento do Sul. A comida bsica inclui ovos, carne, peixes ou vegetais em
um molho curry. mesa, as pessoas sempre lavam as mos antes e aps as
refeies. Se no houver talheres, usam-se as pontas dos dedos e toda a mo direita.
O visitante deve servir-se da comida do prato comunitrio transferindo-a com uma
colher para o seu prato, nunca com a mo. Os anfitries usualmente servem os
convidados e recusar comida pode ser considerado um insulto. Tambm deve informar
previamente os anfitries em caso de objeo a alguma comida. Para chamar o
garom, os hindus costumam estalar os dedos e assobiar; os ocidentais devem faz-lo
como no ocidente, mas no se deve usar o dedo curvado. A mo esquerda,
considerada a mo da limpeza, deve ser evitada para aes de interao com outras
pessoas; assim, a mo direita deve ser usada para passar presentes ou outros objetos,
para comer e para apontar as coisas. Por sua vez, na China, os convites s casas de
executivos so raros, j que o governo tem de aprov-los. Os chineses tratam muito
bem os executivos internacionais em visita ao Pas, e isso inclui um banquete num
hotel ou restaurante; deve-se retribuir o convite, o mais rpido possvel, preferivelmente
na mesma viagem. Os chineses devem ser os primeiros a convidar. Ao fazer a lista de
convidados, todas as pessoas envolvidas na negociao devem ser includas, j que
nunca se sabe, com certeza, quem detm maior autoridade na equipe chinesa e isso
evitaria constrangimentos. Cnjuges de ambos os lados devem ser includos.
Geralmente no se discutem assuntos de negcios durante as refeies. A comida
geralmente servida numa mesa giratria, com os pratos comunitrios no meio,
devendo ser transferida para tigelas individuais com uso dos pauzinhos ou kuaitzu
(palavra que significa pressa), geralmente mais pesados e espessos que os usados no
Japo. No se passam os pratos do meio para as pessoas ser servirem; prudente
experimentar cada prato. Ao comer o arroz puro, a tigela deve ser colocada perto da
boca, usando somente os pauzinhos; nunca deve sobrar arroz na tigela; porm,

quando comem arroz com pedaos de carne ou legumes em uma tigela pequena,
permitido o uso uma colher de porcelana encurvada, geralmente reservada para sopa.
Para demonstrar que est satisfeito, deixar parte do ltimo prato sem comer. Os ossos
so muitas vezes colocados diretamente na mesa, ao lado do prato. Em geral, h
palitos disposio e, ao us-los, no deixe de cobrir a boca com a outra mo
enquanto palita os dentes. A maioria dos restaurantes chineses fornece um descanso
para os pauzinhos chineses, para evitar que sejam colocados sobre a tigela,
considerado um sinal de m sorte. A maioria dos restaurantes chineses oferecer uma
colher de servio para cada prato. Quando no desejar beber mais ch, deixe um
pouco na xcara. Ao final da refeio, sero servidas frutas. Recusar comida
considerado uma falta de educao; se o visitante no quiser mais comer, deve
empurr-la delicadamente com os pauzinhos para o lado do prato. O lugar em que as
pessoas se sentam, em geral, em uma mesa redonda, tem grande significado na
China; o assento tradicional do convidado principal a cabeceira da sala, de frente
para a porta; e do anfitrio o mais prximo da porta, para que possa dirigir os garons
assim que entram e saem; e a pessoa menos importante, nas reunies, sentar ao lado
do anfitrio, mas nos jantares, o convidado senta-se esquerda do anfitrio. Os
brindes so comuns na China, bastando levantar o copo, olhar para o anfitrio e para
as pessoas sua volta, balanar a cabea e beber; pode-se tambm dizer kan-pie ou
gambei (que significa entornar ou tin-tin) e alguns chineses colocaro o copo de
cabea para baixo para mostrar que beberam todo o drinque. O copo deve ser alado,
ainda que tenha apenas gua. O brinde deve ser feito em homenagem s negociaes
em curso e ao apreo da empresa estrangeiro pelo parceiro chins.
4.10 Sobre assuntos sensveis
H diversos assuntos e atitudes que devem ser evitadas nas interaes e conversas
com os anfitries o uso excessivo da primeira pessoa (eu), informaes sobre a
intimidade pessoal e familiar; piadas tnicas, sobre ideologias ou preferncias sexuais;
resultados de guerras ou de eleies; diferenas religiosas, de clubes esportivos, de
cor ou etnia; tambm devem ser evitadas crticas aos governos ou discusso de
problemas sociais locais (alcoolismo, imigrantes, trabalhadores clandestinos,
alcoolismo, etc.), clima e polticas externas e internas (inclusive burocracia). Se
introduzidos tais assuntos, deve-se demonstrar respeito e solidariedade. Por sua vez,
os brasileiros no so e no gostam de ser tratados como latino-americanos; portanto,
no prudente falar em espanhol, sendo recomendvel se comunicar em ingls. Em
alguns contextos, desagrada a autodenominao de americanos por nativos dos
Estados Unidos desagrada, j que os brasileiros tambm se consideram como tal.
Evitar o uso do gesto de OK, com o polegar e o indicador formando um crculo, pois no
Brasil, um gesto obsceno. O visitante deve considerar as diferenas regionais no
Brasil e procurar entender a estrutura econmica da regio onde vai negociar. No Pas,
prpura a cor da morte; ao nascer, as crianas recebem roupa azul celeste ou cor de
rosa, se forem meninos ou meninas, respectivamente. Nos velrios e em estado de
luto, usam-se roupas pretas; e, nas datas festivas e em dias de jogos da seleo
nacional, usa-se o amarelo canrio. A cor usada nos eventos formais so o preto e o
azul marinho.
Na Rssia, a palavra nyekulturny (equivalente a ignorante ou mal-educado) significa a
maneira errada de fazer algo; segundo Acuff (2004), so comportamentos inaceitveis:
(a) falar alto ou rir ostensivamente em pblico (os russos so geralmente reservados e
sombrios); (b) Passar de costas empurrando as pessoas em seus assentos para
chegar sua poltrona no meio da fila no teatro, cinema ou ginsio (o correto seguir
de frente para o palco, como no Ocidente); (c) permanecer com suas mos nos bolsos
das calas; (d) ficar com seus sobretudos (e botas pesadas) em prdios pblicos,
particularmente no teatro; no se deve sentar com o casaco em um concerto ou num

restaurante; os visitantes devem deix-los na chapeleira (garderob); ginsios e cinemas

geralmente no tm chapeleira, mas a maioria dos prdios pblicos possui. Para evitar
a fila de espera sada do teatro para a devoluo dos culos na chapeleira do teatro,
recomenda-se que o visitante alugue os culos de pera, pois as pessoas que vo
devolver os culos na chapeleira sempre foram para entrar na frente da fila. Nunca
presenteie um cidado russo com artigos de cutelaria, pois so formas de fazer
desfeita s amizades.
Os indianos so muito religiosos e dedicados famlia; apenas os confortos materiais
bsicos so considerados importantes, a pureza fsica e espiritual muito valorizada e
a humildade e a auto-renncia so respeitadas. A ndia tem um ponto de vista oposto
aos ocidentais sobre a natureza; talvez porque os indianos enfrentam o poder
opressivo das mones anuais, consideram-se tradicionalmente merc do ambiente.
Na ndia, as pessoas que so domesticadas pela terra. Em uma cultura com histrico
de escassez, tradies complexas frequentemente se desenvolvem. Dar presentes
uma parte importante para fazer negcios na ndia. Lembre-se que os presentes no
devem ser abertos na presena do doador. Embrulhe os presentes cuidadosamente,
mas evite usar papel negro ou papel branco, que muitas pessoas consideram cores
azaradas. Se voc tiver uma oportunidade para dar dinheiro a uma pessoa na ndia, d
um nmero estranho, como US$ 11 em lugar de US$ 10.
O silncio pode ser uma virtude na China, e o visitante no deve ficar constrangido se
houver perodos de silncio no jantar ou em conversas de negcios - sinal de
educao e contemplao. Durante as conversas, cuidado com as interrupes. No
simbolismo chins, vermelho a cor de boa sorte e usada para decoraes e roupas
de casamento; e, na poca do Ano Novo Chins, a tradio de dar presente mais
popular oferecer envelopes vermelhos brilhantes e diferentes, contendo dinheiro. Ao
andar em lugares pblicos, contato visual direto ou olhar fixamente no comum nas
cidades maiores, principalmente nas reas tursticos. No entanto, nas comunidades
menores, os visitantes podem estar sujeitos grande curiosidade e, portanto, voc
pode perceber alguns olhares, principalmente se voc for diferente dos nativos (negro,
louro, ruivo, muito alto, etc.). normal as pessoas sofrerem empurres e puxes em
lojas ou ao entrar em nibus ou trens pblicos; ningum espera ou oferece desculpas.
Antes de tirar uma foto com os chineses, o visitante deve pedir sua permisso. Ao
fumar, o visitante deve oferecer cigarros s pessoas prximas; as mulheres chinesas
raramente fumam e no h reas separadas para fumantes e no fumantes no Pas; se
no quiser compartilhar o espao com fumantes, o visitante deve explicar que
alrgico fumaa de cigarro. Nas ruas, comum cuspir e assoar o nariz sem o uso do
leno, mas o governo est fazendo campanha para reduzir esse hbito. Oferecer
apenas presentes modestos, com o logotipo da empresa, pois presentes caros
constrangero o interlocutor.
4. Concluses
O sucesso da comunicao no ambiente dos negcios internacionais requer no
somente o entendimento da linguagem, mas tambm dos aspectos no verbais da
comunicao, que so parte de qualquer comunidade lingustica. Segundo Ferraro
(1994), a comunicao no verbal, metacomunicao, mensagens de segunda ordem,
linguagem silenciosa, paralingustica, ou dimenso oculta da comunicao, entre outras
expresses, to importante quanto linguagem verbal, para o envio e recebimento
de mensagens, porque frequentemente indica se as mensagens verbais so srias,
ameaadoras, jocosas, etc. Alm do mais, por si responsvel direta pela maioria das
mensagens enviadas e recebidas como parte do processo de comunicao humana.
Na verdade, tem sido sugerido em diversas ocasies que somente cerca de 30% da

comunicao entre duas pessoas da mesma comunidade lingustica de natureza

verbal; e que, em situaes transculturais, como nas negociaes internacionais,
quando as pessoas no so da mesma comunidade lingustica, ela se fundamentar
muito mais fortemente nos sinais no verbais.
As informaes obtidas pelo presente estudo explicitaram as grandes diferenas entre
a cultura brasileira e as trs outras culturas asiticas do grupo dos BRICs, analisadas,
posicionando o brasileiro como o mais efusivo, alegre e comunicativo, tanto
verbalmente quanto atravs de seu perene sorriso, seus toques, abraos e beijos. Por
outro lado, observou-se nos russos, um carter mais reservado e menos amigvel,
pouco empolgado com relacionamento de longo prazo; nos indianos, uma cultura
extica e muito hierarquizada; e nos chineses, os parceiros desejveis por priorizarem
o relacionamento de longo prazo na composio do fluxo de negcios internacionais.
Com relao forma de cumprimentos, os brasileiros, mais espontneos e prximos,
combinam apertos de mos, abraos e rpidos beijos nas faces; os russos tambm se
mostram prximos, chegando, em caso de grandes amigos, ao cumprimento com
rpidos beijos, inclusive na boca. Por sua vez, os indianos se utilizam do tradicional
namast, que requer uma leve inclinao da cabea; e os chineses, esses, os mais
distantes, fazem uma breve reverncia com a cabea a partir dos ombros e raramente
estendem as mos para os visitantes ocidentais.
A distncia fsica entre os negociadores varia consideravelmente nos BRICs. No Brasil,
o espao pessoal da maioria das pessoas de at 30 cm, as mais prximas umas das
outras; os russos tambm ficam prximos para conversar, com espao pessoal mdio
de at 50 cm. Na ndia, a distncia pessoal de mais de metro, e na China, a distncia
mantida na maioria das ocasies chega a 2 metros. Os cartes de visitas tm igual
importncia para a apresentao dos profissionais e executivos de empresas de todos
os pases analisados. Porm, na China, onde foi criado esse mecanismo de distino
no Sculo XV, as pessoas, alm de respeito, dedicam muito carinho aos cartes, a
ponto de entreg-los e receb-los usando as duas mos.
As mulheres executivas devem anunciar previamente sua visita de negcios, evitando
surpresas por parte dos interlocutores no exterior. No Brasil, as oportunidades de
galgar os primeiros escales so frequentes, o que no ocorrer na Rssia, ndia ou
China. Indiferente do pas visitado, o tratamento dispensado a executivos de empresas
internacionais requer a citao do ttulo, antes do nome (no Brasil), ou do sobrenome
da pessoa (ndia e China). Na Rssia, h regras especficas para a composio do
nome de famlia; e na China, so usados complementos e at apelidos para reduzir o
nome das pessoas, segundo a religio praticada.
Os horrios de funcionamento do comrcio, bancos e de reparties governamentais
apresentam pouca variedade, mas a pontualidade no encarada como virtude em
todos os pases do BRIC, mas to somente na ndia e na China. Por sua vez, no Brasil,
habitual apenas em So Paulo; e na Rssia, h grandes possibilidades de atrasos e
at de faltas aos encontros agendados previamente, sem qualquer pedido de
desculpas ou maiores justificativas. Em todos os pases analisados, h feriados
comemorativos em datas histricas (fixas) e festividades que variam segundo as fases
lunares ou a quaresma dos cristos (variveis). Por outro lado, h feriados nacionais
estabelecidos pelo governo federal e feriados regionais estabelecidos pelo governo de
estados ou provncias; estes, devido s religies predominantes nessas unidades,
podem ser diferentes das festividades de outras regies.
O comportamento nas negociaes outro fator de rara convergncia entre as
culturas. Enquanto o estilo brasileiro direto, ritmo gil de anlise e deciso aps o
estabelecimento de relaes de longo prazo com os interlocutores, e lento para
concesses e implantao dos acordos, os russos usam um estilo dramtico, com
fortes exigncias de concesses, sem investir nas relaes comerciais. Os indianos e

chineses, apesar de lentos por priorizarem o estabelecimento de relaes e do clima de

extrema confiana, e limitado poder de deciso, so geis na implantao dos acordos.
Em todo caso, mesmo os contratos firmados no so garantias de que os chineses
cumpriro fielmente as obrigaes assumidas.
Quanto aos hbitos mesa e gastronmicos, no Brasil, os visitantes certamente
degustaro o rodzio de carnes e a feijoada das quartas e sbados, acompanhadas de
caipirinha, nos almoos ou jantares de negcios. Na Rssia, a gastronomia pode dar
lugar a um concerto ou a um espetculo circense, mas o visitante no escapar de
muitos brindes com vodka. Na ndia, um jantar em um hotel de prestgio certamente
apresentar o molho de curry e a cozinha vegetariana aos visitantes. Por sua vez, os
executivos chineses oferecero um banquete aos visitantes, que dever ser retribudo
no mesmo nvel e imediatamente; neste caso, para consumir as tigelas de arroz devem
ser usados os pauzinhos, ou kuaitzu.
Quanto s sensibilidades locais, h diversos assuntos, gestos e cores proibitivos em
cada um dos pases analisados. Exemplos conhecidos incluem o uso dos nmeros 4
(evitado, devido pronncia semelhante morte em cantons); e 8 (desejado, devido
mesma grafia de fortuna, em cantons). Entre os temas, no se deve iniciar
discusses sobre religio, polticas, ideologias, raas, clubes, problemas sociais,
diferenas culturais etc.; sempre que convidado a opinar, optar pela solidariedade, sem
emitir juzos de valor. Uma situao constrangedora consiste no uso excessivo da
primeira pessoa, considerado uma ofensa, em especial, na China. Por outro lado, evitar
o uso na ndia de gestos consagrados no Ocidente.
Em resumo, o conhecimento das formas de comunicao no verbal contribuir
decisivamente para que sejam evitados os grandes erros cometidos quando as
companhias despacham seus executivos para a realizao de negcios no exterior.
Nesse novo contexto, o melhor ser esquecer as regras e normas de conduta da sua
cultura, e adotar valores e caractersticas culturais do pas visitado, investindo em um
relacionamento de longo prazo, que certamente se semear futuras parcerias, ainda
que este pas seja a Rssia, onde no hbito o estabelecimento prvio de
relacionamento com estrangeiros com condio indispensvel para a realizao de
negcios internacionais.

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