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INSTRUMENTO
INSTRUMENTO DE
DE APOIO
APOIO GERENCIAL
GERENCIAL 04
IDENTIFICAO:

Ttulo: A INFLUNCIA DO PREO NA ESCOLHA DO TIPO DO PAGAMENTO

Atributo: PREOS JUSTOS
Processo: FACILITAO DAS CONDIES DE VENDA (CARTES,
CHEQUES PR E CREDIRIO)

ORIENTAES SOBRE O INSTRUMENTO:

O QUE :
Instrumento que oferece informaes sobre formas de pagamento prazo
( cartes, cheques pr, credirio ) como facilitadora das condies de
venda e a inuncia do preo na escolha do cliente por uma destas formas .
PARA QUE SERVE:
As orientaes deste instrumento servem para direcionar a ao empresarial, no sentido de obteno do melhor desempenho do contas a
receber relativamente rentabilidade, inadimplncia e prazos de recebimento, bem como propiciar ao cliente uma sensao de equilbrio entre o
valor ( produto e servio ) recebido e o preo pago.
COMO SE UTILIZA:
O instrumento utilizado a partir de alguns esclarecimentos que visam
permitir um melhor entendimento do assunto, como tambm orientar para
uma forma adequada de lidar com a questo.
A concesso de prazos de pagamento uma estratgia fundamental para
obteno de maiores vendas, na medida em que oferece ao cliente a possibilidade de adquirir um bem ou servio, mesmo antes de possuir a integralidade do recurso nanceiro. Para satisfazer esse interesse, empresa
( vendedor ) e cliente ( comprador ) se submetem a uma negociao de
nanciamento, que facilitar a concretizao da venda.
A empresa vendedora deve se preocupar, nesta circunstncia, em utilizar
a forma de pagamento que propicie a conciliao das caractersticas de
garantia de recebimento, menor custo nanceiro e menor necessidade de
controle.
As formas mais comuns utilizadas no mercado em geral so:
Cartes de crdito neste modelo a empresa estabelece um contrato
com uma instituio bancria que nancia o cliente da empresa.
Caractersticas:
- Garantia de Recebimento: no h risco de no recebimento. a
forma mais garantida, pois a instituio bancria assume todo o risco
da operao.

- Custo nanceiro: a empresa paga uma taxa de administrao que

varia conforme a instituio. S haver custo nanceiro em situaes
de antecipao de recebimento pela empresa.
- Controle: mnimo, uma vez que a empresa se restringe a contabilizar e enviar para a instituio bancria, diariamente, os borders das
vendas realizadas.
Cheques pr neste modelo a empresa aceita o pagamento em cheque para uma data posterior efetivao da venda.
Caractersticas:
- Garantia de Recebimento: o recebimento de cheque pr pela empresa deve ser cercado de cuidados especiais quanto identicao
exata de quem o emite, do ponto de vista de idoneidade, etc.
- Custo nanceiro: haver, da parte do cliente, uma disposio de pagar um pouco mais ( juros ) para adquirir o bem ou servio. As empresas podem utilizar a sistemtica de juros j embutidos no preo nal
do produto, neste caso, oferecendo desconto relativo para a compra
vista, ou adicionar a taxa de juros quando a negociao evoluir para a
compra com cheque pr.
- Controle: a grande preocupao a apresentao ( depsito ) do
cheque na data correta e o controle de eventual inadimplncia do
cliente, situao que deve ser administrada com muita disciplina, pela
conseqncia que produz no uxo de caixa da empresa.
Credirio: o modelo de credirio, muito usado no comrcio, pode ser
desenvolvido utilizando-se recursos prprios ou de terceiros. Em ambos
os casos haver a necessidade de anlise cadastral do cliente, utilizando-se de informaes de instituies especializadas, tais como: SPC,
Serasa, etc.
Caractersticas:
- Garantia de Recebimento: est ligada s informaes obtidas das
instituies especializadas e ao grau de conhecimento e relacionamento entre vendedor e comprador.
- Custo Financeiro: ser maior na medida do prazo de nanciamento
escolhido.
- Controle: exige a adoo de estrutura especca, tanto para a concesso do crdito como para o recebimento mensal posterior. Portanto, onera os custos xos.
Consideraes Gerais:
A forma de pagamento prazo que mais cresce no mercado , sem
dvida, a utilizao de cartes de crdito. Dentre outras vantagens, os
cartes apresentam:
crdito pr aprovado;
pagamento no preo vista;
no utilizao de dinheiro vivo ( segurana );
inexistncia de custo nanceiro para pagamento.
Para o cliente que sabe administrar adequadamente sua conta, o carto
o meio mais prtico para a atividade de consumo com pagamento prazo, pois j se incorporou ao dia a dia das pessoas e no passa a sensao de que se paga mais caro pelo produto, mesmo que a empresa
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adicione ao preo de venda do produto o custo relativo manuteno do

contrato com a empresa operadora do carto.
De maneira geral o consumidor j inclui em seu oramento mensal uma
previso de despesas com carto de crdito, que ele utiliza regularmente
na aquisio de bens no durveis ( alimentao, combustvel, etc. ) e
bens durveis ( eletrnicos, eletrodomsticos, etc. ). O mesmo comportamento no ocorre com a forma de pagamento prazo atravs de credirio, cuja utilizao, embora tambm muita intensa, no possui, por parte
do consumidor, o mesmo grau de incorporao ao dia a dia de consumo.
Estas formas apresentam uma varivel de negociao que oscilar conforme o prazo de nanciamento, interferindo, portanto, no preo nal do
produto. Quem compra com 12 meses para pagar, certamente pagar
mais caro que aquele que adquiriu o produto ou servio em prazo mais
curto. Portanto, aos olhos do cliente o sentido de preo justo no ocorre
com a mesma naturalidade apresentada pelo carto de crdito.
Finalmente, a forma de pagamento em cheque pr vem perdendo espao pela pouca praticidade em relao aos cartes ( crdito e dbito ).
O primeiro j explicado neste texto e o segundo como substituto ecaz
do pagamento vista. Relativamente sensao do cliente quanto ao
equilbrio entre valor ( servio ) e preo, ou seja, o sentido de preo justo,
pode-se dizer que o cheque pr posiciona-se entre as duas formas anteriores.
Concluindo, aquelas empresas que ainda no adotam estas formas facilitadoras de pagamento, devem rapidamente examinar a convenincia de
disponibiliz-las a seus clientes, pois experimentaro signicativo incremento de negcios.
EXEMPLOS:
a) Companhia de seguros que oferece pagamento de seguro automvel
em quatro parcelas iguais sem juros, desde que o pagamento seja efetuado com cheques pr datados. Caso o cliente opte por pagamento em
prazo maior, este ocorrer atravs de carn, adicionando-se o custo de
nanciamento e respectivas despesas de cobrana.
b) Indstria de calados que vende seus produtos ao varejo atravs de
pagamentos parcelados em 30 e 60 dias. Neste caso, a garantia de pagamento ocorre pela anlise de cadastro do cliente e a emisso de documentos especcos que garantem a operao.
c) Loja de eletrodomsticos que vende a seus clientes atravs da utilizao de cartes de crdito, cheques pr e credirio, conforme a convenincia.