Ministrio das Relaes Exteriores.

Instituto Rio Branco

Curso: Tcnicas de Negociao
Professor Titular: Min. Nedilson Jorge
Professor Assistente: Guilherme Ferreira Sorgine
Aluno: Luis Francisco Boulin
Prova final. Data de entrega 01 de dezembro de 2014.

Simulao: expanso da Embaixada de Altara

Participantes da negociao:

Aviano Faria (representante da famlia Bekin)

Francisco Boulin (Encarregado de Negcios a.i. da Embaixada de Altara em

Delfos,)

Na minha qualidade de Encarregado de Negcios a.i. da representao diplomtica de

Altara em Delfos me foi encomendada a compra do meio lote lindeiro Embaixada, de
propriedade da Famlia Bekin.
O meu objetivo consistia em adquirir o meio lote o mais barato possvel. As instrues
recebidas foram claras: comprar o terreno o mais barato possvel, sendo autorizado a
pagar o limite mximo de U$S40.000, atravs de um acordo direto de compra e venda.
Como diplomata que representa os interesses nacionais e formula acordos em nome de
Altara a negociao tinha a mxima relevncia, e a importncia de levar adiante uma
negociao bem-sucedida era fundamental,
Mesmo que a dinmica do exerccio no permitisse aos participantes fazer um
planejamento e preparao antecipada (fase fundamental de todo o processo de
negociao), as instrues confidenciais recebidas eram o suficientemente explicativas e
completas para poder negociar de maneira adequada. No documento constava o preo
pelo qual a famlia Bekin adquiriu o lote h 15 anos, a ausncia de um valor justo de
mercado (pelas caractersticas atpicas do imvel), o destino que teria o terreno se fosse
adquirido (expanso da sede), as alternativas de Altara caso no haja acordo, alm das
instrues j relatadas.
Antes de comear a negociao procurei identificar a prpria Melhor Alternativa
Negociao de um Acordo (MANA). No caso de Altara, se no se chegasse a um acordo
a Embaixada teria que se expandir necessariamente em outra direo, comprando um
lote inteiro j edificado, o que sairia muito mais caro, adicionando a isso a complicao
adicional que significaria mudar de endereo e ter que fazer (quase com certeza)
reformas adicionais propriedade alternativa a ser adquirida.
No caso de Bekina, segundo a minha apreciao (porque as instrues do seu
representantes eram tambm confidenciais) a alternativa a um no acordo seria
conservar um terreno que na atualidade s utilizado como uma horta sem capacidade
de transferi-lo a um terceiro j que o seu tamanho reduzido (menos da metade do
tamanho atual do lote mnimo de edificao estabelecido pelo zoneamento local) o
impedia.
Segundo a minha percepo era necessrio alterar as MANAS para melhorar a posio
de Altara, assim que a negociao comeou (e depois de escutar a proposta inicial do
representante de Bekin) expliquei que a Embaixada, de maneira contempornea, estava
tambm negociando a compra de outro terreno, no setor de Embaixadas de Delfos a um
preo muito conveniente ( a metade do valor oferecido inicialmente por o Sr. Faria).

Alm disso (e aps perceber o efeito que tinham na personalidade da minha contraparte)
invoquei princpios e padres de justia, moralidade e tica no curso da negociao.
A introduo dos elementos de concorrncia e legitimidade elevaram a percepo
que Bekin tinha da MANA de Altara, o que possibilitou equilibrar a negociao. Com
o objetivo, e para diminuir a MANA de Bekin, fiz referncia ao fato de Altara ser o
nico possvel comprador do lote, ao fato de estar praticamente inutilizado na atualidade
e que a insistncia do negociador em um preo irrazovel faria com que, no s se
frustrasse a venda mas tambm se pudessem deteriorar as timas relaes entre o
governo de Delfos e Altara.

2.1) Poder dos princpios.

Consiste em utilizar princpios e padres de justia, de moralidade e de tica para
fundamentar uma proposta.
Certos princpios, quando defendidos com coerncia e de forma continuada,
ganham fora e conferem poder ao negociador. Por outro lado, a incoerncia de
princpios acarreta perda de credibilidade e poder.

O planejamento deve preparar o negociador para dois

objetivos: proteg-lo de um acordo que deveria ser rejeitado e
ajud-lo a atingir suas metas

Negociao => 3 elementos materiais

1) Informao (de que dispe)
2) Tempo (a que est submetido)
3) Poder (que possui e pode exercer)
Alm disso, h o elemento humano

Poder da MANA. Quanto melhor for a MANA, mais poder

aquela Parte possui.
Para muitos, esta representa a principal fonte de poder de uma negociao.
Uma das principais maneiras de alterar o poder de negociao consiste em
melhorar a sua MANA ou deteriorar a MANA da outra parte.

1.4) Poder da concorrncia. Est relacionado existncia de

outras partes interessadas no objeto da negociao. A
concorrncia cria uma melhor MANA real ou potencial.

1.3) Poder dos riscos. Negociar comporta riscos. Assumir

riscos pode trazer a oportunidade de um acordo melhor.
A vantagem a ser obtida com o risco deve ser maior do que as desvantagens em
caso de resultado adverso.
1.4) Poder da concorrncia. Est relacionado existncia de outras partes
interessadas no objeto da negociao. A concorrncia cria uma melhor MANA real
ou potencial.

Poder da Legitimidade
2.1) Poder dos princpios.
Consiste em utilizar princpios e padres de justia, de moralidade e de tica para
fundamentar uma proposta.
Certos princpios, quando defendidos com coerncia e de forma continuada,
ganham fora e conferem poder ao negociador. Por outro lado, a incoerncia de
princpios acarreta perda de credibilidade e poder.

O movimento de outubro foi um eixo em torno do qual girou a cultura brasileira,

catalisando elementos dispersos para disp-los em uma nova configurao. Teve um
aspecto integrador, j que projetou na escala da nao fatos que antes ocorriam no
mbito das regies. Alm disso permitiu o surgimento de condies para realizar,
difundir e normalizar aspiraes, inovaes e pressentimentos gerados na dcada de
1920.
Os anos 30 foram de engajamento poltico, religioso e social no campo da cultura,
produzindo-se uma correlao nova entre o binmio intelectual-artista e sociedadeEstado. Essa socializao da cultura artstica e intelectual ocorreu em mltiplos setores
como a instruo pblica, a vida artstica e literria, os estdios histricos e sociais,
entre outros.
A nacionalizao das reformas foi significativa no caso do ensino. O Governo
Provisrio instalado em 1930 criou o Ministrio de Educao e Sade, estabelecendo
algumas das ideias e experincia dos escola-novistas. Os ideais dos educadores
pressupunham de um lado a difuso da instruo elementar que deveria formar cidados
capazes de escolher corretamente os seus dirigentes; de outro lado pressupunham a
redefinio e aumento das carreiras de nvel superior, visando a renovar a formao das
elites dirigentes e seus quadros tcnicos.
Houve um aumento pondervel de escolas mdias a situao se tornou mais favorvel
no ensino superior, onde a criao das universidades (desde 1934) alterou o esquema
tradicional das elites, produzindo-se uma democratizao dentro dos setores
privilegiados, com ascenso dos seus estratos menos favorecidos, assim como um
relativo aprofundamento do esprito crtico dentro dos programas de ensino.
Nas artes e na literatura foram mais flagrantes do que em qualquer outro campo cultural
a normalizao e a generalizao dos fermentos renovadores dos anos 20. At 1930
a literatura predominante se ajustava s expectativas oficiais de uma cultura de fachada
que tinha seu modelo no estilo de Rui Barbosa e a sua instituio simblica na
Academia Brasileira de Letras.

A incorporao das inovaes formais e temticas do Modernismo ocorreu em dois

nveis: um nvel especfico, se alterando essencialmente a fisionomia das obras e um
nvel genrico, no qual elas estimulavam a rejeio dos velhos padres. Quase todos os
escritores acabaram escrevendo como beneficirios da libertao operada pelos
modernistas, que acarretava uma depurao antioratria da linguagem e uma busca de
simplificao (livre utilizao dos metros, antisentimentalismo e antinfase)
Outro trao interessante foi a extenso das literaturas regionais e sua transformao em
modalidades expressivas cujo mbito e significado se tornaram nacionais. Estes foram,
entre outros, o caso do romance do Nordeste e a produo do Rio Grande do Sul. Esta
abertura ao interior desenvolveu para o leitor uma viso renovada e no convencional
do seu pas, visto como um conjunto diversificado mas solidrio.
Houve nos anos 30 uma espcie de convvio ntimo entre a literatura e as ideologias
polticas e religiosas, ao ponto de haver polarizao dentro dos membros da
intelligentsia que assumiam posies mais radicais (comunismo ou fascismo). Alm
disso, o catolicismo se tornou uma f renovada assim como uma dimenso esttica.
Muitas vezes o espiritualismo catlico levou simpatia pelas solues polticas de
direita, e mesmo fascistas, como foi o caso do integralismo de Plnio Salgado, quem
aliou a doutrinao a uma atividade literria de certo interesse. As opes deste tipo
foram favorecidas pela combinao de catolicismo, simbolismo e semimodernismo
nacionalista como nos casos de Tasso da Silveira, Andrade Murici, Mansueto Bernardi.
Simetricamente, os anos 30 viram um grande interesse pelas correntes de esquerda,
como se pde ver no xito da Aliana Nacional Libertadora e certo esprito genrico de
radicalismo, que provocou as represses de 1935 e serviu como uma das justificativas
do golpe de 1937. Surgiram os primeiros livros brasileiros de orientao marxista:
Mau, de Castro Rebelo (1932) e Evoluo poltica do Brasil, de Caio Prado Jnior
(1934) e muitos escritores se declararam de esquerda (Jorge Amado, Raquel de Queirs,
Oswald de Andrade, Graciliano Ramos entre outros)
Essa radicalizao foi ntida nos estudos brasileiros de histria, poltica, sociologia,
antropologia, que tiveram incremento notvel. Houve um crescimento exponencial do
interesse pelos grupos at ento menos estudados, ou estudados com iluses
deformadoras: alm do negro, o ndio, o trabalhador rural, o operrio o pobre. Neste
campo foi chave a contribuio de professores e pesquisadores estrangeiros como
Samuel Lowrie e Claude Lvi-Strauss.
No domnio dos estudos foi decisiva a contribuio de Gilberto Freyre a partir de Casa
Grande e Senzala (1933) e do primeiro Congresso Afro-Brasileiro, que ele organizou
em 1934. Aguda foi a crtica de Srgio Buarque de Holanda em Razes do Brasil (1935)
que chamou a ateno das solues autoritrias do passado e do presente. A culminao
desse movimento cultural foi o aparecimento de Formao do Brasil contemporneo,
de Caio Prado Jnior, em 1942, onde denunciou as formas oprimidas do trabalho desde
um ngulo econmico.
Segundo Antnio Cndido a repercusso do movimento revolucionrio foi, de maneira
geral, positiva j que representou um grande progresso embora tenha sido pouco em
face o que se esperaria de uma verdadeira revoluo. Em termos do povo pobre no
significou quase nada, mas para as camadas intermediarias a melhora foi sensvel graas

 difuso do ensino mdio e tcnico. Para as elites foi um incremento de oportunidades

que permitiu aprofundar a experincia cultural, inclusive com aquisio de um corte
progressista por alguns dos seus setores.
Depois de 1930 se esboou uma mentalidade mais democrtica a respeito da cultura,
que comeou a ser vista pelo menos em tese- como direito de todos, contrastando com
a viso aristocrtica historicamente predominante no Brasil. Pode se dizer que os anos
30 abrem a fase moderna nas concepes da cultura do pas.
Uma das consequncias foi a afirmao do conceito de intelectual e artista como
opositor, ou seja que o seu lugar no lado oposto da ordem estabelecida; e que faz parte
da sua natureza adotar uma posio crtica em face dois regimes autoritrios e
conservadores. No entanto, este processo foi cheio de paradoxos, porque o intelectual
foi intensamente cooptado pelos governos posteriores a 1930, devido ao grande
aumento das atividades estatais e s exigncias de uma crescente racionalizao
burocrtica.
Finalmente, o autor sinala uma caracterstica negativa daquele momento, derivada da
conscincia social dos escritores. Estes, preocupados com expressar os problemas da
mente, da alma e da sociedade, demostraram certo desdm pela elaborao formal. A
preocupao de discutir a pertinncia dos temas e das atitudes ideolgicas, conclui
Cndido, fez com que quase ningum percebesse como uma coisa e outra dependem da
elaborao formal (estrutural e estilstica), chave do acerto em arte e literatura.