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OS CINCO PASSOS DA VENDA

ABORDAGEM
APRESENTAO E DADOS DO CLIENTE
CRIAR A NECESSIDADE
SOLUO
FECHAMENTO
ABORDAGEM
um conjunto de aes que se inicia quando se abrem as portas das residncias, escritrios,
condomnios, clnicas, empresas, hospitais, clubes etc. ou onde se encontram clientes em
potencial, isto , todos os seres humanos, pois todos bebem gua, respiram e tomam banho.
APRESENTAO E DADOS DO CLIENTE
Onde o vendedor se apresenta, conhece seu cliente e pede a ele algumas informaes
importantes para o desenvolvimento da venda e futuros contatos.
CRIAR A NECESSIDADE
O vendedor deve conscientizar seu cliente sobre a atual situao de nossas guas, fazendo com
que ele sinta a necessidade de possuir um produto de qualidade para o tratamento de sua gua.
SOLUO
Apresentao da Ulfer, ressaltando a sua credibilidade no mercado e de seus produtos, ou seja,
uma soluo completa e eficaz para os problemas de contaminao da gua. O vendedor dar
ao cliente o que ele necessita.
FECHAMENTO
Chegou o momento onde ser dado o preo do produto e as condies de pagamento, neste
ponto, a Ulfer sempre busca adequar-se necessidade e realidade financeira de cada cliente.

1 PASS0 - ABORDAGEM
Cumprimentar o cliente com simpatia.
DICA: Antes de abordar tenha sempre pensamentos positivos, no julgue o cliente, mentalize
que ele ser receptivo, coloque sempre um sorriso no rosto e tente estabelecer um bom
contato.

Como fazer?
Bom dia! O Sr(a) recebeu o panfleto sobre a gua?(Mostrar nessa hora o panfleto Isto Vale
Dinheiro)
IMPORTANTE: No entregue o panfleto na mo do cliente, desperte o interesse no seu cliente
em vir at o porto.

2 PASSO APRESENTAO E DADOS DO CLIENTE

Apresentao.

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Preencher o relatrio de visita.

Como fazer?
Muito prazer, meu nome ..., qual do(a) senhor(a)?
Ns estamos fazendo uma campanha de orientao sobre as condies da nossa gua, posso
ter um momento da sua ateno?
Eu preciso registrar no meu relatrio que eu estou conversando com o sr.(a).
Que tipo de gua o Sr(a) usa pra beber, lavas alimentos, frutas e verduras e pra cozinhar?
A gua est chegando amarelada ou esbranquiada?
O Sr(a) o responsvel pela familia?
A gua chega torneira da pia da cozinha em L ou H?
No se preocupe vou verificar pro(a) Sr(a), me acompanhe at a cozinha por gentileza!
IMPORTANTE: Preencha o relatrio com letra legvel, dados como: endereo e bairro voc j
pode preencher antes mesmo de bater na casa do cliente, sendo assim, voc dever solicitar
apenas os seguintes dados: Nome, Telefone Sistema de tratamento de gua que a pessoa utiliza.

3 PASSO CRIAR A NECESSIDADE

Utilizar o folheto homem x natureza
Estabelecer um dilogo com o cliente.
Explique ao seu cliente da onde vem a gua que ele consome.

Como fazer?

Pegue um copo de vidro por gentileza! Tem mais algum em casa? Pode chamar?
Mostrando a gua pro cliente...Olha quanta turbidez...
Pergunta: O sr. sabe da onde vem a gua que vem para as nossas casas?
Responda: Dos rios, represas e mananciais.
TIPOS DE LIXO ENCONTRADOS EM NOSSOS MANANCIAIS:
- Lixo hospitalar
- Lixo qumico
- Lixo residencial
- Lixo orgnico (cadveres animais e humanos)
IMPORTANTE: Dizer ao cliente que so captadas as guas dos rios: Guam, Itinga e lago do
bolonha.
ESTAO DE TRATAMENTO
As Estaes de Tratamento fazem um excelente trabalho e garantem uma gua potvel, porm,
no purificada.
Etapas das Estaes de Tratamento :
- Decantao: Elimina as sujeiras fsicas de grande porte: pneus, restos de animais, garrafas
plsticas, madeiras, mveis e etc.
- Filtragem: Elimina sujeiras menores como: areia, barro, argila, lodo e etc, melhorando a
aparncia da gua.

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- Clorao: Remove a sujeira que no vista a olho nu, como germes e bactrias, mas para isso
devem ser adicionados produtos qumicos, sendo o mais conhecido o cloro.
IMPORTANTE: Durante as 3 etapas so adicionados 4 produtos qumicos, o cloro; o cal virgem; o
sulfato de alumnio e o fluor tornando a gua potvel para nosso consumo.
TUBULAES SUBTERRNEAS E EXTERNAS.

Como fazer?

Pergunta: O sr.(a) acha que aps todo este tratamento nossa gua chega 100% limpa em
nossas casas?
Responda: Infelizmente a gua se contamina no trajeto at s nossas casas.
Pergunta: O sr.(a) sabe de quanto em quanto tempo precisa trocar as tubulaes por onde
passam as guas que vo para nossas casas?
Responda: De 30 em 30 anos.
- As Estaes de Tratamento no possuem condies de trocar nossas tubulaes por causa dos
transtornos que isso poderia causar populao, quando necessrio so feitos apenas reparos.
- As tubulaes geralmente so antigas.
- O encanamento de gua e esgoto caminham um ao lado do outro, desta forma, qualquer
ruptura pode causar contaminao, prejudicando um grande nmero de pessoas.
- As tubulaes externas so mais vulnerveis por estarem a cu aberto.

Perigo: As tubulaes , tanto subterrneas, como externas, podem causar as seguintes

contaminaes:
- Sujeiras fsicas como: limo, barro, areia, ferrugem e etc.
- Germes e Bactrias:
- Animais em decomposio: osgas, baratas, catitas, sapos e etc.
CAIXA DGUA

Como fazer?

Pergunta: O Sr(a) tem caixa dgua em casa? De quanto em quanto tempo o sr(a) costuma
limpar a sua caixa dgua?
Responda: Segundo a Organizao Mundial da Sade o correto limpar de 3 em 3 meses
- CAIXA ABERTA: Totalmente desprotegida, propiciando todo o tipo de contaminao.
- CAIXA FECHADA: Pode se contaminar atravs do ladro e da fresta entre e a caixa e a tampa,
pois no vedada.
- CAIXA VEDADA: Pode se contaminar atravs do ladro.

Perigo: A caixa dgua pode causar as seguintes contaminaes:

- Sujeiras fsicas como: limo, barro, areia, ferrugem e etc...
- Germes e Bactrias:
- Animais em decomposio: lagartixas, baratas, camundongos e etc..

DOENAS CAUSADAS PELA CONTAMINAO DA GUA:

- PARTE FSICA: ferrugem, areia, barro, argila e etc...
Doenas: Pedra no rim e pedra na vescula.

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- PARTE QUMICA: Cloro.

Doenas: Gastrite, Cncer e lcera.
- PARTE DE METAIS PESADOS: Sulfato de Alumnio.
Doenas: Cegueira e Cncer.
- PARTE BACTERIOLGICA: Germes e bactrias.
Doenas: Clera, Hepatite, Leptospirose, Meningite, Desinteria, Girdia, Infeces em geral e
Virose.

Dicas:
-

Enfatize ao seu cliente as doenas causadas pela gua.

Pergunte se ele conhece algum que j tenha tido algumas dessas doenas.
Pergunte se tm crianas em casa?
Explique a ele que cuidar da gua essencial a nossa sade.

4 PASSO - SOLUO = ULFER

Como fazer?
Pergunta: Depois de todos estes problemas que nos vimos, o Sr(a) no acha que deveramos
ter um produto que solucionasse estes problemas?
Responda: A empresa Ulfer que j est a mais de 30 anos no mercado, tem a soluo.
SISTEMA ECOPURE:
Eco = ecologia
Pure = pureza
CONSISTE EM 10 ETAPAS DE FILTRAGEM, DIVIDIDAS EM 4 FASES PRINCIPAIS:
- Fsica; Qumica; Metais Pesados e principalmente o Bacteriolgica
FASE FSICA
Retira barro, areia, limo e ferrugem atravs de 1 pastilha, 5 micro-telas e 9 telas.
FASE QUMICA
Retira o Cloro e substncias qumicas que causam gosto e odor na gua, atravs de 3 camadas de
CARVO VEGETAL ATIVADO.
FASE DE METAIS PESADOS
Retira o Sulfato de Alumnio, Ferro, Chumbo e Mangans, atravs de 2 resinas importadas chamadas
Econion ( - ) e Ecoction ( + ), que funcionam como um im prendendo os metais pesados.
FASE BACTERIOLGICA
Mata e elimina de 100 mil a 1 milhao de bactrias por copo dgua atravs de 3 camadas de Ecoprata
CERTIFICAO: INMETRO
Criado em 1973, para proteger o consumidor de fabricantes no confiveis.
PRODUTOS

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QUALITY
Pblico alvo: Pouca renda e Jovens.
Refil: Troca a cada 18 meses.
Tem eficincia bacteriolgica aprovada.

CLASSIC
Pblico alvo: Todos os clientes.
Refil: Troca a cada 18 meses.
Tem eficincia bacteriolgica aprovada.

PRATIC
Pblico alvo: Todos os Clientes (kit).
Refil nico: Troca a cada 6 meses.
Tem eficincia bacteriolgica aprovada.

PURIGEL
Pblico alvo: Gostam de Conforto.
Refil: Troca a cada 18 meses.
Tem eficincia bacteriolgica aprovada.

COMPACT GEL
Pblico alvo: Gostam de Conforto.
Refil: Troca a cada 18 meses.
Tem a eficincia bacteriolgica
aprovada.
Quais os benefcios que um purificador Ulfer proporciona para o cliente?
- Evita vrias doenas, levando sade.
- gua purificada para beber, fazer a alimentao, esterilizar legumes e frutas.
- Purifica, mata germes e bactrias, reduz o cloro e metais pesados.
- No precisa gastar mais com gua mineral
- Garantia de 6 meses.
- Assistncia tcnica permanente.
- O aparelho no quebra, no trinca e no enferruja em contato com a gua.
- aprovado pelo INMETRO e BVQI.
Pesquisas biomdicas, na Washington University, St.Louis, EE.UU, registraram que
nenhum organismo causador de doenas-bactrias, vrus ou fungos, podem resistir, na gua, ao
passarem pelo sistema Ecoprata, as bactrias, vrus e fungos so totalmente eliminados.

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Um antibitico mata, talvez, meia dzia de organismos patognicos diferentes, mas o Sistema
(EcoPrata) mata cerca de seiscentos e cinqenta, e o que mais importante, no permite que
se desenvolvam linhagens resistentes a Prata com os antibiticos.

5 PASSO - FECHAMENTO

Como fazer?

POSSO LHE FAZER 03 PERGUNTAS?

Pergunta: O Senhor(a) percebe o quanto isto melhoraria a sua SADE?
Pergunta: O Senhor(a) esta mesmo interessado em sua SADE?
Pergunta: Se o senhor fosse comear a cuidar de sua SADE, quando seria o melhor momento para
comear?

Pergunta: Ento o Senhor concorda comigo que precisa de um purificador deste em sua casa?
IMPORTANTE: Nunca se esquea de fazer esta pergunta antes de falar o preo, pois voc pode
colocar a sua negociao a perder.
Chame o supervisor para negociar o preo.
OPES DE PAGAMENTO:
- Cheque; Carto; Dinheiro; Financeira
IMPORTANTE: No possvel efetuar a venda para clientes que possuam restries cadastrais
em seu nome.
PREENCHER TALO DE PEDIDO
PREENCHER A FICHA DA FINANCEIRA (SE NECESSRIO)

CONCORRENTES.
GUA MINERAL:

Perigo: - Plstico poroso (absorve tudo o que est no ar)

- Contaminao da gua durante seu transporte e armazenamento que so inadequados.
- Plstico retornvel (no sabemos a procedncia anterior)
- No possvel esterilizar (o plstico no agenta a temperatura de 150 C).
- Algumas empresas enchem os gales com guas de procedncia duvidosa.
Muitas empresas so realmente srias, porm o custo muito elevado, sendo assim, ela usada
apenas para beber, ficando a preparao dos alimentos, a lavagem das verduras e frutas a cargo
da gua da torneira.
FILTRO DE BARRO

Perigo: - Tecnologia de 130 anos atrs.

- Elimina somente a parte fsica
- Permite que a gua fique parada por muito tempo, facilitando a proliferao de
bactrias.
FILTRO DE TORNEIRA

Perigo: - Elimina somente a parte qumica ( cloro).

- Propicia a proliferao de bactrias, atravs da gua parada sem a ao do cloro.

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- So encontrados em casas de materiais de construo, onde os fabricantes no so
especializados em sistemas de purificao de gua e sim em venda de torneiras.
OUTROS SISTEMAS DE EFICINCIA BACTERIOLGICA.
FIBRAS OCAS ( HOLLOW FIBER) So membranas em formato de pequenos tubos flexveis,
onde a parede do tubo tem uma porosidade com poros superficiais de tamanho mdio de 0,2 a
1,0 um ( micras). As fibras ocas so utilizadas para o processo de microfiltrao retendo
partculas, microorganismos e bactrias.

Problema: Ela retm e no elimina, o que fatalmente acabar em entupimento, para melhor
viabilizar a sua aplicao em sistema de purificao, necessrio ter um dispositivo de
bombeamento, para evitar o entupimento do sistema de Fibras Ocas em curto prazo (90 dias).

OSMOSE INVERSA so membranas em formato de placas com porosidade de tamanho mdio

de 0,2 a 1,0 (micra). A Osmose Inversa utilizada para o processo de microfiltrao retendo
partculas, microorganismos e bactrias.

Problema:

O aperfeioamento da tecnologia das membranas e a utilizao de bombas

hidrulicas de altssimas presses tornam esse processo vivel, porm ainda um processo
muito caro.
RADIAO DE LUZ ULTRA-VIOLETA: Trata-se de uma lmpada que irradia uma luz ultravioleta eliminando todas as bactrias da gua, esta radiao ultravioleta ataca diretamente a
estrutura molecular dos microorganismos tirando dos mesmos a sua funo reprodutora.

Problema:

- Custo elevado, em mdia de R$. 1.500,00 R$. 2.500,00

- As lmpadas especiais que produzem a radiao ultravioleta dentro da faixa germicida tm
uma vida til determinada, onde aps essas horas de funcionamento ela perde toda sua ao
germicida, porque saiu fora da faixa de comprimento de onda C, mesmo ela acendendo. Outros
fatores como o tempo de exposio e a quantidade de slidos dissolvidos na gua influenciam o
desempenho deste sistema.
OZONIZADOR Libera oznio na gua eliminando as bactrias.

Problema: - Modifica a qumica da gua

- Cheiro desagradvel, tendo que esperar alguns segundos para consumi-la.

- Os nveis de oznio que podem ser utilizados na purificao da gua ainda no esto
regulamentados e uma ozonizao excessiva da gua potvel pode causar lceras, altamente
cancergeno e prejudica a flora intestinal (eliminando o conjunto de bactrias e anticorpos
responsveis pela defesa do nosso organismo).
POSTURA PERANTE O CLIENTE
- Olhar no olho do cliente; Falar com clareza em tom e ritmo parecidos com o cliente.
- Usar uma linguagem simples, porm sem liberdade. Procurar ter um dilogo com o cliente
durante a venda sem usar grias; Usar senhor ou senhora para dirigir-se ao cliente.
- Sorrir para o seu cliente; Posicionar a caneta em um local de fcil acesso, porm, discreto.