RESUMO:

A persuaso a base da influncia.

Quais so os conceitos, tticas, tcnicas e aes que facilitam a persuaso e conduzem infl
cia?
Aqui voc encontra um caminho prtico nessa necessidade que todas as pessoas tm de se
rem compreendidas e entendidas, e algo mais.
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Este um artigo em formato de entrevista, mas no por acaso. A maioria das pergunta
s foi elaborada por uma jornalista, que eu, infelizmente, perdi o nome. Ela envi
ou uma srie de perguntas, dirigidas ao ramo de juzes e advogados.
Eu no soube da sua publicao. Relendo este texto, mudei alguma coisa, coloquei mais
alguns esclarecimentos, acrescentei outras perguntas e respostas.
Relendo, achei o texto muito til, razo pela qual aqui est.
Qual a importncia da persuaso para as profisses?
Independentemente da sua profisso, a persuaso necessria para todos e quaisquer sere
s humanos, pois todos ns gostamos, queremos e precisamos ser
entendidos e compreendidos.

A persuaso boa ou ruim?

A persuaso e suas tcnicas no so nem boas nem ms, o uso que voc faz delas que podem se
nobre, ou no to nobre.
O conhecimento puro, e as tcnicas derivadas, no tm valor, mas o seu uso tem. Veja o
conhecimento sobre a energia atmica: o conhecimento em si um passo na direo consta
nte do aumento do conhecimento humano.
O uso que se faz do conhecimento pode ter valor, pode ser bom ou ruim: cura de d
oenas, combustvel para usinas ou bombas para matar vidas.
Como desenvolver a persuaso?
O elemento bsico da persuaso voc exercer a empatia; perceber como o outro , como o o
utro sente e como o outro est; enfim, sintonizar-se com quem voc quer persuadir.
Empatia o ponto bsico sobre o qual pode se exercer e construir a persuaso.
Quais so as principais tcnicas e tticas para tornar-se persuasivo?
Estes detalhes esto descritos em uma srie de 3 artigos, que no vale a pena repetir
aqui, mas que j esto disponveis para leitura aos interessados:
A Arte Da Persuaso (1/3)
A Arte Da Persuaso (2/3)
A Arte Da Persuaso (3/3)
ou ento ler os livros e artigos de Robert Cialdini (disponveis em ingls).
Cialdini diz:
"A influncia a arte de persuaso."
H um livro traduzido para o portugus, que eu ainda no li, de um profissional respei
tadssimo, Howard Gardner, intitulado Mentes Que Mudam , (Editora ARTMED) que pode se

r uma boa opo a quem no tenha acesso aos livros em ingls.

O que um texto persuasivo?
todo aquele que conduz o indivduo, para o qual foi escrito, a uma aproximao ou acei
tao das idias ou conceitos expostos no texto.
A persuaso tambm importante em profisses como juiz ou promotor?
Eu reforo a resposta contida na primeira pergunta: a persuaso importante para toda
e qualquer pessoa que queira e precise ser entendida e compreendida:
-

lderes,
professores de todos os nveis,
polticos;
vendedores,
pastores e padres,
supervisores

e, dado a necessidade do seu humano de ser aceito e compreendido, todas e quaisq

uer pessoas gostariam de saber persuadir, inclusive voc.
Apesar dessa real necessidade, a influncia e a persuaso so muito desconhecidas.
A persuaso tambm importante com o relacionamento empresa-cliente?
Sim, sem dvida, e a persuaso importante tanto na obteno de novos clientes, como no r
elacionamento com os j clientes. Cabe a mesma explicao dada no item anterior.
Que argumentos evitar?
Todos aqueles que argumentos ou situaes que levem ao conflito, ou ao confronto de
posies, crenas, valores, devem ser banidos do repertrio dos que querem persuadir.
Como convencer sem parecer "pedante"?
Persuadir no convencer, no sentido que conhecemos, que seria explicar pormenoriza
damente, detalhadamente, cansando a pessoa que nos escuta.
Os antigos (?) vendedores
vos.

chatos eram pedantes, mas, efetivamente, no eram persuasi

Persuadir conhecer o ponto em que a pessoa a ser persuadida est, e o ponto onde v
oc quer lev-la.

A partir dessa constatao, ponto incial e ponto final, voc conduz uma linha de aprox
imao aceitvel e agradvel, para ambas as partes, que leve s idias, atitudes ou aes que
c gostaria de ver aceitas, compreendidas, tomadas ou realizadas. Isto persuadir!
Para isso no necessrio ser pedante, nem ao menos professoral.
O que necessrio conhecer o outro, a ser persuadido, e o levar, por caminhos agradv
eis, aproximativos e sucessivos, a aceitar ou compartilhar de suas idias, ou a mu
dar de atitude ou a tomar uma determinada ao.
Veja o excelente paralelo que pode ser traado com o artigo:
"PROBLEMAS: O Que Isso E Como Resolv-los"
Persuaso muito mais percepo e emoo do que lgica e conhecimento.
A lgica serve para pensar, e emoo para agir.
Se h dvidas sobre estes aspectos, leia o excelente livro
onio Damsio.

O Erro de Descartes , de Ant

Este livro fornece os fundamentos permitem que se afirme:

Toda escolha uma escolha emocional.
A razo serve somente para justificar a escolha emocional.
Quais so as leituras recomendadas?
J citamos as obras do Robert Cialdini, do Howard Gardner, e agora o Antonio Damsio
.
Que dicas voc d para qualquer pessoa que deseja ser mais persuasivo?
Primeiro conhea muito bem a si.
Sem conhecer a si, profundamente, voc costuma enxergar os seus defeitos nos outro
s, o que distorce e dificulta, sobremaneira, a empatia.
Leia a LEI DO ESPELHO.
Para voc, que quer persuadir, h que ter empatia. Depois usar as tcnicas de persuaso.
A assertividade tambm muito til, ajudando voc a aceitar-se e a ser aceito pelo outr
o lado, a quem voc quer persuadir.
Leia sobre assertividade aqui:

A ARTE DE NO ENGOLIR SAPOS

Vender uma idia ou um conceito no nem um pouco diferente de vender um produto ou u

m servio, razo pela qual eu afirmo que TODOS NS SOMOS VENDEDORES .
Voc passar, necessariamente, por 4 fases:
1)
2)
3)
4)

apresentar-se;
tornar-se conhecido;
inspirar confiana; e
transmitir segurana.