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O MAPA DA PROSPECO
DE CLIENTES NO BRASIL
PROSPECO
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histrias de sucesso
7
conselhos sobre
As ferramentas de
Como prospectar e em prospeco de prospeco de clientes
prospeco que mais
qualificar clientes clientes que todo vendedor
geram resultado
deveria1ouvir
O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA
ndice
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Introduo
Voc vai vai ler diversas histrias de sucesso e dicas prticas sobre
o assunto.
Um abrao,
Raul Candeloro e
Marcelo Caetano
Diretores da VendaMais
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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA
O ano da prospeco:
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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA
SIM
NO
SIM
NO
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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA
SIM
NO
70% E-mail
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24% E-mail
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SIM
NO
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POR QUE AS EMPRESAS FALHAM EM PROSPECO
V
oc vai conhecer os 20 principais motivos que levam ao fracas-
so na prospeco, segundo gestores comerciais de empresas
do Brasil todo.
Temos certeza que voc vai se inspirar a buscar rumos melhores para
atrair novos clientes.
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POR QUE AS EMPRESAS FALHAM EM PROSPECO
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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA
www.loja.vendamais.com.br
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7 CONSELHOS SOBRE PROSPECO DE CLIENTES
QUE TODO VENDEDOR DEVERIA OUVIR
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7 CONSELHOS SOBRE PROSPECO
1 S H VENDA QUANDO H
PROSPECO
Precisamos ter a conscincia de que s h venda se houver pros-
peco. A tcnica deve ser aprimorada todos os dias e pensada
estrategicamente de acordo com cada cliente nos seus mais diversos
momentos.
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7 CONSELHOS SOBRE PROSPECO
3 DESENVOLVA UM EXCELENTE
NETWORKING
Networking. Ter acesso as pessoas que trabalham ou so amigas
da pessoa que decide ajuda muito. Principalmente quando sua
empresa no conhecida no mercado.
5 NO BASTA PERSISTIR
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7 CONSELHOS SOBRE PROSPECO
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GOSTOU DOS
CONSELHOS?
Os assinantes da VendaMais tm acesso a 33 conselhos extras
que tambm foram extrados da pesquisa.
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3 HISTRIAS DE SUCESSO EM PROSPECO DE CLIENTES
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3 HISTRIAS DE SUCESSO
1
SURPREENDENDO PARA CATIVAR
T
rabalho com um DJ. Minha estratgia consiste em visitar lojas,
agncias, sales de belezas, academias e buffets. Coloco seu
carto e panfleto dentro de um envelope amarelo dourado
fechado com um adesivo escrito:
A moa falou que tinha sido uma pessoa que deixou um envelope
com a propaganda dele. Fechei o evento e hoje o dono da agncia
nosso amigo e cliente.
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3 HISTRIAS DE SUCESSO
2
SEMPRE HORA DE PROSPECTAR.
AT QUANDO NO PARECE
C
erta vez fui a uma loja de uma operadora de celular para resol-
ver algo pessoal. Cheguei s 8h, porm a loja s abriria s 9h.
Ao olhar para o lado, vi que estava prximo a uma obra que
nosso vendedor havia tentado contato quatro vezes, mas nunca teve
a entrada autorizada.
No pensei duas vezes. Como tinha uma hora at a loja abrir, fui at
a obra. Me identifiquei ao porteiro e pedi que avisasse ao engenhei-
ro responsvel (meu alvo) que eu estava ali para tratar do assunto
dos balancins (equipamento em evidncia de futura utilizao).
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3 HISTRIAS DE SUCESSO
3
GENTILEZA QUE GERA VENDAS
L
iguei para uma cliente para parabenizar pelo seu aniversrio,
perguntei que horas seria o bolo e ela, com voz triste, respondeu
que no teria, pois estavam apertados financeiramente devido a
uma reforma urgente na casa.
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GOSTOU DAS
HISTRIAS?
Os assinantes da VendaMais tem acesso a outras 7 incrveis
histrias exclusivas que foram extradas da pesquisa.
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COMO PROSPECTAR E QUALIFICAR CLIENTES
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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES
1
EXPERINCIA DO CLIENTE COMO FERRAMENTA
DE PROSPECO
N
a nossa empresa no existe uma pessoa responsvel por
prospeco, o departamento de atendimento ao cliente que
prospecta novos clientes. Como nossa estratgia de marke-
ting de relacionamento, e como a rea de atendimento a linha
de frente nessa estratgia, so nossos consultores de atendimento
que recebem indicaes, ligaes, chamadas online, e trabalham os
prospects dentro do nosso pipeline.
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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES
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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES
2
METODOLOGIA BASEADA EM UM
PASSO A PASSO
T
emos uma metodologia desenhada e que, quando bem apli-
cada, funciona muito bem. O grande desafio fazer a equipe
entender que prospectar mais que seguir script, tem a ver
com construir o relacionamento.
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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES
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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES
3
FOCO CONSTANTE NA PROSPECO
PARA SUPERAR A CONCORRNCIA
C
omo trabalhamos com T.I e a concorrncia muito pesada,
decidimos que cada consultor comercial deve prospectar 30
clientes por semana. Utilizamos como metodologia de gesto
comercial o funil de vendas com as seguintes etapas:
Prospect
Contactado
Reunies
Necessidades/oportunidades descobertas
Proposta
Negociao
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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES
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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES
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UMA VENDA CONDUZIDA POR TRS
PROFISSIONAIS
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5 EXEMPLOS PRTICOS (OU SEGREDOS) DE QUEM SABE COMO ATRAIR CLIENTES
5
INVESTINDO NA ARTE DE FAZER BOAS
PERGUNTAS PARA QUALIFICAR O PROSPECT
C
omo recebemos todos os nossos contatos atravs de cadastra-
mento em nosso site, utilizamos um processo de qualificao
desses contatos fazendo uma entrevista com cada um deles
informando o perfil de clientes que buscamos e avaliando as res-
postas para ento iniciar o processo de venda.
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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA
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O MAPA DA PROSPECO NO BRASIL: NMEROS DA PESQUISA
SOLUES
Consultoria e treinamentos personalizados de acordo com a
necessidade e perfil de sua empresa e equipe de vendas.
s E muito mais!