16/11/2015 AprendacomasPMEsqueexportamparavenceracrise|EXAME.

com

Abril.com

PME 11/09/201506:00

AprendacomasPMEsque
exportamparavenceracrise

So Paulo As pequenas e mdias empresas

(http://www.exame.com.br/topicos/pequenasempresas)soasquemaiscontribuemparao
comrcio(http://www.exame.com.br/topicos/comercio)brasileiro,gerando53,4%doPIBdo
setor (http://exame.abril.com.br/pme/noticias/microepequenasempresasgeram27dopib
dobrasil). Mas, diante de uma preocupao crescente
(http://exame.abril.com.br/economia/noticias/confiancadocomerciocaidenovoebate
recorde) com quantos brasileiros iro de fato comprar, uma estratgia adotada para
fortalecer a marca e conquistar outros mercados investir na exportao
(http://www.exame.com.br/topicos/exportacoes).

Essaalternativa,porm,aindapoucousada."OBrasilumpasdepequenasempresas.
No entanto, a participao delas no comrcio exterior brasileiro limitada", afirma Jos
Manuel de Sousa, coordenador do curso de Comrcio Internacional da Universidade
AnhembiMorumbi.

Entreosentraves,algunscitadospelodocentesoaburocraciaeafaltadeumaculturade
internacionalizao dentro das empresas. "Hoje, ns temos uma cultura de exportao e
ponto. interessante ao caixa da empresa, mas no ao desenvolvimento. Temos de
aprenderaserricos,enoapenasfontederiqueza".

Por qual razo um pequeno negcio escolheria exportar como estratgia de mercado?
Porque tem tudo para se dar bem. "As PMEs conseguem atingir mercados de nichos que
muitasgrandesnoconseguem.Essaumaoportunidadequepodeedeveserexplorada",
afirma. Outro fator destacado a entrada de produtos mais baratos no Brasil, como os
chineseseindianos,oquecomplicariaaconcorrnciadentrodoBrasil.

Hvriasformasdeconseguirexportarosprodutosoferecidospelasuaempresa,etodas
irocrescer,navisodoprofessor.Umaformaquevemganhandocadavezmaisforao
comrcioeletrnico,sejapormeiodeumsiteprprioouporplataformasusadasporvrias
empresas(oschamadosmarketplaces).

Segundo Alex Tsai, lder de marketing e desenvolvimento de negcios do grupo chins

Alibaba, um benefcio que os empreendedores podem encontrar ao exportar de forma
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/aprendacomaspmesqueexportamparavenceracrise 1/5
16/11/2015 AprendacomasPMEsqueexportamparavenceracrise|EXAME.com

online a reduo de custos. "Tradicionalmente, as pequenas empresa tm de ganhar

acessoaosseuscompradoresinternacionais.Issorequermuitoinvestimento:elasprecisam
ter uma penetrao no mercado e fazer marketing. O Alibaba.com j abre essa
possibilidade,porquecompradoresdediversospasesvisitamositediariamente".

Paraquemseinteressaemexportardestaforma,umconselhodoespecialistarealmente
se engajar. Ou seja: sempre manter seu produto atualizado e fazer uso de SEO
("otimizaodesites")paraqueseucompradoracheoprodutodeformamaisrpida.

Sejaaexportaocaraacaraoupormeiosdigitais,astransaesinternacionaistendema
crescer.Porisso,conheatrsformasquenegciosbrasileirosadotaramparaexportar.Em
comum,todosafirmamquenosentemosefeitosdacriseeconmicanoBrasil:

1.Terumcontatopessoalcomparceirosinternacionais

Desde 2006, o empreendedor e qumico Bruno Martins se juntou ao pai, Miguel Martins,
paraentrarnoramo dos cosmticosveterinrios. Oempreendimento,chamadoPet Clean
(http://petcleanbrasil.com.br/produtos.php), j fabrica cerca de 120 produtos, como
shampoos,condicionadoresehidratantes:tudofocadonosanimaisdeestimao.

Bruno explica que a empresa focada em realizar parcerias com distribuidores regionais,
querevendemosprodutosparalojistaslocais.Htrsanos,amarcacomeouaexportar:
almdeestarem20estadosbrasileiros,hojeonegciotambmexportaparaaAngolae
paraaNambia.OsprximospasesnalistasoPortugaleColmbia.

Essa nova estratgia se deu porque a Pet Clean viu uma oportunidade. "Os cosmticos
veterinriosdoBrasilsomuitovalorizados,porcontadosextratosnaturaisquetemosaqui.
Essa fabricao prpria dos produtos tem um valor agregado e uma aceitao muito boa
fora do pas, at mais do que aqui dentro", explica o empreendedor, que destaca que a
empresacresceu30%aoanodesdeapocaquecomeouaexportar.

Mas como foi estabelecer o contato com esses importadores? Bruno explica que a
estratgiaqueaPetCleancostumaadotarquandosondaumnovomercadodeexportao
marcarpresena,deprefernciapessoal.Oprincipalalvosoemfeirasdosetornopas
do futuro parceiro. "A nossa venda algo muito conceitual, para parceiros, e perde um
poucodoconceitocolocaroprodutoemumaplataforma.Napartedigital,nsatuamosmais
comvideoconferncias,conversasporSkype".

Para o empreendedor, o comeo na exportao foi um pouco burocrtico e foi preciso

contratar alguns consultores. "Nas duas primeiras exportaes tivemos algumas
dificuldades, mas agora j no temos". Hoje, 5% das vendas totais so feitas por
exportao. O empreendedor afirma que a empresa pretende investir mais na rea, para
chegar a uma participao de 15% do comrcio internacional no total de negcios
fechados.

A exportao um mercado lucrativo, mas requer investimento de qualidade, diz o

empreendedor."Temosmuitosaventureirosnomercado,aomenosnonossosetor.Vat
opas,faaumapesquisademercado,vejasetemaceitaoesafaaoinvestimento".

2.Montarumalojavirtualprpria

http://exame.abril.com.br/pme/noticias/aprendacomaspmesqueexportamparavenceracrise 2/5
16/11/2015 AprendacomasPMEsqueexportamparavenceracrise|EXAME.com

CamilaSallaberryteveumaideiadenegcioenquantoprocuravaumaformadepresentear
seunamorado(hojemarido).Oanoera2012eocasalhaviaacabadodefazerummochilo
pordiversospases."Tiveumaideiadefazerumlbumdefigurinhaspersonalizado,comas
nossas fotos. Procurei papelarias especializadas e as pessoas nem entendiam o que eu
queria.Fizsozinhaedeucerto:aspessoascomearamamepedirparafazer".

Em agosto do mesmo ano, a empreendedora abriu um blog para vender os lbuns. O

primeiropedidojfoiinternacional:osclientesqueriammandarumlbumparaumaamiga,
queestavanaEspanha.Noanoseguinte,onegciofoiregistradocomoempresaeganhou
umecommercemaissofisticado,vendendoprodutosdescoladoscomousodefotografias.

Hoje, o empreendimento, chamado Fotoploc (http://www.fotoploc.com.br/), conta com

Camila e outros trs scios. Todos trabalharam na organizao estudantil de intercmbio
Aiesec, o que justifica a poltica de internacionalizao do empreendimento. "A gente no
acha que uma barreira sair do Brasil. s vezes, at mais fcil, porque a situao
econmicapodeserbemmelhoremoutropas,duranteumcertomomento.Vemoscomo
uma estratgia para crise. Apesar de estarmos bem quanto a isso, pensamos que h
mercadosquepodemosnosapresentar".

Hoje, os pedidos que envolvem exportao representam 5% das vendas totais do e

commerce, porque o foco foi em divulgao nacional neste ano. J para 2016, conta
Camila,ametaqueospedidosinternacionaischeguema50%dototal.Aideianos
traduzir o ecommerce para diversas lnguas, mas ter representantes para cada uma das
culturasqueiroreceberosprodutos.PossveisregiesdeexpansosoChile,Alemanha
eEstadosUnidos.

Para a empreendedora, exportar por meio da internet faz com que a chegada aos novos
mercadossejafeitadeformamaisbarataefcildoquepelocontatofsico.Mas,aomesmo
tempo,elaconsideraqueinvestiremumalojavirtualprpriafoinecessrioparaaFotoploc.
"ondeconseguimosqueaspessoasnosvejamcomomarca,noscomoproduto.Osite
mostra nosso sentimento de trazer para o mundo real as fotos de celular, algo que
completamentevirtualequeestbanalizado.Aspessoasseengajamcomanossacausa,
ento imprescindvel termos nossa loja, mas no descartamos usar tambm outras
plataformas".

3.Participardeumaplataformadevendas

Fernanda Stefani j conhece o comrcio internacional h muito tempo. A economista

trabalhouporquinzeanosnarea,oqueincluiutrabalharparaumaempresaamericanana
readedesenvolvimentodeumacadeiadeprodutosamaznicos.

Comaexperincia,Fernandadecidiuficarnaregioefundarsuaprpriaempresa:a100%
Amaznia (http://www.100amazonia.com/), que opera no Alibaba.com
(http://100amazonia.trustpass.alibaba.com/). Criada em 2009, a empresa comeou a
exportar alguns meses depois e, hoje, vende para empresas de mais de 45 pases (o
negcio no foca em consumidores finais). "O nvel de knowhow de exportao
baixssimo, e nisso vimos uma oportunidade de se destacar, trabalham um bioma
importantssimoparaoBrasildeumaformasustentvel,ambientalesocialmente",afirma.

A empreendedora explica que usar a plataforma como estar em um shopping center

http://exame.abril.com.br/pme/noticias/aprendacomaspmesqueexportamparavenceracrise 3/5
16/11/2015 AprendacomasPMEsqueexportamparavenceracrise|EXAME.com

gigante: uma vitrine maior do que teria com um site prprio, por exemplo. "Olhamos a
possibilidade de sermos conhecidos pela internet, e, nesse sentido, o Alibaba nos coloca
para as massas a um custo relativamente baixo. O que impulsiona nossa trabalho
estarmos localizados na Amaznia e criarmos uma estratgia vencedora na internet. No
bastaster,precisousaraferramenta.Vocpodeterumviolosuperbacana,mas,se
vocnosabetocar,elevirasenfeite".

A 100% Amaznia feita por Fernanda e pela scia Josiane Alvez. O empreendimento
trabalha com trs linhas principais: frutas (com produtos como polpas concentradas),
semestes oleaginosas (como leos) e biojias (bijuterias feitas com produtos naturais).
Almdaexportaoemsi,htambmconsultoriaparaempresasquequeremmontaruma
cadeiaprodutivanaregio.Osnegcioscomvisinternacionalrepresentam,hoje,95%da
empresa.

Segundoaempreendedora,exportarnotodifcilquantopodeparecer:omaiorentrave
ovalor."Humcustoenvolvido,sim.Nsprocuramosentenderoqueaconteceemcada
transao,pesquisandootipodelicenaquensprecisamosparaexportarequeocliente
precisaparaqueoprodutoentrenoseupas.Sepreciso,agenteentreganoaeroportoou
nafbricadocliente.Agenteviabilizanegciosque,deoutraforma,nuncaaconteceriam".

Recomendadosparavoc

Quemoprofissional Eletems10anos,mas 4errosquetravamo

maisraroemTI? talvezjinvistamelhor sucessoprofissional
(VdeosEXAME.com) quevoc (VdeosEXAME.com)
(VdeosEXAME.com)
Recomendadopor

http://exame.abril.com.br/pme/noticias/aprendacomaspmesqueexportamparavenceracrise 4/5
16/11/2015 AprendacomasPMEsqueexportamparavenceracrise|EXAME.com

ASSINATURAS AssineAbril.com

Vejaoutras
assinaturas,clique
aqui.

EXAME VEJA SUPER

Receba+6meses! Porapenas: Receba+6meses!
10xR$46,80 9xR$34,90 10xR$21,00

CopyrightEditoraAbrilS.A.Todososdireitosreservados.

http://exame.abril.com.br/pme/noticias/aprendacomaspmesqueexportamparavenceracrise 5/5