Melhores Práticas para Contratos de Integração Vertical Agrosilvopastoril.

i
RuralProsper
Srie de Notas
Melhores Prticas para
Tcnicas e de Polticas
Contratos de Integrao Vertical
Agrosilvopastoril Nmero 1
Ano: 2017
RESUMO: Contratos de integrao vertical onde a produo e
fornecimento de produtos agrcolas, florestais ou pecurios por pequenos
e mdios produtores rurais so pactuados para serem entregues grandes
consumidores (indstria, distribuidores) tm sido importantes Autor: Jos Rente Nascimento
instrumentos nas relaes comerciais entre estes grupos promovendo
prosperidade mutua. Contato: jrenten@ruralprosper.com
Apesar das vantagens e benefcios para vendedores e compradores que

estes contratos podem ter, eles tambm podem causar problemas graves e Citao recomendada:
prejuzos para as partes levando desconfiana e quebra dos acordos. Nascimento, Jos Rente. 2017. Melhores Prticas
para Contratos de Integrao Vertical
Esta nota revisou a bibliografia relevante para identificar, analisar, e Agrosilvopastoril. RuralProsper Srie de Notas
recomendar as melhores prticas para os contratos de integrao vertical Tcnicas e de Politica 1/2017.
entre produtores rurais e grandes consumidores buscando contribuir para
que estas relaes comerciais sejam mutuamente vantajosas e DOI: 10.13140/RG.2.2.34719.15529
duradouras. Disponvel em http://bit.ly/2jyLzRp
Esta nota est composta por trs captulos principais. O primeiro discute
alguns dos princpios, prticas, e conceitos bsicos associados com os
contratos de integrao vertical da produo agrcola. O segundo captulo
compe-se por dez sees onde se discutem temas especficos de
interesse dos contratos de produo agrcola e as melhores prticas
identificadas na bibliografia revisada. O ltimo captulo apresenta as
principais concluses sobre as melhores prticas identificadas na reviso
da literatura sobre contrataes de produo na agricultura,
especialmente, aquelas mais relevantes para os contratos de produo
florestal.
SUMMARY: Vertical integration contracts where the production and Estas notas tm o objetivo de
supply of agricultural, forestry or livestock products by small and
medium-sized rural producers are agreed to be delivered to large divulgar resultados de pesquisas
consumers (industry, distributors) have been important instruments in the empreendidas pelos scios ou
commercial relations between these groups thereby promoting mutual
prosperity.
associados da RuralProsper
sobre temas tcnicos ou sobre
Despite the advantages and benefits to sellers and buyers that these polticas setoriais.
contracts may have, they can also cause serious problems and damages to
the parties leading to mistrust and breach of agreements.
This paper reviewed the relevant literature to identify, analyze, and

recommend best practices for vertical integration contracts between rural
producers and large consumers in order to contribute to making these
commercial relationships mutually advantageous and lasting.
RuralProsper Consultoria Ltda.

Ave. dos Engenheiros Casa 4,
Vila Planalto, Braslia, D.F., Brasil
70804-300
RuralProsper Notas Tcnicas e de Polticas nmero 1 / 2017
5561-99970-1144
contact-us@ruralprosper.com
www.ruralprosper.com
ii
Contedo
Siglas e acrnimos...................................................................................................... iii

Lista de caixas ............................................................................................................. iii
Lista de figuras............................................................................................................ iii
Lista de quadros ......................................................................................................... iii
Introduo ................................................................................................................................ 1
I- Princpios, prticas e conceitos bsicos ...................................................................... 4
1: Pr-requisitos ............................................................................................................ 4
2: Definio .................................................................................................................... 7
3: Arranjos Contratuais ................................................................................................. 7
4: Vantagens e desvantagens para produtores e compradores ................................ 9
5: Gesto do sistema de contratos de produo ....................................................... 11
II- Melhores prticas............................................................................................................ 13
1: Clusulas contratuais essenciais ............................................................................ 14
2: Insumos .................................................................................................................... 15
3: Sistemas produtivos ................................................................................................ 17
4: Assistncia tcnica e outras, e capacitao ........................................................... 17
5: Produtos ................................................................................................................... 18
6: Preos, financiamento e pagamentos .................................................................... 21
7: Colheita, transporte e entrega da produo ......................................................... 25
8: Gesto de riscos ....................................................................................................... 26
9: Resoluo de conflitos ............................................................................................ 31
10: Papel do governo................................................................................................... 32
III Concluses ....................................................................................................................... 35
Bibliografia ............................................................................................................................. 38

iii
Siglas e acrnimos
ABRAF Associao Brasileira de Produtores de Florestas Plantadas
FAO Organizao das Naes Unidas para a Agricultura e Alimentao
FARMD Foro para gesto de riscos na agricultura em desenvolvimento
GIZ Agncias de implementao da cooperao alem para o desenvolvimento
IB Indstrias Brasileiras de rvores
IFAD FIDA- Fundo Internacional Para o Desenvolvimento da Agricultura)
IIED Instituto Internacional para o Meio Ambiente e Desenvolvimento
MG Estado de Minas Gerais
MPE Micro e pequenas empresas
SDC Agncia Sua para Cooperao para o Desenvolvimento
SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
SIF Sociedade de Investigaes Florestais
UFV Universidade Federal de Viosa
UNIDO Organizao das Naes Unidas para o Desenvolvimento Industrial
UNIDROIT Instituto Internacional para a Unificao do Direito Privado
USAID Agencia para o desenvolvimento internacional dos Estados Unidos da
Amrica
Lista de caixas
Caixa 1- Critrios de seleo de produtores integrados ...................................................... 5
Caixa 2 - Proviso dos insumos necessrios para a produo .......................................... 16
Caixa 3 - Como especificar preos da produo ............................................................... 23
Caixa 4 - Especificaes para pagamentos da produo .................................................. 25
Caixa 5 - Conceitos bsicos relativos gesto de riscos. ................................................. 27
Caixa 6 - Arranjos de seguro ............................................................................................ 31
Lista de figuras
Figura 1 - Exemplos de tipos de arranjos de contratos de produo .................................. 8
Lista de quadros
Quadro 1 - Vantagens e desvantagens dos contratos de produo para os produtores ..... 10
Quadro 2 - Vantagens e desvantagens dos contratos de produo para os compradores . 11
Quadro 3 - Temas que devem constar de contratos de produo ..................................... 14
Quadro 4 - Categorias e exemplos dos principais riscos que as cadeias agrcolas de valor
podem enfrentar ................................................................................................................ 28
Quadro 5 - Riscos que devem ser explicitamente tratados nos contratos ......................... 29
Quadro 6 - Melhores prticas utilizadas nos contratos de produo agrcola ................... 35

1
Introduo1
Em 2012, as associadas individuais da Associao Brasileira de Produtores de Florestas

Plantadas (ABRAF) realizaram 1.012 novos contratos de fomento florestal, que
beneficiaram 759 produtores rurais e abrangeram 37,4 mil hectares. No acumulado at
2012, as associadas individuais da ABRAF j contrataram 13.098 de proprietrios,
atravs de 15.945 contratos de fomento, abrangendo uma rea de 427 mil hectares.
(ABRAF, 2013)
Em 2013, cerca de 8% de toda a madeira consumida no Pas foi fornecida por pequenos
produtores rurais participantes de programas de fomento das empresas ou independentes.
No mesmo ano, cerca de 18 mil famlias foram beneficiadas por programas de fomento e
de parceria florestal. A renda gerada pelo setor de rvores plantadas para pequenos
produtores atingiu R$ 451 milhes em 2013. A lucratividade mdia da atividade no ano
foi de aproximadamente R$ 791/ha/ano. (Ib, 2014)
Estudo realizado com os produtores rurais que participam de programas de fomento tem
mostrado inmeros fatores de descontentamento por parte dos silvicultores nas relaes
contratuais de produo florestal.
Esta nota est composta por trs captulos principais. O primeiro captulo discute alguns
dos princpios, prticas, e conceitos bsicos associados com os contratos de integrao
vertical da produo agrcola. Especificamente, ela analisa alguns pr-requisitos da
contratao da produo agrcola como a necessidade deles estarem baseados em
negcios lucrativos, de contarem com um clima de negcios favorvel. Ele descreve,
tambm, as caractersticas dos produtores e dos compradores para o sucesso dos contratos
e esclarece alguns outros temas de importncia para a eficincia dos contratos de
produo.
O captulo apresenta uma definio para este tipo de acordo, apresentando duas tipologias
e esclarecendo os diferentes modelos de contratos. Ainda apresenta as vantagens e
desvantagens dos contratos para os produtores e para os compradores.
1
Este trabalho foi realizado como parte de um contrato entre o SEBRAE-MG Agronegcios e a
Sociedade de Investigaes Florestais (SIF), da Universidade Federal de Viosa (UFV) para estudar os
contratos de produo florestal. O Contrato teve como responsvel tcnico no SEBRAE-MG a analista
tcnica Fabiana Santos Vilela. Os trabalhos tcnicos foram realizados por Eduardo Valverde Zauza, Dr.
Jos Rente Nascimento, sob a coordenao do Dr. Sebastio Renato Valverde. A presente nota corresponde
ao produto 5- Melhores Prticas De Contratos Produtor-Indstria Em Outras Cadeias Agrcolas, e foi
preparada pelo Dr. Jose Rente Nascimento, com base em contrato da RuralProsper com a SIF

2
Por ltimo, tambm, se discute os requerimentos de governabilidade que so necessrios

para que os compradores possam gerir o sistema de contratos de produo de forma
adequada.
O segundo captulo desta nota compe-se por dez sees onde se discutem temas
especficos de interesse dos contratos de produo agrcola e as melhores prticas
identificadas na bibliografia revisada.
A primeira seo deste captulo apresenta uma lista de clusulas contratuais essenciais e
tpicas que devem ser includas na maioria dos contratos de produo.
A segunda seo apresenta uma das caractersticas bsicas dos contratos de produo que
a utilizao de insumos de qualidade, nas quantidades adequadas e nos momentos
apropriados para assegurar a aplicao correta dos sistemas produtivos estabelecidos
nestes contratos e, assim, contribuir para obter-se a produo com as caractersticas
desejadas pelos compradores.
A terceira seo aborda como assegurar a produo das quantidades e qualidades

esperadas nos momentos programados. Os contratos de produo, normalmente, incluem
uma descrio do sistema produtivo que os produtores devem aplicar como parte de suas
obrigaes.
A quarta seo visa assegurar que os produtores conheam e apliquem o sistema

produtivo corretamente, especifica como os compradores podem oferecer ou facilitar a
proviso de servios de assistncia tcnica por profissionais qualificados da prpria
empresa ou por terceiros certificados e subcontratados por elas ou pelos prprios
produtores.
A quinta seo aborda como, para no haver dvida entre as partes sobre a produo
esperada, os contratos devem definir explicitamente os requisitos de quantidade e
qualidade dos produtos e os momentos quando eles devem ser entregues.
A sexta seo discute as melhores prticas relacionadas aos preos pagos aos produtores,
um fator determinante da receita que o produtor ter. Tambm, se discutem as formas de
financiamento pelos gastos incorridos pelos produtores e pelos adiantamentos de
insumos, servios ou pagamentos antecipados realizados pelos compradores. Por ltimo,
a seo discute as melhores prticas ligadas s formas de pagamento realizadas pelos
compradores aos produtores pela produo contratada.
Na stima seo, discute-se como o contrato de produo deve estabelecer claramente as

obrigaes e direitos relacionados colheita, transporte e entrega da produo j que eles
representam esforo, tempo, riscos e custos para a parte responsvel.

3
A oitava seo explica como, em si s, os contratos de produo podem ser importantes

instrumentos de gesto de riscos. Varias das clusulas esto desenhadas para reduzir ou
mitigar riscos e assegurar a produo na qualidade, quantidade e oportunidade desejadas.
Para o produtor, ele reduz os riscos associados obteno de insumos, ao uso de sistemas
de produo menos produtivos e eficientes, a falta de conhecimento e habilidades na
comercializao e outros.
Na nona seo, se indica que, mesmo o contrato mais bem escrito e mais completo, pode
gerar dvidas e interpretaes dbias que possam levar a conflitos. Se estes conflitos no
forem resolvidos entre as partes podem ser levados at instncias da justia que ,
normalmente, a ltima mediadora de disputas. Entretanto, outros mecanismos de
resoluo problemas podem e devem ser usados, a fim de se evitar aes judiciais e a
demora associadas, normalmente, atuao da justia. Sugestes de mecanismos
alternativos so apresentadas nesta seo.
A ltima seo discute o papel do Governo em apoio ao sucesso dos produtores e

compradores que desejam colaborar atravs da integrao vertical usando contratos de
produo agrcola.
O terceiro e ltimo captulo apresenta as principais concluses sobre as melhores prticas

identificadas na reviso da literatura feita nos captulos anteriores sobre contrataes de
produo na agricultura, especialmente, aquelas mais relevantes para os contratos de
produo florestais.

4
I- Princpios, prticas e conceitos bsicos
Este captulo discute alguns dos princpios, prticas e conceitos bsicos associados com
os contratos de integrao vertical da produo agrcola. Especificamente, a seo 1
cobre alguns pr-requisitos da contratao da produo agrcola como a necessidade
destes estarem baseados em negcios lucrativos, de contarem com um clima de negcios
favorvel, d noes sobre as caractersticas dos produtores e dos compradores para o
sucesso dos contratos e esclarece alguns outros temas de importncia para o sucesso dos
contratos de produo.
A seo 2 apresenta uma definio para este tipo de acordo.
A terceira seo apresenta duas tipologias a fim de esclarecer os diferentes modelos de

contratos e a quarta seo deste captulo apresenta as vantagens e desvantagens dos
contratos para os produtores e para os compradores. Na ltima seo, se discute os
requerimentos de governabilidade que so necessrios para que os compradores possam
gerir o sistema de contratos de produo de forma adequada.
1: Pr-requisitos
O sucesso dos contratos de produo em trazer benefcios lquidos e prosperidade para os

envolvidos depende de condies que esto, geralmente, fora do controle das partes e que
formam as condies onde os negcios de interesse se do.
Um princpio bsico para esse sucesso que a cultura e o negcio que fundamentam a
produo agrcola um negcio lucrativo para todos os envolvidos (relao de ganha-
ganha). Culturas que no geram benefcios suficientes para cobrir todos os custos das
partes envolvidos em todas as etapas do processo de produo at o consumo final no
sero capazes de manter as relaes contratuais em bases slidas e levaro,
eventualmente, ao rompimento destas relaes. Um negcio lucrativo, tambm, justifica
a colaborao do produtor e do comprador atravs de um contrato de produo que
esclarece seus compromissos e lhes permite realizar um esforo comum que os levem a
obterem benefcios mtuos (FAO, 2012).
O desempenho de um negcio que sustenta a produo por contrato, por seu lado, ser
melhor quanto mais favorvel forem as condies do clima ou ambiente em que tais
negcios se realizam. Alguns dos fatores que afetam o clima de negcios e,
consequentemente, os desempenhos dos negcios melhorando a lucratividade dos
mesmos so: infraestrutura econmica (transporte, comunicaes, irrigao, energia);
infraestrutura social (sade, educao e capacitao, saneamento); taxas de juros baixas;
cambio estvel ou favorvel ao produtor; impostos a nveis competitivos e condizentes
com os servios pblicos oferecidos; segurana, justia, proteo da propriedade privada,

5
respeito ao estado de direito e baixos nveis de corrupo; disponibilidade de crdito e

outros mecanismos de financiamento a custos competitivos; normatividade ambiental
eficiente e eficaz; normatividade e padres de qualidade da produo conforme
requeridos pelo mercado, e outros. (Nascimento & Tomaselli, 2007); (FAO, 2012); (The
World Bank, 2004); (Miller & Jones, 2010); (Santana & Nascimento, 2012); (FAO,
2013); (Prowse, 2012); (Banco Mundial, 2014).
Mesmo um bom negcio, realizado em um clima de negcios favorvel, depende de que

os parceiros de um contrato de produo tenham as condies adequadas para que as
partes possam obter os benefcios desta colaborao. O produtor deve ser proprietrio
ou ter o legtimo controle da propriedade rural a ser usada na produo. Ele deve ter
experincia na produo, equipamentos adequados, ser capaz de absorver a assistncia
tcnica e a capacitao que eventualmente venha a receber. A propriedade no deve ter
pendncia que possam comprometer a produo como passivos laborais, financeiros,
ambientais, garantias, etc. Ela, tambm, deve ter as condies geoambientais e o tamanho
mnimo necessrio para assegurar a aplicao adequada do sistema produtivo previsto no
contrato e a obteno dos nveis de produtividade esperados. Alm disso, importante
que a localizao da propriedade seja prxima do comprador para reduzir os custos de
logstica. (Simmons, NA); (Kirsten & Sartorius, 2002). A Caixa 1 a seguir apresenta
uma lista de critrios sugeridos para a seleo de produtores para participar de contratos
de produo.
Caixa 1- Critrios de seleo de produtores integrados
Possuir a terra para evitar problemas decorrentes de disputas.... Se a terra arrendada, a

documentao deve ser claramente escrita e compreendida por todas as partes.
Estar pessoalmente envolvido na produo (ou seja, ser um fazendeiro real).
Ter conhecimento da cultura.
A propriedade deve ter solo adequado e gua suficiente para a cultura a ser plantada.
Ser capaz de pagar os emprstimos.
Ser respeitador de acordos e confivel.
Ser capaz de implantar prticas de produo avanadas (por exemplo, irrigao, etc.).
Ser um bom ouvinte e disposto a seguir recomendaes tcnicas ou diretivas.
Ter a quantidade mnima de rea e ter capacidade de produo para produzir cultura que a
empresa designe e no contexto correto.
Ter rea contgua com a de outros produtores integrados (para facilitar o acompanhamento,
comunicao, uso de equipamentos, etc.).
Ser capaz e estar disposto a manter registros.
Ser proativo e estar disposto a investir na melhoria das prticas de produo.
Ser capaz e estar disposto a cumprir com os requisitos de infraestrutura da empresa (adequado
armazenagem, secagem, instalaes de refrigerao, etc.)..
Classificar ou agrupar os critrios de acordo com a sua importncia para a empresa.

Fonte: Adaptado de (USAID, 2009). Traduo livre dos autores.

6
De sua parte, o produtor deve estar atento proposta de contrato e conhecer as

capacidades do comprador antes de se comprometer. O produtor deve se informar sobre
o mercado do produto de interesse e os preos praticados, deve estimar a capacidade
tcnica e financeira do comprador e sua reputao junto a outros produtores que j
tenham colaborado com ele. Ele deve procurar informaes sobre a capacidade da
empresa em entregar insumos apropriados, conhecer melhor o sistema produtivo e a
qualidade do produto desejado, conhecer as formas de entrega de assistncia tcnica e
outras oferecidas pela firma, entender as formas de pagamento e outros detalhes que
posteriormente estaro formalizados nos termos do contrato.
Os acordos estabelecidos entre produtores rurais e compradores de produo podem ser

escritos ou verbais. Esses contratos so importantes instrumentos de colaborao que
devem ter algumas caractersticas bsicas intrnsecas de um bom acordo ( (Silva, 2005);
(FAO, 2012); (Shepherd, 2007); (Pultrone, 2012); (UNIDO, 2009); (Silva, Rankin, &
eds., 2013)) para que as partes tenham boas perspectivas de sucesso na sua utilizao:
Benefcios Mtuos- como instrumentos voluntrios de colaborao, os contratos

devem trazer benefcios lquidos para cada parte que so superiores aos que
poderiam obter em alternativas (relao ganha-ganha). Cada participante do
acordo deve estimar e considerar que os benefcios obtidos com os resultados do
contrato so maiores que os custos incorridos. Eles, tambm, devem estar atentos
s melhores alternativas, i.e., aos custos de oportunidade de outras opes que
poderiam ser melhores que as previstas no acordo.
Confiana entre as partes- um contrato , acima de tudo, um instrumento que
mostra a confiana entre as partes de que os acordos firmados chegaro aos
resultados e benefcios esperados. Sem essa confiana bsica, de que a outra
parte cumprir seus compromissos, os riscos assumidos seriam muito grandes e
inviabilizariam a realizao do acordo.
Honrando compromissos- ao se comprometerem em um contrato, as partes se
obrigam a honrar as obrigaes assumidas e de poder exigir o cumprimento dos
direitos acordados. Nos casos de descumprimento de compromissos, a parte
prejudicada deve contar com o apoio de instrumentos de conciliao,
renegociao ou de imposio do cumprimento por sistemas oficiais do Estado ou
voluntrios que assegurem o cumprimento dos direitos adquiridos. Renegociaes
dos termos dos contratos so possveis e permitem que as partes redefinam seus
compromissos diante de situaes ou contingncias que alterem os benefcios
lquidos esperados do acordo inicial.
Claridade e transparncia da documentao - para evitar incertezas e eventuais
litgios ou descontentamento das partes, necessrio que a documentao
envolvida nos contratos seja precisa, clara e transparente. Neste sentido, os

7
compromissos devem ser escritos de forma a facilitar a leitura e a compreenso de

cada parte.
Revelao de informao importante - um bom contrato deve evitar surpresas
para as partes. Ele deve conter todas as informaes relevantes e que as partes
julguem ser importantes para o sucesso mtuo do acordo. A ocultao deste tipo
de informao pode mostrar a m f da parte que no a revelou e pode gerar
conflito e desconfiana da parte prejudicada.
Contedo essencial dos contratos 2 - os contratos, normalmente, tem certa
sequncia de clusulas que assegurem contar com informao mnima necessria
para que o acordo possa cumprir com seu propsito. Entre os itens que se
consideram essenciais se destacam: identificao das partes e identificao da
propriedade do produtor, entre outros.
2: Definio
Depois de uma extensa reviso da bibliografia sobre contratos de produo agrcola,

(Prowse, 2012) considerou a definio que segue como a que melhor esclarece o
conceito:
... um acordo contratual por um perodo fixo entre um fazendeiro e uma empresa,
estabelecido verbalmente ou por escrito antes do incio da produo, que fornece
recursos para o agricultor e / ou especfica uma ou mais condies de produo, alm de
uma ou mais condies de comercializao, para produo agrcola em terras de
propriedade ou controlados pelo agricultor, que intransfervel e d empresa, e no ao
fazendeiro, direitos exclusivos e ttulo legal sobre a produo.3
3: Arranjos Contratuais
H vrias formas ou arranjos em que os contratos de produo agrcola podem se dar,

podendo envolver outros parceiros ou no. A Figura 1 resume trs arranjos comumente
encontrados no setor agrcola.
2
Abaixo se inclui uma seo dedicada a este tema.
3
Traduo livre dos autores.

8
Figura 1 - Exemplos de tipos de arranjos de contratos de produo
Arranjos de contratos de produo Descrio

Arranjo mais simples onde a
indstria prov insumos,
assistncia tcnica, e, s vezes,
servios de preparao de
terreno. O produtor vende a
produo e recebe pagamento
depois de descontos pelos
servios e insumos entregues pela
indstria.
Variao em que a indstria

contrata empresas independentes
e paga para elas suprirem
insumos e/ou servios (como
assistncia tcnica, capacitao).
Variao em que a indstria usa

crdito bancrio para pagar por
insumos e servios entregues aos
produtores. Pagamento do
crdito se d depois da entrega da
produo.
Fonte: Adaptado pelos autores de (Shepherd, 2013)
Outra forma de classificao dos contratos de produo agrcola comumente referido na

literatura (p.e. (Eaton & Shepherd, 2001); (Prowse, 2012) (TechnoServe & IFAD, 2011))
se refere a cinco modelos de contratao: (i) centralizado; (ii) propriedade ncleo; (iii)
multipartite; (iv) informal; e (v) intermedirio.
No modelo centralizado (i), uma empresa (muitas vezes, um grande processador)

contrata um grande nmero de agricultores, com requisitos rigorosos de qualidade e
metas de quantidade.
No modelo propriedade ncleo (ii) , a empresa (frequentemente, uma firma de

processamento) participa da produo atravs de uma propriedade ou plantao prpria,
mas tambm, contrata produtores independentes para obter maiores volumes.

9
O modelo multipartite (iii) envolve a formao de uma joint venture (entre uma entidade
pblica e uma empresa privada) que entra em um contrato de produo com os
agricultores. Devido ao envolvimento do governo, a contratao com base neste modelo
poderia ser politizada.
No modelo informal (iv), empresas menores ou comerciantes celebram acordos anuais,

muitas vezes verbais, com um nmero limitado de agricultores para produo,
frequentemente, de frutas e legumes que requerem processamento mnimo. Como o
tamanho da empresa , geralmente, pequeno, o sucesso dessas iniciativas depende, em
parte, do envolvimento de outros provedores (como o Estado e / ou ONGs) para oferecer
insumos, tais como extenso e crdito.
Por ltimo, o modelo intermedirio (v), onde a empresa subcontrata um comit de

agricultura ou um comerciante para a intermediao com os agricultores. Entretanto, esse
modelo aumenta a distncia entre a empresa e o agricultor diminuindo assim o controle
desta sobre o processo e o produto (uma das principais razes para a agricultura por
contrato).
4: Vantagens e desvantagens para produtores e compradores
Os contratos de produo oferecem oportunidades de negcio que devem beneficiar os

parceiros para serem utilizados. Tanto os produtores como as empresas tem uma srie de
vantagens como produtor de se associarem em contratos. Entretanto, dependendo da
forma especfica que esses contratos tomam e de outras contingencias, podem haver,
tambm, desvantagens potenciais e reais que devem ser tomadas em conta para que as
parcerias sejam as mais lucrativas possveis para as partes.
Os quadros 1 e 2 que seguem, resumem algumas das vantagens e desvantagens

mencionadas na literatura, respectivamente, para os produtores e para as empresas
indstrias compradora que cooperam usando contratos de produo agrcola.

10
Quadro 1 - Vantagens e desvantagens dos contratos de produo para os produtores
Fonte: Preparado pelos autores com base em (Shepherd, 2013); (Silva, 2005); (Vermeulen & Cotula, 2010);
(Eaton & Shepherd, 2001)

11
Quadro 2 - Vantagens e desvantagens dos contratos de produo para os

compradores
Fonte: Preparado pelos autores com base em (Shepherd, 2013); (Silva, 2005); (Vermeulen & Cotula, 2010);
(Eaton & Shepherd, 2001); (USAID, 2009)
5: Gesto do sistema de contratos de produo
Conforme mencionado acima, o sucesso dos acordos de produo depende da capacidade

do comprador de gerir e operar todas as atividades e realizar todos os apoios previstos no
contrato. Essa capacidade de governana pode incluir a realizao das compras e

12
distribuio de insumos, a entrega de servios de assistncia tcnica, de servios de

preparao de solo ou colheita, seja por meios prprios ou com a contratao do apoio de
terceiros, de realizar as vendas dos produtos de forma segura e a preos competitivos, de
gerir o sistema de contratao de produtores que inclui desde a obteno de parceiros, o
monitoramento e avaliao do cumprimento das clusulas contratuais, a realizao da
gesto financeira dos contratos incluindo pagamentos e contabilidade, a obteno de
financiamento para a realizao das atividades. (USAID, 2009); (Will, 2013); (Prowse,
2012)

13
II- Melhores prticas
Este captulo est composto por dez sees onde se discutem temas especficos de
interesse dos contratos de produo agrcola e as melhores prticas identificadas na
bibliografia revisada.
A primeira seo apresenta uma lista de clusulas contratuais essenciais e tpicas que
devem ser includas na maioria dos contratos de produo.
A segunda seo apresenta uma das caractersticas bsicas dos contratos de produo que
a utilizao de insumos de qualidade, nas quantidades adequadas e nos momentos
apropriados para assegurar a aplicao corretas dos sistemas produtivos estabelecidos
nestes contratos e, assim, contribuir para obter-se a produo com as caractersticas
desejadas pelos compradores.
A terceira seo aborda como assegurar a produo nas quantidades e qualidades

esperadas, nos momentos programados. Os contratos de produo, normalmente, incluem
uma descrio do sistema produtivo que os produtores devem aplicar como parte de suas
obrigaes.
A quarta seo descreve como assegurar que os produtores conheam e apliquem o

sistema produtivo corretamente. Os compradores podem oferecer ou facilitar a proviso
de servios de assistncia tcnica por profissionais qualificados da prpria empresa ou
por terceiros certificados e subcontratados por elas ou pelos prprios produtores.
A quinta seo aborda como, para no haver dvida entre as partes, os contratos devem
definir, explicitamente, os requisitos de quantidade e qualidade dos produtos e os
momentos quando eles devem ser entregues.
A sexta seo discute as melhores prticas relacionadas aos preos pagos aos produtores,
um fator determinante da receita que o produtor ter. Tambm, se discute as formas de
financiamento (gastos incorridos pelos produtores - insumos, servios ou pagamentos
antecipados realizados pelos compradores). Por ltimo, a seo discute sobre as
melhores prticas ligadas s formas de pagamento realizadas pelos compradores aos
produtores pela produo contratada.
A stima seo discute como o contrato de produo deve estabelecer claramente as

obrigaes e direitos relacionados colheita, transporte e entrega da produo j que elas
representam esforo, tempo, riscos e custos para a parte responsvel.

14
A oitava seo explica como, por si s, contratos de produo podem ser importantes
instrumentos de gesto de riscos. Vrias das clusulas esto desenhadas para reduzir ou
mitigar riscos e assegurar a produo na qualidade, quantidade e oportunidade desejadas.
Para o produtor, ele reduz os riscos associados obteno de insumos, ao uso de sistemas
de produo menos produtivos e eficientes, a falta de conhecimentos e habilidades, a
comercializao, e outros.
A nona seo discute porque mesmo os contratos mais bem escritos completos podem
suscitar dvidas e dbias interpretaes que podem levar a conflitos. Se no resolvidos
entre as partes, estes conflitos podem ser levados at instncias judiciais que ,
normalmente, o ltimo mediador de disputas. Entretanto, outros mecanismos de
resoluo de disputas podem ser usados e so apresentados nesta seo.
A ltima seo discute o papel do Governo em apoio ao sucesso dos produtores e

produo agrcola.
1: Clusulas contratuais essenciais
Vrios autores ((Doria & Silva, NA); (Will, 2013); (USAID, 2009); (Silva, Mhlanga, &
Eds., 2011); (Silva, 2005); (Eaton & Sheperd, 2001)) recomendam clusulas para
incluso nos contratos de produo e que so consideradas essenciais para esclarecer as
obrigaes e direitos das partes, proteger seus interesses e evitar desentendimentos e
conflitos. O Quadro 3 apresenta um resumo dessas clusulas conforme proposto por
(Prowse, 2012).
Quadro 3 - Temas que devem constar de contratos de produo
Tema Observaes
Identificao das A identificao das partes inclui, normalmente, os nomes do proprietrio da terra-agricultor e comprador,
endereo, telefone e nmeros de identificao.
partes
Especificao da O contrato deve indicar o produto agrcola que os agricultores se comprometem a vender ou o servio para a
produo agrcola que se comprometem a fornecer ao comprador.
finalidade do
contrato
Descrio legal O contrato deve incluir a rea envolvida em hectares e localizao da propriedade onde a produo ter lugar
da propriedade
Durao do A durao do contrato, geralmente, varia de acordo com o ciclo de produo dos produtos agrcolas a serem
produzidos com base no contrato
contrato
Condies de O contrato deve ter um mtodo claro e transparente para a determinao do preo. Ele deve indicar quando o
comprador efetuar o pagamento ao agricultor, bem como o mtodo de pagamento, por exemplo, dinheiro,
pagamento cheque ou transferncia bancria.
Indicao clara Os contratos devem definir, explicitamente, os requisitos de quantidade e qualidade da produo e,
idealmente, prover para que um perito independente realize o controle de qualidade. ... . Se no for fornecido
dos requisitos de pela legislao, o contrato deve incluir um termo em que os agricultores tem direito a estar presente durante
quantidade e as medies de quantidade e qualidade.
qualidade
Responsabilidade A produo pode ter lugar atravs do uso de insumos de produo que pertencem ao agricultor ou com
insumos fornecidos pelo comprador. aconselhvel que o contrato especifique qual parte responsvel pelo
pela proviso de fornecimento de insumos de produo e indique uma lista de sementes ou mudas recomendadas e insumos

15
Tema Observaes
insumos agroqumicos que satisfaam as necessidades do comprador e do mercado.
Risco de perdas Os contratos devem indicar a forma como as partes devem enfrentar o risco de perdas da produo causadas
por eventos de fora maior. Eles devem ter em conta, se vivel, mecanismos de seguro que minimizem tais
riscos. Nos casos em que os agricultores forneam um servio para a produo agrcola sem a propriedade da
produo, aconselhvel que os contratos prevejam a partilha de tais riscos e custos entre as partes ou
estabelecer um montante mnimo de compensao aos agricultores.
Entrega do O contrato deve indicar o momento para a entrega de mercadorias, bem como o local onde o produto deve
ser recolhido, como o porto da fazenda, um ponto de coleta do comprador ou uma fbrica de
produto processamento. , tambm, importante que o contrato defina como o produto ir ser entregue. A entrega de
produtos agrcolas implica, normalmente, em custos de transporte; assim, o contrato deve indicar claramente
qual das partes responsvel por organizar o transporte e para o pagamento dos custos conexos.
Resciso de aconselhvel que os contratos especifiquem as situaes em que cada uma das partes tem o direito de
rescindir o contrato, quer devido negligncia ou outro motivo.
contrato
Resoluo de aconselhvel que o contrato prescreva um mtodo de resolver disputas contratuais, seja atravs de um
processo judicial, a arbitragem ou mediao. Resoluo amigvel dos litgios obviamente prefervel aos
conflitos - processos judiciais e resoluo alternativa de litgios; mas, quando um acordo no vivel, uma clusula
contratual sobre resoluo de disputas adiciona certeza processual.
Data, local e As partes devem assinar o contrato, indicando a data e local. prefervel que as partes assinem na presena
de testemunhas.
assinatura.
Confidencialidade Clusulas de confidencialidade ou sigilo podem potencialmente criar problemas resultantes da assimetria de
informao entre as partes contratantes. A clusula de confidencialidade impede os agricultores de divulgar
os termos e condies contratuais a outros indivduos. Assim, a clusula pode impedir os agricultores de
buscar consultoria tcnica e jurdica sobre os contratos ou, simplesmente, de comparar seus contratos com os
de outros agricultores para se certificar de que eles esto recebendo um tratamento comparvel e justo.
Resciso Alguns contratos podem incluir uma clusula de resciso unilateral, o que permite os compradores rescindir
o contrato a qualquer momento e por qualquer motivo. Especialmente no caso de grandes investimentos
unilateral iniciais, ...., uma clusula de resciso unilateral gera grandes riscos para os agricultores. Da mesma forma,
outros contratos especificam que os compradores tem o direito de rescindir o contrato em caso de
descumprimento por parte do agricultor em conformidade com os termos do contrato, sem dar o direito
complementar aos agricultores.
Fonte: Adaptado de (Pultrone, 2012). Traduo livre do autor.
Nas sees que se seguem, alguns destes temas e outros importantes sero discutidos com
mais detalhes.
2: Insumos
Uma das caractersticas bsicas dos contratos de produo a utilizao de insumos de

qualidade, nas quantidades adequadas e nos momentos apropriados para assegurar o
manejo correto do sistema produtivo estabelecido nos contratos e, assim, contribuir para
obter-se a produo com as caractersticas desejadas pelos compradores. A Caixa 2
ilustra alguns aspectos que devem tomados em conta para assegurar a utilizao dos
insumos apropriados no momento adequado.

16
Caixa 2 - Proviso dos insumos necessrios para a produo
O fornecimento de insumos materiais para os agricultores uma caracterstica importante da agricultura

de contrato. Antes do incio de cada poca de plantio (planejamento da produo), os administradores
devem calcular os requisitos de pesticidas e fertilizantes para cada agricultor com base em suas cotas de
produo. A entrega de insumos materiais pode, por vezes, ser complementada pelo financiamento de
bois e cavalos, arados, equipamentos de pulverizao, bombas de irrigao pequenas e outras
ferramentas agrcolas auxiliares. Tratores e mquinas pesadas, tambm, podem ser fornecidos para os
agricultores que tenham um histrico de bom desempenho em contratos anteriores. As firmas, s vezes,
garantem pagamentos parcelados a bancos e agncias de crdito para equipamentos pesados. Esses
pagamentos sero deduzidos dos rendimentos das culturas do agricultor e, naturalmente, podem ser
estendidos ao longo de vrios anos. ...
Todos os insumos devem ser obtidos e fornecidos ao agricultor bem antes da semeadura ou plantio. O
procedimento administrativo normal requer que a administrao mantenha um extrato de conta para
cada agricultor, detalhando crditos de compra e os dbitos para avanos materiais. ... Preos de
insumos e servios de produo podem ser questes sensveis e compradores no devem cobrar mais do
que os preos prevalecentes no mercado aberto. Quando a indstria compra insumos em grandes
quantidades para entregar aos agricultores, a cobrana de taxas de manuseio e transporte devem ser
claramente explicadas aos agricultores. Encargos para os agricultores de servios, como arao e
colheita, no devem ser aumentados para cobrir a ineficincia da administrao. Quando disponveis, os
agricultores devem ter a opo de utilizar os servios de arao comerciais, se eles so menos onerosos
do que os oferecidos pela empresa. Quando so utilizados fornecedores externos, da responsabilidade
dos extensionistas da compradora garantir que o trabalho atende aos padres exigidos. A prtica normal
que a administrao pague o custo do servio para os contratantes (p.e., empresas de preparao de
solo) depois que o trabalho foi aprovado e, em seguida, contabilize estes gastos nas contas dos
agricultores.
Fonte: Adaptado de (Eaton & Shepherd, 2001). Traduo livre do autor.
Os insumos a serem utilizados pelos produtores podem envolver sementes, mudas,

agroqumicos (fertilizantes, pesticidas, herbicidas, etc.), assim como servios de
preparao de terreno, colheita, etc.
O contrato de produo deve ter claramente estabelecido os tipos de insumos necessrios

para a aplicao no sistema produtivo, suas caractersticas tcnicas ou marcas, as
quantidades que devero ser utilizadas e em que momento, os aspectos de logstica,
inclusive sobre seus custos e como sero financiados. Alm disto, deve explicitar como
os insumos sero disponibilizados para os produtores, os custos, os mtodos e
financiamento ou ressarcimento e como a contabilidade ser realizada.
O parceiro responsvel por cada um destes aspectos deve ser definido explicitamente no
contrato. O parceiro responsvel, entretanto e conforme estabelecido no contrato, pode
envolver terceiros no cumprimento destas obrigaes, como a compra de servios ou
insumos de provedores previamente identificados ou no mercado livre ou o
financiamento envolvendo bancos com presena na regio e usando procedimentos
acordados com o comprador.

17
(Pultrone, 2012) exemplifica a responsabilidade pela proviso de insumos da seguinte

forma:
A produo da commodity pode ter lugar atravs do uso de insumos de produo

que pertence ao agricultor ou com insumos fornecidos pelo comprador.
aconselhvel que o contrato especifique qual parte responsvel pelo
fornecimento de insumos de produo e indica uma lista de sementes
recomendadas e insumos agroqumicos que satisfaa s necessidades do
comprador e do mercado4.
3: Sistemas produtivos
Para assegurar a produo das quantidades e qualidades esperadas nos momentos

programados, os contratos de produo, normalmente, incluem uma descrio do sistema
produtivo que os produtores devem aplicar como parte de suas obrigaes.
Esses sistemas produtivos incluem as especificaes dos insumos e como eles devero ser
utilizados e as tcnicas e prticas agrcolas a serem aplicadas que podem envolver desde a
seleo e preparao do terreno at as atividades de ps-colheita. Normalmente, o
sistema produtivo que o produtor deve utilizar deve estar descrito em detalhe, geralmente,
em anexo ao contrato.
Para assegurar a utilizao correta dos insumos e a aplicao dos mtodos e prticas
produtivas requeridas, os compradores, frequentemente, realizam visitas aos locais de
plantio (Will, 2013). O extensionista e as atividades de capacitao previstas em
contrato, tambm, devem explicar e treinar os produtores a aplicarem adequadamente o
sistema produtivo requerido pelo comprador, conforme definido no contrato de produo
(Eaton & Shepherd, 2001).
Em alguns casos, a obrigao de aplicar determinado sistema produtivo pode envolver a

utilizao de procedimentos ou insumos que tenham propriedade intelectual da empresa
ou de terceiros. Nesses casos, til que os contratos de produo esclaream as
limitaes e restries que possam ser exigidas pelo detentor desses direitos.
4: Assistncia tcnica e outras, e capacitao
A utilizao correta dos insumos e a aplicao apropriada dos mtodos produtivos e de

ps-colheita estabelecidos nos contratos de produo so fundamentais para o sucesso da
colaborao.
4
Traduo livre do autor.

18
Para assegurar que os produtores conheam e apliquem o sistema produtivo corretamente,

os compradores podem oferecer ou facilitar a proviso de servios de assistncia tcnica
por profissionais qualificados da prpria empresa ou por terceiros certificados e
subcontratados por elas ou pelos prprios produtores. (Will, 2013)
Outros tipos de assistncia e capacitao que podem ser teis conforme as necessidades
das partes incluem temas legais, laborais, fiscais, de gesto, financeiros, contbeis, etc..
Normalmente, estes tipos de assistncia no so mencionados nos contratos de produo,
mas podem ajudar aos produtores melhorarem seus desempenhos nos contratos e o
sucesso de seus negcios, e com isso aumentar as chances de uma colaborao
mutuamente proveitosa e duradoura com os compradores.
(Eaton & Shepherd, 2001) tambm destacam a importncia de que os gestores no s

formem equipes de extenso competentes, mas tambm, planejem cronogramas de
produo eficazes. Durante a poca de produo, a superviso dos extensionistas de todas
as atividades de cultivo essencial, especialmente, para ter certeza de que certas prticas
recomendadas so compatveis com a capacidade dos agricultores aplic-las.
(Miller & Jones, 2010) destacam a importncia da assistncia profissional e da

capacitao para a competitividade e o sucesso dos negcios da cadeia na qual os
contratos de produo se inserem:
A assistncia e capacitao dos pequenos produtores podem levar a

competitividade. A integrao da cadeia de valor e as exigncias dos
consumidores cada vez mais exigentes excluem muitos pequenos agricultores,
comerciantes e agroindstrias. No entanto, com suficientes capacidades tcnica,
organizacional e / ou de desenvolvimento de negcios, eles podem se tornar
competitivos em muitos mercados, e, assim, melhorar a renda e acesso ao
financiamento. Muitas vezes, a assistncia til ou necessria para fornecer o
apoio e as ligaes em cadeias fortes. Isso pode vir de operadores da cadeia,
agncias de desenvolvimento, de terceiros e do governo.
(USAID, 2009) apresenta consideraes sobre as alternativas de como os servios de

assistncia e capacitao podem ser providos.
Os custos relacionados a estas atividades, as formas de financiamento e responsabilidades

pela proviso devem estar explicitamente includos nos contratos de produo.
5: Produtos
A utilizao dos insumos como sementes ou mudas e a aplicao de agroqumicos e

outros insumos usando as tcnicas de implantao e manejo das plantaes ou criaes

19
definidas no contrato devem levar a uma produo com as caractersticas de qualidade e

quantidade esperadas para serem entregues nos momentos acordados.
Para no haver dvida entre as partes sobre a produo esperada, os contratos devem
definir, explicitamente, os requisitos de quantidade e qualidade dos produtos e os
momentos quando eles devem ser entregues.
Para evitar conflitos sobre as medies das quantidades e da qualidade da produo,

idealmente, os contratos devem prever os mtodos de medio e que as mesmas possam
ser realizadas por perito independente a ser nomeado de comum acordo entre as partes.
Se no for fornecido pela legislao, o contrato deve incluir um termo em que os
agricultores tem direito a estar presente durante tais medies (Pultrone, 2012).
(Eaton & Shepherd, 2001) esclarecem que:
O comprador deve assegurar que os seus funcionrios esto disponveis para

comprar o produto de agricultores, como previsto. Devem ser feitos esforos
significativos para evitar a corrupo no processo de compra. Os agricultores
devem ser capazes de verificar os pesos dos produtos que vendem para o
comprador. Alm disso, quando o produto rejeitado sem o agricultor estar
presente a suspeita inevitvel. Sob nenhuma circunstncia deve o comprador
descartar ou rejeitar produtos sem antes dar ao agricultor a oportunidade para
inspecion-los. Dependendo das circunstncias, a compra pode ser realizada na
propriedade do produtor, em locais de compra centralizada ou, s vezes, na
unidade de processamento ou transformao. A maioria dos produtos deve ser
comprada logo aps a colheita de modo que eles se apresentem na sua condio
mais favorvel. Quando a compra realizada na unidade de transformao,
muitas vezes, impraticvel regressar ao agricultor os produtos rejeitados. No
entanto, os extensionistas devem notificar os agricultores sobre as razes pelas
quais a sua produo foi rejeitado e oferecer-lhes a oportunidade de visitar a
fbrica para inspecionar o lote rejeitado. Bons gerentes se asseguram que os
agricultores ou os seus representantes esto presentes quando o produto
comprado.
No que se refere qualidade, os procedimentos de controle estabelecidos no contrato

devem definir os critrios a serem usados, os mtodos aceitveis de medio da
qualidade, e tambm, quando, onde, por quem ser feito o controle, bem como o tipo de
participao dos agricultores neste processo. O contrato, tambm, deve esclarecer as
consequncias da eventual inconformidade parcial ou total da produo e as
consequncias como rejeio, reduo de preo, etc.

20
Como o valor da compensao do produtor, geralmente, o resultado da multiplicao do

preo do produto pela quantidade entregue ao comprador, a metodologia de medio a
ser utilizada deve constar do contrato de produo. Ele deve explicitar exatamente como
ser medida a quantidade da produo, indicando no somente os mtodos a serem
usados, como as unidades, o local da medio, quem se encarrega de medir e qual a
participao do produtor neste processo.
Os contratos, tambm, devem estipular qual a proporo da produo que o comprador

pode ou deve adquirir e qual a quantidade que o produtor pode consumir ele prprio ou
vender a terceiros (Will, 2013).
O momento em que a produo ser entregue ou pega pelo comprador, tambm, um

fator importante a se definir no contrato de produo, especialmente, quando os produtos
so perecveis ou tem um prazo curto de tempo para sua comercializao. Este fator tem
que ser coordenado j que ele depende da poca em que a plantao foi realizada e das
necessidades e possibilidades de processamento por parte do comprador e o cumprimento
do mesmo dos compromissos de entrega a seus clientes. Uma programao transparente
da entrega e suas eventuais alteraes so essenciais, tambm, para o planejamento e
execuo de prticas agronmicas que possam afetar o momento em que a produo esta
pronta para entrega. Em algumas culturas, o tempo de colheita pode ser influenciado por
meio de prticas agrcolas, por exemplo, poca de plantio, irrigao, etc. (Will, 2013) que
determinam a poca da colheita.
Um atraso ou adiantamento na entrega da produo pode afetar a qualidade e/ou a

quantidade da produo, ter um custo financeiro, e consequentemente, a receita do
produtor. Entretanto, o contrato pode estipular mecanismos que reconheam a
responsabilidade das partes por estas consequncias e definir como os eventuais prejuzos
sero distribudos.
(Pultrone, 2012) oferece as seguintes observaes quanto responsabilidade por perdas

de produo:
Alguns contratos especificam que os agricultores no tem a titularidade das

culturas ou animais obtidos com os contratos de produo. Neste contexto, o
agricultor prove um servio de produzir usando os insumos fornecidos por
terceiros. Este arranjo tem duas grandes vantagens para os compradores. Em
primeiro lugar, os compradores so mais capazes de obter os direitos de
propriedade intelectual sobre o material gentico da cultura. E segundo, eles so
mais capazes de impedir que os credores do agricultor reivindiquem direitos
legais sobre o objeto do contrato. Mas, mesmo quando os agricultores,
essencialmente, apenas prestam um servio de produzir usando sementes ou
animais jovens fornecidos por uma empresa, os contratos normalmente impem o
risco de perdas de produo para os agricultores5.
5

21
6: Preos, financiamento e pagamentos
Esta seo discute as melhores prticas relacionadas aos preos pagos aos produtores, um
fator determinante da receita que o produtor ter ao trmino da produo e que pode
afetar os benefcios e os incentivos tanto dos produtores quanto dos compradores.
Tambm, se discute as formas de financiamento pelos gastos incorridos pelos produtores
e pelos adiantamentos de insumos, servios ou pagamentos antecipados realizados pelos
compradores. Por ltimo, a seo discute as melhores prticas ligadas s formas de
pagamento realizadas pelos compradores aos produtores pela produo contratada.
Especificao de preos
A volatilidade dos preos de insumos e produtos importante fonte de risco de mercado
na agricultura. Os preos das commodities agrcolas so extremamente volteis.
Variabilidade dos preos de produtos pode ter origem em choques de mercado endgenos
ou exgenos. Mercados agrcolas segmentados sero influenciados, principalmente, pelas
condies locais de oferta e demanda, enquanto que os mercados mais globalmente
integrados sero afetados pela dinmica de produo internacional.
Nos mercados locais, o risco de preo, s vezes, mitigado pelo efeito "hedge natural",
em que um aumento (reduo) de produo anual tende a diminuir (aumentar) os preos
dos produtos (embora no necessariamente os rendimentos dos agricultores). Em
mercados integrados, uma reduo dos preos em geral, no est relacionada com as
condies locais de abastecimento, e, portanto, os choques de preos podem afetar os
produtores de uma forma mais significativa. (The World Bank, 2005)
Essa volatilidade dos preos de insumos e produtos deve ser tratada claramente nos
contratos de produo para assegurar o sucesso do acordo. Entretanto, se observa,
frequentemente, a falta de clareza na definio de preos nesses contratos. No caso dos
preos de insumos, eles so mais fceis de contabilizar j que tem uma data especfica
quando o insumo entregue ou vendido ao produtor ou o servio entregue. O preo a
usar na contabilidade o preo efetivo do dia da transao. No caso em que estes
insumos sejam entregues pelo comprador, deve ficar claro a fonte de informao sobre
este preo. Nestes casos, comum que o comprador oferea um preo pelos insumos
menor do que o preo spot do momento da transao. Isso porque ele tem o poder de
compra por atacado, pode negociar preos mais baixos e transferir pelo menos parte desta
diferena para o produtor.
O tratamento dos preos dos produtos resultantes dos contratos de produo mais
complexa pelos incentivos e situaes geradas conforme os cenrios que podem se
apresentar.

22
De acordo com (Pultrone, 2012),
... na agricultura por contrato, clusulas contratuais relacionadas com a

determinao do preo (dos produtos) so muitas vezes pouco explcitas,
complexas ou ambguas, o que pode levar os agricultores a deturpar ou no
compreendem como o preo calculado. ... Os agricultores nem sempre
entendem a linguagem tcnica complexa. Nos contratos de produo de culturas,
o preo muitas vezes determinado no momento em que o contrato celebrado.
Prmios e descontos podem ser aplicados em relao qualidade, mas em alguns
contratos, os requisitos de qualidade exigidos pelo comprador (a chamada
"especificaes de grau de qualidade") muitas vezes no so claramente
especificados. A ambiguidade das clusulas contratuais pode levar a sua
manipulao por parte dos compradores, a fim de reduzir o montante a pagar,
especialmente no caso de oscilaes de preos de mercado.6
Quando o contrato prev preos fixos para a produo, no h risco aparente para os
agricultores no que diz respeito ao montante do pagamento das suas colheitas. Se o
mercado entra em colapso e os preos spot do produto caem, o comprador deve arcar com
a perda automtica. No entanto, se o comprador entrar em falncia por ter que assumir
estas perdas, os agricultores podem ser permanentemente afetados. Por outro lado,
sempre que os contratos esto em uma base de preos flexveis ou spot, a estabilidade dos
rendimentos dos agricultores est em risco (Eaton & Shepherd, 2001).
A Caixa 3 apresenta recomendaes sobre como especificar preos da produo nos
contratos.
6

23
Caixa 3 - Como especificar preos da produo
Para garantir transparncia, a frmula de para o preo da produo (base de clculo) tem de ser explicada
aos agricultores e especificada no contrato; Alm disso, informaes de mercado e de preos tem de ser
disponibilizadas aos agricultores e os efeitos da dinmica do mercado sobre os preos dos contratos
explicados.
Preos mnimos (tambm referidos como de base) so, por vezes, fixados por governos, plataformas
pblico-privada ou inter-profisses (especialmente em commodities), utilizando mecanismos de preos
geralmente bastante complexos.
A frmula de preos tipo "preo fixo" acordada no incio da estao ou na concluso do contrato,
respectivamente. O preo geralmente baseado em preos vigentes e tendncias do mercado (o mercado de
referncia tem de ser estipulado) e normalmente alinhado com os critrios de qualidade ("indexados"),
uma vez que pagar melhor pela qualidade trais vantagens ao comprador tambm. Para o produtor que
entrega mais que o contratado, o comprador pode pagar um bnus (ver especificaes de pagamento
abaixo).
"A frmula de preos 'Preos flexveis ou dinmicos reflete a situao do mercado. O clculo do preo
pode ser baseado em preos (i) locais ou regionais em tempo real (preo spot, mas geralmente um pouco
maior), (ii) commodity internacional ou preos de paridade de importao / exportao, (iii) preos
variveis sazonais (escala preo sazonal), (iv) cotaes de leilo ou (v) os preos de venda por consignao.
De acordo com a frmula flexvel, os preos tambm podem ser negociados livremente, assim, refletindo o
poder de barganha das partes contratuais.
A frmula 'preos divido' envolve um preo mnimo pago no momento da entrega ou no final da temporada
e uma ltima parcela usando o preo percebido pelo comprador ao vender a produo. Normalmente, os
agricultores e os compradores concordam em partilhar os custos e receitas resultantes.
A frmula de preos tambm tem que tornar transparentes os custos envolvidos nos servios embutidos que
so normalmente deduzidos da receita de vendas dos agricultores no final da temporada (insumos
fornecidos, servios de assistncia tcnica / operacionais fornecidos, emprstimos concedidos).
Para atenuar as deficincias envolvidas em todos os trs mecanismos de preos acima mencionados, os
contratos agrcolas costumam combinar elementos de todas as trs frmulas de preos em funo de
critrios, tais como, custos de produo e as margens de lucro para os produtores, os custos de transao e
um retorno suficiente sobre o investimento dos compradores, a concorrncia na rea de produo
(considerando-se o risco do em mercados abertos), preos do mercado ou, se aplicvel, os preos
internacionais das commodities ou os preos de paridade de importao / exportao, flutuaes de preos
sazonais e tendncias potenciais de preos de longo prazo.
Fonte: (Will, 2013). Traduo livre do autor.
(UNIDROIT Secretariat, 2012) oferece um cardpio de alternativas para a especificao

de preos de produtos em contratos de produo. Ela esclarece que, exceto onde os
preos so regulados por polticas pblicas, as partes podem escolher uma variedade de
mecanismos, incluindo qualquer um dos procedimentos a seguir e variaes e suas
combinaes:
Preos fixos - preos flexveis (com base nas mudanas no mundo e os mercados
locais);
Preos calculados em valores do mercado spot;
Preos em regime de consignao (calculado aps o produto foi comercializado e
vendido;)
Preos divididos (parte um preo base acordado e a outra parte um preo
final, aps empreiteiro ter vendido o produto;)

24
Partilha de receitas (lucro distribudo na proporo acordada entre produtor e

processador;)
Preo mnimo;
Preo com base no desempenho - aplicao de bnus e penalidades (sobre o
desempenho e rendimento) 7.
Financiamento
A produo contratada requer, como em qualquer outro caso, a obteno de insumos, a

realizao de servios, conforme mencionado nas sees anteriores. Estes insumos e
servios, alm das despesas para a sobrevivncia do produtor, correspondem a gastos que
so realizados e financiados por um dos parceiros. Em muitos tipos de contratos, os
compradores os financiam prprios estes gastos ou fazem parcerias com bancos e
agrupamento de produtores para utilizar crdito oferecido atravs de terceiros.
(Miller & Jones, 2010) indicam que a
... incorporao do financiamento nos contratos de produo pode aumentar o

acesso e eficincia. Processos de emprstimos formais podem ser caros e
consumir tempo e isso pode dificultar o acesso ao financiamento para algumas
empresas da cadeia de valor, incluindo os agricultores. Financiamento interno na
cadeia de valor permite a incluso de financiamento como parte de um pacote de
insumos e / ou outros servios que flui atravs da cadeia. Este tipo de servio
financeiro incorporado ao contrato pode levar tanto a melhoria da eficincia
como dos reembolsos, embora possa haver, tambm, uma falta de transparncia
quanto ao custo de fundos ou de insumos / servios que leva a abusos. No
entanto, financiamento incorporado uma das mais antigas formas de
financiamento da cadeia de valor, e, em geral, o interesse do 'cliente' (produtor)
servido por ser capaz de acessar um pacote to abrangente de insumos, servios
e financiamento. 8
Pagamentos
De acordo com (Eaton & Shepherd, 2001)
Para todos os agricultores o mtodo mais conveniente de pagamento

geralmente em dinheiro imediatamente aps a entrega de qualquer parte de suas
colheitas. No entanto, isso nem sempre possvel, principalmente se o comprador
tem recursos limitados, onde o pagamento depende do processamento da
produo total ou do preo que o comprador obtm na venda final. Alm disso, a
empresa pode ter a obrigao de reembolsar emprstimos concedidos pelos
7
Traduo livre do autor
8

25
bancos para os agricultores que utilizam o contrato como garantia. Na maioria

dos casos, os pagamentos de emprstimos so feitos periodicamente ao longo de
uma temporada, talvez em duas a quatro vezes, com o pagamento final aps a
ltima colheita.
Qualquer adiantamento de material e dinheiro concedido aos agricultores

durante a temporada normalmente deduzido do pagamento final.9
A Caixa 4 apresenta recomendaes sobre especificaes para a realizao de

pagamentos da produo contratada.
Caixa 4 - Especificaes para pagamentos da produo
Condies comuns de pagamento: se possvel, o acordo deve prever pagamentos em parcelas

conforme as necessidades de liquidez dos agricultores durante a temporada, especialmente na poca
da colheita; o pagamento final geralmente devido ao final da temporada ou depois que o
comprador sabe o preo final de venda; o contrato tem de clarificar as disposies de prmio para
produtos de alta qualidade ou deduo para as qualidades inferiores, respectivamente; os custos dos
servios embutidos de pr-financiamento por parte dos compradores (por exemplo, fornecimento de
insumos, os outros emprstimos, servios de consultoria, servios operacionais) so deduzidos das
receitas de venda dos agricultores, geralmente da ltima parcela. Alguns compradores no cobram
os servios de extenso ou taxas de juros; alguns ocultam esses custos em outros itens, o que no
recomendvel, pois esse tipo de comportamento prejudica a transparncia e confiana.
Modos de pagamento tpico: os agricultores geralmente preferem dinheiro (possivelmente
envolvendo problemas de segurana no local de pagamento); com o surgimento de mobile banking,
mais agricultores abriro contas bancrias atravs das quais os pagamentos podem ser realizados;
transferncias bancrias, tambm, so necessrios em caso de acordos tripartite envolvendo bancos
dando crditos para o pr-financiamento ou de inventrio (por exemplo, sistema de recibo de
depsito); por razes de transparncia e de construo de confiana, os pagamentos devem ser em
geral feitos aos agricultores individuais, e no a grupos de agricultores; modos de pagamento,
tambm, tem que atender a providncias necessrias para assegurar o pagamento de mulheres
envolvidas em atividades agrcolas por contrato.
Fonte: (Will, 2013). Traduo livre do autor.
7: Colheita, transporte e entrega da produo
O contrato de produo deve estabelecer claramente as obrigaes e direitos relacionados

colheita, transporte e entrega da produo j que elas representam esforo, tempo,
riscos e custos para a parte responsvel.
A colheita e suas atividades associadas, como manipulao, classificao,

empacotamento, armazenamento local antes da entrega, podem ser feitas pelo produtor,
9

26
pelo comprador ou por terceiros subcontratados por uma das partes. Os mtodos de
colheita, custos associados e o financiamento respectivo devem estar esclarecidos no
contrato. tambm crtico estabelecer a custdia e responsabilidade pela produo a
todo o momento do processo de colheita at a entrega j que pode haver riscos de perdas
por vrios motivos durante estes processos. Um acidente ou outro tipo de perda,
normalmente, afetar aquele que detenha a custdia do produto.
Se a produo no entregue ao comprador no porto da propriedade do produtor, ento

a responsabilidade pelo transporte (includo especificaes, se necessrio, de
equipamentos, procedimentos e mtodos aceitveis), os custos associados devem estar
claramente estabelecidos nos contratos.
Quando terceiros subcontratados esto envolvidos, seus respectivos contratos, tambm,

devem estabelecer as responsabilidades sobre eventuais perdas da produo. Como se
ver mais adiante, existem vrias formas de gerenciar os riscos relacionados aos contratos
de produo.
Se esses servios operacionais so fornecidos pelos compradores ou prestadores de

servios intermedirios externos, os custos podem ser total ou parcialmente cobrados aos
agricultores (Will, 2013).
O contrato deve indicar o momento para a entrega da produo, bem como o local onde
o produto deve ser recebido pelo comprador, como o porto da fazenda, um ponto de
coleta do comprador ou o ptio de uma fbrica de processamento. , tambm, importante
que o contrato defina como o produto ser entregue. A entrega de produtos agrcolas
implica normalmente custos de transporte; assim, o contrato deve indicar claramente qual
das partes responsvel por organizar o transporte e para o pagamento dos custos
conexos (Pultrone, 2012).
8: Gesto de riscos
O mundo est em constante mudana. Essas mudanas ocorrem ou podem ocorrer

atravs de eventos, perturbaes ou choques de diferentes intensidades. A natureza e a
extenso das consequncias ou resultados desses choques dependem da exposio,
condies internas e da efetividade do manejo dado aos riscos (The World Bank, 2014).

27
A Caixa 5 apresenta alguns conceitos bsicos relativos gesto de riscos.
Caixa 5 - Conceitos bsicos relativos gesto de riscos.
O mundo est em constante mudana e gerando choques que afetam os indivduos e as sociedades.
Choques podem ser positivos (como chuvas abundantes ou uma colheita generosa em termos de
comrcio) ou negativos (doena ou guerra). Eles podem afetar pequenos grupos (como uma famlia ou
uma comunidade rural) ou grandes (uma regio ou um pas). E eles podem ocorrer de repente (como
desastres naturais ou choques financeiros) ou gradualmente (como transies demogrficas, tendncias
tecnolgicas ou mudanas ambientais). Se os resultados desses choques so positivos ou negativos,
grandes ou pequenos, individualizados ou generalizados, depende da interao entre os choques e as
condies internas e externas que caracterizam um sistema econmico e social (como uma famlia,
uma comunidade ou um pas). importante ressaltar que o efeito de choques sobre os resultados das
pessoas, tambm, mediado por suas aes para se preparar e enfrentar o risco.
Neste contexto, o risco definido como a possibilidade de perda. O risco no de todo ruim, no
entanto, porque a enfrentar riscos necessrio para aproveitar oportunidades. Oportunidade definida
como a possibilidade de ganho, representando, assim, o lado favorvel do risco. A exposio das
pessoas ao risco determinada pelo seu ambiente externo. Por exemplo, se uma casa est exposta ao
risco de inundao costeira depende da sua localizao. Vulnerabilidade ocorre quando as pessoas
esto especialmente suscetveis a perdas por choques negativos por causa de uma combinao de uma
grande exposio, condies internas fracas, e de gesto de riscos deficiente. Por exemplo, ... uma
famlia pobre, com poucos recursos e renda voltil pode ser especialmente vulnerveis ao aumento dos
preos dos alimentos.
A gesto de riscos o processo de enfrentar riscos, preparar-se para eles, e lidar com seus efeitos. A
resilincia caracterizada pela capacidade de pessoas, sociedades e pases de se recuperarem de
choques negativos, mantendo ou melhorando a sua capacidade de funcionamento. Grande parte da
literatura emergente sobre o risco num contexto de desenvolvimento enfatiza o importante papel que a
gesto de risco pode desempenhar no aumento da resistncia a choques negativos. No entanto, para
aumentar a prosperidade e bem estar, a gesto de risco, tambm, tem um papel essencial em ajudar as
pessoas e pases gerenciar com sucesso choques positivos. Na verdade, uma gesto bem sucedida de
choques positivos uma parte crtica para aumentar a resistncia das pessoas a choques negativos ao
longo do tempo. Por exemplo, a capacidade de um agricultor para resistir a uma seca pode ser
substancialmente influenciada pela forma como os rendimentos de anos de boas chuvas foram geridos.
Assim, o objetivo do gerenciamento de risco tanto para diminuir as perdas, como o de aumentar os
benefcios que as pessoas experimentam quando eles enfrentam e assumem riscos.
Fonte: (The World Bank, 2014). Traduo livre e nfases do autor.
A produo agrcola est sujeita a uma variedade de mudanas que podem afetar
substancialmente o desempenho dos negcios agrcolas e associados. Exemplos dessas
mudanas incluem o clima; natureza imprevisvel de processos biolgicos; sazonalidade
pronunciada dos ciclos de produo e de mercado; separao geogrfica de produo e
utilizaes finais; economia poltica nica e incerta dos setores de alimentos e
agricultura, tanto nacionais como internacionais (Jaffee, Siegel, & Andrews, 2010).
O Quadro 4 apresenta as categorias dos principais riscos que podem enfrentar as cadeias
agrcolas de valor.

28
Quadro 4 - Categorias e exemplos dos principais riscos que as cadeias agrcolas de

valor podem enfrentar
Tipos de risco Exemplos
Dficit peridica e / ou excesso de chuva ou temperatura, tempestades de granizo,
Climticos ventos fortes.
Catstrofes naturais Grandes inundaes e secas, furaces, ciclones, tufes, terremotos, atividade
(incluindo eventos vulcnica.
climticos extremos)
Pragas e doenas da produo agrcola e pecuria; contaminao relacionada com a
falta de saneamento, contaminao humana e doenas; contaminao que afete a
Biolgicos e ambientais segurana dos alimentos; e contaminao e degradao dos recursos naturais e
meio ambiente; contaminao e degradao da produo e dos processos
produtivos.
Mudanas na oferta e / ou demanda que impactam preos domsticos e / ou
internacionais de insumos ou produtos, mudanas na demanda do mercado para
De mercado atributos de quantidade e / ou qualidade, mudanas nas exigncias de segurana
alimentar, mudanas na demanda do mercado por tempo de entrega do produto,
mudanas na reputao e confiabilidade da empresa ou cadeia de suprimentos.
Mudanas na disponibilidade, custos, ou confiabilidade no transporte,
Logstica e comunicao, da energia, infraestrutura de energia, destruio fsica, os conflitos,
infraestrutura disputas trabalhistas que afetam o transporte, comunicaes, infraestrutura e
servios de energia.
Decises de gesto pobres na alocao de ativos e seleo de subsistncia /
empresa; deciso equivocada sobre o uso de insumos; falta de controle de
qualidade; erros de previso e planejamento; avarias nos equipamentos na fazenda
Gesto e operao ou empresa; uso de sementes fora de validade; falta de preparao para adaptar
produto, processo, mercados; incapacidade de se adaptar s mudanas nos fluxos de
caixa e do trabalho.
Mudanas ou incertezas nas polticas monetria, fiscal e tributria; polticas
financeiras incertas ou cambiantes (crdito, poupana, seguros); Mudanas ou
Institucional e de incertezas nas polticas regulatrias e legais; Mudanas ou incertezas nas polticas
poltica pblica comerciais e de mercado; Mudanas ou incertezas nas polticas fundirias e sistema
de propriedade; incerteza de governana (por exemplo, a corrupo); fraca
capacidade institucional para implementar normas regulatrias.
Riscos e incertezas relacionadas segurana (por exemplo, as ameaas
propriedade e / ou a vida) associadas instabilidade poltico-social dentro de um
Poltico pas ou em pases vizinhos, interrupo do comrcio devido a disputas com outros
pases, a nacionalizao / confisco de bens, especialmente para investidores
estrangeiros.
Fonte: Adaptado de (Jaffee, Siegel, & Andrews, 2010). Traduo livre do autor.
Em si s, contratos de produo podem ser importantes instrumentos de gesto de riscos.

Vrias clusulas so desenhadas para reduzir ou mitigar riscos e assegurar a produo na
qualidade, quantidade e oportunidade desejadas. Para o produtor, ele reduz os riscos
associados obteno de insumos, ao uso de sistemas de produo menos produtivos e
eficientes, a falta de conhecimentos e habilidades, a comercializao e outros.
Para os compradores, os contratos e produo reduzem riscos associados utilizao de

capital na compra de terras, ao acesso a terra em geral, concentrao da produo em
poucas zonas geo-ambientais e climticas; questes laborais, etc.

29
Para o produtor, entretanto, (USAID, 2009) identifica alguns novos riscos que podem
apresentar-se ao participarem de contratos de produo10:
Empresa, por vezes, pode no respeitar o seu contrato de compra (devido

volatilidade dos mercados e outros fatores), que pode levar a perdas para os
agricultores.
Agricultores investem muita terra, tempo, etc., em uma cultura que pode deix-
los abertos a maiores perdas potenciais se a operao no for bem sucedida.
Dependncia excessiva de culturas de rendimento (sem um mercado alternativo

pronto) pode aumentar os riscos, se a colheita falhar ou se o comprador no
respeitar o acordo. Receitas altas em dinheiro, tambm, podem resultar em
conflitos familiares, se o produtor no utiliz-los criteriosamente.
Os agricultores podem se tornar excessivamente endividado, se a produo no

for bem sucedida.
dificuldade em avaliar a confiabilidade da empresa e os riscos associados com

crescimento de novas culturas.
O contrato deve conter clusulas especficas que protejam as partes nas situaes de risco
e indicar como eles vo lidar com as perdas causadas por tais riscos.
O Quadro 5 apresenta alguns tipos de riscos que devem ser explicitamente tratados como
tal nos contratos e algumas alternativas de como manej-los.
Quadro 5 - Riscos que devem ser explicitamente tratados nos contratos

Eventos de fora maior
O termo fora maior refere-se a situaes imprevisveis que esto alm do controle das partes, tais como desastres
naturais ou surtos de pragas. Como setor, a produo particularmente vulnervel ao clima e doena. Chuva ou
seca extrema, temperaturas anormalmente altas ou baixas, e pragas ou doenas que poderiam devastar toda a
produo e tornar o desempenho total do contrato impraticvel, se no impossvel. Os contratos devem conter
clusulas claras alocando esses riscos. Em tais circunstncias, estas clusulas podem estabelecer os agricultores
parcial ou totalmente isentos de responsabilidade em caso de incumprimento, e prever a possibilidade de renegociar
os termos do acordo, luz das novas circunstncias.
Mudanas adversas nas polticas agrcolas
Outros riscos podem surgir quando os governos modificam suas polticas agrcolas. Assim, por exemplo, a deciso
do Governo de proibir a importao de produtos agrcolas especficos pode impedir o pleno desempenho das
obrigaes decorrentes do contrato. Os contratos devem tratar isso como qualquer outro risco e proporcionar a
possibilidade de renegociar os termos do acordo. Da mesma forma, extremas oscilaes de preos de mercado pode
tornar a execuo do contrato altamente impraticvel. A fim de proteger as partes nesta situao, os contratos
podero prever a renegociao de preos, se o preo de mercado sobe ou cai fora dos limites especificados.
Quebra de contrato
Outras situaes classificadas como possveis, so devido ao comportamento das partes. Por exemplo, a falha de um
comprador pagar (a tempo) pode ter srias implicaes para ambos os agricultores e compradores. Pagamentos em
atraso podem levar os agricultores a vender o bem contratado para um comprador diferente. Um atraso de
10

30
pagamento ou a falta de pagamento pode afetar seriamente os agricultores se eles tem que pagar os emprstimos
bancrios contrados para investir na produo. Para proteger as partes de tal risco, em especial os agricultores, os
contratos devem especificar claramente o tempo e forma de pagamento. Alm disso, para proteger os agricultores de
no pagamento, os contratos podem exigir dos compradores garantias, tais como um penhor sobre os ativos do
comprador ou o direito a uma indemnizao de um fundo de indenizao. A falha de um agricultor em fornecer a
quantidade e / ou qualidade dos produtos acordado um risco que afeta tanto os agricultores como os compradores.
Para proteger os seus interesses, os compradores podem incluir disposies relativas participao do comprador na
produo, assistncia tcnica e controle do desempenho do agricultor. Os sistemas de monitoramento, tais como
visitas de rotina aos campos dos agricultores podem garantir um cumprimento mais rigoroso com os termos do
acordo. Alm disso, a fim de incentivar os agricultores a cumprir os requisitos de qualidade acordados, os contratos
podem prever a atribuio de prmios para os produtos de alta qualidade e penalidades para produtos de baixa
qualidade.
Prticas desleais
Durante a execuo do contrato, as partes podem adotar prticas que dificultam a execuo correta do contrato. A
prtica desleal recorrente a venda do produto definido em contrato ou parte dele a um comprador diferente por um
preo maior (chamado vendas-ao-lado), resultando em menores quantidades entregues ao comprador do que as
acordadas por contrato dos agricultores. Se os compradores querem aumentar a probabilidade de que os agricultores
vo entregar toda a sua produo, eles podem querer incluir uma clusula de exclusividade no contrato. A incluso
de sanes ou outras consequncias (como incluir o agricultor em uma lista de fornecedores no preferenciais)
tambm poderia desencorajar os agricultores de quebrar o contrato.
Por parte dos compradores, pode haver um potencial significativo de conduta desleal no momento da entrega e
determinao de preos. Especialmente no caso de alteraes de preos de mercado, os compradores podem
falsamente declarar que o produto no est em conformidade com os requisitos de qualidade acordados, a fim de
reduzir o preo acordado ou rejeitar a commodity. Alm disso, os compradores podero usufruir de ambiguidade em
requisitos de qualidade quando a produo anormalmente elevada, de modo que eles podem rejeitar a parte que
eles no precisam. Os compradores tambm podem degradar a qualidade da mercadoria por meio de aes
deliberadas ou omisses destinadas a afetar a produo e qualidade. .... No caso de contratos de produo de cana de
acar, quando o preo baseado no nvel de sacarose, o comprador pode adiar a compra de cana desde os nveis de
sacarose diminuem rapidamente aps a colheita.
A fim de evitar o risco de manipulao de qualidade, o contrato deve indicar claramente as especificaes de entrega
e requisitos de qualidade, bem como prever procedimentos de avaliao de qualidade por um terceiro neutro.
Fonte: Adaptado de (Pultrone, 2012). Traduo livre do autor.
A transferncia de risco consiste em aes que reduzam a exposio ao risco atravs de

sua transferncia de alguns participantes e instituies para outros que possam ser mais
capazes de lidar com ele. Exemplos incluem mecanismos de transferncias financeiras
que iro compensar ou reduzir as perdas, tais como seguro de compra, resseguro ou
ferramentas financeiros de hedging.
O seguro representa apenas um elemento em uma estrutura de gerenciamento de risco

agrcola e no uma panaceia para todos os impactos dos riscos. O seguro pode ajudar a
gerenciar custos que no podem ser abordados pelos governos locais ou agricultores e
empresas e que desempenham um papel crucial na reduo da vulnerabilidade dos atores
da cadeia de abastecimento, fornecendo produtos que distribuem os riscos financeiros.
Muitos riscos no podem ser assegurados no mercado, principalmente, por causa da
natureza sistmica desses riscos como a falta de informaes sobre as probabilidades de
suas ocorrncias, e distribuio e assimetria de informao em relao a essas
probabilidades. Esse o caso de riscos catastrficos, por exemplo (FARMD, 2015).
A Caixa 6 apresenta alguns arranjos de seguro, frequentemente, considerados em

contratos de produo.

31
Caixa 6 - Arranjos de seguro
Investimentos na agricultura sempre envolvem riscos. As cinco razes mais provveis para ao insucesso
de um investimento so manejo deficiente da cultura, as calamidades climticas, epidemias de pragas, o
colapso do mercado e flutuaes de preos. A abordagem padro do agronegcio para indenizar perdas
de quantidade o seguro agrcola. ... H tambm uma crescente conscientizao do setor privado que o
seguro de colheita deve ser encorajado e promovido. Conforme os sistemas produtivos da agricultura
envolvidos em arranjos contratuais tornam-se tecnologicamente mais avanados, a gama de riscos a que
esto sujeitos, geralmente tornam-se mais limitados. Em muitos casos, alguns dos riscos remanescentes
podem ser manejados com a ajuda de seguro.
Para os contratos sazonais que so baseados em um preo fixo a ser pago no momento da colheita,
pouco provvel que os agricultores sero afetados pelo colapso do mercado ou variaes de preos; no
entanto, eles so vulnerveis a perdas de produo causadas por fatores climticos ou humanos.
Algumas autoridades classificam as quatro categorias principais de seguro de colheitas, usando o
critrio de "sua abrangncia em termos de cobertura de riscos" da seguinte forma: "Atos de Deus";
destruio de ativos especificados; emprstimo padro; e perda de produo e renda.
"Atos de Deus". Esta categoria engloba desastres naturais, como secas, inundaes, granizo,
tempestades, ciclones, relmpagos, pragas de insetos e epidemias de doenas que esto alm do controle
do manejo. ... O grau de indemnizao do seguro de danos por inundaes, tempestades ou granizo
difcil avaliar quando existe apenas perda parcial. Culturas de campo que foram danificadas por uma
enchente fraccionada ou granizo exigem um avaliador experiente e independente, que teria no s que
avaliar as perdas em quantidade, mas tambm da qualidade da safra no momento do dano. Alguns
contratos podem ter clusulas "Atos de Deus" inseridas, embora tais clusulas so incomuns.
Destruio de ativos especificados. Muitos agricultores compram seguro para suas casas, garagens,
galpes de armazenamento e de classificao como uma questo de rotina. Tratores e implementos
agrcolas podem ser assegurados contra danos e roubo. ... Se um empreendimento de explorao
contrato de produo est bem estabelecido, o comprador pode, por vezes, organizar o seguro de
edifcios agrcolas que no formam parte do contrato e de habitao como parte das polticas totais de
indenizao do comprador, reduzindo o custo dos prmios ao produtor.
Inadimplncia. Em quase todos os empreendimentos, compradores assumem a responsabilidade por
crditos adiantados para o agricultor contratado. Portanto, importante que esses adiantamentos no se
acumulem em dvidas que o agricultor no possa pagar. Compradores normalmente permitem que os
agricultores que no podem pagar adiantamentos por causa de fatores atenuantes de tipo climtico ou
outros estendam seus emprstimos para as seguintes estaes. ....
Perda de produo e renda. Seguro contra a perda de produo e renda caro e complexo. Perda de
produo pode ser causada por uma combinao de fatores que so difceis de segurar. Um exemplo
como determinar quem culpado quando a colheita destruda por insetos. Foi um "ato de Deus" ou o
fracasso do agricultor em tomar medidas para o controle de pragas, no momento apropriado, ou foi por
culpa do comprador ao no treinar e instruir os agricultores em tcnicas de pesticidas? H tambm os
riscos sociais que podem causar a perda de colheitas, como roubo e danos aos animais.
...
Fonte: Adaptado
Em teoria, de (Eaton
a proposta & Shepherd,
de seguro 2001).
de colheita Traduo livre
e propriedade doosautor.
para agricultores em contratos de produo
atraente. No entanto, antes de aconselhar os agricultores a considerar o seguro, uma anlise
qualificada de risco deve ser feita para determinar as vantagens econmicas de um seguro contra os
riscos especficos aplicveis cultura particular.
9: Resoluo de conflitos
Contratos de produo bem elaborados trazem a vantagem de esclarecer obrigaes e

direitos das partes e, com isso, evitam disputas ou conflitos que poderiam ser gerados se
eles fossem menos claros. Mesmo o melhor contrato pode gerar dvidas e interpretaes
que levem a conflitos. Se no resolvidos entre as partes, estes conflitos podem ser

32
levados at instncias judiciais que normalmente o ltimo mediador de disputas.

Entretanto, a justia pode ser lenta e cara. Para facilitar a resoluo de conflitos, uma
boa prtica que os contratos incluam clusulas que estabeleam mecanismos
extrajudicirios que as partes concordem em utilizar antes de apelarem para o sistema
judicial do pas. Este tipo de clusula esclarece os procedimentos a seguir, e pode
economizar tempo e dinheiro das partes quando as disputas no puderem ser resolvidas
amigavelmente,
Entretanto, como nos recorda (Pultrone, 2012), pode tambm haver abuso por parte do
comprador se essas clusulas no so apropriadamente elaboradas:
Em muitos contratos, os agricultores so obrigados a assinar clusulas no

negociveis de arbitragem obrigatria como parte de contratos de adeso com os
compradores; estas clusulas efetivamente impedem o produtor buscar recurso
ao sistema judicial. Arbitragem pode fornecer resoluo de disputas mais rpida
e barata, mas importante que os agricultores sejam informados e aceitem
utilizar arbitragem. Alm disso, os tribunais arbitrais podem ser mais limitados
do que um tribunal da justia no que diz respeito aos tipos de reivindicao que
podem ser ouvidos e o tipo de compensao que pode ser dada.
10: Papel do governo
Esta ltima seo discute o papel do Governo em apoio ao sucesso dos produtores e
produo agrcola.
A ao do Estado imprescindvel para que os produtores e compradores tenham sucesso

em sua colaborao atravs dos contratos de produo agrcola ( (The World Bank,
2004); (The World Bank, 2013); (Nascimento & Tomaselli, 2007); (Sahin, Prowse, &
Weigh, 2014); (Eaton & Shepherd, 2001); (Miller & Jones, 2010); (Pultrone, 2012);
(Sustainable Forest Business, 2014); (Vermeulen & Cotula, 2010)). O Estado estabelece
as regras de funcionamento de vrios aspectos da economia e facilita servios crticos
para o funcionamento da sociedade e dos negcios. Ele um dos principais atores que
afetam os fatores e variveis do clima de negcios influenciando a lucratividade dos
negcios e a qualidade de vida das pessoas. O Governo o principal responsvel pelas
condies macroeconmicas que promovam o crescimento em ambiente de baixa
inflao e estabelece os termos do comrcio internacional. Aqui, entretanto, se discute
alguns dos papis crticos do Estado que influenciam mais diretamente a adoo e o
sucesso dos contratos de produo agrcola.

33
Direitos e proteo da propriedade.
Sem uma claridade dos direitos de propriedade sobre a terra, principalmente, e sobre
outros bens, o produtor no poder se comprometer em contratos de produo e os
compradores no aceitaro o risco elevado de no poderem obter os retornos esperados.
Contar com documentao que ateste a posse ou propriedade da terra, entretanto, no
suficiente, se o Estado no proteger e assegurar esse direito diante de situaes como
invases de terras e roubos de bens que possam afetar a capacidade das partes de
cumprirem com seus compromissos contratuais.
Respeito s leis e aos contratos.
O Estado, tambm, tem um papel crtico em cumprir e fazer cumprir outras leis,
especialmente, as que regem as relaes comerciais e contratuais. Apesar de que os
contratos devem prever mecanismos alternativos de resoluo de conflitos, a justia deve
ser sempre a ltima instncia que as partes podem acessar para assegurar o cumprimento
das obrigaes dos seus parceiros. O Governo, tambm, pode promover a adoo de
prticas contratuais justas e mutuamente vantajosas para as partes, atravs do
desenvolvimento e promoo de modelos de contratos de produo tpicos que as partes
possam adotar, a preparao de modelos de cdigos de conduta e ticos, etc..
Pesquisa, Desenvolvimento, e Treinamento.
O Governo pode ter um papel de liderana e de facilitador de atividades que aumentaro

a produtividade dos sistemas de produo atravs da pesquisa, desenvolvimento e
treinamento ajudando assim na criao e adoo de inovaes que melhorem a
lucratividade dos negcios agrcolas.
Infraestrutura econmica.
O Governo tem um papel crtico em assegurar a proviso de servios pblicos de

qualidade, nas quantidades necessrias, nos momentos oportunos, nos locais adequados e
a custos competitivos. Estes servios incluem os vrios meios de transporte,
comunicao, energia etc.
Infraestrutura social.
Os servios de sade, educao, gua e saneamento so crticos para a sade das pessoas
e para a produtividade dos trabalhadores. O Governo tem um papel de assegurar que
estes estejam disponveis adequadamente para permitir os negcios possam obter seus
melhores desempenhos.
Servios de informao para negcios.

34
O funcionamento apropriado do sistema de mercado depende de que as partes dos

contratos tenham acesso informaes que ajudem nas suas tomadas de deciso evitando
assim a falha de mercado chamada assimetria da informao onde somente uma das
partes detm informao critica. Uma informao crtica para os contratos de produo
a dos preos dos insumos, dos servios e dos produtos, por exemplo. Dependendo da
informao, ela pode ser considerada um bem pblico onde o Estado pode facilitar para
que seja disponibilizada aos participantes dos mercados e com isso mitigar essa falha de
mercado.
Investimentos em apoio integrao.
O Governo, tambm, pode facilitar o processo de integrao vertical dos compradores

com os produtores atravs dos contratos de produo propiciando atividades e
financiamentos especficos para este propsito. Tambm, pode promover o agrupamento
horizontal de produtores para facilitar entrega de apoios por parte da indstria, facilitar
negociaes coletivas sobre clusulas e preos, etc. (Sustainable Forest Business, 2014).
Sistemas de financiamento, fiscal, e de seguro.
Como discutido anteriormente, os contratos de produo dependem de mecanismos que

ajudem ao financiamento das atividades neles previstas e no manejo dos riscos
envolvidos. O Governo pode ter um papel importante na promoo de sistemas de
financiamento envolvendo crdito e outros mecanismos, alm de regular e mesmo
subsidiar sistemas de seguro agrcola. O Governo, tambm, deve estar preparado para
ajudar as partes do contrato de produo em situaes de desastres aonde os sistemas de
seguro normalmente no chegam. Os Governos, tambm, podem adotar medidas fiscais
como esquemas diferenciados de taxao ou subsdios que beneficie a adoo pelos
compradores e produtores dos contratos de produo agrcola.

35
III Concluses
O terceiro e ltimo captulo apresenta as principais concluses sobre as melhores prticas

identificadas na reviso da literatura feita nos captulos anteriores sobre contrataes de
produo na agricultura, especialmente aquelas mais relevantes para os contratos de
produo florestal.
O Quadro 6 apresenta uma sntese das melhores prticas utilizadas nos contratos de
produo agrcola.
Quadro 6 - Melhores prticas utilizadas nos contratos de produo agrcola

Tema Subtema Prticas relevantes a considerar
O negcio que fundamenta a produo agrcola contratada deve ser lucrativo para todos os
Lucratividade envolvidos
Clima de Um clima de negcios favorvel fundamental para o sucesso dos negcios agrcolas e,
consequentemente, dos contratos de produo.
negcios
Possuir a terra para evitar problemas decorrentes de disputas. Se a terra arrendada, a
documentao deve ser claramente escrita e compreendida por todas as partes.
Estar pessoalmente envolvido na produo (ou seja, ser um fazendeiro real).
Ter conhecimento da cultura.
Terra deve ter solo adequado e gua suficiente para a cultura a ser plantada.
Ser capaz de pagar os emprstimos.
Ser respeitador de acordos e confivel.
Ser capaz de implantar prticas de produo avanadas (por exemplo, irrigao, etc.).
Caractersticas Ser um bom ouvinte e dispostos a seguir recomendaes tcnicas ou diretivas.
dos produtores Ter a quantidade mnima de terra e de capacidade de produo para produzir cultura que a
empresa designe e no contexto correto.
Pr-requisitos
Ter terra que contgua com a de outros produtores integrados (para facilitar o acompanhamento,
comunicao, uso de equipamentos, etc.).
Ser capaz e estar disposto a manter registros.
Ser proativo e estar disposto a investir na melhoria das prticas de produo.
Ser capaz e estar disposto a cumprir com os requisitos de infraestrutura da empresa (adequado
armazenagem, secagem, instalaes de refrigerao, etc.)..
Ter acesso ao mercado do produto
Caractersticas Ter capacidade financeira
do comprador Ter capacidade tcnica prpria ou contratada
Ter boa reputao no mercado e junto a produtores j contratados
Ter preos atrativos
Ser lucrativo
Caractersticas Mercado
do produto Ter sistema de produo adotvel
Haver acesso a informaes sobre preos
Gerar benefcios para o produtor e comprador
Caractersticas Promover a confiana entre as partes
Ser honrado pelas partes
gerais do Ser claro e transparente
acordo Incluir informaes relevantes
Ter claramente definido o tipo de contrato
Identificao das partes
Melhores prticas
Especificao da finalidade do contrato

Descrio legal da propriedade
Durao do contrato
Clusulas Condies de pagamento
contratuais Indicao clara dos requisitos de quantidade e qualidade
essenciais Responsabilidade pela proviso de insumos
Risco de perdas
Entrega do produto
Resciso de contrato
Resoluo de conflitos -

36

Data, local e assinatura.
Confidencialidade
Resciso unilateral
Utilizar insumos de qualidade, nas quantidades adequadas e nos momentos apropriados para
assegurar o manejo correto do sistema produtivo estabelecido nos contratos e, assim, contribuir
para obter-se a produo com as caractersticas desejadas pelos compradores
Todos os insumos devem ser obtidos e fornecidos ao agricultor bem antes da semeadura ou
Insumos plantio.
Exemplos de insumos: sementes, mudas, agroqumicos (fertilizantes, pesticidas, herbicidas, etc.),
servios de preparao de terreno, colheita,
Especificar responsabilidades e forma de obteno, qualidade, preo, quantidades, local de
entrega
Descrever detalhada o sistema produtivo que os produtores devem aplicar
Sistemas Definir insumos, prticas agrcolas como seleo e preparao de terreno at atividades de ps-
produtivos colheita
Comprador deve oferecer ou facilitar a proviso de servios de assistncia tcnica por
profissionais qualificados da prpria empresa ou por terceiros certificados e subcontratados por
Assistncia elas ou pelos prprios produtores
Incluir acompanhamento tcnico do comprador com funcionrio ou de terceiros
tcnica e Incluir capacitao dos produtores
outras, e Temas a serem apoiados: de produo (agronmicos, colheita, ps-colheita), legais, laborais,
capacitao fiscais, de gesto, financeiros, contbeis, etc.
Os custos relacionados a estas atividades, as formas de financiamento e responsabilidades pela
proviso devem estar explicitamente includos nos contratos
Explicitar os requisitos de quantidade e qualidade dos produtos e os momentos quando eles
devem ser entregues
Definir mtodos de medio de quantidade e qualidade dos produtos, unidades, o local da
medio, quem se encarrega de medir e qual a participao do produtor neste processo
Estabelecer que medies possam ser realizadas por perito independente a ser nomeado de
comum acordo entre as partes
Produtos Produtor deve ter direito a estar presente durante medies
Descarte de produtos s na presena do produtor
Compra deve ser feita quando a produo apresenta as melhores condies de qualidade e
quantidade.
Estipular qual a proporo da produo que o comprador pode ou deve adquirir e qual a
quantidade que o produtor pode consumir ele prprio ou vender a terceiros
Definir claramente a frmula de clculo dos preos do produto e como a volatilidade dos preos
tratada para assegurar o benefcio mtuo das partes. Considerar as seguintes alternativas:
Preos fixos - preos flexveis (com base nas mudanas no mundo e os mercados locais);
Preos calculados em valores do mercado spot;
Preos em regime de consignao (calculado aps o produto foi comercializado e
vendido;)
Preos divididos (parte um preo base acordado e a outra parte um preo final, aps
empreiteiro ter vendido o produto;)
Partilha de receitas (lucro distribudo na proporo acordada entre produtor e
processador;)
Preos, Preo mnimo;
Preo com base no desempenho - aplicao de bnus e penalidades (sobre o desempenho e
financiamento rendimento)
e pagamentos Definir se o financiamento ser do comprador ou atravs de parcerias com bancos e agrupamento
de produtores para utilizar crdito oferecido atravs de terceiros
Esclarecer como os custos dos servios embutidos de pr-financiamento por parte dos
compradores (por exemplo, fornecimento de insumos, os outros emprstimos, servios de
consultoria, servios operacionais) so deduzidos das receitas de venda dos agricultores,
geralmente da ltima parcela
Prever pagamentos em parcelas conforme as necessidades de liquidez dos agricultores
Clarificar as disposies de prmio para produtos de alta qualidade ou deduo para as
qualidades inferiores,
Usar o mtodo mais conveniente de pagamento ou em dinheiro imediatamente aps a entrega de
qualquer parte de suas colheitas.
Estas atividades podem ser feitas pelo produtor, pelo comprador ou por terceiros subcontratados
Colheita, por uma das partes
Estabelecer a custdia e responsabilidade pela produo em cada momento
transporte e Os mtodos de colheita, custos associados e o financiamento respectivo devem estar esclarecidos
entrega da no contrato.
produo Indicar o momento para a entrega da produo, bem como o local onde o produto deve ser
recebido pelo comprador

37

Estabelecer as responsabilidades pelo transporte (includo especificaes, se necessrio, de
equipamentos, procedimentos e mtodos aceitveis), e os custos correspondentes
Definir responsabilidades sobre prejuzos na qualidade e/ou a quantidade dos produtos devido a
atraso ou adiantamento na entrega da produo
Considerar os seguintes tipos de riscos: Climticos; Catstrofes naturais (incluindo eventos
climticos extremos); Biolgicos e ambientais; De mercado; Logstica e infraestrutura; Gesto e
operao; Institucional e de poltica pblica; Poltico
Produtor deve estar atento a riscos dos contratos de produo, como: descumprimento de
clausulas pelo comprador; excessiva dependncia da produo contratada; endividamento;
reputao do comprador
Gesto de Outros riscos a tratar no contrato: evento de fora maior, mudanas diversas nas polticas de
riscos governo; e prticas desleais
Incluir clusulas especifica sobre gesto de risco;
Utilizar, sempre que vivel, os tipos de seguros disponveis no mercado e que tem relevncia para
a produo contratada
Comprador pode incluir alternativas de gesto de risco que pode ser baseadas em sua capacidade
de utilizar instrumentos de hedging
Resoluo de Estabelecer mecanismos extrajudicirios que as partes concordem em utilizar antes de apelarem
para o sistema judicial do pas.
conflitos
Defender os direitos e proteger a propriedade.
Respeitar e fazer respeitar as leis e os contratos.
Facilitar e promover a Pesquisa, Desenvolvimento, e Treinamento.
Papel do Facilitar a proviso de infraestrutura econmica.
governo Facilitar a proviso de infraestrutura social.
Facilitar a proviso de servios de informao para negcios.
Investir em apoios integrao vertical e horizontal.
Sistemas de financiamento, fiscal, e de seguro.
As prticas resumidas acima e outros aspectos discutidos em mais detalhes na nota e na

bibliografia considerada devem ser tomados em conta no desenho de sistemas de
integrao vertical atravs da contratao da produo florestal para assegurar o sucesso
desta estratgia de negcio e para o benefcio dos produtores e dos compradores de
produtos florestais.

38
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- Deutsche Gesellschaft fr Internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH.

41

42
RuralProsper uma empresa de

consultoria formada por um grupo de
profissionais altamente qualificados e
com experincia em reas relacionadas
com a agricultura, silvicultura,
produo animal, proteo ambiental e
da governana necessrios para
desenvolver condies estruturais,
polticas e projetos que promovam a
prosperidade. O grupo tambm est
preparado para apoiar empresas
privadas no planejamento, anlise
econmica, a elaborao de projetos, e
anlise de situaes especficas.

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i

Apesar das vantagens e benefcios para vendedores e compradores que

This paper reviewed the relevant literature to identify, analyze, and

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Siglas e acrnimos...................................................................................................... iii

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A terceira seo apresenta duas tipologias a fim de esclarecer os diferentes modelos de

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Possuir a terra para evitar problemas decorrentes de disputas.... Se a terra arrendada, a

Classificar ou agrupar os critrios de acordo com a sua importncia para a empresa.

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De sua parte, o produtor deve estar atento proposta de contrato e conhecer as

Os acordos estabelecidos entre produtores rurais e compradores de produo podem ser

Benefcios Mtuos- como instrumentos voluntrios de colaborao, os contratos

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compromissos devem ser escritos de forma a facilitar a leitura e a compreenso de

Depois de uma extensa reviso da bibliografia sobre contratos de produo agrcola,

H vrias formas ou arranjos em que os contratos de produo agrcola podem se dar,

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Figura 1 - Exemplos de tipos de arranjos de contratos de produo

Arranjos de contratos de produo Descrio

Variao em que a indstria

Variao em que a indstria usa

Fonte: Adaptado pelos autores de (Shepherd, 2013)

Outra forma de classificao dos contratos de produo agrcola comumente referido na

No modelo centralizado (i), uma empresa (muitas vezes, um grande processador)

No modelo propriedade ncleo (ii) , a empresa (frequentemente, uma firma de

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No modelo informal (iv), empresas menores ou comerciantes celebram acordos anuais,

Por ltimo, o modelo intermedirio (v), onde a empresa subcontrata um comit de

4: Vantagens e desvantagens para produtores e compradores

Os contratos de produo oferecem oportunidades de negcio que devem beneficiar os

Os quadros 1 e 2 que seguem, resumem algumas das vantagens e desvantagens

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Quadro 1 - Vantagens e desvantagens dos contratos de produo para os produtores

RuralProsper Notas Tcnicas e de Polticas nmero 1 / 2017

Quadro 2 - Vantagens e desvantagens dos contratos de produo para os

5: Gesto do sistema de contratos de produo

Conforme mencionado acima, o sucesso dos acordos de produo depende da capacidade

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distribuio de insumos, a entrega de servios de assistncia tcnica, de servios de

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II- Melhores prticas

A terceira seo aborda como assegurar a produo nas quantidades e qualidades

A quarta seo descreve como assegurar que os produtores conheam e apliquem o

A stima seo discute como o contrato de produo deve estabelecer claramente as