RAE-Revista de Administrao de Empresas | FGV/EAESP
ARTIGOS
MAIRA PETRINI
maira.petrini@pucrs.br
Professora da Pontifcia
Universidade Catlica do Rio Grande
do Sul, Faculdade de Administrao,
Contabilidade e Economia Porto
Alegre RS, Brasil
PATRCIA SCHERER
patricia_scherer@hotmail.com
Mestre em Administrao e Negcios
pela Pontifcia Universidade Catlica
do Rio Grande do Sul, Faculdade
de Administrao, Contabilidade e
Economia Porto Alegre RS, Brasil
LA BACK
lea_back@hotmail.com
Mestre em Administrao e Negcios
pela Pontifcia Universidade Catlica
do Rio Grande do Sul, Faculdade
de Administrao, Contabilidade e
Economia Porto Alegre RS, Brasil
ISSN 0034-7590
209
Submetido 23.06.2015. Aprovado 30.11.2015
Avaliado pelo processo de double blind review. Editora Cientfica: Patrcia Mendona
DOI: http://dx.doi.org/10.1590/S0034-759020160207
MODELO DE NEGCIOS COM IMPACTO
SOCIAL
Business model with a social impact
Modelo de negocios con impacto social
RESUMO
Entre as alternativas pela busca do desenvolvimento sustentvel esto os negcios com impacto
social, ou seja, aqueles que so desenvolvidos para atender a algum tipo de demanda social e com
atuao rentvel. O objetivo desta pesquisa foi propor um modelo de negcios com impacto social
que auxilie na identificao de seus elementos. O modelo de negcio proposto diferencia-se dos
j existentes por compilar vrios deles e, principalmente, por detalhar os elementos que o cons-
tituem. O mtodo de pesquisa baseou-se em dados secundrios, coletados a partir de pesquisa
documental, e dados primrios provenientes de entrevistas e questionrios, totalizando 49 organiza-
es. O modelo estrutura-se em cinco dimenses compostas por 13 elementos. Como contribuies
adicionais, apresentam-se uma proposta de definio de Negcios com Impacto Social (NIS) e uma
taxonomia, considerando os produtos/servios, os clientes e a estrutura de lucros.
PALAVRAS-CHAVE | Modelo de negcios, modelo de negcios com impacto social, negcios com
impacto social, negcios sociais, negcios inclusivos.
ABSTRACT
Among the alternatives in the pursuit of sustainable development are businesses with a social impact,
i.e., those businesses created to meet some type of social demand via a profitable operation. The aim
of this study was to propose a business model with a social impact that can help identifying the ele-
ments of such businesses. The business model proposed differs from existing ones in that it combines
a number of said models and mainly in that it details the elements that form it. Our method was based
on secondary data collected from documentary research, and primary data from interviews and ques-
tionnaires, totaling 49 organizations. The model consists of 5 dimensions formed by 13 elements. As
additional contributions, we present a proposal for the definition of Businesses with a Social Impact
(BSI) and a taxonomy, considering products/services, clients, and profit structure.
KEYWORDS | Business model, business models with a social impact, businesses with a social impact,
social businesses, inclusive businesses.
RESUMEN
Entre las alternativas por la bsqueda del desarrollo sostenible estn los negocios con impacto social,
o sea, aquellos que son desarrollados para atender a algn tipo de demanda social y con actuacin
rentable. El objetivo de este estudio fue proponer un modelo de negocios con impacto social que
ayude a la identificacin de sus elementos. El modelo de negocio propuesto se diferencia de los ya
existentes por compilar varios de ellos y, principalmente, por detallar los elementos que lo constituyen.
El mtodo de estudio se bas en datos secundarios, recopilados a partir de investigacin documen-
tal, y datos primarios provenientes de entrevistas y cuestionarios, totalizando 49 organizaciones.
El modelo se estructura en cinco dimensiones compuestas por 13 elementos. Como contribuciones
adicionales, se presentan una propuesta de definicin de Negocios con Impacto Social (NIS) y una
taxonoma, considerando los productos/servicios, los clientes y la estructura de lucros.
PALABRAS CLAVE | Modelo de negocios, modelo de negocios con impacto social, negocios con
impacto social, negocios sociales, negocios inclusivos.
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210 ARTIGOS | Modelo de negcios com impacto social
INTRODUO
No contexto do desenvolvimento sustentvel, emerge um novo tipo
de organizao, que combina dois objetivos anteriormente vistos
como incompatveis: sustentabilidade financeira e gerao de valor
social (Teodsio & Comini, 2012; Moura, 2011; Wilson & Post, 2013).
No modelo de negcio, tradicionalmente o foco est voltado
criao de valor econmico para os acionistas. J nos negcios com
impacto social, a criao de valor econmico vista apenas como
uma condio necessria para assegurar a viabilidade financeira
(Mair & Mart, 2006), tendo como finalidade a gerao de valor
social. Por esse motivo, poucos pesquisadores tm analisado
estratgias e modelos de negcio que poderiam ser usados com
mais sucesso por esse tipo de negcio (Barki et al., 2015). Para
enderear esse desafio, este artigo buscou identificar, de forma
mais detalhada do que as propostas existentes, os elementos
constituintes de um modelo de negcio com impacto social.
Para a construo deste modelo, duas bases tericas so
exploradas. A primeira delas aborda definies presentes na
literatura sobre negcios com impacto social (Barki et al., 2015),
como negcios para a base da pirmide (Prahalad & Hart, 2002;
Prahalad, 2005; WEF & BCG, 2009), negcios sociais (Yunus,
2010; Yunus, Moingeon, & Lehmann-Ortega, 2010; Rahman
& Hussain, 2012) e negcios inclusivos (Marquez, Reficco, &
Berger, WBCSD-SNV; Bonnell & Veglio, 2011). A segunda trata da
conceituao de modelo de negcio e modelo de negcio com
impacto social (Osterwalder, 2004; Yunus, Moingeon, & Lehmann-
Ortega, 2010; Osterwalder & Pigneur, 2011; Michelini & Fiorentino,
2012; Stanford, 2014; Burkett, 2013).
Com base na literatura, identifica-se um conjunto inicial de
elementos constituintes do modelo. Para validar essa proposta,
uma pesquisa foi conduzida em 49 organizaes com impacto
social cujos dados suportaram a revisita do modelo proposto.
Treze elementos foram identificados e organizados em cinco
dimenses: (1) rede de parceiros (2) competncias da empresa,
(3) proposio de valor, (4) a equao do lucro econmico e (5)
equao do lucro social.
Por fim, este artigo deixa trs contribuies. A primeira
delas, a proposio de um modelo de negcios que se difere
dos existentes ao identificar, explicar e propor relaes entre
os 13 elementos constituintes de um modelo de negcio com
impacto social, organizados em cinco dimenses. A segunda,
uma taxonomia de negcios com impacto social considerando
(1) produtos e servios, (2) tipos de cliente e (3) estrutura de lucros,
da qual deriva a terceira contribuio na forma de uma definio
de negcios com impacto social (NIS): organizaes que visam
solucionar demandas relacionadas a problemas sociais, seja
ofertando produtos e servios, seja incluindo indivduos ou grupos.
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Essas organizaes devem promover sua prpria sustentabilidade
financeira, sendo facultativa a distribuio de lucros.
O trabalho apresenta a seguinte estrutura: introduo,
referencial terico, mtodo, proposta de um modelo de negcio
com impacto social e consideraes finais, sugerindo debates
para futuras pesquisas.
REFERENCIAL TERICO
Este captulo tem o propsito de indicar as possveis definies
de negcio com impacto social, apresentar os elementos iniciais
que compuseram o modelo proposto e apresentar as bases
tericas relativas aos tipos de negcio com impacto social e
aos modelos de negcio social.
Negcios com Impacto Social (NIS)
De acordo com Barki (2015), os chamados negcios sociais
emergem a partir da premiao do Nobel da Paz, em 2006, na
qual Yunus foi reconhecido pelo seu trabalho sobre microcrdito,
buscando a reduo da vulnerabilidade dos pobres em
Bangladesh. Nesse contexto, emerge um modelo de organizao
hbrida que combina as competncias do setor privado com os
conhecimentos de gesto social do Terceiro Setor, com o objetivo
de resolver os problemas sociais utilizando os mecanismos de
mercado, o que origina os negcios com impacto social, os quais
trazem, por vezes, solues inovadoras aos problemas sociais
(Barki, 2014; Wilson & Post, 2013; Thompson & Macmillan, 2010).
Ao realizar uma pesquisa sobre os negcios com impacto
social ou negcios de impacto, depara-se com um primeiro grande
desafio, uma vez que podem ser identificados diferentes termos
e nomenclaturas relacionados, como empresa social, negcios
para a base da pirmide (BOP base of the pyramid), negcios
sociais e negcios inclusivos. Uma forma de compreender isso
utilizar uma lente das diferentes perspectivas para definir
negcios com impacto social (Comini, Barki, & Aguiar, 2012). Na
perspectiva europeia, o termo preponderante empresa social,
tendo sua origem em cooperativas, com foco na populao
marginalizada e como complementao dos servios pblicos.
Na perspectiva norte-americana, o termo mais utilizado negcio
social particularmente vinculado a estratgias para BoP, podendo
ser uma empresa com foco social ou uma unidade de negcio
de empresa comercial. Por ltimo, na perspectiva dos pases em
desenvolvimento, prevalece o termo negcios inclusivos, cuja
preocupao central est na reduo da pobreza e na incluso
social. De acordo com os autores, na Amrica Latina no h uma
preocupao em distinguir os conceitos de negcios sociais e
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negcios inclusivos e, no Brasil, negcio inclusivo seria uma
subcategoria de negcio social.
Em uma anlise retrospectiva do campo, Barki et al. (2015)
trazem quatro questes centrais, sendo a primeira delas a
conceituao do tema. Os autores resgatam o conceito de negcio
social, empresa social e evidenciam a importncia de diferenciar
tais negcios dos negcios tradicionais. As prximas subsees da venda de seus produtos/servios.
buscam esclarecer o que um negcio com impacto social (NIS).
Negcios para a base da pirmide
Desde o artigo seminal de Prahalad e Hart (2002) sobre o
potencial de mercado localizado na Base da Pirmide, o conceito
evoluiu para a necessidade de encontrar formas de desenvolver
modelos de negcios que ofeream acesso a produtos e servios
para a populao de baixa renda e que ajudem a diminuir o
elevado dficit social do mundo (Prahalad, 2005).
Essa discusso ocorreu no momento em que a saturao
dos mercados desenvolvidos pressiona as organizaes a olhar
para a base da pirmide como uma oportunidade com imenso
potencial de crescimento nos prximos anos (Prahalad & Hart,
2002; Prahalad, 2005). A populao mundial de baixa renda
representa considervel potencial produtivo e empreendedor,
bem como inexplorada demanda por produtos e servios,
representando o surgimento de uma nova classe de consumidores
e a principal fora para impulsionar o crescimento econmico
mundial (WEF, & BCG, 2009).
Considerando que o poder aquisitivo dessas pessoas
restrito, segundo Prahalad (2005), necessrio ofertar
produtos em quantidades menores ou embalagens individuais.
Para Anderson e Bilou (2007), se as empresas querem atingir a
base da pirmide, precisam se concentrar na disponibilidade,
acessibilidade, aceitabilidade e conscincia. Conforme o WEF
e BCG (2009), as organizaes com foco na base da pirmide
podem utilizar os recursos existentes e a colaborao de
diferentes stakeholders, alm de contar com a capacidade de
parceiros, como o governo, as ONGs e as associaes, para atingir
seus objetivos. As organizaes da sociedade civil e/ou ONGs
podem auxiliar como porta-vozes das empresas, levando as novas
tecnologias e os produtos/servios populao, auxiliando-a ocorrer a retirada de dividendos pelos acionistas/proprietrios,
sobre as formas de consumo e benefcios.
Para Comini, Barki, e Aguiar (2012, p. 386): [...] a base
da pirmide tem sido um campo frtil para o surgimento de um
novo tipo de organizao que rene duas metas previamente
vistas como incompatveis: sustentabilidade financeira e gerao
de valor social.
Conceitualmente, os negcios para a base da pirmide
contemplam um olhar para possveis oportunidades geradas para
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AUTORES | Maira Petrini | Patrcia Scherer | La Back 211
essa populao, sendo a sua essncia centrada em explorar esse
segmento de mercado e fornecer produtos e servios para esse
pblico-alvo, no tendo como objetivo primeiro o impacto social.
Tal efeito pode acontecer, mas colateral e no essencial. Nesse
modelo de negcios, o foco est na maximizao dos lucros para
empresa e acionistas e os benefcios sociais so consequncia
Negcios sociais
O termo negcios sociais surgiu a partir de Muhammad Yunus,
professor de economia, ganhador do prmio Nobel da Paz em
2006, sendo conceituado como:
[...] um empreendimento concebido para resolver
um problema social, deve ser autossustentvel,
ou seja, gerar renda suficiente para cobrir suas
prprias despesas. Depois de cobertos os custos
e o investimento, toda a receita excedente rein-
vestida no negcio social para expanso e melho-
rias. [...] o retorno do valor investido devolvido
sem juros ou correes. (Yunus, 2010, p. 10).
Enquanto as empresas tradicionais vendem produtos e
servios para gerar receita, sendo movidas pela maximizao dos
lucros, com o objetivo principal de criar valor para os acionistas,
os negcios sociais funcionam para o benefcio e atendimento
das necessidades sociais (Yunus, Moingeon, & Lehmann- Ortega,
2010; Rahman & Hussain, 2012).
De acordo com Wilson e Post (2013, p. 730), um negcio
social busca fundir a criao de valor social e a criao de valor
econmico em uma mesma estrutura organizacional. possvel
acrescentar ainda, segundo Sardana (2013), que a gerao
de valor social se estende no somente ao consumidor final,
mas a todas as partes interessadas clientes, colaboradores,
fornecedores, investidores e sociedade.
Para Yunus, Moingeon, e Lehmann-Ortega (2010), um
negcio social, alm de cumprir os objetivos sociais, tm de cobrir
os custos de operao, pois no depende de doaes nem deve
sendo os lucros excedentes reinvestidos no negcio.
Em estudos realizados por Michelini e Fiorentino (2012),
foi possvel identificar que a prtica mais consolidada para os
negcios sociais vem de empresas que podem gerar um negcio
social dentro da empresa tradicional j existente, ou a criao
de outra empresa.
Os negcios sociais vm de uma perspectiva norte-
americana, na qual as organizaes privadas se dedicam a
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212 ARTIGOS | Modelo de negcios com impacto social
solues de problemas sociais e so, normalmente, novos
negcios de grandes empresas j estabelecidas. Nos pases em
desenvolvimento, emerge outro tipo de negcio com impacto social
chamado de negcios inclusivos, discutido na prxima seo.
Negcios inclusivos
Segundo Teodsio e Comini (2012), o termo negcios inclusivos
ainda uma expresso incomum no cotidiano brasileiro. Tanto
nas empresas brasileiras, quanto nas discusses acadmicas,
o tema recente e h poucas publicaes brasileiras sobre o
assunto.
Os negcios inclusivos envolvem a populao de baixa
renda no processo de desenvolvimento econmico no mbito da
demanda, como clientes e consumidores, e no mbito da oferta,
como empregados, produtores e donos de negcios em vrios
pontos da cadeia de valor. Eles estabelecem elos entre os negcios
e a populao, gerando uma relao de benefcio mtuo. Para os com impacto social.
empresrios, eles trazem inovao, criao de novos mercados e
fortalecimento de canais de oferta. Para a populao de baixa renda,
eles geram maior produtividade, rendas sustentveis e capacitao
(UNDP, 2008; Boechat, Rosa, e Oliveira (2010). Marquez, Reficco, e
Berger (2009) complementam que a iniciativa leva transformao
do status quo, que o potencial e a aspirao de transformar
positivamente as condies de vida da populao de baixa renda.
Esse conceito corrobora com a afirmao de Moura
(2011), que diz que o modelo de negcios inclusivos vai alm
da combinao de sustentabilidade financeira e gerao de
valor social, pois prev a efetiva insero da populao de baixa sobre as caractersticas das iniciativas (Barki et al., 2015; Comini,
renda no processo produtivo de um negcio e no somente como
consumidor final.
Para o WBCSD-SNV (2011), a originalidade dos negcios
inclusivos reside em uma viso voltada diminuio da pobreza
e que no contradiz o papel fundamental dos negcios, que
gerar lucros, os quais podem ser distribudos entre proprietrios
e acionistas. O resultado do modelo, segundo Thompson e Mac
Millan (2010), oferece um ponto de encontro, no qual o benefcio
econmico corporativo e impactos sociais podem ser obtidos
simultaneamente.
Esse um modelo de negcios considerado abrangente,
pois pode ser operado tanto fora quanto dentro das comunidades
de baixa renda e envolver as pessoas e a comunidade, com
o objetivo de superar a pobreza, permitindo-lhes acesso
informao, educao, sade e comunicao, ou ainda particularidades que os diferenciam em relao a elementos
oferecendo bens e servios de qualidade a preos justos (WBCSD-
SNV, 2011; Bonnell & Veglio, 2011).
Teodsio e Comini (2012) destacam que esse modelo se
abre como uma oportunidade para aproximar as organizaes da
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sociedade civil, as cooperativas, as empresas de pequeno, mdio
ou grande porte e o governo para debaterem sobre a contribuio
de todos para a desigualdade social e a excluso da pobreza.
Entre as barreiras que as empresas encontram para o seu
desenvolvimento, est a dificuldade para captao de recursos,
que a fonte de financiamento ou capital de risco, podendo
comprometer a implementao do negcio. No que tange
populao, muitas comunidades no contam com estrutura
associativa ou cooperativa, e as pessoas carentes, em sua
maioria, tambm no tm acesso a crdito, o que dificulta que
elas possam atuar como fornecedores ou produtores na cadeia
de valor de um negcio inclusivo (WBCSD-SNV, 2011).
Por fim, muitas das barreiras identificadas relacionam-se
com a forma como a organizao estruturada e com as relaes
que ela estabelece com o mercado, elementos que so foco do
conceito de modelo de negcios, reforando a importncia desta
pesquisa em investigar os elementos de um modelo de negcios
Caractersticas dos negcios com impacto social
A partir desta reviso de literatura j se destacam duas
contribuies deste artigo: uma definio para negcios com
impacto social (NIS) e uma proposta de taxonomia.
Quanto definio, apesar de crescente o nmero de
artigos sobre o tema e de alguns termos serem mais citados que
outros, no se pode afirmar que esses termos tenham uma base
conceitual formada e estruturada, com diferentes pontos de vista
2011; Tiscoski, Rosolen, & Comini, 2013). Os NIS caracterizam-se,
em geral, por ter como principal propsito atender a interesses
sociais, restringindo ou limitando a distribuio de lucros entre
os scios e investidores para reinvestir no prprio objeto socia
Dito isso, passamos a adotar a definio de que NIS so
organizaes que visam solucionar demandas relacionadas a
problemas sociais, seja ofertando produtos e servios, seja
incluindo indivduos ou grupos. Essas organizaes devem
promover sua prpria sustentabilidade financeira, sendo
facultativa a distribuio de lucros.
Inspirados em Comini, Barki, e Aguiar (2012), que
apresentam uma anlise comparativa entre negcios sociais e
negcios tradicionais, buscou-se uma anlise comparativa entre
os tipos de NIS. Foi possvel verificar que os NIS tm algumas
como os (1) produtos ou servios ofertados, (2) os clientes e (3) a
estrutura de lucros. O Quadro 1 apresenta a taxonomia proposta
baseada nesses trs elementos, os quais tambm emergem para
compor o modelo a ser proposto.
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 AUTORES | Maira Petrini | Patrcia Scherer | La Back 213

Quadro 1. Taxonomia dos negcios com impacto social

Negcios com impacto social

Base of the pyramid Negcio social Negcio inclusivo

Que solucionem problemas ligados a

Qualquer produto ou servio, desde
Qualquer produto ou servio para pobreza (educao, sade, habitao
Produtos ou que inclua a populao de baixa
venda direta a populao de baixa ou servios financeiros), ao meio
servios renda no processo de produo,
renda. ambiente e aos portadores de
fornecimento ou distribuio.
necessidades especiais.

Qualquer cliente: consumidores finais

Exclusivamente para pessoas de baixa Preferencialmente pessoas de baixa de qualquer classe social, ou ainda
Clientes
renda. renda. empresas que adquirem os produtos/
servios.

Estrutura de Visa lucros, h distribuio de Visa lucros, h distribuio de

No visa lucros.
lucros dividendos. dividendos.

Joint-venture da Gramen Danone Empresa que compra a matria

grandes empresas investem dinheiro prima de pessoas de baixa renda
Empresa de grande porte que
e conhecimento no processo de (alface). Os funcionrios que limpam,
desenvolve um novo produto para
fabricao de iorgurtes. O produto embalam e distribuem o produto so
Exemplo venda, destinado a pessoas de baixa
possui alto teor de nutrientes pessoas da comunidade carente, logo
renda. Um exemplo a Coca-Cola
(benefcio s crianas desnutridas) e os benefcios sociais gerados so
vendida a R$1,00.
vendido a populao de baixa renda emprego e renda aos produtores e
por um preo acessvel. distribuidores.

A prxima subseo trata da segunda base terica utilizada para a proposio modelo de negcios para NIS.

Modelo de negcios

Para que as empresas possam sintetizar o pensamento sobre a forma de fazer negcios e levar seus produtos/servios at o
consumidor final, elas necessitam elaborar um modelo de negcios (Zott, Amit, & Massa, 2011; Lambert & Davidson, 2013). Diferentes
autores apresentam estruturas de modelo de negcios divididas em componentes (Dubosson-Torbay, Osterwalder & Pigneur, 2002;
Chesbrough & Rosenbloom, 2002). O modelo de negcios Canvas detalha mais os componentes e prope nove blocos de construo
para definir os elementos de um modelo de negcios (Figura 1), os quais cobrem as quatro grandes reas de uma empresa: oferta
(proposio de valor), clientes (clientes alvo, canais de distribuio e relacionamento), infraestrutura (atividades chave, recursos
e parcerias) e aspectos financeiros custos e receitas (Osterwalder, 2004; Osterwalder, Pigneur, & Tucci, 2005; Osterwalder &
Pigneur, 2009).

Figura 1. Business Model Canvas

Parceiros-chave Atividades-chave Preposies de Valor Relacionamento Segmentos de
com Clientes Clientes

Recursos-chave Canais

Custos Receitas

Fonte: Adaptado de Business Model Generation (2013).

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214 ARTIGOS | Modelo de negcios com impacto social
Modelo de negcio com impacto social
Nos ltimos tempos, alguns autores tm utilizado as referncias
de modelo de negcios tradicionais para analisar aqueles com
impacto social. Entretanto, os modelos de negcio tradicionais no
respondem s necessidades dos negcios com impacto social, pois
no incorporam a gerao de valor social (Michelini & Fiorentino, 2012).
O modelo de negcios Canvas, por exemplo, tem sido
usado como base de diferentes propostas: Social Canvas I
(Osterwalder & Pigneur, 2011), Social Canvas II (Stanford, 2014)
e Social Canvas III (Burkett, 2013). Os dois primeiros basicamente
consideram a incorporao de um bloco denominado proposta de
valor social. No Social Canvas III, Burkett (2013) prope o uso do
modelo de negcios do Canvas, usando os mesmos elementos
do modelo tradicional, com duas trajetrias diferentes, uma
para o impacto social e outra para o comrcio tradicional. Essas
proposies diferem muito pouco do Canvas tradicional.
Segundo Yunus, Moingeon, e Lehmann-Ortega (2010), o
modelo de negcios convencional tem trs componentes: (1)
proposio de valor, (2) constelao de valor e (3) equao de
lucro econmico. Para adaptar o modelo tradicional proposta
dos modelos de negcio com impacto social, os autores adicionam
um quarto elemento, a equao de lucro social, explicitando que
a proposta de valor e a constelao de valor no so focadas
exclusivamente no cliente, pois abrangem todos os stakeholders.
Para os autores, a equao de lucro econmico visa, apenas,
recuperao completa de custos e de capital (essa situao
aplica-se somente aos negcios sociais, na viso de Yunus, e
no aos negcios de impacto social de forma geral).
Figura 2. Modelo de negcios com impacto social
Equao de lucro econmico
Custos
Rede de Parceiros
Parceiros Competncias
Fornecedor
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As autoras Michelini e Fiorentino (2012) utilizaram os
conceitos do modelo de negcios Canvas (Osterwalder, 2004) e
do modelo de negcios sociais proposto por Yunus, Moingeon
e Lehmann-Ortega (2010) e apresentaram um quadro de anlise
para verificar as semelhanas e diferenas dos negcios sociais
e dos negcios inclusivos. O modelo apresenta quatro reas:
oferta (proposta de valor), mercado (segmento de mercado
e distribuio), ecossistema (modelo de governana, cadeia
de valor, competncias e rede de parceiros) e caractersticas
econmicas (gesto de receitas).
A partir da reviso da literatura sobre os NIS e as
caractersticas dos modelos de negcio, prope-se o modelo
de negcios, objeto deste artigo.
Proposta de um modelo de negcios para NIS
O modelo de negcios proposto (Figura 2) estrutura-se em cinco
dimenses: (1) rede de parceiros (contemplando fornecedores
e outras alianas externas para a constituio e manuteno
do negcio), (2) competncias da empresa (considerando
atividades e recursos chave), (3) proposio de valor (a partir
da identificao de que produto/servio ofertado e o grupo de
clientes atendido), (4) equao de lucro econmico, refere-se s
receitas geradas e (5) equao do lucro social, representando
os elementos responsveis por gerar os impactos sociais
(benefcios sociais gerados e os impactados gerados por eles).
As trs primeiras dimenses formam a base dos principais
elementos que constituem a estrutura e a operao de uma
organizao.
Impactado
Receita
Equao de
Lucro Social
Proposio de Valor
Clientes Benefcio
Social
Produtos
ISSN 0034-7590
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O modelo de negcios proposto diferencia-se dos revisitados na literatura por detalhar, reorganizar e agregar mais elementos
constituintes de um modelo de negcio com impacto social. Sob olhar do modelo Canvas, elementos sociais so adicionados e/
ou uma nova leitura feita em relao a eles. Sob o olhar do modelo proposto por Yunus, Moingeon, e Lehmann-Ortega (2010),
emprestou-se a nomenclatura de alguns componentes, alterando e aprofundando a estrutura inicialmente proposta pelos autores.
O Quadro 2 indica as origens das dimenses e elementos, descrevendo-os na terceira coluna.

Quadro 2. Origem e descrio das dimenses e elementos

Dimenso e Elementos Origem Descrio

Infraestrutura parceiros (Osterwalder,
2004; Osterwalder, Pigneur, & Tucci, 2005;
Osterwalder & Pigneur, 2009).
Rede de parceiros
Parceiros Constelao de valor - cadeia externa
Fornecedores relativa a rede de parceiros (Yunus,
Moingeon, & Lehmann-Ortega, 2010).
Ecossistema cadeia de valor e rede de
parceiros (Michelini & Fiorentino, 2012).
Os parceiros podem ser as associaes e cooperativas, que possam auxiliar
na insero da empresa ou de um produto em comunidades, atuando como
intermediadores entre a empresa e a populao de baixa renda ou a comunidade.
Como parceiros incluem-se as aceleradoras e incubadoras.
Os fornecedores so aqueles que fornecem a matria-prima ou mo de obra
para o desenvolvimento dos produtos ou servios. Eles podem ser empresas
privadas, agricultores, bem como produtores locais. Os negcios inclusivos tm
como princpio beneficiar ou estimular a insero das classes C, D e E como
fornecedores ou donos de negcio que forneam matria-prima.

Infraestrutura - atividades e recursos chave

(Osterwalder, 2004; Osterwalder, Pigneur, &
Tucci, 2005; Osterwalder & Pigneur, 2009).
Esta dimenso objetiva identificar os conhecimentos organizacionais que so
Constelacao de valor - cadeia interna
Competncias necessrios para o estabelecimento do negcio, especificando um intervalo de
as competencias da empresa (Yunus, proficincias, conhecimento e habilidades da organizao.
Moingeon, & Lehmann-Ortega, 2010).
Ecossistema competencias (Michelini &
Fiorentino, 2012).

Oferta e Clientes (Osterwalder, 2004;
Osterwalder, Pigneur, & Tucci, 2005;
Proposio de valor Osterwalder & Pigneur, 2009).
Clientes Proposta de valor (Yunus, Moingeon, &
Produtos Lehmann-Ortega, 2010).
Proposta de valor e Mercado (Michelini &
Fiorentino, 2012).
Concentra o aspecto voltado para o mercado e o pblico consumidor, onde os
clientes podem ser pessoas de qualquer classe econmica, outras empresas ou
portadores de necessidades especiais.
O produto ou servio ofertado que pode ser vendido diretamente populao
de baixa renda ou ainda ser vendido a outras classes econmicas ou empresas,
mas produzido por pessoas de baixa renda, sendo uma soluo para um
problema social uma vez que traz como resultado a gerao de renda (exemplo
dos negcios inclusivos).

Aspectos Financeiros (Osterwalder, 2004;

Osterwalder, Pigneur, & Tucci, 2005;
Equao de lucro Osterwalder & Pigneur, 2009). A estrutura de custos resume as consequncias monetrias dos
econmico meios utilizados pela empresa para operar o modelo de negcios.
Equacao de lucro economico (Yunus,
Custos O modelo de receita descreve a forma como uma empresa ganha dinheiro
Moingeon, & Lehmann-Ortega, 2010). atravs das fontes de gerao de receita do negcio.
Receita
Aspectos Financeiros (Michelini &
Fiorentino, 2012).

O impactado representa o pblico que recebe o benefcio, identificando se

Equao de lucro social (Yunus, Moingeon,
& Lehmann-Ortega, 2010).
Equao do lucro social
Esta dimenso e a menos explicitada
Impactado
nos modelos revisitados, sendo uma
Benefcio social
contribuio desta proposta dar destaque
a tais elementos.
ele impactado como cliente, se o impactado encontra-se na comunidade
(gerao de renda ou emprego), podem ser impactados ainda os portadores de
necessidades especiais ou o meio ambiente.
O benefcio social o benefcio que o negcio proporciona, podendo ser social
ou ambiental. O indicador de que benefcios sociais um modelo de negcio gera
importante para a empresa saber se est atingindo os objetivos propostos
quando da abertura do negcio, e tambm para investidores interessados em
apoiar iniciativas com de impacto social.
Para a classificao desses benefcios sociais, a referncia a ser utilizada possui
base nos indicadores propostos pelo IRIS (2014) um catlogo internacional de
mtricas de desempenho utilizado pelos principais investidores em negcios
geradores de impacto social, para medir o sucesso ambiental, social e/ou
financeiro de um negcio.

ISSN 0034-7590 RAE | So Paulo | V. 56 | n. 2 | mar-abr 2016 | 209-225

216 ARTIGOS | Modelo de negcios com impacto social

MTODO

Com o objetivo de validar e enriquecer o modelo proposto, foi realizada uma incurso ao campo de investigao, a qual se baseou
em dados secundrios e primrios. Os dados secundrios foram coletados a partir de pesquisa documental enquanto os primrios
tiveram como instrumentos de coleta entrevistas e questionrios. Na Figura 3, descreve-se o desenho de pesquisa.

Figura 3. Desenho de Pesquisa

Pesquisa Documental
Mapear as empresas com impacto social;
Identificar, inicialmente, os elementos do quadro conceitual.

Entrevistas
Obter compreenso mais aprofundada sobre os elementos e as relaes entre eles;
Verificar a emergncia de novos elementos;
Elaborar o questionrio.

Questionrios
Validar o quadro conceitual.

Pesquisa documental chegando-se ao ponto de saturao. No total foram investigados

Optou-se por iniciar a fase de levantamento do campo dos
negcios com impacto social pela aceleradora de negcios
Artemsia, por ser pioneira na disseminao e no fomento de
negcios de impacto social no Brasil, em que atua, inicialmente,
no desenvolvimento de startups e, ento, estrutura a aceleradora.
A Artemsia (2014) acompanhou o surgimento dos primeiros
fundos de investimento de impacto brasileiros e o nascimento
de novas incubadoras e aceleradoras. A partir de uma lista
inicial de 34 iniciativas aceleradas por ela, utilizou-se a tcnica
Bola de Neve para auxiliar na pesquisa. A tcnica consiste em
escolher inicialmente uma determinada amostra. Aos indivduos
da amostra inicial, so solicitados que indiquem outras pessoas.
Essas indicaes vo sendo coletadas at que se alcance o ponto
de saturao (Goodman, 1961). Da lista inicial de 34 iniciativas,
visitou-se o site de cada uma delas objetivando identificar outros
negcios e/ou parceiros da iniciativa. Esses parceiros eram
consultados para verificar se eles disponibilizariam seu portflio
de empresas apoiadas. Em caso positivo, eram adicionadas
lista de iniciativas inicialmente composta pelas 34 empresas
aceleradas pela Artemsia. Assim, foram feitos os levantamentos
at que as empresas e nomes constantes comearam a se repetir,
os sites de dez parceiros de negcio, resultando em 213 iniciativas
de impacto social.
Para cada uma das empresas identificadas no mapeamento,
foi adotado o mesmo critrio: acesso ao home site oficial da
empresa para buscar os dados de contato, informaes relativas
estrutura da empresa, ramo de atividade, pblico-alvo, quem so
os clientes, rede de parceiros e abrangncia do negcio. No caso
de empresas que no tm site, foi pesquisado se elas tinham blog
ou pgina em rede. Aps o trmino do levantamento de dados
secundrios, foram descartadas iniciativas que no atendiam
aos requisitos desta pesquisa, como ONGs, e as que no foram
localizados os dados para contato, restando 99 empresas vlidas.
Entrevistas
As entrevistas foram conduzidas a partir de um roteiro
semiestruturado de questes e o seguinte protocolo foi seguido.
Para as empresas que disponibilizaram em seu site o e-mail para
contato, foi encaminhada uma mensagem com a apresentao
da pesquisa e a solicitao de agendamento da entrevista por
telefone ou skype. Para as empresas que no haviam fornecido
endereo de e-mail, o contato foi feito por telefone, oportunidade

RAE | So Paulo | V. 56 | n. 2 | mar-abr 2016 | 209-225 ISSN 0034-7590

 AUTORES | Maira Petrini | Patrcia Scherer | La Back 217

em que foram solicitados o e-mail para o envio da apresentao
da pesquisa e o agendamento para entrevista. Finalmente, para
as empresas em que no foi possvel obter nenhum contato, mas
apresentavam o link do Fale conosco, o incio da comunicao
foi feito por essa ferramenta, solicitando-se um e-mail para maior
detalhamento da pesquisa. Disponibilizaram-se para a entrevista
seis empreendedores (quadro 3). O perodo de entrevistas ocorreu
entre 17 e 31 de junho de 2014, cada uma teve durao mdia
de 30 minutos e os respondentes eram os fundadores ou scios.
As entrevistas permitiram detalhar os elementos, a exemplo
da dimenso competncia, na qual as perguntas especificaram
questes como: Na poca da abertura do negcio, quais eram os
conhecimentos prvios do empreendedor? Existia conhecimento
do territrio ou da comunidade a serem atendidos? O modelo de
negcios era familiar? Qual o papel das pessoas nas atividades de
produo, distribuio e/ou vendas do produto/servio? Para cada
uma delas era sempre questionado o como ou por qu. Alm do
detalhamento, emergiram relaes, como na dimenso equao do
lucro econmico, em que as questes investigaram o destino das
receitas e dos lucros (exemplo: dividido entre acionistas, dividido
entre funcionrios, para pagamento de investidores...). Todos os
elementos ou relaes foram incorporados no questionrio.

Quadro 3. Perfil das empresas entrevistadas

Empresa Regio Setor Produto que oferta

Tecnologias Software de baixo custo e alta eficincia, que possibilita o acesso a informao e
Empresa A PR
inclusivas educao s pessoas com deficincia visual.

Tratamento e preveno de obesidade infantil; atua em diversas frentes para levar a

Empresa B SP Sade
mudana comportamental aos obesos.

Empresa C SP Habitao Solues integradas em reformas habitacionais de baixo custo.

Empresa D SP Servios Realiza servios de entregas expressas utilizando somente bicicletas.

Tecnologias Solues inovadoras e com tecnologia de ponta de produtos e servios visando a

Empresa E MG
inclusivas integrao da populao com deficincia junto a sociedade (LIBRAS).

Bens de
Empresa F MT Produtos derivados da Castanha do Par (com e sem casca, azeite, creme e granulados).
consumo

Questionrios

Considerando que 16 empresas no responderam ao contato do Fale conosco, ou seja, no disponibilizaram um e-mail para o
envio do instrumento de coleta de dados, e em outras seis os dados foram coletados a partir das entrevistas, restaram 77 empresas
vlidas para a aplicao dos questionrios (Figura 4).

Figura 4. Amostra para a realizao dos questionrios

99 empresas 16 no responderam o Fale Conosco

77 empresas vlidas para a

aplicao dos questionrios

6 empresas
entrevista por Skype

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218 ARTIGOS | Modelo de negcios com impacto social

O questionrio foi encaminhado via correio eletrnico s 77 empresas e 43 responderam a ele. O perodo de envio ocorreu
entre julho e agosto/2014. A caracterizao por regio e setor de atuao dos respondentes ilustrada na Figura 5.

Figura 5. Caracterizao dos respondentes do questionrio: Por setor e regio do Brasil

Negcios de impacto social por setor

Artesanato
Tecnologias Inclusivas Bens de Consumo
4%
12% 10%
Servios 12%

33%
21% Educao

4% 4%
Sade

Meio Ambiente Habitao

Negcios de impacto social por Estado/Regio do Pas

4%

8%

10%

Sul

Nordeste

Centro-Oeste

Sudeste

78%

Na sequncia, foram acrescidos os dados das seis empresas entrevistadas, totalizando 49 organizaes com impacto social,
cujos dados suportaram a revisita ao modelo de negcios proposto.

RESULTADOS: UM MODELO DE NEGCIOS PARA NIS

A partir da anlise dos dados coletados foi possvel no somente aumentar a compreenso em relao aos elementos propostos
incialmente, como tambm discriminar novos elementos e identificar relaes entre eles (Figura 6).

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Figura 6. Modelo de negcios com impacto social revisitado
Equao de Lucro Econmico
Proprietrio/Acionista
Custos
Negcio
Investidores Conhecimento Contexto
Parceiros Conhecimento Negcio
Fornecedores Pessoas
Rede de Parceiros Competncias
O quadro manteve a mesma estrutura de cinco
dimenses, em que as modificaes aconteceram na (1) rede
de parceiros, com a incluso do elemento investidores, nas
(2) competncias, com o detalhamento das competncias sob
as lentes das pessoas e do conhecimento sobre o negcio, e
na (4) equao do lucro econmico, com o detalhamento das
relaes de distribuio de lucros. Seguem o detalhamento dos
novos elementos e relaes, bem como os dados de campo que
reforam o modelo.
Rede de parceiros
A rede de parceiros formada por trs elementos: investidores,
fornecedores e parceiros.
Os investidores so pessoas ou entidades que apoiam e
financiam iniciativas que geram impactos sociais. Os investidores
de impacto podem ser entendidos como atores do conceito de
Venture Philanthropy (Filantropia de Risco), uma alternativa
filantropia tradicional, no formato de doaes, buscando o
desenvolvimento de modelos de negcios sociais sustentveis
no longo prazo. Para Letts, Ryan, e Grossman (1997), Venture
Philanthropy a aplicao dos princpios de Venture Capital
(Capital de Risco) em benefcio da filantropia tradicional. Dessa
forma, os investidores de impacto buscam ir alm do aporte
financeiro para infraestrutura organizacional, abarcando
questes de gesto e governana, envolvendo-se na discusso
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Receita
Impactado
Equao de
lucro social
Clientes Benefcio
Social
Produtos
Proposio de
Valor
de estratgias e metas dos negcios com impacto social (Slyke
& Newman, 2006).
Mais da metade dos empreendedores (56%) conta com
algum tipo de capital de terceiros para iniciar o negcio. A
origem do recurso externo tem quatro grandes atores entre as
organizaes investigadas: fundos de investimentos em empresas
com impacto social, investidores anjo, bancos (o empresrio
buscou financiamento diretamente) e recursos de projetos do
governo. Foi possvel encontrar casos em que os investidores
participam das decises estratgicas nos empreendimentos.
Na viso dos entrevistados, os investidores so fundamentais
para abrir ou expandir uma iniciativa. Esses resultados
demonstram a importncia dos investidores no ecossistema
dos negcios com impacto social, por isso a sua incluso no
quadro proposto. Tiscoski, Rosolen, e Comini (2013) ressaltam
o crescimento de fundos de investimentos voltados para esse
tipo de empreendimento.
Quanto aos fornecedores, mesmo os negcios inclusivos
tendo como princpio estimular a insero das classes C, D e E
como fornecedores, observou-se que a maioria dos negcios
(71%) se utiliza de mo de obra especializada para a oferta de
seus servios ou desenvolvimento de seus produtos, sendo
somente 29% dos fornecedores artesos, produtores rurais ou
populao de baixa renda.
Quanto aos parceiros, 40 empresas (82%) declararam
ter parceiros de negcio, recebendo destaque as aceleradoras
RAE | So Paulo | V. 56 | n. 2 | mar-abr 2016 | 209-225
220 ARTIGOS | Modelo de negcios com impacto social
e os parceiros de apoio e consultoria, sendo que quatro
empreendedores (10%) passaram por mais de um processo
de acelerao. Observou-se que 35 delas (88%) contaram com
esse tipo de parceria para o desenvolvimento ou crescimento
do negcio. A Artemsia foi a aceleradora de maior destaque
(65% das empresas que foram aceleradas), seguida pelo Projeto
Viso de Sucesso, Instituto Quintessa e Pipa. Quanto aos
parceiros de apoio e consultoria, destacam-se as universidades
e incubadoras que deram apoio a 35% dos empreendedores. O
nmero citado de apoiadores e empresas de consultoria mostra
o quo presente essas iniciativas se fazem para a abertura de
novos negcios, bem como para seu desenvolvimento e sua
consolidao.
Competncias
Esta dimenso constituda por elementos que representam
os conhecimentos organizacionais necessrios abertura do
negcio e o papel das pessoas em sua operao.
O primeiro elemento, denominado conhecimento do
contexto local, refere-se ao grau de informao sobre o territrio
ou a comunidade atendida. Os empreendedores afirmam em 72%
dos casos que tinham conhecimento prvio do contexto local, por
j terem experincia em empresas nas quais trabalhavam antes
de empreender um negcio de impacto: [...] os empreendedores
j desenvolviam atividades semelhantes em outra organizao.
Tinham conhecimento do setor e dos clientes.
O conhecimento no negcio, segundo elemento, que
envolve a experincia e o domnio dos processos de produo
e/ou do servio a ser prestado, foi identificado em 51% dos
respondentes, como ilustrado nesta fala: J tnhamos uma clnica
que atendia ao pblico das classes AB, mas frequentemente
atendia a pacientes das classes CDE que no podiam pagar. Foi
a que surgiu a ideia....
O terceiro elemento, as pessoas, refere-se ao quanto o
negcio depende do papel das pessoas como especialistas na
operao. Somente 33% das iniciativas tinham seus recursos
essenciais dirigidos s pessoas. A maioria delas tinha como
recurso interno pessoas com especialidades tcnicas no
desenvolvimento de software.
Apenas 10% tiveram todas as competncias assinaladas
com sim, ou seja, com conhecimento do contexto local, do
negcio e tambm dos recursos essenciais ligados s pessoas.
O detalhamento das competncias pode tornar-se
fundamental para a continuidade do negcio. Por exemplo, na
concepo de modelo de negcios com impacto social, pode-se
identificar alguma deficincia em alguns dos conhecimentos, mas
no evidenciar um diferencial ligado s pessoas envolvidas no
RAE | So Paulo | V. 56 | n. 2 | mar-abr 2016 | 209-225
processo de produo, distribuio e/ou nas vendas do produto/
servio.
Proposio de valor
A proposio de valor composta por dois elementos: produto/
servio ofertado e clientes.
Foram identificados produtos bastante diversificados
como artesanato, bens de consumo, servios (exemplo: office
boy), cursos on-line e preparatrios para provas, servios
habitacionais de reforma de baixo custo, consultas e exames
mdicos, tecnologias inclusivas para portadores de necessidades
especiais. A maioria dos exemplos destina-se populao de
baixa renda, entretanto, no setor de artesanato, bens de consumo
e servios, identifica-se que o produto ou servio tem clientes
diversos, sendo a caracterizao do negcio de impacto no pelo
que oferta, mas sim pela incluso da comunidade na prestao
do servio ou produto.
Em relao aos clientes, foram identificados quatro
grupos, no excludentes entre si: populao de baixa renda,
classes A e B, empresas e portadores de necessidades
especiais (PNE). O total de iniciativas que tem como clientes a
populao de baixa renda soma 28 iniciativas, representando
57% dos negcios em estudo: 33% das iniciativas atendem
exclusivamente populao de baixa renda, outras dez
iniciativas acolhem, alm da populao de baixa renda, as
classes A e B, e duas iniciativas atendem tambm a empresas.
Oito iniciativas (16%) ofertam exclusivamente a outras empresas.
Duas iniciativas atendem a empresas e classes A e B. Trs
iniciativas (6%) acolhem exclusivamente classes A e B, e seis
negcios (12%) o PNE.
Equao de lucro econmico
Representa os aspectos financeiros do negcio, receitas e custos,
e evidencia as possveis relaes quanto distribuio de lucros.
Oito empresas no quiseram revelar o destino dos
excedentes provenientes das receitas, ou seja, a base de anlise
foi feita em 41 empresas. Quinze empresas (37%) pagam pr-
labore a seus empreendedores, e os lucros excedentes so
totalmente reinvestidos no negcio. As outras 26 iniciativas (63%)
pagam pr-labore aos empreendedores e reinvestem parte do
lucro na empresa.
Das 26 empresas que reinvestem parcialmente os excedentes,
a parcela do lucro no reinvestido utilizada em 21 delas (51%),
remunerando somente os proprietrios/acionistas; trs empresas
(7%) afirmam pagar retorno aos investidores (h casos em que
os investidores somente recebem o retorno do capital investido,
ISSN 0034-7590
 AUTORES | Maira Petrini | Patrcia Scherer | La Back 221

e outros que tm participao nos lucros); duas empresas (5%)
destacam que h distribuio dos lucros entre os funcionrios.
Esses resultados evidenciam uma discusso em torno
dos negcios com impacto social. Por um lado, a perspectiva
defendida por Yunus (2010) de que todos os lucros deveriam
ser reinvestidos na organizao. Por outro, a perspectiva que
defende a distribuio de dividendos como um mecanismo de
atrair investimentos e ter maior impacto (Chu, 2007). justamente
essa perspectiva que norteia as empresas que distribuem o
lucro aos investidores. Os respondentes entendem que est
na essncia do investidor esperar pelo retorno do investimento,
ressaltando que so poucos os fundos de investimento social
cuja natureza no prev essa expectativa. Para o negcio crescer
e ganhar escala, essencial captar mais investidores e, muitas
vezes, de maior porte do que os iniciais.
Equao de lucro social
A equao de lucro social compreende dois elementos: os
impactados com o negcio e o benefcio social gerado. O primeiro
elemento identifica os atores que recebem o benefcio. Foram
identificados quatro grupos: a populao de baixa renda no papel
de clientes, a comunidade, atravs da gerao de renda ou de
emprego, os portadores de necessidades especiais (PNE) ou,
ainda, o meio ambiente.
O nmero total de iniciativas que impactaram a populao
como cliente 66%. A comunidade impactada, na gerao
de emprego e renda, ou com desenvolvimento comunitrio
por 11% das empresas. Tambm foi possvel identificar que
9% impactaram, alm da comunidade, o meio ambiente. J os
portadores de necessidades especiais representaram 14% das
empresas estudadas.
Algumas empresas acabam por gerar mais de um tipo de
impacto, a exemplo de uma iniciativa voltada para o setor de
habitao. O produto final destinado populao de baixa
renda (impacto nos clientes), os pedreiros contratados para
executar as obras pertencem comunidade e os materiais para a
construo so comprados de empresas da comunidade (impacto
na comunidade: gerando emprego e renda).
O benefcio social, segundo elemento, a melhoria
que o negcio proporciona, tanto no aspecto social quanto no
ambiental. Para a classificao desses benefcios sociais, a
referncia a ser utilizada proposta com base nos indicadores
do IRIS (2014). Os nmeros encontrados demonstram que a
maioria das empresas deste estudo tem o foco de gerao
de benefcios voltados ao acesso educao, sade,
informao e tecnologia (Figura 7). Observa-se que o
nmero de benefcios superior ao de empresas em anlise,
pois em vrias iniciativas possvel identificar mais de uma
benfeitoria gerada pelo modelo de negcio. Por exemplo, uma
das organizaes presta consultoria em TI (capacitam jovens
em informtica bsica e tambm para o desenvolvimento de
aplicativos simples para venda), gerando quatro benefcios: (1)
acesso educao, (2) acesso informao ou tecnologia,
(3) capacitao e (4) gerao de renda.

Figura 7. Benefcios sociais gerados

18

11

6
6 6

4 4
3
3
o

2
a
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gi

2
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222 ARTIGOS | Modelo de negcios com impacto social

Uma das principais questes relativas aos NIS reside em enquanto o acesso informao/tecnologia um output. Outras
como medir o impacto social, sendo mais fcil avaliar os outputs organizaes, uma cujo produto so consultas mdicas a baixo
resultados imediatos dos programas implementados, do que custo para a terceira idade, outra o ensino de idiomas a preos
os outcomes resultados de mdio prazo que impactaram as acessveis, apresentam somente resultados considerados output,
condies de vida da populao alvo (Barki et al., 2015). Um por serem imediatos e diretos do negcio. Ou seja, possvel
terceiro tipo de resultado o impacto propriamente dito, o qual perceber os diferentes tipos de resultado nas organizaes
se refere a mudanas de longo prazo nas condies de vida pesquisadas, como tambm mais de um tipo em uma nica
da populao alvo que podem ser atribudas unicamente aos organizao.
programas implementados. Essa pesquisa no teve como objetivo Analisando-se a relao entre os benefcios sociais e os
medir o resultado social, seja ele na forma de output, outcome ou impactados (Quadro 4) identifica-se que os benefcios sociais
impacto, mas identificar os tipos de benefcio gerados. Entretanto, de acesso educao e informao/tecnologia so os que
possvel realizar algumas anlises interessantes. O produto de contam com mais grupos impactados. Nesta anlise, evidencia-se
um dos negcios um buscador gratuito de informaes sobre novamente a existncia dos trs tipos de resultado, motivo pelo
a rede pblica de sade, o que traz como benefcios acesso qual os respondentes associam mais de um impactado. Por
sade e informao/tecnologia. Tais benefcios podem estar exemplo, nos benefcios em que os impactados so os clientes e
em diferentes tipos de resultado: o acesso sade pode ser a comunidade, eles podem ser relacionados a outputs e outcomes,
considerado um outcome, com potencial para gerar impacto, respectivamente.

Quadro 4. Benefcios sociais e impactados

Impactados

Benefcios sociais Portadores de

Cliente Comunidade Meio ambiente necessidades
especiais

Acesso a bens de consumo 3 1

Acesso a educao 13 3 2

Acesso a informao e tecnologia 7 2 2

Acesso a moradia/habitao 2 1

Acesso a sade 9

Acesso a servios financeiros 2

Aumento da renda/produtividade 6

Capacitao 4 2

Desempenho/conservao ambiental 1 3

Desenvolvimento comunitrio 1 1

Desenvolvimento/produtividade agrcola 2 1

Gerao de emprego 2

Informao/capacitao/incluso (pessoas com deficincia) 6

Observa-se tambm que, na percepo dos respondentes, existem diferentes abrangncias. Quando o benefcio social
o acesso a sade ou a servios financeiros, o impactado somente sentido na populao de baixa renda no papel de cliente
(menor abrangncia). Quando o benefcio gerao de emprego, impacta a comunidade (maior abrangncia). Na percepo dos
respondentes, a gerao de renda leva ao desenvolvimento comunitrio, sendo esse o impacto mais percebido. Esse resultado
leva outra dimenso na discusso do impacto social: alm dos trs tipos de resultado outputs, outcomes e impacto, o impacto
tambm pode ser avaliado em razo de sua abrangncia, podendo estar associada, ou no, a um tipo de resultado.

RAE | So Paulo | V. 56 | n. 2 | mar-abr 2016 | 209-225 ISSN 0034-7590


Outra reflexo obtida a partir das anlises retoma a
questo da relao causa-efeito no impacto social (Khandker et
al., 2010 citado por Barki et al. 2015). Um caso em que fica claro
esse cenrio a da empresa que faz pesquisa sobre o pblico C,
D e E para auxiliar gestores na tomada de deciso de negcios
que beneficiem essa populao. A utilizao por outras empresas
do produto ou servio que essa iniciativa oferta que pode
gerar benefcios sociais. Outras cinco empresas apresentaram
caracterstica similar. Nesses casos, esses negcios poderiam
ser apontados como benefcios sociais indiretos.
CONSIDERAES FINAIS
Acredita-se que o modelo de negcios para NIS, principal
contribuio terica desta pesquisa, avana nos estudos da rea
revisitando e resgatando a teoria j existente e construindo uma
ponte entre modelos conceituais at ento tratados de forma
independente. Dessa ponte emerge uma proposta de modelo de
negcios detalhando os elementos dos NIS. O modelo apresenta
os elementos que devem ser considerados na compreenso dos
negcios com impacto social e como eles esto relacionados,
em que as dimenses (1) rede de parceiros, (2) competncias e
(3) proposio de valor formam a base dos principais elementos
que constituem a estrutura e operao de uma organizao, a qual
gera as receitas e os custos que compem a (4) equao de lucro
econmico e, como pano de fundo, a dimenso (5) equao de lucro
social, que a essncia de um modelo de negcio com impacto.
Como contribuio para a prtica, o modelo pode ser
utilizado para melhor compreenso desse tipo de modelo
de negcios. Alguns resultados do campo desta pesquisa j
ilustram tal possibilidade. Mesmo os negcios inclusivos (71%
deles), tendo como princpio estimular a insero da populao
de baixa renda, utilizam-se de mo de obra especializada.
Apesar de aparentemente contraditrio, o cenrio facilmente
compreendido, uma vez que a grande maioria das iniciativas
mapeadas relacionada s reas de sade e educao, que
exigem conhecimentos especficos. Para o bom atendimento
da sade, imprescindvel haver bons mdicos, dentistas
e enfermeiros, assim como docentes na educao. Por um
lado, esse cenrio traduz o alto ndice de fornecedores com
necessidades e qualificaes especializadas, diminuindo a
insero da populao de baixa renda como um output. Por outro,
em um resultado de longo prazo, pode-se pensar em alternativas
que busquem a capacitao dessa populao, elevando seu nvel
educacional, o que configura o impacto social gerado.
Assim como a avaliao do impacto social, o processo de
inovao social um tema que tem recebido maior importncia
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em razo de seu papel central nesse tipo de negcio (Barki et
al., 2015). Um empreendedor concebeu seu negcio a partir
de problemas que ele constatou no exerccio da profisso:
Sem dinheiro para comprar medicamentos, muitos pacientes
paravam o tratamento. Aps mapear medicamentos, vacinas
e exames oferecidos gratuitamente pelo SUS, ele lanou uma
ferramenta na internet que permite ao usurio encontrar o que
procura rapidamente, auxiliando na continuidade do tratamento.
O setor de habitao tambm pode desenvolver iniciativas
inovadoras. Em uma das entrevistas, o entrevistado relatou
que, aps muitos estudos e reunies, que envolveram tambm
a comunidade, muitas famlias comearam a fazer pequenas
obras e compravam materiais conforme tinham dinheiro. Essas
reformas duravam muito tempo e acabavam por ficar muito caras.
A soluo encontrada pela empresa foi criar kits de reforma,
que custam entre R$ 1,5 mil e R$ 4 mil reais. No pacote estava
includo a reforma completa, desde a elaborao do projeto, a
equipe de mo de obra e a compra do material. E isso tudo pode
ser pago em forma de financiamento em at 12 vezes. Enfim,
percebe-se que o processo de inovao social nos produtos e
servios ofertados emerge do conhecimento da realidade social
mais do que de investimentos em pesquisa e desenvolvimento.
Ainda podem ser destacadas duas contribuies adicionais
deste artigo. A primeira delas na proposta de definio de NIS
como organizaes que visam solucionar demandas relacionadas
a problemas sociais, seja ofertando produtos e servios, seja
incluindo indivduos ou grupos. Essas organizaes devem
promover sua prpria sustentabilidade financeira, sendo
facultativa a distribuio de lucros. A segunda, uma taxonomia
contemplando trs categorias: (1) produtos e servios, (2) clientes
e (3) estrutura de lucros.
Quando o objetivo de um artigo apresentar uma nova
posio conceitual, proposies pesquisveis devem ser
consideradas (Whetten, 2003). Existem relaes, causais ou no,
entre o tipo de benefcio social e quem impactado? possvel
potencializar um tipo especfico de benefcio social ao focar em
um grupo de impactados? As diferentes formas de distribuio de
lucro influenciam o benefcio social gerado? Essas so algumas
proposies possveis.
Outro caminho para futuras pesquisas: aplicar o modelo
proposto junto aos diferentes atores do ecossistema, permitindo
uma possvel complementao dele.
Por fim, a maior compreenso dos benefcios e impactados
pode auxiliar no desenvolvimento de mtricas efetivas de
avaliao dos resultados de negcios com impacto social, seja
como outputs, outcomes ou impactos. Enquanto a avaliao
de impacto social for um tpico de pesquisa tanto na viso
retrospectiva quanto na viso prospectiva (Barki et al., 2015), o
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224 ARTIGOS | Modelo de negcios com impacto social
que evidencia ser um campo em aberto, as questes ambientais
parecem mais bem endereadas. O principal exemplo disso o
Protocolo de Kyoto, em que a comunidade cientfica coletou e
definiu mtricas e metas com relao s emisses de gases de
efeito estufa. De acordo com Ribeiro, Ferreira, e Arajo (2011), no
existe nada similar relacionado ao pilar da sustentabilidade social.
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