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VENDA RELACIONAL

O Processo de Venda Pelo Envolvimento Total

Estratgias Inovadoras para Construir


Negcios Mais Rentveis e Sustentveis

www.institutosupra.com.br
paulo@institutosupra.com.br
041.3264.8400 Paulo Ferreira
Paulo Ferreira
 Fundador do Instituto Supra e Instituto Paulo Ferreira Consultorias de Gesto
Comercial e Empresa com Equipe Especializada em Capacitar Equipes de Vendas e
Atendimento;
 Criou Sistema de Vendas para atender as caractersticas comportamentais e culturais
do brasileiro.
 Foi Gerente Geral de Agncia no Banco Bamerindus aos 25 anos de idade (9 anos);
 Foi Assessor Regional no Unibanco pela Prever Seguros;
 Foi Representante de Vendas, Gerente de Vendas da Xerox do Brasil;
 Tem capacitao nos Cursos de Vendas: PSS - Professional Sales Skills I e II, Sellling
Solution, Strategic Selling (Chicago), BFS- Buyer Focused Selling (Dallas), SPIN(Xerox)
e Conceptual Selling (Tulsa-USA).
 Criou um Completo Sistema de Capacitao de pessoas para vendas.
 Criou o Sistema OPEN Sistema de Gesto e Liderana para Empresas-
 Autor dos Treinamentos. Gesto Profissional em Vendas, Excelncia em Vendas
Consultivas, GVA e Excel. com Objees e VENDA PELO ENVOLVIMENTO TOTAL
VENDA RELACIONAL.

Paulo Ferreira
Paulo Ferreira
CENRIO ATUAL

Paulo Ferreira
CENRIO ATUAL

QUESTIONAMENTOS E PEDIDOS
DESCONCERTANTES NO ATO
DA COMPRA

AT OS MAIS EXPERIENTES
NO SABEM COMO SE
SAIR BEM DELES

Paulo Ferreira
PORQUE MUDAR?

SISTEMA DE SOLUES
VENDA DE PRODUTOS
POR MEIO DE RELACIONAMENTOS
E SERVIOS E DE PRODUTOS E SERVIOS

CARACTERSTICAS RECEITA / PRODUTIVIDADE


PREO / ESCASSEZ INVESTIMENTO / ECONOMIA

SUPERFICIAL CONSISTENTE

Paulo Ferreira
PORQUE MUDAR?

NEGCIOS NEGCIOS
EVENTUAIS DURADOUROS

LIMITADAS RESOLUTIVAS
FALTA DE OBJETIVIDADE SIGNIFICANTES
IMEDIATISTA / OPORTUNISTA
FOCO NA CONFIANA
VISO DO AGORA RELACIONAMENTO PERMANENTE

CONSTRUIR CARTEIRA DE
OFERECER PRODUTOS
RELACIONAMENTOS
A QUEM ENCONTRAR FAZENDO NEGCIOS

Paulo Ferreira
O problema a
gente perceber que a
nica forma de
continuar vencendo
mudando para
melhor.
Paulo Ferreira
0 RACIOCNIO
Tempo de
VENDA RELACIONAL
Fechamento
Apresentao
De Vendas

Levantamento de
Informaes

Paulo Ferreira
VENDA RELACIONAL REDUZ AS OBJEES

CLIENTES LEVANTAM OBJEES PORQUE NO


CONSEGUEM ENTENDER COMO NOSSO PRODUTO
PODE MELHORAR A VIDA DELES.

O que bvio para ns, no para ele.

ENTENDER O CLIENTE DO PONTO DE VISTA DELE.


PRECISA SE INTERESSAR PELO CLIENTE
Paulo Ferreira
COMPARATIVO:
Tradicional x Relacional
Interesse somente na venda Tradicional

Mostra-se interessado pelo cliente e busca necessidades Relacional

Oferecer seus Produtos e Servios Pergunta para


Tradicional
vender produtos e servios.
Faz perguntas certas para levantar necessidades e
problemas para encontrar uma estratgia de abordagem Relacional

assertiva.

Relacionamento de Ocasio / Atitude Oportunista Tradicional

Relacionamento Comercial Longo Prazo. Preserva a


Relacional
confiana e reputao profissional.

isso o que tenho, voc quer isso? Tradicional

O que voc quer, tenho opes que podem atend-lo. Relacional

Paulo Ferreira
Paulo Ferreira
DESAFIOS PARA
VENDA RELACIONAL

Paulo Ferreira
Todas as PESSOAS POSSUEM uma

VOCAO ou MISSO ESPECFICA na

vida e que deve ser realizada. Essa

vocao no pode ser substituida,

nem a vida pode ser repetida.

Portanto, a tarefa de cada pessoa

nica, assim como a oportunidade de

que tem para execut-la

Paulo Ferreira
paulo@institutosupra.com.br

41.3264.8400

Curitiba - Paran

Paulo Ferreira
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