Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Como Vender PDF
Como Vender PDF
Sylvio C. Lindenberg F*
O corretor de imveis precisa mostrar-se capaz de conquistar a ateno do cliente, despertar seu interesse, incitar
nele o desejo de possuir o imvel e induzi-lo a comprar. Para chegar a este resultado, o corretor de imveis precisa
conhecer em detalhes o imvel que quer oferecer, desenvolver uma boa entrevista e saber convencer e persuadir o
cliente.
*
SYLVIO LINDENBERG - Atua no mercado imobilirio, h mais de 25 anos como corretor de Imveis e consultor de
empresas do Ramo Imobilirio. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenes de vendas, prepara corretores de
imveis para a comercializao de imveis em lanamentos (novos) e/ou avulsos (usados ou seminovos) e realiza trabalhos
de coaching. Escreve artigos para diversas revistas e sites. Autor dos livros: Venda de Imveis: Um Ato de Negociao. Porto
Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prtico do Corretor de Imveis: Fundamentos e Tcnicas. So Paulo: Editora Atlas, 2006 -
4 tiragem, http://www.editoraatlas.com.br, Negociao e Processo Decisrio. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam
especificamente sobre venda de imveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil. E-mail slindenberg@terra.com.br
Motivador de Compra
Durante a entrevista, o corretor de imveis deve estar atendo e procurar identificar e gravar as expresses, termos,
idias que os clientes comentam sobre as suas motivaes de compra e que critrios de deciso eles citam, quando
conversam sobre o assunto.
Ao final da entrevista, o corretor de imveis deve identificar o motivador bsico de compra, que mais sensibiliza
aquele cliente. Desta forma, ele conseguir entrar em sintonia com o cliente e aumentar as chances de atingir o seu
objetivo, enquadrando-o em um dos cinco motivadores de compra. Assim, o profissional estabelece a linha de raciocnio,
que o conduzir na formulao dos argumentos de vendas, que pretende apresentar para aquele cliente. Em sntese, o
corretor de imveis ir escolher e mencionar os argumentos de vendas que emolduram o benefcio que o cliente quer
ouvir.
H cinco motivos bsicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram.
1. Lucro. Os clientes desejam obter ganho, realizao, economia, valorizao.
2. Prazer. O prazer pode ser conforto, comodidade, convenincia, divertimento, luxo, qualidade de vida, tranquilidade, boa
sade, bem-estar.
3. Orgulho. Isso abrange qualquer coisa que permita a algum dizer Eu sou especial. Todo cliente tem uma necessidade
congnita de aprovao, aceitao, afeto, admirao, prestgio, sentir-se VIP, possuir estilo de vida, status. Esta uma das
motivaes de compra mais bsica.
4. Paz de esprito. O medo de perder um grande motivador. Os clientes potenciais desejam proteger o que j tm
segurana. Os clientes desejam, tambm, um imvel que seja bem construdo e que dure por muitos anos segurana.
Todos estes fatores contribuem para a paz de esprito.
5. Dor. A maioria das pessoas quer se proteger da dor, da doena, do stress, de conflitos, das complexidades da vida que elas
preferem no ter de enfrentar.
[1]
Para mais informaes sobre o assunto, consultar o livro Guia Prtico do Corretor de Imveis: Fundamentos e Tcnicas,
editora Atlas.
Modelo de estrutura de um argumento de vendas: modo ultrassimplificado
Para elaborar os prximos argumentos de vendas, siga o modelo:
O/A (Caracterstica)... SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFCIO PARA VOC O/A ... (Benefcio) Identificar o motivador de
compra.
Lembre-se: Para apresentar um argumento de vendas eficaz, este deve estar adequado ao motivador de compra,
identificado na entrevista. Voc precisa dizer aquilo o que o cliente quer ouvir.