VOC SABE FAZER NETWORKING?

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Como orientador profissional de carreiras, escrever tornou-se, para mim, uma
maneira prazerosa de compartilhar com um nmero maior de pessoas aquilo que
ponho em prtica em meu benefcio e no de meus assessorados em outplacement. Por
isso, tudo o que ler a seguir, de forma simples e at bvia, o resultado direto
daquilo que sou como pessoa e pratico como profissional.

O mercado de trabalho est realmente muito mais competitivo, exigente e excludente

neste incio do sculo XXI, e quem estava habituado a ser alvo da caa de
headhunters agora tem de tornar-se caador. No entanto, para entrar na selva e
sobreviver, preciso estar bem armado. Com as transformaes das regras do jogo
do mercado de trabalho, os profissionais correm o risco de precisar procurar um novo
emprego em circunstncias cada vez mais difceis.

Empregabilidade: a rede de proteo

Atualmente, no basta mais ser competente, fundamental que o profissional saiba
manter suas condies de empregabilidade. O primeiro livro que lancei, em 1995,
Empregabilidade Como ter trabalho e remunerao sempre (editora Gente), j
tratava detalhadamente das questes relacionadas ao novo cenrio do mercado de
trabalho. L esto explicados os seis pilares que sustentam a carreira de um
profissional: adequao vocacional, competncia profissional, idoneidade, sade fsica
e mental, reserva financeira e fontes alternativas de trabalho, renda e networking
(relacionamentos).
Um dos pilares da empregabilidade, que reputo muito importante, o networking.
Tenho convico de que a rede de relacionamentos humanos agora a ferramenta
mais eficaz para proporcionar aos profissionais acesso a informao e a oportunidades
no mercado de trabalho. Assim, mostrarei a voc como manter sua rede de proteo
sempre pronta para funcionar.

Oportunidades de trabalho
Embora existam muitos riscos e obstculos no mercado de trabalho, existem tambm
muitas oportunidades e possibilidades. As principais fontes, hoje, so as organizaes
de menor porte (micros, pequenas e mdias), as que esto iniciando suas operaes e
as de gesto familiar, que passam por processos de profissionalizao. So empresas
emergentes, que atendem a nichos de mercado, recebem por meio da terceirizao
parte das atividades das grandes organizaes ou ocupam espaos no mercado
deixados pelos grandes por no ter escala de produo. Muitas dessas empresas esto
localizadas fora das principais capitais do Pas.

Por se encontrar principalmente dentro das pequenas e mdias empresas, no entanto,

esses novos empregos esto pulverizados, o que dificulta sua busca. como se as
boas chances se multiplicassem, mas de maneira subterrnea, invisvel. Existem,
entretanto, muitas ferramentas que podem ser usadas para garimp-las, e a
principal delas o networking.

Navegando na rede
Como a humanidade vive em rede, navegando, nela voc pode aproximar-se de
qualquer pessoa, por mais distante que ela esteja. A aproximao do alvo ocorre por
meio do amigo, do amigo do amigo, do conhecido do amigo indefinidamente at
atingir quem voc precisa contatar. s vezes parece difcil perceber a existncia da
rede universal de relacionamentos humanos porque, a partir do segundo ou terceiro
vnculo, ela se torna virtual.

Mas por intermdio da rede voc pode encontrar at quem lhe parece inacessvel.
Vamos supor que precise falar com o presidente da Repblica. Parece impossvel? Pois
eu asseguro que impossvel no . Por mais poderoso, por mais distante, ningum
est isolado. Com aproximaes sucessivas pela rede, pode-se chegar a qualquer
pessoa.

Se seu alvo o atual presidente, antes de mais nada, coloque-o no centro de uma
constelao de conexes humanas e ligue os elos seguindo este raciocnio: ele
casado, tem filhos que estudam ou estudaram em alguma universidade. Ele prprio
tem ex-colegas que por enquanto desconhecemos. Mas tem tambm amigos,
alfaiate, dentista, ministros, assistentes, assessores. H uma constelao enorme de
pessoas em torno dele. Alguns nomes aparecem imediatamente, outros precisam ser
pesquisados. Onde? Em primeiro lugar, na prpria rede. Algum tem ou conhece
quem tenha uma conexo humana til para viabilizar essa aproximao?

Como todo mundo est dentro de uma nica rede com mltiplas conexes, isso
possibilita a navegabilidade de elo para chegar aonde preciso. D trabalho, exige
pacincia, concentrao e requer a descoberta do caminho acessvel. Existem sempre
vrias possibilidades e, assim, s vezes a gente percorre alguns descaminhos at
encontrar o caminho adequado. Mas tudo fica mais fcil quando j se tem em mente o
objeto, o alvo.

Capital social
Todos ns possumos um conjunto de capitais: o intelectual, o profissional, o moral, a
sade, o financeiro e o social. Conheo uma pessoa que afirma: Enquanto em tiver
sade e inteligncia, posso trabalhar e ter um bom desempenho para assegurar meu
sustento e minha tranqilidade financeira. verdade.

Essa pessoa tem confiana em sua capacidade de fazer bom uso de vrios de seus
capitais, mas esquece de acrescentar a essa frase de efeito o capital social. Se no
tiver uma rede de relacionamentos bem cultivada, ser menos provvel que algum
lhe oferea uma oportunidade de emprego ou um contato de trabalho. E de que
adiantaro os outros capitais que possui?

Nossos relacionamentos so um capital muito importante, mas costumamos ser

descuidados e desorganizados com ele. Ningum joga fora dinheiro nem bens mveis
e imveis, mas desperdia diariamente o bem humano. Em vrias situaes ou
emergncias, a rede de relacionamentos pode ser mais eficaz para resolver um
problema do que o capital financeiro.

Com dinheiro voc compra quase todos os servios e produtos de que precisa, mas h
muita coisa que o dinheiro no compra, e nessas situaes que o capital social
decisivo. Por exemplo: afora as excees da vida social e as deturpaes de
comportamento, o dinheiro no compra amizade, solidariedade, simpatia, amor,
generosidade, flexibilidade e boa vontade.

Quase tudo o que o dinheiro no compra pode ser obtido com o capital social. Voc
recebe solidariedade de graa porque sabe ser solidrio. Faz um novo amigo porque
sabe ser amigo. O poder do capital social funciona em cadeia, acionando os elos na
rede, pois transcende a pessoa que voc conhece e com quem se d bem. Mas aqui
est uma daquelas obviedades que, s vezes, a gente esquece: o capital social s
poderoso se voc for ntegro e solidrio com os outros. Quando a gente conhece as
artimanhas de uma pessoa, evita conviver e interagir com quem no nos inspira
confiana.

Networking e mercado de trabalho

O networking o meio mais eficaz de conseguir emprego ou de obter um contrato de
trabalho especialmente nos momentos de escassez ou quando o candidato possui
um perfil profissional que fuja ao padro de mercado.

Estatsticas do mercado norte-americano indicam que entre 70% e 80% das novas
colocaes profissionais so obtidas por intermdio do networking do candidato. Na
consultoria Lens & Minarelli, o resultado semelhante se somarmos o networking de
nossos assessorados com o praticado por nossa equipe de consultores. Como muitos
executivos mostram-se resistentes adoo dessa tcnica, temos de ajud-los pondo
nossa rede de relacionamentos em ao. A contribuio do networking da consultoria
resulta em 35% das recolocaes.

Para entender melhor em que aspectos o networking mais eficaz, vamos fazer uma
analogia entre um pescador e um profissional que procure emprego ou contrato de
trabalho. Quando o rio tem muito peixe, o pescador pode usar vara de pescar e atuar
sozinho. Embora esse seja um instrumento utilitrio de pesca, isto , que capta peixes
um a um, o fato de haver muitos disponveis decisivo para uma pescaria rendosa.

Quando o pescador percebe que os peixes esto um pouco escassos, deve abandonar
a vara de pescar e utilizar outro instrumento que aumente suas possibilidades de ser
bem-sucedido. Ele pode contar, ento, com a tarrafa, aquela espcie de rede circular
com peas de chumbo na borda e uma corda no centro. Ao lanar a tarrafa, o
pescador cobre uma rea maior e, com isso, amplia a chance de pegar algum peixe.
Manejar a tarrafa j exige habilidade e fora e requer a entrada na gua.

Mas para completar, se os peixes estiverem ainda mais escassos, o pescador vai
precisar utilizar a rede de arrasto, e isso ele no conseguir fazer sozinho. Ser
necessrio pedir ajuda e somar esforos com outros pescadores. Juntos, estendero a
rede, trabalhando mais depressa, com mais disposio e cobrindo uma rea muito
maior para pegar, s vezes, o nico peixe que existe.

Exatamente a mesma coisa acontece com o networking na busca de recolocao no

mercado de trabalho. Isoladamente, uma pessoa tem determinada quantidade de
contatos, mas quando a rede humana entra em ao, as possibilidades multiplicam-se
e a soluo pode chegar mais depressa. a chamada difuso por capilaridade.
Divulga-se para mais pessoas e, em conseqncia, capta-se o que estiver disponvel
mesmo em ambiente de escassez.

Mas se voc cultivar sua rede sem sentir o prazer do convvio, os relacionamentos
acabaro morrendo por falta de autenticidade. Pode at caprichar, criar efeitos
especiais em gestos e atitudes, mas o toque no corao vai acabar passando e
deixando somente a percepo de um comportamento episdico, pitoresco e artificial.
Se voc sincero e s cultiva a rede de vez enquando, o encanto tambm se
quebrar. A arte de conviver precisa ser praticada todos os dias, e posso garantir que
esse hbito reaprendido vai mudar sua vida para muito melhor.

A tcnica C.O.I.S.A.
Para quem est fazendo networking em busca de um trabalho remunerado, a tcnica
C.O.I.S.A. especialmente recomendada e consiste na solicitao do seguinte:

Conselhos

Orientaes

Informaes

Sugestes

Aproximaes

As pessoas gostam de dar conselhos e fazem isso na base da pronta entrega. Diante
de um pedido, vasculham a memria e oferecem, na mesma hora, um conselho que
faa sentido para atender sua necessidade. Todo mundo sente-se bem e envaidecido
quando tem a oportunidade de dar um conselho. Portanto, pea conselhos para
conduzir com mais segurana seu projeto de procura de emprego. Voc vai receber o
melhor que a pessoa tiver, e de graa.

As orientaes so as informaes-bssola para a soluo do seu problema. Aonde

devo ir? Com quem devo falar? Onde perguntar? Por onde comeo? O que rende mais?
O que ler? O que aprender? As pessoas lhe daro um norte para seguir.
Informaes so a matria-prima de qualquer projeto de busca de solues. Por
exemplo: voc tem alguns nomes e precisa descobrir outros do mesmo setor. Quem
compra isso? Quem vende aquilo? Voc conhece pessoalmente Beltrano? Quem
conhece Sicrano? Onde fica? Qual o telefone? Qual o site?

E sugestes so indicaes de procedimentos mais adequados. O que voc sugere? Se

estivesse em meu lugar, o que faria? Onde concentro minha busca? O que destacaria
como prioridade?

Embora do que voc mais precise sejam as aproximaes de potenciais contratantes,

deixe o A da tcnica C.O.I.S.A. por ltimo. Invista a maior parte do tempo no pedido
de conselhos, orientaes, informaes e sugestes, pois as aproximaes viro como
conseqncia. Caso no surjam espontaneamente, ento sim, solicite ao conhecido a
possibilidade de recomendar ou facilitar algum contato com as pessoas mencionadas
durante a conversa.
Pedir C.O.I.S.A.s, na realidade, so diversas e diferentes formas de dar estmulos ao
interlocutor, de ajud-lo a ajudar voc. Converse at o limite de tempo do outro e
claro faa o assunto girar em torno de sua necessidade. Durante a prosa, preste
muita ateno no que lhe interessa e, se faltarem dados, pergunte.

Toda conversa ocorre por associao. Por isso, tome a iniciativa e escolha o que vai
dizer e o tema. Se falar de doena, ouvir respostas sobre doena. Se conversar sobre
emprego, vai obter informaes valiosas. A conversa de networking tem sempre
intencionalidade. At o quebra-gelo j pode contribuir. Fale sobre coisas que
conduzam s respostas que voc foi buscar. Alguns fazem tanto blblbl, que,
quando o tempo do outro se esgota, o mais importante no foi tratado.
impressionante como uma prosa bem conduzida pode render bons frutos. Outro
ponto importante a respeito disso saber ouvir. Faa vrias perguntas para estimular
o interlocutor, mas oua mais do que fala. Muita gente precisando de ajuda fala tanto
que no deixa o outro ajud-la com as informaes de que dispe. Para seu benefcio,
oua o mximo que puder.

As possibilidades de contato em sua rede no acabam nunca, pois nos contatos h

mais contatos e assim por diante. comum em meu escritrio, ao iniciar o trabalho de
outplacement com um cliente, em poucos dias ele declarar solenemente ao consultor:
Pronto! Falei com todos os meus amigos, acabei meu networking. Nesse ponto, a
gente percebe que ele ainda no entendeu: a rede de relacionamentos no se esgota.

Cada contato gera novos contatos, que geraro outros tantos indefinidamente at
que a soluo do problema seja encontrada. Quem aprende o que e para que serve
a rede de relacionamentos no pra de cultiv-la nunca mais. a chance na vida de
receber e dar ajuda aos outros.

Finalmente, uma atitude muito positiva agradecer. Sempre agradea a um contato

por qualquer ajuda prestada. No final da conversa, pergunte se pode voltar a ligar
para contar o que aconteceu, quais foram os resultados advindos das informaes
recebidas. Dessa forma, intencionalmente, voc deixa a porta aberta para mais um
contato quando relatar o que conseguiu.

Se o novo encontro for pessoalmente, faa um relato mais detalhado. Caso seja por
telefone, conte rapidamente o que obteve desde o contato inicial. Depois de uma
reunio, voc pode at enviar, por fax ou e-mail, trs ou quatro linhas dando conta
dos desdobramentos obtidos e renovando o agradecimento.

Mas nesse ponto preciso ateno: tais satisfaes e agradecimentos tm de ser

pertinentes e feitos com bom senso. Jamais corra o risco de parecer falso,
impertinente, puxa-saco, pegajoso. Isso s vai afastar o contato de voc. O
agradecimento e a gentileza devem ser espontneos e ter a justa medida da ajuda
recebida.

Se voc quer continuar a obter ajuda em seu processo de recolocao profissional ou

de busca de contatos, deve agradecer por qualquer C.O.I.S.A. recebida e dar
satisfao do que acontecer.

Primeiros passos

. Organize um banco de dados eletrnico com os cartes recebidos e mantenha um

back-up atualizado. Agendas antigas, fotos, listas de convidados, relaes de
participantes, convites e cadernos de anotaes: tudo isso til na pesquisa
arqueolgica do capital social.

. No tenha vergonha de pedir ajuda aos outros sempre que precisar, mas saiba fazer
isso com objetividade e clareza.

. Faa um planejamento por escrito definindo as empresas-alvo e as pessoas-alvo de

seu interesse. Liste tambm as pessoas-meio (informantes, intermedirios e
influenciadores) que podem ajudar voc a atingir seu objetivo.

. Procure sempre agendar um encontro com a pessoa que pode ajudar voc. H
muitas vantagens em estar frente a frente com algum.

. O jeito de apresentar sua necessidade que vai definir quanto de ajuda a pessoa
estar disposta a lhe dar. Preste ateno, seja hbil e gentil.

. Durante um contato, voc pode pedir qualquer C.O.I.S.A. (conselhos, orientaes,

informaes, sugestes e aproximaes), menos emprego e dinheiro.

. Aprenda a fazer perguntas e a ouvir as respostas. Suas perguntas so estmulos para

que a outra pessoa lhe d novas informaes.

. Nunca deixe de dar retorno e agradecer a quem ajudou voc, mesmo que o contato
no tenha rendido bons frutos de imediato.

. Saiba usar o telefone a seu favor. Tenha por escrito um roteiro de abordagem.

. Networking no se esgota nunca: cada contato gera novos contatos, e assim

indefinidamente.

22 Dicas para o networker

1. Conhea seus pontos fortes e procure enfatiz-los durante as conversas

profissionais sem se mostrar convencido nem arrogante.

2. Adote o networking como uma postura de vida e pratique-o todos os dias, mesmo
quando achar que no est precisando dele.

3. No espere que os outros tomem a iniciativa: adote uma atitude pr-ativa e faa
contatos regularmente.

4. De vez em quando, faa contato apenas para saber como vai o outro. Saiba
demonstrar interesse pelas pessoas.

5. Preste ateno no que os outros dizem e contam. Todo mundo gosta de sentir-se
importante.

6. Invista um pouco de seu tempo em prosear sem nenhum interesse especfico.

7. Quando pedir ajuda a algum, ajude o outro a ajudar voc. Faa um pedido com
foco e objetividade. Seja especfico.

8. Nunca faa comentrios negativos a respeito de ningum, especialmente de ex-

empregadores.

9. No tenha medo nem vergonha de pedir ajuda. As pessoas gostam de ajudar e de

sentir-se teis. Pratique a fora da frase: Estou com um problema e acho que voc
pode me ajudar a solucion-lo.

10. No se aborrea quando sentir certa rejeio. Tenha pacincia e compreenda: a

pessoa pode no estar em um de seus melhores dias.

11. Seja sempre mais persistente do que acha que deveria ser, ou seja, continue
sempre a buscar seu caminho mesmo quando for preciso mudar de rota.

12. Seja amistoso e realista, isto , saiba pedir ajuda com educao e gentileza e faa
pedidos possveis. Cuidado para no ser inconveniente.
13. Esteja sempre pronto a ajudar os outros, mesmo que o gesto no lhe traga
nenhum benefcio direto ou imediato.

14. Mantenha uma atitude positiva diante dos desafios. Afinal, voc j chegou at
aqui, e a hora certa de parar de caminhar no existe.

15. Torne-se conhecido em seu crculo por ser uma boa fonte de informaes.
Navegue na Internet, nos sites de seu interesse, leia muito e oua bastante a
experincia dos outros. Quando for solicitado, passe todas as informaes disponveis.

16. Em eventos profissionais, sente-se perto de estranhos. No fique sozinho nem

passe todo o tempo somente com aqueles que voc j conhece.

17. Quando for apresentado a algum, preste muita ateno nos nomes e procure
us-los de imediato para reforar a memria.

18. Aprenda e pratique as regras da etiqueta social e de negcios. Todo mundo gosta
de se relacionar com algum educado e gentil.

19. S mande e-mails ou faxes personalizados e fique atento para no cometer erros
de portugus.

20. Mantenha em mente seus propsitos profissionais e pessoais. Essa a maneira de

conduzir sua carreira com positividade e objetividade.

21. Ocasionalmente, d um intervalo no networking, evitando ficar muito exposto.

22. Nunca saia de casa sem levar cartes de visitas e, se estiver em busca de
recolocao profissional, tenha sempre currculos na pasta.

Para saber mais

Networking como utilizar a rede de relacionamentos na su avida e na sua carreira,
Jos Augusto Minarelli, 174 pgs., Editora Gente.

Jos Augusto Minarelli professor, conselheiro profissional e diretor-

presidente da Lens & Minarelli Associados S/C Ltda., consultoria de
outplacement, em So Paulo.