Compto em Foco 5 ABPMC

ORGANIZAO
Denise L. Oliveira Vilas Boas

Fernando Cassas
Hlder Lima Gusso
COMPORTAMENTO
EM FOCO
Vol. 5
OBM | Organizational Behavior Management

Anlise do Comportamento nas Organizaes
Comportamento em foco 5 /
C737
Organizadores: Denise L. Oliveira Vilas Boas, Fernando Cassas,

Hlder Lima Gusso. -- So Paulo: Associao Brasileira de
Psicologia e Medicina Comportamental ABPMC, 2017.
86 p.
ISBN 978-85-65768-04-7
1. Comportamento humano. 2. Anlise do comportamento.

I. Boas, Denise L. Oliveira Vilas. II. Fernando Cassas. III. Hlder
Lima Gusso. IV. Associao Brasileira de Psicologia e Medicina
Comportamental.
CDD 150.1943
Catalogao pelo Sistema Integrado de Bibliotecas da UNIVASF.

Organizao deste volume
Denise L. Oliveira Vilas Boas (Ncleo Trplice e UNIFOR)
Fernando Cassas (Paradigma Centro de Cincias do Comportamento)
Hlder Lima Gusso (Universidade Federal de Santa Catarina)
Comisso de Publicao e Editorial da ABPMC

Fernando Cassas (Paradigma Centro de Cincias
do Comportamento - Presidente)
Angelo A. S. Sampaio (Universidade Federal do Vale
do So Francisco - Secretrio)
Francisco Lotufo Neto (IPqUSP Editor Chefe da RBTCC)
Projeto Grfico e Editorao

Roberto Colombo - Portflio
Instituio Organizadora
Associao Brasileira de Psicologia e Medicina Comportamental
Pareceristas
Acio Borba V. Neto (Universidade Federal do Par)
Candido V. B. B. Pessa (Paradigma Centro de Cincias do Comportamento)
Elen Gongora Moreira (Grupo Inquima)
Gabriel Gomes de Luca (Universidade Federal do Paran)
Lvia Aureliano (Universidade de So Paulo)
Marcela Ortolan (Universidade Estadual de Londrina)
Sobre a ABPMC
A Associao Brasileira de Psicologia e Medicina Comportamental (ABPMC)

uma associao civil sem fins lucrativos, fundada em 1991, e tem por
objetivos: (a) Promover, na sociedade, a Analise do Comportamento como
area de conhecimento e como campo de atuacao profissional por meio
de sua divulgacao e de procedimentos para o continuo aperfeicoamento
da rea; e (b) Criar condicoes para o aperfeicoamento do conhecimento
cientifico relacionado com analise do comportamento, de seus processos
de producao e de uso por parte dos analistas de comportamento no Brasil,
por meio de avaliacao e critica sistematicas.
A ABPMC constituda por pesquisadores, professores, profissionais que

trabalham com Anlise do Comportamento em suas diferentes dimenses
pesquisa bsica, aplicada, conceitual e prestao de servios alm de
estudantes de psicologia, medicina comportamental e de outras disciplinas
relacionadas ao comportamento humano. Atualmente congrega mais de
1.500 scios distribudos pela maioria dos estados brasileiros.
Entre as principais atividades da ABPMC est o Encontro Brasileiro de

Psicologia e Medicina Comportamental, realizado anualmente. consi-
derado o maior frum brasileiro de Anlise do Comportamento e um dos
maiores do mundo. A ABPMC tambm mantm uma srie de publicaes
cientficas: Revista Brasileira de Terapia Comportamental e Cognitiva
(RBTCC), srie Comportamento em Foco (continuao da srie Sobre
Comportamento e Cognio), ambas disponveis online gratuitamente e
bem avaliadas pela Coordenao de Aperfeioamento de Pessoal de Nvel
Superior (Capes). A ABPMC tambm contribui com outras instituies
cientficas, como Sociedade Brasileira para o Progresso da Cincia (SBPC)
e a Sociedade Brasileira de Psicologia (SBP).
Outra atividade de grande importncia realizada pela ABPMC o processo

de acreditao de analistas do comportamento no pas. Esta ao visa
atender uma demanda da comunidade, que apresentou a necessidade de
monitorar a qualidade da prtica do analista do comportamento brasileiro,
favorecendo a escolha, pela comunidade, de profissionais qualificados
para o exerccio profissional nos diversos campos de atuao em Anlise
do Comportamento.
Saiba mais sobre a ABPMC em www.abpmc.org.br

Diretoria ABPMC 2015-2016
Presidente Denis Roberto Zamignani
Vice-presidente Jan Luiz Leonardi
Primeira Secretria Natlia de Mesquita Matheus
Segunda secretria Maria de Lima Wang
Primeira Tesoureira Lygia Teresa Dorigon
Segundo Tesoureiro Gabriel Careli
Conselho Fiscal
Membros efetivos Antonio Maia Olsen do Vale
Luciana Leo Moreira
Membro suplente Fabrcio de Souza
Conselho Consultivo
Cintia Guilhardi
Emmanuel Zagury Tourinho
Francisco Lotufo Neto
Maria Amalia Pie Abib Andery
Slvio Paulo Botom
Vera Regina L. Otero
Membros permanentes Bernard Pimentel Rang

Claudia Kami Bastos Oshiro
Hlio Jos Guilhardi
Joo Ilo Coelho Barbosa
Maria Martha Hubner
Maria Zilah Brando
Rachel Rodrigues Kerbauy (in memorian)
Roberto Alves Banaco
Wander Pereira da Silva
Membros honorrios Isaias Pessoti

Joo Claudio Todorov
Sobre a coleo Comportamento em Foco
Em 1997 a ABPMC iniciou a publicao da srie Sobre Comportamento e

Cognio, que teve importante papel na disseminao do conhecimento
produzido em Anlise do Comportamento no Brasil. Aps 16 anos de pu-
blicao da srie, a ABPMC mudou seu formato, de impresso para digital
e, em 2012, renomeou a srie como Comportamento em Foco.
O objetivo principal da coleo Comportamento em Foco disseminar o

conhecimento produzido pela comunidade de analistas do comportamento
no Brasil, por meio de coletneas constitudas pelos trabalhos apresentados
nos encontros anuais da ABPMC sob forma de palestras, mesas redondas,
simpsios, sesses coordenadas, minicursos e sesses primeiros passos.
Tambm objetivo contribuir na formao cientfica dos estudantes e
profissionais da rea, por meio da avaliao das produes escritas dos
autores. Este volume apresenta artigos decorrentes das apresentaes
realizadas nos encontros anuais da ABPMC de 2014 e 2105 relacionadas
ao campo da Anlise do Comportamento nas Organizaes.
A partir deste volume, h duas novidades: Os artigos passam a estar em

volumes temticos especficos, que visam melhorar a experincia de leitura e
ampliar o acesso dos diferentes volumes temticos aos diferentes segmentos
da sociedade que possam se beneficiar do acesso a esse conhecimento. A
segunda novidade a atualizao do projeto grfico, inserindo novos ele-
mentos visuais compatveis com o campo da editorao cientfica. Mantendo
a boa tradio da srie, os artigos que constituem a coleo passaram pela
reviso de pareceristas ad-hoc convidados em processo de duplo-cego.
Os livros digitais de cada volume esto disponibilizados gratuitamente

no site da ABPMC: www.abpmc.org.br
Sobre os autores deste volume
Acio Borba
Psiclogo, Analista do Comportamento, doutor em Teoria e Pesquisa do
Comportamento pela Universidade Federal do Par. Atualmente, professor
da Faculdade de Psicologia e do Programa de Ps-graduao em Teoria e
Pesquisa do Comportamento na mesma universidade, pesquisando os temas
de Anlise do Comportamento Aplicada s Organizaes e Seleo Cultural.
Camila Carvalho Ramos

Psicloga (CRP10 - 03082), Analista do Comportamento, mestre e doutora
em Psicologia: Teoria e Pesquisa do Comportamento pela Universidade
Federal do Par (UFPA). Atualmente trabalha como psicloga e vice-coor-
denadora do Laboratrio de Gesto do Comportamento Organizacional da
UFPA, em estgio de ps-doutoramento, desenvolvendo estudos e pesqui-
sas no campo de Gesto por Competncias e da Anlise do Comportamento
Aplicada s Organizaes.
Candido V. B. B. Pessa
Administrador de empresas pela FGV-SP, mestre em Psicologia
Experimental: Anlise do Comportamento pela PUC/SP e doutor em cincias
(Psicologia Experimental) pela USP. Atualmente professor e orientador
no Programa de Mestrado Profissional em Anlise do Comportamento
Aplicada no Paradigma Centro de Cincias do Comportamento e professor
na Fundao Escola de Sociologia e Poltica de So Paulo. Coordena o grupo
de pesquisa Comportamentos e Sistemas Organizacionais.
Gabriel Gomes de Luca
Doutor em Psicologia pela Universidade Federal de Santa Catarina, pro-

fessor e pesquisador do Departamento de Psicologia e do Programa de
Ps-graduao em Psicologia da Universidade Federal do Paran. Tem
realizado estudos e investigaes em programao de ensino, anlise com-
portamental de processos de ensino e em contextos organizacionais.
Hlder Lima Gusso
Psiclogo (CRP 12/06549), Analista do Comportamento (ABPMC 53-2015),
mestre e doutor em Psicologia pela Universidade Federal de Santa Catarina
(UFSC). Atualmente professor adjunto do Departamento de Psicologia da
UFSC, desenvolvendo atividades de ensino e pesquisa no campo da Anlise
do Comportamento nas Organizaes. Coordenador da linha de pesquisa
em avaliao de processos de aprendizagem e de interveno profissional
do Laboratrio Fator Humano da UFSC.
Ilma A. Goulart de Souza Britto

Doutora em Cincias Sociais, Antropologia pela Pontifcia Universidade
Catlica de So Paulo. Mestre em Psicologia da Aprendizagem e
Desenvolvimento pela Universidade de Braslia, UnB. Graduada em
Psicologia pela UnB. Professora titular, pesquisadora e orientadora dos
Programas de Ps-Graduao Lato Sensu e Stricto Sensu da Pontifcia
Universidade Catlica de Gois, PUC Gois.
Lvia Godinho Aureliano

Psicloga (CRP 06/69497), doutoranda em Psicologia Experimental pela USP
e mestre em Psicologia Experimental: Anlise do Comportamento pela PUC-
SP. Docente da Universidade So Judas Tadeu nas disciplinas de Psicologia
Organizacional e Anlise do Comportamento. Atualmente desenvolve pes-
quisas e orienta estudos no campo de anlise de sistemas comportamentais.
Maria Vanesse Andrade

Psicloga (CRP 06-115477), Analista do Comportamento, Mestra em
Psicologia pela Universidade Federal do Cear (UFC) e doutoranda em
Psicologia Experimental na PUC-SP.Atualmente trabalha como Psicloga
Especialista em Sade na Ateno Bsica e atua em Consultrio particular,
ambas as funes desempenhadas a partir dos pressupostos da Clnica
Analtico-Comportamental.
Nayra Karinne Bernardes de Menezes
Doutoranda em Psicologia na linha de concentrao OBM Organizational
Behavior Management (Anlise do comportamento); Mestre em
Administrao; Especialista em Gesto de Pessoas e Bacharel em
Administrao. Atualmente trabalha como professora assistente no de-
partamento de Administrao da PUC Gois e docente do programa de
ps-graduao lato sensu da Pontifcia Universidade Catlica de Gois;
pesquisadora do NUPEN da mesma Instituio.
Thiago Dias Costa

Psiclogo pela Universidade Federal de So Carlos (2001), Doutor em
Psicologia (Teoria e Pesquisa do Comportamento) pela Universidade
Federal do Par (2008). Leciona no Programa de Ps-Graduao em
Gesto Pblica e na faculdade de Psicologia da Universidade Federal do
Par. Atualmente, coordenador do GESTCOM - Laboratrio de Gesto
do Comportamento organizacional,prestando consultoria para diferentes
rgos federais e estaduais na implantao e manutenodo modelo de
Gesto por Competncias na administrao pblica.
A Anlise do Comportamento nas Organizaes
Considerando a importncia do trabalho na vida das pessoas e o fato das

agncias de controle do comportamento serem predominantemente ins-
titucionalizadas sob a forma de organizaes, o campo de atuao em
Organizaes e Trabalho no poderia estar fora do interesse dos analistas
do comportamento. Nesta coletnea sobre Anlise do Comportamento nas
Organizaes (um dos termos mais usados no Brasil para referir-se tra-
dicional expresso Organizational Behavior Management OBM) contamos
com seis captulos que ilustram uma parcela do trabalho que vem sendo
desenvolvido no Brasil.
No primeiro captulo, Borba, Ramos e Costa (2017) apresentam ao leitor

brasileiro um panorama da histria de desenvolvimento da OBM nos Estados
Unidos a partir das pesquisas histricas desenvolvidas por Dickinson
(2000) e VanStelle, Vicars, Harr, Miguel, Koerber, Kazbour e Austin (2009).
Conhecer a histria de desenvolvimento de um campo de atuao nos pos-
sibilita compreender melhor sua atual configurao. No segundo captulo,
Gusso e De Luca (2017) examinam o conceito de organizaes, explicitando
os processos comportamentais envolvidos em tal fenmeno de modo a
orientar a ao de analistas do comportamento no campo organizacional.
Fica destacada a contribuio das anlises conceituais como requisito
compreenso dos fenmenos com os quais lidamos.
No terceiro captulo, Aureliano e Pessa (2017) apresentam o primei-

ro captulo de livro em lngua portuguesa sobre Anlise de Sistemas
Comportamentais, como recurso para anlise e interveno nas organiza-
es. Os autores que sistematicamente apresentam trabalhos nos encontros
anuais da ABPMC sobre o tema, agora facilitam o acesso ao conhecimento
a ele relacionado em lngua portuguesa. Menezes e Britto (2017) apresen-
tam, no quarto captulo, a identificao de alguns dos comportamentos
de lderes em um estudo de caso em empresa do ramo de agronegcio, e
sua relevncia como determinante na realizao das atividades.
No Captulo 5 apresentado um olhar diferente dos demais captulos. No

so examinadas questes internas das empresas, mas questes relacionadas
interao com o pblico. Andrade (2017) nos apresenta interessante exame
de estratgias publicitrias presentes em blogs femininos de moda. A autora
realiza exerccio interpretativo sobre as funes que diferentes aspectos
presentes nos blogs podem passar a exercer sobre o comportamento de
seu pblico. Por fim, no Captulo 6, Gusso (2017) explicita 12 desafios que
muito provavelmente qualquer pessoa interessada no trabalho com Anlise
do Comportamento nas Organizaes ir enfrentar. Junto aos desafios, o
autor apresenta algumas alternativas possveis para lidar com cada um
deles, oferecendo uma espcie de material de sobrevivncia na selva
aos aventureiros que iniciam suas jornadas no campo das organizaes.
Denise L. Oliveira Vilas Boas

Fernando Cassas
Hlder Lima Gusso
Referncias
Dickinson, A. M. (2001). The historical roots of organizational behavior

management in the private sector: The 1950s-1980s. Journal of
Organizational Behavior Management, 20(3-4), 9-58.
VanStelle, S. E., Vicars, S. M., Harr, V., Miguel, C. F., Koerber, J. L., Kazbour,
R., & Austin, J. (2012). The publication history of the Journal of
Organizational Behavior Management: An objective review and
analysis: 19982009. Journal of Organizational Behavior Management,
32(2), 93-123.
Sumrio
O surgimento da Anlise do Comportamento

13 Aplicada s Organizaes
Acio Borba, Camila Carvalho Ramos e

Thiago Dias Costa
Organizaes como Sistemas Comportamentais:

28 Consideraes para a Delimitao do Campo de Atuao
Hlder Lima Gusso e Gabriel Gomes de Luca
Anlise de Sistemas Comportamentais:

41 uma proposta de anlise e interveno nas organizaes
Lvia Aureliano e Candido V. B. B. Pessa
Habilidades de Lderes como Gestores em uma Empresa

53 do Ramo de Agronegcio
Nayra Karinne Bernardes de Menezes e

Ilma A. Goulart de Souza Britto
Uma Leitura sobre as Estratgias Publicitrias

62 em Blogs Femininos De Moda
Maria Vanesse Andrade
Desafios ao Analista do Comportamento

77 no Campo Organizacional Brasileiro
Hlder Lima Gusso

COMPORTAMENTO Acio Borba, Camila Carvalho Ramos e Thiago Dias Costa
EM FOCO VOL. 5
O surgimento da Anlise do Acio Borba

Universidade Federal do Par
Comportamento Aplicada s aecioborba@gmail.com
Organizaes1 Camila Carvalho Ramos

Thiago Dias Costa

The emergence of Organizational
Behavior Management
Resumo Abstract
O presente trabalho apresenta o percurso histrico This paper pr es ents the hi s tor i c path of
feito pela Anlise do Comportamento Aplicada s Organizational Behavior Management. This is the
Organizaes, conhecida tambm pela sigla OBM branch of Behavior Analysis that has the objective
(Organizational Behavior Management). Este o brao the study and intervention in the human behavior
da Anlise do Comportamento que tem como objeto in work organizations. OBM has as antecedents, if
de estudo e interveno o comportamento humano not as causal at least as chronological, the schools
em organizaes de trabalho. Nos anos 1950, apare- of scientific and human relations in administration
ceram as primeiras discusses acerca da interveno science. In the 1950s, with the beginning of Applied
em organizaes baseada em princpios da Anlise do Behavior Analysis and Skinners reflections on
Comportamento. Essa entrada ocorreu efetivamente economy as an control agency, the first discussions
ao longo das duas dcadas seguintes a partir de um about interventions in the workplace started. This
grupo de pesquisadores que utilizaram a Instruo opening came effectively when a group of researchers
Programada em treinamentos de atividades no am- applied programmed instruction to deal with
biente de trabalho. Dessas razes, a OBM ampliou e training of workplace skills. From this beginning,
diversificou suas pesquisas e intervenes, produzindo OBM increased and diversified its research and
sua configurao atual. interventions, producing its current configuration.
PALAVRAS-CHAVE KEYWORDS
Anlise do Comportamento Aplicada s Organizaes; History of OBM; Organizational Behavior Management;

OBM; Histria da OBM; Histria da Cincia. History of science.
1O presente trabalho baseado em parte do curso Introduo Gesto do Comportamento Organizacional (OBM), de autoria dos
mesmos autores e apresentado no XXIII Encontro Brasileiro de Psicologia e Medicina Comportamental, em 2014. Os autores gostariam
de agradecer comisso editorial e (ao) parecerista ad hoc cujas sugestes contriburam para a estrutura e clareza deste trabalho.
13
EM FOCO VOL. 5
Anlise do Comportamento Aplicada s O trabalho se estrutura em quatro sees.

Organizaes, tambm conhecida no meio Seguindo Dickinson (2001), apresentamos
acadmico brasileiro pela sigla em ingls OBM nas duas primeiras sees os principais de-
(de Organizational Behavior Management2), se senvolvimentos dos precursores dos anos
refere ao conjunto de prticas de reflexo, 1950 at o fundao da OBM nos anos 1960
pesquisa e aplicao dos conceitos, mto- e 70. Entre os principais marcos desta fase,
dos e tcnicas analtico-comportamentais est a publicao do Journal of Organizacional
ao campo organizacional. um modelo de Behavior Management (JOBM), que pode ser
pesquisa e interveno em organizaes de apontado como culminao deste processo.
trabalho que tem como objetivos analisar, Por isso, a terceira seo busca, apoiada em
compreender e propor medidas que contri- revises sobre as publicaes no JOBM, apre-
buam para a soluo de problemas organi- sentar o desenvolvimento da rea ao longo
zacionais e a melhoria da qualidade de vida das dcadas seguintes, at 2009. Por fim, a
dos trabalhadores a partir da transformao ltima seo apresenta de forma resumida um
das contingncias das quais o comporta- panorama da OBM, possibilitando ao leitor
mento funo (Aureliano, Arima & Careli, perceber o ponto de chegada desse processo
2013; Austin, 2000; Culig, Dickinson, Heather de desenvolvimento histrico.
McGee& Austin, 2005; Daniels & Bailey, 2014;
Poling, Dickinson, Austin & Normand, 2000). Antes de apresentar essa origem seguindo
a literatura que trata de revises histricas
Este trabalho resgata a histria da Anlise do na OBM, importante destacar que este
Comportamento Aplicada s Organizaes na um olhar histrico possvel, mas no esgota
formao da rea propriamente dita, apon- as possibilidades de anlise desse percurso.
tando os principais nomes e eventos que Destacamos por exemplo que, apesar de a
formaram o campo de atuao da OBM, cul- OBM propriamente dita ter se iniciado apenas
minando com a organizao da OBM Network nas dcadas de 1960 e 70, algumas de suas
e a fundao do Journal of Organizational ideias centrais j estavam presentes no am-
Behavior Management. Por fim, apresentare- biente cultural norte-americano desde antes.
mos brevemente o estado atual da rea, com Johnson, Mawhinney e Redmon (2001) des-
suas principais subdivises e os temas mais tacam alguns movimentos que dispuseram
estudados. Uma reviso desta natureza tem contingncias importantes para a seleo da
como objetivo apresentar ao leitor as origens e OBM dcadas mais tarde, como o movimento
desenvolvimento da rea, de forma que possa da Administrao Cientfica e da Escola das
servir como base para uma percepo sobre Relaes Humanas no campo da gesto orga-
seu panorama e subsidiar reflexes sobre seu nizacional. No iremos nos aprofundar nesses
presente e futuro.
2Por estar j consagrada pelo uso, mesmo no Brasil, ao longo deste trabalho utilizaremos a sigla OBM para referir-se Anlise
do Comportamento Aplicada s Organizaes.
14
EM FOCO VOL. 5
temas aqui por uma questo de espao e comportamento no ambiente de trabalho,

escopo do texto, mas destacamos que a entra- Dickinson (2000) destaca que as contribui-
da e aceitao da Anlise do Comportamento es de Skinner para a origem da OBM teve
no ambiente organizacional foi precedida de como precursores tambm um outro conjunto
outras prticas cientficas enfocando o com- de produes suas: a Instruo Programada3.
portamento humano.
Dickinson (2001) relata que os trabalhos de
Skinner sobre Instruo Programada em
Skinner e a origem da Anlise Harvard produziram um grande interesse de
do Comportamento Aplicada diversos pesquisadores da poca, como James

Holland (com quem Skinner escreveria um livro
O livro Cincia e Comportamento Humano sobre Anlise do Comportamento no formato
(Skinner, 1953/1968) aparece como um dos de instruo programada) e Thomas Gilbert,
primeiros trabalhos em que h uma refle- ento professor da University of Georgia que
xo sobre o mundo do trabalho baseada mais tarde estaria entre os pioneiros da Anlise
nos princpios analtico-comportamentais do Comportamento Aplicada s Organizaes.
(Dickinson, 2001), principalmente no captulo Alguns dos pesquisadores que trabalharam
sobre controle econmico (Captulo XXV). Ao com Skinner nos anos 1950, como Lloyd
discutir o controle econmico do comporta- Homme, Francis Mechner and David Padwa,
mento humano, Skinner (1953/1965) aponta formaram empresas que utilizavam a Instruo
questes como: os efeitos de esquemas de Programada para treinamento no ambiente de
reforamento, a contingncia entre qualidade trabalho, o que Dickinson (2001) aponta como
de trabalho e pagamento, a questo de con- a primeira aplicao organizada de princpios
tingncias concorrentes no ambiente laboral comportamentais no ambiente de trabalho
e a importncia do contra controle para impor (p. 19). Ao longo da dcada de 1960, alguns
limites s possibilidades de que detentores do dos mais importantes nomes na consolidao
capital possam controlar de forma deletria da OBM fizeram a transio de estudos em
os trabalhadores. Instruo Programada para construir treina-
mentos para empresas e indstrias, como ser
Skinner (1953/1965) defendia claramen- visto ao longo da prxima seo.
te que era possvel o uso da Anlise do
Comportamento na soluo de problemas Tambm ocorre nessa poca a consolidao de
aplicados. Embora no tenha se detido es- propostas de interveno clnica baseada em
pecificamente em uma proposta de inter- Anlise do Comportamento, com a transio
veno analtico-comportamental sobre o de intervenes oriundas de procedimentos
3 Instruo Programada um termo que descreve uma variedade de formas de ensino que implicam uma organizao
cuidadosa de sequncias de contingncias de reforo que levam a um determinado objetivo educacional (Skinner, 1968).
15
EM FOCO VOL. 5
de laboratrio para a resoluo de compor- (quatro artigos e dois livros) e 46 artigos e oito
tamentos clinicamente relevantes (Barbosa livros entre 1970 e 1977 - quando foi publicado
& Borba, 2010). Segundo Dickinson (2001), a o primeiro nmero do Journal of Organizational
Modificao do Comportamento (que viria Behavior Management (JOBM), at hoje o prin-
a ser chamada mais tarde de Anlise Aplicada cipal veculo de divulgao de trabalhos em
do Comportamento) teve grande impacto para OBM. O aumento de publicaes nessa poca
a origem da OBM por demonstrar a efetividade o que levam Dickinson a descrever este pe-
de abordar problemas humanos com princ- rodo como o enraizamento da Anlise do
pios comportamentais, expandindo para fora Comportamento aplicada s Organizaes.
do laboratrio a Anlise do Comportamento.
Estavam estabelecidas condies para a aplica- Segundo Dickinson (2001), os anos 1960
o da Anlise do Comportamento em ambien- foram marcados pela consolidao das pes-
tes organizacionais, e assim a origem da OBM quisas em Instruo Programada no campo
propriamente dita ao longo da dcada de 1960. organizacional, culminando com a forma-
o da primeira associao de analistas do
comportamento com interesses aplicados; o
Consolidao da OBM: fortalecimento da pesquisa e ensino univer-
Anos 60 e 70 sitrio da rea, em especial em universidades

em Michigan; e o trabalho pioneiro de auto-
Dickinson (2001) destaca uma srie de even- res como Feeney e Tom Gilbert. J nos anos
tos e publicaes que ocorreram ao longo dos 1970, destacamos o crescimento de publica-
anos de 1960 e 1970 que marcaram a consoli- es que culmina com a fundao do Journal
dao da Anlise do Comportamento Aplicada of Organizational Behavior Management; o
s Organizaes. nesta poca que se des- desenvolvimento das tcnicas e a divulgao
tacam a produo de alguns dos principais da OBM por autores como Aubrey Daniels;
autores da OBM at os dias de hoje. e a criao dos grupos de interesse na ABA
que foram a base para a construo da OBM
Ao rastrear as obras mais relevantes na for- Network, a comunidade de pesquisadores e
mao da OBM, Dickinson (2001) destaca nos profissionais em Anlise do Comportamento
anos 1950 apenas quatro obras: o trabalho de Aplicada s Organizaes. Examinaremos
Ayllon e Michael, duas produes de Skinner cada um desses tpicos ao longo desta seo.
acerca de Mquinas de Ensino (que foram im-
portantes para a Instruo Programada), alm A Instruo Programada. Como apontado an-
do prprio Cincia e Comportamento humano4. teriormente, uma contribuio importante
J nos anos 1960, pode-se rastrear seis obras para a entrada da Anlise do Comportamento
4 A autora est se referindo aos seguintes trabalhos: Skinner, B.F. (1954). The science of learning and the art of teaching. Harvard
Educational Review, 24, 86-97; Skinner, B. F. (1958). Teaching machines. Science, 128, 969-977; Ayllon, T. & Michael, J. (1959).
The psychiatric nurse as a behavioral engineer. Journal of the Experimental Analysis of Behavior, 2, 323-334; alm de Skinner
(1953/1968).
16
EM FOCO VOL. 5
no ambiente organizacional foi a pesquisa a Instruo Programada que focavam-se na

respeito de Instruo Programada. Segundo aprendizagem no ambiente laboral ocorreu na
Dickinson (2001), essas pesquisas ganharam Universidade de Michigan. Alunos e graduados
grande ateno entre os anos 50 e o incio na universidade comearam a oferecer semi-
dos anos 1960.Foi tendo foco na Instruo nrios e workshops sobre o uso de Instruo
Programada que se formou a primeira orga- Programada em ambientes organizacio-
nizao voltada para o avano da aplicao da nais - em especial, Dale Brethower e Geary
teoria analtico-comportamental a problemas Rummler. Com o posterior apoio de Richard
diversos, a National Society for Programmed Dick Malott, da Universidade de Western
Instruction (Sociedade Nacional para Instruo Michigan, e a liderana de Brethower ainda
Programada), em 1962. Faziam parte dessa na Universidade de Michigan, foi nesse per-
associao nomes que se tornariam impor- odo que apareceu o interesse no apenas pelo
tantes na Anlise do Comportamento apli- desempenho individual construdo por planos
cada s Organizaes, como Dale Brethower, de treinamento, mas tambm pelas relaes
Thomas Gilbert, e Geary Rummler. estabelecidas entre as vrias partes da organi-
zao. A concepo central aqui presente que
Segundo Dickinson (2001), grande parte dos o desempenho individual estava relacionado a
membros dessa organizao tinham como toda uma rede de relaes dentro da organiza-
objetivo o desenvolvimento de programas de o. Assim, seria necessrio compreender essa
ensino para ambientes educacionais e clnicos rede para produzir intervenes mais efetivas.
(em especial reabilitao). No entanto, alguns Esse foi o princpio da Anlise de Sistemas
profissionais comearam a responder a de- Comportamentais (Behavior System Analysis,
mandas de organizaes e indstrias na cria- ou BSA; cf. Diener, McGee & Miguel, 2009).
o de programas de treinamento. Brethower
(2000) destaca inclusive que o ambiente or- Os programas na Universidade de Michigan
ganizacional foi muito mais receptivo aos e depois na Western Michigan podem ser
programas de treinamento que as instituies apontados como os primeiros programas
escolares: a melhoria de sistemas de instru- de treinamento universitrio em Anlise do
o gerava menor custo para as organiza- Comportamento Aplicada s Organizaes.
es, uma vez que permitia o treinamento Seu papel foi importante tanto para aumentar
ser mais curto, e sua eficincia evitava a re- o nmero de profissionais treinados a atuar
petio de cursos por parte do aprendiz, bem no campo, quanto tambm de manter a forte
como evitava erros posteriores no trabalho. A inclinao acadmica que preocupao com
construo de programas de treinamento foi, o rigor cientfico que so tpicas caracters-
assim, importante para a insero do analista ticas da Anlise do Comportamento Aplicada
do comportamento no ambiente laboral. s Organizaes.
O Ensino Universitrio da OBM. Dickinson (2001) Gilbert e Feeney. Ainda nos anos 1960, im-
relata que o mesmo caminho de pesquisas em portante destacar o trabalho de Thomas
17
EM FOCO VOL. 5
Gilbert e Edward Feeney. Gilbert (1927-1995) Moreira (2005), por exemplo, destaca que
era professor no sul dos Estados Unidos, otrabalho de Gilbert enfocaria mais os re-
trabalhando principalmente com estatstica. sultados do comportamento5 que o compor-
Ele tinha um forte interesse sobre medidas tamento em particular. Intervenes com-
padronizadas do comportamento, de forma portamentais, para o autor, seriam aquelas
que em 1958 aceitou uma bolsa para traba- enfocando o desenvolvimento do repertrio;
lhar com Skinner em Harvard. Na mesma estabelecer novas condies ambientais,
poca, comeou a trabalhar junto a Ogden nesse sentido, no seria necessariamente
Lindsley no Metropolitan State Hospital em uma interveno comportamental.
Massachusetts, que estudava comportamento
psictico (Lindsley, 1996). Mesmo com as diferenas conceituais entre
Gilbert e a Anlise do Comportamento, sua
Aps esse perodo, Gilbert comeou seu traba- obra teve grande impacto na OBM em seus
lho com o que ele viria a chamar de Tecnologia anos iniciais. Moreira (2005) aponta que o livro
do Desempenho Humano (Human Performance Human Competence foi citado em quase todos os
Technology), voltado para o desenvolvimento volumes do JOBM entre 1985 e 2001. Dickinson
e melhoria do repertrio no ambiente acad- (2001) aponta ainda a respeito de Gilbert que
mico e de trabalho. Ao longo dos anos 1960,
Gilbert fundou vrias empresas, sendo a mais Seus conceitos e termos tem permeado nosso
reconhecida na poca Praxis Corporation, com campo e se tornado ferramentas e terminologia
Rummler e Irving Goldberg (Dickinson, 2000; padro: engenharia de desempenho, resultados
Lindsley, 1996). Reconhecido como um dos vs. comportamento, o modelo de engenharia
mais importantes nos anos iniciais da OBM, comportamental, PIPs (potencial para me-
o livro Human Competence: Engineering Worthy lhoria de desempenho, e o teste de soluo de
Performance (Gilbert, 1978/2007) foi descrito problemas ACORN, para citar alguns6 (p. 28).
pelo prprio Gilbert como baseado no traba-

lho desta poca. Um outro autor pioneiro da OBM e de impac-
to na configurao que a rea tem nos dias
importante apontar que, a rigor, exis- de hoje segundo Dickinson (2001) Edward
tem diferenas entre o trabalho de Gilbert Feeney, um gerente de vendas da empresa
e formas mais tradicionais de Anlise do Emery Air Freight. Ele participou de um dos
Comportamento aplicada s Organizaes. seminrios desenvolvidos na Universidade
5 Gilbert (1978/2009) usa accomplishments. Moreira (2005) traduziu o termo como realizaes; Milani (1989) como resultados;
usamos aqui produto do comportamento por ser uma discusso na rea de OBM se o interesse do analista do comportamento-
deve centrar-se no produto do comportamento ou no comportamento em si - esse tema por exemplo analisado nas revises de
literatura feitas a partir de artigos do Journal of Organizational Behavior Management (JOBM), que discutiremos adiante.
6 Para conhecer mais sobre algumas dessas contribuies, ver Austin (2000), Milani (1989) e Diener et al. (2009), alm do prprio
Human Competence (Gilbert, 1978/2007).
18
EM FOCO VOL. 5
de Michigan na dcada de 1960, onde entrou Aubrey Daniels &Associates (hoje, Aubrey
em contato com Anlise do Comportamento Daniels International).
Aplicada. A partir da, desenvolveu um siste-
ma de instruo programada que produziu um Os anos 1970. Foi nos anos 1970 que a OBM
grande aumento nas vendas da companhia. Os ganhou sua estrutura atual. Esta poca
resultados foram to grandes que ele se tornou marcada pelo crescimento de publicaes na
um dos vice-presidentes da empresa. rea, o surgimento de importantes empre-
sas de consultoria na rea, e proliferao de
Feeney o primeiro exemplo de um aplicador programas de treinamento em OBM. Aqui,
da OBM que no estava inserido no ambiente destacaremos principalmente a fundao do
acadmico, mas desde o princpio teve empre- JOBM e o trabalho de Aubrey Daniels, alm
sas privadas como rea de atuao. Formou em da consolidao da OBM Network como um
1973 uma empresa de consultoria de grande grupo de interesse na rea.
sucesso, e - como parte de sua estratgia de
marketing - divulgou extensamente os re- Aubrey Daniels. Aubrey C. Daniels um dos
sultados de suas intervenes. Os trabalhos mais importantes autores e profissionais da
dele e de seus consultores formaram grande rea de OBM. Tendo sua origem acadmica na
parte de um dos primeiros manuais de OBM, psicologia clnica, comeou sua interveno
chamado Industrial Behavior Modification, de em ambientes organizacionais ao desenvol-
1982 (cf. Dickinson, 2001). Hoje, o campo ver um programa de treinamento para en-
marcado por autores que, como Feeney, tive- fermeiros aplicarem programas de economia
ram uma formao em diferentes reas e que de fichas com pacientes institucionalizados
entraram posteriormente em contato com a ainda na dcada de 1960. (Daniels, 2000;
Anlise do Comportamento. O balano entre Dickinson, 2001). Ao longo dos anos seguin-
acadmicos e profissionais no campo um tes, seu trabalho voltou-se para programas
tema de debate constante nas redes e grupos de treinamento com jovens para o desenvol-
de discusso sobre a rea, e j estava presente vimento de habilidades acadmicas, o que o
em seus primeiros anos. ps em contato com a Instruo Programada.
Este trabalho levou Daniels a trabalhar com
Com a consolidao nos anos 1960, a Anlise Fran Tarkenton, que buscava por sua vez a
do Comportamento aplicada s Organizaes inserir no mercado de trabalho pessoas cro-
floresceu ao longo dos anos 1970. Diversos ar- nicamente desempregadas. Esse programa
tigos comearam a ser publicados no apenas conduziu Daniels a investir no desenvolvi-
em peridicos de Psicologia, mas tambm mento de habilidades laborais, consolidando
nos de Administrao de Empresas. Dezenas sua entrada no mundo organizacional.
de artigos e vrios livros relevantes foram
publicados naquela dcada, que tambm foi Ao longo da dcada de 1970, Daniels e
palco do nascimento de vrias importantes Tarkenton fundaram a Behavioral Systems,
empresas de consultoria em OBM, como a Inc (BSI), que trabalhou com um grande
19
EM FOCO VOL. 5
nmero de empresas e, segundo Dickinson do Comportamento, mas tambm contribuir

(2000), chegou a empregar mais de 50 con- para o desenvolvimento econmico das orga-
sultores. Temas como absentesmo, rotativi- nizaes em que ela era aplicada. Esses prin-
dade e habilidades naturais foram temas im- cpios fazem parte de seu interesse editorial
portantes abordados (e solucionados) pelas at os dias atuais.
atividades da BSI. Daniels fundou em 1978
a Aubrey Daniels & Associates (hoje Aubrey A publicao do JOBM foi essencial pelo cres-
Daniels International). cimento das publicaes na rea, como des-
tacado por Dickinson (2001). Daniels serviu
O autor at os dias de hoje um dos mais como editor nos primeiros nmeros, e foi
importantes e produtivos pesquisadores em substitudo por Brandon Hall, que guiou a
OBM; a Aubrey Daniels International uma revista nos quatro anos seguintes. Thomas
das maiores empresas de consultoria especia- Mawhinney ocupou a cadeira a partir de 1985
lizada em OBM. Seu impacto na rea deve-se at o ano 2007 (entre 2000 e 2007 atuan-
liderana em dois aspectos: por um lado, o do juntamente com John Austin).. Dickinson
desenvolvimento das intervenes analti- (2001) destaca a importncia de Hall na
co-comportamentais e a preocupao com a manuteno do JOBM por anos turbulen-
consistncia com princpios analtico-com- tos (1978 a 1984), e a poltica editorial de
portamentais; e por outro, a divulgao da Mawhinney como responsvel pela maturi-
rea no campo empresarial. O livro de Daniels dade da rea enquanto campo de pesquisa.
Performance Management: Changing behavior Ele tentou manter um balano entre artigos
that drives Organizational Performance (Daniels aplicados e artigos acadmicos, buscando um
& Bailey, 2016) um dos mais vendidos da rigor metodolgico e conceitual na rea, um
rea, tendo sido escritos inicialmente para compromisso mantido pela atual editora do
gestores organizacionais mas hoje as- jornal, Ramona Houmanfar, que est desde
sumindo um importante papel tambm no 2013 ocupando esse cargo, e Timothy Ludwig,
ensino de OBM como livro texto em progra- entre 2009 e 2013.
mas de treinamento na rea (Careli, 2013).
A OBM Network. Um ltimo desenvolvimento
O Journal of Organizational Behavior importante a ser destacado na consolida-
Management. Em 1977 foi fundado o Journal o da OBM a formao da OBM Network.
of Organizational Behavior Management, pela Ela um grupo de interesse em Anlise do
primeira empresa de Aubrey Daniels (BSI), Comportamento com o objetivo de desen-
tendo ele sido o primeiro editor do peridico. volver, melhorar, e apoiar o crescimento e
A publicao do JOBM tem a importncia de, vitalidade da Anlise do Comportamento
alm de consagrar a nomenclatura da rea, Aplicada s Organizaes pela pesquisa,
estabelecer um conjunto de exigncias para educao, prtica e colaborao (Misso da
os trabalhos em OBM: a importncia de man- OBM Network). Embora formalmente ela se
ter-se fiel aos princpios tericos da Anlise estabelea na dcada de 1980, listamos aqui
20
EM FOCO VOL. 5
sua origem tanto pela sua importncia na Dos Anos 1980 ao Sculo XXI:
consolidao da rea ao agregar profissionais, Desenvolvimento e expanso
pesquisadores e estudantes da disciplina,
quanto por suas bases terem sido lanadas
da OBM
no fim dos anos 1970.
Durante as duas dcadas seguintes, a OBM
Dickinson (2001) destaca que trabalhos em cresceu em nmero de praticantes, variedade
OBM estavam presentes desde as primei- de trabalhos e impacto. Apesar de trabalhos
ras convenes da Midwestern Association for de pesquisadores da rea terem sido publica-
Behavior Analysis (MABA) em 1975. A MABA dos em diferentes peridicos - Johnson et al.
viria a se tornar a Association for Behavior (2008) citam por exemplo o Journal of Applied
Analysis (ABA) em 1979. Entre 1979 e 1982, Behavior Analysis, Journal of Applied Psychology
vrias apresentaes foram feitas com foco e Organizational Behavior and Human Decision
na Anlise do Comportamento aplicada a am- Processes, entre outros - o JOBM ainda hoje
bientes organizacionais. Em 1982, apareceu um dos mais importantes veculos de divul-
pela primeira vez listada como um grupo de gao da pesquisa em OBM, e uma reviso das
interesse especial (SIG-Special Interest Group) publicaes dele demonstra o crescimento de
na ABA. Trabalhos que tm como objeto o temas e mtodos da rea, bem como algumas
comportamento no ambiente de trabalho tendncias em seu desenvolvimento..
esto consistentemente presentes na pro-
gramao da ABA desde ento. Trs trabalhos fizeram uma reviso sobre 30
anos de publicao do JOBM, em uma busca
Todos esses eventos levaram construo da de caracterizar a rea (Balcazar, Shupert,
OBM como uma rea reconhecida de apli- Daniels, Mawhinney & Hopkins, 1989; Nolan,
cao da Anlise do Comportamento, bem Jarema& Austin, 1999; VanStelle, Vicars, Harr,
como estabeleceram uma comunidade verbal Miguel, Koerber, Kazbour & Austin, 2009).
interessada na discusso e soluo de proble- Nesses trabalhos, foi investigada a publica-
mas organizacionais. Partindo de uma origem o no JOBM, incluindo desde o nmero de
preocupada com a aprendizagem de compor- pginas (indicativo do volume de produo),
tamentos para o ambiente laboral a partir da aos mtodos mais comuns, sujeitos dos es-
Instruo Programada, a OBM desenvolveu tudos, tipo de organizao estudada, nvel da
uma srie de caractersticas, tcnicas, lingua- interveno, tipo e tema dos problemas de
gem particulares, constituindo uma identida- pesquisa, e assim por diante. Todas as infor-
de prpria. Esse desenvolvimento continuou maes apresentadas ao longo das prximas
ao longo das dcadas seguintes, que aborda- pginas tm origem nesses trs artigos. Aqui,
remos no prximo tpico. nos ateremos a avaliar questes que reflitam
21
EM FOCO VOL. 5
o desenvolvimento da rea de forma a carac- recentes, os temas de produtividade/qualida-

terizar a histria recente da OBM; para outras de, segurana/sade e satisfao do cliente/
anlises da produo da rea, recomendamos consumidor foram os mais importantes pro-
(alm dos prprios artigos acima citados) os blemas organizacionais investigados em OBM
trabalhos de avaliao e reviso publicados (VanStelle et al., 2009).
por Moreira (2005) e Careli (2013). O trabalho
de Moreira investiga a presena de caracte- Outro aspecto sobre o aumento da diversidade
rsticas relevantes que permitem apontar os na rea o tipo de artigo publicado. Na pri-
artigos em OBM como atendendo aos critrios meira dcada de publicao, a maior parte dos
estabelecidos por Baer, Wof e Ridley (1968) estudos envolviam intervenes diretas no
para que uma pesquisa seja qualificada como ambiente de trabalho (Balcazar et al., 1989).
Anlise Aplicada do Comportamento; j o tra- Posteriormente, publicaes apresentaram
balho de Careli (2003) discute a efetividade tambm trabalhos experimentais, buscando
das intervenes descritas no JOBM. a discusso de processos bsicos envolvidos
em problemas comportamentais no ambiente
Uma das primeiras questes a serem aponta- organizacional - em especial no perodo de
das sobre a produo da OBM que ela vem 1987 a 1997 (Nolanet al, 1999); e trabalhos de
aumentando e se diversificando. Apesar de discusso e tericos, em especial no perodo
uma pequena queda no nmero de artigos de 1998 a 2009.. Essas variaes so interes-
publicados na sua segunda dcada avaliada santes na medida que demonstram um inte-
- atribuda por Nolan et al. (1999) a um au- resse - j vrias vezes debatidos por autores
mento de publicaes em outros peridicos da rea - de reforar a ligao da OBM com
-, VanStelle et al. (2009) demonstraram um suas razes na Anlise do Comportamento e
aumento no nmero tanto de pginas quanto Anlise Experimental do Comportamento,
em nmero de volumes publicados ao longo bem como debater e rever seus conceitos (cf.
da ltima dcada de publicao. Mawhinney, 1984; Pooling, et al., 2000).
Em termos de aumento da diversidade, alguns Algumas caractersticas tpicas das interven-

dados podem ser apontados. Se os temas mais es analtico-comportamentais so apre-
abordados na primeira dcadas envolveram sentadas nas trs revises, para a produo
a melhoria da produtividade e/ou qualidade 1977 a 2009 do JOBM: a preferncia pelo
de no trabalho, as duas revises posteriores que os autores chamaram de manipulaes
demonstraram um aumento na variabilida- de variveis motivacionais, definidas nas trs
de dos tipos de trabalhos realizados: temas revises como as consequncias do com-
como segurana comportamental e sade no portamento, incluindo feedback, elogios,
ambiente de trabalho, treinamento, volume recompensas monetrias, recompensas no
de vendas, satisfao do cliente, entre outros monetrias, punio (VanStelle et al, 2009,
ganham mais espao e nmero de artigos em p. 98). Entre as variveis independentes mais
relao ao tema produtividade. Em anos mais estudadas, a manipulao do feedback sobre
22
EM FOCO VOL. 5
o comportamento, efeitos de treino, estabe- (Malott, 2003) e Understanding Complexity

lecimento de metas e outras aparecem como in Organizations: Behavioral Systems (Ludwig
as principais. &Houmanfar, 2010).
Outra caracterstica tpica da Anlise do

Comportamento a preferncia por estudos A OBM nos dias de hoje:
inter-grupais (o que seria o equivalente na Sculo XXI
rea a metodologias de sujeito nico), bem
mais frequentes ao longo de toda a produo, Desde sua origem nos anos 60, a Anlise do
utilizando-se de diversos tipos de delinea- Comportamento Aplicada s Organizaes
mentos: com linha de base mltipla, rever- vem produzindo discusses, metodologias
ses em delineamentos ABA ou ABC, sondas de interveno e soluo de problemas or-
mltiplas etc. Ainda assim, delineamentos ganizacionais. O caminho histrico que ela
entre-grupos esto presentes, utilizando seguiu ao longo dessas dcadas, seus temas
tcnicas de anlise estatstica como ANOVA e delineamentos preferidos, diferenciao em
e delineamentos teste/ps-teste7. diferentes reas e crescimento de produo
revelam um conjunto de contingncias entre-
Por fim, interessante perceber tambm laadas que foram selecionadas por um am-
que VanStelle et al (2009) destacam que, biente acadmico e profissional que absorve
ainda que a maioria dos trabalhos em OBM os produtos do comportamento de seus prati-
se foquem no comportamento individu- cantes.O site da OBM Network ( ) divide fun-
al, vrios trabalhos ao longo do perodo de damentalmente a OBM em trs reas de pro-
1998 a 2009 no JOBM tm se dedicado a duo principais: a Gesto do Desempenho,
intervenes que envolvem sistemas mais Anlise de Sistemas Comportamentais e
amplos. De 77 artigos empricos analisados, Segurana Comportamental (cf. Aureliano et
24 (aproximadamente 30%) envolveram uma al., 2013; Dieder et al, 2009).
anlise no nvel de processo, organizao ou
mesmo da comunidade em que a organiza- Gesto do Desempenho (Performance
o estava inserida. um aspecto crescente a Management) um termo em alguns mo-
preocupao com sistemas comportamentais, mentos usado como sinnimo da Anlise do
ressaltado por trabalhos como os publica- Comportamento Aplicada s Organizaes
dos no livro Paradox of Organizational Change (e.g., Poling et al. 2000). Quando aplicado
7 Aqui destacamos o uso de delineamentos do sujeito como seu prprio controle e a manipulao de consequncias como variveis
independentes por serem tpicas na Anlise do Comportamento, e interpretamos que a pesquisa em OBM apresenta a prevalncia
por ser um brao da Anlise do Comportamento Aplicada. No entanto, essas caractersticas de certo no so suficientes para a
definio do estudo como analtico-comportamental, e crticas a pertinncia dessas pesquisas podem ser feitas. Uma discusso
sobre o quanto a OBM segue caractersticas da Anlise do Comportamento Aplicada pode ser vista em Moreira (2005) e em Culig,
Dickinson, McGee& Austin (2005).
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EM FOCO VOL. 5
a apenas uma parte da OBM (o que feito BSA a anlise de como todas as partes do
principalmente diferenciando-a de anlises sistema organizacional interagem entre si: o
em nvel organizacionais, como apontaremos ambiente organizacional, as partes interes-
adiante), refere-se ao conjunto de proce- sadas no processo (Stakeholders), e os vrios
dimentos enfocando processos comporta- nveis que compem a organizao. Segundo
mentais no nvel do trabalhador, buscando a os autores, BSA envolveria intervenes no
manipulao do ambiente para melhoria do apenas sobre o comportamento individual,
trabalho. Isso incluiria aumentar comporta- mas o desenho de sistemas, programas de
mentos produtivos, diminuir comportamen- incentivo, entre outras tcnicas importantes.
tos improdutivos, a melhoria da qualidade
do trabalho, e a produo de contingncias Por fim, um conjunto relevante de produ-
de reforamento que busquem um trabalho es da Anlise do Comportamento Aplicada
mais reforador para o indivduo. Alguns dos s Organizaes parte de conceitos e meto-
temas mais comuns da rea so a anlise dos dologias desenvolvidas tanto na Gesto do
efeitos do feedback e metas sobre o compor- Desempenho quanto na Anlise de Sistemas
tamento, bem como de outros antecedentes Comportamentais e foca em um tipo parti-
e consequentes do comportamento, qualida- cular de comportamento no ambiente de tra-
de do trabalho, esquemas de reforamento, balho: o comportamento relativo a segurana
entre outras (cf. Aureliano et al., 2013; Austin, e a preveno de acidentes. Essa rea re-
2000; Daniels & Bailey, 2014; Dieder et al., conhecida como Segurana Comportamental
2009; Johnson et al., 2009; Pooling et al., (Behavior-Based Safety, ou BBS). A Segurana
2000). Tais temas so os mais frequentes Comportamental a aplicao de princpios
nos textos publicados na rea (cf. Balcazar da Anlise do Comportamento com o objetivo
et al., 1989; Nolan et al., 1999; VanStelle et de aumentar a frequncia de comportamen-
al., 2009). tos seguros e reduzir a de atos inseguros,
dessa forma contribuindo para a preveno
A OBM no foca apenas suas intervenes de acidentes (cf. Alavosius, Adams, Ahern &
no nvel do trabalhador. O campo tem de- Follick, 2000; Alvero, Rost & Austin, 2008;
senvolvido tambm desde seu incio o inte- Bley, 2014; Geller, 2001a, 2001b; Sulzer-
resse em estudar nveis mais complexos da Azaroff, 1980). Para isso, uma variedade de
organizao, incluindo aquele que engloba tcnicas comuns Gesto de Desempenho e
mltiplas reas (o nvel de processo) e a Anlise de Sistemas Comportamentais so
organizao como um todo (o nvel organi- utilizadas: anlises de antecedentes e con-
zacional). Esse o campo de estudo e inter- sequentes, reforamento diferencial, anlise
veno da rea da OBM chamada de Anlise em mltiplos nveis, e assim por diante.
de Sistemas Comportamentais (Behavioral
System Analysis, ou BSA; cf. Aureliano et importante perceber que essa diviso entre
al., 2013; Dieder et al, 2009; Malott, 2003). Gesto do Desempenho, BSA e BBS no deve
Segundo Dieder et al. (2009), o objetivo da ser visto como tipos ou espcies distintas:
24
EM FOCO VOL. 5
todas tm a mesma base terica, ainda que Aplicada s Organizaes no Brasil. Ainda que
possam dialogar com outras cincias (a BSA, o modelo estritamente ligado ao modelo de-
por exemplo, tem grande influncia da teoria senvolvido pelos autores norte-americanos
de sistemas). Eventualmente, o profissional tenha comeado a ser citado e influenciar a
da Anlise do Comportamento Aplicada que prtica de analistas do comportamento bra-
lida com organizaes pode beneficiar-se da sileiros apenas entre o fim dos anos 1980 e
leitura de todas as trs reas, de acordo com os incio dos anos 90, possvel rastrear in-
problemas aos quais enfrenta em seu dia a dia. tervenes analtico comportamentais no
ambiente organizacional desde antes. Em
O presente trabalho revisou o percurso hist- especial, trabalho de pesquisadores como
rico da Anlise do Comportamento Aplicada Slvio Paulo Botom so fundamentais na
s Organizaes com o objetivo de apresentar disseminao da Anlise do Comportamento
ao leitor dados que o ajudem a compreender para lidar com problemas organizacionais,
suas caractersticas atuais. Conhecer o pas- alm da formao de analistas do compor-
sado essencial aqui para refletirmos sobre tamento interessados por essa rea. Uma re-
o presente e ter dados para programar con- viso histrica da construo da Anlise do
tingncias que levem aonde queremos chegar. Comportamento Aplicada s Organizaes no
Brasil fundamental pelos mesmos motivos
No abordamos nesse trabalho a evoluo apresentadas neste trabalho, e deve ser objeto
especfica da Anlise do Comportamento de prximos trabalhos.
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27
COMPORTAMENTO Hlder Lima Gusso e Gabriel Gomes de Luca
EM FOCO VOL. 5
Organizaes como Sistemas Hlder Lima Gusso

Universidade Federal de Santa Catarina
Comportamentais: Consideraes para heldergusso@gmail.com
a Delimitao do Campo de Atuao Gabriel Gomes de Luca

Universidade Federal do Paran
gabrielgomesdeluca@gmail.com
Organizations as Behavioral Systems:
Considerations for a Delimitation of the
Professional Field
Resumo Abstract
Desde a dcada de 1970 h intervenes profissionais Since the 1970 decade there are professional
e produo de conhecimento no Brasil em Anlise do interventions and knowledge production in Brazil on
Comportamento no campo de atuao organizacional. Organizational Behavior Management. At the last ten
Na ltima dcada o interesse pelo campo tem cres- years, the interests about the field has growing up.
cido. Definir o que so organizaes uma condio Define organizations is a important requisite to guide
importante para orientar os trabalhos a serem de- the work of the behavior analists and to orientated
senvolvidos por analistas do comportamento e para more clearly analytical-behavioral interventions in
possibilitar designar com mais clareza intervenes the organizational field. Organizations are defined
analtico-comportamentais nesse campo de atua- as a behavioral interlocking system guided to produce
o. Organizao definida como sistema de interaes recurrent meaningful result to and at society in which
comportamentais orientado para a produo recorrente they belong. In this definition, the interactions
de resultados significativos para e na sociedade na qual between peoples behaviors constitute the nuclear
ela se insere. Nessa definio, as interaes entre os aspect that defines an organization, emphasizes that
comportamentos das pessoas constituem o aspecto organizations are constituted by objectives oriented
nuclear que define uma organizao, indica que as by the society needs, that their results are recurrent
organizaes so constitudas por objetivos orientados (continuous) over time, in addition to allowing
por necessidades da sociedade e que seus resultados distinction between organizations and institutions.
so recorrentes (contnuos) ao longo do tempo. Tal This definition enphasies organizations as a open
definio, alm de possibilitar distino entre organi- system that should produce socially relevant results,
zaes e instituies enfatiza a noo de organizaes and the core role of the behavior as a nuclear
como sistemas abertos que devem produzir resultados component of the definition.
socialmente relevantes, bem como a centralidade do
conceito de comportamento como elemento nuclear
constituinte da definio de organizaes.
Conceito de organizao; Campo de atuao organizacio- Organization concept; Organizational field; Organizational
nal; Anlise do Comportamento nas Organizaes. Behavior Management.
28
EM FOCO VOL. 5
Em pesquisa desenvolvida em 2012 a respei- lidam em organizaes, orientando as ca-

to das caractersticas da atuao profissional ractersticas das intervenes a serem por
de psiclogos organizacionais na regio de eles realizadas e maximizando a eficcia e a
Curitiba/PR, Gusso et al. (2012) questiona- relevncia social delas.
ram os participantes acerca do sistema te-
rico utilizado por eles para orientar suas O exame do arcabouo conceitual a orien-
intervenes profissionais. primeira vista, tar as intervenes profissionais analtico-
os resultados eram animadores para a co- comportamentais parece importante, no
munidade de analistas do comportamento: apenas pelo fato de psiclogos autointitu-
16% dos psiclogos indicaram a Anlise do larem-se comportamentais, sem estarem
Comportamento como orientao terica sob controle dos pressupostos e fundamentos
bsica para suas intervenes. Esse resultado da Anlise do Comportamento (Gusso et al.,
chegava a 43% se considerado tambm os 2012), mas tambm porque alm do psiclogo,
que se nomearam cognitivos-comporta- profissionais com outras formaes tambm
mentais. Mas a animao tinha vida curta. podem se apresentar como (se auto-intitula-
Quando questionados sobre os principais rem como) analistas do comportamento sem
autores que usam como referncias ao tra- terem clareza do que constitui uma interven-
balho que realizam, apenas 4% citaram ao o analtico-comportamental. Divergncias
menos um autor relacionado Anlise do como essas indicam a necessidade de uma
Comportamento. Em outras palavras, embora avaliao das caractersticas que delimitam
16% dos profissionais indicassem identifi- uma interveno como analtico-comporta-
cao com a Anlise do Comportamento, mental. Uma delas consiste na delimitao
poucos parecem fundamentar suas ativida- do prprio objeto de interveno: no caso, o
des profissionais em contribuies especfi- comportamento, entendido como interao
cas desse tipo de conhecimento. Isso indica entre as aes apresentadas pelas pessoas
a necessidade de avaliar o que faz uma atu- e aspectos antecedentes e consequentes a
ao em organizaes poder ser denominada essas aes (Botom, 2001; 2013). A noo
analtico-comportamental. Uma das de comportamento evidencia que uma inter-
possibilidades para responder, mesmo que veno analtico-comportamental envolve
brevemente, a essa questo, envolve caracte- lidar tanto com as aes (motoras, vocais,
rizar conceitos bsicos a orientar as atuaes gestuais, pensamentos) das pessoas, quanto
de analistas do comportamento. Um desses com as variveis ambientais (antecedentes e
conceitos o que define uma organizao. consequentes) que afetam essas aes e, em
Caracterizar organizaes como um sistema especial, as contingncias de reforamento
de interaes comportamentais orientado para a que envolvem a ocorrncia desses compor-
produo recorrente de resultados significativos tamentos. Esse pressuposto orientado por
para e na sociedade na qual ela se insere possibi- uma concepo que envolve intervir sobre
lita identificar com clareza o tipo de fenme- o comportamento das pessoas por meio de
no com o qual analistas do comportamento explicaes constitudas por determinismo
29
EM FOCO VOL. 5
probabilstico (Rebelatto e Botom, 1999) e pela revista Journal of Experimental Analysis of

no, obviamente, por explicaes mentalis- Behavior (Keller, 1958). H registros de outras
tas, na qual causas imateriais, insubstan- aplicaes no campo de treinamento em or-
ciais ou subjacentes ao comportamento das ganizaes com uso da tecnologia disponvel
pessoas so consideradas como explicaes na poca: a instruo programada (descrito
para os comportamentos apresentados por em 1998, por Nale). Mas, embora haja relatos
elas (e.g. Carrara, 2016; Ulmann e Krasner, de contribuies anteriores, a criao do JOBM
1965). Caractersticas como essas so, por- e o trabalho do grupo especial de interesse
tanto, fundamentais para delimitar a atuao em OBM da Association for Behavior Analysis,
de um analista do comportamento em suas possivelmente podem ser destacados como
intervenes em qualquer contexto, incluin- duas das principais influncias para a conso-
do os contextos organizacionais. lidao do campo organizacional como escopo
do trabalho em Anlise do comportamento.
Anlise do Comportamento em A histria de desenvolvimento da OBM no
Organizaes: de onde viemos? Brasil parece ter ocorrido em paralelo ao de-

senvolvimento nos EUA. O trabalho desenvol-
E como estamos agora? vido na dcada de 1970 por Slvio Paulo Botom
na reestruturao dos servios prestados pela
Um dos marcos importantes na insero dos Secretaria de Sade do municpio de So Paulo
analistas do comportamento em contexto or- talvez seja a primeira interveno utilizando
ganizacional foi a criao da revista Journal of os conceitos, princpios e procedimentos da
Organizational Behavior Management (JOBM) Anlise do Comportamento em organizaes
em 1977, que passou a disseminar relatos amplamente divulgada no pas. O relato dessa
de intervenes utilizando os princpios e interveno foi publicado em sua dissertao
procedimentos caractersticos da Anlise de mestrado (Botom, 1981a) e em um artigo
do Comportamento (Moreira, 2005). Mas, no qual o autor examina os riscos de o psic-
antes disso, j haviam relatos de trabalhos logo atender simplesmente as demandas dos
em diferentes contextos nos Estados Unidos, solicitantes (geralmente quem tem poder na
tais como interveno utilizando sistemas de organizao), sem partir de um exame preciso
economia de fichas em hospitais psiquitricos das necessidades das pessoas que sofrero as
e posteriormente em outros tipos de organi- decorrncias da interveno (Botom, 1981b).
zao para diminuir rotatividade, conduzi- Outro profissional mencionado nos relatos dos
dos por Aubrey Daniels, na dcada de 1960 pioneiros da Anlise do Comportamento no pas
(Dickinson, 2001). Ainda antes, Fred Keller que iniciou o uso da Anlise do Comportamento
utilizou princpios da modelagem de respos- em contextos organizacionais foi Antnio
tas para ensinar operadores de cdigo morse, Camilo, que realizou diversas atividades re-
em uma interveno tpica da rea de trei- lacionados ao campo de recursos humanos
namento, sendo o primeiro artigo publicado na Eletropaulo em So Paulo. Os trabalhos
30
EM FOCO VOL. 5
desenvolvidos por Antnio Camilo e Slvio Um captulo j mais recente na histria de

Paulo Botom podem ser considerados como formao de analistas do comportamento
o marco brasileiro de incio das primeiras ex- qualificados para atuar no campo organiza-
perincias aplicadas do trabalho em Anlise do cional foi a criao da primeira linha de pes-
Comportamento em contextos organizacionais. quisa em um programa de Ps-graduao no
Brasil especfica em Anlise do Comportamento
Alm disso, a histria de interveno em em Organizaes, Trabalho e Aprendizagem
contextos organizacionais no Brasil tambm na Universidade Federal de Santa Catarina.
ocorreu em diversas experincias em contex- A linha de pesquisa recebeu oficialmente a
tos orientados para a educao profissional. As primeira turma de ps-graduandos (mes-
contribuies decorrentes dos trabalhos com trado e doutorado) em 2006 e encerrou suas
Ensino Programado (Keller, 1972), renome- atividades em 2013 com a aposentadoria dos
ados no Brasil a partir das contribuies de professores que a conduziam (Jos Gonalves
Carolina Bori, como Programao de Ensino Medeiros, Olga Mitsue Kubo e Slvio Paulo
(Kubo & Botom, 2001) e, mais recentemente, Botom). Ao longo de sete anos de ativida-
como Programao de Contingncias para des, foram formados 27 mestres e 17 doutores
Desenvolver Comportamentos (Kienen, que, atualmente, atuam em diferentes tipos
Kubo, & Botom, 2013), estiveram presentes de organizaes, especialmente nos Estados
em experincias como no CENAFOR (Centro da regio sul do Brasil.
Nacional de Formao Profissional), em curso
de especializao em Programao de Ensino H alguns anos, algumas evidncias sugerem
desenvolvido na Universidade de So Carlos, um aumento do interesse de analistas do com-
alm de outras dezenas de contextos nos quais portamento em relao ao campo de atuao
ex-orientandos da professora Carolina Bori em Psicologia Organizacional e do Trabalho.
se inseriram profissionalmente (Nale, 1998). Nos encontros anuais da Associao Brasileira
Embora alguns desses trabalhos muitas vezes de Psicologia e Medicina Comportamental
no sejam localizados como no campo orga- (ABPMC), tem sido frequente a realizao
nizacional, so tpicas intervenes educa- de apresentaes e minicursos em Anlise
cionais orientadas para objetivos organizacio- do Comportamento em Organizaes8 e tem
nais ou para comportamentos profissionais. aumentado a quantidade de estudos nesse
8Alguns exemplos so: em 2012, o mini-curso Gesto do comportamento em organizaes, oferecido por Marcelo Jos Machado Silva;
em 2013, o mini-curso Gesto do comportamento organizacional por meio de competncias: do conceito aplicao, oferecido por Acio
de Borba Vasconcelos Neto; em 2014, os mini-cursos Anlise Do Comportamento Aplicada s Organizaes: Fundamentos de Behavioral
Systems Analysis, oferecido por Candido Pessa, Lvia Aureliano e Gabriel Careli, e Uma introduo Anlise do Comportamento aplicada
s organizaes de Trabalho, oferecido por Acio de Borba Vasconcelos Neto, Thiago Dias Costa e Camila Carvalho Ramos; em 2015,
o mini-curso Anlise do Comportamento nas Organizaes: Interveno e Pesquisas no Brasil, oferecido por Helder Lima Gusso e Gabriel
Gomes de Luca; em 2016, o mini-cursos Anlise do Comportamento nas Organizaes: O que e como fazer anlise de cargo, recruta-
mento, seleo e avaliao de desempenho?, oferecido por Helder Lima Gusso e Gabriel Gomes de Luca, a mesa-redonda Anlise
do Comportamento Aplicada Segurana do Trabalho: Behavior Based Safety BBS, apresentada por Elen Gongora Moreira, Marcelo
Jos Machado Silva e Carlos Alberto de Magalhes Massera; o simpsio Contribuies da Anlise do Comportamento para a Seleo de
Pessoal, apresentado por Elen Gongora Moreira, Marcelo Henrique Oliveira Henklain e Helder Lima Gusso.
31
EM FOCO VOL. 5
campo de atuao. Nesses mesmos eventos, Organizaes: um conceito

desde 20109, tm ocorrido os encontros do orientador para intervenes
Grupo de Interesse Especial (GIE) em OBM,
com objetivo de avaliar o desenvolvimento
de analistas do comportamento
desse campo de atuao e propor encaminha- no campo da Psicologia
mentos para desenvolvimento e consolidao Organizacional e do trabalho
desse campo de atuao. Com base em um dos
encaminhamentos desse grupo de interes- Definir um fenmeno, como o conceito de
se, foi elaborada a Biblioteca em OBM10, que organizao, consiste no processo de cons-
rene textos de Anlise do Comportamento truo de uma expresso verbal que indique
em Organizaes produzidos fundamen- as variveis nucleares do evento ou fenmeno
talmente por analistas do comportamento (Wilson, 2005; Copi, 1981). Dentre as funes
brasileiros. O acesso ao site e o aumento de de uma definio, h o aumento da proba-
publicaes tambm so animadores: em bilidade de efetiva comunicao entre duas
2013, ano de criao da biblioteca, houve 182 ou mais pessoas, uma vez que a definio
acessos; em 2014, 921 acessos; em 2015, 2769 especifica as variveis sob controle das quais
acessos; e em 2016, 3.825 acessos a partir as pessoas devem ficar ao utilizarem uma
de diversos pases, como Brasil, Estados dada expresso. Alm disso, uma definio
Unidos, Moambique, Portugal, Colmbia, clara a respeito de um fenmeno orienta as
Rssia, Canad, Holanda e Angola. Tambm aes das pessoas em relao ao fenmeno
com base em encaminhamento do GIE em definido (Wilson, 2005) e diminui falsas
OBM da ABPMC, foi realizado em 2015 o disputas verbais, quando pessoas ou grupos
I Encontro de Anlise do Comportamento nas de pessoas discordam acerca de algo devido
Organizaes, que reuniu 144 pessoas. Em falta de clareza das palavras e expresses
2015, foi publicado o livro Anlise de Cargo, utilizados, e no a discordncias reais
Recrutamento & Seleo: Manual prtico para a respeito do fenmeno em exame (Copi,
aumentar a eficcia na contratao de profis- 1981). Definies claras diminuem ambi-
sionais (Gusso, 2015), obra orientada pelos guidades, uma vez que facilitam s pesso-
princpios da Anlise do Comportamento. as decidirem por uma dentre duas ou mais
Tudo isso parece sugerir aumento do interes- possibilidades de uso de uma expresso, e
se em Psicologia Organizacional e Trabalho possibilitam delimitar o fenmeno definido,
pelos estudantes e profissionais de Anlise do uma vez que possibilitam decidir sobre os
Comportamento, o que indica a necessidade casos limtrofes e avaliar se esses casos cons-
de avaliao do que constitui esse subcampo tituem ou no o fenmeno.
de atuao profissional.
9Com exceo do encontro realizado em 2014, no qual no houve a possibilidade de promoo de Grupos de Interesse Especial.
10 https://obmbrasil.wordpress.com/biblioteca-em-obm/
32
EM FOCO VOL. 5
Uma proposta de definio de organizao constituio de qualquer tipo de organiza-

que parece promissora parece ser a de orga- o. Entretanto, aspectos estruturais podem
nizao como sistema de interaes comporta- variar e ser integrados em diferentes arranjos
mentais orientado para a produo recorrente que parecem pouco orientar na delimitao
de resultados significativos para e na sociedade do que constitui uma organizao, possibili-
na qual ela se insere (derivada de De Luca, tando concluir que essas no so propriedades
Botom, & Botom, 2013; Kienen & Wolff, definidoras do fenmeno. Em outras palavras,
2002; Jones, 1994; Botom, 1981a). Essa de- no adianta recursos e infraestrutura se as
finio parece descrever as variveis nucle- pessoas no apresentarem comportamentos
ares do fenmeno, sem ser excessivamente orientados para a produo do que impor-
ampla ou estreita, evitando ambiguidades e tante na organizao. Em literatura da rea,
definindo o fenmeno por aquilo que ele . O frequente que as organizaes sejam consi-
exame das propriedades definidoras do con- deradas instncias sociais, ou seja, constitu-
ceito est organizado a partir de quatro cri- das por pessoas em interao (e.g. agregado
trios centrais na delimitao do fenmeno, de seres humanos, March & Simon, 1967;
apresentados a seguir, identificados a partir conjunto de pessoas, Smircich & Stubbart,
do conhecimento atualmente disponvel na 1985; sistema social, Daft, 2006; unidade
literatura e das definies mais recorrentes social, Etzioni, 1989; Robbins, 2010). Mas,
nas publicaes da rea. Neste exame, utiliza- mais do que isso, uma organizao parece
mos, em especial, as definies apresentadas poder ser definida no apenas pelas pessoas
na sistematizao da literatura realizada por que a constituem, mas pelos comportamen-
Bastos, Loiola, Queiroz e Silva (2014). tos a serem apresentados por essas pessoas e,
principalmente, pelas interaes comporta-
mentais a serem estabelecidas entre elas. Essa
1o Critrio: nfase nas estrutu- concepo (em oposio simplista noo
ras ou nas interaes entre os de organizaes como estrutura e mesmo

noo de que as organizaes so constitu-
comportamentos das pessoas? das por pessoas em interao) enfatiza que
o aspecto mais importante e mesmo o que
O primeiro aspecto a ser examinado em re- define as organizaes so as interaes que
lao ao conceito de organizao consiste em as pessoas estabelecem entre si e as contin-
uma avaliao da natureza desse fenmeno. gncias que operam sobre essas interaes.
Um equvoco comum no senso-comum, j
criticado por autores como Zanelli e Silva Essa noo possibilita caracterizar que uma
(2008) e Kienen e Wolff (2002), consiste em organizao consiste em um sistema com-
definir organizaes a partir de suas dimen- portamental, uma vez que o que uma or-
ses estruturais, tais como infra-estrutura, ganizao faz e, principalmente, produz na
recursos fsicos, sede etc. Tais dimenses, sociedade na qual ela se insere, constitudo
obviamente, so de grande importncia na por aquilo que as pessoas que a constituem
33
EM FOCO VOL. 5
fazem e, principalmente, pelas interaes Freeman, 1995; Etzioni, 1989; Katz & Khan,
entre os comportamentos estabelecidos por 1987; Barnard, 1971). Uma organizao ser
elas. Essa concepo possibilita entender uma definida e delimitada por um objetivo envolve
organizao, analogamente, como um com- entender que ela orientada para a produo
portamento, uma vez que as organizaes de resultados especficos. Em relao a esse
lidam (a partir, obviamente, dos comporta- aspecto, h necessidade de distinguir o pro-
mentos das pessoas que a constituem) com duto de uma organizao do resultado que
aspectos do ambiente na qual elas se inserem produzido por ela por meio desse produto.
e produzem resultados nesse ambiente (De possvel distinguir entre produto e resulta-
Luca, Botom, & Botom, 2013). A relao do a partir de um exemplo apresentado por
entre organizaes como sistemas comporta- Malott (2003). Em um dos diversos casos ca-
mentais e a prpria noo de comportamento racterizados pela autora, ela faz referncia
como interao entre o que as pessoas fazem a uma empresa de marketing que, em sua
e o ambiente (antecedente e consequente) origem, produzia inseres de propaganda
em que o fazem (Botom, 2001; 2013) parece em rdio e que, tempos depois, passou a
evidente. Como decorrncia dessa concepo produzir e distribuir panfletos. Mas o re-
de organizaes, o comportamento das pes- sultado a ser produzido por esses dois tipos
soas que trabalham na organizao se torna de produtos era aumentar a fatia de mer-
o aspecto nuclear delas, tanto pela possi- cado das empresas que contratavam essa
bilidade de entender as organizaes como organizao. Obviamente, parece importante
um complexo sistema de comportamentos distinguir que o resultado de uma empresa
em interao, como pelo fato de ser os com- aumentar a fatia de mercado de outras em-
portamentos dessas pessoas o aspecto que presas, e no apenas distribuir panfletos ou
produz os resultados que cabe organizao realizar inseres de propagandas em rdio.
produzir na sociedade em que se insere.
A relevncia social do resultado a ser pro-
duzido outro aspecto nuclear dos resulta-
2o Critrio: Objetivos dos a serem produzidos pelas organizaes.
orientados por demandas Isso indica que no qualquer resultado que

deve constituir os objetivos das organizaes,
internas, objetivos pessoais mas sim resultados orientados para deman-
ou pelas necessidades da das externas organizao, ou seja, para
sociedade? necessidades sociais (De Luca, Botom, &
Botom, 2013; Botom, & Kubo, 2002; Kienen
Um segundo aspecto sistematicamente pre- e Wolff, 2002; Botom, 1996, 1992, 1981a;
sente em definies de organizao evi- Kaufmann, 1977), em oposio a resultados
dencia que as interaes entre as pessoas so meramente internos s organizaes e que,
orientadas para a produo ou concretiza- por decorrncia, s produzem benefcios
o de um objetivo comum (e.g. Stoner & s pessoas que a constituem e chegam, por
34
EM FOCO VOL. 5
vezes, a prejudicar parcelas significativas da termos de sistemas fechados (olhando para

sociedade (Dowbor, 2013). Uma contribui- dentro), com pouca ou nenhuma visibilidade
o importante da teoria geral dos sistemas acerca do que deveria produzir como con-
compreenso dos fenmenos em mltiplos tribuio sociedade (sistema aberto). Ter
campos em meados do sculo XX foi a expli- alta produtividade, ganhar acima de 10%
citao de que fenmenos na natureza esto de lucro lquido, trabalhar pouco, no
inseridos em sistemas abertos, estabelecendo ter desperdcio, diminuir ociosidade so
relaes com outros fenmenos e instncias exemplos de expresses que j apareceram na
do ambiente (Bastos, Loiola, Queiroz & Silva, formulao do objetivo de grandes empresas
2014). Nesse sentido, qualquer fenmeno brasileiras. Mas, se a funo dos objetivos
est em contnua interao com o meio a sua orientar os comportamentos das pessoas,
volta, afetando e sendo afetado por ele. No parece ser um problema que os objetivos das
caso especfico das organizaes, elas existem organizaes faam referncia apenas a algo
para atender a alguma necessidade especfica interno a elas, uma vez que, nesses casos,
da sociedade (Jones, 1994; Kienen & Wolff, tende a ser para aspectos internos que se
2002; Kaufmann, 1977). isso que diferencia volta a ateno das pessoas que a constituem.
uma empresa produtiva (para a sociedade)
de uma empresa meramente rentista (para Para exemplificar o problema de haver nfase
o investidor) (Dowbor, 2013). Uma empresa em resultados internos (em oposio a re-
que fabrica mveis, atende a necessidade de sultados externos), possvel imaginar um
outro segmento. Uma empresa que oferece rgo pblico com excesso de filas e confu-
cursos de idiomas, atende a necessidade de so entre usurios do servio que solicitam
outro segmento. Uma universidade, atende atendimento. Para melhorar o servio, os
a necessidade de outro segmento. Em ltima funcionrios definem como objetivo acabar
instncia, qualquer organizao s concre- com a confuso no departamento e propem
tizada quando passa a atender algum tipo de que a soluo encontrada envolve limitar a
necessidade da sociedade na qual se insere. quantidade de pessoas que podem entrar no
rgo, deixando os demais na rua merc
Quando no fica claro que o aspecto definido frio, do sol e da chuva. Dentro do depar-
dor e delimitador de qualquer organizao tamento tudo ficou mais calmo e tranquilo...
o resultado a ser produzido por ela em re- As necessidades internas organizao foram
lao a algum tipo de necessidade social, atendidas, em detrimento justamente daquilo
alto o risco que demandas ou necessidades que deveria definir e delimitar as organiza-
internas tornem-se imperativas nas toma- es: as necessidades externas ela. Em outro
das de decises, o que geralmente implica em exemplo, em uma empresa privada foi defi-
problemas de diversas ordens nas empresas nido que o objetivo da empresa era aumentar
(Botom, 1996). Apesar disso, ainda comum em 20% a quantidade de vendas. Os vendedo-
empresas formularem seu objetivo geral (sua res, visando atender a esse objetivo, comeam
misso) e seus objetivos especficos em a fragmentar as vendas de seus clientes em
35
EM FOCO VOL. 5
diferentes notas fiscais... o mesmo volume de na sociedade podem ser de mltiplas ordens,
vendas, mas agora com maior burocracia! Os ou seja, organizaes sempre produzem algo
objetivos foram considerados atingidos e um na sociedade. Sejam impactos positivos ou
case de sucesso empresarial. A insatisfao dos negativos para as pessoas que nela vivem.
clientes e dos funcionrios com maior demora
para o fechamento de pedidos e a quantida- O segundo tipo de impacto das organizaes
de de notas fiscais desnecessrias parece ter enfatiza que certos impactos so produzi-
sido deixado de lado... Esses so exemplos dos pelas organizaes para a sociedade. A
que evidenciam os riscos de orientar os com- formulao do objetivo geral geralmente
portamentos dos trabalhadores para apenas o que deveria evidenciar esse impacto. A
objetivos internos organizao, e no da universidade, por exemplo, tem um papel
sociedade na qual ela se insere. social especfico na sociedade. Diferente de
outros tipos de instituies de ensino supe-
Quando enfatizada a ideia de objetivos rior (faculdades, centros universitrios...),
orientados para as necessidades sociais, est s universidades, como instituies na so-
em destaque a noo de organizao como ciedade, cabe a funo ou objetivo geral de
um sistema aberto, em interao constante produzir conhecimento novo e torn-lo acessvel
com o ambiente no qual se insere. Ao menos (De Luca, Botom, & Botom, 2013; Botom,
dois tipos de impacto das organizaes da & Kubo, 2002; Botom, 1996, 1992). ban-
sociedade precisam ser identificados. O pri- quinha de revistas no centro da cidade, cabe
meiro que toda ao (de uma pessoa ou de a misso de tornar acessvel s pessoas
pessoas em grupo) possui impacto em outras jornais e revistas peridicas populao. E da
pessoas ou dimenses dos sistemas nos por diante. Cada um desses exemplos evi-
quais esto relacionados. Se essa ao for dencia que essas organizaes cumprem um
apresentada por pessoas de uma grande or- papel que no orientado meramente para si
ganizao, tanto maior ser o impacto (am- prprias, mas especialmente para a sociedade
biental, social, econmico etc.). Uma empresa na qual esto inseridas. Nesse sentido, mais
de fabricao de sapatos poderia impactar o do que decorrncia na sociedade, organizaes
ambiente, por exemplo, poluindo rios com tm uma dimenso crtica quando examinado
resduos txicos e matar animais sem cui- seu objetivo para a sociedade.
dados com bem estar animal para produzir
couro (impacto ambiental), lesar fsica e psi- O objetivo de uma organizao, alm de ne-
cologicamente trabalhadores com condies cessitar fazer referncia a resultados sig-
insalubres de trabalho (impacto psicolgico nificativos a serem produzidos na e para a
e social) e quebrar outras empresas do sociedade na qual se insere, necessita ser
mesmo ramo que remuneram melhor seus um objetivo comum aos integrantes da
trabalhadores e que investem em cuidados organizao. O aspecto que parece nuclear
ambientais e sociais (com impacto econmi- em relao ao quo comum o objeti-
co). Nesse exemplo, fica claro que impactos vo de uma organizao envolve a distino
36
EM FOCO VOL. 5
entre um objetivo similar ou um objetivo social desse fenmeno que difere da simples
comum. Por objetivo similar, possvel soma de seus participantes. Uma organiza-
entender que diferentes pessoas possuem o, como qualquer outro sistema cultural,
o mesmo objetivo, sem, entretanto, haver perpetua certos tipos de prticas, mesmo
necessidade de interao entre o compor- que seus membros sejam alterados ao longo
tamento dessas pessoas para a produo do tempo. Isso constitui fenmenos como
desse objetivo. Um exemplo de pessoas com a cultura organizacional (Silva, Todorov, &
objetivos similares envolve pessoas em um Silva, 2012).Em sntese, a ausncia de tais
ponto de nibus, esperando o nibus. Nessa caractersticas no qualificaria uma even-
situao, essas pessoas possuem o mesmo tualidade especfica como uma organizao.
objetivo: se deslocar utilizando esse tipo de Ainda assim, embora atividades especficas
transporte pblico. Entretanto, esse objetivo no sejam definidas como organizaes, a re-
no depende da interao entre elas. Nesse alizao de eventos, projetos, manifestaes
sentido, o objetivo das pessoas similar, e demais atividades circunstanciais tambm
porm, no comum. Objetivo comum, poderiam ser abrangidas como fenmenos
portanto, constituem objetivos que, para sua relacionados organizaes, no sentido de
consecuo, enfatiza que o resultado (so- considerar que muito do que produzido
cialmente relevante) a ser produzido pela como conhecimento, instrumentos, procedi-
organizao na e para a sociedade na qual mentos e recursos de trabalho desenvolvidos
ela se insere envolve o comportamento de para o contexto das organizaes pode ser
diferentes pessoas em interao. utilizado nesses eventos mais especficos.
3o Critrio. Aes especficas 4o Critrio. nfase nas

ou classes de aes recorrentes organizaes ou instituies
(contnuas) ao longo do tempo? (Agncias de Controle)?
Outro critrio evidenciado na literatura o Por fim, uma ltima distino conceitual
de continuidade na definio do que constitui importante para definir organizaes a
uma organizao (e.g. Robbins, 2010; Katz, & diferena entre organizaes e instituies.
Khan, 1987; Morin, 1981). Um argumento a O conceito instituies utilizado na litera-
favor desse critrio a ideia de que iniciati- tura para designar agncias sociais que re-
vas especficas que ocorrem uma nica vez, gulam as atividades humanas, indicando o
sem recorrncia, no caracterizariam uma que proibido, o que permitido ou o que
organizao (e so, por vezes, chamados de valorizado (Bastos, Loiola, Queiroz & Silva,
projeto, manifestao ou evento, por 2014). Skinner (1953/2000) utiliza o concei-
exemplo). Uma das dimenses tpicas de tra- to agncia de controle para designar grupos
balho em organizaes abrange a dimenso que exercem controle tico sobre cada um
37
EM FOCO VOL. 5
de seus membros atravs, principalmente, e a designao de intervenes analtico-

de seu poder de reforar ou punir (p.363). comportamentais nesse campo de atuao.
Nesse sentido, o termo instituio pode ser Tal definio enfatiza que, mais do que a es-
lido de maneira equivalente ao termo agncia trutura ou os resultados internos prpria
de controle proposto por Skinner (1953/2000). organizao, os aspectos que mais direta-
Tal conceito designa diferentes arranjos mente delimitam o que uma organizao
propostos pelo grupo no qual vivemos (e. g., so os resultados recorrentes que cabem s
Educao, Governo, Psicoterapia, Economia, organizaes produzirem na e para a socie-
Religio etc.) que indicam o que valoriza- dade na qual elas se inserem. Essa definio
do ou punido pelo grupo. Embora conceitos de organizaes tambm enfatiza a nu-
distintos, as instituies podem ser consi- clearidade do conceito de comportamento
deradas como abstraes (leis, explcitas tanto para definir a organizao, uma vez
ou tcitas, formais ou informais) postuladas que, por meio dessa definio, as organiza-
pelo grupo, cuja concretizao manifestada es passam a ser consideradas como siste-
por diferentes tipos de organizaes na so- mas comportamentais, quanto para orientar
ciedade (pblicas, privadas ou da sociedade os trabalhos que as constituem, j que o
civil organizada de interesse pblico) (Bastos, comportamento das pessoas que constituem
Loiola, Queiroz & Silva, 2014). as organizaes o aspecto que possibilita que
o resultado que as define e as delimita seja
Em sntese, definir organizaes como sistema produzido. Atuar sobre os comportamentos
de interaes comportamentais orientado para a das pessoas que constituem as organizaes e
produo recorrente de resultados significativos das contingncias que interferem na ocorrn-
para e na sociedade na qual ela se insere parece cia desses comportamentos, sempre maxi-
ser uma forma promissora para orientar os mizando a produo recorrente de resultados
trabalhos a serem desenvolvidos em organi- significativos na e para a sociedade na qual a
zaes e, inclusive, para orientar a atuao organizao se insere... essas parecem ser ca-
de analistas do comportamento em orga- ractersticas promissoras da atuao de ana-
nizaes, alm de viabilizar a identificao listas do comportamento em organizaes.
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COMPORTAMENTO Lvia Aureliano e Candido V. B. B. Pessa
EM FOCO VOL. 5
Anlise de Sistemas Comportamentais: Lvia Aureliano

Universidade So Judas Tadeu
uma proposta de anlise e interveno Universidade de So Paulo
liviaaureliano@gmail.com
nas organizaes
Candido V. B. B. Pessa
Paradigma - Centro de Cincias
Behavioral System Analysis: A proposal for do Comportamento
analysis and intervention in organizations candido@paradigmaac.org
Resumo Abstract
Anlise de Sistemas Comportamentais constitui uma Behavioral Systems Analysis constitutes a proposal
proposta de anlise que compreende uma organizao for analysis comprising an organization as a system.
como um sistema. Essa proposta implica analisar as This proposal implies to analyse multiples variables
mltiplas variveis que afetam o desempenho da or- that affects individual performance that belongs to
ganizao e, em ltima instncia, que afetam tambm the system. This text aims to introduce the Behavioral
o desempenho das pessoas que dela fazem parte. Systems Analysis, its definition, its unit of analysis,
Este texto tem como objetivo introduzir a Anlise de the Total Performance System tool (TPS), either
Sistemas Comportamentais, apresentando sua defi- to describe two interventions models that use the
nio, sua unidade de anlise Total Performance System BSA: Rummler and Braches model and the Model
(TPS), assim como descrever dois dos modelos de in- of Behavioral Systems Engineering.
terveno baseados na BSA: o modelo de Rummler
e Brache e o Modelo de Engenharia de Sistemas
Comportamentais.
Sistemas comportamentais; Interveno organizacional; Behavioral systems; Organizational intervention;

Gesto do comportamento nas organizaes. Organizational behavior management.
41
EM FOCO VOL. 5
Anlise de Sistemas Comportamentais11 constitui Segundo Karl Von Bertalanfy, um dos formu-
uma proposta de anlise que compreende uma ladores da TGS, essa teoria foi criada na expec-
organizao como um sistema. Essa propos- tativa de existirem leis gerais que possam ser
ta implica analisar as mltiplas variveis que aplicadas a um grande nmero de sistemas,
afetam o desempenho da organizao e, em independente das propriedades particulares
ltima instncia, que afetam tambm o de- do sistema especfico e de seus elementos
sempenho das pessoas que dela fazem parte. (Bertalanffy, 1968). O intuito da TGS traar
Trata-se, portanto, de uma viso que busca uma espcie de mximo divisor comum
integrar variveis no nvel comportamental para os conhecimentos obtidos pela enorme
e cultural, entendendo que as variveis que fragmentao da cincia contempornea, per-
afetam o comportamento individual resultam mitindo que o estudioso de um tipo de sis-
em mudanas em todo o sistema, assim como tema possa entender algo sobre outros tipos
as variveis que afetam o sistema como um tambm, de forma a integrar conhecimentos.
todo afetam o comportamento do indivduo Como aponta Brethower (1999), existem sis-
que trabalha na organizao (Brethower, 2001; temas de todos os tipos. Por exemplo, sistemas
Diener, McGee & Miguel, 2009; Malott, 1999). fsicos, biolgicos, eletrnicos, governamen-
tais, de aquecimento, de comunicao, fami-
Ainda sobre sua definio, a Anlise de liares, sociais sociotcnicos, ecossistemas etc.
Sistemas Comportamentais ou, como mais Essas consideraes levaram Bertalanffy a
conhecida, mesmo no Brasil, a Behavioral postular a TGS com o objetivo de formular
Systems Analysis (BSA), segundo seu principal princpios vlidos para sistemas em geral.
criador, Dale Brethower, um conjunto de
conceitos e tcnicas que ajuda a tornar mais Nos termos da TGS, uma definio de siste-
saudveis os ambientes de trabalho, de ensino mas ser necessariamente densa. Por exem-
e ambientes clnicos (Brethower, 2002, p. plo: Um sistema um todo, seus elementos
1). Esse conjunto de tcnicas e conceitos e as inter-relaes entre os elementos, entre
baseada em duas reas do conhecimento: a cada elemento e o todo e entre o sistema
Anlise do Comportamento e a Teoria Geral como um todo e os outros sistemas com que
de Sistemas (TGS). A integrao do conheci- ele se relaciona (Brethower, 2006, p. 126).
mento produzido por essas duas reas se jus- Para que uma definio como essa possa ser
tifica, ainda segundo Brethower, pelo fato de utilizada, Brethower (1999) sumariza sete
a Anlise do Comportamento ajudar a enten- princpios gerais da TGS:
der como as pessoas funcionam no mundo
em que vivem e a TGS ajudar a compreender (1) Princpio dos sistemas abertos, que identifica a
como o mundo funciona. necessidade dos sistemas de importar energia
11 Essa traduo para Behavioral System Analysis foi apresentada na mesa redonda Questes de traduo em OBM, durante
o XXIII Encontro Brasileiro de Psicologia e Medicina Comportamental (Pessa, Aureliano, Careli et al., 2014).
42
EM FOCO VOL. 5
para sobreviver. No caso de seres vivos, alimen- Brethower (1999, 2002, 2006) defende o
to; no caso de empresas, recursos econmicos. uso desses sete princpios para se aprender
rapidamente os fatos fundamentais sobre
(2) Princpio do processamento de informao: uma organizao.
cada sistema biolgico tem formas espec-
ficas de processar informao i.e., agir a O primeiro estudo analtico-comportamental
partir de eventos antecedentes e converter que utilizou a ideia de sistemas para ana-
insumos em energia vital. lisar comportamento parece ter sido a tese
de doutorado de Dale Brethower, defendida
(3) Princpio de sistemas guiados: o sistema pode em 1970. O ttulo da tese The classroom as a
ser direcionado para a obteno de objetivos self-modifiyng system j sugere que o autor
especficos. Por exemplo, famlias podem prio- considera a sala de aula, seu objeto de estudo,
rizar gastos em educao; empresas podem como um sistema, composto por elementos
enfatizar a remunerao de acionistas. (alunos e professores) que interagem entre
si, modificando uns aos outros. A definio
(4) Princpio de sistemas adaptativos: o sis- de sistema auto modificvel contempla
tema pode ser redirecionado. A famlia pode tambm a afirmao de que uma das variveis
passar a priorizar gastos em sade; a empre- que modifica o desempenho do sistema, e
sa pode passar a priorizar a remunerao de o torna autorregulado, a ferramenta do
empregados. feedback (princpio da inteligncia ambien-
tal, nos termos da TGS). Alm disso, a partir
(5) Princpio de canalizao de energia: os dos efeitos modificadores do feedback sobre
esforos necessrios obteno desses ob- o desempenho dos estudantes, possvel
jetivos ser discricionariamente empregados. compreender cada aluno tambm como um
Por exemplo, se aproximar de determinados sistema auto modificvel. O principal objetivo
grupos, participar de certas organizaes do autor nesse trabalho, portanto, foi mostrar
de classe. que a sala de aula poderia ser entendida como
um sistema e que o desempenho de todo o
(6) Princpio da inteligncia ambiental: um sis- sistema poderia ser modificado por feedback.
tema trabalhar melhor se obtiver e utilizar
informaes relevantes sobre mudanas de A unidade de anlise dessas interaes, de-
seu ambiente. senvolvida e validada por Dale Brethower em
sua tese, chamada Total Performance System
(7) Princpio da maximizao dos subsistemas: (TPS Brethower, 1999). Essa unidade pro-
um sistema aberto opera sob as limitaes cura contemplar as variveis que constituem
impostas pelo ambiente externo; essas limi- as inter-relaes dos elementos de um sistema
taes fazem com que seja impossvel maxi- e as relaes desse sistema com o ambiente no
mizar simultaneamente o sistema como um qual est inserido, como prescrito na definio
todo e seus subsistemas componentes. apresentada acima. Assim como a concepo
43
EM FOCO VOL. 5
exata da unidade de anlise varia entre autores humanos, seus produtos podem se caracte-
da Anlise do Comportamento (Thompson & rizar por contrataes realizadas, polticas
Zeiler, 1986), podendo ser caracterizada como de remunerao feitas e treinamentos dados;
a trplice contingncia ou serem adicionados no caso de uma tarefa como contabilidade,
outros termos, como estmulos condicionais, o produto pode ser o balano ou o balancete
contextuais ou operaes motivadoras, a de- da empresa.
pender do foco da anlise, na BSA o nmero
de termos tambm pode variar. No presente (3) Sistema Receptor: o sistema que recebe
texto, usada a verso de TPS apresentada o produto do sistema analisado. Por exemplo,
por Malott (2003), uma vez que o foco deste no caso de uma universidade como sistema
artigo a anlise de sistemas comportamen- analisado, o sistema receptor ser a sociedade
tais como se apresentam em organizaes. que receber os graduados ou ps-graduados
formados por ela; no caso de um departa-
Como apresentado por Malott (2003) e es- mento de recursos humanos ser o sistema
quematizado na Figura 1, o TPS composto analisado, os sistemas receptores sero os
pelos seguintes elementos: outros departamentos da empresa; no caso
de um professor ser o sistema analisado os
(1) Misso: o objetivo final do sistema anali- alunos sero os sistemas receptores.
sado. Por exemplo, em linhas gerais, no caso de
uma escola ser o sistema analisado, sua misso (4)Feedback do Sistema Receptor: so os dados
poder ser educar indivduos como cidados ou informaes provenientes do sistema re-
ticos e eficientes para a sociedade; no caso ceptor que determinam se os produtos ou ser-
de um hospital ser o sistema analisado, sua vios do sistema analisado atendem as suas
misso poder ser curar e prevenir doenas. necessidades especficas. Por exemplo, no caso
da sociedade como sistema receptor de uma
(2) Produtos12: o que o sistema analisado universidade, seria o envio de mais alunos
produz. Podem ser produtos ou servios, so para essa universidade, ou fornecer recursos
o que resta aps o sistema analisado operar. (bolsas, doaes, mensalidades) para que essa
Por exemplo, ao analisarmos uma univer- universidade continue a existir; no caso de
sidade, seus produtos podem ser mestres, uma fbrica como sistema analisado, os fee-
doutores e alunos graduados em diversas dbacks podem ser pesquisas de satisfao dos
especialidades ou profisses; se o sistema clientes, novas encomendas ou informaes
analisado for um departamento de recursos do servio de atendimento ao consumidor; no
12Produtos como aqui entendido referido em outros textos de anlise do comportamento como resultados do comportamento.
O importante diferenciar o produto ou resultado do comportamento, aquilo que sobra depois da ao realizada, de suas consequn-
cias mantenedoras. Essa distino mais claramente feita na teoria analtico comportamental que estuda metacontingncias. Nessa
literatura temos bem diferenciados o produto agregado (outro conceito aqui subsumido no presente uso de produto) e consequncia
cultural selecionadora.
44
EM FOCO VOL. 5
caso de um professor, pode ser a satisfao preparao da aula e correo dos trabalhos;
dos alunos com suas estratgias de ensino, no caso de uma fbrica, a matria prima, a
ou recomendaes dos alunos a outros alunos tecnologia, os recursos humanos etc.; no caso
para que cursem a disciplina do professor. de um departamento de recursos humanos,
exemplos de recursos seriam descries das
(5) Sistema Processador: o sistema proces- habilidades necessrias para o posto de tra-
sador que transforma os recursos em pro- balho a ser preenchido ou a disponibilidade
dutos. Como visto nos exemplos anteriores, de recursos para remunerao.
podem ser organizaes, departamentos, ta-
refas, pessoas etc. O que ser colocado como (8) Competidores: so outros sistemas que
sistema processador depender do que se competem pelos recursos ou pelo sistema re-
quer analisar. ceptor do sistema processador analisado. No
exemplo do departamento de recursos huma-
(6) Feedback do Sistema Processador: so os nos como sistema processador analisado, por
dados sobre a avaliao de como o sistema pro- exemplo, poderamos ter concorrncia por
cessador est funcionando em relao a seus recursos para a elaborao de treinamentos
prprios parmetros. Por exemplo, a universi- ou para o uso de equipamentos da organiza-
dade como sistema processador analisado est o; no caso do professor, poderamos ter os
saudvel financeiramente? Seus alunos esto trabalhos dados por outras disciplinas para
atingindo os nveis de conhecimento previstos os mesmos alunos ou verbas destinadas
pela instituio? Eles esto se formando no compra de materiais (livros, apostilas) para
tempo certo?; no caso de uma fbrica como o outras disciplinas, poderamos tambm ter
sistema processador analisado, os produtos a necessidade do professor realizar outras
esto dentro da qualidade especificada? So tarefas alm de lecionar, como pesquisar e
vendidos com lucro?; no caso de um professor publicar artigos cientficos, ou se dedicar a
como sistema processador analisado, a disci- outras profisses; no exemplo mais evidente
plina foi ministrada conforme o cronograma de uma fbrica, poderamos ter outras f-
estabelecido? Os alunos conseguiram passar bricas competindo pelos mesmos clientes ou
para a disciplina seguinte com os requisitos pela contratao dos mesmos profissionais.
necessrios? Os trabalhos dos alunos foram
comentados no tempo certo? Figura 1. Representao grfica do Total Performance
System, adaptada a partir de Malott (2003).
1. Misso
(7) Recursos: so todos os antecedentes ne-
cessrios para que o sistema processador
7. Recursos 2. Produto
consiga realizar o produto. No caso de um 5. Sistema 3. Sistema
Processador Receptor
professor como sistema analisado, exem-
plos de recursos seriam a sala de aula com os 6. Feedback do
Sistema Processador
instrumentos necessrios (projetor, quadro
4. Feedback do
e canetas etc.), livros didticos, tempo para sistema receptor
8. Compeo
45
EM FOCO VOL. 5
Como pode ser visto pelos exemplos dados no comportamentos individuais isto , que se
pargrafo anterior, Brethower (1999, 2002) baseiam apenas no uso da trplice contingn-
prope o TPS como uma unidade que possi- cia como ferramenta de anlise no cap-
bilita vrios nveis de anlise. Se no sistema tariam as variveis relevantes em dinmicas
processador (item 5 do TPS) focamos uma de outros tipos de sistemas, tais como uma
pessoa ou tarefa, teremos uma anlise no fbrica, uma famlia, uma escola etc. O uso
nvel comportamental. De outra forma, se no do TPS como uma unidade de anlise possi-
sistema processador for focada uma organi- bilita a anlise de entidades culturais e no
zao ou o departamento de uma organiza- s individuais. Isso importante se enten-
o, teremos uma anlise no nvel cultural dermos uma entidade cultural como algo que
(Glenn & Malott, 2004; Malott, 2003). Como tem suas prprias dinmicas, independentes
ressalta Ferond (2006), o alcance do TPS a das dinmicas analisadas no nvel individual
anlises no nvel cultural de seleo viabilizou (Skinner, 1984).
que intervenes comportamentais ganhas-
sem escalabilidade. Como afirmam diversos O uso da BSA para basear intervenes em
autores (e.g., Austin, 2000; Rummler, 2004; organizaes cujos resultados so susten-
Tosti, 2004) a BSA possibilita anlises em tveis a longo prazo passou a ser defendido
ambientes sociais complexos, formados por por diversos autores nas ltimas dcadas
muitos indivduos com mltiplas interaes (e.g., Brethower & Wittkopp, 1988; Diener,
que afetam os participantes da organizao McGee & Miguel, 2009; Hyten, 2009; Malott,
e a prpria organizao. 2003; Rummler & Brache, 1990). No entanto,
Abernathy (2014) afirma que muitas das dis-
Os trabalhos de analistas do comportamen- cusses sobre o uso da BSA tm permanecido
to em organizaes chamados OBM, da em um nvel conceitual, muito mais do que no
expresso em ingls Organizational Behavior nvel aplicado. E essa lacuna existente entre
Management tiveram como nfase ini- discusses conceituais sobre o uso da BSA em
cialmente a manipulao de contingncias intervenes organizacionais e trabalhos que
comportamentais que afetavam diretamen- descrevam aplicaes efetivas usando essa
te os comportamentos dos trabalhadores abordagem, conforme apontada pelo autor,
(Abernathy, 2014; Crowell, Anderson, Abel, & pode explicar o pequeno nmero de relatos
Sergio, 1988; Hyten, 2009). Apesar de as in- de intervenes realizadas que se baseiam em
tervenes relatadas serem bem-sucedidas, BSA, j que no haveria modelos de interven-
Abernathy (2014) defende que o uso exclusivo o nem ferramentas suficientes para tal.
desse modo de interveno pode levar a um
erro sobre quais variveis devem ser focadas, Como seria, ento, uma interveno a partir
alm de causar efeitos imprevistos e falhar da anlise de sistemas comportamentais?
na sustentabilidade das mudanas compor- Sero apresentados, em termos gerais, dois
tamentais (p. 236). Isso aconteceria porque modelos de interveno baseados em BSA, o
intervenes que se baseiam na anlise de apresentado por Rummler e Brache (1990) e
46
EM FOCO VOL. 5
apresentado por Malott (2003). Espera-se que (3) sobre o gerenciamento da organizao
com essas breves apresentaes seja possvel (e.g., objetivos apropriados a cada funo
a um leitor iniciante entender como a partir foram estabelecidos?; os desempenhos re-
de uma anlise de sistemas comportamentais levantes esto sendo medidos?; as interfaces
pode-se chegar a modelos de interveno. entre as funes esto sendo gerenciadas?).
nas respostas a essas perguntas pela dire-
Para Rummler e Brache (1990), o desempe- o da empresa e, talvez principalmente, na
nho da organizao deve ser analisado e as ausncia de respostas que a interveno no
intervenes realizadas a partir de trs nveis: nvel organizacional feita, completando-se
o nvel organizacional, o nvel de processo e o as lacunas ou inconsistncias verificadas.
nvel de trabalho/executor. O nvel organiza-
cional enfatiza o relacionamento da organi- O sistema processador organizao, em
zao com o mercado e compreende as suas Rummler e Brache (1990), composto por
principais funes. Nesse nvel de anlise, o inmeros processos interligados, identi-
sistema processador no TPS a organizao e ficados primeiramente na anlise no nvel
os aspectos externos a ela (misso13, sistema organizacional. Quando se passa ao nvel de
receptor, feedback do sistema receptor, re- processo, cada processo identificado ana-
cursos, competio), assim como os aspectos lisado em um TPS. Novamente, nesse novo
internos (produtos, composio do sistema nvel de anlise, a partir das variveis obtidas
processador em termos dos processos que o na elaborao do TPS de processo so reali-
compe, feedback do sistema processador) zadas uma srie de perguntas direo ou
so analisados. As variveis levantadas na gerncia da organizao em relao (1) aos
construo do TPS da organizao so traba- objetivos de cada processo (e.g., os objetivos
lhadas em termos de objetivos, delineamen- dos processos chave esto em linha com os
tos e gerenciamento. A partir das variveis requisitos dos clientes e da organizao?),
levantadas, feita uma srie de perguntas (1) (2) ao design de cada processo (e.g., esse o
sobre os objetivos da organizao (e.g., a es- processo mais eficiente para se completar a
tratgia/direo da organizao foi articulada misso do processo?) e (3) ao gerenciamento
e comunicada?; essa estratgia faz sentido em de cada processo (e.g., os objetivos de cada
termos de oportunidades e ameaas externas processo foram estabelecidos?; o desempe-
ou de vantagens e fraquezas internas?), (2) nho do processo est sendo gerenciado?; as
sobre o design da organizao (e. g., a estru- interfaces entre os passos do processo esto
tura formal da organizao suporta a estrat- sendo gerenciadas?). Segundo Rummler e
gia e melhora a eficincia do sistema?; todos Brache, as organizaes so to boas quanto
os processos relevantes para o cumprimento seus processos. Para os autores, geralmente
dos objetivos existem e esto no lugar?) e neste nvel de anlise que se encontram os
13Uma anlise mais detalhada de como se identifica a misso de uma organizao mostrar que essa uma varivel com aspectos
internos e externos ao sistema processador. No cabe ao presente texto, de carter introdutrio aprofundar essa distino. Rummler
e Brache (1990) e Malott (2003) podem ajudar o leitor se aprofundar no assunto.
47
EM FOCO VOL. 5
maiores espaos em branco que precisam ser ver como o uso do TPS como unidade de
preenchidos como forma de interveno. diferentes sistemas processadores, tanto
no nvel cultural (organizao e processos)
Ao realizar o TPS de um processo, encontra-se quanto no nvel comportamental (trabalho/
como a composio do sistema processador executor), possibilitam um controle de vari-
vrias tarefas a serem executadas. Assim, veis que no obtido apenas em anlises no
aps o trmino da realizao dos TPSs de cada nvel comportamental.
processo, cada trabalho/executor ser o siste-
ma processador no nvel seguinte de anlise, Outro modelo de interveno em organiza-
que foi julgado importante de ser melhorado es que ocorre a partir da anlise de sistemas
no nvel de anlise e interveno anterior. comportamentais apresentado por Malott
A partir das variveis obtidas nos TPSs das (2003). Ao se basear na BSA, Malott descre-
tarefas identificadas como relevantes, per- ve seu modelo como sistemtico e ordenado,
guntas relacionadas ao (1) objetivo da tarefa e que contempla os conceitos bsicos sobre
(e.g., os produtos e padres da tarefa esto seleo ambiental e seleo cultural, assim
em linha com os requeridos no processo?), ao como as unidades de anlise: contingncia
seu (2) design (e.g., os requisitos do processo comportamental e metacontingncia. Esse
esto refletidos em tarefas apropriadas?; os modelo, nomeado por Malott como Modelo de
passos da tarefa esto em sequncia lgica?; Engenharia de Sistemas Comportamentais14,
h ergonomia ambiental para a realizao da ser apresentado em linhas gerais a seguir.
tarefa?) e ao seu (3) gerenciamento (e.g., os
executores entendem os produtos espera- Como em Rummler e Brache (1990), Malott
dos e padres que devem ser alcanados?; os parte de nveis mais complexos at os menos
executores tm recursos suficientes, sinais e complexos. Cada subcomponente que compe
prioridades claros e um delineamento lgico o sistema processador no nvel de cima ser
da tarefa? os executores so remunerados por o sistema processador no nvel logo abaixo.
atingir os objetivos da tarefa?). Novamente, as No TPS do macrossistema, o nvel mais alto
perguntas so feitas para basear a interveno analisado por Malott, no sistema processador
na elaborao de respostas que completem as est a organizao alvo. No TPS da organiza-
variveis faltantes. o, no sistema processador esto processos
que compe a organizao. No TPS dos pro-
Para Rummler e Brache (1990), para que cessos relevantes da organizao, no sistema
a mudana organizacional ocorra, a inter- processador esto as tarefas que compe o
veno precisa ocorrer nos trs nveis de processo. No TPS da tarefa, o sistema proces-
desempenho, assim como estes precisam sador composto pelos comportamentos que
funcionar eficientemente em conjunto, com compem a tarefa. No TPS de um compor-
os mesmos objetivos. Dessa forma, pode-se tamento, o sistema processador a trplice
14Traduo livre feita do termo em ingls Behavioral Systems Engineering Model.
48
EM FOCO VOL. 5
contingncia desse comportamento. Malott permite saber quais os comportamentos re-

prope ainda a realizao do TPS da gerncia, levantes para a realizao de tarefas e assim
que responsvel pelas contnuas anlises e focar as intervenes no nvel organizacional
ajustes nas intervenes a serem realizadas. nos comportamentos que mais influem nos
nveis superiores de anlise.
De acordo com o modelo de interveno de
Malott (2003), ao se realizar a anlise do TPS Pela sumria apresentao dos modelos
em cada nvel, obtm-se resultados teis de interveno propostos por Rummler e
para interveno, alm da simples verifi- Brache (1990) e por Malott (2003), pode-se
cao das variveis ausentes. Ao realizar o perceber que as intervenes baseadas na
TPS do macrossistema no qual a organiza- BSA lidam inicialmente com questes mais
o est inserida, pode ser elaborada uma estratgicas da empresa. Com o aprofun-
misso para a organizao que permitir damento e continuidade das anlises e in-
a sua orientao estratgica. Para Malott, tervenes, ocorre um aprofundamento,
uma misso elaborada dessa forma evita se chegando-se s questes de comportamentos
basear nos produtos da organizao, um erro individuais. a primeira parte das interven-
comum na elaborao de misses, segundo es, baseadas em TPS de entidades mais
a autora. Ao realizar o TPS da organizao, complexas (macrossistemas, organizaes,
podem ser estabelecidas medidas para cada processos) que se deu a grande inovao de
varivel do TPS, o que facilita enormemente intervenes desse tipo.
a elaborao de um plano estratgico para a
organizao, que ser feito nesse nvel de in- Os dois modelos de interveno apresentados
terveno. Alm disso, a realizao do TPS da no esgotam os modelos baseados em anli-
organizao permite enxergar a organizao ses BSA. Mas talvez sejam os mais prximos
como um conjunto de processos que se in- da Anlise do Comportamento. Modelos que
ter-relacionam. O TPS dos processos permite englobam vrias outras reas do conheci-
otimizar cada um destes. nesse ponto que a mento e usam a BSA so agrupados sob o
interveno atinge o mximo de valor, j que nome de intervenes em Human Performance
apenas a otimizao coordenada dos proces- Tecnology. Trs grandes manuais sumarizam a
sos (como componentes inter-relacionados histria de intervenes desse tipo (Pershing,
da organizao) maximiza os resultados da 2006; Stolovitch & Keeps, 1992, 1999). Nele
organizao (Brethower, 2006; Malott, 2003; h uma rica histria de como os conceitos
Rummler & Brache, 1990). A partir da rea- originados em anlises do comportamento
lizao dos TPS de tarefas, novas anlises vo se misturando com outros conceitos na
so realizadas (inclusive usando instrumen- vida prtica de intervenes organizacionais.
tos oriundos de Rummler e Brache [1990])
para basear as intervenes de alinhamento Para concluir essa breve introduo sobre a
e otimizao dos processos na organiza- BSA, acrescentamos que cada autor prope
o. Finalmente, o TPS de comportamentos seu mtodo de coleta das variveis que
49
EM FOCO VOL. 5
baseiam as anlises. Dos vrios existentes, do Comportamento e a Teoria Geral dos

os mais didticos talvez sejam o de Diener, Sistemas: a anlise de sistemas nos permite
McGee e Miguel (2009) e o de Malott (2003). viajar atravs da complexidade das organizaes
Brethwoer (2006) fornece, alm de uma e identificar comportamentos alvos que valem
srie de perguntas que dirigem a coleta, a pena aprimorar para sobrevivncia em longo
uma apresentao dos diversos autores em prazo; a anlise do comportamento nos permite
que ele se baseou para a elaborao das per- implementar mudanas que aprimorem os de-
guntas. Ficar a cargo de cada um escolher sempenhos das pessoas e das organizaes. (p.
qual mais se encaixa s necessidades de cada 42). Com a introduo ao BSA apresentada
anlise e interveno. neste captulo, procuramos mostrar como
a Anlise do Comportamento, com foco na
Finalizamos resgatando o que Malott (2003) Anlise do Comportamento Aplicada, pode se
aponta como uma grande fora da BSA ao in- beneficiar de conhecimentos de outras reas
tegrar duas reas de conhecimento, a Anlise do conhecimento para crescer e se renovar.
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COMPORTAMENTO Nayra Karinne Bernardes de Menezes e Ilma A. Goulart de Souza Britto
EM FOCO VOL. 5
Habilidades de Lderes como Gestores Nayra Karinne Bernardes de Menezes

PUC-GO
em uma Empresa do Ramo de nayrakarinne@hotmail.com
Agronegcio Ilma A. Goulart de Souza Britto

PUC-GO
Leadership Skills as Managers in a Company of

Agribusiness Industry
Resumo Abstract
O presente estudo teve como objetivo avaliar os com- This study aimed to evaluate the behavior and
portamentos e as prticas de liderana em busca de leadership practices in search results in a large
resultados em uma organizao de grande porte do organization in the agribusiness sector. The research
ramo do agronegcio. A pesquisa caracterizou-se como is characterized as exploratory and the data were
exploratria e os dados foram tratados com estatstica analyzed with descriptive statistics. The study
descritiva. Participaram do estudo 67 funcionrios, included 67 employees, 26 leaders and 41 lead.
sendo 26 lderes e 41 liderados. Os dados foram cole- Data were collected through a semi-structured
tados por meio de um questionrio semiestruturado e questionnaire and also a scale of leadership modes,
tambm uma escala de modos de liderana, contendo containing items in Likert five-point format with
itens no formato Likert de cinco pontos com infor- functional information. The results showed that the
maes funcionais. Os resultados apontaram que as activities carried out by the person with the task of
prticas exercidas pela pessoa com a funo de liderar leading determined the tasks, the way it should be
determinavam as tarefas, o modo pelo qual ela deveria done to increase the quality of the service offered.
ser executada para aumentar a qualidade do servio The data showed that in agribusiness companies the
oferecido. Os dados evidenciaram que em empresas person holding the leadership role becomes relevant
de agronegcios a pessoa que exerce a funo de li- for the control of tasks and directing people led.
derana tem relevncia para o controle das tarefas e
direcionamento de pessoas lideradas.
Comportamento Organizacional; Habilidades de Organizational Behavior; Leadership Skills; Agribusiness.

Liderana; Agronegcio.
53
EM FOCO VOL. 5
INTRODUO do trabalho na economia, pois o desempenho

em um dado momento determinado pelas
O primeiro estudo divulgado em Organization contingencias de reforo contingentes a exe-
Behavior Management (OBM) foi realizado por cuo do trabalho.
O. Aldis, em 1961, com o ttulo Of Piggeons and
Men (Dickinson, 2000). Aldis (1961) estendeu Com o conceito de comportamento operante,
os princpios e mtodos operantes desen- Skinner (1953/2007) demonstrou que a cada
volvidos por B. F. Skinner para modificar o emisso de resposta, o organismo produz
comportamento de trabalhadores em organi- uma consequncia que altera a probabilida-
zaes empresariais. Desde ento, os estudos de de emisso daquela resposta num futuro.
Skinner tem chamado a ateno de gesto- Quando isto acontece pode alterar a proba-
res, pois com as aplicaes dos princpios e bilidade de o comportamento ocorrer nova-
mtodos da analise do comportamento no mente. Justamente por esse motivo, Skinner
contexto empresarial os resultados apontam (1953/2007) estava interessado no estudo
para a efetividade dos resultados alcanados do comportamento que produz algum efeito
(Dickinson, 2000). no ambiente, aquele cuja consequncia pode
retroagir sobre o organismo. Esse compor-
Em uma reviso dos estudos publicados entre tamento est na origem de grande parte dos
as dcadas de 1950 a 1980, Dickinson (2001) problemas humanos e o interesse terico por
assinala para a efetividade das pesquisas no ele tambm por suas propriedades singula-
contexto empresarial ao constatar a influencia res e, principalmente, por sua sensibilidade
de obras de Skinner como Science and Human s consequncias.
Behavior em 1953, The Science of Learning and
the Art of Teaching em 1954 e Teaching Machines O modelo de seleo por consequncias
em 1958, na produo de resultados. Nestas (Skinner, 1981) oferece uma anlise do papel
obras os gestores notaram a importncia da do ambiente na determinao do compor-
instruo programada para ensinar os prin- tamento. No ambiente de trabalho, se um
cpios comportamentais bsicos e, tambm funcionrio realiza uma atividade bem feita
sugestes de como realizar o treinamento de e recebe um feedback positivo do seu superior
pessoas para o trabalho em empresas. imediato, este elogio aumentaria a proba-
bilidade deste evento, atividade bem feita,
Neste contexto, que se faz valer o conjun- voltar a se repetir no futuro. Em relao aos
to de estratgias operantes propostas para a antecedentes (Skinner, 1953/2007) estava
avaliao, tratamento e anlises de desempe- interessado nas condies ou eventos que
nho em organizaes empresariais (Daniels, exercem efeitos sobre o comportamento, isto
1989; Gilbert, 1978). Importante destacar que , nas condies sobre as quais o comporta-
Skinner (1953/1970) enfocou o controle eco- mento alterado devido a uma relao entre
nmico e ofereceu uma anlise sobre o com- as respostas e as consequncias, o controle
portamento de trabalhar e o valor econmico de estmulos.
54
EM FOCO VOL. 5
A partir destes pressupostos, pode-se afirmar ele contingente; e o reforamento negativo

que desde o estudo de Aldis (1960) as refle- consiste no aumento na frequncia de uma
xes de Skinner acerca dos determinantes do resposta por causa da remoo contingente
comportamento para o ambiente de traba- de um dado estmulo (Skinner, 1953/2007).
lho se fizeram presentes, visto que a OBM j
conta com mais de cinquenta anos. Dentre No modelo OBM a maioria dos comporta-
os autores que trouxeram contribuies para mentos pode ser medido, com isso possvel
as empresas atravs do modelo OBM, desta- controlar e mudar comportamentos dentro
ca-se A. C. Daniels. Daniels (1984) parte do das organizaes. necessrio para isso, ve-
pressuposto que possvel conciliar pessoas rificar o evento antecedente e consequente
satisfeitas, um bom clima de trabalho e ex- tarefa realizada, que para Daniels (1984),
celentes resultados em OBM o que tem sido esse modelo chamado de ABC da mudana
aplicado largamente nos Estados Unidos e de comportamento. Sendo assim, possvel
mais recentemente no Brasil. entender o que mantm o comportamento,
baseando-se nas consequncias do mesmo.
Em um trabalho com OBM, o analista do Ento, aps analisar as contingncias pos-
comportamento que trabalha em consultoria svel identificar o que mantm os comporta-
empresarial se fundamentar nos seguintes mentos indesejados e indesejados (Aureliano
princpios: (1) atribuio de responsabilida- et al., 2008).
des especficas, (2) mensurao de resultados,
(3) nfase nos comportamentos, (4) trabalho Dentre as variadas possibilidades de aplica-
cooperativo, (5) definio de metas desafia- o do modelo OBM, ele particularmente
doras, porm possveis de serem alcanadas, eficiente no que diz respeito ao alcance dos
(6) feedback imediato, (7) reforamento posi- objetivos organizacionais, tais como a obten-
tivo, (8) anlise da trplice contingncia, entre o de lucros pela empresa, permanncia no
outros conceitos fundamentais (Nery, 2012). mercado, satisfao dos acionistas e clientes,
produo de um ambiente de trabalho agra-
Conforme Daniels (1984), a maioria dos pro- dvel, desempenho satisfatrio dos colabo-
blemas de desempenho dentro da empresa radores, formas de gerenciamento efetivas,
pode oriunda da falta de disposio de con- entre outros (Nery, 2009).
tingencias reforadoras para o empenho do
trabalhador. Neste contexto, o uso do refor- Nesta perspectiva, Brethower em 1982 (citado
amento positivo o mais poderoso elemento por Manwhinney, 1992) afirma que o sistema
de atuao sobre o desempenho de funcio- de interveno OBM poderia ser explicado a
nrios. Alm do reforamento positivo, existe partir da especificao, observao e admi-
tambm o reforamento negativo, Skinner nistrao de consequncias contingentes
o define o reforamento positivo como o ocorrncia de determinadas propriedades da
fortalecimento de uma resposta devido resposta. Por meio deste sistema, possvel
apresentao de determinado estmulo a criar um ambiente de trabalho mais funcional,
55
EM FOCO VOL. 5
mais produtivo, satisfazendo de forma ampla para inovar. Em outras palavras, ocupar cargo
os funcionrios da empresa. de liderana e orientar equipes de trabalho ,
sobretudo, uma condio relacionada dis-
possvel afirmar que os objetivos posio de contingencias para o bom ou mau
organizacionais podem ser alcanados a comportamento do trabalhador, seja aplican-
partir da aquisio de um novo repertrio de do consequencias, seja dispondo condies
comportamentos considerados relevantes antecedentes, os comportamentos do lder
para a organizao, de modo que haja a so fundamentais no processo de controle do
diminuio da frequncia de comportamentos comportamento na empresa.
indesejados e o aumento da frequncia de
comportamentos desejados, por meio de Por estilo de liderana entende-se o modo
repeties e treinamento das habilidades pelo qual um lder desempenha suas funes
necessrias na equipe, de modo que a mudana e como ele notado por aqueles que ele tenta
esperada ocorra. liderar (Engstrom, 1976). O lder deve agir
de modo entusiasmado, otimista, motivado,
Um ponto essencial enfocado por Daniels participativo, alm de pensar de equipe, saber
(1984) o de que, para alterar o desempenho delegar tarefas e cobrar resultados. O lder
de uma equipe, necessrio mudar o que as que age de modo centralizador, que se irrita
pessoas fazem, qual seja mudar suas aes ou facilmente perde o respeito e no se mantm
atividades. Para Skinner (1953/2007) o padro no mercado de trabalho.
de controle exercido por um lder forte, re-
flete muitas de suas idiossincrasias pessoais. Autores como White, Lippitt e White (1939)
Com efeito, investigar se a habilidade de lide- propem que os modos de liderar podem ser
rar influencia os resultados alcanados pelas divididos em trs estilos bsicos: permissivo
organizaes tema relevante, uma vez que ou liberal democrtico e autocrtico. O estilo
os aspectos comuns que envolvem liderana do lder descrito como permissivo ou liberal
esto ligados a fenmenos grupais de pessoas, tipo laissez-faire. Nesse estilo no h estrutu-
um processo de relaes recprocas exercido ra ou superviso, os membros definem seus
por lderes e seus liderados (Bergamini, 1994). prprios objetivos e padres de desempenho;
o lder no tem autoridade, apenas algum
O padro comportamental exigido para o de- a disposio, d o mnimo de direo e o
sempenho de liderana, conforme Fleury em mximo de liberdade aos liderados (Marinho
2000 (citado por Dutra, 2008), implica: mo- & Oliveira, 2005; White, et al., 1939). No d
bilizar, integrar, transferir conhecimentos, ordens, no orienta os liderados.
recursos e habilidades, que possam agregar
valor econmico organizao e valor social O lder democrtico pode ser considerado
ao individuo. Desta forma, pode-se afirmar lder e conselheiro, e tem um mnimo de au-
que a tarefa de liderar desafiadora, pois toridade. As decises so tomadas pelo grupo.
requer conhecimento, experincia e mtodo No entanto, o lder oferece assistncia, sugere
56
EM FOCO VOL. 5
e permite que flua a comunicao, com o ob- Local e Instrumentos

jetivo de esclarecer problemas e resolv-los
coletivamente, assim, as polticas se tornam A pesquisa foi realizada em uma sala de
decises coletivas. Esse estilo prprio dos aproximadamente 30m2 de uma empresa do
lderes que acreditam que o modo de moti- ramo de agronegcio localizada no Distrito
var os outros envolv-los nas tomadas de Agroindustrial de Anpolis (DAIA), interior do
decises e solues de problemas (Marinho Estado de Gois. Para coleta de dados foram
& Oliveira, 2005; White, et al., 1939). utilizados dois instrumentos: questionrio
semiestruturado cujos itens focavam os pos-
J o lder autocrtico, com base em Marinho e sveis comportamentos que o lder adotaria se
Oliveira (2005) no estimulam a participao estivesse exercendo a funo de liderar uma
do grupo em qualquer contexto. A superviso equipe. O questionrio para coleta de dados foi
autoritria, questionamentos de ordens so elaborado pela primeira autora. O instrumento
considerados insubordinao. Nos negcios, possua itens para os dados descritivos, cate-
esse estilo se concentra em regras e regula- goria profissional, experincia na empresa,
mentos. Os lderes concentram todo o poder tipo de trabalho executado, alm de outras ati-
em si mesmo: acreditam que s eles sabem vidades. Nele tambm houve a contemplao
o que est acontecendo e, portanto so os de itens relacionados ao ambiente de trabalho
nicos capazes de tomar decises acertadas. e relacionamento entre lder e liderados com
o uso de uma escala de estilos de liderana,
O presente estudo teve como objetivo le- democrtico, autocrtico e liberal. Os partici-
vantar os comportamentos e as habilidades pantes quantificaram os itens segundo o grau
de lideres em busca de resultados em uma de acordo com o trabalho de lder, em uma
organizao de grande porte do ramo do escala de cinco pontos no formato de Likert
agronegcio. Importante esclarecer que esta com os itens: (1) sempre; (2) quase sempre; (3)
pesquisa caracterizou-se como exploratria raramente; (4) nunca e (5) no sei responder.
sendo que os dados foram tratados com es-

tatstica descritiva. Procedimento
Aps contatos prvios com a diretoria da em-

MTODO presa e obteno da licena daquela instituio
os funcionrios responderam ao questionrio,
Participantes na forma de autoaplicao, individualmente
na sala, destinada para tal finalidade, na pr-
Participaram do estudo 67 funcionrios, sendo pria empresa e na presena dos aplicadores. O
26 lderes e 41 liderados, lotados em diferentes tempo gasto pelo funcionrio para responder
unidades da empresa, de ambos os sexos, cuja ao instrumento, variou de 15 a 20 minutos.
idade variou de 20 a 55 anos. Todos os partici- No caso de dificuldade no preenchimento dos
pantes possuam nvel superior de escolaridade. itens, o aplicador esclarecia a questo.
57
EM FOCO VOL. 5
J a escala de estilos de liderana foi aplica- liderana adquire relevncia para o controle
da na mesma sala da empresa, no perodo das tarefas e direcionamento de pessoas li-
de intervalos para descanso, na ausncia do deradas. Discutiu-se que liderar pode ser uma
lder. Os liderados responderam a escala na habilidade nica para garantir resultados com
presena dos aplicadores que esclareceram padro de qualidade. Por se tratar de estudo
as dvidas surgidas. Ao final dos trabalhos exploratrio, recomendaes prticas e suges-
os aplicadores agradeceram aos participantes tes para pesquisas futuras foram oferecidas.
pelas respostas.
Os resultados obtidos atravs do questionrio
estruturado cujos itens focavam os possveis
RESULTADOS comportamentos que o lder adotaria se es-
tivesse exercendo a funo de liderar uma
Os resultados apontaram que as prticas exer- equipe, aplicado aos gestores, demonstraram
cidas pela pessoa com a funo de liderar de- que, a liderana tema que envolve relacio-
terminavam as tarefas, o modo pelo qual ela namento e desempenho. Os lderes se con-
deveria ser executada para aumentar a qua- sideraram em parte com comportamentos
lidade do servio oferecido, bem como as de autocrticos, em parte com democrticos e
influenciar os liderados em relao partici- alguns ainda um equilbrio entre autocrtico
pao de membros do grupo para a execuo e democrtico. Os dados mostram, portanto
dos trabalhos, seja o de equipe ou o individual. que o lder influencia o comportamento dos
membros de sua equipe, para que sejam exe-
Os dados evidenciaram que na empresa in- cutadas as demandas que necessitam serem
vestigada a pessoa que exerce a funo de realizadas, conforme tabela abaixo.
Categorias Respostas aos instrumentos

Selecionadas
Os lderes tanto impem suas ordens, quanto conduzem, orientam e incen-

Performance
tivam a participao da equipe, sendo capazes de liderar e exercer inun-
de lder
cia, propiciando um ambiente seguro para os todos ns.
Acompanhamento Eles avaliam o desempenho e habilidades na realizao das tarefas, inuen-

do lder ciando positivamente no nosso resultado.
Quando o lder exerce autoridade o funcionrio se sente retrado, no

tendo oportunidades de mostrar suas ideias, pois o lder usa o poder sobre
Lder autocrtico
a equipe que acaba no executando as tarefas com nfase, mas nessa em-
presa quase no h casos.
Em minha opinio os colaboradores tm abertura para participar das toma-

das de deciso em seus setores e so reconhecidos atravs de elogios pela
Lder democrtico competncia do trabalho que realizam.
Recebemos treinamento e orientaes de tudo que precisa ser feito, con-
forme as orientaes do nosso gestor.
58
EM FOCO VOL. 5
Os resultados mostraram que o comporta- comportamento das pessoas em relao ao

mento do lder na viso dos liderados, trans- que desejvel possvel e necessrio.
fere de forma clara e simples os objetivos e
as metas de trabalho aos colaboradores: Assim a importncia de uma pessoa que lidera
um bom ouvinte, pois se mostra disponvel de modo eficaz no pode ser subestimada, pois
quando solicitado e tem equilbrio, sabendo o uma empresa que tenha falta de lderes tem
que fazer, sem perder a tranquilidade, como pouca oportunidade de sobreviver. Exercer
estilo de lder democrtico. Desta forma, po- a funo de liderar deve estar cada vez mais
de-se confiar nele em qualquer emergncia ao presente no contexto das equipes. As equipes
incentivar a participao do grupo nas toma- esto sendo introduzidas no mundo inteiro
das de deciso. Em contrapartida, a maioria como meio para aumentar a produtividade, a
dos colaboradores afirma que o lder quem qualidade e a satisfao do trabalhador.
determina as tarefas e tcnicas para execu-
o das mesmas demonstrando um estilo de
liderana autocrtico. DISCUSSO
Os colaboradores avaliam ainda que seja reco- Os dados do presente estudo apontam que na
nhecido pelos seus lderes atravs de elogios empresa investigada, a presena de pessoas
pela competncia do trabalho que realizam. que exercem a funo de liderar se tornou
Assim foi possvel notar o uso de reforamen- importante, dada a relao de proximidade
to positivo para manter os comportamentos no controle dos comportamentos e motiva-
desejados na empresa. Nota-se ainda que na o dos funcionrios para a realizao das
empresa, a realizao das tarefas era condu- tarefas. Observa-se que na empresa estudada
zida pelo lder: este mostrava como desem- encontraram-se lderes que se comportam
penhar e orientava os esforos dos liderados de modo autocrtico (e.g., controle absoluto
para o alcance de objetivos comuns. e autoritrio sobre o grupo) e democrtico
(e.g., ajuda o grupo a tomar decises). Tais
Qualquer que seja o estilo do lder ele quem modos de relacionar se tornam importantes,
dita o ritmo para os outros membros da em- podendo influenciar as reaes dos colabora-
presa. Seu estilo questo de considervel dores, no sentindo de aumentar a qualidade
interesse para os funcionrios de todos os do servio quando, ao mesmo tempo em que
nveis, e uma importante varivel de deter- o lder determina as tarefas e tcnicas para
minao de quanto os funcionrios estaro sua execuo, mostra disponibilidade para
comprometidos com a misso, os valores e ouvir e permite a participao do colabora-
os objetivos da organizao e vo se esforar dor nas tomadas de deciso. Para a empresa
para programar suas estratgias. A influncia pesquisada se faz importante o controle dos
que um lder exerce no estabelecimento dos comportamentos para a realizao das ati-
objetivos, na determinao da direo que o vidades, bem como instrues para execu-
negcio deve seguir, resulta na mudana no t-las, devido a complexidade das mesmas.
59
EM FOCO VOL. 5
Observa-se que as pessoas lideradas, em sua de atribuio de cargos. Este estilo de lideran-
grande maioria, consideram os seus lderes a, que predomina na empresa, contribui para
democrticos, assim observou-se que esse o o desempenho da organizao, pois por meio
estilo de liderana predominante na empresa, dele os lderes conseguem ser mais do que
ou seja, para os colaboradores as diretrizes chefes, conseguem ser gestores participativos,
so debatidas e decididas pelo grupo, que e assim alcanam a contribuio dos subordi-
estimulado e assistido pelo lder. O resultado nados e consequentemente os resultados or-
em parte compatvel com o ponto de vista ganizacionais desejados, contribuindo tambm
dos gestores da organizao, onde metade se para a solidez da empresa no mercado.
avaliou como autocrtico e a outra democr-
tico. O estilo autocrtico para os gestores est A partir dos resultados do presente estudo,
mais relacionado conduo das tarefas a observa-se que os gestores colocam em suas
serem executadas, definindo as providncias prticas as estratgias do estilo de liderana
e tcnicas para a realizao das mesmas, do democrtica, visto que foi possvel notar nas
que a uma liderana imposta. respostas de alguns entrevistados que existe:
a nfase nos comportamentos, operaes de
O estilo predominante na mesma caracteri- reforamento, atribuio de responsabilidades
zado pelo direito dos liderados a opinio nas especficas, mensurao de alguns resulta-
decises e por usar o envolvimento do grupo dos, trabalho cooperativo, definio de metas
no estabelecimento de seus objetivos bsicos, a serem alcanadas, feedback imediato, con-
estabelecimento de estratgias e determinao forme literatura acima descrita.
Referncias
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61
COMPORTAMENTO Maria Vanesse Andrade
EM FOCO VOL. 5
Uma Leitura sobre as Estratgias Maria Vanesse Andrade

PUC-SP
Publicitrias em Blogs Femininos vane02lp@yahoo.com.br
de Moda
A Reading on Advertising Strategies of

Female Fashion Blogs
Resumo Abstract
O presente artigo buscou investigar as estratgias para This paper aims to investigate promotion strategies
divulgao de produtos e servios em blogs femininos of products and services in female fashion blogs
de moda, a partir dos princpios terico-metodol- from the theoretical and methodological principles
gicos da Anlise do Comportamento. Como amos- of Behavior Analysis. The blogs Garotas estpidas,
tra, selecionamos os blogs Garotas estpidas, Super Super Vaidosa and Fashionismo were selected as
Vaidosa e Fashionismo. Resultados indicaram a cons- sample. Results indicated constant description of
tante descrio de reforo social (reforo informativo) social reinforcement (informative reinforcement) for
para as leitoras/seguidoras empenhadas na imitao readers/followers engaged in imitation of behaviors
dos comportamentos propostos pelos blogs, ao passo proposed by the blogs, while it is not observed the
que no observada a mesma nfase para o custo same emphasis on the cost of items disclosed and
dos itens divulgados e valor de uso efetivo (reforo effective use value (utility reinforcement). Rules and
utilitrio). O uso de regras e modelao est entre as modeling are among the most commonly applied
estratgias mais comumente aplicadas, alm da in- strategies, and the inclusion of celebrities in posts
sero de celebridades e postagens sugerindo novos suggesting new behavioral models of usage, described
modelos comportamentais de uso, descritos como as trends in postings on blogs.
tendncias e lanamentos nos blogs.
Anlise do comportamento; Estratgias publicitrias; Behavior analysis; advertising strategies;

Blog feminino de moda. Female fashion blogs.
62
EM FOCO VOL. 5
Introduo que tais mdias podem atuar como dissemi-

nadoras de modelos de comportamentos para
O advento da internet modificou a forma o respectivo pblico-alvo.
como as pessoas e sociedades tm construdo
relaes, bem como o modo de informar-se, Com a investigao de estratgias publicit-
procurar, selecionar e consumir bens e ser- rias em blogs femininos de moda, buscou-se:
vios. Com tantas possibilidades, a publici- (1) analisar brevemente como o formato
dade precisou adaptar-se ao mundo virtual blog passou a ser um empreendimento para
com seu dinamismo e diversos formatos de o mercado de moda; (2) apresentar breve-
interao: e-mails, fruns, redes sociais e mente uma possibilidade de leitura desse tipo
tambm atravs dos blogs, esses, objeto de de blog a partir de conceitos da Anlise do
estudo deste trabalho. Comportamento; (3) analisar, sob o vis ana-
ltico-comportamental, algumas das princi-
A proposta deste artigo foi realizar uma an- pais estratgias publicitrias presentes nos
lise das estratgias utilizadas em blogs fe- blogs; e (4) discutir os principais aspectos
mininos de moda para a divulgao de bens dos blogs femininos de moda em relao s
e servios. Para isso, partiu-se dos pressu- ferramentas observadas.
postos do Behaviorismo Radical e da Anlise
do Comportamento de Skinner (1981), ele-
mentos dos estudos de Foxall (1990, 2005) Mtodo
sobre o comportamento do consumidor, alm
de trabalhos envolvendo a anlise de blogs Para o estudo das estratgias utilizadas nos
de moda como Medeiros, Ladeira, Lemos e blogs femininos de moda, optou-se por re-
Brasileiro (2014), Laruccia (2014) e o estudo gistrar as postagens analisadas. Foram sele-
de blogs em uma perspectiva comportamen- cionados trs importantes blogs de moda do
tal com os trabalhos de Wang (2008, 2013). pas para a coleta de dados Garotas estpidas
(GE), Super Vaidosa (SV) e Fashionismo (F)
A escolha da temtica acerca dos blogs de os quais foram acompanhados uma vez por
moda reside no interesse da autora em inves- semana, pelo perodo de um ano, entre os
tigar o crescimento dessas mdias, enquanto meses de junho de 2014 e junho de 2015.
espaos extremamente fluidos e relevantes
em termos de informao sobre moda na Os blogs foram selecionados por constarem nas
contemporaneidade. Este estudo tem sua listas sobre os mais influentes blogs de moda
relevncia ao propor uma discusso sobre a do Brasil e por serem apontados como os mais
popularizao dos blogs femininos de moda acessados de acordo com o buscador on-line
no contexto da internet e das mdias sociais, Google. Alm disso, a escolha ocorreu com base
evidenciando tais mdias como importantes em 4 fatores: (1) contedo completamente di-
meios na divulgao de produtos e servios recionado para moda em segmentos variados
na atualidade e, ao mesmo tempo, entende roupas, acessrios, cobertura de desfiles,
63
EM FOCO VOL. 5
campanhas publicitrias; (2) elevada quanti- do comportamento: filognese, ontognese

dade de seguidores no prprio blog e demais e cultura.
redes sociais (ex. Twitter, Facebook, Instagram);
(3) estar h mais de dois anos atuante nesse Com a internet, as relaes entre as pessoas
tipo de atividade; (4) participao frequente em foi modificada e tambm a forma como estas
campanhas publicitrias de grandes marcas e tm se relacionado com os bens de consumo,
em desfiles internacionais de moda. sobretudo no modo como coletam informa-
o sobre produtos, servios, ideias etc. Por
O acompanhamento foi realizado a partir de isso mdias sociais como os blogs podem ser
um registro, com os seguintes campos: data importantes objetos de estudo para o analista
da postagem; ttulo; tema principal; publi- do comportamento. Dentre os atuais traba-
cidade implcita e/ou publicidade explcita; lhos de base comportamental no mbito dos
principais estratgias de divulgao. O re- blogs, destacam-se os trabalhos de Wang
gistro reuniu mais de 475 postagens. Para (2008, 2013). Em ambos os estudos o foco
os limites deste artigo, elegeu-se de um a da autora a anlise das interaes verbais
dois posts sobre os temas mais frequentes entre os principais participantes de um blog,
nas publicaes, organizados em quatro ca- ou seja, autor(es) e leitor(es).
tegorias: look do dia, tutoriais, celebridades
e tendncias/novo. Em relao aos blogs femininos de moda,
pode-se dizer que o sucesso guarda relao
com o fato de que mesmo com a crise15, o
Os blogs femininos de moda mercado de moda no Brasil como um todo,
sob o vis da Anlise do bem como as vendas e-commerce crescem.

Segundo dados do site E-commerce news, o
Comportamento mercado de moda no Brasil est em cresci-
mento e a indstria txtil possui uma im-
Em qualquer estudo sobre o comportamento portante participao na economia do pas.
humano, o analista do comportamento sabe No contexto brasileiro, o ler blogs merece
que, em ltima instncia, o comportamento ateno particular. De acordo com Medeiros
multideterminado. Segundo Skinner (1981), et al. (2014), os blogs brasileiros tm rece-
muitas variveis entram em jogo para o con- bido ateno mundial: em 2014, na ltima
trole do comportamento, entre as quais, a lista do ranking mundial dos 99 blogs mais
histria ambiental e o ambiente imediato. influentes, publicada pelo Signature16, foram
O autor aponta trs grandes determinantes listados sete blogs brasileiros. Laruccia (2014)
15Dados do Site E-commerce News. Disponvel em: http://ecommercenews.com.br/noticias/balancos/e-commerce-de-moda-

-preve-crescimento-mesmo-com-desaceleracao-de-mercado.
16Portal de tendncias e estilo SIGNATURE 9. The 99 most influential fashion and beauty blogs. Disponvel em: http://www.signa-
ture9.com/style-99#rankings. Acesso em: 29 Jun. 2014.
64
EM FOCO VOL. 5
exemplifica bem como o comportamento de sobretudo com as classes escrever, ler e in-
compra pode estar sob controle de um post terpretar. Os textos virtuais, assim como vrias
publicitrio bem elaborado em um blog: outras modalidades escritas, objetivam pro-
mover um canal de comunicao entre o fa-
A leitora gera o efeito multiplicador de infor- lante e o ouvinte, neste caso, o autor do blog e
maes e marketing gratuito para as empresas, seus leitores-seguidores, de forma dinmica e
no qual divulga as informaes sobre determi- instantnea independentemente da distncia.
nado produto que utilizou, sendo eles positi- Infere-se que essa forma de comunicao que
vos ou negativos. Dessa forma, as empresas de mantm os acessos ao blog em alta frequncia,
cosmticos ficam vulnerveis a opinies, de fazendo com que obtenha sucesso e patrocnio,
modo que as informaes divulgadas nestas
o que mantem o comportamento do autor do
mdias possam alavancar as vendas ou denegrir
blog em continuar atualizando o site.
a imagem do produto de determinada empresa,
exemplo disso foi o sucesso do batom Snob da
Analistas do comportamento entendem o
marca canadense MAC, que graas divulgao
comportamento verbal como um compor-
macia em blogs brasileiros se tornou sucesso
de vendas de forma a se esgotar durante meses
tamento operante, e como tal, aprendido e
no Brasil. (Laruccia, 2014, p. 2) mantido pelo contato com a respectiva comu-
nidade verbal. Baum (2008) alerta para o fato
Partindo do exposto, o escrever e o ler blogs de que todo comportamento verbal pode ser
uma prtica possvel graas ao entrelaamen- chamado de comunicao, mas nem toda co-
to de contingncias s quais esto expostos municao seria um comportamento verbal.
blogueiros e leitores. Atividade cotidiana, at Isso porque a comunicao ocorre quando
ento situada entre o aspecto particular do o comportamento de um organismo produz
antigo dirio (a prpria palavra Blog deriva estmulos que afetam o comportamento de
da contrao do termo em ingls Web Log, que outro organismo. Alm disso, segundo Matos
poderia ser traduzido como dirio da Web) e (1991), a histria de vida e de aprendizagem
a ultraexposio proposta na rede social. O deve ser considerada.
escrever em blogs destaca-se na contempo-
Esta relao por sua vez controlada por um
raneidade como um meio tanto para interao
contexto social mais amplo, um quadro auto-
entre usurios quanto para demonstrao/
cltico, no qual se insere uma parte da histria
venda/exposio de ideias, produtos e servios.
passada dos dois atores, a qual compartilhada
por ambos (e onde tm papel importante os
Desse modo, a abrangncia em termos de
operantes discriminativos verbais). Estas ver-
acessos, permanncia e reinveno eleva balizaes, atuando agora como discriminati-
o blog condio de importante ferramenta vos para o ouvinte, afetam o comportamento
na divulgao publicitria. deste. Estes efeitos sobre o comportamento
do ouvinte atuam seletivamente sobre aquela
O blog, assim como outras ferramentas vir- classe de operante verbais do emitente, modi-
tuais, se apoia no comportamento verbal, ficando-a. (Matos, 1991, p. 333)
65
EM FOCO VOL. 5
A forma como nos relacionamos atualmen- no comprar, escolher, determinar a forma

te com blogs e seus formatos tem relao de pagamento, avaliar etc.). Nesse tipo de ce-
direta com a forma como verbalmente estes nrio, o consumidor pode expor-se a quase
espaos foram se modificando e sendo disse- todos os aspectos das contingncias sob as
minados culturalmente. Assim, a nova viso quais pode ocorrer a resposta de consumir,
de blogueiras de moda, como formadoras de e isto indica que o indivduo pode respon-
opinio sobre moda pode ser entendida a der com maior autonomia. O oposto ocorre
partir da maneira como estas vm lidando em cenrios fechados, os quais podem ser
verbalmente com o assunto: o look do dia, caracterizados como contextos em que h
a aproximao de patrocinadores ligados a uma quantidade restrita de alternativas para
marcas famosas, os textos construdos para respostas de consumo, ou seja, as respostas
disseminar um estilo de vida ligado ao glamour, de consumo possveis so poucas e pr-de-
seguidores influentes sobre o tema etc. terminadas, no havendo, na maioria das
vezes, possibilidade de variao nem mesmo
Conforme Wang (2008, p. 20), assim como topogrfica do responder. So cenrios em
leitores so reforados por ler ou ouvir no- que as aes autnomas por parte do consu-
tcias que sejam consistentes com as prprias midor so bastante limitadas e este exposto
histrias de reforamento, pode-se dizer, a contingncias de consumo cujos arranjos
com base na autora, que o mesmo processo so programados normalmente por outras
tambm ocorre nas mais diversas formas/ pessoas (Foxall, 1990, 2005).
gneros e meios de manifestao do com-
portamento verbal escrito no meio virtual. O modelo tambm analisa o comportamento do
consumidor de acordo com as consequncias,
O comportamento de escrever e ler blogs de que podem ser utilitrias ou informativas
moda pode tambm ser analisado segundo o (Foxall, 1990, 2005). As consequncias in-
Behavioral Perspective Model (BPM). O modelo, formativas so simblicas, de origem social.
fundamentado no behaviorismo radical, desta- Elas se referem aprovao de certos com-
ca o efeito das variveis do contexto ambiental portamentos, atravs do ambiente social,
em que ocorrem as relaes de consumo e por semelhante ao conceito de reforo social. As
isso busca nos princpios de aprendizagem do consequncias utilitrias relacionam-se com
comportamento operante os elementos para a questes ligadas ao valor e funcionalidade
anlise funcional do comportamento do con- literal do produto.
sumidor (Foxall, 1990, 2005).
Para Perez e Bairon (2002), as novas mdias
No BPM, cenrios abertos so definidos como tm um valor primordial a curto prazo, prin-
aqueles com grande nmero de alternativas cipalmente em termos de marketing, pois
para respostas de consumo, em que diver- elas permitem uma enorme inovao tec-
sas respostas caractersticas do consumir nolgica e diferenciao frente ao mercado
so possveis (pesquisar, procurar, comprar, e seus concorrentes.
66
EM FOCO VOL. 5
Quando se trata da relao entre consumo e Anlise das estratgias

moda feminina, os blogs de moda apresentam
publicitrias em blogs
uma ligao direta com assunto. Eles se de-
dicam a discutir assuntos como beleza, ten- femininos de moda
dncias, maquiagem e logicamente, moda, e
vem crescendo e adquirindo espao alm da O primeiro post analisado do blog (GE)
Internet. Os blogueiros, como so chamadas
(Figura 1). No contexto de apresentao,
as pessoas que os escrevem, tem primeira fila
Camila Coutinho indica 12 ideias de look
garantida nos principais e mais concorridos
para usar em Fernando de Noronha. Nota-se
desfiles, so convidados para escrever mat-
um sutil pareamento de produtos que reme-
rias em grandes revistas e podem ser vistos
tem a tempo livre/frias com os momentos
at mesmo estrelando campanhas de moda.
(MEDEIROS et al., 2014, p. 07).
agradveis descritos pela blogueira: pr do
sol, jantar, mergulho etc. No difcil notar
Compreendendo que os comportamentos de a indicao de um restaurante e de uma de-
consumir, na era da internet, so mediados terminada marca de patins organizadas ao
pelo ler/escrever/interpretar so aprendidos, lado do frame. Cada momento narrado e
entende-se que um blog de moda pode ser fotografado acompanhado pela indica-
analisado como um cenrio peculiar para o da marca escolhida para o look, grafa-
aprendizagem de comportamentos relativos da em vermelho. H certa sutileza no modo
ao consumo. como a autora inclui a publicidade nas fotos.
Figura 1. Looks para inspirar.
Fonte: Blog Garotas Estpidas, postagem de 08 de Janeiro de 2015 e Blog Super Vaidosa, postagem de 16 de Junho de 2014.
67
EM FOCO VOL. 5
Visitar/aproveitar um local deslumbrante dia uma forma de post com elementos pu-
pede uma vestimenta, e o blog, referncia blicitrios, geralmente inseridos na rotina da
em dicas sobre o que vestir, apresenta os dois blogueira, que indica ao pblico leitor como
de modo articulado. ter o lifestyle de uma garota descolada,
mesmo no dia-a-dia.
O segundo post, tambm inclui produtos em
um evento do cotidiano, em Look de ca- Os posts Por que nosso make no fica igual
samento: longo estampado (Figura 1). A ao de um maquiador profissional e Cirurgia
blogueira Camila Coelho, destaca que esco- com make: contorno e iluminado (Figura 2),
lheu a roupa pela ocasio da primavera nos referem-se a dicas em formato de tutorial17
Estados Unidos e por se tratar de uma ceri- destinadas a ensinar uma make profissional,
mnia durante o dia. A postagem como um cirrgica, aos(s) leitores (as)/seguido-
todo se resume s fotos do vestido, em que se res(as). No primeiro, em forma de texto e com
destacam os aspectos descritos pela autora: imagens que remetem aos bastidores de um
a leveza, as cores e o luxo. Ao final ela cita a desfile, Camila Coutinho explica os segredos de
fonte do vestido e joias utilizadas. A proposta uma maquiagem perfeita. Para isso, o texto se
aqui foi a mesma do post do blog (GE): o pare- apoia na opinio de profissionais do ramo, que
amento de produtos em um evento cotidiano, indicam o treino, o uso de bons produtos e boas
em que o modelo comportamental cita apenas marcas. No segundo, Camila Coelho explica
os aspectos informativos do uso. O look do todos os detalhes das tcnicas de maquiagem
Figura 2. Tutoriais sobre Maquiagem.
Fonte: Blog Garotas Estpidas, postagem 05 de Junho de 2014 e Blog Super Vaidosa, postagem de 17 de Outubro 2014.
17Originalmente, o termo tutorial refere-se a um tipo de estratgia de ensino/aprendizagem, realizada tanto um programa de
computador quanto um texto. No contexto dos blogs femininos os tutoriais se popularizam explicando sobre o uso de certos
produtos. Fonte: https://pt.wikipedia.org/wiki/Tutorial
68
EM FOCO VOL. 5
contorno e iluminado. Em ambos os probabilidade de que o consumidor venha a

posts, h a ocorrncia de descries verbais compr-lo (operao evocativa).
como regras em: coloque os dedinhos pra
funcionar: busque indicaes de maquiadores As regras nos tutoriais dos blogs de moda pos-
queridos, procure por linhas profissionais; sibilitam que o(a) leitor(a) saiba sobre os passos
os segundos que voc economiza deixando de bsicos, produtos e tcnicas adequados antes
lavar e hidratar o rosto com produtos indica- de iniciar o processo de maquiagem. Porm,
dos para a sua pele fazem o make durar bem para que se consiga realizar com perfeio,
menos e ainda colaboram para uma pele mais necessrio que o seguidor do blog pratique,
oleosa pular o primer ento, nem pensar! ou seja, que seu comportamento passe ao con-
(GE) e E o ideal gente que o corretivo seja trole por contingncias e no apenas regras
no mnimo um tom mais claro que o da sua verbais. A prpria blogueira do GE destaca isso
pele, pra d essa iluminada (SV). quando cita a falta de experincia como a
primeira razo pela qual a maquiagem feita
Para Baum (2008), um comportamento em casa no como a profissional.
governado ou controlado por regras quando
existe um estmulo discriminativo verbal regra Para Skinner (1982), as regras so teis
que controla o comportamento de um ouvinte. pela sua possibilidade de serem transmi-
Catania (1999) entende o comportamento go- tidas atravs de estmulos discriminativos
vernado por regras como a tendncia das pes- de uma determinada cultura que as julga
soas a seguirem instrues umas das outras. eficientes para o comportamento dos seus
Para este autor, a aprendizagem, portanto, respectivos membros. A produo de regras
alm de resultar do contato com as contingn- e sua transmisso so importantes porque,
cias, ocorre tambm pelo seguimento de regras segundo Andery (2003), se vrios compor-
e ambas esto intimamente relacionadas. tamentos que aprendemos a partir de regras
fossem aprendidos unicamente pela expe-
De acordo com Zyman (2003), a publicida- rincia pessoal, demorariam muito mais
de deve dar ao consumidor uma razo para tempo para serem adquiridos. Nesse sen-
o comprar. Para o autor, a publicidade tem tido, seguir um tutorial e suas regras sobre
funo motivacional, o que a ligaria ao con- um tipo de maquiagem mais fcil por j
ceito de operaes estabelecedoras. neces- haver uma descrio do que deve ser feito.
srio que o produto anunciado e demonstrado
possua um valor de uso a quem se destina. Na publicidade diluda nos tutoriais e posts
Desse modo, a publicidade precisa fazer com dos blogs, as regras tm lugar de destaque. Ao
que o bem anunciado parea ter esse valor. descrever as contingncias, a pea publicitria
Ainda com base no autor, pode-se dizer que torna-se mais eficaz ao instalar, naquele que a
a publicidade vem com o objetivo de exercer recebe, o comportamento de compra. Pode-se
a funo de aumentar o valor reforador do inferir que, atravs do ler e interpretar (com-
produto (operao estabelecedora) e elevar a portamento verbal) possvel ao leitor(a)
69
EM FOCO VOL. 5
discriminar quais respostas dar acesso aos tanto em relao ao tutorial de maquiagem
reforadores descritos pelas blogueiras. quando a recomendao sobre onde, em que
contexto, deve ocorrer a resposta de compra.
H tambm nos posts a apresentao de mo-
delos comportamentais para a execuo da Por meio da modelao, a espectadora dos
maquiagem perfeita e a indicao direta blogs de moda tem acesso aprendizagem de
dos produtos corretos para a finalidade. respostas com topografias muito especficas
Compreendendo o processo de modelao e refinadas, sem precisar se expor necessa-
como a apresentao de um comportamento riamente aprendizagem via tentativa e erro
a ser imitado, percebe-se que este recurso est caso fosse tentar aprender sozinha a fazer
presente em todas as postagens analisadas maquiagens e combinaes de roupa espe-
no artigo. No vdeo, enquanto fala sobre suas cficas. Nesse contexto, o erro geralmente
tcnicas de maquiagem, a blogueira Camila leva a custos financeiros e crticas de colegas,
Coelho relata: Eu amoooooo e pra mim uma e tais custos e crticas podem funcionar como
pele bem feita precisa desse jogo de luz e fortes aversivos. Os modelos neste caso, as
sombra (...). Depois da base eu gosto de passar autoras do blog fornecem informao sobre
o corretivo. Eu vou usar o meu corretivo ilu- o comportamento (por meio de publicaes
minador da Nars que o que eu gosto mais, pagas e respaldadas pelos patrocinadores), e
pra, principalmente uma pele noite (SV). As os seguidores do respectivo blog, por sua vez,
verbalizaes e a maneira como a blogueira podem usar esta informao para orientar
demonstra os produtos, enaltecendo suas o prprio comportamento. Acredita-se que
qualidades a partir do ensinamento do contor- tanto o aumento da frequncia de acessos ao
no-iluminado, compem, em ltima anlise, blog quanto a extino da resposta (de acesso)
uma srie de modelos de comportamentos a servem de parmetros para o canal em reor-
serem imitados, apresentados a cada descri- ganizar-se enquanto mdia publicitria.
o verbal. Alm disso, a prpria entonao e
performance animada durante a exibio dos Alm disso, sabemos que as caractersticas
produtos podem funcionar como autoclticos. de um modelo fazem diferena no processo
de modelao (Carneiro & Medeiros, 2007).
possvel inferir que o blog prope uma Se o pblico-alvo do blog admira, respeita
aproximao entre o comportamento de ou gosta do modelo neste caso, as bloguei-
maquiar-se e as marcas publicizadas pelo post ras , seja pelo status, pelo sucesso ou por
(publicidade implcita), ou seja, o ler/ assis- qualquer outro motivo, provvel que o se-
tir, o imitar e o comprar. Sobretudo porque guidor(a) aumente a frequncia de acessar o
ao final do vdeo, Camila Coelho aponta para blog e provavelmente aumente a frequncia
o texto lojas que recomendo (publicidade de imitao dos comportamentos (maquiar-se
explcita). A blogueira ainda diz: Espero que melhor, vestir-se bem , frequentar
gostem e no tenham medo de se jogar, isto certos ambientes, comprar e consumir pro-
, que o pblico siga adequadamente as regras dutos e ideias semelhantes autora do blog).
70
EM FOCO VOL. 5
Como o modelo tem valor reforador, quase Apesar de serem mantidos por pessoas in-
tudo o que faz adquire funo de estmulos fluentes no mbito de moda, eventualmente
reforadores, em decorrncia do emparelha- os blogs fazem uso de outras celebridades em
mento modelo-reforo (Carneiro & Medeiros, suas postagens como estratgia de promoo
2007). Em termos comportamentais, a blo- publicitria. Dentre os blogs analisados, o (F),
gueira demonstra o reforamento que a uti- de responsabilidade de Thereza Chammas,
lizao de determinado produto pode trazer. o que mais se utiliza do recurso. Mesmo com
Por isso, a modelao eficaz na publicidade. a estratgia de usar personalidades famosas,
os links Celebs e Red carpet so dedi-
Para Baum (2008), o desenvolvimento da cados exclusivamente s celebridades. Elas
cultura provavelmente no seria possvel sem so tema de looks da semana, estilo de vida
a imitao. A imitao oferece vantagens r- e divulgao de produtos especficos, tanto
pidas sobrevivncia da espcie. Segundo o no uso de determinadas marcas, quanto no
autor, a modelao consiste em um dos meios licenciamento de algumas delas. Como o
mais eficazes na transmisso de novos com- caso do post sobre os esmaltes assinados por
portamentos. No contexto daqueles que tm Olvia Palermo personalidade televisiva e
o universo da moda como um espao de re- famosa socialite norte-americana.
foramento, os que imitam tm mais chances
de serem socialmente reforados por com- Segundo Carneiro e Medeiros (2007), na pers-
portarem-se em conformidade com o que pectiva comportamental, celebridades fun-
proposto pelos blogs. De acordo com Skinner cionam como estmulos discriminativos, si-
(1953/2000), comportar-se como os outros nalizam que o comportamento da celebridade
se comportam tem grande probabilidade de reforado durante a mensagem publicitria
ser reforado (p. 341). Os tutoriais, o look na qual o comportamento alvo. Tal recurso
do dia, as compras do ms etc., so gneros busca promover, segundo os autores, um pro-
pelos quais os blogs femininos de moda sutil- cesso de identificao com a personagem que
mente inserem modelos e regras no cotidiano se torna porta voz da pea publicitria, uma
dos(as) leitores(as). vez que a tcnica procura transferir alguns
atributos da celebridade para o produto, atra-
As blogueiras na atualidade dispem de fama, vs do emparelhamento de estmulos.
protagonizam campanhas de grandes redes
de marcas, so convidadas por programas de Por esse aspecto, a identificao de extrema
televiso e aparecem em revistas femininas valia para a propaganda, pois se o leitor(a)/se-
de renome. Eram pessoas antes desconheci- guidor(a) da postagem conseguir identificar-
das que atravs do blog adquiriram uma po- -se com aquela que aparece usando o produto
sio de prestgio e reconhecimento miditico e se puder imaginar-se em situao similar,
comparvel ao de demais profissionais do ento provvel que a publicidade tenha mais
ramo artstico e, por isso, so consideradas impacto na ocorrncia do comportamento
pela grande mdia como celebridades. de compra. Em termos comportamentais, a
71
EM FOCO VOL. 5
identificao ocorre quando o indivduo dis- inglesa Ciat(lembram dos esmaltes de

crimina no modelo (celebridades, blogueiras) caviar?)e nesse ms ocorreu o lanamento
certas caractersticas que tambm pode vir a oficial.E se tem nome de Olivinha, eu desejo,
observar em si mesmo. Desse modo, segundo porque sim, sou influencivel (F. grifos da
Silva (2011), o comportamento do indivduo autora).
pode passar a ser controlado por reforadores
que mantm o comportamento do modelo. Se O emparelhamento de estmulos efetuado
um ator ou personagem (que tem funo de neste tipo de postagem visa apresentar um
modelo) tem o comportamento reforado por estmulo e logo aps o outro, que controla
um produto/marca/servio em uma propa- uma determinada resposta. O processo de
ganda, o produto pode passar a exercer funo condicionamento se d pela repetio do pro-
reforadora sobre o comportamento daquele cedimento, fazendo com que aprendamos um
a quem a mensagem publicitria dirigida. novo comportamento (Carneiro & Medeiros,
2005). A celebridade escolhida reconheci-
o que ocorre na postagem do Blog (F), Figura da no mundo da moda como referncia de
3, quando Thereza Chammas chancela que beleza e elegncia. Ao lado de sua imagem,
Amaiorit girl da nossa gerao acaba de alm da descrio atenta dos benefcios dos
lanarum esmalte com nome prprio! No esmaltes, a autora descreve uma srie de pro-
incio do ano, Olivia Palermo foi anunciada dutos que Olvia Palermo supostamente usa
como diretora criativa convidada da marca para a manuteno de seus atributos de bela.
Figura 3. Os esmaltes de Olvia Palermo
Fonte: Blog Fashionismo, postagem de 10 de Junho de 2015.
72
EM FOCO VOL. 5
Apesar de citar que um dos produtos o hit aquela cultura (p. 254). O normal em relao
das ricas nico momento em que a autora aos blogs o manter-se na moda, descartar
atenta para o valor do produto e denota uma velhos modelos e seguir novos.
consequncia aversiva para o leitor(a) do post
todo o restante do texto voltado para as As descries verbais exploram as caracters-
consequncias informativas tanto dos esmal- ticas dos lanamentos: marca, tipo de produ-
tes quanto dos demais produtos. to, vantagens, para que serve etc. Depois de
passar o vero todo usando sandlias (...) che-
Outra estratgia observada a divulgao de guei a concluso de que preciso de mais opes
bens em forma de lanamentos e tendncias desse ltimo modelo! Tambm conhecidas
(Figura 4). O anncio do produto novo nos como slinder sandals, elas so super prticas
blogs acompanhado de uma srie de descri- de usar e do charme a qualquer look. Desde
es que sinalizam reforos positivos quando as mais despojadas como as basiconas da Nike
do uso/aquisio dos novos produtos. Em seu ou essas Adidas at as mais arrumadas como
trabalho sobre a imprensa feminina, Buitoni essa Isabel Marant ou esse modelo Chlo (F).
(2009) destaca o papel que o operante verbal
novo possui junto ao pblico consumidor de As blogueiras declaram amar as novida-
textos relacionados moda. Segundo a autora, des, destacando sempre a disponibilidade de
trata-se de uma categoria sempre presente reforo positivo com o uso Qual mulher
na imprensa feminina, no s no Brasil, mas que no ama um lanamento de maquiagem?!
em todo o mundo ocidental. Explcito ou im- Tenho certeza que todas as vaidosas de plan-
plcito, o novo impera (p. 195). Baum (2008) to por aqui adoram, inclusive eu!!! E hoje
entende que as contingncias sociais mode- venho falar de novidades! A Natura Una, marca
lam o comportamento do que normal para de maquiagempremiumda Natura, lanou
Figura 4. Tendncias, lanamentos e o Novo.
Fonte: Blog Super Vaidosa, postagem de 26 de Fevereiro de 2015; Blog Fashionismo, postagens de 14 de Setembro de
2014 e 27 de Fevereiro de 2015.
73
EM FOCO VOL. 5
novos Sextetos de Sombras eDelineadores um bom investimento pelos leitores(as). Nos

emCaneta! Eu amei a novidade e tenho certe- posts em que a novidade o assunto principal,
za que vocs tambm vo adorar (SV).Essa a publicidade mais ostensiva: ttulo, texto,
semana a NK Store, multimarcas que eu amo, fotos etc.; no h reservas para citar a marca,
lanou sua coleo de inverno e no podia ser pois normalmente neste tipo de postagem
menos do que incrvel (F). cada palavra foi paga pelo patrocinador, ou
patrocinadores em destaque.
Uma tendncia aponta novos modelos de
comportamentos que podem ser mais refora-
dos socialmente que os anteriores, da estao Concluso
passada, justamente por estarem nas reco-
mendaes de blogs influentes. O novo tratado O objetivo deste trabalho foi compor uma
nos blogs o mesmo novo explorado pelas anlise das estratgias utilizadas em blogs
revistas femininas de moda, ou seja, o novo femininos de moda para divulgao de bens
que se originou talvez da moda, sistema que e servios. Dentre as principais ferramentas,
exige mudanas a cada estao. Se a imprensa pode-se citar o uso de modelao e regras.
feminina nasceu veculo de difuso da moda, A primeira est presente na frequncia de
dificilmente se afastaria desse novo, razo de imagens e textos veiculando um estilo de
ser de seu assunto principal (Buitoni, 2009, vida completamente permeado por reforos
p. 195). No incomum esse tipo de posta- positivos, reconhecimento social e consequ-
gens semanalmente nas mdias analisadas. De ncias informativas advindas do uso de de-
roupas a acessrios, falar de tendncias uma terminados produtos e desempenho de certos
constante em blogs femininos de moda. comportamentos. Em relao s regras, as
postagens descrevem os produtos adequa-
O novo normalmente acompanhado de dos e o modo adequado de uso, evidencian-
mandos sobre o uso certo e errado, ou seja, do as consequncias alcanadas. H ainda a
reforado positivamente o uso certo est utilizao de celebridades na mensagem e a
na tendncia da maquiagem, da roupa en- apresentao de tendncias atravs de novos
quanto tende-se a tentar extinguir ou mesmo modelos comportamentais.
punir comportamentos que no estejam ali-
nhados aos discursos e anncios novos. No H uma tentativa em aproximar a bloguei-
exemplo das sandlias, o novo est relacio- ra bem sucedida do pblico leitor atravs de
nado marca e calar os modelos apresen- posts. Em sua maioria, as publicaes apre-
tados significa agregar charme para qual- sentam dicas, modos de fazer (tutoriais) e
quer look. Sinaliza-se a uma consequncia looks do dia em que as blogueiras se apre-
informativa importante, ao mesmo tempo sentam como um modelo bem sucedido de
em que prticas para usar esboam uma consumo ou introduzem alguma celebridade
consequncia utilitria que corrobora ainda para dar credibilidade a esta mesma premis-
mais para que o produto seja considerado sa. As publicaes propagam informaes e
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EM FOCO VOL. 5
pressuposies importantes sobre o que ser possvel eliciar sensaes que aumentem a
uma garota descolada, uma it girl18, antenada probabilidade do consumo do produto anun-
nas tendncias, vaidosa e poderosa. pre- ciado. A ideia principal da pea publicitria
ciso destacar que ser blogger, na atualidade, que o produto deixe de ser um estmulo
passou a ser considerada uma profisso19, e neutro. Pode-se dizer que a publicidade em-
no apenas um simples passatempo. pregada nos blogs se apoia em vrias ferra-
mentas do condicionamento respondente.
Nas postagens, as blogueiras esboam do-
mnio sobre os temas abordados e aparecem Os posts, em sua maioria em formato de guias,
como especialistas em moda. O estilo de descrevem e sinalizam meios para obteno
vida preconizado apoiado em estratgias de possveis reforos, disponveis para quem
publicitrias especializadas em enaltecer as seguir as orientaes descritas e a partir da
consequncias informativas do uso/consu- compra dos produtos anunciados. Esta leitura
mo (status, bem-estar, elegncia) proposto decorreu do fato de que no foi verificado
e esconder as utilitrias (preo, possveis o consumo efetivo dos produtos divulgados,
efeitos colaterais, desconforto). Preos, por mas apenas os enunciados verbais sugerindo
exemplo, so raramente citados, e quando o o consumo nos blogs.
so, o texto de suporte descreve tantos pos-
sveis reforadores pela aquisio do produto, Os achados sugerem a necessidade de expan-
que este se torna um mero detalhe. Segundo dir o estudo, observando junto aos(as) reais
Carneiro e Medeiros (2005), na publicida- leitores(as)/seguidor(as) dos blogs femininos
de, por meio dos estmulos condicionados, de moda, se h algum impacto das publica-
es em seu comportamento de consumidor.
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18Termo utilizado para fazer referncia s mulheres vanguardistas e por possurem essa caracterstica despertariam o interesse de
outras pessoas em ter um estilo de vida similar. Disponvel em: http://www.mileybr.com/blog-de-moda-dicas-como-ser-uma-it-girl/.
19O curso de Mdias Sociais Digitais, ou como apelidado curso para ser blogueira o primeiro curso voltado para a formao
profissional de blogueiros(as) no mundo. Disponvel em: http://www.belasartes.br/cursos/?curso=midias-sociais-digitais.
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EM FOCO VOL. 5
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76
COMPORTAMENTO Hlder Lima Gusso
EM FOCO VOL. 5
Desafios ao Analista do Hlder Lima Gusso

Universidade Federal de Santa Catarina
Comportamento no Campo helder.gusso@ufsc.br
Organizacional Brasileiro
The Challenges of the Behavior Analyst

in the Brazilian Organizational Field
Resumo Abstract
A diversidade e qualidade de trabalhos realizados The work carried out by behavior analysts in the
por analistas do comportamento no campo das or- organizational field has been growing in diversity
ganizaes tm crescido. Ainda assim, h desafios a and quality. Nevertheless, there are challenges to
serem enfrentados pelos interessados em atuar em be faced by people interested in performing their
organizaes a partir das contribuies da Anlise do work based on Organizational Behavior Management.
Comportamento. Neste captulo, so apresentados 12 This chapter presents 12 challenges that need to be
desafios que precisam ser examinados para maxi- addressed to maximize the chances of professional
mizar as chances de que intervenes profissionais interventions producing significant results for
produzam resultados significativos para trabalha- workers, organizations and society. The addressed
dores, organizaes e sociedade. Os desafios so: (1) challenges are as follows: (1) training in behavior
formao em Anlise do Comportamento; (2) forma- analysis; (2) training in management; (3) insertion in
o em Administrao; (3) insero em uma comu- a verbal community; (4) unfamiliarity with Behavior
nidade verbal; (4) desconhecimento sobre Anlise do Analysis in organizations; (5) indiscriminate use of
Comportamento nas organizaes; (5) uso indiscri- the concept of behavior; (6) (ab)use of techniques
minado do termo comportamental; (6) (ab)uso de without functional analysis of behavior; (7) requests
tcnicas sem anlise funcional do comportamento; that do not describe existing problems; (8) social
(7) solicitaes que no caracterizam problemas exis- validation; (9) the role of managers in identifying
tentes; (8) validao social; (9) papel de gestores na problems; (10) use of experimental designs; (11)
determinao dos problemas; (10) uso de delineamen- statement of outcomes and (12) learning how to
tos experimentais; (11) demonstrao dos resultados disclose services in a clear manner.
produzidos; e (12) divulgao dos servios.
Anlise do Comportamento nas organizaes; Organizational Behavior Management;

Psicologia organizacional e do trabalho; Behavior Analysis in organizations;
Gesto do comportamento organizacional. Industrial and organizational psychology.
77
EM FOCO VOL. 5
Os interessados em Anlise do Comportamento ter relao direta com algumas aes orga-
que j tiveram a oportunidade de folhear nizadas entre pesquisadores e profissionais
livros sobre comportamento organizacio- atuantes nesse campo.
nal (e.g. Robbins, 2011) ou teoria geral da
administrao (e.g. Araujo, 2010) devem Em 2010, por iniciativa dos associados da
sentir dupla surpresa. A primeira com a alta Associao Brasileira de Psicologia e Medicina
frequncia com que abordagens comporta- Comportamental (ABPMC), Marcelo Jos
mentais so mencionadas nesses livros. A Machado, Elen Gongora Moreira e Lvia
segunda, a total falta de relao entre o que Godinho Aureliano, foi criado o Grupo Especial
denominado comportamental no mbito de Interesse em OBM (sigla para a expresso
da Administrao com aquilo que estudamos inglesa Organizational Behavior Management,
em Anlise do Comportamento. utilizada para designar trabalhos no campo).
Desde ento, o grupo realiza reunies duran-
No mbito internacional, h literatura dis- te os encontros anuais da ABPMC. Entre as
ponvel para orientar os interessados em aes empreendidas pelo grupo esto a cria-
Anlise do Comportamento sobre como ma- o de uma biblioteca virtual de publicaes
nejar contingncias para promover melhores em lngua portuguesa (disponvel em: http://
condies de sade, segurana e satisfao de obmbrasil.wordpress.com) e a organizao do
trabalhadores, promover a qualidade e pro- I Encontro Brasileiro de OBM (Alo & Gusso,
dutividade nos processos organizacionais e 2016). A lista de publicaes nacionais sobre
gerir comportamentos nos diferentes nveis OBM apresentadas na biblioteca sinaliza cres-
hierrquicos (operacional, ttico e estratgi- cimento na quantidade de publicaes e na di-
co) da organizao para produzir sua funo versidade de temas examinados nos trabalhos.
social (misso) na sociedade. Entretanto, h
desafios que precisam ser superados pelos Especificamente quanto formao profissio-
interessados em trabalhar de modo coerente nal nas instituies de ensino no Pas, ainda
com os fundamentos, conceitos e procedi- so escassos os contextos nos quais so poss-
mentos da Anlise do Comportamento no veis de se obter acesso a disciplinas, tanto nos
campo organizacional brasileiro. Conhecer nveis de graduao quanto de ps-graduao,
os principais desafios que os profissionais que estabeleam relaes entre o trabalho no
que atuam na rea enfrentam pode ser til campo organizacional e as contribuies da
para avaliar possveis formas de lidar com Anlise do Comportamento. Exemplos de ins-
tais desafios com mais preciso. tituies em que recorrentemente h registros
de produo de teses, dissertaes, trabalhos
O interesse pelo trabalho com Anlise do de concluso de curso e estgios profissio-
Comportamento nas organizaes tem cres- nais no campo so Centro Paradigma, PUCSP,
cido, assim como a quantidade de trabalhos UEL, UFG-Catalo, UFPA, UFPR, UFSC, UnB
debatidos nos encontros cientficos da rea e Universidade Positivo. Uma das possveis
nos ltimos anos. Esse crescimento parece explicaes para a baixa frequncia de locais
78
EM FOCO VOL. 5
com disciplinas em OBM talvez seja a pequena apenas de fornecer algumas dicas para lidar
quantidade de publicaes que possam orien- com situaes semelhantes as quais o autor
tar professores analistas do comportamento j se defrontou. O que nos faz imaginar que
a inserir tpicos sobre o campo de atuao h generalidade nas situaes descritas so os
organizacional nas disciplinas de Anlise do debates que decorreram da apresentao sobre
Comportamento Aplicada, bem como a pe- o tema no encontro anual da ABPMC em 2014,
quena quantidade de publicaes que possam e em outros eventos cientficos e profissionais
orientar professores de psicologia organiza- nos quais tais aspectos foram examinados.
cional a lecionar sobre as contribuies espe-
cficas da Anlise do Comportamento nesse O primeiro desafio a dificuldade de
campo de atuao da psicologia. acesso formao bsica em Anlise do
Comportamento, em grande parte do Pas,
Neste captulo, apresentado um breve exame que possibilite derivar intervenes profis-
de 12 desafios enfrentados pelos analistas do sionais compatveis com o adjetivo analtico-
comportamento interessados em atuar no comportamental. Os conceitos, fundamentos,
campo das organizaes, e tambm so des- processos e procedimentos da Anlise do
tacadas sugestes de possveis condutas para Comportamento no so simples termos a
lidar com esses desafios. Estes, aqui listados, serem adotados e repetidos, mas um sistema
foram identificados a partir da atuao direta conceitual que precisa ser compreendido para
do autor no campo profissional, predominan- viabilizar, planejar, projetar, executar, ava-
temente nos campos de consultoria externa liar e aperfeioar intervenes profissionais
e de treinamentos ao longo dos ltimos dez com alto potencial de produzir mudanas
anos, e do exame das situaes vivenciadas significativas na vida das pessoas e das or-
por seus alunos em suas atividades de est- ganizaes (Botom, Kubo, Mattana, Kienen
gio em diferentes tipos de organizaes sob & Shimbo, 2003). Uma forma de lidar com
superviso em perspectiva analtico-compor- essa lacuna estabelecer contingncias que
tamental, ao longo dos ltimos oito anos. Os lhe mantenham em constante estudo e aper-
desafios aqui identificados foram os mais re- feioamento: criar ou participar de grupos
correntes ao longo dos anos. Talvez parte dos de estudos, cursos, palestras, participar do
desafios listados possam no ser os mesmos Encontro anual da ABPMC e de Jornadas de
de outras regies do Pas e, diante disso, pe- Anlise do Comportamento (JACs). A histria
dimos ao leitor que avalie cuidadosamente recente de proliferao das JACs pelo Brasil
no que e o quanto cada desafio apresentado o sinaliza que esse um caminho possvel
auxilia a lidar com as situaes especficas da quando h mobilizao mesmo em contextos
rotina na organizao na qual est inserido. com poucas oportunidades formais de ensino.
O que descrito no tem pretenso de ser um
exame preciso e representativo das condies Para os interessados em OBM que tiveram
de trabalho de todos os analistas do com- oportunidades de formao em Anlise do
portamento nas organizaes do pas, mas Comportamento, o problema costuma ser
79
EM FOCO VOL. 5
outro: a falta de formao no mundo dos de uma comunidade verbal entre pessoas
negcios. Aprender a falar a lngua dos interessadas em OBM. Se a quantidade de
administradores e, principalmente, com- analistas do comportamento em determinada
preender os fenmenos organizacionais, regio ou instituio j for pequena, ainda
avaliar as implicaes de diferentes tipos de menor ser a de interessados especificamen-
sistemas produtivos no comportamento dos te no campo organizacional. Felizmente as
trabalhadores, aprender a ler organogramas novas tecnologias possibilitaram meios de
e identificar variveis relevantes para anali- conectar pessoas geograficamente distan-
sar os sistemas de relaes comportamentais tes. Nesse sentido, vale a pena se inserir nas
entre trabalhadores e entre departamentos comunidades j existentes, e participar das
de grande importncia. Dagen (2016) apre- reunies do Grupo Especial de Interesse em
senta interessante relato sobre sua formao OBM na ABPMC e na comunidade on-line do
para atuar em OBM, descrevendo que, como Grupo (disponvel em: facebook.com/groups/
estudante de ps-graduao em Anlise do obmbr) pode contribuir nesse sentido.
Comportamento e interessado em organiza-
es, sabia que as cincias comportamentais Outros desafios esto relacionados a aspec-
poderiam ser muito teis, mas no iden- tos mais especficos do trabalho nas organi-
tificava no que, especificamente, poderia zaes. O primeiro refere-se ao fato de que
contribuir s pessoas e s organizaes. A a maioria dos gestores no faz ideia do que
sugesto de Dagen (2016) aos analistas do seja Anlise do Comportamento ou no que ela
comportamento interessados em OBM e com pode ajudar (Smith, 2016). possvel con-
pouca formao na rea de negcios que tribuir para disseminar informaes sobre a
estudem, ao menos um ano, as publicaes OBM, aumentando seu reconhecimento p-
de alguma revista de negcios (e.g. Revista blico em funo dos resultados j demons-
de Administrao de Empresas, Revista de trados na literatura cientfica. Alguns meios
Administrao Contempornea, Revista Exame). promissores para isso podem ser: participar
Ao estudar, identifique ao menos uma sub- de eventos empresariais divulgando a rea,
rea de interesse para aperfeioar seus estu- escrever para revistas e jornais de negcios,
dos (e.g. segurana no trabalho, rotatividade, divulgar resultados de intervenes para
planejamento estratgico). A partir disso, pblico empresarial e esclarecer ou corrigir
que estabelea as relaes entre os proces- informaes inadequadas disseminadas em
sos descritos nas revistas de negcios com o meios de comunicao.
conhecimento na Anlise do Comportamento,
identificando maneiras de contribuir para Tambm relacionado ao desconhecimento das
melhorar as condies existentes nas organi- contribuies da Anlise do Comportamento
zaes. Tais indicaes parecem promissoras. no contexto das organizaes est o uso in-
discriminado do termo comportamental como
Um desafio mais especfico, mas de igual im- adjetivo de tcnicas, procedimentos, inter-
portncia, a dificuldade de criar ou participar venes e testes de qualquer tipo. H uma
80
EM FOCO VOL. 5
quantidade significativa de profissionais fim, (c) apoiar-nos na acreditao oferecida

que prestam servios de variados tipos, com pela ABPMC como forma de gradualmente
embasamento (ou falta dele) em variados ganharmos legitimidade perante os demais
conhecimentos de outros sistemas psicol- profissionais nas empresas.
gicos ou mesmo sem vnculo nenhum com
a psicologia, e que qualificam o que fazem Um problema ainda mais especfico que al-
como comportamental. Um exemplo de uso gumas das intervenes e dos procedimen-
indevido a qualificao de alguns testes tos desenvolvidos no mbito da Anlise do
de personalidade como comportamentais, Comportamento hoje so comercializados
e no psicolgicos, para evitar as exign- no Pas por profissionais sem nenhum tipo
cias do Conselho Federal de Psicologia sobre de formao em Anlise do Comportamento,
testes psicolgicos. A justificativa apresen- correndo o risco de reduzir procedimentos
tada para isso, segundo profissionais em que envolvem analisar funcionalmente con-
mercado que vendem esses testes, que se o tingncias de reforamento mera replicao
teste comportamental no seria psicolgico. de tcnicas de forma descontextualizada.
Embora tal situaes possa eliciar respon-
dentes fortes em analistas do comporta- No campo da segurana comportamental no
mento, consideramos que no adianta brigar trabalho, possve observar um exemplo
com gestores que contratam tais solues claro. A sigla BBS da expresso Behavior-
ditas comportamentais. Gestores buscam so- based Safety , bastante conhecida mundial-
lues aos problemas organizacionais, e as mente entre profissionais de segurana no
solues disponveis em mercado, muitas trabalho, um tipo de contribuio especfica
vezes, vendem sonhos (iluses?) de mudan- oriunda da Anlise do Comportamento para
as rpidas e efetivas com baixo custo de preveno de acidentes e promoo de sade
resposta. Gestores no costumam estar sob em contextos organizacionais sobre a qual
controle dos rtulos ou adjetivos utilizados h extensa produo internacional de artigos
para nomear as propostas de interveno que e livros. No Brasil, a prestao de servios
adotam. Parece-nos mais produtivo que, se para implantar BBS nas indstrias tem sido
queremos que o termo comportamental, ou feita por diversas empresas de consulto-
analtico-comportamental, seja utilizado para ria, nas quais, salvo raras excees, no h
qualificar intervenes profissionais emba- profissionais com formao em Anlise do
sadas no Behaviorismo Radical e na Anlise Comportamento. Tal fato pode ser identifi-
do Comportamento, precisamos: (a) tornar cado analisando os currculos dos profissio-
tais intervenes acessveis (como gestores nais dessas empresas. Parece ser de grande
podem acessar tais recursos?); (b) investir importncia evidenciar que intervenes de
na divulgao de informaes acerca do que base analtico-comportamental no podem
caracteriza uma interveno como compor- ser reduzidas a pacotes de tcnicas sem a
tamental para profissionais de diferentes anlise precisa das variveis, das quais os
campos que atuam em organizaes; e, por comportamentos so funo. Nesse sentido,
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evidenciar as prticas de fundamentao acontece como condio para a execuo de

analtico-comportamental como de nosso uma interveno que efetivamente resolva os
campo de domnio torna-se relevante, bem problemas. No se trata de esquivar ou no
como a divulgao das caractersticas dessas lidar com os problemas, mas de dimension-
prticas para que outros profissionais possam los precisamente para a produo de melhores
identificar critrios para avaliar a adequao resultados. Um belssimo exame da distino
e qualidade dos servios oferecidos em mer- entre as demandas apresentadas ao psiclogo
cado. Parece-nos pertinente, tambm nesse e a caracterizao precisa das necessidades
contexto, nos apoiarmos na acreditao da que devem ser objeto de interveno foi
ABPMC e na divulgao de sua importncia apresentado por Botom (1981) a partir da
como um possvel critrio para que empres- experincia no trabalho junto Secretaria
rios possam avaliar se prestadores de servio de Sade do municpio de So Paulo, na
possuem embasamento para prestar servios reestruturao do servio de sade oferecido
orientados pela Anlise do Comportamento. populao. No exame apresentado pelo autor,
destacado o quanto as demandas de quem
Outro tipo de problema so as solicitaes e tem poder (o chefe, o legislador) podem no
demandas pouco caracterizadas que chegam ser coerentes com as necessidades daqueles
ao analista do comportamento. Esse um que sero vtimas da interveno profissional
problema com o qual qualquer consultor pre- (trabalhadores, populao), demandando ao
cisa lidar no campo organizacional (Mager, psiclogo o exame das variveis envolvidas
2001). Precisamos de uma pesquisa de clima... para que seu trabalho seja orientado para a
precisamos de um trabalho motivacional... produo de benefcios predominantemente
precisamos integrar a equipe... So exemplos queles que sofrero os efeitos da interveno,
de demandas rotineiras que ouvimos e no o mero exerccio de poder ou dominao.
nesse campo de atuao. Somando a essas
demandas imprecisas a constante exigncia Outro desafio de grande relevncia na atua-
de produzir resultados rapidamente, alto o o em organizaes a importncia de que
risco de que profissionais atendam demandas as intervenes sejam apoiadas pelas pes-
apresentadas, sem antes partir de um exame soas envolvidas nos processos de mudanas.
claro e preciso das situaes-problema com Espera-se que intervenes produzam resul-
as quais se defronta. Partir para a interveno tados continuamente, mesmo aps a sada
sem partir de uma precisa caracterizao da de quem conduz a interveno. Infelizmente,
situao-existente (leia-se: caracterizao a maior parte dos programas nas organiza-
da histria de contingncias que controlam es parece falhar em longo prazo por serem
os comportamentos-problema) no costuma abandonados assim que o consultor sai
produzir resultados consistentes e duradouros. de cena. No parece ser possvel promover
Parece ser papel do profissional contratado mudanas com resultados perpetuados no
pela empresa esclarecer ao contratante longo prazo sem o engajamento das pesso-
a necessidade de caracterizar bem o que as envolvidas. Esse engajamento parece ser
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EM FOCO VOL. 5
melhor produzido quando as pessoas apoiam sobre o controle dos comportamentos dos
as intervenes, notando mais benefcios (re- trabalhadores. Nesse sentido, embora tipica-
foradores de diferentes tipos e intensidades) mente as demandas por intervenes venham
do que investimentos (tempo, recursos, des- sob a forma de solicitaes de mudanas no
gaste) e tendo a oportunidade de participar comportamento dos trabalhadores, aquilo
nas decises sobre os encaminhamentos dos que efetivamente precisa ser modificado o
processos de mudana. O termo validao comportamento daqueles que tm poder de
social tem sido utilizado para indicar o quanto alterar as contingncias do ambiente organi-
as pessoas que so afetadas direta ou indire- zacional. Costumeiramente, h pouca aber-
tamente por intervenes apoiam aquilo que tura por parte de gestores nas organizaes
executado. Isso parece ser um bom preditor para reconhecer o prprio comportamento
sobre o engajamento das pessoas na manu- como parte do problema. Negar a prpria
teno de mudanas implantadas. Vanstelle et participao na determinao daquilo que
al. (2012) identificaram que 20% dos relatos acontece na empresa parece cumprir o papel
de interveno em OBM apresentavam indi- de esquivar-se da responsabilidade sobre os
cadores de validao social, enquanto apenas problemas existentes.
10,5% das publicaes no campo da psicolo-
gia organizacional e do trabalho no mesmo O mesmo tipo de problema j foi examinado
perodo apresentavam tal preocupao. Isso em contexto social mais amplo por Holland
explicita o reconhecimento j existente na (1983), ao evidenciar a responsabilidade da
comunidade de analistas do comportamen- prpria sociedade sobre as escolhas e oportu-
to para a importncia desse fenmeno na nidades que cada indivduo apresenta, seja em
promoo de resultados duradouros aps a direo a comportamentos ditos disruptivos,
implantao de intervenes. antiticos, ou aqueles considerados de alto
valor social. Em nossa experincia lidando
Um importante desafio ao analista do com- com esse problema, identificamos trs con-
portamento decorre da nfase que damos no dutas que parecem facilitar que gestores as-
exame das variveis ambientais, das quais o sumam sua responsabilidade na determinao
comportamento funo. Esse tipo de po- das condies de trabalho de suas equipes e
sicionamento no contexto das organizaes se envolvam de maneira mais ativa no enca-
orienta o profissional a analisar as contin- minhamento de mudanas. A primeira delas,
gncias dispostas pelos gestores da organiza- analogamente promoo de validao social
o aos grupos de trabalhadores, sob a forma junto aos trabalhadores, envolver os gesto-
de recursos, ambientes e condies para res em todas as etapas da anlise dos proble-
trabalhar, descrio de processos e regras mas existentes, facilitando que gradualmen-
de conduta, valorizao de certos tipos de te, passo a passo, estabeleam relaes entre
comportamentos em detrimento de outros os problemas de desempenho e as diretrizes
etc. Em sntese, quem tem papel de gerencia- ou polticas de gerenciamento que adotam.
mento em uma organizao dispe de poder Outra forma , sempre que possvel, iniciar
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EM FOCO VOL. 5
as anlises dos problemas pelas variveis de fazem parte de nossa histria como analistas
nvel organizacional ou estratgico, passando aplicados do comportamento. Nesse sentido,
pelo exame dos processos de trabalho para, aprender a intervir profissionalmente pro-
apenas ento, iniciar a anlise de problemas duzindo dados sobre a ao que se realiza
de desempenho especficos. O exame da di- demanda constante atualizao em meto-
menso mais ampla (nvel organizacional) dologia cientfica, no mtodo experimental
em direo aos problemas especficos facilita e nos delineamentos de sujeito nico. Para
compreender como as decises estratgicas isso, sugerimos fortemente o estudo de obras
(polticas da empresa) afetam as dimenses de referncia nesse sentido (e.g. Johnston &
mais especficas (nvel de desempenho ou de Pennypacker, 2009; Sidman, 1976), alm do
comportamento). A literatura em OBM tem constante estudo de artigos com relatos de
produzido material farto sobre Anlise de interveno (e.g. artigos publicados no JOBM)
Sistemas Comportamentais (BSA, na sigla para avaliar os delineamentos propostos por
em ingls) que orienta bem nesse sentido outros profissionais da rea em seus contex-
(Brache & Rummler, 1994; Diener, McGee & tos de atuao.
Miguel, 2009).
O segundo desafio metodolgico, relacionado
Por fim, e indicado apenas em situaes ao primeiro, a exigncia de exame e avaliao
mais extremas (e com alto risco de se perder dos resultados produzidos em cada interveno
o emprego!), podemos utilizar um pouco de profissional. Um diferencial importante poss-
controle aversivo, geralmente tornando a vel aos profissionais com formao em Anlise
resposta de esquivar mais aversiva do que do Comportamento que atuam no campo or-
encarar diretamente o problema. ganizacional o estabelecimento de medidas
que indiquem as mudanas no apenas em
H dois desafios metodolgicos que a prpria termos de satisfao das pessoas, mas tambm
formao em Anlise do Comportamento nos em frequncia de comportamentos relevantes,
impe. Mais do que um aplicador de tcni- medidas de produtos de comportamentos e,
cas, um analista do comportamento aplicado com apoio de contadores, clculo de retorno
responsvel por analisar e sintetizar pro- sobre o investimento. Investir na formao
cessos comportamentais (construir ou alterar dos trabalhadores, em melhores condies de
relaes entre variveis) utilizando, quando trabalho e em sistemas de gerenciamento do
possvel e necessrio, procedimentos prio- comportamento organizacional mais efetivos
ritariamente de base experimental visando no produz apenas mudanas no bem-estar,
demonstrar no que e o quanto as intervenes na sade e segurana dos trabalhadores, mas
propostas produzem mudanas no contexto, tambm impacta na qualidade e produtivi-
no comportamento e na vida das pessoas. A dade, produzindo resultados relevantes nas
autoexigncia de intervir produzindo dados organizaes. Gestores costumam ser muito
que ajudem a avaliar os resultados de nosso orientados por intervenes que demons-
trabalho durante e aps as intervenes trem resultados claros. E isso uma grande
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EM FOCO VOL. 5
oportunidade aos analistas do comportamento precise ganhar melhor roupagem ou, em

j acostumados com delineamentos experi- outros termos, ser falado em uma lngua
mentais de sujeito nico. mais acessvel para aqueles que deveriam nos
ouvir. Se as pessoas no sabem dos poten-
Por fim, o ltimo desafio: aprender a concor- ciais benefcios do trabalho em OBM, talvez
rer com as fadas administrativas que dominam sejamos tambm parte do problema em no
o mundo da Administrao quando o assunto nos comunicarmos de maneira clara. O sonho
comportamento humano. O termo fada admi- talvez seja transformar prticas baseadas
nistrativa foi apresentado por Daniels (1994) em evidncias e com consistncia filosfica
para descrever os modismos que surgem e metodolgica no novo objeto de desejo no
fazendo grande alarde, so amplamente di- mundo corporativo. Por que no trabalhar
vulgados e simplesmente desaparecem aps nessa direo?
poucos anos milhares de reais investidos
em cursos, livros, formaes, programas de O conhecimento produzido no mbito da
educao corporativa que no levam ningum Anlise do Comportamento possibilita produ-
lugar algum. O problema que as fadas zir mudanas nos processos comportamentais
administrativas carecem de fundamentos e constituintes das organizaes, que podem
evidncias que demonstrem qualquer tipo de contribuir para a melhoria das condies de
benefcio duradouro. As fadas administrati- sade, segurana e satisfao dos trabalhos,
vas parecem perpetuar, por entrarem em um qualidade e produtividades nos processos
contexto de grande demanda (desespero para organizacionais, e maximizar a produo da
promover desempenho), de maneiras rela- funo social (misso) dos diferentes tipos de
tivamente simples e sob forma de discursos organizaes na sociedade. Viabilizar o uso
ou atividades atraentes e sedutoras. Gostar dessas contribuies depender, em grande
de um treinamento sobre algo no implica parte, do repertrio dos prprios analistas
em dizer que esse algo ter alguma utilidade do comportamento em divulgar essas con-
ou produzir algum benefcio. Talvez tenha- tribuies e em prestar servios de alto grau
mos algo a aprender com as fadas. Talvez as de qualidade sociedade, evidenciando no
solues com base em evidncias empricas, que, e o quanto, tais contribuies avanam
tal como parte daquilo que feito por ana- para alm das prticas habituais correntes no
listas do comportamento nas organizaes, contexto das organizaes.
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ORGANIZAO

Denise L. Oliveira Vilas Boas

OBM | Organizational Behavior Management

Organizadores: Denise L. Oliveira Vilas Boas, Fernando Cassas,

1. Comportamento humano. 2. Anlise do comportamento.

Catalogao pelo Sistema Integrado de Bibliotecas da UNIVASF.

Comisso de Publicao e Editorial da ABPMC

Projeto Grfico e Editorao

A Associao Brasileira de Psicologia e Medicina Comportamental (ABPMC)

A ABPMC constituda por pesquisadores, professores, profissionais que

Entre as principais atividades da ABPMC est o Encontro Brasileiro de

Outra atividade de grande importncia realizada pela ABPMC o processo

Saiba mais sobre a ABPMC em www.abpmc.org.br

Membro suplente Fabrcio de Souza

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Em 1997 a ABPMC iniciou a publicao da srie Sobre Comportamento e

O objetivo principal da coleo Comportamento em Foco disseminar o

A partir deste volume, h duas novidades: Os artigos passam a estar em

Os livros digitais de cada volume esto disponibilizados gratuitamente

Camila Carvalho Ramos

Gabriel Gomes de Luca

Doutor em Psicologia pela Universidade Federal de Santa Catarina, pro-

Ilma A. Goulart de Souza Britto

Lvia Godinho Aureliano

Maria Vanesse Andrade

Thiago Dias Costa

Considerando a importncia do trabalho na vida das pessoas e o fato das

No primeiro captulo, Borba, Ramos e Costa (2017) apresentam ao leitor

No terceiro captulo, Aureliano e Pessa (2017) apresentam o primei-

No Captulo 5 apresentado um olhar diferente dos demais captulos. No

Denise L. Oliveira Vilas Boas

Dickinson, A. M. (2001). The historical roots of organizational behavior

O surgimento da Anlise do Comportamento

Acio Borba, Camila Carvalho Ramos e

Organizaes como Sistemas Comportamentais:

Hlder Lima Gusso e Gabriel Gomes de Luca

Anlise de Sistemas Comportamentais:

Lvia Aureliano e Candido V. B. B. Pessa

Habilidades de Lderes como Gestores em uma Empresa

Nayra Karinne Bernardes de Menezes e

Uma Leitura sobre as Estratgias Publicitrias

Maria Vanesse Andrade

Desafios ao Analista do Comportamento

Hlder Lima Gusso

O surgimento da Anlise do Acio Borba

Organizaes1 Camila Carvalho Ramos

Thiago Dias Costa

Anlise do Comportamento Aplicada s Organizaes; History of OBM; Organizational Behavior Management;

Anlise do Comportamento Aplicada s O trabalho se estrutura em quatro sees.

temas aqui por uma questo de espao e comportamento no ambiente de trabalho,

do Comportamento Aplicada diversos pesquisadores da poca, como James

Anos 60 e 70 sitrio da rea, em especial em universidades

no ambiente organizacional foi a pesquisa a Instruo Programada que focavam-se na

o livro Human Competence: Engineering Worthy lhoria de desempenho, e o teste de soluo de

pelo prprio Gilbert como baseado no traba-

nmero de empresas e, segundo Dickinson do Comportamento, mas tambm contribuir

o desenvolvimento da rea de forma a carac- recentes, os temas de produtividade/qualida-

Em termos de aumento da diversidade, alguns Algumas caractersticas tpicas das interven-

o comportamento, efeitos de treino, estabe- (Malott, 2003) e Understanding Complexity

Outra caracterstica tpica da Anlise do

Aureliano, L. F. G, Arima, C. Y, Careli, G. G. (2013)Anlise do comportamento e trabalho: Anlise

Barbosa, J. I. C., & Borba, A. (2010). O surgimento das terapias cognitivo-comportamentais e