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Aprenda o que é lead e

transforme potenciais clientes
em fiéis compradores
Por Redator Rock Content,

um de nossos especialistas.

Conquistar novos clientes é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam

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diariamente.

Conquistar novos clientes é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam diariamente.
Toda a estratégia, do marketing à composição dos preços, é focada na geração de contatos
capazes de se transformarem em clientes.
Isso implica em entender o comportamento do público-alvo da empresa e do mercado em que
está inserida para se criar campanhas de marketing focadas na atração de leads.
Mas afinal de contas, o que é lead?
Todo esse processo necessita antes que o conceito de lead esteja claro para os responsáveis
pela
criação e execução das estratégias.
Nesse artigo, nos aprofundaremos nos conceitos de lead e mostraremos como transformar um
visitante em uma lead qualificada.
Aprenda de uma vez por todas o que é lead!

O que é lead ?
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Lead, para Marketing Digital, é um potencial consumidor de uma marca que demonstrou
interesse
em consumir o seu produto ou serviço. Esse interesse é demonstrado com o preenchimento
dados em um formulário para receber uma oferta (material rico) ou uma assinatura de
newsletter.
Lead é um conceito popularizado com o Marketing Digital. Um lead é um potencial
consumidor de
uma marca que teve alguma interação com ela avançando em seu funil de vendas ao ceder o
seu
email para a base da empresa para receber novos contatos.
A palavra lead se tornou popular entre empresas que trabalham com o marketing digital , que
começaram a tratar seus visitantes como clientes em potencial, desenvolvendo estratégias
para
gerar contatos e enviá-los para a parte comercial.
Com isso, lead se tornou sinônimo de qualquer visitante que informe seus contatos em troca
de
algum tipo de conteúdo.
Lead também pode ser definido como alguém que entra em contato com a sua empresa
interessado em mais informações sobre o seu produto ou serviço.
A geração de leads é fundamental para o sucesso da empresa, ainda mais quando
consideramos
as baixas taxas de conversão para serviços digitais.
Em uma visão mais ampla de marketing digital, uma lead pode ser, então, composta por um
mailing list e suas extensões, mas pode também servir como referência para os contatos de
uma
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marca nas redes sociais, como seguidores no Twitter, Instagram ou Linkedin, curtidores de
uma
fanpage, inscritos em um canal no YouTube, etc.
Assim, de modo simplificado, uma lead é um usuário que está ao alcance da empresa,
independentemente do canal digital ao qual ele está conectado.
Você pode conferir na imagem a seguir o exato momento em que alguém se torna uma lead
no conceito do Inbound Marketing:
Para compreender mais sobre o funil e o próprio Inbound Markerting não deixe de conferir
nosso
ebook completo e gratuito sobre o assunto:
Repare que, no início do ciclo de vendas, todos os usuários são estranhos (strangers), o
momento
mais distante de efetivamente se tornar um cliente.
A eles, é produzido conteúdo de topo de funil, responsável por atrair (attract) usuários através
de
artigos cuja temática é ampla e atinge uma vasta quantidade de internautas.
Em outras palavras, é a isca que trará um novo visitante (visitor) ao seu blog ou site.
Essa é a etapa do funil onde mais se produz conteúdo, afinal, quanto mais anzóis forem
lançados,
maiores as chances de sucesso.
Essa é a sua chance de capturá-lo!
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Em cada artigo, haverá um call to action (chamada para a ação) convidando os visitantes a
tornarse uma lead, invitando-a a assinar uma newsletter ou se tornar seguidor nas redes
sociais.
É exatamente por isso que o conteúdo deve ser considerado uma prioridade, pois apenas
demonstrando qualidade o internauta estará inclinado a estabelecer o primeiro contato com a
marca.
Pronto! Agora o visitante não apenas autorizou a conversação, mas solicitou ser provido de
informações relevantes acerca do tema do seu produto ou serviço.
Ou seja, uma lead, para o qual é produzido conteúdo de meio de funil.
Porém, o trabalho apenas começou e, a partir de agora, inicia-se a etapa de aproximação
(close),
quando o usuário é nutrido com conteúdo apaixonante, estreitando a relação com a empresa.
É uma grande oportunidade para firmar-se como autoridade no assunto e estabelecer um
relacionamento de confiança com o potencial cliente.
Essa é a etapa onde é produzido conteúdo de fundo de funil, e a lead e a empresa estão a um
passo
de fechar um negócio.
Geralmente, nesse estágio, o formato de conteúdo se alterna bastante, podendo ser utilizados
textos, vídeos, webinars, infográficos, ebooks, apresentações de slides, podcasts, tutoriais,
vídeo
aulas, entre outros.
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Se a estratégia for bem executada, é possível transformar uma lead em um cliente (customer)
e,
como sabemos, um cliente é a base da sobrevivência de uma empresa.
Portanto, não pense que a execução da metodologia termina aqui. Nessa etapa, é preciso
continuar a produzir conteúdo para encantar (delight) os clientes e torná-los promotores
(promotors) da marca, ou seja, defensores que terão a função de espalhar boas referências
sobre o
seu negócio.
Para compreender mais sobre o funil e o próprio Inbound Markerting não deixe de conferir
nosso
ebook completo e gratuito sobre o assunto:

Leads qualificados
Infelizmente não há garantia de que uma lead se transformará num cliente ou mesmo que
retornará ao seu site. Contudo, o mesmo não se aplica à lead qualificada.
Esse conceito abrange o usuário que já identificou um problema e está em busca da solução,
ou
seja, alguém que está realmente considerando comprar seu produto ou contratar seu serviço.
Saber claramente quem são suas leads qualificados permitirá ao seu marketing criar
campanhas
mais eficientes para alcançar esse consumidor.
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Neste estágio é preciso que o conteúdo das suas ações seja mais específico para convencer a
lead
qualificada de que você oferece a melhor solução.
Um dos elementos essenciais para considerar uma lead como qualificada é a responsabilidade
do
primeiro contato. Quando uma empresa compra um mailing list, a marca é responsável por
entrar
em contato, o que pode ser considerado invasivo.
Essa é um dos diferenciais do inbound marketing, onde a característica principal é a
solicitação do
envio de conteúdo. Mas não é só isso.
Voltemos à etapa de meio de funil, quando um visitante tornou-se uma lead. Você logo
perceberá
que nem todos eles são iguais.
Alguns dos contatos adquiridos demonstrarão maiores níveis de engajamento com o conteúdo
produzido, que podem ser medidos através de plataformas de e-mail marketing ou
monitoramento de redes sociais.
Alguns dados relevantes podem ser coletados através delas, como quantos links foram
clicados
em mensagens e posts, o tempo que um usuário permaneceu consumindo o conteúdo recebido
e
quantos e-mails foram lidos ou direcionados para a caixa de spam.
Curtidas, comentários no blog, compartilhamentos, entre outros, também são métricas
importantes para ranqueamento de uma lead.
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Em resumo, clientes que possuem um nível de engajamento elevado estarão mais sucintos a
realizar uma compra.
São os consumidores para os quais você deve dedicar conteúdo específico e aprofundado,
afinal,
já revelaram interesse pelo tema e demonstraram ter problemas para os quais a sua empresa
tem
a solução.
Saber o momento exato para fazer uma oferta pode ser o diferencial entre o fechamento de
um
negócio e a desistência do usuário.

Download: Que tal baixar agora o ebook gratuito:

Marketing Digital – O Guia completo da Rock Content!

Como qualificar uma lead

O processo para qualificar uma lead é delicado e pode envolver uma série de testes até que
sua
empresa encontre o melhor modelo.
Não há regra a ser seguida, já que isso dependerá do seu produto, mercado e de quanto você
está
disposto a investir. Por outro lado, algumas estratégias tem se mostrado mais eficientes do
que
outras.
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Com boa relação entre custo e benefício, o marketing de conteúdo tem se mostrado a melhor
estratégia tanto para gerar quanto para qualificar uma lead.
Além de mostrar seu produto, você estará educando seu cliente em relação ao problema e sua
solução.
Isso significa um consumidor muito mais engajado com a sua marca e disposto a gastar.
A esse processo de qualificação de leads dá-se o nome de lead scoring. Score, em inglês,
significa
pontuação.
Ou seja, em estratégias de inbound marketing, é o mesmo que classificar as leads em
categorias
pelo nível de engajamento da lead.
Como dito, existem diversas plataformas que podem auxiliá-lo a separar as leads das leads
qualificados. Entender essa diferença é essencial para a escolha do momento ideal para
realizar
uma oferta.
Afinal, o motivo pelo qual você nutre o usuário com conteúdo relevante é exatamente trazer
uma
relação confiável entre o consumidor e a marca, e se você realiza uma oferta a cada
mensagem
enviada, é possível gerar desconfiança.
A qualificação de leads pode ser um processo lento dentro do seu funil de vendas.
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Ter estratégias diferentes de conteúdo para cada etapa do funil melhorará suas taxas de
conversão.
Por exemplo, o topo pode conter conteúdos explicando o problema do cliente e atraindo-o
para
dentro do funil, onde o tipo de conteúdo tratará especialmente das soluções para o problema.
Por fim, o cliente é enviado para o fim do funil, onde seu departamento de vendas assume a
lead.
Para saber mais sobre o funil, leia nosso post completo sobre o funil de vendas!

Como gerenciar uma lead

Quando uma empresa possui uma base significativa de leads, o gerenciamento torna-se um
fator
primário.
Não basta apenas ter uma lista vasta, é preciso saber o que fazer com ela e, nesse sentido, o
lead
scoring é uma estratégia que visa auxiliar a personalização de conteúdo e o direcionamento
das
mensagens.
Enquanto as leads com menores níveis de engajamento precisam ser nutridos com conteúdo
cada vez mais interessante, é possível que as leads que estejam no fundo do funil necessitem
atenção especial, podendo, inclusive, entrar em contato diretamente com potencial cliente.
Em uma pesquisa recente da Marketing Shape, foram revelados dados que demonstram que
73%
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das leads em empresas B2B (business to business ou empresa para empresa) não estão
prontas
para receber ofertas.
O processo de gerenciamento das leads vai desde a etapa de aquisição, passando pela coleta
de
dados inteligentes, o ranqueamento ou lead scoring dos mesmos, a etapa de nutrição, por fim
culminando nas vendas e encantamento daqueles que já se tornaram clientes.
Por fim, vem a etapa de mensuração de resultados, como ocorre na maioria das estratégias de
marketing.
Vale lembrar que é importante analisar as métricas e perceber também a melhor frequência e
horários para envio de mensagens, tal qual postagens nas redes sociais e blog posts.

Qual a diferença entre leads e visitantes?

Muita gente foca todo o esforço em construir um bom website com programação e design
voltados para atrair o maior número de visitantes possíveis e gastam uma nota em Adwords
para
potencializar esta atração.
Até aí nada de errado, esta é a ideia mesmo.
Quanto mais cliques receber o seu cartão de visitas na rede, maiores as chances de ser visto e
conseguir bons negócios neste poderoso universo online.
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Agora, dê uma olhada no número de visitantes da sua página no último mês e fixe bem no
número
de visitas que o seu site recebeu.
Pensou que incrível seria se você conseguisse estabelecer um contato e um canal de
comunicação com todas estas pessoas, trocando informações e oferecendo conteúdo de
qualidade, estabelecendo as bases da confiança em seus serviços e produtos?
E se você conhecesse um pouco mais sobre elas e tivesse dados relevantes que poderia
facilitar
esta interação?
Aí sim você está falando a língua das leads – quando você encara visitantes do seu site como
clientes em potencial e não pessoas que vão entrar e sair do seu site sem deixar rastros.
Neste ponto, vale a pena fazer uma pequena análise da sua presença online.
Como anda o desenho da sua página? Você coleta informações dos seus usuários?
Existe alguma barra visivelmente fácil de localizar convidando pessoas interessadas no seu
conteúdo a assinarem a sua newsletter?
Você adotou as mensagens opt-in, aqueles pop ups que aparecem quando alguém está prestes
a
deixar sua página, convidando-a para que fique um pouco mais, leia outro conteúdo ou
simplesmente deixe um e-mail de contato?
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Todos estes são recursos que promovem uma interação entre visitantes interessados no que
você tem a oferecer e a sua empresa, por meio de conteúdo relevante, interessante, educativo
e de
altíssima qualidade que tenha utilidade para o seu potencial cliente, ou seja, que o ajude a
resolver
algum problema ou sanar alguma dúvida.
Se o site não conta com instrumentos para captar informações de seus possíveis clientes, você
está perdendo uma oportunidade incrível de conversão de novos consumidores e uma forma
sensacional de expandir o seu negócio.
Uma forma eficiente e inteligente de transformar meros visitantes em leads para o seu
negócio é
criar landing pages incríveis, que aticem ainda mais a curiosidade do seu futuro novo cliente
para
assuntos relacionados à sua área de atuação.
Para saber mais sobre o assunto e ficar craque em captação de novas leads, dê uma olhada no
artigo que preparamos para você com as 8 regras de ouro de como criar uma landing page.

E por que eu preciso gerar leads?

Depois de saber um pouco mais sobre o que é leads, já deve ter se atentado para a
importância
desta nova forma de retenção de clientes para a sua empresa.
Se ainda não se convenceu, sem problemas.
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Vamos então reforçar um pouco mais essa ideia aqui.

Pense nas empresas que você mais admira no mercado.
Por que elas atraem tanto a atenção?
O que elas oferecem de tão interessante? Com certeza, são empresas que se tornaram
verdadeiras
autoridades em algum assunto ou nicho do mercado.
Uma das formas de mostrar o seu conhecimento em determinado tema e atrair a atenção de
um
futuro cliente é oferecendo a ele conteúdo de qualidade, como dissemos acima, que seja útil.
Vamos supor que você precise de um encanador e não conhece nenhum na sua região.
Como todo mundo hoje em dia, liga o seu computador e vai pesquisar na internet um serviço
nas
redondezas.
Você se depara com dois sites, em um deles, uma página com os dados de contato e algumas
imagens aleatórias de tubos e pias.
Em outro, você clica direto em um link para um texto abordando exatamente o seu problema
– um
vazamento no encanamento, por exemplo – e possíveis causas do problema e até dicas de
manutenção para que isto não ocorra no futuro.
Qual deles chamaria mais a sua atenção? Com certeza, o segundo.
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Isso ocorre porque você precisa cativar o seu possível consumidor, atraindo-o para a sua
página
de forma a ajudá-lo.
A partir daí, você estabelece uma relação de confiança com alguém que já está interessado no
que
você tem a oferecer e aberto para uma possível oferta dos seus serviços no futuro.
Viu só como é importante gerar leads?
Você passa a dialogar com pessoas que já têm interesse no que você tem para oferecer.
Basta alimentar uma relação honesta e de confiança com essas pessoas atraídas pelo seu
conteúdo.
Enxergue isso como uma oportunidade única de relacionamento e de fechar novos negócios,
mesmo que a princípio não pareça desta forma.
Nutrindo um bom relacionamento com possíveis novos clientes, você os deixará mais
confortáveis para que eles escolham você como parceiro de negócios no futuro.
Quanto mais clientes em potenciais você tiver à sua disposição, maiores serão as chances de
aumentar os resultados da sua empresa no médio e longo prazo.
Para isso, você precisar estar afiado nas técnicas de atração e captação de leads e aprender a
converter seus visitantes com as melhores estratégias para o seu negócio.
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Aprofunde-e mais neste aspecto com as informações valiosas do nosso post sobre Pesquisas
de
Marketing – Como planejar, executar e gerar leads para sua empresa.

A importância da qualidade da sua lead

Mas então qualquer lead é um bom lead? A resposta é não.
É preciso saber separar o joio do trigo e identificar quais contatos realmente têm altas
chances de
conversão daqueles que não estão muito interessados no seu negócio e possivelmente não se
transformarão em futuros consumidores.
Focar os esforços da sua equipe de vendas em leads de baixa qualidade é tiro certo para
desperdício do seu investimento em marketing, perda de tempo e resultados insatisfatórios.
Pode ser um sinal também perdendo tempo e deixando de dar mais atenção para aqueles leads
de
alta qualidade, que tem maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço no futuro e
que
deveria receber TODA a sua atenção e um pouco mais.
Nos últimos tempos, temos visto uma mudança de padrão da busca por leads a todos custo e,
portanto, do foco em quantidade para o foco na qualidade.
Por isso, é importante dar bastantes atenção para medir e monitorar a qualidade das leads que
sua
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empresa está gerando, já que o marketing online tem se tornado cada vez mais um dos
principais
meios de divulgação de empresas, independente do porte, desde as multinacionais gigantes
até os
pequenos e médios empresários que anunciam localmente.

A nutrição de leads
Como o próprio nome indica, nutrir uma lead significa alimentá-lo adequadamente durante o
caminho que transformará um contato em potencial em um futuro cliente.
Nada mais é do que a trajetória do processamento de uma lead em uma venda.
Se o seu contato demonstrou interesse em um assunto específico anteriormente, a nutrição
nada
mais é do que enviar uma série de emails referente ao tema que ele tem interesse.
O conteúdo destes emails deve aprofundar com mais detalhes e destrinchar o tema, sendo
relevante e mantendo o interesse do leitor.
Obviamente ele não poderá ser bombardeado por emails insistentes e sem sentido, correndo o
risco de perder esta oportunidade de venda.
Se a estratégia for bem montada, você conseguirá reforçar a relação de confiança com sua
lead e
orientá-la para a próxima etapa, que será o processo de vendas.
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Toda boa lead está qualificado para vendas?

A resposta é não.
Para estar qualificado para ser atendido pela equipe comercial (quando ocorre o chute para o
gol,
vamos dizer assim) é preciso que a lead tenha mais que um simples interesse pelo seu
serviço, e
demonstre uma real intenção de compra.
Isso pode ser identificado durante as fases do funil de vendas, por meio de contatos, da
captação
de informações mais relevantes que ajudem a construir um perfil mais realista do possível
cliente,
além dos dados básicos de nome e completo e email, entre outros.
Geralmente, uma lead qualificada é aceita por uma equipe composta por profissionais de
marketing e vendas ou só de profissionais de venda, que receberão o contato através da
equipe de
marketing, quando entendido que ele já está pronto para fechar uma compra.
Depois de um tempo, se a equipe perceber que o contato ainda não está preparado para uma
oferta,
ele pode voltar a uma fase anterior do processo para um processo de re-nutrição.
Existem termos que definem quem é quem e separam uma coisa da outra.
A pessoa que deixou seu contato de email em um site e parece interessada em um produto ou
serviço, mas sobre a qual ainda não temos informações de suas reais intenções de compra, é
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chamada de ‘suspect’.
Um ‘prospect’ é alguém que está alinhado com o que sua empresa tem a oferecer, mas que
não
necessariamente está pronto para fechar um negócio.
Neste caso, o trabalho da sua equipe de marketing será a de nutrir adequadamente este
prospect e
criar uma relação de confiança com ele que possivelmente levará ao nível mais avançado do
funil,
a venda em si.
Todas as leads são pontuadas ao longo do processo pelo seu comportamento até chegarem ao
nível de leads qualificadas, indicando assim que estão prontos para receber um contado e uma
oferta da sua equipe comercial.
Alguma dúvida sobre geração e qualificação de leads? Pergunte no Fórum do Marketing de
Conteúdo que temos uma comunidade inteira para lhe ajudar! Clique aqui

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Rock Content • um ano atrás

Oi, Aderson! Captação de emails é sim uma forma de geração de leads. Abraços!

△ ▽ • Responder • Compartilhar ›
Aderson Deisiany • um ano atrás

Bom dia amigos, queria saber se só o fato de eu cadastrar o meu email em um site
corporativo já é uma forma de
lead.

△ ▽ • Responder • Compartilhar ›
Rock Content • um ano atrás

Oi, Paula tudo bem?

Um lead é qualquer visitante que informe seus contatos em troca de algum tipo de conteúdo
ou que entrou em
contato com sua empresa.
Espero ter ajudado! :D

△ ▽ • Responder • Compartilhar ›
Paula Rodrigues • um ano atrás

Bom dia eu queria saber qual é ah definição de Lead?

△ ▽ • Responder • Compartilhar ›
Rock Content • um ano atrás

Muito importante, Ari! Obrigado :)

△ ▽ • Responder • Compartilhar ›
Rock Content • um ano atrás
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Rock Content • um ano atrás

Opa, Taína! Muito obrigado! Estamos felizes em ajudar você a sempre aprender mais ;)

△ ▽ • Responder • Compartilhar ›
Ari Meneghini • 2 anos atrás

O IAB US criou um guia sobre a definição de LEAD e a relação entre agências e clientes. No
Brasil tem muita
agência gerando qq lead sem nenhum compromisso com os resultados. depois o cara perde a
conta e não sabe
por quê. Aqui o guia do IAB US http://www.iab.net/media/fi...

△ ▽ • Responder • Compartilhar ›
Tainá Lacerda • 2 anos atrás

Já podem me considerar um lead qualificado de vocês hahaha. Estou amando todo o conteúdo
de marketing de
conteúdo. Nem acreditei quando joguei na pesquisa minha dúvida sobre lead e dei de cara
com vocês no primeiro
link. Massa!

△ ▽ • Responder • Compartilhar ›
Wynnicyus Kauã • 2 anos atrás

Gosteii de maissss

△ ▽ • Responder • Compartilhar ›

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1 comentário • 21 dias atrás•

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1 comentário • 21 dias atrás•

2 comentários • 21 dias atrás•

lucas augustus — Muito bom o post! Parabens

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