4-Desafios Da Orientação para o Cliente-Debate Da Classe

01/12/12 Lista de contribuições
Marketing Estratégico 12 outubro Grupo A

Debate classe
Professor
em 2 de novembro de 2012 às 08:37
Este fórum on-line é especialmente aberto para expor seu comentário sobre a questão levantada nas diferentes
seções da classe, incluindo a mobilização de conhecimento.
Seu professor vai ler e ter em conta os seus comentários, mas não vai participar das discussões levantadas. Por
favor, se você tem uma pergunta sobre o conteúdo, a unidade "Perguntas para o professor."
Maria Arce Danitza Llerena

Respondeu o professor (2 de novembro de 2012 às 08:37) em 4 de novembro de 2012 às 07:13
Boa noite toda
Aqui eu envio o meu comentário caso da Dell
Atenciosamente
Michael Dell é um visionário que montou sua estratégia focada no cliente, decidiu ouvir as necessidades dos clientes e agregar valor,
dando o que ele precisava fazer era para competir em um mercado grande, deve pensar em como satisfazer seus clientes, mantendo um
preço competitivo, para o que deve reduzir custos.
Quais foram os fatores de sucesso? Do meu ponto de vista, o seguinte:
Eliminado intermediários, assim, salvou o percentual adicional, acrescentaram eles, usou essa diferença para
adicionar valor ao produto que oferece aos clientes.
Ele tomou a interação direta com os clientes para oferecer não só o que ele precisava, mas também pela sua
entiquecer base de conhecimento e depois geri-lo adequadamente.
A falta de manutenção de estoques que fizeram sua empresa muito ágil, sem burocracia na produção, por isso, é
eficiente no processo, e eliminou o risco de baixa demanda.
Introduziu uma estratégia de diferenciação, assim como a ordem de produção com produtos sob medida para
que o cliente precisava.
Aproveitando-se da relação com o cliente, abordou a pré-venda, venda e pós-venda, este último o mais
importante, porque sabemos que quando o cliente valoriza o produto e que o valor por ele, preocupado com a
resolução de qualquer falha em menos de 24 horas.
Como que os clientes acreditam nele? Simplesmente porque oferecia produtos de qualidade que funcionam bem com algumas falhas que
foram reparados rapidamente, gerando confiabilidade para seus clientes com lealdade consistente.
Com essa estratégia, incluindo todos os fatores, assumiu baixo risco cresceu ao lado de seus clientes, permitindo uma rentabilidade
incrível obrigando seus concorrentes a rever suas estratégias para evitar que ele superá-los mais do que já tinha.
Álvaro Blasco Barbero

Respondeu Danitza Maria Arce Llerena (4 de novembro de 2012 às 07:13) em 4 de novembro de 2012 às 18:46
Oi tudo:
Danitza grande resposta.
O mercado de PCs é um mercado muito competitivo, com marcas fortes e de inovação contínua. Portanto, a chave para o sucesso e
crescimento da Dell, na minha opinião são:
Satisfação do Cliente. É o seu maior trunfo. Eu não podia competir em inovação (no início), e teve uma forte marca conhecida. Então
eu dirigi todasoro/listado_mensajes.asp?mensaje={2319A1F0-BCD5-4844-BDF3-83FB922…
aulav irtual.iep.edu.es/lms/f as funções do ambiente do cliente Dell. 1/14
eu dirigi todas as funções do ambiente do cliente Dell.

Ele tinha a desvantagem (em princípio) que os clientes não ver ou tocar o produto. Esta "desconfiança" inicial compensado por
computadores muito confiáveis que deram algumas falhas e, especialmente, de serviços pós-venda em 24 horas resolvido qualquer
culpa. O cliente pensou não podem ver ou tocar o produto antes de comprar, mas comprar o computador que atenda as minhas
necessidades e se acontecer alguma coisa eu tenho uma atenção constante por parte da Dell. Isto não só ganhou a confiança do
cliente, mas uma vez que é fidelizaban para o seu tratamento e cuidados. Este é um relacionamento de longo prazo, e não um ponto
de venda.
-Direto de comunicação com os clientes permitiu saber o que eles queriam e suas necessidades individuais. Este é o chamado perfil
de cliente e você será capaz de oferecer produtos que nós sabemos que você está satisfeito.
-Sem intermediários, poderia investir esse capital em satisfação do cliente: máquinas mais confiáveis, serviço ao cliente em 24 horas.
-Remoção de estoques e de produção em ordens. Isso não apenas reduz custos, mas também tornar o seu computador para
atender a cada cliente. Produto e produção personalizada.
Saudações
Davalos Guillerm o Lafuente

Boa tarde a todos,
Então eu passar os meus comentários sobre a DELL estudo de caso.
Na minha opinião, a chave para o sucesso foi a Dell que entendeu de forma brilhante uma das necessidades dos clientes de várias
maneiras:
- Quando você pensou que era vital que o cliente estava em contato com o produto para determinar se ele estava indo para fazer a
compra, Michael Dell introduz uma idéia inovadora, com uma venda "face a face" diretamente com o cliente, mediante pedido. Esta foi uma
grande vantagem para a empresa e que o contato direto com o cliente dá-lhe as suas necessidades em primeira mão e lhe permite variar
as características de um produto para satisfazê-los.
- Dito isso, e como muito bem ter escrito os meus colegas, que produziu uma economia de custos (em questões de distribuidores,
estoque acumulado, etc) muito importantes, o que lhe permitiu criar um produto de alta qualidade e pouco mimada, fornecendo o valor da
marca DELL.
- Por outro lado, criou um eficiente serviço pós-venda capaz de atender qualquer dano no prazo de 24 horas que foi outra vantagem
para o seu produto.
- Tenho na minha opinião que o cliente associar a marca DELL a uma qualidade, confiável e se preocupam com os seus clientes.
Saudações
Guillermo Davalos.
Gustavo Jativa
DELL resultados são verdadeiramente surpreendentes.

La Clave "ouvir o desejo dos clientes e tornar o computador que eles precisam."
Aqui uma pequena dimensão "a coisa mais difícil é torná-lo mais fácil."
foi direto para dizer que podiam claramente e exigidas ou necessárias.
Adicionado a isso é que depois de criar o produto necessário e atende a todas as expectativas, conseguiu fazê-lo a custos competitivos
ou melhor que a concorrência.
Esta vantagem estava em suas mãos, quando eles eliminaram despesas e custos teria que incorrer ter intermediários. Habilidade e ética
traduzir essa vantagem para o custo final do produto. Eles analisaram as suas vendas e relacionamento com o cliente pode ser muito
eficaz através de telefonia ou de internet (Internet facilmente lidar com isso os mesmos clientes promissores).
foram dada a devida importância ao serviço (atendimento ao cliente), facilmente agilidade, segurança e compromisso.
A combinação de todos esses fatores deu os resultados = sucesso.
Um grande Olá
Gustavo.
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Questões para discussão semanal dinamizadoras

Professor
Expandiu a sua contribuição (2 de novembro de 2012 às 08:37) em 5 de novembro de 2012 às 13:01
Queridos alunos,
Depois de estudar o conteúdo da aula semanal e ler caso em mobilização do conhecimento DELL, aqui eu levantou
algumas questões para investigar e dinamizar a discussão semanal:
1. Por que você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''?
2. Por que inicialmente focada na venda para empresas, basicamente?
3. DELL Comparar a situação na década de 90 e hoje.
M antenha-se a todo o estudo e de trabalho semanal.
Atenciosamente
Julian David Masm ela Wilches

Respondidas Professor (5 de novembro de 2012 às 13:01) em 5 de novembro de 2012 às 21:57
Saudações a todos
Acho muito interessante a mudança de pensamento e abordagem que foi marketing, e são
notáveis
diferenças entre o Marketing tem marketing transacional ou relacionamento tradicional e
todos no contorno óptica do cliente.
Caso DELL:
Por que você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''''''?
Eu acho que Michael Dell, elimina intermediários por dois motivos principais, o primeiro é o de
diminuir os custos excedentes gerados por todos os computadores intermediários, e têm um
preço de mercado muito mais favorável em comparação com seus concorrentes, eo segundo é o
de construir e fortalecer o relacionamento com o cliente final, uma vez que o cliente, sem
intermediários, como tal, que lhe dá todas as características do produto que deseja comprar, e não
de massa computadores produzidos, mas gera apenas um com características especiais para
cada um de seus clientes. Uma vez que esta ligação o cliente se sente muito mais familiarizados
com a marca, e todas as queixas e os problemas potenciais são atacados diretamente no cliente.
Por que inicialmente focada na venda para empresas, basicamente?
Eu acho que as empresas estão focadas no início, desde o início da década de 90, foram as
empresas que tiveram espaço para computadores, as grandes multinacionais foram o computador
necessárias para desempenhar suas tarefas de forma eficiente, não era muito comum antes as
pessoas têm equipamento de computador em casa, como a mudança de foco no cliente e que as
pessoas estavam interessadas em comprar equipamentos para seu uso pessoal, DELL tentar
obtê-los a preços mais baixos e os computadores que fornecem para as características
específicas compradores. Além de internet uso se tornou mais forte ajudando os meios de
comunicação entre empresas e clientes que muito mais fácil. 3/14
comunicação entre empresas e clientes que muito mais fácil.

DELL Comparar a situação na década de 90 e hoje.
Atualmente, a concorrência entre os fabricantes de computadores em mais um par, como muitas empresas copiou o modo de
operação DELL, oferecendo os mesmos recursos e acesso de produtos, oferecendo o mesmo suporte pós-venda.
Muitas empresas já oferecem vários tipos de computadores para internet e telefone, além de superfícies de uso promocional de
grande porte, tais como suas próprias lojas ou shoppings.
Mas os clientes finais, sem dúvida, ainda são muito familiarizados com a marca DELL, oferecendo uma variedade de produtos a
preços diferentes e de alta qualidade, garantindo que o comprador final personalizar o seu computador ao seu gosto.
Muito obrigado
Julian Masmela (COL).

Respondeu a Julian David Masm ela Wilches (5 de novembro de 2012 às 21:57) em 5 de novembro de 2012 às 23:46
Olá:
Muito boa resposta David Julian. Pouco mais posso contribuir, exceto algumas dicas:
-Quanto à razão focada em vender para as em presas de origem . Além do potencial cliente, pois a empresa era, como as
pessoas comuns começaram a ter computadores, mas não era comum, eu acho que houve algum aspecto que favoreceu este fato.
1) As empresas exigia mais computadores do que as pessoas. 2) As empresas com um modelo de computador que atendam às
suas necessidades pode comprar muitas cópias mais. Para vender a essas pessoas seriam adaptados às necessidades de cada
pessoa. 3) O computador já foi visto quase exclusivamente ao trabalho, enquanto hoje além do trabalho, ofertas de lazer,
comunicações, etc. 4) Não houve uso da Internet e as comunicações não eram como hoje. Com uma chamada para uma empresa
pode vender mais computadores com muitos telefonemas de clientes que também exigem uma equipe muito mais no departamento de
entrar em contato com o cliente.
Com parar a situação da DELL na década de 90 aos dias de hoje. DELL aconteceu em apenas duas décadas sendo visto como
uma idéia destinada ao fracasso, para se tornar uma das empresas que a maioria dos computadores vendidos em todo o mundo. A
partir de uma empresa local, é espalhar para muitos países, os lucros estão aumentando, e sistema de orientação para o cliente
tentou ser imitado pelos concorrentes. Antes eu não poderia fazer ou competir em inovação com seus concorrentes, mas hoje, com
o produto, e oferecem grande confiabilidade e tratamento do cliente, poderá oferecer melhorias na inovação e marca podem competir
em pé de igualdade com os seus concorrentes .
Saudações
Alem ão Eduardo Bianchi Stasieniuk

Oi tudo,
Comentando o caso da Dell:
Na minha opinião a Dell foi um visionário em que eles encontraram uma maneira de reduzir os custos em um mercado competitivo e
economia de custos que o cliente mudou-se com os melhores preços, produtos de qualidade e serviço personalizado. Que mais
queremos nós como clientes.
Ao ouvir os desejos dos clientes e vender sem custos intermediários eliminaram estoques desnecessários, gera bases de dados de
clientes que permitem a geração de um relacionamento com o cliente. Permite que você saiba o que o feedback do cliente sobre o
seu produto, você tem necessidades. Em suma coloca função do marketing operacional.
O que a Dell procurou e encontrou, era fazer negócio mais rentável e sustentável.
Acredito que as empresas focadas em uma questão de custo, como as empresas precisam de certa quantidade de processadores
e, basicamente, as mesmas características para processos compatiblizarlos de produção.
Em relação à situação atual da Dell para que eu tenha entendido não só vende exclusivamente para o consumidor final, mas usa
algumas cadeias de varejo, porque às vezes as suas vendas caíram.
aulav irtual.iep.edu.es/lms/f oro/listado_mensajes.asp?mensaje={2319A1F0-BCD5-4844-BDF3-83FB922… 4/14

Saudações a todos
Gustavo Jativa
Concordo com as respostas dos colegas que me precederam.

DELL Por eliminando intermediários estratégia de centro?
Acho que a primeira foi a de reduzir os custos da cadeia e conseguir um melhor no segundo que ele não terceirizar contato com o
cliente. Estrategicamente tomar a visão de longo prazo!
Por que o foco em vendas corporativas?.
Havia grandes clientes e, possivelmente, não uma necessidade, se não vários. Com necessidades no curto, médio e longo prazo.
Possivelmente também foi um tema de retorno baseado no volume e na segurança de pagamento. Esta situação é agravada pelo
marketing poderia ser alcançado através de ter um bom impacto em uma grande empresa. Muito possivelmente, haveria de nascer os
novos clientes individuais e futuro.
Compare o que conquista DELL nos anos 90 e hoje.

Muito provavelmente foi pioneiro de uma nova estratégia e / ou método de marketing. Hoje a maioria das empresas estão a
implementar-los.
Permita-me fazer uma observação: sobre a mesma década produtor de "colchões", ele decidiu vender o seu produto através das
páginas amarelas "(agenda). A questão era: como as pessoas compram um colchão sem ver ou tocá-lo!. Bem, .. Foi um sucesso
recorde de venda de colchões nos Estados Unidos.
Um grande Olá
Gustavo.
Chávez Jorge Enrique Rojas

Oi tudo,
DELL caso, uma proposta para alterar marketing de relacionamento como lidar com o mercado.
1. Por que você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''''''?

Para implementar relacionamento relacionamentos baseados em marketing com clientes a longo
prazo. Mais importante ainda, retenção e fidelização de clientes por isso é necessário concentrar
os esforços.
O custo de transferência é uma economia significativa para os clientes finais. Intermediários não
iria deixá-lo ver o conhecimento em primeira mão do cliente e seu e necessidades. Além disso, a
produção não foi orientada para massa produtos de série, mas no conhecimento das
necessidades dos clientes e como satisfazê-los com produtos confiáveis que dão segurança no
desempenho.

No primeiro para concentrar esforços e por ser uma empresa pequena, com recursos limitados é
necessárias estratégias de conhecimento do mercado e dos clientes, identificando seus perfis e
tratá-los individualmente. Ao fazer vendas diretas e de personalidade (via telefone ou internet)
necessário que os funcionários sejam treinados com base na filosofia da empresa e sua proposta
de negócios em um mercado já saturado e onde a credibilidade da empresa foi colocada em cada
produto entregue e resposta como uma empresa no curto prazo (dentro de 24 horas de tempo de
suporte). As vendas e linhas de apoio estão focados em uma estreita relação entre a empresa e
seus clientes, onde as áreas de suporte da Dell são uma parte fundamental do negócio e, portanto,
deve estar perto do cliente e percebida.
Além disso para fazer vendas apenas permite que as empresas rentáveis, com menor esforço e
tempo.

A empresa DELL não incide sobre o cliente, uma vez que vai de uma pequena para uma grande
empresa ter cometido erros na terceirização de áreas de negócios "cliente" porque os funcionários
não têm o Solução de problemas de autonomia e constituem uma falta de empatia satisfação do
cliente gerando se não a solução. Mais atenção é feito em locais muito distantes de onde os
empregados são regidos pelas regras e não estão dispostos a satisfazer os clientes com um
melhor.
Atualmente, sua principal vantagem competitiva já não reside no serviço ao cliente, mas na
distribuição e modelo de vendas. Além disso, o computador deixou de ser utilizado apenas para o
trabalho, mas também para muitas áreas pessoais e de entretenimento, este produto da massa,
das telecomunicações e da Internet.
Muito obrigado,
Jorge Chavez
Fernando Morate
Oi tudo,
Eu acho que já pouco resta a acrescentar à resposta dos meus colegas sobre as três questões
colocadas. Talvez alguns dados adicionais como ...
Para minimizar o sofrimento de depreciação componentes certos para PC, como o processador,
memória RAM, etc Com os corretores o processo de venda se estende no tempo e de máquina de
produção até cliente gasta tempo da venda muito superior a uma venda direta.
Além disso, e como já mencionado, este modo torna máquinas adaptadas ao gosto do consumidor,
com um processador particular, com ou sem MS escritório, com ou sem anti-vírus, com ou sem
extensão de garantia, etc.
Concordo com a resposta de Julian. Eu acho que nesse momento o computador não era tão
"pessoal", como agora, não foi tão comum ter um em casa, mas eram empresas estatais. Também
é comum que as empresas de processar serviço pós-venda personalizado e Dell poderia oferecer.
Assim, as empresas a economizar energia departamentos despesas gerais de computador têm a
menor.
Já mencionado por Alvaro, Julian, George, etc, todos os comentários parecem muito bem sucedido.
Enquanto eu encontrei este artigo no NYT e indicando que nem tudo é tão "bonito" na Dell e está
procurando maneiras de diversificar para a queda nas vendas pelo surgimento de "telefones
inteligentes" e tablets, leia "Apple". (Desculpe, é em Inglês, eu não consegui encontrá-lo em
espanhol, que é, afinal, a língua do fórum de discussão). Eu copiar o link, se você estiver
interessado. http://topics.nytimes.com/top/news/business/companies/dell_inc/index.html
Eu também tenho tido algumas idéias a partir do seguinte documento que encontrei na internet
muito tempo, mas se você estiver interessado eu copiar um item (peço desculpas por ser Inglês, eu
não poderia encontrá-lo em espanhol) http://brie.berkeley.edu/publications / 149ch6.pdf
Melhores desejos a todos,
Fernando
Dalia Labrador
Atenciosamente,
Aqui estão as respostas para as perguntas feitas pelo professor.
Por que você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''''''''''''''?
Quer imaginar um dos maiores motivos que Michael Dell teve que escolher esta estratégia é
poupar. Qualquer redução de custos afetar o preço de mercado do produto, se o preço é menor,
é mais competitivo. Com a implementação da sua estratégia, a empresa faturou neceisdades
acesso direto aos clientes, estabelecendo uma relação de troca.
Por que inicialmente focada na venda para empresas, basicamente?
Hoje é muito fácil comprar um computador sem problemas para aprender a usá-lo. Mesmo muitos
dos usuários são jovens que não têm nenhum problema em entender como o computador em
questão de minutos.
Na década de 90, era muito caro para comprar um computador e, adicionalmente, teve tempo
para aprender a usá-lo. Ovbiamente empresas que lhes venderam, incluindo Dell, teve que
promover o produto para outras empresas que estavam dispostos a comprá-los. A taxa de
rejeição foi incrível, mas as empresas e, portanto, os funcionários que trabalham lá percebi que
não apenas o computador, mas também a mudança representou, para tornar seu trabalho mais
fácil.
DELL Comparar a situação na década de 90 e hoje.
A estratégia inovadora da Dell foi copiado por muitas outras empresas que perceberam que, sem
ela, eles seriam presos no passado e poderia perder a sua fatia do mercado.
A competição atual é ilimitado, hoje leva alguns segundos você colocar a sua encomenda de um
computador através da Internet e de entregar à sua porta em poucos dias.
Muitas empresas oferecem garantias e suporte técnico para a equipe e até mesmo dependendo
de qual empresa você escolher, a enviar presentes com a compra e bolsas para transportar o
computador em qualquer lugar. Dell, mas a marca ainda produz confiança entre os
consumidores.
Obrigado,
Dalia.
7/14
Federico Carlos Cruz Lazcano

Saudações todos.
DELL
Por que você acha que a estratégia da Dell é a elim inação de "interm ediários"?
Eu acho que há duas razões principais que a Dell decidiu adotar essa estratégia, a primeira das quais é a redução de custos, porque
todos intermediário entre a empresa eo cliente final aumenta uma porcentagem do custo do produto ea segunda razão é uma relação
melhor e mais próximo com o cliente eo fato de todos e de cada um de seus computadores são únicos e atender as necessidades de
cada cliente.
Por que inicialm ente focada na venda para em presas, basicam ente?
Porque as empresas foram o primeiro leva, pois no tempo que os computadores não eram uma necessidade primária na vida de uma
família, mas com o passar do tempo eo crescimento rápido da tecnologia, novas formas de comunicação e computadores de gestão
da informação tornou-se um elemento essencial na vida de qualquer pessoa, DELL adaptação a esta nova necessidade expandiu
sua distribuição permitindo que um computador para criar as especificações técnicas de cada comprador.
DELL Com parar a situação na década de 90 e hoje
No início dos anos noventa modelos Dell tinha uma forma única e diferente de comercialização dos seus produtos, uma situação que
o levou a decolar no mercado por seu baixo custo e sua proximidade com o cliente final, mas agora a concorrência é grande e todos
empresas oferecem a mesma plataforma de venda direta (telefone, internet, local próprio) e a capacidade de personalizar alguns
recursos do computador de acordo com as suas necessidades.
Julian Jose Rondon Leon

Boa tarde. -
Meus comentários sobre as questões prateadas pelo professor:
Decorre principalmente de dois pontos de interesse, custos primeira redutores, sendo

uma empresa pequena e nova cortar custos, o que resultou em melhores preços para o
cliente, e em segundo lugar, a filosofia original era fabricar computadores Dell de acordo
com as necessidades dos clientes, contato direto e não através de intermediários
reivindicou a informação em primeira mão sobre as necessidades dos clientes. -
No momento do segmento de mercado de 90 que tinha o poder de compra dessa

tecnologia foram as grandes empresas, o cidadão médio estava apenas começando a
descobrir os benefícios de computadores, e para além disso a Dell poderia fazer uma
segmentação mercado, observando que as empresas têm necessidades semelhantes,
tornando possível para apresentar um produto padrão para muitas empresas, o que não é
possível com uma equipe comum. -
Actualmente as tecnologias da empresa são todas voltadas para o cliente como o

objetivo principal, que continuam a empregar a estratégia que lhe deu muitas realizações
Dell não é a melhor maneira de se manter no mercado, não habituados a estar
negligenciando este cliente, porque, como temos discutido é a chave no processo de
produção de qualquer empresa moderna, mas talvez ele deve fazer novas estratégias como
depósito ou criação de novas necessidades, uma técnica que está liderando o caminho nos
últimos anos. -
- Saudações.
Julian Rondon. -
Ulysses Germ án Hernández Oviedo

Por que você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''''?
Eu acho que para entrar em um mercado dominado por polvos devem começar a ganhar a confiança do cliente na oferta direta e
buana produtos de qualidade, também reduzir o preço final pago pelo cliente para o produto e se certificar de que ele estava
entregando a cliente o que eles realmente necessário
O tempo gasto com a era de expansão do uso de computadores e da maior mercado se concentrou na empresa.
Hoje, o mercado de PCs está saturado de marcas com uma ampla faixa de preço. Consumo se tornou commodity, até mesmo
todos os níveis socioeconômicos. Além disso novas propostas surgiram no uso de tecnologias para que a concorrência está se
tornando cada vez mais extrecha, seus concorrentes têm adotado estratégias para não continuar a ceder o terreno que eles
estavam removendo os eintermediarios eliminação d. Hoje, o cliente está mais exigente maior oferta yexiste destes produtos no
mercado, forçando a Dell para ser continuamente desenvolvido de acordo com as necessidades e exigências do cliente
Karina Silva Tam ayo

Bom domingo a todos
Essa classe tem sido particularmente interessante para mim porque como especialista em custos, tanto DELL tinha estudado o caso,
do ponto de vista da otimização da cadeia de valor e ações operacionais minimizando, mas agora esta visão amplia o horizonte e dá
outro significado à análise, como eu acredito que a orientação ao cliente que desenvolveu esta organização gerado vantagens
competitivas mencionadas como benefícios adicionais procurado para Marketing de Relacionamento.
Abaixo eu discutir minhas respostas para os pontos de discussão levantados pelo professor:
1. Porque você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''''''?
DELLrealizado antes de outros concorrentes, o mercado estava mudando para uma clientela que a
cada dia mais e melhor conhecia o produto que eu queria, então eu comecei a olhar de perto para
os clientes para ver se eles gostaram de seus computadores, o que era o . mais vendido e se as
suas preferências mudaram repetidas vezes Seguindo esta abordagem, concluiu que as relações usuários
sacrifício de venda face a face, em troca de preços baixos e de personalização; cada dia crescia grupo mais mercado, mais do
que comprar uma máquina de pré-configurado que um comerciante tinha "em estoque" itens de escolha preferenciais que seu PC
deve ofertas da Dell.
2. Porque inicialmente focada na venda para empresas, basicamente?
Geralmente na equipe de informática de negócios pode haver um partido mais qualificado ao negociar a venda de
equipamentos montados para atender as necessidades do cliente corporativo. Este DELL interação deu-lhe a informação
necessária para efetivamente ser a definição de perfis comuns dentro do seu mercado, suas necessidades e expectativas
com relação aos serviços de produtos e clientes.
Como ler em outras fontes, a percentagem dos resultados de Internet de vendas dentro da Dell está em constante
crescimento, atingindo cerca de 50% das vendas totais. O restante é dividido entre as ordens coletados por telefone e
gestão de grandes contas corporativas que são gerenciados em uma base comercial mais "convencional".
Seu desafio agora é continuar a melhorar a sua logística integrada, através do aumento do grau de conformidade com a
entrega nominal; embora este indicador está acima de 90%, a Dell acredita que pode otimizar ainda mais para minimizar os
custos operacionais. Atualmente trabalhando sobre as principais causas de atraso na entrega problemas de fornecimento
nominais (principalmente a disponibilidade de componentes) e problemas de engenharia e configuração (ordens
especialmente detectados não manufacturable tão cedo).
Obrigado pelos comentários acima, muito rico para todos.
Cumprimentos
José Manuel Aguirre Telleria

Oi tudo, minhas opiniões espongo aqui no caso da Dell e os comentários sobre as questões levantadas pelo professor:
Sucesso da Dell na minha opinião, vem de ter sido capaz de identificar as necessidades dos clientes e um traduzi-los em características
muito específicas no produto oferecido que lhe permitiu estar em uma posição de vantagem competitiva clara sobre outros fabricantes
em uma determinada área de mercado de vendas de computadores.
Quer dizer, eu não acho que as necessidades identificadas referido (máquinas com melhor relação qualidade / preço, máquinas mais
confiáveis
precisa, precisa de mais serviço direto e ágil, etc ...), foram os únicos ser capaz de identificar.
Nem eu acredito que os concorrentes da Dell não ter identificado essas necessidades.
Eu interpreto que o mais bem sucedido em todo o processo foi a análise de todas as informações coletadas de seus clientes e de
contraste de um lado, com o fornecimento de competência e do outro lado com a capacidade de fornecer algumas soluções DELL ou
outro (como Alvaro disse que não poderia competir em tecnologia). Eu acho que isso é por isso que a estratégia da Dell é a eliminação de
intermediários, detectou que este serviço não existe no mercado, e isso é algo que ele pode oferecer.
A partir desta análise, veio a estratégia final das características do produto indicados:
- Reduzir custos, eliminando intermediários, que poderiam mover as máquinas de clientes com melhor relação qualidade / preço, etc
- Além das virtudes do sistema de direto cliente para o mesmo cliente, como você mencionou, informações de clientes para a empresa é
muito mais direta, para a função de marketing da Dell é muito mais ágil.
Quanto que incidiu sobre uma empresa iniciante, me atrevo a dizer que para fazer a evolução dos negócios foi mais gradual e facilmente.
Por um lado, o fato de, desde o início de reter os clientes de maior poder aquisitivo (como empresas) e, assim, garantir a sobrevivência
da actividade da empresa. Por outro inicialmente simplificar os processos de produção, assistência técnica, processos administrativos,
etc
Saudações a todos:
José Manuel Aguirre

Sergio Andres Cardenas Barragan

Oi tudo,
Sobre o tema do debate.
No caso apresentado por Michael Dell, mostra que em que foi enfatizado na classe, encontrar uma necessidade do cliente, oferecendo a
possibilidade de comprar computadores sem intermediários garantindo um preço mais baixo, mas são de baixa qualidade e níveis de
serviço pós- venda.
Embora o cliente não podia ter fisicamente uma amostra do produto que estava comprando, a Dell deu-lhe a confiança de ter que fazê-lo.
Acho que o que fez a empresa Dell sucesso que é hoje foi o risco que levou seu fundador viu uma oportunidade onde nenhum visionário
outro viu seu tempo oferecendo uma alternativa para qualquer potencial comprador.
Saudações todos.
Dalia Labrador
O caso da Dell.
Quem diria que algo que parece o mais lógico, "Ouvir o cliente Deso", se tornaria uma forma de
aumentar a rentabilidade de um negócio.
Adicionado a isso é uma idéia incrível que tinha o presidente da Dell, deixar o cliente fazer o
trabalho de um vendedor. Ou seja, o cliente, fazer a pesquisa sobre o produto que você comprar,
escolher o modelo, design e valor que você quer pagar pelo produto. Uma vez selecionado, o
produto o lugar mesmo cliente o pedido diretamente com a Dell. (não investir em um
intermediário, economizando dinheiro DELL)
Mas como os clientes decidiu que o produto foi satisfatória DELL ofereceu-lhes? DELL a certeza de
que o produto final é muito eficiente e livre de problemas. Mas no caso de haver uma falha, a Dell
passou em uma linha técnico disponível aos clientes 24 horas por dia. (fidelidade do cliente
Aumento, e torná-lo um consumidor a longo prazo, provavelmente, alguns promovido o
produto sem nenhum custo para a Dell)
Em CONCLUSÃO, a Dell está economizando dinheiro que teria pago a um corretor, ouvindo cliente
diretamente para seus clientes, e vai gastar o dinheiro guardado em um equipamento confiável e
bom atendimento ao cliente, a criação de uma empresa mais rentável e eficiente do que o resto
dos seus concorrentes.
Este sistema de compra e venda sem intermediários mostrou-se tão inovador que muitas empresas
decidiram não ficar para trás e seguir o bom exemplo de DELL.
Dalia L.
Julian Jose Rondon Leon

Oi tudo. -
Prazer em recebê-lo de novo, eu apresento os meus comentários sobre o caso da Dell:

Considerando o quão competitivo o mercado de tecnologia, a ideia de apresentar um produto

de custo semelhante ou menor do que seus concorrentes foi uma excelente estratégia da
Dell, a melhor maneira de conseguir isso era eliminar os intermediários e os custos custando
o estoque é refletido no preço final do produto. -
Além desse uso da tecnologia (internet, celular) para as vendas se aproxima de você
diretamente para o cliente, e lhe permite crescer de forma constante, sem problemas, assim
como essas ferramentas ajudam a Dell para coletar primeira mão as necessidades de seus
clientes, insumo vital para seus produtos como esta é a sua bandeira principal de vendas, um
computador adaptado às necessidades dos clientes. -
Finalmente, a ferramenta-chave, por exemplo, no mercado foi o pós - venda, a política da

Dell de um serviço de 24 horas em caso de falha nos clientes gerar um espírito de confiança
na marca e, assim, contribui para a sua manutenção. -
- Saudações.
Julian Rondon. -
Gino Merlano
Oi tod @ s ,
Quanto ao fórum de discussão se Michael Dell, acredito que o sucesso é baseado em dois pilares:
Elim inação de interm ediários : O que resulta em baixo custo que foi cuidadosamente aplicado para o consumidor final e não maior
rentabilidade ... Isso o fez muito competitivo no mercado. relacionam ento com os clientes : Falando com o cliente, deixar a
oportunidade de projetar seu computador (adicionar memória, capacidade, velocidade, etc) de acordo com o orçamento que você
alocado para ele, isso é algo que foi avaliado para sempre ... algo inovador no mercado.
Outra questão-chave que diferencia a Dell é a logística, asa lidar com essa questão perfeitamente, prometeu data determinada data,
independentemente de agentes externos (mau tempo, inverno, etc.) São um passo à frente, prontos para atender e servir o cliente.
Atenciosamente,
Gino Merlano.
Idéias-chave e soluções de Mobilização Conhecimento

Professor
Expandiu a sua contribuição (2 de novembro de 2012 às 08:37) em 7 de novembro de 2012 às 11:30
CONCLUSÕES evento principal "DELL"

A empresa é o investimento necessário, uma vez que um dos seus criadores, M ichael Dell foi uma das mais ricas do
estado do Texas. Assim, o primeiro obstáculo a superar foi resolvido porque ele foi baseado em uma capital de um
grande investidor.
O impacto fundamental é o crescimento exponencial foi no preço final de compra de poupança a partir da
eliminação de intermediários .

M ichael Dell percebeu que os computadores pessoais foram se tornando mais e mais uma mercadoria massiva do
que concorrentes como HP e Compaq foram montagem de componentes comprados dos mesmos fornecedores na
Ásia. Este Dell impediu além de preço e decidiu se concentrar em produzir apenas computadores e produtos
eletrônicos eram itens de consumo de massa.
Assim, eu tive que investir pesadamente em pesquisa e desenvolvimento, e melhor focado em montar o mais barato
possível e, portanto, vender mais barato do que qualquer dos seus concorrentes. Pelo que tenho lido na ocasião,
visitar a fábrica da Dell deve ser uma experiência e tanto. Não pode deixar de saber quanto a Dell registrou
patentes em processos operacionais e de qualquer inovação tecnológica. Essa planta produz 25.000 computadores
por dia e tem apenas 2 metros quadrados de inventário. Imagine que dois funcionários levar 2 minutos para montar
um computador pessoal. Ninguém que ganha concorrente Dell na produtividade. Quase toda a operação é feita
eletronicamente com robôs, até mesmo caixas de papelão são montados com robôs, e com apenas um outro
empregado para monitorar a operação e fazer operações só muito delicados. Esta planta produz um computador a
cada dois minutos, com apenas dois funcionários.
Outra vantagem competitiva que os usos da Dell, e cada vez mais sucesso, está a vender computadores
diretamente aos clientes (e não apenas online). M ichael Dell percebeu que desde que eu comprei um chip em
Taiwan, até vendê-lo em um computador montado através de uma loja como a Office Depot demorou uns 5 meses.
Por este tempo o preço do chip foi desvalorizado por, pelo menos, 15%. Então decidi apenas vender o telefone, e
agora a Internet, direto para os seus clientes e apenas monta o computador uma vez que o produto é solicitado e
pago pelo cliente. Assim, é preciso apenas um mês desde a compra de componentes e entrega ao cliente.
Ao mesmo tempo, criou uma infra-estrutura de rede comercial e credibilidade afianzaban técnico de seu negócio
com excelente serviço ao cliente (dentro de 24 horas).
Com esses pontos básicos, podemos concluir que:
- Os princípios da Dell Computer é o relacionamento direto com o cliente (eliminação figura de
intermediários, com todos os benefícios que isso implica a aplicação do cliente Optics), fazendo pedido só
(o que leva a uma existência mínima ações de produção e economias envolvidas).
- Tanto o relacionamento direto com o cliente e reduzindo estoques, pode personalizar o produto ,
adaptando-se às necessidades de cada cliente, por sua vez, permitindo oferta ninguém antes avanços
tecnológicos mais ponteiros.
- Tudo isso resultou em um melhor serviço ao cliente, que apareceu como a Dell Computer levando a satisfação
do cliente .
- Para mais detalhes sobre o modelo de negócios da Dell, e do ponto de vista logístico, todos os acima têm
permitido apenas seis unidades de produção em todo o mundo e Dell apenas cinco dias acumular estoques. A
capacidade de entrega ao cliente ocorreu em uma resposta de não mais de oito dias, que se reuniram em 90%
dos pedidos.
- portanto, a realização de uma estratégia de três frentes: ". DESEMPENHO / crescimento / liquidez" Este é o
chamado triângulo estratégia da Dell, o que levou a empresa, desde o início dos anos 90 para o crescimento
exponencial bem acima da média setor.
- A competição foi imediata, mas Compaq, HP e IBM saiu com desvantagem, porque suas margens eram
tradicionais distribuidores locais. E o resultado foi a perda contínua de quota de mercado da grande, a IBM
está focada em serviços e nichos de negócio, enquanto a HP e Compaq fundidas para melhorar a sua posição
competitiva.
Finalmente podemos dizer que a aplicação da Óptica cliente da Dell sabia perfeitamente desde colocar no centro
da sua estratégia de cross cliente-empresa e suas necessidades, mas era necessário levar em conta uma série de
requisitos:
- Uma estimativa precisa das vendas, vital ao integrar fornecedores de componentes e as possibilidades de
fabricação.
- Irritado perfeitamente as quatro etapas do processo de negócio excelente : ATRAIR-SELL-ENCONTROS
LEALDADE.
- O catálogo era apropriado e modificado em tempo real, adaptando-se os componentes disponíveis e
expectativas ditadas pelos clientes.

- Um sistema simplificado de ordenação e de confiança: onde poderia ser eficientemente controlar os pedidos
de seus sites.
O destaque do evento e chave da empresa foi criando um círculo virtuoso entre a organização eo cliente , que foi
lentamente realimentando a criação de uma dinâmica cada vez mais rentável, simples e prático, cumprindo
perfeitamente com a estratégia da Dell tripartite de "rentabilidade / crescimento / liquidez", pela constante partilha
de informações sobre o cliente que se transformou em realidade, e finalmente culminou a lealdade de seus clientes.
Estes são os principais elementos em que se baseia a vantagem competitiva da Dell.
Parabéns a todos que participaram da discussão semanal, suas contribuições têm sido brilhantes.
Elogio e saudações
Carlos Arturo Clavijo Barbosa

1. Porque você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''''''?
Dell deixa de ouvir uma satisfação do cliente final, que era naquele tempo os altos preços pagos pela intermediária e marca também foi
exposto ao mau serviço ao cliente, devido à falta de compromisso por parte do corretor para o cliente, em seu apoio técnico e
personalizar o que ele queria.
disso consegue ler em um artigo que o relacionamento direto com o cliente é mais eficiente, os clientes seria o seu único ponto de
contato (o encaixe na cultura baseada na satisfação do cliente), fazer compras personalizando o produto solicitado, além de dar-lhe a
vantagem financeira de estoques baixos.
2. Porque inicialmente focada na venda para empresas, basicamente?
Eu acho que a Dell teria pensado que há uma grande oportunidade para desenvolver a satisfação do cliente, embora eles fizeram o
grande serviço ao cliente era o seu ponto fraco, Dell viu sua chance e não a empresa cresceu em que a cultura atendimento satisfatório,
além disso eles concentrar seus negócios em empresas de tamanho gRNA mas especifica bem-vindo. Exatamente de acordo com o
descrito acima com pares no mercado foi a 90 empresas e, portanto, estava envolvido nesse mercado.
Atualmente DELL embora cresceu com a pessoa-cliente comum, baseada agora mudar a grandes empresas privadas e estatais em
todos os países, sendo agressivo no setor público e do setor privado personalização, eu li um artigo na Internet que Dell diz que não hoje
muitos clientes, mas aqueles que são grandes.
Bem na década de 90, como o negócio cresceu impor o modelo de atendimento personalizado ao cliente, sem intermediários, para ser
capaz de inovar no atendimento ao cliente, foi tão bem sucedida que seus itens de estoque a valor de mercado financeiro cresceu como
uma% após 2300 desaceiertos um par de mudanças na tecnologia e os processadores e sua tentativa fracassada de entrar outros
segmentos têm feito, mesmo após a saída do CEO e fundador, teve que retornar para dar estabilidade à empresa para a falta de arquivo
seguido uma balança na hora de nervosismo saco causando entre os investidores. Atualmente DELL perdeu terreno entre os
consumidores diretamente, a pessoa média, porque esta visão tem vindo a perder inovador, mas continua forte no sector público, que
está colocando todos os seus esforços e em soluções de rede e principais megaprojetos em todos os setores privados, consumidores e
de rua não ver a marca tão forte como a que vimos há alguns anos pela tecnologia avalanche que tomaram outros em sua indústria, se
você quiser vir a fazer neste segmento deve inovar e como indicado na dirijirse tema de volta para público normal.
PS Eu tive a experiência de comprar dell e achei um bom serviço, costume, chegou em casa em 20 dias e do jeito que eu pedi.
© 2001-2012, IEP

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01/12/12 Lista de contribuições

Marketing Estratégico 12 outubro Grupo A

Maria Arce Danitza Llerena

Boa noite toda

Aqui eu envio o meu comentário caso da Dell

Quais foram os fatores de sucesso? Do meu ponto de vista, o seguinte:

Álvaro Blasco Barbero

eu dirigi todas as funções do ambiente do cliente Dell.

Davalos Guillerm o Lafuente

Boa tarde a todos,

Então eu passar os meus comentários sobre a DELL estudo de caso.

DELL resultados são verdadeiramente surpreendentes.

Questões para discussão semanal dinamizadoras

1. Por que você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''?

2. Por que inicialmente focada na venda para empresas, basicamente?

3. DELL Comparar a situação na década de 90 e hoje.

M antenha-se a todo o estudo e de trabalho semanal.

Julian David Masm ela Wilches

comunicação entre empresas e clientes que muito mais fácil.

Álvaro Blasco Barbero

Álvaro Blasco Barbero

Alem ão Eduardo Bianchi Stasieniuk

aulav irtual.iep.edu.es/lms/f oro/listado_mensajes.asp?mensaje={2319A1F0-BCD5-4844-BDF3-83FB922… 4/14

Concordo com as respostas dos colegas que me precederam.

Compare o que conquista DELL nos anos 90 e hoje.

Chávez Jorge Enrique Rojas

1. Por que você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''''''?

2. Por que inicialmente focada na venda para empresas, basicamente?

3. DELL Comparar a situação na década de 90 e hoje.

Por que você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''''''''''''''?

Por que inicialmente focada na venda para empresas, basicamente?

Federico Carlos Cruz Lazcano

DELL Com parar a situação na década de 90 e hoje

Julian Jose Rondon Leon

Meus comentários sobre as questões prateadas pelo professor:

1. Por que você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''''''?

Decorre principalmente de dois pontos de interesse, custos primeira redutores, sendo

2. Por que inicialmente focada na venda para empresas, basicamente?

No momento do segmento de mercado de 90 que tinha o poder de compra dessa

3. DELL Comparar a situação na década de 90 e hoje.

Actualmente as tecnologias da empresa são todas voltadas para o cliente como o

Ulysses Germ án Hernández Oviedo

Por que você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''''?

2. Por que inicialmente focada na venda para empresas, basicamente?

3. DELL Comparar a situação na década de 90 e hoje.

Karina Silva Tam ayo

Bom domingo a todos

1. Porque você acha que a estratégia da Dell é a remoção de intermediários''''''''?

2. Porque inicialmente focada na venda para empresas, basicamente?

3. DELL Comparar a situação na década de 90 e hoje.

Obrigado pelos comentários acima, muito rico para todos.

José Manuel Aguirre Telleria

José Manuel Aguirre

aulav irtual.iep.edu.es/lms/f oro/listado_mensajes.asp?mensaje={2319A1F0-BCD5-4844-BDF3-83FB922… 10/14

Sergio Andres Cardenas Barragan

Sobre o tema do debate.

Julian Jose Rondon Leon

Prazer em recebê-lo de novo, eu apresento os meus comentários sobre o caso da Dell:

aulav irtual.iep.edu.es/lms/f oro/listado_mensajes.asp?mensaje={2319A1F0-BCD5-4844-BDF3-83FB922… 11/14

Considerando o quão competitivo o mercado de tecnologia, a ideia de apresentar um produto

Finalmente, a ferramenta-chave, por exemplo, no mercado foi o pós - venda, a política da

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