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Por que, a cada ano, centenas de

INTRODUÇÃO empresários decidem adotar o Franchising


como estratégia de expansão? Por que
Por que o mercado tantas empresas querem se transformar em
redes de franquias?
de franquias atrai
tantos empresários Há muitos motivos para isso. Afinal, o
Franchising nacional é sólido e cheio de
que buscam crescimento? histórias de sucesso que inspiram outros
empreendedores a seguirem por esse
caminho.

Nas últimas duas décadas, o crescimento das


redes de franquia foi superior ao crescimento
PIB – e mesmo quando a economia vai mal, o
Franchising brasileiro resiste e continua
mostrando bons números.

Isso acontece porque as empresas do setor


são estruturadas e contam com franqueados
atuando na ponta: eles também são donos
do negócio, que cuidam com atenção de
cada detalhe e trabalham diariamente para
aumentar as vendas.
FRANCHISING X PIB

Além disso, outro


motivo que atrai os
empresários é o fato
de o Franchising ser
um sistema de
expansão barato.

Afinal, a empresa
cresce financiada
pelo dinheiro dos
franqueados.

Não é à toa que, hoje,


o mercado de
franquias brasileiro tem
mais de 3.000 marcas
e um faturamento
anual de R$140
bilhões.
FATURAMENTO 2015 Você também quer fazer parte
desse mercado e transformar
sua empresa em uma
rede de franquias? Então é
bom se preparar.

O franchising brasileiro ainda


oferece muitas oportunidades,
mas é um mercado sólido e
competitivo – por isso, não
há espaço para amadorismo
REDES FRANQUEADORAS
Confira a seguir 6 dicas muito
importantes para quem quer transformar
seu negócio em uma rede de franquias
sem correr grandes riscos
1 SUA EMPRESA É
DIFERENTE DAS OUTRAS?
Como já dissemos, o mercado de franquias tem Para ele, não seria melhor abrir uma empresa
mais de 3.000 marcas. São negócios dos mais independente e trabalhar por conta própria,
diferentes ramos de atividade: lanchonetes,
sem dever satisfação ou dinheiro a ninguém?
docerias, lojas de roupas e sapatos, seguradoras,
escolas de idiomas, hotéis e até empresas que
vendem publicidade em saco de pão. Ao comprar uma franquia, o franqueado espera
ter menos riscos do que teria em uma operação
Para competir em um mercado tão diverso e independente.
estruturado, sua empresa não pode ser apenas mais
uma. É preciso que seu negócio tenha algum É papel do franqueador (dono da marca)
diferencial – seja o tipo do produto, a qualidade do
oferecer um modelo de negócio que seja mais
serviço, o modelo de negócio ou a própria força da
marca. seguro. E depois de ter acesso a todo know how
da sua empresa, o franqueado também
precisará ter bons motivos para continuar na
Caso sua empresa não tenha nenhum
rede. Neste caso, seus diferenciais e todo o
diferencial, por qual motivo um apoio que você fornecerá (treinamento
franqueado investiria dinheiro para abrir contínuo, suporte na gestão, inovações)
uma operação da sua marca? funcionarão como barreiras de saída.
ATENÇÃO:

Pequenos ajustes no modelo de negócio


podem criar grandes diferenciais para
empresa.

Na Cherto Consultoria, em diversos projetos


que executamos para nossos clientes, bastou
rever alguns processos, estudar o melhor
enquadramento tributário ou mesmo criar
novos canais de venda para que a empresa
se distanciasse dos concorrentes e se tornasse
mais competitiva. Mas, para conseguir
chegar a esse resultado, é necessário
conhecer a fundo o mercado e buscar
benchmarks, adotando uma visão crítica
para avaliar seu próprio negócio.
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SEU NEGÓCIO GERA LUCRO
SUFICIENTE PARA SER DIVIDIDO
ENTRE DUAS PARTES
(FRANQUEADO E FRANQUEADOR)?
Pode parecer óbvio, mas não custa Ao franquear seu negócio, obviamente o
ressaltar: só é recomendável franquear um dono da marca espera aumentar seus
negócio de sucesso. ganhos através dos pagamentos feitos
pelos franqueados. Mas essas cobranças
não podem ser abusivas – depois de pagar
 Ninguém, em sã consciência, deve
todas as contas, ainda precisa restar lucro
querer multiplicar um modelo que não satisfatório para o franqueado.
conquistou bons resultados.

Porém, se você tem um negócio próspero,


com boas vendas e bons resultados, e
quer compartilhar essa ideia vencedora
com outras pessoas, o Franchising é um
excelente modelo de expansão. Permite
que empreendedores unam forças e
ganhem mais dinheiro juntos.
Para saber se o seu negócio gera lucro suficiente para ser
dividido entre você e seus futuros franqueados, convém
saber quais são as taxas normalmente cobradas pelas
franqueadoras:

 Taxa de franquia: taxa que o franqueado paga para ter


direito a ingressar na rede. Em média, ela corresponde a
10% do investimento total na franquia. O valor é pago na
assinatura do contrato e, às vezes, também na
renovação do contrato. No entanto, este custo pode
variar de acordo com o perfil da marca e modelo de  Taxa de propaganda: Normalmente,
negócio. corresponde de 1% a 2% do faturamento
mensal da franquia. Os valores arrecadados
 Royalties: O pagamento dos royalties é uma forma de todo mês vão para o Fundo de Marketing. O
remuneração à franqueadora, permitindo que o Fundo nada mais é do que o resultado da
franqueado mantenha o direito de usar a marca, receba soma da contribuição paga por cada
todo suporte do franqueador, possa comercializar os franqueado para custear as ações de
produtos e serviços da empresa e ainda tenha acesso ao marketing da rede e assim aumentar as
know-how da rede. O valor dos royalties pode ser chances da franquia em atrair e manter
cobrado de uma das três maneiras a seguir: um clientes. Esse dinheiro deve ser administrado
percentual sobre o faturamento, um percentual sobre as pela franqueadora. Mas é preciso destacar,
compras (que seria um valor incluso no preço do produto) antes de mais nada, que a verba do Fundo
ou uma taxa fixa. Normalmente, os royalties são pagos não é uma receita da franqueadora, e sim
mensalmente. um recurso da rede de franqueados.
ATENÇÃO:

As formas de remuneração do franqueador


e, por consequência, as taxas e valores
cobrados dos franqueados variam muito de
acordo com o modelo de negócio.
Algumas escolas de inglês, por exemplo,
costumam ter como fonte de receita a
venda de material didático para os
franqueados. Outras preferem cobrar
royalties sobre o faturamento mensal. Não
há certo ou errado. O que vale é montar um
modelo de remuneração que leve em conta
o melhor enquadramento tributário, a
melhor forma de controle sobre as receitas e
o maior ganho para ambas as partes –
franqueado e franqueador.
Todo mundo precisa ganhar dinheiro.
VOCÊ JÁ ACUMULOU

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EXPERIÊNCIA SUFICIENTE,
A PONTO DE PODER
TRANSMITIR SEU CONHECIMENTO

PARA ALGUÉM?
Vale a pena repetir: ao comprar uma franquia, o
franqueado paga para ter acesso a um modelo ATENÇÃO:
de sucesso. Ele espera receber da marca todas
as orientações necessárias para ter um bom Ao franquear negócios muito jovens, que
desempenho e atingir bons resultados. Pode até ainda não atravessaram – e venceram –
ser que o negócio do franqueado não decole, nenhuma turbulência do mercado, o
mas a franqueadora precisa fazer a sua parte. franqueador (dono da marca) dividirá o risco
com os (futuros) franqueados. Isso não é bom
Porém, para transmitir seu conhecimento para o para ninguém. O franqueado poderá perder
franqueado, você precisa ter uma experiência o dinheiro que investiu na compra da
consolidada. É recomendável que a empresa franquia. E o franqueador poderá
tenha ao menos um ano de existência antes de comprometer a imagem da marca e seus
ser franqueada. planos de expansão.

Assim, o dono da empresa já terá identificado os


processos mais relevantes para o sucesso do
negócio – que depois serão transformados em
manuais e outras ferramentas que permitam a
transferência de conhecimento para o
franqueado.
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VOCÊ ESTÁ DISPOSTO A COMPARTILHAR
O CONHECIMENTO DA SUA EMPRESA E
AINDA TRABALHAR PARA MANTER
SEUS FRANQUEADOS FIÉIS À SUA REDE?
Sem dúvida alguma, o Franchising é uma Isso explica porque, mesmo conhecendo todo
das melhores formas de compartilhar ideias funcionamento do negócio e dominando as variáveis de
vencedoras e multiplicar o sucesso de um sucesso, os franqueados não desistem de participar da rede.
projeto bem-sucedido. Afinal, para ampliar
o alcance da sua marca e aumentar seus Apoio do franqueador, força da marca, exclusividade do
ganhos, o franqueador divide todos os produto, negociações com fornecedores, treinamento
segredos do negócio com seus (futuros) contínuo, investimentos em Marketing e Comunicação são
franqueados e capacita esses profissionais algumas das barreiras de saída que a franqueadora pode
para terem um desempenho tão bom oferecer para que o franqueado continue na rede mesmo
quanto o da unidade-piloto da marca. depois de ter acesso a todo know how da empresa.

Esta é a essência do Franchising: para que


uma rede de franquias tenha bons
resultados, é preciso criar uma relação de
transparência e colaboração, onde todos
troquem informações e dividam as melhores
práticas.

Por isso, quem conhece os principais


franqueadores brasileiros, sabe que esses
empresários têm um traço em comum: o
prazer de dividir conhecimento e ajudar
seus parceiros a chegarem mais longe.
ATENÇÃO:

Quem deseja criar uma rede de


franquias precisa ter, ao mesmo tempo,
disposição de compartilhar
informações e esforço para manter a
atratividade do negócio mesmo em
uma relação de total transparência.
Funciona como um casamento. O
segredo está em manter o interesse
mesmo depois de conhecer bem os
defeitos e as qualidades do outro. Os
dois vão precisar constatar,
diariamente, que têm mais a ganhar
juntos do que separados.
5 VOCÊ CONHECE OS DIREITOS E DEVERES
DE FRANQUEADORES E FRANQUEADOS?
Desde 1994, está em vigor no Brasil a
Lei nº 8.955, que regulamenta o setor
de franquias e estipula os principais
direitos e deveres de franqueadores e
franqueados. A lei serve para dar mais
transparência ao setor, deixando claro
quais são as responsabilidades do
franqueado e do franqueador.
EM LINHAS GERAIS, O PAPEL DO FRANQUEADOR CONSISTE EM:
 Definir e desenvolver o conceito de  Apoiar e orientar seus franqueados na
negócio que será franqueado elaboração e implementação de planos e
ações necessários à concretização do
 Testar na prática este conceito, em potencial de resultados de cada franquia
uma ou mais “unidades-piloto”
 Supervisionar e monitorar constantemente a
 Estabelecer as Normas, Processos, rede de franquias
Políticas e Padrões a serem
observados pelos franqueados  Coletar, processar, analisar e difundir
conhecimentos que possam fazer uma
 Recrutar e selecionar esses diferença positiva nos negócios dos
franqueados de acordo com franqueados
critérios previamente estabelecidos
pela própria direção da empresa  Propiciar os meios necessários, tais como
franqueadora Intranet, encontros e convenções, para que
seus franqueados se integrem e interajam
 Capacitar os franqueados com de forma mais produtiva com a própria
treinamentos, processos e manuais organização e entre eles mesmos
E, DE FORMA BEM RESUMIDA, O PAPEL DO FRANQUEADO CONSISTE EM:

 Investigar a empresa franqueadora e seus  Observar os Padrões, Normas, Processos e


integrantes antes de firmar qualquer contrato, Políticas da rede em tudo o que se refere
para ter certeza de que está se vinculando a uma à implantação, operação e gestão de sua
marca e uma organização saudáveis, tanto do unidade franqueada, mantendo a
ponto de vista jurídico quanto financeiro e consistência de imagem, de produto e de
tributário; serviços que deve caracterizar a rede da
qual faz parte
 Investir (e reinvestir) os recursos necessários para
implantar e manter a respectiva unidade  Cooperar com o franqueador e com os
franqueada demais franqueados integrantes da rede
na busca de diferenciais competitivos
 Utilizar apenas os produtos, serviços e
fornecedores definidos e/ou autorizados pela  Adotar apenas as ações de Marketing que
empresa franqueadora sejam compatíveis com a imagem e o
posicionamento da marca
 Pagar à franqueadora os valores relativos à
aquisição e continuidade da franquia.  “Fazer acontecer” na sua unidade,
cuidando do dia a dia, orientando e
 Arcar com os custos e despesas motivando seus colaboradores, ouvindo e
cativando seus clientes, e
relacionados à operação e à gestão desempenhando as demais funções que
de seu negócio cabem ao dono de um negócio
Para dar mais transparência ao ATENÇÃO:
sistema, a lei do Franchising também
determina que, no mínimo 10 dias
O contrato de franquia é um
antes de comprar uma franquia, o
dos instrumentos mais
franqueado receba do franqueador a
importantes para que o
Circular de Oferta de Franquia (COF).
plano de expansão da sua
Neste documento, devem constar
todas as informações sobre a empresa dê certo. Ele vai
franqueadora, inclusive dados refletir todas as regras da sua
financeiros e contatos dos franqueados operação e servirá para
(os atuais e os que já saíram da rede). proteger sua empresa de
Não há espaço para mentiras ou eventuais problemas com
enrolações. futuros franqueados. Por isso,
Também é exigido que as empresas é importante deixar claro
franqueadoras tenham um contrato não apenas as regras, mas
que especifique todo o suporte que a também as sanções que o
empresa vai fornecer ao franqueado, franqueado sofreria ao
as taxas que serão cobradas e os descumpri-las.
6 AFINAL, QUAL É O REAL MOTIVO
QUE TE LEVA A PENSAR EM EXPANDIR
SUA EMPRESA COM FRANQUIAS?
Você está no caminho  Você quer fazer sua empresa crescer e ocupar
mercado

certo se pretende  Enxerga os franqueados como donos do

franquear seu negócio negócio, que vão estar próximos do dia-a-dia


da franquia e vão cuidar para que tudo corra

por qualquer um dos bem

seguintes motivos:  Acha que franquia é uma forma de fortalecer


a marca

 Pretende ganhar escala junto a fornecedores

 Deseja criar barreiras para a concorrência

 Quer evitar uso de capital próprio para


expansão do seu negócio

 Sonha em criar um canal que permite elevado


controle

 Planeja eliminar riscos e problemas de gestão à


distância

 Quer aproveitar vantagens do sistema tributário


Simples
Você está no caminho errado se pretende
franquear só por algum dos motivos abaixo:

 Simplesmente atender pedidos de pessoas interessadas em


montar um negócio como o seu

 Achar que vai ganhar dinheiro rápido, “sem trabalho”

 Evitar correr riscos em operações não-testadas

 Vender lojas próprias deficitárias e de baixo potencial


O Franchising é o sistema de
expansão que melhor equilibra as 3
variáveis mais importantes para o
crescimento de qualquer negócio:
custo, cobertura e controle.

O franqueador consegue ter alto


controle (ele define as regras e
padrões) e alta cobertura (é possível
abranger todo território nacional, por
exemplo) com custos muito baixos
(afinal, são os franqueados que
investem para abrir suas franquias).

É por isso que tantas empresas usam


esse modelo e alcançam ótimos
resultados. O que falta para sua
marca também se tornar uma
franqueadora de sucesso?