Por que, a cada ano, centenas de

INTRODUÇÃO empresários decidem adotar o Franchising

como estratégia de expansão? Por que
Por que o mercado tantas empresas querem se transformar em
redes de franquias?
de franquias atrai
tantos empresários Há muitos motivos para isso. Afinal, o
Franchising nacional é sólido e cheio de
que buscam crescimento? histórias de sucesso que inspiram outros
empreendedores a seguirem por esse
caminho.

Nas últimas duas décadas, o crescimento das

redes de franquia foi superior ao crescimento
PIB – e mesmo quando a economia vai mal, o
Franchising brasileiro resiste e continua
mostrando bons números.

Isso acontece porque as empresas do setor

são estruturadas e contam com franqueados
atuando na ponta: eles também são donos
do negócio, que cuidam com atenção de
cada detalhe e trabalham diariamente para
aumentar as vendas.
FRANCHISING X PIB

Além disso, outro

motivo que atrai os
empresários é o fato
de o Franchising ser
um sistema de
expansão barato.

Afinal, a empresa
cresce financiada
pelo dinheiro dos
franqueados.

Não é à toa que, hoje,

o mercado de
franquias brasileiro tem
mais de 3.000 marcas
e um faturamento
anual de R$140
bilhões.
FATURAMENTO 2015 Você também quer fazer parte
desse mercado e transformar
sua empresa em uma
rede de franquias? Então é
bom se preparar.

O franchising brasileiro ainda

oferece muitas oportunidades,
mas é um mercado sólido e
competitivo – por isso, não
há espaço para amadorismo
REDES FRANQUEADORAS
 Confira a seguir 6 dicas muito
importantes para quem quer transformar
seu negócio em uma rede de franquias
sem correr grandes riscos
1 SUA EMPRESA É
DIFERENTE DAS OUTRAS?
Como já dissemos, o mercado de franquias tem
mais de 3.000 marcas. São negócios dos mais
diferentes ramos de atividade: lanchonetes,
docerias, lojas de roupas e sapatos, seguradoras,
escolas de idiomas, hotéis e até empresas que
vendem publicidade em saco de pão.
Para competir em um mercado tão diverso e
estruturado, sua empresa não pode ser apenas mais
uma. É preciso que seu negócio tenha algum
diferencial – seja o tipo do produto, a qualidade do
serviço, o modelo de negócio ou a própria força da
marca.
Caso sua empresa não tenha nenhum
diferencial, por qual motivo um
franqueado investiria dinheiro para abrir
uma operação da sua marca?
Para ele, não seria melhor abrir uma empresa
independente e trabalhar por conta própria,
sem dever satisfação ou dinheiro a ninguém?
Ao comprar uma franquia, o franqueado espera
ter menos riscos do que teria em uma operação
independente.
É papel do franqueador (dono da marca)
oferecer um modelo de negócio que seja mais
seguro. E depois de ter acesso a todo know how
da sua empresa, o franqueado também
precisará ter bons motivos para continuar na
rede. Neste caso, seus diferenciais e todo o
apoio que você fornecerá (treinamento
contínuo, suporte na gestão, inovações)
funcionarão como barreiras de saída.
 ATENÇÃO:

Pequenos ajustes no modelo de negócio

podem criar grandes diferenciais para
empresa.

Na Cherto Consultoria, em diversos projetos

que executamos para nossos clientes, bastou
rever alguns processos, estudar o melhor
enquadramento tributário ou mesmo criar
novos canais de venda para que a empresa
se distanciasse dos concorrentes e se tornasse
mais competitiva. Mas, para conseguir
chegar a esse resultado, é necessário
conhecer a fundo o mercado e buscar
benchmarks, adotando uma visão crítica
para avaliar seu próprio negócio.
2
SEU NEGÓCIO GERA LUCRO
SUFICIENTE PARA SER DIVIDIDO
ENTRE DUAS PARTES
(FRANQUEADO E FRANQUEADOR)?
Pode parecer óbvio, mas não custa
ressaltar: só é recomendável franquear um
negócio de sucesso.
 Ninguém, em sã consciência, deve
querer multiplicar um modelo que não
conquistou bons resultados.
Ao franquear seu negócio, obviamente o
dono da marca espera aumentar seus
ganhos através dos pagamentos feitos
pelos franqueados. Mas essas cobranças
não podem ser abusivas – depois de pagar
todas as contas, ainda precisa restar lucro
satisfatório para o franqueado.

Porém, se você tem um negócio próspero,

com boas vendas e bons resultados, e
quer compartilhar essa ideia vencedora
com outras pessoas, o Franchising é um
excelente modelo de expansão. Permite
que empreendedores unam forças e
ganhem mais dinheiro juntos.
Para saber se o seu negócio gera lucro suficiente para ser
dividido entre você e seus futuros franqueados, convém
saber quais são as taxas normalmente cobradas pelas
franqueadoras:

 Taxa de franquia: taxa que o franqueado paga para ter

direito a ingressar na rede. Em média, ela corresponde a
10% do investimento total na franquia. O valor é pago na
assinatura do contrato e, às vezes, também na
renovação do contrato. No entanto, este custo pode
variar de acordo com o perfil da marca e modelo de
negócio.
 Royalties: O pagamento dos royalties é uma forma de
remuneração à franqueadora, permitindo que o
franqueado mantenha o direito de usar a marca, receba
todo suporte do franqueador, possa comercializar os
produtos e serviços da empresa e ainda tenha acesso ao
know-how da rede. O valor dos royalties pode ser
cobrado de uma das três maneiras a seguir: um
percentual sobre o faturamento, um percentual sobre as
compras (que seria um valor incluso no preço do produto) antes de mais nada, que a verba do Fundo
ou uma taxa fixa. Normalmente, os royalties são pagos
mensalmente.
 Taxa de propaganda: Normalmente,
corresponde de 1% a 2% do faturamento
mensal da franquia. Os valores arrecadados
todo mês vão para o Fundo de Marketing. O
Fundo nada mais é do que o resultado da
soma da contribuição paga por cada
franqueado para custear as ações de
marketing da rede e assim aumentar as
chances da franquia em atrair e manter
clientes. Esse dinheiro deve ser administrado
pela franqueadora. Mas é preciso destacar,
não é uma receita da franqueadora, e sim
um recurso da rede de franqueados.
ATENÇÃO:

As formas de remuneração do franqueador

e, por consequência, as taxas e valores
cobrados dos franqueados variam muito de
acordo com o modelo de negócio.
Algumas escolas de inglês, por exemplo,
costumam ter como fonte de receita a
venda de material didático para os
franqueados. Outras preferem cobrar
royalties sobre o faturamento mensal. Não
há certo ou errado. O que vale é montar um
modelo de remuneração que leve em conta
o melhor enquadramento tributário, a
melhor forma de controle sobre as receitas e
o maior ganho para ambas as partes –
franqueado e franqueador.
Todo mundo precisa ganhar dinheiro.
 VOCÊ JÁ ACUMULOU

3
EXPERIÊNCIA SUFICIENTE,
A PONTO DE PODER
TRANSMITIR SEU CONHECIMENTO

PARA ALGUÉM?
Vale a pena repetir: ao comprar uma franquia, o
franqueado paga para ter acesso a um modelo
de sucesso. Ele espera receber da marca todas
as orientações necessárias para ter um bom
desempenho e atingir bons resultados. Pode até
ser que o negócio do franqueado não decole,
mas a franqueadora precisa fazer a sua parte.
Porém, para transmitir seu conhecimento para o
franqueado, você precisa ter uma experiência
consolidada. É recomendável que a empresa
tenha ao menos um ano de existência antes de
ser franqueada.
ATENÇÃO:
Ao franquear negócios muito jovens, que
ainda não atravessaram – e venceram –
nenhuma turbulência do mercado, o
franqueador (dono da marca) dividirá o risco
com os (futuros) franqueados. Isso não é bom
para ninguém. O franqueado poderá perder
o dinheiro que investiu na compra da
franquia. E o franqueador poderá
comprometer a imagem da marca e seus
planos de expansão.

Assim, o dono da empresa já terá identificado os

processos mais relevantes para o sucesso do
negócio – que depois serão transformados em
manuais e outras ferramentas que permitam a
transferência de conhecimento para o
franqueado.
4
VOCÊ ESTÁ DISPOSTO A COMPARTILHAR
O CONHECIMENTO DA SUA EMPRESA E
AINDA TRABALHAR PARA MANTER
SEUS FRANQUEADOS FIÉIS À SUA REDE?
Sem dúvida alguma, o Franchising é uma
das melhores formas de compartilhar ideias
vencedoras e multiplicar o sucesso de um
projeto bem-sucedido. Afinal, para ampliar
o alcance da sua marca e aumentar seus
ganhos, o franqueador divide todos os
segredos do negócio com seus (futuros)
franqueados e capacita esses profissionais
para terem um desempenho tão bom
quanto o da unidade-piloto da marca.
Isso explica porque, mesmo conhecendo todo
funcionamento do negócio e dominando as variáveis de
sucesso, os franqueados não desistem de participar da rede.
Apoio do franqueador, força da marca, exclusividade do
produto, negociações com fornecedores, treinamento
contínuo, investimentos em Marketing e Comunicação são
algumas das barreiras de saída que a franqueadora pode
oferecer para que o franqueado continue na rede mesmo
depois de ter acesso a todo know how da empresa.

Esta é a essência do Franchising: para que

uma rede de franquias tenha bons
resultados, é preciso criar uma relação de
transparência e colaboração, onde todos
troquem informações e dividam as melhores
práticas.

Por isso, quem conhece os principais

franqueadores brasileiros, sabe que esses
empresários têm um traço em comum: o
prazer de dividir conhecimento e ajudar
seus parceiros a chegarem mais longe.
ATENÇÃO:

Quem deseja criar uma rede de

franquias precisa ter, ao mesmo tempo,
disposição de compartilhar
informações e esforço para manter a
atratividade do negócio mesmo em
uma relação de total transparência.
Funciona como um casamento. O
segredo está em manter o interesse
mesmo depois de conhecer bem os
defeitos e as qualidades do outro. Os
dois vão precisar constatar,
diariamente, que têm mais a ganhar
juntos do que separados.
5 VOCÊ CONHECE OS DIREITOS E DEVERES
DE FRANQUEADORES E FRANQUEADOS?
 Desde 1994, está em vigor no Brasil a
Lei nº 8.955, que regulamenta o setor
de franquias e estipula os principais
direitos e deveres de franqueadores e
franqueados. A lei serve para dar mais
transparência ao setor, deixando claro
quais são as responsabilidades do
franqueado e do franqueador.
EM LINHAS GERAIS, O PAPEL DO FRANQUEADOR CONSISTE EM:
 Definir e desenvolver o conceito de
negócio que será franqueado
 Testar na prática este conceito, em
uma ou mais “unidades-piloto”
 Estabelecer as Normas, Processos,
Políticas e Padrões a serem
observados pelos franqueados
 Recrutar e selecionar esses
franqueados de acordo com
critérios previamente estabelecidos
pela própria direção da empresa
franqueadora
 Capacitar os franqueados com
treinamentos, processos e manuais
 Apoiar e orientar seus franqueados na
elaboração e implementação de planos e
ações necessários à concretização do
potencial de resultados de cada franquia
 Supervisionar e monitorar constantemente a
rede de franquias
 Coletar, processar, analisar e difundir
conhecimentos que possam fazer uma
diferença positiva nos negócios dos
franqueados
 Propiciar os meios necessários, tais como
Intranet, encontros e convenções, para que
seus franqueados se integrem e interajam
de forma mais produtiva com a própria
organização e entre eles mesmos
E, DE FORMA BEM RESUMIDA, O PAPEL DO FRANQUEADO CONSISTE EM:
 Investigar a empresa franqueadora e seus
integrantes antes de firmar qualquer contrato,
para ter certeza de que está se vinculando a uma
marca e uma organização saudáveis, tanto do
ponto de vista jurídico quanto financeiro e
tributário;
 Investir (e reinvestir) os recursos necessários para
implantar e manter a respectiva unidade
franqueada
 Utilizar apenas os produtos, serviços e
fornecedores definidos e/ou autorizados pela
empresa franqueadora
 Pagar à franqueadora os valores relativos à
aquisição e continuidade da franquia.
 Arcar com os custos e despesas
relacionados à operação e à gestão
de seu negócio
 Observar os Padrões, Normas, Processos e
Políticas da rede em tudo o que se refere
à implantação, operação e gestão de sua
unidade franqueada, mantendo a
consistência de imagem, de produto e de
serviços que deve caracterizar a rede da
qual faz parte
 Cooperar com o franqueador e com os
demais franqueados integrantes da rede
na busca de diferenciais competitivos
 Adotar apenas as ações de Marketing que
sejam compatíveis com a imagem e o
posicionamento da marca
 “Fazer acontecer” na sua unidade,
cuidando do dia a dia, orientando e
motivando seus colaboradores, ouvindo e
cativando seus clientes, e
desempenhando as demais funções que
cabem ao dono de um negócio
Para dar mais transparência ao
sistema, a lei do Franchising também
determina que, no mínimo 10 dias
antes de comprar uma franquia, o
franqueado receba do franqueador a
Circular de Oferta de Franquia (COF).
Neste documento, devem constar
todas as informações sobre a
franqueadora, inclusive dados
financeiros e contatos dos franqueados
(os atuais e os que já saíram da rede).
Não há espaço para mentiras ou
enrolações.
Também é exigido que as empresas
franqueadoras tenham um contrato
que especifique todo o suporte que a
empresa vai fornecer ao franqueado,
as taxas que serão cobradas e os
ATENÇÃO:
O contrato de franquia é um
dos instrumentos mais
importantes para que o
plano de expansão da sua
empresa dê certo. Ele vai
refletir todas as regras da sua
operação e servirá para
proteger sua empresa de
eventuais problemas com
futuros franqueados. Por isso,
é importante deixar claro
não apenas as regras, mas
também as sanções que o
franqueado sofreria ao
descumpri-las.
6 AFINAL, QUAL É O REAL MOTIVO
QUE TE LEVA A PENSAR EM EXPANDIR
SUA EMPRESA COM FRANQUIAS?
Você está no caminho  Você quer fazer sua empresa crescer e ocupar
mercado

certo se pretende  Enxerga os franqueados como donos do

franquear seu negócio negócio, que vão estar próximos do dia-a-dia

da franquia e vão cuidar para que tudo corra

por qualquer um dos bem

seguintes motivos:  Acha que franquia é uma forma de fortalecer

a marca

 Pretende ganhar escala junto a fornecedores

 Deseja criar barreiras para a concorrência

 Quer evitar uso de capital próprio para

expansão do seu negócio

 Sonha em criar um canal que permite elevado

controle

 Planeja eliminar riscos e problemas de gestão à

distância

 Quer aproveitar vantagens do sistema tributário

Simples
Você está no caminho errado se pretende
franquear só por algum dos motivos abaixo:

 Simplesmente atender pedidos de pessoas interessadas em

montar um negócio como o seu

 Achar que vai ganhar dinheiro rápido, “sem trabalho”

 Evitar correr riscos em operações não-testadas

 Vender lojas próprias deficitárias e de baixo potencial

 O Franchising é o sistema de
expansão que melhor equilibra as 3
variáveis mais importantes para o
crescimento de qualquer negócio:
custo, cobertura e controle.

O franqueador consegue ter alto

controle (ele define as regras e
padrões) e alta cobertura (é possível
abranger todo território nacional, por
exemplo) com custos muito baixos
(afinal, são os franqueados que
investem para abrir suas franquias).

É por isso que tantas empresas usam

esse modelo e alcançam ótimos
resultados. O que falta para sua
marca também se tornar uma
franqueadora de sucesso?