Nas empresas, aqueles com este perfil tendem

a enxergar os colegas como concorrentes.

O objetivo é se destacar e estar sempre

à frente. Por outro lado, existem profissionais
mais voltados à colaboração. Estes costumam
estar mais abertos a discussões, trabalham bem
e gostam de equipe.

Há corporações que estimulam a compe-

Algumas pessoas são naturalmente
titividade entre seus profissionais. Na área
de vendas, por exemplo, é comum que haja
títulos como “funcionário do mês”, o que causa
uma disputa pelo melhor desempenho entre
os as pessoas.

Porém, nem todos os gestores incentivam uma

competição saudável, isto é, que faz bem para
a equipe e para a companhia.
Neste E-book, apresentaremos

Ofereceremos pistas
de como descobrir
o perfil
dos colaboradores
e de como
a comunicação
do chefe pode
provocar um efeito
improdutivo,
estimulando ansiedade
e desmotivação entre
as pessoas.
 Por si só, a competição não é

Depende da maneira Por outro lado, a vontade de se

como é praticada. Pode sair melhor do que os colegas
aumentar a produtividade pode ser perseguida com tanto
e até os lucros da companhia. afinco que cria uma rivalidade
Quando o profissional compete prejudicial entre os
para superar os seus limites colaboradores. A ansiedade
e bater metas visando o que por querer estar em destaque
é o melhor para a empresa, constante e a falta de empatia
e não para suprir interesses para ouvir outros pontos de
particulares, demonstra vista podem estar
motivação para sair da zona acompanhados de um
conforto e enfrentar novos “complexo de superioridade”.
obstáculos. Esta é uma Neste caso, a competitividade
competição sadia, onde é prejudicial tanto
as pessoas e as companhias ao indivíduo quanto
se beneficiam. aos negócios.
Há formas, porém, de competir de forma colaborativa.
Por exemplo, quando as pessoas se veem

e entendem que, juntas, podem chegar a ideias

e soluções inovadoras através de discussões.

O resultado, nesses casos, costuma ser algo que,

sozinhos, os envolvidos se sentiriam capazes de atingir.
 Orientações que soam como ameaça
(“se você não bater a meta até o final
do mês, não será promovido”) tendem
a desestimular e causar ansiedade nos
profissionais. Podem, inclusive, levá-los
a cometer atos antiéticos para atingir
os resultados. O texto apresenta um
exemplo em que colaboradores da
Wells Fargo, companhia americana de
prestação de serviços financeiros,
aumentaram o número de vendas ao
Uma pesquisa criar, secretamente, cartões de
recente, conduzida crédito não autorizados.
pelos pesquisadores
Anna Steinhage,
Dan Cable e Duncan
Wardley e publicada
na Harvard Business
Review, mostra
da competitividade em uma
equipe - e como a comunicação
do chefe pode estimular diferentes
comportamentos nas pessoas.
O levantamento sugere que Em vez de citar as perdas que
um colaborador terá caso não
não sejam feitas solicitações
atinja os resultados, o melhor
é mostrar o que ele ganhará
se conseguir. Algo como:
“se você bater a meta até
o final do mês, será
promovido”.

Dessa forma, a tendência

é que ele foque no positivo,
motivando-se a cumprir o
que lhe cabe.
Os pesquisadores também apontaram que quando funcionários
reagem ansiosamente a uma solicitação, a probabilidade de que

ou de que sejam antiéticos para solucionar

problemas é maior do que a de que sejam criativos.

Foram entrevistados 457 gerentes de um

banco de varejo internacional para avaliar
como agiriam em determinada situação.
A tarefa era apresentar produtos a um cliente
importante, levando em consideração que
todas as opções eram vantajosas para o
consumidor. Algumas, porém, eram mais
rentáveis para o banco.

Importante ressaltar que a tarefa foi

cumprida no fim do ano, ou seja,
momento em que todos os profissionais
estão buscando alcançar bons resultados.
 ~
Já outros ouviram as
aos gerentes para lidar com o consequências negativas
cliente: algumas eram antiéticas, do descumprimento do
como apenas mostrar as opções trabalho, como
mais lucrativas. Outras, eram “se você não atingir o
mais criativas, em que o gerente topo do ranking, perderá
poderia perguntar ao cliente se um bônus este mês”
ele conhecia outras pessoas que
poderiam se interessar pelos
produtos. Também foi sugerido
apresentar ao cliente uma clara
Apesar de as afirmações terem
lista de riscos e benefícios da o mesmo significado, o segundo
oferta, dando-lhe mais grupo de gerentes, na média,
confiança no produto. mostrou-se propenso a ser menos
transparente com o cliente,
seguindo caminhos antiéticos.
O primeiro grupo, porém, optou
Para alguns gerentes, foram por alternativas mais criativas.
destacadas consequências
positivas do resultado, como
“se você atingir o topo do ranking,
receberá um bônus este mês”
 Porém, conforme
o levantamento
mostra, a forma
como líderes estimulam
a competição e se
comunicam pode
causar ansiedade nos
funcionários, o que pode
estimular ou reforçar
atitudes desonestas.

líderes costumam acreditar que tratar

os profissionais com uma dureza que
pode ser comparada a humilhação
quando não atingem metas estimula
que dediquem mais esforço nas
oportunidades seguintes.
 ~
e criar uma competitividade saudável?

Mesmo em ambientes colaborativos

é provável que haja uma pitada de
competição. Afinal, o ser humano está
habituado a se comparar com os outros.
A diferença é que, nestes casos, a
vontade de ser melhor traz à tona
o melhor desempenho de cada um,
Isso significa que os funcionários
sem que precise haver perdedores.
não necessariamente se enxergam
como rivais, ou ficam obcecados
na busca pelo topo do ranking.
Apenas buscam a excelência – a
começar pela própria performance.
 ~
Caso haja uma

na sua empresa, uma opção para aumentar

a colaboração é pedir para que os profissionais
que mais se destacam compartilhem com os
colegas suas dicas para atingirem as metas.

Em uma equipe de vendas, por exemplo,

a pessoa pode dizer como lida com os clientes
e como apresenta os produtos. Desta forma,
os melhores do grupo poderão ser vistos como
inspirações para os demais.
 Ao agir assim, a tendência
é aumentar o espírito de
rivalidade e, provavelmente,
a pessoa que não teve um
resultado tão bom se sentirá
diminuída. Como consequência,
sua ansiedade pode aumentar.
Faça suas críticas e sugestões
de maneira empática.
Coloque-se no lugar de seu
funcionário e compreenda
suas dores antes de fazer
comentários ofensivos.
~
“Fulana conseguiu bater a meta, por que você não conseguiu?”
Será que ele não conseguiu bater
a meta porque teve dificuldade
em certa etapa do projeto?
Será que não precisa de uma
dose extra de motivação por
problemas familiares?
Não importa o motivo, se algo
estiver atrapalhando, é a hora de
se unir ao colaborador para
ajudá-lo a buscar soluções para
os seus problemas - e não piorar
ainda mais a situação.
Essa é a função do líder.
Nos momentos
de diálogo,

ao que os outros
dizem é primordial

Mesmo antes de traçar as metas e

alinhá-las com a equipe, o gestor
deve ter uma noção do que é, de fato,
atingível e do que não é. Isso porque,
se ele tiver conversas constantes com
os funcionários e prestar atenção ao
que eles dizem, provavelmente saberá
quais são as suas principais
dificuldades para conduzir os projetos.
É importante, também, que a equipe esteja alinhada em relação às expectativas da liderança. O que é
esperado de cada um? Como agir para cumprir com as metas? A qual estratégia não se deve recorrer
de jeito nenhum? As metas podem ser definidas considerando as altas expectativas de crescimento da
gerência da empresa, mas, ao mesmo tempo, as reais dificuldades de quem as executa.

Do contrário, a tendência é
que os funcionários fiquem
ansiosos e desmotivados por
saberem que dificilmente
conseguirão cumpri-las.
Concentre-se no

Geralmente, enquanto falamos

com uma pessoa, milhares de
pensamentos invadem a nossa
cabeça. O diálogo pode ser
sobre investimentos financeiros,
mas, inevitavelmente, acabamos
pensando na reunião dali
a meia hora, nas compras
domésticas que precisamos
fazer, ou quaisquer outras
preocupações e obrigações
do dia a dia. Para diminuir
as constantes interrupções
mentais, recomendamos
a prática do mindfulness.
Originária da meditação budista – mas sem qualquer vínculo
religioso –, a prática de mindfulness (traduzido como atenção
plena) pode facilitar o nosso foco no momento presente.

“ ”
é um dos pilares da escuta ativa e de uma comunicação
generosa. Quando alguém percebe que você escuta o que
ele fala e se importa com as suas preocupações, a conexão
entre vocês tende a aumentar. A técnica possibilita que
acalme o sistema nervoso e relaxe – algo essencial quando se
quer evitar ser grosseiro com as pessoas e deixá-las
estressados.
Não é preciso ser expert em meditação para praticar

Basta que você feche os olhos, sente-se em uma posição confortável e

concentre-se no ritmo de sua respiração, sentindo o ar entrar e sair de suas
narinas. Cinco minutos diários de prática já são suficientes para que
desfrute dos benefícios. Aos poucos, é claro, o tempo pode ser estendido –
de acordo com sua disponibilidade e apreço pela técnica.

Ao evitar pensar em suas pendências, projetos , prazos –

e qualquer outro assunto que invada a sua mente –
e buscar se conectar totalmente ao profissional
com quem conversa, você não terá grandes
O nosso treinamento Domínio
preocupações. A não ser, é claro, a de Emocional pode contribuir com aqueles
ajudar e aconselhar a pessoa à sua que têm dificuldades em gerenciar emoções
frente no que ela necessitar. e em controlar o estresse na hora de falar com
suas equipes. Bons líderes são parceiros de seus
subordinados e se dispõem a buscar soluções juntos.

O espírito de colaboração também começa pelo exemplo.

 se um funcionário é
competitivo ou colaborativo?

Algumas pessoas produzem mais em times

competitivos do que em times colaborativos.
Identificar – e respeitar – o perfil de cada um é
crucial quando se quer aumentar a
produtividade. Uma forma de fazer este
mapeamento comportamental é simplesmente
observar: como o funcionário se relaciona com
as outras pessoas da equipe. É cordial? Qual a
percepção dos colegas em relação a ele?
 Pessoas

tendem a ser individualistas e a guardar

suas descobertas para si. Muitas vezes,
podem até ser rudes em discussões com
os outros por enxergarem apenas o seu
ponto de vista como o correto. Em casos
mais graves, quando o colaborador é
competitivo a ponto de atrapalhar o
trabalho em equipe, talvez a conversa
com o chefe não seja suficiente.
Já funcionários
costumam gostar de participar
de discussões e ouvir diferentes
pontos de vista. Valorizam o
trabalho em equipe, preferindo
o coletivo ao individual na hora
das tomadas de decisões.
 e o conhecimento do perfil das
pessoas de sua equipe, a tendência é
que o relacionamento profissional
seja melhor e que a produtividade
aumente!

~
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