A base da PNL é um conjunto de pressuposições (crenças) sobre nós mesmos e o mundo em que

vivemos. Essas pressuposições também servem como princípios para guiar o modo como
vivemos as nossas vidas. Dependendo do apresentador, pode variar o número e a maneira
das pressuposições da PNL serem expressas, porém o significado básico é o mesmo.

As minhas pressuposições favoritas estão a seguir. Espero que você também as aprecie e as
torne parte do seu dia a dia. Você pode achar que algumas delas já fazem parte da sua vida.
Também pode achar que algumas são confusas ou ‘não verdadeiras’ – para mais informações
sobre isso, veja o artigo intitulado A Estrutura da Realidade e a discussão em "O que você não
sabe que não sabe".

1. Você não pode não se comunicar.

Você está numa reunião de gerentes sentado de lado, com os braços cruzados, um olhar de
irritado e sem participar das discussões. Ou então, você optou por não responder ao telefone, nem
às mensagens de e-mail em tempo hábil ou de maneira nenhuma. Você está se comunicando e
que mensagem está enviando? E quem realmente você está prejudicando?

Você está sempre se comunicando, seja através do seu tom de voz, das suas ações ou da
sua linguagem corporal.

2. O mapa não é o território.

Eu moro em Ontário no Canadá. Para ter uma ideia de onde um lugar está localizado em Ontário,
eu posso recorrer a um mapa. O mapa não é Ontário, mas uma representação visual. Alguém
mais, com um propósito diferente na cabeça, poderia desenhar uma representação totalmente
diferente (mapa) de Ontário. Ambos representariam Ontário e dariam perspectivas diferentes.

De modo semelhante, você faz representações internas (mapas) das suas experiências na sua
mente. Você lembra os eventos por meio de imagens, sons, sensações, gostos, cheiros e
palavras. As representações internasque você faz dependem dos seus filtros (crenças, valores,
decisões, etc) – veja o artigo Modelo de Comunicação da PNL.

O seu mapa de um evento não é o evento. Como você decide representar o mapa na sua mente
é o que dá significado ao evento. Se você e eu estivéssemos no mesmo evento, nossos mapas
poderiam ser bastante diferentes, dependendo dos nossos filtros. Se nós entrarmos numa
discussão sobre o evento, nós não estamos realmente discutindo sobre o evento em si, mas sim
sobre as nossas diferentes interpretações (mapas) do evento. Por exemplo, suponha que você
ache que o seu chefe é um asno. Que tipo de representação (mapa) você fará da sua reunião com
ele? Você tende a se focar naquelas coisas que provam o seu ponto? Se eu estiver na mesma
reunião, e achar que ele é ótimo, como o meu mapa (memória) do encontro vai diferir do seu?

Os seus sentidos recebem o dado no estado original a partir do seu ambiente e esse dado original
não tem absolutamente nenhum significado que não seja o significado (mapa) que você escolheu
dar a ele. Se você tivesse que escolher um significado diferente, isso mudaria a sua experiência
desse evento.

As pessoas reagem ao seu mapa da realidade, não à realidade em si. A PNL está interessada em
mudar esses mapas – não a realidade.

3. Respeite o modelo do mundo da outra pessoa.

Cada um de nós tem a sua própria interpretação da realidade (ou modelo do mundo). As nossas
interpretações podem ser muito semelhantes ou diferentes.
Cada um mapeia a sua experiência do mundo de modo diferente porque todos nós temos
conjuntos diferentes de experiências e filtros. Você pode não entender ou concordar com o
meu comportamento, mas se você tivesse as minhas experiências junto com as
minhas crenças e valores, você poderia.

Você não tem que concordar com o meu modelo de mundo, somente respeitar que eu possa ver,
ouvir, sentir, interpretar o mundo e me comportar de modo diferente de você.

4. O sistema (pessoa) com a maior flexibilidade de comportamento terá a maior influência

sobre o sistema.

Você já não esteve imobilizado na vida, fazendo as mesmas coisas repetidas vezes, e cada vez
com a expectativa de obter um resultado diferente? – Definição de insanidade! Se você quer que
a sua vida seja diferente, fazer as mesmas coisas mais vezes, com mais empenho, com mais
barulho, não é o caminho. Você precisa escolher fazer algo diferente. Se você tentar uma chave
numa porta e ela não servir, vai continuar tentando a mesma chave mais vezes? Ou você seria
mais flexível e experimentaria outras chaves até encontrar aquela que serve?

O mesmo para a sua vida: seja flexível e explore diferentes comportamentos e estratégias para
desbloquear o que você realmente quer na vida ou quem você está destinado a ser.

No trabalho, tenho certeza de que você percebeu que há dois tipos de pessoas. Uma que é muito
inflexível e tenta controlar tudo. Ela vive na ilusão de que está no comando. Na realidade, os
colegas de trabalho dela estão evitando-a para evitar ter que lidar com ela. Depois há o outro tipo
de pessoa, com quem todos gostam de conversar e de ajudá-la com o que precisa ser feito. Por
quê? Porque ao ser flexível em seu comportamento, ela é capaz de se comunicar com qualquer
um e as pessoas a enxergam como uma valiosa colega de trabalho.

Se você tem filhos, considere o seguinte: não há crianças resistentes, apenas adultos inflexíveis.

5. O significado da comunicação é a reação que ela produz.

Nem sempre a intenção da sua comunicação é aquilo que é entendido pela outra pessoa. Não
importa qual é a sua intenção, o que importa são os resultados que você gera com suas palavras,
tom de voz, linguagem corporal...

Sendo flexível, você pode mudar a maneira como está se comunicando até alcançar o seu
resultado desejado.

Considere a seguinte situação. Eu sou homem e notei que uma funcionária estava de vestido
novo, e decidi fazer um elogio (minha intenção). Eu disse para ela: "Puxa! Você está linda com
esse vestido!" Ela, na hora, ficou furiosa e saiu da sala. Eu não sei o que estava se passando na
cabeça dela, mas obviamente ela ouviu a minha mensagem de um modo muito diferente do que
eu tinha planejado. Talvez no modelo de mundo e dos filtros dela, ela sentia que eu a estava
‘paquerando’. Na próxima vez que eu a enxergar, posso continuar com o mesmo comportamento e
pensar tudo de ruim sobre ela. Ou posso perceber que não alcancei o que pretendia e descobrir
maneiras diferentes para me comunicar com ela de forma que possamos ter uma relação de
trabalho produtiva.

6. Não existe fracasso, apenas feedback.

Você tenta fazer algo e não funciona da maneira que havia planejado. Quantas vezes você
interpreta isso como fracasso? Ou pode ser simplesmente uma informação que você pode usar
para mudar o que está fazendo a fim de se mover mais para perto do resultado que você quer.

Eu não falhei, apenas encontrei 10 mil soluções que não funcionaram.

Thomas Alva Edison, cientista e inventor
 Como a sua vida mudaria se você enxergasse o fracasso como um simples feedback – uma
oportunidade para aprender como não fazer algo e ser flexível para desenvolver uma nova
maneira de alcançar o seu resultado pretendido?

Quão diferente seria o trabalho se o fracasso fosse visto como feedback. Você e os outros
estariam mais propensos para explorar novas maneiras de fazer o seu trabalho com mais
eficiência, mais eficácia e com mais diversão?

É melhor ter bastantes ideias para que algumas delas estejam erradas,
do que estar sempre certo por não ter nenhuma ideia.
Edward de Bono

7. Cada comportamento tem uma intenção positiva.

Não importa quão estranho, prejudicial ou inapropriado o comportamento de uma pessoa possa
lhe parecer; para a pessoa envolvida nesse comportamento, ele faz sentido no modelo de
mundo dela. Ela vê o comportamentocomo a única ou a melhor maneira de satisfazer a
necessidade dela ou de alcançar o objetivo dela.

Maneiras semelhantes de expressar essa pressuposição são:

 Todo mundo está fazendo o melhor que pode com os recursos que tem disponíveis.
 Todo comportamento é útil em algum contexto.
 Todo mundo está sempre fazendo aquilo que acredita estar correto.
 Essa é a melhor opção disponível para uma pessoa nas circunstâncias em que ela está.

O segredo é perceber a intenção positiva do comportamento da outra pessoa. Isso não significa
que você veja o comportamento da outra pessoa como positivo. Pelo contrário, você pode achá-
lo muito desagradável. Você precisa olhar por trás do comportamento para perceber a intenção
positiva dela – para ela, para você, para alguém mais, etc. Logo que você tiver o entendimento
da intenção positiva dela, explore caminhos alternativos para ajudar a pessoa a realizá-lo.

Como exemplo, suponha que você está tendo uma discussão com alguém e ele comece a levantar
a voz, grite, derrube alguns objetos de cima da mesa e saia da sala. Na sua perspectiva, isso
certamente não é visto como um comportamento positivo. Agora olhe para isso pela perspectiva
da outra pessoa. Qual seria possivelmente a intenção positiva por trás desse comportamento?
Talvez ela não se sentiu segura ou se sentiu oprimida na conversa com você. Dados os recursos
que ela tinha a disposição naquele momento, essa era a única opção que ela tinha para conseguir
algum espaço ou procurar segurança. Assumindo que era esse o caso, da próxima vez que uma
situação semelhante ocorrer, existe algo que você poderia fazer para ajudá-la a alcançar
a intenção positiva de uma maneira diferente e que ao mesmo tempo lhe ajudaria a alcançar o
seu objetivo?

Você poderia usar essa abordagem para melhorar o seu relacionamento com seu chefe? Seus
colegas de trabalho? Seus filhos? Sua esposa?...

8. Não existem pessoas sem recursos, somente estados sem recursos.

Essa pressuposição é semelhante à anterior.

A pessoa já tem os recursos que precisa para ser bem-sucedida. Às vezes, ela se envolve
num estado mental (oprimido, triste, irritado) que impede que esses recursos fiquem disponíveis
de imediato. Como alguém com treinamento de PNL, você pode se ajudar e aos outros a
aprenderem como acessar esses recursos quando necessário.

9. Você está no comando da sua mente e, por conseguinte, dos resultados.

 É você que escolhe os filtros (crenças, valores, decisões, etc) que determinam o seu mapa, o
seu modelo de mundo e como você experimenta os diferentes eventos. Você também é aquele
que pode mudar esses filtros para conquistar uma perspectiva diferente do mundo e, em potencial,
resultados significativamente diferentes.

Em resumo, você pode simplesmente ler as pressuposições acima ou pode começar a colocá-las
em ação tornando-as um estilo de vida. Ao fazer isso, você tem a oportunidade de mudar a sua
realidade, os seus resultados e a sua vida! Aqui estão dois caminhos que você pode querer
considerar:

1. Comece a incorporar essas pressuposições na sua vida selecionando uma pressuposição

diferente a cada dia. Leia-a cuidadosamente e durante o dia, no trabalho e em casa, perceba
quando essa pressuposição se aplica e que outros rumos estão disponíveis para você alcançar o
que quer na vida.
2. Identifique uma situação no passado na qual você não atuou tão bem como poderia. Pegue cada
pressuposição, uma de cada vez, e revise a situação a partir de cada uma dessas perspectivas.
Ao fazer isso, observe o que você pode aprender sobre si mesmo, sobre os outros e que outras
escolhas estão disponíveis para você obter um resultado diferente – caso uma circunstância
semelhante ocorra no futuro.

As Pressuposições da PNL, re-modeladas

Desde o início de nossos estudos de PNL somos apresentados a uma série

de pressuposições que servem de base a muitos dos procedimentos e estratégias da PNL.
Falando apenas por mim, achei que algumas delas são difíceis de entender. Não porque eu fosse
incapaz de entender seu significado, mas simplesmente porque eram expressas em
uma linguagem que me deixava com dúvidas.

Por exemplo, meu professor me informava que não existe fracasso, mas apenas feedback, e que
o significado da minha comunicação é a resposta que eu obtenho. Como pode ser isso? Em ambos
os exemplos minhas experiências contradiziam a afirmação. Tanto quanto eu sabia, "fracasso"
era "real" e na verdade, o significado da minha comunicação era aquele que eu pretendia.

A despeito de todas explicações que deviam me auxiliar a me sentir congruente sobre os dois
conceitos, eu estava aprendendo as palavras, mas mesmo assim tendo problemas com seu
significado mais profundo... Quando cheguei ao Master Practitioner, eu passei a valorizar ambas
as pressuposições, e até me admirei como elas eram úteis na melhoria de minhas relações.

Eu me perguntei: como especificamente eu cheguei a esta atitude tão diferente? A resposta se

baseia em parte no fato de eu começar a entender a verdadeira natureza de uma pressuposição.
Embora eu saiba perfeitamente, do ponto de vista intelectual, agora eu estou convencido de que
alguma parte de mim igualou "pressuposição" com "verdade". E nada pode ser mais longe da
verdade. PNL pressupõe certas condições (isto é, assume sua existência) porque é útil fazer isso.
Útil para que? Criar relações harmoniosas, entender o ponto de vista que outras pessoas têm
sobre o mundo, ressignificar uma experiência ou evento desagradável de forma que se sintam
melhor sobre aquilo... Você pode construir sua própria lista.

Na medida que eu refletia sobre minhas próprias experiências com as pressuposições, eu

decidi remodelaralgumas das mais comuns em uma linguagem que eu creio teria feito de minha
primeira apresentação um encontro mais agradável. Que lhes parece?

1. O mapa não é o Território que ele descreve

 Cada um de nós conhece o mundo fora de nossos corpos apenas através dos nossos 5 sentidos
(algumas pessoas insistem que temos mais de 5). De qualquer forma, no mínimo, nós vemos,
ouvimos, sentimos, cheiramos e provamos o gosto. Estes sentidos são nossos filtros. E tudo o
que conhecemos deste mundo externo, o qual a PNL chama de território, nós aprendemos de
mapas internos que fazemos deste território. O mapa que eu faço do mundo externo é diferente
daquele que você faz do mesmo mundo. Realidade para cada um de nós é o mapa que fazemos.
Por conseguinte, minha realidade é diferente da sua realidade. De fato cada um de nós conhece
um mundo que é único para nós.

Quando nós falamos de nossas realidades externas, embora possamos estar descrevendo as
mesmas exterioridades (território), o que eu estou experimentando deve ser necessariamente
diferente em alguns aspectos daquilo que você está experimentando. Mas a despeito das
diferenças, meu mapa é tão válido para mim, quanto o seu é para você. Por esta razão o mapa
de todo mundo é "certo", e nenhum mapa é "errado".

Mas nem todos os mapas são igualmente úteis para auxiliar o usuário a negociar o território. Esta
larga variação entre os mapas que criamos deve necessariamente significar que alguns de nós
trabalhamos com mapas mais detalhados (ricos, se você preferir).

2. Em qualquer situação que enfrentemos, ter escolhas é muito mais útil do que estar restrito
a responder de uma única maneira.

A verdade simples é que quando estamos limitados a uma só forma de resposta, nós realmente
não temos escolha. Alguns argumentarão que mesmo com 2 opções à nossa frente, ainda não
temos escolha. Porque nesta situação estaremos limitados a ou isto ou aquilo - é ou não é, sim
ou não. Lembra-me um pouco a pergunta sem saída: "Você ainda bate na sua mulher?"

A pessoa com o maior número de opções é a pessoa com maior flexibilidade de pensamento
e comportamento. Não é o que a cibernética chama de " requisito de variedade"? Em qualquer
ocasião esta é a pessoa que exercerá maior influência em qualquer interação.

3. Resultados os quais consideramos tipicamente "fracassos" são apenas "feedbacks".

Uma outra forma de expressar este conceito é: tendemos a considerar como fracassos resultados
que não queremos. Mas podemos usar estes resultados para nos guiar em como fazer as coisas
diferentemente, de forma a obtermos os resultados que queremos. O que chamamos "fracassos"
são oportunidades para aprender.

4. O significado de qualquer comunicação que temos com outra pessoa é a resposta que ela
elicita naquela pessoa, independente do que temos a intenção de comunicar.

Algumas pessoas podem argumentar que o critério realmente importante sob o ponto de vista do
significado da comunicação é a intenção do comunicador. E de certa maneira este argumento é
válido. Mesmo assim, se o propósito da comunicação em primeiro lugar é passar/transmitir
pensamentos de uma pessoa para a outra, então a suposição da PNL é uma evidência muito mais
relevante do grau de sucesso desta comunicação.

5. Em qualquer situação as pessoas selecionam (entre as escolhas disponíveis a elas)

aquela(s) que lhes proporcionarão melhores condições de sobreviverem, obterem prazer,
criarem um ambiente seguro, evitarem dor e/ou perigo.

Esta pressuposição pode ser difícil de aceitar, à luz de que alguns comportamentos de certas
pessoas nos parecem loucos, bizarros, até mesmo maus. Portanto sugerir que tais
comportamentos são as melhores escolhas disponíveis para a pessoa naquela ocasião e
naquele contexto, é contrário às normas para muitos de nós.
 E assim mesmo, não estamos mais dispostos a aceitar o fato de que se a esta pessoa fosse dada
uma escolha mais apropriada, uma que fosse consistente com seu modelo de mundo, ele/ela
escolheria mais apropriadamente?

6. Todas as pessoas já possuem TODOS os recursos que elas precisam para agir eficazmente.

Aqui fazemos uma clara distinção entre "recurso" e "habilidade". Eu posso ter os recursos para
tocar piano (isto é, capacidade musical, maravilhosa coordenação mão/olho, mãos que podem
alcançar uma oitava e meia), mas me falta a habilidade que me torna capaz de tocar uma
Polonaise de Chopin. Com os recursos a pessoa pode desenvolver a habilidade.

Alguns de vocês podem ter alguma reserva sobre a aplicabilidade deste pressuposição a pessoas
com desenvolvimento físico ou mental retardado. A PNL as inclui entre "todas as pessoas"? A
resposta sem qualquer dúvida é "sim". A designação "desenvolvimento mental/físico retardado"
diz mais a nosso respeito - a nossa inabilidade para ver recursos nessas pessoas do que diz sobre
as suas incapacidades.

7. Cada comportamento tem uma intenção positiva, favorável em algum contexto.

Embora o comportamento de uma pessoa possa ter resultados negativos ou destrutivos em

um contextoparticular, sua intenção subliminar é/era proteger esta pessoa em outro contexto.
Portanto, quando interagimos com aquela pessoa, a PNL assume que focaremos a intenção
positiva, em vez de responder apenas aos aspectos problemáticos do comportamento.

8. Em qualquer situação na qual nos encontremos, sempre teremos uma outra escolha,
mesmo se (no momento) não a vemos, ouvimos ou sentimos.

Saber é estar apto a permanecer esperançoso de que a solução é possível, mesmo sob condições
as mais desesperadoras.

9. Somos mais do que corpo e mente. Somos corpo-mente-espírito - um sistema no qual os

três elementos interagem mutuamente uns com os outros.

Não é possível fazer uma mudança em um sem afetar os outros dois. E pouco importa qual é o
primeiro a ser afetado. Pense em corpo-mente-espírito como um sistema dinâmico em equilíbrio.
Quando este equilíbrio é perturbado, o sistema imediatamente procura readquirir seu equilíbrio
dinâmico natural. Algumas vezes nossos pensamentos e comportamentos interferem seriamente
com o processo e nós acabamos "fora de equilíbrio".

10. Se alguma pessoa pode fazer alguma coisa, então é possível modelar isto e ensinar aos
outros.